Психотип личности

Для человека, работающего в банковской сфере, и не только, когда ежедневно сталкиваешься с различными людьми, принципиально важно понимать, как найти подход к каждому конкретному клиенту.

Ни для кого не секрет, что большинство руководителей обязуют подчиненных (менеджеров, продавцов, промоутеров, консультантов) предлагать товар или услуги, вне зависимости от того, обращался ли клиент с просьбой о помощи или нет.

Все просто - разные люди ведут себя по-разному и хотят разного, поэтому к каждому клиенту необходим индивидуальный подход.

1 психотип. Клиент-гипертим

1. Внешние характеристики: солидная осанка, задранный подбородок, модная одежда и аксессуары. Громогласен, любит демонстрировать себя и свиту. Сразу видно, что это крупный босс при деньгах.
2. Манеры:сразу дает понять, что здесь хозяин он! Уверен в себе. В хорошем расположении духа шутит, в плохом способен на грубость.
3. Как работать:предлагать самый качественный товар. Подчеркивать, что такие покупки не каждому по карману, а их могут позволить себе только очень солидные клиенты, таких как он. Отпускать комплименты, не замечать раздражения и грубости.

2 психотип. Клиент-эпилептоид

1. Внешние характеристики психотипа: сдержан, аккуратен, очень придирчив и недоверчив. Задает много вопросов.
2. Манеры психотипа: выбирает долго и очень тщательно, ищет скрытые недостатки и дефекты, с удовольствием общается с продавцом и задает множество вопросов.
3. Как работать с этим психотипом клиентов: набраться терпения и отвечать на все вопросы. Показать товар в полном объеме, дать профессиональные советы, показать преимущества выбранной модели. Обязательно убедить, что такой качественный товар он может приобрести только у вас!

3 психотип. Клиент-истероид

1. Внешние характеристики психотипа:модная суперэкстравагантная одежда, вычурность поведения, повышенная эмоциональность.
2. Манеры психотипа: с удовольствием ходит в магазины пообщаться с продавцами или продемонстрировать своим знакомым свой вкус или финансовые возможности. Много говорит, кидается от одной модели к другой. Старается всем сразу понравиться, и продавцам в том числе.
3. Как работать с этим психотипом клиентов: именно этот тип покупателей приобретает безумно дорогие и оригинальные модели. Такие люди легко и охотно тратят деньги. Чем больше они видят, тем больше покупают. Создайте комфорт в общении, предлагайте яркие и дорогие модели. Фраза «Только такой тонкий ценитель может купить эту модель» – для него.

4 психотип. Клиент-шизоид

Внешние характеристики психотипа:неброская одежда, но оригинальная по цвету и фасону. Холоден, отстранен. Старается не привлекать к себе внимания.

Манеры психотипа: общаться с продавцом не любит. Только в случае затруднения обращается за советом. Считает, что ему могут навязать товар. Идеально чувствует себя только в салонах самообслуживания.

Как работать с этим психотипом клиентов: не мешать! Ненавязчиво подведите к нужной витрине, используйте прием сравнения. Убедить его купить легче, чем предыдущих, но сохраняйте с ним дистанцию. Он должен САМ захотеть приобрести товар именно у вас. Нужно, чтобы он расслабился и пошел на нормальный человеческий контакт. Теплая эмоциональная волна гарантирует покупку!

5 психотип. Клиент-астеник

Внешние характеристики психотипа: скромная одежда. Говорит словно извиняясь. Непривередлив, не умеет и не будет возражать, даже если приобретет явный брак.

Манеры психотипа: стесняется общаться с продавцом и задавать вопросы. Купить хочет как можно скорее, доставляя как можно меньше хлопот. Не очень уверен в себе. Часто не любит себя.

Как работать с этим психотипом клиентов: не спугните! Очень аккуратно и ненавязчиво предлагайте товар. Покажите все достоинства выбора. Он боится брать на себя ответственность. Убедите его, что успех гарантирован. Его покупка не только доставит радость ему, но и понравится знакомым. Если покупатель пришел не один, ищите поддержку у сопровождающего лица.

Если ко мне придет клиент под номером 1, то я буду ему предлагать что-то дорогое, мне будет все равно, что он будет грубить, моя цель – продать свой банковский продукт, так как такой тип может позволить себе дорогую услугу, для банка это выгодно.

Если ко мне придет клиент номер 2, то первое, что захочу сделать – это войти в доверие, так как данный тип недоверчив. Я ему все понятно буду рассказывать, отвечать на все его вопросы.

Если ко мне придет клиент номер 3, то я ему буду предлагать даже не один банковский продукт, а много, так как такой тип бросается деньгами на ветер, и тратит их на всякую ерунду, для банка это, опять же, выгодно.

Если мне придется общаться с таким клиентом, как под номером 4, то буду с ним спокойно общаться, да и вообще буду ждать инициативы разговора с его стороны, не буду особо много предлагать , так как этот тип не любит, когда им что-то навязывают.

И если же мне попадется такой тип, как номер 5, то с таким типом буду общаться мягко, введу его в доверие, и подробно расскажу о банковских услугах, не буду слишком много навязывать, и конечно поддержу этого типа в его выборе.