Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Договора и их виды, как одна из форм организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами ( на примере конкретной организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Развитие различных форм общения между людьми выдвинуло потребность в предоставлении им возможности по согласованной сторонами воле использовать предложенные законодателем или самим создать правовые модели. Такими моделями и стали договоры. В течение определенного времени деликты и договоры были единственными признаваемыми государством основаниями возникновения обязательств.

Тенденция к повышению роли договора, характерная для всего современного гражданского права, стала проявляться в последние годы во все возрастающем объеме. Основное назначение договора сводится к регулированию в рамках закона поведения людей путем указания на пределы их возможного и должного поведения, а равно последствия нарушения соответствующих требований.

Договор служит идеальной формой активности участников гражданского оборота. Важно подчеркнуть, что, несмотря на изменение его социально-экономического содержания, в ходе истории общества сама по себе конструкция договора как порождение юридической техники остается в своей основе весьма устойчивой.

Огромное значение договор имеет не только в отношениях между гражданами, но и в отношениях между организациями, поскольку в данном случае он выступает как гарантия выполнения работы для одной стороны и гарантия оплаты для другой стороны, что служит своеобразным страхованием предпринимательского риска. Особенное значение приобретает договор в рамках производственного предпринимательства, где малейшее невыполнение договорных обязательств может повлечь за собой иной раз непоправимые последствия. Все вышесказанное обусловило актуальность выбора тему курсовой работы.

Таким образом, основной целью курсовой работы является рассмотрение договоров, как одной из форм организации коммерческой деятельности организации с контрагентами.

К задачам курсовой работы относятся:

- рассмотрение теоретических аспектов договорных отношений организации с контрагентами;

- проведение анализа эффективности договорных отношений коммерческой организации с контрагентами;

- совершенствование организационно-экономических условий договорных отношений с поставщиками.

Предметом исследования курсовой работы являются договорные отношения коммерческой организации с контрагентами.

Объектом исследования курсовой работы была выбрана торговая организация «Лента».

Теоретической и методологической основой работы послужили системный, комплексный и логический подходы к изучению проблем регулирования взаимоотношений коммерческой организации с контрагентами.

Информационной базой работы явились законодательные акты Российской Федерации, фактические данные по анализу эффективности взаимодействия коммерческой организации с контрагентами, а также монографии и статьи, опубликованные в научной и периодической литературе.

В качестве общенаучных методов познания использовался логический анализ, моделирование, а также выводы и положения трудов зарубежных и отечественных ученых по проблемам совершенствования договорных отношений взаимодействия коммерческой организации с контрагентами.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ С КОНТРАГЕНТАМИ

1.1 Экономическое содержание и правовые функции договора

Ключевой задачей маркетинга взаимодействия является построение партнерских отношений коммерческой организации с контрагентами (поставщиками и потребителями), поскольку в процессе осуществления своей деятельности организация взаимодействует с другими организациями, структурами и бизнесменами.

В современных условиях, хозяйственные отношения регулируются не только законодательством, но и договорами. В «классическом» смысле хозяйственный договор представляет собой соглашение (встречное волеизъявление) субъектов хозяйствования, направленное на достижение определенных целей (правовых последствий), и предусматривает взаимные права и обязанности. [9]

В соответствии с Гражданским Кодексом договор – это разновидность сделки, поэтому на деление сделок на виды, распространяется также и на договоры, соответственно и общее для всех сделок учение об их делении на консенсуальные и реальные виды применимо также и к договорам. Но поскольку договор – это разновидность сделок, то к нему также применяют все правила о сделках, которые установлены в ГК. [8]

Основное назначением договора – регулирование в рамках закона поведения людей путем указания пределов их возможного и должного поведения, а также последствий нарушений соответствующих требований. Договор относится к той разновидности юридических фактов, которые именуются сделками, а значит, представляют собой действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. [8]

Согласно позиции Л.С. Таля, регулирование договора «заключается в отыскании целесообразных норм, в определении того, какое поведение людей наиболее соответствует преследуемым ими целям и в то же время представляет объективно наиболее правильный путь и совершенное средство для достижения желаемого изменения их правовой сферы». [30]

Хозяйственный договор, как и любой другой, выполняет в экономике ряд функций.

Под функциями хозяйственного договора понимается предусмотренные или санкционированные законом регулятивные свойства его как юридического акта, благодаря которым урегулируются соответствующие хозяйственные отношения. [17]

Условно все функции договора можно разделить на две группы:

- общие функции;

- специфические функции.

На рисунке 1.1 показаны общие и специфические функции хозяйственного договора. [29]

Функции договора

Общие

Специфические

Государственный контракт (правовое обеспечение экономических нужд относительно тех потребителей, нужды которых централизованно учитываются государством и финансируются за счет государственного бюджета)

Инициативная

Программно -координационная

Информационная

Правовые средства реализации государственных заказов

Решение социальных проблем (хозяйственный договор является функционально-правовым средством реализации государственного заказа)

Гарантийная

Правозащитная

Правовой инструмент (средство) децентрализованного планирования хозяйственной деятельности

Рисунок 1.1 - Функции хозяйственного договора

Инициативная функция договора подразумевает договор как акт проявления инициативы и согласованной воли сторон урегулировать определенные отношения.

Программно-координационная функция рассматривает договор как программу поведения сторон относительно осуществления хозяйственных отношений и средство согласования и координирует их действий согласно экономическим интересам и намерениям.

Информационная функция заключается в том, что договор благодаря формальной определенности его условий включает в себя информацию о правовом положении сторон в договоре, которая необходима им. [1]

Гарантийная функция договора состоит в том, что лишь благодаря договору включаются в действие такие правовые гарантии выполнения договорных обязательств, как неустойка, задаток, залог.

Правозащитная функция, смысл которой состоит в том, что в пределах договора обеспечивается принудительное выполнение обязательств сторон путем использования имущественных санкций, средств оперативного влияния. [18]

Одним из важнейших вопросов, возникающих в ходе урегулирования возникших спорных отношений, основанных на каком-либо договоре, является вопрос о том, согласованы ли в договоре его существенные условия, поскольку содержание договора как соглашения составляет совокупность согласованных его сторонами условий, в которых закрепляются права и обязанность контрагентов, составляющих содержание договорного обязательства.

Наиболее распространенным в современной практике хозяйственных правоотношений является гражданско-правовой договор.

Широкое распространение данный гражданско-правовой договор получил, потому что в рамках данного договора интерес каждой из сторон может быть удовлетворен только в том случае, если эта сторона удовлетворит интерес другой стороны. Подобное свойство договора, в котором каждый участник заинтересован, чтобы не только его интересы были удовлетворены, но и интересы другой стороны, иначе его интересы не будут удовлетворены обеспечивает высокую организованность и порядок в сфере общественного производства без какого-либо непосредственного воздействия и взаимодействия с аппаратом государственного принуждения, какой не могут обеспечить никакие другие правовые средства, в том числе и административно-правовые средства. [10]

Таким образом, именно договор обеспечивает наиболее успешное развитие гражданского оборота.

Общая норма, касающаяся существенных условий договора, приведена в Гражданском Кодекс РФ ст. 432, согласной данной норме существенными условиями признаются следующие условия:

- условия о предмете договора;

- условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида;

- все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. [8]

Договор считается заключенным, если сторонами если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем его существенным условиям, и обычно осуществленные условия вытекают из нормы закона, регулирующей данные отношения. [9]

К дополнительным условиям договора можно отнести следующие условия:

Наряду с существенными, выделяют и неосуществленные условия договора, определяемые диспозитивной нормой и не влияющие на заключение договорам.

Согласно п. п. 4, 5 ст. 421 ГК РФ, к несущественным (подразумеваемым) условиям можно отнести условия, определяемые либо диспозитивной нормой, если соглашением сторон они не изменены или не исключено ее действие, либо такие условия определяются обычаями делового оборота, применяемые к отношениям сторон. [8]

К несущественным условиям договора можно отнести:

- дополнительные условия договора;

- прочие условия договора. [27]

Дополнительные условия договора определяют:

- срок действия договора. Его необходимо указать, даже если названы сроки выполнения сторонами обязательств. Это обусловлено тем, что надлежит знать, когда договор прекращает свое действие и когда можно будет предъявить соответствующие требования к контрагенту;

- ответственность сторон. В разделе указывается, что стороны несут имущественную ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по договору в соответствии с действующем законодательством Российской Федерации;

- способы обеспечения обязательств;

- основания изменения или расторжения договора в одностороннем порядке;

- условия о конфиденциальности информации по договору;

- порядок разрешения споров между сторонами по договору. Все споры между сторонами разрешаются в соответствии с законодательством Российской Федерации в арбитражном суде. Однако стороны могут установить и иное положение, в частности, предусмотреть разбирательство споров не в арбитражном, а в третейском суде, создаваемом либо самими сторонами, либо в соответствии с регламентом какого-либо постоянно действующего третейского суда;

- особенности перемены лиц по договору. В этом пункте можно предусмотреть, что уступка права требования по договору может быть осуществлена только с согласия должника. [32]

Приведенная классификация не является единственной, поскольку в настоящее время нет однозначного понимания и четкого разграничения существенных и несущественных условий договора.

Обязательное наличие условий договора определяется его структурой, однако поскольку законодатель регламентирует в большей степени форму и содержание договора, то структура определяется сторонами.

Структура безотносительно к чему-либо представляет собой способ объединения нескольких элементов в единую систему, упорядоченную совокупность, поэтому под структурой хозяйственного договора подразумевается упорядоченная взаимосвязь составляющих договор элементов.

Наиболее важные признаки договора:

- договор – это правомерное действие, которое всячески поощряется законом;

- договор правомерное действие, специально направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей;

- договор является добровольным актом, представляющим собой единое, согласованное волеизъявление, выражающее общую волю, двух или более лиц. [5]

Структура хозяйственного документа состоит из пяти элементов, при этом главное требование, чтобы в выбранной структуре документа присутствовали все необходимые реквизиты и были озвучены все существенные условия.

Общая схема хозяйственного договора наглядно представлена на рисунке 1.2.

Договор

Функции договора

Условия

договора

Заключение договора

Изменение и расторжение

Структура

договора

существенные

оферта

обоюдное решение

преамбула

общие

дополнительные

акцепт

предмет

односторонний отказ

специфичес-кие

прочие

в обязательном порядке

условия

по решению суда

на торгах

реквизиты

подписи

Рисунок 1.2 - Общая схема хозяйственного договора

Обобщенная структура хозяйственного договора включает:

1. Водную часть или преамбулу, в состав которой входят:

- наименование и номер договора;

- дата и место заключения;

- наименование сторон;

- условное обозначение сторон в тексте договора;

- указание должности, фамилии, имени, отчества представителя стороны, подписывающей договор;

- наименование документа. [6]

Нормативно-правовые акты, действующие в настоящее время на территории РФ, не содержат требования о включении наименования договора в его текст, но как показывает практика работы с договорами наименование документа позволяет составить первое впечатление о содержании договора и сосредоточиться на существенных условиях для данного вида договора. [12]

2. Предмет договора, в состав которого входят:

- непосредственно сам предмет договора (о чем конкретно договариваются стороны);

- обязанности и права стороны по договору;

- обязанности и права второй стороны по договору;

- цена договора и порядок расчетов и другие;

- срок выполнения сторонами своих обязательств.

3. Условия договора, которые подразделяются на:

- существенные условия договора;

- неосуществленные (дополнительные, прочие или случайные условия).

Конкретное содержание этих условий зависит от вида договора и от конкретной ситуации его заключения.

4. Адреса, банковские и иные реквизиты сторон.

5. Подписи сторон (скрепленные печатями для юридических лиц и предпринимателей, имеющих печать). [28]

Общий порядок заключения договоров установлен нормами Гражданского кодекса РФ. Договор может быть заключен одним из следующих способов:

- оферта – направление одной стороной предложения о заключении договора;

- акцепт – принятие предложения о заключении договора другой стороной;

- в обязательном порядке;

- на торгах. [4]

Оферта и акцепт – юридические факты, с которыми связаны правовые последствия. Сторона, сделавшая в установленной форме предложение о заключении договора, считается связанной им в течение определенного срока. Принятие этого предложения другой стороной означает, что договор заключен, приобрел юридическую силу. При этом закон предъявляет определенные требования к оферте, такие как:

- оферта должна быть направлена одному или нескольким конкретным лицам;

- в оферте должны содержаться все существенные условия;

- оферта должна достаточно определенно выражать намерение лица вступить в договор. [7]

Юридическое действие оферты зависит от того, получена ли оферта адресатом или нет; был ли назначен в оферте срок ее действия.

Акцептом же признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии, при этом договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Также нормами Гражданского Кодекса РФ подразумевается, что стабильности договорных хозяйственных связей не исключает возможности изменения или расторжения договора. [8]

Помимо того, что договор может быть изменен или расторгнут по обоюдному согласию стороны, он также может быть изменен или расторгнут в одностороннем порядке без согласия контрагента, посредством:

- одностороннего отказа от исполнения договора (полностью или частично, если это предусмотрено законодательством или договором);

- изменения и расторжения договора судом по требованию одной стороны.

Изменение и расторжение договора судом по требованию одной стороны возможно в порядке, предусмотренном законодательством или договором, в случае:

- существенного нарушения договора другой стороной;

- существенного изменения обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора;

- в иных случаях, предусмотренных законодательством или договором. [23]

Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон, а в предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном порядке. [23]

Анализ договорных отношений в отношении существенных для организации договоров строится по следующей схеме:

- исключение из рассматриваемых договоров несовместимых с выбранным стратегическим направлением, оценка существенных договоров, определяющих эффективность осуществляемых сделок;

- оценка возможной степени риска при подготовке и реализации договоров на базе составления производного баланса ситуационного риска;

- оценка трансакционных издержек и уровня эффективности договоров на основе трансакционного производного баланса.

Объектом оценки выступают существенные хозяйственные договоры, договоры по существенным сделкам в соответствии с принятым в организации уровнем существенности. Алгоритм практической реализации ситуационного подхода к оценке эффективности договорных отношений организации представлен на рисунке 1.3. [3]

Рисунок 1.3 - Ситуационный подход к оценке эффективности договорных отношений

Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соотношением сторон, а в предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном порядке. [18]

Таким образом, договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей и основной целью субъектов хозяйственных отношений при заключении любого договора является получение прибыли или достижение иного значимого результата.

Умелое формирование структуры связей важно для организации, поскольку надлежащее исполнение договоров обеспечивает бесперебойное поступление товаров в организацию и стабильность реализации товаров, при этом система взаимоотношения организации с контрагентами (поставщиками и покупателями) в целом соотносится с теорией организационного управления торговой деятельностью.

1.2 Классификация договоров, регулирующих отношений организации с контрагентами

Как было отмечено ранее, в современной практике взаимоотношений организации с контрагентами наиболее распространенным видом хозяйственных правоотношений является гражданско-правовой договор. [5]

Классификация договоров облегчает применение определенных норм именно к тому или иному типу договора. Кроме того, она дает возможность выявлять черты сходства и различия правового регулирования тех или иных общественных отношений, способствует дальнейшему совершенствованию и систематизации законодательства, служит цели лучшего изучения договоров.

Основные виды хозяйственных договоров закреплены ст.432 Гражданского Кодекса РФ и представлены на рисунке 1.4. [8]

Вид договора

Возмездный

Безвозмездный

Присоединения

Публичный

В пользу третьего лица

Предварительный

Рисунок 1.4 - Основные виды хозяйственных договоров

Так, согласно статье ст.432 Гражданского Кодекса РФ основными видами хозяйственного договора являются:

- возмездный договор, по которому сторона должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей. Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное;

- безвозмездный договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления;

- публичный договор, это договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится;

- договор присоединения это договор, условия которого определены одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах и могли быть приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом, при этом присоединившаяся к договору сторона вправе потребовать расторжения или изменения договора, если договор присоединения хотя и не противоречит закону и иным правовым актам, но лишает эту сторону прав, обычно предоставляемых по договорам такого вида, исключает или ограничивает ответственность другой стороны за нарушение обязательств либо содержит другие явно обременительные для присоединившейся стороны условия, которые она исходя из своих разумно понимаемых интересов не приняла бы при наличии у нее возможности участвовать в определении условий договора;

- предварительный договор, по которому стороны обязуются заключить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным договором. Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а если форма основного договора не установлена, то в письменной форме. Несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность;

- договор в пользу третьего лица, это договор, в котором стороны установили, что должник обязан произвести исполнение не кредитору, а указанному или не указанному в договоре третьему лицу, имеющему право требовать от должника исполнения обязательства в свою пользу. [8]

Договор не только создает условия взаимодействия между участниками, но и определяет последовательность такого взаимодействия на основе обусловленных соглашением интересов сторон. [32]

С учетом дополнений современного мира в законодательстве закрепляются все новые виды договоров, такие как:

- договор продажи предприятия;

- договор под уступку требования (договор факторинга). [6]

При этом многие договора, становятся самостоятельными видами ранее закрепленных договоров, как например договор на оказание возмездных услуг.

Выявить и использовать в предпринимательской деятельности тот или иной вид предпринимательского договора, его наиболее оптимальные условия позволяет проводимая на основе различных критериев, зависящих от преследуемых целей, классификация предпринимательских договоров.

Таким образом, исходя из предмета предпринимательских договоров, их можно разделить на три группы:

- договоры, направленные на передачу прав (купли-продажи);

- договоры, направленные на выполнение работ;

- договоры, направленные на оказание услуг. [34]

В рамках указанных групп выделяются отдельные типы договоров, соответствующие названиям глав Гражданского Кодекса РФ.

Договорные связи предприятия с контрагентами могу развиваться в следующих направлениях:

- отношения с поставщиками;

- отношения с потребителями продукции (услуг), производимой предпринимателем;

- отношения с партнерами, оказывающими предпринимателю деловые услуги (консалтинг, аудит, обучение и другие). [27]

По реализации товаров на основе отдельных договоров различают два вида связей:

- прямые связи – они устанавливаются напрямую между изготовителями и потребителями товара, причем под потребителями предлагается понимать организации, получающие товар для предпринимательских или хозяйственных нужд;

- связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими договорами, составляющими так называемую договорную цепочку. [2]

Классификация договоров по их содержанию представлена на рисунке 1.5. [7]

ГРУППЫ ДОГОВОРОВ

Купли-продажи

ПЕРЕДАЧА ПРАВ

ВЫПОЛНЕНИЕ РАБОТ

ОКАЗАНИЕ УСЛУГ

Виды договоров в зависимости от их содержания

хранения (секвестр)

Хранение

Подряда

перевозки грузов, пассажиров, багажа

Купли-продажи, мены, дарения, поставки, займа снабжения энергоресурсами

Перевозка

Собственности

Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ

Страхование

Ссуды, лицензионный, авторский

страхования

Пользования

издательский, подряд, трудовой

Хранения, перевозки, комиссии, залога

Работа

Владения

Расчетные операции

Банковского счета, депозитный, финансовый

агентский договор

посредничества

поручительство

Ссуды, займа, имущественного найма

Пользования и владения

Представительство

Комиссии, требования, поручения

комиссия

Владения и распоряжения

Посредничество

Об уступке требования

Требования

Рисунок 1.5 - Виды договоров в зависимости от их содержания

На основе заключенного договора формируются договорные связи организации с контрагентами, которые определяют профиль, содержание деятельности предприятия. [29]

При анализе организации договорных связей предприятия с контрагентами, прежде всего, необходимо выявлять и схематически «прочерчивать» основные связи с договорными контрагентами, таким образом прорисовывая структуру основных договорно-хозяйственных связей, то есть связей регулярных, наиболее крупных по объемам, по стоимости товаров, либо по иным причинам значимых для организации. [12]

Таким образом, поскольку предпринимательские договоры являются разновидностью гражданско-правовых договоров, а те в свою очередь - разновидностью сделок, на них распространяется классификация сделок.

В целом умелое формирование структуры связей важно для предприятия поскольку надлежащее исполнение договоров формирует доходы, предопределяет размеры налоговых выплат и другие затраты, а также решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, на распределение обязанностей.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С КОНТРАГЕНТАМИ

2.1. Оценка эффективности взаимоотношений коммерческой организации с контрагентами

Важное место среди инструментов деятельности коммерческой организации занимают взаимоотношения коммерческих связей с контрагентами (поставщиками товаров), так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия организации с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров. [7]

Объект исследования курсовой работы входит в число крупнейших игроков продуктового ритейла в России.

Общество занимает третье место в десятке крупнейших российских продовольственных ритейлеров по общему объему продаж на рынке города Тюмени за 2018 год, в соответствии с публично доступной информацией.

Основным видом деятельности Общества является розничная торговля продуктами питания и товарами народного потребления.

Компания развивает несколько форматов гипермаркетов с низкими ценами, которые отличаются маркетинговой и ценовой политикой, а также ассортиментом товаров местных производителей.

Общество осуществляет указанную деятельность через собственную сеть одноимённых гипермаркетов «Лента». При этом ассортимент продаваемой продукции адаптируется в соответствии с учетом специфики регионального спроса, а формирование товарного покрытия осуществляется с ориентацией преимущественно на нижний и средний ценовые сегменты.

Выстраивание прочных взаимовыгодных отношений с поставщиками – важнейший элемент стратегии развития «Ленты». Широкий ассортимент местной продукции – одно из ключевых преимуществ нашего предложения для покупателей.

Все расчеты с поставщиками за поставляемую продукцию организация производит денежными средствами, а также безналичным переводом денежных средств со счетов организации на расчетные счета поставщиков.

Перечень договоров и их суммы на поставку продуктов питания и товарами народного потребления и предприятию представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Объем договоров, заключенных организацией по группам реализуемой продовольственной продукции

Вид деятельности	Сумма договоров (млн.руб.)		Отклонение
Вид деятельности	базисный год	отчетный год	+/-	%
Розничная торговля, всего:	572,91	683,01	110,10	19,22
в том числе: - договора на поставку молочных продукты, яйца и масло, сыров	426,62	524,71	98,09	22,99
- договора на поставку овощей, фруктов, орехов	10,06	12,76	2,70	26,84
- договора на поставку кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи	33,90	35,66	1,76	5,19
- договора на поставку мяса, рыбы, консервов, полуфабрикатов и замороженных продуктов	50,92	56,85	5,93	11,65
- договора на поставку безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков	51,41	53,03	1,62	3,15
Прочие договора	1,78	2,19	0,41	23,03
Итого	574,69	685,20	110,51	19,23

Общая сумма договоров на поставку продовольственных товаров в отчетном году составила 675,0 млн. руб., при этом произошло увеличение суммы договоров на поставку:

- молочных продукты, яйца и масло, сыры, на 98,09 млн. руб.;

- овощей, фруктов, орехов на 2,70 млн. руб.;

- кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи на 1,76 млн. руб.;

- мяса, рыбы, консервов, полуфабрикатов и замороженных продуктов на 5,93 млн. руб.;

- безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков на 1,62 млн. руб.

Также в отчетном году на 0,41 млн. руб. выросла сумма договоров, заключенных с транспортными компаниями на поставку продовольственных товаров.

Доля договоров в торгово-хозяйственном обороте организации по реализуемым товарным группам представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Доли объема договоров, заключенных организацией по видам реализуемой продовольственной продукции

Вид деятельности	Структура договоров, %		Отклонение
Вид деятельности	базисный год	отчетный год	+/-	%
Розничная торговля, всего:	99,69	99,68	-0,01	-0,01
в том числе: - договора на поставку молочных продукты, яйца и масло, сыров	74,23	76,58	2,34	3,16
- договора на поставку овощей, фруктов, орехов	1,75	1,86	0,11	6,38
- договора на поставку кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи	5,90	5,20	-0,69	-11,77
- договора на поставку мяса, рыбы, консервов, полуфабрикатов и замороженных продуктов	8,86	8,30	-0,56	-6,36
- договора на поставку безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков	8,95	7,74	-1,21	-13,49
Прочие договора	0,31	0,32	0,01	3,19
Итого	100,00	100,00	0,00	0,00

В отчетном году в структуре заключенных организацией договоров с поставщиками произошло увеличение доли договоров заключенных на поставку молочных продукты, яйца и масла, сыров на 3,16 %, доли договоров, заключенных на поставку овощей, фруктов, орехов на 6,38 % и договоров с транспортными компаниями на 3,19 %.

Наибольшее количество договоров в отчетном году было заключено торговой организацией с поставщиками молочных продукты, яйца и масла, сыров – 76,6 %, а наименьшее с транспортными компаниями на доставку продовольственных товаров до складов организации.

Объем торгового оборота организации по долгосрочности договорных связей представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Объем договоров, заключенных организацией по долгосрочности договорных связей

Показатель	Объем оборота (млн.руб.)		Отклонение
Показатель	базисный год	отчетный год	+/-	%
Краткосрочные договора	118,96	136,36	17,40	14,63
Долгосрочные договора	455,73	548,84	93,11	20,43
Итого	574,69	685,20	110,51	19,23

В отчетном году объем поставок по договорам, заключенных с поставщиками, с которыми торговая организация сотрудничает уже многие годы, увеличился на 69 млн. руб., а объем поставки продукции по договорам, заключенным с краткосрочными поставщиками на 11,20 млн. руб.

Доля объема договоров, заключенных организацией по долгосрочности договорных связей показана на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Структура договоров, заключенных организацией по долгосрочности договорных связей

В общей структуре объема договоров, заключенных организацией по долгосрочности договорных связей увеличился удельный вес договоров, заключенных с долгосрочными поставщиками/ поставщиками на 1,1% и сократился удельный вес договоров с краткосрочными поставщиками на 3,86%.

Более 80% всех договоров в отчетном году предприятие заключило с проверенными поставщиками, в то время как 19,9% всего объема доставок продовольственных товаров пришлось на краткосрочных поставщиков.

Количество заключенных договоров группам реализуемой продовольственной продукции представлено в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Количество договоров, заключенных организацией по группам реализуемой продовольственной продукции

Вид деятельности	Сумма договоров (шт.)		Отклонение
Вид деятельности	базисный год	отчетный год	+/-	%
Розничная торговля, всего:	324	367	43	13,27
в том числе: - договора на поставку молочных продукты, яйца и масло, сыров	200	230	30	15,00
- договора на поставку овощей, фруктов, орехов	51	58	7	13,73
- договора на поставку кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи	12	13	1	8,33
- договора на поставку мяса, рыбы, консервов, полуфабрикатов и замороженных продуктов	40	44	4	10,00
- договора на поставку безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков	21	22	1	4,76
Прочие договора	7	9	2	28,57
Итого	331	376	45	13,60

Общее количество всех заключенных в отчетном году договоров составило 376 штук, а их сумма 685 млн. руб., таким образом, в среднем сумма одного заключенного договора составила 1,81 млн. руб.

В сравнении с базисным годом количество заключенных договоров увеличилось на 45 штук или на 13,60 %.

Структура количества заключенных договоров показана на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Структура количества заключенных договоров

В структуре количества заключенных договоров, наибольшую долю занимают заключенные договора на поставку молочных продукты, яйца и масла, сыров – 61,17%.

Средний размер заключенного договора на поставку продукции показан на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Средний размер заключенного договора на поставку

В отчетном году наблюдается снижение среднего размера заключенного договора на поставку:

- кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи до 2,74 млн. руб.;

- безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков до 2,41 млн. руб.

Средний размер прочих договоров снизился с 0,25 млн. руб. до 0,24 млн. руб.

Таким образом, анализ выполнения договорных связей, показал рост поставок продукции и количество заключенных договоров торгового организации с поставщиками, что свидетельствует о повышении эффективности взаимодействия коммерческой организации с поставщиками.

2.2 Анализ выполнения договорных обязательств коммерческой организации контрагентами

Разработке предложений по совершенствованию условий организации выполнения договорных работ предшествует анализ выполнения договорных обязательств поставщиками. Основными источниками поступления продукции в торговую организацию являются как сами производители продукции, так и посредники, при этом своевременная поставка товаров обеспечивает бесперебойную работу коммерческой организации.

Прием товаров от поставщиков осуществляется по расписанию – у каждого поставщика свой день недели и определенное время. Доставка товара осуществляется силами оптового предприятия либо производителя.

Показатели поступления продукции в торговую организацию по основным поставщикам представлены в таблице 2.5.

Из представленной таблицы 2.5 видно, что большинство крупных поставщиков увеличили объем поставок в отчетном году по сравнению с базисным годом. Однако часть поставщиков не в полной мере исполнили условия заключенных договоров.

Таблица 2.5

Поступление товаров по основным поставщикам коммерческой организации

Поставщики	Выполнение поставок по заключенным договорам (млн.руб.)		Отклонение
Поставщики	базисный год	отчетный год	+/-	%
ООО «Русские продукты и К»	25,87	20,05	-5,81	-22,47
ООО «Русьимпорт-Челябинск»	43,58	52,31	8,73	20,04
ООО «Смарт Дистрибьюшн»	48,58	65,35	16,77	34,53
ООО «ТК Челпивторг»	33,52	31,93	-1,60	-4,76
ООО ТПК «Тюменская продовольственная компания»	25,18	45,60	20,42	81,10
ЗАО «Юнилэнд-Екатеринбург»	23,81	28,89	5,09	21,36
ООО «Торговый дом «Регион ТС»	20,60	25,94	5,34	25,91
ООО «Нимак-М»	20,06	13,18	-6,88	-34,29
ООО «БПЗ Альянс»	17,75	11,11	-6,64	-37,41
Прочие поставщики	315,75	390,84	75,09	23,78
Итого	574,69	685,20	110,51	19,23

Поскольку основным условием бесперебойной работы предприятия является соблюдение исполнение договоров, заключающее в соблюдении сроков поставки и равномерности поставок, то необходимо рассчитать коэффициент равномерности на основе коэффициента вариации поставок.

Для этого необходимо представить фактический и плановый уровень поставок базисного года (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 - Выполнение плана по поступлению товаров в отчетном году

В отчетном году общий план по поступлению товаров был перевыполнен чуть более 1%, однако в I и в III кварталах отчетного года наблюдается несоблюдение плана поставок товаров, что связано с неисполнением некоторыми поставщиками условий поставки, а также прочими факторами.

Так как одной из важных проблем, с которой сталкивается компания это неисполнение договорных обязательств частью поставщиков, то необходимо провести анализ выполнения основных условий заключенных договоров по основным поставщикам организации (выбор производился по удельному весу от 3% и более).

Оценка наиболее крупных поставщиков коммерческой организации бальным методом представлена в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Оценка исполнения заключенных договоров основными поставщиками

Наименование поставщика	Степень выполнения условий договоров			Общее число баллов
Наименование поставщика	по степени выполнения договоров	по своевременности	по объему поставки	Общее число баллов
ООО «Русские продукты и К»	2	1	3	6
ООО «Русьимпорт-Челябинск»	1	3	3	7
ООО ТПК «Тюменская продовольственная компания»	3	3	3	9
ООО «ТК Челпивторг»	3	2	2	7
ООО «Смарт Дистрибьюшн»	2	3	3	8
ЗАО «Юнилэнд-Екатеринбург»	3	3	3	9
ООО «Торговый дом «Регион ТС»	3	3	2	8
ООО «Нимак-М»	2	3	1	6
ООО «БПЗ Альянс»	1	2	3	6
Прочие поставщики	2	2	3	7
где 3 – максимальная оценка

После проведения оценки крупных поставщиков было выявлено, что лучшими поставщиками продукции являются ООО ТПК «Тюменская продовольственная компания» и ЗАО «Юнилэнд-Екатеринбург», так как они наиболее полно соответствуют критериям степени выполнения условий, заключенных договор. Поэтому с ними необходимо продолжать укреплять хозяйственные связи, заключать долгосрочные взаимовыгодные договоры на поставку продукции. Эти поставщики представляют для коммерческой организации наибольший интерес, а с остальными поставщиками руководству коммерческой организации следует придерживаться той же политики, что и на данный момент.

Рациональная организация договорных отношений с поставщиками является одним из условий эффективного управления закупочной деятельностью, что в свою очередь, обеспечивает бесперебойную работу коммерческой организации. [34]

Для анализа выполнения договорных обязательств поставщиками и оценки качества поставок можно использовать критерии, представленные в таблице 2.7 и метод «10-100».

Таблица 2.7

Матрица парного сравнения степени исполнения договорных условий поставщиками

Критерий оценки поставщика	1	2	3	4	5	6	7	∑ баллов
Степень выполнения договоров
Сроки выполнения заказов	4	4	4	4	0	7	6	29
Ритмичность поставок.	4	4	5	4	4	6	0	27
Оценка поставщиков
Цена продукции	6	0	4	4	6	7	6	33
Удаленность поставщика	6	4	0	5	6	7	5	33
Качество продукции	6	6	5	0	6	7	6	36
Надежность поставки	0	4	4	4	6	7	6	31
Финансовое состояние поставщика	3	3	3	3	3	0	4	19

Суть метода «10-100» состоит в том, что два разных показателя сравниваются друг с другом, 10 баллов распределяются между собой. При сравнении критерия с самим собой ставится ноль. На этой основе строится матрица парного сравнения.

Суммы баллов рассматриваемых показателей представим в возрастающем порядке (таблица 2.8) каждому показателю присваивается абсолютное и относительное ранговое место, (при одинаковой сумме баллов – абсолютные и ранговые места складываются и делятся на их количество, получаем относительное ранговое место).

Таблица 2.8

Ранжирование критериев оценки поставщика и степени выполнения условий заключенных договоров

Критерии оценки	∑ балов	Абсол. ранговое место	Относит ранговое место	Ранговый показатель %	Удельный вес критерия
Степень выполнения договоров
Ритмичность поставок.	27	2	2	21,43	0,07
Сроки выполнения поставок	29	3	3	35,71	0,11
Оценка поставщиков
Финансовое состояние поставщика	19	1	1	7,14	0,04
Надежность поставки	31	4	4	50	0,14
Цена продукции	33	5	5,5	71,4	0,18
Удаленность поставщика	33	6	5,5	71,4	0,21
Качество продукции	36	7	6	78,57	0,25
Итого:	-	-	-	335,65	1

Данные таблицы 2.8 дают возможность судить о том, что наиболее важными критериями качества услуг поставщиков является: качество продукции, удаленность поставщика, цена продукции, надежность поставки.

Для оценки значений критерия были привлечены сотрудники коммерческой организации и методом экспертных оценок по десятибалльной шкале оценено значение критерия. Итоговое значение рейтинга поставщика определяется путем суммирования произведений значимости критерия на его оценку.

На основании таблицы 2.8 в таблице А.1 Приложение А рассчитаны показатели качества поставок продукции поставщиков, по которым наблюдалось несоблюдение условий договоров в отчетном году.

Из таблицы А.1 видно, что, несмотря на снижение поступления товаров лучшее качество поставки у ООО «ТК Челпивторг» (6,91 балл) и у ООО «Нимак-М» (6,99 баллов). Таким образом, из всех основных поставщиков коммерческой организации только четыре поставщика имеют высокие показателя исполнения условий заключенных договоров и качества поставки продукции, а по двум поставщикам требуется работа по повышению степени выполнения заключенных договоров.

2.3 Оценка влияния исполнения договоров на показатели работы коммерческой организации

Оценка влияния реализации договоров на показатели работы коммерческой организации заключается в расчете изменения финансовых показателей деятельности коммерческой организации, поскольку на величину полученных доходов и произведенных расходов прямое влияние оказывает надежности и ритмичность поставки продукции.

Динамика товарооборота коммерческой организации в разрезе заключенных договоров представлена в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Товарооборот организации по группам реализуемой продукции

Группы реализуемой продукции	Товарооборот (млн.руб.)		Отклонение
Группы реализуемой продукции	базисный год	отчетный год	+/-	%
Молочные продукты, яйца и масло, сыров	549,63	648,65	99,02	18,02
Овощи, фрукты, орехи	12,98	16,35	3,38	26,02
Кондитерские и хлебобулочные изделия, бакалея	47,84	44,07	-3,77	-7,88
Мясо, рыба, консервы, полуфабрикаты и замороженные продукты	77,07	89,79	12,71	16,50
Безалкогольные, спиртосодержащие и алкогольные напитки	68,09	65,78	-2,31	-3,40
Товарооборот всего	755,61	864,64	109,03	14,43

В отчетном году произошло уменьшение объема реализации изделий из кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи на 3,77 млн. руб. или на 7,88% и безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков на 2,31 млн. руб. или на 3,40%, однако в целом произошло увеличение общего объема реализации товаров.

Изменение объема реализации продукции отразилось и на изменение финансовых показателей деятельности организации (таблица 2.10).

Несмотря на увеличение товарооборота на 14,43%, прибыль от их реализации в сравнении с базисным годом сократилась на 24,14%, а рентабельность продаж на 33,71%.

Таблица 2.10

Финансовые показатели коммерческой организации

Наименование показателя	Базисный год	Отчетный год	Отклонение
Наименование показателя	Базисный год	Отчетный год	+/-	%
Себестоимость реализуемых товаров в млн.руб., всего:	684,69	810,84	126,15	18,42
в том числе: - сумма заключенных договоров на поставку изделий	574,69	685,2	110,51	19,23
- затраты на реализацию изделий	110	125,64	15,64	14,22
Выручка, млн.руб.	755,61	864,64	109,03	14,43
Прибыль, млн.руб.	70,92	53,80	-17,12	-24,14
Рентабельность продаж, %	9,39	6,22	-3,16	-33,71

Одной из причин снижения объема реализации отдельных товарных групп явилось несоответствие обеспеченности торговой деятельности организации договорами и их фактическое выполнение (таблица 2.11).

Таблица 2.11

Обеспеченность торговой деятельности организации договорами и их фактическое выполнение, млн.руб.

Показатель	Плановая потребность	Объем поставок по заключенным поставщикам	Обеспе-ченность догово-рами, %	Поступило от поставщиков	Выполнено договоров, %
Договора на поставку молочных продукты, яйца и масло, сыров	696,89	696,89	100	668,11	95,87
Договора на поставку овощей, фруктов, орехов	16,51	16,51	100	16,51	100
Договора на поставку кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи	49,64	49,64	100	44,51	89,67
Договора на поставку мяса, рыбы, консервов, полуфабрикатов и замороженных продуктов	92,93	92,93	100	92,93	100
Договора на поставку безалкогольных, спиртосодержащих и алкогольных напитков	78,66	78,66	100	69,07	87,81
Итого	937,30	937,30	100	907,87	96,86

Из данных таблицы видно, что по товарным группам «молочные продукты, яйца, масло и сыры», «кондитерские и хлебобулочные изделия, бакалея», «безалкогольные, спиртосодержащие и алкогольные напитки» был не довыполнен план по поставкам.

Недопоставки продукции по перечисленным товарным группам вызвали падение товарооборота организации по данным группам в сравнении с уровнем реализации товаров базисного года.

Основные причины наличия невыполненных договоров на конец отчетного года представлены на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 - Структура основных причин наличия невыполненных договоров на конец года

В структуре основных причин наличия невыполненных договоров на конец года преобладающую долю занимают причины нарушение сроков поставки и задержки продукции в пути – 44,67%.

Таким образом, с целью роста товарооборота и величины полученной прибыли коммерческой организации необходимо предпринять меры для повышения уровня выполнения заключенных договоров, поскольку неисполнение заключенных договоров отрицательно сказалось на эффективности деятельности организации.

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С КОНТРАГЕНТАМИ

3.1 Разработка предложений по совершенствованию условий организации исполнения договорных работ

Совершенствование условий организации выполнения договорных работ является необходимым фактором повышения общей эффективности деятельности коммерческой организации.

В ходе проведенного анализа были выявлены проблемы выполнения договорных обязательств поставщиками и разработаны мероприятий по их устранению, представленные на рисунке 3.1.

Проблемы выполнения договорных обязательств поставщиками

Несоблюдение сроков поставки товаров поставщиками

Неравномерность поставки товаров поставщиками

Несоответствие товаров и уровня цен ООО «ТК Челпивторг»

Задержки в оплате организацией продукции поставщиков

Мероприятия по совершенствованию выполнения договорных обязательств поставщиками

Смена банка для сокращения денежных переводов «в пути»

Введение системы штрафных санкций за нарушение сроков поставок

Расчет оптимального размера партии поставки

Рисунок 3.1 - Проблемы выполнения договорных обязательств поставщиками и мероприятия по их решению

Поскольку, как показал анализ, в отчетном году наблюдалось несоблюдение плана поставок ООО «БПЗ Альянс» и ООО «Русские продукты и К», а также происходили перебои в поставке ООО «ТК Челпивторг», ООО «Нимак-М» и других поставщиков (о чем свидетельствует рассчитанное значение коэффициента ритмичности), для повышения ответственности поставщиков по срокам поставки предлагается ввести систему штрафов в % от суммы заключенного договора.

Предлагаемая система штрафных санкций за просрочку исполнения договорных обязательств (сроков поставки товаров) поставщиками представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Система штрафных санкций за несоблюдение поставщиками сроков поставки продукции

Показатель	Размер штрафа, % от суммы договора
Количество дней просрочки поставки товаров:
3-5 дней	Вынесение предупреждения
6-10 дней	3%
11-15 дней	5%
16-20 дней	7%
20-25 дней	9%
26-30 дней	15%
Свыше 30 дней	Разрыв контракт

Реализация данного мероприятия предполагает внесение соответствующего пункта в заключаемые с поставщиками договора, при этом позволит дисциплинировать действия поставщиков.

Поскольку, как показал анализ, у поставщиков ООО «ТК Челпивторг» и ООО «Нимак-М» относительно других поставщиков самый высокий уровень цен на поставляемую продукцию и среднее качество поставляемой продукции, то предлагается заменить данных поставщиков товаров другими поставщиками способными предоставить более качественный товар по более конкурирующим ценам.

Так, на основе выборки основных поставщиков продовольственных товаров по итогам продуктовых выставок 2018 года «Продэкспо-2018» и «Seafood Expo Russia», справочников поставщиков продуктов питания были отобраны 4 наиболее привлекательных поставщика продуктов питания.

В таблице 3.2 представлена оценка отобранных поставщиков (производителей) продуктов питания и алкоголя.

Таблица 3.2

Оценка потенциальных поставщиков продовольственных товаров

Показатель	ООО Ведич	ООО группа компаний «Ресурс»	АО «Золотые Луга»	ЗАО «Русский алкоголь»
Средний уровень оптовых цен на продукцию	3	4	5	5
Сроки выполнения заказов	3	5	5	5
Качество продукции	4	5	5	4
Удобство условий сотрудничества	4	5	5	4
Надежность поставки	5	5	5	5
Примечание: Наилучший показатель - 5

Так, для сотрудничества предлагается заключить контракты с тремя поставщиками продукции:

- ООО группа компаний «Ресурс», реализующий крупы, макаронные изделия, бакалею. Неизменное преимущество компании – высокое качество поставляемой продукции, удобство условий сотрудничества;

- ЗАО «Русский алкоголь», поставляющее спиртосодержащие и алкогольные напитки. Отличительная черта поставляемой продукции – конкурентные цены, надежность и сроки поставки;

- АО «Золотые Луга» – производитель молока и молочной продукции, а также сыров с высоким уровнем конкурентных цен и качеством производимой продукции.

Заключение договоров с новыми поставщиками продукции позволят отказаться от услуг ООО «ТК Челпивторг», чей товар не в полной мере соответствует заявленным при заключении договора качествам и ООО «Нимак-М», уровень договорных цен на поставляемую продукцию у которого выше среднерыночных на 20-30%.

Для осуществления стабильной поставки товаров организации важно знать, когда заказывать товары у поставщиков, то есть тот объем товарных запасов, которых хватит на время выполнения заказа, и не приведет к перебоям продажи товаров. С этой целью можно использовать расчет оптимальной партии заказа (таблица 3.3).

Таблица 3.3

Размер оптимальной партии поставки

Поставщики	Объем поставки товаров (млн.руб.)		Время выполнения заказа, дни	Количество поставок в год	Размер партии поставки (тыс. руб.)
Поставщики	отчётный год	плановый год	Время выполнения заказа, дни	Количество поставок в год	отчётный год	плановый год
ООО «Русские продукты и К»	20,05	25,87	5	72	278,47	359,31
ООО «Русьимпорт-Челябинск»	52,31	52,79	3	120	435,92	439,92
ООО ТПК «Тюменская продовольственная компания»	65,35	67,91	2	180	363,06	377,28
ООО «ТК Челпивторг»	31,93	-	4	90	354,78	-
ООО «Смарт Дистрибьюшн»	45,6	52,58	6	60	760,00	876,33
ЗАО «Юнилэнд-Екатеринбург»	28,89	35,05	5	72	401,25	486,81
ООО «Торговый дом «Регион ТС»	25,94	32,66	6	60	432,33	544,33
ООО «Нимак-М»	13,18	-	6	60	219,67	-
ООО «БПЗ Альянс»	11,11	17,75	6	60	185,17	295,83
Прочие поставщики	390,84	395,10	1	360	1085,67	1097,50
АО «Золотые Луга»	-	27,96	3	120	-	233,00
ООО группа компаний «Ресурс»	-	5,08	6	60	-	84,67
ЗАО «Русский алкоголь»	-	9,13	5	72	0,00	126,81
Всего	685,2	721,88	-	-	4516,31	4477,31

В плановом году в связи несмотря на увеличение размера поставки продукции совокупный размер партии поставки снизится до 4477,31 тыс.руб., при этом соблюдение размера поставки позволит повысить качество поставки товаров в торговую организацию.

Для повышения эффективности взаимоотношений с поставщиками необходимо устранить одну из причин несоблюдения условий заключенных договоров – задержки в оплате товаров поставщикам, посредством сокращения денежных средства «в пути».

Переводы в пути (инкассация) это деньги в отсрочке, то есть суммы денег, связанных между моментом времени, когда клиент производит оплату, и временем, когда деньги поступают на банковский счет организации.

Наличие переводов в пути в организацию и из организации вызвано запаздывание, искусственно создаваемое банками по условиям обслуживания, поскольку банк, на обслуживании которого находится организация, принимают оплату без комиссии, но с зачислением через 3-5 дней.

Следовательно, для снижения величины денежных средств в пути предлагается сменить банк, на банк, зачисление денежных средств которого на счет компании и далее на счет поставщика осуществляется в более короткие сроки.

Реализация данных мероприятий позволит сократить время поступления средств на счет поставщика (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 - Эффективности предложенных мер по управлению денежными средствами в пути

Так, в настоящее время торговая организация предприятия находится на обслуживании у ОАО «Альфа-банк» среднее время зачисления денежных средств на счет компании которого составляет около 3,5 дней, поэтому предлагается перейти на обслуживание ОАО «ВТБ-Банк», время зачисления которого составляет 1,6 дня.

Таким образом, реализация предложенных мероприятий должна способствовать совершенствованию взаимоотношений коммерческой организации с поставщиками.

3.2 Оценка результативности мероприятий по совершенствованию условий организации исполнения договорных работ

Оценить эффективность предложенных мероприятий по улучшению договорной работы на предприятии можно посредством анализа финансовых показателей торгового организации.

Для оценки предложенных мероприятий будет использовать сравнение показателей отчетного года без учета мер и с учетом мероприятий по трем группам товаров, по которым наблюдались проблемы с поставщиками

Изменение объема поступления продукции под влиянием мероприятий по реализуемым товарным группам показано на рисунке 3.3.

Наибольший эффект от реализации мероприятий ожидается по товарной группа «Молочные продукты, яйца и масло, сыров», что связано с большими объемами поставок по данной группе товаров, а также с тем, что более 60% всех поставщиков и договоров приходится на данную товарную группу.

В результате роста поставок продукции также произойдет увеличение объема реализуемых товаров по следующим товарным группам:

- кондитерских и хлебобулочные изделия, бакалеи на 11,53%;

- безалкогольные и алкогольные напитки на 13,88%.

Увеличение товарооборота должно привести к росту прибыли коммерческой организации и рентабельности продаж.

Рисунок 3.3 - Поступление и реализации товаров с учетом предложенных мер

Изменение финансовых показателей организации под влиянием предложенных мероприятий рассчитано в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Показатели деятельности коммерческой организации с учетом предложенных мер

Наименование показателя	Без учета мероприятий	С учетом мероприятий	Отклонение
Наименование показателя	Без учета мероприятий	С учетом мероприятий	+/-	%
Себестоимость реализуемых продовольственных товаров в млн.руб., в том числе	810,84	810,84	0	0,00
- сумма заключенных договоров на поставку изделий	685,2	685,2	0	0,00
- затраты на реализацию изделий	125,64	125,64	0	0,00
Выручка от реализации продовольственных товаров, млн.руб.	864,64	906,81	42,17	4,88
Прибыль, млн.руб.	53,80	95,97	42,17	78,38
Рентабельность продаж, %	6,22	10,58	4,36	70,10
Рентабельность заключенных договоров, %	7,85	14,01	6,15	78,38

Рост выручки после реализации мероприятий на 4,88% приведет к увеличению прибыли от реализации продовольственных товаров на 42,17 млн. руб., что в свою очередь отразится на росте рентабельность продаж на 4,36% и росте рентабельности заключенных договоров на 6,15%.

Изменение ритмичности поставки продукции до и после реализации мероприятий показано на рисунке 3.4.

Рисунок 3.4 - Ритмичности поставки продукции с учетом мероприятий

После реализации мероприятий ожидается повышение ритмичности поставки продукции в торговую организацию, что свидетельствует о совершенствовании выполнения договорных обязательств поставщиками организации. Реализация предложенных мероприятий позволит повысить ритмичность поставок, что отразится на росте (стабильности реализации) товаров и на изменение финансовых показателей деятельности коммерческой организации.

Таким образом, рост показателя прибыли и рентабельности показывает необходимость совершенствования отношений с поставщиками продукции, поскольку повышение эффективности договорной работы в коммерческой организации будет способствовать росту прибыли с одного рубля заключенных договоров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях договорная работа является не просто одной из сфер управленческой деятельности, - она представляет собой важный организационный ресурс экономического роста всех без исключения российских предприятий и организаций.

Правильно налаженная договорная работа в организации может предотвратить ненужные ошибки и недоразумения, которые отвлекают людские и финансовые ресурсы организации, а, следовательно, поможет избежать многих судебных споров.

Основу договорной работы коммерческой организации с поставщиками составляю такие виды договоров, как:

- договор купли - продажи продовольственных товаров;

- договор на поставку продовольственных товаров с отменительным условием;

- договор на поставку продовольственных товаров отлагательным условием.

Проведя оценку взаимоотношения коммерческой организации с контрагентами, представленными поставщиками, были сделаны следующие выводы:

1. В отчетном году большинство крупных поставщиков организации увеличили объем поставок по сравнению с базисным годом. Однако часть поставщиков не в полной мере выполнили полученные от компании заказы.

2. Анализ выполнение плана по поступлению товаров показал, что в отчетном году общий план по поступлению товаров был перевыполнен чуть более 1%, однако в I и в III кварталах наблюдается несоблюдение плана поставок товаров, что связано с неисполнением некоторыми поставщиками условий поставки, а также прочими факторами.

3. После проведения степени выполнения договорных обязательства наиболее крупными поставщиками организации было выявлено, что лучшими поставщиками товаров ООО ТПК «Тюменская продовольственная компания» и ЗАО «Юнилэнд-Екатеринбург», так как они наиболее полно соответствуют критериям степени выполнения условий, заключенных договоров. Поэтому с ними необходимо продолжать укреплять хозяйственные связи, заключать долгосрочные взаимовыгодные договоры на поставку товаров. Эти поставщики представляют для коммерческой организации наибольший интерес, а с остальными поставщиками руководству организации следует придерживаться той же политики, что и на данный момент.

4. Ранжирование поставщиков предприятия по основным показателям степени выполнения условий договоров и качества поставки показало, что из всех поставщиков только четыре поставщика имеют высокие показателя, а по двум поставщикам требуется работа по повышению уровня оказываемых услуг посредством отбора новых поставщиков, сокращения сроков поставки, минимизации возможных простоев и просрочек поставок за счет внедрения системы штрафных санкции.

На основе проведенного анализа были выявлены проблемы выполнения договорных обязательств поставщиками и разработаны мероприятия по их решению.

Результатом реализации мероприятий станет повышение эффективности взаимодействия организации с поставщиками, о чем свидетельствует рост ритмичности поставки продукции

Так, после реализации мероприятий ожидается рост товарооборота (за счет увеличения стабильности поставок), что отразится на увеличении выручки, прибыли и рентабельности деятельности коммерческой организации.

Таким образом, внедрение предложенных мероприятий позволит повысить эффективность взаимоотношений коммерческой организации с поставщиками, оптимизировать бизнес процессы организации и вывести взаимоотношения с поставщиками на новый качественный уровень.

БИБЛИОГРАФИЯ

Абрамов А.И. Понятие функции права // Журнал российского права. 2006. - №2. - С. 71-83.
Астанин В.В. Методологические основы мониторинга правоприменения в контексте научной доктрины и требований законодательства // Административное и муниципальное право. - 2012. - № 4. - С. 5 - 13.
Базаров В.Б. Понятие комплексных субъектов российского гражданского права // Власть. - 2014.- №1. - С. 121-124.
Базаров В.Б. Частные и публичные комплексные субъекты российского гражданского права // Власть. - 2014. - № 2. - С. 126-131.
Белов В.А. Гражданское право. Общая часть. Учебник для вузов. Том 1. Введение в гражданское право. / В.А. Белов. - М.: Юрайт. - 2011. – 521 с.
Белов В.А. Гражданское право. Т. II. Общая часть. Лица, блага, факты: учебник для бакалавров. / В.А. Белов – М.: Издательство Юрайт, 2012. – 1093 с.
Вахнин И. Г. Техника договорной работы / И.Г. Вахнин. - М.: Зерцало-М, 2016. - 268 c.
Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) Часть 2 от 26. 01.96 № 14-ФЗ, принят ГД ФС РФ 22.12.95 (ред. от 28.12.2013).
Гражданское право: Учебник: В 2 томах Том 1 / Под общ. ред. Карпычева М.В., Хужина А.М. - М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 400 с.
Гражданское право: Учебник. Т. II / Под ред. О.Н. Садикова. – М.: Юридическая фирма «КОНТРАКТ»: ИНФРА-М. - 2009. – 606 с.
Дегтяренко В.Г. Основы логистики и маркетинга. / В. Г. Дегтяренко - Ростов н/Д.: Экспертное бюро, М.: Гардарика, - 2013. - 248с.
Договорное право: учеб. пособие / Н. Д. Эриашвили, А. Н. Кузбагаров, П. В. Алексий [и др.] ; под ред. Н. Д. Эриашвили, В. Н. Ткачева. – М. : Юнити-Дана. - 2015. – 239 с.
Дыбская В. В., Иванова, А. В. Формирование системы логистического сервиса и управление качеством сервиса в сети распределения / В. В. Дыбская, А. В. Иванова // Логистика и управление цепями поставок. - 2012. - № 4. - С. 23-31.
Дыбская В. В., Сергеев В. И. Использование SCOR-модели для контроллинга цепей поставок / В. В. Дыбская, В. И.Сергеев // Логистика сегодня. - 2014. - № 03 (63). - С. 134-148.
Дыбская В.В. Сбытовая деятельность компании: роль маркетинга и логистики / В.В. Дыбская // Логистика сегодня. - 2013. - № 4. - С.232-240.
Дыбская В. В. Формирование политики обслуживания потребителей с точки зрения логистики / В.В. Дыбская, А.В. Иванова //Логистика и управление цепями поставок. - 2015. - № 4. - С.55-67.
Иванова А.В. Способы оценки логистического сервиса / А.В. Иванова // Логистика и управление цепями поставок. - 2014. - № 3. - С.69-80.
Коломенская Е.В. Функции договора в торговом обороте. Дис. ... канд. юрид. наук: 12.00.03. - Москва, 2006. – 172 с.
Левкин Г. Г. Коммерческая логистика : учеб. пособие для вузов / Г. Г. Левкин. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : Издательство Юрайт, 2019. - 375 с.
Линерс М. Управление закупками и поставками: учебник для высших учебных заведений / Майкл Линдере [и др.]. - М: ЮНИТИ, 2014. - 723 с.
Логистика и управление цепями поставок : учебник для академического бакалавриата / В. В. Щербаков [и др.] ; под ред. В. В. Щербакова. - М. : Издательство Юрайт, 2019. - 582 с.
Маслов Д. Д. Оптимизация цепей поставок с помощью технологии кросс-докинг/ Д. Д.Маслов, Г. М.Овнанян, А. В. Прокопенков // Молодой ученый. - 2018. - №28. - С. 3-5.
Махненко, Р.Н. Основания и последствия расторжения договора в российском гражданском праве: дис. … канд. юрид. наук: 12.00.03/ Махненко Роман Николаевич – Краснодар. - 2006. – 199 с.
Менеджмент : учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов. - М.: Магистр, 2015. -656 с.
Покровский И. А. Основные проблемы гражданского права/ И. А. Покровский. – СПб. : Лань. - 2014. – 325 с.
Пузанова, И. А. Интегрированное планирование цепей поставок : учебник для бакалавриата и магистратуры / И. А. Пузанова, Б. А. Аникин ; под ред. Б. А. Аникина. - М. : Издательство Юрайт, 2019. - 319 с.
Российское гражданское право: учебник. В 2 т. Т. 2. Обязательственное право / Моск. гос. ун-т им. М. В. Ломоносова, юрид. фак., каф. гражд. права ; отв. ред. Е. А. Суханов. – 4-е изд., стереотип. – М. : Статут. - 2015. – 1208 с.
Сидорчук В.К. Хозяйственное право. Курс лекций – Минск: БГУ, 2011 - 620 с.
Таль Л.С. Положительное право и неурегулированные договоры. Ярославль, 1912 - с. 30-31.
Теплова Т. В. Управленческие решения: стратегия и тактика: Учебное пособие. - М.: ИЧП «Изд-во Магистр», 2014. -264 с.
Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения. - М.: Интел-синтез, 2015. - 344 с/
Шаблова, Е. Г. Гражданское право. Гражданско-правовые договоры : учеб. пособие / Е. Г. Шаблова, О. В. Жевняк ; [под общ. ред. Е. Г. Шабловой] ; М-во образования и науки Рос. Федерации, Урал. федер. ун-т. – Екатеринбург : Изд-во Урал. ун-та. - 2018. – 174 с.
Шалагинов Д. С. Управление цепями поставок/Д.С.Шалагинов // Молодой ученый. - 2018. - №42. - С. 234-238.
Цветков, И.В. Договорная работа: Учебник. / И.В. Цветков. - М.: Проспект. - 2010.– 192 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица А.1

Оценка использования договорных обязательств и качество поставок поставщиками коммерческой организации

Критерии выбор поставщика	Удельный вес критерия	Поставщики				Произведение удельного веса критериев на оценку
Критерии выбор поставщика	Удельный вес критерия	ООО «Русские продукты и К»	ООО «ТК Челпивторг»	ООО «Нимак-М»	ООО «БПЗ Альянс»	ООО «Русские продукты и К»	ООО «ТК Челпивторг»	ООО «Нимак-М»	ООО «БПЗ Альянс»
Финансовое состояние поставщика	0,04	5	7	9	6	0,20	0,28	0,36	0,24
Ритмичность поставок	0,07	7	7	8	5	0,49	0,49	0,56	0,49
Сроки выполнения заказов	0,11	5	8	7	5	0,55	0,88	0,77	0,55
Надежность поставки	0,14	8	9	8	6	1,12	1,26	1,12	0,84
Цена продукции	0,18	8	5	3	9	1,44	0,90	0,54	1,62
Удаленность поставщика	0,21	2	10	9	2	0,42	2,10	1,89	0,42
Качество продукции	0,25	8	4	8	8	2,00	1,00	1,75	1,75
Итого	1,00	-	-	-	-	6,22	6,91	6,99	5,91