Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Этапы и особенности ведения социально–психологического тренинга

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях современной действительности коммуникативная компетентность является одной из самых первостепенных. Наше общество прекрасно осознает, что люди должны обладать практическими навыками коммуникации и систематически развивать данные способности. Традиционные формы обучения не предусматривают обучение технологиям коммуникации.

Деятельность руководителя, менеджера, предпринимателя, менеджера по персоналу, психолога, тренера, особенно в современных условиях, очень сложна, она требует незаурядных способностей и основательной подготовки.

Как показывают опросы руководителей разного уровня, в их работе от 60 до 90% времени занимает деловое общение, анализ конкретной ситуации во время этого общения, выработка и принятие решения, мотивация людей на его реализацию. От умения оптимально организовать и осуществить этот процесс во многом зависит эффективность всей работы руководителя. Однако, обучение по данным видам профессиональной деятельности носит либо дискретный, либо достаточно ограниченный характер.

Учитывая все вышеизложенное, стоит обратить внимание на наиболее эффективную, активную форму обучения, в частности на психологический тренинг.

Тренинг позволяет не только усвоить эффективные технологии (методы, приемы, техники) принятия управленческих решений и делового общения, но и вскрыть индивидуальные особенности обучаемых, снижающие эффективность их деятельности, и скорректировать их поведение в выделяемых аспектах. Кроме того, в процессе тренинга у участников обучения формируются индивидуально–специфические приемы и способы коммуникации и принятия решений, основанные на их индивидуальных особенностях, в отличие от маловариативных теоретических схем, предлагаемых в лекционных курсах.

Психологический тренинг как метод активного социально–психологического обучения в настоящее время представляет собой один из наиболее востребованных и динамично развивающихся видов психологической работы. Тренинги находят широкое применение при оказании психологической помощи, в преподавании психологии, в подготовки различного рода специалистов, работающих с людьми, при организации работы в молодежных клубах, детских оздоровительных лагерях и т.д. Их проведением активно занимаются психологи, а также многие педагоги и социальные работники. Данный метод позволяет эффективно решать задачи, связанные с развитием навыков общения, самоконтроля и самопознания, активизацией творческого потенциала. Отмеченные аспекты очень актуальны в любом возрасте.

По мнению В.В. Зарецкого, В.К.Рябцева, В.В. Ряшиной, человек усваивает информацию быстрее, если обучение проходит интерактивно, когда он имеет возможность одновременно с получением информации обсуждать неясные моменты, задавать вопросы, так же закреплять полученные знания, формировать навыки поведения. Такой метод вовлекает участников в процесс, а сам процесс обучения становится легче и интереснее.

В настоящее время проблема организации социально– психологических тренингов относится к разряду наиболее актуальных и практически значимых. И это в полной мере отражено в работах таких исследователей как В.К. Бабайцева, И.В. Вачкова, Ю.Н.Емельянова, С.И. Макшанова, В.В. Петрусинского, В.Г. Пузикова и многих других.

Цель: Исследование особенностей организации и проведения социально–психологического тренинга.

Задачи:

1. изучить практическую и теоретическую литературу по проблеме;

2. определить особенности организации социально – психологического тренинга;

3. проанализировать особенности ведения социально–психологического тренинга;

4. разработать серию социально – психологических тренингов.

Объект исследования: социально – психологический тренинг как форма работы.

Предмет исследования: изучение особенностей социально – психологического тренинга.

Методы исследования: анализ теоретической и практической литературы по проблеме; обобщение и систематизация научных исследований по проблеме организации социально– психологического тренинга.

Структура курсовой работы: данная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

СОЦИАЛЬНО–ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТРЕНИНГ КАК МЕТОД АКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ

1.1.Социально–психологический тренинг. Виды и характеристика

Социально–психологический тренинг – это вид психологического тренинга коммуникативной стороны.

В коммуникации выделяются содержательный (предметный) и процессуальный (взаимодействия) аспекты. В содержательном аспекте содержатся профессиональные знания и информация, и он не выступает в качестве предмета тренинга. Тренинг направлен на процессуальный аспект. Однако задачу повышения качества процесса общения невозможно решить без психологического содержания. В этом отношении в социально–психологическом тренинге (СПТ) кроме процессуальной стороны рассматривается и такой содержательный аспект, как психологический смысл коммуникативных актов. При этом само общение, наполняясь таким содержанием, рассматривается в качестве самостоятельной задачи, в отличие от понимания ее как второстепенного, вспомогательного компонента управленческой деятельности при решении профессиональных задач.

Одним из главных составляющих тренинга является переход участников с импульсивного уровня деятельности на регулятивный (рефлексивный, объективный).

тренинге происходит активный взаимообмен участников, что расширяет их индивидуальный поведенческий репертуар и повышает возможности решения проблем. Эмоциональная увлеченность участников в ситуации тренинга позволяет создать высокую мотивацию к обучению, усиливает закрепление знаний, формирование умений и навыков.

В широком смысле под социально – психологическим тренингом понимается практика психологического воздействия, основанная на активных методах групповой работы. При этом подразумевается использование специфических форм сообщения знаний, обучения навыкам и умениям в сферах общения, деятельности, личностного развития [6].

По сути, тренинг – это форма специально организованного обучения для самосовершенствования личности, в ходе которого решаются следующие задачи:

овладение социально – педагогическими знаниями;
развитие способности познания себя и других людей;
повышение представлений о собственной значимости;
развитие различных способностей, навыков и умений.

Термины «психологический тренинг», «социально–психологический тренинг» достаточно многозначны. В глобальном смысле, социально–психологический тренинг — любое активное социально–психологическое обучение, осуществляемое с опорой на механизмы группового взаимодействия (в отличие, например, от тренинга развития познавательных процессов — внимания, памяти, мышления и т. д.). Так, Л. А. Петровская и Л.Ф. Анн обозначают этим понятием психологическое воздействие, которая имеет основание, а именно: активные методы групповой работы здесь являются базовыми. Иногда понятие «социально–психологический тренинг» выступает и как более узкое, обозначающее только одну разновидность психологических тренингов, направленных на совершенствование навыков общения посредством ролевых игр с элементами драматизации [10].

С точки зрения Ю.Н.Емельянова, «Социально–психологический тренинг – это активное социально–психологическое обучение, характеризующееся обязательным взаимодействием обучаемых между собой» [5]. Л.А.Петровская определяет социально-психологический тренинг как «средство психологического воздействия, направленное на развитие знаний, социальных установок, умений, опыта в области межличностного общения» [10].

Целью социально–психологического тренинга является корректировка неадекватных и выработка новых, адекватных способов реагирования в различных ситуациях общения. Для этого в ходе обучения необходимо обеспечить выполнение ряда условий:

сознание каждым участником особенностей своего поведения в процессе общения, его достоинств и недостатков;
развитие умений и навыков делового общения (вступление в контакт, выравнивание нервно–эмоционального напряжения, активное слушание, согласование интересов, аргументация своей позиции, ведение деловых совещаний);
развитие социальной сензитивности – восприимчивости к состояниям, переживаниям, мнениям других людей;
сплочение группы на основе единых целей и задач обучения, норм и правил взаимодействия.

На сегодняшний день ряд исследователей (М.Р. Битякова, Г.И.Марасанов, Г.Н. Сартан и др.) выделяют определенные группы социально– психологического тренинга.

Так, рассматривая тренинг в контексте системы отношений личности, выделяют следующие виды тренингов:

«Я — Я»: тренинги личностного роста, ориентированные в первую очередь на внутриличностный контекст работы участников, систему отношений к самому себе, развитие рефлексии. В данной работе группа выступает средством поддержки и источником обратной связи.
«Я — другие люди»: тренинги коммуникативных умений и различных социальных навыков. Группа помогает отрабатывать соответствующие умения и навыки. Это используется в тренингах общения.
«Я — социальная группа»: тренинги сплочения команды, социально–психологической адаптации в коллективе. Основным предметом работы является некая социальная общность, конкретные участники тренинга рассматриваются как ее члены.
«Я — профессия»: тренинги профессионального самоопределения. Основной смысл работы в данном тренинге — система отношений человека к профессиональной деятельности, а также коммуникативные навыки, необходимые для становления профессионала [6].

Основные задачи, решаемые в ходе социально–психологического тренинга, делятся на пять групп.

Приобретение психологических знаний и взглядов различных психологических школ на личность человека, процесс взаимодействия людей и приемы эффективной коммуникации.
Приобретение внешне выражаемых умений и навыков общения: в парном взаимодействии, в составе группы, при вступлении в контакт, при активном слушании и т.д., т е обогащение техники и тактики общения.
Коррекция коммуникативных установок, таких как партнерство — взаимодействие с позиции силы, искренность — манипуляция, вовлеченность — избегание общения настойчивость — соглашательство, т.е. выработка собственных стратегий общения.
Адекватное восприятие себя и других в ситуациях взаимодействия.
Развитие и коррекция личности, ее глубинных образований, решение личностных экзистенциальных проблем.

Перечисленные задачи отражают основную составляющую деятельности профессионального коммуникатора, ее психологический коммуникативный аспект.

Социально-психологический тренинг проводится как правило в группах по 8—12 человек. Группу ведет тренер, который должен пройти специальную подготовку. Тренер, ведущий группу, должен пройти специальную подготовку. Средний цикл занятий рассчитан на 30—50 ч, при этом продолжительность может изменяться в зависимости от специфики решаемых задач. В то же время доказано, что непродолжительные занятия (менее 20—24 ч) не позволяют в полной мере реализовать оптимальную программу СПТ и снижают ее эффективность.

Занятия могут проводиться с интервалами в 1—3 дня и средней продолжительностью каждого занятия 3 часа. Но более эффективной формой организации работы является марафон — несколько занятий подряд по 8—10 часов непрерывной работы.

В процессе СПТ применяются различные методические приемы: групповая дискуссия (базовый методический прием), ролевая игра, невербальные упражнения и т.д. Использование в ходе занятий видеозаписи может повысить эффективность СПТ, так как в данном случае предоставляется возможность объективной обратной связи.

В тренингах, как правило, применяются следующие методы:

- Групповая дискуссия – это коллективное обсуждение какого–либо спорного вопроса, позволяющее прояснить (возможно, изменить) мнения, позиции и установки участников группы в процессе непосредственного общения.

- Игровые методы, которые включают ситуационно–ролевые, дидактические, творческие, организационно–деятельностные, имитационные, деловые игры. Игра может выступать в качестве психотерапевтического метода.

- Блок методов, направленных на развитие социальной перцепции. Участники группы развивают умения воспринимать, понимать и оценивать других людей, самих себя, свою группу. В тренинге с помощью специально разработанных упражнений участники получают вербальную и невербальную информацию о том, как их воспринимают другие люди и соотносят это с собственным восприятием. Таким образом приобретается умение рефлексии и смысловой интерпретации объекта восприятия.

- Методы телесно–ориентированной психотерапии, основателем которой является В.Райх. В данной группе методов выделяют три основные подгруппы приемов: работа над структурой тела (техника Александера, метод Фельденкрайза), чувственное осознание и нервно–мышечная релаксация, восточные методы (хатха–йога, тайчи, айкидо).

- Медитативные техники, как правило, их используют в целях обучения физической и чувственной релаксации, умению избавляться от излишнего психического напряжения, стрессовых состояний. Все это позволяет развивать навыки аутосуггестии и саморегуляции.

Тренинги, как метод работы имеют свои особые черты, которыми они отличаются от других методов работы, а именно:

соблюдение ряда принципов групповой работы;

нацеленность на психологическую помощь участникам группы в саморазвитии, при этом такая помощь исходит не только (а порой и не столько) от ведущего, сколько от самих участников;
наличие более или менее постоянной группы (обычно от 7 до 15 человек), периодически собирающейся на встречи или работающей непрерывно в течение двух–пяти дней (так называемые группы–марафоны);
определенная пространственная организация (чаще всего – работа в удобном изолированном помещении, участники большую часть времени сидят в кругу);
акцент па взаимоотношениях между участниками группы, которые развиваются и анализируются в ситуации "здесь и теперь";
применение активных методов групповой работы;
объективация субъективных чувств и эмоций участников группы относительно друг друга и происходящего в группе, вербализованная рефлексия;
атмосфера раскованности и свободы общения между участниками, климат психологической безопасности [4].
1. Основные этапы социально–психологического тренинга

Проведение тренинга предполагает работу с группой в несколько стадий (этапов). Поведенческий тренинг включает обычно два этапа: основной и контрольный. На основном этапе происходит подготовка группы к работе (разогрев, лабилизация) и целенаправленное обучение приемам и навыкам (обучение техникам). Контрольный этап предполагает оценку уровня достигнутых результатов и снятие остаточного напряжения у участников тренинга.

Тренинг, как правило, включает в себя фазы:

знакомства;
разогрева;
лабилизации;
создания (введения) ориентировочных основ деятельности;
овладения.

Содержание и продолжительность каждой фазы связано с ситуацией в группе, с процессами групповой динамики, целями и задачами тренинга и другими показателями, которые тренер может отследить в процессе подготовки и проведения тренинга [4].

В первой фазе проведения тренинга основной целью тренера является включение в работу всех участников группы, а также наблюдение за ними, так как уже на этом этапе члены группы могут проявить те свойства, с которыми надо будет работать в дальнейшем.

Основными элементами первой фазы являются:

Знакомство. Обычно тренинг начинается со знакомства. Тренер строит работу так, чтобы группа сама (с минимальным участием тренера) приходила к тому или иному решению. Знакомство не является исключением. К осознанию необходимости познакомиться группа обычно приходит сама. Тренер задает лишь некоторые правила.

Сообщение о самочувствии. Очень часто возникают ситуации, в которых полезно, чтобы человек проговорил то, что он чувствует в данный момент времени. Если в группе чувствуется напряжение, тренеру рекомендуется попросить участников рассказать о своих эмоциях и чувствах. Целесообразно начинать с самого искреннего человека в группе: он задает норму искренности, в русле которой и протекают дальнейшие сообщения.

Вопрос о самочувствии полезно задавать и в критические моменты тренинга. Такие самораскрытия часто дают очень много и членам группы, и тренеру. Главное почувствовать время, когда задать этот вопрос.

Следует обратить внимание участников тренинга и на их ожидания. Сообщение об ожиданиях преследует несколько целей. Во–первых, в процессе сообщений происходит дальнейшее раскрепощение участников группы; во–вторых, тренер получает от участников дополнительную информацию, полезную для себя; в–третьих, каждый из членов группы может проявить себя по–новому.

Сбор проблем. Достаточно важной процедурой является сбор проблем каждого из участников группы. В зависимости от состава группы и выбора момента, когда было предложено подумать над своими проблемами, а также формы этого предложения проблемы могут существенно различаться по видам (производственные, личные и др.).

В поведенческом тренинге каждый участник может написать на карточке одну–две наиболее существенные для него проблемы, затем передает карточку соседу. Тот знакомится с поступившей проблемой и ставит «+» в случае, если она его заинтересовала, в противном случае не ставит ничего. Передача карточек повторяется до тех пор, пока к каждому не вернется его карточка. Подсчитывается число плюсов, сумма записывается на карточке. Все подписывают свои карточки и сдают тренеру.

Введение групповых норм. Нормы поведения вводить необязательно. Однако в поведенческом тренинге они вводятся почти всегда. Некоторые из них анонсируются, другие подразумеваются поведением тренера или выделяются естественно из поведения группы.

Обычно вводятся нижеперечисленные нормы.

Гарантия безопасности. Вся сообщаемая информация остается в группе (это касается как участников группы, так и тренера).
«Здесь и теперь». Обсуждается то, что волнует участников группы сейчас в связи с конкретным событием.
Об отсутствующих не говорят.
Искренность в выражении чувств.
Активность.
Право каждого участника на свободное изложение своего мнения и коррекцию поведения других членов группы, в том числе тренера.
Право каждого участника попросить помощи у любого члена группы или у всех (эта норма вводится не всеми тренерами).

Данный перечень правил поведения в группе рекомендуем, но не обязателен. Кроме того, он может быть принят группой или не принят. Правила работы группы обсуждаются и принимаются только в том случае, если с ними согласны все. Иногда бывает целесообразно включить дополнительные правила, например, правило общего равенства – общения на «ты». Это правило позволяет стереть социальные, демографические, статусные различия участников группы. Важным для некоторых тренингов является правило «стоп». Оно защищает свободу каждого участника и его право включать в работу ровно столько чувств и переживаний, сколько он готов прожить и прочувствовать. Это своего рода защита от насилия и тяжелого для личности воздействия (тяжелого в смысле душевных переживаний).

Фаза разогрева по времени короткая, не очень насыщенная упражнениями и техниками. Обычно рекомендуется использовать двигательные упражнения, телесные контакты, упражнения на использование дистанции и непосредственное взаимодействие – динамичные упражнения, в ходе которых тренер следит за выполнением принятых групповых норм, а участники группы обучаются языку тренинга.

Важным этапом работы тренинговой группы является лабилизация, т. е. процесс создания у участников мотивации к обучению. Этот процесс обычно проходит через осознание своей некомпетентности в определенной ситуации, т. е. тренер ставит определенную задачу перед группой, а группа не справляется с ней.

Осознание того, что привычные формы поведения не срабатывают, переживается эмоционально по–разному всеми участниками группы: от легкой тревоги до панического страха и желания выйти из тренингового процесса. Бывают ситуации, когда процесс лабилизации активизирует неврастенический симптомокомплекс и личность демонстрирует истерические проявления. В ходе наблюдения за участниками обычно выделяют три позиции членов группы: конфликтную (контрличностную), зависимую, бесконфликтную.

Фаза лабилизации характеризуется определенной динамикой: от формирования эмоционально–оценочной шкалы до момента самопринятия и коррекции самооценки.

На начальном этапе (формирование эмоционально–оценочной шкалы) отношения регулируются сугубо эмоциональными и субъективными впечатлениями друг о друге. Группа поляризуется на предпочитаемых и непредпочитаемых. Здесь огромное значение имеют механизмы формирования первого впечатления о человеке (значение имеют внешний вид, степень привлекательности и т. д.).

На втором этапе тренер, создавая ситуацию общения, вносит элемент регуляции в группу. Участники группы осознают свое положение в ней. Эмоциональная поляризация остается в силе, но намечается слияние позиций под влиянием групповых норм. Тренерские оценки достаточно значимы, поэтому их использование рекомендуется в крайнем случае: например, можно похвалой повысить статус совсем изолированного участника.

На третьем этапе формируется новая групповая поляризация и создается определенная иерархия, которую возглавляют наиболее успешные участники. Идет перераспределение статусов в группе. Такое смещение иерархии является хорошим диагностическим моментом.

На этом этапе также происходит взрыв критичности: участники наблюдают за собой, ищут ошибки друг у друга, т. е. группа пытается найти источник раздражения. Иногда им оказывается тренер. Необходимо, чтобы этот процесс перерос в групповой катарсис и групповую самокритику. Эмоции раздражения и агрессия становятся сплачивающим и сдерживающим механизмом.

На четвертом этапе у членов группы появляется способность спокойно выслушивать критические замечания в свой адрес, обоснованно уточнять критику. Возрастает понимание себя и других людей, происходит коррекция самооценки. Этот признак является показателем успешности фазы и тренинга в целом.

Группа переживает лабилизацию неодновременно.

Фаза лабилизации является самой сложной в ходе тренинга, так как требует отслеживания ситуации и состояний членов группы, выявления неконгруэнтных форм поведения, четкости в действиях, сдержанности оценок и адекватного эмоционального реагирования.

Фаза лабилизации может быть построена с использованием следующих техник (рис. 1).

Рисунок 1.

Рис. 1. Техники, используемые при построении фазы лабилизации

Техники, используемые при построении фазы лабилизации.

Особое внимание в фазе лабилизации уделяется ролевым играм, так как ролевая игра – это диагностический и коррекционный инструмент. Суть ее состоит в том, чтобы через активное взаимодействие проявить личностную сущность участника и скорректировать ее. Игра может выступить и как обучающий инструмент в тренинге.

Ролевые игры бывают следующих типов: ситуационные, психодраматические, имитационные.

В тренинге используются как минимум три вида игр:

на вскрытие мотива;
на убеждение;
на установление равновесных отношений (управление конфликтом, установление контакта).

Цель фазы введения ориентировочных основ деятельности – собрать воедино все установки участников и акцентировать их внимание на оптимальном поведении и взаимодействии. Она базируется на готовности участников обучаться, воспринимать и усваивать предлагаемые новые формы поведения.

Задача фазы – перевод импульсивного поведения на уровень более рационального, оптимального и естественно–приемлемого поведения.

В ходе развития фазы к участникам возвращается уверенность в себе, эмоциональное принятие себя, которое базируется на интенсивных рефлексивных процессах.

Новые правила поведения и деятельности задаются тренером. Основные методические приемы заключаются в использовании различных типов ролевых игр: сюжетных, «сухих» («сухое плавание»), «полусухих» («полусухое плавание»).

Фаза овладения – завершающая фаза тренинга, фаза подведения итогов. Здесь каждый получает возможность говорить о том, как он оценивает себя и других в процессе работы группы. Тренер проводит анализ общих положительных достижений группы и просит сделать то же самое каждого ее члена.

Огромное значение имеет рефлексия. Особое внимание уделяется индивидуальным особенностям поведения и реакциям каждого участника группы. Эффективность тренинга для каждого члена группы индивидуальна и заключается в его готовности принимать как положительную, так и отрицательную информацию о себе.

Фаза характеризуется высокой степенью сплоченности группы, проявлением желания слияния с каждым участником. Поэтому здесь возможно использование техник, которые носят оценочный характер (например, «Горячий стул», «Сбор чемодана», «Подарки» и др.).

Итак, в любом случае: успешен ли был человек в процессе тренинга или нет – личность приобретает опыт проживания определенных ситуаций и эмоционального реагирования в них [4].

Роль и особенности деятельности тренера

Эффективность тренинга во многом зависит от личности тренера, от его умения создать в группе атмосферу эмпатии, искренности, самораскрытия, теплые взаимоотношения между членами группы и ведущим. Психологическая аксиома гласит: «Невозможно насильно привести к счастью, невозможно осуществлять личностное развитие извне по отношению к личности». Поэтому желательно, чтобы тренер обладал такими личностными качествами, которые позволили бы ему заботиться о создании максимально благоприятных условий для самопознания, самоактуализации и развития участников группы, что и обеспечивает эффективность тренинговой работы.

Многие авторы (А. Голдстейн, С. Кратохвил, М. Либерман, И. Ялом и др.) изучали функции, роли, стили поведения тренеров. Существуют исследования о ролях, играемых ведущим в группе. Наиболее популярны подходы И. Ялома и С. Кратохвила.

По И. Ялому, психотерапевт может выступать в двух основных ролях:

технического эксперта (это означает, что тренер постоянно высказывается относительно процессов, которые происходят в группе, интерпретирует поведение отдельных членов группы и дает информацию, помогающую тренинговой группе двигаться в определенном направлении);
эталонного участника (в данной роли психотерапевт показывает образец поведения и усиливает динамику социального научения через достижение тренинговой группой сплоченности и независимости. [8].

С. Кратохвил выделяет пять основных ролей ведущего группы:

активный руководитель (инструктор, учитель, режиссер, инициатор и опекун);
аналитик (чаще всего – психоаналитик, который выдерживает дистанцию и сохраняет личную нейтральность);
комментатор (анализирует происходящее и проговаривает свои умозаключения);
посредник (эксперт, который не берет на себя ответственности за то, что происходит в группе, но иногда включается в групповой процесс и направляет его);
член группы (аутентичное лицо со своими индивидуальными особенностями и жизненными проблемами) [8].

Среди других подходов к ролям и поведенческим характеристикам ведущих тренинговых групп можно выделить позицию Т. Высокиньска–Гонсер, которая достаточно подробно анализирует двойственные критерии поведения группового психотерапевта, относящиеся к двум основным аспектам его деятельности: директивность – недирективность, определенность – неопределенность высказываний, а также степень активности (прагматические аспекты, проявляющиеся в вербальной активности); анонимность – самораскрытие и выражение положительных или отрицательных отношений (экспрессивные аспекты, связанные с его личностью).

Беря в основу эти особенности деятельности психотерапевта, Т. Высокиньска–Гонсер предлагает следующие роли ведущих групп: технический эксперт, инициатор, дидактик, опекун, товарищ, поверенный [4].В данной классификации отражена теоретическая концепция автора, согласно которой факторами преобразования личностных нарушений в группе являются социальное научение и специфика отношений между терапевтом и участниками группы.

Работа тренера в группе достаточна сложна и может содержать определенный дискомфортом: отсутствием поддержки со стороны коллег, критикой в свой адрес, отрицательным отношением членов группы. Для преодоления дискомфорта, нужно быть сильной личностью, проявлять уверенность в себе, выдержку, такт, уметь вступать в коммуникацию с различными людьми и проявлять толерантность. Стоит обратить особое внимание на оптимистический взгляд на жизнь, на умение видеть не только проблемы, сколько пути их решения, а также важным является навык поддержания интереса и активности группы. Тренеру важно иметь колоссальный энергетический запас, огромный энтузиазм, умение работать в пространстве многозадачности, умение переключаться, использовать свои знания, умения, навыки для решения конфликтов и проблем. Тренер должен систематически повышать уровень своих знаний, и использовать полезные, современные, эффективные практики в процессе работы с группой с целью повышения эффективности тренинговойработы.

Наличие соответствующих личностных качеств абсолютно не исключает владение навыками групповой работы: сплочения группы; проведения разминок, ролевых и психотехнических игр; ведения дискуссии; повышения мотивации; устранения возражения; обратной связи; общения с «трудными клиентами».

Анализируя многочисленные исследования профессионально важных личностных черт групповых ведущих (С. Кратохвилл, М. Либерман, К. Роджерс, И. Ялом и др.), можно выделить следующие личностные черты, желательные для руководителя тренинговой группы:

основной акцент на участнике тренинга, желание и способность ему помочь;
гибкость и терпимость к различным проявлениям участника;
эмпатичность, восприимчивость, способность создавать атмосферу комфорта и доброжелательности во время занятий;
аутентичность поведения, т.е. способность предъявлять группе подлинные эмоции и переживания;
энтузиазм и оптимизм, вера в способности участников группы к изменению и развитию;
уравновешенность, терпимость к фрустрации и неопределенности, высокий уровень личностной саморегуляции;
уверенность в себе, позитивное самоотношение, адекватная самооценка;
осознание собственных конфликтных областей, потребностей, мотивов;
богатое воображение, интуиция;
высокий уровень интеллекта.

По мнению известного специалиста в области психокоррекционных групп К.Рудестама, тренер «…в группах роста и терапевтических группах должен быть отчасти артистом, отчасти ученым, соединяющим чувства и интуицию с профессиональным знанием методов и концепций. С одной стороны, с развитием самосознания, ростом опыта и знаний о групповой и индивидуальной динамике возрастает надежность интуиции. Концептуальные рамки, метод осмысления руководителем наблюдаемых элементов поведения могут служить ему основой для проверки чувств и надежности интуиции. С другой стороны, концептуальные рамки и методы, используемые без учета интуиции и чувств, могут вести к ригидному, негибкому стилю руководства. Эффективное руководство группой предполагает выбор стиля руководства и широкий спектр творческих умений» [4].

В процессе ведения группы тренер должен придерживаться ряда принципов, которые являются обязательным условием успешности тренинга. Самыми важными среди них являются следующие:

преобладания процесса обучения над результатом. Все техники вводятся не для того, чтобы «проглотить яблоко», а ради процесса «прожевывания» (осознавания участниками своего поведения);
обратной связи;
индивидуального подхода. Тренер работает с каждым участником, исходя из его проблем и личности, а групповой процесс идет как бы сам по себе, т.е., если работаешь с каждым конкретно, то работаешь и со всей группой. Тренер ясно представляет себе, что каждый из участников хочет получить от занятий, и на этой основе строит процесс обучения;
перехода импульсивного поведения в рефлексивное (объективное). На этом строится процесс лабилизации. Корректировать поведение или отрабатывать техники можно только после того, как поведение отрефлексировано;
пошагового усвоения нового материала.

Стили руководства группой тесно связаны с ролями ведущего и его особенностями личности.

Если рассматривать классификацию управления малыми группами, то выделяются стили: авторитарный, демократический, попустительский. Руководство тренинговой группой можно рассматривать с точки зрения доминирования ведущего и жесткого или мягкого структурирования процесса. Как указывает Т. Высокиньска–Гонсер, "директивный психотерапевт контролирует (планирует) ход занятий, самостоятельно устанавливает нормы функционирования группы и приводит их в исполнение, дает советы и указания, осуществляет интерпретации. Недирективный психотерапевт предоставляет участникам группы свободу выбора тем и направлений дискуссии, не начинает действий и не ускоряет их, не навязывает исполнения норм – он использует главным образом технику отражения и кларификации" [4].

Большинство психотерапевтов придерживаются мнения, что наиболее предпочтителен демократический стиль руководства; отношение к директивности, характеризующей авторитарный стиль, как правило, не очень позитивно. Наряду с этим, исследования показывают, что иногда авторитарность бывает незаменима, а именно: 1) когда задача группы жестко структурирована; 2) когда члены группы испытывают сильный стресс; 3) когда динамика группы настолько неясна для участников, что они не могут точно и полно осознать, что происходит [4].

На начальном этапе работы многие группы напротив желают, чтобы ими жестко управляли и все было регламентировано и структурно. И это оправдано, так как в начале работы группы доминирует скованность и тревожность ее членов и групповые процессы идут достаточно медленно. Вместе с тем опытный руководитель находит возможности постепенного "ослабления вожжей" и передачи функций управления самой группе.

С точки зрения большинства исследователей, наименее продуктивный стиль руководства – попустительский. Но это не означает, что он абсолютно неприемлем: в группах клиентцентрированной терапии роджерианского толка руководители могут демонстрировать полную внешнюю пассивность, психоаналитики также часто длительное время не вмешиваются в групповой процесс, ожидая спонтанного развития отношений в группе.

Известный специалист в области психокоррекционных групп К. Рудестам пишет о взаимосвязи личностных черт, теоретических установок и стилей управления: "Руководитель в группах роста и в терапевтических группах должен быть отчасти артистом, отчасти ученым, соединяющим чувства и интуицию с профессиональным знанием методов и концепций. С одной стороны, с развитием самосознания, ростом опыта и знаний о групповой и индивидуальной динамике возрастает надежность интуиции. Концептуальные рамки, метод осмысления руководителем наблюдаемых им элементов поведения могут служить ему основой для проверки чувств и надежности интуиции. С другой стороны, концептуальные рамки и методы, используемые без учета интуиции и чувств, могут вести к ригидному, негибкому стилю руководства. Эффективное руководство группой предполагает правильный выбор стиля руководства и широкий спектр творческих умений" [6].

Исследователями разработаны общие рекомендации для работы тренеров:

тренер должен выражать свои мысли однозначно и определенно (кроме случаев, когда он специально выражается неопределенно);
лобовые вопросы надо переадресовывать другим или спрашивающему;
при неопределенной речи любого члена группы важно просить других конкретизировать его слова;
следует использовать в работе в большей степени взгляд, а не речь;
к третьему дню тренинга нужно установить контакт глаз со всеми участниками;
социометрические наблюдения можно проводить в перерывах на основании невербального поведения участников;
если на занятиях затягивается излишнее веселье, нужно задать вопрос по существу;
если все устали, лучше провести релаксацию в виде игры или упражнения;
тренеру необходимо исключить на занятиях посторонние дела и вещи, не относящиеся к тренингу;
перерывы можно устраивать только тогда, когда процедура завершена (в крайнем случае, подошла к какой–то логической паузе) и группа «созрела» для перерыва, т.е. перерыв должен быть логическим завершением процедуры;
следить за временем важно неявно;
желательно, чтобы тренер приходил немного раньше и ко времени начала занятий уже занимал свое место;
тренер не должен говорить оправдательные вещи, многословно объяснять причины своих поступков;
не рекомендуется высказывать отрицательные суждения;
не следует давать советы или говорить: «На твоем месте я бы сделал ...».

Подводя итог, следует отметить, что поведение тренера, его умения, навыки и опыт могут способствовать повышению эффективности процесса, происходящего в группе. Чем более профессионально работает тренер, тем более интенсивно происходят групповые процессы. Эффективный тренер – это тренер, которые всегда «в форме». Поэтому, наличие тренерской практики напрямую повышает результат тренерской работы

Важно обратить внимание, что в целях психопрофилактики тренеру рекомендуется:

проводить тренинг не более чем с одной группой в месяц (истощенный тренер несет истощение в группу);
соблюдать границу между погруженностью в группу и отстраненностью от нее, т.е. следить за тем, чтобы не быть захваченным эмоциями группы, но и не быть «холодным»;
не попадать в «ловушку» агрессии участников группы;
если тренинг ведет пара тренеров, то отношения между ними должны быть моделью для поведения участников группы;
посещать Балинтовские группы, где есть возможность отреагирования собственных чувств, обмена опытом. Задача группы – преодоление субъективного профессионального апломба тренера и ограниченности его профессионального сценария.

Таким образом, работа тренера требует постоянного совершенствования как личных, так и профессиональных качеств.

Выводы по главе 1

Социально–психологический тренинг – это активное социально–психологическое обучение, характеризующееся обязательным взаимодействием обучаемых между собой и направленное на развитие знаний, социальных установок, умений, опыта в области межличностного общения.

Специфическими чертами тренингов являются: соблюдение ряда принципов групповой работы, нацеленность на психологическую помощь участникам группы в саморазвитии, наличие более или менее постоянной группы, определенная пространственная организация, акцент па взаимоотношениях между участниками группы, применение активных методов групповой работы; объективация субъективных чувств и эмоций, атмосфера раскованности и свободы общения между участниками, климат психологической безопасности.

Тренинг включает в себя фазы: знакомства; разогрева; лабилизации; создания (введения) ориентировочных основ деятельности; овладения.

Содержание и продолжительность каждой фазы зависят от ситуации в группе, групповой динамики в процессе тренинга, целей и задач тренинга и других особенностей, которые тренер может проанализировать в процессе подготовки и проведения тренинга. Поведение тренера, его умения могут способствовать повышению эффективности процесса, происходящего в группе. Чем более профессионально работает тренер, тем более интенсивно происходят групповые процессы.

ОСОБЕННОСТИ ПРАКТИЧЕСКОЙ ПСИХОЛОГИИ ТРЕНИНГА

2.1. Игровой элемент в социально–психологическом тренинге

Й. Хейзинга, подробно изучив природу, значение, онтологию игры в истории человечества, пишет: "...Подлинная культура не может существовать без определенного игрового содержания, ибо культура предполагает известное самоограничение и самообладание, известную способность не видеть в своих собственных устремлениях нечто предельное и высшее, но рассматривать себя внутри определенных, добровольно принятых границ" [3].

Исследователями выделены основные признаки игры, определяющие ее как универсальное понятие. Главная особенность игры, это игровой контекст, включающий: игровую зону (реальную или психологическую); время и пространство, в границах которых осуществляется игровое действие. Контекст игры это, по словам М. М. Бахтина, атмосфера быстрых и резких перемен, риска и свершений [3].

Игра создает новую, особую модель мира для ее участников. Именно эта модель создает новую, необычную, воображаемую ситуацию, именно в ней изменяются семантические смыслы предметов и действий, часто «спрессовывается» время, наполняясь интеллектуальными и эмоциональными событиями.

Любая игра предполагает наличие правил, которые, по словам А. Г. Асмолова, "можно считать полномочными представителями тенденции к устойчивости, стабильности, повторяемости жизни" [3]. И тут же он добавляет, что, тем не менее "никакие правила, принятые в игре, не дают возможности предсказать все ходы, все возможные варианты, т.е. получается, что игра – это одновременно как бы и хранилище норм, сберегающих устойчивость бытия, и школа социализации, готовности к непредсказуемости жизни" [3]. С одной стороны, игра представляет собой жесткую структуру, так как она требует от участников обязательного соблюдения правил, определяющих ее ход. А с другой правила игры, ограничивая степени свободы, допускают, также и разнообразные новые виды и вариативность поведения. Таким образом, игра предполагает как наличие свободы, так и присутствие необходимости, как жесткости игровых обстоятельств, так и условности границ поведения.

Большинство психологов-исследователей сходятся во мнении, что игра является эффективным средством социализации и адаптации. Применение игры позволяет снизить стрессогенность многих ситуаций и в какой-то степени игру можно считать средством оздоровления.

Психологическими механизмами игры являются замещение, вытеснение и сублимация. Причем динамика замещения в игре происходит в подлежащем контролю и экспериментированию пространстве, что отличает игру от иных способов замещения. Исходя из этого, игра – это важнейшее средство психотренинга и психотерапии.

В среде психологов интерес к игре, ее смыслу и роли присутствовал постоянно. Авторы- классики психологии, – занимавшихся проблемами игры: К. Бюллер, А. Валлон, Л. С. Выготский, К. Гросс, А. В. Запорожец, К. Коффка, А. Н. Леонтьев, Ж. Пиаже, С. Л. Рубинштейн, З. Фрейд, В. Штерн, Д. Б. Эльконин и др.

Традиционно игра изучается с точки зрения двух основных подходов: диагностического и коррекционного. Первый подход характерен для психологов психоаналитического направления и прожективной психологии. Второй подход представлен в так называемой play therapy (терапии игрой).

Диагностическая функция игры заключается в том, что она обладает большей предсказательностью и прогностичностью, чем любая другая человеческая деятельность, во–первых, потому, что индивид ведет себя в игре на максимальности проявлений (физические силы, интеллект, творчество), во–вторых, игра сама по себе особое "поле самовыражения", в котором человек наиболее открыт и искренен.

В рамках психокоррекционного подхода можно выделить пять основных направлений, в основном ориентированных на работу с детьми:

психоанализ и игровая терапия (З. Фрейд, Г.–Х. Хельмут, М. Клейн, А. Фрейд);
игровая терапия отреагирования (Д. Леви);
игровая терапия построения отношений (Д. Тафт, Ф. Аллен);
недирективная игровая терапия (В. Экслайн);
игровая терапия в условиях школы (Диммлик, Хафф).

Деловые игры имеют своей целью, как правило, решение организационно–производственных задач как непосредственно на предприятиях и в учреждениях, так и при подготовке и переподготовке руководящих и инженерных кадров. Историю их возникновения специалисты возводят к 1932 году, когда М. М. Бирштейн провела в Ленинграде деловую игру по организационно–производственным испытаниям. Деловые игры предполагают следующую классификацию: производственные, организационно–деятельностные, проблемные, учебные и комплексные. В психологических тренингах деловые игры используются в «уменьшенном» варианте, так как ведущий основной акцент делает на терапевтические процедуры.

Ролевые игры изначально базировались на теории ролей, которую – каждый по–своему – разрабатывали Дж. Мид, Дж. Морено и Р. Линтон. Сейчас они применяются очень широко – как в направлениях психотерапии, признающих катарсис (социометрия и психодрама, гештальттерапия, группы встреч, первичная терапия Янова, трансакционный анализ и др.), так и в бихевиористской психотерапии. В тренинговых группах, ориентированных на личностный рост, саморазвитие и самопознание, ролевые игры также применяются очень активно, хотя и далеко не исчерпывают все игровое содержание занятий.

Цель же психологических игр в тренинге состоит не в том, чтобы изменить человека, "скорректировав" его в сторону большего соответствия некоему социальному стандарту, а, напротив, в том, чтобы помочь ему утвердить свое Я, чувство собственной ценности, предложить "испытательный полигон" для работы с самим собой. Ведущий тренинга исходит из гуманистического постулата о том, что любой участник группы, как и всякая личность, уникален, самоценен и обладает внутренними источниками саморазвития.

Психологические игры в тренинге открывают перед участником группы широкие возможности: человек в игре свободно обращается со значениями и смыслами и тем самым раскрепощает свои интеллектуальные ресурсы, расширяет поле сознания, укрепляет веру в свои силы, развивает творческие способности, талант к общению, закладывает этические и нравственные основы практического поведения.

В психологических тренинговых играх важное значение имеет не сам процесс игры, часто дарящий участникам массу положительных эмоций и прочищающий, как всякая хорошая детская игра, каналы творческой инициативы и спонтанности, а осмысление и рефлексия происходящего после игры.

2.2. Сценарии тренинговых занятий

Подробно изучив особенности социально–психологического тренинга, мы разработали несколько тренинговых занятий.

Тренинговое занятие №1

Цель: привитие навыков эффективного общения, развитие уверенности в себе.

Задачи:

овладение социально–психологическими знаниями;
формирование умений и навыков в сфере общения;
развитие позитивных установок для более успешного общения;
развитие способности адекватного и более полного познания себя, других и отношений между людьми.

Время проведения: 90 минут (1,5 часа)

Принципы работы тренинговой группы:

принцип добровольного участия как во всем тренинге, так и в его отдельных занятиях и упражнениях. Участник должен иметь естественную внутреннюю заинтересованность в изменениях своей личности в ходе работы группы. Принудительно личностные изменения в положительном смысле не происходят, и не следует требовать это от участников;
принцип диалогизации взаимодействия, т.е. полноценного межличностного общения на занятиях группы, основанного на взаимном уважении участников, на их полном доверии;
принцип самодиагностики, т.е. самораскрытие участников, осознание и формулирование ими собственных личностно–значимых проблем;
принцип постоянной обратной связи;
принцип конфиденциальности;
принцип «Здесь и теперь»;
принцип активности участников и их искренности.

Ход тренинга:

Упражнение №1 «Мое имя» – 10 минут

Цель: познакомиться с участниками тренинга, создать у участников позитивный настрой.

Ход работы: Участники по кругу называют свое имя и для каждой буквы, составляющей его называют положительное качество. Например, «Меня зовут Максим. Это значит мужественный, артистичный, коммуникативный, симпатичный, интеллектуальный, мудрый». Упражнение начинается с ведущего.

Упражнение №2 «Я чувствую сейчас» – 10 минут

Цель: почувствовать атмосферу в группе, определить ожидания от тренинга.

Ход работы: каждый участник говорит о своем настроении, своих ощущениях, своих ожиданиях от тренинга

Инструкция: «Сейчас каждый из нас по очереди расскажет о своих ощущениях и чувствах. Сначала скажите: «Я чувствую…..», затем на несколько секунд прислушайтесь к себе (к своим ощущениям, чувствам, переживаниям, настроению) и продолжите начатую фразу. Например, «Я чувствую…, что у меня хорошее настроение». (Ведущий – психолог начинает выполнение этого упражнения с себя).

Упражнение №3 «Очередь» – 15 минут

Цель: развитие коммуникативного поведения, способности к спонтанному, игровому общению, раскованности и внутренней свободы.

Ход работы: Участникам группы предлагается встать в очередь, например, в магазине, один из них (по желанию) выходит за дверь, где ведущий объясняет ему его задачи: во что бы то ни стало продать самый дорогой товар в торговом зале.

Задача каждого стоящего в очереди – отказать.

После проигрывания ситуации общения идет подробное обсуждение ощущений каждого участника.

Упражнение №4 «Клиенты» – 15 минут

Цель: развитие навыков эффективного общения с любой категорией клиентов.

Ход работы: Упражнение проводится в парах, предполагается наличие 4 групп клиентов:

разговорчивый;
молчаливый;
вечно недовольный;
импульсивный.

В каждой паре распределяются роли: один участник – клиент, другой – продавец.

Задача участников поработать со своим клиентом так, чтобы он остался довольным общению с Вами и обязательно что–либо купил.

Анализ.

В работе с разговорчивым клиентом необходимо слушать его внимательно, но постоянно возвращать к основной теме, как только это возможно.
В работе с молчаливым клиентом разговор должен идти на очень личной ноте, ему необходимо задавать вопросы на его однозначные ответы да и нет, чтобы получить более распространенный ответы, позволяющие Вам понять его мнение.
В работе с вечно недовольным клиентом, придерживаться тактике соглашения, понять суть его проблемы, не спорить, не осуждать, не защищаться, возвращать его же слова.
В работе с импульсивным клиентом постараться быть кратким, подчеркивать наиболее важные моменты, опускать подробности, быстро подойти к завершению сделки.

Упражнение №5 « За стеклом» – 10 минут

Цель: снятие коммуникативных зажимов, развитие невербальных средств общения.

Ход работы: Участникам предлагается по очереди передать с помощью языка жестов смысл простых предложений. Например, «Скоро будет весна», «На следующей неделе я продам очень много мебели», «Я люблю свою компанию», «Завтра праздник», «Желаю всем удачи!» «Я люблю читать книги»

Упражнение №6 « Эффективное общение» – 20 минут

Цель: формирование навыков уверенности в себе при общении с разной категорией клиентов.

Ход работы: Упражнение разыгрывается в парах при этом, каждый имеет нового партнера в последующем действии, задача участников: разыграть пять ситуаций:

Перед Вами человек, которого Вы хорошо знаете, но довольно долго не видели. Вы рады этой случайной встрече.
Перед Вами неизвестный человек. Познакомьтесь с ним, узнайте как его зовут где он учится, работает, чем занимается, чем увлекается.
Перед Вами совсем маленький ребенок, он чего–то испугался и вот–вот расплачется. Подойдите к нему, начните разговор, успокойте его.
«Вас сильно толкнули в автобусе. Оглянувшись, вы увидели пожилого человека»
После длительной разлуки Вы встречаете Вашего любимого человека, Вы так рады этой встрече. И вот, наконец, он рядом с Вами».

Далее идет подробное обсуждение эмоций, чувств, сложностей, возникающих в процессе взаимодействия.

Упражнение №7 « Рефлексия» – 10 минут

Цель: подведение итогов проведенной работы

Ход работы: Каждый участник тренинга, передавая мяч, высказывается о том:

что он узнал нового;
было ли для него это полезно;
какие чувства он испытывает в данный момент, и испытывал в момент тренинга.

Тренинговое занятие №2

Цель: развитие коммуникативных навыков, привитие навыков

эффективного вербального и невербального общения.

Задачи:

формирование коммуникативных навыков;
развитие позитивных установок для более успешного общения;
выработка способности адекватного и более полного познания себя, других и отношений между людьми.

Время проведения: 90 минут (1,5 часа)

Принципы работы тренинговой группы:

принцип добровольного участия как во всем тренинге, так и в его отдельных занятиях и упражнениях. Участник должен иметь естественную внутреннюю заинтересованность в изменениях своей личности в ходе работы группы. Принудительно личностные изменения в положительном смысле не происходят, и не следует требовать это от участников;
принцип диалогизации взаимодействия, т.е. полноценного межличностного общения на занятиях группы, основанного на взаимном уважении участников, на их полном доверии;
принцип самодиагностики, т.е. самораскрытие участников, осознание и формулирование ими собственных личностно–значимых проблем;
принцип постоянной обратной связи;
принцип конфиденциальности;
принцип «Здесь и теперь»;
принцип активности участников и их искренности.

Ход тренинга

Упражнение №1 «Я чувствую сейчас» – 10 минут

Цель: почувствовать атмосферу в группе, определить ожидания от тренинга.

Ход работы: каждый участник говорит о своем настроении, своих ощущениях, своих ожиданиях от тренинга

Упражнение №2 «Оратор» – 10 минут

Цель: развитие коммуникативного поведения, навыков вербальной коммуникации.

Ход работы:

Участникам группы предлагается встать на стул и в течение 3–5 минут говорить на заданную тему: о погоде, о природе, о мебели, о достопримечательность города, о Байкале, о хороших людях, о жизни на другой планете.

Затем идет обсуждение

Упражнение №3 «Список качеств, важных для успешных продаж» –15 минут

Цель: выработка и самоанализ качеств личности, необходимых для общения с любой категорией клиентов

Ход работы:

На первом этапе упражнения участникам необходимо самостоятельно составить список качеств, важных для общения и заключения сделки с любой категорией клиентов (модификация: можно предложить отдельно для конфликтных клиентов, разговорчивых, вечно–недовольных, молчаливых).

При составлении качеств необходимо представить себе общительного человека.

На втором этапе мы проведем дискуссию, основная цель которой выработать общий список качеств, важных для общения с клиентами.

Качество включается в общий список, если за него проголосовало большинство участников.

На третьем этапе каждый участник переписывает составленный список качеств и оценивает себя по 10–ти бальной шкале (см. Таблицу 2.1)

Таблица 2.1

Список качеств, важных для общения с клиентами

Качество	Самооценка
1 Умение слушать людей
2 Тактичность
3 Умение убеждать
4 Интуиция
5 Наблюдательность
6 Душевность
7 Энергичность
8 Открытость

Упражнение №4 «Возражения» – 20 минут

Цель: овладение приемами работы с возражениями.

Ход работы:

Участникам предлагается ситуация: «Клиент говорит менеджеру: «Спасибо, мне не нужна продукция, мне не нравится ее качество….»

Задача менеджера: продолжить работу с данным клиентом, убедить его в обратном… (в роли ведущего–менеджера выступают все желающие члены группы)

Затем по желанию ведущего можно предложить информационную часть для участников тренинга – менеджеров (см. Таблицу 2.2)

Таблица 2.2

Схема использования психологических методов и приемов на разных стадиях заключения сделки.

Стадии	Задачи продавца	Вопросы, на которые продавец должен ответить для себя.	Основные психологические приемы
1. Сбор информации о клиенте	Собрать максимально полную информацию об интересах клиента	Нужен ли данный товар клиенту? В чем состоит выгода приобрете–ния данного товара для клиента? Какой стиль общения вызовет доверительное отношение клиента?	Активное слушание Специальные вопросы Наблюдение
2. Презентация товара	«Подогреть» желание клиента заключить сделку. Убедить клиента в том, что данный товар соответствует его интересам.	Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, которые важны для клиента? Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?	Приемы убеждения Наблюдение
3. Работа с сомнениями клиента	Рассмотреть все аргументы «за» и «против» заключения сделки. «Развеять» сомнения клиента	Как усилить интерес клиента, несмотря на сомнения?	Приемы работы с сомнениями клиента Специальные вопросы Наблюдение
4. Завершение сделки	Подвести клиента к окончательному решению о покупке	Как быстрее завершить сделку?	Приемы завершения сделки.

Запомните! Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки.

Запомните! Наблюдение позволяет собрать о клиенте максимально полную информацию и выбрать эффективную тактику заключения сделки.

Так же как наши покупатели постоянно «сообщают» о своих внутренних переживаниях с помощью «языка тела», так и мы в роли продавца «посылаем» свои невербальные послания покупателю.

Запомните! Чтобы оказывать профессиональное воздействие на клиентов, необходимо не только правильно определять, что означает каждый жест, но и хорошо изучит и расширить арсенал собственных жестов и движений

Запомните! Язык тела разнообразен и включает в себя несколько планов. Каждое движение имеет свое значение, несет определенное «послание». Выделяют пять невербальных каналов, по которым собеседники обмениваются информацией:

пространство;
мимика;
взгляд;
телесные движения.

Упражнение №5 «Экстрасенс» – 15 минут

Цель: развитие способности к пониманию и передачи информации невербальным способом.

Ход работы:

«Представьте себе, что вы обладаете экстрасенсорными способностями, в частности, умеете читать мысли и чувства другого человека по выражению его глаз, по позе и т.д.

А теперь среди участников найдите одного, чье состояние и мысли вы будете угадывать. Вам дается 3 минуты, чтобы вы письменно изложили, о чем он думал на занятии, какие чувства испытывал.

Затем вы расскажете ему о нем. Тот, чье состояние описывали, должен прокомментировать этот рассказ.

Упражнение №6 «Я – бизнесмен» – 10 минут

Цель: овладение приемами «чтения» человека с помощью невербальных средств

Ход работы:

Участникам дает несколько купюр, достоинством в 10 рублей, их задача за 5 минут любыми способами удвоить свой капитал.

Анализ психолога предполагает рассказ о мимике и взглядах, их интерпретации и значение при общении.

Упражнение №7 « Рефлексия» – 10 минут

Цель: подведение итогов проведенной работы

Ход работы:

Каждый участник тренинга, передавая мячик, высказывается о том:

что он узнал нового;
было ли для него это полезно;
какие чувства он испытывает в данный момент, и испытывал в момент самого тренинга.

Выводы по главе 2

Игра является эффективным средством социализации и адаптации к обстоятельствам жизни, она нейтрализует стрессопорождающие нагрузки и служит средством оздоровления.

Диагностическая функция игры заключается в том, что она обладает большей предсказательностью и прогностичностью, чем любая другая человеческая деятельность, во–первых, потому что индивид ведет себя в игре на максимальности проявлений (физические силы, интеллект, творчество), во–вторых, игра сама по себе особое "поле самовыражения", в котором человек наиболее естественен, искренен, открыт.

Разработка сценариев тренинга зависит от основной цели его проведения и аудитории, которая будет участвовать в тренинге.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время существует множество литературы, предназначенной для изучения специфики проведения социально–психологического тренинга. А это означает, что трудно определиться в системе взаимодействия и взаимосвязи различных групповых методов. Как пишет И.В.Вачков: «Если начинающий тренер обратится к литературе, описывающей тренинговые методы, то отчаяние его будет безграничным. Мало того, что названий методов очень много, так еще и едва ли не каждый автор понимает под тем или иным методом что–то исключительно свое, родное и горячо любимое ...» [3].

Изучив имеющуюся литературу, мы пришли к выводу, что социально–психологический тренинг – это активное социально–психологическое обучение, характеризующееся обязательным взаимодействием обучаемых между собой. Он является средством психологического воздействия, направленным на развитие знаний, социальных установок, умений, опыта в области межличностного общения.

Выполняя ряд условий, работая с группой, тренер в социально–психологическом тренинге реализует цель корректировки неадекватных и выработки новых, адекватных способов реагирования в различных ситуациях общения.

Социально–психологический тренинг, как правило, включает в себя фазы: знакомства, разогрева, лабилизации, создания (введения) ориентировочных основ деятельности, овладения.

Содержание и продолжительность каждой фазы зависят от ситуации в группе, групповой динамики в процессе тренинга, целей и задач тренинга и других параметров, которые тренер может отследить в процессе подготовки и проведения тренинга.

Поведение тренера, его знания, умения, навыки, личностные особенности могут способствовать повышению эффективности процесса, происходящего в группе. Чем более профессионально работает тренер, тем более интенсивно происходят групповые процессы.

Особое значение в тренинге имеет игра. Суть игры состоит в том, чтобы через активное взаимодействие проявить личностную сущность участника и скорректировать ее. Игра может выступить и как обучающий инструмент в тренинге.

Тренинг, как и любое взаимодействие между людьми, состоит из трех элементов: тренер, участники и программа. В каждой ситуации есть желания тренера, реакции участников и программа тренинга. Программа зависит от самого тренера, его поведение – от поведения участников, в то же время программа должна быть достаточно гибкой, чтобы соответствовать данной конкретной группе.

Для каждой конкретной группы и под определенную цель тренер разрабатывает сценарии тренингов.

Таким образом, социально-психологический тренинг является особой формой групповой работы со своими возможностями, ограничениями, правилами и проблемами. Он обучает новым навыкам, помогает освоить иные психологические возможности. Его особенность в том, что обучающийся занимает активную позицию, а усвоение навыков происходит в процессе проживания, личного опыта поведения и чувствования.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Анн Л.Ф. Психологический тренинг с подростками/Людмила Анн. СПб.: Питер, 2005. – 271 с.
Браткин А. Чемоданчик тренера: 10 продаваемых тренингов/А.Браткин, И. Скоробогатова. – М.: Генезис, 2006. – 206 с.
Вачков И.В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники: учебн. пособие/ – М.: Ось–89,2000. – 223 с.
Вачков И.В. Психология тренинговой работы / М.: Эксмо, 2007– с.40
Емельянов Ю.Н. Активное социально–психологическое обучение. – Л.: Изд–во ЛГУ, 1991.– с.26.
Захаров В.П., Хрящева Н.Ю. Социально–психологический тренинг: Учебное пособие. – Л.: Изд–во ЛГУ, 1989.– с. 55
Карвасарский Б.Д. Психотерапия. СПб: Питер, 2007 с. 430
Макшанов С.И. Психология тренинга. – СПб.: Образование, 1997.
Панфилова А.П. Тренинг педагогического общения: учебное пособие для вузов/. – М.: Академия, 2006. – 336 с.
Петровская Л.А. Теоретические и методические проблемы социально– психологического тренинга.– М, 1999
Реньш М.А., Садовникова Н.О., Лопес Е.Г. Социально–психологический тренинг: Практикум. Екатеринбург: Изд–во ГОУ ВПО «Рос. гос. проф.–пед. ун–т», 2007. 190 с.
Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности. СПб: Речь, 2001
Я провожу тренинг. Методические рекомендации./Под. ред. Камалдинова Д. и др.– Новосибирск: «Гуманитарный проект», 2001.