Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Дом»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях наиболее актуальной задачей для торговых предприятий является формирование ассортимента. Выбор наиболее привлекающих потребителя товарных позиций позволяет предприятию устойчиво функционировать в динамично развивающихся рыночных условиях. Но формирование ассортимента происходит на этапе становления предприятия. Соответствие же условиям хозяйствования предполагает необходимость непрерывного анализа и исследования ассортимента и на их основе разработку и внедрение мер по его совершенствованию.

Сущность формирования ассортимента заключается в том, чтобы торговое предприятие своевременно предлагало определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Работа по формированию товарного ассортимента проводится на основе учета особенностей психологии восприятия, финансовой привлекательности и рыночных перспектив ассортиментных позиций. Оптимально подобранный ассортиментный портфель предприятия прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей чистой прибыли в выручке предприятия. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Целью написания курсовой работы является исследование организации торгово-закупочной деятельности предприятия с целью оптимизации ассортиментной политики в садовом центре.

Достижению поставленной цели в работе способствовали постановка и решение следующих задач:

а) изучение теоретических основ управления товарным ассортиментом на предприятии розничной торговли;

б) анализ коммерческой деятельности предприятия;

в) разработка предложений по оптимизации величины и структуры товарного ассортимента предприятия.

Объектом практического исследование стало ООО «Дом».

Методическую базу курсового исследования составляют методы финансового анализа: методы, приемы и инструменты математической статистики: сбор и группировка статистических данных; анализ рядов динамики; методы нормирования запасов и управления ими.

Информационную базу исследования составляют: учебники и монографии отечественных и зарубежных специалистов в области финансового менеджмента и экономики предприятия, материалы периодической печати по наиболее значимым особенностям управления закупочной и складской деятельностью, а также товарными запасами торгового предприятия на современном этапе в России.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Экономическое содержание формирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли

Ассортимент является одной из важнейших характеристик деятельности торгового предприятия. Ассортиментом называется определенная совокупность (набор), перечень товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, цвету, сырью, способу производства и т.п.). Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы.

С экономической точки зрения ассортимент - это прежде всего отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности отраслей и предприятий, производящих товары, т.е. это один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий [6,85]. Но ассортимент представляет собой и логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня. Благодаря этому ассортимент позволяет ориентироваться на отдельные виды товаров и их группы, которым присущи общие признаки, создает условия для изучения, планирования, прогнозирования, учета и потребительского спроса.

Товарный ассортимент имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависит полнота удовлетворения покупательского спроса и качество торгового обслуживания субъектов рынка.

Ассортимент имеет ряд характеристик: ширину; глубину; полноту; степень обновления; структуру.

Широта характеризуется количеством изделий того или иного назначения.

Глубина – определенное количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций в каждой группе товаров.

Полнота – отношение фактического количества разновидностей товара к количеству, предусмотренному соответствующей спецификацией или прейскурантом.

Степень обновления ассортимента – удельный вес новых изделий в общем объеме, поступившем в продажу.

Структура ассортимента – это удельный вес товарных групп, подгрупп, видов, разновидностей товаров в общей сумме выручки от продаж. Структура позволяет определить наиболее рациональный ассортимент для предприятия, что дает возможность сократить затраты труда, времени, ускорить реализацию, увеличить скорость выручки от продаж [15;98].

Существуют два основных вида ассортимента: производственный и торговый. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Предприятия должны создавать такой ассортиментный перечень товаров, который мог бы обеспечить бесперебойность выручки от продаж. Реализация этого принципа опирается на ассортиментную концепцию.

Формирование ассортимента – это подбор различных групп, видов, размеров, фасонов и других разновидностей товарной продукции в соответствии со спросом субъектов рынка, направленный на более полное его удовлетворение [10;113]. Его цель создание устойчивого ассортимента, причем он должен быть минимально достаточным. Ассортиментный минимум вносит организованность в работу предприятий, является гарантом обеспечения потребителей соответствующей продукцией. Устойчивость ассортиментного минимума позволяет избежать отсутствия в продаже конкретного товара, т.к. это может означать отказ в удовлетворении потребительского спроса. Устойчивость определяется таким показателем как коэффициент устойчивости. Коэффициент устойчивости – это отношение фактического ассортимента к обязательному. По видам товаров коэффициент определяет степень устойчивости ассортимента товаров, не заменяемых в потребительском спросе, а по разновидностям – степень устойчивости взаимозаменяемых товаров.

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора, установления и корректировки номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия [16,254].

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади предприятия. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру выручки от продаж предприятия, размещение вблизи других специализированных типов предприятий торговли отдельными группами товаров и некоторые другие факторы [44,15].

Заключительным этапом формирования ассортимента является оценка состояния товарного ассортимента и разработка рекомендаций по совершенствованию его формирования. Основой для разработки рекомендаций является анализ формирования товарного ассортимента и недостатки, выявленные на основе этого анализа [11,51].

Формирование торгового ассортимента - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого торговым предприятием, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей. Формирование ассортимента может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики реализуемой продукции, целей и задач, стоящих перед торговым предприятием.

1.2 Методика оценки состояния и направлений формирования товарного ассортимента на предприятии розничной торговли

Известно, что спрос является важнейшим элементом рыночного механизма. Спрос определяет емкость рынка – ту часть товарного предложения, которая должна быть реализована в обмен на платежные средства субъектов рынка.

При формировании ассортимента производится группировка товаров по функционально-потребительским признакам. На основе этой группировки разрабатывается потребительский комплекс – перечень разновидностей групп товаров, направленных на формирование ассортимента и удовлетворение комплексного спроса. Сбалансированность спроса и предложения позволяет соответствовать требованиям всех субъектов рынка.

Среди основных методов формирования товарного ассортимента следует выделить теории, предложенные Ф. Котлером, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьяловым.

Основываясь на предложенной Ф. Котлером схеме можно отметить, что первый этап, предложенный им методики важен для формирования ассортимента, так как именно анализ является основой дальнейших действий и решений в этом процессе. А второй этап недостаточно полон для процесса полного формирования ассортимента, помимо расширения товарной линии, ассортимент необходимо обновлять, гармонизировать, балансировать и т.д.

Основываясь на предложенной Е. Дихтль и Х. Хершгеном схеме можно отметить, что основным достоинством является учет влияния внешней среды и необходимость исследования рыночного восприятия ассортимента предприятия, что предполагает аналитическую работу не только в сфере внутренней деятельности предприятия, но и внешних параметров. Недостатком является отсутствие необходимости непрерывного исследования восприятия потребителями ассортимента на всей продолжительности жизненного цикла образующих его товаров.

Формирование ассортимента особенно важно при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортимента необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен. В основе формирования ассортимента предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия. В рамках формирования ассортимента можно предложить алгоритм для торговых предприятий [29,25].

1. АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС – анализ основан на правиле Парето (еще его называют «20» на «80»). Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

2. XYZ-анализ. Статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса.

3. Совмещенный АВС и XYZ-анализ. Совмещенный анализ позволяет в полной мере проанализировать ассортимент и принять необходимые управленческие решения.

4. Методика сравнительной оценки объектов с помощью семантического дифференциала.

5. Для сравнительной оценки может дополнительно вводиться профиль, созданным по оценкам руководителя (идеальный профиль).

Описанный выше подход выигрывает по экономичности у других подходов, основанных на последовательности – качественное, а затем количественное исследование. При использовании описанной методики семантического дифференциала время и стоимость исследования уменьшаются [31,9].

Таким образом, оптимально подобранный ассортимент непродовольственных товаров предприятия прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять чистой прибылью предприятия. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Ассортиментная политика является одним из главных направлений деятельности торгового предприятия [27, 559].

Помимо этих ошибок ассортиментной политики существует и ряд других, которые не связаны с ассортиментом напрямую. Однако, не имея на первый взгляд прямого отношения к нему, со временем эти ошибки оказывают очень сильное влияние на ассортиментную политику предприятия и на экономику предприятия в целом [12, 37].

В современных условиях мирового финансового кризиса основная задача большинства торговых предприятий – это сокращение затрат и увеличение эффективности коммерческой деятельности. Для её решения необходимо внимательно подходить к ассортиментной политике: оптимизация товарных остатков на складах, сбалансированной ассортиментной матрице, рыночному соотношению цены и качества товара. Комплексный подход в этом вопросе позволит предприятию не только не потерять своих позиций, но и разработать меры по их устранению [23, 51].

Одна из важнейших задач, которая актуальна практически для всех розничных предприятий – это обеспечение постоянного наличия товаров. Улучшение этого показателя на 1-2 процентных пункта означает для крупных розничных сетей получение миллионов долларов дополнительной выручки в год [36,108].

Различные модели складских остатков, предлагаемые на рынке информационных услуг, позволяют быстро вычислять и визуализировать движение товаров. Возможность визуальной анимации динамики складских остатков позволяет пользователям проанализировать изменение складских остатков в течение суток, в ходе праздников. Эта информация позволяет заблаговременно подготовиться к возможным резким колебаниям спроса.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА ООО «ДОМ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Дом»

Розничное торговое предприятие ООО «Дом» состоит из основного и вспомогательных подразделений и административного корпуса. Основное подразделение представляет собой торговый зал, а вспомогательное подразделение включает склад.

Целями своей деятельности Общество считает расширение рынка товаров и услуг и извлечение прибыли. Основным предметом функционирования предприятия является розничная продажа товаров народного потребления, товаров для дома, текстильных изделий.

Для реализации основного предмета деятельности ООО «Дом» имеет площадь, используемую под магазин, состоящий из двух отделов: «Ткани» и «Текстиль для дома» (постельные принадлежности», полотенца, скатерти) и оборудованного контрольно-кассового узла. Продажа товаров в этом магазине происходит посредством двух видов форм обслуживания: продажа товаров по образцам (ткани), индивидуальное обслуживание через прилавок. С целью реализации тканей методом продажи по образцам, в магазине оборудованы стеллажи для образцов.

На анализируемом предприятии выделяют две формы торгового обслуживания: индивидуальное обслуживание через прилавок и обслуживание по образцам. Через прилавок обслуживаются покупатели в отделе «Текстиль для дома», а по образцам – покупатели в отделе «Ткани».

Следующим этапом анализа выручки от продаж ООО «Дом» является анализ сезонности продаж.

Под сезонностью обычно понимают периодические изменения спроса в зависимости от различных факторов, чаще всего времени года.

В табл. 1 представлена сезонность продаж розничного торгового предприятия ООО «Дом».

Таблица 1

Показатели характеризующие сезонность спроса на товары ООО «Дом»

Месяцы 2018	Выручка тыс.руб.	Коэффициент сезонности	Абсолютное отклонение	Квадратное абсолютное отклонение
1 квартал
Январь	1623,75	0,96	0,04	0,0016
Февраль	1876,58	1,11	-0,11	0,0121
Март	1556,32	0,92	0,08	0,0064
Итого	5056,65
2 квартал
Апрель	1674,42	0,99	0,01	0,0001
Май	1748,25	1,04	-0,04	0,0016
Июнь	1721,00	1,02	-0,02	0,0004
Итого	5143,67
3 квартал
Июль	1426,67	0,85	0,15	0,0225
Август	1489,00	0,88	0,12	0,0144
Сентябрь	1553,34	0,92	0,08	0,0064
Итого	4469,01
4 квартал
Октябрь	1693,13	1,01	-0,01	0,0001
Ноябрь	1862,99	1,10	-0,10	0,01
Декабрь	2013,55	1,19	-0,19	0,0361
Итого	5569,67

Анализируя данные табл. 1, можно сделать вывод о том, что особо выраженной сезонности спроса на товары, реализуемые ООО «Дом» не наблюдается. Отмечается спад продаж в летний период, а самый наибольший подъем характерен для периода праздников Новый год (ноябрь 1862,99 тыс. руб., декабрь 2013,55 тыс. руб.), 23 февраля и 8 марта (февраль 1876,58 тыс. руб.).

И если подарки на Новый год потребители начинают покупать уже в конце ноября, то подарки мужчинам и женщинам покупаются чаще всего не ранее, чем за 2-3 недели до самого праздника. Причем продажи перед 23 февраля могут быть (по данным некоторых локальных исследований) несколько больше, чем перед 8 марта. Видимо в силу того, что женщины, покупающие подарки мужчинам, одновременно покупают подарки и знакомым женщинам.

Также при анализе выручки от продаж важно определить его структуру и распределение по отдельным товарным группам (ассортимент). Необходимо рассмотреть структуру ассортимента ООО «Дом». Изучение ассортимента так же позволяет проанализировать удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары в различные периоды. Для изучения ассортимента следует воспользоваться данными таблицы 2, проследить динамику реализации товарных групп за 2016– 2018 гг. и удельный вес каждой товарной группы в общем объеме выручки от продаж. Результаты расчетов послужили основой таблицы структуры ассортимента за 2016 – 2018 гг., позволяющей выявить преобладающие товарные группы, имеющие наибольший удельный вес в общем объеме выручки от продаж.

Таблица 2

Структура торгового ассортимента ООО «Дом»

Наименование товаров	2016	2017	2018	2018 к 2016
Постельное белье	4620,76	5191,28	5824,78	1204,02
Скатерти	464,17	540,48	603,12	138,95
Ткани (х/б, шелк, атлас, лен)	3500,47	3668,1	4341,27	840,8
Подушки	1682,18	1836,89	2025,92	343,74
Полотенца вафельные	1549,56	1449,48	1554,36	4,8
Полотенца махровые	2573,88	2834,7	3058,11	484,23
Одеяла	731,16	623,63	505,98	-225,18
Пледы	1170,89	1302,07	1418,75	247,86
Простыни махровые	1156,93	1451,36	906,71	-250,22
Всего	17450	18898	20239	2789

На основании таблицы можно сделать следующие выводы по ассортименту торгового предприятия.

Необходимо отметить, что выручка от продаж на предприятии ООО «Дом» возрастает в период с 2016 по 2017 год, что обусловлено наличием развернутого ассортимента.

Неравномерность развития выручки от продаж в ассортименте привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объеме выручки от продаж.

Так в 2017 и 2018 году по сравнению с 2016 годом возросла доля постельного белья и махровых полотенец в выручке, эти товарные группы занимают преобладающее положение в общем объеме выручки от продаж, а это свидетельствует о том, что эти товарные группы составляют основную массу прибыли торгового предприятия. И соответственно уменьшился удельный вес других товарных групп и товаров.

К товарам, имеющим небольшой удельный вес в выручке, относятся: скатерти, одеяла и махровые простыни, что свидетельствует о низком спросе на данные товарные группы. Следовательно, эти группы товаров дают меньшую массу прибыли. А наибольшую прибыль приносят такие товарные группы как: ткани, подушки и вафельные полотенца.

Возможно в дальнейшем расширение ассортимента этих товарных групп и ликвидация товарных групп, которые приносят наименьшую прибыль.

2.2 Анализ состояния и направлений формирования товарного ассортимента в ООО «Дом»

Согласно приведенной методике первым этапом анализа формирования товарного ассортимента является АВС – анализ. Объектом исследования выступают следующие товарные группы: постельное белье, скатерти, ткани, подушки, полотенца махровые и вафельные, одеяла, пледы, простыни махровые различных производителей.

АВС – анализ позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров продаж и выявить базовый ассортимент ООО «Дом». АВС-анализ по обороту – это ранжирование ассортимента по выручкау. Удельный вес каждой группы товаров в общем объеме продаж ООО «Дом» за 2018 год, представлен в табл. 3.

Таблица 3

Исследование фактического ассортимента ООО «Дом» на основе АВС-анализа (по обороту)

Товарная группа	Оборот за I квар-тал, тыс. руб.	Оборот за II квар-тал, тыс. руб.	Оборот за III квар-тал, тыс. руб.	Оборот за IV квар-тал, тыс. руб.	Оборот за год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Постельное белье	1455,30	1480,35	1286,18	1602,95	5824,78	28,78	28,78	А
Скатерти	150,69	153,28	133,18	165,98	603,13	2,98	31,76	С
Ткани (х/б, шелк, атлас, лен)	1084,65	1103,32	958,60	1194,69	4341,26	21,45	53,21	А
Подушки	506,17	514,88	447,35	557,52	2025,92	10,01	63,22	В
Полотенца вафельные	388,35	395,03	343,22	427,75	1554,35	7,68	70,90	В
Полотенца махровые	764,06	777,21	675,27	841,59	3058,13	15,11	86,01	В
Одеяла	126,42	128,59	111,72	139,24	505,97	2,50	88,51	С
Пледы	354,47	360,57	313,28	390,43	1418,75	7,01	95,52	С
Простыни махровые	226,54	230,44	200,21	249,52	906,71	4,48	100,00	С
Всего	5056,65	5143,67	4469,01	5569,67	20239,00	100,00		-

Анализ данных табл. 3 свидетельствует о том, что товарные группы «постельное белье» и «ткани» являются явными лидерами, которые составляют 28,78 % и 21,45 % оборота соответственно и требуют тщательного планирования, постоянного учета и контроля. По данной группе товаров должна проводиться полная инвентаризация не реже одного раза в квартал, необходимо постоянное отслеживание спроса (например, с помощью анкетирования).

Махровые полотенца, подушки и вафельные полотенца относятся к группе В, они составляют около 30% оборота. Эти товарные группы в меньшей степени важны для предприятия и требуют обычного контроля, налаженного учета. Скатерти, одеяла, пледы и простыни относятся к группе С – составляют 20% оборота. В ассортименте они являются аутсайдерами, в связи с тем, что на эти товары пониженный спрос.

На основании анализа данных, можно сделать следующие выводы:

- Скатерти, одеяла и махровые простыни входят в группу СС. Данные товары приносят предприятию менее 1% в обороте и прибыли. Они являются аутсайдерами.

- В группу ВВ входят подушки, вафельные и махровые полотенца – это товары устойчивые «середняки».

- К товарам с низким показателем по обороту и среднем показателем по прибыли относятся пледы. Предприятию по данной группе товаров необходимо проводить постоянный сравнительный мониторинг ассортиментных позиций с конкурентами.

- Постельное белье и ткани относятся к группе АА – это лидеры в ассортименте ООО «Дом», наиболее ценные товары. За данными товарными группами необходимо тщательно следить, выделить лучшее место в торговом зале, поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. Целесообразно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

Рисунок 1 - Матрица распределения товарных групп по АВС - анализу

На основании проведенного анализа сформирована матрица распределения товарных групп (рис. 1).

Матрица свидетельствует о том, что руководство ООО «Дом» придерживается определенной политики формирования ассортимента, но существуют резервы для совершенствования, возможности роста объемов продаж путем вывода некоторых товарных позиций на лидирующее место.

Анализ данных свидетельствуют о том, что постельное белье, ткани и махровые полотенца пользуются постоянным спросом, по ним можно довольно точно спрогнозировать последующие продажи. Подушки, полотенца вафельные, простыни махровые, пледы и скатерти имеют колебания в спросе и, как следствие, средний прогноз продаж. Одеяла являются товарами с нерегулярным потреблением, спрогнозировать их продажи практически невозможно.

Для того чтобы выявить направления формирования оптимального товарного ассортимента, необходимо провести совмещенный АВС и XYZ – анализ.

Таблица 4

Исследование фактического ассортимента ООО «Дом» на основе совмещенного АВС и XYZ-анализа

Товарная группа	Оборот за год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Коэффициент относительной вариации, %	Группа
Постельное белье	5824,78	28,78	7,76	А	X
Скатерти	150,78	2,98	24,11	С	Y
Ткани (х/б, шелк, атлас, лен)	4341,26	21,45	9,13	А	X
Подушки	506,48	10,01	12,67	В	Y
Полотенца вафельные	388,59	7,68	14,21	В	Y
Полотенца махровые	764,53	15,11	8,98	В	X
Одеяла	126,50	2,50	26,19	С	Z
Пледы	354,69	7,01	20,75	С	Y
Простыни махровые	226,68	4,48	18,97	С	Y
Всего	20239,00	100,00		-

Результаты совмещенного анализа фактического ассортимента ООО «Дом» позволяют сделать следующие выводы:

- Постельное белье и ткани имеют высокий оборот и стабильный спрос. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но без создания избыточного страхового запаса. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.

- В группу ВХ входят махровые полотенца. Данная товарная группа также отличается высоком выручкой и стабильностью.

- В группу BY входят подушки и вафельные полотенца со средним оборотом и средней стабильностью спроса. Важно, чтобы данная группа товаров присутствовала в ассортиментном перечне с целью осуществления бесперебойной деятельности предприятия и удовлетворения потребностей покупателей.

- В группу СY входят пледы, простыни и скатерти, По товарам данной группы можно использовать систему заказов с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у предприятия финансовых возможностей.

- К товару-балласту относятся одеяла. Данную группу товаров можно либо безболезненно выводить из ассортимента, либо регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают труднореализуемые запасы, из-за которых предприятие несет потери.

Анализ показал, что важную роль в выручке предприятия играет постельное белье.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ НАПРАВЛЕНИЙ ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА НА РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

В результате проведенного анализа направлений формирования товарного ассортимента на торговом предприятии ООО «Дом», было выявлено следующее: основным элементом, показатели которого необходимо улучшать, является инновативность и сбалансированность ассортимента реализуемых предприятием товаров.

В ходе проведения анализа направлений товарного ассортимента предприятия с помощью метода семантического дифференциала, в котором принимали непосредственное участие постоянные покупатели ООО «Дом», указавшие на недостаточно развитую инновативность ассортимента товаров. Для снижения степени неудовлетворенности потребителей инновативностью ассортимента товаров, рекомендуется ввести новый вид постельного белья, а именно постельное белье из бамбука. Постельное белье из бамбука - практичная и красивая инновация в текстильном производстве. Бамбуковое волокно с натуральным блеском мягче самого мягкого хлопка и по качеству напоминает шелк и кашемир. В отличие от других анти-микробных тканей, требующих специальной химической обработки, ткань из бамбука обладает натуральными анти-микробными свойствами и не нуждается в химикатах. Ткань содержит компонент "BAMBOO KUN", предотвращающий размножение бактерий. Постельное белье из бамбукового волокна создает комфорт и обеспечивает здоровым и спокойным сном, регулируя температуру тела.

С целью совершенствования направлений формирования ассортимента следует провести опрос среди потребителей данных товаров, на основании которого можно определить: как отреагируют постоянные клиенты торгового предприятия ООО «Дом» на добавление в ассортимент нового вида постельного белья, и как увеличится выручка от продаж от введения в ассортимент данного товара.

Так, сотрудниками отдела маркетинга ООО «Дом» была проведена выборка среди постоянных покупателей анализируемого предприятия, которых мог бы заинтересовать новый товар. Состав выборки в количественном выражении составляет 100 человек. Следующим этапом является опрос постоянных потребителей торгового предприятия, суть которого состояла: устный опрос, с помощью которого и будет определен успех расширения товарного ассортимента. После проведения последнего было выявлено: большинство потребителей положительно отреагировали на добавление в ассортимент ООО «Дом» новой вида постельного белья.

Из 100 опрошенных покупателей торгового предприятия ООО «Дом» 10 готовы покупать постельное белье из бамбука размера «евро», 40 покупателей полуторное постельное белье и 30 покупателей двуспальное постельное белье не чаще 1 раз в год.

Анализ свидетельствует о приросте выручки от продаж на 1,41 % за счет расширения ассортимента путем включения постельного белья из бамбука, после исследования спроса покупателей торгового предприятия ООО «Дом». Коммерческие и управленческие расходы выросли на 15,352 тыс. руб., что включает затраты на проведение опроса покупателей магазина и рост переменных коммерческих и управленческих расходов, которые напрямую связаны с размером выручки от продаж. Данная рекомендация по улучшению показателей ассортимента приводит к росту прибыли на 56,423 тыс. руб., что в конечном итоге позволит получить годовой экономический эффект 80,475 тыс. руб. в 2019 году с учетом данного мероприятия. Следовательно, предложенная рекомендация является экономически целесообразной.

Разработка рекомендаций по оптимизации ассортиментной политики предприятия

Оптимизация ассортимента – это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента магазина с целью повышения его рациональности.

При этом оптимизация ассортимента может осуществляться по следующим направлениям: сокращение ассортимента, расширение ассортимента, обновление ассортимента. Правильно сформированный ассортимент предприятия розничной торговли является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров.

Важную роль в формировании ассортимента играет правильное установление цены на различные группы товаров, их дифференциация с точки зрения спроса потребителя. Одной из главных проблем, которые мешают созданию оптимального ассортимента, является некомпетентность персонала. Она выражается не только в отсутствии знаний о наиболее продаваемых товарах, но и в стиле работы с поставщиками, когда ненужные товары появляются на полках (складах) магазина только из-за того, что были предложены выгодные условия покупки. Также не менее важное место среди проблем занимают проблема формирования рационального ассортимента и несовершенство ценовой политики.

Работа над оптимизацией ассортимента – непростая задача. Подобрать оптимальный ассортимент удается не сразу. Этому способствует множество причин – географическое положение, особенности менталитета жителей, их потребности, привычки и желания. Рассматривая каждую группу товаров на оптимальность, нельзя просто устранить из ассортимента товары, которые имеют наихудшие продажи. Необходимо проверить их на принадлежность к таким группам товаров, как привлекающие (“profit builders”) и необходимые (“traffic makers”). Прежде чем удалять из ассортимента товары с низкой ликвидностью, необходимо определить причину, по которой они плохо продаются. Наиболее распространенными причинами являются:

1. Неверная цена товара;

2. Неправильная выкладка товара в торговом зале;

3. Не оптимизированные товарные запасы;

4. Низкая квалификация продавцов-консультантов;

5. Отсутствие акций по стимулированию сбыта (распродажи, акции, скидки и т.д.);

6. Отсутствие ценников на данный товар и т.д.

Зачастую решение проблемы со сбытом конкретных товаров может заключаться не в исключении товаров из ассортимента магазина, а в устранении вышеуказанных причин. В целях оптимизации ассортимента также нужно четко структурировать ассортимент и оценить роль каждой товарной категории и отдельного товара в общем ассортименте магазина.

В ассортименте не должно быть «бесполезных» товаров, которые не приносят прибыль, не формируют имидж предприятия, не удерживают покупателей, не поддерживаются поставщиками (в формате кредитов или отсрочки платежей), имеют низкую оборачиваемость, неликвидны и т.д.

Основой для улучшения структуры ассортимента является анализ продаж. С его помощью выявляются стабильно покупаемые товары. В ходе анализа будет отчетливо видно, какие товары не приносят высокой прибыли, не являются генераторами потока покупателей. Такие товары можно безболезненно исключать из ассортимента магазина.

Однако, в условиях кризиса, нужно очень осторожно (в меньших масштабах, сопровождая акциями и т.д.) вводить в ассортимент магазина различные товары-новинки.

Затем закупить новые товары, учитывая интересные предложения поставщиков (возможны сезонные скидки). Однако стоит учитывать, что для улучшения позиций этой группы для начала нужно привлечь интерес покупателя. Поэтому стоит начать с небольших партий востребованного товара (выявить это помогут опросы покупателей или наблюдения продавцов). Далее, в зависимости от реакции покупателей, развивать эту группу или убирать из номенклатуры магазина.

В рамках расширения ассортимента групп товаров необходимо проводить постоянное обучение персонала. Правильная и квалифицированная консультация – залог успешной продажи товара. Также не плохой рекламой будут проводимые специалистами отдела мастер-классы по товарам данной группы. Возможность узнать что-то новое или задать интересующие вопросы – один из возможных вариантов привлечения интереса покупателей.

Также имеет смысл искать выходы на новых поставщиков. На данный момент основной объем товаров в группе постельного белья занимают товары зарубежных производителей (Нидерланды, Германия, Франция, Англия, Польша). И лишь небольшой процент занимают товары отечественного производителя. Получается, что большинство товара продается по завышенным ценам в связи с расходами на доставку/транспортировку и привязанности к валютным курсам. В условиях кризиса это совершенно не стимулирует покупателя приобретать большее количество товаров. Проводимые постоянные акции на товары данной группы также привлекают покупателя. Например, скидки к празднику, скидки по сезону или на товар, цена которого выше среднего.

Различные программы лояльности для клиентов также принесут дополнительный доход. Например, дисконтные карты номинала 3%, 5%, 10%. Возможность получить такую карту в подарок от определенной суммы единовременной покупки – хороший стимул покупки дополнительного товара для покупателя. Одним из важных вопросов является доставка продукции магазина. Очень часто нет возможности забрать тот или иной товар. Причин тому может быть огромное количество (габариты, отсутствие личного транспорта, желание сделать сюрприз и т.д.).

Возможность получения такой услуги привлечет дополнительных клиентов, и, как итог, получение дополнительной прибыли.

Таким образом, в виду специфики магазина сокращать номенклатуру нет необходимости, но для формирования оптимального портфеля товаров и услуг необходимо добавить новые позиции в номенклатуру.

Тем не менее, проведение анализов рассмотренными способами и корректировка необходимы на каждом этапе работы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных рыночных условиях торговым предприятиям необходимо постоянно анализировать фактический ассортимент и разрабатывать направления совершенствования его формирования, так как правильно подобранный ассортиментный перечень является гарантией эффективного функционирования предприятия.

Формирование товарного ассортимента – это процесс подбора товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя и предприятия при рациональных затратах на их приобретение и потребление. Задача формирования товарного ассортимента – повышение рентабельности торгового предприятия.

Основными направлениями формирования товарного ассортимента являются: углубление ассортимента; расширение ассортимента; обновление ассортимента; поддержание полноты ассортимента; повышение устойчивости ассортимента; гармонизация ассортимента; развитие инновативности ассортимента; обеспечение сбалансированности ассортимента.

Для удовлетворения потребностей покупателей предприятию необходимо тщательно формировать товарный ассортимент на основе учета показателей ассортимента и его свойств, а также разрабатывать рекомендации по его формированию с целью поддержания конкурентоспособности в условиях изменчивой рыночной среды.

Формирование товарного ассортимента может осуществляться на основе использования различных методов: АВС-анализ; XYZ-анализ; совмещенный АВС и XYZ-анализ; сравнительная оценка с помощью семантического дифференциала.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, адаптированных к ситуации на конкретном предприятии.

Анализ процесса формирования товарного ассортимента проводился на базе предприятия розничной торговли ООО «Дом», которое занимается реализацией текстильных товаров. В ходе проделанной работы были решены следующие задачи:

1. Изучены теоретические аспекты формирования товарного ассортимента предприятия розничной торговли;

2. Проведен анализ деятельности ООО «Дом» и оценка направлений формирования товарного ассортимента;

3. Разработаны рекомендации по совершенствованию формирования товарного ассортимента ООО «Дом».

Анализ фактического ассортимента ООО «Дом» проводился с помощью АВС, XYZ и совмещенного анализа, которые способствовали выявлению среди представленных товарных групп лидеров и аутсайдеров продаж. Используя анализ сравнительной оценки с помощью семантического дифференциала было выявлено какие направления формирования товарного ассортимента развиты хуже остальных.

При анализе деятельности ООО «Дом» были обнаружены следующие недостатки:

- в товарном ассортименте ООО «Дом» имеются неликвидные позиции;

- товарный ассортимент ООО «Дом» не является инновативным и сбалансированным;

- предприятие не проводит исследования направленные непосредственно на изменяющиеся потребности потребителей.

С целью преодоления этих недостатков были разработаны рекомендации – расширение ассортимента ООО «Дом» посредством внедрения инновативной группы товаров и совершенствование сбалансированности товарного ассортимента ООО «Дом» как направление его формирования. За счет этого увеличилась прибыль на 80,76 тыс. руб., а рентабельность от продаж на 0,23 %.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Российская Федерация. Законы. О защите прав потребителей [Текст] : федер. закон: [принят Гос. Думой 7 февраля 1992 г.].
ГОСТ 51303-99 Торговля. Термины и определения [Текст]. Введ. 11-081999. - М.: Стандартинформ, 2014.
ABC-анализ. [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: http://www.center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php
Абрютина, М.С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности [Текст] : учеб. пособие для вузов / М.С. Абрютина. – М. : Дело и Сервис, 2015. – 464 с.
Баканов, М. И. Теория экономического анализа [Текст] : учебник / М. И. Баканов, А. Д. Шеремет – 4-е изд., испр. и доп. – М. : Финансы и статистика, 2014. – 416 с.
Балакирев, С.В. Категорийный менеджмент в качестве современного подхода к управлению товарным ассортиментом [Текст] / С.В. Балакирев. // Менеджмент в России и за рубежом. – 2016. - № 5. – С. 310.
Бердникова, Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия [Текст] : учебное пособие / Т. Б. Бердникова - М. : ИНФРА-М, 2013. – 215 с.
Бурцев, В.В. Комплексный анализ формирования ассортиментных программ [Текст] / В.В. Бурцев // Финансовый менеджмент. – 2014. - № 4. – С. 7-11.
Быховец, С.Н. Управление ассортиментом в системе маркетинга [Текст] / С.Н. Быховец // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2014. - № 1. – С. 4-11.
Виткин М.А. Формирование ассортимента на производственном предприятии в условиях современной экономики / М.А. Виткин//Межрегиональный сборник научных трудов «Проблемы управления рыночной экономикой» – Томск, 2017. – Вып. 18. – С. 16-18.
Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка [Текст] : учеб. пособие для вузов / Б.И. Герасимов. – М. : ФОРУМ, 2016. – 333 с.
Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торгового предприятия [Текст] : учеб. для студ. высш. учеб. заведений/ Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2014 – 336 с.
Денисова, Н.И. Организация предпринимательства в сфере коммерции [Текст] : учеб. пособие для эконом. спец. вузов / Н.И. Денисова, С.Н. Диянова, Э.М. Штессель. – М. : Магистр, 2016. – 336 с.
Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг. [Текст] – М.: Высшая школа, 2014.- 254 с.
Завьялов, П.С. Теория и практика маркетинга [Текст] : учеб. пособие для вузов / П.С. Завьялов. – М.: ИНФРА-М, 2017.- 496 с.
Иванов, Г.Г. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст] : Учебник / Г.Г. Иванов. – М. : Академия, 2014. – 322 с.
Карпова, Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление [Текст] : Учебник / Е.В. Карпова. – М. : КноРус, 2015. – 417 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] : Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. Третье издание. - М.: Прогресс, 2014. – 412 с.
Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст] : учеб. пособие для вузов / Л.И. Кравченко. – Минск: Новое знание, 2015. – 512 с.
Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия [Текст] : Учебник / С.Н. Лебедева. – М. : ИНФРА-М, 2016. – 240 с.
Малашенко, Н.П. Маркетинг на потребительском рынке [Текст]: учеб. /Н.П. Малашенко. – 2-е изд., стер.- М. :Омега-Л, 2016. – 207 с
Одинцова, Е. Формирование ассортиментной политики [Текст] / Е. Одинцова // Менеджмент в России и за рубежом. – 2016. - №.4. – С. 34-37.
Письменская, Е.Б. Ассортиментная политика: работа над ошибками [Текст] / Е.Б. Письменская // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2017. - №.2. – С. 152-158.
Просветов, Г.И. Поведение потребителей. Задачи и решения [Текст] : Г.И. Просветов. – М. : Альфа-Пресс, 2016. – 191 с.
Синяева, И.М. Маркетинг в коммерции [Текст] : учеб. пособие для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М. : Дашков и К, 2014. – 548 с.
Сорокина, М.В. Менеджмент в торговле [Текст] : учеб. пособие для вузов / М.В. Сорокина. – СПб. : Бизнес-пресса, 2015. – 480 с.
Упоров, В.А. Ассортиментная политика предприятия [Текст] / В.А. Упоров // Рос. Предпринимательство. – 2014. - №.11. – С. 94-97.
Чкалова, О.В. Торговое дело [Текст] : учеб. пособие для вузов / О.В. Чкалова. – М. : Эксмо, 2016. – 320 с.
Шаповалов, В.А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ [Текст] : Учебник / В.А. Шаповалов. – Ростов н/Д : Феникс, 2015.- 345 с.