Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «Веха-Регион»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночных отношений формирование товарного ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы коммерческого предприятия. Стратегия формирования товарного ассортимента охватывает все основные сферы производственно-хозяйственной деятельности коммерческого предприятия – сбыт, финансы, производство, закупки, которые тесно взаимосвязаны.

В современных условиях конкуренции рынок определяет ассортимент товаров. При этом основной задачей коммерческого предприятия является удовлетворение спроса потребителей лучше и эффективнее конкурентов. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, наблюдается снижение экономической устойчивости коммерческого предприятия.

Оптимальный товарный ассортимент прямо воздействует на сбытовую деятельность коммерческого предприятия, что важно для получения максимальных значений прибыли. Поэтому на сегодняшний день разработка и реализация стратегии формирования товарного ассортимента, способствующие получению желаемой прибыли на длительный период времени, крайне актуальная задача для коммерческих предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

Целью работы является изучение формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли.

Для решения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли;

- провести анализ формирования ассортимента товаров на торговом предприятии ООО «Веха-Регион»;

- провести разработку рекомендаций по совершенствованию стратегии формирования товарного ассортимента предприятия ООО «Веха-Регион».

Предметом работы является ассортиментная политика торгового предприятия.

Объектом работы является торговое предприятие ООО «Веха-Регион».

При подготовке работы были использованы такие информационные источники как специализированная профессиональная литература, материалы из СМИ, данные Интернет-ресурсов. Применены такие методы и приемы исследования как анализ, синтез, сравнение.

1. Теоретические основы формирования ассортимента товаров на предприятиях торговли

1.1. Понятие, классификация и характеристики ассортимента

Ассортимент является одной из важнейших характеристик деятельности торгового предприятия. Ассортиментом называется определенная совокупность (набор), перечень товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (назначению, цвету, сырью, способу производства и т.п.). Понятие ассортимента применяется для характеристики состава товарной массы [7, с. 229].

С экономической точки зрения ассортимент – это, прежде всего, отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности отраслей и предприятий, производящих товары, т.е. это один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий [2, с. 85]. Но ассортимент представляет собой и логическое распределение любого множества, образованного по наиболее общим признакам, на отдельные категории или звенья разного уровня. Благодаря этому ассортимент позволяет ориентироваться на отдельные виды товаров и их группы, которым присущи общие признаки, создает условия для изучения, планирования, прогнозирования, учета и потребительского спроса.

Товарный ассортимент имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависит полнота удовлетворения покупательского спроса и качество торгового обслуживания субъектов рынка [5, с. 117].

В табл. 1 систематизированы точки зрения различных авторов на определение категории «товарный ассортимент»

Таблица 1

Дефиниции категории «товарный ассортимент»

Автор

Определение

Достоинства

Недостатки

Ф.Г.

Панкратов

[13, с. 249]

Товарный ассортимент

– номенклатура товаров, реализуемых в магазинах

Определение

рассматривается как

совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям

Не учитываются

признаки, на основании которых совокупность товаров образует ассортимент

ГОСТ 51303-99

[1]

Товарный ассортимент - набор товаров, объединённых по какому-либо одному или совокупности признаков.

Определение рассматривается с позиции признаков, объединяющих товары в ассортимент

Отсутствует акцент на необходимость оценки потребительских предпочтений

Г.А.

Васильев

[4, с. 105]

Товарный ассортимент - виды товаров, перечень видов товаров, представленных в магазине, на рынке, в торговой сети

Определение рассматривается с точки зрения совокупности товарных групп, реализуемых в различных местах продаж

Не учитываются признаки, на основании которых совокупность товаров образует ассортимент

Н.И.

Лыгина

[12, с. 63]

Товарный ассортимент - группа однородных товаров, предназначенных для определенного круга покупателей, удовлетворяющих сходные потребности.

Определение рассматривается с точки зрения направленности на удовлетворение определенных покупательских потребностей

Определение не учитывает другие признаки объединения совокупности товаров в ассортимент

А.П.

Симонова

[18, с. 147]

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же клиентам, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен

Определение рассматривается с различных позиций взаимосвязи товаров

Не акцентируется внимание на важности и необходимости анализа потребительских предпочтений

Ассортимент товаров подлежит множественной классификации по различным основаниям (рисунок 1).

Классификация ассортимента товаров

Местонахождение товаров

Промышленный

Торговый

Широта охвата товаров

Простой

Сложный

Групповой

Развернутый

Сопутствующий

Смешанный

Глубина охвата товаров

Укрупненный

Видовой

Марочный

Степень удовлетворения потребителей

Рациональный

Оптимальный

Характер потребностей

Реальный

Прогнозируемый

Рисунок 1 - Общая классификация товарного ассортимента [7, с. 231]

Товарный ассортимент подлежит разделению на группы по признаку местонахождения, на подгруппы – по глубине и широте охвата, на виды в зависимости от степени удовлетворения потребностей, на разновидности в зависимости от характера потребностей [9, с. 145].

По критерию местонахождения товаров ассортимент товаров делят на торговый и промышленный. Торговый ассортимент представлен набором товаров, сгруппированных торговой организацией на основе потребительского спроса, ее специализации и материально-технической базы. Под промышленным ассортиментом понимается набор товаров, которые выпускаются товаропроизводителем исходя из возможностей производства, которыми он обладает [7, с. 233].

По широте охвата товарный ассортимент может быть простым, сложным, групповым, развернутым, сопутствующим или смешанным. Простой товарный ассортимент представлен набором товаров, состоящих из небольшого количества групп, наименований и видов, нацеленных на удовлетворение ограниченного числа потребителей. Сложный ассортимент представлен существенным количеством видов, групп, разновидностей и наименований товаров, удовлетворяющих различные потребности. Под групповым ассортиментом понимается набор товаров однородного типа, которые объединены некой общностью признаков и удовлетворяют аналогичные потребности. Ассортимент развернутого типа представлен набором товаров, состоящих из большого количества разновидностей, видов, подгрупп и наименований, которые хоть и относятся к группе однородных, но все же не отличаются наличием индивидуальных признаков. Сопутствующий товарный ассортимент состоит из товаров, выполняющих вспомогательные функции и не относящихся к категории основных для данного предприятия. Товарный ассортимент смешанного типа сформирован за счет товаров различных видов, групп и наименований, отличных по своему функциональному назначению.

В зависимости от глубины охвата товаров выделяется укрупненный товарный ассортимент, подразделяющийся на два типа:

- видовой ассортимент (товары различного вида и наименования, предполагающие удовлетворение аналогичных потребностей);

- марочный ассортимент (товары одного вида или одной торговой марки).

В зависимости от степени удовлетворения потребностей товарный ассортимент подразделяется на оптимальный и рациональный. Первый призван удовлетворять реальные потребности с максимальным эффектом для потребителей при минимальных затратах, а второй – наиболее полно удовлетворяет потребности, которые реально обоснованы, то есть посредством удовлетворения которых обеспечивается максимально высокое качество жизни в условиях определенного технологического развития.

Наконец, по характеру потребностей различают реальный и прогнозируемый товарный ассортимент.

Анализ ассортимента проводится по следующим показателям [19, с. 98]:

Полнота ассортимента - отношение фактического числа разновидностей товара (находящегося в продаже) к базовому числу товаров. Исходя из данного определения, можно сделать вывод, что полнота ассортимента позволяет оценить «насыщенность» товаров, имеющихся в продаже.

Следующий показатель - широта ассортимента. Характеризуется количеством наименований товаров, товарных групп.

Количество торговых марок товаров одного вида, их модификаций или торговых артикулов представляет собой показатель глубины ассортимента. Прежде всего, глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров каждого наименования. Коэффициент глубины рассчитывается как отношение действительной глубины к базовой. Чем выше значение данного показателя, тем более полно представлен видовой ассортимент конкретного товара.

При этом необходимо отметить, что существуют такие разновидности глубины ассортимента как:

  • действительная глубина, характеризующаяся количеством торговых марок или модификаций товаров, имеющихся в наличии.
  • базовая глубина, определяемая количеством торговых марок или модификаций товаров, предлагаемых на рынке или потенциально возможных для производства и принятых в качестве основы для сравнения [9, с. 112].

Важным показателем ассортимента предприятия является также его устойчивость. Устойчивость ассортимента представляет собой способность набора товаров предприятия удовлетворять потребности покупателей на товары повседневного спроса. Данный показатель характеризует постоянное наличие в продаже товаров соответствующих видов.

Для оценки этого показателя рассчитывается коэффициент устойчивости – отношение количества товарных видов, разновидностей и наименований, на которые существует устойчивый спрос потребителей, к общему количеству товарных видов, разновидностей и наименований тех же однородных групп.

Как правило, коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается за конкретный период (месяц, квартал, год). Считается, что оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента для универмагов составляет 0,80; для специализированных магазинов - 0,75.

Несмотря на то, что производители и продавцы стремятся увеличивать количество товаров, на которые существует устойчивый спрос, необходимо иметь в виду, что вкусы и привычки покупателей склонны к изменениям, а значит, устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Далее рассмотрим такой показатель ассортимента как его обновляемость. Обновляемость ассортимента характеризует его способность к замене входящих в его структуру товаров на товары с более высокими показателями потребительских свойств.

Таким образом, обновление (новизна) ассортимента, определяется как его способность, за счет новых товаров, удовлетворять изменившиеся предпочтения потребителей.

Коэффициент новизны позволяет оценить степень обновления ассортимента, появление новых изделий в его структуре.

При этом постоянное и повышенное обновление ассортимента для производителя и продавца предполагает осуществление определенных затрат, а также наличие риска, что затраты могут не оправдаться. В связи с этим обновление ассортимента также должно быть продуманным, рациональным и экономически обоснованным.

Кроме перечисленных показателей для характеристики ассортимента применяются следующие показатели [6, с. 55]:

Совместимость - позволяет оценить уровень взаимодополняемости и сочетаемости отдельных ассортиментных групп.

Высота ассортимента представляет собой среднюю цену ассортиментной группы.

Подвижность ассортимента оценивает его способность к изменениям согласно потребностям и предпочтениям потребителей.

Стабильность ассортимента - определяется как способность предприятия сохранять ассортиментную матрицу, включающую наиболее востребованные и доходные ассортиментные позиции.

И, наконец, важным показателем является актуальность ассортимента, определяемая как наличие постоянной востребованности потребителями представленных предприятием ассортиментных позиций.

Характеристика ассортимента товаров позволяет перейти к следующему важнейшему инструменту в борьбе с конкурентами – ассортиментной политике.

1.2. Особенности и методы формирования товарного ассортимента

Формирование ассортимента – это подбор различных групп, видов, размеров, фасонов и других разновидностей товарной продукции в соответствии со спросом субъектов рынка, направленный на более полное его удовлетворение [10, с. 113]. Его цель создание устойчивого ассортимента, причем он должен быть минимально достаточным. Ассортиментный минимум вносит организованность в работу предприятий, является гарантом обеспечения потребителей соответствующей продукцией.

В табл. 2 приведены определения различных авторов термина «формирование товарного ассортимента».

Таблица 2

Систематизация точек зрения различных авторов на категорию «формирование товарного ассортимента»

Автор

Определение

Достоинства

Недостатки

Ф.Г. Панкратов

[13, с. 254]

Процесс подбора групп, видов и разновидностей

товаров в соответствии со спросом покупателей

Прослеживается ориентация на

актуальность исследования предпочтений потребителей в процессе формирования ассортимента

Отсутствует акцент на непрерывность

процесса формирования ассортимента

М.С. Клочкова

[7, с. 39]

Процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам

Формирование ассортимента рассматривается как процесс, самостоятельно исполняющийся каждым торговым предприятием

Не учитывается влияние на формирование ассортимента факторов внешней среды и временной диапазон

Ф.А. Петрище

[14, с. 219]

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов

Определение рассматривается с учетом действия различных факторов, влияющих на формирование ассортимента

Отсутствует акцент на непрерывность процесса формирования товарного ассортимента

Ф.П. Половцева

[15, с. 185]

Установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли

Определение рассматривает формирование ассортимента с позиции необходимости установления конкретного ассортиментного перечня

Не учитывается воздействие факторов внутренней и внешней среды

Л.И. Кравченко

[11, с. 327]

Непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы

Определение рассматривается, как непрерывный процесс, учитывается временной фактор

Не делается акцент на особенностях формирования ассортимента в процессе реализации товарной программы

Анализ предложенных дефиниций исследуемой категории позволяет сформулировать определение термина «формирование товарного ассортимента».

Формирование ассортимента товаров – процесс подбора, установления и корректировки номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия [14, с. 254].

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров на предприятии розничной торговли, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров на каждом конкретном предприятии относятся: тип и размер предприятия, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации на предприятии различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента на предприятии должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для предприятия необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов (рис. 2).

Рисунок 2 - Принципы формирования товарного ассортимента предприятия розничной торговли

Ассортиментная политика характеризуется как формирование ассортимента продукции с учетом потребностей рынка, финансового состояния организации и ее стратегических целей [3, с. 33].

Ассортиментная политика - это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой товаров торговых организаций [5, с. 52].

Ассортиментная политика необходима для того, чтобы привлечь покупателей не столько самим товаром, сколько удобной для него подборкой товаров или услуг. Формируя ассортимент товаров, следует учитывать все потребности клиентов.

Ассортиментная политика организации выступает в качестве одного из ключевых инструментов:

  • увеличения прибыли;
  • роста объемов деятельности организации;
  • улучшения положения организации на рынке.

Правильно выбранная ассортиментная политика является важнейшим инструментом в конкурентной борьбе торговой организации. В данном случае эффективная ассортиментная политика – ключ к доходности и конкурентоспособности организации.

Как ранее было отмечено, качество формирования ассортиментной политики влияет на многие показатели деятельности организации, в том числе на объем продаж и прибыль. Поэтому среди прочих инструментов коммерческой деятельности торговой организации ассортиментной политике отводится особое место.

Ассортиментная политика, как правило, преследует долгосрочные цели: к примеру, организация может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов. Выбранные общие и специфичные направления формирования ассортимента должны обеспечивать достижение целей и задач ассортиментной политики торговой организации [8, с. 41].

Формирование ассортимента не должно быть абстрагировано от конкретной организации, оно должно основываться на заранее сформулированных целях и задачах, которые обуславливают направления развития ассортимента. Международная практика показывает, что лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами ее реализации и способен максимально эффективно ей управлять.

Цель ассортиментной политики – чтобы каждый набор товаров, предлагаемый предприятием, оптимально соответствовал нуждам потребителей по качественным характеристикам и количественным объемам, и обеспечивал максимальную эффективную деятельность предприятия.

Задача ассортиментной политики заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и реализовывать такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров. Таким образом, на ассортиментную политику влияют:

  • современные требования рынка;
  • покупательский спрос;
  • конкурентная стратегия;
  • темпы производства и обновления продукции [17, с. 91].

Современная ассортиментная политика организация позволяет решать следующие наиболее важные задачи:

  • удовлетворять спрос конкретных групп потребителей;
  • гибко реагировать на требования рынка;
  • привлекать новых покупателей;
  • обеспечивать финансовую устойчивость торговой организации.

Задачи, поставленные перед ассортиментной политикой, решаются на стратегическом уровне, т. е. их решение должно приниматься в русле общей коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Грамотно разработанная ассортиментная политика торговой организации выступает определенным гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций организации на рынке, влияет на формирование ее имиджа.

Основные компоненты ассортиментной политики отражены на рисунке 3.

Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамике цен, макроэкономических тенденциях. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в определенной степени влияет на финансовое состояние торговой организации. Поэтому очень важно проводить анализ различных аспектов торговой деятельности: товаров, продающихся лучше прочих; товаров, приносящих большую прибыль; наиболее и наименее востребованных покупателями товаров [7, с. 235].

Ассортиментная политика

Сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов

Изучение требований потребителей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам

Определение набора товаров, наиболее предпочтительного с точки зрения потребителей и экономической эффективности деятельности организации

Выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов

Разработка ассортиментной модели и стратегии реализации товаров

Рисунок 3 - Содержание ассортиментной политики

Современная ассортиментная политика организации требует включения в ассортиментную модель товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. Такой подход позволяет гарантировать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Рассмотрим методы анализа ассортимента организации.

Наиболее простым и универсальным методом анализа ассортимента организации является АВС-анализ.

АВС-анализ ассортимента основан на принципе Парето, более известном как правило «80/20». В соответствии с этим законом 20% усилий приносит 80% результата. В переносе на сферу бизнеса это означает, что всего лишь 20% продаваемой продукции приносит компании порядка 80% всей прибыли, остальные 80% товарного ассортимента дают лишь 20% дохода. В то же время на 20% ресурсов приходится 80% всего оборота. Таким образом, за большинство возможных результатов ответственно относительно небольшое число причин.

При проведении подобного рода анализа допускается использование такого инструмента, как матрица. Основной целью проведения АВС-анализа выступает оптимизация товарного ассортимента. При этом его главной задачей считается определение того количества каких товаров, предлагаемых к продаже, следует увеличивать, а количество которых, наоборот, уменьшить. Иначе говоря, он предназначен для вычисления наиболее и наименее прибыльных товаров. С опорой на его результаты принимаются решения об изменении товарного ассортимента с целью наращивания прибыли предприятия [7, с. 237].

Часто АВС-анализ используется в фирмах, торгующих широким ассортиментом товарной продукции. Так, например, в компании, предлагающей порядка 1000 различных позиций, реально продаваться и приносить доход могут лишь 100 позиций, при этом новые поступления будут выпадать из продаж. В этом случае требуется оптимизации товарного ассортимента. Это значит, что основными задачами, выставляемыми перед АВС-анализом, выступают очистка товарного ассортимента от хлама и/или наведение порядка в конкретной группе товаров. В первом случае речь идет о выявлении из всего ассортимента отдельных категорий товаров или их групп, которые плохо продаются (пользуется низким спросом). Во втором случае речь идет непосредственно о необходимости пересмотра товарного ассортимента и удаления из него неликвидных позиций.

Объектом АВС-анализа выступает товарный ассортимент. Иногда АВС-анализ дополняется XYZ-анализом, позволяющим разграничить товарный ассортимент на группы, в зависимости от колебаний спроса на продукцию и стабильности продаж [7, с. 239].

АВС-анализ товарного ассортимента проводится по определенной методике. Определяется она самой сутью аналитического метода АВС, которая заключается в необходимости ранжирования товарных групп (единиц) по таким параметрам, как степень важности или по тому, насколько конкретный вид продукции важен для магазина с позиции спроса на него. Таким образом, АВС-анализ предполагает структуризацию товарного ассортимента по товарным группам, которые продаются хорошо, средне и приемлемо или же совсем плохо.

Рисунок 4 - Алгоритм проведения АВС-анализа

Проведение АВС-анализа предполагает необходимость прохождения ряда этапов. Сначала составляется полный список всех товарных позиций, которыми торгует фирма. Далее определяется доля каждой позиции в приносимой компании выручке. В данном случае удельный вес каждой отдельно взятой товарной группы (позиции) определяется посредством деления суммы группы на общую величину выручки от реализации. Затем накопительно рассчитывается совокупный процент, по результатам чего продукция делится на три группы по следующему принципу:

- группа A дает 80% выручки, содержит 20% наименований.

- группа B дает 15% выручки, содержит 30% наименований.

- группа C дает 5% выручки, содержит 50% наименований.

После этого формируются выводы по проведенному анализу, на основе которых принимаются соответствующие управленческие решение в части оптимизации товарного ассортимента, наращивания или сокращения отдельных видов продукции.

Следующим методом анализа ассортимента предприятия является XYZ-анализ. Это статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса [7, с. 241].

Товары подразделяются на три группы — X, Y, Z исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов. XYZ-анализ показывает стабильность или нестабильность спроса.

Категория X — товары характеризуются стабильностью продаж и как следствие — высокими возможностями прогноза продаж.

Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория Y — товары, имеющие колебания в спросе и как следствие средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10-25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах (в пределах 25%).

Категория Z — товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, доставляемая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Алгоритм проведения XYZ анализа состоит из следующих этапов:

1) Определение коэффициента вариации для анализируемых ресурсов.

2) Группировка ресурсов в соответствии в возрастанием коэффициента вариации.

3) Распределение по категориям X, Y, Z.

4) Графическое представление результатов анализа.

Коэффициент вариации – это отношении среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса [16, с. 85].

Совмещенный АВС и XYZ-анализ. Совмещенный анализ позволяет в полной мере проанализировать ассортимент и принять необходимые управленческие решения. Данный вид анализа позволяет:

- повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара;

- выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товара;

- выявить товары – «звезды» и товары – аутсайдеры;

- грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

В результате данного совмещенного анализа выделяется 9 групп объектов анализа по двум критериям – степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность этого результата (XYZ)

Так, товары группы AX являются наиболее важными в структуре ассортимента компании, а товары группы CZ – это кандидаты на выведение из ассортимента.

Ассортиментная матрица это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном розничном предприятии на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики предприятия и особенностей формата и расположения магазина [2, с. 55]. В то же время ассортиментная матрица – это документ, который появляется после того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора, и после того, как ассортимент будет сбалансирован по ширине и глубине. В нашем случае для построения оптимального ассортимента в организациях торговли наиболее приемлемыми будут матрица Ансоффа и матрица BCG (матрица Бостонской Консалтинговой Группы).

Матрица Ансоффа является наиболее популярным и эффективным инструментом при принятии стратегических решений развития предприятия.

Суть матрицы Ансоффа (матрица ANSOFF) заключается в выборе одной из четырех базовых стратегий достижения целей стратегического развития компании на рынке (табл. 3).

Таблица 3

Матрица Ансоффа: рынок / продукт

Продукт /

Рынок

Действующий

Новый продукт

Действующий

Расширение на рынке

Развитие продукта

Новый рынок

Развитие рынка

Диверсификация

Расширение сбыта существующего продукта существующим покупателям на рынке подразумевает увеличение доходов и прибыли за счет мероприятий продвижения товаров, репозиционирования бренда и т. д.

Позиция развития рынка подразумевает предложение существующих товаров новым покупателям, выведение на новые рынки. При этом товар остается таким же, но меняется целевая группа, целевой сегмент.

Развитие продукта – это предложение новых товаров существующим покупателям. Задача состоит в том, чтобы предложить лучший выбор существующим покупателям.

Диверсификация – это предложение совершенно новых товаров новым потребителям.

Основой использования методики BCG является матрица бостонской консалтинговой группы, используемая для анализа ассортиментного портфеля организации. В основе построения адаптированной матрицы BCG лежит использование двумерной системы координат, где ось Х отражает долю в объеме продаж фирмы, а ось У – темпы, с которыми растут продажи продукта по отношению к базовому периоду [7, с. 243].

В результате построения матрицы выделяется четыре группы товаров:

- «звезды» (высокие темпы роста, много прибыли);

- «дойные коровы» (большая доля рынка, низкие темы роста);

- «дикие кошки» («вопросительные знаки») (малая доля рынка, высокие темы роста);

- «собаки» (малая доля рынка, низкие темы роста).

Рисунок 5 - Адаптированная матрица БКГ

По отношению к каждой из них существует своя приоритетная стратегия, которую рекомендуется использовать. Так, например, для «дойных коров» рекомендуется осуществление минимальных вложений при максимальной отдаче, то есть «сбор урожая». «Звезды» требуют инвестирования, чтобы поддержать их рыночные позиции. Товары, относимые к категории «собак», если они не являются сопутствующими товарами, рекомендуется удалять из ассортимента и т.д.

2. Анализ формирования ассортимента товаров на торговом предприятии ООО «Веха-Регион»

2.1. Общая характеристика ООО «Веха-Регион»

Межрегиональная ассоциация «Веха» занимается профессиональным снабжением автотранспортных, промышленных, торговых, а также сельскохозяйственных предприятий запасными частями и навесным оборудованием к автомобильной, тракторной и сельхозтехнике, комбайнам, строительной и спецтехнике. Компания имеет многолетний опыт работы по профессиональному снабжению запасными частями крупных муниципальных и частных предприятий, а также предприятий агропромышленного комплекса Самарской, Саратовской и Оренбургской областей.

В настоящее время действует 19 подразделений по продаже запасных частей в Самарской, Саратовской и Оренбургской областях. В ассортименте присутствует весь спектр запасных частей – 40 тыс. наименований по всем основным брендам отечественной техники: ЗИЛ, ГАЗ, КАМАЗ, МАЗ, УРАЛ, КРАЗ, МТЗ, К 700, Т 150, сельскохозяйственной и спецтехники, и пр.

Общество с ограниченной ответственностью «Веха-Регион» начало свою работу в 1992 г., основной деятельностью которого явилась реализация автотехники. Через два года открылся первый магазин по продаже запасных частей. В Тольятти ООО «Веха-Регион» функционирует с 1998 г.

В качестве объекта исследования был выбран магазин «Веха» – одно из структурных подразделений ООО «Веха-Регион».

Данный магазин реализует запасные части к легковым и грузовым автомобилям отечественного и импортного производства, сельскохозяйственной и специальной техники; осуществляет розничную торговлю автохимии, масел и жидкостей, лакокрасочных и других расходных материалов.

На рисунке 2 представлена организационная структура ООО «Веха-Регион».

Рисунок 6 - Организационная структура ООО «Веха-Регион»

Необходимо рассмотреть основные экономические показатели деятельности ООО «Веха-Регион» за три года (таблица 4).

Таблица 4

Основные экономические показатели ООО «Веха-Регион»

Показатель

2016 г.

2017 г.

2018 г.

Темп роста, отклонение +/-

2018г. / 2016 г.

2018 г. /2017 г.

1

2

3

4

5

6

Розничный товарооборот, тыс. руб.

12392,30

13951,50

15113,44

121,96

108,33

Товарооборот по закупочным ценам, тыс. руб.

9532,54

10731,92

11625,72

121,96

108,33

Уровень валового дохода, %

23,08

23,08

23,08

0,00

0,00

Валовый доход, тыс. руб.

2859,76

3219,58

3487,72

121,96

108,33

Среднесписочная численность работников, чел., в т.ч.

14,00

14,00

14,00

100,00

100,00

торгово-оперативных работников

6,00

6,00

6,00

100,00

100,00

продавцов

3,00

3,00

3,00

100,00

100,00

Выработка / Товарооборот в расчете на (тыс. руб.)

1 работника

885,16

996,54

1079,53

121,96

108,33

1 торгово-оперативного работника

2065,38

2325,25

2518,91

121,96

108,33

1 продавца

4130,77

4650,50

5037,81

121,96

108,33

Фонд оплаты труда работников, в т.ч. (тыс.

руб)

1523,20

1576,40

1622,60

106,53

102,93

торгово-оперативных работников

576,00

597,60

619,20

107,50

103,61

продавцов

273,60

284,40

291,60

106,58

102,53

Среднегодовая заработная плата, тыс. руб.

1 работника

108,80

112,60

115,90

106,53

102,93

Окончание таблицы 4

1

2

3

4

5

6

1 торгово-оперативного работника

96,00

99,60

103,20

107,50

103,61

1 продавца

91,20

94,80

97,20

106,58

102,53

Издержки обращения, тыс. руб.

2278,10

2448,16

2616,75

114,87

106,89

Издержкоемкость, %

18,38

17,55

17,31

-0,011

-0,002

Издержкоотдача, к-т

5,44

5,70

5,78

0,34

0,08

Прибыль от продаж, тыс. руб.

581,66

771,41

870,97

149,74

112,90

Рентабельность продаж, %

4,69

5,53

5,76

1,07

0,23

Коэффициент опережения темпов роста производительности труда над темпами роста заработной платы

-

-

-

1,14

1,05

Анализируя результаты деятельности ООО «Веха-Регион», следует отметить рост всех показателей в динамике за три года. Розничный товарооборот в 2016 г. не превышал 15 млн. руб. В 2018 отчетном году, данный показатель вырос до 15113,44 тыс. руб. Изменение составило + 21,96 %. Увеличение общего товарооборота в 2018 г. по отношению к 2017 г. – + 8,33 %. Товарооборот по закупочным ценам составил в 2018 г. 11625,72 тыс. руб., что выше, чем в 2016 г. на 21,96 %. Изменение данного показателя по сравнению с 2017 г. составило + 8,33%. Сумма валового дохода в 2018 г. составила 3487,72 тыс. руб., что на 21,96 % больше, чем в 2016 г., и на 8,33 % больше, чем в 2017 г. Следует отметить, что ООО «Веха-Регион» в течение исследуемого периода использует среднюю торговую наценку в размере 23,08 %.

2.2. Анализ стратегии формирования товарного ассортимента ООО «Веха-Регион»

Стратегию формирования ассортимента ООО «Веха-Регион» необходимо проанализировать на основании разработанной методики. Данный анализ следует провести поэтапно.

На первом этапе следует рассчитать основные показатели ассортимента ООО «Веха-Регион». Результаты расчета показателей товарного ассортимента, характеризующих его состояние, представлены в таблице 5.

Таблица 5

Основные показатели оценки ассортимента коммерческого предприятия ООО «Веха-Регион»

Наименование показателя

Значение коэффициента, %

Коэффициент широты

65,09

Коэффициент полноты

81,38

Коэффициент глубины

57,25

Коэффициент устойчивости

49,12

Коэффициент новизны

51,79

Коэффициент гармоничности

78,73

Коэффициент рациональности

17,67

Согласно данным таблицы 5, ассортимент товаров, реализуемых ООО «Веха-Регион», можно назвать полным (при коэффициенте полноты 81,38 %), гармоничным (коэффициент гармоничности составляет 78,73 %) и широким (значение коэффициента широты – 65,09 %). Также довольно высоки показатели остальных коэффициентов: глубины – 57,25 %, новизны – 51,79 %, устойчивости – 49,12 %. Единственное значение, которых отличается от других, - величина коэффициента рациональности, которая составляет 17,67 %. Данный показатель рассчитывался на основе весомости глубины, устойчивости и новизны, оценку которой давали эксперты. Низкое значение коэффициента рациональности свидетельствует о том, что ассортимент магазина «Веха» не всегда удовлетворяет реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Следующим этапом, согласно разработанной методике, является проведение совмещенного ABC-XYZ-анализа. Для этого необходимо исследовать ассортимент, опираясь на каждый вид анализа по отдельности. В Приложении 1 представлено итоговое распределение товарных групп согласно ABC-анализу.

Анализ данных свидетельствует о том, что в ассортименте исследуемого предприятия присутствуют все три группы товаров. Товары группы А (двигатель и его части, ходовая часть, тормозная система, расходные материалы) составляют 50 % от общего товарооборота. Как правило, такие товары приносят наибольшую прибыль, но требуют тщательного планирования, постоянного и скрупулезного учета и контроля, а также постоянного отслеживания спроса на них. Объекты группы В (электрика, пневматика, амортизаторы, сцепление, фильтра, оптика) – средние по важности, приносящие 30 % результата и требующие обычного контроля. Остальные товарные группы относятся к категории С (сальники, ремни, компрессор и его части, прокладки, разное, автохимия, сайлентблоки и втулки, пневмобаллоны) и составляют 20 % от общего товарооборота. Несмотря на кажущуюся малоценность таких товаров, они также требуют учета и контроля. При этом сокращение этой группы может привести к потере финансового результата до 30 – 50 %, а также к перераспределению товаров.

Далее необходимо провести XYZ-анализ, позволяющий классифицировать товары на основе сравнения стабильности объема их продаж. В Приложении 2 представлен конечный результат распределения товаров по группам X, Y и Z. Опираясь на анализ полученных данных, можно сделать вывод о том, что 16 товарных групп распределились по категориям X и Y и лишь 2 группы попали в категорию Z. Объекты группы X (разное, расходные материалы, автохимия, двигатель и его части, тормозная система, электрика, амортизаторы, оптика) характеризуются стабильной величиной товарооборота и незначительными колебаниями в их продажах. В свою очередь, товары, характеризующиеся некоторыми колебаниями спроса (например, сезонные), относятся к категории Y (фильтра, ходовая часть, пневматика, сальники, сайлентблоки и втулки, компрессор и его части, прокладки, сцепление). Остальные товарные группы (ремни, пневмобаллоны) составляют категорию Z, которые отличаются нерегулярными и плохо прогнозируемыми продажами.

Далее следует рассмотреть результаты совмещенного ABC-XYZ-анализа, представленные в таблице 6.

Таблица 6

Совмещение результатов ABC-XYZ-анализа

Наименование

Товарооборот за 2018 г., тыс. руб.

Совмещение

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Общий

Двигатель и его части

472,32

500,43

520,06

494,54

1987,35

AX

Тормозная система

326,82

343,87

349,67

361,31

1381,67

AX

Расходные материалы

340,58

335,97

326,48

346,92

1349,95

AX

Ходовая часть

492,56

408,49

415,14

518,63

1834,82

AY

Электрика

269,89

287,34

298,67

300,92

1156,82

BX

Амортизаторы

195,88

213,68

226,84

221,59

857,99

BX

Оптика

148,28

160,93

170,47

149,23

628,91

BX

Пневматика

294,45

228,43

304,46

256,92

1084,26

BY

Сцепление

123,03

168,47

190,56

211,39

693,45

BY

Фильтра

138,95

175,68

181,65

157,23

653,51

BY

Разное

120,67

116,89

120,60

121,37

479,53

CX

Автохимия

108,68

114,05

115,56

115,54

453,83

CX

Сальники

148,67

102,53

123,44

128,39

503,03

CY

Компрессор и его части

102,39

137,32

131,43

118,24

489,38

CY

Прокладки

103,14

108,16

124,05

146,03

481,38

CY

Сайлентблоки и втулки

80,87

95,33

101,92

109,82

387,94

CY

Ремни

89,56

143,94

173,48

88,73

495,71

CZ

Пневмобаллоны

60,43

63,63

42,38

27,47

193,91

CZ

Итого

3617,17

3705,14

3916,86

3874,27

15113,44

-

Анализ данных таблицы позволяет сделать вывод о влиянии товарных групп на общий товарооборот с учетом стабильности спроса на них. Так, товары группы AX (двигатель и его части, тормозная система, расходные материалы) и BX (электрика, амортизаторы, оптика) характеризуются высоким товарооборотом и стабильным спросом, их продажи легко прогнозировать, а отсутствие приведет к значительному недополучению прибыли. Товары, относящиеся к категориям AY (ходовая часть) и BY (пневматика, сцепление, фильтра), важны для оборота предприятия, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. При этом их отсутствие также приведут к потерям товарооборота. Товары группы CX (разное, автохимия) имеют незначительную долю в обороте, но пользуются устойчивым спросом. Некоторые колебания в продажах характеризуют товары категории CY (сальники, компрессор и его части, прокладки, сайлентблоки и втулки). В свою очередь, объекты группы CZ (ремни, пневмобаллоны) вносят малый вклад в прибыль и имеют значительные колебания в продажах. Если данные товары не новинки, то целесообразно принять решение о выводе таких товарных групп из ассортимента предприятия.

Кроме основных четырех этапов, обозначенных в методике, дополнительно проведено исследование потребительских предпочтений и дана оценка направлениям изучения ассортимента предприятия. В таблице 7 представлены результаты опроса покупателей и рассчитана коэффициентная оценка направлений в сравнении с расчетными данными предприятия, также выраженными в коэффициенте.

Таблица 7

Оценка направлений исследования товарного ассортимента ООО «Веха-Регион»

Направления оценки

Оценка потребителей, коэффициент

Расчетные данные предприятия, коэффициент

Степень широты ассортимента

0,69

0,65

Степень полноты ассортимента

0,80

0,81

Степень глубины ассортимента

0,44

0,57

Степень устойчивости ассортимента

0,51

0,49

Степень обновления ассортимента

0,47

0,52

Степень гармоничности ассортимента

0,77

0,79

Степень рациональности ассортимента

0,77

0,18

Опираясь анализ данных таблицы можно сделать вывод о том, что существуют некоторые различия между расчетными данными предприятия и оценкой потребителей. Так, покупатели считают ассортимент ООО «Веха-Регион» широким, полным, в котором есть товары, пользующиеся устойчивым спросом. Но показатели степени глубины и обновления несколько отличаются от расчетных данных. Следует отметить, что отмечается существенная разница между значениями степени рациональности ассортимента. Причиной этому является то, что при расчете данного показателя на предприятии учитывалась весомость глубины, устойчивости и новизны, а оценка потребителей носит вероятностный характер.

Полученные в ходе анализа формирования ассортимента ООО «Веха-Регион» результаты позволяют выявить некоторые недостатки. В таблице 8 представлена информация о возможных причинах вскрытых проблем и способах их устранения.

Таблица 8

Выявленные недостатки и пути их устранения

Выявленные недостатки (скрытые резервы)

Причины

Пути устранения

Значение степени глубины ассортимента, по оценке потребителей, ниже на 0,13 по сравнению с расчетными данными предприятия.

Потребителей не устраивает количество и виды торговых марок, представленных в магазине «Веха».

Дополнение ассортимента востребованными торговыми марками.

Значение степени обновления ассортимента, по оценке потребителей, ниже на 0,05 по сравнению с расчетными данными предприятия.

Рынок аксессуаров для автомобилей постоянно обновляется, но новинки не появляются в магазине « Веха»

Обновление ассортимента путем введения дополнительной группы товаров.

Значение степени рациональности ассортимента, по оценке потребителей, выше на 0,59 по сравнению с расчетными данными предприятия.

В покупательской оценке не учитывалась весомость показателей глубины, устойчивости и новизны.

Для уравновешивания оценок необходимо определить степень весомости показателей глубины, устойчивости и новизны по мнению потребителей.

Таким образом, анализ деятельности ООО «Веха-Регион» и его технико-экономических показателей позволяет сделать следующие выводы. Показатели работы предприятия характеризуются положительной динамикой. Товарооборот изменяется ускоренно, т.к. среднегодовой темп роста равен 114,94 %. На предприятии отмечается рост основных финансовых результатов деятельности. При этом не характеризуются каким-либо изменением такие показатели, как уровень валового дохода к розничному товарообороту и товарообороту по закупочным ценам. Также в ходе анализа финансовых результатов были определены факторы, которые в наибольшей степени влияют на величину прибыли – изменения издержек обращения и розничного товарооборота. В свою очередь, на рентабельность оказывает существенное влияние увеличение издержек обращения, приводя ее к снижению, больше, чем на 1 %.

Тематический анализ показал, что в ассортименте ООО «Веха-Регион» существуют товарные группы, приносящие наибольший доход, и группы, от которых целесообразно избавиться. Поэтому рассмотрены пути устранения выявленных недостатков, которые целесообразно разработать в качестве рекомендаций, улучшающих формирование ассортимента ООО «Веха-Регион».

2.3. Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии формирования товарного ассортимента предприятия ООО «Веха-Регион»

Проанализировав состояние формирования ассортимента ООО «Веха- Регион», были выявлены недостатки. С целью совершенствования данного процесса на исследуемом предприятии предложены следующие рекомендации:

1. Углубление товарного ассортимента посредством закупки моторных масел ранее не реализуемой торговой марки.

2. Исключение из товарного ассортимента ООО «Веха-Регион» неликвидной товарной группы.

3. Внедрение в ассортимент ООО «Веха-Регион» новой товарной группы.

Рассмотрим данные мероприятия подробнее.

1. Углубление товарного ассортимента посредством закупки моторных масел ранее не реализуемой торговой марки.

С целью оптимизации продаж руководством ООО «Веха-Регион» поставлена задача проанализировать покупательские предпочтения относительно моторных масел (т.к. расходные материалы пользуются большим спросом, что подтверждается данными о товарообороте этой товарной группы). С этой целью была разработана анкета. Результаты анкетирования показали, что наибольшим спросом пользуются моторные масла торговых марок Shell Helix (14,00 % от числа ответивших), ТНК (13,50 %), Castrol (12,75 %), Лукойл (11,92 %), Mobil (10,33 %). При этом чаще всего покупатели отдают предпочтение полусинтетическим маслам (55,33 %), разлитым в тару по 4 литра (45,17 %). Следует отметить, что в случае отсутствия в магазине «Веха» нужного товара, 33,08 % (397 чел.) потребителей приобретут требуемое моторное масло в другом магазине; 22,92 % (275 чел.) – выбрали бы торговую марку ZIC. Поэтому с целью увеличения глубины ассортимента ООО «Веха-Регион» целесообразно ввести в перечень реализуемых товаров моторные масла данной торговой марки, т.к. эти товары предпочли бы большинство из числа ответивших.

Закупочная цена полусинтетического моторного масла ZIC объемом 4 литра (наиболее часто приобретаемые вид и тара) составляет 642,43 руб. Необходимо рассчитать изменения показателей в результате закупки и реализации данных товаров (таблица 9).

Опираясь на данные, можно сделать вывод о том, что розничная цена моторного масла ZIC с учетом торговой наценки, установленной ООО «Веха-Регион» составит 790,70 руб. Отсюда, розничный товарооборот увеличится на 217,44 тыс. руб. (+ 1,44 %).

Таблица 9

Изменения экономических показателей в результате закупки и реализации новой товарной группы

Показатель

Ед. изм.

Расчет

Закупочная стоимость пробной партии товаров

тыс. руб.

642,43 * 275 = 176,67

Изменение товарооборота по закупочным ценам

тыс. руб.

11625,72 + 176,67 = 11802,39

Розничная цена единицы товара

руб.

642,43 * 23,08 % = 790,70

Товарооборот от продажи товаров

тыс. руб.

790,70 * 275 = 217,44

Изменение розничного товарооборота

тыс. руб.

15113,44 + 217,44 = 15330,88

2. Исключение из товарного ассортимента ООО «Веха-Регион» неликвидной товарной группы.

В ходе анализа формирования ассортимента ООО «Веха-Регион» было выявлено, что товарная группа пневмобаллоны пользуется наименьшим спросом покупателей, а также доля продаж в общем товарообороте постоянно снижается. Поэтому целесообразно вывести частично данные товары из ассортимента исследуемого предприятия. При этом необходимо оставить страховой запас пневмобаллонов на случай возникновения потребностей потребителей, т.к. в течение 2016-2018 гг. отмечались продажи данных товаров, несмотря на их снижение. Согласно складской документации, на складе хранится 175 ед. пневмобаллонов. Поэтому целесообразно в качестве страхового запаса выделить 25 ед., а остальные реализовать станциям технического обслуживания автомобилей. Анализ СТО показал, что предприятия «СпецАвто – М» и «Авто – Феникс» нуждаются в пневмобаллонах, при этом первая готова купить 95 ед., а вторая – 55 ед. По условиям соглашения ООО «Веха-Регион» реализует товары с наценкой 13% от закупочной цены, которая составляет 896,00 руб., Следовательно, продажная цена составит 1012,48 руб. Расчет, представленный в таблице 10, отражает промежуточное изменение экономических показателей.

Таблица 10

Расчет изменения экономических показателей деятельности ООО «Веха-Регион» в результате продажи остатков неликвидной группы товаров

Показатель

Ед. изм.

Расчет

Сумма реализуемых запасных частей с учетом наценки

тыс. руб.

1012,48 * 150 = 151,87

Изменение розничного товарооборота

тыс. руб.

15113,44 + 151,87 = 15265,31

Изменение товарооборота по закупочным ценам

тыс. руб.

11625,72 + 896,00 * 150 = 11760,12

Поскольку данная рекомендация носит комплексный характер, то она предполагает не только исключение неликвидной товарной группы, но и внедрение новой группы товаров, обеспечивающей желаемый размер товарооборота и планируемый уровень прибыли.

3. Внедрение в ассортимент ООО «Веха-Регион» новой товарной группы.

Аксессуары для автомобиля в настоящее время стали не признаком роскоши, а показателем того, что человек проводит столько времени в своей машине, что она стала его вторым домом. Поэтому уют и удобства в салоне становятся необходимостью. Автоаксессуары позволяют создать в автомобиле собственный антураж, удобный для владельца и делающий из обычной машины собственный мир автолюбителя, где все на своем месте.

Следовательно, необходимо разработать новую линейку товаров из аксессуаров для автомобиля. С целью изучения потребительских предпочтений разработана анкета.

Основная задача заключается в обновлении ассортимента, поэтому необходимо сформировать новую группу, позициям в которой отдадут предпочтения покупатели.

Анализ результатов анкетирования показал, что большинство респондентов (49,58 %) не следят за обновлениями на рынке автоаксессуаров. Как возможное следствие, потребители не обращают внимания на такие товары и не приобретают их (51,58 %).

При этом 69,08 % ответивших заинтересовались покупкой следующих гаджетов: автомобильный радар-детектор (11,92 %), цифровой алкотестер (9,75 %), универсальное зарядное устройство (9,08 %), компактный автомобильный пылесос (8,75 %), цифровой термометр (8,67 %) и цифровой измеритель давления в шинах (8,67 %).

Поэтому целесообразно включить данные товары в перечень создаваемой товарной группы. Руководством ООО «Веха-Регион» поставлена задача: с целью восприятия покупателями новых позиций в ассортименте вывести на рынок пробную партию, размер которой можно определить согласно минимальной величине заказа, поставляемой ООО «ТрансАвто».

В таблице 11 представлен расчет изменений основных экономических показателей деятельности ООО «Веха-Регион» в результате внедрения пробной партии.

Таблица 11

Расчет изменений основных экономических показателей деятельности ООО «Веха-Регион» в результате внедрения пробной партии

Показатель

Ед. изм.

Расчет

Закупочная стоимость пробной партии

тыс. руб.

693,00 *4 + 246,00 * 5 + 132,00 * 5 + 1749,00 * 2 + 363,00 * 3 + 759,00 * 3 = 11,53

Изменение товарооборота по закупочным ценам

тыс. руб.

11625,72 + 11,53 = 11637,25

Стоимость пробной партии с учетом торговой наценки

тыс. руб.

11,53 *23,08 % = 14,19

Изменение розничного товарооборота

тыс. руб.

15113,44 + 14,19 = 15127,63

Изменение валового дохода

тыс. руб.

3490,38 – 3487,72 = 2,66

Изменение прибыли

тыс. руб.

872,98 – 870,97 = 2,01

Следует отметить, что существует потенциальный спрос на автомобильные аксессуары (что подтверждается результатами анкетирования), поэтому можно предположить, что товары из пробной партии заинтересуют покупателей, которые будут приобретать их. В случае реализации автоаксессуаров увеличение розничного товарооборота составит + 14,19 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деятельность по совершенствованию стратегии формирования ассортимента коммерческого предприятия призвана обеспечить преемственность решений и мер по управлению товарным ассортиментом; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для них оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Для фирм ассортимент и доступность продукции являются важными факторами успеха продаж, тогда как цена обычно тесно связана с себестоимостью продукта. Фирмы с несколькими магазинами в разных географических точках имеют проблемы с выбором наиболее выгодного ассортимента продукции для каждого магазина. Кроме того, они часто не имеют общей метрики для сравнения прибыльности различных магазинов, учитывая различия в ассортименте продукции. Хорошо проведенный анализ и последующие решения не только позволят оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и послужат для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

В качестве объекта исследования выбран магазин «Веха» - одно из структурных подразделений общества с ограниченной ответственностью «Веха-Регион».

Анализ позволил выявить слабые товарные группы, а также исследовать потребительские предпочтения относительно ассортимента магазина «Веха», в результате чего обнаружить несоответствия между расчетными данными коммерческого предприятия и оценкой покупателей. На основе этого выделены недостатки и предложены пути их устранения. В результате разработаны следующие рекомендации:

1. Углубление товарного ассортимента посредством закупки моторных масел ранее не реализуемой торговой марки.

2. Исключение из товарного ассортимента ООО «Веха-Регион» неликвидной товарной группы.

3. Внедрение в ассортимент ООО «Веха-Регион» новой товарной группы.

В результате внедрения предложенных рекомендаций отмечено изменении потребительской оценки в сторону улучшения: Кроме того, они способствуют положительной динамике основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Веха-Регион».

   

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1. ГОСТ 51303-99 Торговля. Термины и определения (утв. Приказом Росстандарта от 28.08.2013 N 582-ст)
  2. Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. – СПб.: Питер, 2016. – 345 с.
  3. Бурцева Т. А., Потапенко А. А., Воржцов С. А., Березина Е. А. Маркетинговые исследования в управлении товарным ассортиментом // Маркетинг. - 2018. - № 6. – С. 33-35
  4. Васильев Г.А. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2015. – 345 с.
  5. Герасименко Н.М. Подход к оценке конкурентного положения торговой организации через выведение рациональности ассортимента // Современная экономика: проблемы, тенденции, перспективы. – 2017. - №9(2). – С. 51-56
  6. Дмитриченко М.И. Управление ассортиментом товаров на торговых предприятиях современного формата // Технико-технологические проблемы сервиса. – 2018. - №4(26). – С.52-56
  7. Клочкова М. С. Мерчандайзинг: учебно-практическое пособие / М. С. Клочкова, Е. Ю. Логинова, А. С. Якорева – М.: Дашков и К, 2015. – 268 с.
  8. Комарова С. Л. Оценка конкурентоспособности товара - определяющий фактор формирования ассортимента // Вестник Белорусско-Российского университета. - 2018. - № 2. – С. 41-47
  9. Кондрашов В.М. Управление продажами: учебное пособие / В.М. Кондрашов - М.: Юнити-Данта, 2016. – 278 с.
  10. Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество. - М.: Наука, 2016. – 341 с.
  11. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Л. И. Кравченко. – М.: Новое знание, 2015. – 543 с.
  12. Лыгина Н. И. Маркетинг товаров и услуг: учебник / Н.И. Лыгина, И.Р. Ляпина. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 239 с.
  13. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов. – М.: Дашков и К, 2015. – 504 с.
  14. Петрище Ф. А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров: учебник / Ф. А. Петрище – М.: Дашков и К, 2015. – 510 с.
  15. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. П. Половцева – М.: ИНФРА-М, 2016. – 248 с.
  16. Пракина Л.В. Экономический анализ предприятия / Л.В. Пракина. - М.: ЮНИТИ, 2016 . -297 с.
  17. Прокопчук А. А. Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации // Этап: экономическая теория, анализ, практика. - 2018. - № 5. – С. 91-95
  18. Симонова А. П. Ассортиментная политика фирмы: учебник / А.П. Симонова. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 165 с.
  19. Ситжанова А.М. Теоретические аспекты определения ассортиментной политики предприятия // Финансы. – 2018. - №6. – С‏. 97-102
  20. Скворцова Н.А. Инновационные решения в области управления товарным ассортиментом - компонент маркетинга-микса // Теория и практика общественного развития. – 2017. - №8. – С. 78-82.
  21. Скриптунова Е.А. Анализ ассортимента, планирование ассортиментной политики//Управление сбытом. – 2018. - №11. – С. 44-51

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Результаты ABC-анализа

Наименование

Товарооборот за 2018 г., тыс. руб.

Доля в обороте, %

Доля в обороте с накопительным итогом, %

Группа

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Итого

Двигатель и его части

472,32

500,43

520,06

494,54

1987,35

13,15

13,15

А

Ходовая часть

492,56

408,49

415,14

518,63

1834,82

12,14

25,29

А

Тормозная система

326,82

343,87

349,67

361,31

1381,67

9,14

34,43

А

Расходные материалы

340,58

335,97

326,48

346,92

1349,95

8,93

43,36

А

Электрика

269,89

287,34

298,67

300,92

1156,82

7,65

51,02

В

Пневматика

294,45

228,43

304,46

256,92

1084,26

7,17

58,19

В

Амортизаторы

195,88

213,68

226,84

221,59

857,99

5,68

63,87

В

Сцепление

123,03

168,47

190,56

211,39

693,45

4,59

68,46

В

Фильтра

138,95

175,68

181,65

157,23

653,51

4,32

72,78

В

Оптика

148,28

160,93

170,47

149,23

628,91

4,16

76,94

В

Сальники

148,67

102,53

123,44

128,39

503,03

3,33

80,27

С

Ремни

89,56

143,94

173,48

88,73

495,71

3,28

83,55

С

Компрессор и его части

102,39

137,32

131,43

118,24

489,38

3,24

86,79

С

Прокладки

103,14

108,16

124,05

146,03

481,38

3,19

89,97

С

Разное

120,67

116,89

120,60

121,37

479,53

3,17

93,15

С

Автохимия

108,68

114,05

115,56

115,54

453,83

3,00

96,15

С

Сайлентблоки и втулки

80,87

95,33

101,92

109,82

387,94

2,57

98,72

С

Пневмобаллоны

60,43

63,63

42,38

27,47

193,91

1,28

100,00

С

Итого

3617,17

3705,14

3916,86

3874,27

15113,44

100,00

-

-

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Результаты XYZ-анализа

Наименование

Товарооборот за 2018 г., тыс. руб.

Среднее значение, тыс. руб.

Коэффициент вариации, %

Группа

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Общий

Разное

120,67

116,89

120,60

121,37

479,53

119,88

1,46

X

Расходные материалы

340,58

335,97

326,48

346,92

1349,95

337,49

2,21

X

Автохимия

108,68

114,05

115,56

115,54

453,83

113,46

2,49

X

Двигатель и его части

472,32

500,43

520,06

494,54

1987,35

496,84

3,43

X

Тормозная система

326,82

343,87

349,67

361,31

1381,67

345,42

3,60

X

Электрика

269,89

287,34

298,67

300,92

1156,82

289,21

4,25

X

Амортизато­ры

195,88

213,68

226,84

221,59

857,99

214,50

5,47

X

Оптика

148,28

160,93

170,47

149,23

628,91

157,23

5,80

X

Фильтра

138,95

175,68

181,65

157,23

653,51

163,38

10,24

Y

Ходовая часть

492,56

408,49

415,14

518,63

1834,82

458,71

10,43

Y

Пневматика

148,67

102,53

123,44

128,39

503,03

125,76

13,05

Y

Сальники

80,87

95,33

101,92

109,82

387,94

96,99

10,95

Y

Сайлентблоки и втулки

102,39

137,32

131,43

118,24

489,38

122,35

10,98

Y

Компрессор и его части

294,45

228,43

304,46

256,92

1084,26

271,07

11,19

Y

Прокладки

103,14

108,16

124,05

146,03

481,38

120,35

13,89

Y

Сцепление

123,03

168,47

190,56

211,39

693,45

173,36

18,91

Y

Ремни

89,56

143,94

173,48

88,73

495,71

123,93

29,31

Z

Пневмобаллоны

60,43

63,63

42,38

27,47

193,91

48,48

30,09

Z

Итого

3617,17

3705,14

3916,86

3874,27

15113,44

3778,36

-

-