Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере торгового предприятия)(Характеристика торгового ассортимента и влияющие на это факторы)

Содержание:

Введение

Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что сегодня в России насчитывается более 1 млн. торговых предприятий, от уличных продавцов хот-догов, до сетей супермаркетов, таких как «Магнит», «Пятерочка», «Перекресток». Каждый из них выживает и процветает благодаря тому, что более эффективно, в сравнении с конкурентами, удовлетворяет запросы определенных групп потребителей.

Для этого менеджерам торговых предприятий приходится принимать сложные решения, касающиеся разработки стратегий, выбора и формирования торгового ассортимента, вопросов ценообразования, продвижения и представления товаров в магазине. Эта совокупность действий, предпринимаемых торговыми предприятиями для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решения о покупке, и составляет предмет управления торговым ассортиментом.

В условиях рыночной экономики ассортиментная политика является важной частью общей стратегии торговли. Ассортиментная политика - это заранее определенный курс действий или обдуманных принципов, по которым осуществляется формирование товарного ассортимента. Под товарным ассортиментом понимается набор связанных между собой товаров, объединение которых при продаже способно принести предприятию дополнительный эффект.

Предприниматели при формировании ассортимента руководствуются, прежде всего, стремлением получить прибыль. С одной стороны, расширение ассортимента обеспечивает магазину рост товарооборота и прибыли, с другой - неминуемо увеличивает товарные запасы и замедляет оборачиваемость средств, а это увеличивает издержки обращения и снижает прибыль.

Формирование ассортимента на предприятии охватывает обширную сферу деятельности, начиная от стратегического планирования на всех стадиях развития фирмы, заканчивая тонкостями выкладки товара на витрине, и вовлекает в работу многие службы предприятия.

При формировании ассортиментной политики фирме не только приходится оптимизировать величину полноты и устойчивости ассортимента, но и осуществлять ценовую политику, определять рентабельные и прибыльные номенклатурные группы продукции, искать выгодные рынки сбыта для них.

Таким образом, основными задачами ассортиментной политики являются:

- обеспечение соответствия товарного ассортимента характеру спроса;

- оптимизация ассортимента на основе спроса, анализ продаж и прибыльности товаров и категорий в целом;

- определение оптимальной наценки;

- планирование размещение товаров в зале и на полках в соответствии с принципами мерчандайзинга;

- организация мероприятий по продвижению товара;

- обеспечение экономической эффективности (рентабельности) работы магазины.

В современных экономических условиях ассортиментная политика важная часть общей стратегии торговли, она позволяет гибче подходить к удовлетворению потребностей покупателей.

Объектом исследования является АО «Avon-Орел» - дистрибьютор косметической продукции мировых лидеров российских и международных поставщиков.

Предметом исследования является формирование товарного ассортимента торгового предприятия.

Правильно определить стратегию ассортиментной политики можно лишь при налаженной системе анализа реализации продукции. Конкуренция по ассортименту, ценам, качеству стимулирует предприятие к рациональному использованию ресурсов, снижению издержек, увеличению прибылей.

Целью курсовой работы является оценка формирования товарного ассортимента торгового предприятия и разработка направлений совершенствования ассортиментной политики.

Задачами исследования являются:

1) рассмотреть понятие о товарном ассортименте, классификацию ассортимента товаров и услуг предприятия;

2) охарактеризовать принципы и этапы формирования ассортимента в организациях торговли;

3) провести оценку предпринимательской деятельности и ассортимента розничного торгового предприятия;

4) разработать направления повышения эффективности коммерческой деятельности по оптимизации формирования торгового ассортимента на предприятии.

Теоретической и методологической основой курсовой работы являются научные работы Ю.А. Елагина, Т.П. Николаевой, Н.А. Николаевой, С.Н. Виноградовой, Л.П. Дашкова, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц, А. Жигульского, Л.И. Кравченко и др.

ГЛАВА 1 ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Характеристика торгового ассортимента и влияющие на это факторы

Множество товаров, которые представлены на рынке, а также классифицированы с помощью признака потребительского назначения или производственного происхождения называют ассортиментом. [14, с.138]

Ассортимент может отражать различия, которые существуют между услугами и товарами. Ассортимент является логическим распределением любого множества, образованного по различным признакам, на категории различного уровня или на отдельные звенья. Кроме ассортимента товаров, также бывает ассортимент услуг, ассортимент идей и т.д.

Слово «ассортимент» является словом французского происхождения. Каждый автор трактует его по-своему. Например, значение слова ассортимент согласно Сурай Н.М. «Ассортимент является набором различных сортов и видов товара в каком-либо торговом учреждении либо набором изделий на производственной организации». [21, с.177]

Значение слова ассортимент по Ожегову: ассортимент является наличием, подбором каких-либо товаров, предметов либо их сортов. Попов Е.В. определяет значение слова ассортимент как, перечень продаваемых товаров в магазине, составляемых по сортам, типам, видам, размерам и торговым маркам.

Значение слова ассортимент по Артемьевой О.А. «Ассортимент является набором товаров, которые объединены по какому-то одному или нескольким признакам. Значение слова ассортимент по Виноградовой: ассортимент является отражением межотраслевых и отраслевых пропорций, которые находятся в составе товарного предложения». [3, с.412]

Ассортимент более полно может характеризовать результаты деятельности организации, а также отраслей, которые производят товары народного потребления, и торговли по организации производства данных товаров и необходимо рассматривать его как один из самых важных факторов, которые определяют такие понятия, как степень сбалансированности предложения и спроса на определенном товарном рынке. [9, с.141]

Ассортимент товара является комплектом товаров, которые сплочённые или сочетаются по соответствующему признаку или взаимосвязи признаков, это может быть: цвет, вид, размер и так далее. В зависимости от товаров всенародного потребления следует выделить два-три вида товарного ассортимента таких как торгово-промышленный и производственный.

Промышленный ассортимент продуктов является списком товаров, которые поступают на рынок определенными предприятиями, которые объединены или промышленностью, либо сельским хозяйством. Торгово-промышленный ассортимент является перечнем продуктов, которые были подобраны для актуализации на предприятии коммерции. Данный товар включает в себя обилие различных названий, а также разновидностей товара, который выпускается напрямую организациями различных разных отрасли, а также сельским хозяйством. [16, с.120]

Доля различных товаров в структурировании ассортимента торгово-промышленного предприятия зависит специализацией фирмы, ее потребительским рынком, материально - технической базой, а также другими аспектами. По этой причине следует то, что ассортимент товара является комплектом товаров, которые сформированы по определенным признакам и призван улучшать спрос в соответствующий момент времени. Обеспечение надлежащего уровня обеспечения потребителей, а также прироста экономических коэффициентов деятельности торгово-промышленной фирмы в существенной степени влияет от верного становления ассортимента.

Маркетинговые подходы, направленные на формирование ассортиментной политики торговой организации должны быть основаны на предпочтениях потребителей, а также им необходимо обеспечить достаточный уровень рентабельности фирмы, которая имеет возможность выбрать из широкого спектра продукции, предлагаемой как самим производителем, так и мелкими и крупными оптовиками. [5, с.112]

Товарная политика является формированием ассортимента в зависимости от финансового состояния фирмы, ее геополитических целей, а также от нужд рынка. Ценовая политика, обычно, преследует продолжительные задачи. Формирование ассортиментной политики и ее актуализация нужны для того, чтобы управлять объемом доходов, вычислять условия безубыточной работы организации, а также для того, чтобы предсказывать собственные вложения в развитие бизнеса. Формирование ассортиментной политики и ее актуализация начинают иметь особое значение тогда, когда имеется независимость выбора определенной деятельности. [4, с.127]

Ассортиментная политика означает наличие информации о динамике расценок, о характеристике продуктов, сегментов рынков, об уровне внешнеэкономических связей с иностранными поставщиками, макроэкономических закономерностей. Все эти факторы являются обязательными для понятия условий безубыточного ведения массой прибыли и безубыточной работы с такой задачей, как оптимизация налогообложения, прогнозирование вероятных вложений собственных финансовых средств для становления бизнеса. Операционный анализ, являющийся анализом безубыточности - это главный из инструментов, с помощью которого можно решить данную задачу. В основе вышеуказанного анализа находятся действия, которые нацелены на определение конечных показателей, позволяющих поэтапно разделить друг от дружки выручку актуализации и затраты фирмы. [10, с.168]

Для начала необходимо рассчитать валовую маржу, как сумму выручки от реализации, вычитая переменные затраты. Остаются те величины, которыми можно управлять, а именно - это условно-постоянные затраты и прибыль.

Следующий шаг - это удаление ещё и условно-постоянных затрат. Вышеуказанный показатель именуется " порог доходности " - это выручка, гарантирующая полное перекрытие всех затрат. Там имеет место быть нулевая прибыль. Возможность находить порог доходности всей фирмы и отдельного вида продуктов и услуг бытует в рамках осуществления операционного анализа. Именно способность каждой продукции «отвечать» за финансовое состояние вложена в основу становления ассортиментной политики фирмы. [11, с.106]

Признаками классификации товара являются такие аспекты, как местонахождение ассортимента в торговле либо отрасли, широта обхвата ассортимента, а также степень удовлетворения нужд покупателей и т.д. Необходимо распознавать ассортимент товара, ассортимент продуктов и товарную номенклатуру. В широком подтексте под номенклатурой подразумевается перечень терминов, категорий или названий, которые употребляются в какой-либо отрасли техники либо науки и прочее.

Необходимо различать торговый ассортимент, ассортимент товаров и товарную номенклатуру. В широком смысле под номенклатурой понимается перечень терминов, названий или категорий, которые употребляются в какой-либо отрасли техники либо науки и прочее. [24, с.137]

Классификация ассортимента товаров выглядит следующим образом:

1) по местонахождению товаров:

а) промышленный ассортимент является набором товаров, которые выпускаются изготовителем согласно его производственным возможностям;

б) торговый ассортимент является набором товаров, формируемый торговыми предприятиями с учетом их потребительского спроса, специализации и материально-технической базы;

в) ассортимент услуг является набором услуг, предлагаемый потребителям. По степени детализации данный вид ассортимента, как и ассортимент товаров, подразделяется на три вида: видовой, групповой и внутривидовой. [17, с.180]

2) по широте охвата товаров:

а) простой ассортимент является набором товаров, представленных небольшим количеством видов, групп, а также наименований, удовлетворяющих ограниченное число потребностей;

б) сложный ассортимент является набором товаров, представленных значительным количеством видов, групп, разновидностей и наименований товаров, отличающихся конструкцией, исходными материалами, а также другими признаками и удовлетворяющий всевозможные человеческие потребности; [7, с.197]

в) развернутый ассортимент является набором товаров, включающий большое количество видов, подгрупп, разновидностей, а также наименований, которые относятся к группе однородных, но отличающихся определенными индивидуальными признаками;

г) смешанный ассортимент является набором разных видов, групп, наименований, которые отличаются большим разнообразием функционального назначения.

3) по степени удовлетворения потребностей:

а) рациональный ассортимент является набором товаров, наиболее полно удовлетворяющих реально обоснованные потребности, обеспечивающие максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки и техники; [21, с.213]

б) оптимальный ассортимент является набором товаров, удовлетворяющих реальные потребности с получением максимально полезного эффекта для потребителя при минимальных затратах на разработку производства, проектирование и доведение до потребителя.

4) по состоянию в конкретный момент времени:

а) реальный ассортимент является набором товаров, имеющихся в конкретной фирме продавца либо производителя;

б) прогнозируемый ассортимент является набором товаров, которому будет необходимо удовлетворять предполагаемые потребности. [11, с.107]

5) по характеру удовлетворяемых потребностей:

а) основной ассортимент является набором товаров, ориентированных на обычные потребности основных групп потребителей;

б) сопутствующий ассортимент является набором товаров, выполняющий вспомогательные функции и не относящийся к основным для данного предприятия.

6) по структуре ассортимента:

а) групповой ассортимент товаров состоит из перечня товарных групп, которые сформулированы по признаку однородности сырья, из которого они были изготовлены, также по способу производства и потребительскому назначению; [16, с.138]

б) групповой ассортимент состоит из перечня отдельных крупноагрегированных видов услуг: здравоохранения, образования, услуги жилищно-коммунального хозяйства, дошкольных учреждений, связи, транспорта, бытовые услуги и так далее;

в) внутри групповой ассортимент - это набор однородных товаров, которые объединены общностью признаков и удовлетворяют аналогичные потребности. Это детализация группового ассортимента;

г) видовой ассортимент товаров является набором товаров различных наименований и видов, удовлетворяющих аналогичные потребности;

д) видовой ассортимент услуг является детализацией крупноагрегированных видов услуг; [1, с.182]

е) внутривидовой ассортимент товаров является ассортиментом, в который входят разновидности товаров внутри отдельных видов;

ж) внутривидовой ассортимент услуг состоит из перечня конкретных работ, выполняющихся в рамках определенного вида услуг.

На показатели, характеризующие ассортимент определенного предприятия либо магазина оказывают влияние множество факторов.

Изучение влияния вышеперечисленных факторов осуществляется в процессе исследования рынка специалистами-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой фирмы. Все факторы принято разделять на общие специфические. [23, с.174]

Попов Н.Л. считает, что общие факторы не зависят от определенных условий деятельности фирмы. Общие факторы делятся на:

социальные. В их число входят социальный состав населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности;
экономические. В их число входят развитие производства товаров, уровень доходов населения и источники их образования, развитие экономики района деятельности, цена на товары и другое;
демографический. В их число входят половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения и другое;

4) национально-бытовые. В их число входят национальный состав населения, традиции, нравы и обычаи;

природно-климатические. В их число входят географическое расположение (города, села), климат, природные ресурсы и другое. [2, с.117]

Специфические факторы отражают конкретные условия работы фирмы.

Учитываемые при определении широты ассортимента:

роль данного магазина в системе торгового обслуживания;
наличие других магазинов в зоне деятельности и их специализация;
тип и мощность фирмы;
характеристика сегментов;
транспортные связи.

Учитываемые при определении глубины ассортимента:

уровень доходов по сегментам;
специфика спроса внутри сегментов;
размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования

Также проявляет свое влияние и такой аспект, как спрос. Но для начала, коммерческому аппарату необходимо определить, на каких кластерах будет работать эта организация торговли. Такая работа проводится специалистами маркетингового отдела, а также экспертами коммерсантами в процессе маркетингового исследования на основе итогов комплексного исследования торговых фирм разных регионов. Именно поэтому нужно при формировании товара на рынке обладать правдивой информацией о структуре спроса, его объёме, динамике его становления, особенностях и характере спроса на различные товары и у разных контингентов потребителей. Также нужен периодический анализ среды деятельности фирмы, а также его организации торговли. Это необходимо для того, чтобы вовремя можно было внести изменения либо какие-то коррективы в процесс формирования товара определенной фирмы, либо розничного, либо оптового магазина. [19, с.132]

1.2 Понятие и составление ассортиментной матрицы на торговом предприятии

Сформированный оптимально ассортимент повышает доходность торговой организации, влияет на ее дальнейшее развитие, определяет приверженность и лояльность со стороны покупателей. К тому же оптимальный товарный ассортимент является одной из основных составляющих маркетинга, которая прямо воздействует на сбытовую деятельность, что важно для достижения конкурентоспособности на рынке.

Ассортимент даже самой маленькой торгово-промышленной сети выключает более 2 тыс. названий товаров. При этом за предпоследние десять лет номенклатура товара сильно увеличилась, образовались новые варианты. Быстро развитые большие торгово-промышленные сети, имеющие денежные ресурсы, могут позволить себе проводить различные нововведения по ассортиментному модулю: вводить в ассортимент новые товары в огромном объеме, работать с производителями продуктов на закупки «лишнего» ассортимента и, руководствуясь собственной сетевой статистикой продаж, формировать торговые матрицы для новейших открывающихся торгово-промышленных точек. При этом даже мелкие торговые сети используют лишь всеобщие принципы при модернизации стратегии в торговой политике.

На данный момент встречается много разных концепций, применяющихся в той или иной степени при формировании товара. Но ни одна из них не имеет определенной и многофункциональной методики по модернизации ассортиментной проекции, которая бы подходила к любой открываемой торговой фирме. Исходя из этого, товарная матрица представляет собой своеобразный список ассортимента товара, реализовываемых фирмой в супермаркете или розничной сети, который был составлен с мониторингом нюансов этой сети и политикой предприятия.

В начале модернизации товарной проекции надо знать, что данный процесс состоит из большого ряда этапов, после завершения которых директор будет располагать составленной диаграммой, полностью отображающей суть произошедшего. Чтобы профессионально составить ассортимент товара на фирме необходимо, для начала определить этапы работ. С объективной точечки зрения, главными общими этапами при разработке товарной матрицы являются: [6, с.114]

I. Типизация торгового предприятия: определение типа торгового предприятия по выделенным параметрам.

Определение портрета покупателя, соответствующего данному типу магазина.

III. Определение набора товарных категорий будущего ассортимента.

IV. Определение суммы товарного запаса.

V. Наполнение ассортиментной матрицы.

Рассмотрим основные этапы создания ассортиментной матрицы.

Первый этап. Перед тем как сформировать торговую матрицу нужно четко определить не только формат и размеры, но и прочие мелкие особенности помещения, где будет происходить продажа продукта. Во время вышеуказанного этапа непременно обязаны быть просчитаны все факторы избранного помещения, а именно:

- этажность помещения и общая площадь торгово-промышленной фирмы;

- местоположение магазина, а также наличие в близкой доступности прямых соперников;

- особенности района в социально-экономическом плане;

- приблизительный ассортимент продуктов и нужное для его актуализации оборудование. [22, с.328]

Именно на обосновании таких данных и происходит определение контекста точки перепродаж и вырабатывается ее конструирование.

Второй этап. Сегментирование покупателей, проводимое на основании анализа актуального рынка. На данном этапе необходимо получить данные об особенностях целевой аудитории точки продаж. Также при этом происходит понятие способов, которые будут использоваться для влияния на гипотетических клиентов, а также концепции маркетинга и рекламы.

Основной задачей этого этапа работы с торговой матрицей является смысл того, кто является целевой аудиторией предприятия, и какие ее будущие ожидания, и предписания, предъявляемые к продукту. Самым значимым показателем, вычисляющим портрет потребителя торговой фирмы, является его местоположение. Выделяют 3 главных вида магазинов по местоположению: [18, с.116]

Магазины в торгово-промышленных центрах.
Магазины на проходной улице.
Магазины в спальных районах города.

Магазин в торгово-промышленном центре. В соответствии с проходимыми соцопросами сотрудников торгово-промышленных предприятий и анализом, портрет потребителя в торговом центре - это люди в возрасте от 20 до 45 лет с зарплатой выше среднего уровня. Исходя из социологических данных, большой объем продаж в супермаркетах, расположенных в торговых центрах, по сравнению с супермаркетами других типажей отмечается по «ассортименту свойства жизни».

То есть, потребители в торговых центрах обладают большим доходом, чтобы позволить себе дорогостоящие товары, но при этом (в силу возраста), как правило, ещё не имеют каких-то существенных пожеланий. Равно стоит отметить, что для магазинов в торгово-промышленных центрах характерен большой уровень продаж всей группы продуктов. Это связано с тем, что огромное количество постояльцев магазина забегают туда не за определённым ассортиментом, а просто в рамках посещения разных отделов торгово-промышленного центра. [13, с.160]

Магазины на проходной улице. Такие супермаркеты расположены на улицах с огромным пешеходным потоком. Обычно, это наиболее проходимые улицы района или города, улицы с высокой интенсивностью офисных зданий, муниципальных и госучреждений. Портрет потребителя магазина на проходной улице: достаток от среднего и больше. Более точно уровень достатка можно вычислить по району, в котором расположен супермаркет. Например, в престижнейшем офисном районе либо в районе месторасположения новомодных дорогущих бутиков достаток потребителей будет выше. Возрастной спектр потребителей довольно обширен, впрочем, молодых людей до двадцати лет и стариков там, как правило, очень мало. Различие в объёме продаж в большую сторону, по сопоставлению с магазинами иных типов, отмечаются по всей группе продуктов. Это связано с тем, что большинство потребителей совершают целевые закупки, т.е. приходят за каким-то определённым продуктом. [17, с.183]

Магазин в спальном районе города. Такие супермаркеты расположены как правило напрямую внутри спального района, либо на проходе в спальный район, либо рядом с другими супермаркетами и рынками, ориентированными на вышеуказанный спальный район. Портрет потребителя торгово-промышленного предприятия в спальном районе: достаток ниже среднего за счет огромной доли бюджетников среди потребителей. Возрастной диапазон разный - от детей детсадовского возраста до стариков и инвалидов. Различие в объёме продаж в большую сторону, по сопоставлению с магазинами иных типов, отмечается на дешевые продукты, который связан с огромным числом пожилых потребителей. Большой спрос на продукты для малышей определяется тем, что молодые мамочки обычно делают покупки в своем спальном районе, прогуливаясь с малышами. Изложенная выше специфика спроса необходима для того чтобы четко учитывать при формировании продуктов торговой фирмы. [18, с.199]

Третий этап. Сравнение товара с ассортиментом, представленным конкурентами. На этом этапе главным вопросом, который нужно выяснить является осознание того, что собой представляют гипотетические конкуренты фирмы, и на какой позиции следует сосредоточиться. При этом достаточно выбрать несколько самых очевидных и четко определить все их плюсы и минусы. На этом же этапе проводится анализ расценок всех совпадающих товарных групп. На основе получаемых данных в результате можно будет выработать действенную концепцию и определить, какие изменения необходимо внести в перечень товаров. [4, с.125]

Четвертый этап. Определяется главный ассортимент, который будет представлен в точке продажи. Это делается после того, как будет принято определенное решение о местоположении супермаркета и определены пристрастия основной аудитории потребителей. Итоговым действием этого этапа является понятие и фиксация тарифной политики, основанной на данной политике фирмы. Формирование любого товара в коммерции, его расположение в сети невозможно реализовать без использования типологии.

По вопросам типологии товарного ассортимента имеется обширнейшая литература. Известно немало формализованных методов создания групп продуктов по тем или другим признакам, применяющихся для разных задач, но единой согласованной классификации продуктов всего ассортимента именно для модернизации товарных матриц в торговых предприятиях на данный момент не существует. [12, с.158]

Главными требованиями, которым должна удовлетворять типология ассортимента товаров в соответствии с правилами категорий менеджмента, в задачах облегчения становления и дальнейшего ведения ассортимента товара, являются:

Принцип необходимости вхождения товара только в одну товарную группу.
Принцип разделения всего ассортимента на схожие товарные категории, опираясь на психологические аспекты совершения покупок.

Определение будущей структуры ассортимента в разрезе товарных категорий дает возможность составить ассортиментную матрицу, наиболее полно удовлетворяющую запросам и предпочтениям потребителей. [9, с.163]

Пятый этап. Распределение товара по категориям. Вышеуказанный шаг является наиболее занятным и познавательным для любого рекламщика. Его задачей является изучение пристрастий потенциальных покупателей, а затем распределение ассортимента по категориям и подкатегориям, основанная на этих данных. При этом для того, чтобы товарная матрица получилась наиболее точной, маркетологу необходимо научиться размышлять, как среднестатистический потребитель, понять его желания и запросы. Благодаря этой методологии можно дождаться максимальной результативности торговой точки и обеспечить всех покупателей необходимыми им продуктами. Как ранее оговаривалось, существует немало различных принципов распределения товара. Например, некоторые торгово-промышленные сети сформировывают ассортимент следующим образом: в качестве исходного товара новой торгово-промышленной сети берется перечень позиций подходящей по параметрам супермаркета с более сбалансированным товаром – «эталонная» торгово-промышленная сеть, в которой согласно нормативам, постоянно проводятся работы по вводу диковинок и выводу «неформата». [21, с.215]

К базовому продукту прибавляются более продаваемые товары, выявленные по сводке в торговой сети в целом, проводится проверка, что все позиции из перечня главного ассортимента товара включены, данный продукт адаптирован под торговое оборудование магазина и особенности выкладки. Но у такого способа формирования товара есть соответственные недочеты: например, товар формируется из всего списка ассортимента, представленного в «эталонной» торговой сети, а не в разрезе торговых групп, тем более не исключаются особенные товары, имеющие большой рейтинг продаж только в «эталонной» торговой сети. [10, с.169]

В результате модернизации по формированию товарных матриц в торговых организациях было определено, что самым действенным и эффективным способом формирования продукта в супермаркетах является использование модели, основанной на принципе «наполнения финансового ящика». С помощью этой модели возможно не только разработать новый продукт, но и оптимизировать текущий. Модель выключает стратегическое, тактическое и оперативное ведение ассортиментом товаров, применение которой разрешает торговым фирмам адекватно реагировать на изменения во внешней и внутренней среде, принимать упреждающие управленческие решения по снижению вероятности потери оборота прибыльности и коммерции. В основе принципа лежит рассмотрение торгово-промышленного предприятия как огромного торгового шкафа, который состоит из нескольких различных «ящиков» - финансовых категорий.

Каждый «ящик» имеет свой индивидуальный набор качественных и количественных характеристик ассортимента: широту, глубину, полноту, устойчивость, новизну, структуру, рациональность и согласованность.

Данные характеристики определяются набором параметров, соответствующих конкретному типу магазина. [20, с.85]

Кроме вышеописанных характеристик, «товарный ящик» имеет свой размер - максимальное количество наименований, которое возможно разместить в нем, и свой финансовый бюджет.

«Товарный ящик» должен содержать товары:

- обязательного ассортимента;

- выявленные по статистике продаж;

- брендовые товары;

- товары сезонного спроса;

- товары из маркетинговых договоров (если такие имеются). [17, с.120]

При этом в «товарном ящике» должны находиться товары из разных ценовых диапазонов. Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе, чтобы удерживать потребителей всех классов, соответствуя их уровню дохода и личным предпочтениям.

Основные выработанные требования, которые предъявляются к «товарному ящику»:

При заданной сумме товарного запаса должен содержать лучший набор товаров с учетом вышеперечисленных условий.
Должны быть описаны причины нахождения товаров. [5, с.147]

Универсальность, простота и эффективность - это «три кита», на которых строится описанная модель формирования ассортиментной матрицы в торговых организациях. Важно отметить, что к каждому наполненному товарами «товарному ящику» необходимо применять единый алгоритм управления, включающий совокупность рекомендаций и набор адаптивных методик.

Шестой этап. На данном этапе приходит понимание баланса, присутствующего в ассортименте компании. Перед тем, как составить ассортиментную матрицу специалисту необходимо провести глубокий анализ всех имеющихся в продаже магазина товаров и сбалансировать их по следующим категориям:

- уникальные товары – данная категория обычно работает на имидж предприятия и обычно относится к группе товаров спрос, на которые появляется в результате импульсивного решения. В большинстве случаев к ним относятся различные снеки и напитки, расположенные на пути к кассиру; [11, с.108]

- группа приоритетных товаров – дают возможность обеспечить торговой точке максимальный уровень потенциальной прибыли и привлечь основную массу потенциальных клиентов. Именно за товарами из этой группы покупатель может специально прийти на вашу торговую точку. При этом важно понимать, что если он их не найдет, то велика вероятность, что клиент простой уйдет к конкуренту, не купив ни одного предмета; [13, с.152]

- группа базовых товаров – они отличаются высоким показателем оборачиваемости. Клиент обязательно придет за ними, если будет знать об их наличии на полках магазина;

- группа сезонных товаров – ассортиментная матрица, например, в excel, обязательно должна содержать товары данного вида. Они позволяют обогащать и видоизменять ассортимент магазина и привлекать большое количество новых клиентов;

- удобные категории товаров – позволяют сформировать позитивный настрой у посетителей торговой точки. [6, с.415]

Седьмой этап. Финальное составление и полноценный анализ ассортиментной матрицы. Это последний этап, после которого документ вносится в базу данных предприятия и начинает использоваться на практике.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия АО «Avon-Орел»

«Avon-Орел» - дистрибьютор продукции мировых лидеров российских и международных поставщиков косметики.

Сегодня АО «Avon-Орел» занимает лидирующие позиции по построению дистрибуции на территории, охватывает 38% от всей географии России.

Первое представительство компании АО «Avon-Орел» открыла в марте 2004 году в городе Орле, а спустя 6 месяцев город Курск также стал территорией, где компания начала свою работу.

Сегодня офисы и склады компании находятся в Новосибирске, Куйбышеве, Томске, Омске, Тюмени, Ишиме, Барнауле, Славгороде, Рубцовске, Бийске, Кургане, Сургуте, Советском, Нижневартовске, Ноябрьске, Новом Уренгое, Кемерово, Новокузнецке, Красноярске, Абакане, Норильске, Иркутске, Братске, Улан-Удэ, Чите, а также во многих других регионах Российской Федерации.

В 1996 году компания АО «Avon-Орел» одна из первых в России запустила программу «Van Selling» (продажи с фургона) по всем городам присутствия.

Программа «Van Selling» предполагает осуществление на одном автомобиле единовременно доставки товара и осуществления бухгалтерских операций. С этого момента компания начала постоянно совершенствовать процесс доставки и поднимать уровень сервиса для своих клиентов.

В 2005 году компания АО «Avon-Орел» получила почетное звание Лучшего дистрибьютора года. В последующем компании был присвоен статус Best Beauty Distribution (Лучший дистрибьютор в категории товаров для красоты) за успешную секторизацию и запуск нового бренда Wella&Londa.

Именно тогда звезда девятой величины в созвездии Льва стала носить имя АО «Avon-Орел». Этой награды компания была удостоена за лучшие показатели по результатам запуска направления Beauty.

2006 год у компании связан с формированием новой команды АО «Avon-Орел»: за счёт новой команды были усилены функции стратегического планирования, развития, продаж и логистики.

На сегодняшний день в АО «Avon-Орел» трудится более 3000 сотрудников. Это эффективные команды в сфере продаж, логистики, маркетинга, мерчендайзинга, финансов и пр.

За более чем 20 лет успешной работы в дистрибуции АО «Avon-Орел» значительно расширила спектр услуг и улучшила их качество и уровень.

Обладая большими логистическими мощностями, компания оказывает услуги по транспортировке, хранению и комплектации товаров заказчика.

Накопленный совместно с Procter&Gamble опыт в маркетинговой и рекламной деятельности позволяет компании проводить самые сложные и эффективные рекламные драйвы для любых типов товаров и услуг.

Филиал АО «Avon-Орел» расположен по адресу: г.Орел ул. Комсомольская, д.48. Оперативное управление и руководство финансовой и производственно-хозяйственной деятельностью АО «Avon-Орел» осуществляет его руководитель.

$C:\Users\user\Desktop\1.JPG$

Рисунок 1. Структура Орловского филиала АО «Avon-Орел»

В непосредственном подчинении директора находятся структурные подразделения Орловского филиала АО «Avon-Орел».

В Орловском филиале АО «Avon-Орел» в структуре используется вертикальная организация.

Таблица 1

Количество штатных единиц Орловского филиала

АО «Avon-Орел» в 2018 году

Наименование		Значение показателя (чел.)
Наименование
показателя	2016 г.		2017 г.	2018 г.
	2016 г.		2017 г.	2018 г.

Штатная численность	50		53	53

Фактическая	43		44	48
численность	43		44	48

Анализ таблицы 1 показал, что за период с 2016 по 2018 гг. фактическая численность персонала на предприятии повысилась на 5 человек с 43 работников в 2016 году до 48 – в 2018 году. Динамика количества сотрудников за период с 2016 по 2018 гг. Орловского филиала АО «Avon-Орел» представлена на рисунке 2.

$C:\Users\user\Desktop\2.JPG$

Рисунок 2. Динамика количества сотрудников за период с 2016 по 2018 гг. Орловского филиала АО «Avon-Орел»

Человеческий ресурс является одним из наиболее значимых ресурсов учреждения, управление персоналом требует тщательного анализа. В АО «Avon-Орел» он приобретает особое значение, т.к. от качества его работы зависит успешность всего предприятия. На 01 января 2019 года общая численность сотрудников филиала фактически составляет 48 человек (таблица 1).

Проведем анализ финансовых показателей деятельности предприятия за период с 2016-2018 годы.

Как видно из представленных в таблице 2 данных за период с 2016-2018 годы доходы от реализации товара Орловского филиала АО «Avon-Орел» увеличились на сумму 4613 тыс. руб. или 3,5%.

Таблица 2

Динамика финансовых показателей Орловского филиала

АО «Avon-Орел»

за 2016-2018 годы

				Темп роста
Показатели	2016 год	2017 год	2018 год
Показатели	2016 год	2017 год	2018 год	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.

Выручка от реализации товаров, работ и услуг, тыс. руб.	131470	136083	126067	3,5	-7,4

Себестоимость реализованных товаров, работ и услуг, тыс. руб	126590	135931	123394	7,4	-9,2

Валовая прибыль, тыс. руб.	4880	152	2673	-96,9	1658,6

Коммерческие расходы, тыс. руб.	25	0	0	-100	-

Прибыль от продаж, тыс. руб.	4855	152	2673	-96,9	1658,6

Чистая прибыль, тыс. руб.	1756	-1261	679	-171,8	-46,2

Затраты на 1 рубль выручки от продажи, коп.	96,31	99,9	97,88	3,7	-2,0

Рентабельность продаж, %	3,8	0,11	2,17	-97,1	1872,7

Поскольку темпы роста себестоимости реализованных товаров, работ и услуг растут более быстрыми темпами чем выручка от ее реализации, уровень затрат на 1 рубль выручки в 2017 году резко увеличился на 3,59 коп.

Данное изменение привело к существенному снижению размера прибыли от продаж на 4703,0 тыс. руб. или 96,9%. При этом чистая прибыль сократилась на 171,8%.

Таблица 3

Динамика состава и структуры баланса Орловского филиала

АО «Avon-Орел» за 2016 - 2018 годы

$C:\Users\user\Desktop\1.JPG$

Продолжение таблицы 3

$C:\Users\user\Desktop\2.JPG$

Об ухудшении деятельности Орловского филиала АО «Avon-Орел» свидетельствует также показатель рентабельности продаж, значение которого составило 0,11% в 2017 году против 3,8% в 2016 году.

Финансовое состояние предприятия зависит не только от финансовых результатов, но и от структуры имущества и источников их формирования. В этих целях в таблице 6 будет проведен анализ имущества Орловского филиала АО «Avon-Орел» и источников его формирования.

Как видно из таблицы имущество АО «Avon-Орел» в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилось на сумму 19806 тыс. руб. или 31,1%. Это произошло главным образом за счет увеличения величины внеоборотных активов, в частности основных средств, которые выросли с 2016 года 2017 года на 18000 тыс. руб.

$C:\Users\user\Desktop\3.JPG$

Рисунок 3. Динамика состава и структуры имущества Орловского филиала АО «Avon-Орел» за 2016-2018 годы

Анализируя пассив баланса предприятия, можно сказать следующее. Имущество АО «Avon-Орел» на протяжении анализируемого периода сформировано в основном (более чем на 70,23%) за счет заемного капитала, а именно долгосрочных обязательств. Динамику состава и структуры актива баланса предприятия АО «Avon-Орел» представим в виде рисунка 3.

Из рисунка 3 наглядно видно, что имущество АО «Avon-Орел» ежегодно увеличивается. Так за три года рост имущества предприятия составил 1553 тыс. руб. Это произошло главным образом за счет увеличения тарифов за услуги предприятия. На протяжении анализируемого периода в составе имущества предприятия наибольший удельный вес приходится на внеоборотные активы, а именно основные средства, доля которых в 2016 году составляет 78 %.

Далее на рисунке 4 представлена динамика состава и структуры пассива АО «Avon-Орел».

$C:\Users\user\Desktop\4.JPG$

Рисунок 4. Динамика состава и структуры источников формирования имущества АО «Avon-Орел» за 2016-2018 годы

Как видно из рисунка имущество АО «Avon-Орел» на протяжении 2016-2018 годов в основном формируется в основном за счет долгосрочных обязательств, доля которых колеблется от 66% в 2017 году до 70% в 2018 году, то есть абсолютная величина краткосрочных обязательств увеличилась на 16174 тыс. руб.

Увеличение доли заемного капитала в свою очередь негативно сказывается на финансовом состоянии предприятия, ухудшая ее финансовую устойчивость.

Изучив характеристику производственно-финансовой деятельности предприятия, а также проанализировав его основные финансовые показатели, перейдем к анализу его финансовой устойчивости и платежеспособности.

На основе данных бухгалтерской отчетности для АО «Avon-Орел» рассчитаем показатели рентабельности за период с 2016-2018 годы.

Рентабельность продаж (Rрп) отражает доходность вложений в основное производство, то есть долю прибыли в рубле продаж. Предприятие считается низкорентабельным, если Rрп находится в пределах 1÷5%, среднерентабельным при Rрп 5÷20% и высокорентабельным при Rрп 20÷30% (формула 1)

Rрп = Прп / В×100% (1)

где: Прп – прибыль от продаж;

В – выручка от оказанных услуг.

Рентабельность капитала (Rк) характеризует эффективность использования активов предприятия для инвесторов и находится по формуле 2:

RОА = ЧП / Б×100% (2)

где: ЧП – чистая прибыль предприятия;

Б – валюта или итог баланса.

Рентабельность собственного капитала (Rск) показывает количество единиц прибыли, приходящихся на единицу собственного капитала предприятия (формула 3).

Rск = ЧП / СК×100% (3)

где: СК – собственный капитал предприятия.

Проведенный анализ показателей рентабельности на предприятии АО «Avon-Орел» показал, что фактическое значение анализируемого показателя на протяжении пяти лет колеблется с 3,84 % в 2016 году до 2,17% в 2018 году.

Наиболее оптимальное значение данного показателя приходится на 2016 год. Увеличение показателя к 2018 году до 2,17% свидетельствует о резком снижении роста затрат на продукцию и услуги при росте цен, то есть об увеличении спроса на продукцию.

Снижение рентабельности капитала в 2017 году по сравнению с 2016 годом свидетельствует о снижении эффективной деятельности предприятия, указанной в таблице 4.

Таблица 4

Показатели рентабельности АО «Avon-Орел» за 2016-2018 годы

Показатели	2016 год	2017 год	2018 год

Рентабельность продаж, %	3,84	0,11	2,17

Рентабельность капитала, %	8,4	-5,9	2,7

Рентабельность собственного	48,4	-53,4	22,6

2.2 Анализ ассортимента и ценовой политики торгового предприятия

АО «Avon-Орел» является дистрибьютером таких компаний как Procter&Gamble, Nestle, Hoff, Bagi, Hershey’s, Metsa Tissue, 3М Россия, Cotton Club, а также других российских и международных поставщиков.

Орловский филиал АО «Avon-Орел» - это, прежде всего две серии - чистота и красота. Чистота:

1) Стиральный порошок «Ariel»: Ariel для стирки цветных вещей (Ariel Color de Luxe), Ariel Lenor effect, Ariel Gel.

2) Стиральный порошок «Tide»: Tide для ручной стирки, Tide для машинной (автоматической) стирки, Tide для стирки цветных вещей (Tide Color), Tide для стирки детской одежды (TideДетский +).

3) Кондиционер для белья Lenor. Был представлен в России в 1997 году. Это средство придает белью свежесть, мягкость, дольше сохраняет ткань новой и облегчает глажение, является антистатиком. Lenor можно использовать как при ручной стирке, так и в стиральных машинах любого типа. После стирки стиральным порошком надо добавить Lenor в воду для последнего полоскания белья.

4) Средство для деликатной стирки Dreft. Средства для деликатной стирки специально разработаны для ухода за деликатными вещами. Они не содержат агрессивных компонентов универсальных стиральных порошков и бережно относятся к волокнам и цвету ткани. Средства для деликатной стирки – правильный выбор при уходе за деликатными вещами.

5) Чистящее средство Comet. Comet 24/7 Уход содержит специальные компоненты, которые не только разрушают въевшуюся грязь и известковые отложения, но и сохраняют чистоту надолго.

6) Моющие средство Fairy. Моющее средство Fairy OXI - лучший за всю историю Fairy в России. Новая формула работает по принципу образования миллионов микропузырьков, которые глубоко проникают в жир и расщепляют его изнутри, поэтому всего несколько капель Fairy OXI справятся с жиром поразительно легко и быстро.

7) Стиральный порошок «МИФ»: МИФ для ручной стирки, МИФ для машинной (автоматической) стирки, МИФ для стирки цветных вещей (МИФ Свежий Цвет), МИФ 2-в-1 с кондиционером (автомат), МИФ для детской одежды (МИФ Детский - Нежная Свежесть, автомат).

8) Детские подгузники: Детские подгузники Pampers ACTIVE BABY, Детские подгузники Pampers LET'S GO, Детские подгузники Pampers Sleep&Play.

9) Средства женской гигиены: Прокладки Always, Тампоны Tampax.

Красота:

1) Средства ухода за волосами: Head&Shoulders, Herbal&Essensens, Pantene.

2) Средства ухода за телом: Camay, Safeguard, Old Spice, Secret.

3) Средства ухода за полостью рта: Oral-B, Blend-a-mend.

4) Косметические средства: Max Factor, Olay.

5) Элементы питания Duracell.

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д.

Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Сущность метода прямых затрат, который используется в Орловском филиале АО «Avon-Орел» состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки - прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной».

Формирование торгового ассортимента – это одна из основных функций организации торговли, определяющая его конкурентоспособность. Далее рассмотрим структуру ассортимента АО «Avon-Орел». Исследование показало, что основную часть ассортимента составляют: моющие и чистящие средства; детские подгузники; средства женской гигиены; средства ухода за волосами; средства ухода за телом; средства ухода за полостью рта; косметические средства; элементы питания (таблица 5).

Далее необходимо выделить группы классификации по принципу Парето, где 20% качественного критерия определяет 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В - до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть – блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа.

Таблица 5

Структура ассортимента товара за период 2017 – 2018 гг.

№	Номенклатура	Товарооборот, тыс. руб.		Уд. вес (%)		Группа

		2017 г.	2018 г.	2017 г.	2018 г.
		2017 г.	2018 г.	2017 г.	2018 г.

1	Стиральный порошок	79241,1	69841,1	58,23	55,40	А

2	Средства по уходу за волосами	15581,5	17939,3	11,45	14,23	А

3	Косметические средства	14315,9	14964,2	10,52	11,87	А

4	Средства женской гигиены	6858,6	6895,9	5,04	5,47	В

5	Моющие средства	4164,1	3920,7	3,06	3,11	В

6	Средства по уходу за телом	4722,1	3832,4	3,47	3,04	В

7	Средства для деликатной стирки	2544,8	655,6	1,87	0,52	В

8	Чистящие средства	2463,1	1815,4	1,81	1,44	В

9	Средства детской гигиены	1687,4	1386,7	1,24	1,10	С

10	Средства ухода за полостью рта	1510,5	1399,3	1,11	1,11	С

11	Детские подгузники	1496,9	1563,2	1,10	1,24	С

12	Кондиционер для белья	898,2	832,0	0,66	0,66	С

Из таблицы видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: стиральный порошок, косметические средства, средства по уходу за волосами - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: средства женской гигиены, моющие средства, средства для деликатной стирки, чистящие средства, средства по уходу за телом.

Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж.

Для товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%), усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

Далее проанализируем развитие товарооборота в динамике (таблица 6).

Таблица 6

Развитие товарооборота в динамике

№	Номенклатура	Товарооборот, тыс. руб.		Прирост

		2017 г.	2018 г.	Тыс. руб.	%
		2017 г.	2018 г.	Тыс. руб.	%

1	Стиральный порошок	79241,1	69841,1	-9400	88,1
2	Средства по уходу за волосами	15581,5	17939,3	2357,8	115,1
3	Косметические средства	14315,9	14964,2	648,3	104,5
4	Средства женской гигиены	6858,6	6895,9	37,3	100,5
5	Моющие средства	4164,1	3920,7	-243,4	94,2
6	Средства по уходу за телом	4722,1	3832,4	-889,7	81,2
7	Средства для деликатной стирки	2544,8	655,6	-1889,2	25,8
8	Чистящие средства	2463,1	1815,4	-647,7	73,7
9	Средства детской гигиены	1687,4	1386,7	-300,7	82,2
10	Средства ухода за полостью рта	1510,5	1399,3	-111,2	92,6
11	Детские подгузники	1496,9	1563,2	66,3	104,4
12	Кондиционер для белья	898,2	832,0	-66,2	92,6
13	Элементы питания	598,8	1021,1	422,3	170,5
14	Итого:	136083	126067	-10016	92,6

АВС - анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла.

В соответствии с таблицей 6 данные об объеме товарооборота АО «Avon-Орел» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении, что в стоимостном выражении составляет 10016 тыс. руб. вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота).

Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: средства по уходу за телом, средства для деликатной стирки, кондиционер для белья, средства по уходу за волосами, моющие средства, стиральный порошок и средства женской гигиены.

Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота. В частности, возросла доля в товарообороте продажи косметических средств, средств женской гигиены и чистящих средств в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи стирального порошка и других товаров.

2.3 Анализ и оценка хозяйственной деятельности предприятия на основе матрицы БКГ

Матрица БKГ (англ. Boston Consulting Group, BCG) - инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. Создана основателем Бостонской консалтинговой группы Брюсом Д. Хендерсеном для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две концепции: жизненного цикла товара (вертикальная ось) и эффекта масштаба производства или кривой обучения (горизонтальная ось).

Рисунок 5. Матрица БКГ

Классификации типов стратегических хозяйственных подразделений:

«Звезды». Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.

«Дойные коровы» («Денежные мешки»). Высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Их привлекательность объясняется тем, что они не требуют дополнительных инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звезд».

«Собаки» («Хромые утки», «Мертвый груз»). Темп роста низкий, часть рынка низкая, продукт как правило низкого уровня рентабельности и требует большого внимания со стороны управляющего. От «Собак» нужно избавляться.

«Трудные дети» («Дикие кошки», «Темные лошадки», «Знаки вопроса») Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то нужно инвестировать, иначе - избавляться.

Таблица 7

Данные по товарам группы А и В для построения матрицы БКГ

№	Номенклатура	Объемы реализации, тыс. руб.		Доля рынка, %
№	Номенклатура
		2017 г.	2018 г.	Предприятия	Конкурента

1	Стиральный порошок	79241,1	69841,1	34	17

2	Средства по уходу за волосами	15581,5	17939,3	40	18

3	Косметические средства	14315,9	14964,2	33	21

4	Средства женской гигиены	6858,6	6895,9	11	9

5	Моющие средства	4164,1	3920,7	15	10

6	Средства по уходу за телом	4722,1	3832,4	14	11

7	Средства для деликатной стирки	2544,8	655,6	11	10

8	Чистящие средства	2463,1	1815,4	10	9

Таблица 8

Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатель				№ продукции

	1	2	3		4	5	6	7	8
	1	2	3		4	5	6	7	8

Темп роста рынка	0,86	0,6	1,1		1,3	1,6	0,9	1,2	0,6

Относительная доля рынка	2	2,2	1,6		1,2	1,5	2,1	1,2	1,1

Доля продукции, %	9,4	5,5	10,2		38,6	7,1	7,6	3,1	15,9

Таблица 9

Продуктовая стратегия АО «Avon-Орел»

Сегмент	№ продукции	Стратегия

«Дикие кошки»

«Звезды»	3, 4, 5,7,8	Увеличить объем реализации, оберегать
		и укреплять за счет дополнительных
		инвестиций.

«Дойные коровы»	1,2,6	Увеличить объем реализации продукта.

«Собаки»

Таким образом, «Собак» и «Диких кошек» в АО «Avon-Орел» нет.

Компании необходимо продолжать обязательно реализацию стирального порошка, средств по уходу за волосами и телом - это направление на стадии «Дойная корова».

Исходя из данных таблицы, необходимо увеличить объем реализации, оберегать и укреплять за счет дополнительных инвестиций такие позиции как: средства женской гигиены, моющие средства, средства для деликатной стирки, чистящие средства. Это перспективные направления, которыми занимается организация, они могут приносить больший доход и перейти на стадию «Дойные коровы».

В заключение второй главы можно сделать некоторые выводы:

Наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: стиральный порошок, косметические средства, средства по уходу за волосами - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: средства женской гигиены, моющие средства, средства для деликатной стирки, чистящие средства, средства по уходу за телом.

Данные об объеме товарооборота АО «Avon-Орел» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении, что в стоимостном выражении составляет 10016 тыс. руб. вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота).

В частности, возросла доля в товарообороте продажи косметических средств, средств женской гигиены и чистящих средств в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи стирального порошка и других товаров.

Анализ хозяйственной деятельности предприятия на основе матрицы БКГ показал, что «Собак» и «Диких кошек» в АО «Avon-Орел» нет. Компании необходимо продолжать обязательно реализацию стирального порошка, средств по уходу за волосами и телом - это направление на стадии «Дойная корова».

Необходимо увеличить объем реализации, оберегать и укреплять за счет дополнительных инвестиций такие позиции как: средства женской гигиены, моющие средства, средства для деликатной стирки, чистящие средства.

Заключение

В заключение исследования модно сделать вывод о том, что одним из наиболее важных условий качественного снабжения розничной торговой сети и обеспечения достаточного уровня обслуживания покупателей является создание наиболее оптимального ассортимента товаров, который удовлетворит различные запросы конечного потребителя.

Поэтому одним из главных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия является формирование ассортимента товаров.

Формирование ассортимента - это деятельность, направленная на подбор групп, видов и разновидностей товаров соответственно спросу потребителей, с целью наиболее полного его удовлетворения. Ассортимент представляет собой набор товаров, способный удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности населения и обеспечить высокую прибыль организации.

Формирование ассортимента товаров осуществляется непрерывно, начиная от производства и заканчивая потреблением, оно связано с определенным предприятием и обуславливается ассортиментной политикой этого предприятия.

Ассортиментная политика предполагает определение руководством компании целей, задач и основных направлений формирования ассортимента товара. Основные направления формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента применяется при снижении спроса, низкая прибыльность или убыточность при реализации товара. В основном проводится качественное и количественное изменение набора товаров, т.е. уменьшается его широта и полнота.
Расширение ассортимента применяется при увеличении спроса или высокой прибыльности при реализации товара. В основном проводится качественное и количественное изменение набора товаров, т.е. увеличивается его широта, полнота и новизна.
Стабилизация ассортимента применяется при устойчивом спросе товаров, в основном повседневного потребления.
Обновление ассортимента применяется при изменившемся спросе, появлении новых товаров, потребностей. Проводится количественное и качественное изменение набора товаров, а также замена морально устаревшего товара, стимулирования спроса.
Совершенствование ассортимента применяется для удовлетворения потребностей разных групп потребителей, проводится качественное и количественное изменение набора товаров для повышения его рациональности.
Гармонизация ассортимента применяется для специализированных магазинов и отдельных секций, проводится качественное и количественное изменение набора товаров, которое отражает приближенность реального ассортимента к оптимальному.

Основные факторы, влияющие на формирование ассортимента:

1. Спрос определяется потребностью, которая подкреплена платежеспособностью потребителей, напрямую зависящей от их доходов, демографических и прочих особенностей.

2. Рентабельность обусловливается себестоимостью, затратами производства и обращения, на которые влияют различные факторы.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. Поэтому при формировании ассортимента розничного торгового предприятия необходимо учитывать вид и тип розничного предприятия. Товарный ассортимент предприятия состоит из:

- основной группы товаров - она направлена приносить основную прибыль организации;

- поддерживающей группы товаров - она направлена стабилизировать доходы от реализации;

- уходящей группы товаров - характеризуется низкой степенью прибыльности или убыточностью;

- стратегической группы товаров - она направлена на обеспечение в будущем основной прибыли;

- тактической группы товаров - она направлена на стимулирование продажи основных групп товаров.

Ассортимент товара розничного торгового предприятия должен не только соответствовать виду торгового предприятия, но и особенностям покупательского спроса потребителей. Рынок для АО «Avon-Орел» представляет собой основную внешнюю среду. Она состоит из конкурентов и клиентов, продукции. Анализ хозяйственной деятельности предприятия на основе матрицы БКГ показал, что «Собак» и «Диких кошек» в АО «Avon-Орел» нет. Для формирования ассортимента и повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия в работе предложены следующие направления:

1. Разработка «Положения об ассортиментной политике». Ассортиментная политика - это мероприятия компании, направленные на формирование ассортимента и управление им.

Формирование ассортимента АО «Avon-Орел» - разработка стратегии продукта, основная цель которой выбор оптимального ассортимента, удовлетворяющего потребности покупателей и дающего прибыль.
Организация мерчендайзинга торгового предприятия. Мерчандайзинг – востребованное и достаточно перспективное направление для бизнеса, ориентированное на построение маркетинговых коммуникаций с целью роста сбыта, с привлечением потребителей в места продаж, без необходимости активного участия продавцов и персонала торговых точек.

Рост товарооборота предприятия приведет к значительному увеличению прибыли, что свидетельствует об эффективности мероприятий.

Список использованных источников

Алексеев А.В. Развитие оптового и розничного рынка в России / А.В. Алексеев. - М.: Спарк, 2016. – 312 с.
Балакирев С.А. Управление товарным ассортиментом / С.А. Балакирев. - Улан-Удэ: ВСГТУ, 2018. - 270 с.
Беспалюк К.М. Научных подходов к управлению бизнес-портфелем предприятия / К.М. Беспалюк. // Экономика, 2017. - №10. – С. 411-416.
Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: учебник для вузов / К.М. Виноградова. - Мн.: Высшая школа, 2017. – 223 с.
Гарифулин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации / А.Ф. Гарифулин. - М.: Альпина-Букс, 2016. - 544 c.
Гордеев Д.И. Управление ассортиментом в современных экономических условиях / Д.И. Гордеев. // Молодой ученый, 2017. - №4. - С. 413-415.
Елкин С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом / С.Е. Елкин. - М.: Сфера, 2018. - 302 с.
Капнин Г.М. Оптимальное управление ассортиментным портфелем / Г.М. Капнин. - Спб.: Питер, 2016. - 366 с.
Козлова О.А. Анализ эффективности товарного ассортимента предприятия с помощью двухфакторной модели / О.А. Козлова. - Владивосток: ТИДОТ ДВГУ, 2016. - 211 с.
Лавренко А.С. Организационно-экономические механизмы и инструменты принятия решений при ассортиментном планировании в магазинах / А.С. Лавренко. // Молодой ученый, 2017. - №14. - С. 167-170.
Линдерс М. Управление снабжением и запасами / М. Линдерс. // Экономика, 2017. - №7. – С. 105-109.
Лисовский П.В. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети / П.В. Лисовский. - М.: ИНФРА-М, 2018. - 316 c.
Новикова Н.Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная стратегия торговой организации / Н.Г. Новикова. - М.: ЛИБРОКОМ, 2018. - 384 c.
Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие / Т.Н. Парамонова. - М.: КНОРУС, 2016. - 420 с

15. Попов Е.В. Ассортиментная матрица - основа для формирования ассортиментной политики // Молодой ученый, 2017. - №9. - С. 183-187

16. Попов Н.Л. Управление ассортиментным портфелем на предприятиях в условиях кризиса / Н.Л. Попов. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 288c.

17. Прокопчук А.А. Современные подходы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торговой организации / А.А. Прокопчук. - М.: Сфера, 2017. – 305 c.

18. Прокина М.В. Управление товарным ассортиментом компании / М.В. Прокина. - М.: Проспект, 2018. – 246 c.

19. Сандракова И.В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети / И.В. Сандракова. // Практический маркетинг. - 2017. - №3. - С. 131-135.

20. Слащёв Е.В. Оценка эффективности управления товарным ассортиментом предприятия как часть системы стратегического управления / Е.В. Слащев. // Экономика, 2016. - №12. - С. 83-89.

21. Сурай Н.М. Механизм формирования и управления товарным ассортиментом / Н. М. Сурай. – Астрахань: АГТУ, 2018. – 322 с.

22. Сюлина С.П. Методология анализа оптимизации ассортимента продукции на долгосрочную перспективу // Молодой ученый, 2018. - №11. - С. 327-330.

23. Юрова Н.А. Управление ассортиментом как функциональный аспект коммерческой деятельности / Н.А. Юрова. - Спб.: Питер, 2017. - 238 с.

24. Якубова Э.В. Розничная и оптовая торговля: состояние и перспективы / Э.В. Якубова. – Ставрополь: Норма, 2016. – 390 с.

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3