Франчайзинг как особый вид вертикальных ограничений (Теоретические аспекты франчайзинга)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день рынок осветительного оборудования активно развивается. С 2011 года по 2016 год емкость рынка выросла на 74% в количественном выражении и на 36% в стоимостном. [8,с.4] Во всем мире люди используют светодиодное освещение, поскольку оно имеет широкий круг применения: это и подсветка архитектурных достопримечательностей с исторической ценностью в крупных городах мира; и освещение световых представлений в театрах и концертах; и даже подсветка для обозначения дорожных знаков. И это далеко не весь список, где можно эффективно применить светодиодное освещение. Доля светодиодных осветительных приборов выросла с 7% в количественном выражении и 26% в стоимостном в 2011 году; а в 2016 году выросла до 53% в количественном выражении, и такой же показатель был в стоимостном.[8, с.5] Исходя из этого, можно сделать вывод, что за последние годы на рынке осветительного оборудования в Российской Федерации происходит замещение традиционных осветительных приборов на светодиодные. Рынок светотехнического оборудования активно развивается за счет деятельности правительства Российской Федерации по улучшению инвестиционной привлекательности страны: высокий потенциал увеличения строительства коммерческих площадей (освещение промышленных объектов). Сюда, в первую очередь, включается применения энергосберегающих технологий, а это как раз и есть светодиодное освещение или LED. Тем самым можно сказать, что создавать и масштабировать бизнес именно в этой отрасли рынка эффективно и актуально на сегодняшний день. Одним из вариантов масштабирования бизнеса является развитие франчайзинговой сети у многих предприятий РФ. Компании создают и развивают франчайзинговую сеть для быстрого увеличения размера своего бизнеса, для выхода на новые рынки и регионы, а также для поиска новых клиентов (партнеров) и новых каналов сбыта. Создаются франчайзинговые пакеты, которые помогают развивать для компаний франчайзинговую сеть в различных отраслях бизнеса. Так, например, благодаря созданию и развитию франчайзинговой сети компания McDonald’s заняла лидирующие позиции на рынке общественного питания в мире. Также в отрасли общественного питания была создана самая крупная франшиза в мире, а именно сеть Subway. На сегодняшний день самые востребованные франшизы остаются в таких отраслях рынка как сфера АЗС, франшизы в отрасли общественного питания, в сфере продажи одежды, в индустрии красоты, в сфере фитнеса и в области медицинских услуг; поскольку на франшизы именно в этих отраслях рынка всегда найдется свой потребитель. В городе Санкт-Петербург количество франшиз также представлено в крупном диапазоне. Одной из крупнейших франшиз является франшиза компании «220 Вольт», которые на данный момент считаются на рынке электроинструмента в РФ на первом месте. А вот крупных франшиз в отрасли светотехнического оборудования на сегодняшний день нет. Исходя из всех выше перечисленных утверждений и данных, можно сделать вывод, что создание и развитие франчайзинговой сети именно в отрасли светотехнического оборудования актуально для растущего и быстроразвивающегося рынка осветительного оборудования. Цель работы – анализ создания программы развития франчайзинговой сети и рекомендации для эффективности ее реализации для конкретной компании в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург. Исходя из поставленной цели работы, необходимо последовательно решить следующие задачи:

• изучить теоретические основы франчайзинга как организации бизнеса;
• понять и изучить основные этапы стратегического менеджмента и их характеристики;
• определить основные виды франчайзинга и их применение в различных отраслях рынка;
• изучить региональные особенности ведения бизнеса в отрасли светотехнического оборудования;
• проанализировать развитие франчайзинга у конкретной компании в отрасли светотехнического оборудования;
• собрать и проанализировать все необходимые статистические данные для продвижения франчайзинговой сети в городах РФ;
• провести анализ инструментов оценки эффективности реализации франчайзинговой сети для конкретной компании в городе Санкт-Петербург;
• описать объект и предмет исследования, дать характеристику предприятию в сфере светотехнического оборудования, где будет проводиться исследование;
• составить программу исследования (обосновать выбор метода, инструмента для сбора данных);
• разработать и апробировать инструмент сбора данных;
• проанализировать основные финансовые показатели деятельности объекта исследования;
• провести анализ целевой аудитории для потенциальных клиентов (партнеров) для компании;
• провести анализ финансовых показателей франчайзинговых пакетов, предлагаемые потенциальным партнерам компании.
• проанализировать механизм взаимодействия с франчайзи по открытию бизнеса для конкретной компании в городе Санкт-Петербург;
• дать необходимые рекомендации компании по развитию франчайзинговой сети.

При написании работы использовались такие методы исследования, как аналитический метод, теоретический анализ данных, метод обобщения. А также метод интервьюирования.

Анализ данных при изучении деятельности компании в отрасли светотехнического оборудования в Санкт-Петербурге проводился с начала марта 2017 года, поскольку именно тогда компания решила масштабировать бизнес за счет введения франчайзинговой сети. Теоретической базой исследования являются труды отечественных и зарубежных теоретиков и практиков, такие как Г. Беквит, Г. Бехар, С. Ватунин, B. Duckett, D . Hussain и другие.

Структура работы состоит из введения, основной части, которая представлена тремя главами, где третья глава представляет собой практическую часть данного исследования, а также список используемой литературы и приложения. Практическая значимость работы заключается в возможности использования компанией в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург разработанных предложений по развитию и эффективности реализации франчайзинговой сети на рынке осветительного оборудования, а также, непосредственно, использовать разработки для программы развития, которые были созданы для компании.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФРАНЧАЙЗИНГА

1.1 Понятие и виды франчайзинга

Одной из главных функций исследования является его воспроизводимость (параметры внутренней валидности), для этого необходимо зафиксировать определения ключевых терминов, которые будут использоваться в работе, а также разобраться с характеристиками франчайзинга как ведения и организации бизнеса. Понятие «франчайзинг» (franchising) происходит от французского слова «franchise», что переводится как «привилегия, льгота». Если рассматривать определение франчайзинга с немецкого, то это особая форма сбыта товаров и услуг в розничной торговле, где производитель (организация) предоставляет право продажи его товара (услуги) торговцу по лицензии. В дальнейшем, это понятие также плотно закрепилось и в англоязычных государствах. Если рассматривать определение термина «franchising» в Гражданском кодексе РФ [21], то там будет следующее определение: : «По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе право на фирменное наименование и (или) коммерческое обозначение правообладателя, на охраняемую коммерческую информацию, а также на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав - товарный знак, знак обслуживания и т.д.» Из данных определений можно сказать, что франчайзинг – это система взаимоотношений между правообладателем и пользователем. Где правообладатель это, как правило, крупная организация, у которой есть репутация на рынке товаров и услуг, а пользователь – это небольшая фирма или индивидуальный частный предприниматель. Схема классического франчайзинга выглядит следующим образом:

Рисунок 1 – Классический франчайзинг [14]

Взаимоотношения заключаются в передаче одной стороны другой собственные средства индивидуализации производимых товаров или услуг. Правообладатель или крупная компания именуется как франчайзер, а небольшая компания, которая получает определенные права по договору, называется франчайзи. Если рассматривать отношения между франчайзером и франчайзи, то схематично она будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 2 – Схематичное отношение франчайзера и франчайзи [10, с.121]

Сам договор (контракт) между франчайзером и франчайзи представляет собой франшизу, где соблюдаются три правила [3, с.82]:

• франчайзи имеет право участвовать в продаже, в бизнес предложениях или распространения товаров (услуг) по рыночному плану (системе), которая предписана франчайзером;
• ведение бизнеса для франчайзи связано с торговым именем, логотипом, сервисной меткой, рекламой, торговой маркой или иными коммерческими символами, которые были разработаны франчайзером;
• франчайзи должен производить выплату франчайзингового платежа.

Франчайзер обеспечивает франчайзи разными формами поддержки для успешного ведения бизнеса, а также использует право регулирования деятельностью своего франчайзи для сохранения своей репутации на рынке, при этом он не нарушает экономической и юридической самостоятельности своего франчайзи.

Как было описано выше, между франчайзером и его потенциальным франчайзи заключается договор коммерческой концессии, но в России на основе правовой базы не всегда подразумевается использование именно этого договора. Также могут быть использованы такие договора, как договор поставки, договор лицензирования, агентский договор, договор ответственного хранения, а также договор товарного кредита, договор купли-продажи и, конечно, договор коммерческой концессии. [15, с.73] Также необходимо разобраться и понять такие определения, как паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос – это вознаграждение (единовременное) франчайзера в виде точной зафиксированной в договоре суммы.[18,с.98] Данная сумма устанавливается за счет оценок экономического эффекта и прибылей, которые ожидают франчайзи за счет использования франшизы. Следующий термин — это роялти: вознаграждение в виде периодических отчислений зафиксированных ставок, которые определяются франчайзером на основе собственных оценок стоимости права, которые используются для торговой марки франчайзинговой сети. [18, с. 104] Иными словами, франчайзер (организатор франчайзинговой сети) владеет торговой маркой и предоставляет своему франчайзи (малому предприятию или индивидуальному частному предпринимателю), который входит во франчайзинговую сеть, право на ведение бизнеса под его маркетинговыми технологиями, торговой маркой, фирменным дизайном и набором товаров (услуг). Для успешного ведения бизнеса и эффективного использования франчайзинговой сети необходимо полное понимание предпринимателем сущности франчайзинга в компании, знать и разбираться в его разновидностях, понимать структуру и оценивать преимущества и возможные риски использования. Необходимо разбираться также в видах франчайзинга. В таблице номер 1 представлена классификация видов франчайзинга, которая актуальна на сегодняшний день:

Таблица 1 – Классификация видов франчайзинга [4, с.72]

Классификационный признак	Вид франчайзинга
1	2
По количеству франшиз	1. Корпоративный франчайзинг 2. Франчайзинг отдельно взятого предприятия
По характеру деятельности объекта франчайзинга	Товарный франчайзинг Производственный франчайзинг Деловой франчайзинг (франчайзинг бизнес-формата)
По стратегии расширения франчайзингового бизнеса	Классический франчайзинг Конверсионный франчайзинг Дочерний франчайзинг
По структуре построения франчайзинговой сети	Индивидуальный франчайзинг Районный франчайзинг
По месту франчайзи в структуре сбытового канала	Производитель – розничный торговец Производитель – оптовый торговец Оптовый торговец – розничный торговец Поставщик услуги – розничный торговец

Основными направлениями франчайзинга являются франчайзинг товара (товарный франчайзинг), производственный франчайзинг и франчайзинг бизнес-формата (деловой франчайзинг). Рассмотрим каждый из них по отдельности. Товарный франчайзинг – это франчайзинг товара, который представляет собой продажу товаров, которые производятся франчайзером. Франчайзи, в свою очередь, производит послепродажное обслуживание этих товаров. [32, с.115] Правообладатель в таком виде франчайзинга является производитель (франчайзер). Тем самым, такой вид франчайзинг, в первую очередь, выгоден франчайзеру, но не пользуется широким спросом у потенциальных франчайзи. Это объясняется тем, что именно производитель получает продвижение своего товарного знака и расширяет систему сбыта, а франчайзи является лишь частью системы сбыта франчайзера, которую он контролирует. Таким образом, для франчайзинга товара характерна более узкая специализация потенциальных франчайзи для реализации видов товаров (услуг). Главным отличием, которое разделяет товарный франчайзинг и дилерство считается привязанность к товарному знаку франчайзера. [34, с. 469] Следующий вид франчайзинга – это производственный франчайзинг. Он представляет собой передачу прав на сбыт и производство франчайзером под своим торговым знаком, где используются технологии производства уже запатентованные ранее, а также материалы, сырье и другие исходные компоненты продукции. Данный вид является наиболее эффективной формой организации производства, он имеет много общего с лицензированным договором, но при этом, он им не ограничивается. Ведь франчайзинг — это не просто договор, он представляет собой систему длительных отношений между франчайзером и франчайзи, которая детализирована специальным руководством по франчайзингу и основным договором. [37, с.16] Тем самым, условия лицензированного договора — это лишь часть отношений, которые предусматриваются в системе франчайзинга. Основные цели при производственном франчайзинге следующие:

• повышение объема производства;
• расширение производственной программы;
• разделение труда;
• специализация производства;
• увеличение гибкости производства;
• увеличение гибкости сбыта с требованиями рынка;
• обеспечение экономичности производства;
• освоение производственных изделий.

На сегодняшний день производственный франчайзинг используют такие компании, как «Coca-Cola», «Mars», «Nestle», «Danone», «Procter&Gamble» и многие другие. [49] Еще один значимый вид франчайзинга – это деловой франчайзинг или франчайзинг бизнес-формата. Данный вид франчайзинга является наиболее перспективным и комплексным на сегодняшний день, потому что он представляет собой технологию и организацию ведения бизнеса, которая отработана и апробирована франчайзером для передачи ее потенциальным франчайзи. Тем самым, франчайзи идентифицируется с франчайзером (становится его партнером), а вместе они образуют единую корпоративную систему. При деловом франчайзинге возможно не только масштабировать бизнес во внутриотраслевом масштабе, но и вносить в систему различные направления бизнеса. Когда у компании высокая репутация на рынке, и руководство решает использовать модель делового франчайзинга, то фирма получает возможности для расширения деятельности для своего предприятия и фирмы, в частности. На сегодняшний день франчайзинг делового вида делится на следующие подгруппы:

• франшиза – рабочее место – рабочая франшиза.[44] В данном случае франчайзер создает для предпринимателя хорошее рабочее место.
• франшиза – предприятие – коммерческая франшиза. Здесь необходимы более крупные инвестиции для производственного оборудования, а также наличие рабочих помещений.
• инвестиционная франшиза. В данном случае главная цель – это возврат первоначальной суммы инвестиций.

При использовании бизнес-формата франчайзинга франчайзи должен брать на себя обязательства, которые соответствуют рыночной стратегии франчайзера, а также действовать в соответствии с правилами организации управления бизнесом и правилами планирования. [28, с.85] Франчайзи также должен соблюдать стандарты, технические требования и условия обеспечения качества, которые установлены франчайзером, а также развивать производство, при этом целиком и полностью нести ответственность за экономические результаты ведения своего бизнеса.

1.2 Преимущества франчайзинга на рынке

Франчайзинг, как инструмент, обладает многими преимуществами на рынке, но для того, чтобы понять, какие преимущества являются основными, необходимо проанализировать его преимущества поэтапно, а именно: какие выгоды получает франчайзер, франчайзи и потребители (клиенты).

Основными преимуществами для будущего франчайзера являются:

• уникальная возможность расширить свое предприятие (бизнес), продвигая собственный бренд без лишних затрат;
• осуществление региональной экспансии, за счет привлечения потенциальных франчайзи;
• получение дополнительных средств для развития бизнеса за счет франчайзинга, за счет первоначального взноса и ежемесячных (ежеквартальных) выплат.[5, с.87] (Здесь идет речь о паушальном взносе и роялти);
• формирование специальных фондов с помощью франчайзи (например, специальный рекламный фонд и другие);
• нет необходимости вложения дополнительных денег в развивающийся бизнес, поскольку потенциальный франчайзи сам заинтересован в будущем партнерстве.

Кроме основных преимуществ, франчайзер имеет дополнительный ряд бонусов, а именно:

• дополнительный (новый) источник доходов (плата за пользование уникальной маркой предприятия);
• появления новых каналов сбыта;
• увеличение доли на рынке товаров (услуг);
• взаимовыгодное партнерство (Уникальность использования франчайзинговой сети, как инструмента, позволяет не только франчайзи получить и развивать новый бизнес, но и получать необходимые знания по улучшению бизнеса франчайзеру) [43, с.542];
• борьба с конкурентами на рынке в регионах (Здесь идет речь о партнерских взаимоотношениях на привлекательных условиях сотрудничества обеих сторон).

Конечно же, основные преимущества во франчайзинговой системе должны быть для франчайзи. А их так действительно много, если бизнес- модель выстроена грамотно и структурировано.

Основные преимущества:

• получение выгоды от бизнес-технологии, которую франчайзи получает от франчайзера. Данная бизнес-технология уже проверена ранее на эффективность. Она позволяет предприятию (фирме) сэкономить средства на стадии становления самостоятельной единицей бизнеса.
• предоставление информации, за счет которой франчайзи самостоятельно может выбрать себе маркетинговую и логистическую стратегию своего бизнеса, за счет чего, вновь не надо бояться первых шагов в развитии фирмы (фирмы франчайзи);
• право на использование известной торговой марки (уникальный бренд). Преимущество заключается в том, что большинство потребителей не видят, и не знаю разницу между основным производством и филиалами;
• регулярная поддержка со стороны франчайзера: методические рекомендации по ведению бизнеса, техническая поддержка, обучение персонала и многое другое. [24, с.590] Данное преимущество дает франчайзи возможность повышения качества обслуживания своих клиентов;
• непосредственная работа во франчайзинговой сети. Для потенциального франчайзи появляется уникальная возможность закупать товары по более низким ценам, а при существовании общего распределительного центра сокращать издержки на логистику в организации, что в явной степени повышает конкурентоспособность франчайзи на рынке;
• реклама предприятия;
• доступ к кредитным ресурсам. Это очень значимое преимущество, поскольку многие банки не проявляют желания работать с малыми предприятиями или начинающими индивидуальными предпринимателями, а предприятия франчайзи для них более интересны.

Не стоит забывать также и про преимущества для потребителей (клиентов). Ведь даже не смотря на то, что франчайзинговая сеть как инструмент направлена на рынок b2b, но при конечно итоге, результат деятельности предприятия все равно нацелен на рынок b2c. [13, с. 147]

Главными преимуществами здесь являются:

• возможность получения качественного предоставления товаров (услуг), которое сочетает в себе качество технологии, которое характерно для крупного предприятия (даже если обслуживание выполнено через фирму филиал (франчайзи));
• гарантия качества товаров (услуг);
• наличие единой и качественной технологии обслуживания, которая применяется всеми фирмами франчайзи.

Тем самым, можно сказать, что франчайзинг для потребителей (клиентов), в первую очередь, отличный способ получить качественное обслуживание или высококачественную продукцию у более широкого круга операторов на рынке.

Подводя небольшие итоги по преимуществу использования франчайзинговой сети, можно сказать, что франчайзинг, в целом, способствует развитию отдельных отраслей хозяйства, а также помогает развитию малого предпринимательства, в частности, за счет новых методов и уникальных технологий ведения бизнеса. Также, для малого предпринимательства создается комплексная система обучения персонала, с чьей помощью получаются высококвалифицированные сотрудники, способные успешно и эффективно работать в конкурентных условиях на рынке.

Глава 2 Франчайзинговая модель группы компании в отрасли светотехнического оборудования

2.1. Характеристика деятельности предприятия

Анализируемая компания, является поставщиком светодиодного освещения от лучших производителей в Российской Федерации. История компаний началась в 2010 году. Руководители компании знали, что в данной области есть компании, специализирующиеся на продаже светильников, на создании светотехнических расчётов, на монтаже светотехники, но никто из них не оказывал услуги комплексно и эффективно. Команда предприятия решила объединить лучших специалистов, использовать лучшие инструменты, лучшие техники по ведению бизнеса и создать самый полезный ресурс для своей целевой аудитории. Экспертный опыт компании предусматривает для своих заказчиков только лучших и проверенных поставщиков товаров. Главный офис компании находится в Санкт-Петербурге. У организации также есть офисы в Москве, в Воронеже, в Екатеринбурге, в Казани, в Нижнем Новгороде, в Новосибирске и в Ростове на Дону. На сегодняшний день для потенциальных клиентов представлено:

• Самые адекватные цены на товары благодаря прямым поставкам продукции через проверенных дилеров;
• Огромный выбор продукции (более 4500 видов) от лучших производителей светодиодов в Российской Федерации;
• Регулярная консультация с опытными менеджерами компании по вопросам, касающихся выборов продукции. Для каждого заказчика подбирается конкретный метод ведения решения поставленных задач;
• Сертифицированная продукция;
• Коммерческое предложение формируется за сутки после поступления заказа в офис компании;
• Всегда есть возможность получить услуги по монтажу.

Основные цели компании на рынке светотехнического оборудования по продаже и установке светодиодного оборудования:

• Снизить затраты на обслуживание светодиодных приборов;
• Возможность произведения светодиодного освещения абсолютно на любом объекте, где это необходимо.
• Производить все необходимые условия даже при условиях нестабильной подачи питающего напряжения, а также при любых температурах.

Основная деятельность компании заключается в консультации своих клиентов и потенциальных партнеров, монтаже, индивидуальных заказах. За последний год было принято решение масштабировать бизнес посредством создания франчайзинговой сети. Консультантом по развитию проекта франшизы стал один из создателей крупнейшей федеральной сети магазинов по продаже электроинструмента и оборудования «220 Вольт», объединяющей более 220 точек продаж на территории РФ. На сегодняшний день анализируемая компания предлагает 3 формата сотрудничества, благодаря которым осуществляется открытие нового высокотехнологичного бизнеса в регионах. Компания гарантирует увеличение конверсии продаж, предлагая бизнес с расширенными возможностями. Являясь непосредственным партнером, команда компании полностью осуществляем всю операционную работу. Миссия компания звучит следующим образом: повышение конкурентоспособности и эффективности компаний и своих партнеров за счет создания командой профессионалов одной из лучших франчайзинговых сетей в России.

Видение компании: стать одним из лидирующих компаний на рынке светодиодного освещения за счет продвижения франчайзинговой сети в России, при дальнейшем усовершенствовании бизнес процессов и внедрения грамотного управления всеми отделами в компании.

Организационно-функциональная структура компании на рынке светотехники выглядит следующим образом:

Рисунок 3 – Организационно-функциональная структура компании

Структура у компании линейная, она реализует принцип централизма и единоначалия, а также предусматривает тот факт, что все функции управления могут осуществляться одним руководителей предприятия. Во главе у каждого подразделение есть свой непосредственный руководитель, который осуществляет распределение обязанностей между работниками своего отдела. Каждое подразделение несет ответственность за конечные результаты своей работы. Когда идет на предприятии проектная деятельность, то и ответственность распределяется на каждый отдел и каждого руководителя, в частности.

У компании работает принцип единоначалия, когда все подчиненные в разных подразделениях выполняют распоряжения основного руководителя фирмы, учитывая все задачи, поставленные им руководителем их отдела.

Также для более подробного описания характеристики предприятия в любой отрасли рынка, необходимо произвести анализы его внешней среды и внутренней среды.

Анализы внутренней среды и внешней среды представлены в таблицах ниже:

Таблица 2 - Анализ внешней среды компании

Key External Factors	Weight	Rating	Weighted Score
1	2	3	4
Opportunities
Рост государственной поддержки создания франчайзинговой сети с крупными компаниями	0,14	3	0,42
Повышение осведомлённости о необходимости внедрения франчайзинговой сети в отдельном конкретном городе РФ	0,13	4	0,52
Всесторонняя финансовая и консультационная поддержка от компании «220 Вольт»	0,20	3	0,6
Стабильное положительное отношение и удовлетворённость клиентов от партнерства с компанией	0,15	3	0,45
Привлечение дополнительных франчайзи по регионам	0,15	3	0,45
Threats
Отсутствие офисов по центральным городам РФ	0,11	2	0,22
Использование только отечественных поставщиков оборудования	0,08	2	0,16
Падение доходов населения РФ	0,04	2	0,08
Total	1		2,90

Результирующий показатель 2,90 приближен к 3, что позволяет нам сделать вывод о том, что компания старается успешно справляться с угрозами внешней среды, но, поскольку, это начальный этап запуска механизма бизнеса, то и многие угрозы, которые возникнут в дальнейшем будущем, пока не рассматривались, из-за расставленных приоритетов руководства компании. Что касается таблицы по анализу внутренней среды компании в отрасли светотехнического оборудования, то выводы будут такие: результирующий балл по матрице IFE 2,17 указывает на то, что компания не в полной мере использует свои сильные стороны и недостаточно эффективно устраняет слабые. Ключевой проблемой является низкая степень информированности о бренде, о создании уникальной франчайзинговой сети на рынке светодиодного освещения, а также распространения информации, из-за начальной степени формирования маркетингового отдела в организации:

Таблица 3 - Анализ внутренний среды компании

Internal Strengths	Weight	Rating	Weighed Score
1	2	3	4
Значительный опыт работы на рынке (с 2010 года).	0,05	3	0,15
Создание одной из лидирующих франшиз на рынке светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург	0,08	3	0,24
Отсутствие негативного имиджа компании в среде действующих и потенциальных заказчиков.	0,1	3	0,3
Опыт работы с компанией «220 Вольт»	0,15	2	0,3
Высококвалифицированный персонал с большим опытом, подтверждённым документально.	0,08	4	0,32
Широкий ассортимент светодиодных продуктов.	0,19	3	0,57
Internal Weaknesses
Слабая известность бренда на российском рынке.	0,07	1	0,07
Отсутствие структурированной маркетинговой стратегии.	0,7	2	0,14
Слабое присутствие компании на крупнейших выставках по продвижению франчайзинговой сети	0,04	2	0,08
Total			2,17

2.2. Условия франчайзинга в компании

На сегодняшний день отдел франчайзинга в компании является лидирующим и одним из самых важным в компании, поскольку руководство в марте 2017 года запустили собственную франчайзинговую сеть. Компания специализируется на следующих направлениях деятельности:

• Офис продаж светодиодного освещения;
• Электротехническое проектирование;
• Светотехническое проектирование;
• Энергоаудит объектов;
• Поставка оборудования.

Компания предлагает своим потенциальным партнерам следующие условия в отделе франчайзинга:

• За 5 лет на светодиодном рынке компания выполнила более 1100 заказов – от поставки светильников в магазин до освещения «с нуля» складского помещения размером в 2 футбольных поля. Теперь этот опыт – в распоряжении потенциальных партнеров. Это значит, что клиенты прямо со старта сумеют решить любую задачу заказчика.
• У компании налажены связи с 15 крупнейшими поставщиками оборудовании, которые проверены за годы работы. Отлично известно: реальные сроки отгрузки, объективный процент брака, выполнение гарантийных обязательств, соответствие заявленным характеристикам продукции, релевантность продукции требованиям той или иной задачи заказчика. Кроме того, потенциальные партнеры сразу начинают работать по дилерским ценам, выигрывая у рынка 10-15%.
• Никаких лишних трат. Не нужно покупать дорогостоящее оборудование и делать затратный ремонт помещений. Клиенты начинают зарабатывать деньги уже в следующем месяце, и не требуется большого объема начальных инвестиций.
• За последние 2 года компания увеличила свой объем продаж почти в 4 раза. Компания зарабатывает на продаже реальной продукции, а не франшизы. Поэтому не подталкивает клиентов продавать больше или закупать чаще – а предлагаем стать партнером. С франшизой от компании потенциальные партнеры никогда не почувствуют себя брошенными на произвол судьбы после первого звонка клиента.
• Команда компании умеет подбирать персонал. За 5 лет в компании 6 человек выросли с позиций менеджеров до уровня руководителей отделов и направлений. Время на обучение нового сотрудника сокращено до 4-х дней – на любой позиции. Как это удалось? За счет собственной программы обучения – Технология «Закалка-42», которая теперь работает для будущих партнеров и их сотрудников.

На рисунке 4 представлена окупаемость вложений потенциальных партнеров компании:

Рисунок 4 – Окупаемость вложений потенциальных партнеров компании

Такая быстрая окупаемость объясняется тем, что в отличие от большинства франшиз, компания даёт ровно столько тёплых клиентов, сколько необходимо для полноценной работы отдела продаж. Работа собственного агентства интернет-маркетинга и колл-центра не только экономит каждому сотруднику до 17 часов еженедельно на холодных звонках, но и избавляет клиентов как руководителей бизнеса от проблемы текучести персонала.

В отделе франчайзинга разработан план работы с потенциальными партнерами, который базируется на следующих пунктах:

• Открытие офиса продаж: Вместе с франшизой потенциальные партнеры получают пошаговый алгоритм открытия офиса продаж. Запуск работы офиса происходит при поддержке и постоянном присутствии специалиста, который выезжает в любую точку России. Это позволяет избежать распространенных ошибок новичков – от необязательных затрат до неграмотного финансового управления.
• Набор персонала и обучение технологиям продаж: Совместно с компанией идет определение с количеством специалистов, которые будут работать в офисе продаж потенциальных партнеров. Команда подбирает и обучает людей. Уже через 2 недели с момента выхода на работу новые сотрудники начнут обрабатывать заказы без посторонней помощи. Важен постоянный рост показателей. Поэтому каждые 3 месяца персонал будет проходить мини-курсы повышения квалификации – 2 часа обучения онлайн.
• Предоставление теплых клиентов: Потенциальные партнеры полностью избавлены от проблемы поиска клиентов и холодных звонков. Команда компании франчайзера обеспечивает 2 самых трудоёмких этапа воронки продаж – первый контакт клиента с компанией и получение его контактных данных. Партнерам достаются уже готовые клиенты, которые хотят с ними работать. Просто необходимо сообщить, сколько клиентов нужно в месяц.

На рисунке 5 представлено количество сделок офиса продаж в городе Санкт-Петербург:

Рисунок 5 – Количество сделок офиса продаж в городе Санкт-Петербург

Будущие клиенты франчайзи это:

• Промышленные и производственные объекты.
• Склады и логистические комплексы.
• Магистрали, трассы, дороги различных категорий.
• Специальные объекты.
• Объекты РЖД, метрополитена.
• Офисные и бизнес центры.
• Учебные учреждения.
• Парки, скверы.
• Объекты HoReCa.
• Торговые центры, галереи, магазины, гипермаркеты.
• Бассейны, фитнес-центры.
• Кварталы, детские площадки.
• Спортивные объекты (стадионы, спортивные и горнолыжные комплексы).

Для максимального удобства потенциальных франчайзи проработан каждый этап продажи отделом франчайзинга компании, так, чтобы:

• Бизнес начал максимально быстро приносить прибыль;
• Минимальное количество инвестируемых ресурсов;
• Бизнес эффективно работал с момента запуска.

Основная воронка продаж компании на рынке светотехнического оборудования выглядит следующим образом:

1. Первый контакт клиента с компанией
2. Клиент оставил первичный заказ
3. Выявление потребностей клиента
4. Встреча с клиентом на объекте
5. Коммерческое предложение
6. Согласование сроков
7. Договор
8. Поставка.

Первые два этапа воронки продаж компания франчайзер берет полностью на себя: не надо прилагать никаких дополнительных усилий для франчайзи. Руководство франчайзингового отдела разработало и внедрило с руководством компании технологию по привлечению потенциальных клиентов, которая включает: SEO-продвижение + email рассылки + контекстная реклама + продвижение в Instagram + Call- центр + таргетинговая реклама в социальных сетях. Поэтому, основным преимуществом франшизы компании являются уже «теплые клиенты». Следующие этапы — это выявление потребностей клиента и встреча с клиентом на объекте. Для их компании разработала следующие методы реализации: высококонверсионное резюме для найма менеджеров, алгоритм проведения собеседования, программу обучения и подготовки менеджеров на год, практическое обучение менеджеров ежеквартально, регулярную аттестацию менеджеров на знание продукта и техники продаж, технологию “Заказалка” для интенсивного старта новых менеджеров.

В основе 3 и 4 этапов кроется мастерство и профессионализм команда компании франчайзера. Также в компании внедрены протоколы по работе с менеджерами от найма до практической работы на объектах и регулярной аттестации.

Переходя к оборудованию, стоит отметить, что франшиза включает один комплект оборудования для работы на объектах. Специалисты компании франчайзи будут обеспечены самым современным оборудованием и вспомогательными материалами для работы на объектах.

В комплект предоставляемого оборудования входит: люксметр, лазерный дальномер, бланк осмотра объекта, опросный лист.

5 и 6 этапы — это коммерческое предложение и согласование сроков. В каждом сегменте рынка компания дает конкретные цены, за счет чего франчайзи могут предложить их клиентам разные решения возникших задач, поскольку более 4500 позиций в ассортименте. Франчайзи могут обеспечить осветительными приборами как совсем небольшое помещение, так и аэропорт; в портфеле компании есть продукция для любого клиента: от светильников эконом сегмента с минимальной гарантией до моделей премиум класса; разнообразие поставщиков, с которыми работает компания франчайзер, что позволит франчайзи подобрать оборудование не только по цене, но и по срокам и условиям поставки; последними пунктами являются договор и поставка. Когда необходимо вносить изменения в договор, юридический отдел компании франчайзера самостоятельно подготовит все необходимые правки.

Компания франчайзер помогает франчайзи оформлять договора и оптимизировать поставку продукции: Доступны готовые шаблоны договоров и стандарты работы с документацией, за счет чего следует максимальная доходность и защита.

Отлаженная логистика: минимальные сроки поставки и лучшие цены, за счет чего происходят консолидированные отгрузки: весь объем одной партией. Переходя к заработку компании непосредственно от работы франчайзингового отдела и внедрения франчайзинговой сети в организацию, стоит отметить, что работа происходит с потенциальными клиентами- партнерами (франчайзи), поэтому необходимо разобраться с заработком для франчайзи. Финансовая модель выглядит следующим образом:

Рисунок 6 – Чистый поток денежных средств для франчайзи

У будущих франчайзи не возникнет никаких незапланированных трат, поскольку компания франчайзер предоставляет все необходимые расчеты, за счет чего франчайзи могут планировать все затраты на каждом этапе развития. Уже через 3 месяца чистая прибыль составит 31 915 руб., а ещё через 3 месяца – 155 901 руб. Всего через 1 год все финансовые вложения окупятся полностью. Пошаговый алгоритм открытия офиса продаж, который франчайзи получают, став партнёром компании франчайзера, уберегает их от типичных ошибок открытия и ведения бизнеса на рынке светотехники. А если франчайзи не новичок, то он сможет сократить издержки и максимизировать прибыль. Как было уже сказано ранее, франчайзинговая сеть у компании появилась относительно недавно, но уже на данный момент, основными преимуществами являются:

• отсутствие ограничения временем для быстрого развития сети;
• нет проблемы удалённого контроля и управления;
• идет увеличение роста головной компании, за счет чего не отвлекаем оборотные средства компании от программы развития;
• партнеры франчайзинговой компании, это люди, которые заинтересованы в совместном успехе.

Существуют также и недостатки развития филиальной сети на сегодняшний день, это:

• сложность удалённого управления;
• низкая скорость развития из-за больших дополнительных издержек. При сложной и ветвистой структуре – медленное реагирование компании на потребности рынка
• высокие операционные издержки;
• снижение скорости развития головной компании (для открытия офисов продаж используются средства, которые можно пустить на рост головной компании).

Подводя итог именно функциональной деятельности франчайзингового отдела в компании в отрасли светотехнического оборудования, хочется сказать, что перспективы развития данного отдела и всей компании в целом очень перспективные. Алгоритм сотрудничества прописан максимально детально для потенциальных франчайзи. Все преимущества и недостатки лежат на поверхности фирмы, а возникающие вопросы у франчайзи решаются моментально в главном офисе компании франчайзера.

2.3 Разработка пакетов предложения франшизы для конкретной компании

У компании в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург на момент возникновения франчайзинговой сети были франчайзинговые пакеты с предложениями на стадии разработки. Такие пакеты не несли детального описания, не было произведено ручных расчетов, не опирались на интеллектуальный труд сотрудников.

Описание пакетов выглядело так:

Таблица 4 – Франчайзинговые предложения для пакетов франчайзи

Пакет/Услуга	Стоимость	Бизнес	Эксклюзив	Премиум/Партнер
1	2	3	4	5
Описание	-	Открытие нового высокотехнологичного бизнеса в регионах	Открытие офиса и отладка всех бизнес процессов под руководством директора	Университет всех процессов с головным офисом.
Цена	-	250000 (нет расчетов, что сколько стоит)	700000	2500000
Роялти	-	5%	3%	-

Было создано 32 пункта, по которым шло описание франчайзинговых пакетов, но их было необходимо структурировать и расписать каждый.

Все пакеты создавались и рассчитывали вручную, ориентируясь на мнение экспертов в области франчайзингового развития:

• компания тесно сотрудничает с внешними экспертами, поэтому для них данные мнения и оценка являются определяющими.
• также рассматривался интеллектуальный труд сотрудников компании, на основе которых происходили и внедрялись дополнительные бонусы в пакетные предложения.
• также вручную происходил анализ целевой аудитории.

На сегодняшний день в Российской Федерации нет точного перечня документации, которую франчайзер должен передать во владения своим франчайзи, все зависит от условий каждой компании, от ее бюджета. Рассматривая франчайзинговые отношения в конкретной компании в отрасли светотехники для предоставления франшизы, необходимо выделить такие блоки документации, как:

• Создание и запуск бизнеса;
• Обучения персонала и поддержка на всех этапах сотрудничества;
• Оперативное ведение бизнеса;
• Взаимодействие между партнерами.

Франчайзинговые предложения по пакетам создавались вместе с руководителем отдела франчайзинга в компании. Основные требования, по которые создавались франчайзинговые предложения для потенциальных франчайзи были преимущества компании на рынке светотехники, также рассматривались конкуренты фирмы производителей. Компания является соучредителем компании производителями светодиодной продукции, следовательно, изучались конкуренты производственных компаний.

В штате на сегодняшний день работает немного сотрудников, которые представляют каждый отдел. В отделе франчайзинга работает 5-6 сотрудников, которые выполняют основные функции программы развития франчайзинговой сети.

Также при создании франчайзинговых пакетов учитывались дополнительные возможности каждого сотрудника. И те возможности, которыми компания располагает, считались как дополнительные бонусы потенциальным франчайзи. Так, например, один из сотрудников отдела делает 3D проекты.

Франчайзинговые пакетные предложения были согласованы 18.06.2017 года генеральным директором по продажам в компании.

Итак, всего было решено создать именно три пакетных предложения для потенциальных франчайзи:

• «Бизнес» пакет;
• «Эксклюзив» пакет;
• «Партнер» пакет.

Было решено создать несколько форматов сотрудничество с будущими партнерами, поскольку компания предоставляет выбор наиболее эффективного бизнеса на долговечной основе. Были разработаны основные 22 пункта, которые были включены в каждое франчайзинговое предложение и согласованы с руководством компании.

1. Первый пункт, который используется во франчайзинговых предложениях – это наличие персонального менеджера от компании франчайзера. Данный пункт обязателен во всех трех пакетных предложениях. На этапе внедрения франшизы компания будет расширять штаб своего персонала, набирая рекомендованных сотрудников от фирм-консультантов. А также до запуска франшизы проводить специализированные тренинги для своих сотрудников, чтобы консультационная помощь могла проходить в любое удобное для франчайзи время.
2. Следующий пункт, это уже, непосредственно, обучение персонала фирмы франчайзи. Обучение будет происходить в течение 5 дней с персональным выездом консультанта. Франчайзи будет сам выбирать, где ему удобнее проводить тренинг своего персонала: либо в главном офисе компании франчайзера, либо в своем городе, где будет происходить запуск франшизы. Исключением в этом пакете составляет лишь пакет «Партнер», поскольку условия здесь более серьезные, сумма за франшизу намного выше, перспективы дальнейшего роста и развития, соответственно, тоже больше, поэтому, компания франчайзер предлагает обучение сотрудникам фирмы франчайзи на протяжении 14 дней. По мнению отдела франчайзинга фирмы, обучение в 2 недели будет максимально эффективным как для сотрудников, которые уже работали в сфере франчайзинга, таки для новых, начинающих специалистов.
3. Как уже было сказано ранее, франчайзинговые пакеты составлялись из отдельных возможностей каждого сотрудника, тем самым, решением было принято, что один из пунктов будет учтен как дополнительный бонус по желанию франчайзи, который также будет использоваться во всех трех пакетных предложениях. Если компании необходимы дополнительные услуги по созданию проектов, консультации продаж или разработку дизайна бренд бука, сотрудники фирмы франчайзера всегда помогут с решением возникших вопросов.
4. Деятельность компании не ограничивается лишь созданием франшизы на рынке светотехники, ее область деятельности достаточно разнообразна, как было описана при характеристике предприятия, поэтому, следующий пункт был описан, как разработка и подготовка светотехнических проектов. Компания располагает большим спектром партнеров и консультантов, тем самым, подготовить необходимый проект даже за сжатый промежуток времени не составит труда.
5. Ранее был пункт, который отвечал за обучение персонала в компаниях франчайзи, но ведь важно не только это, важно еще обучить руководителей фирм франчайзи, дать им все необходимые рекомендации и наставления, которые должны использовать руководители. Такое обучение будет происходить в течение 2х дней в главном офисе фирмы франчайзера в городе Санкт-Петербург. Здесь нет никаких исключений по срокам, ориентируясь по пакетам, потому что руководители должны понимать уже изначально, какой бизнес, они создают и с чем им придется столкнуться в ближайшем будущем, а двухдневный тренинг лишь поможет разобраться с возникшими вопросами.
6. 6 пункт в пакетных предложениях по запуску франшизы – это участие в ежегодном корпоративном обучении (повышение квалификации). Данный пункт актуален в каждом франчайзинговом пакетном предложении. Кроме того, мною был разработан календарь мероприятий (продвижение франшизы) на год. Тем самым, каждая фирма сможет выбрать себе любое выставочное мероприятие или форум, и самостоятельно его посетить или рекомендовать его своим сотрудникам в качестве дополнительного повышения квалификации.
7. Следующий пункт, это размещение информации о франчайзи на главном сайте компании франчайзера. Будут указаны ФИО франчайзи (если это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо), также будут указаны такие данные, как все возможные контакты (номер мобильного телефона, адрес электронной почты и другие), будет закреплена фотография и указан город на карте, где находится франчайзи.
8. Дальше идет пункт участия в рекламной компании. Компания франчайзер будет производить упоминание о своих франчайзи во всех публикациях, а также предоставлять рекламные макеты и обеспечивать любую помощь при рекламном продвижении фирмы франчайзи. Данный пункт также включен во все три пакетных предложения по запуску франшизы.
9. Следующим разработанный пункт моим руководителем франчайзингового отдела и мной, был предоставление таких технических инструментов, как люксметр и дальнометр. Но, здесь уже начинают расходиться условия всех франчайзинговых предложений, поскольку, если данная функция включена в такие предложения, как «Эксклюзив» и «Партнер», то в пакете «Бизнес» за данную опцию необходима доплата в размере 20000 рублей.
10. Компания франчайзер очень трепетно относится к обучению как своих сотрудников в организации, так и к обучению сотрудников франчайзи, уже были созданы два пункта по обучению персонала в компаниях, а также внедрен тренинг по обучению руководителей компании, и пункт про повышение квалификации сотрудников (разработан даже дополнительный календарь для внепланового обучения персонала в любых городах и отделах). Но следующий пункт также носит обучающий характер, он назван: обучение персонала в офисе компании франчайзера. Здесь предлагается дополнительное обучения сотрудников фирм франчайзи, если установленного срока не хватило, или руководство посчитало, что необходимо продлить обучение. Но, что касается стоимости, то здесь также внесены изменения по пакетам. В франчайзинговом предложении «Партнер», данный пункт входит в обязательную основу, а вот в оставшихся двух предложения «Бизнес» и «Эксклюзив» необходима будет доплата в количестве 30000 рублей.
11. 11 пункт – это анализ и подбор подрядчиков для франчайзи. Сюда будут включены такие предложения, как оформление офиса франчайзи, доставка воды, телефония, сервисное обслуживание техники, интернет и, конечно же, доставка товара). Данный пункт также отличается в своем стоимостном выражении, поскольку таким франчайзинговым пакетам, как «Бизнес» и «Эксклюзив» надо будет вносить доплату в размере 70000 рублей.
12. Как правило, обучение персонала является далеко не первым пунктом по значимости, необходимо еще найти персонал. Компания франчайзер также может предоставить эту услугу. В пакет «Партнер» такая опция входит уже в основной части пакета, а вот в оставшиеся два вносится доплата в размере 25000 рублей. Здесь происходит выборка резюме потенциальных сотрудников, а также конкурс на рабочее место.
13. Когда произошел конкурс, наступает время первых собеседований с потенциальными сотрудниками. Поэтому следующий пункт – это поиск и подбор персонала: проведение первых собеседований. Здесь, в пакете «Бизнес» предоставляется услуга 4 бесплатных собеседований, а за последующие собеседования происходит доплата в размере 1000 рублей (1 собеседование). В пакете «Эксклюзив» также происходит доплата в размере 1000 рублей за собеседование, но сначала дается возможность 5 бесплатных собеседований, вместо 4 как у предыдущего пакета. Что касается пакета «Партнер», то данная услуга туда входит бесплатно.
14. Следующим пунктом про обучение персонала для компаний франчайзи является «Поиск и подбор персонала: проведение финальных собеседований». Здесь рассматриваются уже люди для дальнейшей работы в компаниях. Компаний франчайзер предоставляет в пакете «Бизнес» возможность проведения собеседования с 10 людьми бесплатно, за последующие собеседования доплата в размере 1000 рублей. В пакете «Эксклюзив» условия следующие: это 20 бесплатных финальных собеседований, последующие с доплатой в размере 1000 рублей. Данная опция входит бесплатно в пакет «Партнер».
15. Следующий необходимый пункт, по нашему мнению, это повторный выезд специалиста фирмы франчайзера на обучение (каждые 3 месяца). Как и ранее, в пакете «Партнер» данная опция предоставляется бесплатно, а в пакетах «Бизнес» и «Эксклюзив» необходима дополнительная плата в размере 35000 рублей.
16. 16 пункт, который был выделен при создании предложения по запуску франшизы – это заказ и доставка пакета с презентационными материалами. Здесь идет речь о конвертах для писем в размере 100 штук, далее это бланки в замере 50 штук, блокноты в размере 50 штук и ручки, также 50 штук. В пакетах «Бизнес» и «Эксклюзив» за данную услугу необходима оплата в размере 30000 рублей. В пакет «Партнер» данная услуга входит бесплатно.
17. Следующий пункт – это предоставление менеджера из компании франчайзера для работы на региональных выставках. Неделя работы специалиста для франчайзи пакета «Бизнес» будет стоить 30000 рублей, для франчайзи пакета «Эксклюзив» данная услуга будет происходить бесплатно 1 раз в год, для франчайзи пакета «Партнер» данная опция включена бесплатно.
18. 18 пункт, на который стоит также обратить внимание, это юридическое сопровождение франчайзи: консультация по открытию бизнеса и решение других возникших юридических вопросов. Для пакета «Бизнес» данная услуга стоит 3000 рублей в час, для пакета «Эксклюзив» предоставляется 5 часов бесплатной юридической консультации, а для пакета «Партнер» предоставляется 23 часа бесплатной юридической консультации.
19. 19 пункт – это «Дополнительная неделя пребывания менеджера открытия в офисе франчайзи для работы с сотрудниками офиса в режиме наставничества». Стоимость для пакетов «Бизнес» и «Эксклюзив» составляет 30000 рублей, а в пакете «Партнер» она предоставляется бесплатно.
20. Руководитель отдела франчайзинга также решил внести в пакетные предложения технологию обучения под названием «Закалка-42», где также уделяется внимание именно вопросам франчайзинга и работе с франшизой. Данная опция предоставляется во всех трех пакетах на равных условиях – бесплатно.
21. Предпоследний пункт, который был согласован с руководством по запуску франчайзинговых предложений для франчайзи – это тайный покупатель. Здесь берется во внимание все, а именно отчетность, запись звонков и многое другое. Данная услуга стоит 60000 рублей для пакета «Бизнес», для пакета «Эксклюзив» предоставляется 1 бесплатное исследование после полугода совместной работы. Для пакета «Партнер» также предоставляются бесплатные исследования в количестве 4 штук после полугода совместной работы.
22. Последний пункт, который мы выделили вместе с руководителем отдела франчайзинга это – анализ особенностей ведения бизнеса в регионе. Данный пункт является одним из основных в пакетах, поскольку франшиза создается специально для регионов, и компания франчайзер заинтересована в том, чтобы охватить как можно больше регионов в РФ. Поэтому предлагает самостоятельно проводить очень кропотливую работу по анализу особенностей ведения бизнеса в регионах. В пакетах «Бизнес» и «Эксклюзив» данная услуга будет стоить 70000 рублей, а в пакет «Партнер» она включена бесплатно.

Все суммы были разработаны отделом продаж и согласованы с руководством компании, опирались на цены производителей светотехнических приборов, конкурентов, а также следовали советам фирмы консультанта, которая работа с компанией франчайзером все время для эффективного запуска франшизы. Итого, была посчитана общая стоимость франчайзинговых пакетов: пакет «Бизнес» будет стоить потенциальным франчайзи 250000 рублей, пакет «Эксклюзив» будет стоить 450000 рублей, а пакет «Партнер» 2500000 рублей.

Таблица с данными по пакетным предложениям франшизы компании в отрасли светотехнического оборудования представлена в приложении работы.

2.4 Анализ и разработка статистики открытия франчайзинговых предприятий

Следующий этап работы, который производился в компании, заключался в составлении статистической таблицы по количеству потенциальных франчайзи в каждом городе Российской Федерации.

Необходимым условием для запуска франчайзинговой сети было понимание количества потенциальных франчайзи на рынке светотехники, которое компания франчайзер готова сделать и предложить в каждом городе РФ. Сбор данных по каждому городу РФ происходил поэтапно. Необходимо было изначально собрать сведения по регионам РФ. Данные сведения базировались на таких показателях, как количество юридических лиц в каждом регионе РФ и количеству индивидуальных предпринимателей. Юридические лица и индивидуальные предприниматели разделялись на три составляющие: это микропредприятия, малые предприятия и средние предприятия. Также были собраны общие показатели по количеству юридических лиц и индивидуальных предпринимателей по всем регионам РФ, которые в конечном итоге суммировались и давали итоговую цифру, на основе которой происходил анализ для количества потенциальных франчайзи в каждом городе Российской Федерации. В каждом регионе расписывался отдельно город, это означает, что рассматривалось отдельное количество индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. Для руководства компании франчайзера на рынке светотехники было необходимо знать также численность населения в каждом городе, поэтому отдельно была собрана еще и эта информация, которая помогает детально рассмотреть перспективы внедрения франшизы в тот или иной город. Основным показателем при составлении таблицы была промышленность по регионам и отдельно по городам РФ. Сбор информации происходил по региональным статистическим центрам и базе Мультистат. Количество промышленности считалось вручную в каждом городе, суммировались показатели с количеством юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, а также второстепенно учитывалась численность населения в городе. Конечная таблица была согласована с генеральным директором по продажам в компании, а также внесены правки относительно некоторых регионов в РФ. Поскольку компания имеет главный офис в городе Санкт-Петербург, не стоит забывать, что также у нее есть офис в Москве. Руководством компании было принято убрать франшизу по Московской области и Ленинградской области, тем самым оставить за собой право на возможность предоставления всех услуг на рынке светотехнического оборудования в этих регионах своим потребителям самостоятельно. Рассматривая динамику по регионам, в Центральном ФО преобладают Московская область, в частности город Москва, а также Воронежская область, Тульская область и Ярославская область. В Северо-Западном ФО преобладают Калининградская область и город Санкт-Петербург. В Южном ФО преобладает Краснодарский край и Ростовская область. В Северокавказском ФО – Республика Дагестан и Ставропольский край. В Приволжском ФО преобладают Республика Башкортостан, Республика Татарстан, Нижегородская область, Пермский край и Самарская область. В Уральском ФО это: Свердловская область, Челябинская область. В Сибирском ФО это Красноярский край и Новосибирская область. В Дальневосточном ФО преобладает Приморский край. И в Крымском ФО преобладает Республика Крым.

Ориентироваться только по регионам РФ недостаточно, необходимо детально проанализировать показатели промышленного сектора в каждом городе. Таблица по регионам с показателями будет приложена в приложении работы отдельно, но можно сделать выводы, что сбор эмпирических данных носит особо важную роль для создания и продвижения франчайзинговой сети. Данная таблица со статистическими показателями направлена на продвижение франчайзинговой сети в компанию и носит практический характер в деятельности организации. Именно на основании данных, которые представлены в таблице идет ориентация на количество франчайзи. Компания франчайзер, в первую очередь, должна обратить внимание на крупные промышленные города РФ, а также на большее количество столиц РФ, поскольку именно столицы и промышленные сектора будут наиболее перспективными городами для внедрения и продвижения франшизы. Таблица со статистикой открытия франчайзинговых предприятия в компании в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург представлена в приложении работы.

2.5 Анализ интервьюирования франчайзи

Франшиза у компании была запущена 12.05.2017 года. И было совершенно уже 2 продажи с момента запуска. Метод интервьюирования позволяет наиболее детально понять ожидания руководителей компании франчайзи. Поскольку исследование посвящено основным принципам создания франчайзинговой сети на предприятии в отрасли светотехнического оборудования, за счет анализа франчайзинговых пакетов и сбора статистических данных по количеству потенциальных франчайзи в каждом городе РФ, то, наиболее актуальную информацию может предоставить только покупатели франшизы. Франчайзи отвечали на вопросы, которые касаются критериев пакетов, почему они выбрали именно такой вариант сотрудничества, чтобы уже на данном этапе работы они хотели бы изменить, с какими проблема столкнулись и почему решили купить франшизу.

Полученные результаты систематизировались по общим критериям оценки франчайзинговых предложений по пакетам и даны рекомендации компании франчайзеру. Поскольку было совершено с момента запуска только 2 продажи, то оценка будет происходить по 2 проданным франшизам. Компания франчайзер предоставляет 3 пакета сотрудничества: «Бизнес формат», «Эксклюзив формат» и «Партнер формат». Было куплено 2 пакета, а именно пакет «Бизнес» в городе Воронеж, и пакет «Эксклюзив» в городе Самара, соответственно, критерии удовлетворенности были оценены именно на основании этих двух пакетов.

В основе интервьюирования также были раскрыты вопросы предыдущей деятельности интервью, чем их заинтересовал рынок светотехники, считают ли они развитие данной отрасли перспективным на сегодняшний день и другие.

Франчайзи, который приобрел пакет «Бизнес формата» наиболее остался, удовлетворен отдачей руководства компании франчайзера к работе. Работа с персональным менеджером в компании проходит очень плодотворно, и многие возникающие вопросы решаются сразу на месте. Франчайзи приобрел дополнительную опцию оказания юридической помощи у компании франчайзера, тем самым все составления договоров происходят непосредственно в главном офисе компании франчайзера. Основными недостатками, которые выделила фирма франчайзи, было отсутствие готового решения по созданию магазина, которое включает в себя: отделочные работы, оборудование для демонстрации световых приборов. Также на сегодняшний день стоит вопрос с поставкой товара и необходимой IT инфраструктурой.

Франчайзи, который приобрел пакет «Эксклюзив» также остался доволен работой руководства компании франчайзера, особенно работой с персональным менеджером. Также обучению персонала происходит очень активно у компании, а именно на сегодняшний день идут тренинги персонала в компании франчайзи сотрудниками фирмы франчайзера. Что касается факторов неудовлетворяющих франчайзи пакета «Эксклюзив», то, на сегодняшний день возник вопрос с рассрочкой выплаты стоимости пакета в течение года.

2.6 Рекомендации для компании в отрасли светотехнического оборудования

Для того чтобы франшиза приносила свои плоды на рынке светотехники, необходимо разобраться с факторами, которые влияют на долгосрочные решения и деятельность фирмы на рынке. PEST-анализ по рынку светотехнического оборудования был сделан для того, чтобы компания франчайзер всегда могла быстро и эффективно реагировать на изменения макросреды.

Таблица 5 – PEST- анализ рынка светотехнического оборудования (влияющие факторы)

Политические факторы	Экономические факторы
1. Законодательство в области повышения энергетической эффективности 2. Регулирование рынка 3. Политическая стабильность	1.Снижение темпов роста ВВП и промышленного производства 2. Рост объемов промышленных помещений 3. Рост покупательной способности населения 4. Рост прямых инвестиций 5. Обменные курсы валют
Социальные факторы	Технологические факторы
1. Повышение среднего уровня заработка 2. Ужесточение трудового законодательства	Развитие LED-технологий

В данной таблице были указаны все основные влияющие факторы, которые актуальны на сегодняшний день на рынке светотехнического оборудования в разных городах Российской Федерации. Но, предоставить информацию только по влияющим факторам, мало, необходимо понять, насколько велика степень влияния. Для этого был произведен дополнительный PEST-анализ, в котором указана именно степень влияния. Степень влияния была учтена за счет влияющих факторов на рынок светотехнического оборудования, который был представлен в первой части PEST-анализа:

Таблица 6 – PEST-анализ рынка светотехнического оборудования (степень влияния)

Социальные факторы	Технологические факторы
1. Негативное влияние на игроков на рынке светотехнического оборудования из-за понижения объема силы. 2. Негативное влияние на игроков рынка светотехнического оборудования из-за роста производственных издержек. 3. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования из-за роста покупательной способности населения.	Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования из-за расширения спроса на энергосберегающие светильники в условиях снижения цен на LED.
Политические факторы	Экономические факторы
1. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования за счет замены осветительного оборудования и расширения спроса на продукцию светодиодных приборов. 2. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования через технические стандарты продукции. 3. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования за счет повышения тарифов на электроэнергию.	1. Негативное влияние на рынок светотехнического оборудования в условиях зависимости объема рынка светотехники и ВВП. 2. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования из-за увеличения спроса на осветительные оборудования для новых зданий. 3. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования через положительное влияние на рост ВВП. 4. Положительное влияние на рынок светотехнического оборудования за счет укрепления курса рубля.

Переходя к основным рекомендациям, на которые должны опираться компания на рынке светотехнического оборудования, стоит отметить, что если вся программа развития франчайзинговой сети выполнена предельно точно, а главное понятно для потенциальных франчайзи, то и доход от внедрения и запуска франчайзинговой сети у предприятия будет виден спустя небольшой промежуток времени. Во-первых, компания должна более детально изучить свою бизнес-модель, а также бизнес-процессы, которые они предлагают для франчайзи. На данном этапе развития сети процессы находятся на завершающей стадии, поэтому их надо пересматривать и корректировать по мере необходимости. Компания должна самостоятельно или при помощи своих консультантов оценивать прибыльность, а также оценивать прибыльность своих франчайзи, особенно это касается франчайзи, которые приобретают франчайзинговые предложения «Партнер». В течение полугода компании следует пересматривать модель масштабирования бизнеса, внося все необходимые правки, а также оценивать окупаемость. Во-вторых, компания должна пересматривать свою маркетинговую модель, пересматривать финансовые показатели. Сюда входит такие обязанности, как:

• регулярный анализ конкурентов на рынке;
• регулярный анализ фирм производителей светодиодов;
• пересмотр своих УТП;
• совершенствование своей услуги в течение запуска бизнеса;
• делать анализ своих франчайзинговых предложений.

В-третьих, поскольку компания самостоятельно оказывает юридические услуги для франчайзи, ей необходимо изучать все юридические тонкости, чтобы их франшиза приносила прибыль. Это и оформление объектов авторских прав, и правильность оформления договора с франчайзи, и многое другое.

В-четвертых, компании на рынке светотехники всегда необходимо изучать контроль качества своей продукции. Также следует оценивать стандарты обучения персонала. Компания вводит несколько пунктов по обучению персонала для франчайзи, а также обучение для руководителей фирм франчайзи, тем самым должна уделять особое внимание именно тренингам персонала, применяя на практике новейшие технологии обучения. В-пятых, создавая франчайзинговую сеть на рынке светотехники (на новом рынке, рынке, где подобного рода франшиз еще не было создано ранее) следует изучить каналы продвижения сети. Здесь требуется изучить целевую аудиторию (кто вообще будет являться потенциальными франчайзи), а также изучить франчайзинговые предложения на различных ресурсах.

Для программы развития дополнительно были созданы также календарь мероприятия (для развития франшизы) и анкета для франчайзи. Эти данные также представлены в приложении к работе.

Подводя итог 3 главы, хочется сказать, что разработка и внедрение франчайзинговой сети — это очень трудоемкая работа. За счет того, что компания работает вместе с фирмой, которая консультирует руководство компании по вопросам запуска франшизы, делает работу быстрее и эффективнее. Все этапы работы уходят не только на согласование с руководителями отделов в компании, но и уходят на согласование к внешним консультантам. Фирма знает все свои преимущества на рынке. Руководство компании доступно доносит все свои плюсы сотрудничества с ними до их франчайзи. Алгоритм сотрудничества прописан до деталей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги работы, изучив все необходимые теоретические материалы и практическую значимость франчайзинговой сети в компании на рынке светотехнического оборудования, можно сказать, что развивать франчайзинг, и внедрять франшизу именно на рынке светотехники, очень востребовано и актуально на сегодняшний день. Франчайзинг процветает, потому что в нем сочетается личное владение предприятием и техническое мастерство развивающегося бизнеса.

Целью работы было произвести анализ создания программы развития франчайзинговой сети и создать рекомендации для эффективности ее реализации для конкретной компании в отрасли светотехнического оборудования в городе Санкт-Петербург. Данная цель была достигнута, за счет произведения анализа внутренних и внешних показателей компании, рекомендации были выстроены в формате PEST-анализа для рынка светотехники в РФ, кроме этого, были усовершенствованы франчайзинговые предложения по пакетам, которые изначально находились на стадии реализации и требовали значимых изменений. Изменения были сделаны с руководителем отдела франчайзинга в компании и согласованы с руководством фирмы. Кроме этого была собраны все эмпирические данные по количеству потенциальных франчайзи в каждом городе РФ, таблица редактировалась с учетом всех необходимых показателей. Изначальная версия таблицы также была только на стадии обдумывания, тем самым, данная статистическая таблица была разработана специально для руководства компании. По каждой главе были сделаны выводы и решены основные задачи, которые поставлены при написании работы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Беквит, Г. Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг [Текст] / Г. Беквит. – М.: Альпина Паблишер, 2011. – 224 с.
2. Бернет, Д., Мориарти, С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход [Текст] / Д. Бернет, С. Мориарти. – СПб: Питер, 2001. – 864 с.
3. Бехар, Г. Дело не в кофе: корпоративная культура Starbucks [Текст] – М.: Альпина Паблишер, 2009. – 250 с.
4. Бирючев, О.И. Франшиза как один из методов оптимизации расходов на страхование [Текст] - М.: ИНФРА-М, 2010. – 155 c.
5. Ватутин, С. В., Тришин, М. Е. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста [Текст]- СПб.: Питер, 2012. – 229 с.
6. Власов, Е.В. Почему клиент звонит вам? Как увеличить поток клиентов [Текст] / Е.В. Власов // Интернет-маркетинг. – 2014. - №5. – С. 302–310.
7. Вольфсон Б. Гибкие методологии разработки [Текст] — СПб.: Питер, 2015. — 144 с.
8. Дадонов, В.А., Бондарь, А.А. Анализ развития и современного состояния рынка светотехники [Текст] / Технологии светотехнического освещения. – 2013. - № 4. – 1-13 с.
9. Долин, Е.В. Анализ мирового рынка светодиодной светотехнической продукции [Текст] / Е.В. Долин // Некоммерческое Партнерство Производителей светодиодов и систем на их основе, М, 2015. – 7-37 с.
10. Есютин, А. А. Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление [Текст] – М.:МКноРус, 2008. – 424 с.
11. Жарченков, С.Ю. Эффективная работа с целевой аудиторией [Текст] / С.Ю. Жарченков // Управление продажами. – 2015. - №6. – 428–433 с.
12. Зимина, Л.Ю. Организация бизнеса на основе франчайзинга [Текст]- СПб.: Питер, 2009. – 89 с.
13. Ильин, Е. П. Психология помощи. Альтруизм, эгоизм, эмпатия [Текст] / Издательский дом" Питер", 2013. – 383 c.
14. Качканов, В.П. Система франчайзинг в России: проблемы и перспективы [Электронный ресурс] //Организация времени: http://www.e-rej.ru/Articles/2006/Kachkanov.pdf
15. Курбанов, А. Х., Плотников, В. А. история, методология, практика / [Текст] - М.: ИНФРА-М, 2012. –112 с.
16. Максимова, А. Н., Иванов, Н. Н. Стратегии франчайзинга в современных условиях функционирования организаций сферы услуг //Проблемы современной экономики [Текст]- М.: ИНФРА-М, – 2013, №. 1(45) – 214с.
17. Матанцев, А.Н., 600 способов продвижения торговой марки [Текст] - М.: Издательство «Дело и сервис», 2007. – 352 с.
18. Рикертсен, Р. Выкуп бизнеса менеджерами. Проведение LBO-сделок и покупка собственного бизнеса [Текст] – М.: Альпина Паблишер, 2014. – 340с.
19. Рыкова, И.В., Франчайзинг: новые технологии, методология, договоры [Текст] - М.: Современная экономика и право, 2007. – 224 с.
20. Саттон, Г. Как купить и продать бизнес [Текст]- Баланс Бизнес Букс, 2013. –452 с.
21. Сосна, С. А., Васильева, Е. Н. Франчайзинг. Коммерческая концессия. – М.: ИКЦ Академкнига, 2005.
22. Тютин, А. Проактивные продажи: Технологии и стандарты розничных продаж [Текст] – " Манн, Иванов и Фербер", 2015, – 310 с.
23. Финкельштейн М., Демина Е. Коучинг: критерии эффективности / Финкельштейн М., Демина Е. // Управление человеческим потенциалом.- 2015. -№3. – 12 с.
24. Хаксевер, К. Управление и организация в сфере услуг, 2-е изд. Пер. с англ., под ред. В.В. Кулибановой. – СПб.: Питер, 2002. – 752 с.
25. Чалдини, Р. Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех [Текст] - СПб.: Питер, 2014. –226 с.
26. Шейн, С. От мороженого к Интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании [Текст]- Баланс Бизнес Букс, 2006. – 452 с.
27. Шекшня, С. Как эффективно управлять свободными людьми. Коучинг, - М.: Альпина Паблишер, 2010. – 206 с.
28. Шуремовский, Л. К. Методологические подходы и средства разработки франчайзинговой сети [Текст] – М.: Издательские решения, 2017. – 120 с.
29. Ягудин, С.Ю. Венчурное предпринимательство: Франчайзинг [Текст]- СПб.: Питер, 2011. – 256 с.
30. Alford, P., Page, S.J. Marketing technology for adoption by small business [Text] // Service Industries Journal. 2015. Vol. 35 (11-12). P.655-669.
31. Alon, I. Global franchising and development in emerging and transitioning markets [Text] //Journal of Macromarketing. – 2004. – Vol.24 (2) – P. 156-167.
32. Alon, I., Banai, M. Franchising opportunities and threats in Russia [Text] //Journal of International Marketing. –2010. – Vol.11 (2) – P. 104-119.
33. Bassil, Y. A simulation model for the waterfall software development life cycle [Text] // International Journal of Engineering & Technology. 2012. Vol. 2 (5). P. 742-749.
34. Cheese P., Thomas R.,   Craig E. The talent Powered Organization: Strategies for Globalization, Talent Management and High Performance [Text], - Kogan Page, 2014. – P. 880.
35. Duckett, B. Business format franchising: a strategic option for business growth–at home and abroad [Text] //Strategic Direction. –2008. – Vol.11 (2) – P. 3-4.
36. Felix, R., Rauschnabel, P.A., Hinsch, C. Elements of strategic social media marketing: A holistic framework [Text] // Journal of Business Research. 2017. Vol. 70. P. 118-126.
37. Hussain, D., Windsperger, J. Multi-unit ownership strategy in franchising: Development of an integrative model [Text] //Journal of Marketing Channels. – 2010. – Vol.11 (2) – P. 3-31.
38. Kaufmann, P. J., Dant R. P. Multi-unit franchising: Growth and management issues [Text] //Journal of Business Venturing. – 2006. – Vol.11 (2) – P. 343-358.
39. Kaushik, A. Web Analytics 2.0 : The Art of Online Accountability and Science of Customer Centricity [Text] / A. Kaushik. – 2009 – P. 507.
40. Lovelock, С. Services Marketing: People, Technology, Strategy. [Text] – New York: Prentice-Hall, 2001. – P. 717.
41. Michael, S. C. Can franchising be an economic development strategy? An empirical investigation [Text] //Small business economics. – 2014 - Vol.11 (2) – P. 611-620.
42. Page-Tickell R. Learning and Development. [Text] - Kogan Page, 2014. – P. 240.
43. Stanworth, J. et al. Franchising as a small business growth strategy: a resource-based view of organizational development [Text] //International Small Business Journal. –2004. – Vol.11 (2) – P. 539-559.
44. Бизнес словарь [электронный ресурс] // URL: http://www.businessvoc.ru (дата обращения 09.02.2017)
45. URL:  http://minpromtorg.gov.ru (дата обращения: 10.02.2017)
46. URL: http://ru.rusfranch.ru (дата обращения: 22.03.2017)
47. URL: http://franchisegrowthpartners.com (дата обращения: 10.04.2017)
48. URL:  http://www.franchise.org/Russia (дата обращения: 10.04.2017)
49. URL: http://www.gorodissky.com/publications/articles/franc..(дата обращения: 22.04.2017)
50. URL: http://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/the-main-..(дата обращения: 15.05.2017)
51. URL:  http://www.undp.ru/index.php?iso=RU&lid=2 (дата обращения: 20.04.2017)

ПРИЛОЖЕНИЕ А – Франчайзинговые предложения по пакетам

ПРИЛОЖЕНИЕ Б – Статистика по городам

ПРИЛОЖЕНИЕ В – Интервью с представителем компании франчайзи франчайзингового пакета «Бизнес»

Е: Добрый день, А. Я бы хотела взять у Вас небольшое интервью и попросить Вас рассказать об первых впечатлениях, замечаниях и рекомендациях, которые Вы могли бы выделить при покупке нашей франшизы.

А: Добрый день! Конечно, я могу ответить на все интересующие Вас вопросы, но лишь в рамках своих обязанностей, потому что большая часть компании является коммерческой тайной, а многие аспекты, касающиеся франшизы находятся только на стадии реализации и внедрения в компанию.

Е: Скажите, пожалуйста, почему именно франчайзинг, а не новый проект с нуля?

А: На данный момент, купить франшизу было выгоднее. Свой проект с нуля это всегда дополнительные расходы, которые наша фирма не может себе позволить, но расширять бизнес на счет роста рынка светотехники было очень заманчивым предложением, которое мы долго обдумывали и, все-таки, решили осуществить.

Е: На что обращали внимание при выборе франшизы «Светконсалт» и почему именно франшиза «Светконсалт»?

А: Наша компания до покупки франшизы занималась продажей светодиодного оборудования в городе Воронеж. О франшизе мы узнали еще давно, как только ее собирались осуществлять, и уже тогда были ее заинтересованы. Компания, которая успешно работает на рынке Санкт-Петербурга и Москвы с хорошей базой клиентов привлекла нас своей репутацией. На данном этапе сотрудничества нам нравится, практически, все, включая работу с руководством фирмы. Все происходит очень плодотворно.

Е: Оправдались ли Ваши ожидания после покупки франшизы?

А: Сейчас так сказать нельзя, потому что мы даже месяца не сотрудничаем, но на стартовом этапе мне и моей команде нравится, как выстраивается бизнес, как к нему подходит руководство компании, а также работа кураторов. Отдельное спасибо хочется сказать именно им.

Е: Какие услуги для Вас в пакете «Бизнес» являются самыми важными?

А: При покупке франшизы мы не делили услуги на более важные или менее важные, мы покупали франшизу со всеми предлагаемыми услугами, в том числе доплачивали за опцию «помощь юридического лица».

Е: Скажите, пожалуйста, всегда ли была оказана для Вас обещанная помощь со стороны франчайзера?

А: Да, безусловно. Как сказал ранее, помощь консультантов бесценна. Они всегда быстрее помогают вникнуть в работу, работать предстоящие задачи.

Е: Можете ли Вы сказать, что вложения начинают окупаться?

А: Пока трудно судить, возникают проблемы магазинами, выходят большие затраты на аренду помещения, интернет и многое другое. Будет проще понимать картину происходящего спустя пару тройку месяцев.

Е: С какими трудностями пришлось столкнуться на старте и во время работы по франшизе?

А: Пока трудностей нет других, кроме тех, которые я уже озвучил. Всегда боялись, что будут проблемы с поиском персонала, но в фирме франчайзера настолько слаженная система поиска нового персонала, поводов для волнения нет.

Е: На сколько Вы зависимы от фирмы франчайзера?

А: На данный момент, полностью. Верим, что когда начнем решать все вопросы быстрее, будет более самостоятельными.

Е: Как Вы считаете, Вам есть куда развиваться в своем бизнесе?

 

А: Да, безусловно. Во-первых, хотим сейчас развиваться в приобретенной франшизе, выйти на лидирующие позиции на рынке в нашем городе.

Е: Как вы считаете, для кого будет интересна франшиза «Светконсалт»?

А: Франшиза будет интересна людям, которые так или иначе связаны с рынком светотехнического оборудования. Тем, кто знает, что такое франшиза и с чем ее едят. Мне кажется, что благодаря опыту Вашей компании, у нее будет в дальнейшем много потенциальных клиентов.

Е: В конце хотелось бы спросить у Вас, можете ли Вы дать какой-нибудь совет нашей компании по развитию франшизы?

А: Совет дам только такой, чтобы Вы развивались, и мы развивались вместе с Вами! На мой взгляд, это самое оптимальное решение и совет, который есть на сегодняшний день. Если Ваша компания не боится предстоящей работы, а работы будет очень и очень много, то с такими профессионалами, как Вы, не страшно начинать новый бизнес с 0! Поэтому могу пожелать только успехов в развитии и Вам и нашей фирме.

Е: Спасибо большое Вам, что уделили время и ответили на вопросы! Рады сотрудничеству с Вами!

А: Не за что! До новых встреч.

ПРИЛОЖЕНИЕ Г – Интервью с представителем компании франчайзи франчайзингового пакета «Эксклюзив»

Е: Добрый день, В. Я бы хотела взять у Вас небольшое интервью и попросить Вас рассказать об первых впечатлениях, замечаниях и рекомендациях, которые Вы могли бы выделить при покупке нашей франшизы.

В: Добрый день, Е. Конечно, отвечу на все интересующие Вас вопросы в рамках своей компетенции.

Е: Скажите, пожалуйста, почему именно франчайзинг, а не новый проект с нуля?

В: Франшизу компания решила приобрести для масштабирования бизнеса. Рынок светотехнического оборудования развивается, объем рынка увеличивается, и появляется франшиза с выгодными условиями сотрудничества именно на интересующем нас рынке. Данное предложение стало актуальным для нас, вследствие чего мы и решили ее приобрести.

Е: На что обращали внимание при выборе франшизы «Светконсалт» и почему именно франшиза «Светконсалт»?

В: Повторюсь, потому что компания первая, кто предлагает франшизу именно на рынке светотехнического оборудования. А руководствовались мы основными опциями в пакете при покупке франшизы. Мы не стали выбирать пакет «Партнер» или «Бизнес», для нас стал наиболее привлекателен пакет «Эксклюзив». Данная франшиза позволит нам занять лидирующие позиции на рынке светотехники в Самаре.

Е: Оправдались ли Ваши ожидания после покупки франшизы?

В: Сейчас это сказать невозможно, прошло слишком мало времени. Но мы очень довольны работой команды фирмы франчайзера. Очень сплоченная команда! Работа с персональным менеджером также доставляет только положительные эмоции, становится все понятно, после первой беседы с ним.

Е: Какие услуги для Вас в пакете «Эксклюзив» являются самыми важными?

В: Отвечу, не раздумывая на этот вопрос, это тренинги персонала. Компания франчайзер предоставляет огромные выбор опций по обучению персонала, большая часть из них уже включена в пакет «Эксклюзив». Но скажу сразу, если руководство нашей фирмы поймет, что этого будет недостаточно, то мы будем приобретать дополнительные опции, потому что для очень важен интеллектуальный труд сотрудников в компании.

Е: Скажите, пожалуйста, всегда ли была оказана для Вас обещанная помощь со стороны франчайзера?

В: Да, даже в тех вопросах, которые мы знали (смеется). Но всегда приятно получать поддержку со стороны франчайзера. Тем более, тогда, когда ты действительно нуждаешься в помощи.

Е: Можете ли Вы сказать, что вложения начинают окупаться?

В: На данном этапе рано об этом говорить. Но, что касается вопроса с вложениями, то при покупке франшизы были проблемы с рассрочкой выплаты стоимости пакета. Думаю, что как раз над этим вопросом фирме надо задумать и устранить все вопросы, которые касаются именно выплат за пакеты. Думаю, такие вопросы и проблемы будет возникать не раз.

Е: Спасибо большое Вам, за совет и рекомендацию!

Е: На сколько Вы зависимы от фирмы франчайзера?

В: Сейчас практически полностью. Конечно, мы обладаем самостоятельность при ведении бизнеса, но большинство вопросов решают именно наши франчайзеры, за счет чего мы можем сделать вывод, что сейчас мы от них зависимы.

Е: Как Вы считаете, Вам есть куда развиваться в своем бизнесе?

В: Да, это очевидно. Если есть куда развиваться рынку светотехники, а он развивается на сегодняшний день очень динамично, следовательно, и нам есть куда с ним расти, и есть к чему стремиться.

Е: Как вы считаете, для кого будет интересна франшиза «Светконсалт»?

В: Франшиза будет интересна всем, кто знаком с рынком светотехники. Это могут быть промышленные сектора, индивидуальные предприниматели, юридические лица, да кто угодно, лишь бы человек или компания имели хоть какое-то представление о рынке светотехники. А даже если у них его нет, я думаю, что для Вашей команды не составит труда полностью объяснить процессы создания бизнеса по средствам франшизы на рынке светотехнического оборудования.

Е: В конце хотелось бы спросить у Вас, можете ли Вы дать какой-нибудь совет нашей компании по развитию франшизы?

В: Я хочу лишь пожелать успехов! Сейчас еще очень рано делать какие-то прогнозы и оценивать окупаемость вложений, но мотивировать друг друга, обучать персонал и достигать поставленных целей, это то, что необходимо на первом эпате сотрудничества.

Е: Спасибо Вам огромное за ответы! Было очень приятно с Вами побеседовать.

В: Спасибо Вам,Е!