Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Интернет-маркетинговые решения для автосалона (Интернет-маркетинг и его инструменты)

Содержание:

Введение

Бизнес в интернете стремительно развивается, открывая новые возможности для заработка перед пользователями. Наверняка, каждый из нас неоднократно слышал такое понятие, как онлайн-маркетинг, но далеко не все понимают его суть. Именно поэтому этот вопрос так актуален сегодня, и заслуживает более подробного рассмотрения.

В рамках данной работы в ее теоретической части будут рассмотрены следующие вопросы:

  • Понятие веб-маркетинга
  • Разновидности интернет-маркетинга
  • Обзор основных инструментов интернет-маркетинга
  • СЕО-оптимизация
  • Рассылки по почте
  • Продвижение с помощью контекстной рекламы
  • Таргетинговая реклама в соцсетях
  • Баннерная реклама
  • Реклама на видеохостинге Ютуб
  • Арбитраж интернет или мобильного трафика
  • Преимущества и недостатки
  • Как начать заниматься интернет-маркетингом?
  • Понятие веб-маркетинга

Вторая – аналитическая – глава посвящена вопросам осуществления интернет-маркетинга в автосалоне «Тойота Центр» и расчету от их внедрения.

Объектом исследования в данной работе является ООО «Тойота Центр».

Предмет исследования – роль интернет-маркетинга в продаже автомобилей в условиях ООО «Тойота Центр».

Таким образом, курсовая работа по своей структуре состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты изучения интернет-маркетинга в современных экономических условиях

1.1 Интернет-маркетинг и его инструменты

Интернет-маркетинг (ИМ) – это целый комплекс различных маркетинговых приемов, внедряемых в сети интернет, и направленных на привлечение как можно большего числа лиц к продвигаемому товару или услуге. Из этих пользователей состоит целевая аудитория сайта, онлайн-магазина, паблика и т. д.[21]

Эффективный маркетинг в интернете помогает быстро продвигать услугу или продукт, а также способствует раскрутке сайта и персонального блога. Как следствие, конверсия ресурса повышается, а его владелец получает высокую прибыль. Зачастую данный инструмент используется для повышения процента продаж, осуществляемых через всемирную паутину.

Интернет-маркетинг — это комплекс мероприятий по изучению целевой аудитории, привлечению ее на сайт и конвертации ее в ваших клиентов [8].

Таким образом, если рассмотреть вопрос, что такое интернет-маркетинг под другим углом, то можно со 100%-ной уверенностью сказать, что это один из главных элементов онлайн продаж продуктов и услуг [4].

Далее разберемся с тем, кто это такой интернет-маркетолог, и в чем заключается суть его работы.

Если говорить максимально коротко, то интернет-маркетолог – это специалист, который занимается продвижением услуг или продукции за счет использования специальных инструментов. К этим инструментам можно отнести:

  • СЕО-продвижение;
  • е-mail рассылки;
  • контекстную рекламу;
  • распространение рекламы в социальных сетях;
  • баннерную рекламу;
  • арбитраж трафика в интернете;
  • распространение видео на Ютуб [16].

Для достижения максимальных результатов от своей деятельности web-маркетолог должен использовать максимальное количество этих инструментов. Конечно, все зависит от того, что именно он собирается продвигать, поскольку применение всех этих вариантов подряд может привести к прямо противоположному эффекту.

Особенности интернет-маркетинга заключаются в предоставлении профессиональными маркетологами услуг, направленных на продвижение сайтов. Для этого проводится целый ряд работ:

  • проведение анализа отзывов пользователей о ресурсе;
  • оценка навигации интернет-портала;
  • определение, насколько качественными являются услуги или продукция, продвигаемая сайтом;
  • готовность ресурса к предстоящему процессу продвижения в поисковиках [10].

Таким образом, можно сделать небольшой, но важный вывод: онлайн маркетинг – это именно тот метод продвижения, на котором буквально держится весь бизнес в сети интернет. Без него даже крупные компании, решившие открыть персональный сайт для повышения уровня продаж, не смогут добиться от своей деятельности в интернете ожидаемых результатов.

1.2 Разновидности интернет-маркетинга

Маркетинг в сети интернет имеет свои разновидности. Некоторые из них мы уже косвенно рассмотрели (инструменты ИМ). Теперь давайте остановимся на них более подробно. Это поможет вам разобраться со спецификой работы в данной сфере бизнеса. Ниже представлены самые основные виды интернет-маркетинга, направленных на привлечение целевой аудитории на сайт.

Комплексный интернет-маркетинг. Данная разновидность ИМ подразумевает применение специальных инструментов для продвижения в сети. Это означает, что веб-дизайнеры и маркетологи разрабатывают сайт компании с нуля, не забывая о создании группы в социальных сетях, посадочной страницы, размещения контекстной рекламы в поисковиках. Однако не стоит думать, что комплексный подход требует использования сразу всех методов интернет-маркетинга. Поэтому если вы сами собираетесь заниматься продвижением сайта, то перед выбором инструмента обязательно проконсультируйтесь с квалифицированным маркетологом.

Вирусный ИМ. Данный вид маркетинга интернет сайта подразумевает использование так называемого медиавируса. Его запускают с целью распространения информации о компании, при этом экономя немалые деньги на услугах профессиональных рекламщиков. Конечно же, это тоже делается за определенную плату.

Что подразумевает термин медиавирус? Вариантов есть несколько. Это может быть анимация, короткий видеоролик, статья или заметка и т. д. Главное условие – это уникальность. Медиавирус не должен быть взят у кого-то, его необходимо разработать специально для определенной компании.

Маркетинг в социальных сетях. Данный вид веб-маркетинга базируется на привлечении целевой аудитории через самые популярные соцсети – Вконтакте, Одноклассники, Фейсбук, Твиттер, Инстаграм. Делается это с помощью уникального контента, распространение которого будет проводиться самыми пользователями сети. Такой вид маркетинга интернет-проектов имеет большую популярность, к тому же доверия со стороны юзеров выражается гораздо больше, чем к обычной рекламе.

Интернет пиар. За счет обращения в авторитетных виртуальных СМИ вы сможете осветить все самые положительные и выгодные качества своего предприятия. Конечно, заплатить за это придется немало, однако профессионально созданная реклама поспособствует стремительному повышению конверсии вашего сайта.

Партнерский маркетинг, или партнерские программы – еще один вид online-маркетинга, основанный на взаимовыгодных условиях между владельцем сайта и его партнером. К нему прибегают не только люди, делающие первые шаги в ИМ, но и крупные компании, которые уже успели приобрести широкую популярность и востребованность в сети. Примерами являются Яндекс.Маркет, Викимарт и другие.

СМС или е-мейл рассылки. Если умело использовать такой вид web-маркетинга, он может дать довольно неплохие результаты. Однако помните, что всего должно быть в меру, поскольку пользователи сети интернет довольно враждебно относятся к рекламным рассылкам[5].

Все эти направления интернет-маркетинга сегодня успешно используются не только профессиональными веб-мастерами, но и начинающими интернет-маркетологами и сайтовладельцами. Однако без инструментов для продвижения им тоже не обойтись. Ранее мы вскользь упоминали их, теперь давайте рассмотрим их более подробно.

1.3 Обзор основных инструментов интернет-маркетинга

Internet marketing - комплекс мероприятий направленных на продажи продукта или предоставления услуги покупателям

Инструменты интернет-маркетинга помогают быстро раскрутить сайт или группу в социальных сетях, а также оптимизировать ее под запросы поисковых систем. Вот самые эффективные из них.

  1. СЕО-оптимизация

СЕО-продвижение сайта или блога – это создание уникального контента с использованием ключевых запросов. С их помощью ресурс становится видимым для целевой аудитории.

Основными составляющими СЕО-оптимизации являются:

  • размещение на сайте текстовых материалов для чтения (статей), которые будут интересными для пользователей;
  • выполнение перелинковки всех страниц сайта внутри его рамок (так называемая внутренняя перелинковка);
  • размещение ссылок на сайт в социальных сетях или на других ресурсах;
  • удобный интерфейс;
  • возможность открыть сайт на любом устройстве (адаптация шаблона под различные экраны).

Чтобы не навредить своему ресурсу, не стоит заниматься его СЕО-оптимизацией, даже если вы на эту тему изучили массу материалов и освоили основные азы такого продвижения.

  1. Рассылки по почте

Благодаря данному инструменту вы сможете быстро собрать нужное количество подписчиков или потенциальных клиентов. Помимо этого, вам представится отличная возможность изучить главные требования, интересы и пожелания пользователей, что поможет вам подстроить свой ресурс именно под эти критерии. Таким способом вы сделаете его более привлекательным для юзеров всемирной паутины.

Чтобы внедрить е-мейл рассылку в качестве одного из основных инструментов интернет маркетинга, вам нужно будет зарегистрироваться в специальном сервисе. Затем создайте несколько писем, которые будут отправлены на электронную почту других пользователей. Разместите на своем сайте форму, которую нужно будет заполнить потенциальному клиенту – и дело сделано. Как только вы проделаете все эти шаги, на ваши рассылки обязательно откликнутся заинтересованные пользователи.

  1. Продвижение с помощью контекстной рекламы

Контекстная реклама создается специально под определенную категорию пользователей. Главная ваша задача – правильно ее настроить. Если же этого не сделать, то вы только потратите деньги, не получив при этом ни одного клиента.

Размещается такая реклама на различных сайтах и в социальных сетях. Место ее размещения большой роли не играет, главное, чтобы она привлекала как можно больше внимания посетителей.

  1. Таргетинговая реклама в соцсетях

Таргетингом называют рекламное продвижение сайта в социальных сетях. Этот инструмент интернет маркетинга тоже направлен исключительно на людей, заинтересованных только в определенном товаре или услуге. Чтобы привлечь внимание ЦА, вы можете настроить ее по принципу контекстной рекламы.

  1. Баннерная реклама

Чтобы разместить рекламу, вам необходимо подобрать подходящий по тематической направленности сайт. Лучше найти сразу несколько ресурсов, чтобы привлечь как можно больше клиентов. Как только вы договоритесь с администрацией сайта, можете переходить к размещению рекламы. Однако предварительно определите размеры рекламного баннера, чтобы потом не возникла путаница.

Подобрать подходящие площадки для размещения можете на бирже баннерной рекламы Ротабан.

  1. Реклама на видеохостинге Ютуб

Услуги интернет-маркетинга подразумевают также создание и публикацию рекламных видеороликов. Чтобы не тратить деньги на их размещение на других сайтах, создайте собственный канал на Ютубе, и спокойно выкладывайте свою рекламу там. При этом помните, что чем «вкуснее» вы описываете достоинства своей продукции, тем больше заинтересованных пользователей ее приобретут.

  1. Арбитраж интернет или мобильного трафика

Покупка трафика с целью его последующей перепродажи называется арбитражем. Такой инструмент ИМ помогает привлечь на сайт только заинтересованных пользователей, отсеивая юзеров, которые не могут быть для вас полезными.

Самый дешевый трафик можно получить благодаря тизерным сетям. Эта услуга включает в себя сразу несколько видов рекламы:

  • баннерную;
  • контекстную;
  • таргетинговую;
  • партнерскую.

Конечно же, чтобы воспользоваться таким методом привлечения целевой аудитории, вам придется потратиться, но довольно скоро дело окупится, а ваша прибыль значительно превысит стартовый капитал, вложенный в его раскрутку [15].

Так, мы рассмотрели все самые известные термины интернет-маркетинга. Теперь давайте немного поговорим о достоинствах такого продвижения.

1.4 Преимущества и недостатки интернет-маркетинга

Преимуществ интернет-маркетинга, несомненно, больше, чем недостатков, но для того чтобы вы знали, с чем вам придется столкнуться, вы должны знать обе стороны такого вида деятельности во всемирной паутине.

Так, самыми основными достоинствами ИМ являются:

  • относительно невысокая цена на услуги интернет маркетологов;
  • высокий процент «соприкосновения» с клиентом;
  • возможность найти платежеспособных и состоятельных клиентов;
  • психологический комфорт;
  • возможность легко получить всю интересующую информацию;
  • возможность менять маркетинговый инструмент по ходу продвижения бизнеса в сети [20].

Теперь давайте поговорим о недостатках интернет-маркетинга. Среди них следует отметить:

  • небольшое количество желающих совершить покупку через интернет;
  • большое количество «левых» сайтов, которые только сбивают пользователя с толку, не давая им совершить покупку через действительно стоящий и заслуживающий доверия сервис;
  • отсутствие надежной защиты от мошенников;
  • этический дискомфорт, связанный с нежеланием людей давать о себе информацию в интернете [20].

На самом деле ИМ практически ничем не отличается от обычного маркетинга. Разница, конечно же, есть, но она незначительная, и заключается в том, что интернет-маркетинг подразумевает использование куда меньшего количества инструментов для продвижения, чем обычный [4].

Подведем итоги первой главы. Интернет-маркетинг подразумевает использование следующих инструментов:

  • создания собственного сайта или персонального блога с дальнейшим размещением СЕО оптимизированных текстов;
  • контекстной рекламы;
  • создание и продвижение паблика в социальных сетях.

Можно отдать предпочтение другому подходу – интернет пиару. В данном случае можно:

  • создавать на своем ресурсе колонки с интересными и важными новостями;
  • размещать свои публикации на сторонних ресурсах;
  • организовывать совместные проекты вместе с другими сайтовладельцами или блогерами.
  • Такие основы интернет-маркетинга с элементами пиара дают отличные результаты. К тому же разобраться в них сможет даже новичок, не искушенный в вопросах ведения бизнеса в сети.

Вирусный интернет-маркетинг, основные принципы которого мы рассматривали ранее, тоже является неплохим вариантом. О том, как воплотить его в жизнь, было сказано достаточно. Благодаря полученной информации, и ее тщательному изучению можно освоить все правила и инструменты ИМ, что продвинет маркетолога на несколько шагов вперед в создании и продвижении собственного бизнеса на просторах всемирной паутины.

Глава 2. Анализ возможностей интернет-маркетинга для продвижения автосалона в условиях ООО «Тойота Центр»

2.1 Краткая характеристика деятельности автосалона ООО «Тойота Центр»

С начала 90-х годов, когда в России появились первые официальные дилеры компании, начинается история активного продвижения бренда Toyota на российском рынке.

В 1998 году компания открыла Московское представительство «Тойота Мотор Корпорэйшн», которое было создано, чтобы оценивать рыночную ситуацию и способствовать увеличению продаж через торговые компании и сеть дилеров в основных регионах России. В связи с динамичным развитием автомобильного рынка, было принято решение о создании национальной компании по маркетингу и продажам ООО «Тойота Мотор». Объявление об этом прозвучало в 2001 году в рамках московского Автосалона.

С 1 апреля 2002 года ООО «Тойота Мотор» начала свое функционирование на территории России. Эта компания является стратегической базой компании Тойота, которая играет ключевую роль в развитии бизнеса по продаже автомобилей и запасных частей Toyota и Lexus в России.

25 ноября 2018 года был открыт новый многофункциональный комплекс ООО «Тойота Мотор» в Мытищинском районе Московской области. Комплекс включает в себя офисное здание для сотрудников компании, информационный центр и склад запасных частей.

В настоящий момент в России продажами и обслуживанием автомобилей Toyota занимаются 77 официальных дилеров и 18 уполномоченных партнеров в 67 городах. На территории Белоруссии действует Тойота Центр Минск.

Все они не только продают автомобили и запасные части Toyota, но и обеспечивают сервисное обслуживание в полном соответствии с высокими стандартами качества Тойота. Все дилеры Тойота в России соответствуют ряду строгих требований, которые предъявляются к дилерам компании во всем мире, а также к способам и методам ведения бизнеса. В основе их лежит концепция трех S. Первая S — собственный автосалон (Showroom), вторая S — наличие современной сервисной станции (Service Shop), третья — наличие склада запчастей (Spare Parts Shop).

Для компании Тойота Россия является одним из наиболее приоритетных рынков. Российский автомобильный рынок абсолютно уникален. Для России в компании Тойота была разработана собственная маркетинговая стратегия, основанная на глубоком изучении всех особенностей рынка. ООО «Тойота Мотор» делает упор на развитие сегментов внедорожников и седанов бизнес-класса и предлагает российским потребителям модели, занимающие различные ниши в данных сегментах.

Сегодня на российском рынке представлены 13 моделей автомобилей Toyota: 6 легковых автомобилей — Camry, Corolla, Prius, Auris, Verso и GT 86, 3 внедорожника — Land Cruiser 200, Land Cruiser Prado и Highlander, кроссовер RAV4, пикап Hilux, минивэн Alphard, а также модель Hiace в классе коммерческих автомобилей.

Начиная со дня основания в 1937 году, мы, «ТОЙОТА МОТОР КОРПОРЭЙШН», и все дочерние предприятия компании, постоянно стремились вносить свой вклад в устойчивое развитие общества, производя и предлагая инновационные товары и услуги высочайшего качества. Благодаря этому стремлению, мы смогли разработать собственную философию, ценности и методы управления, которые передаются в компании от поколения к поколению.

Мы обобщили эту философию управления в «Руководящих принципах «Тойота» (в 1992 году появилась первая версия, а в 1997 году — переработанная), где отражено наше представление о том, какой компанией мы хотим быть. «Мы искренне верим, что наша деятельность и наш вклад в развитие общества соответствуют этим принципам. Наши ценности и наши методы были изложены в книге «The Toyota Way» («Философия Тойота») (издана в 2001 году), поскольку для реализации на практике «Руководящих принципов «Тойота» необходимо, чтобы наши ценности и методы разделяли сотрудники наших предприятий во всем мире. Мы уверены, что новые поколения будут следовать «Философии Тойота».

В последние десятилетия наша компания распространила свою деятельность по всему миру, и в то же время возросли ожидания общества относительно роли корпораций в устойчивом развитии. Принимая это во внимание, мы постарались интерпретировать «Руководящие принципы «Тойота» с точки зрения того, как мы можем способствовать устойчивому развитию, взаимодействуя со всеми заинтересованными сторонами.

Все сотрудники нашей компании знают и разделяют эти принципы, и мы будем продолжать наши усилия, направленные на устойчивое развитие. Мы также надеемся, что наши партнеры поддержат эту инициативу и будут действовать в соответствии с ней.

Руководящие принципы компании «Тойота»

  1. Чтить букву и дух закона каждой страны, вести дела открыто и честно для того, чтобы быть достойным корпоративным гражданином мира.
  2. Уважать культуру и традиции всех наций и способствовать своей деятельностью экономическому и социальному развитию общества.
  3. Направлять усилия на производство экологически чистых и безопасных товаров, на повышение качества жизни во всем мире.
  4. Разрабатывать и развивать передовые технологии и предлагать товары и услуги высочайшего качества.
  5. Развивать корпоративную культуру, которая стимулирует личное и коллективное творчество и способствует взаимному доверию и уважению между рядовыми сотрудниками и руководством.
  6. Стремиться к росту в гармонии с мировым сообществом при помощи новаторских методов управления.
  7. Сотрудничать с деловыми партнерами в области исследований и разработок с целью стабильного долгосрочного роста и взаимной выгоды, оставаясь в то же время открытыми для новых контактов.

Мы, «ТОЙОТА МОТОР КОРПОРЭЙШН», и все дочерние предприятия компании, стремимся способствовать гармоничному и устойчивому развитию общества во всем мире, основываясь на наших «Руководящих принципах».

Мы следуем букве и духу местных, национальных и международных законов и нормативных актов и осуществляем свою деятельность честно и добросовестно.

Мы верим, что для устойчивого развития очень важным является взаимодействие руководства со всеми заинтересованными сторонами в соответствии с приведенными ниже принципами, и мы приложим все усилия для укрепления взаимоотношений путем свободного предоставления достоверной информации.

Потребители

Основываясь на нашем принципе «Клиент всегда на первом месте», мы разрабатываем и предлагаем инновационные и безопасные товары и услуги высокого качества, отвечающие широкому спектру требований потребителей, для улучшения качества жизни во всем мире.
(Руководящие принципы, п. 3 и 4)

Мы приложим все усилия для защиты персональной информации потребителей, согласно букве и духу закона о защите частной информации, принятого в соответствующей стране.

Сотрудники

Мы уважаем наших сотрудников и верим, что успех нашего дела зависит от творческого вклада каждого сотрудника и слаженной работы всего коллектива. Мы поощряем личный рост наших сотрудников.

Мы придерживаемся принципов равных возможностей при трудоустройстве, вовлечения в работу компании всех сотрудников с учетом их личных особенностей и не относимся предвзято ни к одному из них.

Мы стремимся обеспечивать безопасные и достойные условия труда для всех наших сотрудников.

Мы уважаем права всех людей, участвующих в нашей деятельности, и, в частности, мы не используем и не допускаем использования в любой форме принудительного или детского труда.

В процессе диалога с нашими сотрудниками мы строим отношения, основанные на принципе взаимного доверия и взаимной ответственности, и работаем вместе для преуспевания каждого сотрудника в отдельности и компании в целом.

В функции менеджмента в наших компаниях входит развитие корпоративной культуры и распространение морально-этических норм.

Деловые партнеры

Мы уважаем всех своих партнеров, поставщиков и дилеров, и стремимся к основанному на взаимном доверии долгосрочному сотрудничеству, способствующему развитию бизнеса как наших партнеров, так и самой компании.

При выборе новых партнеров мы рассматриваем все предложения, независимо от национальной принадлежности и размера компании кандидатов, и составляем свое мнение исходя из их общего потенциала.

Мы придерживаемся принципов свободной и честной конкуренции в соответствии с буквой и духом законов каждой страны.

Осуществляя свою деятельность, мы стремимся к гармонии с окружающей средой. Мы ставим своей целью разрабатывать и внедрять такие технологии, благодаря которым возможно сосуществование экономики и экологии. Мы стремимся сотрудничать с широким кругом лиц и организаций, работающих в области защиты окружающей среды.

Мы придерживаемся принципа «Уважение ко всем людям» и чтим культуру, традиции, историю и законы каждой страны.

Мы постоянно ищем более безопасные и экологически чистые технологии для разработки товаров, отвечающих быстро меняющимся потребностям общества.

Мы не терпим взяточничества со стороны партнеров, правительственных учреждений или государственных органов и поддерживаем честные и законные отношения с правительственными учреждениями и государственными органами.

Где бы мы ни вели свой бизнес, мы активно участвуем в благотворительной деятельности, как самостоятельно, так и с нашими партнерами, направляя свои усилия на укрепление сообщества и улучшение качества жизни.

Взаимодействие автомобиля с окружающей средой происходит на всем протяжении его жизненного цикла: начиная с разработки концепции и проектирования, и заканчивая эксплуатацией и утилизацией автомобиля, утратившего потребительские свойства.

Работающий двигатель автомобиля служит источником выбросов в атмосферу, оказывая негативное влияние на химический состав воздуха, которым мы дышим, и, в глобальном масштабе, на изменения климата на планете. Важнейший вопрос — как можно снизить это влияние?

Для Тойота минимизация подобных воздействий на окружающую среду — одно из приоритетных направлений деятельности на протяжении многих лет. Экологическая политика компании является частью концепции устойчивого развития, которая в будущем станет основой глобального экономического мышления. Создание автомобилей с возможностью стопроцентной утилизации, безвредных для окружающей среды — приоритетная задача для Тойота в ближайшие годы.

Обсуждение экологических проблем чаще всего сводится к тому, что крупным компаниям сложно сочетать в своей деятельности заботу об окружающей среде и постоянный промышленный и экономический рост. Традиционная позиция в этом вопросе — компания может достичь лишь одной из этих целей единовременно, но никогда — обеих сразу. В корпоративных традициях Тойота — достижение недостижимого. Именно поэтому компания активно работает в экологическом направлении, стремясь к гармоничному росту экономических и экологических показателей.

Учитывая огромную конкуренцию в сфере атомобилестроения компания «Тойота» официально признает, что будущее рынка за маркетингом. И интернет-продвижение компания ставит во главу угла.

2.2 Цель, задачи и целевая аудитория программы маркетинговых коммуникаций ООО «Тойота Центр»

Определим для автосалона «Тойота Центр» цели, задачи и концепцию маркетинговых коммуникаций. Цель программы маркетинговых коммуникаций на год – формирование осведомленности потребителей о существовании автосалона «Тойота Центр» и проводимых им мероприятиях с целью стимулирования сбыта всего модельного ряда автосалона. Цель, выраженная количественно – это увеличение выручки автосалона в г. за счет реализации программы продвижения на 15% по сравнению с 2019 г.

Задачи программы маркетинговых коммуникаций:

  • увеличение количества контактов потенциальных покупателей в связи с падением спроса в условиях финансового кризиса;
  • формирование спроса у потенциальных покупателей автомобилей Toyota в Санкт-Петербурге;
  • напоминание о существовании салона «Тойота Центр» тем, кто уже обращался к его услугам;
  • переманивание клиентов у других дилеров компании Toyota (прежде всего, владельцев автомобилей Toyota, которым могут быть предложены сервисные услуги и гарантийное обслуживание);
  • информирование существующих и потенциальных потребителей о проводимых в автосалоне акциях и о предлагаемых скидках;
  • повышение имиджа автосалона в глазах потребителей;
  • привлечение максимального количества потребителей в автосалон вне зависимости от предпочтений по моделям и маркам автомобилей

Концепция программы маркетинговых коммуникаций может быть определена как «автомобильный салон «Тойота Центр» - старейший и лучший дилер компании Toyota в городе, т.е. упор будет сделан на большой опыт работы компании на рынке, высокое качество обслуживания и широкий ассортимент дополнительных услуг для клиентов. Делать акцент на ценовую политику нецелесообразно, т.к. было выявлено, что она примерно одинакова у дилеров.

Целевую аудиторию автосалона «Тойота Центр» можно определить следующим образом: мужчина в возрасте 26-45 лет с доходами средними и выше, выбирающий машину для себя или всей семьи, которого интересуют технические данные будущего автомобиля, пришедший в данный автосалон по совету друзей / родственников, с учетом «фирменности» магазина.

Таким образом, целевая аудитория характеризуется следующим образом:

  • мужчины/женщины трудоспособного возраста, со средним достатком и выше;
  • свободные от стереотипов и взыскательные к имиджу марки;
  • способные принимать быстрые решения о покупке;
  • покупатели, для которых цены не имеют решающего значения;
  • рассматривающие покупку автомобиля Toyota в качестве первого или в качестве замены более дешевой модели;
  • сомневающиеся покупатели, которые в условиях кризиса ищут возможности для вложения денежных средств.

Поэтому следует делать акцент именно на те средства размещения рекламы, которые более всего соответствуют данной целевой аудитории.

При этом целесообразно расширить целевую аудиторию за счет женщин, которые тоже могут быть заинтересованы в приобретении автомобилей Toyota, т.к. все больше женщин предпочитают именно данную марку автомобилей.

2.3 Разработка рекомендаций по основным направлениям реализации программы маркетинговых коммуникаций

Автосалон «Тойота Центр» работает преимущественно с конечными потребителями, что должно быть отражено в специфике реализуемой программы продвижения.

Как было выявлено, наиболее интересны следующие виды рекламы и оповещения: радиореклама, печать в профильных изданиях, наружная реклама, Интернет-продвижение.

Реклама на радио: информирование потребителей о проводимых акциях; создание положительного имиджа автосалона среди потребителей, партнеров, конкурентов и общества в целом.

Реклама в Интернете: обеспечение постоянного притока новых пользователей сайта; обеспечение максимального количества заинтересованной аудитории; повышение узнаваемости автосалона; снижение издержек за счет охвата целевой аудитории.

Печатные издания: создание благоприятной информационной среды для роста продаж и улучшения репутации автосалона; повышение информированности населения.

Интернет-продвижение: снижение издержек на донесение информации о предлагаемых услугах и деятельности автосалона до конечного потребителя; привлечение новых клиентов; увеличение сбытовых показателей; сбор статистической информации для последующего анализа; ознакомление потенциальных потребителей с автосалоном; интерактивное общение, как с потенциальными, так и с существующими потребителям посредством сети Интернет.

Сувенирная и представительская продукция: информирование потенциальных клиентов о номенклатуре и основных технических и эксплуатационных характеристиках продукции; поддержка имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия; формирование лояльного восприятия компании.

Кроме того, нужно продолжить размещать рекламу в справочнике «Желтые страницы», чтобы контактные данные автосалона «Тойота Центр» могли найти потребители, которые не имеют возможности обратиться к данным на сайте.

Интерес представляет размещение рекламы в ежегодном каталоге «Мир легковых автомобилей», а также изготовление сувенирной продукции и участие в выставках «Мотор Шоу-» и «Автомеханика-».

Таким образом, годовой план мероприятий в рамках программы маркетинговых коммуникаций автосалона «Тойота Центр» будут складываться из следующих блоков.

  • Расходы, направленные на повышение лояльности потребителей, т.е. речь идет о подарочных календарях, сувенирных ручках и папках для документов водителя с фирменным логотипом компании.
  • Расходы, направленные на постоянное информирование конечных потребителей. Это реклама в ежегодном автомобильном каталоге «Мир автомобилей», размещение информации в справочнике «Желтые страницы», реклама в каждом втором выпуске журнала «За рулем», поддержка сайта автосалона.
  • Сезонные рекламные кампании, связанные со специальными акциями, проводимыми компанией в начале автомобильного сезона (март) и на период спада (с октября). В эти периоды планируется проведение усиленной рекламной компании с целью привлечения клиентов в начале сезона и поддержания минимального спроса в конце года.
  • Участие в выставках, направленное на информирование широкого круга потребителей о салоне «Тойота Центр » и его услугах.

Говоря о рекламе автосалона «Тойота Центр» в сети Интернет, выделим основные рекламные площадки (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Основные автомобильные рекламные площадки в Интернете и их посещаемость в первом полугодии 2019 года

Площадка

Посетители

Просмотры

auto.lenta.ru

604851

2194517

avto.ru

412780

969727

avtoavto.ru

372353

2298330

avtomarket.ru

814345

5009856

avtoportal.ru

336615

1495278

CarDriver.ru

329407

1776856

carexpert.ru

285689

1855384

CARS.ru

505340

1864830

carsguru.net

835864

3228640

zr.ru

473096

3529560

Таким образом, наибольший интерес для размещения рекламы автосалона представляют avtomarket.ru и carsguru.ru.

Интерес представляет контекстная реклама, пример которой представлен на рис. 2.1.

Рисунок 2.1 - Пример контекстной автомобильной рекламы

Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили «Тойота Центр» в сети Интернет на сайтах avtomarket.ru, autonet.ru, amobil.ru, bibika.ru, cars.ru, autoweek.ru.

Рассчитаем стоимость размещения информации об автосалоне в сети Интернет за месяц. Стоимость месяца Интернет-продвижения автосалона «Тойота Центр» в поисковых системах Яндекс и Рамблер составит 54 672 руб., при этом основной упор будет сделан на слова-запросы «тойота», «toyota», «автомобили тойота», «автомобили toyota», «дилер тойота», «дилер toyota», «автомобили японии», «тойота Санкт-Петербург», «toyota Санкт-Петербург», «куплю автомобиль».

Участие автосалона в выставках в году потребует изготовления стенда. В связи с тем, что выставок, в которых предполагается участвовать, две, то целесообразно изготовить мобильный стенд, который можно монтировать/ демонтировать. Стоимость изготовления стенда по данным компании «БалтикМастер» составит 347 тыс. руб. Стоимость монтажа/ демонтажа – 29 тыс. руб. Кроме того, для участия в каждой выставке потребуется изготовить печатные материалы (каталоги, визитки и календари) и сувениры (флажки, ручки и поставки под пиво). Затраты на одну выставку, по расчетам рекламного агентства «Остров» составят 46 тыс. руб.

С учетом проведенного выше исследования разработаем план-график реализации программы маркетинговых коммуникаций для автосалона «Тойота Центр» и рассчитаем бюджет маркетинговых коммуникаций (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - План рекламной компании

Рекламная кампания

Количество, время

Стоимость

Примечание

январь

Информация в «Желтых страницах»

01.01.10-31.12.10

Первое место в рубрике 1-ой категории - 23789 руб.

Размещение в электронной версии желтых страниц сроком на год

Реклама в журнале «За рулем»

6 номеров: январь, март, май, июль, сентябрь, ноябрь (единовременная оплата)

2548800 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Размещение информации на Интернет-площадке avto.ru

6 месяцев

12500 руб.

февраль

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

март

Наружная реклама. Щиты на Масловке и на Ленинградке

01.03.10 – 31.03.10

Стоимость изготовления – 1740 руб. Стоимость размещения – 25500 руб. Итого: 108960 руб.

18 м.кв. (2 щита, А и В стороны)

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Выставка «Автомеханика-2010»

10-12.03.10

347000 + 29000 х 2 + 46000 = 451000 руб.

Мобильный стенд, монтаж/демонтаж, печатная реклама и сувенирная продукция

журнал «Time Out»

месяц

57890 руб.

издание, соответствующее целевой аудитории

апрель

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Реклама на «Европа Плюс»

месяц

20 х 36732 = 734640 руб.

по 5 роликов в день в течение _Аждой пятницы (итого 4 дня)

май

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

июнь

Наружная реклама. Щиты

01.06.08 – 30.06.08

Стоимость изготовления – 1740 руб. Стоимость размещения – 25500 руб. Итого: 108960 руб.

18 м.кв. (2 щита, А и В стороны)

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

«КоммерсантЪ»

4 объявления по пятницам

176850 руб.

соответствует целевой аудитории

июль

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Размещение информации на Интернет-площадке avto.ru

6 месяцев

12500 руб.

август

выставка «Мотор Шоу-3010»

28-30.08.2010

29000 х 2 + 46000 = 104 000 руб.

Монтаж/ демонтаж стенда, печатная реклама и сувенирная продукция

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

сентябрь

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

октябрь

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

ноябрь

Наружная реклама. Щиты

01.11.10 – 30.11.10

Стоимость изготовления – 1740 руб. Стоимость размещения – 25500 руб. Итого: 108960 руб.

18 м.кв. (2 щита, А и В стороны)

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Реклама на «Авторадио»

месяц

20 х 34560 = 691200 руб.

по 5 роликов в день в течение каждой пятницы (итого 4 дня)

декабрь

Печать календарей с логотипом на 2011 год

1000 шт.

50 000 руб.

Календарь «ТРИО», полноцветный, 1000 шт.: 50 руб. за шт.

Заказ ручек с логотипом

1000 шт.

12600 руб.

Заказ папок для документов с логотипом

1000 шт.

1789 руб.

Интернет-продвижение (Яндекс и Рамблер)

месяц

54672 руб.

Размещение информации на Интернет-площадках (кроме avto.ru)

месяц

65141 руб.

Итого: 6 642 194 руб.

Помимо рекламной кампании предлагается также провести акции по стимулированию сбыта, приуроченные к различным федеральным и «народным» праздникам (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Программа стимулирования сбыта автосалона «Тойота Центр » на год

Праздник

Период действий

Подарки (на все модели) в дополнение к стимулирующим бонусам

Затраты, тыс. руб.

Новый Год, Рождество, Старый Новый Год

01-08.01.

  • Беспроигрышная лотерея
  • Фирменная бутылка шампанского 1,5 л

128

23 февраля День защитника отечества

15-25.02.

Сувенирное оружие

146

8 Марта Международный женский день

05.03-15.03.

Подписка на популярный женский журнал, набор косметических средств

134

9 Мая День победы

05-15.05.

Для ветеранов-покупателей - 100 литров бензина, остальным сувенирное оружие

159

12 июня День России

10-20.06.

Флаг России + портрет

президента

124

31 июля День ВМФ

28.07-02.09.

Регистрация в ГИБДД

121

12 августа День ВДВ

10-14.08.

Регистрация в ГИБДД

121

30 октября День автомобилиста

24-30.10.

«Антиполицай»

112

10 ноября День милиции

7-13.11.

10.11.

Набор для определения паров алкоголя

Регистрация в ГИБДД бесплатная

16

19

Итого

1080

Итого затраты на рекламу и стимулирование сбыта: 7 722 194 тыс. руб.

2.4 Оценка эффективности разработанной программы маркетинговых коммуникаций

Реализация программы маркетинговых коммуникаций, представленной выше, базируется на том, что данная программа разработана на основе глубокого исследования рынка, деятельности автосалона «Тойота Центр», а также теории и практики организации продвижения автомобильными компаниями и данными автопроизводителей.

Структура бюджета по используемым средствам представлена на рис. 2.2

Рисунок 2.2 - Структура бюджета маркетинговых коммуникаций

Как видно, наибольшее внимание уделяется журнальной рекламе, т.к. как показывают исследования, это наиболее популярный источник информации среди потенциальных покупателей автомобилей.

Говоря о результатах проведенного исследования, нужно сказать, что реализация программы маркетинговых коммуникаций не принесет должного эффекта, если автосалон «Тойота Центр» не уделит больше внимания совершенствованию своей деятельности.

Кроме того, нужно понимать, что только привлечения клиентов недостаточно – крайне важно формировать их лояльность, для чего целесообразна разработка программы формирования лояльности клиентов, чтобы избежать их переманивания конкурентами.

Еще раз рассчитаем соотношение выручки и затрат на маркетинговые коммуникации для автосалона «Тойота Центр» (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Динамика выручки и бюджета маркетинговых коммуникаций ООО «Тойота Центр»

Показатель

2017

2018

2019

2020

Выручка, тыс. руб.

349106

392254

350361

402915

Темп роста выручки, %

110,89

112,36

89,32

115,00

Затраты на продвижение, тыс. руб.

3596

4629

3994

7722,194

Темп роста затрат на продвижение, %

115,98

128,73

86,28

193,34

Соотношение затрат и выручки, %

1,03%

1,18%

1,14%

1,92%

Как видно из таблицы 2.4, в 2020 году ожидается прирост выручки в размере 15% за счет реализации программы продвижения.

Расчеты показали, что соотношение затрат и выручки составит 1,92%, что выше, чем в предыдущие годы, кроме того, соотношение попадает в среднерыночный диапазон (1,5-2,5%), о чем говорилось выше, что позволяет говорить о том, что автосалон «Тойота Центр» будет ориентирован на рыночные тенденции. Важно отметить, что будет получена новая структура продвижения, которая ориентирована на особенности поведения потребителей, передовой рыночный опыт и теоретические положения, что позволяет ожидать запланированного прироста выручки.

Рассчитаем, как скажется рекламная кампания на показателях деятельности «Тойота Центр» (таблица 2.5).

Для расчета был рассчитан 15%-й прирост выручки, а прирост себестоимости определялся на основе разделения затрат – переменные затраты (71,9% себестоимости в 2019 году) выросла пропорционально выручке, а постоянные затраты (28,1% себестоимости в 2019 году) выросли на сумму постоянных затрат, т.к. именно к постоянным относятся рекламные затраты:

Себестоимость = 312908 х 0,719 х 1,15 + 312908 х 0,281 + 7722,194 = 354377 тыс. руб.

Как видно, ожидается прирост балансовой прибыли в размере 11084 тыс. руб.

Таблица 2.5 - Технико-экономические показатели дилерского центра «Тойота Центр »

№ п/п

Наименование показателя

Ед. изм.

2019

(план)

Изменение /2019

+/-

%

1

Выручка (без НДС)

Тыс. руб.

350361

402915

52554

115,0

2

Себестоимость

Тыс. руб.

312908

354377

41469

113,3

3

Стоимость основных фондов

Тыс. руб.

10922

10922

0

100,0

4

Численность работающих

Чел.

48

48

0

100,0

5

Фонд оплаты труда

Тыс.руб.

20458

20458

0

100,0

6

Балансовая прибыль

(с.1 – с.2)

Тыс. руб.

37454

48538

11084

129,6

7

Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100

%

11,97

13,70

1,73

114,4

8

Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100%

%

10,69

12,05

1,36

112,7

9

Производительность труда (с.1/c.4)

Руб./чел.

7299,2

8394,1

1094,9

115,0

10

Фондоотдача (с.1/с.3)

Руб./руб.

32,08

36,89

4,81

115,0

11

Средняя заработная плата (с.5/с.4)

Тыс.руб./чел.

426,2

426,2

0

100,0

Рассчитаем эффект от реализации программы маркетинговых коммуникаций:

Эффект = Прирост балансовой прибыли – Бюджет продвижения = 11084 – 7772,194 = 3311,806 тыс. руб.

Также рассчитаем эффективность от реализации программы маркетинговых коммуникаций:

Эффективность = Прирост балансовой прибыли / Бюджет программы маркетинговых коммуникаций = 11084 / 7772,194 = 1,43.

В связи с тем, что полученное значение эффективности больше 1 и эффект больше 0, можно говорить о том, что разработанная программа маркетинговых коммуникаций эффективна и может быть рекомендована к реализации.

Заключение

Современный мировой автомобильный рынок существует в условиях избыточного предложения, уменьшающегося спроса и острейшей конкуренции. Ситуация усугубилась в 2018 году началом мирового финансового кризиса. Такая ситуация вынуждает автомобилестроительные компании, желающие занимать достойные позиции на мировом рынке, идти по пути объединения, концентрации и жесткого сокращения издержек. Все большее значение приобретают инновации и инвестиции в развитие.

В целом можно говорить о том, что маркетинговые стратегии и стратегии брендинга ведущих автопроизводителей практически идентичны. Кроме того, говоря о российском рынке, нужно отметить, что особенности поведения потребителей-россиян пока еще отличаются от поведения потребителей других стран. При этом для россиян роль бренда крайне важна при выборе автомобиля, также потребители стремятся к приобретению более дорогих автомобилей, подчеркивающих их статус и престижность потребления.

Анализ автомобильного рынка показал, что автомобили компании Toyota в последние годы (до кризиса) пользовались все большей популярностью у потребителей не только благодаря их качеству и надежности, но и в связи с тем, что они подчеркивают статус их владельцев. Во многом именно благодаря этому можно ожидать, что кризис коснется премиального сегмента в меньшей мере, чем массового.

Исследование позволило проанализировать условия функционирования автосалона «Тойота» на рынке на примере ООО «Тойота Центр».

Целью программы маркетинговых коммуникаций автосалона «Тойота Центр» на 2020 год является формирование осведомленности потребителей с целью стимулирования сбыта всего модельного ряда, что должно привести к росту выручки автосалона на 15% по сравнению с 2019 годом. Концепция маркетинговых коммуникаций будет базироваться на опыте работы автосалона «Тойота Центр» на рынке, высоком качестве обслуживания и широком ассортименте дополнительных услуг для клиентов. Целевая аудитория определена на основе проведенного во второй главе исследования, именно на основе ее характеристик и особенностей поведения на рынке автомобиле были выбраны средства размещения рекламы: радиореклама («Авторадио»), реклама в профильных изданиях («За рулем»), наружная реклама (щиты на Масловке и на Ленинградке), неспециализированные издания («Time Out» и «КоммерсантЪ»), Интернет-продвижение, выставки. Кроме того, каталоги и справочники («Мир автомобилей» и «Желтые страницы»). Необходимо уделить внимание стимулированию потребителей и разработке сувенирной продукции (подарочные календари, сувенирные ручки и папки для документов водителя с фирменным логотипом компании). Выделены основные рекламные площадки в сети Интернет – avtomarket.ru и carsguru.ru, также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили «Тойота Центр » в сети Интернет на сайтах avtomarket.ru, autonet.ru, amobil.ru, bibika.ru, cars.ru, autoweek.ru. Участие автосалона в выставках в выставках «Мотор Шоу-» и «Автомеханика-» потребует изготовления стенда.

Разработка план-графика реализации программы маркетинговых коммуникаций для автосалона «Тойота Центр» позволила рассчитать бюджет маркетинговых коммуникаций, который составит 6 642 194 руб. Также предлагается провести акции по стимулированию сбыта, приуроченные к различным федеральным и «народным» праздникам (Новый Год, Рождество, Старый Новый Год, 23 февраля, 8 марта, 9 мая, День ВМФ, День автомобилиста и др.). Затраты на стимулирование сбыта составит 1080 тыс. руб. Таким образом, суммарные затраты на продвижение составят 7 722 194 руб.

Анализ структуры полученного бюджета выявил, что наибольшее внимание уделяется журнальной рекламе – наиболее популярному источнику информации среди потенциальных покупателей автомобилей.

Подводя итоги проделанной работе, можно сделать вывод о том, что эффективность реализации программы маркетинговых коммуникаций зависит не только от эффективности ее разработки, но и от того, насколько эффективно в целом будет работать ООО «Тойота Центр».

Список использованной литературы

  1. Алесинская Т.В., Дейнека Л.Н., Проклин А.Н., Фоменко Л.В.и др. Маркетинг. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2016.
  2. Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2018.
  3. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. – СПб.: Питер, 2011.
  4. Васильева К. Куда рулишь? Креативные стратегии на автомобильном рынке России в условиях глобализации // Лаборатория рекламы. - №3. – 2018.
  5. Генералова Г.Г. Интегрированный маркетинг и интергированные маркетинговые коммуникации // Экономика региона. - №16. – 2017.
  6. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2018.
  7. Годин А.М. Маркетинг. – М.: Дашков и К, 2018.
  8. Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара // Маркетинг в России и за рубежом. – 2019. - №1.
  9. Демидов Н. Бренды веером // Эксперт. - №12. – 2018.
  10. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2016.
  11. Мелентьева Н.И. Межсубъектные коммуникации в системе маркетинга фирмы: системно-процессный подход. Научное издание. Препринт. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2017.
  12. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017.
  13. Радченко Д.М. Взаимосвязь рекламной информации и конкурентных преимуществ товара // Управление качеством образования, продукции, окружающей среды: сборник научных докладов межрегиональной научно-практической конференции. – Бийск, 2017. - С. 46-51.
  14. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга. – М.: Студцентр, 2018.
  15. Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2019.
  16. Смит П. Маркетинговые коммуникации. Интеграционные достижения. – М., 2013.
  17. 24.Спивак В.А. Организационное поведение и управление персоналом – СПб: Питер, 2005.
  18. Спичак Е.А. Основные составляющие международной маркетинговой политики автомобильных компаний /Внешнеэкономические аспекты национальной безопасности России (сборник статей). - М.: МГУП, 2017.
  19. Терещенко Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Управление в кредитной организации. – 2018. - №3.
  20. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб.: Питер, 2003.
  21. Эряшева Г.У. Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций предприятия сферы услуг // Проблемы теории и практики экономики народнохозяйственного комплекса региона. Сборник научных трудов. Часть II – Махачкала: ДГТУ, 2017.