Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Классификация ассортимента, анализ потребительских свойств и основы производства товара (Понятие ассортимента и его структура)

Содержание:

Введение

Для обеспечения конкурентоспособности розничные торговые компании должны хорошо понимать и максимально учитывать текущие потребности клиентов, на которых ориентирован их бизнес. «Первичным» бизнес-процессом в управлении цепями поставок сетевых розничных компаний является ассортиментное планирование - формирование перечня товаров, предлагаемых покупателям в магазинах сети.

Существенные трудности также возникают при прогнозе спроса, который оценивается по результатам продаж, что может существенно искажать истинные предпочтения покупателей. Во многом это связано с отсутствием товаров на полке из-за недостаточного уровня логистического сервиса поставщиков и низкого качества управления запасами самого ритейлера. Даже высокий уровень логистического менеджмента в розничной компании не может решить эту проблему в полной мере из-за присутствия таких явлений, как пересортица и воровство, которые приводят к неадекватной информации о запасах товаров в магазинах.

Целью данной работы является изучение планирования ассортимента продукции.

Для реализации поставленной цели необходимо выполнить ряд задач:

- Изучить понятие товарного ассортимента, его структура;

- Рассмотреть описание общего процесса планирования ассортимента;

- Изучить описание BCG анализа и его применение;

- Рассмотреть проведение ABC, XYZ анализов;

- Рассмотреть метод ранжирования ассортимента на основе матрицы BCG;

- Выявить ключевые проблем в планировании ассортимента данной компании и т.д.

При написании данной работы были использованы современные научные и учебные источники.

Глава 1. Характеристика товарного ассортимента

1.1 Понятие ассортимента и его структура

Ассортиментная политика предприятия - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.^[1] Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Общепринятое определение товара - «продукт труда, произведенный для продажи» - остается, несомненно, справедливым и в маркетинге. Однако все руководства по маркетингу подчеркивают не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять: «товар - это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность» или «товар - это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя».

Потребительская ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных непосредственно как с самим товаром, так и сопутствующими услугами. Эти свойства, так или иначе, предстают перед покупателем и определяют его намерение купить товар и стать постоянным клиентом данного производителя. И поскольку для стабильного успеха предприятию необходимо заботиться о формировании постоянной клиентуры, особое внимание на конкурентном рынке придается таким качествам, как цвет, упаковка, дизайн, эргономические особенности (удобство пользования, обслуживания, ремонта), сопровождающая документация (описание, инструкции по эксплуатации). Вместе с тем великолепный дизайн автомобиля, трактора, станка при плохом техническом обслуживании не спасет их от провала на «рынке покупателя».

Для понимания возможностей продукта как товара производителю следует рассматривать и оценивать его в трех измерениях: конкретно, расширенно и обобщенно. товарный маркетинговый ассортиментный

Конкретный продукт - это базовая физическая сущность, которая имеет точные характеристики и предлагается под заданным описанием или кодом модели (например, автомобильная смазка «Азмол №158», электробритва «Бердск-15», электродвигатель АИР-100). Стиль, цвет, вкус, размер, масса, надежность, качество конструкции и эффективность в использовании - примеры конкретных товарных характеристик.^[2]

Рассмотрение товара с позиций многоуровневой модели чрезвычайно важно. Базовые идеи данной модели представляют собой теоретические основы для сегментации рынка, позиционирования и разработки соответствующей товарной стратегии. Удовлетворению потребностей покупателей служит огромное множество разнообразных товаров. Для их систематизации используются различные классификационные признаки. Прежде всего, по общему назначению выделяются товары потребительские и производственного назначения.

Потребительские товары - это товары, приобретаемые для удовлетворения личных потребностей конечных потребителей, семейного или домашнего использования. Товары производственного назначения предназначены для использования в производстве других товаров.

Потребительские товары и товары производственного назначения требуют применения различных инструментов маркетинга. Каждая фирма хочет создать товар, который мог бы занять ведущие позиции на рынке. На это ежегодно тратятся большие суммы денег. Но лишь немногие из созданных товаров находят всеобщее признание. Разработать, создать и изготовить хороший товар довольно сложно.^[3] Это требует, как проведения соответствующих научных исследований, так и достаточного творчества со стороны разработчиков нового товара.

Для реализации такого процесса многие фирмы создают специальные коллективы, которые призваны обеспечить как изготовление перспективных новых изделий, так и разработку маркетингового обеспечения.

Поиск предложений о новом товаре

Анализ возможных продаж и экономический анализ

Опытное производство и продажа товара.

1.2 Потребительские свойства товара

Главным аспектом деятельности торговых точек является предоставление гражданам определенных продуктов, обозначаемых термином товар. Это понятие многогранное и довольно сложное. Данное обстоятельство связано с тем, что в эту категорию входят разнообразные по своим свойствам и функциональности предметы.

Под свойствами товара подразумеваются характерные черты, отличающие его от других подобных продуктов. Они проявляются как при изготовлении предмета, так и во время его эксплуатации. Важной характеристикой являются потребительские свойства товара, которыми обуславливается его полезность во время использования. Это ключевой параметр для оценки качества того или иного предмета.

Рисунок 1 Виды товаров

Понятие «товар» является многогранным. В данную категорию входят не только физические предметы, но также и такие абстрактные блага, как услуги, идеи и т. п. Понятие активно используется в современном маркетинге, хотя возникло еще в начале развития человеческой цивилизации. С точки зрения некоторых концепций, именно товарные связи являются базисным источником технического прогресса и развития человеческого сообщества в целом. Потребность в предмете определяется его способностью удовлетворять те или иные нужды. Полезные параметры, которые возникают во время производства и эксплуатации, определяют потребительские свойства товарного изделия. Данное понятие также используется в маркетинге и является ключевым в процессе определения качества продукта и необходимости его усовершенствования. Собственно, под потребительским свойством подразумевается характеристика, которая раскрывается во время эксплуатации или потребления и, соответственно, используется для удовлетворения нужд. При этом следует подчеркнуть, что имеются в виду не только чисто физические, материальные нужды, но также и культурные потребности. Не следует воспринимать потребительские свойства как монолитную величину. В большинстве случаев они состоят из большого количества характеристик, которые проявляются в комплексе и влияют на функциональность того или иного предмета.

Рисунок 2 Номенклатура потребительских свойств товаров

В современном маркетинге потребительские параметры строго определены и классифицированы. В основном их можно разделить на две группы. Это характеристики: Продовольственных предметов. Непродовольственных изделий.

Совокупность потребительских свойств, характерных для того или иного предмета, определяет его качество. Под этим термином подразумевается показатель изделия, характеризующий степень его пригодности для удовлетворения потребностей, определенных его назначением. Следующие показатели используются для определения качества предмета: Характеристики, которыми определяется его назначение. В данном случае имеется в виду то, насколько товар справляется с возложенными на него функциями. Надежность. Под данным понятием подразумевается возможность изделия выполнять свои функции на протяжении определенного промежутка времени (срока годности), без дополнительных доработок и изменений, а также без проведения ремонтных работ. Сертификация. Соответствие параметров и характеристик товара стандартам, установленным государственными ведомствами. Потребитель оценивает качество предмета в соответствии с тем, насколько его реальные потребительские характеристики согласовываются с функциональным предназначением. Происходит это в процессе эксплуатации.

Выше уже было сказано, что потребительские характеристики товара классифицируются на параметры продовольственных и непродовольственных изделий. Поскольку отдельные свойства состоят из комплекса менее значительных характеристик (например, эргономические состоят из комплекса антропометрических, физиологических психологических характеристик), следует привести детальную классификацию.

Базовой потребностью человека является питание. На современном рынке представлено большое количество продовольственных изделий, главное назначение которых – удовлетворять данную потребность. Имеются в виду растительные и животные пищевые продукты. Определение качества данных изделий играет значительную роль, поскольку показывает уровень их полезности и, соответственно, потребности на рынке.^[4] В основном для определения качества предмета используются следующие параметры: пищевая ценность; биологическая ценность; физиологическая ценность; энергетическая ценность.

Наиболее важным показателем является пищевая ценность. Ею характеризуется фактически вся полнота полезных эффектов продукта питания. В эту категорию входят такие показатели, как доброкачественность, наличие питательных веществ и минералов, необходимых для нормального функционирования человеческого организма. Не все продукты обладают одинаковой пищевой ценностью. Данная основная характеристика изделий продовольственного типа напрямую зависит от набора микроэлементов, входящих в ту или иную продукцию.

Продовольственные изделия, в которых отсутствуют те или иные необходимые элементы, обладают пониженной пищевой ценностью (сахар, крахмал). Качественное питание не должно негативно влиять на состояние здоровья потребителя. Подобная характеристика обеспечивается путем проверки пищи на предмет наличия вредных соединений, патогенных микроорганизмов, сторонних элементов. Под биологической ценностью подразумевается наличие в продуктах питания веществ, которые не синтезируются человеческим организмом, и, соответственно, могут попасть в него только извне. Это разнообразные биологически активные вещества, как то: витамины, микроэлементы, аминокислоты.^[5] Под физиологической ценностью подразумевается способность продукции оказывать влияние на организм потребителя в целом, и отдельные его системы в частности. От количества и пропорционального соответствия жиров/белков/углеводов зависит энергетическая ценность предмета.

Первым понятием, которое необходимо разобрать, является термин качество. Так, под качеством продукции подразумевают определенные ее свойства, благодаря которым она может выполнять возложенные на нее функции. Под качеством товара в свою очередь подразумевают совокупность описанных выше потребительских свойств. Показатель качества товара – количественная характеристика свойств определенного продукта, которая составляет его качество. Выделяют два основных вида показателей: Единичные. Относится только к одной характеристике. Комплексные. Относится сразу к нескольким параметрам.

Еще одно потребительское свойство, применяемое в маркетинге – оригинальность. Данный параметр позволяет определить, насколько то или иное изделие выделяется на фоне других устройств подобного назначения.

Таким образом, потребительские качества товаров определяют, насколько они соответствуют своему предназначению, и влияют на потребительский спрос. Потребительские свойства характеризуют изделие с разных сторон и проявляются в процессе эксплуатации. Следует различать характеристики продовольственных и непродовольственных предметов.

1.3 Классификация ассортимента товаров

Классификация товаров - это процесс распределения любых множеств на определенные категории различного уровня.^[6] Товары проходят классификацию в зависимости от некоторых признаков и определенных методов распределения.

Объектом классификации товаров выступают товары, свойства каждого из них, качество, составляющие этих товаров (материалы и сырье), виды и методы контроля и оценки качества и т.д.

Классификация товаров необходима для:

Упорядочивания терминологии;
Объединения товаров в похожие группы, для их систематизированного изучения и обработки информации;
Изучения и оценки структуры, полноты и рациональности ассортимента товаров, чтобы облегчить формирование и совершенствование этого ассортимента;
Облегчения изучения свойств товаров, установление оптимального соотношения этих свойств и требований к ним;
Разработки групповых методов измерения и оценки свойств и качеств товара;
Группирования товаров согласно общим свойствам помогает оптимизировать методику упаковки, хранения и транспортировки, соблюдение правил эксплуатации;
Усовершенствования стандартизации товаров;
Сертификации товаров;
Ускорения организации торговых процессов в точках продаж, повышает качество торгового обслуживания;
Организации товароснабжения;
Рационального размещения товаров на складах и в зале магазина;
Изучения спроса на товары;
Улучшения маркетинговой деятельности.

Виды классификации товаров

1. Торговая – классификация, которая используется в практике торговли. Она помогает организовать и управлять торговым предприятием, совершенствует планирование ассортимента, размещение товара на полках магазина и на складах.

Продовольственные товары. Они подразделяются на бакалейные (продукты, нуждающиеся в кулинарной обработке) и гастрономические (товары, готовые к употреблению).
Непродовольственные товары представлены такими группами как, хозяйственные, бытовые химические, стеклянные, строительные, мебельные товары и т.д.

2. Учебная классификация. Зачастую используется при обучении товароведению, для того, чтобы изучить свойства товаров, выявить принципы формирования и сохранности свойств, а также детально изучить их ассортимент.

Продовольственные товары. Они классифицируются согласно происхождению, химическому составу, технологиям производства, предназначению и условиям их хранения.
Непродовольственные товары делятся на такие группы металлические, силикатные, электротовары, ювелирные товары и т.д.

3. Экономико-статистическая классификация подразумевает наиболее полное распределение товаров. Эта классификация представлена в Общероссийском классификаторе продукции ОК 005-93 (ОКП). Классификатор не показывает многих особенностей товаров, не учитывает их свойства.

4. Стандартная классификация. Используется чтобы определить требования, номенклатуру показателей качества, его контроля, для разработки процесса сертификации товаров. Данный вид классификации отражен в Общероссийском классификаторе стандартов (ОКС). Основные признаки, согласно которым делятся товары – это отрасль и предназначение.^[7]

5. Внешнеэкономическая классификация. Она показана в Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) и регулирует внешнеэкономическую деятельность. Ее предназначением является распределение товаров, участвующих в международной торговле. Данный вид классификации требует определённых знаний по его использованию.

Правила и методы классификации товаров

Основной характеристикой, по которой характеризуют товары, является вид. Это финишный продукт производственной деятельности, который имеет свое предназначение и название, отражающее особенность и содержание.

Степени классификации товаров:

Класс – объем товаров, которые удовлетворяют общие группы потребностей;
Подкласс – товары, которые удовлетворяют потребности, с некоторыми особенностями;
Группа – подмножество товаров, которые удовлетворяют потребности специфического направления из-за особенностей сырья, материалов;
Подгруппа – подмножество товаров, которое имеет общее предназначение с группой, но отличается их признаками;
Вид – товары, которые отличаются индивидуальным предназначением и признаками;
Разновидность – товары одного вида, которые отличаются частыми признаками.
Общие правила классификации товаров:
Определить цель классификации;
Выбрать метод проведения классификации;
Определение признаков классификации;
Ранжирование признаков;
Определить число ступеней классификации.

Ступень классификации означает этап распределения множества на элементы согласно одному из признаков.

Метод классификации – это совокупность способов распределения множества товаров на подгруппы.

Фасетный метод – параллельное распределение множества товаров по одному признаку, на независимые группы (фасеты).

Иерархический метод предполагает поэтапное деление множества товаров на подмножества.

Таблица 1

Сравнение методов классификации

Метод

Достоинства

Недостатки

Иерархи-ческий

· Поэтапное деление объема товаров на подмножества с подчинением.

· Наличие соподчиненности.

· На каждой ступени классификации представлена совокупность похожих товаров по единственному признаку.

· Фиксация различий между товарами на разных ступенях классификации.

· Классификация вполне осуществима ручным способом.

· Не достаточно гибкий.

· Сложный в построении.

· Необходимость следования установленным признакам и порядку.

· Сложность внедрения новых признаков и новых товаров.

Фасетный

· Каждый фасет подразумевает характеристику одной особенности множества товаров.

· Возможность охватить или внести ограничения по характеристикам товаров.

· Гибкость и адаптация метода к автоматизированной компьютерной обработке.

· Группировки независимы друг от друга.

· Сложность в ранжировании классифицируемых особенностей товаров.

Основные признаки классификации:

Предназначение. Этот признак помогает определить цель товара для использования.
Материалы, из которых состоит товар. Выделение категории товаров с определенными свойствами.
Сфера применения.
Технология производства. Похожими признаками являются также способ выращивания, обработки.
Происхождение. Продовольственные товары делят на растительного, животного, минерального и биосинтетического происхождения.
Транспортировка.

Второстепенные признаки:

Половозрастной;
Условия использования;
Сезонность;
Комплектность;
Агрегатное состояние;
Упаковка.

Глава 2. Анализ ассортимента товара на примере ООО "Торгснаб"

2.1 Анализ потребительских свойств ассортимента товара ООО "Торгснаб"

Целью исследования является изучение и анализ ассортимента продукции ООО "Торгснаб" и разработка мероприятий по его совершенствованию.

Для анализа товарного ассортимента предприятия и для изучения предпочтений потребителей автор использовал:

- основные характеристики ассортимента;

- матрицу БКГ;

- опрос потребителей.

В настоящее время рынок кондитерских изделий очень широк. Существует множество технологий по производству продукции. Помимо множества отечественных производителей, широк ассортимент продукции зарубежных фирм. Они уступают нашим компаниям только по цене, так как она явно выше, соответственно и качество у них заметно выше. Поэтому для того, чтобы держаться на рынке и работать эффективно руководству предприятия и его персоналу необходимо прилагать большие усилия.

Проведем анализ ассортимента по основным его характеристикам:

Длина ассортимента продукции составляет: 1(только кондитерские изделия).

Широта: 5 товарных групп (конфеты, ирис, восточные сладости, драже, мармелад).

Глубина ассортимента:

- Конфеты (11 позиций): конфеты помадные; конфеты молочные; конфеты пралине; конфеты фруктовые; конфеты желейные; конфеты фруктово-грильяжные; конфеты сбивные; конфеты кремовые; конфеты марципановые; конфеты ликерные; конфеты грильяжные; конфеты на карамельной основе.

- Ирис (11 позиций): ирис тянучий; ирис полутвёрдый; ирис фруктовый; ирис, глазированный в шоколаде; ирис шоколадный; ирис мягкий; ирис твердый; ирис сливочный; ирис молочный; ирис цитрусовый; ирис сливочный с орехом.

- Восточные сладости (11 позиций): сливочные колбаски; щербет ореховый; козинаки; халва; зефир; нуга; грильяж; пастила; свита в шоколаде; зефир в шоколаде; лукум.

- Драже (11 позиций): миндаль в темном шоколаде; драже камушки; миндаль в молочном шоколаде; монпансье; фундук в молочном шоколаде; драже ликерное; драже помадное; драже карамельное; драже марципановое; драже желейное; драже сбивное.

- Мармелад (11 позиций): мармелад клубничный; мармелад абрикосовый; мармелад вишневый; мармелад лимонный; мармелад апельсиновый; мармелад яблочный; сливовый мармелад; жевательный мармелад; мармелад персиковый; виноградное желе; мармелад фруктово-ягодный.

Насыщенность ассортимента: 55 позиций.

Также с течением времени меняется и совершенствуется упаковка изделий, ведь упаковка тоже имеет важное значение для товара, т.к. покупатели сначала именно по внешнему виду судят о товаре, и узнают этот товар. Сырье и материалы, поступающие на фабрику, перед их непосредственным использованием проходят первичную экспертизу лаборатории качества. В производстве изделий ООО "Торгснаб" использует высококачественное сырье, не используя искусственных консервантов, а также передовые технологии, что придает превосходный вкус конфетам и сладостям, а зефиру незабываемую легкость. Все это делает продукцию конкурентоспособной, пользующейся спросом.

Для проведения опроса были выбраны реальные и потенциальные потребители продукции. Опрос проводился на улице у случайных прохожих. Случайная простая выборка составила 50 человек.

На первый вопрос - "Являетесь ли Вы потребителем кондитерских изделий?" - респонденты ответили следующим образом:

- Да – 100 %.

Все респонденты являются потребителями кондитерских изделий.

На второй вопрос - "Знакомы ли Вы с кондитерскими изделиями предприятия ООО "Торгснаб"?" респонденты ответили следующим образом:

- Да – 100 %.

Все респонденты знакомы с кондитерскими изделиями предприятия ООО "Торгснаб".

На третий вопрос - "Из каких источников Вы узнали о продукции предприятия ООО "Торгснаб"?" респонденты ответили следующим образом:

- СМИ – 12 %;

- друзья, знакомые – 56 %;

- увидел на прилавке магазина – 32 %.

Большинство респондентов узнали о продукции предприятия от друзей, знакомых.

На четвертый вопрос - "Какой вид кондитерских изделий данного предприятия Вы приобретаете чаще всего?" - респонденты ответили следующим образом:

- Шоколадные конфеты – 54 %;

- мармелад – 16 %;

- зефир – 30 %.

Большинство потребителей чаще всего приобретают шоколадные конфеты.

На пятый вопрос - "Какие факторы оказывают влияние на Вас при выборе кондитерских изделий?" - респонденты ответили следующим образом:

- Уровень качества продукции – 26 %;

- вкусовые качества – 46 %;

- уровень цен на продукцию – 28 %.

На большинство респондентов при выборе кондитерских изделий оказывают влияние вкусовые качества.

На шестой вопрос - "Как Вы можете оценить качество продукции?" - респонденты ответили следующим образом:

- Высокое – 58 %;

- среднее – 42 %.

Большинство респондентов оценивают качество продукции как высокое.

На седьмой вопрос - "Считаете ли Вы необходимым рекламировать продукцию данного предприятия?" - респонденты ответили следующим образом:

- Да – 92 %;

- нет – 8 %.

Большинство респондентов считают необходимым рекламировать продукцию данного предприятия.

На восьмой вопрос - "Где Вы предпочитаете покупать кондитерские изделия данного предприятия?" - респонденты ответили следующим образом:

- Фирменный магазин – 14 %;

- отдел в магазине – 64 %;

- специализированный магазин кондитерских изделий – 22 %.

Большинство респондентов предпочитают покупать кондитерские изделия данного предприятия в отделе магазина.

На девятый вопрос - "Оцените уровень цен на кондитерские изделия по 5 бальной шкале?" - респонденты ответили следующим образом:

- 1 балл – 4 %;

- 2 балла – 22 %;

- 3 балла – 38 %;

- 4 балла – 28 %;

- 5 балла – 8 %.

Большинство респондентов считают уровень цен на кондитерские изделия средним.

На десятый вопрос - "Какие эмоции вызывает у Вас продукция предприятия?" - респонденты ответили следующим образом:

- Положительные – 70 %;

- Нейтральные – 30 %.

У большинства респондентов продукция предприятия вызывает положительные эмоции.

На одиннадцатый вопрос - "Какие на ваш взгляд преимущества продукции данного предприятия перед продукцией других производителей?" - респонденты ответили следующим образом:

- цена – 24 %;

- качество – 46 %;

- ассортимент – 30 %.

Большинство респондентов считают преимуществом продукции данного предприятия качество.

На двенадцатый вопрос - "Ассортимент какого товара ООО "Торгснаб" должно расширить?" - респонденты ответили следующим образом:

- шоколадные конфеты – 58 %;

- зефир – 24 %;

- мармелад – 18 %.

Большинство респондентов считают, что ООО "Торгснаб" должна расширить ассортимент шоколадных конфет.

На тринадцатый вопрос - "Ваш пол" - респонденты ответили следующим образом:

- Мужчины – 30 %;

- Женщины – 70 %.

Большинство опрошенных составили женщины.

На четырнадцатый вопрос - "Ваш возраст" - респонденты ответили следующим образом:

- До 18 лет – 24 %;

- от 19 до 25 лет – 46 %;

- от 26 до 45 лет – 18 %;

- от 46 и старше – 12 %.

Возраст большинства опрошенных респондентов составил от 19 до 25 лет.

Проведя анкетирование потребителей, можно сделать вывод, что все респонденты являются потребителями кондитерских изделий и знакомы с продукцией предприятия ООО "Торгснаб". Потребители узнали о продукции предприятия от друзей и знакомых, поэтому они считают необходимым рекламировать данную продукцию. Респонденты предпочитают приобретать шоколадные конфеты в отделе магазина, поэтому необходимо расширить их ассортимент. Продукция высокого качества и вызывает положительные эмоции у потребителей. Таким образом, респонденты доброжелательно относятся как к продукции, так и к предприятию.

Изучение и анализ товарного ассортимента предприятия можно провести, используя матрицу БКГ.

"Трудные дети" – сюда входят товары, только выходящие на рынок и нуждающиеся в значительном инвестировании. Предприятие ООО "Торгснаб" начало выпускать шоколадные конфеты "Салют" и "Свита в шоколаде", а также "Зефир в шоколаде". Если потребителям понравится данная продукция, то из "Трудных детей" она может перейти в "Звёзды" и так далее по всей матрице. Эти товары нуждаются в значительном инвестировании.

"Звёзды" – сюда входят любимые многими сорта шоколадных конфет: "Ласточка", "Пилот", "Весна", "Ромашка", "Радий", "Южанка". Они пользуются большим спросом у потребителей и обеспечивают существенную прибыль фирме, но требуют определённых затрат на поддержание темпов роста продаж.

"Дойные коровы" – сюда входят конфеты "Птичье молоко", пользующиеся неизменной популярностью, ванильный зефир, мармеладные дольки, ирис. Они активно продаются на рынке, приносят предприятию существенную прибыль и не нуждаются в значительных инвестициях. Полученную прибыль можно использовать для помощи растущим производствам и товарам.

"Собаки" – это товары, не пользующиеся особым спросом. Предприятие выпускает шоколадные конфеты "Метеорит", "Молочный ликер", "Лунные", "Горянка" которые уже прошли через всю матрицу и возможно совсем уйдут из неё. Данный вид товаров не требует усилий и подлежит скорому выводу с рынка. На основе собранной и проанализированной информации выделим сильные и слабые стороны ассортимента продукции предприятия.

Сильные стороны ассортимента продукции:

- Качественная продукция.

- Широкий ассортимент.

- Приемлемые цены.

- Квалифицированные работники.

Слабые стороны ассортимента продукции:

- Множество товаров-аналогов среди предприятий-конкурентов.

- Спрос не на все виды продукции.

2.2 Оценка ассортимента товара ООО "Торгснаб"

В наше время на рынке именно потребители диктуют производителям правила игры, а также определяют, какие продукты и услуги обеспечат компании хороший уровень конкурентноспособности. Одним из важнейших инструментов является ассортиментная политика.

Идеально подобранный продуктовый портфель компании напрямую воздействует на продажи, что позволяет управлять долей чистой прибыли в выручке предприятия. При разбалансированной структуре ассортимента продукции происходит падение уровня доходов, потеря лидирующих позиций на товарном рынке, в следствии чего появляется снижение экономической устойчивости компании.

Для того, чтобы провести полноценный анализ ассортимента необходимо совместить несколько универсальных методов, которые помогут понять ситуацию с продажей определенной продукции. Результаты анализа ассортиментного портфеля, полученные с помощью различных методов, будут сравниваться между собой. На их основании сформируется предложение по изменениям продукции.

Для того, чтобы выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают наибольший процент прибыли предприятию необходимо провести ABC-анализ.

В даном случае необходимо использовать данные по товарам из одной категории и одного ассортиментного ряда, так как группы продукции должны быть однородны по составу и цене. Товары будут разбиты по степени влияния на общий результат, и принципом группировки станет объем продаж. Все расчеты произведены на основании информации приложения.

Таблица 2

Результаты анализа ABC

№	Объем продаж	Доля позиции в общем объеме продаж (%)	Упорядоченный список			Доля нарастающим итогом	Группа
№	Объем продаж	Доля позиции в общем объеме продаж (%)	№ позиции	Объем продаж (д.е.)	Доля позиции в общем объеме продаж (%)	Доля нарастающим итогом	Группа
1	13	3,801169591	8	95	27,77777778	27,77777778	A
2	57	16,66666667	2	57	16,66666667	44,44444444	A
3	19	5,555555556	6	43	12,57309942	57,01754386	A
4	34	9,941520468	10	39	11,40350877	68,42105263	A
5	11	3,216374269	4	34	9,941520468	78,3625731	A
6	43	12,57309942	3	19	5,555555556	83,91812865	B
7	18	5,263157895	7	18	5,263157895	89,18128655	B
8	95	27,77777778	9	13	3,801169591	92,98245614	B
9	13	3,801169591	1	13	3,801169591	96,78362573	C
10	39	11,40350877	5	11	3,216374269	100	C
Итого:	342	100	-	-	-	-

Первым делом мы считаем сумму объемов продаж по каждому товару.

13+57+19+34+11+43+18+95+13+39=342 (табл. 2)

Далее необходимо определить долю объема продаж каждого товара в общем объеме продаж (%).

(13*100)/342 = 3,801169591;

(57*100)/342 = 16,66666667;

(19*100)/342 = 5,55555556;

(34*100)/342 = 9,941520468;

(11*100)/342 = 3,216374269;

(43*100)/342 = 12,57309942;

(18*100)/342 = 5,263157895;

(95*100)/342 = 27,77777778;

(13*100)/342 = 3,801169591;

(39*100)/342 = 11,40350877 (табл. 2).

Следующим шагом является сортировка товара по убыванию объема продаж (табл.1).

Теперь считаем доли с нарастающим итогом.

= 27,77777778;

= 27,77777778+16,66666667 = 44,44444444;

= 44,44444444+12,57309942 = 57,01754386;

= 57,01754386+11,40350877 = 68,42105263;

= 68,42105263+9,941520468 = 78,3625731;

= 78,3625731+5,555555556 = 83,91812865;

= 83,91812865+5,263157895 = 89,18128655;

= 89,18128655+3,801169591 = 92,98245614;

= 92,98245614+3,801169591 = 96,78362573;

= 96,78362573+3,216374269 = 100 (табл. 2).

Далее мы присваеваем рейтинг товару по значению накопительного итога. До 80% для группы товаров "А", 80-95% для группы товаров "В", 95-100% для товарос "С" (табл. 1).

В моем случае товары 8, 2, 6, 10, 4 приносят 80% дохода/ оборота, товары 3, 7, 9 приносят 15% дохода/оборота, а товары 1 и 5 приносят около 5% дохода/оборота.

Последним шагом является построение графика.

Для того, чтобы спрогнозировать устойчивость спроса на продукцию, объемы продаж и запасов необходимо провести XYZ-анализ.

Объектом применения данного метода будет выступать объем продаж каждого товара за 4 квартала. Все расчеты произведены на основании информации ...

Объектом применения данного метода будет выступать объем продаж каждого товара за 4 квартала. Все расчеты произведены на основании информации.

Таблица 3

№	Фактическая реализация за 4 квартала	Средняя реализация за квартал (Р)	KV (%)	Упорядоченный список			Группа
№	Фактическая реализация за 4 квартала	Средняя реализация за квартал (Р)	KV (%)	KV (%)	Нарастающим итогом	№ позиции	Группа
1	468	117	13%	11%	11%	2	Y
2	2052	513	11%	13%	24%	1	Y
3	684	171	26%	15%	40%	6	Y
4	1224	306	20%	16%	56%	10	Y
5	396	99	19%	17%	72%	9	Y
6	1548	387	15%	17%	89%	8	Y
7	648	162	25%	19%	108%	5	Y
8	3420	855	17%	20%	128%	4	Y
9	480	120	17%	25%	153%	7	Z
10	1404	351	16%	26%	179%	3	Z

Анализ XYZ

С самого начала считаем среднюю реализацию за квартал.

Р1 = 468/4 = 117;

Р2 = 2052/4 = 513;

Р3 = 684/4 = 171;

Р4 = 1224/4 = 306;

Р5 = 396/4 = 99;

Р6 = 1548/4 = 387;

Р7 = 648/4 = 162;

Р8 = 3420/4 = 855;

Р9 = 480/4 = 120;

Р10 = 1404/4 = 351 (табл. 2).

Вторым делом осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Его смысл заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем выше показатель вариации, тем более неустойчив объем продаж определенного вида товара.

KV1=((КОРЕНЬ((156-117)^2+(128-117)^2+(112-117)^2+(72-117)^2)/4)/117) * 100 = 13%;

KV2=((КОРЕНЬ((684-513)^2+(553-513)^2+(423-513)^2+(392-513)^2)/4)/513) * 100 = 11%;

KV3=((КОРЕНЬ((298-171)^2+(207-171)^2+(102-171)^2+(77-171)^2)/4)/171) * 100 = 26%;

KV4=((КОРЕНЬ((505-306)^2+(314-306)^2+(216-306)^2+(189-306)^2)/4)/306) * 100 = 20%;

KV5=((КОРЕНЬ((152-99)^2+(109-99)^2+(87-99)^2+(48-99)^2)/4)/99)* 100 = 19%;

KV6=((КОРЕНЬ((568-387)^2+(412-387)^2+(311-387)^2+(257-387)^2)/4)/387) * 100 = 15%;

KV7=((КОРЕНЬ((275-162)^2+(192-162)^2+(126-162)^2+(55-162)^2)/4)/162) * 100= 25%;

KV8=((КОРЕНЬ((1240-855)^2+(1013-855)^2+(652-855)^2+(515-855)^2)/4)/855) * 100= 17%;

KV9=((КОРЕНЬ((189-120)^2+(105-120)^2+(98-120)^2+(88-120)^2)/4)/120) * 100= 17%;

KV10=((КОРЕНЬ((493-351)^2+(417-351)^2+(294-351)^2+(200-351)^2)/4)/351) * 100= 16% (табл.2).

В данном случае товаров группы X нет. Продукция под номерами 2, 1, 6, 10, 9, 8, 5, 4 относится к группе Y, это означает, что у данных товаров прогнозируемый, но изменчивый объем продаж, следовательно, ООО "Торгснаб" следует оперативно отслеживать складские запасы данного ассортимента. Продукция под номерами 7 и 3 относится к группе Z, это означает, что данные товары обладают случайным спросом, следовательно, их запасы могут быть сокращены и ООО "Торгснаб" может работать по предварительному заказу.

Глава 3. Маркетинговые решения по оптимизации товарного ассортимента компании

3.1 Метод ранжирования ассортимента

При разработке программы выпуска необходимо обеспечить максимальный совокупный доход, что предполагает отбор и включение в план выпуска наиболее доходных видов продукции.

Расчет данных для ранжирования

Произведем анализ плановых показателей продукции по доле продаж каждого вида продукции и его рентабельности. Присвоим каждому виду продукции ранг, исходя из того, какой вид продукции, имеющий самую большую долю продаж и самую высокую рентабельность, имеет первый ранг.

Таблица 4

Показатели продаж и рентабельности каждого вида продукции

Изделие	Годовой спрос, шт.	Доля продаж		Рентабельность
Изделие	Годовой спрос, шт.	%	ранг	%	ранг
Туники	52200	23	III	12.6	III
Платья	101500	45	I	33.2	I
Сорочки	72500	32	II	25	II
Сумма	226200

Данные таблицы показывают, что самая высокоранговая продукция - В, а самый низкий ранг у А. Анализ таблицы позволяет убрать из выпуска самую низкоранговую продукцию, А.

Рисунок 3 Построение матрицы БКГ

Чтобы определить значимость всех видов товаров, нужно построить график эффективности производства товаров, используя координаты рентабельность / доля продаж.

Матрица БКГ определяет, какая продукция играет основную роль в сравнении с конкурентами, в каком направлении должно происходить развитие производства в настоящее время и как будут возникать изменения объемов производства и продажи товаров.

Если доля товаров на рынке высокая, то относительные издержки снижаются, а прибыль благодаря экономии от объемов выпуска увеличивается. Для ООО "Торгснаб" товары группы А приносят убытки, следовательно, будет целесообразен отказ от их производства, нужно уделить внимание производству товаров группы В и С.

3.2 Выявление ключевых проблем в планировании ассортимента ООО "Торгснаб"

Проведя анализ ассортимента товаров ООО "Торгснаб", было определено, что представленный ассортимент характеризуется высоким уровнем показателя устойчивости и широты ассортимента, следовательно, он может в достаточной мере удовлетворить спрос населения. Однако можно дополнительно повысить спрос на продукцию ООО "Торгснаб". Для этого нужно использовать все методы, направленные на совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

Сервисные услуги и реклама являются самыми мощными факторами в увеличении спроса. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль.

В ООО "Торгснаб" в процессе анализа устанавливают:

какие виды сервисных услуг наибольшим образом стимулирует спрос на продукцию;
ведётся учёт средств, затрачиваемых на рекламу, и определяется её эффективность;
прослеживается связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли;
определяется, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж.

В ООО "Торгснаб" используются следующие виды работ по изучению спроса:

- проведение выставок-продаж;

- опрос покупателей;

- дни учета неудовлетворенного спроса;

- учет отзывов покупателей.

Следует отметить, что, в основном, эти мероприятия распространены приблизительно равномерно.

Работа по изучению спроса в ООО "Торгснаб" слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть. Причинами снижения качества работ по изучению спроса в ООО "Торгснаб" можно назвать низкое качество и неэффективность используемых методик, их сложность и громоздкость, недостаточная подготовка специалистов по изучению покупательского спроса, отвлечение специалистов по изучению спроса на другие виды работ и т.д.

Таким образом, ООО "Торгснаб" необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит ООО "Торгснаб" выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазину.

Рекомендуется проводить опросы покупателей, с целью выяснения их предпочтений. Однако такие опросы не должны носить разовый характер, следует организовать постоянно действующую систему, которая из месяца в месяц поставляла информацию об удовлетворённости потребителей и изменении спроса.

Для улучшения изучения спроса необходимо проводить анализ мотивов покупателей. Изучение мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов – установить, что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Для того, чтобы данный процесс был более продуктивен, необходимо привлекать сторонние организации, специализирующиеся на исследовании рынка и обладающие высококвалифицированным персоналом для проведения исследований.

3.3 Предложения по устранению проблем в планировании ассортимента ООО "Торгснаб"

Деятельность любого торгового объекта направлена на получение прибыли, однако это не единственная цель, так как ещё очень важна степень удовлетворения спроса населения. Оценивая эффективность деятельности торгового объекта необходимо учитывать не только финансовые показатели его деятельности, но и степень удовлетворённости ассортиментом товаров, представленных к продаже.

В связи с этим было решено опросить покупателей, приобретающих товары в ООО "Торгснаб" на предмет их удовлетворённостью представленным ассортиментом и продукцией производства ООО "Торгснаб" в целом.

В качестве метода исследования был выбран опрос. Инструмент исследования - Анкетирование. Исследование проводилось среди жителей г. Москва, где размещено основное производство ООО "Торгснаб". Опрос проводился в вечернее время, когда все респонденты уже не работали и не учились. Данная анкета содержит 15 вопросов, которые направлены на определение потребительских предпочтений покупателей относительно товаров ООО "Торгснаб".

Широта предлагаемых товаров ООО "Торгснаб" вполне достаточна, а вот само качество некоторых товаров требует модернизации существующих моделей, либо создание совершенно новых.

В качестве основных рекоммендации по совершенствованию структуры ассортимента исследуемого торгового объекта предлагаются следующие пункты:

1. Необходимо создавать новый ассортимент и тем самым расширять свою товарную номенклатуру. При этом новые ассортмментные группы упрочат репутацию ООО "Торгснаб".
2. Предлагатся увеличить количество вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру.
3. Увеличить объём производства ООО "Торгснаб".
4. К числу основных рекоммендаций можно отнести развитие рекламы продукции данного производителя, что позволит сформировать определённый имидж товаров производства ООО "Торгснаб" и привлечь дополнительное количество покупателей.
5. Особое внимание следует уделить качеству производимых товаров, а в частности его повышению. Этого можно добиться благодаря установке на производстве нового высокотехнологичного оборудования. К примеру, для повышения качества лакокрасоных материалов и улучшения такого их показателя, как внешний вид и цвет (что для потребителей оказалось достаточно ценной характеристикой), можно установить современное оборудование по колеровке краски, что позволит получать более обширную политру красок и более широкий ассортимент товаров, что в свою очередь позволит удовлетворить потребности большего числа потебителей.
6. Как показали исследования, для большинства покупателей основополагающей характеристикой лакокрасочных изделий является долговечность.
7. Также особое внимание следует уделить улучшению упаковки товаров, которая успупает конкурентам по красочности оформления, прочности и, возможно, герметичности.

Все вышеперечисленные рекоммендации позволят усовершенствовать ассортимента товаров ООО "Торгснаб", тем самым повысить имидж данной торговой организиции в сознании потребитетей, что позволит добиться более высоких объёмов продаж и повышения эффективности функционирования донного торгового объекта.

Заключение

Ассортиментная политика предприятия - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Главную цель ассортиментного планирования можно сформулировать как получение максимального дохода от продаж, который является оптимальным только в том случае, если он учитывает не только величину валовой прибыли, но и стоимость логистических затрат, в том числе на управление товародвижением.

Для выявления устойчивого тренда в падении продаж можно использовать модифицированную Бостонскую матрицу, которая позволит определить такой список товаров. Пересечение списка товаров, имеющих устойчивый тренд к падению продаж, и абсолютных аутсайдеров продаж, как правило, сужает кандидатов на выведение из ассортимента. Оставшиеся товары-кандидаты подлежат к выводу из ассортимента, но при условии, что у них нет особой роли, исчерпаны возможности оптимизации ценообразования, а также, не было проблем с логистикой поставок и запасов.

Несмотря на то, что этот подход имеет ограничения, связанные с тем, что его применение возможно только для категории товаров с одинаковым набором атрибутов, представленная технология существенно снижает субъективизм и риски в решении задач ассортиментного планирования менеджерами сетевых розничных торговых компаний.

Проведя анализ ассортимента ООО "Торгснаб"", было определено, что представленный ассортимент характеризуется высоким уровнем показателя устойчивости и широты ассортимента, следовательно, он может в достаточной мере удовлетворить спрос населения. Однако можно дополнительно повысить спрос на продукцию ООО "Торгснаб". Для этого нужно использовать все методы, направленные на совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

Список использованной литературы

Агеева, Н.А. Экономический анализ маркетинговой деятельности предприятия. / Н.А. Агеева — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2017. — 63 с.
Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: Финансы и статистика, 2018. — 216 с.
Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие. — Минск: Выш. шк., 2017. — 447 с.
Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 2017. – 389 с.
Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. — М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2018. — 425 с.
Березин И.С. Маркетинговые исследования: Как это делают в России. — М.: Финансы и статистика, 2016. – 227 с.
Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. – М.: Вершина, 2016. – 480 с.
Бондаренко В.А., Дудла Н.В. Совершенствование маркетинговой стратегии, реализуемой на развиваемом рынке фирмой ООО «Интерпроф» // Научно-методический электронный журнал «Концепт». — 2015. — Т. 30. — С. 56-60.
Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2016. — 308 с.
Дойл П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. — СПб.: Питер, 2016. – 214 с.
Еремеева Н.В. Конкурентоспособность товаров и услуг. — М.: Колос, 2017. – 352 с.
Кеворков В.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. – М.: Эксмо, 2016. – 276 с.
Ким Ч. Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков. – СПб.: Питер, 2016. – 416 с.
Кочкин П. Как выводить на рынок новые продукты в условиях кризиса? // Контур — №1 – 2017 – С. 24-26.
Ломакин Н.И., Кудинова Е.В. Совершенствование маркетинговой стратегии предприятия // Наука и современность — Выпуск № 1-3 – 2016 – С. 12-16.
Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Питер, 2017. – 258 с.
Моисеева Н.K. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: ЮНИТИ, 2018. — 232 с.
Никишкин В.В. Торговый маркетинг. — М.: Изд-во РЭА, 2017. – 388 с.
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Олмо-Пресс, 2016. – 372 с.
Ромат Е.В. Реклама: Учебник. — СПб.: Питер, 2017. – 385 с.
Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. — М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2017. — 268 с.
Стратегия в условиях кризиса: сборник кейсов, отобранных журналом «Генеральный Директор». – М.: Изд-во журнала «Генеральный директор», 2018. – 117 с.
Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями. — СПб.: Питер, 2017. – 247 с.
Феоктистова Е.М. Маркетинг: теория и практика. — М.: Высшая школа, 2017. – 489 с.
Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг. — СПб.: Питер, 2017. – 369 с.

Березин И.С. Маркетинговые исследования: Как это делают в России. — М.: Финансы и статистика, 2016. – 227 с. ↑
Реброва, Н.П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 277 c ↑
Еремеева Н.В. Конкурентоспособность товаров и услуг. — М.: Колос, 2017. – 352 с. ↑
Агеева, Н.А. Экономический анализ маркетинговой деятельности предприятия. / Н.А. Агеева — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2017. — 63 с. ↑
Кеворков В.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. – М.: Эксмо, 2016. – 276 с. ↑
Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг. — СПб.: Питер, 2017. – 369 с. ↑
Феоктистова Е.М. Маркетинг: теория и практика. — М.: Высшая школа, 2017. – 489 с. ↑