«Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность устанавливает взаимосвязь между производителями (изготовителями) товара с их непосредственными потребителями, а также обеспечивает управление процессом товарного обмена. Действия, которые осуществляются в процессе такой деятельности, отличаются коммерческим характером и влияют на финансовые результаты работы компании.

Под коммерческой деятельностью в нашей работе мы будем понимать процесс торгового обмена товарами и услугами между производителем и потребителем в соответствии с законодательной базой, целью которого является получение прибыли.

Проблемой данного исследования, таким образом, выступает тот факт, что коммерческая деятельность является одной из основных процессов торгового обмена, но также она не имеет зафиксированного определения, что вызывает массу дискуссий.

Предмет данной работы – коммерческая деятельность предприятия.

Целью работы является разработка мероприятий оптимизации коммерческой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

1. Изучить понятие «коммерческая деятельность».

2. Выявить сущность и принципы коммерческой деятельности.

3. Проанализировать цель коммерческой деятельности.

4. Выявить факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности.

5. Разработать направления совершенствования коммерческой деятельности

В работе были использованы методы анализа литературных источников, анализа статистического материала, а также экономико-математический метод.

Использованные в данной работе источники обладают высокой степенью надежности, так как в основе данной работы лежат труды таких авторов как Бондарькова О.А., Ермакова Н.В., Мусаев Д.Р., работающих над проблемой изучения и реализации коммерческой деятельности.

1 Теоретические положения коммерческой деятельности

1.1 Понятие «коммерческая деятельность»

Для определения понятия коммерческая деятельность необходимо рассмотреть сущность данного понятия и причины его возникновения. Если обратиться к сложившимся определениям понятий «коммерческой деятельности» и «торговли», то можно выявить несколько общих черт. В широком смысле коммерческая деятельность – это любая предпринимательская деятельность юридических и физических лиц, которые осуществляют операции по купле - продажи товаров и оказанию услуг. Целью такой деятельности является удовлетворение спроса на товары и услуги и получения прибыли [18].

Впервые феномен коммерческой деятельности был изучен Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. В рамках изучения было выделено классическое определение, указывающее, что коммерческая деятельность существует для удовлетворения с прибылью потребительских требований [18].

Говоря о современных подходах к пониманию коммерческой деятельности, можно указать автора М.А. Федорову, которая включает в состав коммерческой деятельности торговых предприятий вопросы организации торгово-технологических операций и процесс управления ими со стороны специально созданных коммерческих служб такого предприятия.

С.Н. Виноградова рассматривает нюансы организации коммерческой работы. Автор понимает данную деятельность применительно к условиям административно - командной системы. Данный подход не отвечает современным требованиям и не отражает сущности коммерческой работы, ее целей и задач в условиях рыночной экономики [18].

Многие ученые работающие в рамках изучаемой тематики определяют коммерческую деятельность как совокупность элементов торговой деятельности, которая направлена на получение доходов, например, Л. В. Балабанова.

В научной литературе также встречаются определения понятия «коммерческая работа», которую отождествляют с изучаемым нами понятием. Данная точка зрения, по нашему мнению, не является верной, так как в рамках такой точки зрения, когда понятия «коммерческая деятельность» и «коммерческая работа» являются синонимами, можно проследить только социальную цель коммерческой работы, при этом наблюдается отсутствие экономической (получение прибыли) [18].

Одним из авторов, изучающим коммерческую работу, является П. И. Вахрин. Он определяет ее как основанную на хозяйственном расчете деятельность торговых предприятий, которая связана с отношением торгового обмена и организацией доведения товаров от производств до сферы потребления в целях удовлетворения платежеспособного спроса. Приведенное определение является не совсем полным, так как коммерческой работой могут заниматься не только торговые предприятия, но и предприятия промышленности и оказания услуг. Так, можно определить коммерческую работу более узко, а именно как совокупность действий работников коммерческих подразделений предприятий по реализации их коммерческих целей [18].

Возвращаясь к определениям понятия коммерческой деятельности, стоит отметить операционный подход, в рамках которого работают Л.М. Осипова и И.М. Синяева. По их мнению, коммерческая деятельность – это комплекс операций организаций по исследованию рынков, ведению рекламы, вступление в договорные отношения с посредниками, банками и так далее. В данном определении отсутствует указание на цель коммерческой деятельности (получение прибыли) [18].

В менеджменте считается правильным при выявлении определения понятия отталкиваться от направления осуществления деятельности. В последнее время появляется достаточно много публикаций, посвященных самым разным аспектам и направлениям коммерческой деятельности торговых предприятий.

В статье А.А. Кожовой, А.В. Цветцых основное внимание акцентируется на вопросах совершенствования управления деятельностью торговых организаций. Авторы в качестве мер совершенствования системы управления торговой организацией называют и совершенствование коммерческой деятельности [18].

Сторонниками комплексного подхода к определению понятия «коммерческая деятельность» являются С.Н. Дианова и Ю.Г. Авагян. Авторы обращают внимание на глобализацию современной торговли, что выдвигает на первое место применение новых форматов организации торговли. В качестве одного из факторов повышения качества организации коммерческой деятельности торговой организации называется расширение и усложнение международных торговых связей, и рост научно-технического прогресса. Новые форматы торговли, в том числе, и торговля товарами и услугами через сеть Интернет, повышают требования к организации коммерческой деятельности торгового предприятия [18].

М.А. Федорова в качестве основных направлений коммерческой деятельности торговых организаций называет создание хозяйственных связей и организацию договорной работы на торговом предприятии, закупочную деятельность, коммерческую работу по продаже товаров, разработку ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы, а также рекламный менеджмент и маркетинг [18].

В работе Л.П. Дашковой были раскрыты направления коммерческой деятельности по аналогии с представленными в работе М.А. Федоровой, а именно:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;
• развитие закупочной деятельности;
• организация хозяйственных связей с поставщиками;
• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;
• обеспечение устойчивых конкретных позиций при решении коммерческих задач» [18].

Также в рамках данной главы провести грань различия между коммерческой деятельностью и предпринимательством. По нашему мнению, коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Под предпринимательством мы понимаем организацию экономической, производственной и иной деятельности, которая приносит предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания и так далее. Из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, предпринимательство следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и так далее, а именно элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них образующими [3].

В трудах зарубежных ученых - исследователей можно найти неясность понятия коммерческой деятельности. Большой охват по смысловому значению предопределяет понятие «предпринимательская деятельность» по сравнению с теми, что нами было приведено выше. Следовательно, коммерческая деятельность прежде всего является частью предпринимательской деятельности, именно выполняет функцию составной части, где происходит регулирование коммерческого оборота [3].

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Из этого вытекает, что коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса) [16].

Так, в ходе данной главы было рассмотрено несколько подходов к пониманию коммерческой деятельности, а также было выделено наиболее общее определение понятия «коммерческая деятельность».

1.2 Сущность коммерческой деятельности

Для более точного понимания феномена коммерческой деятельности, необходимо изучить ее сущность. Коммерческая деятельность состоит из целого ряда торгово-организационных операций и управления ими. Основой осуществления данной деятельности являются теоретические и практические знания об организации и техники осуществления торговых операций.

Любая коммерческая деятельность по обеспечению товарами и предоставлению услуг начинается со склада готовой продукции, которая подлежит отправке потребителям через каналы сбыта. Поэтому успех коммерческой деятельности, прежде всего, зависит от производства, где выпускаются товары, соответствующие требованиям потребителя в соответствии с его платежеспособностью. Такой универсальный порядок отношений производителей и потребителей формирует правила коммерческой деятельности [8].

Суть обменных операций в целом сводится к тому, чтобы сбалансировать спрос и предложение на товары услуги по территориям, видам экономической деятельности, странам и в глобальном масштабе на основе рыночных отношений. Роль коммерции, как отмечалась выше, сводится к тому, чтобы содействовать не только сбалансированности воспроизводственных процессов в экономике, но и сделать этот процесс наиболее экономичным и своевременным [8].

В рамках предложенного понимания определения коммерческой деятельности, изложенного во предыдущей главе данной работы, можно выделить объективную и субъективную ее часть. К субъектам коммерческих отношений относятся организации, предприятия, юридические и физические лица, которые осуществляют предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, наделенные правом их совершения. Объектами же выступают товары и услуги, которые реализуются на потребительском рынке.

По содержательному аспекту все коммерческие операции можно разделить на основные и обеспечивающие. К первым относятся операции обмена, купли-продажи товаров и услуг, а ко вторым - операции, связанные с продвижением товаров от продавца до покупателя [16].

Сущность коммерческой деятельности отражается в установлении взаимосвязи между производителями товаров с их непосредственными потребителями и управление процессом товарного обмена. Осуществляемые в процессе такой деятельности действия отличаются коммерческим характером и влиянием на итоговые результаты работы предприятия.

В современной экономической литературе нет четкого представления о структуре и содержании коммерческой деятельности. Проанализировав некоторые подходы к определению сущности, можно выделить десять основных аспектов, характеризующих данный процесс [18].

Первый аспект – это сервисное сопровождение, к которому относятся отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание.

Второй аспект - определение потребности в товарах. Данный аспект характеризуется определением емкости рынка и его сегментов, объема поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий [18].

Следующий аспект - выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения, то есть изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.

Далее идет коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами, а именно выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание.

Пятый аспект - коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров, в рамках которого осуществляется выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки [18].

Организация оптовых закупок товаров – это шестой аспект, который заключается в обосновании и отборе организационных форм закупок, организации оптовых закупок, документальном оформлении закупок, контроле исполнения договора.

Далее - рекламно-информационная работа, обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа.

Восьмой аспект заключается в коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров, изучении спроса покупателей, формировании ассортимента товаров магазина, определении партий и частоты завоза товаров, выборе форм и методов продажи, стимулировании увеличения объемов продаж, мерчендайзинге [18].

Предпоследний аспект - управление товарными ресурсами. Управление ресурсами заключается в формировании товарных ресурсов; поддержании товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрировании, нормализации товарных запасов; коммерческой деятельности по ускорению оборачиваемости товаров [18].

Последний аспект - информационное обеспечение, а именно информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах.

Реализация коммерческой деятельности происходит в процессе продвижения товарной продукции на торговый рынок. В зависимости от специфики деятельности торгового предприятия один или несколько из представленных аспектов могут быть исключены либо видоизменены в зависимости от особенностей работы торговой организации [18].

Вышеперечисленное позволяет выделить основные направления коммерческой деятельности, характерные для коммерческих предприятий. Чаще всего данные направления свойственны для предприятий оптовой торговли. К таким направлениям относятся следующие: создание хозяйственных связей и организация договорной работы на торговом предприятии; закупочная деятельность; коммерческая работа по продаже товаров; разработка ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы; рекламный менеджмент и маркетинг [3].

Коммерческая деятельность выполняет связующую функцию между производством и потребителями на стадии продвижения товаров на рынок. Возникающие в этот момент взаимоотношения называются хозяйственными связями. Хозяйственные связи - это отношения, которые складываются между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров, экономического, коммерческого, организационного, административного характера и правового характера [5].

Формирование системы таких отношений происходит на основе принципов свободы договора и добровольного волеизъявления участников товарооборота. В зависимости от количества сторон выделяют простую и сложную структуру хозяйственных связей. Простые связи возникают между предприятием - изготовителем и розничными торговыми организациями, а сложные в то же время отличаются от первых наличием посредников.

Виды договоров, заключаемых между сторонами, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, ответственность за неисполнение обязательств устанавливаются нормами гражданского законодательства, при этом участники имеют право самостоятельно установить особые условия договора, не противоречащие принятым нормативно-правовым актам [7].

Торговые операции чаще всего оформляются договорами купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации.

Согласно договору купли-продажи, продавец обязуется передать товар покупателю, который обязан принять товар и оплатить его. Договор поставки является одной из разновидности договора купли-продажи, по нему поставщик-продавец несет обязанность по поставке в определенный срок товара покупателю для использования в своей коммерческой деятельности, исключая собственное потребление, а покупатель обязан принять и оплатить его [10].

Работа по доведению товарной продукции до потребителя начинается с оптовых закупок. Правильная организация такого процесса в торговой компании способствует созданию качественного и конкурентоспособного ассортимента, укреплению финансовой устойчивости предприятия [4].

На коммерческую деятельность предприятия возложена обязанность правильного обоснования объема закупок, информационной базой которого служат данные об изменении в структуре товарооборота и количестве запасов товаров за несколько лет [12].

От правильного выбора поставщиков зависит эффективность закупочной деятельности. На данный момент существует ряд специфических требований, складывающихся в деловом обороте, которыми руководствуются при выборе поставщиков. К данным требованиям относятся добросовестность, степень надежности поставщиков, уровень финансовой устойчивости и платежеспособности, доступный товарный ассортимент, предлагаемый для поставки, объем и время поставки, цены и условия оплаты, возможность отсрочки платежей, месторасположение, а также транспортные расходы. Каждое предприятие самостоятельно выбирает критерии выбора поставщика, учитывая вид и масштабы деятельности, финансовое положение и другие факторы [11].

Наличие посредников оказывает сильное влияние на процесс товародвижения. Во время приобретения товара непосредственно у производителя, торговая фирма устанавливает более высокую торговую надбавку, чем цены организации, приобретающие товары у посредников. Нецелесообразность приобретения товара у производителя может объясняться значительными транспортными расходами, увеличивающими цену, что делает товар неконкурентоспособным [15].

При формировании ассортимента оптовая торговая фирма должна ориентироваться на потребность розничных магазинов, определяющиеся спросом потребителей.

Формирование ассортимента - это процесс создания определенного набора товарных групп, видов и разновидностей, который обеспечивает успешную работу на рынке и повышает экономическую эффективность деятельности организации.

Коммерческая деятельность по продаже товаров — направление коммерческой деятельности, целью которого является выбор конкретной формы оптовой продажи (складской или транзитарной) на основе ее целесообразности ее применения, поиск новых каналов сбыта продукции, соблюдение правильного документального оформления торговых операций, обеспечение добросовестного выполнения договорных условий [17].

Использование отсрочки платежа и оплаты по факту отгрузки подвергает торговую фирму риску неоплаты. Решающими критериями при заключении договора с покупателями об отсрочки платежа выступает его надежность, финансовая устойчивость и деловая репутация.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама - средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач [20].

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т. е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов [18].

Таким образом, было выявлено, что сущность коммерческой деятельности заключается в получении прибыли, также были выделены десять основных аспектов, характеризующих коммерческую деятельность.

1.3 Коммерческая деятельность в розничной торговле

Как уже было сказано ранее, основная цель коммерческой деятельности – получение прибыли. Данная цель может быть реализована в различных сферах деятельности, например, в производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и так далее. Чаще всего субъекты коммерческой деятельности вынуждены заниматься несколькими видами работ, диверсифицировать их, реагировать на рыночные изменения [13].

Несмотря на то, что в условиях развития рыночных отношений усиливается роль коммерциализации (получения прибыли), решение социальных задач также является важным. Со стороны государства должна быть определена система экономических рычагов, обеспечивающая решение социальных задач при создании благоприятных условий для эффективной коммерческой деятельности. Этот вид деятельности должен быть выгоден каждому, кто им занят, обеспечивать активное развитие экономики и достаточное поступление средств для решения социальных задач [13].

Вместе с тем получение прибыли является и промежуточной целью как для коммерсантов, так и для государства. Прибыль необходима, чтобы удовлетворить определенные потребности, решить поставленные задачи, достичь намеченных целей, обеспечить инновационное развитие. Если активизируется потребление, то развивается и производство, оживляется экономика в целом. Потребности являются движущей силой коммерческой деятельности: нет потребности – нет спроса, надобности в производстве товаров; нет прибыли – нет инвестиций, нет развития. Поэтому коммерческий успех заключается в поиске и формировании потребностей и наиболее эффективных способов их удовлетворения. Это осуществляется путем реализации актов купли-продажи. Важно отслеживать, сколько прибыли получено, и как она используется. Коммерческие цели необходимо достигать не любой ценой, а за счет реализации наиболее эффективных коммерческих решений[13].

Несмотря на растущее количество крупных розничных сетей, в целом розничная торговля в России характеризуется наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, а ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Малый бизнес играют большую роль в национальной экономике. Он во многом определяет темпы экономического роста, количество и качество выпускаемого валового продукта, состояние занятости населения. Значимость малого бизнеса в экономике проявляется в следующем:

1. Он создает необходимую атмосферу конкуренции и быстро реагирует на изменения рыночной конъюнктуры.

2. Субъекты малого предпринимательства выполняют важную социальную функцию поглощения «избыточной» рабочей силы, способствуя росту занятости населения.

3. Малые предприятия способствуют более полному и эффективному использованию местных сырьевых ресурсов.

4. Малыми предприятиями обеспечивается сравнительно быстрая окупаемость капитальных вложений, высокая скорость оборота капитала в связи с более короткими сроками строительства и освоения созданных проектных мощностей.

5. Малое предпринимательство заполняет те рыночные ниши, которые не может охватить крупный бизнес, выполняет те работы, которые неэффективны для крупных экономических структур, объединяет экономику страны в единое целое [4].

От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Коммерческая работа малого предприятия в розничной торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. [4].

В условиях расширения коммерческой деятельности и стирания границ рынками сбыта фактором успеха розничной организации становится и качественное информирование служб предприятия о рынках сбыта и потребительских рынках. В связи с этим обеспечение коммерческой деятельности становится направлением торговой организации.

В условиях конкурентной борьбы торговым организациям принадлежит значительное число: способность привлечь число покупателей из-за снижения цен на группы потребительских товаров. Между тем, остаются проблемы качества и торгового обслуживания [5].

Спецификой рынка товаров являются быстрые изменения внешних условий предприятий, высокая конкуренция. Поэтому деятельности предприятий торговли должен быть присущ динамизм, обусловленный изменениями во внутренней среде, потенциале, технологии и финансовом состоянии.

Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие розничного торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности[5].

В данном разделе курсовой работы были рассмотрены основные понятия коммерческой деятельности, а также была определена и описана ее сущность. Для более полного понимания изучаемого феномена, далее будут рассмотрены основные факторы, которые влияют на развитие коммерческой деятельности и представлены рекомендации для ее совершенствования на предприятии.

2 Факторы влияния и направления совершенствования коммерческой деятельности

2.1 Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Рассмотрев, что такое коммерческая деятельность и изучив ее теоретические положения, можно говорить о ее развитии. В данной главе мы рассмотрим факторы, которые на нее влияют, а также направления совершенствования коммерческой деятельности.

В данной главе нами будут рассмотрены факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность осуществляется в определенной среде, под воздействием которой меняются инструменты и методы, используемые при решении поставленных задач. Это обусловливает необходимость выявления факторов, оказывающих наиболее существенное влияние на коммерческую деятельность [14].

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам, не зависящим от торговых организаций, можно отнести следующие факторы:

1. либерализация экономики;
2. тенденции развития экономики;
3. степень развития товарно-денежных отношений;
4. уровень доходов и темпы их роста;
5. система налогообложения и финансирования;
6. законодательная база, ее стабильность и лояльность к бизнесу;
7. степень благоприятствования внешней среды для развития коммерческой деятельности;
8. степень разнообразия организационно-правовых форм субъектов коммерческой деятельности, работающих на рынке, формирующих конкурентную среду;
9. тенденции развития внешнеэкономических связей.

Внутренними факторами, которые зависят от деятельности торговых организаций, являются:

1. степень эффективности и адаптации к реальным условиям форм и методов работы с субъектами коммерческих отношений и потребителями;
2. масштабы коммерческой деятельности;
3. структура коммерческого аппарата, его квалификация, результативность работы;
4. эффективность коммерческой стратегии;
5. инновационность коммерческих решений;
6. использование современных достижений, передового опыта при организации коммерческой деятельности [14].

Углубление рыночных отношений тесно связано с развитием коммерческой деятельности, которая, являясь составной частью воспроизводственного процесса, соединяет производителей продукции с ее потребителями, осуществляет обменные операции на внутренних и внешних рынках и функционирует посредством коммерческих субъектов, имеющих свои правовые статусы и нормативные положения [15].

В коммерческой деятельности большое значение имеет рыночное пространство, в пределах которого осуществляются обменные операции, товарная структура рынков, способы передвижения товаров и сбыта в определенное время.

В коммерческой деятельности имеет огромное значение региональный разрез экономического потенциала и закрепленные за регионом природные, трудовые и материальные ресурсы. В этом же ряду находится торговля продуктами сельского хозяйства и готовыми изделиями на внутреннем и внешнем рынках, а также в пределах региональных объединений стран ЕАЭС и другие [19].

Вместе с тем, исследователями мало изучены проблемы коммерческой деятельности, возможности их решения применительно к отдельным территориям и в рамках различных объединений [1].

Субъекты коммерческой деятельности отличаются друг от друга как по структуре выполняемых работ, так и по масштабу, географии расположения, охвату рыночного пространства и так далее. От предприятий рыночного сектора субъекты торговли отличаются тем, что они не привязаны к конкретному технологическому процессу, определенной структуре основных фондов и достижению конкретных качественных характеристик товаров и услуг, поскольку у коммерческих объектов вышеперечисленные задачи не входят в основное содержание выполняемых ими работ. Следовательно, в торговой деятельности ставятся другие задачи, основными из которых являются купля-продажа, посредническая деятельность, изучение спроса и другие [18].

Основные фонды в торговле формируются исходя из решения вышеизложенных задач, то есть купли и продажи, хранения товаров, доведения их до потребителей и другие. От эффективности всей деятельности торговли зависят результаты не только чистой коммерции, но и смежных секторов экономики, в частности, поставщиков товаров и их потребителей. Отсюда факторы, влияющие на состояние управления коммерческой деятельностью и его эффективность, можно классифицировать и систематизировать по определенным признакам [14].

Основная задача коммерческой деятельности сводится к покупке и продаже товаров и услуг такого набора по ассортименту и объема, чтобы максимально удовлетворить потребности как покупателей, так и продавцов [14].

В условиях свободного предпринимательства решить такую задачу весьма сложно из-за чрезвычайно большого количества как продаваемых, так и потребляемых товаров. Кроме этого, естественным является непрерывное обновление ассортимента товаров и их качественных характеристик. В этом отношении потребности как бы не ограничены, однако в каждом историческом отрезке времени существуют проблемы удовлетворения безграничных потребностей в товарах и услугах, связанных с ограниченными ресурсами, из которых изготавливаются эти товары [9].

Кроме этого, существуют ограничения общественного характера, когда люди сообща ставят преграды потреблению по экономическим, политическим, религиозным и другим соображениям, что, как правило, оформляется в виде законодательных актов.

Тем не менее, с учетом общественно необходимых ограничений, а также в соответствии с отношением спроса и предложения на товары на рынке работники коммерческой деятельности стараются добиться такого ее уровня, чтобы в данное конкретное время можно было получить максимальную выгоду от торговой деятельности. Это естественно, поскольку соответствует содержанию и духу рыночных отношений [9].

Следующим фактором, влияющим на коммерческую деятельность, является нахождение покупателей и продавцов товаров и услуг в определенных пространственных координатах и их соединение. Решение этой задачи также непросто, если учесть, что в торговле по сути не должно быть этнических и религиозных границ и других препятствий, поскольку коммерческая деятельность относится к интернациональному типу отношений людей в основе которых лежит удовлетворение потребностей.

Вышесказанное в свою очередь нуждается в мощной информационной базе, где бы содержались сведения о продавцах и покупателях, ассортиментной структуре товаров и услуг в условиях их продвижения и ценах на товары и услуги. Информационная база выполняет также функцию реализации, согласно которой продавцы и покупатели могли бы реализовать то, что нужно, то есть продавцу продать, а покупателю купить [7].

Основным фактором, влияющим на управленческие процессы, является повышение профессионального уровня работников, занятых в коммерческой деятельности. Помимо повышения культуры торговли поиска потребностей и так далее, требуется умение анализировать ситуации, предвидеть будущие тенденции, строить правильные прогнозы.

Следующий фактор, влияющий на состояние управления, заложен в самом коллективе и управленце. В частности, от руководителей компании, организации во многом зависит создание стабильного, высококвалифицированного коллектива, совершенствование организации труда, управления и так далее [14].

Состояние управления во многом зависит от методов управления, в частности, от того, в какой мере учитываются риски и используются методы их уменьшения. Коммерческая деятельность в силу своей специфики подвержена риску больше других секторов экономики, например, промышленность или строительство, где проявление тенденций потребления и неиспользования продукции этих секторов экономики носит долгосрочный и долговременный характер, а значит, легче строить прогнозы.

Что касается коммерческой деятельности, то ее параметры управления, например, спрос, цена продажи другие, весьма изменчивы даже в пределах небольшого промежутка времени. Поэтому в этой деятельности диапазон риска больше, и рисковые ситуации в отдельных случаях могут возникнуть внезапно, например, в случае введения санкций на торговлю [14].

К методам управления рисками очень часто можно отнести методы минимизации риска, улучшения эффективности производства или структуры предприятия, проектных переговоров, страховой деятельности, однако все они имеют схожую цель привести риск в соответствие с получаемой выгодой. В комплексе эта деятельность называется управлением риском [14].

По мнению ряда авторов, ключевым фактором повышения эффективности торговой деятельности становится совершенствование информационного обеспечения такой деятельности. Действительно, в условиях расширения международных коммерческих связей и стирания границ между рынками сбыта ключевым фактором успеха деятельности торговой организации становится своевременное и качественное информирование коммерческих служб предприятия о состоянии рынка потребительского сбыта и потребительских предпочтений. В этой связи информационное обеспечение коммерческой деятельности становится приоритетным направлением деятельности торговой организации [5].

В условиях острой конкуренции и расширения идентичных товаров, реализуемых самыми разными предприятиями торговли, будущее будет принадлежать не малым торговым предприятиям, а торговым сетям. В России, как это показывает практика, растет число торговых сетей, на что обращает внимание ряд авторов. Рост числа торговых сетей грозит вытеснением малых форм предприятий торговли сетевыми магазинами. В условиях конкурентной борьбы торговым сетям принадлежит значительное преимущество: способность привлечь большее число покупателей за счет снижения цен на основные группы потребительских товаров. Между тем, остаются нерешенными проблемы качества товаров и торгового обслуживания [14].

Но и сетевые торговые предприятия могут потеснить торговля по каталогам и интернет-торговля, которые в России набирают обороты. Покупателей может привлечь возможность приобрести, скажем, товары, недавно произведенные в США или Китае, в сети интернет. В этом случае идет речь о глобализации торговли и расширении возможности приобрести любой товар в любой доступной точке мира [12].

Итак, изменение условий коммерческой деятельности торговой организации, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления торговыми предприятиями сказываются не только на совершенствовании их организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности и формам их взаимодействия. Речь идет о такой системе управления коммерческой деятельностью, которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением потребностей конечных потребителей. Все это требует от торговых организаций адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономических процессах [16].

В данной главе нами были рассмотрены факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности. Основными факторами для успеха коммерческой деятельности являются умение минимизировать риски, эффективное управление, для которого необходимо информационное обеспечение и возможность максимально стереть территориальные границы, то есть обеспечить доставку своих товаров в любую доступную точку мира.

Далее, в следующей главе нами будут рассмотрены направление совершенствования коммерческой деятельности.

2.2 Направления совершенствования коммерческой деятельности

Рассмотрев в предыдущей главе факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, можно говорить о направлениях совершенствования коммерческой деятельности, так как факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, формируют направления совершенствование коммерческой деятельности [2].

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности [12].

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:

- выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;

- определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;

- выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;

- сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);

- предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией [16].

Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей [3].

Таким образом, согласно вышесказанному, можно заключить, что коммерческая деятельность любого торгового предприятия, будь то небольшой магазин или крупная торговая сеть, направлена на обеспечение доведения товаров до покупателей и торговое обслуживание с учетом требований текущей ситуации на рынке. В связи с этим, коммерческой работе должны быть присущи высокая динамика, профессионализм коммерческих работников, знание текущей рыночной конъюнктуры, а также нацеленность на достижение не оперативных, а стратегических целей. С учетом перспективности сферы торговли, а также расширением ее возможностей, в том числе, выходом на новые рубежи и овладение новыми форматами, следует отметить перспективность коммерческой деятельности, направленной на новые возможности, в том числе, расширение сферы электронной торговли, изменением географии целевой аудитории [6].

В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах. Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию [13].

Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке [14].

С другой стороны, совершенствование организации системы управления коммерческой деятельностью предполагает:

- четкую постановку целей коммерческой деятельности;

- установление согласованности критериев оценки полученных результатов, повышение действенности стимулов, побуждающих к слаженным действиям;

- выбор рациональных форм управления, совершенствование структуры коммерческой системы, распределение в ней обязанностей, прав и ответственности;

- разработку эффективных методов, обеспечивающих высокое качество коммерческих решений;

- внедрение процессов обработки коммерческой информации, документооборота, основанных на использовании современной компьютерной и офисной техники;

- установление научно обоснованного режима труда административно-управленческого аппарата, повышение культуры управления [11].

По мере развития рыночных отношений возникает необходимость следующим образом совершенствовать коммерческую деятельность:

1. адаптировать коммерческие функции, операции к рыночным условиям;
2. формировать конкурентные преимущества товара, концентрировать усилия за счет улучшения методов продажи и сервисного сопровождения;
3. просчитывать коммерческие риски и принимать упреждающие меры к их снижению;
4. постоянно повышать квалификацию работников коммерческих служб, обеспечивая творческий, инновационный подход к решению поставленных задач;
5. использовать стратегический подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий ее динамичное развитие на длительный период;
6. эффективно удовлетворять имеющиеся потребности, формировать новые, развивать спрос, вести поиск дополнительных сегментов рынка, создавать конкурентные преимущества;
7. добиваться получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса потребителей при снижении затрат.

Повышению эффективности коммерческой деятельности способствует использование принципов, инструментов и методов маркетинга в ее организации. Это сориентирует коммерческую деятельность на конкретных потребителей, их требования к товарам, продаже. Такой подход позволяет достичь поставленных целей при снижении затрат и коммерческих рисков [19].

Маркетинг является неотъемлемым элементом стратегического управления предприятием. Благодаря маркетинговым методам и рыночному регулированию можно спрогнозировать реакцию рынка, в определенный момент скорректировать план действий и обеспечить устойчивость предприятия на конкурирующем рынке. Маркетинг является одним из способов выживания любого предприятия на современном конкурирующем рынке [1].

Для успешного и стабильного бизнеса руководству предприятия необходимо использовать ряд стратегий, одной из которых должна быть маркетинговая стратегия. Ее разработка требует тщательного анализа, последовательности действий, обоснованности и учета всех необходимых элементов. Упущение в стратегии чего-либо существенного неминуемо приведет к снижению конкурентоспособности [5].

Усилия маркетинга обычно сосредоточены в следующих областях:

- построение отношений с аудиторией;

- вовлечение клиента;

- генерация дохода.

Маркетинг создает осведомленность о бизнесе и его продуктах, а также предоставляет материалы, которые создают интерес для аудитории. Это привлекает новых клиентов и создает новые деловые возможности для предприятия. Он также привлекает существующих клиентов, пытается понять их и услышать. Он отслеживает конкуренцию, создает новые идеи, определяет торговые точки, планирует стратегию привлечения клиентов и удерживает их. Наконец, цель отдела маркетинга - генерировать доход [19].

Торговые организации, которые работают в рыночных условиях, вынуждены применять иные методы для получения прибыли – главной цели коммерческой деятельности. Эта цель может быть достигнута в первую очередь путем выявления, формирования и удовлетворения потребностей покупателей. Для решения такой задачи нужно больше внимания уделять маркетинговым исследованиям, анализу и использованию полученной информации для обоснования коммерческих решений [19].

Если торговая организация ставит перед собой цель добиться получения прибыли и устойчивого положения на рынке, то она вынуждена применять наиболее эффективные инструменты и методы, которые предлагает маркетинг. Чем жестче конкуренция, тем более активно и грамотно необходимо это делать. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать коммерческую деятельность, используя инновационный подход [18].

Коммерческая деятельность в рыночных условиях при высоком уровне насыщения рынка товарами должна быть направлена на комплексное изучение рынка и требований потребителя к товарам и услугам, эффективное управление коммерческими процессами. Для этого необходимо использовать рыночные механизмы управления коммерческой деятельностью, экономически обосновывать принимаемые коммерческие решения, обеспечивающие наиболее полный учет интересов конкретных потребителей и с наименьшими затратами их удовлетворять [18].

В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке.

Использование инструментов маркетинговой концепции в коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования позволит повысить ее эффективность, обеспечит формирование конкурентных преимуществ, решение стратегических задач. Именно в этом заключается практическая значимость маркетинга при применении его в коммерческой деятельности на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования [12].

Анализ коммерческой деятельности является одним из факторов, определяющих успешное функционирование торгового предприятия. Периодическое проведение данного анализа приведет к быстрой и качественной оценке эффективности коммерческой работы торгового предприятия, точному и быстрому определению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль, а также выбору наиболее выгодных путей решения возникших в коммерческой деятельности проблем торгового предприятия и получения желаемой прибыли в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

На деятельность коммерческих предприятий в современных условиях оказывают влияние, такие немаловажные факторы как: организационно -экономические, технические, информационные и другие. Под влиянием данных факторов, необходимо быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность торгового предприятия, изменять ее в зависимости от конкретной ситуации, стратегии, конкурентов, поэтому предпринимателю следует тщательно анализировать сложившуюся ситуацию на рынке, а также внутри своего предприятия [4].

Функционирование и эффективная деятельность любого торгового предприятия в большей степени зависит от хозяйственных связей с поставщиками, которые включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров. При несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут возникнуть невыполнение намеченных показателей или прямые финансовые потери. Кроме всего этого, эффективная коммерческая работа в розничной торговле зависит и от индекса предпринимательской уверенности [5].

Основная цель развития торговли - создание благоприятных условий для эффективной коммерческой деятельности торговых предприятий, с помощью совершенствования законодательной, финансовой, налоговой среды, в которой функционируют торговые предприятия, а также улучшения работы самих предприятий в условиях рыночных отношений.

Таким образом, развивая и улучшая выше указанные направления торговые предприятия не только повысят эффективность своей коммерческой деятельности, но и значительно превзойдут своих конкурентов в качестве обслуживания потребителей [15].

В данной главе мы рассмотрели направления совершенствования коммерческой деятельности. Как и факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, основное направление совершенствования коммерческой деятельности — это создание информационного обеспечения, а также для совершенствования коммерческой деятельности необходимо совершенствовать эффективность удовлетворения потребностей, постоянно комплексно анализировать рынок, повышать квалификацию сотрудником и использовать маркетинговые методы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе данной работы было рассмотрено несколько подходов к пониманию коммерческой деятельности, а также было выделено наиболее общее определение понятия «коммерческая деятельность». Также выявлена сущность коммерческой деятельности, которая заключается в получении прибыли и десяти основных аспектах, характеризующих коммерческую деятельность.

Во втором разделе нами были рассмотрены факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности. Основными факторами для успеха коммерческой деятельности являются умение минимизировать риски, эффективное управление, для которого необходимо информационное обеспечение и возможность максимально стереть территориальные границы, то есть обеспечить доставку своих товаров в любую доступную точку мира. Помимо факторов, проанализированы направления совершенствования коммерческой деятельности.

Как и факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, основное направление совершенствования коммерческой деятельности — это создание информационного обеспечения, а также для совершенствования коммерческой деятельности необходимо совершенствовать эффективность удовлетворения потребностей, постоянно комплексно анализировать рынок, повышать квалификацию сотрудником и использовать маркетинговые методы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами. СПб.: Питер, 2015. 67 c.
2. Баткаева И.А., Митрофанова Е. А. Организация оплаты труда персонала. М.: Проспект, 2012. 985 c.
3. Баттахов П.П. Соотношение понятий предпринимательской, торговой и коммерческой деятельности и признаки // Colloquium-journal. 2020. №3. С. 148 – 151.
4. Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. 2017. № 9. С. 20 – 25.
5. Дитман Т.А. Этапы и цели организации маркетинговой деятельности коммерческого предприятия / Т.А. Дитман, В.В. Нордин // Вестник молодежной науки. 2019. №1. С. 2 – 8.
6. Дубинина Н.А. Эффективное управление карьерой, как важный элемент развития персонала компании // Журнал Вестник. 2016. №3. C.117 – 120.
7. Ермакова Н.В. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Коммерческий директор. 2017. № 2. С. 65 – 69.
8. Кулова Э.У. Пути улучшения управления субъектами коммерческой деятельности // Проблемы Науки. 2016. №38 С. 48 – 51.
9. Малаховская Г.В. Экономическая сущность и виды коммерческой деятельности предприятия // Формирование рыночных отношений в Украине. 2016. №4. С. 60 – 65.
10. Мартиросян Т.Р. Ключевые подходы к оценке показателей инновационного производства в коммерческой деятельности // Известия вузов. Северо - Кавказский регион. Серия: Общественные науки. 2016. №3 С. 72 – 77.
11. Маслова В.М. Управление персоналом: учебник и практикум для академического бакалавриата / В. М. Маслова. М.: Юрайт, 2016. 492 с.
12. Мусаев Д.Р. Коммерческая деятельность в розничной торговле: теоретические аспекты // Экономика. 2017. № 6. С. 33 – 38.
13. Плотницкая М.Р. Понятие «Персонал» в контексте управления человеческими ресурсами // Вестник КРАУНЦ. Гуманитарные науки. 2016. №1. С. 56 – 62.
14. Рыспаева Н.С. Факторы, влияющие на качество управления коммерческой деятельностью и степень риска при использовании различных методов управления // Таврический научный обозреватель. 2017. №2. С. 81 – 87.
15. Семирханова О.Н. Современное развитие коммерческой деятельности в розничной торговле // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. 2012. №1. С. 144 – 147.
16. Томилова Н.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления / Н.А. Томилова, А.И. Карпович // Наука вчера, сегодня, завтра. 2016. № 9(31). С. 131 – 139.
17. Турчинов А.И. Управление персоналом: учеб. для вузов / А.И. Турчинов и др. М.: Изд-во РАГС, 2015. 220 с.
18. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. 2014. №10. С. 110 – 114.
19. Шамилова М.И. Роль маркетинга в коммерческой деятельности // Вестник науки и образования. 2019. №3. С. 39 – 42.
20. Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли // Экономические науки. 2017. № 58. С. 50 – 56.