Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Понятие, сущность и содержание коммерческой деятельности)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность любого предприятия является непременным условием его эффективной работы и развития во взаимодействии с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Поэтому необходимы знания этой среды и умения быстро реагировать на ее изменения и воздействие на внутреннюю структуру предприятия и результаты коммерческой деятельности – вот почему данная тема является актуальной.

Объектом работы является предприятие ООО «Афродита», предметом работы – коммерческая деятельность данного предприятия.

Целью написания данной курсовой работы является повышение эффективности предприятия ООО «Афродита».

Задачи работы:

1.Раскрыть понятие, сущность и содержание коммерческой деятельности;

2 Изучить процесс формирования и организации коммерческой деятельности;

3. Рассмотреть опыт развития коммерческой деятельности в экономически развитых странах;

4. Дать краткую организационно-эконмическую характеристику деятельности предприятия ООО «Афродита»;

5. Исследовать коммерческую деятельность предприятия ООО «Афродита»;

6. Оценить финансовую деятельность ООО «Афродита»;

7. Выявить недостатки финансовой и коммерческой деятельности предприятия ООО «Афродита»;

8. Разработать рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности на предприятии ООО «Афродита».

Работа состоит введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы и приложений.

Основные источники литературы, которые легли в основу написания данной работы – учебная литература, является надежной ввиду публикации в серьезных издательствах.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности

1.1 Понятие, сущность и содержание коммерческой деятельности

Коммерция (cоmercium — торговля) — это вид торгового предпринимательства, который лежит в основе любой современной рыночной экономики [1, с.32].

В толковом словаре В.И. Даля дается определение коммерции, как «торг, торговлю, торговые обороты, купеческие промыслы». Другими словами, указанные выше понятия предполагают осуществление коммерческой сделку, продвижение товаров с намерением купить дешевле, а продать дороже, т.е., в широком смысле под коммерцией можно понимать любую деятельность, которая направлена на извлечение прибыли [5, с.28].

Разные толкования коммерции указывают на её многоаспектность. Коммерция может быть рассмотрена с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Вместе с тем, отмеченные различия, в общем понимании предметами коммерции являются операции купли-продажи товаров в сфере товарного обращения с целью удовлетворения потребностей различных групп потребителей, путем поступления необходимых потребителем товаров в собственность торгового предприятия для последующей реализации на розничном рынке [6, с.202].

Коммерческая деятельность является более узким понятием, чем предпринимательство. Предпринимательство представляет собой систему организации экономической, производственной, коммерческо-торговой, финансово-кредитной, страховой и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход в области промышленного производства, сельского хозяйства, торговли, сферы услуг, финансов и т.д. Исходя из вышеизложенного, коммерческую деятельность следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности, при этом некоторые виды предпринимательской деятельности подразумевают осуществление операций по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов, услуг и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут иметь место во всех видах предпринимательства, но не являются для них главными и определяющими [5, с.54].

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения. Помимо продукции продаются информация, деньги, новые технологии, интеллектуальный труд и другие ресурсы. Коммерция — движущий фактор потребительского рынка и его неотъемлемое условие.

Возрастающая роль коммерческой деятельности в общей системе организации работы предприятий, требует более полного раскрытия ее сущности, содержания и организации. Профессора Ф.Г. Панкратов и Т.К. Серегина в своих монографиях предлагают объективный подход к определению сущности и содержания коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована в виде определения коммерческая деятельности торговых организаций и предприятий, которая охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [1, с.118].

Организацию коммерческой работы в торговле авторы выделяют отдельно и дают ей следующую характеристику: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю [4, с.54].

Рассматривая коммерческую деятельность необходимо выделять ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. Коммерческая деятельность предполагает адекватную реакцию на изменения рыночной ситуации, что, в конченом итоге, содействует устойчивому положению предприятия на рынке в условиях жесткой конкурентной среды.

Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя, так как торговое предприятие существует для потребителей и благодаря им развивается и занимает новые ниши на рынке. Данный фактор предполагает концентрацию внимания и средств коммерческой деятельности на удовлетворении запросов и пожеланий.

Процессы и операции, происходящие в коммерции, базируются на основной формуле товарного обращения [11, c.6]:

Д – Т и Т' – Д' (1)

Однако на кажущуюся простоты взаимоотношений «товар-деньги-товар» коммерческая работа является более широким понятием, чем простая купля-продажа товара. Коммерция охватывает весь процесс деятельности с каждым контрагентом, по каждому поводу, в конкретных условиях, которая имеет две стадии:

1. Закупка материальных ценностей. Для того чтобы бизнес состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить сложные оперативно-организационные и хозяйственные операции: изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение поставщиков товаров, налаживание с ними рациональных связей, представление им заявок и заказов, заключение договоров, организацию контроля за их выполнением, транспортировку конкретного товара к месту продажи, обеспечение его сохранности, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания, продажу и предоставление услуги.
2. Переход товарной формы в денежную.

Существование двух стадий товарного обращения является закономерной причиной подразделения коммерческой деятельности предприятия на [11, с.102]:

• закупочную (материально-техническое обеспечение);
• сбытовую.

Таким образом, происходят процессы, связанные со сменой форм стоимости.

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или, иначе говоря «делание» денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

1.2 Формирование и организация коммерческой деятельности

Формирование и организация коммерческой деятельности на предприятии является сложным процессом, так как требует всестороннего анализа и оценки воздействующих факторов, увязанных с его задачами. Определенная сложность в развитии деятельности обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка. Модель стратегии коммерческой деятельности предприятия может быть сформирована с учетом следующих факторов (рис. 1) [4, с.98].

Как видно из рисунка 1, организация и осуществление коммерческой деятельности на предприятии зависят от множества факторов, которые следует рассматривать в их взаимодействии и совокупности. На рис. 2. представлена модель процесса организации коммерческой деятельности на предприятии [4, с.100].

Факторы, определяющие стратегию коммерческой деятельности

Цели и задачи предприятия, обусловленные тенденциями развития рынка товаров

Мобилизационные возможности предприятия с ориентацией на коммерческую деятельность

Сложившиеся условия внешней среды

Показатели рынка товаров

На краткосрочный и ближнесрочные периоды, выражаемые количественными и качественными показателями

Производственные, экономические, финансовые, материальные и кадровые ресурсы

Факторы внешнего характера и степень их воздействия в пределах деятельности предприятия

Конкретный спрос потребителей, конъюнктура рынка, динамика цен на товары, конкурентные позиции

Рис. 1. Формирование коммерческой деятельности на предприятии

За исходные позиции в модели приняты:

• факторы внешней и внутренней среды,
• стратегия коммерческой службы,
• развитие материально-технической базы,
• расширение целевых рынков,
• создание банка данных для информационного обеспечения, проведения маркетинговых исследований и другие факторы.

В процессе коммерческой деятельности предприятие вступает во взаимодействие с внешней средой. Поэтому необходимы знания этой среды и умение быстро реагировать на ее изменения и воздействие на внутренние структуры предприятия и результаты коммерческой деятельности.

Важнейшим условием в организации коммерческой деятельности предприятия является управление, прежде всего выявление характера и степени влияния названных факторов, а также принятие и реализация решений, направленных на обеспечение стабильности функционирования и развития предприятия [11, с.148].

Факторы внешней среды

Социально-экономическая, демографическая, правовая и культурная среда, поставщики товаров, покупатели, конъюнктура рынка, субъекты коммерческих связей, контрольные и инспекционные учреждения, банки; законодательные, нормативные акты и др.

Производственные, финансовые, экономические, товарно-материальные, информационные и кадровые ресурсы

На основе целей и возможностей предприятия с учетом условий внешней среды, состояния и расширения целевых рынков, получения реальной прибыли

Исходя из целей коммерческой деятельности, поставленных хозяйственных и коммерческих задач

Обновление средств производства, совершенствование технологий торговых и складских процессов

Ориентация на мотивы потребителей, платежеспособность покупателей, торгово-ассортиментное предложение

Разработка, принятие и реализация коммерческих управленческих решений

Факторы внутренней среды

Разработанная стратегия коммерческой деятельности

Образование коммерческой службы

Развитие материально-технической базы

Расширение целевых рынков товаров

Создание банка данных

Рис. 2. Модель процесса организации коммерческой деятельности
предприятия

Коммерческая деятельность на предприятии протекает в результате участия в ней сотрудниками различной квалификации, которые регулируют и управляют всеми процессами, проходящими на различных стадиях работы организации.

Усложнение производства превращает управление в особую категорию, которая требует вовлечения все большего и большего количества участников. Управление деятельностью любого предприятия предполагает наличие двух участников: управляющие и управляемые. Те, кто управляет, называют субъектами управления. К субъектам управления относят администраторов, руководителей, управляющих, директоров, менеджеров и т.п.. Объектами управления являются те, кем управляют — работники, коллективы, и то, чем управляют — экономика, коммерческое дело, торговые процессы и т.д. Взаимодействие субъектов и объектов с помощью управляющих воздействий и системы обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия и оперативно реагировать на изменения внешней среды [6, с.152].

В качестве управляющих воздействий используются законы, указы, планы, программы, внутренние инструкции, а также материальные и нематериальные стимулы. Результатом непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и бухгалтерская отчетность и документация является обратная связь.

1.3 Опыт развития коммерческой деятельности в экономически развитых странах

Торговля в зарубежных странах на каждом этапе своего развития представляла собой одну из наиболее значимых сфер экономики.

По мере эволюции мировой экономики изменялись не только масштабы, но и форматы торгового бизнеса.

Во многих странах появлялись, преобладали и исчезали торговые предприятия разных форм от малых предприятий, кооперативных обществ до крупных торговых сетей.

Одним из самых мощных кооперативных движений в мире наблюдалось в 50-е годы в Великобритании. Кооперативная сеть имела 90% от всех магазинов самообслуживания и 20 из 50 супермаркетов. Но кооперативный сектор, включавший более чем 1000 кооперативов с различными по размеру магазинами, чье распределение не долго соответствовало изменившейся модели торговли, столкнулся с резко возросшей конкуренцией предпринимателей. Вследствие этого его доля к 1964 г. снизилась до 22%.

Первые два магазина самообслуживания с прямым доступом к товарам были открыты еще в 1912 г. в Калифорнии. Это была «революционная» для того времени форма торговли, положившая начало развитию ее современных форм. Первый супермаркет в его современном понимании открыл в 1916 г. предприниматель из Мемфиса (США) К. Саундерс, а через семь лет созданная им сеть насчитывала уже 2 800 магазинов. Таким образом, сетевая торговля имеет почти вековую историю развития [9, c.61].

Бельгийцы и французы одновременно с американцами начали строить крупные магазины на окраинах городов по принципу трафика. Этот принцип до настоящего времени «Carrefour», «Cora», «Castorama», «Leroy Merlin» и др. используют при организации розничной торговли во Франции и Бельгии. Однако в таких странах, как Италия, Германия, Великобритания, розничная торговля продолжает развиваться в основном по традиционному принципу близости спальных районов, и только крупные оптово-розничные предприятия, обслуживающие малый бизнес, находятся обычно за пределами городов, рядом с транспортными потоками.

В западноевропейской розничной торговле послевоенного времени преобладали независимые магазины, объединенные в небольшие сети. Но уже спустя несколько лет голландская независимая и разрозненная розница не выдержала конкуренции сети «Albert», британская оказалась под властью «Tesco» (сейчас ее годовая прибыль до уплаты налогов достигает миллиарда фунтов стерлингов), в Германии начала заявлять о себе сеть «Metro» [9, c.61].

На сегодняшний день малые торговые предприятия широко распространены в западных странах (около 50% розничного товарооборота продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса). Должный уровень организации торговли, высокое качество обслуживания и удобные часы работы делают их популярными у покупателей [8].

Преобладающей правовой формой предпринимательства в Германии является «индивидуальная фирма», т.е. предприятие, находящееся в собственности одного владельца. Следует отметить, что в Германии не принято отделять средний бизнес от малого. Малый и средний бизнес трактуются как единое понятие «миттельштанд» (средний слой).

Однако, сфера услуг в сегодняшней Германии крайне непочетна. С молчаливого согласия местных жителей сферу общественного питания, частных химчисток, маленьких продуктовых магазинов, табачных лавок, прачечных, парикмахерских, студий красоты, мастерских по ремонту обуви и пошива одежды также стали заполнять эмигранты. Подобная схема бизнеса вполне устраивает немцев, имеющих высокий образовательный и интеллектуальный уровень. Другое дело информационные технологии, биолаборатории, исследования в области химии и фармакологии, средств коммуникаций. Бундестаг всячески поощряет на этой ниве начинающих и уже состоявшихся предпринимателей. Недаром на долю малых компаний в Германии приходится до 60–70% всех зарегистрированных патентов и открытий [3, с.188].

Потребительские кооперативы наиболее развиты в Японии, Англии и скандинавских странах. В их состав входят магазины, занятые в основном розничной торговлей. Такие магазины принадлежат членам кооперативов, которые вносят капиталы (паи), получают сертификаты о владении, выбирают должностных лиц для управления хозяйственной деятельностью. От купли-продажи товаров кооператив получает прибыль, которая распределяется среди пайщиков соразмерно объему паевого взноса каждого члена в капитал кооператива.

Бизнес в США начал развиваться в период Великой Депрессии, неудивительно, что он находится на стабильно высоком уровне. Минуя эпоху Великой Депрессии, непосредственно малый бизнес в США, способствовал появлению рабочих мест, что подчеркнуло его социальную значимость [2, с.53].

Среди предприятий всех форм частной собственности, функционирующих в США, наиболее многочисленными являются индивидуальные (единоличные). На их долю приходится 75% от общего числа предприятий. Они подразделяются на следующие группы: мелкие с численностью занятых от 1 до 19 человек, малые – от 20 до 99, средние – от 100 до 499, крупные – более 500 человек. По количественному составу преобладают предприятия первых двух групп, которые именуются малым бизнесом [2, с.53].

Следует отметить, что эффективно функционирующие торговые предприятия США получают не менее 10% фактической прибыли от сбыта продукции. Концентрация капитала, целенаправленное предпринимательство и маркетинг способствуют повышению эффективности торговой деятельности. Специальные службы торговых фирм и компаний проводят маркетинговые исследования в целях расширения существующих рынков и развития рынков новых товаров.

Япония по своему экономическому уровню развития является второй страной после США. Япония – это страна частного предпринимательства. После войны американские оккупационные власти провели в стране экономические реформы. Тогда, в условиях разрухи, были национализированы магистральные железные дороги, телефон и телеграф, но в 80-х годах они снова перешли в частные руки. В этой стране к малому бизнесу относятся 5 миллионов 738 тысяч предприятий – 99% их общего числа. На них работает 88% всех занятых [10].

Несмотря на то, что многие всемирно известные компании и концерны по наукоемкому производству автомобилей, техники, инновационной продукции находятся именно здесь, малый бизнес составляет значительную долю в общих объемах промышленности Японии. Однако нужно отметить, что малый бизнес в Японии в большей степени представлен в следующих отраслях: строительство, легкая промышленность, сфера услуг. Наукоемкие производства ведутся в основном лишь крупными компаниями. Это и есть основная задача экономического развития Японии - стимулирование инновационного высокотехнологичного производства в малом бизнесе.

Стимулирование предприятий малого бизнеса в Японии ведется на всех уровнях, начиная от властей центрального правительства и заканчивая самостоятельными союзами и объединениями малых предприятий. Центральные власти и местные органы самоуправления субсидируют на всех этапах жизненного цикла предприятия малого бизнеса, непосредственно участвующие в создании наукоемкого и высокотехнологичного производства. Для таких предприятий государство выделяет займы, обеспечивает кредитование малого бизнеса через предоставление поручительства и других видов кредитных гарантий. Также при централизованной поддержке государства в специальных центрах, некоммерческих организациях производится обучение кадров, осуществляется консультационно-информационная поддержка [10].

Особое внимание придается не ценовой конкуренции, а конкуренции в области ассортимента, качества и обновления продукции. В этой связи стратегия японских производителей направлена на приспособление технологий к потребностям рынка. Опираясь на достоверные исследования конъюнктуры рынка, они одними из первых начали развивать массовый выпуск дешевой продукции высокого качества и тем самым добились значительных успехов в отраслях, производящих потребительские товары. В японской экономической модели диверсификация производства способствует насыщению рынка товарами.

Коммерческая деятельность охватывает движение товара от производителя к потребителю, включая поиск, оптовую закупку конкретного товара или группы товаров, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту розничной продажи, продажу и послепродажное обслуживание. В процессе участвуют различного рода оптовые и сбытовые организации-посредники различных видов собственности и организационно-правовых форм. Рассмотренные выше определения показывают¸ что коммерческая деятельность помимо торговли охватывает также разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением различных услуг.

Исходя из оценки становления и современного состояния хозяйственной и предпринимательской деятельности торговых предприятий зарубежных стран можно сделать вывод, что механизм рыночной экономики отрабатывался человечеством не один десяток лет, и многие освоенные элементы предпринимательства и коммерции и поныне используются на практике.

2. Характеристика коммерческой деятельности предприятия
ООО «Афродита»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия ООО «Афродита»

Общество с ограниченной ответственностью «Афродита» является специализированным торговой организацией по реализации аварийно - спасательного и пожарно – технического оборудования, снаряжения и средств индивидуальной защиты.

ООО «Афродита» является юридическим лицом, его правовое положение определяется Гражданским Кодексом РФ и Уставом.

Общество имеет печать, торговую марку, торговый знак, штампы, бланки. Оно действует на принципах хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс.

Основной целью ООО «Афродита» является удовлетворение общественных потребностей в товарах, работах и услугах, производимых и реализуемых организацией, а также получение прибыли в интересах работников организации.

Чистая прибыль организации образуется в соответствии и установленным порядком, после взаиморасчетов с бюджетными и другими, установленными законодательством платежи, подлежит распределению между участниками по итогам работы, пропорционально вкладам участников.

Имущество организации состоит из основных фондов и оборотных средств, а также иных ценностей, стоимость которых отражена на самостоятельном балансе организации. Источниками формирования имущества капитала организации являются: имущество, доход, полученный от реализации, работ, услуг, а также от других видов хозяйственной деятельности, амортизационные отчисления, кредиты банков и других кредиторов, иные источники в соответствии с законодательством РФ.

Источником формирования ресурсов ООО «Афродита» являются прибыль (доход), амортизационные отчисления, а также кредиты и другие поступления.

Организационная структура ООО «Афродита» представлена на рис. 3.

Директор

Бухгалтер

Старший продавец

Продавец

Кладовщик

Грузчик

Рис. 3. Организационная структура ООО «Афродита»

Основные экономические показатели деятельности ООО «Афродита» представлены в таблице 1.

Анализ основных экономических показателей анализируемого предприятия выявил нестабильное экономическое положение в ООО «Афродита».

На протяжении всего анализируемого периода, на предприятии наблюдается рост выручки от продаж. В отчетном периоде на предприятии выручка от продажи в ООО «Афродита» увеличилась на 13,1%.

В 2014 и 2015 годах предприятие имело убытки от продаж в размере 11,2 тыс. руб. и 13,1 соответственно, продажи были не рентабельны (отрицательное значение показателя). Лишь в отчетном году у предприятия появилась прибыль от продаж в размере 651 тыс. руб.

На протяжении всего анализируемого периода предприятие имело чистую прибыль, сумма которой с 35,9 тыс. руб. в 2014 году увеличилась к 2016 году до 470,5 тыс. руб.

В связи с тем, что выручка от продаж и чистая прибыль в 2016 году возросли, предприятие смогло увеличить среднегодовую заработную плату на 1,4%.

Таблица 1.

Основные экономические показатели деятельности ООО «Афродита» за 2014-2016 гг.

Показатели	2014 год	2015 год	2016 год	Отклонение		Темпы роста, %
				2015 -2014 гг.	2016 - 2015 гг.	2015 / 2014 гг.	2016 / 2015 гг.
Выручка от продажи товаров, продукции, услуг, тыс. руб.	2919,58	3434,80	3883,90	515,22	449,11	117,65	113,08
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб.	2551,48	3001,74	3036,00	450,26	34,26	117,65	101,14
в том числе материальные затраты	1530,71	1874,28	2093,20	343,58	218,92	122,45	111,68
Прибыль от продаж, тыс. руб.	-11,17	-13,14	650,98	-1,97	664,12	117,65	-4953,77
Чистая прибыль, тыс. руб.	35,95	42,06	470,50	6,11	428,44	117,01	1118,65
Среднегодовая численность персонала, чел.	6	6	6	0,00	0,00	100,00	100,00
Фонд заработной платы персонала, тыс. руб.	735	824	836	88,78	11,89	112,07	101,44
Среднемесячная заработная плата одного работника, руб.	10,21	11,45	11,61	1,23	0,17	112,07	101,44
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	1199,40	1122,35	1047,03	-77,05	-75,32	93,58	93,29
Рентабельность продаж, %	-0,38	-0,38	16,76	0,00	17,14
Производительность труда, тыс. руб.	486,60	572,47	647,32	85,87	74,85	117,65	113,08
Фондоотдача, руб./руб.	2,43	3,06	3,71	0,63	0,65	125,72	121,21
Рентабельность основных производственных фондов, %	-0,93	-1,17	62,17	-0,24	63,34
Материалоемкость продукции, руб./руб.	0,52	0,55	0,54	0,02	-0,01	104,08	98,77

Анализ эффективности использования основных ресурсов предприятия выявил достаточную обеспеченность и рост эффективности использования основных средств предприятия – увеличение фондоотдачи на 0,64руб./руб. как в 2015, так и в 2016 гг., а также снижение фондоемкости на протяжении всего анализируемого периода.

Трудовые ресурсы также эффективно используются в ООО «Афродита» это подтверждает рост производительности труда на 17,6% и 13,1% в 2015 и 2016 соответственно.

Анализ эффективности использования материальных затрат выявил, что на 1 руб. выручки от продаж в 2016 году приходится 0,5 руб. материальных затрат. Следует отметить рост финансовой и экономической рентабельности, свидетельствующих о росте эффективности предпринимательской деятельности.

2.2 Характеристика коммерческой деятельности предприятия
ООО «Афродита»

Коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа предприятия ООО «Афродита» Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью ООО «Афродита» выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует ООО «Афродита» о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность ООО «Афродита»

На ООО «Афродита» существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

• репутация и имидж;
• количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;
• соблюдение сроков, графиков поставки;
• уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена \ качество, цена \количество);
• условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);
• взаимоотношения с заказчиками;
• дополнительные услуги.

С этой целью ООО «Афродита» рассчитывает рейтинги потенциальных поставщиков, проводит ранжирование и определяет наилучшего партнера.

Договор поставки заключается на самом предприятии ООО «Афродита», где обговаривают все условия (предмет поставки, условия поставки и расчет за товар, качества товара, цена товара, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия договора и т.д.) подписывается в двухстороннем порядке. С некоторыми поставщиками заключается договор о том, что товар берется под реализацию и деньги отдадут при продажи их товара с магазинной накруткой. Поставщики привозят товар, договорившись по телефону либо сами говорят, когда приедут следующий раз. Но на предприятии плохо проходит организация приемки по качеству. И руководителю предприятия необходимо усилить контроль за качеством. За последние несколько лет серьезных нарушений со стороны поставщиков не было, а со стороны ООО «Афродита» были неоднократные нарушения сроков оплаты за товар. Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны при заключении договора, определяют перечень документов среди них сертификат качества на товар, счет-фактур (паспорт на определенный товар), товарно-транспортная накладная.

Закупка товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности ООО «Афродита». Организационные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы ООО «Афродита» состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

• Изучение покупательского спроса
• Изучение источников поступления и поставщиков товаров
• Составление заявок и заказов на поставку товаров
• Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

• Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров
• Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров
• Приемку товаров и их оплату поставщикам

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

• Оперативный учет выполнения договора поставки
• Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки
• Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики в ООО «Афродита» применяются:

• величина товарооборота;
• доля рынка;
• расходы по сбыту;
• имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров.

При подготовке продукции к отправке покупателям большое внимание ООО «Афродита» уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

• спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:
• сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
• упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
• транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
• счет на оплату отгружаемых товаров.
• Счет имеет следующие реквизиты:
• номер и дата его выписки поставщиком;
• наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
• наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;
• номер контракта.

Важным вопросом деятельности предприятия является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием.

На предприятии ООО «Афродита» применяются скидки:

-от объемов;

-от условий оплаты;

-накопительные.

Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику. Если покупатель купил товара у ООО «Афродита» на сумму:

• свыше 100000 – скидка 10%
• свыше 50000 – скидка 5%
• свыше 10000 – скидка 1%

Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность покупателя предприятию.

При разработке или проверке системы скидок на предприятии ООО «Афродита» учитываются следующие факторы:

-цели и стратегии предприятия;

-тактические задачи;

-соотношение цен на товар и расходов на доставку;

-реально сложившиеся цены в регионах;

-ценовая политика конкурентов;

-пропускная способность предприятия по обслуживанию покупателей.

2.3 Оценка финансовой деятельности ООО «Афродита»

Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия неразрывно связано с анализом финансового состояния. Анализ финансового состояния начинается с общей оценки структуры средств хозяйствующего субъекта, изменения ее на конец года в сравнении с началом по данным баланса.

Анализ активов ООО «Афродита» представлен в таблице 2.

Таблица 2.

Анализ активов предприятия

Показатель	2014 год	2015 год	2016 год	Отклонение		Структура, %
				2015- 2014 гг.	2016- 2015 гг.	2014 год	2015 год	2016 год	отклонение
									2015 /2014 гг.	2016 /2015 гг.
1. Внеоборотные активы, в т.ч (1100 ф.1)	1252,5	1093,3	1107,9	-159,2	14,6	53,6	61,6	59,3	8,0	-2,3
- нематериальные активы	0,6	0,5	0,4	-0,1	-0,1	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
- основные средства	1198,9	1045,8	1048,3	-153,2	2,5	51,3	58,9	56,1	7,6	-2,8
- прочие внеоборотные активы (	53,1	47,1	59,2	-6,0	12,2	2,3	2,7	3,2	0,4	0,5
2. Оборотные активы (1200 ф.1)	1085,7	682,6	761,3	-403,1	78,7	46,4	38,4	40,7	-8,0	2,3
- запасы и затраты (1210 ф.1)	642,3	375,4	371,1	-266,9	-4,2	27,5	21,1	19,9	-6,3	-1,3
- налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям (1220 ф.1)	21,8	15,1	40,8	-6,8	25,7	5,2	5,2	11,8	0,0	6,6
- дебиторская задолженность (1230 ф.1)	418,6	290,4	346,5	-128,2	56,1	17,9	16,4	18,5	-1,6	2,2
- денежные средства (1250 ф.1)	3,0	1,8	2,9	-1,2	1,1	0,1	0,1	0,2	0,0	0,1
Итого (1600 ф.1)	2338,2	1775,9	1869,2	-562,3	93,3	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0

Анализ динамики валюты баланса предприятия выявил снижение данного показателя на 76,0 и 105,3 тыс. руб. в 2015 и 2015 гг. соответственно, что сигнализирует о снижении экономического потенциала. Анализ баланса показал, что наибольший удельный вес в активе баланса (59,3%) занимают внеоборотные активы, 22,0% приходится на долю запасов. В отчетный период наблюдается тенденция к незначительному ускорению оборачиваемости всех активов предприятия (сокращение доли внеоборотных активов с 61,6% до 59,3% и рост доли оборотных активов с 38,4 до 40,7%).

Проведем анализ источников формирования имущества предприятия (таблица 3).

Анализ динамики пассивов показал, что в отчетном периоде наблюдается снижение суммы пассивов на 93,3 тыс. руб. главным образом за счет уменьшения суммы краткосрочных займов, удельный вес данной группы пассивов сократился в 2016 году до 7,7%, против 39,6% в 2015 году. Это позволило незначительно сократить долю заемного капитала с 69,1% в 2014 году до 63,2% в 2016 году. Однако высокое значение коэффициента соотношения заемного и собственного капитала свидетельствует о высокой финансовой зависимости от заемных средств.

Анализ ликвидности баланса производится для оценки кредитоспособности организации (способности рассчитываться по своим обязательствам).

Анализ ликвидности ООО «Афродита» представлен в таблице 4.

Таблица 3

Анализ источников формирования имущества ООО «Афродита»

тыс. руб.

Показатель	2014 год	2015 год	2016 год	Отклонение		Структура, %
				2015 - 2014 гг.	2016 - 2015 гг.	2014 год	2015 год	2016 год	отклонение
									2015 / 2014 гг.	2016 / 2015 гг.
1. Капитал и резервы (1300 ф.1)	723,0	577,8	687,7	-145,2	109,9	30,9	32,5	36,8	1,6	4,3
Уставный капитал (1310 ф.1)	500,0	500,0	500,0	0,0	0,0	21,4	28,2	26,7	6,8	-1,4
Резервный капитал (1360 ф.1)	25,0	25,0	25,0	0,0	0,0	1,1	1,4	1,3	0,3	-0,1
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) (1370 ф.1)	198,0	52,8	162,7	-145,2	109,9	8,5	3,0	8,7	-5,5	5,7
2. Долгосрочные обязательства (1400 ф.1)	58,1	40,0	754,2	-18,1	714,3	2,5	2,3	40,4	-0,2	38,1
Займы и кредиты (1410 ф.1)	58,1	40,0	754,2	-18,1	714,3	2,5	2,3	40,4	-0,2	38,1
3. Краткосрочные обязательства (1500 ф.1)	1557,1	1158,1	427,2	-399,0	-730,9	66,6	65,2	22,9	-1,4	-42,4
Займы и кредиты (1510 ф.1)	757,2	703,6	144,3	-53,6	-559,3	32,4	39,6	7,7	7,2	-31,9
Кредиторская задолженность (1520 ф.1)	799,9	454,6	283,0	-345,4	-171,6	34,2	25,6	15,1	-8,6	-10,5
4. Итого заемный капитал (1400 ф.1+1500 ф.1)	1615,3	1198,1	1181,5	-417,1	-16,6	69,1	67,5	63,2	-1,6	-4,3
Итого источников формирования имущества (1800 ф.1)	2338,2	1775,9	1869,2	-562,3	93,3	100	100	100
Коэффициент соотношения заемного и собственного капитала (п.4:п.1)	2,23	2,07	1,72	-0,2	-0,4	х	х	х	х	х

Таблица 4

Анализ ликвидности баланса ООО «Афродита», тыс. руб.

	АКТИВ	2014г.	2015г.	2016г.		ПАССИВ	2014г.	2015г.	2016г.
А1	Наиболее ликвидные активы: (с.1240+с.1250 ф.1)	3,01	1,77	2,92	П1	Наиболее срочные пассивы:(с.1520 ф.1)	799,95	454,57	282,97
А2	Быстро реализуемые активы: (с.12103+с.1240+ с.1260 ф.1)	0,00	0,00	0,00	П2	Наиболее срочные пассивы:(с.1520 ф.1)	757,20	703,57	144,28
А3	Медленно реализуемые активы: (с.1210-с.12103-с.12106+с.1220+ с.1230+с.1150 ф.1)	2281,62	680,82	758,40	П3	Наиболее срочные пассивы: (с.1520 ф.1)	58,11	39,97	754,24
А4	Трудно реализуемые активы: (с.1110+с.1130+ с.1170 ф.1)	0,56	0,47	0,38	П4	Наиболее срочные пассивы: (с.1520 ф.1)	722,99	577,80	687,74
	БАЛАНС (с.1600 ф.1)	2338,24	1775,91	1869,23		БАЛАНС (с.1700 ф.1)	2338,24	1775,91	1869,23

Анализ таблицы 4 показал, что баланс организации не является абсолютно ликвидным, так как не выполняются условия двух первых неравенств. Сумма наиболее срочных пассивов превосходит сумму наиболее ликвидных активов, а быстро реализуемых активов на предприятии не наблюдается на протяжении всего анализируемого периода.

Рассчитаем показатели, характеризующие способность выполнения предприятием краткосрочных обязательств за счет ликвидных активов и сведем их в таблицу 5.

Таблица 5

Анализ показателей ликвидности ООО «Афродита»

№	Показатель	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Норматив показателя
1	Коэффициент текущей ликвидности: ((А1+А2+А3) / (П1+П2) табл.12)	1,47	0,59	1,78	2
2	Коэффициент быстрой ликвидности: ((А1+А2) / (П1+П2) табл.12)	0,0019	0,0015	0,0068	1
3	Коэффициент абсолютной ликвидности: (А1 / (П1+П2) табл.12)	0,0019	0,0015	0,0068	0.2

Проведенная оценка показателей ликвидности выявила, что предприятие на начало анализируемого периода абсолютно не платежеспособно, но к концу периода наметилась тенденция улучшения. Предприятие не имеет резервов для компенсации убытков (коэффициент текущей ликвидности 1,78), которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех текущих активов. Значение коэффициента абсолютной ликвидности (0,0015) и его незначительный рост к концу 2016г. до 0,0068 свидетельствует о том, что предприятие в текущий момент может погасить лишь 0,15-0,68% всех своих долгов за счет данных активов.

Проведем анализ показателей деловой активности (табл.6).

Таблица 6

Анализ показателей деловой активности (оборачиваемости)
ООО «Афродита»

№	Показатель	2014г.	2015г.	2016г.	Отклонения
					2015-2014г. (гр.3-гр.2)	2016-2015г. (гр.4-гр.3)
А	1	2	3	4	5	6
1	Выручка от продаж (2110 ф.2)	2919,6	3434,8	3883,9	515,2	449,1
2	Себестоимость товаров (2120 ф.2)	2551,5	3001,7	3036,4	450,3	34,7
3	Средняя величина оборотных активов (Таср) (1200 ф.1)	1021,1	884,1	722,0	-136,9	-162,2
	- Величина дебиторской задолженности (ДЗср) (1230 ф.1)	315,4	354,5	318,4	39,1	-36,0
	- Средняя величина запасов (Зср) (1210 ф.1)	675,1	508,8	373,2	-166,3	-135,6
4	Средняя величина основных средств (1130 ф.1)	1199,4	1122,3	1047,0	-77,0	-75,3
5	Средняя величина активов (1600 ф.1)	2256,8	2057,1	1822,6	-199,7	-234,5
6	Средняя величина собственных источников (1300 ф.1)	716,6	650,4	632,8	-66,2	-17,6
7	Средняя величина долгосрочных обязательств (1400 ф.1)	61,7	49,0	397,1	-12,6	348,1
8	Средняя величина кредиторской задолженности (1520 ф.1)	727,3	627,3	368,8	-100,1	-258,5
9	Показатели оборачиваемости текущих активов
	Скорость оборота, об.: (стр.1/ТАср.)	2,9	3,9	5,4	1,0	1,5
	Период оборота, в днях: 3(65/скорость об.)	127,7	94,0	67,8	-33,7	-26,1
10	Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности:
	Скорость оборота, об.: (стр.1/ДЗср.)	9,3	9,7	12,2	0,4	2,5
	Период оборота, в днях.	39,4	37,7	29,9	-1,8	-7,7
11	Показатели оборачиваемости запасов
	Скорость оборота, об.: (стр.2/Зср.)	3,8	5,9	8,1	2,1	2,2
	Период оборота, в днях	96,6	61,9	44,9	-34,7	-17,0
12	Показатели оборачиваемости
	Основных средств:
	Скорость оборота, об.: (стр.1/стр.4)	2,4	3,1	3,7	0,6	0,6
	Период оборота, в днях	149,9	119,3	98,4	-30,7	-20,9
	Активов:
	Скорость оборота, об.: (стр.1/стр.5)	1,3	1,7	2,1	0,4	0,5
	Период оборота, в днях	282,1	218,6	171,3	-63,5	-47,3
	Собственного капитала:
	Скорость оборота, об.: (стр.1/стр.6)	4,1	5,3	6,1	1,2	0,9
	Период оборота, в днях	89,6	69,1	59,5	-20,5	-9,6
	Инвестированного капитала:
	·Скорость оборота, об: (стр.1/(стр6+ стр7))	3,8	4,9	3,8	1,2	-1,1
	Период оборота, в днях	97,3	74,3	96,8	-23,0	22,5
	Кредиторской задолженности:
	Скорость оборота, об.: (стр.2/стр.8)	3,5	4,8	8,2	1,3	3,4
	Период оборота, в днях	104,0	76,3	44,3	-27,8	-31,9

Значения показателей из пп.3-8 рассчитаны как среднее значение показателей на начало и конец года по данным Приложений.

Анализ деловой активности организации выявил рост всех показателей оборачиваемости в отчетном периоде, за исключением инвестированного капитала.

Наиболее значительно увеличился коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности (3,4 об.), что свидетельствует об эффективной политике организации по взаимодействию с кредиторами.

Рост коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности на 2,5 оборота свидетельствует о снижении потребности организации в заемном капитале.

Проведем оценку устойчивости финансового состояния организации ООО «Афродита». Определим тип финансовой устойчивости на основании абсолютных показателей. Анализ финансовой устойчивости на основе абсолютных показателей представлен в таблице 7.

Анализ данных таблицы 7 показал, что предприятие на протяжении всего анализируемого периода находилось в неустойчивом финансовом положении, однако к концу 2016 года положение несколько улучшилось в связи с уменьшением недостатка собственных и наличных средств на 73,9 тыс. руб. и уменьшением недостатка собственных и долгосрочных заемных средств на 788,2 тыс. руб.

В течение года для формирования оборотных средств организации был привлечен дополнительно заемный долгосрочный капитал (на сумму более 700 тыс. руб.) и к концу периода на предприятии наблюдается увеличение излишка общих средств на сумму 57,3 тыс. рублей.

Проведем анализ основных коэффициентов, характеризующих устойчивость финансового состояния организации ООО «Афродита». Расчеты сведем в таблицу 8.

Таблица 7

Анализ финансовой устойчивости организации на основе абсолютных показателей ООО «Афродита»

№	Показатель	Условные обозна-чения	2014г.	2015г.	2016г.	Отклонения
						2015-2014г. (гр.4-гр.3)	2016-2015г. (гр.5-гр.4)
А	1	2	3	4	5	6	7
1	Источники формирования собственных средств (1300 ф.1)	СК	723,0	577,8	687,7	-145,2	109,9
2	Внеоборотные активы (1100 ф.1)	ВА	1252,5	1093,3	1107,9	-159,2	14,6
3	Наличие собственных оборотных средств (СК-ВА)	СОС	-529,6	-515,5	-420,2	14,0	95,4
4	Долгосрочные обязательства (1400 ф.1)	ДО	58,1	40,0	754,2	-18,1	714,3
5	Наличие собственных и долгосрочных заемных средств (ДО-СД)	СД	-471,4	-475,5	334,1	-4,1	809,6
6	Краткосрочные обязательства (1500 ф.1)	КЗС	1557,1	1158,1	427,2	-399,0	-730,9
7	Общая величина основных источников формирования: (СД + КЗС)	ОИФ	1085,7	682,6	761,3	-403,1	78,7
8	Общая величина запасов (с.1210+с.1220 ф.1)	З	664,1	390,4	411,9	-273,6	21,4
9	Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (СОС – З)	+/- СОС	-1193,6	-906,0	-832,1	287,7	73,9
10	Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных заемных средств (СД – З)	+/- СД	-1135,5	-866,0	-77,8	269,5	788,2
11	Излишек (+) или недостаток (-) основных источников формирования (ОИФ – З)	+/- ОИФ	421,6	292,1	349,4	-129,5	57,3
12	Тип финансовой устойчивости		[0;0;1]	[0;0;1]	[0;0;1]

Таблица 8

Анализ основных коэффициентов, характеризующих устойчивость
финансового состояния ООО «Афродита» за 2014-2016 гг.

№	Показатель	Условные обозначения	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Норматив
1	Источники собственных средств: с.1300+с.15207+с.1530-с.12106	СК	722,99	577,80	687,74
2	Долгосрочные обязательства: с.1400	ДО	58,11	39,97	754,24
3	Краткосрочные пассивы: с.1510+с.1520+с.1550+с.1540	КО	1557,14	1158,14	427,25
4	Внеоборотные активы с.1100	ВА	1 252,54	1 093,32	1 107,91
5	Текущие активы: с.1200-с.12106.	ТА	1 085,70	682,59	761,32
6	Наличие собственных оборотных средств: СК + ДО – ВА.	СОС	-471,45	-475,55	334,07
7	Валюта баланса: с.1600-с.12106	Б	2 338,24	1 775,91	1 869,23
8	Финансовые коэффициенты:
	Автономии;	Ка = СК / Б	0,31	0,33	0,37	>0.5
	Заемных средств;	Кзс = (ДО + КО) / Б	0,69	0,67	0,63	<0.4
	Финансирования;	Кф = СК / (ДО + КО)	0,45	0,48	0,58	>1
	Финансовой устойчивости;	Кфу = (СК + ДО) / Б	0,33	0,35	0,77	>0.75
	Обеспеченности собственными оборотными средствами;	Коб = СОС / ТА	-0,43	-0,70	0,44	>0.1
	Маневренности;	Км = СОС / СК	-0,65	-0,82	0,49	>0.4 – 0.5
	Инвестирования	Ки = СК / ВА	0,58	0,53	0,62	> 1

Анализ таблицы 8 выявил финансовую зависимость предприятия от заемных средств, все относительные коэффициенты финансовой устойчивости не соответствуют нормативным значениям.

Это определяется недостаточным уровнем обеспеченности имущества в целом, а также оборотных активов и запасов, в частности, собственными источниками финансирования. Так, долевое участие собственного капитала в формировании общей величины активов составляло на начало и конец исследуемого периода соответственно 0,31 и 0,37 при оптимальном значении более 0,5.

Отрицательное значение коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами как в 2014, так и в 2016 году свидетельствует о том, что сумма собственного капитала ниже суммы внеоборотных активов. Однако, к концу анализируемого периода происходит незначительное приближение показателей к пороговым значениям, что свидетельствует о наметившейся тенденции к приобретению финансовой независимости.

На предприятии ООО «Афродита» нестабильно финансовой и экономическое положение. Коммерческая деятельность организована на достаточном высоком уровне, большое внимание уделяется сбытовой политике и стимулированию продаж. На протяжении всего анализируемого периода находилось в неустойчивом финансовом положении, однако в динамике же следует отметить улучшение значений почти всех коэффициентов финансовой устойчивости, что свидетельствует о благоприятной тенденции к росту устойчивости финансового состояния организации, а значит и коммерческой деятельности.

3. Повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия
ООО «Афродита»

3.1 Недостатки финансовой и коммерческой деятельности предприятия
ООО «Афродита»

Планирование мероприятий по эффективности коммерческой деятельности нельзя осуществлять в отрыве от реального финансового положения на предприятии.

Анализ финансового состояния ООО «Афродита» показал, что предприятие имеет малоэффективную структуру баланса, обязательства предприятия превышают его реальные возможности выплатить заемные суммы, что наибольший удельный вес в активе баланса занимают основные средства, что является неблагоприятным фактором, так как данные группы средств наименее мобильны и труднореализуемы. В общем объеме активов 19,9% приходится на долю запасов, а 18,5% - на долю дебиторской задолженности.

В пассиве баланса наибольший удельный вес приходится на долгосрочные заемные средства. Отрицательным моментом является превышение доли заемного капитала над собственным, это свидетельствует о том, что предприятие является зависимым от внешних финансовых ресурсов.

Анализ платежеспособности ООО «Афродита» выявил, что предприятие не имеет резервов для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех текущих активов, предприятие в текущий момент может погасить все свои долги лишь на 0,3%.

Оценка деловой активности предприятия по соотношению темпов роста основных показателей: совокупных активов (Т_акт), объема продаж (T_VPП) и прибыли (Т_П) показала наличие положительной динамики развития организации и улучшение его финансового состояния, так как темпы роста активов (105,3%) ниже темпов роста объема продаж (113,1%), которые в свою очередь ниже темпов роста прибыли (1118,7%).

Отрицательно на деловую активность предприятия влияет превышение значения коэффициента оборачиваемости кредиторской задолженности (12,20) над коэффициентом оборачиваемости дебиторской задолженности, что не позволяет предприятию использовать деньги поставщиков на оплату покупателей.

Анализ финансовой устойчивости выявил финансовую неустойчивость и зависимость предприятия от заемных средств.

В то же время, однозначно можно определить тенденцию к улучшению всех финансово – экономических показателей состояния предприятия.

Таким образом, у предприятия нет лишних собственных средств для расширения выручки от реализации, в силу этого в рамках существующей финансовой ситуации предлагается использовать следующие мероприятия, позволяющие увеличить выручку от реализации:

1. Внедрение системы скидок с договорной цены – что с одной стороны позволит привлечь большее количество покупателей, а с другой стороны снизить дебиторскую задолженность на предприятии;
2. Проведение эффективной рекламной компании с минимальными затратами.

3.2 Характеристика рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности на предприятии ООО «Афродита»

В рамках внедрения системы скидок с договорной цены предлагается использовать наиболее действенный инструмент, который позволяет сократить поток денежных средств и снизить риск возникновения просроченной дебиторской задолженности – разработка и применение системы штрафов и скидок. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара. К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 10% от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50% от стоимости отгруженной партии) — скидка 7%, при оплате по факту отгрузки — скидка 1%. При предоставлении рассрочки платежа на 7 дней скидки не предусмотрены [7, с.278].

С целью своевременного получения оплаты за поставленные товары и предотвращения неплатежей рассмотрим внедрение системы скидок с договорной цены.

Для определения допустимого уровня скидки, которую может предложить организация клиентам при досрочной оплате, проводятся имитационные расчеты с использованием различных вариантов прогнозных величин темпа инфляции, банковской процентной ставки и числа дней сокращения периода погашения, рассчитывается оптимистическое, наиболее вероятное и пессимистическое значение этих показателей. Придавая различные вероятностные значения этим показателям, легко рассчитать среднюю величину экономии от сокращения потерь, а, следовательно, и ориентировочную величину скидки, которую можно предложить клиентам.

Расчеты сведем в таблицу 9.

Косвенные доходы организации от сокращения срока погашения дебиторской задолженности и устранения негативного влияния инфляции () определяется по формуле (2):

(2)

где и - коэффициенты падения покупательной способности рубля;

i - период погашения дебиторской задолженности (составляет в 2016 году 29,9 дня по данным таблицы 14), дн.

- планируемое сокращение периода погашения дебиторской задолженности;

Tu – темп инфляции, %

Экономия от неиспользования ссуды рассчитывается по формуле (2):

(2)

где П - уровень банковской процентной ставки

Таблица 9

Сценарии экономического развития ООО «Афродита» с учетом
вероятностных прогнозов

Показатель	Сценарий
	Пессимистический	Наиболее вероятный	Оптимистический
Месячный темп инфляции (Tu), %	2	1	0,5
Планируемое сокращение периода погашения задолженности (, дней	4	10	20
Уровень банковской процентной ставки (П), %	20	18	15
Вероятность сценария	0,15	0,6	0,25
Косвенные доходы, руб. на одну тысячу: - от сокращения периода погашения задолженности	42,69	145,45	238,90
- от неиспользования ссуды	2,19	4,93	8,22
Итого косвенные доходы (	44,88	150,38	247,12
Прогноз сокращения дебиторской задолженности путем стимулирования покупателей и заказчиков быстрее расплачиваться, % (V)	5	25	40
Прогнозируемая сумма высвобождения дебиторской задолженности от общей суммы дебиторской задолженности (ДV), тыс. руб.	17,33	86,63	138,60

Произведем расчеты для пессимистического сценария:

0,1876

Косвенные доходы организации от сокращения срока погашения дебиторской задолженности и устранения негативного влияния инфляции для пессимистического сценария составят:

Косвенные доходы организации от неиспользования ссуды для пессимистического сценария составят:

=

Итого косвенные доходы по пессимистическому сценарию равны:

2,19+42,69=44,88 руб.

Прогнозируемая сумма высвобождения дебиторской задолженности от общей суммы дебиторской задолженности составит:

ДV= (5 х 346,51) :100 = 17,33 тыс. руб.

Где 5% - прогноз сокращения дебиторской задолженности путем стимулирования покупателей и заказчиков быстрее расплачиваться (V)

346.51 тыс. руб. - сумма дебиторской задолженности в 2016 году.

Произведем расчеты для наиболее вероятного сценария:

0,5203

Косвенные доходы организации от сокращения срока погашения дебиторской задолженности и устранения негативного влияния инфляции для наиболее вероятного сценария составят:

Косвенные доходы организации от неиспользования ссуды для наиболее вероятного сценария составят:

=

Итого косвенные доходы по наиболее вероятному сценарию равны:

4,93+145,45=150,38 руб.

Прогнозируемая сумма высвобождения дебиторской задолженности от общей суммы дебиторской задолженности составит:

ДV= (25 х 346,51) :100 = 86,63тыс. руб.

Произведем расчеты для оптимистического сценария:

0,8487

Косвенные доходы организации от сокращения срока погашения дебиторской задолженности и устранения негативного влияния инфляции для оптимистического сценария составят:

Косвенные доходы организации от неиспользования ссуды для оптимистического сценария составят:

=

Итого косвенные доходы по оптимистическому сценарию равны:

238,90+8,22=247,12 руб.

Прогнозируемая сумма высвобождения дебиторской задолженности от общей суммы дебиторской задолженности составит:

ДV= (40 х 346,51) :100 = 138,60 тыс. руб.

Общая экономия средств определяется как произведение суммарной величины косвенных расходов по каждому сценарию, умноженному на вероятность сценария:

Э=0,15х44,88+0,6х150,38+0,25х247,12=158,74 руб.

Размер скидки для постоянных клиентов составит 158,74/100=1,59%

Таким образом, ООО «Афродита» может установить скидку для постоянных клиентов в размере 1,59%. Данное мероприятие приведет к сокращению дебиторской задолженности ООО «Афродита» путем стимулирования его дебиторов быстрее расплачиваться за проданную продукцию, оказанные услуги и выполненные работы, а также позволит увеличить выручку от продаж за счет применения ценового стимулирования.

В результате реализации данного мероприятия прогноз сокращения дебиторской задолженности составит 88,13 тыс. руб. (17.33 х 0,15+86,63х0,6х138,60х0,25).

В рамках второго направления – повышение эффективности рекламной деятельности предлагается следующее.

Так как деятельность ООО «Афродита» финансово ограничена, то при реализации рекламной деятельности следует большое внимание уделить печатной рекламе, - особенно массовым и недорогим инструментам – листовки, рекламные проспекты, буклеты.

Для закрепления эффекта от печатной рекламы, необходимо использовать уличную рекламу, в том числе рекламу на транспорте, которая является наиболее эффективной, т.к. при сопоставимых площадях рекламной поверхности, зона охвата рекламы на транспорте значительно выше стационарной. Если размещение рекламы на внешней поверхности транспортного средства не вписывается в рекламный бюджет ООО «Афродита», то может быть использовано внутренне пространство для размещения плакатов, стикеров и наклеек, а также бегущей строки в транспортном средстве.

Для наглядности, используемые средства печатной рекламы и рекламы на транспорте представим в виде таблицы 10.

Таблица 10.

Основные носители печатной рекламной продукции и рекламы на транспорте ООО «Афродита»

Рекламные носители	Каналы распространения рекламных носителей	Рекламируемые услуги
Рекламные проспекты	Помещение ООО «Афродита» Партнеры, предоставляющие услуги по обучению охраны труда.	Новинки продукции; Рекламные акции
Транспорт	Общественный транспорт, маршруты которых проходят в непосредственной близости от дачных поселков и производственных предприятий	Новинки продукции; Рекламные акции
Буклеты, проспекты	Помещение ООО «Афродита» Предприятия (распространение через специализированные магазины сопутствующих товаров)	Весь ассортимент товаров предприятия, Рекламные акции.

В целях поддержания информированности потребителя о продукции ООО «Афродита» необходимо использовать и инструменты напоминающей рекламы. Цель напоминающей рекламы – напоминание потребителям о существовании и необходимости покупки товаров или услуг определенной марки.

Напоминающая реклама может работать различными способами. Она может улучшать понимание особенностей марки, увеличивая вероятность включения ее в список необходимых покупок или стимулируя покупку под воздействием мгновенного импульса покупателя. В качестве напоминающей рекламы могут быть использованы носители, представленные ранее (таблица 10).

Кроме того, в необходимо использовать специализированную рекламу – раздача бесплатных, но полезных изделий с названием изготовителя и соответствующей рекламной информацией. Специализированная реклама используется на обычных календарях, шариковых ручках, футболках и т.п. Такая специализированная реклама может быть распространена непосредственно в магазине ООО «Афродита» в рамках той или иной маркетинговой акции.

Все эти мероприятия повысят эффективность коммерческой деятельности предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В рамках написания данной курсовой работы были рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятия. Раскрыто понятие и сущность коммерческой деятельности, а также изучен процесс формирования и организации коммерческой деятельности. Особый интерес представил для изучения зарубежный опыт организации коммерческой деятельности, основы которого лежат и в отечественных предприятиях.

Во второй части работы была рассмотрена краткая организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Афродита», проведено исследование коммерческой деятельности, которую нельзя рассматривать вы отрыве от финансовой. В заключении второй части был проведен финансовый анализ предприятия ООО «Афродита» в период с 2014 по 2016 гг., который показал следующее:

1. предприятие на начало анализируемого периода абсолютно не платежеспособно, но к концу периода наметилась тенденция улучшения;
2. на текущий момент предприятие может погасить лишь 0,15-0,68% всех своих долгов;
3. неэффективная структура баланса предприятия;
4. наблюдается рост всех показателей оборачиваемости в отчетном периоде, за исключением инвестированного капитала.

Проведенная оценка устойчивости финансового состояния предприятия ООО «Афродита» на основе абсолютных показателей свидетельствует о том, что предприятие на протяжении всего анализируемого периода находилось в неустойчивом финансовом положении.

Анализ относительных финансовых коэффициентов позволяет идентифицировать финансовое положение ООО «Афродита» как неустойчивое. Это определяется недостаточным уровнем обеспеченности имущества в целом, а также оборотных активов и запасов, в частности, собственными источниками финансирования.

Однако, в динамике следует отметить улучшение значений почти всех коэффициентов финансовой устойчивости, что свидетельствует о благоприятной тенденции к росту устойчивости финансового состояния предприятия.

Все это свидетельствует о нестабильной финансовой ситуации на предприятии и отрицательно сказывается на коммерческой деятельности предприятия, которая организована на достаточно высоком уровне.

В рамках повышения эффективности коммерческой деятельности с учетом текущего финансового состояния были предложены следующие направления:

1. Внедрение системы скидок, позволяющих сократить дебиторскую задолженность.

2. Разработка рекламной компании в целях продвижения продукции.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Беспалов М.В. Особенности развития предпринимательской деятельности в условиях современной России [Текст]: Учебное пособие/Беспалов М. В. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 232 с. ISBN 978-5-16-009840-1.
2. Лебедева Л. США: малое предпринимательство как образ жизни [Текст]/ Л.Лебедева // Человек и труд. – 2005. - №9. – с. 51-56
3. Мировая экономика: Экономика зарубежных стран [Текст]: Учебник / Под ред. В.П. Колесова, М.Н. Осьмовой. – М.: Флинт, 2000. – 480 с. - ISBN: 5-89349-161-0
4. Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности [Текст]: Учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. — 272 с. ISBN 978-5-394-02186-2
5. Пигунова О.В. Коммерческая деятельность предприятия [Текст]: учебное пособие / О.В. Пигунова, Е.П. Науменко. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 255 с.: ил. - ISBN 978-985-06-2318-8.
6. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 248 с. ISBN 978-5-16-002274-1, 3000 экз.
7. Солдатова А.П., Солдатова Л.И. Анализ задолженности контрагентов как база поиска для управления дебиторской задолженностью [Текст] // А.П. Солдатова, Л.И. Солдатова. - Science Time . 2014. №8 (8). – с.276-296.
8. Теоретические основы коммерции [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.madrace.ru/teoriya-kommertsii/kurs-teoreticheskie-osnovi-kommertsii/kommertsiya-i-predprinimatelstvo-v-usloviyach-rinochnoy-ekonomiki-zarubezhnich-stran
9. Фетисова О.В. Современные тенденции развития мировой розничной торговли [Текст]/ О.В. Фетисова// Вестн. Волгогр. гос. ун-та. Сер. 3, Экон. Экол. 2009. № 2 (15). – с.61-69
10. Харитонова Д. Малый бизнес по-японски [Электронный ресурс]/ Д. Харитонова. – Режим доступа: http://www.openbusiness.ru/html_euro/Japan_open6.htm
11. Яковлев Г.А. Основы коммерции [Текст]: Учебное пособие / Г.А. Яковлев. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 224 с. ISBN 978-5-16-010331-0