Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование(Понятие и сущность коммерческой деятельности)

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования. В настоящее время коммерческий успех оптовой торговой организации напрямую зависит от умения выявить и удовлетворить потребности рынка в товарах и услугах. В связи с этим важными задачами являются прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, исследование структуры и содержания потребительского спроса. Для удовлетворения потребностей потребителей и потенциальных клиентов необходимо хорошо ориентироваться в рыночной ситуации, оценивать производственные возможности и ассортимент продукции, предлагаемый отечественными и зарубежными производителями, а также тщательно изучать и анализировать работу конкурентов. Чтобы предложить оптимальный ассортимент товаров, важно вести активную работу по поиску и выбору поставщиков, принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, каталогами, буклетами и т. д. Таким образом, для обеспечения успешной коммерческой деятельности необходимо уметь собирать, анализировать и использовать коммерческую информацию.

Актуальность анализа коммерческой деятельности состоит в том, что ранняя диагностика негативных тенденций развития предприятия позволяет своевременно принять решение и, не допустив кризиса, вывести предприятие на новый виток развития.

Степень изученности проблемы. Анализу коммерческой деятельности современных торговых предприятий посвящены труды российских и зарубежных авторов, в частности, И. Ансоффа, А. Смита, Т. Коно, А. Маршалла, К. Маркса, Э.Х. Чемберлина, Дж. Робинсон, М. Портера, Д. Риккардо, Й. Шумпетера, Г.Л. Азоева, А.Р. Бернвальда, А.И. Булеева, Д.С. Воронова, П.С. Завьялова, Т.Н. Жуковой, Л.Н. Качалиной, А.А. Чурсина, А.Ю. Юданова и др.

Объектом исследования выступает оптовое торговое предприятие ООО «Спецстройкомплект», предметом - коммерческая деятельность данного предприятия.

Целью исследования является изучение особенностей коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли и разработка стратегии совершенствования коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект».

Для достижения цели необходимо решить следующие основные задачи:

- дать понятие оптовой торговли и путей ее совершенствования;

- изучить цели, формы и методы коммерческой деятельности;

- рассмотреть специфику и стратегию коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

- провести анализ особенностей коммерческой деятельности организации оптовой торговли на примере ООО «Спецстройкомплект»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект»;

- дать оценку эффективности предложенных мероприятий.

Практическая значимость данного исследования заключается в возможности использования его результатов и разработанных положений для совершенствования коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Спецстройкомплект».

ГЛАВА 1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи^[1].

В современной экономической литературе понятие коммерческой деятельности рассматривается с нескольких точек зрения. В широком смысле коммерческой деятельностью является любая деятельность, направленная на получение прибыли. Данная трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых предприятий^[2].

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение.

Деятельность, которая связана с продажами и закупками, осуществляется не только организациях сферы торговли, но и присутствует во всех видах предпринимательской деятельности. На любом современном предприятии сферы торговли поэтому должны быть выделены специалисты, которые владеют методами коммерческой работы. Однако, коммерческая деятельность в чистом виде присутствует именно в торговых организациях^[3].

Итак, коммерческая деятельность - это деятельность юридических и физических лиц, которая связана с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги^[4].

Коммерческая деятельность в современных условиях ведения бизнеса не сводится к совершению только торговой сделки. Коммерческий успех зависит напрямую от понимания потребностей потребителей, знаний рыночной ситуации, умения удовлетворить спрос, предлагать соответствующий ассортимент товаров. Коммерческая деятельность в связи с этим охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламную и информационную работу, а также организацию сервисной деятельности. Работники коммерческой сферы должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживая договорные отношения с ними, организовать транспортировку товаров, а также формировать и поддерживать оптимальный товарный запас^[5].

Коммерческая деятельность включает^[6]:

анализ и прогнозирование рыночного спроса, выявление потребностей в товарах и торговых услугах со стороны потребителей;
изучение и оценку источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);
поиск и выбор поставщиков товаров;
организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;
формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;
организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;
рекламно-информационную деятельность, связанную с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торгового предприятия в современных условиях должна осуществляться в увязке с внешней и внутренней средой, т. е. с учетом совокупности факторов, которые влияют на возможность достижения поставленных коммерческих целей.

Коммерческая деятельность, помимо этого, осуществляется под воздействием ряда факторов, которые непосредственно влияют на проведение коммерческих операций (это факторы микросреды)^[7]:

поставщиков (количество поставщиков и источники закупок, условия сделки и т. д.);
конкурентов (количество и потенциал конкурентов, конкурентные стратегии, уровень конкурентной борьбы и т. д.);
потребителей (число потребителей, особенности их потребностей, специфика потребительского поведения);
партнеров по коммерческой деятельности (торговые посредники и маркетинговые агентства, предлагаемые ими условия, практика деловых взаимоотношений);
контрольно-инспекционных органов (инспекции по торговле и качеству товаров, налоговые службы, органы судопроизводства и др., а также сложившиеся приемы и методы работы, их требования);
прочих контактных аудиторий (СМИ, общества прав потребителей, их особенности деятельности и интересы).

Итак, в зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида^[8]: оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием); розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

1.2. Специфика и коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

Коммерческая деятельность в торговле охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и общественного питания для последующей продажи населению, промышленным и другим предприятиям и учреждениям - для производственных целей и внерыночного потребления^[9].

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей^[10]:

частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
количество и удельный вес поставок некачественного товара;
нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

При принятии коммерческих решений на предприятиях оптовой торговли важно учитывать не только специфику товара, связанную с его принадлежностью к тому или иному типу, но и этап жизненного цикла, на котором находится товар^[11].

Жизненным циклом товара называют период с момента появления товара на рынке до прекращения его реализации на данном рынке. Жизненный цикл может рассматриваться в отношении вида товара, разновидности товара или торговой марки^[12].

Большинство товаропроизводителей предлагают много различных товаров. Эти товары составляют товарную номенклатуру предприятия.

Товарная номенклатура — совокупность всех производимых товаров, предлагаемых фирмой-изготовителем для продажи.

Товары, образующие товарную номенклатуру, можно объединять в группы, схожие по потребительским характеристикам или предназначенные для удовлетворения однородных потребностей. Такие группы называют ассортиментными группами, или ассортиментом. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций.

Ассортимент товаров — совокупность их видов и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах^{^[13]}.

Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения^{^[14]}.

Успех коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением. Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;
путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
через автосклады^{^[15]}.

Итак, торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется объемом, составом, ассортиментом и структурой товарооборота.

Специфика деятельности оптовых (торгово-распределительных) предприятий, отличающая их по ряду характеристик от предприятий розничной торговли, играет большое значение при формировании конкурентной стратегии и конкурентного преимущества предприятия.

Специфика оптовой торговли - многократные закупки клиентом одних и тех же товарных позиций при низкой лояльности к их поставщику. Покупатель может выбрать другого поставщика лишь по той причине, что тот своевременно сделал ему предложение. Чтобы этого не происходило, необходимо знать специфику закупок ключевых клиентов и вовремя предлагать им необходимый товар.

Глава 2. Анализ и коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Спецстройкомплект»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Спецстройкомплект»

ООО «Спецстройкомплект» занимается такими видами деятельности, как:

Производство и продажа кирпича в г. Нижний Новгород;
ЖБИ изделия
Дорожно-строительные материалы
Фасадные материалы, сайдинг
Пеноблоки, газоблоки.

Оптовая компания ООО «Спецстройкомплект» занимается: пено- и газобетонными блоками, продажей фасадных материалов, дорожно-строительными материалами, продажей ЖБИ изделий, продажей и производством кирпича.

Организационная структура предприятия представлена в Приложении 2.

Организационная структура предприятия является линейно-функциональной, так как во главе каждого подразделения находится руководитель, наделенный всеми полномочиями, единолично отвечающий за работу подчиненных звеньев. Его решения, передаваемые по цепочке сверху вниз обязательны для выполнения всеми нижестоящими звеньями.

Руководит основной финансово-хозяйственной деятельностью ООО «Спецстройкомплект» генеральный директор.

Ответственность за финансовую деятельность возложена на экономиста под руководством главного бухгалтера.

Коммерческая деятельность контролируется и управляется заместителем генерального директора по продажам.

На предприятии нет внешнеэкономических служб. Основными экономическими службами являются ППО, отдел снабжения, сбыта, маркетинга, отдел кадров.

Проведем анализ динамики и структуры активов и пассивов баланса предприятия за исследуемый период времени (2017-2019 годы).

Анализ динамики активов баланса организации представлен в Приложении 3.

Анализ динамики активов баланса ООО «Спецстройкомплект» показал, что:

– нематериальные активы предприятия в 2018 году составляли 845 тыс. руб. Рост в течение года наблюдался в размере 22 тыс. руб. Расширение сферы влияния предприятия на рынке привело к увеличению нематериальных активов за 2019 год на 93 тыс. руб. или на 11,01% в связи с приобретением программного обеспечения автоматизации финансового управления. Итоговый рост за три года составил 115 тыс. руб. или 13,97%;

– в 2019 году на предприятии сократилась сумма основных средств (на 22167 тыс. руб. или на 2,6% по сравнению с показателем 2018 года). Относительно показателя 2017 года также наблюдалась негативная динамика суммы основных средств (сокращение на 2,98%);

– по показателю внеоборотных активов на предприятии в 2019 году наблюдалась отрицательная динамика. Уменьшение внеоборотных активов относительно показателя 2018 года составило 2,67%, относительно показателя 2017 года – 3,15%. Влияние на динамику внеоборотных активов оказало, прежде всего, существенное уменьшение основных средств и отложенных налоговых активов;

– дебиторская задолженность предприятия в 2017-2019 годы полностью сформирована за счет краткосрочной дебиторской задолженности, что свидетельствует о высоком качестве финансового управления. В 2019 году наблюдался рост суммы дебиторской задолженности – на 50233 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом и на 238776 тыс. руб. по сравнению с 2017 годом. Увеличение показателя связано с увеличением объемов строительства и строительно-ремонтных услуг (увеличились оптовые продажи);

– предприятие в исследуемый период времени было достаточно обеспечено денежными средствами с положительной динамикой в 2019 году (на 10527 тыс. руб. или на 143,28% по сравнению с 2018 годом). Рост показателя связан с положительными результатами финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

– общая сумма оборотных активов в 2019 году стала ниже показателя 2018 года на 73159 тыс. руб., что связано с сокращением запасов (на 128614 тыс. руб. или на 30,5%) – в условиях роста объемов строительства предприятие могло оперативно использовать запасы строительных материалов. Основной проблемой динамики активов баланса предприятия в исследуемый период времени стал рост дебиторской задолженности, оказывающий негативное влияние на ликвидность баланса.

Анализ структуры активов предприятия сведен в таблице 1.

Таблица 1

Анализ структуры активов ООО «Спецстройкомплект», %

Показатель	2017	2018	2019	Абсолютное отклонение
Показатель	2017	2018	2019	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Нематериальные активы	0,03	0,03	0,03	0,00	0,00	0,00
Основные средства	28,30	25,44	25,51	-2,86	0,07	-2,79
Финансовые вложения	0,03	0,00	0,00	-0,03	0,00	-0,03
Отложенные налоговые активы	0,17	0,15	0,13	-0,02	-0,02	-0,04
Внеоборотные активы	28,53	25,62	25,67	-2,91	0,05	-2,86
Запасы	11,56	12,60	9,02	1,04	-3,58	-2,55
Дебиторская задолженность, в том числе:	58,94	58,82	62,10	-0,12	3,28	3,16
краткосрочная	58,94	58,82	62,10	-0,12	3,28	3,16
долгосрочная	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Финансовые вложения	0,33	2,12	2,18	1,79	0,06	1,85
Денежные средства и денежные эквиваленты	0,44	0,22	0,55	-0,22	0,33	0,11
Прочие оборотные активы	0,15	0,16	0,14	0,01	-0,01	-0,01
Оборотные активы	71,47	74,38	74,33	2,91	-0,05	2,86
Итого активов	100,00	100,00	100,00

При рассмотрении структуры активов предприятия следует отметить, прежде всего, высокую долю оборотных активов по итогам 2019 года, что объясняется увеличением доли дебиторской задолженности. Предприятие постепенно занимало значительную долю рынка оптовых продаж в сфере строительства в Нижегородской области.

Далее проведем анализ динамики основных показателей пассивов баланса ООО «Спецстройкомплект» за исследуемый период (Приложение 5).

В пассивах баланса предприятия за 2019 год наблюдается сокращение объемов собственного капитала (на 45178 тыс. руб. или на 3,21%) при увеличении долгосрочных пассивов (на 169870 тыс. руб. или на 16,42%) и уменьшении краткосрочных обязательств (на 220698 тыс. руб. или на 24,36%).

Нераспределенная прибыль в 2019 году уменьшилась на 48167 тыс. руб. или на 6,3%. Уменьшение нераспределенной прибыли объясняется несколькими основными факторами:

– формированием средств на счетах предприятия;

– формированием резервного капитала;

– направлением средств на укрепление финансового состояния предприятия – в погашение краткосрочной задолженности, в обновление устаревшего оборудования.

Долгосрочные пассивы формировались из заемных средств и отложенных налоговых обязательств. Рост заемных средств за три года на 486354 тыс. руб. или на 68,15% при сокращении отложенных налоговых обязательств на 243 тыс. руб. или на 4,93% свидетельствует о возможном ухудшении финансовой устойчивости предприятия.

Динамика и состав финансовых результатов предприятия представлены в таблице 2.

Таблица 2

Горизонтальный анализ финансовых результатов ООО «Спецстройкомплект», тыс. руб.

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменение, тыс. руб.		Темп прироста, %
Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2018 к 2017	2019 к 2018	2018 к 2017	2019 к 2018
Выручка	6375746	7139775	7637847	764029	498072	11,98	6,98
Себестоимость продаж	4907277	5277841	5398962	370564	121121	7,55	2,29
Доход от реализации	1468469	1861934	2238885	393465	376951	26,79	20,25
Коммерческие и управленческие расходы	949050	1079708	1322582	130658	242874	13,77	22,49
Прибыль от продаж	519419	782226	916303	262807	134077	50,60	17,14
Прочие доходы	97134	241830	431835	144696	190005	148,97	78,57
Прочие расходы	417672	631340	850581	213668	219241	51,16	34,73
Прибыль до налогообложения	80231	280834	328180	200603	47346	250,03	16,86
Налог на прибыль	19333	62532	76641	43199	14109	223,45	22,56
Чистая прибыль	55457	218196	250894	162739	32698	293,45	14,99

Представленная динамика финансово-экономических показателей деятельности показывает положительную тенденцию изменения выручки предприятия в исследуемый период времени – рост на 764029 тыс. руб. в 2018 году и на 498072 тыс. руб. в 2019 году. Рост показателя объясняется расширением деятельности, продвижением предприятия на рынке оптовой торговли в сфере строительно-ремонтных работ.

Себестоимость также в периоде увеличивалась – в 2018 году на 370564 тыс. руб., что составляет 7,55%, а в 2019 году рост составил 121121 тыс. руб. или 2,29%. Так как рост себестоимости в 2017-2019 годы не превышал рост выручки, то доход от реализации стал выше – на 26,79% в 2018 году и на 20,25% в 2019 году.

Сумма прибыли от продаж также имела тенденцию роста в 2019 году по сравнению с 2018 годом – на 134077 тыс. руб. или на 17,14%. Темпы роста прибыли от продаж в 2019 году значительно сократились в связи с увеличением коммерческих и управленческих расходов (на 22,49%).

С учетом изменения показателей процентных доходов и расходов, прочих доходов и расходов была сформирована прибыль до налогообложения в размере 328180 тыс. руб. к концу 2019 года. За последний год показатель вырос на 47346 тыс. руб. или на 16,86%.

Таким образом, в исследуемый период у предприятия увеличены объемы выручки, вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ООО «Спецстройкомплект» в течение 2017-2019 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и, соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три года, что определяет необходимость в реализации мероприятий поддержания и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение эффективности коммерческой деятельности.

Сравнив темп роста выручки и себестоимости можно судить об эффективной или неэффективной коммерческой деятельности предприятия за период.

6,98 > 2,29, следовательно, коммерческую деятельность предприятия можно оценить как эффективную.

Считается, что организация работала в отчетном периоде эффективно, если:

где – темп роста активов;

– темп роста выручки;

– темп роста чистой прибыли.

Представленное соотношение называется «золотым правилом» экономики.

(2019) = -2,87%

(2019) = 6,98%

(2019) = 14,99%.

Получаем:

Текущие показатели означают, что выручка не опережает в своем росте активы, что свидетельствует о достаточной оборачиваемости средств организации.

Чистая прибыль значительно выросла при положительной динамике выручки. Таким образом, за данный период соотношение выполняется и эффективность коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект» оценивается как высокая.

Вертикальный анализ отчета о финансовых результатах предприятия представлен в таблице 3.

Таблица 3

Вертикальный анализ отчета о финансовых результатах

ООО «Спецстройкомплект», %

Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Изменение, +/– %
Наименование показателя	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2019 к 2018	2019 к 2017
Выручка	100,00	100,00	100,00
Себестоимость	76,97	73,92	70,69	-3,05	-6,28
Доход от реализации	23,03	26,08	29,31	3,05	6,28
Коммерческие и управленческие расходы	14,89	15,12	17,32	0,24	2,43
Прибыль от продаж	8,15	10,96	12,00	2,81	3,85
Прочие доходы	1,52	3,39	5,65	1,86	4,13
Прочие расходы	6,55	8,84	11,14	2,29	4,59
Прибыль до налогообложения	1,26	3,93	4,30	2,67	3,04
Налог на прибыль	0,30	0,88	1,00	0,57	0,70
Чистая прибыль	0,87	3,06	3,28	2,19	2,42

Расходы по себестоимости производства и реализации составляли 70,69% по отношению к выручке в 2019 году. За три года сокращение показателя составило 6,28 процентных пункта (3,05 процентных пункта за 2019 год), что говорит о высокой эффективности принимаемых управленческих решений.

Коммерческие и управленческие расходы в объеме выручки росли в течение трех лет – на 2,43 процентных пункта, – составив к концу 2019 года 17,32%.

Чистая прибыль в объеме выручки сформирована долей 3,28% за 2019 год – рост за три года на 2,42 процентных пункта. Увеличение показателя вызвано, главным образом, мероприятиями по сокращению расходов на предприятии.

Далее проведем расчет основных коэффициентов рентабельности, отражающих результативность коммерческой деятельности (таблица 4).

Таблица 4

Показатели рентабельности ООО «Спецстройкомплект»

Показатель	Формула расчета	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Отклонение, +/-
Показатель	Формула расчета	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Общая рентабельность, %	Робщ. = стр. 2400 / стр.2110 ∙ 100	0,87	3,06	3,28	2,19	0,23	2,42
Рентабельность основной деятельности, %	Ро.д. = стр. 2200 / (стр.2120 + стр.2210 + стр. 2220) ∙ 100	8,87	12,30	13,63	3,43	1,33	4,76
Рентабельность (убыточность) продаж, %	Рп.= стр.2200 / стр.2110 ∙ 100	8,15	10,96	12,00	2,81	1,04	3,85
Рентабельность внеоборотных активов, %	Рв.стр. = стр.2400 / стр.1100 ∙ 100	6,44	25,45	30,07	19,02	4,62	23,63
Рентабельность оборотных активов, %	Ро.стр. = стр.2400 / стр.1200 ∙ 100	2,57	8,77	10,38	6,20	1,62	7,81
Рентабельность собственного капитала, %	Рс.стр. = стр.2400 / (стр.1300 + стр. 1530) ∙ 100	4,36	15,52	18,44	11,16	2,92	14,08
Рентабельность совокупных активов, %	Рс.а.= стр.2400 / стр.1600 ∙ 100	1,84	6,52	7,72	4,68	1,20	5,88

Показатели рентабельности предприятия за исследуемый период времени, в целом, показывают рост эффективности коммерческой деятельности. Общая рентабельность достигла максимального значения в 2019 году (3,28%). Рост показателя за три года составил 2,42 процентных пункта. Для предприятия показатель общей рентабельности можно назвать высоким.

Рентабельность основной деятельности также была максимальна в 2019 году (13,63%) – рост за три года на 4,76 процентных пункта.

Показатель рентабельности продаж в исследуемый период времени свидетельствует о достаточном спросе на строительно-ремонтные услуги компании и тенденции роста. Изменение показателя за три года составило +3,85 процентных пункта. Коэффициент показывает, что на 1 рубль реализации на начало 2019 года приходится 0,11 рублей прибыли, на конец 2019 года – 0,12 рублей.

Рентабельность оборотных активов к концу 2019 года сильно увеличилась (на 1,62 процентных пункта по сравнению со значением 2018 года и на 7,81 процентных пункта по сравнению со значением 2017 года). Рост показателя связан с превышением темпов роста чистой прибыли по сравнению с темпами роста оборотных активов предприятия.

Данные для проведения факторного анализа прибыли до налогообложения ООО «Спецстройкомплект» представлены в таблице 5.

Таблица 5

Данные для проведения факторного анализа прибыли

до налогообложения ООО «Спецстройкомплект»

Показатели	Год			Отклонение 2018 к 2017, +/-	Отклонение за три года, +/-
Показатели	2017	2018	2019	Отклонение 2018 к 2017, +/-	Отклонение за три года, +/-
Доходы, тыс. руб.	6 473 429	7 388 061	8 084 554	914 632	1 611 125
Расходы, тыс. руб.	6 393 198	7 107 227	7 756 374	714 029	1 363 176
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	80 231	280 834	328 180	200 603	247 949
Расходы на рубль дохода	0,99	0,96	0,96	-0,03	-0,03

В течение 2017-2018 годов наблюдалось следующее влияние динамики расходов на прибыль:

80 231 * (7 107 227/6 393 198 – 1) = 8 960,66 тыс. руб.

Прибыль изменилась из-за изменения дохода в течение 2017-2018 гг. на:

80 231 * (7 388 061/6 473 429 – 7 107 227/6 393 198) = 2 375,19 тыс. руб.

Доля расходов в доходах привела к изменению прибыли на:

7 388 061* (6 393 198/6 473 429 – 7 107 227/7 388 061) = 189 267,15 тыс. руб.

Общее влияние факторов на прибыль до налогообложения составило:

8960,66 + 2375,2 + 189267,15 = 200 603 тыс. руб.

Динамика расходов следующим образом повлияла на прибыль предприятия в течение 2017-2019 гг.:

80 231 * (7 756 374/6 393 198 – 1) = 17 107,08 тыс. руб.

Прибыль изменилась из-за изменения дохода в течение 2017-2019 гг. на:

80 231 * (8 084 554 /6 473 429 – 7 756 374/6 393 198) = 2 861,03 тыс. руб.

Доля расходов в доходах привела к изменению прибыли на:

8 084 554 * (6 393 198/6 473 429 – 7 756 374/8 084 554) = 227 980,89 тыс. руб.

Сумма влияния всех факторов составляет:

17 107,08 + 2 861,03 + 227 980,89 = 247 949 тыс. руб.

Сводные данные факторного анализа представлены в таблице 6.

Таблица 6

Сводные данные факторного анализа прибыли

до налогообложения ООО «Спецстройкомплект»

Показатели	Год
Показатели	2018 к 2017	2019 к 2017
Коэффициент соотношения затрат	1,14	1,25
Изменение прибыли за счет изменения затрат, тыс. руб.	8 960,66	17 107,08
Коэффициент соотношения дохода	1,11	1,21
Изменение прибыли за счет изменения дохода, тыс. руб.	2 375,19	2 861,03
Изменение прибыли за счет расходов на 1 рубль дохода, тыс. руб.	189 267,15	227 980,89
Общая сумма влияния на изменение прибыли, тыс. руб.	200 603	247 949

Таким образом, основное положительное влияние на изменение прибыли до налогообложения ООО «Спецстройкомплект» в исследуемый период оказало изменение расходов на 1 рубль дохода. Основным путем увеличения прибыли предприятия может стать повышение эффективности управления производственными расходами.

Еще одним показателем экономической эффективности коммерческой деятельности для производственного предприятия является показатель рентабельности продаж. Проведем оценку показателя за 2018-2019 годы.

2018 год:

R_продаж = 280834 / (851306 + (2158325 + 2489325)/2) * 100 = 8,84%.

2019 год:

R_продаж = 328180 / (829139 + (2489325 + 2416166)/2) * 100 = 10%.

Рентабельность родаж в ООО «Спецстройкомплект» выросла за рассматриваемый период с 8,84% до 10%, что вызвано, прежде всего, ростом объемов продаж, развитием коммерческой деятельности предприятия, улучшением репутации компании на рынке строительных работ.

Пятифакторная модель рентабельности собственного капитала представлена в таблице 7.

Таблица 7

Пятифакторная модель рентабельности собственного капитала

ООО «Спецстройкомплект»

Показатели	Год
Показатели	2017	2018	2019
Исходная информация
Чистая прибыль, тыс. руб.	55 457	218 196	250 894
Собственный капитал, тыс. руб.	1 271 341	1 405 815	1 360 637
ЕВТ, тыс. руб.	80 231	280 834	328 180
ЕВІТ, тыс. руб.	199 430	399 172	512 429
Выручка, тыс. руб.	6 375 746	7 139 775	7 637 847
Активы, тыс. руб.	3 019 819	3 346 554	3 250 548
Факторы модели
Налоговое бремя	0,69	0,78	0,76
Бремя процентов	0,40	0,70	0,64
Операционная рентабельность	0,03	0,06	0,07
Соотношение выручки к сумме активов на конец периода	2,11	2,13	2,35
Соотношение всего капитала к собственному	2,38	2,38	2,39
Коэффициент рентабельности собственного капитала	0,04	0,16	0,18
Сила влияния факторов
Налоговое бремя	-	0,005	0,004
Бремя процентов	-	0,035	0,027
Операционная рентабельность	-	0,082	0,098
Соотношение выручки к сумме активов на конец периода	-	0,002	0,019
Соотношение всего капитала к собственному	-	0	0,001
Коэффициент рентабельности собственного капитала, ROE	-	0,124	0,149

Влияние факторов в 2017-2018 годы выглядело следующим образом:

1. Колебание налоговой нагрузки:

(0,78 * 0,4 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,69 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,005%.

2. Процентная нагрузка:

(0,78 * 0,7 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,78 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,035%.

3. Динамика операционной рентабельности:

(0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,11 * 2,38 – 0,78 * 0,7 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,082%.

4. Вариация соотношения выручки к сумме активов:

(0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,13 * 2,38 – 0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,11 * 2,38) = 0,002%.

5. Изменение соотношения всего капитала к собственному:

(0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,13 * 2,38 – 0,78 * 0,7 * 0,06 * 2,13 * 2,38) = 0%.

Общее влияние факторов: (0,005 + 0,035 + 0,082 + 0,002 + 0) = 0,124%.

Из-за колебания налоговой нагрузки в течение 2017-2019 гг. ROE изменилась на: (0,76 * 0,4 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,69 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,004%.

Процентная нагрузка привела к отклонению ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,03 * 2,11 * 2,38 – 0,76 * 0,40 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,027%.

Динамика операционной рентабельности обеспечила изменение ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,11 * 2,38 – 0,76 * 0,64 * 0,03 * 2,11 * 2,38) = 0,098%.

Вариация соотношения выручки к сумме активов предприятия привела к отклонению ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,35 * 2,38 – 0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,11 * 2,38) = 0,019%.

Изменение соотношения всего капитала к собственному обеспечило снижение ROE на: (0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,35 * 2,39 – 0,76 * 0,64 * 0,07 * 2,35 * 2,38) = 0,001%.

Результатом влияния всех этих факторов является ухудшение рентабельности собственного капитала на:

(0,004 + 0,027 + 0,098 + 0,019 + 0,001) = 0,149%.

Таким образом, рост рентабельности собственного капитала предприятия обеспечен, главным образом, динамикой операционной рентабельности (на 0,098 процентных пункта в 2019 году) и динамикой бремени процентов кредитной нагрузки предприятия (на 0,027 процентных пункта в 2019 году). Целью дальнейших мероприятий является увеличение рентабельности предприятия. В данный момент предприятие нуждается в достижении показателей рентабельности, обеспечивающих достаточную стабильность в нестабильных внешнеэкономических условиях.

Учет за исполнением заказа контролируется со стороны предприятия ООО «Спецстройкомплект» заместителем директора по продажам. Коммерческая деятельность компании подвержена влиянию фактора сезонности. В летний период объемы заказов значительно превышают показатели осеннего, весеннего и зимнего периодов.

Покупателями продукции ООО «Спецстройкомплект» являются юридические лица, индивидуальные предприниматели и частные лица. Структура выручки по покупателям представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Структура выручки ООО «Спецстройкомплект» по покупателям

Основными клиентами компании являются индивидуальные предприниматели, приобретающие товары для строительства помещений, складов, ремонта торговых и офисных площадей.

Основные функции компании в рамках коммерческой оптовой деятельности:

– логистическая (прием, хранение, управление материальными запасами);

– продажи оптовые (стройматериалы, товары для строительства и ремонта, оборудование и техника);

– информационная (обеспечение населения и органов государственной власти информацией о собственной деятельности);

– маркетинговая (формирование и осуществление ассортиментной и ценовой политики).

В ООО «Спецстройкомплект» имеется четкое разделение подразделений на основную обслуживающую систему (департамент продаж, департамент закупок) и вспомогательные структуры, что обусловлено спецификой бизнеса и характерной особенностью организационной структуры компании, как операционной бизнес-единицы, ориентированной на продажи и оказание услуг. Таким образом, организационная структура управления компании соответствует его «производственной» структуре и обеспечивает все процессы коммерческой деятельности.

SWOT-анализ организации коммерческой деятельности предприятия представлен в таблице 8.

Таблица 8

SWOT-анализ организации коммерческой деятельности

ООО «Спецстройкомплект»

Возможности:

1. Снижение цен на продукцию

2. Совершенствование менеджмента

3. Совершенствование технологии продаж

4. Предложения о сотрудничестве со стороны средних и крупных предприятий

5. Неудачное поведение конкурентов

6. Совершенствование форм управления

7. Изменение рекламных технологий

8. Разорение и уход с рынка конкурентов

9. Участие в тендерах госзакупок

Угрозы:

1. Сбои в поставках сырья, строительных материалов, оборудования

2. Снижение уровня жизни населения

3. Рост темпов инфляции

4. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов

5. Появление новых оптовых компаний на рынке

6. Рост безработицы
7. Рост закупочных цен на строительные материалы, оборудование

Сильные стороны:

1. Высокий контроль качества работ

2. Финансовые ресурсы, соответствующие задачам развития

3. Передовые технологии продаж

4. Высокая квалификация персонала

5. Отлаженная сбытовая сеть

«Сила и возможности»:

При наличии финансовых средств возможен выход на новые рынки, добавление сопутствующих товаров и услуг.

Высокое качество продукции может привлечь к сотрудничеству средние и крупные предприятия

Высокий уровень квалификации персонала, контроль качества оказывают влияние на совершенствование менеджмента, технологии продаж

«Сила и угрозы»:

Усиление конкуренции, рост темпов инфляции повлияют на стабильность имеющейся сбытовой сети

Появление новых фирм на рынке вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов

Высокая квалификация персонала позволит минимизировать угрозу сбоев в поставках

Передовые технологии продаж обеспечат преимущества в конкуренции и сократят воздействие всех негативных явлений

Слабые стороны:

1. Сбои в снабжении строительными материалами

2. Наличие отрицательных отзывов о работе и продукции

3. Недостатки в рекламной политике

4. Неучастие персонала в принятии управленческих решений

5. Узкая линейка товаров и продукции

6. Отсутствие ясной стратегии развития

«Слабость и возможности»:

Плохая рекламная политика затруднит привлечение новых клиентов

Неучастие персонала в принятии решений может привести к срывам результатов коммерческой деятельности

Узкая линейка услуг может «отпугнуть» потенциальных клиентов

«Слабость и угрозы»:

Отсутствие ясной стратегии и вторжение в отрасль мощных компаний с низкими издержками или высоким качеством реализуемой продукции значительно ухудшит конкурентную позицию

Непродуманная рекламная политика не удержит покупателей в случае воздействия экономических факторов

Узкая линейка продукции при усилении конкуренции может крайне негативно отразиться на конкурентоспособности компании

Отсутствие ясной стратегии развития может привести к финансовой дестабилизации предприятия

Таким образом, оптовая торговая деятельность ООО «Спецстройкомплект» подвергается воздействию внешних и внутренних рисков. Среди слабых сторон деятельности предприятия отмечено, в том числе, отсутствие ясной стратегии развития.

2.2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой организации ООО «Спецстройкомплект»

Конкурентами ООО «Спецстройкомплект» являются: ООО «Грандстрой-99», ОАО «Оптстрой-НН», ООО «Стройбаза», ООО «Строительная помощь», ГК «Империя Трейд».

Рыночный профиль ООО «Спецстройкомплект» представлен в таблице 9.

Таблица 9

Рыночный профиль ООО «Спецстройкомплект»

Характеристика	Индексная оценка
	Плохо					Хорошо
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Местоположение								+
2. Качество обслуживания						+
3. Средняя стоимость продукции				+
4. Техническое обеспечение						+
5. Режим работы					+
6. Наличие квалифицированных специалистов							+
7. Состояние маркетинга				+
8. Отзывы постоянных клиентов					+
9. Стабильность работы			+
10. Дополнительные услуги					+

Основными проблемными зонами конкурентной позиции ООО «Спецстройкомплект» являются – средний чек платной услуги на 1 чел. (более 3000 руб.), режим работы специалистов (с 8.00 до 17.00), состояние маркетинга (ООО «Спецстройкомплект» не использует инструменты продвижения), стабильность работы (учреждение существенно зависит от изменения внешнеэкономической ситуации).

На основе полученных оценок рассчитаем среднюю величину индексной оценки, которая является критерием для отбора наиболее активно действующих конкурентов (таблица 10).

Таблица 10

Индексная оценка конкурентов

Предприятие	Средняя величина индексной оценки
ООО «Спецстройкомплект»	5,3
ООО «Стройбаза»	4,9
ООО «Грандстрой - 99»	6,6
ООО «Строительная помощь»	7,8
ГК «Империя Трейд»	8,1
ОАО «Оптстрой-НН»	7,4

Индексная оценка показывает, что среди конкурентов позиция ООО «Спецстройкомплект» предпоследняя. Лидирующими организациями рынка являются: ГК «Империя Трейд» и ООО «Строительная помощь».

Определим интегральный показатель конкурентоспособности рассмотренных организаций (таблица 11).

Таблица 11

Оценка интегрального показателя конкурентоспособности организаций по результатам профильного метода

Параметр	Вес	Организация						Организация эталон
Параметр	Вес	ООО «Спецстройкомплект»	ООО «Стройбаза»	ООО «Грандстрой - 99»	ООО «Строительная помощь»	ГК «Империя Трейд»	ОАО «Оптстрой-НН»	Организация эталон
1	0,1	0,8	0,5	0,8	0,8	0,9	0,8	0,9
2	0,08	0,48	0,32	0,64	0,64	0,72	0,72	0,72
3	0,05	0,2	0,15	0,3	0,4	0,4	0,45	0,45
4	0,13	0,78	0,65	0,91	0,91	1,04	1,04	1,17
5	0,11	0,55	0,66	0,55	0,66	0,66	0,55	0,99
6	0,07	0,49	0,42	0,35	0,56	0,63	0,56	0,63
7	0,13	0,52	1,04	0,91	1,17	0,91	0,91	1,17
8	0,12	0,6	0,36	0,72	0,96	0,96	1,08	1,08
9	0,1	0,3	0,5	0,8	0,8	0,8	0,7	0,9
10	0,11	0,55	0,44	0,66	0,88	0,99	0,44	0,99
Итого		5,27	5,04	6,64	7,78	8,01	7,25	9

По результатам анализа рыночных профилей предприятий выявлено, что главными конкурентами ООО «Спецстройкомплект» являются ГК «Империя ТРейд» (8,01 по данным индексной оценки) и ООО «Строительная помощь» (7,78 по данным индексной оценки). Деятельность этих организаций позволяет привлечь клиентов. Индексная оценка ООО «Спецстройкомплект» согласно профильному методу составляет 5,27 из 9, что свидетельствует о необходимости принятия мер по укреплению конкурентоспособности.

Распределение оценок организаций по профильному методу представлено на рисунке 2.

Рисунок 2 -Распределение сводного показателя конкурентоспособности рассматриваемых организаций

Ближайшими конкурентами организации являются: ООО «Стройбаза» – догоняющий конкурент (5,04 балла) и ООО «Грандстрой - 99» – опережающий конкурент (6,64 балла).

Составим матрицу Boston Consulting Group, которая позволит нам определить существующую конкурентную позицию ООО «Спецстройкомплект» на рынке (рисунок 3).

Обозначения матрицы:

1 – ОАО «Оптстрой-НН»;

2 – ООО «Стройбаза»;

3 – ООО «Строительная помощь»;

4 – ГК «Империя Трейд»;

5 – ООО «Спецстройкомплект»;

6 – ООО «Грандстрой - 99».

Темп роста отрасли в постоянных ценах низкая высокая	2 1,54 1,45 1,15 1 0,80 0,60 0,40 0	«Звезды»	«Вопросительные знаки»
		(4)	(3) (1) (6)
			(5) (2)
		«Дойные коровы»	«Собаки»

Рисунок 3 - Матрица Boston Consulting Group

На текущий момент времени на рынке оптовых продаж строительных материалов в Нижегородской области, является ГК «Империя Трейд», находящаяся в позиции «звезды» с долей рынка 12,7%. Рассматриваемое ООО «Спецстройкомплект» занимает незначительную долю рынка (1,8%) и находится в позиции «собаки» с перспективой выхода в позицию «дойные коровы». Две организации (ОАО «Оптстрой-НН» и ООО «Строительная помощь») в данный момент находятся в позиции «вопросительные знаки», но планируют обеспечить себе место в «звездах».

Таким образом, среди приоритетных стратегических направлений управленческой деятельности ООО «Спецстройкомплект» выделяется развитие маркетинговой деятельности, повышение качества реализуемой продукции.

2.3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект»

Для совершенствования управления ассортиментом продукции ООО «Спецстройкомплект» предлагается провести ряд мероприятий:

– увеличить объемы продаж продукции наиболее прибыльного вида – товаров для малоэтажного строительства путем целенаправленного продвижения категории ассортимента рекламными методами;

– изменить структуру отдельных видов сопровождающих продажи услуг;

– внедрить автоматизированную систему управления коммерческой деятельностью предприятия.

1. Увеличение объемов продаж продукции для наиболее прибыльного малоэтажного строительства.

Фактические объемы продаж строительных материалов для малоэтажного строительства за 4-ый квартал 2019 года представлены в таблице 25. Оптимизированные показатели продаж услуг ООО «Спецстройкомплект» представлены в таблице 12.

Таблица 12

Фактические показатели продаж по видам услуг

ООО «Спецстройкомплект» за 4-ый квартал 2018 года

Наименование услуг	С/с ед., тыс. руб./ед.	Объем оказания услуг, ед.	Структура	Цена, тыс. руб./ ед.	Оборот продаж по видам, тыс. руб.	С/с, тыс. руб.	Валовая прибыль, тыс. руб.	Рентабельность продаж, %
Малоэтажное строительство	493	578	8,56%	604,2	349227,6	284954	64273,6	18,40%
Общестроительные работы	105,3	2037	30,16%	127,5	259717,5	214496,1	45221,4	17,41%
Отделка и ремонт офисов	142,8	2596	38,44%	174	451704,0	370708,8	80995,2	17,93%
Инженерные сети	254,9	248	3,67%	311,7	77301,6	63215,2	14086,4	18,22%
Кровельные работы	241,6	329	4,87%	305,4	100476,6	79486,4	20990,2	20,89%
Ремонт квартир и коттеджей «под ключ»	168,3	965	14,29%	212,6	205159,0	162409,5	42749,5	20,84%
Итого по видам услуг компании		6753	100%		1443586,3	1175270,0	268316,3	18,59%

Фактические объемы продаж товаров по категориям следующие:

– малоэтажное строительство – 578 ед. (8,56% в структуре);

– общестроительные работы – 2037 ед. (30,16% в структуре);

– отделка и ремонт офисов – 2596 ед. (38,44% в структуре);

– инженерные сети – 248 ед. (3,67% в структуре);

– кровельные работы – 329 ед. (4,87% в структуре);

– ремонт квартир и офисов «под ключ» – 965 ед. (14,29% в структуре);

Для увеличения оборота продаж предлагается осуществить увеличение объемов реализации материалов и продукции для малоэтажного строительства, как наиболее ценного вида товаров в ассортименте. Тогда в структуре продажи по виду составят 20,01%.

Таблица 13

Предлагаемая структура продаж по видам услуг

ООО «Спецстройкомплект»

Наименование услуг	С/с ед., тыс. руб./ед.	Объем оказания услуг, ед.	Структура	Цена, тыс. руб./ ед.	Оборот продаж по видам, тыс. руб.	С/с, тыс. руб.	Валовая прибыль, тыс. руб.	Рентабельность продаж, %
Малоэтажное строительство	493	1351	20,01%	604,2	816274,2	666043	150231,2	18,40%
Общестроительные работы	105,3	1902	28,17%	127,5	242505	200280,6	42224,4	17,41%
Отделка и ремонт офисов	142,8	1958	28,99%	174	340692	279602,4	61089,6	17,93%
Инженерные сети	254,9	248	3,67%	311,7	77301,6	63215,2	14086,4	18,22%
Кровельные работы	241,6	329	4,87%	305,4	100476,6	79486,4	20990,2	20,89%
Ремонт квартир и коттеджей «под ключ»	168,3	965	14,29%	212,6	205159	162409,5	42749,5	20,84%
Итого по видам услуг компании		6753	100%		1782408,4	1451037,1	331371,3	18,59%

В результате увеличения продаж товаров для малоэтажного строительства оборот вырастет до 1782408,4 тыс. руб. с 1443586,3 тыс. руб. при неизменном показателе рентабельности. Прибыль предприятия также соответственно вырастет на 63055 тыс. руб.

2. Изменение структуры продаж ООО «Спецстройкомплект».

Проведем оценку влияния изменения структуры продаж на прибыль предприятия.

Предлагается изменить структуру продаж по виду материалов «отделка и ремонт офисов», так как данный вид товаров дает предприятию максимальную прибыль (по данным за 4-ый квартал 2019 года).

Фактическая структура продаж данного вида продукции ООО «Спецстройкомплект» представлена в таблице 14. Предлагаемая структура продаж данного вида продукции оптового предприятия представлена в таблице 15.

Таблица 14

Фактическая структура продаж ООО «Спецстройкомплект»

за 4-ый квартал 2019 года

Наименование услуг	С/с ед., тыс. руб./ед.	Объем оказания услуг, ед.	Структура	Цена, тыс. руб./ ед.	Оборот продаж по видам, тыс. руб.	С/с, тыс. руб.	Валовая прибыль, тыс. руб.	Рентабельность продаж, %
Отделка и ремонт офисов	142,8	2596	100,00%	174	451704	370367,5	81336,5	18,01%
Группа А	160,2	829	31,93%	188	155852	132805,8	23046,2	14,79%
Группа В	141,3	985,9	37,98%	176	173512	139302,5	34209,5	19,72%
Группа С	126,9	774,3	29,83%	158	122340	98259,2	24080,8	19,68%

Согласно фактической структуре продаж по виду и предназначению продукции ООО «Спецстройкомплект» за 4-ый квартал 2019 года, большую долю занимают товары для отделки и ремонта офисов группы B (37,98%), далее идут товары группы A (31,93%) и товары группы С (29,83%).

Предлагаемая структура продаж предполагает увеличение продаж товаров группы B до 65% за счет уменьшения продаж по группе A до 20% и уменьшения продаж по группе С до 15%. Такое изменение вызвано тем, что соотношении цена/себестоимость на единицу по услугам группы С максимальное.

Общий рост выручки в результате реализации мероприятия составит: 456117,2 – 451704 = 4413,2 тыс. руб.

Прибыль предприятия вырастет на: 85096,88 – 81336,5 = 3760,4 тыс. руб.

Рентабельность продаж в результате реализации мероприятия удастся увеличить на 0,65%.

Таблица 15

Предлагаемая структура продаж ООО «Спецстройкомплект»

Наименование услуг	С/с ед., тыс. руб./ед.	Объем оказания услуг, ед.	Структура	Цена, тыс. руб./ ед.	Оборот продаж по видам, тыс. руб.	С/с, тыс. руб.	Валовая прибыль, тыс. руб.	Рентабельность продаж, %
Отделка и ремонт офисов	142,8	2596	100,00%	174	456117,2	371020,32	85096,88	18,66%
Группа А	160,2	519,2	20,00%	188	97609,6	83175,84	14433,76	14,79%
Группа В	141,3	1687,4	65,00%	176	296982,4	238429,62	58552,78	19,72%
Группа С	126,9	389,4	15,00%	158	61525,2	49414,86	12110,34	19,68%

В работу ООО «Спецстройкомплект» предлагается внедрить 3 вида новых категорий услуг, направленных на повышение доходов оптовой организации:

– услуги по доставке строительных материалов, оборудования на стройку заказчика. Средняя стоимость услуги оценивается в 5000 руб./ед.;

– услуги по плановому косметическому ремонту помещений предприятий, фирм, учреждений. Средняя стоимость услуги оценивается в 50000 руб. Услуга заказывается ежегодно;

Для внедрения дополнительных услуг в работу предприятия необходимо нанять 6 человек: 1 эксперта-оценщика, 1 менеджера по поставкам, 2 экономистов и 2 агентов по сопровождению грузов. Оценка затрат на заработную плату данных сотрудников сведена в таблице 16.

Таблица 16

Оценка затрат на заработную плату необходимых сотрудников по новым видам услуг

№ п/п	Наименование должности	Количество человек	Оклад руб./мес.	Итого руб./мес.
1	Эксперт-оценщик	1	50000	50000
2	Менеджер по поставкам	1	35000	35000
3	Экономист	2	50000	100000
4	Агент по сопровождению грузов	2	30000	60000
	Итого расходов на заработную плату сотрудников	6		245000

Ежемесячный оклад новых сотрудников составит 245 000 руб. Оценка фонда оплаты труда предлагаемых сотрудников с доплатами представлена в таблице 17.

Таблица 17

Оценка фонда оплаты труда предлагаемых сотрудников

Профессия (должность)	Количество штатных единиц	Оклад (тарифная ставка), руб.	Надбавка, руб.			Месячный фонд заработной платы, руб.
Профессия (должность)	Количество штатных единиц	Оклад (тарифная ставка), руб.	За ненормированный рабочий день	За интенсивность работы	За знание иностранного языка	Месячный фонд заработной платы, руб.
Эксперт-оценщик	1	50000	15%	5%	10%	65000
Менеджер по поставкам	1	35000	10%	5%	10%	43750
Экономист	2	50000	10%	5%	15%	130000
Агент по сопровождению грузов	2	30000	10%			66000
Итого по листу	6					304750

Общие расходы на заработную плату новых сотрудников составят 304750 руб./мес. Социальные отчисления, соответственно, составят: 304750 * 0,3 = 91425 руб./мес.

Общие ежегодные расходы на оплату труда новых сотрудников будут формироваться в размере: (304750 + 91425) * 12 = 4754100 руб.

Материальными затратами внедрения услуг являются:

– расходы на программное обеспечение: 70 тыс. руб. ежегодно на год лицензии на Archicad;

– расходы на автомобильное топливо: в среднем 27,5 руб./литр из расчета по расходу топлива 17 л. на 100 км. пути.

Параметры плана доходов от расширения услуг, сопровождающих оптовые продажи ООО «Спецстройкомплект», представлены в таблице 18.

Таблица 18

Параметры плана доходов от новых услуг, в месяц

Основные параметры	Оценка
Доставка строительных материалов, оборудования на стройку заказчика, ед.	100
Плановый косметический ремонт помещений, ед.	200
Итого	300

Оценка материальных расходов оказания услуг сведена в таблице 19.

Таблица 19

Оценка материальных расходов по дополнительным услугам

предприятия

Наименование материального ресурса	Количество, ед.	Стоимость, руб./ед.	Итого расходов, руб./мес.
Автомобильное топливо (в среднем 15 км. на ед. услуги), литров	15 * 200 * 0,17 = 510	27,5	14025
Итого расходов			14025

Годовые расходы на материальные ресурсы по дополнительным услугам составят: 14025 * 12 = 168300 руб.

План выручки ООО «Спецстройкомплект» на 2020 год представлен в таблице 20 (квартальная ставка дисконтирования – 7%, с учетом предполагаемого роста продаж).

Общая сумма годовой выручки от повышения конкурентных преимуществ за счет оказания дополнительных услуг прогнозируется в размере 41639658 руб. или 41639,7 тыс. руб.

Таблица 20

План выручки от новых услуг предприятия на 2020 год, руб.

Наименование статьи доходов	2020 г.				Итого за год, руб.
Наименование статьи доходов	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год, руб.
Доставка строительных материалов, оборудования на стройку заказчика	1500000	1605000	1717350	1837564,5	6659914,5
Плановый косметический ремонт помещений	4500000	4815000	5152050	5512693,5	19979743,5
Итого доходов	21000000	6420000	6869400	7350258	41639658

При ставке налога на прибыль в размере 20% сумма чистой прибыли от оказания дополнительных услуг составит:

(41639,7 – 4754,1 – 168,3 – 70) * 0,8 = 29317,84 тыс. руб.

Среднее значение за квартал: 29317,84 / 4 = 7329,46 тыс. руб.

Таким образом, мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект» сводятся, с одной стороны, к определению резервов увеличения денежной выручки от реализации имеющихся товаров, а с другой – поиску возможностей расширения ассортимента сопровождающих оптовые продажи услуг.

Заключение

В теоретической части были рассмотрены основы коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли. Специфика деятельности оптовых (торгово-распределительных) предприятий, отличающая их по ряду характеристик от предприятий розничной торговли, играет большое значение при формировании конкурентной стратегии и конкурентного преимущества предприятия. Специфика оптовой торговли - многократные закупки клиентом одних и тех же товарных позиций при низкой лояльности к их поставщику. Покупатель может выбрать другого поставщика лишь по той причине, что тот своевременно сделал ему предложение. Чтобы этого не происходило, необходимо знать специфику закупок ключевых клиентов и вовремя предлагать им необходимый товар.

Для анализа в практической части выбрана оптовая организация ООО «Спецстройкомплект». На основе данной организации были рассмотрены внутренняя и внешняя среда. Во внутренней среде были проанализированы: бизнес-модель, организационная структура, бухгалтерская отчетность, а также проведены исследования SWOT и TOWS анализа и IFE матрицы. Внутренний анализ позволил получить достоверную информацию обо всей компании в целом.

Анализ внешней среды также очень важен. Здесь была изучена отрасль оптовых поставок для строительства в Нижегородской области. Было выявлено действительное ее состояние и ее тенденции развития на ближайшие несколько лет. Это позволило определить конкурентов ООО «Спецстройкомплект». На основе полученной информации мы смогли сделать PESTEL-анализ, анализ 5 сил Портера и EFE матрицу.

Краткий экономический анализ предприятия показал, что к проблемам динамики и структуры основных показателей баланса ООО «Спецстройкомплект» следует отнести: значительные объемы дебиторской задолженности, сокращение основных средств, недостаток собственного капитала для хорошей финансовой устойчивости.

Коммерческая деятельность в компании осуществляется посредством предоставления продукции покупателям B2B. Покупателями продукции ООО «Спецстройкомплект» являются юридические лица, индивидуальные предприниматели и частные лица.

Деятельность оптового предприятия подвергается воздействию внешних и внутренних рисков. Среди слабых сторон деятельности предприятия отмечено, в том числе, отсутствие ясной стратегии развития.

В исследуемый период у ООО «Спецстройкомплект» увеличены объемы выручки, вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ООО «Спецстройкомплект» в течение 2017-2019 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и, соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три года, что определило необходимость в реализации мероприятий поддержания и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение эффективности и усиление конкурентных преимуществ.

Рентабельность продаж в ООО «Спецстройкомплект» выросла за рассматриваемый период с 8,84% до 10%, что вызвано, прежде всего, развитием коммерческой деятельности предприятия, улучшением репутации компании на рынке строительной продукции.

Рост рентабельности собственного капитала предприятия обеспечен, главным образом, динамикой операционной рентабельности (на 0,098 процентных пункта в 2019 году) и динамикой бремени процентов кредитной нагрузки предприятия (на 0,027 процентных пункта в 2019 году).

Разработаны рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект».

В целях совершенствования управления ассортиментом продукции ООО «Спецстройкомплект» предложено провести ряд мероприятий, определяющих методологию оптимизации и контроля ассортимента:

– увеличить объемы продаж продукции наиболее прибыльного вида – материалов для малоэтажного строительства путем целенаправленного продвижения категории ассортимента рекламными методами;

– изменить структуру оказания отдельных видов услуг;

– внедрить автоматизированную систему управления коммерческой деятельностью.

Предложено внедрить 3 вида новых услуг, что позволит достигнуть необходимого роста объемов продаж и обеспечит высокую эффективность коммерческой деятельности предприятия в предстоящем периоде.

В целом, мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект» сводятся, с одной стороны, к определению резервов увеличения денежной выручки от реализации имеющихся товаров, а с другой – поиску возможностей расширения ассортимента. В управлении коммерческой деятельностью предложенные мероприятия реализуются как основное направление развития метода оптимизации ассортиментной политики.

Список использованных источников

Книги и монографии

Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2019.
Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2016
Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2018
Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. – М.: МЭСИ, 2018
Виханский, О. С. Стратегическое управление / О. С. Виханский. - М.: ЮНИТИ, 2018. - 316 с.
Ворот И. Экономика предприятия. - М.: Высшая школа, 2018. - 322 с.
Гершун А. Технологии сбалансированного управления. / Горский М. – М.: Олимп – Бизнес, 2015
Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2019.
Гусев Ю. В Стратегическое управление. – Новосибирск: "Прогресс", 2019. - 512 с.
Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2016.
Дж. Дэвид Хангер, Томас Л. Уилен. Основы стратегического менедж-мента. - М.: Издательство: Юнити-Дана, 2015
Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Альпина Бизнес Бук, 2015. – 345 с.
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2015. – С. 15-30, 36-85, 125-140.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: Новое знание, 2016.
Лакомова Л.И. Организация, оборудование и технология продажи товаров. – М.: Экономика, 2018.
Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. - М.: Финпресс, 2015. - 218 с.
Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и бир-жи, ЮНИТИ, 2018. - 456 с.
Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих процессов. М.: Проспект, 2018. - 423 с.
Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом. – 2015. - № 4. – С. 31-36.
Носов А.А. Коммерческая деятельность. М.: ЮНИТИ, 2018. - 289 с.
Осипова Л.В., И.М. Синяева. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2019. - 255с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2019.
Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2016.
Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2015.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2018.
Хотинская Г.И., Харитонова Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия (на примере предприятия сферы услуг). Учебное пособие. 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство «Дело и Сервис», 2015. — 240 с.
Ящур Д.Д., Русак Е.Н. Организация торговых процессов. М.: ЮНИТИ, 2018. - 402 с.

Приложения

Приложение 1

Финансовая отчетность ООО «Спецстройкомплект» за 2017-2019 годы, тыс. руб.

Бухгалтерский баланс

АКТИВ	Код строки	2019 год	2018 год	2017 год
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	938	845	823
Основные средства	1150	829139	851306	854580
Доходные вложения в материальные ценности	1160
Финансовые вложения	1170			828
Отложенные налоговые активы	1180	4305	5078	5263
Прочие внеоборотные активы	1190
ИТОГО по разделу I	1100	834382	857229	861494
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	293052	421666	349210
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220	10928	15631	1415
Дебиторская задолженность	1230	2018734	1968501	1779958
в том числе:
расчеты с поставщиками и подрядчиками	12301	1319784	1373552	1193705
расчеты с покупателями и заказчиками	12302	684577	585697	574054
расчеты по налогам и сборам	12303		914	4613
расчеты по социальному страхованию и обеспечению	12304		176	105
расчеты с подотчетными лицами	12305			10
расчеты с персоналом по прочим операциям	12306	2	28	29
расчеты с разными дебиторами и кредиторами	12307	14371	8134	7442
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	1240	70874	70874	10021
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	17874	7347	13193
Прочие оборотные активы	1260	4704	5306	4528
ИТОГО по разделу II	1200	2416166	2489325	2158325
БАЛАНС (актив)	1600	3250548	3346554	3019819
ПАССИВ	Код строки
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	58480	58480	58480
Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320
Переоценка внеоборотных активов	1340	582782	582782	582794
Добавочный капитал (без переоценки)	1350
Резервный капитал	1360	2989
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	716386	764553	630067
ИТОГО по разделу III	1300	1360637	1405815	1271341
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410	1200000	1030000	713646
Отложенные налоговые обязательства	1420	4686	4816	4929
Оценочные обязательства	1430
Прочие обязательства	1450
ИТОГО по разделу IV	1400	1204686	1034816	718575
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510		150000	415000
Кредиторская задолженность	1520	662730	733164	591670
Доходы будущих периодов	1530
Оценочные обязательства	1540	22495	22759	23233
Прочие обязательства	1550
ИТОГО по разделу V	1500	685225	905923	1029903
БАЛАНС (пассив)	1700	3250548	3346554	3019819

Отчет о финансовых результатах

Наименование показателя	Код строки	2019 год	2018 год	2017 год
Выручка	2110	7637847	7139775	6375746
Себестоимость продаж	2120	5398962	5277841	4907277
Валовая прибыль (убыток)	2100	2238885	1861934	1468469
Коммерческие расходы	2210	1098904	888936	717754
Управленческие расходы	2220	223678	190772	231296
Прибыль (убыток) от продаж	2200	916303	782226	519419
Доходы от участия в других организациях	2310
Проценты к получению	2320	14872	6456	549
Проценты к уплате	2330	184249	118338	119199
Прочие доходы	2340	431835	241830	97134
Прочие расходы	2350	850581	631340	417672
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	328180	280834	80231
Текущий налог на прибыль	2410	-76641	-62532	-19333
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421	11649	6437	5152
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430	129	113	-2738
Изменение отложенных налоговых активов	2450	-773	-185	872
Прочее	2460	-1	-34	-3575
Чистая прибыль (убыток)	2400	250894	218196	55457

Приложение 2

Организационная структура ООО «Спецстройкомплект»

Приложение 3

Анализ динамики активов баланса ООО «Спецстройкомплект»,

тыс. руб.

Показатель	2017	2018	2019	Абсолютное отклонение			Относительное отклонение, %
				2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Нематериальные активы	823	845	938	22	93	115	2,67	11,01	13,97
Основные средства	854580	851306	829139	-3274	-22167	-25441	-0,38	-2,60	-2,98
Финансовые вложения	828			-828	0	-828	-100	-	-100
Отложенные налоговые активы	5263	5078	4305	-185	-773	-958	-3,52	-15,22	-18,20
Внеоборотные активы	861494	857229	834382	-4265	-22847	-27112	-0,50	-2,67	-3,15
Запасы	349210	421666	293052	72456	-128614	-56158	20,75	-30,50	-16,08
Дебиторская задолженность, в том числе:	1779958	1968501	2018734	188543	50233	238776	10,59	2,55	13,41
краткосрочная	1779958	1968501	2018734	188543	50233	238776	10,59	2,55	13,41
долгосрочная				0	0	0	-	-	-
Финансовые вложения	10021	70874	70874	60853	0	60853	607,25	0,00	607,25
Денежные средства и денежные эквиваленты	13193	7347	17874	-5846	10527	4681	-44,31	143,28	35,48
Прочие оборотные активы	4528	5306	4704	778	-602	176	17,18	-11,35	3,89
Оборотные активы	2158325	2489325	2416166	331000	-73159	257841	15,34	-2,94	11,95
Итого активов	3019819	3346554	3250548	326735	-96006	230729	10,82	-2,87	7,64

Приложение 4

Анализ динамики основных показателей пассивов баланса

ООО «Спецстройкомплект», тыс. руб.

Показатель	2017	2018	2019	Абсолютное отклонение			Относительное отклонение, %
Показатель	2017	2018	2019	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017	2018 к 2017	2019 к 2018	2019 к 2017
Уставный капитал	58480	58480	58480	0	0	0	0,00	0,00	0,00
Переоценка	582794	582782	582782	-12	0	-12	0,00	0,00	0,00
Резервный капитал	0	0	2989	0	2989	2989
Нераспределенная прибыль	630067	764553	716386	134486	-48167	86319	21,34	-6,30	13,70
Итого собственного капитала	1271341	1405815	1360637	134474	-45178	89296	10,58	-3,21	7,02
Заемные средства	713646	1030000	1200000	316354	170000	486354	44,33	16,50	68,15
Отложенные налоговые обязательства	4929	4816	4686	-113	-130	-243	-2,29	-2,70	-4,93
Итого долгосрочных пассивов	718575	1034816	1204686	316241	169870	486111	44,01	16,42	67,65
Заемные средства	415000	150000	0	-265000	-150000	-415000	-63,86	-100,00	-100,00
Кредиторская задолженность	591670	733164	662730	141494	-70434	71060	23,91	-9,61	12,01
Оценочные обязательства	23233	22759	22495	-474	-264	-738	-2,04	-1,16	-3,18
Итого краткосрочных пассивов	1029903	905923	685225	-123980	-220698	-344678	-12,04	-24,36	-33,47
Итого пассивов	3019819	3346554	3250548	326735	-96006	230729	10,82	-2,87	7,64

Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Альпина Бизнес Бук, 2018. – С.10 ↑
Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2017. - С.89 ↑
Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК, 2018. – С. 32-34. ↑
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2018. С.20 ↑
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2018. С.9-10 ↑
Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2018. С.28 ↑
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2018. – С. 15-16 ↑
Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2017. С.87 ↑
Бланк И.А. Управление торговым предприятием - М., ТАНДЕМ, 2018. С.73 ↑
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2017 - 412 с. С.63 ↑
Новикова А.М., Голубкина Т.С. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами: Учеб. Пособие для сред.проф. образования – 2-е изд., - М.: Проф-Издат, 2018. – 480 с. С.39 ↑
Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. - М.: Финпресс, 2018. - 218 с. С.69 ↑
Экономика и организация деятельности торгового предприятия // под ред. Соломатина А.Н. – М.: Инфра-М, 2018. С.72 ↑
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2017. – 579с. С.28 ↑
Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е.А. Голиков. - М.: Издательство "Экзамен", 2018. - 352 с. С.30 ↑