Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование»

Содержание:

Введение

Актуальность темы работы «Коммерческая деятельность розничного предприятия» обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного оборота представляет собой набор коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную покупку и продажу и доставку товаров потребителям с ориентацией на спрос и получением реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, которая возникла в результате разделения труда. Он заключается в выполнении ряда торговых и организационных операций, направленных на процесс покупки и продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Рентабельность торговых организаций зависит от эффективности организации этих процессов.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сфера коммерческого бизнеса, где происходит обмен денег на товары и товары на деньги. Необходимо понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворение спроса покупателей, развитие целевых товарных рынков, минимизацию затрат на дистрибуцию и получение прибыли как ее. Во время покупки и доставки товаров изучается рынок, устанавливается хозяйственная связь с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие операции, подписание контрактов и обмен товарно-денежными средствами. За коммерческой работой должны следовать коммерческие действия и решения, исходящие из условий конкретной внешней среды и состояния рынка. При выполнении коммерческих функций необходимо основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

- проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

- изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации.

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и реселлеров. В России образование торговли относится к 8-9 векам. В XIX - начале XX века коммерческая деятельность была основным объектом оккупации русских купцов, которая была почетным достоянием российского общества. В этот период торговля в России достигла высокого уровня. Был особый кодекс чести торговца-бизнесмена, провозглашающий твердость и неприкосновенность торгового слова, необходимость строгого выполнения принятых обязательств по коммерческим сделкам, честного и добросовестного обслуживания бизнеса.

Репутация торгового деятеля в деловом мире была высоко оценена. Многие после Октябрьской революции отношения правительства к коммерческой деятельности развивались по-разному, но, как правило, резко отрицательные.

Новые условия управления, развития и углубления товарно-денежных отношений, полного самофинансирования и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации торговых отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкие земли для коммерческой инициативы, независимости и предпринимательства работников торговли. Без этих качеств в рыночных условиях невозможно успешно выполнить коммерческую работу. [4, с 98-99]

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равенства торговых партнеров по поставкам товаров, экономической независимости поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любые виды деятельности, в том числе коммерческие, имеют определенную направленность и будут организованы для достижения целей, которые можно назвать функциональными целями.

В переходный период на рынок, когда возрастает роль деловой активности торговых предприятий, требуется полное раскрытие его сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова отслеживается объективный подход к деловой активности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Деловая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, обнаружения и изучения источников и поставщиков товаров, организаций рационального экономические связи с поставщиками, в том числе разработка и представление им заявок и заказов на товары, подписание контрактов на поставку товаров, организация учета и контроль за выполнением поставщиками контрактных обязательств ».

В то же время авторы выбирают предпринимательскую деятельность в торговле отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая эксплуатация представляет собой обширную сферу оперативной и организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленных на осуществление процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спрос населения и получение прибыли ». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций деловой активности, связанных с покупкой, продвижением товаров от поставщика к клиенту и их конечным покупателем.

Профессор Б.А. Рейберг дал более широкое толкование субъекта предпринимательской деятельности: «Теперь термин« деловая деятельность »стал толковаться в широком смысле и означает не только непосредственную торговлю, но и другие виды деловой активности». Далее автор конкретизирует, что в случае простой формулы коммерческой сделки: «товары - деньги» в случае продажи и «деньги - товары» при покупке - реальная структура коммерческого бизнеса сложнее.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ее часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно торговля и денежная биржа в условиях конкурентной среды рынка и получение реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется надлежащий ответ на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является также ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Поэтому все внимание и средства коммерческой деятельности должны выделяться для реализации пожеланий и запросов покупателей. Таким образом, коммерческая деятельность - это интегральное условие потребительского рынка, сферы коммерческого бизнеса, где происходит обмен денег на товары и товары на деньги. Необходимо понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворение спроса покупателей, развитие целевых товарных рынков, минимизацию затрат на дистрибуцию и получение прибыли как ее. [10, с 456-457]

Торговля, отвечающая потребностям и запросам потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением пакета мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

-установление экономических и партнерских связей с субъектами рынка;

-изучение и анализ источников покупки товаров;

-обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление продукции);

-осуществление купли-продажи товаров с учетом рыночной конъюнктуры;

-глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых товарных рынков.

По мере развития рыночных отношений, элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом на рынок усиливается важность овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требования к товарам, мотивы покупки и особенности поведения потребителей;

- определение областей и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентного диапазона и управление им;

- организация процесса продажи и стимулирования объемов реализации;

- рекламно-информационная деятельность;

- услуги, обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

 - координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

 - удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

 - организация продажи и продвижения товаров;

 - грамотное и эффективное формирование ассортимента и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- инновационный - содействие процессу создания новых идей (технических, организационных, административных), реализация разработок, создание новых товарищей / служб и т. д .;

- организационное - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единого разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль над ними;

- экономическое - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов .;

 - личное - самореализация предпринимателя как личности посредством достижения своей цели, получения удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея любыми материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Получая выгоду для себя, бизнесмен влияет на благо общества. [1, с 123-130]

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. Коммерческая работа по сути начинается с нее. Чтобы продавать товары покупателю и получать прибыль, необходимо хотеть (владеть) товарами.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность создать необходимый ассортимент товаров розничных сетей розничной торговли для снабжения населения, оказывать влияние на производителей товаров в соответствии с требованиями потребительского спроса, а также обеспечивать эффективное функционирование торгового предприятия.

Коммерческие работы по оптовым закупкам состоят из следующих этапов:

 - изучение и прогнозирование потребительского спроса;

 - идентификация и изучение источников и поставщиков товаров;

 - организация рациональных экономических связей с поставщиками товаров, в том числе подписание контрактов на поставку продукции, предоставление заказов и заявок поставщикам;

 - организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

 - организация учета и контроля оптовых закупок.

Коммерческие работы по оптовым закупкам товаров должны основываться на принципах и методах современного маркетинга, посредством которых коммерческие рабочие получают необходимую информацию о том, какие продукты и почему потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах хотят купить спрос на эти продукты (т.е. емкость рынка), самый высокий, когда продажа или покупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование потребительского спроса является необходимым условием успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга создали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

Ссылаться на оперативный учет сбыта товаров и перемещение товарных запасов им по истекшему сроку, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и доставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортимента и тактические встречи с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и т. д.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые услуги (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на приобретенных товаров. [7, с 349-354]

Для успешной реализации коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься идентификацией и изучением источников покупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать экономический регион, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент развитых продуктов на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщики-производители) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объема и качества продукции, а также участвовать в встречах с работниками отрасли, в работе оптовых ярмарок, представлений о выставках новых образцы продуктов.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламой в средствах массовой информации, специализированными изданиями, обменными данными, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом полной занятости торгового представительства распределительных центров.

Проводить отрасли народного хозяйства, развивая различные товары народного потребления, к источникам товаров (сельское хозяйство, предприятия аграрного и промышленного комплекса, предприятия легкой, пищевой, мясной и молочной продукции, рыболовство, военно-промышленный комплекс, тяжелая промышленность и т. д.).

Проводить конкретные предприятия различных источников, то есть те или иные отрасли народного хозяйства поставщикам товаров.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и т. д.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-производители и поставщики - оптовые предприятия.

Поставщики-производители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т. д., которые выпускают товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия покупают товары у поставщиков-производителей, а также у оптовых посредников и реализуют их для оптовых покупателей (предприятия розничной торговли, агенты, брокеры, розничные торговцы и т. д.). [3, с 56-59]

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческие работы по розничной торговле товарами состоят из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на товары, реализуемые в магазинах;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли;

- выбор наиболее эффективных методов розничной торговли товарами;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческие работы по продаже товаров в предприятиях розничной торговли, в отличие от предприятий оптики, имеют особенности. Предприятия розничной торговли реализуют товары непромышленного населению, применяя, специфические способы и методы розничной торговли.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничных торговых сетях является изучение и прогнозирование потребительского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена ​​на изучение объема спроса крупными территориальными образованиями, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортимент и внутригрупповая структура спроса отражаются данными о продаже и акциями такова, а также данными по отложенному спросу. Основные первичные данные по внутригрупповой структуре спроса могут быть получены только на предприятиях розничной торговли.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это вызвано тем фактом, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина есть тысячи версий. Учет движения такого огромного диапазона возможен только с использованием современного компьютерного оборудования.

В небольших предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалах запасов, бухгалтерском учете на кассовых купюрах и т. Д.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах на изучение спроса, собирающего чернильность в соответствии с анализом товарных запасов, будет организован учет неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по продаже является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента цеха происходит в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]

В рыночных условиях любое торговое предприятие не может успешно разрешить реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта необходимо использовать различные типы рекламы - от простейшего (окна регистрации и витрины магазина, организация рекламных выставок товаров), которые будут сложнее (печать, радиотелевидение и другие).

Выбор эффективных методов розничной торговли товарами - важнейший этап коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, наилучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает выгодную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от диапазона товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Понять набор методов как таких операций и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяются следующие методы продажи товаров:

1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из способов продажи товаров, наиболее удобный для покупателей. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить емкость магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусмотрит свободный доступ покупателей к товарам, которые выложены на торговой площадке, возможность самостоятельно изучить и выбрать их без помощи продавца. Выбранные товары оплачиваются в выездах, обслуживаемых диспетчерами-кассирами.

2. Через счетчик услуг. Продажа товаров через счетчик услуг включает в себя выполнение следующих операций:

-помощь в выборе товаров и консультации;

- собрание покупателя и идентификация его намерения;

-расчетные операции;

- предложение и показ товаров;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

-выполнение операций, связанных с резкой, взвешиванием, измерением;

-упаковка и доставка покупок.

3. На образцах. Продажа товаров по образцам обеспечивает расчет образцов на торговой площадке с помощью продавца, знакомство покупателей с ними. После выбора товара и оплаты покупки продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что на довольно небольшой площади торговой площадки можно выставить образцы довольно широкого ассортимента такова. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед праздником покупателя измерения и резки.

4. С открытым расчетом и свободным доступом покупателей к товарам;

Согласно предварительным заказам. При продаже товаров с открытым расчётом и бесплатного доступа покупатели имеют возможность и самостоятельно исследовать и выбирать товары, которые выложены на рабочем месте продавца. Они распространяются на прилавках, стендах, на холмах, вывешиваются на вешале и т. д. Функции продавца по этому методу сводятся к консультации покупателей, помощи в выборе товаров, взвешивании, упаковке и празднике товаров, которые выбранных ими. Расчетные операции могут проводиться в кассах, установленных на торговой площадке или на рабочем месте продавца. [8, с 241-243]

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД «ЭЛИН»)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ЗАО «ТД Элин» уделяет значительное внимание закупочной бизнес-деятельности из-за того, что оно работает с одеждой, а неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, в настоящее время она работает с ограниченным числом клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупки осуществляются по двум направлениям: закупка материалов для пошива и закупки аксессуаров.

Покупка тканей и уже несколько лет осуществляется в ООО «Логос», который зарекомендовал себя как предприятие, которое точно соблюдает условия поставок и производит качественную продукцию. Особенностью закупок пакета является то, что ЗАО «ТД Элин» не имеет значительного склада для хранения, а поставки тканей организованы методом «Just In Time».

А поставщики сырья на предприятии директор занимается обнаружением и изучением источников покупки. Он постоянно отслеживает рекламные объявления в средствах массовой информации, специальные выпуски, анализирует раздаточные материалы, каталоги, публикуемые поставщиками, но необходимо отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания постоянно работает.

Процесс переговоров по согласованию условий контракта чаще всего осуществляется путем личных контактов с поставщиками. Такая форма имеет неоспоримое преимущество перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые станут основой для установления длительных коммуникаций. [6, из 91-93]

Закупка аксессуаров проводится в оптовых компаниях Новосибирска и других городов. В компании хранится компьютерная учетная запись ТММ с помощью специальной программы. Узкий ассортимент продукции позволяет достаточно быстро и точно отражать прибытие / отгрузку товаров в программу, что позволяет руководству в любое время получать достоверную информацию о остатках материалов на складе и принимать решения о покупках. Товары приобретаются довольно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2016 и 2017 года в таблицах.

Таблица 2.1- Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2016 год

Наименование поставщика

Поставляемые товары

Специализация

Местонахождение

Объем поставок,т.р.

Удельный вес в общем объеме поставок,%

ООО «Логос»

Ткани и фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

180000

34,8

ООО «Стар Текс»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

65000

12,5

ЗАО «Альфа»

фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

22000

4,2

ЗАО «Сибтекс»

Ткани

Посредник

г.Новосибирск

86000

16,7

ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал

Ткани

Производитель

г.Новосибирск

109000

21,1

ООО «Могилевский текстиль»

Ткани и фурнитура

Производитель

г. Омск

54000

10,4

516000

100

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что пять из шести поставщиков находятся в Новосибирске, за исключением ООО «Могилевский Текстиль», который находится в Омске, и в целом являются производителями, он демонстрирует, что компания предпочитает работать по прямой.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает новосибирская компания ООО «Логос», а самая маленькая - ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только аксессуары.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2016 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика.

Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2017 год.

Таблица 2.2- Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2017 год

Наименование поставщика

Поставляемые товары

Специализация

Местонахождение

Объем поставок,т.р.

Удельный вес в общем объеме поставок,%

ООО «Логос»

Ткани и фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

214000

37,5

ООО «Стар Текс»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

82000

14,3

ЗАО «Альфа»

фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

25000

4,3

ООО «Евро Текс»

Ткани

Посредник

г.Новосибирск

93000

16,3

ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал

Ткани

Производитель

г.Новосибирск

51000

8,9

ОАО «Монотекс Сиб»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

38000

6,6

Веллтекс

Ткани

Посредник

г.Новосибирск

27000

4,7

ООО «Лакост»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

47000

8,2

570000

100

Данные позволяют рассказать в таблице, что по сравнению с предыдущими 2016 годами в 2017 году среди поставщиков число посредников увеличилось. Поэтому можно сделать вывод, что предприятие не может покупать эти товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, таким образом, ЗАО ТД «Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Также, как и в 2016 году ООО «Логос», остается лидером в поставке является постоянным партнером, предоставляет компаниям скидку и продукцию высокого качества.

Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2017 год

Если говорить о динамике, то объем поставок по сравнению с 2016 годом увеличился в рублях в 2017 году на 54 тыс. рублей, а в процентном соотношении около 11%. Аналогичный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость товаров, это может быть связано с увеличением издержек производства, но если бы ЗАО «ТД Элин» следовало отслеживать законные поставщики, повышающие цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Поскольку изученный магазин Элин осуществляет продажу женской одежды, которая отправляется на собственный завод, поэтому с доставкой товаров проблем не возникает. После пошива продукции немедленно приходит в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой деятельности торгового предприятия

Перед продажей товаров осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товары от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистить пыль (если товары были на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Элин» подготовка товаров для продажи осуществляется продавцом. Также в магазине большое внимание уделяется взвешиванию товаров: производство вывешивается в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветной и размерной группой. Новые товары дают все лучшее на переднем плане, а товары с низким спросом приносят все самое лучшее с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть точно выписаны, являются большими и разборчивыми, а цена и название товара написаны. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничных торговых сетях является изучение и прогнозирование потребительского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии осуществляется ежедневная работа по изучению потребительского спроса. Для этой цели в компьютерном учете продажи и запасах товаров в ассортименте, проводится исследование товарного рынка с использованием компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, продажи выставок, участие в ярмарках. В магазине есть дисконтная система скидок, поэтому постоянные клиенты получают приятные бонусы. Элин также предоставляет сезонные скидки на производство. Посетители могут покупать товары высокого качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичны, т. на предприятие не тратит средства на покупку и транспортировку товаров.

Важным элементом коммерческой работы по продаже является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин Элин постоянно расширяет ассортимент, чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство рассматривает желание покупателей. В 2017 году была выпущена коллекция вечерних и ежедневных платьев размером от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также магазин обеспечивает для удобства клиентов сопутствующие товары, такие как бусы, подвески, броши и ремни. Мы представим ассортимент товаров в виде таблицы, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3- Ассортимент товара магазина «Элин» за 2016 год

Наименование товара

Количество моделей

Средняя цена, тыс.руб.

Ед.

%

Костюм женский

42

31,4

4500

Брюки женские

13

9,4

1200

Юбка женская

21

15,2

1150

Блуза женская

16

11,5

1600

Платье женское

12

8,6

2200

Сарафан женский

4

2,8

1800

Кашне

3

2,1

150

Бижутерия

27

19,5

300

138

100

Данные за 2016 год представлены в таблице. Можно сделать вывод, что в ассортименте магазина преобладает костюм женщин, а также его цена по сравнению с другими товарами намного выше. В нем представлены наименьшие количества сарафанов, это связано с небольшим спросом. Вообще можно сказать, что все виды одежды представлены достаточно и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2017 год

Таблица 2.4- Ассортимент товара магазина «Элин» за 2017 год

Наименование товара

Количество моделей

Средняя цена, тыс.руб.

Ед.

%

Костюм женский

54

35,2

4650

Брюки женские

13

8,4

1200

Юбка женская

26

16,9

1250

Блуза женская

17

11,1

1600

Платье женское

19

12,4

2500

Сарафан женский

6

3,9

1700

Кашне

3

1,9

150

Бижутерия

15

9,8

355

153

100

Исходя из этих двух таблиц, можно сказать, что общее количество товаров на 2016 и 2017 годы почти эквивалентно, но можно отметить, что в 2017 году количество моделей костюмов и платьев увеличилось, что связано с пожеланиями покупателей и количество ювелирных изделий уменьшилось из-за того, что спрос на него упал. Цены в 2017 году немного выросли по сравнению с 2016 годом.

Для успешной продажи товаров в магазине обратите внимание на обучение продавцов, товарооборот магазина зависит от них по прямой. Ведущий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников [2, стр. 44-45].

Как известно, движок торговли рекламирует. Поэтому в Элин получение новой коллекции или скидки пробуждается в средствах массовой информации или путем размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т. д. Здесь можно отправить sms-рассылку. Но т. к этому удовольствию не от дешевых не всегда есть возможность провести рекламную компанию.

Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО «ТД Элин» максимально использует все возможности для успешной продажи товаров, которые 13 лет позволяют компании успешно конкурировать на рынке.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Элин» осуществляет деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампов, бланков, расчетных и других счетов в учреждениях банков.

Целью создания магазина «Элин» является реализация экономической деятельности, направленной на получение прибыли.

Основным объектом деятельности предприятия является:

- реализация розничной торговли непродовольственными товарами;

- участие в проведении выставок, ярмарок и других мероприятий.

Руководящим органом предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина производится его основными средствами и текущими активами, а также другими значениями, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит отзыву иначе, как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования собственности предприятия являются;

- доходы от предпринимательской деятельности;

- другие источники, которые не запрещены законодательством.

Ключевым обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО «ТД Элин».

Таблица 2.5- Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

Показатель

Ед.изм.

Год

Отклонение

2016

2017

В абсол. величине

В %

1

Оборот розничной торговли

руб.

6720000

7300000

580000

108,6

2

Валовой доход

руб.

1860000

2300000

440000

123,6

3

Уровень валового дохода

%

27,6

31,5

3,9

4

Издержки обращения

руб.

1260000

1410000

150000

112

5

Уровень издержек обращения

%

18,7

19,3

0,6

6

Прибыль от реализации

руб.

600000

890000

290000

148,3

7

Рентабельность продаж

%

8,9

12,1

3,2

8

Товарные запасы на конец периода

руб.

1520000

1620000

10000

106,5

9

Средние товарные запасы

руб.

1860000

1730000

-130000

93

10

Товарооборачиваемость

дни

101

86

-15

85,1

обороты

3,6

4,2

0,6

116,6

11

Численность работников

Чел.

8

8

0

100

12

Оборот на одного работника

руб.

840000

912500

72500

108,6

Анализируя эти таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2017 году на 440000 руб. Это связано с тем, что в магазине начали предоставлять платные услуги по корректировке продуктов, что позволило получить доход от нерабочей деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2017 году наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2017 году по сравнению с 2016 годом он увеличился на 8,6%. Процессы роста товарооборота связаны с ростом себестоимости товаров.

Потому что в 2017 году я был, будет обслуживать магазин, расходы на дистрибуцию увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики повысили цены на приобретенную ткань, что привело к увеличению издержек производства товаров и, соответственно, затрат на дистрибуцию.

Прибыль в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличилась на 290 тысяч рублей и составила 890 тысяч рублей. Такие показатели, как доход и прибыль, являются показателями экономического эффекта, то есть являются абсолютными, объемными мерами и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. По этой причине в анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является прибыльность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2016 году показатель рентабельности составил 8,9%, поэтому в 2016 году от 1 рубля выручка получила 8,9 копейки прибыли. В 2017 году рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1 тыс. Долларов прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ЗАО «ТД Элин» имеет прибыль, размер которой за последний год вырос на 48,3%, несмотря на увеличение расходов на дистрибуцию. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2017 году на 10 тыс. Руб., Менеджменту следует обратить внимание на просроченные товары. Число рабочих в 2017 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Один из них напрямую связан между собой, другие - косвенно. Каждый продуктивный индикатор зависит от множества факторов [5, стр. 167-169].

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо провести глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, ожидание будущего. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Элин» необходимо организовать следующие мероприятия:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на полученную прибыль по конкретным типам реализованных товаров и предоставляемых услуг;

- быстро и качественно, профессионально оценивать эффективность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- найти оптимальные решения коммерческих проблем торгового предприятия и получить достаточную прибыль в краткосрочной или отдаленной перспективе;

 определять затраты на торговую деятельность (затраты на дистрибуцию) и тенденции их изменения, необходимые для определения цены продажи и расчета рентабельности.

Интегральной частью любого магазина является торговое оборудование. Поэтому, поскольку магазин Элин расширил ассортимент одежды, необходимо приобрести новое и более современное оборудование, т. к расчету товаров имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже одного раза в неделю проводить анализ реализации товаров на дальности. В то же время необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в праздничные дни. Поэтому необходимо наращивать пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производство продуктов, бестселлеров и реализованных торговых надбавок, соответственно, для уменьшения потерь от нереализованных продуктов и затрат на дистрибуцию. Это особенно актуально, так как направления моды в одежде постоянно меняются, а часть товаров остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку для этой категории товаров. Отдел закупок должен внимательно следить за новинками на рынке тканей и аксессуаров, чтобы продвигаться по ступенчатым модным тенденциям.

Что касается работы с документацией в магазине, необходимо использовать специальные компьютерные программы, которые позволят автоматизировать процесс офисной работы и упростить контроль над выполнением задач. Например, к таким программам принадлежит система электронного документооборота Euphrates Document российской компании Cognitive Technologies. системы будут полностью исключены возможностью потери документов. Автоматический контроль перемещения каждого документа, осуществляемого с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и безопасность любого документа в течение всего жизненного цикла.

Анализ показателей эффективности, который проводится в главе 2, дает возможность полностью и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по основным направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, ниша избранного им рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что издержки производства товаров соответственно увеличили себестоимость товаров, а товарная маржа увеличилась. Это связано с ростом цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает уже несколько лет с теми же фирмами, они повышают цены на товары. Поэтому руководство должно заниматься поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным клиентам.

Основной знак для торговли подает покупатель. Благодарность заслуживает только эта торговая организация, которая является современной, зарегистрирована, легкая, просторная, в которой будет предлагаться покупателю высококачественные товары в соответствии с его требованием, где он будет обслуживаться в культурном отношении, нет никаких поворотов, в которых продавцы бывают аккуратными, дружелюбный и доброжелательный. Покупатель будет приезжать в такой магазин все больше и больше времени.

Поэтому задачей каждой розничной организации является повышение уровня культуры обслуживания. Руководителям компании «Элин» приходится проводить тщательный отбор и соответствующую подготовку персонала. Некоторое влияние на имидж организации оказывают сотрудники по продажам, его внешний вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в содействии приобретению покупателем вещи, действительной для него. Знание товаров, его свойства, способность показать их, желание строить отношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной готовности рабочего. Также не стоит забывать о появлении продавца (его точность, наличие фирменной одежды - удобная и в то же время стильная). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать комментарии продавцов в книге предложений, которые позволят воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях любая коммерческая организация не может успешно управлять бизнесом без рекламы. Реклама - торговый механизм. Магазин должен тратить больше средств на рекламу компании, например, чтобы начать рекламу на телевидении или повесить баннер на место наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО «ТД Элин» являются:

- снижение роста затрат на дистрибуцию;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активная работа по исследованию недостающих и не разработанных отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО «ТД Элин» с целью лучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, проведя выше разработанных и предлагаемых акций ЗАО «ТД Элин», не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит конкурентов как услугу населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Поэтому задачей каждой розничной организации является повышение уровня культуры обслуживания. Руководителям компании «Элин» приходится проводить тщательный отбор и соответствующую подготовку персонала. Некоторое влияние на имидж организации оказывают сотрудники по продажам, его внешний вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в содействии приобретению покупателем вещи, действительной для него. Знание товаров, его свойства, способность показать их, желание строить отношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной готовности рабочего. Также не стоит забывать о появлении продавца (его точность, наличие фирменной одежды - удобная и в то же время стильная). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать комментарии продавцов в книге предложений, которые позволят воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях любая коммерческая организация не может успешно управлять бизнесом без рекламы. Реклама - торговый механизм. Магазин должен тратить больше средств на рекламу компании, например, чтобы начать рекламу на телевидении или повесить баннер на место наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО «ТД Элин» являются:

- снижение роста затрат на дистрибуцию;

- привлечение новых покупателей;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активная работа по исследованию недостающих и не разработанных отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- технологическая модернизация ЗАО «ТД Элин» с целью лучшего регулирования документооборота;

- постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, проведя выше разработанных и предлагаемых акций ЗАО «ТД Элин», не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит конкурентов как услугу населения.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

  1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2017. – 289 c.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2015. – 352 c.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2016. – 483с.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2014 – 211с.

  1. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 623с.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2015. – 450с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2015. – 579с.

8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2014. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2016. – 678с.

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2017. – 659с.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2015.

12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2017.