Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)(Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики один из основных способов организации бизнеса – это система организации коммерческой деятельности. В свою очередь, коммерция в сфере товарного обращения является совокупностью коммерческих операций и процессов, которые направленны на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность -это одна из самых важных областей деятельности человека, которая возникла в результате разделения труда. Заключается она в выполнении определенных торгово-организационных операций, процесс которых направлен на купли-продажи товаров и оказание услуг торговли с целью получения прибыли. От эффективности организации данных процессов напрямую зависит рентабельность торговой деятельности.

Коммерческая деятельность является одним из главнейших условий потребительского рынка, а также сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен товаров на деньги и наоборот. Под этим необходимо понимать процессы, которые связанны с куплей и продажей товаров, развитием целевых рынков товаров, удовлетворением спроса потребителей, получением прибыли и минимизацией издержек обращения. При поставке и закупке товаров следует изучить рынок, установить хозяйственные связи с поставщиками, осуществить коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, товарно-денежный обмен и заключение контрактов. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями, исходя из условий конъюнктуры рынка и конкретной внешней среды. Во время выполнения коммерческих функций необходимо основываться на экономических законах рынка, коммерческом праве и финансовой политике.

Цель курсовой работы:

- анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и направление её совершенствования на одном примере конкретного предприятия.

Задачи курсовой работы:

- изучить функции, задачи и цели коммерческой деятельности розничной торговой организации

-изучить коммерческую работу по закупке товаров и организации коммерческой работы по их продаже

- провести анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

- на основе изученного материала сделать выводы.

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Коммерческая деятельность зародилась очень давно - с появлением торговых посредников и товарно-денежных отношений. В России появление торговых отношений относят к примерно VIII-IX вв. В XIX -начале XX вв. коммерческая деятельность была одним из основных объектов занятия российского купечества, которое являлось почётным сословием российского общества. В данный период коммерция в России заняло высокий уровень. Появился даже определенный кодекс чести купца-коммерсанта, который говорил о твёрдости и нерушимости купеческого слова, честное и добросовестное служение своему делу, а также необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам.

Репутация купца в деловом мире ценилась крайне высоко. После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось, в основном, отрицательно.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. [4, с 98-99]

В современных условиях организация коммерческой деятельности строится на принципе абсолютного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств и хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей.

Любая деятельность, также и коммерческая, имеет свою направленность и организуется для достижения назначенных целей, которые по-другому называются целями функционирования.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, необходимо наиболее полное раскрытие ее содержания и сущности. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств»[7,c.89] .

Вместе с этим, коммерческую деятельность в торговле авторы разграничивают отдельно и характеризуют ее таким образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли» [7, c.93]. Этот подход конкретизирует и определяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Наиболее широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности.» [3, c.48]. После этого автор конкретно говорит, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При изучении коммерческой деятельности необходимо выделить ту часть, которая взаимосвязана с рынком, а если точнее, с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуют нормальную реакцию на какие-либо изменения рыночного положения, а это способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Еще одним, и таким же важным моментом является ориентация на покупателя [5, c.102]. Торговые организации различных форм собственности существуют для потребителей и благодаря им же. Соответственно, все средства и все внимание коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию запросов и пожеланий покупателей. Подводя итог, можно сказать, что коммерческая деятельность - это основообразующее условие сферы коммерческого предпринимательства, потребительского рынка, в котором происходит товаров на деньги и наоборот. Под этим нужно понимать процессы, которые связаны с удовлетворением спроса покупателей, куплей и продажей товаров, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. [10, с 456-457]

Конечным звеном деятельности субъектов рынка является торговля, удовлетворяющая запросы и нужды покупателей. Особенно важная роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению продукта от производителя до потребителя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров [10, c.347].

По степени развития рыночных отношений, элементы, составляющие коммерческую деятельность, будут подвергаться качественным изменениям.

Коммерческая деятельность в розничной торговле представляет такие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание [10, c.348].

Основные задачи коммерческой деятельности:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия [10, c.350].

Основными функциями коммерческой деятельности являются:

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы [10, c.355].

Исходя из этого, имеет место говорить о том, что коммерческая деятельность, прежде всего – это интеллектуальная деятельность человека инициативного, владеющего какими-нибудь материальными благами, которые использует для организации бизнеса. Цитирую: «Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. [1, с 123-130]

Закупочная работа – это основа коммерческой деятельности в торговле. По сути, с нее и начинается коммерческая работа. Для того, чтобы продать товар и получить с этого прибыль, нужно попросту иметь товар.

Оптовые закупки, правильно организованные, открывают возможность сформировать нужный ассортимент товаров розничной торговли для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из таких этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками [5, c.134].

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара должна базироваться на методах и принципах современного маркетинга, при помощи которых коммерческие работники могут получать необходимую информацию о том, какие и почему товары хотят покупать, о цене, которую потребитель готов заплатить, а также, о том, в каких уголках страны спрос на определенные изделия более высокий, а где сбыт или закупка товаров принесет еще большую прибыль.

Изучать и прогнозировать спрос покупателя - необходимое условие для успешной коммерческой работы по закупке товара. Теория и практика маркетинга выработали огромное количество способов и средств прогнозирования и изучения потребительского спроса, необходимых в использовании при организации оптовых закупок товаров.

К ним относятся:

оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период

изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров

учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями

экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. [2, c.201].

При изучении, а также при прогнозировании спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются специальные отделы, так называемые - маркетинговые службы. Одна из основных функций такой службы - изучение общего объема спроса или емкости рынка, и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. [7, с 349-354]

Чтобы достичь успеха в выполнении коммерческих операций по закупкам товаров, предприятиям необходимо регулярно заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники обязаны хорошо знать свой экономический район, сельское хозяйство, промышленность, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам обязательно к посещению производственных предприятий, цель такого занятия - ознакомление с производственными возможностями различных предприятий, объемом и качеством выпускаемых продуктов, а также участвовать в совещаниях с промышленными работниками, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческому работнику нужно регулярно следить за рекламными объявлениями в СМИ, специализированных изданиях, за каталогами, биржевыми сведениями, проспектами. Формирование товарных ресурсов - это предмет систематической работы торгового аппарата оптовых баз.

Источниками поступления товаров выступают отрасли народного хозяйства, которые вырабатывают самые разные товары потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

Поставщиками товаров являются конкретные предприятия различных источников поступления, то есть, определенных отраслей народного хозяйства.

В связи с многообразием поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно разделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий [9, c.112].

1.Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

2.Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.) [3, с 56-59].

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из таких этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям [11, c.241].

В отличие от оптовых предприятий, коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет ряд особенностей. Розничные торговые предприятия сразу реализуют товары населению, применяя присущие им методы и способы продажи.

Основное коммерческое условие для успешной продажи товаров в розничной торговле - изучение и прогнозирование спроса покупателей. В розничной торговле, в отличие от оптовых предприятий, где работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, направление идет на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса показывают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях [12, c.98].

Еще одна сложная задача – это организация сбора, обработки и анализа такой информации. Обусловлено это тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров любого магазина существуют тысячи разновидностей. Учет движения такого большого ассортимента, очевидно, возможен только при использовании современной компьютерной техники.

В маленьких торговых предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса.

Так же, при учете реализованного спроса в магазинах, для его изучения организуют сбор информации по следующим показателям: анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]

В условиях рынка ни одно торговое предприятие не может успешно существовать и продвигать свой товар без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта используются различные виды рекламы – такие как: оформление окон и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров, печатная, радиотелевизионная и многие другие.

От выбора эффективных методов розничной продажи товаров напрямую зависит рост товарооборота магазина, а лучшее удовлетворение спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Структура и характер операций по продаже товаров зависят в основном от методов продажи товара и его ассортимента. В тех магазинах, где применяются различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров заметно отличается. Такими операции –это совокупность различных способов и приемов реализации товаров потребителю.

В розничной торговле применяются такие методы продажи товаров:

1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе этого метода –однозначно один из самых удобных для покупателей. Самообслуживание ускоряет процесс продажи товаров, увеличивает пропускную способность магазина, расширяет объем реализации.

2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает в себя обязательное выполнение следующих пунктов:

встретить покупателя и выявить его намерения;

предложить и показать товары;

помочь в выборе товаров и проконсультировать;

предложить сопутствующие и новые товары;

произвести операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

расчетные операции;

упаковать и выдать покупки.

Очевидно, что этот метод менее удобен. Он отнимает гораздо больше времени и сил и, соответственно, замедляет процесс продажи товаров.

3. По образцам. Продажа товаров по образцам представляет собой выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После того, как покупатель выбрал товар и оплатил покупки, продавец вручает покупателю товары, которые соответствуют образцам. При использовании этого метода продаж, рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Такой метод удобен тем, что на относительно небольшой территории торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого выбора товаров. Данный метод находит применение в продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также товаров, требующих перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам, по предварительным заказам. Такой метод дает покупателю возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать понравившийся товар. Его выкладывают на прилавках, стендах, в горках и так далее. Функции продавца в таком случае – проконсультировать покупателя, помочь ему отобрать товар, взвесить, упаковать и отпустить отобранную продукцию. Расчетные операции осуществляются в кассах, которые установлены в торговом зале или на рабочем месте продавца. [8, с 241-243]

2. OРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБOТЫ В РOЗНИЧНОЙ OРГАНИЗАЦИИ (НА ПРИМЕРЕ ОРГАНИЗАЦИИ ТД «ЭЛИН» г. НОВOСИБИРСКА)

ЗАО ТД «Элин» уделяет особо важное внимание закупочной коммерческой деятельности, потому что работает с одеждой, и неправильная организация закупочной деятельности, логично, приведет к ухудшению качества товара и снижению на него спроса.

Данная ситуация просто недопустима для предприятия, поскольку в этот момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции. Поэтому даже незначительное снижение качества товара может привести к снижению рентабельности предприятия и потере клиентов.

Закупочная деятельность этого предприятия проводится по двум направлениям: закупка материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры.

Закупка тканей уже долгое время проводится у фирмы ООО «Логос», зарекомендовавшей себя как предприятие, которое четко в срок осуществляет поставки и производит продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ТД «Элин» не имеет больших складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «Just In Time».

Изучает источники закупок и поставщиков сырья на предприятии директор. Он регулярно следит за рекламными объявлениями в СМИ, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но отметим, что существуют фирмы-поставщики, с которыми компания работает на постоянной основе.

Процесс переговоров по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных встреч и разговоров с поставщиками. Данная форма имеет очевидное преимущество перед перепиской и телефонными переговорами. Основная задача таких встреч - найти взаимовыгодные для обеих сторон условия, которые послужат им основой для установления длительных рабочих связей. [6, с 91-93]

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Новосибирска и других городов. В компании ведут компьютерный учет ТМЦ с помощью определенной программы. Товар приобретают относительно маленькими поставками, исходя опять-таки из небольшой территории складских помещений.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Элин» за 2008 и 2009 года в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

Наименование поставщика

Поставляемые товары

Специализация

Местонахождение

Объем поставок,т.р.

Удельный вес в общем объеме поставок,%

ООО «Логос»

Ткани и фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

180000

34,8

ООО «Стар Текс»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

65000

12,5

ЗАО «Альфа»

фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

22000

4,2

ЗАО «Сибтекс»

Ткани

Посредник

г.Новосибирск

86000

16,7

ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал

Ткани

Производитель

г.Новосибирск

109000

21,1

ООО «Могилевский текстиль»

Ткани и фурнитура

Производитель

г. Омск

54000

10,4

Посмотрев на данную таблицу, делаем вывод о том, что пять из шести поставщиков находятся в Новосибирске, кроме ООО «Могилевский текстиль», располагающегося в городе Омске и являющегося, в основном, производителем. Это свидетельствует о том, что компании предпочтительно работать напрямую.

В общем объеме поставок, самый большой процент занимает Новосибирская компания ООО «Логос», а самый маленький - ЗАО «Альфа». Связано это с тем, что компания «Альфа» направлена только на производство фурнитуры.

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год

Наименование поставщика

Поставляемые товары

Специализация

Местонахождение

Объем поставок,т.р.

Удельный вес в общем объеме поставок,%

ООО «Логос»

Ткани и фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

214000

37,5

ООО «Стар Текс»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

82000

14,3

ЗАО «Альфа»

фурнитура

Производитель

г.Новосибирск

25000

4,3

ООО «Евро Текс»

Ткани

Посредник

г.Новосибирск

93000

16,3

ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал

Ткани

Производитель

г.Новосибирск

51000

8,9

ОАО «Монотекс Сиб»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

38000

6,6

Веллтекс

Ткани

Посредник

г.Новосибирск

27000

4,7

ООО «Лакост»

Ткани и фурнитура

Посредник

г.Новосибирск

Исходя из данных этой таблицы можно сказать, что в сравнении с предыдущим 2008, в 2009 году среди поставщиков увеличилось количество посредников. Соответственно, делаем вывод о том, что предприятие не имеет возможности закупать продукцию непосредственно у производителей. Также видим, что все поставщики находятся в Новосибирске, очевидно, «Элин» экономит средства на транспортировку материалов. Точно так, как и в прошлом году, лидером по поставке остается ООО «Логос», так как является постоянным партнером компании, предоставляет ей скидки и продукцию хорошего качества.

Говоря о динамике, объём поставок в рублях в 2009 году по сравнению с 2008 вырос на 54 тысячи рублей, а в процентном соотношении около 11%. Такой рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, а это может быть связано с увеличением затрат на производство.

Так как компания «Элин» занимается продажей женской одежды, которую шьют на собственном производстве, то, следует вывод, что с поставкой товара проблем не возникает. После того, как продукция сшита, она незамедлительно поступает в магазин для реализации.

Перед продажей товара необходимо осуществить его подготовку. А именно, выполнить следующее: распаковка товара от внешней упаковки; проверка соответствия цены, при необходимости очистка от пыли, удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Элин» подготовку продукции к реализации осуществляет продавец-консультант. Также особое внимание уделяется развеске товара: его развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Товары из новой коллекции выкладываются на видных местах, из старой, а также товары с низким спросом выкладываются в менее видимых. Ценники обязательно четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товара. Важным условием успешной продажи в розничной торговой сети является, как уже говорилось ранее, изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товара, на предприятии проводится каждодневная регулярная работа по изучению потребительского спроса. С такой же целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий. Чтобы изучить спрос, используют опрос покупателей, выставки-продажи, участие в ярмарках. В магазине есть дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Элин» предоставляет сезонные скидки на свой товар. Покупатели приобретают товар хорошего качества, но по более низкой цене. Но, следует отметить, что цены на одежду, в целом, демократичные, так как, мы выяснили, предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важный элемент коммерческой работы по сбыту - формирование разнообразного ассортимента товаров в магазине. «Элин» регулярно расширяет свой ассортимент, с целью привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелания посетителей. Например, в 2009 была выпущена коллекция вечерних и повседневных платьев с размерной линейкой от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Еще, для удобства посетителей, магазин выпускает сопутствующие товары - такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Посмотрим на ассортимент товаров за 2008 год.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Элин» за 2008 год

Наименование товара

Количество моделей

Средняя цена, тыс.руб.

Ед.

%

Костюм женский

42

31,4

4500

Брюки женские

13

9,4

1200

Юбка женская

21

15,2

1150

Блуза женская

16

11,5

1600

Платье женское

12

8,6

2200

Сарафан женский

4

2,8

1800

Кашне

3

2,1

150

Бижутерия

27

19,5

300

138

100

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2009 год

Таблица 2.4

Ассортимент товара магазина «Элин» за 2009 год

Наименование товара

Количество моделей

Средняя цена, тыс.руб.

Ед.

%

Костюм женский

54

35,2

4650

Брюки женские

13

8,4

1200

Юбка женская

26

16,9

1250

Блуза женская

17

11,1

1600

Платье женское

19

12,4

2500

Сарафан женский

6

3,9

1700

Кашне

3

1,9

150

Бижутерия

15

9,8

355

153

100

Оценив данные обеих таблиц, следует вывод, что общее количество товаров за 2008 и 2009 практически равнозначно. Но можно отметить, что в 2009 году увеличилось количество моделей костюмов и платьев, а количество бижутерии уменьшилось из-за того, что спрос на нее упал. Цены в 2009 году выросли незначительно по сравнению с 2008 годом.

Для того, чтобы реализация товара проходила успешно, в магазине уделяют особое внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них во многом зависит товарооборот магазина. Руководители регулярно проводят различные тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников [2, с. 44-45].

Как мы уже выяснили, двигателем торговли является реклама. Поэтому в «Элине» поступление новой коллекции или скидки практически всегда освещают в СМИ или размещают на улицах в виде баннеров, вывесок и так далее, сюда же можно отнести смс-рассылку. Но так как это не дешевое удовольствие, не всегда получается осуществить рекламную компанию.

Из всего, что мы узнали, следует вывод о том, что компания ЗАО ТД «Элин» старается по максимуму использовать всевозможные средства для достижения успеха в реализации товара. Тем самым компания успешно конкурирует на рынке уже 13 лет.

Компания «Элин» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством РФ, Уставом предприятия. Магазин имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и другие счета в учреждениях банков.

Цель создания магазина «Элин» - осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

- осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

- участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Орган управления -это дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также другие ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия.

Источниками формирования имущества предприятия являются:

доходы от предпринимательской деятельности;

другие источники, не запрещенные законодательством.

Прибыль - это основной показатель финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Элин».

Таблица 2.5

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

Показатель

Ед.изм.

Год

Отклонение

2008

2009

В абсол. величине

В %

1

Оборот розничной торговли

руб.

6720000

7300000

580000

108,6

2

Валовой доход

руб.

1860000

2300000

440000

123,6

3

Уровень валового дохода

%

27,6

31,5

3,9

4

Издержки обращения

руб.

1260000

1410000

150000

112

5

Уровень издержек обращения

%

18,7

19,3

0,6

6

Прибыль от реализации

руб.

600000

890000

290000

148,3

7

Рентабельность продаж

%

8,9

12,1

3,2

8

Товарные запасы на конец периода

руб.

1520000

1620000

10000

106,5

9

Средние товарные запасы

руб.

1860000

1730000

-130000

93

10

Товарооборачиваемость

дни

101

86

-15

85,1

обороты

3,6

4,2

0,6

116,6

11

Численность работников

Чел.

8

8

0

100

12

Оборот на одного работника

руб.

840000

912500

725

Проанализировав данные таблицы, делаем выводы. Валовой доход увеличился в 2009 на 440000 руб. Связано это с тем, что магазин стал предоставлять платные услуги по подгонке изделий. Это позволило получить доход от внереализационной деятельности.

Рассмотрев товарооборот в 2009 году, мы наблюдаем тенденции к его росту. Видно, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом он увеличился на 8,6 %. Процесс роста товарооборота был напрямую связан с ростом себестоимости товара.

Из-за того, что в 2009 году был проведен ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Необходимо отметить, что поставщики подняли цены на закупаемую ткань, что в свою очередь привело к увеличению затрат на производство товара и, соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 290000 рублей и составила, в итоге, 890000 рублей. Выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть - это абсолютные показатели. Поэтому при анализе нужно использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Один из таких показателей – рентабельность. Она определяется как отношение прибыли к выручке от реализации.

В 2008 году показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2008 году с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2009 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Элин» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2009 на 10 тысяч рублей, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2009 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов [5, с. 167-169].

3. СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Чтобы организация успешно функционировала, нужно проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это сделает предприятие более прибыльным и конкурентоспособным, обеспечит его развитие. При проведении анализа коммерческой деятельности в ТД «Элин» требуется произвести следующее:

своевременно находить и учитывать факторы, которые влияют на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемая часть любого магазина - это торговое оборудование. Следовательно, в связи с тем, что магазин «Элин» расширил ассортимент одежды, необходимо закупить новое и наиболее современное оборудование, поскольку выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Так же, рекомендуется хотя бы раз в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом следует учесть увеличение продажи конкретных групп товаров в предпраздничные дни. В это время будет целесообразно увеличить количество праздничных костюмов и вечерних платьев. Этот шаг позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, и, соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Еще будет разумно предоставить своевременно хорошую скидку на определенную категорию товара. Отделу закупок необходимо пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, для того, чтобы шагать в ногу с модными тенденциями.

А касаемо работы с документацией в магазине, нужно использовать специальные компьютерные программы. Это позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Следует отметить, что возросли затраты на производство товара, а соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Связано это с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании «Элин» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО ТД «Элин» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

привлечение новых покупателей;

проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

активное проведение работ по изысканию недостающих отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО ТД «Элин» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования делаем следующие выводы. Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, в которой происходит обмен денег на товары и наоборот. Под этим понятием следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение определенного промежутка времени в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сказать, что:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2009 году, она выросла на 48,3%;

-увеличение валового дохода на 440000 рублей;

-тенденция роста товарооборота в 2009 году на 8,6%;

-рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

В третьей части данной работы были приведены выводы и предложения по совершенствованию коммерческой работы предприятия. Выделим следующие основные направления стратегии:

-снижение роста издержек обращения;

-привлечение новых покупателей;

-проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

-активное проведение работ по изысканию недостающих отечественной промышленностью товаров;

-технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью наилучшего регулирования документооборота;

-постоянное совершенствование работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ЗАО ТД «Элин» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. - Мн.: Вышэйшая школа, 2005.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006. - 483с.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева - М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008.

5. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2001.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2005.

8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-И, 2001.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. - М.: ООО Новое знание, 2006. -

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт.

12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.