Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торгового коммерческого предприятия Газком)

Содержание:

Введение

В условиях рыночной экономики одним из главных элементов организации, является система организации коммерческой деятельности. Коммерция – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность относится к одной из наиболее важнейших областей человеческой деятельности, которая возникла в результате разделения человеческого труда. Она заключается в выполнении ряда организационных операций в области торговли, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание услуг в области торговли с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под коммерческой деятельностью следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Изучение рынка необходимо при закупке и поставке товаров, при этом устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, происходит заключение контрактов и обмен товара на деньги. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует учитывать экономические законы рынка, финансовой политики и коммерческого права.

Целью курсовой работы является:

- анализ коммерческой деятельности рознично-торгового предприятия на примере конкретного предприятия.

Исходя из этого, задачами данной работы являются:

- изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности рознично-торгового предприятия;

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров;

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы рознично-торгового предприятия.

1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX — начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но по сути отношение стало, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. [4, с 98-99]

Необходимо обозначить понятие коммерческой деятельности, ее связь, с такими понятиями как бизнес предпринимательство и маркетинг, это необходимо, чтобы осознавать экономический смысл и роль коммерческой деятельности в сфере бизнеса.

Бизнес – понятие, характеризующее хозяйственную деятельность субъектов, конкретной области предпринимательства, приносящая доход или выгоду при наличии определенного риска.

Предпринимательство – представляет самостоятельную деятельность юридических и физических лиц, продукт деятельности которых предназначается для осуществления другими лицами с целью осуществления прибыли на свой риск и под свою ответственность.

Маркетинг. Рассматривается как философия, рыночная концепция предпринимательства и предполагает инструменты, методы, приемы, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Инструменты и методы, используемые в коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг для выполнения функций и операций, имеется прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу схожестей их целей: получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей. Но также имеются и отличия: маркетинг выступает как концепция, направленная на формирование потребности, спроса, пробуждения к покупке, но не способствует процессу купли-продажи. Сам процесс купли-продажи обслуживается через функцию коммерческой деятельности за счет коммерческих операций, которые полностью самостоятельны и маркетингом не охватываются. Поэтому для достижения общих целей и нужного результата необходимо использовать функции маркетинга и коммерции в комплексе.

Из этого делаем вывод, что коммерческая деятельность является самостоятельным видом деятельности, которая основывается на законах и принципов рынка. Осуществляется в различных формах и занимает важное место в сфере обращения

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, при соблюдении материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Абсолютно любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно обозначить, как цели функционирования.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой широкую сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей и получения от этого прибыли». Такой подход обозначает и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному клиенту.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райнберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее Б.А. Райнберг уточняет, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке — реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности следует отметить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением спроса населения, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. [10, с 456-457]

Торговля, по средствам удовлетворения нужд и запросов потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (вид, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

В ходе развития рыночных отношений, составные элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основополагающие элементы:

- тщательное изучение потребителя, всех его требований к товару, мотивов ведущих его к покупке товара и особенностей покупательского поведения;

- определение структуры и объема спроса на услуги и товары;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- деятельность в сфере информации и рекламы;

- услуги и сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование деятельности в сфере информации и рекламы;

-координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения,

- выбор необходимой ниши рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, в первую очередь, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. [1, с 123-130]

Коммерческая работа по закупке товаров

Закупка товаров является одой из важнейших функций коммерческой деятельности предприятия. Для того чтобы получить прибыль предприятию необходимо продать товар или оказать определенные виды услуг, что по своей сути и является коммерческой деятельностью. Для того чтобы продать товар покупателю и в мтоге получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Организационные моменты закупки товара оптом, дают возможность сконструировать определенный ассортимент товаров для розничной торговой сети с целью удовлетворения потребностей потребителя, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также осуществлять эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам состоит из нескольких этапов

- анализ и прогноз покупательского спроса в будущем;

- изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация (налаживание) рациональных связей с поставщиками товаров, включая разработку, заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок напрямую у производителей товаров, у импортеров, посредников;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Закупка товара оптом осуществляется после изучения потребностей населения и спроса на различные категории и виды товара, применяя современные методы маркетинга, с помощью которых коммерческие работники понимают, какое оборудование и товары необходимы потребителю, какую цену за товар потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Проводя анализ покупательского спроса, можно выявить необходимые условия для успешной коммерческой работы при закупке товаров, а также всевозможные риски. Практика и теория маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров оптом.

К ним относят:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период.

- изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров.

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Образовываются специальные маркетинговые службы на предприятии или отделы, которые производят изучение основных функций емкости рынка, так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. [7, с 349-354]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны очень хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Персоналу предприятия необходимо переодически ездить на заводы производителей и отслеживать весь технологический процесс, ассортимент представляемых продукций предприятия для наилучшего понимания возможности предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в социальных сетях, СМИ, специализированных изданиях, проспектами, каталогами за биржевыми сведениями. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия по производству бытового газового оборудования, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

Исходя из большого количества предприятий, поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

По различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). [3, с 56-59]

Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- прогнозирование и изучение спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование наиболее оптимального ассортимента товаров в магазине;

- деятельность в сфере рекламы и информации рознично торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Стоит отметить, что достаточно важным коммерческим условием хорошей продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето­ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Достаточно важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование такого ассорти­мента товаров в магазине, который окажется оптимальным, что уменьшит риски. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за­висимости от типа и специализации торгового предприятия. [9, с 178-180]

В условиях рынка ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радио, телевидение и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра­боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуе­мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров по средствам самообслуживания — Это возможно один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. В этом методе предусмотрен свободный доступ покупателей к выставленным в торговом зале товарам, возможность самостоятель­но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• • встреча покупателя;
  • демонстрация ассортимента;
  • помощь в выборе оборудования;
  • предложение сопутствующих товаров, комплектующих;
  • проведение операций, по упаковке товара демонстрация его работоспособности;
  • оплата товара и заполнение гарантийного талона;
  • выдача товара.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи, продукцию размещают в специализированных складских помещениях рабочие от дельно от образцов которые находятся в торговом зале. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не­большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това­ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров.

4. Через интернет-магазин. Данный метод позволяет дистанционно приобрести ту или иную продукцию, ознакомившись с характеристиками, внешнем виде и стоимости онлайн. Покупатель получает возможность почитать отзывы на определённую категорию товаров, вследствие чего сформировать свое мнение на основе мнений людей, который приобрели данный товар и имеют опыт пользования. После оформления заказа выбирается удобный способ доставки и оплата, после чего покупатель имеет гарантийный срок на возврат товара продавцу. Минусом может, является лишь то, что покупатель не может проверить на месте работоспособность товара, но зачастую цена в интернет магазинах меньше чем в торговых точках.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ООО ТКП «Газком» г. Белоусово).

Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ООО ТКП «Газком» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с газовым оборудованием и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукции и тем самым приведет к снижению спроса.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка газового оборудования и комплектующих.

На протяжение многих лет, закупка оборудования производится у фирмы BAXI которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее высококачественную продукцию.

Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков оборудования и комплектующих на предприятии занимается генеральный директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей. [6, с 91-93]

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Москвы и других городов. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада.

Приведем основных поставщиков газового оборудования и комплектующих в ООО ТКП «Газком» за 2018 и 2019 года в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики ООО ТКП «Газком» за 2018 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
«БДР Термия Рус»	Газовые котлы BAXI	Посредник	г. Москва	1800000	34,8
«Артгаз»	Контрольно-измерительные приборы	Посредник	г. Москва	650000	12,5
«Тепло сервис»	Комплектующие	Посредник	г. Москва	220000	4,2
«Домашний очаг»	Газовые бытовые плиты	Посредник	г. Тула	860000	16,7
«Navien»	Газовые котлы	Производитель	г. Москва	1090000	21,1
«Газрезерв»	Комплектующие	Посредник	г. Тула	540000	10,4
				5160000	100

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что четыре из шести поставщиков расположены в г. Москва, кроме двух, который находится в Туле.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Московская компания «БДР Термия Рус», а наименьший – «ТеплоСервис» 4,2%.

Таблица 2.2

Основные поставщики ООО ТКП «Газком» за 2019 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
«БДР Термия Рус»	Газовые котлы BAXI	Посредник	г. Москва	2140000	37,5
«Артгаз»	Контрольно-измерительные приборы	Посредник	г. Москва	820000	14,3
«Тепло сервис»	Комплектующие	Посредник	г. Москва	250000	4,3
«Домашний очаг»	Газовые бытовые плиты	Посредник	г. Тула	930000	16,3
«Navien»	Газовые котлы	Производитель	г. Москва	510000	8,9
«Газрезерв»	Комплектующие	Посредник	г. Тула	380000	6,6
«БДР Термия Рус»	Газовые котлы BAXI	Посредник	г. Москва	270000	4,7
«Артгаз»	Контрольно-измерительные приборы	Посредник	г. Москва	470000	8,2
				5700000	100

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2019 году по сравнению с 2018 возрос на 540 тысяч рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ООО ТКП «Газком» следует отслеживать правомерно ли поставщики повышают цены.

Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Т.к. исследуемый магазин «Газком» осуществляет продажу газового оборудования которое приобретается у производителя или у их посредников, то с поставкой товара проблем не возникает. После поступления продукции товар немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ООО «Газком» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется размещения товара: продукцию выставляют в соответствии с фирмой производителя, категорией товара, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Газком» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на газовое оборудование довольно демократичные, т.к предприятие тратит небольшие средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Газком» постоянно расширяет свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как комплектующие товары представленному газовому оборудованию.

Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Газком» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Целью создания магазина «Газком» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

— осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

— участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

• доходы от предпринимательской деятельности;
• иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ООО ТКП «Газком».

Таблица 2.3

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Газком»

№		Показатель		Ед.изм.	Год		Отклонение
					2018	2019	В абсол. величине		В %
1		Оборот розничной торговли		руб.	67200000	73000000	5800000		108,6
2		Валовой доход		руб.	18600000	23000000	4400000		123,6
3	Уровень валового дохода		%		27,6	31,5		3,9
4	Издержки обращения		руб.		12600000	14100000	1500000	112
5	Уровень издержек обращения		%		18,7	19,3		0,6
6	Прибыль от реализации		руб.		6000000	8900000	2900000	148,3
7	Рентабельность продаж		%		8,9	12,1		3,2
8	Товарные запасы на конец периода		руб.		15200000	16200000	100000	106,5
9	Средние товарные запасы		руб.		18600000	17300000	-13000000	93
10	Товарооборачиваемость		дни		101	86	-15	85,1
			обороты		3,6	4,2	0,6	116,6
11	Численность работников		Чел.		8	8	0	100
12	Оборот на одного работника		руб.		8400000	9125000	725000	108,6

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовой доход увеличился в 2019 на 4400000 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по ремонту и техническому обслуживанию газового оборудования, что позволило получить доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2019 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2019 г. по сравнению с 2018 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости товара.

В связи с тем, что в 2019 году был, проведет текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на закупаемое оборудование и комплектующие, это привело к увеличению затрат на закупку товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличилась на 2900000 руб. и составила 8900000 руб. Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2018 г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2018 г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2019 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ООО ТКП «Газком» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2019 на 100 тыс. руб., руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2019 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов [5, с. 167-169].

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для успешного функционирования торгово-коммерческого предприятия, необходимо проводить глубокий анализ коммерческой деятельности предприятия. Что позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечит его развитие в будущем. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Газком» необходимо организовать следующие действия:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

- качественно, быстро и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

- определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому магазин «Газком» расширил ассортимент газового оборудования и комплектующих.

Так же, минимум раз в неделю было принято решение проводить анализ реализации товаров. Поэтому следует учитывать сезонный спрос на газовое оборудование и увеличивать объем предлагаемой продукции: газовых-отопительных котлов, водонагревательного оборудование, бытовых кухонных плит, газовых баллонов и иных изделий. Что даст возможность увеличить объем поставок и реализации товаров. Это особенно актуально, т.к. направления в газификации частного сектора и жилых помещений, объектов увеличивается с каждым годом. Также имеется система скидок на определенные категории товаров и услуг. Отдел закупок пристально следит за новинками на рынке газового оборудования, для своевременного обновления ассортимента магазина.

При работе с документацией магазина используется лицензированное современное программное обеспечение, что дает возможность избавится от ненужной бумажной работы. Предприятие Газком, использует программу 1С бухгалтерия, 1С предприятие. Полный контроль за движением каждого документа, осуществляется с момента его регистрации в системе, чем гарантируется сохранность любого документа в процессе работы.

Во второй главе предельно ясно показан анализ показателей эффективности, что дает возможность, оценить эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия по наиболее важным направлениям. Таким образом, можно заметить, что предприятие работает в правильном направление вследствие этого получает прибыль. Но, к сожалению, стоит отметить, что стоимость производства и поставки товара существенно возросли, что стало следствием резкого скачка себестоимости товара. Это связанно с повышением цен на сырье. Даже учитывая то, что предприятие Газком сотрудничает с одними и теме же поставщиками газового оборудования на протяжение многих лет, повышение стоимости товаров неизбежна. Исходя из этого, стоит задуматься о поиске новых поставщиков продукции, которые предложат лучшую цену за свой товар постоянным покупателям.

Предприятию важно мнение покупателя. Для достижения хороших отзывов, необходимо иметь квалифицированный персонал, который в полной мере владеет информацией о предлагаемых товаров и услуг. Менеджер должен быть технически грамотным, вежливым, коммуникабельным и гибким при работе с клиентом. Так же не стоит забывать о комфорте, ведь торговый зал должен иметь приятный вид, хорошее освещение, качественную вентиляцию. Большую роль играет работа мерчандайзеров, продукция должна быть расставлена таким образом, чтобы клиент мог самостоятельно найти необходимый товар. Мнение о магазине должно быть таким, чтобы покупатель после посещения, рекомендовал его другим.

Задача любого торгово-розничного предприятия — это повышение уровня культуры обслуживания. Руководитель компании «Газком» должен осуществлять тщательный отбор и проводить соответствующую подготовку всего персонала. Искусство менеджера состоит в том, чтобы оказать помощь в покупке нужного товара. Знание товара, его технических характеристик, приведет к тому, что клиент будет полностью удовлетворен. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить обучение персонала и следить за отзывами в книге жалоб и предложений, что позволит иметь представление о работе сотрудников.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на радио или разместить рекламу в социальных сетях.

Основными направлениями стратегии ООО ТКП «Газком» являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

• привлечение новых клиентов;
• повышение спроса на товар и предлагаемые услуги;
• активное расширение ассортимента;
• технологическая модернизация ООО ТКП «Газком» с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы менеджеров.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ООО ТКП «Газком» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2019 году, она выросла на 48,3%;

-увеличение валового дохода на 4400000 руб;

-тенденция роста товарооборота в 2019 году на 8,6%;

-рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство на 12%.

В третьей части курсовой работы были приведены выводы и предложения по улучшению коммерческой работ предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

-снижение роста издержек обращения;

• привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;
• активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;
• технологическая модернизация ООО ТКП «Газком» с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ООО ТКП «Газком» является конкурентоспособным и приносящим прибыль предприятием. Но следует выполнять ряд рекомендации для улучшения работы компании и процветания ее на рынке.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.

1. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2005. – 579с.

8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.

12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.