Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО ДИМ ГРУПП

Содержание:

Введение

Ужесточение конкурентной борьбы, ускорение изменений в окружающей среде, динамизм изменений запросов потребителей, неожиданное появление новых возможностей для бизнеса, непредсказуемость некоторых факторов внешней среды в совокупности обуславливают возрастающее значения конкурентоспособности компаний. В подобных условиях организации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию поведения, которая позволит им успешно функционировать в рамках изменений, происходящих во внешнем окружении. Наличие стратегии является обязательным условием успешного роста и развития любой компании, поскольку позволяют сформировать и укрепить ее конкурентные преимущества.

Все задачи, связанные с принятием стратегических решений о развитии бизнеса, требуют проведения соответствующих исследований. В этой связи стратегический анализ призван сформировать информационную базу о состоянии и динамики не только внутренней среды организации, но и внешнего окружения, что позволит принимать лучшие управленческие решения в условиях неопределенности.

Разработка, внедрение и реализация стратегии является приоритетной задачей управляющих. Стратегия создает ориентиры производительности, представление о конкурентных преимуществах, план действий, для удовлетворения покупателей и достижения высокой производительности. Без тщательно сформулированной стратегии деятельность организации теряет смысл, утрачивает конкурентоспособность, ведет к внутреннему застою и ухудшению результатов. Кроме того, единая стратегия для всей компании является базой для объединения действий и решений разных подразделений организации в одно целенаправленное усилие. В целом, главное при выработке стратегии - добиться такого положения на рынке и создать такую организацию, которые обеспечивают высокую производительность даже в непредвиденных обстоятельствах, в условиях жесткой конкуренции, вынужденных простоев и непредвиденных издержек.

Целью работы является практическое исследование коммерческой деятельности торговой организации с целью выработки направлений ее развития и путей оптимизации стратегии.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить экономические характеристики и особенности деятельности анализируемой организации;

- исследовать эффективность ее торговой деятельности путем проведения стратегического анализа;

- осуществить анализ товарной политики исследуемой организации.

Объектом исследования является ООО «Дим Групп».

Предметом исследования является коммерческая деятельность ООО «Дим Групп».

Основные методы исследования: системное и комплексное исследование, системный анализ, моделирование, методы финансового и экономического анализа.

Теоретическая база исследования: законодательная и нормативная база, учебники и монографии российских и зарубежных авторов по теме исследования, периодические и специальные издания, отчетность предприятия.

Глава 1. Теоретические особенности организации коммерческой деятельности

1.1. Понятие коммерческой деятельности торгового предприятия

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Главная цель коммерческой деятельности – взаимовыгода через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

В отношении к коммерческой деятельности совершаемые процессы представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей, т.е. можно сказать, что коммерческая деятельность - это совокупность отношений между продавцом и покупателем и отношение к товару, на взаимовыгодных условиях с целью получения прибыли и удовлетворения потребности. (Рисунок 1.1).

Отношение к товару

Коммерческая деятельность

Получение прибыли и удовлетворение потребностей

ВЗАИМОВЫГОДА

Отношения между покупателем и продавцом

Рисунок 1.1 - Модель коммерческой деятельности[14]

Предметом коммерческой деятельности является отношения коммерсантов, каждый из них призван сформировать оптимальные внешние связи с поставщиками и потребителями и внутрифирменные в рамках предприятия.

Во-вторых, это товар, опосредующий отношения, по поводу которого они возникают. Забота о качестве товаров, их количестве, разнообразии, различные технологические формы работы с товаром: транспортировка, упаковка, хранение, выкладка и другие занимают важное место в системе ценностей коммерческих предприятий.

Коммерческая деятельность «есть не что иное, как взаимосвязи между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент. При покупке покупатель оплачивает полученный от продавца товар. Таким образом, коммерческая деятельность – это совокупность отношений по поводу купли-продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей. Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом – максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Коммерческая деятельность предстает как система отношений по поводу купли-продажи с целью максимизации (синергетической) прибыли, получения максимальной полезности.

Наиболее сложным и весомым, по мнению автора, является формирование оптимальных и эффективных коммерческих отношений.

Такое заключение вносит экономическое содержание в понятие коммерческой деятельности. Оно сосредоточивает наше внимание на истинной экономической сущности торговых процессов, нежели на технологической их стороне, которую показывают нам, например, статистические и финансовые отчеты. Последние сами являются лишь средством отражения коммерческих отношений. В данном ракурсе акты приемки товаров по количеству и качеству, накладные, претензии и другие документы также представляют не просто соответствующую техническую документацию, в них следует видеть коммерческие отношения.

1.2. Направления повышения конкурентоспособности торгового предприятия

Повышение конкурентоспособности предприятия необходимо рассматривать как долгосрочный последовательный процесс поиска и реализации управленческих решений во всех сферах его деятельности, осуществляемый планомерно, в соответствии с выбранной стратегией долгосрочного развития, с учетом изменений во внешнем окружении и состояния средств самого предприятия, и внесением соответствующих корректив [6].

К организационным мероприятиям, которые повышают уровень конкурентоспособности предприятия, относят [4]:

• обеспечение приоритетности продукции;
• изменение качества изделия и его технических параметров с целью учета требований потребителя и его конкретных запросов;
• выявление преимуществ товара по сравнению с заменителями;
• выявления недостатков товаров-аналогов, которые выпускают конкуренты;
• изучение мероприятий конкурентов по совершенствованию аналогичных товаров;
• выявление и использование ценовых факторов повышения конкурентоспособности продукции;
• новые приоритетные сферы использования продукции;
• дифференциация продукции обеспечивает относительно устойчивые предпочтения потребителей, которые отдаются определенным видам взаимозаменяемых товаров;
• воздействие непосредственно на потребителя, путем искусственного ограничения поступления на рынок новых товаров, проведение рекламы, предоставление денежного или товарного кредита.

Повышение конкурентоспособности предприятия и увеличения его доли на рынке, можно достичь с помощью таких путей: представить на рынок новый вид продукции; снизить цены на продукцию или услуги; через рекламу представить более привлекательный вид товара; продавать товар через большее количество торговых представителей и т. д.

Одним из наиболее эффективных факторов повышения конкурентоспособности предприятия является внедрение инноваций.

В классическом определении Шумпетера П. есть пять видов инноваций:

1) инновации, следствием которых является производство нового продукта, который имеет качественно новые особенности по отношению к существующим;

2) новый подход к коммерческому использованию продукции, без существенного изменения технологии ее производства;

3) выход на новые рынки сбыта, независимо от того, существовал этот рынок прежде или нет;

4) использование новых источников сырья и полуфабрикатов;

5) изменение организационных и институциональных форм, следствием чего может быть, например, создание монопольного положения или ослабление монопольной власти другого предприятия [1, с158-159].

Эффективность использования ресурсов, как фактор конкурентоспособности отражает, прежде всего, уровень менеджмента предприятия. При наличии сравнительного ресурсного потенциала предпочтительным будет то предприятие, которое использует более эффективный менеджмент, поскольку постоянный поиск новых решений во всех сферах деятельности предприятия является основой повышения эффективности использования имеющихся ресурсов. Подтверждением этого тезиса (на примере сырьевых ресурсов) может быть сравнение ресурсоемкости ВВП развитых стран. Наименьший уровень ресурсоемкости ВВП характерен, прежде всего, для стран, которые не имеют собственных запасов этих ресурсов. Недостаток собственных сырьевых ресурсов обусловливает необходимость постоянного поиска все новых направлений ресурсосбережения с целью сокращения импорта, в т. ч. и критического. Фактор времени учитывает, прежде всего, продолжительность полученного преимущества. Чем шире временной горизонт, в рамках которого предприятие имеет преимущество над конкурентами, тем выше будет его конкурентоспособность [8].

Чтобы быть конкурентоспособным в сфере «сильной» конкуренции, предприятию необходимо иметь все виды знаний, то есть иметь достоверную информацию, уметь ею пользоваться и выгодно ее использовать. Решающее значение для конкурентоспособности является умение и таланты людей и обязательно их «информированность». Для конкурентоспособности предприятия в информационной плоскости можно определить следующие признаки:

1) динамичность - это критерий конкурентоспособности с временным характером, означает положение объекта в конкурентном поле в координатах времени как результат его конкурентной деятельности;

2) релевантность - это конкурентные преимущества данного предприятия относительно другого, могут быть определены только в пределах релевантной внешней среды;

3) актуальность - это данные о развитии технологий, которые отражают нынешнее состояние передовых технологических достижений предприятия;

4) относительность - это когда конкурентоспособность проявляется через сравнение характеристик данного предприятия с характеристиками другого, действующего на том же рынке.

Возможность фирмы конкурировать на определенном товарном рынке зависит от конкурентоспособности товара и сочетания экономических средств деятельности. На уровень конкурентоспособности торговой фирмы влияет научно-технический уровень и степень усовершенствования технологий продаж, использования новейших изобретений и открытий, привлечения современных средств автоматизации сбыта и увеличение ассортимента продукции. Уровень конкурентоспособности торговой фирмы зависит от того, какими товарами они торгуют, где и как товары потребляются. Конкурентные позиции фирмы на рынке зависят также от той поддержки, которую фирма получает со стороны национальных государственных органов и других организаций путем предоставления гарантий экспортных кредитов, их страхования, освобождения от налогов, экспортных субсидий, обеспечение информацией о конъюнктуре рынка. Обеспечение уровня высокой конкурентоспособности означает, что все ресурсы, которые использует предприятие, более производительны и приносят большую прибыль, чем его рыночные конкуренты. Из этого следует, что предприятие занимает стабильное место на рынке товаров и услуг и его продукция пользуется постоянным спросом потребителей. Руководство предприятия должно уметь прослеживать изменения, происходящие в условиях хозяйствования, и проводить различные преобразования в политике ведения производства и реализации товаров. Такими преобразованиями могут быть: диверсификация производства, выход на новые рынки, изменение товарной политики, изменение организационно-правового статуса предприятия, создание совместных производств, внедрение новых технологий, модернизация форм сбыта продукции.

Таким образом, из трех групп факторов формирования конкурентных преимуществ (ресурсных, операционных и стратегических) важнейшими в современных условиях являются стратегические. При этом порядок разработки стратегии организации состоит из следующих пунктов : формирование миссии и целей организации, анализ и оценка внешней и внутренней среды, разработка перспективных альтернатив и при этом обязательно оценка и постоянный контроль.

1.3. Маркетинговые инструменты повышения эффективности продаж

В последнее время на предприятиях России значительно усилилась конкуренция и неопределенность внешней среды. В этих условиях предприятия заинтересованы в том, чтобы «спровоцировать» потребителя на приобретение продукции. Поэтому при определении потребностей потребителей по покупке товара необходимым становится изучение их мотиваций. Основными этапами исследования покупательских мотиваций является, во-первых, изучение мотивов поведения потребителя при выборе объекта покупки и, во-вторых, разработка средств воздействия на потенциального покупателя с ориентацией его на продукцию предприятия.

Что касается мотивов, то их исследования осуществляется достаточно часто. Под подобными мотивами имеют в виду те, которые непосредственно связаны с факторами, которые влияют на потребительское поведение (экономические, социальные, психологические). Кроме того, выделяются мотивы рациональные и эмоциональные.

К рациональным мотивам относятся:

- Мотив экономии (стремление сэкономить деньги при покупке);

- Мотив качества товара;

- Мотив здоровья, безопасности и защищенности и тому подобное.

К эмоциональным мотивам относятся:

- Мотив радости, фантазии, чувственности;

- Мотив превосходства над другими;

- Стремление к индивидуальности и самореализации и тому подобное.

Одним из главных функциональных мотивов, удовлетворение которых связано не с результатом, а с процессом деятельности, является интерес (лат. «Interest» - важно). Функциональные мотивы имеют в основе потребности в игре, в общении, в творчестве. Среди них особое место занимают познавательные мотивы. Интерес сопровождается специфической эмоцией увлеченности, очарованности, обусловленной презентацией предметов, с которыми связаны необходимости. Ведь заинтересовавшись определенным товаром, появляется довольно-таки большая вероятность, что его приобретут.

Следует отметить, что мотивы и намерения потребителей не всегда бывают продуманными и рациональными. Объясняется это тем, что каждый потребитель руководствуется собственными ассоциациями и стереотипами при приобретении товара. Поэтому желательно осуществить исследование психологического направления, чтобы лучше учесть эмоциональные связи между покупателем и товаром. У потребителя должно сложиться впечатление, что приобретенная им продукция по своим потребительским свойствам значительно превышает уровень цены на нее по сравнению с продукцией конкурентов. В данном случае соотношение «цена / качество» должно быть достаточно убедительным и воздействовать на потребителя таким образом, чтобы он отказался от предложения конкурентов.

В целом мотивы потребителей могут быть достаточно ясными и понятными. Что же касается мотивации, то здесь все гораздо сложнее. Мотивация - это процесс такой организации мотивов, при которой потребитель принимает решение о покупке товара как под влиянием совокупности мотивов, определяющих его поведение, так и с учетом многих факторов, связанных с его прошлым опытом, отношением к тем или иным товарам, их наличием в торговой точке и т.д. [3]. В. Корнев использует такие определения мотивации и мотивов: «Мотивация представляет собой комплекс факторов, побуждающих потребителя к тем или иным действиям. Мотивы руководят приобретением товара. Но предприятие должно интересовать не собственно мотив потребителя, а процесс формирования его будущих намерений. Намерение служит уже осознанным импульсом к действию, выполнение которого может откладываться на время» [2].

Рассмотрев сущность, виды, этапы управления маркетинговой деятельностью, а также теоретические основы планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности, рассмотрим практические аспекты управления маркетинговой деятельностью организации.

Глава 2. Оценка коммерческой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП»

2.1. Общая характеристика деятельности торгового предприятия

Базой исследования служило общество с ограниченной ответственностью «Дим Групп»» (далее – ООО «Дим Групп»). Хабаровский кр, г. Хабаровск, ул. Школьная, д. 24 А кв. 4. Основным видом деятельности является торговля непродовольственными товарами. Код 46.51: Торговля оптовая компьютерами, периферийными устройствами к компьютерам и программным обеспечением.

ООО «Дим Групп» имеет профессиональную команду сотрудников, широкую сеть клиентов, надежных поставщиков и современное оборудование.

Главная цель руководителя ООО «Дим Групп» - сформировать конкурентоспособное современное предприятие с ассортиментом, который позволит динамично развиваться и прогрессировать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

В подчинении у Генерального директора находятся функциональные подразделения, которые возглавляют:

- главный товаровед (в подчинении товароведы);

- отдел продаж;

- административный аппарат.

Организационная структура ООО «Дим Групп» имеет линейно-функциональный тип.

Предприятие использует современное европейское оборудование плюс опыт и знания специалистов. ООО «Дим Групп» придерживается тактики осмысленного, качественного движения вперед.

Высокое качество и широкий ассортимент позволяют ООО «Дим Групп» занимать уверенные позиции на рынке и расширять географию продаж.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности магазина представлены в Таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Показатели хозяйственной деятельности ООО «Дим Групп» за 2015-2017 гг.

Показатели	Фактически за			Отклонение		2017 г в % к 2016 г
	2015 год	2016 год	2017 год	2015г. от 2016г.	2016г. от 2015г.
1.Выручка, тыс.руб.	4850	6548	7415	867	1698	113,24
2.Себестоимость и расходы, тыс.руб.	4456	5515	6142	627	1059	111,37
3.Прибыль от продаж, тыс.руб.	394	1033	1273	240	639	123,23
4.Рентабельность продаж, % (п3 : п1)	8,12	15,78	17,17	1,39	7,66	108,82

По результатам расчетов показателей в таблице видно, что за период с 2015 по 2017 год значительно увеличилась выручка от продаж. В 2017 году объем продаж составил 7415 тыс.руб., что составляет 113,24% к выручке 2016 года.

Факторы, влияющие на динамику показателей: арендная плата за помещение, заработная плата персонала, ЕНВД, ФОМС, ПФР, затраты на рекламу, транспортные расходы и себестоимость товара, амортизационные отчисления на технологическое оборудование.

Себестоимость продаж увеличились в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 627 тыс.руб. и составили 6142 тыс.руб.

Прибыль составила в 2017 году 1273 тыс.руб., что на 240 тыс.руб. больше показателя за 2016 год, в процентах прибыль 2017 года к прибыли 2016 года составляет 123,23%. Рентабельность продаж в динамике по годам увеличивается, это оценивается положительно. В 2015 году рентабельность продаж составила 8,12%; в 2016 году рентабельность продаж составила 15,78%; в 2017 году рентабельность продаж составила 17,17%, что на 1,39% больше, чем в 2016 году. За период 2015 г по 2017 г наметилась тенденция роста выручки от продаж и прибыли.

Основным фактором, влияющим на рост показателей является увеличение работы с потенциальными клиентами, таким как рекламы в соц. сетях, журналах, более гибкая ценовая политика, работа над престижем и имиджем салона.

Для общей оценки обеспеченности предприятия оборотными активами, необходимо проанализировать показатели, представленные в Таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Оборотные активы ООО «Дим Групп» за 2017 год

Наименование			на начало года		на конец года		отклонение
показателя			в тыс.	в %	в тыс.	в %	в тыс.	в %
			руб.	к итого	руб.	к итого	руб.
Запасы товаров			1696	86,62	2103	83,22	407	-3,4
Прочие запасы			65	3,32	15	0,59	-50	-2,73
Дебиторская задол- женность (до 12 мес)			106	5,41	337	13,33	231	7,92
Денежные средства			91	4,65	72	2,86	-19	-1,79
Итого Оборотные активы			1958	100	2527	100	569
								0

По результатам расчетов видно, что на конец 2017 года сумма средств в оборотных активах составила 2527 тыс. руб., что на 569 тыс.руб. больше, чем на начало года. Наибольший удельный вес в сумме оборотных активов занимает группа «Запасы» 83,22% на конец 2017 года. Удельный вес группы снизился на конец года по сравнению с началом года на 3,4%.

Денежные средства предприятия составили на конец года 72 тыс. руб., что на 19 тыс. руб. меньше, чем на начало года. Удельный вес денежных средств в оборотных активах составляет 2,86%, что на 1,79% меньше, чем на начало года. Дебиторская задолженность сроком менее 12 месяцев составила на конец года 337 тыс.руб., что на 231 тыс.руб. больше, чем на начало года. Удельный вес дебиторской задолженности сроком менее 12 месяцев в оборотных активах составляет 13,33%, что на 7,92% больше, чем на начало года. Дебиторская возможность возросла, так как не было возможности ее погасить, что повлияло на оборотные активы.

Эффективная система стимулирования персонала организации функционирует на основе постоянного мониторинга социально-психологических особенностей коллектива. Проведение изучения проблемы требует привлече­ния больших ресурсов. Наиболее простые формы исследования, осуществляемые в практике работы малых и средних предприятий, также позволяют по­лучить информацию, полезную для принятия обоснованных решений.

Изучение предпочтений персонала, его мнения, оценок, касающихся содержа­ния и условий работы, даст администрации ценную информацию о направлениях совершенствования кадрового менеджмента.

Чтобы в дальнейшем увеличивать продажи в ООО «Дим Групп» ведется активная работа с продавцами.

Все работники ООО «Дим Групп» официально устроены. Выплачиваются соответствующие отчисления в Отделение ПФР и страховые взносы в ФОМС. Соответственно, работникам делаются выплаты по больничным листам и выплачиваются декретные отпускные.

Между основными поставщиками и ООО «Дим Групп» установлено многолетнее сотрудничество. Кроме этого, по результатам ежегодных выставок отслеживаются новые перспективные участники рынка.

Расчеты производятся путем выставления счетов через расчетный счет банка.

Месторасположение магазина выгодно отличается следующими факторами:

1. Близость к покупателю.

Улица Школьная одна из центральных и старейших города. Она является основной транспортной артерией города за день по нему проезжает несколько тысяч автомобилей. Здание торгового комплекса располагается в центральной части улицы, т.е. находится наиболее приближенно к людским потокам, направленным в центральную часть города.

2) Характеристики торговой площади.

Здание торгового комплекса фасадом выходит на красную линию улицы. Здание является капитальным, удовлетворяет европейским стандартам.

3) Транспортные потоки в области торговли.

Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирмы, и возможности ее позиционирования.

Сильной стороной конкурентов является регулярная, профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции.

Слабой стороной конкурентов является то, что ассортимент товаров в основном производства Китай. ООО «Дим Групп» предлагает своим покупателям широкий выбор качественных, недорогих товаров от ведущих производителей, что делает его конкурентоспособным.

Потребителями является достаточно широкая прослойка населения, независимо от различных признаков сегментирования.

Отрасль, в которой работает ООО «ДИМ ГРУПП» - отрасль совершенной конкуренции характеризуется множеством конкурентов и свободным входом в отрасль. Уверенного лидера в регионе нет, что весьма перспективно, но есть много крупных фирм, которые имеют свой сегмент и раскрученный бренд. Единственным недостатком является то, что постоянные потребители имеют вкусы с уже существующими производителями. Поэтому добиться успеха в достаточно жестких конкурентных условиях можно только за счет качества сервиса.

2.2. Анализ торговой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП»

Спрос это форма проявления потребностей. Спрос на товары народного потребления называют покупательским спросом.

Изучение покупательского спроса в ООО «ДИМ ГРУПП» проводится, прежде всего, для более полного удовлетворения потребностей населения.

Сформулируем предложения по совершенствованию ассортимента ООО «ДИМ ГРУПП». На наш взгляд, необходимо расширить предложение электронной техники (с 50 до 65-70 видов). При этом спрос на товары в ООО «ДИМ ГРУПП» невысокий, можно сократить эти товарные группы, а освободившиеся торговые площади заполнить более популярными товарами.

Распределение оценок персоналом методов стимулирования труда, используемых менеджментом, отражено в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Мотивы трудового поведения персонала ООО «Дим Групп»

Мотивы поведения	Значимы для меня %
Стремление к получению большого материального вознаграждения	56
Стремление к продвижению по службе	7
Удовлетворение от хорошо выполненной работы	2
Уважение со стороны руководителя	5
Хорошее отношение со стороны коллег	8
Стремление проявить себя, выделиться	2
Осознание общественной значимости своего труда	2
Желание спокойно работать без неприятностей и нервотрепки	10
Желание избегать ответственности, самостоятельности принятия решений	2
Стремление добиться максимальной самостоятельности в работе	4
Желание проявить творчество в работе	2

Таким образом, менеджмент компании имеет систему мотивации персонала основными компонентами, которой являются:

1. создание условий труда

2. создание системы оплаты труда

3. формирование благоприятных отношений в коллективе

4. предоставление самостоятельности в работе и спрос за результат.

Стиль управления характеризуется как авторитарный, однако, основанный на подходах компетентности, справедливости и уважения человеческого достоинства.

Материальная заинтересованность является одним из основных стимулов трудовой активности, именно это выделили респонденты в качестве самого значимого для себя мотива (56%). На втором месте оказались такие мотивы, как желание спокойно работать (10%), а также хорошие отношения со стороны коллег (7%).

В качестве пожелания по улучшению деятельности ООО «Дим Групп» в основном прозвучало "повышение заработной платы".

Состояние трудовой мотивации характеризуется основными признаками: общей трудовой пассивностью; желанием иметь стабильную и высокооплачиваемую работу. На отношение к труду работников ООО «Дим Групп» в первую очередь влияют такие факторы как заработная плата, содержание труда, ценностные ориентации и мотивы труда.

Таким образом, на основе изучения системы оплаты труда работников ООО «Дим Групп», можно сделать вывод о том, что задачи стоящие перед системой оплаты труда не реализуются в полной мере руководством предприятия.

Таблица 2.4 - Анализ макросреды ООО «Дим Групп»

Фактор	Характеристика		Выводы, примечания
	Общая	Специфическая
экономический	1 Общий уровень экономического развития 2 Система налогообложения	1 Уровень покупательской способности 2 Размеры налогов	1 Снижение покупательской способности вызовет снижение спроса 2. Влияют на прибыль
демографический	1 Персонал 2 Потребители	1 Требования к квалификации кадров 2.1 Рождаемость населения 2.2Заболеваемость клиентов	1 Квалификация сотрудников влияет на уровень лечения. 2 Позволяет сохранить и увеличить сектор потребителей
Социально – культурные факторы	1 Культурные и национальные традиции	1 Потребности и интересы	Позволяет проводить мероприятия, посвященные праздникам
техническая среда	1 Состояние техники	Новшество аппаратов и методик лечения	Изношенность оборудования ведет к неэффективности лечения

Проанализировав макросреду ООО «Дим Групп», можно сделать вывод о том, что необходимо вовремя реагировать на изменения внешней среды; учитывать изменения Налогового кодекса РФ, уделять высокое внимание техническим факторам, например, изношенности оборудования, которая может повлечь в дальнейшем большой ущерб для санатория. Также следует следить за изменением демографической ситуации, тем более, что в настоящее время Правительство РФ стремится различными мерами стимулировать семьи к рождению детей, что непосредственно повлияет на детские заезды в летние лагеря.

Исходя из полученных данных, следует планировать мероприятия по укреплению слабых позиций ООО «Дим Групп», за счет имеющихся у неё сильных сторон, пример оформления представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ сильных и слабых сторон ООО «Дим Групп»

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны	Мероприятия по укреплению слабых сторон
ОРГАНИЗАЦИЯ	- Опыт работы в санаторно-курортной сфере, - Высокая дисциплина, - просвещенное руководство, - распределение обязанностей.	- график работы - уровень квалификации персонала	- создать благоприятные условия труда - пересмотреть график работы - обучение и переподготовка персонала
РЕАЛИЗАЦИЯ	- широкий ассортимент услуг	- устаревшее оборудование - использование современных методик лечения	- произвести замену оборудования и изучение новых способов оздоровления
МАРКЕТИНГ	- высокое качество обслуживания - индивидуальный подход к клиенту - выгодное географическое положение	- наличие отдела маркетинга - реклама в СМИ	- больше уделять внимания рекламы
ФИНАНСЫ	- удобные для клиентов условия оплаты услуг - Простота финансового учёта	- наличие собственных денежных средств - рентабельность продаж - высокая прибыль	Увеличить рентабельность продаж с помощью привлечения нового рынка клиентов

Произведя анализ сильных и слабых сторон выявлена масса положительных качеств, например, индивидуальный подход, удобные условия оплаты и т.д. И, несмотря на не очень удобный график работы, устаревшее оборудование и недостаточно качественную работу отдела маркетинга имеет постоянных клиентов и пользуется большой популярностью у населения.

Осуществление предложенных мероприятий должно способствовать укреплению положения компании на рынке потребительских услуг, позволит привлечь потенциальных клиентов, увеличить объемы продаж.

Таблица 2.6 - Анализ угроз и возможностей ООО «Дим Групп»

Угрозы	Мероприятия по избеганию угроз	Возможности	Мероприятия по привлечению возможностей
Потеря постоянных клиентов	-Необходимо принимать меры по улучшению качества обслуживания	Повышение квалификации персонала	-Обучение персонала: прохождение специальных курсов
Чрезвычайные ситуации (пожары)	- Проведение более углубленных работ по пожарной безопасности	Повышение производительности труда	-Повышение заработной платы -Осуществлять перепод-готовку работников
Обострение конкуренции	-Внедрение новых методик	Замена оборудования	- Покупка нового современного оборудования
Потеря клиента	-Исследование потребностей покупателей (на основе анкет)	Улучшение качества рекламы	-Создание отдела маркетинга для того, чтобы изучить потреб-ности покупателей
Изменение потребностей и требований покупателей на рынке	Своевременная осведомленность об изменении потребностей	Соответствие измененным требованиям	Изучить спрос потребителя и перестроиться в зависимости от него

На основании проведенного SWOT-анализа можно сделать выводы о том, что ООО «Дим Групп» столкнулось со следующими основными проблемами: больше чем на половину изношенное оборудование, неудобный график работы. Так же острой проблемой стоит вопрос с кадрами, большая текучесть специалистов, в связи с низкими заработными платами, на место их приходят работники менее квалифицированные, что влечет за собой неудовлетворенность клиентов.

Для того, чтобы мероприятия по укреплению слабых сторон, по избеганию угроз и по привлечению возможностей были реализованы, необходимо установить исполнителя, сроки исполнения, затраты, а также ожидаемый эффект, с которым в дальнейшем будем сравнивать степень их выполнения.

2.3. Технология продаж товаров в ООО «ДИМ ГРУПП»

Выполнение функции снабжения в ООО «ДИМ ГРУПП» возлагается на директора. Завоз товаров в ООО «ДИМ ГРУПП» должен осуществляться с учетом объема товарооборота, типа и размера магазина, материалов из­учения спроса, состояния товарных запасов, расположения источ­ников снабжения, транспортных средств, а также в соответствии с обязательными ассортиментными перечнями, утвержденными для каждого типа магазина.

Технология работы ООО «ДИМ ГРУПП» требует планомер­ного, бесперебойного, ритмичного снабжения товарами.

Основными источниками снабжения ООО «ДИМ ГРУПП» товарами являются предприятия-производители и оптовые поставщики.

Заказы на товар в ООО «ДИМ ГРУПП» передаются поставщику по электронной почте.

При определении потребности в товарах исходят из средне­дневной продажи, частоты завоза, остатков данного товара в ма­газине, емкости подсобных помещений.

Составим диаграмму по структуре поставщиков ООО «ДИМ ГРУПП» в 2017 (см. рис.2.1).

Рисунок 2.1 - Структура поставщиков ООО «ДИМ ГРУПП» в 2017 г

Товароснабжение – это комплекс коммерческих и технологи­ческих операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, включающий в себя следующие процессы: закупку, дос­тавку, приемку и хранение, подготовку и продажу товаров.

В ООО «ДИМ ГРУПП» служба снабжения, отвечает за выполнение всех задач по товародвижению, цель её работы - наладить движение товарного потока на стадии закупок.

Задачи, решаемые отделом снабжения ООО «ДИМ ГРУПП» строятся на основе современной концепции маркетинга, то есть вначале разрабатывается стратегия сбыта, затем, исходя из нее, - стратегия снабжения товарами.

Для успешного обеспечения торгового предприятия необходимыми товарами отдел снабжения ООО «ДИМ ГРУПП» должен иметь готовые ответы на следующие вопросы:

• что закупать;
• сколько закупать;
• у кого закупать;
• на каких условиях закупать;
• как системно увязать закупки с хранением и сбытом;
• как системно увязать деятельность предприятия с поставщиками.

Заказ на поставку составляет отдел снабжения ООО «ДИМ ГРУПП» на основании ежедневно определяемых остатков товаров.

Каждый менеджер отдела снабжения ООО «ДИМ ГРУПП» ведет несколько товарных групп, по которым отслеживает остатки товаров и делает заказы поставщику.

Определение товарных остатков производится с использованием компьютерной программы 1С «Управление торговлей» 8.2.

По каждому товару определяется минимальный остаток, после достижения которого делается заказ поставщику.

Выделяют следующие формы товароснабжения:

• транзитная – поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков;

• складская – поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.

Товары, имеющие высокую скорость оборачиваемости и корот­кий срок хранения, доставляются в магазин в контейнерах на роли­ках (таро-оборудование).

Кроме контейнеров на роликах в процессе доставки используют поддоны.

Основные принципы товароснабжения следующие:

планомерность – завоз товаров на основе плановых графиков за­воза;

ритмичность – завоз товара через относительно одинаковые про­межутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта;

оперативность – осуществление товароснабжения в зависимос­ти от изменения спроса;

экономичность – минимальные затраты рабочего времени, мате­риальных и денежных средств на доставку товаров. Достигается пу­тем эффективного использования транспортных средств, механиза­ции погрузочно-разгрузочных работ, установления рациональной звенности товародвижения;

централизация – товароснабжение розничной сети силами и сред­ствами предприятий-поставщиков;

технологичность – использование индустриальной системы то­вароснабжения с использованием контейнеров.

Закупки товаров ООО «ДИМ ГРУПП» производятся на основании договора поставки. Договор поставки - договор между продавцом и покупателем, отражающий вид, объем, качественные характеристики поставляемого товара, цены, сроки поставки, вид используемого транспорта и тд.

Глава 3. Усовершенствование коммерческой деятельности ООО «Дим Групп»

3.1. Усовершенствование ассортиментной политики

В современных экономических условиях все большую актуальность приобретает конкурентная политика предприятия. Она формируется с учетом конкурентного потенциала предприятия и включает в себя сбытовую и ассортиментную политику. Правильно сформированная конкурентная политика позволяет предприятиям достигать высокого уровня конкурентоспособности. Следовательно, эффективность работы предприятия, его конкурентоспособность на рынке зависят не только от масштаба деятельности и эффективности использования ресурсов, но и от ассортимента реализуемой продукции. В условиях рыночной экономики каждое предприятие само выбирает свою ассортиментную политику. Основная задача этой политики заключается в формировании оптимального товарного ассортимента предприятия, разработке направлений его совершенствования.

Экономическое содержание понятия «ассортиментная политика предприятия» в условиях рыночных отношений занимает особое место в системе управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия.

Прежде всего, рассмотрим термин «политика». Политика - это общий ориентир, установка к действиям и принятию решений, способствует достижению целей. Обычно, она формулируется на уровне высшего руководства фирмы на длительный период, предназначена для сохранения постоянства целей, а также для того, чтобы не допустить принятия недальновидных решений, не соответствующих требованиям текущего момента.

В таблице 3.1 приведены основные подходы к определению термина «ассортиментная политика».

Таблица 3.1

Основные подходы к пониманию термина «ассортиментная политика»

Автор	Определение
Г.Л. Багиев [4]	Ассортиментная политика - это важная составляющая товарной политики, которая определяет оптимальный набор товарных групп, подгрупп, видов, марок, а также устанавливает оптимальное соотношение между моделями и их модификациями.
О.М. Кнышова [32]	Ассортиментная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которому обеспечивается преемственность и целенаправленность действий по формированию и управлению ассортиментом товаров.
Б. Берман, Дж. Эванс [11]	Ассортиментная политика - это политика, суть которой заключается в определении номенклатуры товаров, изготавливаемых и реализуемых с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и др.
Ф. Котлер [34]	Ассортиментная политика - это определение, формирование и поддержание оптимальной структуры товаров, которые производятся и реализуются с учетом текущих и будущих целей предприятия.
А.Ф. Барышев [8]	Ассортиментная политика - это политика, которая направлена на формирование оптимального товарного портфеля в условиях реальных рынков.
С.С. Гаркавенко [20]	Ассортиментная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие у него заранее обоснованных принципов поведения. Она должна обеспечить ответы на вопросы по поводу формирования ассортимента и управления им, поддержание конкурентоспособности товаров на определенном уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных сегментов, разработки и осуществления стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.
С.В. Захаров [28]	Ассортиментная политика - это стратегическое формирование товарного ассортимента предприятия, а также управление и поддержка существующих товарных групп.
С. В. Близнюк [12]	Ассортиментная политика - политика по формированию ассортимента предприятия на целевых рынках, а также план дальнейшего управления и оптимизации его, исходя из угроз и возможностей маркетинговой среды.

Проведенный анализ определений ассортиментной политики показывает их небезупречность; они не являются достаточно обоснованными и бесспорными. В этой связи актуальным является уточнение сущностного содержания понятия «ассортиментная политика».

Ассортиментная политика - это сфера деятельности руководителя и специалистов предприятия, представляет собой совокупность принципов, стратегий и методик, приводящих к формированию оптимального ассортимента продукции, выпускаемой предприятием, с точки зрения повышения эффективности деятельности предприятия и удовлетворения потребностей покупателей. Это направление имеет особое значение в современных условиях развития экономики, поскольку современные потребители предъявляют повышенные требования к качеству, ассортименту и внешнего оформления товара.

Когда говорят об ассортиментной политике, то имеют в виду:

- определение наборов товарных групп (видов, подвидов, марок);

- оптимальное соотношение базовых моделей и их модификаций;

- соотношение на рынке товаров, находящихся на разных этапах жизненного цикла.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изделий, которые одновременно могут находиться на рынке. Нужно определить, какие подвиды продукции по функциональным особенностям, уровню качества, цене, назначению для определенных категорий потребителей, составляют ассортимент товаров.

Задачами ассортиментной политики на предприятии являются:

 - удовлетворение потребностей потребителей как один из принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации рынка и обеспечивает прочную связь с потребителями;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы (знать свои технологические преимущества);

- оптимизация финансовых результатов фирмы (формирование ассортимента на основании ожидаемой рентабельности и объема прибыли);

- завоевание новых покупателей путем распространения сферы использования существующей производственной программы (можно осуществить за счет увеличения жизненного цикла устаревших товаров или за счет нахождения новых рынков сбыта);

- гибкость производства (за счет диверсификации сфер деятельности предприятия (новый рынок, новый товар), за счет включения в деятельность нетрадиционных для предприятия производств);

- соблюдение принципа синергизма (предусматривает расширение отраслей производства и услуг, связанных между собой определенной технологией, квалификацией кадров).

Определим основные цели ассортиментной политики (рис. 3.1).

Основные цели ассортиментной политики

Выход на новые рынки

величение объемов реализации за счет оптимизации структуры ассортимента

Снижение расходов, связанных со структурой ассортимента

Повышение экономической устойчивости предприятия путем формирования рациональной ассортиментной политики

Увеличение оборачиваемости товарных запасов

Оптимальная нагрузка производственных мощностей

Достижения конкурентного преимущества за счет более привлекательного ассортимента

Рисунок 3.1 - Основные цели ассортиментной политики

Нет единых рекомендаций, какое количество видов продукции и их модификации может производиться предприятием одновременно, но на рынок желательно одновременно выпускать следующие товарные группы:

- основную - товары, которые приносят основную прибыль предприятию и которые находятся в стадии роста;

- поддерживающую - товары, которые стабилизируют выручку от продажи и, которые находятся в стадии зрелости;

- стратегическую - товары, обеспечивают будущую прибыль предприятию;

- тактическую - товары, стимулируют продажу основных товарных групп и которые находятся в стадии роста и зрелости.

В ассортиментной политике предприятия должна учитываться группа товаров, которая только разрабатывается, так как она постепенно готовится к выходу на рынок. Должны также учитываться и товары, которые выходят из рынка. При этом важное значение имеет соотношение данных групп и их доля на рынке.

Фирма может сосредоточиться на производстве одной или нескольких групп товаров (в этом случае говорят о товарном ассортименте).

Формирование ассортиментной политики происходит с учетом целого ряда факторов: состояние спроса и ожидания потребителей, технологические возможности предприятия, наличие аналогов товаров на рынке сбыта и тому подобное.

Поэтому можно выделить следующие проблемы управления ассортиментом:

 - потребности покупателей быстро меняются, поэтому предприятие вынуждено постоянно обновлять свой ассортимент, повышать требования к технико-технологической базе;

- на предприятиях не налажена система управления ассортиментом из-за сложности прогнозирования изменения спроса потребителей и отсутствия методик оптимизации ассортимента;

- отсутствуют четкие критерии и инструменты формирования оптимального ассортимента предприятий;

- жесткая конкуренция приводит к тому, что новая продукция не успевает окупить инвестиции в ее производство и продвижение.

Также основными проблемами при разработке ассортиментной политики являются: инновации, обеспечение конкурентоспособности товара, оптимизация товарного ассортимента, торговая марка, создание эффективной упаковки, жизненный цикл товара, позиционирование товара на рынке.

При формировании ассортиментной политики также уместно учитывать, что товары могут различаться по виду и периоду использования, функциональному назначению, надежности, удобству использования, обслуживанию, гарантией и т.д.

Можно уверенно утверждать, что роль предприятия на рынке меняется: происходит переход предприятий к активному рыночному поведению, разработке ассортиментной политики на принципах маркетинга. Ее важнейшим элементом становится пересмотр ассортимента продукции, а в отдельных случаях существенное перепрофилирование предприятий.

 Основной побудительной причиной изменений стали требования рынка - сдвиг в спросе и рост себестоимости продукции, повышение спроса на новые товары, соответственно уменьшение на товары, которые активно продавались в прошлых периодах. Торговля начинает переориентироваться на продукцию, пользующуюся спросом и является более рентабельной. Однако, оборотной стороной процесса стало падение уровня обслуживания как в розничной, так и в оптовой сети.

Перестраивая ассортиментную политику, предприятия пытаются заранее сориентировать объемы продукции на конкретного покупателя и их группы.

3.2. Организационная работа по увеличению эффективности продаж ООО «ДИМ ГРУПП»

Общие рекомендации по оптимизации торговой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП» можно дать следующие:

1. больше уделять внимание росту общего объема оборота розничной торговли, что позволит даже при низком уровне рентабельности получать прибыль за счет большого оборота
2. больше уделять внимание мотивации работников по повышению результатов труда, для чего рассмотреть возможность увеличения фонда оплаты труда
3. больше уделять внимание планомерному формированию ассортимента и структуры оборота розничной торговли
4. больше уделять внимание ритмичности в равномерности выполнения оборота розничной торговли

Стимулирование продажи товаров в ООО «ДИМ ГРУПП» должно представлять собой комплекс мероприятий, направлен­ных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования может оказывать влияние целый ряд факторов:

• инициатор проведения мероприятий по стимулиро­ванию продаж;

• цели проведения подобных мероприятий;

•свойства товара, к которому следует привлечь вни­мание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулиро­ванию продажи может быть фирма-поставщик, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие рознич­ной торговли (магазин) потребительской кооперации. Основными целями проведения таких мероприятий в ООО «ДИМ ГРУПП» должны являться:

-увеличение числа покупателей (в том числе постоян­ных) и количества приобретаемых ими товаров;

-ускорение оборачиваемости товаров;

-устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из спо­собов уменьшения товарных запасов, например, при обра­зовании их излишков в магазине, рекомендуемый к применению в ООО «ДИМ ГРУПП». Снижение цен может носить сезонный характер. Применяют этот метод и при продаже това­ров, вышедших из моды или не пользующихся спросом по­купателей по каким-либо иным причинам.

Для привлечения новых клиентов и для продвижения новых услуг необходимо разработать программу продвижения, нацеленную как на новых, так и на старых клиентов.

Для продвижения ООО «ДИМ ГРУПП» поставлены следующие цели:

1. Привлечение новых клиентов, увеличение выручки на 15%

2. Увеличение количества новых клиентов на 20%.

3. Повышение узнаваемости компании.

Программа продвижения рассчитана на период времени с июня 2018 года по август 2018 года включительно.

По виду РR - предпринимательская. По периодичности - единовременная. Задачи РR-кампании: повышение уровня известности ООО «ДИМ ГРУПП» среди представителей целевой группы; расширение рыночной доли; знакомство целевой аудитории с позиционированием ООО «ДИМ ГРУПП».

Целевая группа - Мужчины и женщины, от 25 до 55 лет, доход - высокий и выше среднего.

При анализе маркетинговой информации для достижения максимального эффекта РR-кампании были отобраны следующие виды СМИ: Печатные средства массовой информации:

- возможность объединить имиджевую и информационную рекламу;

- массовый охват наиболее интересных целевых групп;

- лояльность потребителей к массовым изданиям;

- наилучший рейтинг GRP (соотношение стоимости и результата);

- широкий охват аудитории.

Радио:

- широкий охват аудитории, позволяющий быстро и массово оповестить аудиторию о новых товарах и акциях;

- нацеленность на целевые группы.

Внешняя реклама:

- эффективное средство продвижения зрительного рекламного образа; обращение к потребителю в момент наибольшей восприимчивости; внешнюю рекламу трудно не заметить.

Продвижение в сети INTERNET: широкий охват аудитории.

По данным исследований отобранные печатные СМИ наиболее востребованы представителями целевых групп, что позволит повысить уровень известности, а следовательно и возможность обращения.

Использование местных печатных СМИ позволит охватить большую часть целевой аудитории и при этом существенно сократить издержки на рекламу в прессе.

Таблица 3.2

Выбор печатных СМИ

Издание	Тираж (тыс. экз.)	Периодичность издания	Формат	Модуль	Стоимость модуля руб.	Количе ство публик аций	Стоимость
Журнал «Выбирай».	8	Ежемесячно	А4	1/2 полосы	35600	2	71200
Итого за месяц:							71200 руб.

Радио. Основным каналом для размещения выбрана радиостанция «Европа+» - как станция характеризующаяся:

- высоким показателем «слушаемости» в автомобиле;

- постоянной аудиторией;

- преобладанием слушателей из требуемой аудитории.

С помощью радиостанции «Европа+» будет осуществляться воздействие на целевую аудиторию потребителей, проживающих в Хабаровске. Для решения этой задачи будет осуществлен прокат аудиоролика. Стоимость изготовления имиджевого ролика составляет - 3500,0 руб. Предлагается следующая схема выхода ролика: 1 (с 8.00-12.00), 1 (с 12.00-19.00), 2 (с 19.00-20.00). Стоимость трансляций составит 1*595+1*620+2*589=2393,0 руб. Предлагается ролик выпускать только в выходные дни. Итого: 2393*8 (выходные дни в месяц)+3500,0=22644 руб.

Внешняя реклама.

Необходимость в наличии внешней рекламы продиктована спецификой города характеризующегося активным использованием рекламодателями данного вида рекламоносителей. По нашим оценкам в городе существует большое количество мест для размещения рекламы, высокоэффективных с точки зрения силы рекламного воздействия.

Для продвижения ООО «ДИМ ГРУПП» предложено размещение на мультимедийных мониторах компании «Indor», расположенных в торговых центрах.

Продвижение в сети.

Для охвата представителей целевой аудитории, предлагается использовать продвижение в сети Internet. Это является более целесообразным и эффективным инструментом по сравнению с использованием Федеральной прессы.

Предлагается размещение на сайте 95.ru. Сайт посвящен жизни города, количество посетителей 166280 человек в день, которые будут являться потенциальными потребителями для ООО «ДИМ ГРУПП».

Размещение рекламного баннера на сайте 95.ru на месяц на главной странице, размером 200х200рх составляет 37000,0 руб.

Для повышения уровня известности ООО «ДИМ ГРУПП» предлагается также внедрение программы лояльности (дисконтные карты) в деятельность компании. Суть данного предложения сводится к следующему: с каждого заказа, полностью оплаченного денежными средствами, на Бонусный счёт заказчика возвращается 5% или 10% от суммы заказа в зависимости от ранга Бонусной Карты.

Бонусные баллы можно накапливать, совершая и оплачивая товары в ООО «ДИМ ГРУПП».

Для повышения ранга Бонусной Карты с 5% до 10% необходимо совершить услуг на общую сумму 100 000 рублей в ООО «ДИМ ГРУПП».

Списание бонусов происходит по курсу 1 бонус = 1 рубль.

Стоимость изготовления дисконтных карт полноцвет (4+4), в количестве 5000 шт. составит 6,0 руб. за штуку. За весь объем = 5000*6,0=30000,0 руб.

Предлагается поздравление крупных, постоянных заказчиков с праздниками (например, посылать директорам поздравительные открытки или сувенирную продукцию с логотипом ООО «ДИМ ГРУПП»).

Прогнозируемые расходы на данный вид продвижения составит 3000,0 руб.

Расходы на организацию РR-кампании представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Расходы на рекламу ООО «ДИМ ГРУПП»

2018 г.
Мероприятия	Июнь	Июль	Август	Всего
1.Производство макетов для печатных СМИ	500			500
2. Создание сайта	4350	4350		8700
3.Изготовление дисконтных карт	15000	15000		30000
4.Производство аудиоролика	1500	1500	500	3500
5.Поздравление постоянных заказчиков с праздниками	1000	1000	1000	3000
б.Журнал «Выбирай»	35600	35600		71200
7.Радио Европа+.Прокат аудиоролика	7548	7548	7548	22644
8.Реклама в сети Интернет. Баннер на сайте 95.ру	12000	12000	13000	37000
9.Мультимедийные мониторы	15000	15000	5682	37000
Итого за период по всем рекламным носителям 212,226 руб.	81898	81398	48930	212,226руб.

Данные составлены на период с июня 2018 года по август 2018 года. Таким образом, стоимость на рекламу для ООО «ДИМ ГРУПП» составит 212,226 руб. Единовременные затраты на продвижение продукта составят 45700 руб.

Ежемесячные затраты на продвижения продукта будут включать: расходы на прессу (71200 руб.), расходы на прокат аудиоролика в радиостанции «Европа+» (22644,0 руб.), баннер на сайте 27.ru (37000,0 руб.), мультимедийные мониторы (35682,0 руб.). Предполагаемый доход (выручка) в ООО «ДИМ ГРУПП» с учетом предполагаемого видения, и внедрения мероприятий рассчитывается как сумма предполагаемых ежемесячных затрат умноженная на 5% (характерно для предприятий аналогичной отрасли), с нарастающим итогом.

По результатам анализа отмечено, что ООО «ДИМ ГРУПП» не эффективно использует все преимущества маркетинга в своей деятельности. Прежде всего, это связано с отсутствием отдельной должности маркетолога, не говоря уже об отделе маркетинга. Кроме привычных функций специалист по маркетингу ООО «ДИМ ГРУПП» выполняет еще и планово-экономическую работу. Разработкой стратегии маркетинга занимается директор, хотя не имеет на то специального образования. Таким образом, нами предлагается внедрение службы маркетинга в ООО «ДИМ ГРУПП», что позволит наиболее эффективно организовать маркетинговую деятельность.

В табл. 3.4 приведены первоначальные затраты на осуществление мероприятий по внедрению службы маркетинга ООО «ДИМ ГРУПП».

Таблица 3.4

Затраты на внедрение службы маркетинга ООО «ДИМ ГРУПП»

Наименование затрат	Величина затрат, тыс. руб.
Разработка основных документов	50,0
Привлечение внешних консультантов	10,0
Оплата труда маркетолога	360,0
Итого	420,0

Таким образом, совокупные расходы на осуществление данных мероприятий составят 420 тыс. руб. Структура первоначальных затрат на реализацию проекта приведена на рис. 3.2.

Рисунок 3.2 – Структура затрат ООО «ДИМ ГРУПП» на внедрение службы маркетинга

Для оценки экономической эффективности программы продвижения предлагается сравнить полученный объем продаж с объемом продаж предыдущего периода. Данный анализ предлагается провести в начале 2019 года.

Таблица 3.5

Прогноз изменения экономических показателей в результате программы продвижения

	2018
Затраты на продвижение, руб.	212 226
Кол-во новых клиентов, тыс.чел.	27
Объем продаж, тыс.руб.	16500

На основании этих данных рассчитаем рентабельность предложенной программы продвижения с помощью следующей формулы:

Рентабельность программы продвижения = Пр.пп/ЗП*100% (3.1)

где, Пр.пп - это прибыль, полученная от реализации программы продвижения;

ЗП- затраты на продвижение.

Пр.пп =ДП-ЗП, (3.2)

где, ДП - дополнительная прибыль, т.е. прибыль, полученная от продаж новым клиентам.

ДП=СД*НК*РП, (3.3)

где, СД - средняя стоимость 1 договора; НК - количество новых клиентов;

РП - рентабельность продаж (по данным финансовой отчетности средняя рентабельность работы ООО «ДИМ ГРУПП» равна 15,7%).

Таким образом, ДП = 1650 000 * 0,157 = 25905 тыс. руб. Пр = 25905 -21222 =4682 тыс.руб.

Рентабельность программы продвижения =4682 тыс.руб./21222 тыс.руб. = 22%.

То есть, предложенная программа является прибыльной.

Таким образом, в качестве рекомендаций для ООО «ДИМ ГРУПП» разработаны мероприятия по продвижению товаров. Программа продвижения рассчитана на период времени с июня 2018 года по август 2018 года включительно. В качестве механизма продвижения была выбрана РR-кампания. Оценка эффективности предложенных мероприятий показывает положительную динамику прибыли и увеличения притока новых клиентов. Грамотно продуманная программа стимулирования розничных продаж должна способствовать повышению конкурентоспособности ООО «ДИМ ГРУПП».

Заключение

Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы. Базой исследования данной работы является ООО «Дим Групп». Главная цель руководителя ООО «Дим Групп» - сформировать конкурентоспособное современное предприятие с ассортиментом, который позволит динамично развиваться и прогрессировать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. В подчинении у Генерального директора находятся функциональные подразделения, которые возглавляют:

- главный товаровед (в подчинении товароведы);

- отдел продаж;

- административный аппарат (бухгалтерия, ОТК, экономический отдел, отдел кадров, отдел охраны труда).

Организационная структура ООО «Дим Групп» имеет линейно-функциональный тип. Структура имеет следующие преимущества: обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников, позволяет точно определить места принятия решений и необходимые ресурсы (кадровые), способствует стандартизации, формализации и программированию процессов управления. Недостатки: образование специфических для функциональных подразделений целей затрудняет горизонтальное согласование, структура жестка и с трудом реагирует на изменения. Этот тип организационной структуры управления может быть очень эффективным при условии того, что управленческие функции будут рационально распределены среди сотрудников предприятия. В структуре управления предприятием выделяются следующие элементы: звенья (отделы), уровни (ступени) управления и связи (горизонтальные и вертикальные).

Предприятие использует современное европейское оборудование плюс опыт и знания специалистов. ООО «Дим Групп» придерживается тактики осмысленного, качественного движения вперед.

Высокое качество и широкий ассортимент позволяют ООО «Дим Групп» занимать уверенные позиции на рынке и расширять географию продаж.

Для повышения конкурентоспособности ООО «Дим Групп» можно дать следующие рекомендации:

1. больше уделять внимание росту общего объема оборота розничной торговли, что позволит даже при низком уровне рентабельности получать прибыль за счет большого оборота

2. больше уделять внимание мотивации работников по повышению результатов труда, для чего рассмотреть возможность увеличения фонда оплаты труда

3. больше уделять внимание планомерному формированию ассортимента и структуры оборота розничной торговли

4. больше уделять внимание ритмичности в равномерности выполнения оборота розничной торговли

Стимулирование продажи товаров в ООО «Дим Групп» должно представлять собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования может оказывать влияние целый ряд факторов:

- инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

- цели проведения подобных мероприятий;

-свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-поставщик, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин) потребительской кооперации. Основными целями проведения таких мероприятий в ООО «Дим Групп» должны являться:

-увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

-ускорение оборачиваемости товаров;

-устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине, рекомендуемый к применению в магазинах ООО «Дим Групп». Снижение цен может носить сезонный характер. Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Таким образом, грамотно продуманная программа стимулирования розничных продаж должна способствовать повышению конкурентоспособности ООО «Дим Групп». Успешная реализация программы стимулирования розничных продаж, прежде всего, дает возможность значительно повысить прибыльность предприятия не только путем наращивания объемов продажи товаров. Увеличения этих объемов можно достичь, главным образом, за счет улучшения презентабельности товаров в торговой среде с помощью правильной выкладки товаров на полках в торговом зале, продуманного подбора рекламно-информационых материалов и продуманного их размещения.

Список литературы

1. Федеральный закон от 28.12.2009 г. № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
2. Аакер Д. Маркетинг. – 2-е изд. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2013. – 586 с.
3. Авдашева С.Б. Теория организации отраслевых рынков: Учебник. – М.: МЧП «Издательство Магистр», 2013. – 320 с.
4. Амблер Т. В какой степени капитал бренда обусловлен доверием // Бренд-менеджмент. – 2013. – № 4. – С. 212-226.
5. Андреева А.Н. Маркетинг роскоши: современные стратегии: Монография. – СПб.: Высшая школа менеджмента, СПбГУ, 2013. – 336 с.
6. Антипов К.В. Маркетинг: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 328 с.
7. Арене У.Ф., Бове К.Л. Маркетинг: пер. с англ. / под общ. ред. О.А. Феофанова. – Тольятти: Изд. дом «Довгань», 2013. – 661 с.
8. Артеменко В.Г. Реклама в торговле: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭИУ, 2012. – 49 с.
9. Багиев Г.Л. Оценка стоимости бренда в контексте лояльности потребителей // Бренд-менеджмент. – 2014. – № 3. – С. 145-151.
10. Багиев, Г.Л. Основы современного маркетинга : Учеб.-нагляд. пособие / [Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, И.А. Аренкова и др.]; Под общ. ред. Г.Л. Багиева ; М-во образования Рос. Федерации, С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. Каф. маркетинга. - СПб. : Изд-во С.-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 2012. - 280 с.
11. Барам Г. Группа быстрого реагирования: маркетинговая стратегия фирмы в антикризисном управлении // Персонал. – 2014. – №5. – С.41-47.
12. Барышев, А. Ф. Маркетинг [Текст]: учебник / А. Ф. Барышев. – 2-е изд., стер. – М. : Academia, 2012. – 207 .
13. Баскин А.Н., Варданян Г.Н. Экономика снабжения предприятий сегодня и завтра. – М.: Экономика, 2015. – 208 с.
14. Батутина Е.Н. Экономико-математическое моделирование. – Якутск: Якутский университет, 2014. – 62 с.
15. Беликова П. Оценка стоимости бренда силами компании «Талосто» // Бренд-менеджмент. – 2013. – № 4. – С.251-259.
16. Берман Б. Розничная торговля: стратегический подход / Б. Берман, Дж. Эванс ; пер. с англ. – М., 2013. – 1183 с.
17. Бондарев А.К., Черепков В.И. Международный маркетинг. – СПб.: Изд. универс. экономики и финансов, 2013. – 116 с.
18. Бузин В.Н. Медиапланирование для практиков / В.Н.Бузин. – М.: Вершина, 2012. – 448 с.
19. Бурак П.И. Маркетинг. – М.: УРСС, 2011. – 224 с.
20. Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом// Известия ЧНЦ– 2012. – С.18-21.
21. Варли Р. Основы управления розничной торговлей. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2013. – 456 с.
22. Васильев Г.А. Маркетинг: Учеб. пособие для студентов вузов. – М.: ЮНИТИ ДАНА, 2006. – 719 с.
23. Веблен Т. Теория праздного класса. – М.: Прогресс, 2014. – 560 с.
24. Веселов С.В. Маркетинг в рекламе. Рекламный рынок и его изучение. Часть 1: Учебник для студентов вузов. – М.: Международный институт рекламы, 2012. – 316 с.
25. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. – М.: ИД Гребенникова, 2011. – 668 с.
26. Володеев В.Н. Рекламные кампании в системе маркетинга: Учеб. пособие. – СПб.: Торг.-экон. ин-т, 2014. – 250 с.
27. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теория и практика: Учебн. пособие. – К.: Вища шк., 2014. – 328 с.
28. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. – М.: Внешторгиздат, 2013. – 262 с.
29. Гершун А. Технологии сбалансированного управления. – 2-е изд., перераб. – М.: ЗАО «Олимп Бизнес», 2012. – 416 с.
30. Глазьев С.Ю. Теория долгосрочного технико-економического развития. – М.: Экономика, 2013. – 86 с.
31. Глухов В.В. Основы менеджмента. – СПб.: Специальная лит., 2015. – 326 с.
32. Голошубов О. Информационное обеспечение предприятия марке­тингових решений // Бизнес Информ. – 2013. –  №23. – С. 64.
33. Горемыкин Г.А. Планирование на предприятии: Учебник. – М.: Высшее образование, 2012. – 640 с.
34. Грейсон Дж.К., О Дейл К. Американский менеджмент на пороге XXI века. – М.: Экономика, 2011. – З20 с.
35. Захаров, С.В. Маркетинг.  [Текст] : учебник / С.В.Захаров, Б.Ю. Сербиновский, В.И. Павленко. - 2-е изд., доп. и перераб. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 361 с.
36. Кнышова Е. Н. Маркетинг: Учеб. пособие / Е. Н. Кнышева. – М.: Форум, 2014. – 282 с.
37. Котлер Ф. Основы маркетинга Пер. с англ. Общ. ред. и вступ. ст. Е.П. Пеньковой. М. Прогресс 2010. 736 с.
38. Котлер, Филип Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. - 12-е изд. - СПб. : Питер, 2008. - 816 с.
39. Одинцова Е.В. Формирование ассортиментной политики / Е.В. Одинцова. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа : http://www.marketing.spb.ru/lib.
40. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синеева. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 623 с.
41. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле / Т.Н. Парамонова, И.Н Красюк; под. общ. ред. проф. Т.Н. Парамоновой. – М. : ИД ФБК-ПРЕСС, 2014. – 224 с.

Приложения

Приложение 1

БУХГАЛТЕРСКАЯ ОТЧЕТНОСТЬ

Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2017 года

ПРОДОЛЖЕНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ 1

Отчет о финансовых результатах за январь-декабрь 2017 г.