Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ
 

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. В процессе коммерческой деятельности закупка и поставка товаров, изучение рынка, формирование хозяйственных связей с поставщиками, осуществление коммерческих операций, направленных на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен, являются основными этапами работы предприятия. Коммерческая деятельность включает коммерческие действия и решения в условиях конкретной ситуации и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческой деятельности следует опираться на три важнейших критерия: экономические законы рынка, финансовую политику и коммерческое право.

Целью курсовой работы является:

- анализ коммерческой деятельности торгового-розничного предприятия и совершенствование её на примере конкретного магазина.

Задачами курсовой работы являются:

- анализ функций, целей и задач коммерческой деятельности торгово- розничной организации.

- анализ коммерческой деятельности по закупке и продаже товаров.

- выявление эффективности коммерческой деятельности в розничной торговой организации на основе анализа её показателей.

- сделать выводы по первой главе.

Глава 1. Особенности коммерческой деятельности в розничной торговой организации.

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации.

С появлением товарно-денежных отношений и торгового посредничества, в глубокой древности, возникает коммерческая деятельность. Становление торговли в России относят примерно к VIII-IX вв. А в XIX, начале XX вв. коммерческая деятельность стала основным занятием российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. К этому периоду искусство коммерции в России достигает довольно высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Самое ценное в деловом мире являлась репутация купца. Но после Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности становится, в основном, резко отрицательной.

С этого момента формируются товарно-денежные отношения нового типа между поставщиками и покупателями товаров, опирающиеся на жесткое государственное управление коммерческой (торговой) деятельности и фактическое регламентирование каждого этапа производства и продажи товаров народного потребления. И лишь времена «Перестройки» открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Этих качества в рыночных условиях позволяют успешно осуществлять коммерческую деятельность [4].

Осуществление процесса коммерческой деятельности в современных условиях строится на принципах полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств, опирающихся законодательные процессы.

Любая деятельность, имеет строго определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

Если возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, то требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» .

Как правило в торговле, коммерческая деятельность, выделяется самостоятельно и характеризуется следующим образом - это обширная сфера оперативно-организационной деятельности торговых предприятий, направленная на купли-продажу товаров с целью удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Данное определение фиксирует векторную направленность функций коммерческой деятельности, в связи с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Полное объяснение сути коммерческой деятельности определил профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». И конкретно, при простой формуле торговой сделки «товар - деньги», при продаже и «деньги -товар», при покупке, реальная картина коммерческого бизнеса существенно усложняется.

Основой коммерческой деятельности является торгово-денежный обмен при условии «конкурентности» рынка и «реальности» прибыли.

При условии адекватной реакции на ситуативные изменения рынка, торговая организация обеспечивает себе устойчивое положение только благодаря коммерческой деятельности, очень важна и ориентация на покупателя, благодаря которым и существуют все коммерческие предприятия. Поэтому, деятельность коммерческой организации, направляется на удовлетворение пожеланий и запросов покупателей.

Значит, коммерческая деятельность, это главное условие потребительского рынка и коммерческого предпринимательства, в котором производятся товарно-денежные отношения.

Она включает следующие процессы:

• связанные с купле-продажей товаров;
• удовлетворением потребительского спроса;
• развитием целевых рынков товаров;
• минимизацией издержек обращения и получением прибыли [10].

Торговые отношения, есть конечное звено функционирования всех субъектов рынка в котором ведущая роль принадлежит коммерческой деятельности. Она связана с управляющим алгоритмом по поставке товаров от производителя к покупателю.

Постановка таких целей определяет содержание коммерческой деятельности, а именно:

• формирование хозяйственных и партнёрских связей с основными субъектами рынка;
• исследование рынка и выбор поставщиков товара;
• налаживание связей производства с потребителями товаров, обеспечивающих достаточный спрос (ассортимент, объём и обновление продукции);
• купле-продажа товаров с учётом рыночных условий;
• углубление и развитие целевых рынков товаров.

В процессе развития рыночных отношений, основные элементы коммерческой деятельности подвергаются качественным изменениям.

В рыночных отношениях увеличивается значимость овладения работниками торговли теоретическими и практическими знаниями в области коммерческой деятельности. Она, в розничной торговле, включает в себя следующие элементы:

• детальное изучение потребительских требований к товару, а также основных мотивов покупки и особенностей поведения покупателей;
• определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
• организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
• рекламно-информационную деятельность;
• услуги, сервисное обслуживание.

К основным задачам коммерческой деятельности относятся:

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;
• удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;
• организация сбыта и продвижения товаров;
• грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

К основным функциям коммерческой деятельности относятся:

• новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;
• организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;
• хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов;
• личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Следовательно, коммерческая деятельность является интеллектуальной деятельностью энергичных и инициативных людей, обладающих некими материальными ценностями, и использующих их для развития коммерческой деятельности. Получая прибыль и создавая рабочие места, предприниматели оказывают неоценимую пользу так же и обществу [1].

1.2 Коммерческая деятельность по закупке товаров

Закупка товаров в торговле является основой коммерческой деятельности на любом этапе ее функционирования. По сути, она является начальным этапом любой коммерческой деятельности. Ибо чтобы что-то продать, нужно, для начала, располагать (владеть) тем товаром, который подлежит реализации.

Необходимый ассортимент товара формируется только при рационально организованных закупках его в розничную торговую сеть с целью реализации его населению, и осуществлении взаимодействия с производителями товаров согласно требованиям покупательского спроса, а также обеспечения эффективной работы самого розничного торгового предприятия.

К коммерческой деятельности при организации оптовых закупок относятся следующие этапы:

• анализ покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
• организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;
• организация учета и контроля за оптовыми закупками.

При оптовых закупках коммерческая деятельность базируется на технологиях современного маркетинга, благодаря которым менеджеры коммерческой организации обладают информацией о причинах покупки того или иного товара конечным потребителем, а также о эффективной ценовой политике и региональном спросе на соответствующий товар с наиболее качественным сбытом или закупкой соответствующей продукции, приносящим максимальную прибыль.

Отслеживание покупательского спроса, есть необходимый элемент для эффективной коммерческой деятельности при закупке товара. Теоретический и практический маркетинг обладают необходимым набором средств и способов для анализа покупательского спроса, при организации оптовых закупок товара.

К этим инструментам маркетинга относятся:

• оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за прошедший период;
• анализ заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку необходимых товаров,
• выявление неудовлетворенного спроса оптовых покупателей,
• проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями,
• реализация экономических и математических методов прогнозирования спроса и т.д.

К деятельности маркетингового отдела или службы крупных и средних торговых организаций относится процесс изучения и прогнозирования спроса, и, в рамках этого процесса, изучение, как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары [7].

С целью успешной реализации коммерческих процедур по закупу товаров для предприятия, необходимо систематически заниматься анализом источников закупки и поиском новых, более рентабельных, поставщиков товаров. В связи с этим, коммерческая служба должна владеть в полном объеме информацией о районе своей экономической заинтересованности, знать о промышленности, сельском хозяйстве, их производственных возможностях и их ассортименте, а также производимых этими организациями изделий.

Для реализации поставленных задач, коммерческому отделу предприятия, необходимо наблюдать непосредственно процесс производства, с целью выявления производственных возможностей предприятия, следить за качественным и количественным фактором производимой продукции, принимать участие в рабочих совещаниях, а также, в функционировании оптовых ярмарок и промышленных выставках новых образцов продукции.

Так же им необходимо постоянно контролировать:

• рекламу в СМИ;
• профильных изданиях;
• биржевые котировки;
• различные специализированные проспекты и каталоги.

Торговый аппарат оптовых баз занимается формированием товарных ресурсов для обеспечения стабильной работы организации. Основными источниками поступления товаров в розничную торговлю являются отрасли хозяйства, создающие множество необходимых ТНП, например, сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.

Поставщиками товаров являются определенные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, а учитывая большое многообразие поставщиков, их можно классифицировать по различным признакам, например функциональным, территориальным и иным формам собственности, а так же ведомственной принадлежности и т.д.

Основная масса поставщиков товаров делятся на следующие категории: изготовители и оптовые предприятии.

Поставщиками-изготовителями являются производственные предприятия, фирмы или индивидуальные предприниматели, выпускающие ТНП для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщиками-оптовиками являются предприятия, закупающие товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников и реализующие их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.)[3].

1.3 Организация коммерческой деятельности по продаже товаров

Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров формируется из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая деятельность по продаже товаров в розничных предприятиях, в отличие от оптовиков, имеет некоторые особенности. Торговые предприятия розничной торговли продают товар непосредст­венно населению, используя свои способы и методы розничной торговли.

Основным требованием успешной реализации товаров в розничной торговле является анализ и прогнозирование покупательского спроса населения. Если в оптовых предприятиях коммерческая деятельность направлена на изучение объема спроса на продукцию по наиболее крупным территориальным образованиям, то в рознице она направлена на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това­ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Процесс сбора, анализа и обработки такой информации представляет собой достаточно сложную задачу. Что обусловлено ты­сячью разновидностей внутригруппового ассортимента перечня товара каждого магазина. Только благодаря использованию современной компьютерной техники возможен учет движения такого огромного ассортимента.

Для небольших розничных торговых предприятий свойственно использование неавтоматизированных мето­дов анализа и обработки внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това­ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.). Для этого организуется «ручной» сбор ин­формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Так же очень важным элементом коммерческой деятельности по реализации товара является формирование оптимального ассорти­мента. Его формирование в магазине напрямую зависит от типа и специализации торгового предприятия [9].

Для реализации товаров в современных экономических условиях, требуется активное использование рекламных продуктов и продвижение в сети Интернет. И для стимуляции сбыта требуется использование различных видов рекламы начиная от самых элементарных, например, оформление витрин магазина, проведение различных рекламных выставок товаров и его презентаций и вплоть до более сложных, как например печатная, радиотелевизионная и Интернет.

Определение достаточно эффективных методик розничной торговли является важнейшим этапом коммерческой деятельности торговых организаций с небольшим оборотом. Эффективная продажа розничных товаров как правило способствует существенному росту оборота товара в магазине, а также большему удовлетворению спроса покупателей на него и повышению рентабельности ра­боты предприятия.

В основном, характер и структура процесса продажи товара, зависит, прежде всего, от ассортимента и методов его реализации. Если используются разные методы продажи, то само содержание деятельности по реализации товаров может существенно отличается. Под такими процессами понимается совокупность приемов и способов непосредственной реализации товаров покупателю.

Как правило в рознице используются следующие методы продажи:

• Самообслуживание. Продажа товаров на основе этого метода, одна из самых удобных для покупателей. Данный метод позволяет существенно ускорить реализацию, увеличивая при этом объемы и пропускную способность магазина. Он предусматрива­ет беспрепятственный доступ покупателей к выложенным на торговых прилавках товаров, а также самостоятель­но осматривать и отбирать понравившийся продукт без помощи продавца. Выбранные товары оплачиваются в соответствующих узлах расчета, обслуживаемых кассирами или системами автоматической продажи.
• С прилавка обслуживания. Продажа товаров данным методом включает в себя выполнение определенных операций, а именно:

1. встреча покупателя и выявление его намерения;
2. предложение и показ товаров;
3. помощь в выборе товаров и консультация;
4. предложение сопутствующих и новых товаров;
5. проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
6. расчетные операции;
7. упаковка и выдача покупок.

• С использованием образцов. Использование этого метода предусматривает выкладку некоторых образцов товара в торговом зале и самостоя­тельное (или с помощью продавца) знакомство с ними покупателя. Выбрав товар и оплатив покупки, покупателю вручаются, соответствующие образцам, товары. При таком методе, основные запасы товара размещаются отдельно от образцов. Этот метод удобен не­большими используемыми площадями торгового зала, при этом, можно выставлять образцы очень широкого ассортимента това­ров. Такой метод используется при реализации технически сложных или крупногабаритных товаров, а также тех товаров, требующих перед продажей отмеривания или нарезки.
• С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам, (или по предварительным заказам). При такой продаже, покупатели самостоятельно знакомятся и отбирают выложенные на рабочем месте продавца товары. Как правило, это прилавки, стенды, демонстрационные горки, вывешивание на вешалках и т.п. При таком методе, функция продавца сводятся к консультации покупателя или помощи в отборе товара, взвешивании, упаковки и отпуска выбранного. Операции расчета осуществляются в кассах торгового зала или на рабочем месте продавца [8].

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в розничной торговой организации

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов

ИП Каряпина Е.А. занимается реализацией большого ассортимента товаров для рукоделия, вследствие этого неправильная организация этого процесса может в итоге к снижению спроса на него.

По причине высочайшей конкуренции на этом рынке, предприятию приходится работать с ограниченным количеством клиентов и очень узкой их специализацией. Недостаточное качество товара или нехватка ассортимента может привести к потерям клиентов и, соответственно, к снижению рентабельности торговой организации.

Предприятие является представителем московской фирмы АО «Гамма ТД» и представляет на уральском рынке продукцию данной фирмы-оптовика, реализующей товар отечественных производителей. Так же регулярно осуществляется поиск новых источников поставки, с целью расширения ассортимента реализуемой продукции.

На этом рынке серьезную конкуренцию представляет собой товар из Китая, так как обладает гораздо более низкой ценой, при несомненно худшем качестве.

Выбором источников закупки и поставщиков продукции на предприятии занимается непосредственно директор. Приходится следить за рекламным продуктом в СМИ, профильных изданиях, изучать проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками. Все переговорные мероприятия по поставке товара осуществляются при личной встрече с представителями поставщиков. Данная форма договора обладает неоспоримым преимуществом перед деловой перепиской и общением по телефону. Основная цель переговорного процесса, найти оптимальные и взаимовыгодные условия, являющиеся основой для налаживания длительных связей [6].

В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Широкая товарная номенклатура оперативно отражается в статье приход/отгрузка товара в программе, это позволяет руководителю получить достоверную информацию об состоянии складских запасов и принимать соответствующие решения о закупках. Учитывая небольшие площади склада на торговой точке и малые габариты получаемой продукции, товар приобретается мелкими партиями, но в максимально широком ассортименте.

Как уже было сказано ранее, основным поставщиком продукции для ИП Каряпина Е.А. является АО «Гамма ТД», а также небольшими партиями товар для увеличения ассортимента приобретается через интернет-магазин Али-Экспресс в Китае. Приведем соответствующее товарное соотношение поставляемой продукции в следующей таблице:

Таблица 1

Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. 2018г. IV квартал

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
АО «Гамма ТД»	Предметы для рукоделия в ассортименте	Посредник	г.Москва	309000	87,2
Али-Экспресс	Предметы для рукоделия в ассортименте	Посредник	Китай	45360	12,8

Анализируя таблицу, можно сделать вывод, что поставщиков, находящихся в Челябинской области, являющихся непосредственно производителями товара, у организации на данный момент нет, следовательно, компания предпочитает работать в вопросах поставки товара только с посредниками.

В общем объеме поставок наибольший процент 87,2% занимает АО «Гамма ТД», а наименьший – Али-Экспресс 12,8%, это связано с тем, что поставки из Китая связанны с существенными временными затратами и невысокой гарантией получения необходимого товара при пересылке.

Рис. 1. Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. за 4 квартал 2018г.

Из диаграммы хорошо видно процентное соотношение удельного веса в общем объеме поставок каждого из поставщиков. Проанализируем данные по поставщикам за 2019 год.

Таблица 2

Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. 2019г. IV квартал

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок, р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
АО «Гамма ТД»	Предметы для рукоделия в ассортименте	Посредник	г. Москва	287096	68,4
Али-Экспресс	Предметы для рукоделия в ассортименте	Посредник	Китай	132635	31,6

Анализируя данные таблицы можно сделать вывод, что по сравнению с предыдущим 4 кварталом 2018 года, в соответствующем периоде 2019 года количество поставщиков товара не изменилась, зато существенно изменился удельный вес в общем объеме поставок. Исходя из этого можно сделать вывод, что предприятию стало выгоднее закупать товар в Китае, в связи с повышением качества поставляемой продукции и улучшением качества доставки товара до точки продаж. Так же большое значение имеет купонная система скидок на Али-Экспресс при постоянных стабильных объемах закупки необходимого товара.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ИП Каряпина Е.А. за 4 квартал 2019г.

Говоря о динамике поставок, то объем в рублях в 4 квартале 2019 года по сравнению с соответствующим периодом 2018 возрос на 65371 руб., а в процентном соотношении составляет около 19%. Причина такого роста является изменение стоимости поставляемого товара за прошедший год, при практически неизменном объеме реализации, исходя из этого, нетрудно предположить, что при дальнейшем росте стоимости поставляемого товара, перекос в объемах закупа организации в сторону Китайской продукции будет все более увеличиваться из-за более низкой стоимости товара и повышении его качества.

2.2 Оценка коммерческой деятельности по продаже товаров

Наш исследуемый магазин ИП Каряпина Е.А. осуществляет продажу ассортимента товаров для рукоделия, которые получает у оптовых посредников, следовательно, как мы выяснили, с поставкой товара наблюдаются некоторые проблемы. После поступления продукции на склад магазина, его сортировки и предварительной упаковки малыми партиями, товар выставляется на витринах для непосредственной реализации. Следовательно, продажа товара, является основной частью коммерческой деятельности изучаемого торгового предприятия, так как без продажи не происходит товарно-денежный оборот.

Как уже было сказано, перед продажей товара осуществляется его подготовка. Товар необходимо распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких недостатков. В магазине ИП Каряпина Е.А подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант, прошедший предварительное обучение на знание ассортимента. Много внимания в магазине уделяется раскладке товара: продукцию раскладывают в соответствии с ассортиментом, особенностями использования, цветом и функционалом. Новые товары выкладываются на видном месте, а, редко покупаемые товары, выкладываются с товарами, имеющими повышенного спроса. Все ценники четко оформляются, с крупно и разборчиво написанными ценами и наименованием товара. Важнейшим коммерческим требованием для качественной реализации товара в рознице, как мы считаем, становится исследование и прогнозирование покупательской способности клиентов магазина. Данная деятельность, направленная на обеспечение успешной продажи товара, осуществляется ежедневно. Для выполнения данной задачи, осуществляется компьютерный учет продаж и анализа запасов товаров в ассортиментном смысле, а также изучение товарного рынка с использованием возможностей сети Интернет.

На торговой точке, для изучения спроса, реализован опрос покупателей методом опросных буклетов и реализацией выставки-продажи, а также, предприятие, периодически участвует в профильных ярмарках. Реализованы дисконтные программы для привлечения покупательского интереса, поэтому, постоянные бонусы и подарки покупателям очень нравятся. Магазин, также, периодически, предоставляет скидки на свою продукцию в зависимости от конъюнктуры рынка. В эти дни, покупатели приобретают качественный товар по более низкой цене. Магазин старается удерживать достаточно демократичные цены, т.к рынок данного ассортимента существенно перегружен.

Основным элементом коммерческой деятельности по реализации товара является формирование его оптимального ассортимента на торговой точке. Магазин ИП Каряпина Е.А постоянно наращивает ассортимент, для привлечения целевой аудитории и старается учитывать пожелания покупателей. В 2019 году была поставлена продукция одного малоизвестного китайского производителя по заказу клиента, пробной партией, теперь на этот товар появились новые клиенты, в следствии чего, он закупается в Китае на постоянной основе. Для привлечения клиентской базы, магазин, так же, предоставляет некоторые сопутствующие товары: основы, формы и т.д.

Представим часть ассортимента товара в виде таблице, с учетом его стоимости.

Таблица 3.

Оценочная часть ассортимента товара магазина ИП Каряпина Е.А за 2018 год по трем позициям.

Наименование товара	Количество наименований		Средняя цена, руб.
	Ед.	%
Алмазная живопись	27	30	594
Алмазная вышивка	49	52,7	542,6
Набор для раскрашивания	17	17,3	236
	93	100

В данной таблице отражены данные за 2018 год. Можно сделать вывод о том, что в оценочном ассортименте магазина преобладает «Алмазная вышивка», при этом его цена по сравнению с другими товарами находится в среднем сегменте. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Сравним эти данные с ассортиментом магазина за 2019 год.

Таблица 4.

Оценочная часть ассортимента товара магазина ИП Каряпина Е.А за 2019 год по трем позициям.

Наименование товара	Количество наименований		Средняя цена, руб.
	Ед.	%
Алмазная живопись	29	30,1	632
Алмазная вышивка	46	48,9	571
Набор для раскрашивания	19	20,2	239
	94	100

Если проанализировать данные двух представленных таблиц, то можно сделать вывод, что общее количество товара за 2018 и 2019 года практически не изменилось, но следует отметить, что в 2019 году несколько снизилось количество наименований «Алмазной вышивки», что связано с понижением спроса на нее, а количество «Алмазной живописи» и «Наборов для раскрашивания» увеличилось по противоположным причинам. Цены в 2019 году несколько подросли в сравнении с 2018 годом.

С целью успешной продажи товаров уделяется большое внимание процессу обучения продавцов-консультантов, так как от их эффективной деятельности непосредственно зависит объем товарооборота в магазине. Руководство регулярно организует учебные мероприятия, семинары и тренинги для повышения квалификации торговых работников [2].

Известно, что двигателем торговли является реклама. В ИП Каряпина Е.А, поступление нового ассортимента на склад магазина или появление новых скидок на товар, стараются отражать в рекламных буклетах и в сети Интернет. Иногда прибегают к помощи рекламных баннеров рядом с торговой точкой и т.д. Но в связи с существенной стоимостью рекламных акций, к сожалению, не всегда есть возможность проведения таких рекламных компаний.

Опираясь на вышесказанное, сделаем вывод о том, что ИП Каряпина Е.А максимально использует все имеющиеся возможности для успешной продажи товара, и это позволяет организации относительно успешно конкурировать на рынке уже более 10 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности розничной торговой организации

Магазин ИП Каряпина Е.А осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации на основании свидетельства o государственной регистрации в качестве ИП рег. № 317745600177233. Предприятие имеет статус Индивидуального Предпринимателя, и соответствующие печати, и штампы, а также фирменные бланки, расчетные и иные счета в коммерческом банке.

Основной целью создания магазина ИП Каряпина Е.А является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

• осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;
• участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является директор предприятия, Каряпина Е.А.

Основным имуществом магазина являются его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Основным источником формирования имущества предприятия являются;

• доходы от предпринимательской деятельности;
• иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является его прибыль.

Проанализируем показатели эффективности коммерческой деятельности ИП Каряпина Е.А.

Таблица 5.

Основные показатели коммерческой деятельности магазина

ИП Каряпина Е.А.

№	Показатель	Ед.изм.	Год		Отклонение
			2018	2019	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	руб.	1720000	1940000	220000	112,8
2	Валовой доход	руб.	399040	539320	140280	135,2
3	Уровень валового дохода	%	23,2	27,8		4,6
4	Издержки обращения	руб.	295840	356960	61120	120,7
5	Уровень издержек обращения	%	17,2	18,4		1,2
6	Прибыль от реализации	руб.	134160	188180	54020	140
7	Рентабельность продаж	%	7,8	9,7		1,9
8	Товарные запасы на конец периода	руб.	378400	426800	48400	112,8
9	Средние товарные запасы	руб.	474720	459780	-14940	96,9
10	Товарооборачиваемость	дни	89	86	-3	96,7
		обороты	3,6	4,2	0,6	116,6
11	Численность работников	Чел.	3	3	0	100
12	Оборот на одного работника	руб.	573330	646670	73340	112,8

Исходя из данных таблицы, можно сделать следующие выводы:

• валовой доход увеличился в 2019 на 140280 руб. что связано с предоставлением платных услуг по подборке материалов для творчества и проведением творческих мастер-классов, что принесло доходы от внереализационной деятельности;
• наблюдается тенденция к росту товарооборота, так, в 2019 г. в отличии от 2018 г. он увеличился на 0,6%, хотя это было связано с изменением себестоимости товара;
• так как в 2019 году, в магазине провели косметический ремонт, то издержки обращения увеличились на 1,2%;
• в связи с тем, что поставщики повысили цену на закупаемую продукцию (увеличились затраты на производство товара), это также привело к увеличению издержек обращения.
• Увеличение прибыли 2019 г. по сравнению с 2018 г. составило 54,2 тыс. руб. что составило 40%. Выручка и прибыль — это показатели экономической эффективности, и они являются абсолютными, объемными величинами и не дают полноценного представления об эффективной деятельности предприятия. Поэтому при анализе мы используем те показатели экономической эффективности, которые дают нам полную оценку ситуации.
• Таким показателем является рентабельность, определяющая отношение прибыли к выручке от реализации. В 2018 г. показатель рентабельности составил 7,8%, следовательно, в 2018 г. с 1 рубля выручки было получено 7,8 копеек прибыли. В 2019 г. рентабельность составила 9,7%, с 1 рубля выручки было получено 9,7 копеек прибыли. Следовательно, мы можем сделать вывод, что ИП Каряпина Е.А. имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 40%, несмотря на увеличения издержек обращения.
• Товарные запасы на конец периода увеличились в 2019 на 48,4 тыс. руб., исходя из этого, желательно обращать внимание на залежавшийся товар.
• Число продавцов на 2019г. не изменилось, при этом оборот на одного работника увеличился на 12,8%.

Факторы хозяйственной деятельности предприятия находятся в тесной взаимосвязи. Часть из них непосредственно согласованны друг с другом, другая часть связанна лишь косвенно. Результативность показателей, исходя из экономической теории, является многофакторной составляющей [5].

Глава 3. Методы повышения эффективности коммерческой деятельности в розничной торговой организации.

Для успешного функционирования торговой организации, проводится углубленный анализ ее коммерческой деятельности в изменяющихся условиях окружающей обстановки. Что позволяет обеспечить прибыльность предприятия и его конкурентоспособность, с целью его дальнейшего развития. При анализе коммерческой деятельности магазина ИП Каряпина Е.А. проводились следующие мероприятия:

• своевременность учета факторов, влияющих на прибыльность по определенным видам реализуемых товаров и услуг;
• оперативно оценивать эффективность коммерческой деятельности предприятия;
• оптимально решать коммерческие проблемы торговой организации и обеспечивать достаточною прибыльность в перспективе;
• определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. И, в связи с тем, что магазин ИП Каряпина Е.А. расширил ассортимент продаваемой номенклатуры, желательно приобрести более современное оборудование, так как выкладка товара имеет существенное значение и для покупателей, и для престижа магазина.

Так же, желательно раз в неделю, проводить аналитику по реализации товара ходового ассортимента, учитывая изменение продаж определенных групп товаров в предпраздничные дни. Для этого желательно поставку праздничного ассортимента и тематических декоративных принадлежностей увеличить в определенные дни. Это позволит нарастить оборот данных изделий, пользующихся спросом, и, соответственно, реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных товарных групп и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в творческой деятельности постоянно меняются и часть товара, периодически, остается не востребованной, в следствии чего, разумно организовывать своевременные скидки на данную категорию товара. В процессе закупки товара желательно пристально следить за новинками на рынке данного ассортимента, для того, чтобы шагать в ногу с современными тенденциями в творческой деятельности.

Для ведения документооборота, используются соответствующие компьютерные программы, и это позволяет автоматизировать процессы делопроизводства и улучшить контроль за выполнением поставленных задач. Например, к таким программам относится система документооборота ТЕЗИС разработанная российской компанией Хоулмонт (Haulmont). Центр разработки компании находится в Самаре. СЭД ТЕЗИС поможет автоматизировать документооборот, ускорить бизнес-процессы и систематизировать хранение документов.

Анализ показателей эффективности из второй главы позволяет более полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия по самым важным направлениям. Исходя из него, видно, что предприятие развивается в нужном направлении и выбранная ниша рынка соответствует всем запросам потребителя. Однако следует отметить, что рост затрат на доставку товара до конечного потребителя, соответственно увеличивает себестоимость товара и его товарную наценку. Во многом это зависит от повышения цен поставщиками. Хотя фирма работает на протяжении уже 10 лет с одними и теми же компаниями, цены на товар периодически повышаются. Следовательно, руководству следует продолжать поиск поставщиков, которые смогут предоставлять большую скидку постоянным потребителям продукции.

Тем не менее, главную оценку деятельности торговой точки, выставляет конечный покупатель. И высоких оценок заслуживает та торговая точка, которая современно и красочно оформлена, достаточно светлая и просторная, где покупателям предложат хороший и качественный товар, соответствующий его спросу, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще много раз.

Следовательно, задачей каждой розничной организации является повышение уровня культуры обслуживания. Руководство ИП Каряпина Е.А. должно обеспечить тщательность отбора и соответствующей подготовки персонала. Большое влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность и стиль работы. Мастерство продавца основывается на том, чтобы способствовать приобретению покупателем вещи, крайне ему необходимой. Владение информацией о товаре, его свойствах, умение демонстрировать их, желание налаживать взаимоотношения с покупателями, учитывать его психологию, отражают высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Не стоит забывать и о внешнем виде продавца (аккуратности, наличия соответствующей униформы - удобной и в то же время стильной). Желательно регулярно проводить тренинги и следить за отзывами покупателей в «Книге отзыва и предложений», что, соответственно, позволяет получить полную картину о работе сотрудников.

Так как реклама — это двигатель торговли, магазину необходимо задействовать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными векторами стратегии ИП Каряпина Е.А. являются следующие:

-снижение роста издержек обращения;

1. привлечение новых покупателей;
2. проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;
3. активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;
4. технологическая модернизация ИП Каряпина Е.А. с целью наилучшего регулирования документооборота;
5. постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ИП Каряпина Е.А. не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Заключение

Опираясь на проведенное нами исследование можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием на потребительском рынке и во всех сферах коммерческого предпринимательства, в которых происходит товарно-денежный обмен. Под ней понимаются все процессы, связанные с купле-продажей товаров, удовлетворением покупательского спроса и развитием целевых рынков, а также минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризуется прибыльностью при достижении конечных и промежуточных целей, полученной на протяжении периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и того, насколько эта прибыль превышает затраты.

Анализируя основные экономические показатели сделаем следующие выводы, наблюдается:

• постоянный рост выручки;
• увеличение валового;
• тенденция роста товарооборота;
• рост издержек обращения, в связи с увеличением затрат на производство.

В третьей части нашей работы мы привели некоторые выводы и сделали соответствующие предложения по улучшению коммерческой деятельности предприятия. Так же можно выделить основные направления предстоящей стратегии развития организации:

• снижение роста издержек обращения;
• привлечение новых покупателей;
• проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;
• активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;
• технологическая модернизация ИП Каряпина Е.А. с целью наилучшего регулирования документооборота;
• постоянное совершенствование работы персонала.

По всем основным экономическим показателям и анализу работы ИП Каряпина Е.А. мы считаем, что предприятие является конкурентоспособным и приносящим прибыль. Однако следует реализовать ряд приведенных нами рекомендаций для улучшения эффективности деятельности компании и процветания ее на рынке.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.

1. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2005. – 579с.

8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.

12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.