Коммерческая деятельность розничного товарного предприятия и её совершенствование (на примере конкретной организации)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В рыночной экономике одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации бизнеса. Торговля в сфере товарооборота - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную покупку, продажу и доставку товаров потребителям с акцентом на спрос и реальную прибыль.

Коммерческая деятельность является одним из важнейших направлений человеческой деятельности, возникающих в результате разделения труда. Он заключается в осуществлении ряда торговых и организационных операций, направленных на процесс покупки и продажи товаров и предоставления торговых услуг с целью получения прибыли. Рентабельность торговых организаций зависит от эффективности организации этих процессов.

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Под этим следует понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением потребительского спроса, развитием целевых рынков, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.
При покупке и доставке товаров изучается рынок, устанавливаются экономические отношения с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение договоров и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями, основанными на конкретных условиях окружающей среды и условиях рынка. При выполнении коммерческих функций оно должно основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

- проанализировать коммерческую деятельность предприятия розничной торговли и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышеизложенного, целями данной курсовой работы являются:

- изучение функций, целей и задач коммерческой деятельности организации розничной торговли

- изучение коммерческой работы по покупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- анализ показателей эффективности коммерческой работы в организации розничной торговли

- выводы.

1. ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности организации розничной торговли

Коммерческая деятельность возникла в древние времена с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России формирование торговли восходит к VIII-IX вв. В XIX - начале XX вв. Коммерческая деятельность была основным объектом оккупации русских купцов, который являлся почетным наследием русского общества. В этот период искусство торговли в России достигло высокого уровня. Для купца-купца существовал своего рода кодекс чести, провозглашавший твердость и неприкосновенность слова купца, необходимость неукоснительного выполнения обязательств, принятых в коммерческих сделках, и честного и добросовестного обслуживания своего бизнеса.

Репутация продавца в деловом мире была очень высоко оценена. Многие после Октябрьской революции отношение государственных органов к коммерческой деятельности развивалось по-разному, но в основном резко негативно.

Новые условия ведения бизнеса, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полный учет затрат и самофинансирование способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкие возможности для коммерческой инициативы, автономии. и предприятие торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях невозможно успешно проводить коммерческую работу.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях основана на принципе полного равенства торговых партнеров по поставкам товаров, экономической независимости поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение обязательств.

Любая деятельность, в том числе коммерческая, имеет определенную направленность и организована для достижения целей, которые можно назвать функциональными целями.В переходный период к рынку, когда роль коммерческой деятельности торговых предприятий возрастает, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегина проследила объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы формулируется следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка на товары, выявления и изучения источников товаров и поставщиков товаров, организации рациональной экономические отношения с поставщиками, в том числе разработка и сдача заказов и заказов на товары к ним, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. »

В то же время авторы выделяют коммерческую деятельность в торговле отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа - это обширная сфера операционной и организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на завершение процессов покупки и продажи товаров для удовлетворения спроса. населения и получения прибыли ». Такой подход конкретизирует и предопределяет ориентацию функций коммерческой деятельности, связанных с покупкой, продвижением товаров от поставщика к потребителю и их продажей конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Рыберг: «В настоящее время термин« коммерческая деятельность »трактуется широко и означает не только непосредственно коммерческую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Кроме того, автор конкретизирует, что с помощью простой формулы для торговой сделки: «товары - это деньги» при продаже и «деньги - это товары» при покупке, реальная картина коммерческого бизнеса более сложна. При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая связана с рынком, а именно с обменом денег в конкурентной рыночной среде и реальной прибылью. Коммерческая деятельность требует адекватного реагирования на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Поэтому все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов клиентов. Итак, коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Под ним следует понимать процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением покупательского спроса, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяющая потребности и запросы потребителей, является конечным звеном в деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с реализацией комплекса мер по доставке товара от производителя к покупателю.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

• установление бизнеса и партнерских отношений с субъектами рынка;

• изучение и анализ источников закупок товаров;

• обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на покупательский спрос (ассортимент, объем и обновление продукции);

• покупка и продажа товаров с учетом рыночной конъюнктуры;

• глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков для товаров.

По мере развития рыночных отношений составные элементы коммерческой деятельности претерпят качественные изменения. С переходом на рынок возрастает важность овладения работниками умственного труда в области теории и практики коммерческой деятельности.

Розничный бизнес включает в себя следующие ключевые элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей поведения потребителя;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентного ассортимента и управление им;

- организация процесса продаж и продвижение объемов продаж;

- рекламно-информационная деятельность;

- услуги, сервис.

Основными целями коммерческой деятельности являются:

- разработка и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация продаж и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия. Основные функции коммерческой деятельности

- инновационная - помощь в процессе выработки новых идей (технических, организационных, управленческих), реализации экспериментальных разработок, создания новых продуктов / услуг и т.д .;

-организационные - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единого разделения труда и основных элементов производственной системы, их контроль;

- экономический - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.

-личностный - самореализация предпринимателя как личности через достижение своей цели, удовлетворение своей работой.

Следуя из всего вышесказанного, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, обладая любыми материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Предприниматель действует на благо общества, получая от этого прибыль.

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупки являются основой коммерческой деятельности в торговле. По сути, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо иметь (владеть) товар.

Правильно организованные оптовые закупки позволяют сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, влиять на производителей товаров в соответствии с требованиями потребительского спроса, а также обеспечить эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование потребительского спроса;

- выявление и изучение источников дохода и поставщиков товаров;

- организация рациональных экономических отношений с поставщиками товаров, в том числе разработка заключения договоров поставки, подача заказов и заявок поставщикам;

-организация и закупка техники напрямую у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля оптовых закупок.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна основываться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие продукты и почему потребители хотят покупать, о ценах, которые потребители готовы платить, и в каких регионах спрос на эти продукты (т. е. емкость рынка) самый высокий, где продажа или покупка продуктов может принести наибольшую прибыль.Изучение и прогнозирование потребительского спроса является необходимым условием успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга разработали целый арсенал инструментов и методов для изучения и прогнозирования потребительского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относятся оперативный учет продаж товаров и движения товарно-материальных запасов за прошедший период, изучение и обобщение заявок и заказов клиентов на покупку и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, ассортимента рыночные встречи с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и т. д. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на приобретаемые товары. груз.

Для успешного завершения коммерческих сделок по закупке товаров предприятия должны систематически выявлять и изучать источники закупок и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент производимой продукции на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-производителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством продукции, а также участвовать во встречах с работниками отрасли, на оптовых ярмарках, выставках и просмотрах новых образцы продукции.

Коммерческие работники должны постоянно следить за рекламой в СМИ, специализированных изданиях, обмениваться информацией, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам товаров относятся отрасли народного хозяйства, производящие различные потребительские товары (сельское хозяйство, сельскохозяйственные предприятия, предприятия легкой, пищевой, мясной и молочной промышленности, рыболовство, военно-промышленный комплекс, тяжелая промышленность и т. Д.).

Поставщики товаров включают в себя конкретные предприятия с различными источниками дохода, то есть с определенными секторами экономики.

Учитывая широкий спектр поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным критериям (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и т. Д.).

В обобщенном виде все поставщики товаров можно разделить на две категории: поставщики-производители и поставщики-оптовые предприятия.

Производители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и др., Производящие товары различного ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Поставщики-оптовики закупают товары у поставщиков-производителей, а также у оптовых посредников и продают их оптовым покупателям (ритейлерам, агентам, брокерам, ритейлерам и т. Д.).

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на товары, продаваемые в магазинах;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли;

- подбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- Организация предоставления торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие от оптовых предприятий, имеет особенности. Ритейлеры продают товары напрямую населению, используя свои особые методы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование потребительского спроса. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена ​​на изучение объема спроса крупных территориальных образований, на розничную торговлю - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортимент и структура внутригруппового спроса отражают данные о продажах и запасах товаров, а также информацию о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о структуре внутригруппового спроса можно получить только в торговых точках.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации является сложной и трудоемкой задачей. Это связано с тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина присутствуют тысячи сортов. Учет движения такого огромного ассортимента возможен только с использованием современных компьютерных технологий.

На малых предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлениях товаров, товарно-материальных запасах, записи о продажах для выручки от продаж и т. Д.).

Наряду с осознанным спросом в магазинах, для изучения спроса организован сбор информации об анализе товарных запасов, учете неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по продажам является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Создание оптимального ассортимента магазина напрямую зависит от типа и специализации торговой компании.

В рыночных условиях ни одна торговая компания не может успешно осуществлять продажу товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования продаж следует использовать различные виды рекламы: от самых простых (оформление витрин и витрин, организация рекламных выставок). товаров) к более сложным (печать, радио и телевидение и др.). Выбор эффективных методов розничной продажи товаров является важнейшим этапом коммерческой работы предприятий розничной торговли. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает экономически эффективную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента продаваемых товаров и методов их продажи. В магазинах, где используются различные способы продажи, содержание сделок по продаже товаров существенно различается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и методов продажи товаров покупателям.

В розничной торговле используются следующие способы продажи товаров:

1 самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных способов продажи товаров покупателям. Самообслуживание позволяет ускорить продажу товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объемы продаж товаров. Этот метод предоставляет покупателям свободный доступ к выложенным товарам на торговой площадке, возможность самостоятельно осмотреть и отобрать их без помощи продавца. Отдельные товары оплачиваются в биллинговых центрах, обслуживаемых контролерами кассира.

2 Через сервисный счетчик. Продажа товаров через счетчик услуг включает в себя следующие операции:

o встреча покупателя и раскрытие его намерений;

o предложение и показ товаров;

o помощь в подборе товаров и консультации;

o предлагать сопутствующие и новые продукты;

o проведение операций, связанных с резкой, взвешиванием, измерением;

o расчетные операции;

o упаковка и доставка покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предполагает размещение образцов на торговой площадке и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При таком методе продаж инвентарь размещается отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что вы можете отображать образцы довольно широкого ассортимента товаров на сравнительно небольшой площади торгового зала. Этот метод используется при продаже технически сложных и громоздких товаров, а также тех товаров, которые требуют измерения и нарезки до того, как клиент их покинет.

4. С открытым дисплеем и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительному заказу. При продаже товаров с открытым дисплеем и бесплатным доступом покупатели имеют возможность ознакомиться и выбрать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Они разложены на полках, на подставках, на горках, подвешены на вешалках и т. Д. Функции продавца в этом методе сводятся к консультированию покупателей, оказанию помощи в подборе товаров, взвешивании, упаковке и выдаче выбранных ими товаров. Расчетные операции могут проводиться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД ЭЛИН, НОВОСИБИРСК)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья

ЗАО ТД «Элин» уделяет большое внимание коммерческим закупкам в связи с тем, что работает с одеждой, а неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него.

Такая ситуация неприемлема для предприятия, поскольку в настоящий момент оно работает с ограниченным числом клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению прибыльности предприятия.

Закупочная деятельность осуществляется в двух направлениях: покупка материалов для пошива одежды и покупка аксессуаров.

Ткани уже несколько лет закупаются в компании ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, которое четко выполняет сроки поставки и производит продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки заключается в том, что ТД «Элин» не имеет значительных складских помещений для хранения и доставки тканей, организованных по методу «Just In Time».

Директор занимается выявлением и изучением источников закупок и поставщиков сырья на предприятии. Он постоянно следит за рекламой в СМИ, специальными публикациями, анализирует брошюры, каталоги, публикуемые поставщиками, но следует отметить, что есть поставщики, с которыми компания работает все время.

Переговорный процесс по согласованию условий контракта чаще всего осуществляется через личные контакты с поставщиками. Эта форма имеет неоспоримое преимущество перед перепиской и телефонными разговорами. Основная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления долгосрочных связей. Аксессуары приобретаются у оптовых компаний в Новосибирске и других городах. Компания ведет компьютерный учет товаров и материалов с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет быстро и точно отражать поступление / отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любое время получать достоверную информацию об оставшихся материалах на складе и принимать решения о покупке. Товар закупается небольшими партиями с учетом небольшой складской площади.

Здесь приведены основные поставщики тканей и фурнитуры в ЗАО ТД "Элин" за 2008 и 2009 годы в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	180000	34,8
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	65000	12,5
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	22000	4,2
ЗАО «Сибтекс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	86000	16,7
ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал	Ткани	Производитель	г.Новосибирск	109000	21,1
ООО «Могилевский текстиль»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Омск	54000	10,4
				516000	100

На основании данных таблицы можно сделать вывод, что пять из шести поставщиков расположены в Новосибирске, за исключением ООО «Могилев Текстиль», которое находится в Омске и является в основном производителем, что указывает на то, что компания предпочитает работать напрямую.

В общем объеме поставок наибольшую долю в 34,8% занимает новосибирская компания ООО «Логос», а наименьшую - ЗАО «Альфа» - 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фитинги.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2009 год

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	82000	14,3
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Новосибирск	25000	4,3
ООО «Евро Текс»	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	93000	16,3
ОАО «Троицкая камвольная фабрика» Новосибирский филиал	Ткани	Производитель	г.Новосибирск	51000	8,9
ОАО «Монотекс Сиб»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	38000	6,6
Веллтекс	Ткани	Посредник	г.Новосибирск	27000	4,7
ООО «Лакост»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	47000	8,2
				570000	100

Данные таблицы позволяют сказать, что по сравнению с предыдущим 2008 г. в 2009 г. увеличилось количество посредников среди поставщиков. Таким образом, можно сделать вывод, что компания не может закупать эти товары напрямую у производителей. Все поставщики находятся в Новосибирске, поэтому Элин экономит на перевозке материалов. Как и в 2008 году, ООО «Логос» остается лидером по поставкам, так как является постоянным партнером и предоставляет компании скидки и качественную продукцию.

Рис. 3. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличился на 54 тысячи рублей, а в процентном отношении он составляет около 11%. Такой рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили себестоимость товаров, это может быть связано с увеличением себестоимости продукции, но ЗАО ТД «Элин» следует отслеживать, действительно ли поставщики законно повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Потому что исследуемый магазин «Элин» продает женскую одежду, которая пошита на собственной фабрике, а значит, нет проблем с доставкой товара. После пошива изделие сразу же поступает в магазин на продажу. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торговой компании.

Перед продажей товар готов. Перед продажей необходимо: распаковать (бесплатно) товар из внешней упаковки; проверить соответствие цены, удаление пыли (если товар был в наличии); устранение мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Элин» подготовку товара к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине большое внимание уделяется вывешиванию товара: товары вывешиваются в соответствии с коллекцией, фактурой ткани, цветом и размерами группы. Новые товары размещаются на видных местах, а товары с низким спросом - с товарами, пользующимися высоким спросом. Ценники должны быть четко составлены, цена и название товара написаны крупным и разборчивым шрифтом. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование потребительского спроса. Чтобы обеспечить успешную продажу товаров на предприятии, ежедневно проводится работа по изучению потребительского спроса. С этой целью в магазине организован компьютеризированный учет продаж и запасов товаров в ассортиментном контексте, исследование рынка товаров с использованием компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов клиентов, выставок, участия в ярмарках. В магазине действует система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. Элин также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товары хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду вполне доступны, поскольку компания не тратит деньги на покупку и перевозку товаров.

Важным элементом коммерческой работы по продажам является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Элин» постоянно расширяет свой ассортимент с целью привлечения новой целевой аудитории. Руководство учитывает пожелания покупателей. В 2009 году коллекция вечерних и повседневных платьев от 42 до 60 была выпущена по просьбе покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства покупателей магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как приглушенные, бусы, подвески, броши и ремни. Представьте ассортимент товаров в виде таблицы с учетом их стоимости.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Элин» за 2008 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	42	31,4	4500
Брюки женские	13	9,4	1200
Юбка женская	21	15,2	1150
Блуза женская	16	11,5	1600
Платье женское	12	8,6	2200
Сарафан женский	4	2,8	1800
Кашне	3	2,1	150
Бижутерия	27	19,5	300
	138	100

В таблице представлены данные за 2008 год. Делаем вывод о том ,что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2009 год

Таблица 2.4

Ассортимент товара магазина «Элин» за 2009 год

Наименование товара	Количество моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	54	35,2	4650
Брюки женские	13	8,4	1200
Юбка женская	26	16,9	1250
Блуза женская	17	11,1	1600
Платье женское		19	12,4	2500
Сарафан женский		6	3,9	1700
Кашне		3	1,9	150
Бижутерия		15	9,8	355
		153	100

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товаров за 2008 и 2009 годы практически одинаково, но можно отметить, что в 2009 году количество моделей костюмов и платьев увеличилось, что было обусловлено пожелания покупателей, а количество украшений уменьшилось из-за того, что спрос на нее упал. Цены в 2009 году немного выросли по сравнению с 2008 годом.

Для успешной продажи товаров в магазине они обращают внимание на обучение продавцов-консультантов, поскольку от них напрямую зависит оборот магазина. Ведущий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации сотрудников.

Как известно, двигателем торговли является реклама. Поэтому в «Элине» они пытаются освещать получение новой коллекции или скидки в средствах массовой информации, или размещая их на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т. Д., Это также включает в себя SMS-рассылку. Но поскольку это удовольствие недешево, не всегда возможно провести рекламную кампанию.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что компания ЗАО ТД «Элин» старается максимально использовать все средства для успешной продажи товаров, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке в течение 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в организации розничной торговли

Магазин «Элин» действует в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Компания имеет статус юридического лица, а также печатей и штампов, фирменных бланков, расчетных и других счетов в банках.

Целью создания магазина "Элин" является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Основным субъектом деятельности предприятия является:

- розничная торговля непродовольственными товарами;

- участие в выставках, ярмарках и других мероприятиях.

Руководящим органом предприятия является руководство предприятия.

Имущество магазина - это его основные средства и оборотные средства, а также другие ценности, стоимость которых отражена в бухгалтерском балансе предприятия. Имущество не может быть арестовано иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законом.

Источниками формирования имущества предприятия являются;

- доход от предпринимательской деятельности;

- другие источники, не запрещенные законом.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов деятельности магазина является прибыль.

Проанализируем показатели эффективности коммерческой деятельности ЗАО ТД «Элин».

Таблица 2.5

Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Элин»

№		Показатель	Ед.изм.		Год				Отклонение
					2008		2009		В абсол. величине		В %
1		Оборот розничной торговли	руб.		6720000		7300000		580000		108,6
2		Валовой доход	руб.		1860000		2300000		440000		123,6
3	Уровень валового дохода		%	27,6		31,5				3,9
4	Издержки обращения		руб.	1260000		1410000		150000		112
5	Уровень издержек обращения		%	18,7		19,3				0,6
6	Прибыль от реализации		руб.	600000		890000		290000		148,3
7	Рентабельность продаж		%	8,9		12,1				3,2
8	Товарные запасы на конец периода		руб.	1520000		1620000		10000		106,5
9	Средние товарные запасы		руб.	1860000		1730000		-130000		93
10	Товарооборачиваемость		дни	101		86		-15		85,1
			обороты	3,6		4,2		0,6		116,6
11	Численность работников		Чел.	8		8		0		100
12	Оборот на одного работника		руб.	840000		912500		72500		108,6

Анализируя данные таблицы, можно сделать выводы. Валовая прибыль увеличилась в 2009 году на 440 000 руб. Это связано с тем, что магазин начал предоставлять платные услуги по примерке товаров, что позволило получать доход от внереализационной деятельности.

При рассмотрении товарооборота в 2009 году наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2009 году по сравнению с 2008 годом он вырос на 8,6%. Процессы роста товарооборота были связаны с увеличением стоимости товаров.

В связи с тем, что в 2009 году он проводил текущий ремонт магазина, издержки обращения увеличились на 12%. Следует отметить, что поставщики подняли цены на приобретаемую ткань, это привело к увеличению себестоимости производства товаров и, соответственно, издержек обращения.

Прибыль в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 290 тыс. Руб. и составил 890 тыс. руб. Такие показатели, как выручка и прибыль, являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полной картины эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от продаж. В 2008 году коэффициент рентабельности составил 8,9%, поэтому в 2008 году с 1 рубля выручки было получено 8,9 копейки. В 2009 году рентабельность составила 12,1%, из 1 рубля выручки получено 12,1 копейки прибыли.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Элин» имеет прибыль, величина которой выросла за прошедший год на 48,3%, несмотря на увеличение издержек обращения. Запасы на конец периода увеличились в 2009 году на 10 тысяч рублей, руководству следует обратить внимание на устаревшие товары. Численность работников в 2009 году не изменилась, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия взаимосвязаны. Некоторые из них имеют прямое отношение, другие - косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов .

3. Пути повышения эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Для того чтобы торговая компания успешно функционировала, необходимо провести углубленный анализ ее деловой активности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это сделает компанию прибыльной и конкурентоспособной, обеспечит ее развитие, предвидит будущее.При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине Elin необходимо организовать следующие действия:

* точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на прибыль, полученную за конкретные проданные товары и предоставленные услуги;

* быстро и качественно, профессионально оценить эффективность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

* найти наилучшие способы решения коммерческих задач торговой компании и получения достаточной прибыли в ближайшем или отдаленном будущем;

определить затраты на торговую деятельность (издержки обращения) и их тенденции, что необходимо для определения цены продажи и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому в связи с тем, что магазин Elin расширил ассортимент одежды, необходимо приобретать новое и более современное оборудование, поскольку выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется хотя бы раз в неделю анализировать продажи товаров по ассортименту. В этом случае необходимо учитывать увеличение продаж определенных групп товаров в праздничные дни. Поэтому стоит увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это увеличит производство товаров, пользующихся спросом, и соответственно реализует торговую наценку, сократит потери от непроданных товаров и издержки обращения. Это особенно актуально, потому что модные тенденции в одежде постоянно меняются, а часть товара остается невостребованной. Также было бы целесообразно своевременно предоставить хорошую скидку на эту категорию продуктов. Отдел закупок должен внимательно следить за последними новинками на рынке тканей и аксессуаров, чтобы не отставать от модных тенденций.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы, которые автоматизируют оформление документов и упростят контроль за выполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота Euphrates-Document Management российской компании Cognitive Technologies. Система полностью исключает возможность потери документов. Автоматизированный контроль за перемещением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в течение всего жизненного цикла.

Анализ показателей эффективности, проведенный во второй главе, позволяет полностью и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации в наиболее важных областях.Действительно, компания работает в правильном направлении, ее выбранная рыночная ниша удовлетворяет потребности клиентов. Но следует отметить, что стоимость производства товаров увеличилась, соответственно, стоимость товаров и маржа увеличились. Это связано с ростом цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает с одними и теми же компаниями уже несколько лет, они повышают цены на продукцию. Поэтому руководство должно искать поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным клиентам.

Основная оценка торговли устанавливается покупателем. Только торговая организация с современным дизайном, яркая, воздушная, в которой покупателю будут предложены качественные товары в соответствии с его спросом, где он будет обслуживаться культурно, не имеет линий, в которых продавцы бывают аккуратными, приветливыми и дружелюбными. Именно в такой магазин покупатель придет снова и снова.

Поэтому задача каждой розничной организации - повысить уровень культуры обслуживания. Руководители «ЭЛИН» должны тщательно выбирать и обучать своих сотрудников. Определенное влияние на имидж организации оказывают продавцы, их внешний вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца - облегчить приобретение покупателем того, что ему действительно нужно. Знание товара, его свойств, умение их демонстрировать, желание выстроить отношения с покупателем, учитывая его психологию, свидетельствуют о высоком уровне общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать и о внешности продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды удобна и в то же время стильна). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, в которой воссоздаст полную картину работы сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести бизнес без рекламы. Реклама является двигателем торговли. В магазине нужно больше тратить на рекламную компанию, например, запустить рекламный видеоролик на телевидении или вывесить баннер в месте наибольшей концентрации людей.

Основными направлениями стратегии ЗАО ТД "Элин" являются:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых клиентов;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активная работа по поиску пропавших и не производимых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- Технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью лучшего регулирования рабочего процесса;

- постоянное улучшение работы персонала.

На мой взгляд, реализовав вышеизложенные и предложенные меры, ЗАО ТД « Элин» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов по качеству государственных услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании исследования можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где деньги обмениваются на товары, а товары на деньги. Его следует понимать как процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением спроса потребителей, развитием целевых рынков сбыта, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует, сколько прибыли от достижения ее конечных и промежуточных целей было получено в среднем за период за каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или в отдельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

- в 2009 году наблюдается постоянный рост выручки от продаж, который увеличился на 48,3%;

- увеличение валового дохода на 440 000 рублей;

-Тенденция роста товарооборота в 2009 году на 8,6%;

- увеличение издержек обращения, обусловленное увеличением себестоимости продукции на 12%.

В третьей части курсовой работы были даны выводы и предложения по улучшению коммерческой работы предприятия. Можно выделить следующие основные направления стратегии:

-снижение роста издержек обращения;

- привлечение новых клиентов;

- проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

- активная работа по поиску пропавших и непроизводимых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

- Технологическая модернизация ЗАО ТД «Элин» с целью лучшего регулирования рабочего процесса;

- постоянное улучшение работы персонала.

По всем экономическим показателям и анализу работы ЗАО ТД "Элин" является конкурентоспособным и прибыльным предприятием. Но следует следовать ряду рекомендаций, чтобы улучшить показатели компании и ее процветание на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2007.

2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.

3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с.

4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2008. – 211с.

1. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.

6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2005. – 579с.

8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2007. – 659с.

11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.

12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.