Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческие риски и способы их уменьшения (Понятие и сущность рисков)

Содержание:

Введение

Предпринимательская деятельность в сфере коммерции неизбежно сопряжена с риском. Любые решения в деятельности предпринимателю приходится принимать в условиях неопределенности, когда надо из нескольких возможных вариантов выбрать один, оптимальный.

Риск - это один из неизбежных, но достаточно важных элементов любой деятельности, которая осуществляется под влиянием многих факторов, ориентирована на достижение определенных результатов и требует для достижения этих результатов принятия решений.

В любой сфере деятельности риск понимается как экономическая категория, которая отражает возможность возникновения неблагоприятной ситуации или неудачного исхода деятельности (производственно-хозяйственной, финансовой, инновационной).

Добиваясь наибольшей эффективности организации и осуществления актов купли-продажи, предприниматель-коммерсант постоянно сталкивается с возможностью не только не получить ожидаемую прибыль, но и потерять то, что он уже имеет. Это может быть вызвано различными причинами: и неблагоприятными природными условиями, и деятельностью конкурентов, и неумелыми действиями самого предпринимателя и др.

Следовательно, возникает необходимость оценить риск, постараться его предвидеть и снизить до минимума возможные отрицательные последствия. Если действия, сопряженные с риском, оказываются неизбежными, то нужно научиться разумно рисковать.

Под риском в общем смысле этого слова понимается возможная опасность потерь, вытекающая из специфики тех или иных явлений природы и неправильных действий человека.

Под термином «коммерческий риск» подразумевается риск, связанный с хозяйственной деятельностью предприятия и с ее конечным финансовым результатом. Другими словами, коммерческий риск - это угроза того, что предприниматель понесет возможный ущерб или убытки (потери) в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал.

В последнее время проявляется все больший интерес к риску, изучению приемов и методов управления риском и безопасностью. Актуальность данной тематики обусловлена как внешними, так и внутренними причинами. К числу внешних причин следует отнести усиление глобализации рыночных процессов и вследствие этого рост конкуренции в достаточно жесткой форме, сокращение жизненного цикла товаров, индивидуализацию потребительских качеств товаров, вовлечение все большего числа мелких и средних предпринимателей, увеличение количества видов рисков и тяжести их последствий. К внутренним причинам можно отнести неумение адаптироваться к переменам, отсутствие реалистического прогнозирования, отсутствие стратегической фокусировки, разрозненность информационных систем и т.д.

Цель данной работы состоит в том, чтобы рассмотреть понятие коммерческого риска в деятельности фирмы и пути его снижения. Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

- раскрыть понятие и сущность коммерческого риска;

- рассмотреть основные методы оценки коммерческого риска;

- исследовать пути снижения коммерческого риска.

Для любого предприятия, даже в самых благоприятных экономических условиях, всегда сохраняется возможность наступления кризисных явлений. Такая возможность ассоциируется с риском. Не рискуя, предприниматель ничего не добьется.

Коммерческий риск - это риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем. Перед тем как начинать какое-нибудь дело, заключать сделку предприниматель должен все просчитать, продумать. Он должен рассчитать вероятность успеха, прибыль от данной затеи. Предприниматель должен соблюдать следующие правила:

- нельзя рисковать больше, чем это может позволить собственный капитал;

- надо думать о последствиях риска;

- нельзя рисковать многим ради малого;

- при наличии сомнений принимаются отрицательные решения;

- нельзя думать, что всегда существует одно решение.

Принятие предпринимателем оптимального решения – залог успеха деятельности предприятия, так как оно значительно снижает степень риска и позволяет получить высокий конечный результат. Проблема управления рисками предприятия в той или иной степени получила отражение в сравнительно небольшом количестве научных трудов.

Управление рисками - это возможность экономической деятельности, использовать разнообразные подходы, процессы, мероприятия, которые позволяют в определенной степени прогнозировать наступление рискованного события, ситуации, и за счет управленческого взаимодействия добиваться снижения его степени влияния.

Главными задачами управления риском являются:

- обнаружение областей повышенного риска;

- оценка степени риска;

- анализ приемлемости данного уровня риска для предпринимателя; - разработка в случае необходимости мер по предупреждению или снижению риска.

Целью данной курсовой работы является: подробное исследование коммерческих рисков, а также методов их снижения.

В рамках поставленной цели предстоит решить следующие задачи:

1. Изучить основные виды рисков;

2. Определить методы выявления риска;

3. Исследовать методы оценки риска;

4. Рассмотреть методы снижения риска.

1.Теоретические основы управления коммерческими рисками

1.1.Понятие, сущность рисков.

Закон РФ «О предприятиях и предпринимательской деятельности» определяет предпринимательство, как «инициативную, самостоятельную деятельность граждан и их объединений, осуществляемую на свой страх и риск, под свою имущественную ответственность и, направленную на получение прибыли». Предпринимательская деятельность содержит определенную долю риска, которую должен взять на себя предприниматель, определив характер и масштабы этого риска. Таким образом, законодательно установлено, что осуществление предпринимательской деятельности в любом виде связано с риском.

Риск (risk) - это деятельность, связанная с преодолением неопределенности в ситуации неизбежного выбора, в процессе которой имеется возможность количественно и качественно оценить вероятность достижения предполагаемого результата, неудачи и отклонения от цели.

В общем случае под риском понимают возможность наступления некоторого неблагоприятного события, влекущего за собой различного рода потери. В предпринимательской деятельности под «риском» принято понимать вероятность потери предприятием части своих ресурсов , Недополучения доходов или появления дополнительных расходов в результате осуществления определенной производственной и финансовой деятельности.

В явлении «риск» можно выделить следующие элементы, взаимосвязь которых и составляет его сущность:

· возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива;

· вероятность достижения желаемого результата;

· отсутствие уверенности в достижении поставленной цели;

· возможность материальных, нравственных и др. потерь, связанных с осуществлением выбранной в условиях неопределенности альтернативы.

Факторы риска определяются на основе анализа политической, экономической и финансово-кредитной политики, как отдельных стран, так и мирового сообщества в целом.

Факторы рисков - одна из самых сложных частей и в то же время одно из ключевых направлений работы по управлению риском. Проводить факторный анализ гораздо сложнее, чем какой-либо иной, поскольку одни и те же факторы оказывают в различных условиях неодинаковое влияние на рынок или могут из решающих стать абсолютно незначительными. Необходимо знать взаимосвязь и взаимное влияние различных факторов, отражающие связи между различными государствами, историю их развития, определять совокупный результат тех или иных экономических мер и устанавливать связь между абсолютно несвязанными на первый взгляд событиями.

Можно отметить следующие функции риска:

· Стимулирующая функция риска, которая проявляется в двух аспектах:

- конструктивный аспект, который состоит в исследовании источников риска при проектировании операций и систем, конструировании специальных устройств, операций, форм сделок, исключающих или снижающих возможные последствия риска как отрицательного отклонения;

- деструктивный аспект, который проявляется в том, что реализация решений с неисследованным или необоснованным риском может приводить к реализации объектов или операций, которые относятся к авантюрным, волюнтаристским;

· Защитная функция риска имеет так же два аспекта:

- историко-генетический аспект состоит в том, что юридические и физические лица вынуждены искать средства и формы защиты от нежелательной реализации риска;

- социально-правовой аспект заключается в объективной необходимости законодательного закрепления понятия «правомерности риска», правового регулирования страховой деятельности.

· Компенсирующая функция риска может обеспечить компенсирующий эффект (положительная компенсация), т.е. дополнительную по сравнению с плановой прибыль в случае благоприятного исхода (реализации шанса).

· Социально-экономическая функция риска, которая состоит в том, что в процессе рыночной деятельности риск и конкуренция позволяет выделить социальные группы эффективных собственников в общественных классах, а в экономике - отрасли деятельности, в которых риск приемлем. Вмешательство государства в рисковые ситуации на рынках (включая гарантии, например, в финансово-кредитной сфере) ограничивает эффективность социально-экономической функции риска. В социальном плане это искажает принципы равенства для всех участников рынка из различных отраслей хозяйства, что может порождать дисбаланс рисков в отраслях экономики.

Проблема риска является одной из ключевых концепций в финансовой и производственной деятельности. Особое значение она приобретает в предпринимательской деятельности. Риск выступает в качестве стимула эффективного использования капитала. В мировой практике предпринимательская деятельность определяется как инициативная, самостоятельная деятельность граждан и их объединений, направленная на получение прибыли, осуществляемая на свой риск и под свою имущественную ответственность. В результате этого, риск приобрел более важное самостоятельное значение, как в теории, так и в практике управления.

Современный бизнес немыслим без риска, так как успех в бизнесе зависит не только от правильности и обоснованности выбранной стратегии предпринимательской деятельности, но и от учета вероятности критических ситуаций. Чтобы выжить в условиях рыночных отношений, нужно решаться на внедрение технических новшеств и на смелые, решающие действия, а это усиливает риск. Следовательно, главными задачами предпринимателя является умение оценивать степень риска и умение управлять им, а не избегать риска.

Существует большое разнообразие мнений по поводу понятия определения, сущности и природы риска. Это связано с многоаспектностью этого явления, недостаточным использованием в реальной деятельности, игнорированием в существующем законодательстве. Рассмотрим два основных понятия, которые дополняют друг друга и охватывают общее содержание риска.

Первое определение заключается в том, что риск определяют как вероятность (угрозу) потери предприятием части своих ресурсов. Следовательно, риск относится к возможности наступления какого-либо неблагоприятного события, возможности неудачи, возможности опасности.

Второе определение риска непосредственно сопряжено с понятием "ситуация риска". Ситуацией, вообще, называется сочетание, совокупность различных обстоятельств и условий, создающих определенную обстановку для того или иного вида деятельности. Обстановка может способствовать или препятствовать осуществлению данного действия. При ситуации риска существует возможность количественно и качественно определять степень вероятности того или иного варианта и ей сопутствуют три условия:

- наличие неопределенности;

- необходимость выбора альтернативы (включая отказ от выбора);

- возможность оценить вероятность осуществления выбираемых альтернатив.

Ситуация риска качественно отличается от ситуации неопределенности. При ситуации неопределенности вероятность наступления результатов решений или событий в принципе не устанавливаема . Следовательно, ситуация риска является разновидностью ситуации неопределенности, т.к. в ней наступление событий вероятно и может быть определено.

По своей природе риск делят на три вида:

1. Когда в распоряжении субъекта, делающего выбор из нескольких альтернатив, есть объективные вероятности получения предполагаемого результата. Это вероятности, независящие непосредственно от данной фирмы: уровень инфляции, конкуренция, статистические исследования, экологическая обстановка и т.д.

2. Когда вероятности наступления ожидаемого результата могут быть получены только на основе субъективных оценок, т.е. субъект имеет дело с субъективными вероятностями. Субъектные вероятности непосредственно характеризуют данную фирму: производственный потенциал, уровень предметной и технологической специализации, организация труда и т.д.

3. Когда субъект в процессе выбора и реализации альтернативы располагает как объективными, так и субъективными вероятностями. Благодаря этим видоизменениям риска субъект делает выбор и стремиться реализовать его. В результате этого риск существует как на стадии выбора решения, так и на стадии его реализации.

Исходя из этих условий второе определение риска следующее. Риск - это действие (деяние, поступок), выполняемое в условиях выбора (в ситуации выбора в надежде на счастливый исход), когда в случае неудачи существует возможность (степень опасности) оказаться в худшем положении, чем до выбора (чем в случае несовершения этого действия). Более полно риск определяют как деятельность, связанную с преодолением неопределенности в ситуации неизбежного выбора, в процессе которой имеется возможность количественно и качественно оценить вероятность достижения предполагаемого результата, неудачи и отклонения от цели. Из последнего определения можно выделить основные элементы, которые будут составлять сущность понятия "риск":

1. Возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива (отклонения как отрицательного, так и положительного свойства).

2. Вероятность достижения желаемого результата.

3. Отсутствие уверенности в достижении поставленной цели.

4. Возможность материальных, нравственных и других потерь, связанных с осуществлением выбранной в условиях неопределенности альтернативы.

Говоря о риске, его не следует избегать, но если принимается решение идти на риск, то предварительно следует тщательно спрогнозировать события и при проведении намеченных мер не выходить за рамки, установленные проектом. Принятие проекта связанного с риском предполагает выявление и сопоставление возможных потерь и доходов. Если риск не подкреплен расчетами, то он преимущественно кончается неудачей и сопровождается пре деленными потерями.

1.2.Характеристика и оценка коммерческих рисков и способов уменьшения.

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизнеса.

Помимо этого в практике торгового бизнеса могут возникнуть:

> риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;

> риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;

> риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);

> риск от вероятной нечестности служащих;

> риск невыполнения договорных обязательств партнера;

> риск приостановки деловой активности предприятия.

Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). В качестве показателей финансово-хозяйственной деятельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к инвестициям (показатели рентабельности).

Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.

При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства, к маловероятным - известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска.

По степени риска выделяют:

> допустимый риск - вероятность потери прибыли;

> критический - вероятность потери прибыли и не дополучения части дохода;

> катастрофический - возможность банкротства.

Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.

Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

> искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

> обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;

> образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;

> передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

В России в настоящее время работает масса частных страховых компаний (частично создана законодательная база), страхующих коммерческие операции (коммерческий риск), перевозки грузов. Кроме того, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.

В рыночной экономике распространенным способом снижения риска является хеджирование. В широком смысле под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера).

Для того чтобы уменьшить коммерческий риск от какой-либо финансовой операции, компания заключает множество других контрактов, степень риска которых минимальна. Таким образом, общий риск компании снижается.

Другими методами снижения коммерческого риска являются сбор дополнительной информации и разработка на ее основе достоверного прогноза поведения экономической системы в будущем; диверсификация производства (например, наряду с новыми товарами выпуск традиционных товаров, дающих стабильный доход); ограничение потерь (при росте потерь сверх какой-то заранее запланированной суммы коммерческая операция автоматически прерывается).

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы - штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота.

В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

(П/Р)100%,

где П - прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме); Р - расходы торгового предприятия (в сумме). Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые другие.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. В последнее время в связи с ростом цен на тарифы по перевозкам товаров, энергоносители, услуги и др. наблюдается резкое возрастание издержек обращения в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые предприятия к убыточности и даже банкротству. В связи с этим экономия издержек обращения имеет важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности. Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов. Товарооборачиваемость - это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле

О = Зс/Тс/д,

где О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота); Зс - средний запас товаров за определенный период; Тс/д - среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитывается по следующим формулам:

К = П/3С; К = Ч/О,

где К - количество оборотов товарной массы за отчетный период; П - объем продажи товаров за тот же период; Зс - средний запас товаров за указанный период; Ч - число дней в отчетном периоде; О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота). Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади, оптово-складской оборот на 1 м2 (1 м3) складской площади, имеющие органическую связь со скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации.

Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада.

Результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле

Эффективность = Стоимость реализованных товаров (услуг)

Реальные издержки обращения

(затраты на реализацию товаров и услуг)

В то же время для более полной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия возможно использование обобщающего показателя, когда сопоставляются результаты деятельности предприятия со всеми затраченными средствами. Контроль над риском составляет существенную часть успешной торговли. Эффективное управление риском требует не только внимательного наблюдения за размером риска, но также стратегию минимизации убытков. Для снижения рисков разрабатываются адекватные мероприятия, главным критерием которых является их эффективность, т. е. отношение результата (уменьшение убытков или прирост прибыли) к затратам на их осуществление.

Главная проблема управления рисками во внешнеэкономической деятельности предприятия состоит в управлении рисками, наступление которых не зависит от усилий предприятий, и которые являются внешними. Можно выделить следующие группы методов, направленных на уменьшение возможных убытков, вызываемых этими рисками:

1. Страхование
2. Хеджирование как метод использования биржевых фьючерсных контрактов и опционов.
3. Применение различных форм и методов расчетно-кредитных отношений, сводящих к минимуму риск неплатежа за поставленные товары, или неполучения товаров против их оплаты. Например, подтвержденный документарный аккредитив, различные банковские гарантии, авалирование, залог и др.
4. Анализ и прогнозирование конъюнктуры (спроса, предложения, цены) на внешнем рынке, планирование и своевременная разработка мероприятий за счет собственных и заемных ресурсов с целью избежать возможных убытков, вызванных неблагоприятными конъюнктурными изменениями.
5. Другие методы (уклонение от риска, компенсация риска и его последствий, локализация риска, распределение (диссипация) риска).

При этом нужно понимать, что коммерческие риски - это понятие вполне экономическое, поддающееся анализу и прогнозированию, а вовсе не нечто фатальное вроде риска, присутствующего в азартных играх.Существуют различные методики оценки рисков (или, как еще их называют, методы управления рисками), суть которых состоит в оценке степени риска (допустимый, критический, катастрофический) и разработке мер по диверсификации (предотвращению) рисков путем снижения их вероятности. Впрочем, коммерческие риски сами по себе не являются чем-то единым и предсказуемым по одному и тому же сценарию. Ведь то, что коммерческие риски связаны с товарно-денежными операциями, лишь выделяет эту группу финансовых рисков, но суть коммерческих рисков этим не исчерпывается. Поэтому существует классификация коммерческих рисков, включающая в себя основные факторы, которые могут негативно повлиять на успешность коммерческой деятельности.

Так, среди коммерческих рисков выделяют имущественные риски, к которым относятся ситуации, чреватые потерей имущества по независящим от него напрямую причинам (неисправность или перенапряжение той или иной технической или технологической системы), кража, хищение, диверсия и так далее.

Когда говорят о производственных рисках в применении к коммерческой составляющей, то подразумевают риски, обусловленные возможной остановкой производства из-за форс-мажорных обстоятельств: повреждение или разрушение оборудования, транспортных средств, запасов сырья и тому подобного или неудача при внедрении в производственный цикл новых технических средств и технологических действий.

Куда более распространены торговые коммерческие риски, связанные с непосредственно торговыми операциями, и способные принимать такие конкретные формы, как задержка платежей одной из сторон сделки, отказ покупателя от покупки при предоставлении товара, банальное непоступление полностью или частично оплаченного товара и так далее. У коммерческих рисков есть и собственно финансовая составляющая, отражающая вероятность потерь в результате коммерческих операций из-за снижения покупательной способности денег (инфляции) или не оправдавшими себя инвестиционными вложениями.

Однако наиболее распространены среди коммерческих рисков риски, связанные с транспортировкой товаров, транспортные риски. Чрезвычайные ситуации на транспорте настолько распространены и, к сожалению, даже прогнозируемы, что существуют государственные и международные официальные классификации коммерческих транспортных рисков. Транспортные риски делятся на несколько групп и регламентируются особыми положениями, определяющими права и обязанности каждой из задействованных в сделке сторон в той или иной ситуации. В международной практике транспортные случаи разделены на четыре группы: E (товар находится на складах продавца), F (оговаривается порядок в основном морских грузоперевозок), C (продавец берет на себя обязанности по транспортировке товара, но не берет на себя риски) и D (продавец транспортирует товар с возложением на себя всех возможных транспортных рисков). [2]

Таким образом, были рассмотрены различные виды коммерческого риска, с которыми может столкнуться предприниматель, для которого очень важно иметь ясную картину по наиболее вероятным рискам для его фирмы и для конкретного проекта. Если предприниматель или менеджер действует без учета рисковых ситуаций, то управленческие решения принимаются им в условиях неопределенности, что резко увеличивает риск негативного исхода его деятельности и соответственно материального, морального и прочих видов ущерба. Далее рассмотрим методы оценки коммерческого риска.

1.3.Методы оценки коммерческого риска.

Уровень коммерческого риска зависит от соотношения спроса и предложения, т. е. от рыночного равновесия.

4 р - дефицит, поскольку спрос на количество продукции превышает предложение этой продукции, т. е. Qd > Qs. Это зона отсутствия риска, так как товара не хватает и его будут покупать, даже если цена увеличится. 9 р -перепроизводство, потому что спрос на количество продукции ниже предложения этой продукции, т. е. Qd < Qs. Это зона повышенного риска от увеличения цены, поскольку в любом случае наблюдается перепроизводство и затоваривание, а при повышении цены этот процесс прогрессирует. О - точка равновесия и оптимального риска. На товар по конкретной цене всегда находится покупатель, и уровень ценового риска минимален.

Данные о соотношении коммерческого риска и рыночного равновесия.

Соотношение между коммерческим риском и рыночным равновесием

Оценка риска представляет собой совокупность процедур идентификации факторов, причин его возникновения, анализа возможностей и последствий проявления риска.

Существуют различные методы оценки коммерческого риска: количественные, экспертные, аналитические, метод аналогий. В данной курсовой работе будет использован метод экспертной оценки коммерческого риска предприятия ООО «ОНА». Рассмотрим данные методы по подробнее.

Количественные методы оценки риска. Одним из наиболее распространенных подходов к количественной оценке риска является использование выражения :

R = Н_П Ч р (1)

где Н_П- величина потерь;

р - вероятность наступления рискового события.

Степень риска определяется как произведение ожидаемого ущерба на вероятность того, что такой ущерб произойдет.

Процесс количественной оценки состоит в определении вероятности воздействия риска и характера его влияния на показатели деятельности предприятия. Существующие виды количественной оценки риска могут быть классифицированы по следующим признакам:

· В соответствии с характером используемой исходной информации:

- априорная оценка, основанная на теоретических положениях и выражающая требования к будущим последствиям определенных решений, событий;

- эмпирическая оценка, при проведении которой используются фактические отчетные данные за прошедший период времени.

· В зависимости от стадии принятия решения (временной аспект риска): оценка «стартового» риска - в идее, проекте, замысле и «финального» - в уже принятом решении, совершенном действии.

· В соответствии с полученным результатом: оценка обособленных, отдельных видов риска и комплексного, совокупного его уровня.

· В зависимости от степени объективности оценки: субъективная (например, основанная на результатах опроса экспертов), объективная (проводимая на основе статистической информации за продолжительный период времени).

Экспертный метод. При данном методе предполагаются сбор и изучение оценок, сделанных различными специалистами (данного предприятия или внешними экспертами), касающихся вероятности возникновения различных уровней потерь. Оценки базируются на учете всех факторов финансового риска, а также на статистических данных. Реализация способа экспертных оценок значительно осложняется, если количество показателей оценки невелико. Вариантный и вероятный характер многих процессов проектов повышает роль экспертных оценок при определении экономических и финансовых показателей. Такие оценки употребляются достаточно регулярно как в отечественной, так и в зарубежной практике. В переходный период роль экспертных заключений при определении соответствующих показателей существенно возрастает, поскольку используемые для расчета показатели не являются директивными. Соответствующая экспертная оценка может быть получена как после проведения специальных исследований, так и при использовании накопленного опыта ведущих специалистов. Возрастание риска при осуществлении проекта требует более тщательной оценки критических моментов его реализации.

Актуальность проблем внедрения и использования системы управления рисками в деятельности предприятия обуславливает существование достаточно большого количества методов оценки риска.

Условно можно выделить следующие подходы к оценке рисков:

· на основе расчета показателей, характеризующих последствия воздействия рисков;

· на основе расчета показателей, характеризующих факторы воздействия риска;

· за счет определения показателей, отражающих не только последствия, но и возможности проявления воздействия рисков;

· при учете вероятности изменения его воздействия;

· на основе построения моделей, сценариев развития событий при различных вариантах и условиях внешней и внутренней среды функционирования предприятия.

Первый подход к оценке рисков является достаточно простым и распространенным. Он применяется в основном для оценки «финального» риска и заключается в определении значений показателей, характеризующих влияние риска на деятельность предприятия. Как правило, в качестве основных показателей, отображающих воздействие риска, рассматривается величина связанных с ним потерь и прибыль. При этом воздействие риска в большинстве случаев связывают со снижением эффективности производства. Основной вариант расчета и оценки риска при данном подходе основывается на вычислении разницы между планируемой и фактической величиной показателей.

Второй подход основан на оценке действующего или будущего воздействия риска. При этом анализируются показатели, характеризующие факторы риска; это так называемый факторный анализ риска. Оценка показателей, характеризующих факторы воздействия риска, позволяет определить основные источники возникновения рисков, их значимость в сложившейся ситуации. В качестве методов ситуационного анализа внутренних факторов риска применяется аудит, анализ хозяйственной деятельности и финансовый анализ. Наряду с финансовыми коэффициентами для оценки финансовых рисков применяются также и другие показатели.

В частности, оценить уровень коммерческого риска с достаточной степенью достоверности представляется возможным с помощью таких показателей, как уровень дебиторской и кредиторской задолженности; объемы (индексы) реализации продукции; уровень потерь при транспортировке продукции; индексы цен на продукцию.

Рассмотренные методы оценки основаны на анализе факторов или результатов воздействия риска и соответствуют концепции его трактовки как ситуативной характеристики деятельности предприятия. При этом не анализируется вероятность изменения воздействия риска, не учитываются динамичность и нестабильность среды функционирования предприятия. Более полная, комплексная оценка связана с определением риска как количественной, вероятностной экономической категории.

В системе управления рисками для получения более обоснованного результата оценки риска применяются экономико-статистические методы. Данный подход, предложенный в модели Марковица, основан на характеристике распределения социально-экономических явлений с помощью закона нормального распределения. Экономико-статистический метод базируется на изучении статистики показателей, характеризующих воздействие риска с целью определения вероятности события, установления величины риска. Вероятность означает возможность получения конкретного результата. Риск оценивается на основании математического ожидания, дисперсии, среднеквадратического отклонения, коэффициента вариации.

На основе подхода, предложенного Марковицем, были разработан и другие методы оценки рисков, например, метод VaR (Value at Risk - рисковая стоимость; стоимость под риском). Сутью данного метода является четкий и однозначный ответ на вопрос, возникающий при проведении финансовых операций: какой максимальный убыток рискует понести инвестор за определенный период времени с заданной вероятностью. VAR - это величина потерь, такая, что потери в стоимости портфеля за определенный период времени с заданной вероятностью не превысят этой величины.

Определение VAR подразумевает знание функции распределения доходности портфеля за выбранный интервал времени. Если стандартное отклонение как мера риска определяет <ширину> плотности распределения доходности портфеля, то VAR определяет конкретное значение потерь в стоимости портфеля, соответствующее заданному весу <хвоста> распределения.

Как правило, интервал времени, для которого вычисляется значение VAR, составляет 1-10 дней, а уровень достоверности равен 95-99%. Например, значение VAR = -1 млн долл. для одного дня с уровнем достоверности 95% означает, что однодневные потери в стоимости портфеля в 95% случаев не превысят 1 млн долл. А значение VAR = -5 млн долл. для недельного интервала и уровня достоверности 95% означает, что ожидаемые потери в стоимости портфеля за неделю в 95% случаев не превысят 5 млн долл. Рассчитанное значение VaR будет характеризовать то, что с заданной вероятностью изменение величины изучаемого актива при установленном объеме вложений не приведет к убыткам большим, чем величина VaR.

Трудности, возникающие при создании и исследовании экономико-статистических моделей, привели к возникновению и развитию имитационных методов и моделей, позволяющих моделировать систему, связанную с большим числом взаимодействующих систем и объектов. Под имитационной моделью понимают вычислительную процедуру, формализовано описывающую изучаемый объект и имитирующую его поведение. К таким методам и моделям относятся, например, модели, построенные на графах, метод Монте-Карло и другие. Главная цель имитирования - использование некоего устройства для имитации реальной системы, чтобы ее исследовать, понять ее свойства, характеристики. Например, метод Монте-Карло основан на применении имитационных моделей, позволяющих создать множество сценариев развития событий.

Экспертные методы и модели особенно важны при решении сложных не формализуемых проблемных ситуаций, когда недостаточность и недостоверность информации не позволяют применять в чистом виде формальные математические методы и модели. Эксперты приводят интуитивно-логический анализ исследуемой ситуации с количественными или порядковыми оценками процессов или явлений и формальной обработкой результатов экспертизы. Получаемое в результате обработки обобщенное мнение экспертов принимается как решение проблемы. Экспертные мнения можно разделить на индивидуальные и коллективные. К первым относятся, например, метод «интервью», аналитические докладные записки, написание сценария. Разновидностью экспертного мнения является метод Дельфи.

Представленные концепции оценки риска имеют свою определенную практическую и теоретическую значимость. Возможности применения рассмотренных подходов для оценки рисков деятельности предприятия зависят от соответствия методики определения воздействия риска определенным условиям, свойствам экономической среды, наличия исходных данных, уровня неопределенности, сложности развития ситуации риска. Результаты статистической, аналитической, экспертной оценки риска являются основой для принятия решений по управлению рисками.

2.Управление коммерческими рисками на примере ООО «ОНА»

2.1.Общая характеристика предприятия ООО «ОНА»

ООО «Наука-Бизнес-Медицина «ОНА» расположена по адресу: г. Санкт-Петербург, Графский переулок дом 7. Клиника открылась в 2000 году, а первого пациента приняла 3 марта 2001 г., существует в виде общества с ограниченной ответственностью, имеет Устав, лицензию на медицинскую деятельность. Предоставляемые услуги оказываются на платной основе населению.

Виды предоставляемых услуг:

· Стоматология: терапевтическая стоматология, хирургическая стоматология, ортопедическая стоматология и т.д.;

· Косметология: уход за лицом, уход за телом, аппаратная стоматология, инъекционная стоматология, неврология и т.д.

2.2.Выявление и оценка коммерческих рисков ООО «ОНА»

Как уже было отмечено выше, коммерческий риск представляет собой риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем. Оценка коммерческих рисков будет проводиться экспертным путем. Экспертные оценки будут включать балльную оценку вероятности наступления рискового события (от 0 до 5, где 0 - невероятное событие; 5 - реальное событие), а также балльную оценку величины возможного ущерба (от 0 до 5, где 0 - отсутствие ущерба; 5 - ущерб, равный величине активов предприятия).

Для начала рассмотрим коммерческие риски, связанные с воздействием так называемых форс-мажорных обстоятельств. В частности, они включают военные действия, мятеж, гражданские беспорядки, восстания, несчастный случай, пожар, взрыв, землетрясение, наводнение, стихийное бедствие, забастовку, конфликты между предпринимателями и рабочими, дефицит необходимых деталей, материалов, рабочей силы или транспорта, случаи введения эмбарго, ограничения, вызванные карантином, невозможностью получения импортных и/или экспортных лицензий или же их аннулирование. Форс-мажорные обстоятельства рассматриваются как в отношении РФ, так и в отношении стран, в которых находятся основные производственные мощности поставщиков климатической техники. Вероятность возникновения оценивается как 1; ущерб от возможной реализации рискового события достаточно велик - 4.

ООО «ОНА» является одним из ведущих игроков рынка продаж услуг по косметологии. В то же время следует отметить, что клиника «ОНА» отмечается довольно высокой степень конкуренции, в том числе и со стороны крупных фирм. Таким образом, возникает риск снижения объемов реализации из-за падения спроса на услуги по косметологии вследствие вытеснения его конкурирующими товарами. Вероятность наступления равна 2, так как рассматриваемое предприятие является одним из лидеров рынка с давней положительной репутацией. Ущерб от реализации рискового события оценивается как 3, что связано с широкой диверсификацией товара фирмы.

Риск зависимости от поставщиков, связанный с ограничением поставок товара, диктованием условий сделки, наличием других рычагов воздействия, оценивается невысоко с точки зрения вероятности. Это обусловлено высоким уровнем конкуренции. Вероятность наступления события равна 1; ущерб от наступления, включающий расходы на поиск нового поставщика, заключение договора, либо увеличение цены сделки в случае принятия условий поставщика, равен 2.

Также существует риск снижения объемов реализации под воздействием сезонности спроса. Частично воздействие данного риска смягчается за счет широкого ассортимента предлагаемых услуг, однако существуют демисезонные периоды, во время которых объем продаж косметологических услуг существенно снижается. Вероятность наступления события оценивается как 5 (регулярно происходит); ущерб от наступления события оценивается как 2 - вследствие той же диверсифицированности ассортимента.

Риск отказа клиента от оплаты услуг возникает крайне редко. Таким образом, вероятность возникновения риска оценивается как 1, величина возможного ущерба также равна 1.

Риск, связанный с низкой платежеспособностью покупателя. В отношении физических лиц данный риск практически нереализуем и связан с очень малой величиной убытков. Так же в некоторых случаях фирма теряет средства в размере дохода от альтернативного вложения данных денежных средств, а также инфляции. В совокупности вероятность реализации рискового события равна 3 (с учетом кризисного состояния экономики); величина возможного ущерба - 3.

Риск, связанный со снижением качества товара в процессе транспортировки, хранения, осуществляемого силами клиники «ОНА». Вероятность возникновения данного рискового события (без учета нормы брака) равна 2, что связано с высоким профессионализмом персонала, контролем, регламентированностью, качеством перечисленных этапов процесса обращения. Величина вероятного ущерба включает расходы на ликвидацию либо замену товара, неустойку, дополнительные расходы на транспортировку, хранение, зарплату; она также равна 2.

Далее рассмотрим риск, связанный с повышением закупочной цены товара. Вероятность наступления рискового события достаточно высока 4, что связано, прежде всего, с высоким темпом инфляции. Возможный ущерб от возникновения события оценивается невысоко 1.

Риск, связанный с работой персонала предприятия. Прежде всего, он связан с неверным анализом и прогнозированием конъюнктуры рынка сбыта; неэффективной организацией маркетинговой деятельности предприятия. Вероятность наступления такого события довольно низка 1, что обусловлено профессионализмом и высоким уровнем компетенции персонала, регулярным повышением квалификации, заинтересованностью в повышении результатов работы предприятия. Величина возможного ущерба оценивается как 3, так как в случае реализации предприятие может понести расходы, связанные с невозможностью продажи товара.

Следует отметить, что, разумеется, были рассмотрены не все коммерческие риски, их перечень значительно превышает приведенный здесь. Однако, перечисленные выше виды коммерческих рисков относятся к наиболее значимыми, что обуславливает необходимость их оценки и выбора мер воздействия и профилактики.

Представим оцененные экспертным путем выявленные риски, а также их интегральную оценку (индекс риска), в виде таблицы 1.

Индекс риска, или ранг риска, определяемый по формуле (1).

Ir = P Ч I (2)

Где: Ir - индекс риска (интегральная оценка)

Р - вероятность возникновения риска;

I - ожидаемая величина потерь.

Индекс риска дает возможность судить о степени воздействия и уровне риска. Степень воздействия показывает серьезность негативных последствий в будущем и показывает будущее развитие событий. Уровень риска характеризует степень его приемлемости для компании и показывает, нуждается ли риск в нейтрализации или нет. Если в деятельности предприятия выявляются недопустимые риски, то они обрабатываются в первую очередь.

Таблица № 1

Оценка вероятности, ущерба и интегральная оценка основных коммерческих рисков ООО «ОНА»


№ п/п	Вид коммерческого риска.	Вероятность (балл)	Ущерб (балл)	Индекс риска
1	Риск форс-мажорных обстоятельств.	1	4	4
2	Риск снижения объемов реализации из-за падения спроса на косметологические услуги вследствие вытеснения его конкурирующими услугами.	2	3	6
3	Риск зависимости от поставщиков.	1	2	2
4	Риск снижения объемов реализации под воздействием сезонности спроса.	5	2	10
5	Риск отказа клиента от оплаты.	1	1	1
6	Риск, связанный с низкой платежеспособностью покупателя.	3	3	9
7	Риск, связанный со снижением качества товара в процессе обращения.	2	2	4
8	Риск, связанный с повышением закупочной цены товара.	4	1	4
9	Риск, связанный с работой персонала предприятия.	1	3	3

Исходя из таблицы № 1 - Оценка вероятности, ущерба и интегральная оценка основных коммерческих рисков ООО «ОНА», наиболее значимыми рисками (по индексу риска) ООО «ОНА» являются риск снижения объемов реализации под воздействием сезонности спроса; риск, связанный с низкой платежеспособностью покупателя, риск снижения объемов реализации из-за падения спроса на косметологические услуги вследствие вытеснения его конкурирующими услугами.

Таким образом, были рассмотрены и оценены экспертным путем и выявлены наиболее значимые виды коммерческих рисков ООО «ОНА».

2.3.Способ уменьшения коммерческих рисков ООО «ОНА»

Чтобы достичь основной цели управления рисками необходимо знать, какие методы управления рисками могут быть использованы предприятием. В данный момент существует множество методов управления рисками. В целом существующие методы можно разделить на 6 групп: избежание, предупреждение, локализация, диссипация, передача, принятие.

Избежание риска - это решение не подвергаться определенному виду риска. Субъекты, применяющие этот метод, отказываются от деятельности, если есть хотя бы малейшее сомнение в ее эффективности. Такой способ реакции на данный риск является наиболее простым и радикальным, но, принимая решение об отказе от риска, следует понимать, что полное избежание риска невозможно или маловероятно, а также то, что возможная прибыль от принятия рискованных решений может значительно превысить возможные потери. В конце концов, избежание одного вида риска может привести к возникновению других его видов. Можно сказать, что отказ от действий, связанных с рисками, применим лишь в отношении наиболее крупных и серьезных рисков. В отношении рисков ООО «ОНА» в рамках данного метода можно порекомендовать отказ от ненадежных контрагентов - в частности, неплатежеспособных покупателей и поставщиков, не соблюдающих условия договора.

Сущность методов предупреждения рисков состоит в том, что необходимо проводить предупредительные мероприятия, направленные на снижение вероятности наступления неблагоприятного события и минимизацию их негативных последствий. Для рисков ООО «ОНА» может быть предложено проведение предупредительных мероприятий, таких как планирование деятельности предприятия, целенаправленный маркетинг, обучение персонала и другие мероприятия.

Методы распределения риска представляют собой более гибкие инструменты управления. К данной группе методов относятся различные варианты диверсификации, например, диверсификацию деятельности, я понимаемую как увеличение числа используемых или готовых к использованию технологий, расширение ассортимента или спектра предоставляемых услуг, ориентирование на различные социальные группы потребителей. Диверсификация закупок сырья и материалов предполагает взаимодействие со многими поставщиками, что позволяет ослабить зависимость предприятия от его «окружения», от ненадежности отдельных поставщиков сырья; при нарушении контрагентом графика поставок по самым разным, в том числе и по объективным, причинам (аварии, банкротство, форс-мажорные обстоятельства). Предприятие сможет безболезненно переключиться на работу с другим поставщиком того же или аналогичного субпродукта.

При использовании метода передачи риска ответственность за снижение возможности возникновения неблагоприятного события и возмещение связанного с ним ущерба возлагается на стороннюю организацию. Самыми распространенными методами передачи риска являются:

· аутсорсинг,

· страхование,

· поручительство.

Аутсорсинг- это передача сторонним организациям выполнения части операций либо функций предприятия. Этот метод может быть использован только в тогда, когда возможно четко определить опасность, контролировать факторы, влияющие на уязвимость и иметь эффективные механизмы передачи ответственности. Для ООО «ОНА» в качестве методов профилактики риска, относящихся к данной группе, предлагается передать на аутсорсинг анализ, и прогнозирование конъюнктуры рынка сбыта, так как, возможно, специалисты в данной области смогут более качественно, обоснованно спрогнозировать направления изменения на рынках.

Страхование - это один из часто используемых методов управления рисками. Суть этого метода компенсации риска или покрытия убытка заключается в передаче ответственности за возмещение возможного ущерба другому субъекту, специализирующемуся на таких операциях, - страховой компании. Для клиники ООО «ОНА» рекомендуется застраховать свою деятельность на случай форс-мажорных обстоятельств. Поручительство реализуется путем гарантирования сторонней организацией выполнения предприятием своих обязательств. Российское законодательство предусматривает возможность заключения договора поручительства.

Помимо рассмотренных методов управления рисками, предприятие может выбрать принятие риска с сохранением его на существующем уровне. Однако это не означает отказ от любых действий, направленных на компенсацию возможных потерь. Так, предприятие может создавать специальные резервные фонды, из которых будет производиться компенсация возникших убытков либо привлекать для этих целей кредиты и займы - в любом случае возникающие потери покрываются за счет собственных ресурсов. Областью применения данных методов являются риски с небольшой величиной возможного ущерба и, как правило, с невысокой вероятностью реализации.

Таким образом, были идентифицированы основные коммерческие риски ООО «ОНА», проведена оценка основных мер риска, определен индекс риска, выявлены наиболее значимые коммерческие риски, а также предложены мероприятия по профилактике выявленных коммерческих рисков.

Заключение

Существующие в настоящее время определения риска можно отнести к классической либо неоклассической теориям риска. Одной из разновидностей предпринимательского риска, согласно классификации по основным сферам, областям деятельности предприятия, являются коммерческие риски.

Коммерческий риск представляет собой риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем.

Существуют следующие основные причины коммерческого риска: снижение объемов реализации вследствие падения спроса на товар, реализуемый предпринимательской фирмой, вытеснения его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу; непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей коммерческой операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара; повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта; снижения качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены; непредвиденные потери товара; сложности, возникающие при приемке товаров (услуг) покупателем, в том числе задержка, отказ, что повышает расходы предприятия; повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы; отказ клиента от оплаты товара (услуги) надлежащего качества, количества; низкая платежеспособность покупателя на момент осуществления коммерческой операции; форс-мажорные обстоятельства.

В основе управления риском, направленного на снижение вероятности наступления негативных последствий и величины возможного ущерба, лежит оценка риска, характеризующая степень неопределенности результата производственно-хозяйственных операций. Оценка риска представляет собой совокупность процедур идентификации факторов, причин его возникновения, анализа возможностей и последствий проявления риска. Различают качественную и количественную оценки риска.

В данной курсовой работе были определены и оценены экспертным путем основные коммерческие риски клиники «ОНА». Оценка проводилась в несколько этапов: вначале были экспертно оценены основные меры риска - вероятность и ущерб; затем на их основе был определен так называемый индекс риска - интегральная оценка данного вида риска. На основе индекса риска были выявлены самые значимые коммерческие риски клиники «ОНА». Далее были предложены мероприятия воздействия на выявленные коммерческие риски, направленные на их профилактику.

Таким образом, в курсовой работе были рассмотрены теоретические основы управления коммерческими рисками, а также их практическое применение на основе клиники ООО «Наука-Бизнес-Медицина «ОНА»».

Список литературы

1. Осипова, Л.В., Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов. / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.

2. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина - 10-е изд. перераб. и доп. М.: Дашков и К. 2007

3 . Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. М.: ИНФРА-М, 2009.

4. Барановский, В.А. Продавец: учеб. пособие / В.А. Барановский, Л.И. Рубцова, В.А. Тимофеева- Ростов н/Д: «Феникс», 2001.

5. Баркан Д. И. Управление сбытом: учеб. пособие / Д. И. Баркан. СПб.: СПбГУЭФ, 2004.

6. Брижашева, О. В. Б Маркетинг торговли / О.В. Брижашева: учебное пособие.. - Ульяновск: УлГТУ, 2007.

7. Голощапова, А.И. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / А.И. Голощапова, К.Н. Парменков, Р.В. Савкина - М.: Изд-во МГУК.2000.

8. Дашков, Л. П. Коммерция и технология торговли: учебник для студентов вузов. 6-е изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К, 2005.

9. Молоткова, Н.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов. Тамбов: ТГТУ, 2004.

10. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учеб. 3-е изд., перераб. и доп./ О.В. Памбухчиянц. М.: Дашков и К, 2007.

11. Першина, Е.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие/ Е.Г. Першина. Кемерово: Кемеровский технологический институт пищевой промышленности, 2004.

12. Пигунова, О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли / О.В. Пигунова, О.Т. Аниськова. М: Маркетинг, 2002

13. Платонов, В.Н. Организация торговли: учеб. пособие / В.Н. Платонов. Мн.: БГЭУ, 2002.

14. . Правила торговли в Российской Федерации. 4-е изд., перераб. и доп. М.: Современная экономика и право, 2002.

15. Современный супермаркет: учебник по современным формам торговли. 2-е изд. М.: Изд-во Жигульского, 2002.

16. Торговое дело: Экономика и организация: учебник. 2-е изд. перераб. и доп. / под общ. ред. проф. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. М: ИНФРА - М, 2000.

17. Хамел Г., Конкурирую за будущее. Создание рынков: [пер. с англ.] / Г. Хамел, К.К. Прахаланд. М.: Олимп-Бизнес, 2002.

18. . Торговля: Термины и определения. Изд. офиц. ГОСТ П 51303-99. Дата введения 1 янв. 2000г. М.: Госстандарт России, 2000.

19. . Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. / В.Снегирева. СПб.: Питер, 2006

20. Розничная торговля: Требования к обслуживающему персоналу. Изд. офиц. ГОСТ Р 51305 - 1999. Дата введения 01.01.2000г. М.; Госстандарт России, 2000.

21. Ньюмен, Э. Кален П. Розничная торговля. Организация и управление: [пер. с англ.] / под ред. Ю. Каптуревского. СПб.: Питер, 2005.

22. Лященко, В.П. Государственное регулирование деятельностикоммерческих организаций./ В.П. Лященко. М.: Новый век, 2001

23. Егоров В.Ф. Организация торговли: учеб. для вузов. СПб.: Питер, 2006

24. Головлева Е. Л. Торговая марка. Теория и практика управления: учеб. пособие для вузов / Е. Л. Головлева. 2-e изд., испр. и доп. М.: Аспект Пресс, 2005.