Мерчандайзинг как система активного продвижения товаров к покупателю в организации коммерческой деятельности

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Название мерчандайзинга (merchandising) происходит от английского merchandise - торговать, окончание - ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли как активное средство коммуникации. Мерчандайзинг появился на свет в незапамятные времена, когда люди еще не использовали деньги. Уже при меновой торговле умение красиво и правильно разложить свой товар, организовать свое торговое - меновое место давало хорошие результаты первым торговцам. В древности им было гораздо труднее, чем нашим современникам, еще и потому, что торговцы зачастую говорили на разных языках со своими покупателями. С тех пор одним из правил мерчандайзинга стало: все должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца. Все последующие века торговцы совершенствовали возможности выкладки товара и создания индивидуальности магазина. Масштабы торговли минувших веков позволяли владельцу торгового предприятия лично контролировать мерчандайзинг, продумывать его стратегию. (В наше время такие возможности сохраняются для небольших предприятий розничной торговли, контроль за которыми под силу одному - двум хозяевам). В конце двадцатого - начале девятнадцатого веков происходит развитие фабричного и машинного производства. Задача времени - произвести качественные товары, доступные по ценам широкому потребителю. На первом этапе массового производства очень сильно пострадал внешний вид товаров, так как основное внимание уделялось снижению их себестоимости. Основным видом конкуренции на этом этапе была ценовая. Однако появилось новое явление: покупатели предпочитали переплатить за товар, изготовленный кустарным способом, так как он был более приятен для глаз, чем невзрачный, пусть даже и дешевый продукт машинного производства. К началу двадцатого века стало очевидным, что усилия по снижению себестоимости без улучшения внешнего вида и эргономики товаров не в состоянии дать желаемого результата. Производители товаров в европейских странах, а следом и в США, стали обращать повышенное внимание на их эстетику. Быстрый рост производства товаров привел к принципиальным изменениям в торговой сфере. Торговля в свою очередь переживает бурный рост. Резко возрастает количество работников торговли. Бурный послевоенный рост (в 1950-х годах) рост числа и размеров торговых предприятий и возникновение торговых сетей привели к необходимости обучения продавцов искусству мерчандайзинга. Стали выделятся специально подготовленные сотрудники - мерчендайзеры. Задачи, стоящие перед ними, все более усложняются: большие площади новых торговых центров затрудняют анализ взаимосвязи между выкладкой, распределением торговых площадей и прибыльностью продаж. Для российской практики понятие мерчандайзинга является сравнительно новым. Считается, что оно пришло к нам, когда на наш рынок вышли такие «мультинациональные» корпорации, как «Кока-кола», «Пепси-кола», «Стиморол. По данным Крамарев А.Н. статья «Мерчандайзинг - чудеса или расчет?» исследований проводимых в западных странах - 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов (внешний вид товара, привлекательная цена, дополнительная реклама в месте продажи товара), то есть не потому что они лучше, а потому что в конкретный момент времени производят наиболее благоприятное впечатление на покупателя. Российский покупатель вообще в большинстве своем ведет себя по принципу: «что вижу, то и беру». Невозможно заставить немца или француза купить незнакомый ему товар, даже если предложить ему «немыслимые» скидки. Россиянин же видя новый товар, сразу думает «надо попробовать». Так что, возможно западные 80%, в наших супермаркетах и универсамах становятся 90%. А в Якутске эти 80% превращаются в 70%, так как не применяются теория и методы мерчандайзинга. Торговый зал - это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Не использовать этот шанс - значит добровольно отказаться от прибыли. Мерчандайзинг же - это методика, которая позволяет за счет лучшего учета психологии поведения покупателей значительно увеличить продажи, как отдельных товаров, так и товарооборот в целом по магазину.Следовательно, актуальность данной работы в том, что назрела необходимость практического применения мерчандайзинга в розничной торговле, в любом торговом предприятии, независимо от размера товарооборота, форм собственности и географического местоположения.

Методы исследований, которыми я пользовался:

• Анализ.
• Синтез.
• Индукция.
• Обобщение.
• Сравнение.

Цель (объект) исследования предприятие Apple

Для осуществления целей необходимо решить следующие задачи:

1. Исследовать, что такое Мерчандайзинг, его цели и задачи
2. Исследовать объект исследования(Apple).
3. Провести анализ компании Apple и рассказать о его маркейтинговых приёмах

Глава 1. Теоретические аспекты мерчандайзинга в современном мире

1.1.Актуальность, признаки и роль мерчандайзинга

Для того чтобы понять, что такое мерчандайзинг, в первую очередь необходимо разобраться в его написании. Принципиального значения в написании этого не всем известного термина нет, в одних публикациях это – «мерчендайзинг», в других употребляется – «мерчандайзинг».

Мерчандайзинг – достаточно молодая наука, но уже существует литература по этому направлению и появляется возможность грамотно заниматься мерчандайзингом в своем магазине. В некоторых изданиях эта категория отождествляется с технологией торговых процессов, презентацией продукции на рынке, организацией системы содействия продвижению и реализации товаров. В отдельных изданиях и словарях рассматривается определение «товароведение» в сфере розничной торговли. Такой подход обладает широкими рамками дефиниции и практически в высшей степени не отражает содержание мероприятий, входящих в понятие «мерчандайзинг», так как товароведение основывается на изучении потребительной стоимости продукции, ее классификации, стандартизации, ассортименте, качестве, методах контроля и оценки, условиях хранения и транспортировке. Поэтому остановимся на понятии мерчандайзинга в целом.

Слово это произошло от английского merchandise, что обозначает подготовку товаров, какой-либо продукции к сбыту, продаже. Мерчандайзинг представляет собой одну из категорий психологии потребителя, формирующую и совершенствующую систему распределения товаров в связи с изменением потребностей людей.

Мерчандайзинг включает в себя:

• оценку и выбор товаров и продукции за счет притягательности упаковки и ее дизайна;
• достоверность маркировки и информации (описания) о товаре
• выбор и оценку формы, способа и стиля торговли товаром;
• общение с потребителями;
• методы привлечения потенциальных покупателей

Каждый день люди ходят в магазин, супермаркет, торговый центр, на рынок, каждый день покупают какой-либо необходимый им товар. В любом магазине, при любой сделке продавец-покупатель замыкаются интересы и цели как продавца, так и покупателя. Одной из основных целей продавца является продать товар, извлечь из этого выгоду, покупателя – приобрести нужную ему вещь с наибольшей выгодой для себя.

По данным статистики России и европейских стран, 2/3 большинства решений о покупке человек принимает, уже непосредственно стоя перед витриной или прилавком магазина. А если покупка конкретного товара была заранее запланирована, то 7 из 10 покупателей принимают решение о предпочтении той или иной марки товара, находясь уже в самом магазине, точнее сказать, в торговом зале у прилавка. Например, у многих нет заблаговременно принятого решения о том, мороженое производства какого хладокомбината сегодня купить. Это говорит о том, что в большинстве случаев у потребителей нет окончательно сформированного решения относительно предпочтения марки продукции. Это решение принимается, уже непосредственно стоя перед прилавком, оценивая, а уже затем совершая покупку. Покупатель не делает оценки товара, его качества и цены перед входом в магазин, он делает ее в магазине (рис. 1). Поэтому и существует необходимость изучения нового направления торгового маркетинга – мерчандайзинга.

С развитием производства и розничной торговли между производителями нарастает жестокая конкурентная борьба за наиболее удачное место “на полке”. Чтобы оставить конкурентов позади, заняв выгодные позиции в магазине, используются всевозможные приемы мерчандайзинга, а также психологическая работа с сотрудниками торгового предприятия.

По данным некоторых специалистов, так называемые “войны мерчендайзеров” – достаточно распространенное явление. В России это больше свойственно провинции, так как в столице эта проблема решается цивилизованно: большинство предприятий столичной розницы, особенно крупные сети, в самом начале работы самостоятельно распределяют места товара на полках, а также рациональный ассортимент и площадь под его выкладку.

Существенным фактором при распределении товара служит его доля на местном рынке. Чем выше спрос на данный товар, тем охотнее руководство торговых точек отдает под него проходные места для того, чтобы получить максимальную прибыль. Очень часто просчитывается экономическая целесообразность отдачи наиболее выгодных торговых мест, предпочтение отдается производителям, которые сами поощряют и стимулируют проведение маркетинговых акций. Однако приоритетные марки не всегда занимают в магазине большую долю приоритетных мест. Активное преобладание разрекламированного бренда может оказывать некоторое влияние на продавца в виде изменения условий сотрудничества или существенной корректировки выкладки в пользу производителя. Негативным моментом является повышение зависимости от поставок. В этом случае, чтобы не стать зависимым от производителя, магазину выгодно продвигать марку-конкурента. Альтернатива всегда эффективна, да и потребитель будет доволен увеличением ассортимента предлагаемых магазином товаров.

В настоящее время особенно острая конкуренция отмечается среди производителей некоторых видов продуктов питания: молочной продукции, соков, кофе, слабоалкогольных напитков, воды, сигарет и товаров снэковой группы. Яркие примеры встречаются обывателю постоянно: Coca-Cola и Pepsi, компания Wrigley (жевательные резинки Orbit, Juicy Fruit) и Dandy (товарные марки Stimorol, Dirol).

Физическое расположение и оформление товара в месте его продажи, всесторонне стимулирующее покупателя к его спонтанной покупке, а также точное представление и доскональное знание товара продавцом – это одна из совершенных трактовок понятия мерчандайзинга. Также существует такое понятие как визуальный мерчандайзинг – это комплекс мероприятий, осуществляемых в торговом зале с целью увеличения объема продаж и продвижения того или иного товара, марки, бренда, вида, сорта, упаковки путем специального их размещения, оформления пространства всего магазина, витрин и стеллажей для того, чтобы предоставить потребителю как можно больше информации о товарах.

Одним словом, мерчандайзинг – искусство сбыта, продажи, реализации товара. Все эти и другие толкования понятия мерчандайзинга указывают на то, что это элемент маркетинга, представленный современными схемами организации продаж и продвижения продукции, предназначенных для совокупного выражения методов и форм продажи товара. Он классифицирует различные виды, стили и методы сбыта продукции в системе розничных продаж. Часть определений понятия мерчандайзинга рассматривается в широком смысле, часть склоняется к более узкому, имеющему более определенную практическую важность. В одном толковании делается акцент на его характерное воздействие на повышение объема продаж. Так, в некоторых толкованиях мерчандайзинг рассматривается как комплекс мероприятий и действий по месторасположению упаковке и систематизации продукции в торговых залах с целью роста сбыта – это ограничительный подход. Другие определения трактуют мерчандайзинг как внутримагазинный маркетинг или долю интегрированных маркетинговых коммуникаций.

На самом деле 2 этих подхода не противоречат друг другу по причине того, что они характеризуют мерчандайзинг как одно из направлений маркетинга, определяя эту деятельность в области обращения продукции как многостороннюю и совмещающую в себе технологические, экономические, поведенческие, социальные и культурные аспекты.

Рассматривая мерчандайзинг как один из процессов маркетинга, необходимо отметить следующие наиболее значимые факторы.

1. Должна быть продумана до мелочей и выверена выкладка продукции на витрине или специальном оборудовании.
2. Находящиеся в месте торговли товара рекламные материалы должны соответствовать имиджу данной торговой точки или фирмы.
3. Рекламные материалы должны быть приложением к выставленной в торговом зале и на точке продукции, а не только лишь чистой рекламой.
4. Любые рекламные и информационные материалы должны быть выполнены на высоком уровне
5. Упаковка и внешний вид товара должны быть обязательно привлекательны.
6. Важно всегда стараться показать максимально возможный ассортимент товара или его группы.
7. Ценники на товарах в обязательном порядке должны быть правильно заполнены в соответствии со всеми нормативными требованиями продажи и содержать понятную, полезную и необходимую для потребителя информацию.
8. Место выкладки и расположения товара в торговых залах должно быть определенным образом продумано: уровень просматриваемости товара, возможность ознакомиться с ним, освещенность и т. П
9. Необходимо контролировать действия и политику конкурентов по продвижению и реализации аналогичного товара.
10. Необходимо осуществлять полную подготовку и подбор продавцов.

Это включает в себя 2 основных и во многом решающих фактора:

1. продавцы должны знать все основные характеристики своей продукции: качество, технологию производства, правила потребления или эксплуатации, отличие от аналогичных товаров фирм-конкурентов, преимущества данного товара именно этого производства
2. продавцы должны быть коммуникабельны, артистичны, в совершенстве обладать культурой общения с клиентами; уметь представить свой товар и продать его так, чтобы покупатель после приобретения товара пришел еще раз или рассказал о данном товаре и об обслуживании в этом магазине своим знакомым

Таким образом, мерчандайзинг можно определить как организацию и управление торговым процессом в торговой точке. В понятие “мерчандайзнг” входит масса факторов: эффективная планировка торгового зала, выбор и размещение торгового оборудования, выкладка продукции управление вниманием и поведением потребителей магазине и т. д.

Необходимо знать все из вышеперечисленных факторов мерчандайзинга и не упустить ни одного из них при подготовке к продаже любого товара, в противном случае максимально возможная прибыль будет не достигнута. На Западе давно уделяют особое внимание правильному представлению товара в магазине, потому что конкуренция не стоит на месте, она усиливается, условия производства и качество аналогичны, значит, на разнице в цене (хотя это и значимо) особым образом не сыграешь. Поэтому и существует процесс мерчандайзинга, помогающий показать, предложить и продать продукцию более изысканно, утонченно и искусно, более экстравагантно и необычно. Можно сказать – это борьба за покупателя, в которой побеждает не сильнейший, а мудрейший. Существует теория, что более 50 % успеха в бизнесе продаж зависит как раз от представления товара каждому конкретному покупателю. Причем это касается как заблаговременно продуманных больших покупок, так и ежедневных покупок товаров первой необходимости и продуктов питания. Товар нужно не просто привезти в магазин в необходимом количестве, наспех прикрепить ценники и продать по выгодной цене. Его нужно правильно и разумно представить, т. е. упаковка, выкладка, месторасположение, реклама, представление товара продавцами должны быть на более высоком уровне, чем у конкурентов. Данные факторы не исчерпывают список требований по представлению продукции – они выступают первоосновой для воплощения в жизнь коммерческих планов. Поэтому мерчандайзинг является составляющей маркетинга, традиционно характеризующего рыночные отношения. Но более верно было бы назвать маркетинг деятельностью по организации системы торговли, подготовки и предложения товара для продажи. Появление самого маркетинга было определено тем, что в начале XX в. у существенной доли предприятий и фирм появились значительные затруднения. Они состояли в том, что проблема насыщения рынка продукцией была решена: в то время уже действовало довольно много различных предприятий, которые активно работали на рынках, предлагая множество всевозможных товаров и услуг. Поэтому и появилась необходимость установления дополнительных системных мер с целью приобретения товаров покупателями. Все существующие в зарубежной и отечественной учебной литературе определения понятия маркетинга в качестве критерия касаются таких аспектов, как цель и задачи маркетинга; природа взаимоотношений; достигаемые результаты; приложение инструментария; философия деятельности. Как термин “маркетинг” употребляется в 3 разных значениях: как часть процесса управления, как наука, как идеология. Первое значение доминантно в меру того, что маркетинг на самом деле выступает одной из функций управления и предметная зона его исследований в большей степени охватывает предпринимательскую область деятельности. При этом некоторые определения имеют отношение к удовлетворению потребностей людей, это форма, время, место и собственность (3 последние – это спектр интересов маркетинга, а форма – сфера соприкосновения производства и маркетинга). Но главное при этом остается постоянным: маркетинг ориентирован на определение, организацию и поддержание взаимовыгодных условий обмена. Необходимо иметь в виду, что в современных обстоятельствах оценки поведенческих мотивов клиентов экономическое значение всех определений маркетинга в весомой степени уступает место социологическим и психологическим элементам, так как покупатель оказывается на рынке в условиях асимметрии информации, действия рекламного процесса

1.2. Продвижение и стимулирования продаж

Учитывая все это, было бы правильным трактовать маркетинг как комплекс всевозможных видов деятельности в ходе обмена и мер по продвижению и реализации товара, сконцентрированных на удовлетворении потребностей людей и превращения их из потенциальных покупателей товаров и услуг в клиентов магазина или предприятия. Но так как процесс обмена товара на деньги сопровождается разнообразными маркетинговыми операциями, то одними из основных операций являются продвижение и стимулирование продаж.

Продвижение – это сосредоточенные, целенаправленные действия, применяемые фирмой-продавцом для представления информации, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности с определенным воздействием на сознание общественности, даже манипулирование им.

Любое продвижение товара сопровождается персональными продажами с использованием инструментов рекламы, всевозможных форм стимулирования продаж и в связи с этим – с формированием позитивного общественного мнения о продукции и фирме. В результате этот комплекс разрешительных функций продвижения создает нематериальные активы производителя, продавца и самого товара и является составляющей понятия “гудвилл”, развивая имиджевый потенциал фирмы.

Персональная продажа – это вид продвижения товаров и услуг, представляющий собой их устное представление потенциальным потребителям в целях продажи. Такая продажа может быть необходимой для признания на рынке новой продукции и услуг или для увеличения уровня персонального контакта и сервиса.

Положительными факторами персональной продажи являются: наличие диалога клиент-продавец, небольшие затраты, наличие обратной связи с покупателем, возможность показа товара. Диалог клиент-продавец означает персональный подход к каждому покупателю и возможность передачи достаточного количества информации, необходимой ему для принятия решения о покупке. Собственно при персональных продажах возможно показать на практике теоретические утверждения теории двух факторов Ф. Герцбергера.

Фредерик Герцбергер развил теорию двух факторов мотивации: один из них вызывает удовлетворение людей, а другой – недовольство. Другими словами, удовлетворенность человека своими поступками, своим состоянием, окружением и неудовлетворенность всем этим являются двумя антитезами, между которыми стоят настроение и состояние человека. В зависимости от того, как происходят воздействие, мотивация человека, его настроение может перебегать из одного состояния в другое, человек может становиться то более удовлетворенным, то неудовлетворенным. В жизни это теоретическое заявление реорганизуется в принцип мерчандайзинга – даже самые интенсивные и действенные старания продавца по навязыванию потребителю товара не могут заменить появившуюся у него удовлетворенность от удачной покупки и благодарность за данный товар магазину.

Как считают американские маркетологи Э. Райс и Дж. Трау-та, в 3 раза легче удержать своего клиента, чем завоевать интерес нового. Удовлетворенность от товара способствует формированию верности и предпочтительности конкретного магазина или фирмы у потребителя, из потенциального покупателя он становится клиентом. Лояльные потребители к конкретному магазину, фирме, как правило, составляют примерно 35 % от их общего числа (причем, чем дороже, интереснее и необычнее товар, тем больше должен быть этот показатель). Тем не менее, если подходить критически к теориям Ф. Герцбергера, важно иметь в виду, что один и тот же фактор может вызывать у разных клиентов неадекватную реакцию. Вводимые им факторы, мотивирующие и гигиенические (связанные с окружающей средой), могут быть ключом к мотивации, и это зависит от потребностей определенных людей. Так как у людей разные потребности, соответственно и мотивировать их будут разные факторы, что и должно решаться на практике посредством различных инструментов мерчандайзинга. Применительно к мерчандайзингу и используемым при его исполнении методам воздействия на покупателя считается, что продвижение заключается во влиянии на спрос методов общего и персонального характера. При продажах изолированно и локально некоторые из них не обладают достаточной мотивацией, но в совокупности на протяжении относительно коротких периодов времени они могут дополнять и поддерживать основные методы применяемого для целей продвижения маркетинг-микса (а именно товар, цену, сбыт и коммуникации) в целях стимулирования потенциальных клиентов по сделке купли-продажи (обычно упоминаемых как целевые рынки) для образования желательных форм непосредственного открытого поведения. На практике в розничной торговле происходит потребность в корректировке путем мерчандайзинга теоретических положений, изложенных в теории маркетинга при раскрытии модели поведения покупателей применительно к конкретной группе товаров, учитывая как специфику самого товара, так и методы его продвижения на рынке в целях сбыта.

Группа раздражителей, основанных на 4Р: цена (price), продукт (product), место (place), продвижение (promotion) и дополненных факторах индивидуального окружения потребителя, пройдя через “черный ящик” сознания клиента, вызывает массу покупательских реакций: отношение к марке, предпочтение марки (бренда), отношение к упаковке товара, выбор времени и места его приобретения, выбор цвета и дизайна исполнения продукции, метод оказания услуги и прочее. Рассматривая сущностную характеристику мерчандайзинга, следует сказать, как он изменяет метод общения потребителя с товаром. На практике применяют прямые и опосредованные методы. При прямом методе общения клиент самостоятелен, непосредственно контактирует с товаром, оценивает его с помощью органов чувств, сравнивает с другими товарами, знакомится с маркой и фирмой-производителем. Продавец становится консультантом. При опосредованном методе общения с товаром весь этот процесс осуществляется продавцом и принимается потребителем обычно на веру, исходя из степени восприятия и знания качеств этой продукции самим продавцом. Все воздействия и мероприятия по продвижению в сфере маркетинга товаров потребительского класса, а точнее, в прямом маркетинге, ориентированы не на стимулирование незамедлительной покупки, а на продвижение на ступень выше в обеспечении процесса совершения покупки. Бесплатные образцы, в частности, являются одним из методов продвижения, который применяется для стимулирования интереса, а не покупки. Итак, в результате детального рассмотрения понятия “мерчандайзинг” выясняется, что это искусство продавать

1.3. Цели, задачи и функции мерчандайзинга

При составлении планов продвижения товара в мерчандайзинге необходимо учитывать несколько определяющих элементов. Они содержат в себе 3 ступени: разработка целей продвижения, структура и бюджет. Любая из них значима для мерчандайзинга, и их правильное определение обусловливает эффективность деятельности фирмы в торговле.

Цели продвижения товара включают в себя 2 группы задач: стимулирование спроса и гудвилл – улучшение образа фирмы во внешней среде Стимулирование спроса в данном ключе означает побуждение, применение материальных стимулов, побудителей, способствующих увеличению спроса покупателей на товар.

В маркетинге при оценке нематериальных активов, составляющих имиджевый потенциал фирмы или продавца, применяется термин “гудвилл”. Гудвилл – это часть стоимости функционирующей фирмы, определяемая добрым именем, деловыми связями, технической компетенцией, маркетинговыми приемами, репутацией, влиянием, известностью фирменного стиля, фирменной марки, бренда, товарного знака, качеством обслуживания. Фактически гудвилл является капиталом фирмы, не поддающимся материальному измерению, нематериальной инфраструктурой работы фирмы, способствующей достижению определенных конкурентных преимуществ на рынке, что определяет возможность генерировать дополнительные доходы. Как экономическая категория гудвилл показывает достоинства или недостатки фирмы, отличающие его в ту или иную сторону от родственных по сферам торговли объектов. Он обладает нематериальной природой и, с одной стороны, является уже сложившимся потенциалом фирмы, который изменится в перспективе, а с другой – отражает ожидание фирмы в сфере будущего развития и торговли. Существуют 2 формы гудвилла – приобретенный и внутренне созданный. Цели продвижения, которые имеет фирма-продавец при реализации товара на рынок: осознание благосклонное отношение, предпочтение, убеждение и покупка.

Задачами продавца в целях осуществления мерчандайзинга являются:

1. предоставление необходимой информации о товаре;
2. формирование положительного образа товара и фирмы у клиента;
3. стимулирование продаж;
4. стремление превратить потенциального покупателя в клиента.

Таким образом, для того чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо пошагово пройти все предыдущие ступени. Позитивное решение достигается на базе построения системы продвижения – определенного комплексного коммуникационного плана, содержащего в себе необходимые составляющие коммуникации.

Самой узкой ступенью в этой модели применительно к отечественной практике является задача – “предоставление необходимой информации о товаре” в части реализации положений консьюмеризма.

В целом, мерчандайзинг является системной маркетинговой технологией, реализуемой на уровне розничных торговых фирм, целью которой является усиление мотивации поведения покупателя, на базе этого происходит формирование предпочтительного отношения к конкретному товару и стимулирование продаж определенных марок и групп товаров без деятельного участия специального персонала.

Целевые установки мерчандайзинга вытекают из основных его правил, которые включают в себя следующие.

Правило ассортимента: направление действий, влекущее за собой выбор покупателем из всего ассортимента выделенный товар; подбор оптимального окружающего ассортимента товаров.

Правило торгового запаса: определение количества минимального запаса товара на складе его необходимости, возможности продажи товара на базе запаса торгового зала.

Правило присутствия: расстояние от покупателя до продавца, характер продавца: навязчивый он, филантропный или бездейственный.

Правило сроков и ротации товара на полках магазина: необходимость перемещения, передвижения или замены товара; последовательность этих действий.

Правило расположения или выкладки товара: определение уровня “золотой полки” или “третьей пуговицы”, формирование товаров по “ранжиру” или “ближе к бестселлерам”. Также применяют термин товары “магниты”, т. е. товары повышенного спроса. Расположение рядом с товаром “магнитом” товара “спутника” значительно увеличивает реализацию последнего.

Правило выделения конкретного товара среди товаров-конкурентов – “перекрестное опыление”: определение места на полках, комбинирование цветов, ценники, уровни расположения товаров и прочее. (оформление мест продаж).

Правило приоритетного места: выбор приоритетного, т. е. выгодного, места на полке для определенного товара и расположение на нем товара – “блочная группировка”, “дублирование рядов”

Правило эффективной презентации: организация презентаций своего товара.

Правило рекламной поддержки: осуществление поддержки товара в зависимости от наличия бренда товара и площади магазина.

Правило выдержки “идеальной упаковки” и “дублирования лицевых сторон упаковки”.

Правило освещения: организации следует должным образом организовать освещение магазина, витрин и торговых полок.

Правило местоположения секций и размещения товаров в торговом зале. Спиральное движение и попутные покупки.

Правило оформления экспозиций, выставочных стендов, залов, размещения информационных указателей.

Правило презентаций товаров.

Соблюдение вышеизложенных правил дает возможность на практике реализовать цели мерчандайзинга как направления маркетинговой деятельности для увеличения объемов продаж товаров конечным потребителям, роста прибыли и образования базы постоянных клиентов-покупателей

Задачи мерчандайзинга:

1. Организация и управление торгово-технологическими процессами в розничной торговле. Свое впечатление о магазине потребитель составляет у себя в голове всего за несколько секунд, и он не должен замечать влияние мерчандайзинга на свое поведение, решение, т. е. воспринимать весь процесс продаж как естественную реальность. В магазине покупателю должно быть все ясно и без вмешательства продавца;
2. Оптимальная, продуманная планировка торгового зала и размещения торгово-холодильного и технического оборудования, расположение отделов, секций, их планирование, организация доступной выкладки товаров. Исследователи продаж за рубежом выяснили, что потребитель, находясь в торговом зале большого магазина 30–40 мин, осматривает примерно 20 тыс. всевозможных товаров (рис. 2)
3. Позиционирование товаров на базе учета мотивации поведения потребителей и психологических свойств восприятия товаров отдельными группами потребителей. При этом на первое место ставится цель реализовать первостепенный принцип мерчандайзинга: “увидеть – значит купить”; (рис. 4)
4. Целенаправленное регулирование факторов внимания на основе формирования визуальной атмосферы продаж: освещения, музыки, запахов, цвета, чуткости и заинтересованности персонала, стимулирующих эмоциональное состояние и восприятие товаров различными группами потребителей и обусловливающих их поведенческую реакцию к покупке. Одним словом, выкладка товаров должна как бы “разговаривать” с клиентом;
5. Применение эффективной технологии продвижения определенных товаров и их комплексов, при которой одни товары выступают стимулятором продажи других товаров. В данном случае необходимо решать задачу расположения товара-новинки вблизи товара-лидера продаж, которая именуется в мерчандайзинге правилом “ближе к бестселлерам”. Существуют также правила “перекрестного опыления” – расположение продукции по правилу ассоциативной цепочки: конфеты – чай, кофе; разграничения и сопряжения “горячих” и “холодных” участков в торговом зале и на полках;
6. Установление аргументированных методических решений организации торгово-технологического процесса работы магазина и продажи продукции, при котором значимость и воздействие продавцов уменьшаются, а покупателей и самих товаров – увеличивается. Продажа товаров растет пропорционально визуальному ряду выкладки одного товара: каждая дополнительная выкладка товара может повысить его продажи на 10–15 %
7. активное использование инструментов по рекламной поддержке зон продаж, ориентированных на увеличение внимания потребителя к товару. Как отмечают практики, товар покупают глазами, а не руками;
8. Разнообразные решения по стимулированию продаж товаров. Стимулировать означает “привести в движение”. В некоторых зарубежных публикациях по маркетингу говорится, что стимулирование продаж структурно входит в так называемую рекламу под чертой (BTL), которая включает в себя торговый маркетинг, связи с общественностью, проведение специальных мероприятий по продвижению товаров. Торговый маркетинг делится на мерчандайзинг и сэйлз-промоушн поддержку (или стимулирование) продаж. В свою очередь стимулирование продаж включает в себя много целей и направлений и предполагает отдать предпочтение какой-либо цели и типу целевой аудитории.

Общие задачи мерчандайзинга классифицируются следующим образом:

• 1. Принятие решения о товарном ассортименте (адаптация ассортимента к потребностям покупателей), формах представления товаров, размещения и выкладки продукции в точке продажи; совершенствование дизайна упаковки изделий в целях роста продаж;
  2. Совершенствование ценовой политики, реализация гибкой ценовой стратегии и условий закупок для точек продаж;
  3. Формирование необыкновенной и особой ауры в магазине, использование средств планировки торговых залов, дизайна и сенсорного стимулирования покупателей; установка информационных знаков и указателей;
  4. Cовершенствование форм и методов использования рекламы в местах торговли, размещение рекламных материалов, содержащих сведения о товарах непосредственно в месте, где клиент делает выбор и оценку вариантов; организация действий по популяризации конкретных партий товаров и участие продавца в формировании спроса

Ключевые инструменты мерчандайзинга:

Атмосфера продаж

Обстановка может стать причиной выбора того или иного магазина, причиной предпочтения того или иного отдела.

Общая планировка – это основа создания определенной обстановки. Расположение входа, касс, распределение товаров, чистота, освещение, анимации – все это создает первое впечатление потребителя (рис. 2)

Очень важно, чтобы возникло впечатление доброжелательности («весь магазин к вашим услугам»).Для этого нужно: точное и своевременное информирование; вежливый и компетентный персонал; качественные товары; разнообразные услуги. Необходимо создать клиенту условия для «покупки - удовольствия»: радушную атмосферу, приятную обстановку. Противоположностью, которой следует избегать, является «покупка-работа».Для обстановки важны пропорции магазина, размеры внутреннего пространства. Конечно, конструкцию здания изменить нельзя, но можно подумать о том, как замаскировать некоторые недостатки (например, с помощью подвесных потолков или перегородок).

Пространство. Слишком высокий потолок нарушает ощущение тепла и уюта, слишком низкий уменьшает видимость. Если пространство слишком велико, появляется вызывающее робость впечатление музея или собора.Объем пространства, воспринимаемый клиентами, обычно вписывается в промежуток между зоной освещения и верхней частью стеллажей, а собственно зона экспозиции находится на высоте стеллажей и табличек. Верхняя часть помещения, потолок практически не представляет интереса (потолок часто красят в темный цвет, чтобы «забыть» о нем). Верхняя освещенная зона используется для табличек и указателей. Первостепенное значение имеет нижняя зона. Здесь важно все: легкость передвижения, ширина проходов, четкость предложения, реклама / информация на местах продаж, ценники... Но некоторые детали не должны обращать на себя внимание. Например, пол должен быть выкрашен в спокойные цвета, быть удобным для ходьбы, приглушать звуки.

Материалы. Выбор материалов также важен в создании обстановки. Особенно хороши натуральные и так называемые «благородные» материалы. Например, натуральные материалы (дерево, солома, кирпич, терракотовая плитка) предпочтительны для отделов сельскохозяйственных товаров (сыр, вино, хлебобулочные изделия), а «необработанные» материалы (бетон, блоки, листовой металл) – для дискаунтеров. Кафельная плитка в отделах продуктов питания создает впечатление чистоты, а ковровое покрытие в отделах одежды придает ощущение комфорта и теплоты.

Цвета. От цвета – от того, яркий он или приглушенный, теплый или холодный, светлый или темный, - также многое зависит. Чаще всего используются такие цветовые коды: красный цвет для мясного и колбасного отделов, синий для молочных продуктов и рыбы, зеленый для фруктов и овощей. Однако не стоит забывать, что подчеркивать надо и сами товары.С помощью цвета можно разграничивать отделы или товарные категории. Привлечь внимание к товарной категории позволяет, например, контрастность цветов. Темный фон подчеркивает товар светлых цветов (и наоборот).

Освещение. Для освещения магазина нужно знать характеристики восприятия. Это поможет представить товары в выгодном свете. «Обыкновенное» освещение придаст мясу серый оттенок, а специально адаптированное для мясного отдела освещение вернет ему естественный цвет.А приемы освещения мяса и продуктов питания можно применять и в непродовольственных отделах. Если общее освещение не слишком яркое, можно сыграть на интенсивном точечном освещении и подчеркнуть выдвигаемый товар, избежать монотонности и даже придать индивидуальность некоторым отделам.

Украшение помещений. Украшения – важный элемент представления и выделения товаров. Украшение не должно быть просто «добавленным» - необходимо, чтобы оно гармонировало с общим видом магазина или отдела. Украшение помещений может исполнять две функции:

- исправлять архитектурные несовершенства (например, высокие потолки), скрывать неприглядное техническое оборудование;

- подчеркивать особые моменты (цену, сезон).

Шоу-методы. К ним относятся: анимационный стенд; звуковая анимация; игровые анимации, присутствие «звезд»; игры, конкурсы. Здесь существует ряд ограничений. Анимация, реализуемая в магазине не должна препятствовать движению в магазине, блокировать проходы и мешать привычным покупкам потребителей. Нужно заинтересовать клиента, у которого есть свободное время, и не мешать другим. Злоупотребление анимацией опасно. Если ее слишком много одновременно, это может свести к нулю желаемый эффект. Результаты анимации необходимо анализировать. Проводят: количественный контроль (учет посещаемости, количества участников); качественный контроль (опрос покупателей, который позволит оценить восприятие анимации).

Звук. Музыка заглушает рабочие шумы в торговой точке и создает приятную атмосферу. С помощью аудиообъявлений можно поддерживать продажи. Выбор музыкальных программ зависит от профиля магазина (магазин модной одежды, парфюмерии или супермаркет). Музыка, создающая обстановку, должна быть без басов и пронзительных нот. Программу следует часто обновлять. Трансляция музыки должна соответствовать точным техническим нормам (существуют фирмы, специализирующиеся по установке музыкального оборудования, создающего фон). Едва слышная фоновая музыка может на многое повлиять.

Температура – важный элемент комфорта, особенно в крайних ситуациях. Например, в сильную жару в магазин, где чересчур жарко, никто не зайдет. А в сильные холода, если температура в магазине опускается ниже 15 °С, клиенты спешат поскорее уйти, а персонал заболевает.

Персонал. Обстановка в большой степени зависит от персонала. Сотрудники магазина должны быть любезными, всегда готовыми помочь, улыбчивыми. Хотя эти качества персонала более важны для традиционной торговли, они играют значительную роль и в системе самообслуживания.

Специальная обстановка. Специальная обстановка помогает магазину отличиться от конкурентов, создать нужный имидж, привлечь и сохранить клиентов. Примеры специальной обстановки в крупных торговых площадях (декор, оборудование): «островок» нарезанного сыра; рыба; тонкие вина; средства гигиены и косметика; мода; фото-, кино- и аудиоаппаратура. Выделив отдел с помощью обстановки, можно обеспечить ему региональное лидерство. Используя воображение и талант, можно подчеркнуть достоинства отделов, превратить их в ряд специализированных магазинов внутри крупной торговой площади, создать к удовольствию клиентов теплую и располагающую

атмосферу, обучить персонал - и достичь высоких результатов (рис. 3)

Глава 2. Мерчандайзинг Американской корпорации Apple

2.1. Анализ, характеристика и история создания компании

Apple (в переводе с англ. — «яблоко») — американская корпорация, производитель персональных и планшетных компьютеров, аудиоплееров, телефонов, программного обеспечения. Один из пионеров в области персональных компьютеров и современных многозадачных операционных систем с графическим интерфейсом. Штаб-квартира — в Купертино, штат Калифорния. Благодаря инновационным технологиям и эстетичному дизайну, корпорация Apple создала в индустрии потребительской электроники уникальную репутацию, сравнимую с культом. Является первой американской компанией, чья капитализация превысила 1,044 трлн долларов США. Это произошло во время торгов акциями компании 10 сентября 2018 года.В тот же день компания стала самой дорогой публичной компанией за всю историю, превысив капитализацию предыдущего рекордсмена — компании PetroChina (1,005 трлн долларов в ноябре 2007 года). В 2018 году заняла третье место в списке 500 лучших работодателей мира по мнению журнала Forbes. Если в мире есть компания, о которой знает каждый, как говорится, "от мала до велика", то это компания Apple. Apple – доказательство того, что хорошая идея в правильных руках гарантирует непревзойдённый результат, ведь именно из, казалось бы, нереальной идеи создания "умной" машины, зародившейся в умах двух друзей, взяла свое начало одна из самых известных и успешных в мире корпораций. Основатели компании – Стив Джобс и Стив Возняк – познакомились в 1971 году. Компания Apple была официально зарегистрирована в 1976 году, хотя первые компьютеры были собраны и проданы её основателями за пару лет до этого. Apple II, выпущенный в 1977 году, стал первым персональным ПК, производимым миллионами экземпляров. В 1984 году Apple выпустила первый 32-разрядный Macintosh. До января 2007 года официальным названием компании было "Apple Computer Inc.". Сейчас же все её знают просто как "Apple", что стало показателем смены фокуса корпорации: освоив рынок компьютеров и всего, что с ними связано, Apple постепенно открыла для себя рынки, не связанные непосредственно с ПК. В 2001 году компанией был выпушен аудиоплеер iPod, в 2007 году – смартфон iPhone, в 2010 году – планшет iPad. Между делом компания открыла самый популярный Интернет-магазин цифрового видео, аудио и игрового контента. В истории компании Apple было всё: и грандиозный успех, и риск провала. Но она всё выстояла, получив лишь бесценный опыт. Можно с уверенностью утверждать, что Apple – это компания, которая была, есть и будет, по крайней мере,ещё лет 100.

График 1. Продажа Iphone на мировом уровне

График 2. Продажи продукции apple (2016-2018)

Apple: качество и престиж на все времена

Свою миссию компания Apple обозначила следующим образом: компания предлагает компьютеры высочайшего качества для всех людей во всём мире.

Философия мерчандайзинга компании Apple стоит на трёх "китах":

1. Понимание чувств и потребностей покупателей продукции;
2. Максимальная сосредоточенность на делах компании;
3. Внушение, то есть первостепенная роль первого впечатления при презентации нового продукта.

Apple ведёт свою деятельность как через оптовые представительства, так и через сеть розничных магазинов и Интернет-сервисов по продаже техники Apple. В 2007 году было учреждено российское представительство компании Apple, а в 2012 году была зарегистрирована компания "Эппл Рус", через которую сейчас осуществляется вся розничная и оптовая торговля техникой Apple в России.

Конкурентными преимуществами компании Apple можно назвать:

• большие финансовые возможности, что позволяет компании быть на шаг впереди конкурентов;
• тщательное отслеживание спроса на рынке цифровых технологий и умение быстро преподнести потребителю то, в чём он нуждается;
• серьёзный подход к бизнесу, что гарантирует высокий уровень репутации компании;
• умение подбирать лишь высокопрофессиональных сотрудников в свой штат;
• преподнесение любого нового продукта как относительно несложного в использовании для потребителя, а также как элемент имиджа человека или компании.

Сейчас компания Apple владеет более чем 5000 патентов на изобретения и дизайнерские проекты, а iPhone 5 от Apple был продан в количестве 9 000 000 устройств всего за три дня после первой презентации. Это можно назвать самым главным показателем успеха компании.

2.2. Значимость и приёмы мерчандайзинга в компании Apple

Обращение к эмоциям клиентов и правильный язык:

Apple приложили огромные усилия, чтобы понять своих целевых покупателей, то, как они думают и говорят, их язык и привычки, предпочтения, антипатии и многое другое. Apple знает, как разговаривать с покупателями на их языке. На этом понимании строятся прочные связи с потенциальными и постоянными клиентами.

Реклама PC vs. Mac показывает, что компания понимает раздосадованных пользователей ПК, ищущих лучшее решение. Это простая реклама, язык которой понятен буквально каждому потенциальному покупателю, в ней нет жаргона, незнакомого пользователям персональных компьютеров, и такой подход продолжает притягивать толпы людей.

В других рекламных роликах Apple счастливые люди наслаждаются простотой своих iPad, а последовательная демонстрация положительных эмоций — это движущая сила продаж. Бренд продает не дополнительные часы работы от батареи или гигабайты памяти. Он продает состояние счастья и удовлетворенности, вызванное упрощенным стилем жизни — результатом использования продуктов Apple.

Сила нарратива

Стив Джобс построил свою компанию на определенных ключевых ценностях и нарративе, сконцентрированном на покупателе. Apple не просто производит операции, а подчеркивает, что каждый аспект их работы что-то значит. Компания обогащает жизни своих клиентов, и это проявляется во всем:

• Сотрудники носят с собой карточки, напоминающие о важности корпоративных ценностей.
• Продавцы получают зарплату без комиссий, концентрируясь на помощи покупателю, а не на закрытии сделки.
• Предусмотрены игровые комнаты для детей покупателей.
• Создан Genius Bar (секция бесплатных консультаций и технической поддержки).

Часть нарратива Apple — то, как они отвечали на вызовы первых дней существования стартапа и как Стив Джобс и его команда прославили свой бренд. Именно такой нарратив вызывает у людей отклик и создает эмоциональную связь с брендом.

Постоянство, как в продукте, так и в ключевых ценностях, вызывает доверие у аудитории, говорит покупателям, что они могут рассчитывать на эту компанию: ведь она держит свои обещания.

Подобный нарратив у Beard Brand, Burt’s Bees и Nike: сильные, трогательные истории для продвижения бренда и создания прочных связей, помогающих лучше вовлекать покупателей.

Тайны и слухи

Выпуская новый продукт, большинство компаний сразу же рассказывает о нем все, чтобы вызвать ажиотаж. Apple же создает его, удерживая информацию и выдавая ее маленькими порциями, фактически дразнит аудиторию. Ореол таинственности — одна из лучших маркетинговых тактик этого бренда. Такой подход превращает заинтересованных покупателей в фанатов, заставляет их прочесывать интернет в поисках дополнительной информации и делиться всем, что удастся найти, а также привлекает внимание потенциальных клиентов, вызывая у них любопытство.

Apple как бы случайно позволяет информации просочиться в интернет, чтобы покупатели и фанаты начали обсуждение будущих новинок задолго до официальных анонсов.

Apple извлекает выгоду из фанатского сообщества

За время существования бренда вокруг Apple сформировалось прочное фанатское сообщество, включающее людей всех возрастов и профессий: руководители, художники, музыканты, дизайнеры, специалисты, писатели, дети, подростки и пенсионеры. Это активное сообщество помогает продвигать продукт как среди постоянных, так и среди потенциальных клиентов.

Apple извлекает выгоду из рекомендаций и отзывов, оставляемых поклонниками. Компания знает, что служит элите из самых преданных пользователей, но их преданность — одна из главных движущих сил роста Apple, особенно если учесть, что, согласно опросам, 63% покупателей чаще делает покупки в интернет-магазинах, где указан рейтинг товара и опубликованы отзывы о нем.

Ощущение любви к бренду, которым дышит сообщество, осязаемо — и очевидно из политики Apple в отношении социальных сетей. Вы не найдете официальных твитов или апдейтов в Facebook, хотя у бренда и есть сконцентрированные на определенных продуктах каналы в Twitter. Вы не найдете и постов о новых продуктах или объявлений об их выходе, сделанных непосредственно брендом.

Почему? Многие пользуются социальными сетями для продвижения новых продуктов, а также для того, чтобы минимизировать ущерб, если что-то идет не так. Apple уникальны. Другую компанию, пользующуюся такой любовью, нужно еще поискать, и Apple знает, что поклонники бренда сами разнесут информацию о новых продуктах, функциях и обновлениях.

Похоже, что одна из маркетинговых стратегий Apple — пользоваться только каналами, контролируемыми компанией на 100%. Социальные сети к таковым не относятся.

Больше, чем продукт

Когда речь идет о проектировании опыта, Apple делает потрясающую работу. Компания не просто создает продукт, но улучшает жизни покупателей. А чтобы продать это улучшение, бренд проектирует запоминающийся опыт, заставляющий людей возвращаться снова и снова.

Немногие бренды открывают магазины, подобные Apple Store (рис. 5), и устраивают большие праздники по случаю выхода новых продуктов. Даже самые ранние рекламные ролики позиционировали продукты Apple как опыт, а не просто как аксессуары и гаджеты.

Уникальное ценностное предложение

Apple никогда не участвует в ценовых войнах. Конечно, цены менялись со временем, особенно когда Samsung дышал в затылок, но Apple никогда не втягивались в гонку на износ. Этот бренд постоянно концентрируется на ценностном предложении, а не на функционале и цене, — и, даже будучи практически самым дорогим брендом по многим продуктам, он продолжает обходить конкурентов. Это возможно благодаря эффективности маркетинга: Apple удается убедить людей в ценности своего продукта и создать потребность.

Магазины Apple Store полностью открыты для всех

Консультанты отлично знают технические характеристики и все о товаре. Они не пристaют к покупателю это часто практикуется в других аналогичных магазинах, что вызывает дискомфорт у клиентa. Вся техника стоит на открытых пилавках и любой желающий может притронутся и попробовать её.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

«Вчера мерчандайзинг был неизвестен – сегодня он абсолютно необходим». Так Алан Веллхофф и Жан‑Эмиль Массон определяют актуальность этого элемента маркетинга, главного – особенно в современной торговле – двигателя продаж.

Суть мерчандайзинга можно кратко сформулировать как: «совокупность средств и способов, помогающих товару быть проданным в торговой точке». Мерчандайзинг – это прежде всего глубокое знание свойств и возможностей точки продажи. Он каждый раз должен разрабатываться вновь – для конкретного товара, товарной категории, торгового отдела. Все приемы мерчандайзинга, должны быть реализованы только в условиях совместной работы двух партнеров – производителя, привносящего свое представление о рынке и различных каналах распределения, и продавца, который знает местный рынок, своих клиентов и свою торговую точку. Они, производитель и продавец, «приговорены» к сотрудничеству, которое должно быть направлено на потребителя.

Мерчандайзинг появляется там, где существует визуальная продажа. Если предложение товара делается видимым, продажи только повышаются. Мерчандайзинг уже не исчерпывается продажей товаров. Настала очередь услуг: банки, страховые и телекоммуникационные компании – все, кто имеет точки продажи и занимается обслуживанием клиентов, стали использовать совокупность методов и технических средств, объединенных с целью повышения и активизации роли товара или услуги в процессе продажи с помощью оптимизации их представления и окружения и, тем самым, увеличения их рентабельности. В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку ее в торговые точки, но и задумываться о мерчандайзинге своей продукции. Применение мерчандайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных акций различного рода. Данная маркетинговая коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке.

Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца; во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчандайзинга, включающей разработку инструментов мерчандайзинга и его организацию в компании и; в-третьих, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчандайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Мерчандайзинг является собственным продуктом магазина и в совокупности с товаром составляет единый потребительский комплекс – товарный дисплей. Для успешной продажи товар должен не только обладать высоким качеством, быть известным, иметь красивую упаковку и привлекательную цену, он еще должен быть поддержан мерчандайзингом: присутствие полного набора товара, удачная выкладка, оптимальное место, информационная поддержка, оформление POS материалами, шоу и промоушен-мероприятия. Другими словами товар должен быть легко и быстро найден, о нем покупатель должен легко получить всю интересующую его информацию, почувствовав себя главной персоной и, конечно же, он должен получить какой либо подарок или сувенир. После этого товар наверняка будет продан.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья

и четвертая. – Москва: проспект, КноРус, 2015. – 554с.

1. Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;
2. Федеральный закон от 27.12. 2002 года N 184 ФЗ “О техническом регулировании” (в ред. от 20.07.2017)
3. Федеральным Законом от 26.12. 2008 года № 294 ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля»;
4. Закон РФ от 20 .02.1995г.№24 ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации».
5. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термин, определения, 2014
6. Стратегия развития торговли в Российской Федерации на 2011-2015 годы и на период до 2020 года». Приказ Минпромтора России от 31 марта 2011г. № 422

Основная литература:

1. Кашаева И.А. Организация коммерческой деятельности: учеб. пособие /

И.А. Кашаева. – М.: Московский финансово промышленный университет

«Университет», 2013. – 204 с. – (Серия «Непрерывное образование»)

1. Организация торговли: учеб. пособие/Г.Н.Чернухина. – М.: Московский

финансово промышленный университет «Университет», 2015. – 204 с. –

(Серия «Легкий учебник»)

1. Роль торгового предпринимательства в социально экономическом

развитии России в условиях импортозамещения: Сборник научных

трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред. Чернухиной Г.Н.

М.: Университет «Университет», 2016. – 256с

1. Развитие российской торговли в современных условиях Сборник

научных трудов кафедры Коммерции и торгового дела/ под ред.

Чернухиной Г.Н. М.: Университет «Университет», 2015. – 184с.

1. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник. – 11 е изд., перераб. и дополн. – М.: Издательско торговая корпорация «Дашков и Ко», 2015. – 500 с.

Интернет Источники:

1. http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_m/merchandising/
2. https://www.cfin.ru/press/practical/2001-07/03.shtml
3. https://studme.org/73452/marketing/merchandayzing

ПРИЛОЖЕНИЕ

Рисунок 1. Статистика типов покупок

Рис 2. Пример правильного размещения

Рис 3. Пример на схеме Ашана

Рис 4. Продажи в зависимости от полки

Рис 5. Как выглядит магазин Apple