Методология исследования коммерческой деятельности предприятий, функционирующих в сфере товарного обращения

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной конкуренции и ограниченности ресурсов каждая компания стремится получить наибольшую прибыль с наименьшими затратами. В результате, высшее руководство предприятия начинает задумываться над эффективным использованием ресурсов предприятия.

Для эффективного использования ресурсов компании необходимо проводить оценку эффективности коммерческой деятельности предприятия. Оценка эффективности коммерческой деятельности состоит в проведении анализа внутренней и внешней среды предприятия, анализа бизнес-процессов компании, оценки финансового состояния и перспектив развития. При оценке эффективности коммерческой деятельности анализируются основные показатели, на основе которых разрабатывается стратегия предприятия. Правильно разработанная стратегия предприятия помогает повысить качество принимаемых решений, и предприятие начинает эффективнее использовать свои ресурсы.

Объектом исследования является оптовое предприятие ИП Шишкунов Н.Н., которое назвала свое предприятие «ДОНОПТ+». «ДОНОПТ+» специализируется на оптовой продаже продовольственных и непродовольственных товаров.

Проблемой данного исследования является методология исследования коммерческой деятельности предприятий и оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия «ДОНОПТ+».

Целью исследования является разработка рекомендаций для совершенствования коммерческой деятельности.

Рассмотрим основные задачи данной курсовой работы:

1. Изучить научную литературу и статью по теме «Методология исследования коммерческой деятельности предприятий», изучить сущность коммерческой деятельности и параметры, по которым оценивается ее эффективность.

2. Составить организационно-правовую характеристику выбранному предприятию

3. Провести анализ внутренней и внешней среды предприятия с помощью PEST-анализа и SWOT-анализа.

4. Провести оценку потенциальных и реальных конкурентов предприятия с помощью многоугольника конкурентоспособности.

5. Провести финансовый анализ основных показателей коммерческой деятельности.

6. Разработать мероприятия по улучшению эффективности коммерческой деятельности предприятия «ДОНОПТ+»

В процессе написания были использованы следующие методы исследования:

1. Исследование и анализ научной литературы.

2. Математическая обработка первичных и вторичных данных.

3. Синтез, сравнительный анализ для разработки рекомендаций для предприятия.

4. Прогнозирование основных экономических показателей на планируемый год.

Информационной базой для написания являлись отчет о финансовых результатах, отчет о движении денежных средств, бухгалтерский баланс и другие данные, предоставленные компанией «ДОНОПТ+».

Структура работы: введение, три главы, заключение, список использованных источников.

1. МЕТОДИКА И МЕТОДОЛОГИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1 Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли

Для того чтобы сформировать представление о коммерческой деятельности предприятий торговли необходимо рассмотреть данное понятие, через цели и задачи коммерческой деятельности, функции и принципы.

В общем смысле, коммерческая деятельность – это самостоятельный вид деятельности, основанный на законах рынка. Коммерческая деятельность занимает важное место в сфере обращения.

Коммерческая деятельность охватывает всю сферу торговли. А именно торговые процессы, направленные на активацию сделок купли-продажи, реже обменные операции. Коммерческая деятельность в торговле отвечает за процесс доведения товаров до конечного покупателя. Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой хозяйственные операции, направленные на получение прибыли и максимальное удовлетворение потребительского спроса. Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими [3]. Роль коммерческой деятельности проявляется в повышении качества рыночных отношений и конкуренции. Коммерческая деятельность характеризуется в следующем:

- осуществляется в процессе обмена результатами труда самостоятельных хозяйствующих субъектов;

- способствует отчуждению товаров от производителей и доведению их до потребителей;

- способствует товарному и денежному обращению в стране.

Последнее занимает важное место в экономике отдельного региона и страны, так как рост обращения способствует снижению государственных расходов на печать и инкассацию денег [9], а также обеспечивает стабильность уровня инфляции.

Коммерческая деятельность ориентирована на достижение нужных финансовых результатов. Эффективность коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, который заключается в:

- в оптимизации затрат на труд, товарные запасы, оборудование и других ресурсов, необходимых для формирования коммерческой деятельности;

- в формировании потенциала прибыли за счет снижения издержек и увеличения продаж;

- в оптимизации прибыли от продаж за счет внедрения инновационных технологий.

Суть коммерческой деятельности состоит в организации комплекса коммерческих процессов, направленных на осуществление коммерческих функций на всех этапах товаро-денежного обращения.

При этом коммерческая деятельность, несмотря на то, что представляет с собой сферу торговли, не включает торгово-технологические процессы (приемка, хранение, реализация и т.д.). Коммерческая деятельность на предприятиях торговли заключается в операциях организационно-управленческого, правого и финансового характера. Но при этом коммерческая деятельность связана с операциями торговых процессов и нацелена на максимизацию их эффективности. Коммерческий процесс представляет собой набор коммерческих операций, последовательность и состав которых зависит от самого торгового предприятия (размера, масштаба деятельности, политики товароснабжения и т.д.).

Исходя из приведенной выше информации, следует заключить, что основной целью коммерческой деятельности является извлечение прибыли. Прибыль торговых предприятий, как правило получается из основного вида деятельности, то есть реализации товаров. Однако в силу усиления конкуренции и различных изменений, как правило неблагоприятных, в предпринимательской среде, предприятия занимаются диверсификации, и таким образом, получают прибыль от дополнительных видов деятельности.

Однако прибыль является и промежуточной целью коммерческой деятельности предприятий. Прибыль позволяет удовлетворить потребности торгового предприятия, в приобретении новых товаров, оборудования, инновационного развития и т.п. Следовательно, главное в коммерческой деятельности – это потребности и их активизация, которая необходима, как для предприятий, так и для государства, в целом.

Потребности являются движущей силой коммерческой деятельности торговых предприятий. Отсутствие потребностей означает отсутствие покупательского спроса. Поэтому успех коммерческой деятельности заключается в поиске потребностей, а также наиболее эффективных способах их удовлетворения посредством сделок купли-продажи. В современных условиях рыночной экономики используются такие методы управления торговыми предприятиями, направленные на извлечение прибыли путем наибольшего удовлетворения потребительского спроса. Адаптация коммерческой деятельности к рыночным условиям и повышение ее эффективности в региональном масштабе зависит от следующих условий:

- юридическое равноправие всех форм собственности;

- невмешательство государства и экономическая свобода хозяйствующих субъектов;

- свободное ценообразование, основанное на балансе рыночного спроса и предложения;

- развитие рыночной инфраструктуры и правого поля бизнеса;

- стабильная и устойчивая финансовая система;

- эффективная система налогообложения;

- защита конкуренции и частной собственности;

- защита прав потребителей.

Только при этих условиях возможна реализация эффективной коммерческой деятельности. Что дает заключить о целесообразности проведения анализа внешней среды, как необходимого инструмента управления предприятием торговли.

По мере развития конкретных хозяйствующих субъектов и рыночных отношений между ними возникает потребность в совершенствовании коммерческой деятельности, которая заключается в следующем:

- адаптация коммерческих операций предприятия к изменяющимся рыночным условиям;

- формирование конкурентных преимуществ товара, его позиционирование, улучшение методов продаж и послепродажного обслуживания;

- расчет коммерческих рисков и предприятие мер по их недопущению;

- повышение квалификации персонала, накопление организационного опыта;

- стратегическое развитие предприятий, обеспечивающее длительное и устойчивое развитие;

- исследование рынка, поиск новых рыночных ниш и спроса, разработка способ эффективного удовлетворение спроса, формирование конкурентоспособности;

- получение прибыли через наилучшее удовлетворение спроса и рост продаж и оптимизацию затрат.

Повышению эффективности коммерческой деятельности способствуют принципы маркетинга и теории организации предприятий.

Коммерческая деятельность торгового предприятия осуществляется в определенной предпринимательской среде, под воздействием которой меняются коммерческие решения. Эта среда состоит из внешних и внутренних факторов.

Наглядно предпринимательская среда, влияющая на коммерческую деятельность представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Факторы предпринимательской среды, влияющие на коммерческую деятельность

Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий зависит от реализации коммерческих операций. Так, коммерческая деятельность должна базироваться на следующих принципах:

- экономическая свобода хозяйствующих субъектов – проявляется в рыночной свободе субъектов, в том числе в свободном выборе партнеров и заключении с ними коммерческих сделок;

- конкурентоспособность – заключается в формировании такого потенциала предприятия, которое позволит достигать поставленных целей с минимальными рисками и угрозами влияния конкуренции;

- адаптивность – выражается в способности приспосабливаться к изменениям рынка;

- снижение риска – отражается в поиске приемлемых решений, предотвращающих наступление или снижение грядущего коммерческого риска;

- эффективность – связана с необходимостью получения прибыли.

Функции коммерческой деятельности заключаются в:

- обосновании поведения торгового предприятия на рынке, его позиционировании;

- управление сделками купли-продажи;

- изучение рынков и потребностей покупателей;

- адаптация коммерческой деятельности к предпринимательской среде и условиям рынка;

- оптимизация издержек, связанная с управлением, подготовкой коммерческих сделок и т.д.

Коммерческая деятельность реализуется через постановку и выполнение задач. В общем смысле коммерческая деятельность торговых предприятий преследует следующие задачи:

- формирование рыночных отношений с субъектами хозяйствования;

- укрепление договорной дисциплины;

- развитие стабильных хозяйственных связей;

- введение прогрессивных методов оптовой торговли;

- совершенствование механизма управления товарными ресурсами;

- стимулирование сбыта;

- своевременная реакция на изменения рынка.

Для достижения удовлетворительного коммерческого результата требуются усилия по наращиванию преимуществ торгового предприятия в любой рыночной ситуации. Коммерческая деятельность должна проводиться активно, обеспечивать стабильной рост объемов товарооборота и прибыли.

1.2 Методология исследования коммерческой деятельности предприятий

Исходя из экономической сути коммерческой деятельности, приходим к выводу, что оценка эффективности коммерческой деятельности проводится по таким пунктам, как:

- оценка имущества предприятия и эффективность его использования;

- оценка товарооборота и факторов, влияющих на него;

- оценка прибыли и рентабельности.

Также в отдельных случаях может быть проведена оценка использования трудовых ресурсов и фонда оплаты труда. Однако данный анализ следует проводить тогда, когда в качестве объекта исследования взято крупное предприятие торговли.

Оценка стоимости имущества проводится с помощью метода чистых активов и основывается на анализе финансовой отчетности. Она является индикатором финансового состояния предприятия на дату оценки, действительной величины чистой прибыли, финансового риска и рыночной стоимости материальных и нематериальных активов.

Основными документами финансовой отчетности, анализируемыми в процессе оценки, являются:

- бухгалтерский баланс;

- отчет о финансовых результатах;

- отчет о движении денежных средств;

- приложения к ним и расшифровки.

В условиях современной рыночной экономики основные средства являются незаменимой составляющей ресурсного потенциала предприятия [5]. Поэтому оценка эффективности использования основных средств становится неотъемлемой составляющей оценки эффективности коммерческой деятельности.

Задачами данного являются:

- обеспеченность организации основными средствами и уровень их использования по общим и частичным показателям;

- изучение причин изменения их уровня;

- изучение влияния использования основных средств на объем товарооборота;

- выявление резервов роста, которые обеспечивают эффективное использование основных средств.

К обобщающим показателям эффективности использования основных средств относят:

- показатель фондоотдачи (формула 1.1);

- показатель фондоемкости (показатель обратный фондоотдачи);

- рентабельность основных средств (формула 1.2).

(1.1)

где Фотд – фондоотдача, руб./руб.;

Т – объем товарооборота, руб.;

ОФ – стоимость основных средств, руб.

(1.2)

где Рос – рентабельность основных средств, %;

П – сумма прибыль, руб.

Данные показатели необходимо анализировать в динамике. Считается, что в торговых предприятиях фондоотдача должна стремиться к росту, в первую очередь, за счет роста продаж, по этой же причине в динамике должен расти показатель рентабельности основных средств.

Коммерческая деятельность направлена на совершенствование торговых процессов посредством взаимодействия с ними. Поэтому анализ коммерческой деятельности также выражается в анализе товарооборота, его динамике и факторов, влияющих на изменение товарооборота.

При оценке динамики товарооборота используют такие показатели динамики, как сумма увеличения (уменьшения), темп прироста и темп роста. Наиболее часто используется показатель темпа роста (формула 1.3).

(1.3)

где Темп – темп роста товарооборота, %;

Т1 ,Т2 – объемы товарооборота отчетного и прошлого года соответственно, руб.

На объем товарооборота и его изменение влияют факторы, связанные [12]:

- с товарными ресурсами;

- с трудовыми ресурсами и производительностью труда;

- с эффективностью использования основных средств.

Таблица 1.1

Модели товарооборота, характеризующие зависимость товарооборота от различных факторов

Фактор	Модель
Товарные ресурсы (балансовая формула товарооборота)	Р=Зн+П-В+Зк Р – реализация товаров; Зн – товарные запасы на начало года; П – поступление; В – выбытие товаров; Зк – запасы товаров на конец года.
Трудовые факторы (численность работников и производительность)	Т=В*Ч Т – товарооборот; В – выработка (производительность труда); Ч – численность работников.
Наличие основных фондов, эффективность их использования	Т=Рм*Д*t*В1р Т – товарооборот; Рм – количество рабочих мест; Д – количество дней работы в году; t – продолжительность рабочего дня; В1р – выработка на одного работника.
Ресурсный потенциал	Т=Н*S Т – товарооборот, Р – товарооборот на 1 кв. м. торговой площади; S – размер торговой площади.
	Т – товарооборот; Фотд – фондоотдача; ОФ - среднегодовая стоимость основных фондов.

Прибыль является результатом коммерческой деятельности предприятия. Следовательно, эффективность коммерческой деятельности может быть оценена через показатели прибыли и рентабельности.

При оценке прибыли используются такие виды анализов, как:

- динамический (оценка показателей прибыли в динамике);

- структурный;

- факторный.

Определение структуры прибыли предприятия позволяет проанализировать долю, которую занимает в общей сумме прибыль от основного и прочих видов деятельности.

(1.4)

где Доп.пр. – доля операционной прибыли;

Ппр - прибыль от продаж, руб.;

Пн - прибыль до налогообложения, руб.

Формула 1.4 дает представление об операционной прибыли, как прибыли от основного вида деятельности (в торговых предприятиях – реализация товаров).

Факторный анализ прибыли проводится по различным факторам: изменение товарооборота, уровня валового дохода, цен, физического объема реализации, уровня издержек обращения, прочих доходов и прочих расходов, а также суммы текущего налога.

Как правило, данные по прибыли есть в бухгалтерской отчетности предприятия, поэтому не нуждаются в расчетах.

Рентабельность — относительный показатель, характеризующий уровень прибыльности предприятия. Рентабельность рассчитывается в виде коэффициента, в общем виде демонстрирующего, сколько процентов прибыли извлекается из одного рубля ресурсов.

Таблица 1.2

Показатели рентабельности

Показатель	Формула	Обозначение
Общая рентабельность		Р – рентабельность, % ЧП – объем чистой прибыли, руб.
Рентабельность продаж		ППр – сумма прибыли от продаж, руб.; В – объем выручки от продаж, руб.
Рентабельность активов		А – сумма активов предприятия, руб.
Рентабельность собственного капитала		СК – стоимость собственного капитала предприятия, руб.

Все показатели эффективности должны быть оценены в динамике минимум двух лет.

Оценку показателей эффективности необходимо дополнить оценкой предпринимательской среды предприятия. Анализ среды целесообразно проводить в три этапа:

- анализ факторов макросреды;

- анализ факторов микросреды;

- анализ сильных, слабых сторон и возможностей, угроз рынка.

Анализ предпринимательской среды и анализ эффективности хозяйственной деятельности позволят сформировать наиболее эффективные коммерческие решения, которые повысят результативность коммерческой деятельности торгового предприятия в будущие периоды.

2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВОЙ КОМПАНИИ «ДОНОПТ+»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ДОНОПТ+»

Объектом хозяйственной деятельности ИП Шишкунов Н.Н. является предприятие оптовой торговли «ДОНОПТ+». Компания «ДОНОПТ+» была основана в 2011 году и сейчас является быстроразвивающейся компанией с большими перспективами. Основной упор в компании делается на цены и высокое качество товара. Это специализированное торговое предприятие, которое занимается оптовой реализацией сахара, сахарных изделий, кофе, чая. Также есть другие виды деятельности, связанные с оптовой продажей и доведением товара до конечного потребителя (например, доставка товара).

Адрес предприятия: г. Ростов-на-Дону, ул. Стабильная, 45. Режим работы: понедельник – пятница с 9-00 до 18-00.

Миссия компании: «Мы предоставляем товар по самым выгодным ценам, так как хотим сделать удовлетворенным каждого клиента, который к нам придет. Мы не забываем про сервис и оказываем поддержку даже после покупки наших товаров».

Организационно-правовая форма компании – индивидуальный предприниматель.

Компания стремится к улучшению своего сервиса. Это заключается в разработке отложенных платежей, обучение менеджеров, быстрое реагирование на сложные ситуации или проблемы.

Организационная структура компании «ДОНОПТ+» - линейно-функциональная. Рассмотрим структуру:

- руководитель предприятия

- бухгалтер

- менеджер по продажам х2

- менеджер по закупкам

Таблица 2.1

Должностные обязанности работников предприятия

Должность	Обязанности
Директор	- Руководство предприятием - Эффективная организация продаж, выполнение планов продаж - Разработка и реализация мероприятий, направленных на рост продаж - Управление персоналом - Осуществление закупочной деятельности
Бухгалтер	- Ведение бухгалтерской отчетности - Составление и проверка договоров - Общение с внебюджетными фондами - Разработка налоговой политики предприятия
Менеджер по закупкам	- Работа с базой клиентов - Составление базы клиентов - Осуществление плана продаж - Заключение контрактов - Ведение отчетности по клиентам - Работа с телефонными звонками
Менеджер по продажам	- Поиск наиболее выгодных контрагентов - Заключение договоров с контрагентами на выгодных условиях - Составление матриц контрагентов - Исследование различных рынков оптов торговли

Для любого, пусть небольшого, предприятия торговли важен ресурсный потенциал и оценка его движения.

Таблица 2.2

Характеристика ресурсного потенциала предприятия

Показатели	2018	2019	Отклонение	2019 г. в % к 2018 г.
Среднесписочная численность работников, чел.	4	5	1,0	125,0
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	338,3	512,3	174,0	151,4
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	5414,5	6477,3	1062,8	119,6
Среднегодовая стоимость авансированного капитала, тыс. руб.	5752,8	6989,7	1236,8	121,5
Среднегодовая стоимость собственного капитала, тыс. руб.	5147,3	5752,3	605,0	111,8
Общая площадь предприятия в м2	100,0	100,0	0,0	100,0
Применяемая система налогообложения	ОСНО для ИП (13% - ставка налога)		-	-

Итак, в исследуемом предприятии наблюдается положительная динамика суммы авансированного капитала с 5752,8 тыс. руб. до 6989,7 тыс. руб. или на 21,5%. Рост суммы авансированного капитала был достигнут за счет роста оборотных и основных средств в 2019 году. Среднегодовая стоимость оборотного капитала в 2019 году составила 6477,3 тыс. рублей, что на 1062,8 тыс. руб. больше, чем в 2018 году. Оборотный капитал является наиболее маневренным и мобильным, поэтому рост оборотных средств, с учетом пропорционального роста продаж, свидетельствует о развитии торгового предприятия и эффективности коммерческой деятельности.

Также можно заметить увеличение суммы собственных средств с 338,3 тыс. руб. до 512,3 тыс. руб. или на 51,4%. В 2019 году на 11,8% вырос собственный капитал предприятия. Это значит эффективное использование ресурсов предприятия. В 2019 году увеличилось число работников на 1 человека. За 2018-2019 годы не изменился размер торговой площади. Это значит, что при росте объем продаж на предприятии в 2019 году увеличились выручка на 1 квадратный метр.

2.2 Характеристика маркетинговой среды предприятия

Для исследования влияния макросреды проведем PEST-анализ. PEST-анализ изучает влияние социологических, экономических, технологических и политических факторов.

Таблица 2.3

Факторы, анализируемые в PEST-анализе

Политические факторы	Экономические факторы
Текущее законодательство на рынке	Повышение уровня инфляции
Торговая политика в отношении экспорта/импорта	Понижение покупательской способности предприятий
Финансирование и государственные гранты	Увеличение конкуренции на рынке
	Волатильность валюты
	Высокий уровень цен
Социальные	Технологические
Изменение предпочтений потребителей	Развитие интернет-торговли
Снижение спроса на оптовые поставки товаров	Стимулирование инновационной деятельности
Повышение бренда и узнаваемости компании среди целевой аудитории	Совершенствование технологий сбыта и продвижения

Для проведения количественной оценки факторов были выбраны три эксперта, которые занимаются оптовой торговлей. Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, что внешняя среда не является благоприятной для оптовой компании «ДОНОПТ+» (-0,443<0).

Наибольшую опасность в макросреде представляют экономические факторы. Наиболее опасным среди всех экономических факторов эксперты признали повышения уровня цен. Далее идет снижение покупательской способности компаний, закупающих оптом. Для борьбы с этими факторами необходимо иметь нескольких поставщиков и заниматься поиском новых для получения наиболее выгодных условий. Наименьший негативный эффект среди экономических факторов оказывает повышение инфляции.

Социальные факторы положительно влияют на функционирование предприятия во внешней среде. Среди социальных факторов только один фактор негативно влияет на компанию – снижение спроса на оптовые поставки товаров. Это может быть связано с появлением эффективных систем логистики, которые помогают работать производителям и розничным точкам напрямую, без участия посредников. Наибольший положительный эффект окажет повышение узнаваемости бренда «ДОНОПТ+» среди своих клиентов. Это достигается с помощью высокого сервиса, хорошего обслуживания и невысоких цен.

Политические факторы влияют слабее всего. Часть негативных факторов нивелируют преимущества положительных факторов. К негативным факторам относится торговая политика в отношении экспорта/импорта товаров. Текущее законодательство на рынке оказывается положительным политическим фактором.

Технологические факторы. Среди всех факторов эксперты назвали самым перспективным фактором «совершенствование технологий продвижения и сбыта». Это связано в первую очередь с развитием технологий и рынком интернета. Наименьшей силой оказалось стимулирование инновационной деятельности.

Таблица 2.4

Количественный PEST-анализ

Факторы	Степень влияния			Средняя оценка	Весовой коэффициент	Направленность влияния	Вероятность влияния			Средняя оценка	Взвешенная оценка
	Э1	Э2	Э3				Э1	Э2	Э3
Политические
Текущее законодательство на рынке	5	5	4	4,7	0,084	+	3	4	4	3,7	0,307
Торговая политика в отношении экспорта/импорта	5	4	5	4,7	0,084	-	4	5	5	4,7	-0,391
Финансирование и государственные гранты	3	3	3	3,0	0,054	+	2	3	3	2,7	0,144
Взвешенная средняя по всем политическим факторам											0,060
Экономические
Повышение уровня инфляции	2	3	3	2,7	0,048	-	3	5	5	4,3	-0,208
Понижение покупательской способности предприятий	4	5	4	4,3	0,078	-	4	5	4	4,3	-0,337
Увеличение конкуренции на рынке	3	4	5	4,0	0,072	-	4	5	4	4,3	-0,311
Волатильность валюты	4	4	3	3,7	0,066	-	4	3	4	3,7	-0,242
Высокий уровень цен	5	4	4	4,3	0,078	-	4	5	5	4,7	-0,363
Взвешенная средняя по всем экономическим факторам											-1,461
Социальные
Изменение предпочтений потребителей	4	5	5	4,7	0,084	+	2	3	2	2,3	0,196

Продолжение таблицы 2.4

Снижение спроса на оптовые поставки товаров	5	5	5	5,0	0,090	-	2	3	3	2,7	-0,240
Повышение бренда и узнаваемости компании среди целевой аудитории	3	4	4	3,7	0,066	+	5	4	4	4,3	0,285
Взвешенная средняя по всем социальным факторам											0,242
Технологические
Развитие интернет-торговли	4	3	3	3,3	0,060	+	4	3	4	3,7	0,220
Стимулирование инновационной деятельности	3	3	3	3,0	0,054	+	3	2	4	3,0	0,162
Совершенствование технологий сбыта и продвижения	5	4	5	4,7	0,084	+	5	4	3	4,0	0,335
Взвешенная средняя по всем технологическим факторам											0,717
Общая оценка											-0,443

Проведем оценку конкурентоспособности предприятия «ДОНОПТ+» для оценки сильных и слабых сторон относительно других компаний на рынке. Многоугольник конкурентоспособности позволяет сравнить слабые и сильные стороны различных предприятий для определения конкурентных преимуществ [10].

Таблица 2.5

Оценка конкурентов по критериям

Наименование показателя	ДОНОПТ+	ОПТ24	ООО "ЮНИКА ТРЕЙД"	ООО "ОПТТРЕЙД"
Уровень цен	3	5	3	4
Широта ассортимента	5	3	5	2
Условия доставки до конечного потребителя	3	4	5	4
Уровень рекламной активности	4	5	2	3
Квалификация персонала	3	5	4	5
Уровень обслуживания	3	4	4	5
Уникальность торгового предложения	4	4	2	3
Бренд	3	5	4	5

Построим многоугольник конкурентоспособности для наглядности.

Рисунок 2.1 – Многоугольник конкурентоспособности

Как видно из диаграммы, компания «ДОНОПТ+» среди 4 выбранных компаний занимает одно из последних мест. Это связано с уровнем цен, брендом и уровнем обслуживания. Также клиентов не устроило квалификация персонала. Это было связано с тем, что менеджеры не знают хорошо свой товар.

Построим SWOT-анализ для оценки сильных и слабых сторон предприятия. SWOT-анализ помогает оценить влияние сильных и слабых сторон на потенциальные угрозы и возможности на рынке [17].

Таблица 2.6

Факторы, выбранные для SWOT-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
Отсрочка платежа	Отсутствие разработанной программы лояльности
Широкий ассортимент	Отсутствие профессиональных менеджеров по продаже в команде
Высокое качество товара	Низкая скорость оформления документов и заключения договора поставки
Возможности	Угрозы
Новые регионы продаж	Отсутствие разработанной программы лояльности
Выход крупных игроков с рынка	Отсутствие профессиональных менеджеров по продаже в команде
Рост покупательской способности	Низкая скорость оформления документов и заключения договора поставки

Проведем количественную оценку каждого фактора. Рассмотрим влияние сильных и слабых сторон на угрозы и возможности для предприятия.

Наисильнейшей стороной оптового предприятия «ДОНОПТ+» является широкий ассортимент. Многие мелкооптовые компании и розничные магазины покупают несколько продуктов у одной оптовой компании. Также многие клиенты обращают на высокое качество товара. Наличие деклараций, соответствие техническим условиям и различным стандартам, и регламентам приводят к наличию высокого качества. Самой недооцененной силой оказалась отсрочка платежа. Сильные стороны помогут улучшить свои позиции на рынках при следующих возможностях: поиск новых регионов продаж и при выходе крупных игроков с рынка. Но сильные стороны не могут помочь компании в случае повышения роста покупательской способности населения.

Таблица 2.7

Количественный SWOT-анализ

		Возможности				Угрозы				Итого
		Новые регионы продаж	Выход крупных игроков с рынка	Рост покупательской способности	Сводная оценка	Необходимость менять поставщиков	Жесткая конкуренция на рынке	Разрыв контрактов с постоянными клиентами	Сводная оценка
Силы	Отсрочка платежа	5	3	1	31	1	3	1	26	14
	Широкий ассортимент	5	4	4		4	5	3		25
	Высокое качество товара	4	3	2		4	4	1		18
Слабости	Отсутствие разработанной программы лояльности	-4	-1	-4	-27	-3	-4	0	-28	-16
	Отсутствие профессиональных менеджеров по продаже в команде	-4	-3	-3		-3	-5	-1		-19
	Низкая скорость оформления документов и заключения договора поставки	-	-2	-3		-4	-5	-3		-20
		3	4	-3		-1	-	1

Слабые стороны не дают максимально использовать возможности, появившиеся на рынке. В результате слабые стороны не дают воспользоваться такой возможностью, как рост покупательской способности населения. Наиболее уязвимыми местами компании являются отсутствие квалифицированного персонала и отсутствие разработанной программы лояльности для клиентов.

Сильные стороны также защищают от внешних угроз со стороны рынка. Силы не смогут противостоять таким угрозам, как: необходимость менять поставщиков и жесткая конкуренция на рынке. Для того, чтобы справиться с угрозами необходимы поставщики и сильные конкурентные преимущества.

2.3 Анализ результатов хозяйственной деятельности предприятия

Предприятие ведет стабильную хозяйственную деятельность, которая выражается в эффективном коммерческом управлении. [6].

Таблица 2.8

Основные экономические показатели деятельности предприятия

Наименование показателей	2018	2019	Отклонение (тыс. руб.)	2019 г. В % к 2018 г.
1. Товарооборот, тыс. руб.	14605	15371	765	105,24
2. Закупочная стоимость товаров, тыс. руб.	11150	11797	647	105,80
3. Валовой доход от продаж
– в сумме, тыс. руб.	3456	3574	118	103,42
– в процентах к обороту, %	23,66	23,25	-0,41
4. Издержки обращения:
- в сумме, тыс. руб.	2608	2605	-3	99,88
– в процентах к обороту, %	17,86	16,95	-0,91	94,91
5. Прибыль от продажи товаров:
– в сумме, тыс. руб.	847	969	121	114,32
– в процентах к обороту, %	5,80	6,63	0,8
6. Проценты к получению	0	0	0	-
7. Проценты к уплате	0	0	0	-
8. Прочие доходы, тыс. руб.	9	25	16	284,61
9. Прочие расходы, тыс. руб.	118	152	34	128,90
10. Валовая прибыль	738	842	103	114
11. Налог на прибыль	96	109	13	114
12. Чистая прибыль:
– в сумме, тыс. руб.	642	732	900	114
– в процентах к обороту, %	4,4	4,76	0,37

Динамика основных экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности оптового предприятия «ДОНОПТ+» такова, что в предприятии виден рост продаж с 14605,0 тыс. руб. до 15371,0 тыс. рублей или на 5,24%. В то же время происходит увеличение закупочной стоимости товаров с 11150,0 тыс. руб. до 11797,0 тыс. руб. или на 647,0 тыс. рублей. Можно заметить, что на предприятии темпы роста закупочной стоимости товаров растут быстрее, чем объем товарооборота. Несмотря на это сумма валового дохода продолжает расти в 2019 году и составила 3574,0 тыс. руб.

На предприятии происходит снижение издержек обращения с 2608,0 тыс. руб. до 2605,0 тыс. руб. или на 3 тыс. рублей. Это говорит о эффективности управления предприятием. Причиной тому могло стать уменьшение арендной платы офиса, где сейчас находится компания. Исходя из данных таблицы видно, что снижение издержек обращения произошло как по сумме, так и по уровню. Уровень издержек обращения в 2019 году снизился на 0,91% и составил 16,95%. Благодаря снижению издержек обращения и увеличения суммы товарооборота относительно закупочной стоимости товаров валовой доход от продаж увеличился с 847,0 тыс. руб. до 969,0 тыс. руб. или на 14,32%.

Сильно изменилась величина прочих доходов и прочих расходов. Прочие доходы увеличились с 9,0 тыс. руб. до 25,0 тыс. руб. или на 16,0 тыс. руб. При этом прочие расходы увеличились на 28,90% и в 2019 году составили 152,0 тыс. руб. В результате общее влияние прочих доходов и прочих расходов на размер валовой прибыли оказался отрицательным. В 2019 году размер валовой прибыли составил 842,0 тыс. руб.

Так как оптовое предприятие открыл индивидуальный предприниматель ИП Шишкунов Н.Н., то налоги рассчитываются по 13% ставке. В результате роста валовой прибыли на 14%, размер суммы налога вырос пропорционально на 14%. Таким образом, сумма чистой прибыли в 2019 году выросла на 14% с 642,0 тыс. руб. до 732,0 тыс. руб. Также увеличилась рентабельность с 4,40% до 4,76% или на 0,37%, что говорит об устойчивом развитии предприятия.

Благодаря благоприятной среде функционирования предприятия и рост объемов продаж, оптовая компания «ДОНОПТ+» в 2019 году показала увеличение финансовых результатов, а значит эффективность приводимой коммерческой деятельности. Однако конкуренция на рынке оптовой торговли растет. Необходимо проводить анализ эффективности коммерческой деятельности для определения наиболее уязвимых мест предприятия и формирования программы мероприятий, направленных на повышение эффективности коммерческой деятельности. В результате проведенного анализа можно сказать, что товарооборот растет за счет инфляции, а не за счет увеличения реальной массы проданных товаров. Таким образом, компания стагнирует и не развивается. Внимательно рассмотрев внешнюю маркетинговую среду с помощью PEST-анализа можно заметить, что компания «ДОНОПТ+» находится в неблагоприятной среде, в особенности из-за экономических факторов. С помощью многоугольника конкурентоспособности было проведено сравнение с конкурентами. По результатам, компания занимает одно из последних мест среди выбранных предприятий. В результате проведенного SWOT-анализа были выявлены слабые и сильные стороны, которые помогают или, наоборот, мешают пользованию возможностями на рынке.

2.4 Анализ товарооборота

Товарооборот – один из важнейших показателей экономической деятельности. Именно поэтому для первичной оценки коммерческой деятельности оценивают динамику товарооборота, влияние факторов.

Рассмотрим динамику товарооборота в фактических и сопоставимых ценах.

Таблица 2.9

Анализ динамики товарооборота

Годы	Объем товарооборота, тыс. руб.	Индексы цен		объем товарооборота в сопоставимых цена 2015-го года, тыс. руб.	Темпы роста
		цепные	базисные		в фактических ценах, %		в сопоставимых ценах, %
					цепные	базисные	цепные	базисные
2015	11821	1,000	1,000	11821,0	-	100,0	-	100,0
2016	11503	1,129	1,129	10187,8	97,3	97,3	86,2	86,2
2017	13430	1,054	1,190	11286,1	116,8	113,6	110,8	95,5
2018	14605	1,025	1,220	11973,0	108,7	123,6	106,1	101,3
2019	15371	1,043	1,272	12086,1	105,2	130,0	100,9	102,2

Исходя из данных таблицы, товарооборот практически с каждым годом становился больше как в фактических ценах, так и в сопоставимых. Только в 2016 году было снижение объема товарооборота.

Индексы цен взяты с официального сайта Росстата [18]. В результате изучения темпов роста в сопоставимых ценах можно сделать вывод, что в 2019 году объем товарооборота возрос всего на 2,2%. Остальной же рост был связан с темпами роста инфляции. В результате, большая часть роста товарооборота происходила за счет увеличения цен, а не за счет увеличения проданной массы товаров. Таким образом, можно сказать, что компания не развивается и неэффективно использует свои ресурсы.

Рассчитаем среднегодовой темп роста в фактических и сопоставимых ценах:

(2.1)

где: Р – среднегодовой темп роста (уменьшения) объема товарооборота, %; Т₁ - объем товарооборота в отчетном году, тыс. руб.; Тt - объем товарооборота 1-го года ряда динамики, тыс. руб.

Как видно из расчетов, прошлые выводы подтвердились.

Расчет влияния на объем товарооборота торгового предприятия факторов, связанных с товарными ресурсами способом разниц [14].

Таблица 2.10

Расчет факторов, влияющих на товарооборот

Наименование показателей	2018	2019	Отклонение (тыс. руб.)	Влияние на объем товарооборота
Запасы на начало года	3351	4083	732	732
Поступления	15617	16023	406	406
Прочее выбытие товаров	280	160	-120	120
Запасы на конец года	4083	4575	492	-492
Объем товарооборота	14605	15371	766	766

Исходя из данных таблицы, запасы на начало года увеличились с 3351,0 тыс. руб. до 4083,0 тыс. руб. Данное изменение позитивно сказалось на объеме товарооборота и увеличило его на 732,0 тыс. руб. Поступления товаров также увеличились на 406 тыс. руб., что привело к увеличению объема товарооборота. Прочие выбытия уменьшились на 42,9%. Это связано с увеличением объема поставки и уменьшением количества партий, так как компания занимается агентским оптом без приобретения всего объема товаров. В 2019 году по сравнению с 2018 годом увеличились запасы на конец года с 4083,0 тыс. руб. до 4575,0 тыс. руб. В результате, появилось негативное влияние на объем товарооборота в размере 492,0 тыс. руб.

Совокупность всех факторов оказала положительное влияние на объем товарооборота. В результате в 2019 году сумма товарооборота составила 15371,0 тыс. руб., что на 766,0 тыс. руб. больше, чем в 2018 году.

Таблица 2.11

Анализ трудового потенциала ИП Шишкунов Н.Н.

Наименование показателей	2018	2019	Отклонение (тыс. руб.)	Изменение, %
Объем товарооборота в фактических ценах, тыс. руб.	14605	15371	766	105,24
Индекс цен	1	1,043	0,043	104,30
Объем товарооборота в сопоставимых ценах прошлого года, тыс. руб.	14605	14737,3	132,3	100,91
Среднесписочная численность работников, чел.	4,0	5,0	1	125,00
Производительность труда одного работника в фактических ценах, тыс. руб.	3651,3	3074,2	-577,1	84,20
Производительность труда одного работника в сопоставимых ценах, тыс. руб.	3651,3	2947,5	-703,8	80,72

Исходя из данных таблицы, среднесписочная численность работников растет быстрее чем объем товарооборота. Это связано с изначально небольшим количеством работников на предприятии. Производительность труда одного работника в фактических ценах сократилась на 15,80% или на 577,1 тыс. руб. Фактически, данный показатель можно использовать для оценки тех, кто производит и его сложно применять для оценки работы управляющего состава предприятия. Производительность труда в сопоставимых ценах снизилась на 703,8 тыс. руб. Это связано с таким фактором, как инфляция. В результате, производительность, как в фактических ценах, так и в сопоставимых ценах снизилась, что говорит о нерациональном использовании средств. На товарооборот влияют, как изменение цен и инфляция, так и изменение объема проданных товаров. Для определения влияния каждого из факторов проведем факторный анализ [14].

Таблица 2.12

Факторный анализ товарооборота ИП Шишкунов Н.Н.

Наименование показателя	Сумма, тыс. руб.
изменение объема товарооборота за счет изменения среднесписочной численности работников	3651,3
изменение объема товарооборота за счет изменения производительности труда одного работника	-3519,0
изменение объема товарооборота за счет изменения цен на товары	633,7
Итого:	766,0

Рассмотрим основные факторы, влияющие на товарооборот:

1. Изменение объема товарооборота за счет увеличения среднесписочной численности работников. В результате, увеличения среднесписочной численности работников с 4 до 5 человек привело к увеличению объема товарооборота на 3651,3 тыс. руб.

2. Изменение объема товарооборота за счет уменьшения производительности труда одного работника. Произошло снижение производительности работников на 15,80%. В результате данного снижения сумма товарооборота снизилась на 3519,0 тыс. руб.

3. Увеличение объема товарооборота за счет увеличения цен на товары. Индекс цен вырос на 4,30% в 2019 году в результате чего товарооборот вырос на 633,7 тыс. руб.

Совокупное влияние всех факторов оказалось положительным.

Проведем оценку структуры товарооборота предприятия для анализа наиболее перспективных ниш для компании.

Наибольший удельный вес в компании занимает оптовая продажа сахара, на который приходится 21,6% всего оборота в 2019 году. При этом видно увеличение удельного веса на 0,3% по сравнению с прошлым годом.

Таблица 2.13

Оценка динамики структуры товарооборота торгового предприятия ИП Шишкунов Н.Н.

Товарные группы	Объем товарооборота, тыс. руб.		% роста	Удельный вес в общем объеме товарооборота
	2018	2019		2018	2019	+;-
Сахар	3110,9	3320,1	106,7	21,3	21,6	0,3
Кофе	2439,0	2428,6	99,6	16,7	15,8	-0,9
Чай	1343,7	1352,6	100,7	9,2	8,8	-0,4
Мука	1635,8	1660,1	101,5	11,2	10,8	-0,4
Макароны	949,3	1076,0	113,3	6,5	7,0	0,5
Соль	292,1	245,9	84,2	2,0	1,6	-0,4
Какао	1913,3	2167,3	113,3	13,1	14,1	1
Прочее	2921,0	3120,0	106,8	20,0	20,3	0,3
Итого:	14605	15371	105,2	100,0	100,0	-

Оптовая продажа кофе сократилась с 16,7% до 15,8% или на 1,1%. При этом увеличился оборот какао с 13,1% до 14,1% в 2019 году. Наименьший удельный вес пришелся на соль, удельный вес которой сократился на 0,4% и составил 1,6%. При этом наблюдается достаточно быстрый рост оптовой продажи макарон. В 2019 году данная статья выросла на 13% в абсолютном значении. Рассчитаем коэффициент структурных сдвигов для оценки влияния изменения структуры товарооборота на сумму товарооборота.

Таблица 2.14

Исходные данные для расчета коэффициента структурных сдвигов в товарообороте ИП Шишкунов Н.Н.

Товарные группы	Объем товарооборота, тыс. руб.		2018-2019	(f1-f0)^2
	2018	2019
Сахар	21,3	21,6	0,3	0,09
Кофе	16,7	15,8	-0,9	0,81
Чай	9,2	8,8	-0,4	0,16
Мука	11,2	10,8	-0,4	0,16
Макароны	6,5	7,0	0,5	0,25
Соль	2,0	1,6	-0,4	0,16
Какао	13,1	14,1	1	1
Прочее	20,0	20,3	0,3	0,09
Итого:	100,0	100,0	-	2,72

Коэффициент структурных сдвигов = 0,58%. Таким образом, изменения в структуре товарооборота несильно повлияли на объем товарооборота.

2.5 Анализ чистой прибыли

Чистая прибыль является одним из важнейших экономических показателей. Благодаря этому показателю можно судить об эффективности менеджмента, эффективности коммерческой деятельности. Основная цель любой коммерческой организации – получение прибыли.

Так как динамика прибыли уже была рассмотрена, оценим факторы, влияющие на размер и уровень чистой прибыли.

Таблица 2.15

Факторный анализ чистой прибыли ИП Шишкунов Н.Н.

Факторы	Сумма, тыс. руб.
1. Увеличение общего объема товарооборота в действующих ценах, в том числе за счет:	44,4
1.1 ценового фактора	36,8
1.2 физического объема реализации	7,7
2. Изменения уровня валового дохода	-63,2
3. Изменения уровня издержек обращения	139,8
4. Изменение процентов к получению	0
5. Изменение процентов к уплате	0
6. Изменения прочих доходов	16,0
7. Изменения прочих расходов	-34,0
8. Изменение суммы текущего налога на прибыль	-13,0
9. Совокупное влияние факторов на чистую прибыль предприятия	90

За счет увеличения объема товарооборота в 2019 году чистая прибыль компании возросла на 44,4 тыс. руб. При этом большая часть пришлась на увеличение цены (ценового фактора) на 36,8 тыс. руб. Изменение уровня валового дохода привело к снижению чистой прибыли на 63,2 тыс. руб. При этом уменьшение уровня издержек привело к увеличению суммы чистой прибыли на 139,8 тыс. руб. Изменение процентов к получению и к уплате никак не повлияло на сумму и уровень чистой прибыли. Это связано с тем, что в бухгалтерском балансе в данных графах нет данных.

Увеличение прочих доходов положительно повлияло на увеличение суммы чистой прибыли на 16 тысяч рублей. При этом также произошло увеличение прочих расходов, в результате которых сумма чистой прибыли уменьшилась на 34,0 тыс. руб. Увеличение суммы налога на прибыль с 96 тыс. руб. до 109 тыс. руб. привело к уменьшению суммы чистой прибыли на 13 тыс. руб. Совокупное влияние факторов привело к увеличению чистой прибыли на 90,0 тыс. руб. Можно сказать, что показатели улучшаются за счет увеличения ценового фактора и снижения уровня издержек обращения.

Рассмотрим влияние факторов на уровень рентабельности.

Таблица 2.16

Динамика показателей, влияющих на уровень общей рентабельности капитала предприятия ИП Шишкунов Н.Н.

Наименование показателей	2018	2019	отклонение
Розничный товарооборот, тыс. руб.	14605,0	15371,0	766,0
Валовая прибыль, тыс. руб.	738,0	841,0	103,0
Капиталоемкость авансированного капитала	0,39377	0,45459	0,06082
Среднегодовая стоимость внеоборотных активов, тыс. руб.	338	512	174,0
Капиталоемкость внеоборотных активов	0,02314	0,03331	0,01017
Среднегодовая стоимость оборотных средств	5413	6475,5	1062,5
Капиталоемкость оборотных средств	0,37063	0,42128	0,05065
Рентабельность хозяйственной деятельности, руб./руб.	0,05053	0,05471	0,00418
Общая рентабельность активов, руб./руб.	0,1283	0,1204	-0,00797

Исходя из приведенных данных следует, что уровень эффективности хозяйственной деятельности "ДОНОПТ+" увеличился, о чем свидетельствует повышение показателя рентабельности на 0,00418 руб. При этом увеличилась капиталоемкость оборотных и внеоборотных средств. Данное увеличение рассматривается как отрицательный фактор. То есть для получения каждого рубля выручки потребовалось больше как оборотных, так и внеоборотных активов. Показатель рентабельности активов снизился с 12,83% до 12,04% или на 0,79%.

Оценим источники формирования имущества предприятия для расчета коэффициентов, необходимых для оценки коммерческой деятельности.

Таблица 2.17

Динамика источников и структуры формирования имущества предприятия ИП Шишкунов Н.Н.

Источники формирования имущества	2018		2019		Абсолютное изменения		Темп прироста
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
Всего источников формирования имущества, в том числе	6500,0	100,00	7475,0	100,00	975,0	-	115,0
1. Капитал и резервы	5431,0	83,554	6071,0	81,217	640,0	-2,3	111,8
2. Долгосрочные обязательства	0,0	0,000	0,0	0,000	0,0	0,0	0,0
3. Краткосрочные кредиты и займы	320,0	4,923	176,0	2,355	-144,0	-2,6	55,0
4. Кредиторская задолженность	749,0	14,937	1228,0	16,428	479,0	1,5	164,0

Рассмотрим основные коэффициент для оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия [20].

Таблица 2.18

Коэффициенты эффективности предприятия ИП Шишкунов Н.Н.

Наименование коэффициента	2018	2019	отклонение	%	Эталонные значения
Коэффициент финансирования	0,20	0,23	0,03	17,5	меньше или равно 1
Коэффициент общей задолженности	0,16	0,19	0,02	14,2	меньше или равно 0,5
Коэффициент текущей задолженности	0,16	0,19	0,02	14,2	0,1-0,2
Коэффициент долгосрочной финансовой независимости	0,84	0,81	-0,02	-2,8	0,75-0,9
Коэффициент финансовой устойчивости	1,00	1,00	0,00	0,0
Коэффициент автономии	0,84	0,81	-0,02	-2,8

Коэффициент финансирования вырос с 0,20 до 0,23 или на 0,03. Коэффициент финансирования – это отношение суммы долгосрочных и краткосрочных задолженностей к собственному капиталу предприятия. Таким образом, для предприятия эталонным значением является 1 или меньше. На предприятии сейчас этот показатель составляет 0,23, что означает, что на 1 рубль собственных средств приходится 0,23 заемных денег.

Коэффициент общей задолженности составил в 2019 году 0,19 и вырос на 14,2%. Это отношение краткосрочных и долгосрочных обязательств к общей сумме источников формирования имущества. То есть только 19 копеек приходится на заемные средства среди источников формирования средств.

Размер коэффициента текущей задолженности не отличается от коэффициента общей задолженности из-за отсутствия долгосрочных обязательств.

Коэффициент автономии отражает, насколько активы сформированы из собственных или заемных средств. Чем ниже коэффициент автономии, тем выше зависимость компании от внешних источников финансирования. Сейчас компания «ДОНОПТ+» практически независима от внешних источников. Данный коэффициент в 2019 году составил 0,81 и можно заметить ухудшение по сравнению с 2018 годом на 0,02.

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «ДОНОПТ+»

Исходя из работы, были выбраны следующие мероприятия:

1. Усовершенствование и продвижение сайта.

2. Совершенствование системы мотивации

3. Повышение квалификации персонала

Мероприятие № 1 - Усовершенствование и продвижение сайта.

В первую очередь, эффективность коммерческой деятельности компании зависит от объема товарооборота. Так что разработанные мероприятия направлены на увеличение товарооборота.

Рассмотрим, что необходимо для развития и продвижения сайта.

Таблица 3.1

Затраты на усовершенствование и продвижение сайта

Усовершенствование и продвижение сайта	Стоимость, тыс. руб.
Внедрение CRM-системы	50
Доработка сайта и настройка рекламы РСЯ и Google Adwords	49
Рекламный бюджет (на год)	150
SEO-оптимизация	20
Итого:	269

Для продвижения и доработки необходимо 269 тысяч рублей.

Рассмотрим оптимистичный план развития и пессимистичный план маркетинговой стратегии. Выберем наиболее высокие и низкие возможные показатели.

Таблица 3.2

Оптимистичный и пессимистичный план развития предприятия

Показатели	Оптимистичный план	Пессимистичный план
Стоимость одной заявки, руб.	250	500
Всего заявок, шт	1076	538
Конвертирование заявок в сделки	0,6	0,5
Итого, закрытых сделок	646	269
Средний чек	8000	6000
Итого, увеличение товарооборота	5168000	1614000

Как видно из таблицы 3.2, между оптимистичным и пессимистичным вариантами есть существенные различия. Поэтому возьмем среднюю между двумя величинами – 3391 тыс. руб.

Рассчитаем прирост товарооборота в процентах

3391/15711*100=22,1%.

Таким образом, предприятие увеличит свой оборот на 22,1%.

(3.1)

где ∆П – прирост прибыли в результате внедрения мероприятий, тыс. руб.; ∆Vp - прирост объема реализации продукции, тыс. руб.; Суд - затраты на один рубль объема реализации до внедрения мероприятий, руб.

∆П=3391-(3391*0,94)=203,5 тыс.руб.

Определим эффективность по показателю рентабельности. Мероприятие считается эффективным, если рентабельность выше уровня инфляции.

Рассчитаем рентабельность мероприятий по формуле

R=∆П / З*100 (3.2)

где R – рентабельность, Э – эффект от мероприятий; З – затраты.

R=203,5 / 269*100=75,7%

Рентабельность от мероприятия выше уровня инфляции (10-12 % в год), поэтому по данному критерию мероприятие считается эффективным.

Еще одним из наиболее важных показателей является срок окупаемости. Срок окупаемости – один из наиболее распространенных и понятных показателей оценки эффективности мероприятий по организации и проектированию. Он показывает, через какой период вложения на проводимые мероприятия окупят себя по формуле

Т=S / ∆П (3.3)

где S – объем первоначальных инвестиций, q – среднегодовой, если речь идет о расчете периода в годах, или иной периодический доход от инвестиций.

T= 1,32 года

Мероприятие повышение квалификации и повышение количества менеджеров в компании

Мероприятие № 2 – «Повышение квалификации персонала»

Представителями и лицом компании являются ее сотрудники. В случае компании «ДОНОПТ+» основными лицами, взаимодействующими с клиентами, являются менеджеры по продажам.

Согласно SWOT-анализу во второй главе, в компании «ДОНОПТ+» небольшие продажи из-за невысокого уровня квалификации. Это связано с тем, что данный рынок труда переполнен неквалифицированными кадрами, и компания не может взять хорошо-подготовленного сотрудника. В результате, для того, чтобы получать прибыль, компании необходимо тратить дополнительные деньги на обучение сотрудников.

Стоимость мероприятия представлена в таблице 3.3

Таблица 3.3

Бюджет мероприятия «Повышение квалификации персонала»

№	Наименование затрат	Сумма (тыс. руб.)
1	Курсы по продажам на одного человека	35
2	Количество человек	4
3	Начисленная з/п за период прохождения квалификации	40
4	Прочие расходы	10
5	Итого	190

Исходя из данных таблицы 3.3, вычислим экономический расчет эффекта проведения мероприятия.

Исходные данные:

1. Общая сумма затрат на мероприятие равна 190 тыс. руб.

2. Годовой объем реализации до внедрения мероприятий равен 749901 тыс. руб.

3. Затраты на 1 рубль реализации до внедрения мероприятия равны 0,94руб.

4. Мероприятие позволит увеличить объем реализации на 15 %.

Определим прирост объема продаж продукции после внедрения мероприятий по формуле

(3.4)

где V отч – объем реализации в отчетном году; Р – прирост объема реализации за счет внедрения мероприятий.

Результатом от внедрения мероприятий будет являться полученная предприятием прибыль, которая определяется по формуле

(3.5)

где ∆П – прирост прибыли в результате внедрения мероприятий, тыс. руб.; ∆Vр – прирост объема реализации продукции, тыс. руб.; Суд. – затраты на один рубль объема реализации до внедрения мероприятий, руб.

∆П=2306-(2306*0,94)=138,3 тыс.руб.

Определим эффективность по показателю рентабельности. Мероприятие считается эффективным, если рентабельность выше уровня инфляции.

Рассчитаем рентабельность мероприятий по формуле

R=∆П / З*100 (3.6)

где R – рентабельность, Э – эффект от мероприятий; З – затраты.

R = 138,3 : 190 * 100 = 72,8 %.

Рентабельность от мероприятия выше уровня инфляции (10-12 % в год), поэтому по данному критерию мероприятие считается эффективным.

Еще одним из наиболее важных показателей является срок окупаемости. Срок окупаемости – один из наиболее распространенных и понятных показателей оценки эффективности мероприятий по организации и проектированию. Он показывает, через какой период вложения на проводимые мероприятия окупят себя по формуле

Т=S / ∆П (3.7)

где S – объем первоначальных инвестиций, q – среднегодовой, если речь идет о расчете периода в годах, или иной периодический доход от инвестиций.

Т=190 / 138,3=1,4 года

В результате, предприятие «ДОНОПТ+» окупит инвестиции, вложенные в повышение квалификации сотрудников за 1,4 года. Таким образом, данное предприятие является достаточно эффективным.

Мероприятие № 3 – «Усовершенствование системы мотивации»

Рассмотрев предприятие можно понять, что система мотивации и адаптации сотрудников на рабочем месте неэффективна. Это можно понять за счет того, что произошло снижение производительности труда работников, как в сопоставимых, так и в фактических ценах. Для решения данной проблемы необходимо разработать правильную систему мотивации, которая увеличит объем товарооборота в компании.

Комплекс мотивации:

1. Доска почета. Размещение фотографий работника, который лучше всего трудился в данном месяце (в роли KPI могут выступать как увеличение количества денег по сделкам, которые закрыл сотрудника так и о перевыполнении плана). Также необходимо давать небольшое денежное вознаграждение, статуэтку или небольшой приз. Таким образом повысится мотивация сотрудников.

2. Доска позора. Данная доска предназначена для тех сотрудников, которые не прилагают достаточно усилий или пытаются не работать на рабочем месте. Также можно накладывать штраф в размере 1000 рублей. Такая маленькая сумма неприятно подействует на сотрудника и, он в следующий раз не захочет попадать на доску позора.

3. Разработка системы адаптации сотрудника. Даже в маленькой компании период адаптации сотрудника происходит от 2 недель до нескольких месяцев. В течение этого времени сотрудник не может максимально много выручки приносить компании. В результате, возникает проблема недоработок и упущенная прибыль.

Так что необходимо написать программу.

Таблица 3.4

План адаптации продавца

Период	Мероприятия		Ответственные
1-ый день	1. Информирование коллектива компании о выходе нового сотрудника о его прибытия 2. Подготовка информации для будущего сотрудника: приготовить все информационные материалы, которые будут выданы сотруднику в первый день работы, а именно: номера внутренних телефонов, перечень городских телефонов компании, пропуска и разрешения на парковку, наличие ПК, телефона, оргтехники, необходимый набор канцелярских принадлежностей и расходных материалов 3. Знакомство с компанией, краткая информация о ее позиции на рынке, перспективе и целях развития, истории и порядке оформления на работу (показ видеофильма, презентация, ориентировочное собеседование, экскурсия по офису компании (welcomebook) 4. Проведение welcome-тренинга		Менеджер по персоналу (генеральный директор)
	5. Выдача книги/брошюры новичка 6. Оформление на работу (заполнение всех необходимых документов, написание заявления о приеме на работу, подписание трудового договора, ознакомление с должностной инструкцией и правилами внутреннего распорядка) 7. Представление нового сотрудника коллективу компании (устная и/или письменная презентация) 8. Знакомство со структурой компании, ее особенностями и корпоративными ценностями, изучение внутренних стандартов ведения переписки 9. Ознакомление с порядком оплаты труда в компании и дополнительными льготами, если таковые предусмотрены 10. Личное знакомство с компанией, представление коллегам по отделу, показ основных помещений компании 11. Ознакомление с рабочим местом, изучение ПО, необходимого для работы, подключение ко всем коммуникативным сетям компании, получение всех нужных доступов и разрешений для работы на ПК) 12. Инструктаж по правилам пользование средствами связи 13. Инструктаж по общей технике безопасности 14. Ознакомление с графиком работы		Руководитель Менеджер по подбору персонала Наставник
1-ая неделя работы	1. Закрепление наставника, более близкое знакомство с сотрудниками при его помощи 2. Изучение сленга компании 3. Ознакомление с функциями отдела, его структурой, целями и заданиями, взаимодействием с другими подразделениями компании 4. Изучение пакета документов, необходимых для работы 5. Изучение технологии работы по собственным обязанностям и ответственности, описание в деталях текущей работы и ожидаемых результатов 6. Ознакомление с карьерными возможностями 7. Изучение структуры взаимодействия с другими подразделениями 8. Получение контактов сотрудников для взаимодействия 9. Изучение правил ведения документооборота 10. Составление плана работы на этот период работы 11. Изучение критериев, по которых будет оцениваться выполнение поставленных задач 12. Составление графика обучения 13. Подключение к курсам дистанционного обучения		Наставник (старший менеджер по продажам)
1-ый месяц работы	1. Выполнение непосредственных рабочих задач 2. Отчет в конце месяца 3. Экзамен по основным знаниям и умениям 4. Подведение итогов первого месяца, обратная связь, оценка 5. Анализ деятельности 6. План заданий на оставшийся испытательный срок		Руководитель
2-3-ий месяц работы	1. Выполнение непосредственных рабочих задач 2. Корректировка плана задач 3. Анализ деятельности 4. Подведение итогов испытательного срока 5. Оценка прохождения испытательного срока	Руководитель
После прохождения исп. срока	1. Составление ежемесячных планов работы 2. Выполнение плана 3. Поточная корректировка плана	Руководитель

После проведения программы адаптации необходимо оценить степень адаптации нового сотрудника для определения дальнейших действий. Если сотрудник не достиг необходимого уровня адаптации необходимо определить, в результате чего возникли проблемы. Таким образом, система адаптации будет гибкой. Для оценки текущего уровня адаптации воспользуемся таблицей 3.5.

Таблица 3.5

Оценка адаптации сотрудника

Название качеств	Адаптирован полностью (3б)	+/- (2б)	- (1б)
Проф. Адаптация:
1. Работоспособность, энергичность
2. Готовность брать на себя доп. Нагрузки
3. Готовность заменить работника на др. рабочем месте
Соц.-психологическая адаптация:
1. Умение слушать и располагать к общению
2. Тактичность и вежливость
3. Умение взаимодействовать в коллективе
Организационно-административная адаптация:
1. Самостоятельность в работе
2. Ответственность и дисциплинированность
3. Умение правильно выстроить отношения с руководителем

Третья группа стимулов. При построении этой части системы мотивации мы предварительно провели опрос сотрудников об их предпочтениях, о том, что каждого из них лично мотивировало бы работать еще лучше и выяснили следующее:

Безвозмездная материальная помощь (свадьба, тяжелая болезнь ближайших родственников или их смерть).

- Обучение за счет фирмы. 100%-ая оплата обучения малоэффективна - работник может недостаточно ценить предоставленную возможность, халатно относиться к учебе. Оптимальным, на наш взгляд, является соотношение: 65% – предприятие, 35% – работник (естественно, в том случае, когда организация заинтересована в обучении персонала).

- Бонусы являются распространенным стимулом. Одно из достоинств бонусов заключается в том, что сумма выплаты фиксирована. Это достоинство может быть так же и недостатком, если система бонусов недостаточно проработана: работник понимает, что даже если он увеличит объем продаж в 5 раз, размер его вознаграждения не поменяется. Это приводит к тому, что сотрудник выкладывается настолько, чтобы получить бонус, но не больше.

Изменение системы окладов. Для менеджеров по продажам характерна система оплаты оклад + премия. При этом оклад составляет небольшую часть заработной платы [21]. Для компании "ДОНОПТ+" выгоднее всего привязать оклад к определенным целям. Например, 1 менеджер по продажам за день должен совершать более 65 "живых" звонков (звонок, который длится более 30 секунд). Для отслеживания мероприятия в первом мероприятии была внедрена CRM-система, которая позволяет четко отслеживать показатели выполнения плана. За 100% выполнение плана можно платить 25 тысяч рублей. Также руководитель должен просчитать воронку клиентов. То есть скольким надо позвонить, чтобы произошло определенное количество разговоров, которые привели к определенному количеству встреч и сделок.

Также необходимо разобраться с премиями. Размер премии должен быть прогрессивным. То есть чем больше продает менеджер по продажам, тем более высокий % от сделки он получает. То есть, если менеджер по продажам продает меньше, чем на 100 тысяч в месяц, он получает 3% от сделки. От 100 до 200 тысяч - 5%. От 200 до 400 - 7%. От 400 и выше - 10%. Так как это оптовое предприятие, то такая система мотивации работает.

В заключение хотелось бы еще раз отметить, что при формировании системы мотивации важно рассчитывать стимулы следующим образом:

1. Чтобы они опирались на цели и стратегию;

2.Чтобы они порождали в сотрудниках именно то поведение, которое от них ожидается;

3. Чтобы они были бы понятными, объективными и прозрачными;

4. Чтобы они были бы достижимыми, но достижимыми не без труда.

Только в случае соблюдения всех четырех критериев одновременно разработанная система мотивации будет работать и принесет фирме ожидаемую пользу.

Благодаря мероприятию «усовершенствование мотивации персонала» рост товарооборота составит 8%.

Исходя из данных таблицы 1.1, вычислим экономический расчет эффекта проведения мероприятия.

Исходные данные:

1. Общая сумма затрат на мероприятие равна 200 тыс. руб.

2. Годовой объем реализации до внедрения мероприятий равен 749901 тыс. руб.

3. Затраты на 1 рубль реализации до внедрения мероприятия равны 0,94руб.

4. Мероприятие позволит увеличить объем реализации на 10 %.

Определим прирост объема продаж продукции после внедрения мероприятий по формуле

(3.8)

где V отч – объем реализации в отчетном году;

Р – прирост объема реализации за счет внедрения мероприятий.

Результатом от внедрения мероприятий будет являться полученная предприятием прибыль, которая определяется по формуле

(3.9)

где ∆П – прирост прибыли в результате внедрения мероприятий, тыс. руб.; ∆Vp – прирост объема реализации продукции, тыс. руб.; Суд. – затраты на один рубль объема реализации до внедрения мероприятий, руб.

∆П=1537,1-(1537,1*0,94)=92,2 тыс.руб.

Определим эффективность по показателю рентабельности. Мероприятие считается эффективным, если рентабельность выше уровня инфляции.

Рассчитаем рентабельность мероприятий по формуле

R=∆П / З * 100 (3.10)

где R – рентабельность, Э – эффект от мероприятий; З – затраты.

R=92,2 / 200 * 100 = 46,1%

Рентабельность от мероприятия выше уровня инфляции (10-12 % в год), поэтому по данному критерию мероприятие считается эффективным.

Еще одним из наиболее важных показателей является срок окупаемости. Срок окупаемости – один из наиболее распространенных и понятных показателей оценки эффективности мероприятий по организации и проектированию. Он показывает, через какой период вложения на проводимые мероприятия окупят себя по формуле

Т=S / ∆П (3.11)

где S – объем первоначальных инвестиций,

q – среднегодовой, если речь идет о расчете периода в годах, или иной периодический доход от инвестиций.

Т=200 / 92,2 = 2,2 года

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенных анализов была оценена эффективность коммерческой деятельности предприятия и разработаны меры по улучшению коммерческой деятельности предприятия.

Компания «ДОНОПТ+» специализируется на оптовой продаже продовольственных и непродовольственных товаров. Согласно данным, товарооборот компании растет, но по большей части за счет увеличения цен на товары и инфляции. В результате, компания имеет ряд проблем, которые необходимо решить.

Динамика основных экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности оптового предприятия «ДОНОПТ+» такова, что в предприятии виден рост продаж с 14605,0 тыс. руб. до 15371,0 тыс. рублей или на 5,24%. В то же время происходит увеличение закупочной стоимости товаров с 11150,0 тыс. руб. до 11797,0 тыс. руб. или на 647,0 тыс. рублей. Можно заметить, что на предприятии темпы роста закупочной стоимости товаров растут быстрее, чем объем товарооборота. Таким образом, предприятие не соответствует золотому правилу торговли, что ведет к ухудшению экономической ситуации в компании.

Увеличение объема товарооборота произошло в основном за счет увеличения цен на товары. 82,7% роста товарооборота пришло на этот фактор. Таким образом, лишь 17,3% роста пришлось на увеличение физической массы проданных товаров.

Рассмотрев эффективность коммерческой деятельности можно сказать, что уровень эффективности хозяйственной деятельности "ДОНОПТ+" увеличился, о чем свидетельствует повышение показателя рентабельности на 0,00418 руб. При этом увеличилась капиталоемкость оборотных и внеоборотных средств. Данное увеличение рассматривается как отрицательный фактор. То есть для получения каждого рубля выручки потребовалось больше как оборотных, так и внеоборотных активов.

В третьей главе были предложены три основных мероприятия: повышение квалификации персонала, усовершенствование и продвижение сайта и повышение мотивации персонала. Каждое из мероприятий экономически обосновано. Все три мероприятия помогают увеличить товарооборот на 45,06%.

Таким образом, предложенные меры привели к повышению товарооборота, созданию новых рабочих мест и дальнейшему развитию компании. Введение данных изменений целесообразно, поскольку они улучают финансовые показатели «ДОНОПТ+» и помогают более эффективно вести коммерческую деятельность.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бухгалтерская отчетность ООО "ДОНОПТ+" за 2018-2019 год
2. В.Ф.Егоров Организация, технология и проектирование предприятий торговли: Учеб. пособие. ISBN 978-5-90398-439-8. Издательство Первый класс, 2012. 416 с.
3. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность: учебник [Текст] – СПб.: Питер, 2019 – 361 с.
4. Гражданский кодекс Российской Федерации часть 2 (ГК РФ ч.2) // Справочно-правовая система «Консультант плюс»
5. Камилова Э.Р., Матвеева К.А., Шайхутдинова Д.А. Экономическая эффективность использования основных средств организаций // Научный альманах, 2018, № 10-1 (22).
6. Коммерческая деятельность : учеб. пособие для студентов, обучающихся по направлениям подготовки 38.03.06 «Торговое дело» профили «Коммерция», «Торговая реклама» и 38.03.02 «Менеджмент» профили «Маркетинг», «Менеджмент организаций торговли» / – РГЭУ (РИНХ), 2017. – 92 с.18.
7. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Е. Портер; Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 454 с.
8. Леонид Дашков, Валерий Памбухчиянц. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учеб. пособие. ISBN 5-94798-564-0. Издательство Дашков и КО, 2005, 520с.
9. Митрофанова М.И., Митрофанов А.А. Пути повышения потребительского спроса населения Российской Федерации // Высшая школа, 2018, №7, с. 49-51.
10. Мокроносов, А. Г. Конкуренция и конкурентоспособность: учебное пособие / А.Г. Мокроносов, И.Н. Маврин, - Екатеринбург: Изд-во Урал ун-та, 2015. – 194 с.
11. Портал «ЗаЧестныйБизнес» // Всероссийская система данных о компаниях и бизнесе [электронный ресурс] URL: https://zachestnyibiznes.ru
12. Соломатин А.Н. Экономика, анализ и планировании на предприятиях торговли. СПб: Питер, 2009 – 560 с.: ил.
13. Соломатин, Александр Николаевич . Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли. Учебник для вузов (под ред. А.Н.Соломатина). - СПб.: Питер, 2009. - 560 с.
14. Соломатин, Александр Николаевич. Управление капиталом предприятия торговли [Электронный ресурс]: учебное пособие / А. Н. Соломатин, В. В. Бахарев, И. В. Капустина; СанктПетербургский политехнический университет Петра Великого. — Электрон. текстовые дан. (1 файл : 3,28 Мб). — Санкт-Петербург: Издво Политехн. ун-та, 2018 (Санкт-Петербург, 2019).
15. Сорокина А.В. Стратегический менеджмент: теория и практика. Учебное пособие. – М.:МГУПС, 2016 – 175 с.
16. Сулейманов Д.А. Комплексная оценка и анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий // Экономика, управление и учет на предприятии, 2017, №4 (21).
17. Учитель, Ю. Г. SWOT-анализ и синтез - основа формирования стратегии организации: моногр. / Ю.Г. Учитель, М.Ю. Учитель. - М.: Либроком, 2017.
18. Федеральная служба государственной статистики // Индекс потребительских цен [электронный ресурс] URL: http://www.gks.ru
19. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации"
20. Федотова М.А., Тазихина Т.В. Основы оценки стоимости имущества: учебник. М.: КНОРУС, 2018 – 272 с.
21. Яковлева Т. Г.. Мотивация персонала. Построение эффективной системы оплаты труда. — СПб.: Питер. — 240 с.: ил.. 2016.