Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Моделирование товарного ассортимента и его прогнозная оценка (на примере гипермаркета «Наша радуга»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Усиление конкуренции и рост дифференциации про­дукции обуславливают необходимость постоянного приспособления субъектов предпринимательства к требованиям покупателей для поддержания и совершенствования конкурентоспособности пред­принимательской деятельности. Такая адаптация касается всех сто­рон рыночной деятельности предприятия и выражается в разработке ориентированного на целевых потребителей рыночного предложе­ния.

Одним из ключевых элементов, составляющих рыночное пред­ложение фирмы и влияющих на эффективность всей коммерческой деятельности, является товарный ассортимент, что подтверждается специальными рыночными исследованиями. Следовательно, процесс адаптации ассортимента к требованиям покупателей является важнейшей составной частью ассортиментной политики. При этом реализация этого процесса возможна только посредством применения эффективных методов анализа и моделирования ассортимента, что обуславливает акту­альность рассмотрения данной темы.

Необходимым условием достижения стратегических целей любой коммерческой организации является эффективное управление ассортиментом. При этом в настоящее время ассортиментная политика, как правило, формируется без учета множества факторов и достаточной проработки последствий от реализации принимаемых решений, что существенно увеличивает риск возникновения прямых убытков в основной деятельности и других потерь от неиспользования упущенных возможностей.

В результате исследования было выявлено значительное количество работ, в которых предлагаются к использованию методы и процедуры моделирования и прогнозирования ассортимента предприятий различных отраслей. Среди них можно отметить работы таких авторов, как: Балакирев С., Бузукова Е., Рассадина Е.С., Котлер Ф. и др. Однако единого подхода к данным аспектам разработано не было.

Все вышеуказанное определило актуальность работы и позволило сформулировать цель исследования.

Объектом исследования являются предприятие розничной торговли гипермаркет «Наша радуга» ООО «Ашан».

Предметом исследования являются теоретические, методические и прикладные вопросы моделирования ассортимента и определения его прогнозной оценки.

Целью работы является исследование вопросов моделирования и прогнозной оценки товарного ассортимента и разработка предложений по его совершенствованию в гипермаркете «Наша радуга» ООО «Ашан».

Для достижения поставленной цели были сформулированы и решались следующие задачи:

1. Исследовать понятие товарного ассортимента

2. Изучить особенности управления ассортиментом;

3. Проанализировать методы моделирования и прогнозной оценки ассортимента;

4. Исследовать основные показатели ассортимента и ассортиментную политику в гипермаркете «Наша радуга» ООО «Ашан»;

5. Разработать мероприятия направленные на моделирование рационального ассортимента в гипермаркете «Наша радуга» ООО «Ашан».

Теоретической и методической базой работы послужили фундаментальные и прикладные исследования в области коммерческой деятельности и управления ассортиментом. Кроме этого, для решения поставленных задач использовались информация управленческого учета исследованного предприятия. При выполнении работы также были использованы методы наблюдения и анализа документов, метод экономических расчетов.

Для написания работы выбраны следующие надежные источники. Это, в первую очередь, учебники и учебные пособия таких авторов, как Багиев Г.Л., Котлер Ф., Панкратов Ф. Г., Николаева М.А., Симонова А. П.и др. Их труды изучаются в вузах. Остальные книги изданы в известных издательствах и могут оцениваться как достоверные.

Из публикаций в СМИ в основном использованы статьи из журнала «Справочник экономиста», «Маркетинг», «Практический маркетинг», «Справочник экономиста», «Современная торговля». Эти издания выпускаются уже давно, являются специализированными и также могут оцениваться как надежные.

Наименее достоверными являются Интернет-источники, однако, сайты http://www.iteam.ru и http://www.marketing.spb.ru являются довольно актуальными. Первый сайт посвящен управлению организациями, второй – энциклопедия маркетинга.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МОДЕЛИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА И ЕГО ПРОГНОЗНОЙ ОЦЕНКИ

1.1. Понятие и значение товарного ассортимента

Одной из важнейших характеристик товаров является ассортиментная характеристика, которая определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.

Ассортимент – определенная совокупность или перечень товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (по назначению, сырью и материалам, из которых они изготовлены и т.д.) [14, с. 21].

Совокупность товаров в ассортименте характеризуется определенным единством, выражающим взаимосвязь между отдельными изделиями в системе в целом. Поэтому ассортимент товаров представляет собой не случайную совокупность, а целенаправленно сформированную, в которой состояние отдельных изделий, их соотношение находятся в сложной взаимозависимости.

С экономической точки зрения, ассортимент - это один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий [6, с. 93].

Следует различать понятия «ассортимент» и «номенклатура». Номенклатура — понятие более широкое, чем ассортимент. Номенклатура может включать несколько видов ассортимента, объединенных общей характеристикой, а ассортимент более детален. Таким образом, приведенные выше понятия близки между собой. Их объединяет то, что они оба являются перечнями товаров. Отличия заключаются в назначении: ассортимент товаров предназначен для удовлетворения потребностей потребителей, товарная номенклатура может иметь иное назначение - для регламентирования определенной профессиональной деятельности или иной сферы применения.

По местонахождению товаров различают промышленный и торговый ассортимент [9, с. 34].

Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемых отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента) [7, с. 39].

В отличие от промышленного торговый ассортимент включает, как правило, товары разных изготовителей. Исключение составляют фирменные магазины организаций - изготовителей, стратегия которых основывается на сбыте товаров только конкретной фирмы. Так, в торговый ассортимент любого кондитерского магазина входят товары, изготавливаемые многими кондитерскими фабриками, а иногда и предприятиями общественного питания, хлебозаводами, которые выпускают мучные кондитерские изделия. Если кондитерские магазины не имеют холодильного оборудования, то из их ассортимента должны быть исключены кремовые торты и пирожные [16, с. 55].

Оптимальный ассортимент обеспечивает значительное повышение эффективности общественного производства, экономное расходование трудовых и материальных ресурсов. Ассортимент товаров может в определенной мере варьироваться, а выбор той или иной разновидности товаров обусловливается потребительной стоимостью, предпочтением потребителей тому или иному товару.

Виды ассортимента представлены в Приложении 1 [2, с. 48].

Основными нормативными документами, регламентирующими ассортимент товаров, являются:

  • стандарты на продукцию. В них устанавливается перечень видов, наименований ассортимента, групп, составляющих базовую широту и базовую полноту ассортимента. В стандартах предусматриваются специальные разделы, в некоторых стандартах приводится краткая характеристика видов и разновидностей;
  • каталоги, прейскуранты, прайс-листы. Эти нормативные документы изготавливают фирмы-изготовители или организации. Они информируют потребителей об ассортименте и стоимости товаров;
  • законодательная база. В гражданском кодексе РФ ст.ст. 467, 468 посвящены определению ассортимента товаров и последствий нарушения ассортимента товаров [4, с. 87].

Итак, группа товаров, тесно связанных между собой сходными принципами функционирования, продажей одинаковым группам покупателей, маркетинговым способом продвижения на рынок или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен, называется товарным ассортиментом. Товарный ассортимент имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависит полнота удовлетворения потребительского спроса и качество торгового обслуживания субъектов рынка.

1.2. Управление товарным ассортиментом

Управление ассортиментом - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента [12, с. 34].

Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:

1. Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли [3, с. 210].

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок [3, с. 211].

Моделирование ассортимента — это деятельность по составлению набора товара, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определённых руководством организации [10, с. 28].

При моделировании ассортимента проводится целый комплекс мероприятий:

  • определяются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются их поведение и способы использования продукции;
  • проводится тщательная оценка аналогичной продукции конкурентов;
  • проводится критический анализ выпускаемых предприятием изделий;
  • принимаются решения о включении и исключении из ассортимента конкретной продукции, о диверсификации производства;
  • изучается возможность и принимается решение о создании новой продукции, усовершенствовании выпускаемой продукции;
  • проводятся испытания и тестирование продукции на рынке;
  • разрабатываются специальные рекомендации для производственных подразделений предприятия относительно качества, упаковки, сервиса, цены и т.д.;
  • оценивается и пересматривается весь ассортимент [13, с. 60].

Показатель ассортимента - количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров. При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сути и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (табл. 1) [4, с. 59].

Моделированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной политики [7, с. 43].

Ассортиментная политика – это процесс формирования ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры товарного предложения, при котором за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных сегментов рынка, а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками [10, с. 208].

Таблица 1

Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Наименование и условные обозначения

Расчет показателей

Свойства

Показатели

Широта (Ш):

Показатели широты (Ш):

действительная (Шд)

Действительный (Шд)

Шд = д

базовая (Шб)

Базовый Шб

Шб = б

Коэффициент широты (Кш)

Шд

Кш = — x 100, %

Шб

Полнота (П):

Показатель полноты (П):

действительная

Действительный (Пд)

(Пд) = д однородной группы товаров

базовая

базовый (Пб)

(Пб) = б однородной группы товаров

Коэффициент полноты (Кп)

Пд

Кп = — x 100, %

Пб

Устойчивость (У)

Показатель устойчивости (У)

У = у

Коэффициент устойчивости (Ку)

У

Ку = — x 100, %

Шб

Новизна (Н)

Показатель новизны (Н)

Н = н

Степень (коэффициент обновления (Кн)

Н

Кн = — x 100, %

Шд

Структура (С)

Относительный показатель структуры (Сі) отдельных товаров (і)

Аі

Сі = —

Ѕі

Ассортиментный минимум (перечень) (Ам)

Показатель ассортиментного минимума (Ам)

Ам = м

Рациональность (Р)

Коэффициент рациональности (Кр)*

Кш x вш + Кп х вп + Ку х ву + Кп х вн

*Примечания: Кр = 4

Расшифровка условных обозначений:

д — количество видов, разновидностей или наименований товаров, имеющихся в наличии;

б — базовое количество видов, разновидностей и наименований товаров, принятое за основу для сравнения;

Аі — количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;

Ѕі — суммарное количество всех товаров, имеющихся в наличии в натуральном или денежном выражении;

м — минимально допустимое количество товаров, определяющих торговый профиль организации;

у — количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом;

н — количество новых видов и наименований товаров;

вш, вп, ву, вн — коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны.

Источник: [4].

Основные направления в области моделирования ассор­тимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновле­ние, совершенствование, гармонизация, прогнозная оценка. Указанные направ­ления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов [19, с. 33].

Чтобы лучше понять проблемы, встающие в процессе выработки ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента продукции компании.

I. Общие факторы, определяющие ассортиментную политику:

  • Спрос, отсутствие спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для компенсации определенных потерь;
  • Рентабельность.

II. Специфические факторы, определяющие ассортиментную политику:

а) для промышленного

  • Сырьё и материально - техническая база производства
  • Достижения НТП, который постоянно набирает темпы, и представляет собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании.

б) для торгового

  • Производственные возможности изготовителей
  • Специализация (класс и тип) торговой организации
  • Каналы распределения
  • Методы стимулирования сбыта и формирование спроса
  • Материально- техническая база торговой организации
  • Изменения в товарном ассортименте конкурентов [4, с. 61].

Рассмотрим здесь с учетом объекта исследования факторы моделирования торгового ассортимента.

Заказы организаций, определяемые спросом потребителей, оказывают все большее воздействие на фор­мирование товарного ассортимента. У покупателей появилась реальная возможность влиять на промыш­ленный ассортимент через заказы товаров, пользующихся спросом.

Специализация организации относится к наи­более значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензирова­нии, или аттестации организации. Руководство организа­ции принимает решение о специализации, от которой за­висит ее последующая деятельность, в том числе и форми­рование торгового ассортимента [14, с. 25].

Каналы распределения, товаров также имеют значение при формировании товарного ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение заку­пок товаров, для которых имеется налаженная система сбы­та. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы рас­пределения товаров.

Методы стимулирования сбыта и формирования спро­са, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование товарного ассортимента. Это объясняется тем, что ор­ганизации освобождаются от дорогостоящих затрат на рек­ламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль [15, с. 72].

Материально-техническая база организации также может оказать определенное воздействие на фор­мирование торгового ассортимента. Если у фирмы отсут­ствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в над­лежащих условиях, или площади торгового зала для вы­кладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента. Например, нельзя включать в ассор­тимент скоропортящиеся или замороженные продукты пи­тания при отсутствии холодильного оборудования [20, с. 28].

Регулирование перечисленных выше факторов состав­ляет суть управления ассортиментом и достигается по­средством установления определенных требований, предъ­являемых к рациональному ассортименту. Эти требования регламентируются рядом нормативных, технических и тех­нологических документов [322].

Важную роль в управлении ассортиментом играют нор­мативные и технологические документы, регламентирую­щие базовую широту и полноту ассортимента.

1.3. Методы моделирования ассортимента и его прогнозной оценки

Важнейшим фактором коммерческой деятельности является моделирование ассортимента. В идеале, к которому стремится каждое торговое предприятие, любой покупатель должен найти в продаже нужный ему товар, то есть его спрос должен быть удовлетворен. Обеспечить такое положение в настоящее время, в принципе, не сложно. Однако иметь в продаже все без исключения товары, да еще в количествах без учета частоты спроса на них было бы расточительно для магазина, так как средства, вложенные в товарные запасы должны достаточно быстро оборачиваться. Поэтому при формировании ассортимента необходимо учитывать два главных фактора: необходимость бесперебойной продажи всех товаров и уровень оборачиваемости средств на их приобретение [1, с. 507].

Здесь должны быть включены все средства маркетингового обеспечения, слежение за рынком, сбор, отработка и анализ информации о движении товаров, организация учета продажи товаров в разрезе глубокого внутригруппового ассортимента, изучение нужды и потребности покупателей, отслеживание возможных изменений их приоритетов и даже изменения моды и вкусов, прогнозирование возможных изменений рынка и т.д. Кроме того, необходимо учитывать экономические факторы [11, с. 70].

В настоящее время используется множество инструментов работы с товарным ассортиментом, под которыми понимается совокупность приемов, применяемых в области управления ассортиментом. С помощью инструментов можно проанализировать такие параметры, как уровень прибыли (правило Парето), вклад товара в результат работы (АВС-анализ), стабильность продаж (ХYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (совмещенный АВС- и ХYZ-анализ), время существования продукта и рынка (матрица Ансоффа), доля рынка и скорость объема продаж (матрица BCG), рыночная привлекательность и эффективность ассортимента (матрица GE), время нахождения товара на рынке (концепция ориентации на жизненный цикл товаров (ЖЦТ)) [21, с. 166].

Правило Парето, или принцип «80/20», выявлено в 1906 г. и исходит из того, что за 20 % последствий отвечает 80 % причин. Согласно утверждениям Вильфредо Парето, в любом процессе малое число причин (20 %) жизненно важно, а 80 % не оказывает существенного влияния на результат [5, с.364].

Одним из универсальных и распространенных инструментов работы с ассортиментом является появившийся в 1948 г. ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. XYZ-анализ – статистический инструмент, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Совмещенный АВС- и XYZ-анализ позволяет более точно рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров [5, с.364]. Подробнее данный метод рассмотрим в практической части.

Матрица Ансоффа (матрица «товар–рынок») впервые была опубликована в 1957 г. Игорем Ансоффом, который предложил разбиение ассортимента на основе критериев времени присутствия товара на рынке и времени существования соответствующего рынка. Суть модели заключается в выборе одной из четырех базовых стратегий достижения целей стратегического развития компании на рынке:

– проникновение на рынок – фирма выступает на существующем рынке с существующим товаром;

– развитие рынка – фирма выступает на новом рынке, но с существующим товаром;

– разработка товара – фирма выступает на существующем рынке, но с новым товаром;

– диверсификация – фирма выступает на новом рынке с новым товаром [11, с.72].

Матрица BCG основана специалистами Бостонской консалтинговой группы в конце 1960-х гг. Ее классификационными признаками являются темпы роста рыночного спроса, отношение доли на рынке товара данной фирмы к соответствующей доле основного конкурента, объем инвестиций в производство товара, объем прибылей и др.

Матрица GE (McKinsey), появившаяся в начале 1970-х гг., совместно предложена корпорацией General Electric и консалтинговой компанией McKinsey & Со. В ее основу легли два показателя: рыночная привлекательность и эффективность бизнеса (ассортимента) [24].

Концепция ориентации на жизненный цикл товара впервые была опубликована американским маркетологом Теодором Левитом в 1965 г. и исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии развития: стадию внедрения на рынок, стадию роста, зрелости, устаревания (спада) [21, с.167].

Изучение различных инструментов работы с товарным ассортиментом позволило специалистам выявить свойственные им достоинства и недостатки (табл. 2), а также определенное сходство между ними. Все приемы основаны, в целом, на исследовании рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Анализ существующей литературы показал, что существуют различные подходы и методы анализа и совершенствования формирования ассортимен­та. В то же время ни один из них не позволяет учитывать то огром­ное многообразие факторов, которые влияют на процесс моделирования ассортимента на конкретном предприятии. Применение комплекса методов анализа ассортимента с одновре­менным их совершенствованием и адаптацией позволит получить адекватные результаты» 12, с. 36.

Таблица 2

Сравнительный анализ инструментов работы с ассортиментом

Источник: [21].

В связи с этим, по нашему мнению, при анализе товарного ас­сортимента необходимо применять совокупность специальных ме­тодов для обеспечения принципа системности. Применение усовер­шенствованных методов анализа и формирования ассортимента в определенной взаимосвязи с уже существующими методами позво­лит повысить эффективность реализации ассортиментной политики предприятия и, следовательно, эффективность всей предпринимательской деятельности 8, с. 219.

Е.С.Рассадина приводит следующую классификацию, выделяя уже рассмотренные и иные методы:

1. Методы экономического анализа ассортимента. Для оценки фи­нансовой привлекательности отдельного товара или ассортиментной ли­нии рекомендуется использовать следующие показатели экономической эффективности: точка безубыточности, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг и запас финансовой прочности. Существуют и комплексные методики экономического анализа, к ко­торым автор относит такие инструменты как АВС-анализ, XYZ-анализ, матрица «Маркон», метод Дибба-Симкина и др. 18, с. 19.

2. Методы, используемые для анализа рыночной ситуации. Наиболее распространенными инструментами, применяемыми для этих целей, являются SWOT-анализ, концепция жизненного цикла товара, концепция кривой опыта, модель пяти сил конку­ренции Портера, расчет индексов экономической конъюнктуры. Помимо этого автор выделяет методы определения и прогнозирова­ния спроса на товары, к которым относятся качественные (экспертиза, ин­туиция) и количественные методы (математические модели и стати­стические методы) 18, с. 19.

3. Отдельно выделяются методы анализа товарной продукции с использо­ванием так называемых, матричных моделей. К ним относятся матрица «товар-рынок» И. Ансоффа, ее модификации, предложенные Д Абелем, Е В Клавдиевой, М. Ковалевым, матрица родовых стратегий М. Портера. Данные методы позволяют сформулировать аль­тернативы ассортиментной стратегии исходя из целевых установок пред­приятия 11, с. 72.

Оптимизировать же стратегии управления ассортиментом помогут следующие модели бизнес-портфеля:

  • Матрица «рост / доля рынка» Бостонской консультационной груп­пы (БКГ);
  • Модель Arthur D. Little / Life-Cycle (ADL / LC) известной в области управления консалтинговой организации Артур Д. Литтл;
  • Концепция стратегического управления Hofer / Schendel (Матрица Хофера);
  • Матрица General Electric – МсКinсеу;
  • «Матрица направленной политики» (DPM - Direct Politic Matrice), которая была разработана британско-голландской компанией Шелл (модель Shell DPM) 24.

Назначение этой группы методов - оптимизировать товарный ассор­тимент не только по отношении к внешней среде и целям предприятия, но и его ресурсам и возможностям

4. Методы разработки плана продаж включают различные методы математического моделирования. К ним относятся: оптимиза­ционные линейные и нелинейные модели (причем они могут быть как однокритериальные. так и многокритериальные), динамические модели, имитационные модели, балансовые модели и т.д. 18, с. 20.

5. Одной из оригинальных идей, призванных повысить эффективность управления ассортиментом, является управление ассортиментом по товар­ным категориям, или категорийный менеджмент. Категорийный менеджмент - система управления ассортиментом, в основе которой лежит выделение в структуре ассортимента товарных ка­тегорий с последующим управлением ими как самостоятельными бизнес-единицами 2, с. 311.

Таким образом, группа товаров, тесно связанных между собой сходными принципами функционирования, продажей одинаковым группам покупателей, маркетинговым способом продвижения на рынок или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен, называется товарным ассортиментом. Управление ассортиментом - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами управления являются моделирование ассортимента, его прогнозная оценка и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента. При моделировании и прогнозной оценке применяются методы экономического анализа ассортимента, анализа рыночной ситуации, анализа товарной продукции с использо­ванием матричных моделей, методы разработки плана продаж, включая математическое моделирование, а также категорийный менеджмент.

2. АНАЛИЗ И МОДЕЛИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ «НАША РАДУГА»

2.1. Характеристика гипермаркета «Наша радуга»

Компания Ашан – российское подразделение международной розничной сети Auchan. Сеть предлагает низкие цены на широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров, в том числе и под собственными торговыми марками. Помимо продажи товаров и продуктов питания, в сети гипермаркетов Ашан оказываются услуги по фотопечати, услуги кредитования, по сервисному обслуживанию, услуги доставки. Также каждый гипермаркет Ашан в России имеет собственную пекарню, предлагающую своим покупателям свежую выпечку и выпечку под заказ. На каждой кассе в Ашане можно приобрести «Подарочные сертификаты» номиналом от 250 до 2000 рублей. Там же на стойках (перед кассами) находятся сим-карты от сети Ашан – работают с телефонами в сети GPRS с выгодным для потребителей тарифным планом (прямой поставщик услуг – местный оператор сотовой связи). Запущен новый проект-сотрудничество – Ашан и Visa, для возможности клиентам сети оплачивать товары безналичным способом при помощи карт Visa. АШАН – признанный лидер среди гипермаркетов России.

Главными принципами при создании гипермаркета являются:

- относительно низкие цены;

- продленный график работы;

- удобная транспортная связь;

- большая автостоянка;

- организация торговли по принципу самообслуживания.

Гипермаркеты пользуются популярностью не только за счет невысоких цен на товары, но и возможностью сделать комплексную закупку продуктов питания на всю неделю. Многие покупатели, которым нравится процесс покупки, получают удовольствие от большого выбора, который имеется в таком магазине.

Магазин «Наша радуга» французского ритейлера Auchan, площадью пять тысяч квадратных метров с 11 тысячами наименований товаров, торжественно открылся в конце 2012 г. в Ярославле.

Магазин «Наша радуга» — это третий магазин под вывеской «Наша радуга» в России и 54-й магазин группы Auchan в России. Еще два подобных дискаунтера работают в Пензе и Калуге. В магазине представлено около 11 тысяч наименований товаров, при этом особый акцент сделан на «товарах на вес», как продовольственных, так и непродовольственных.

Как и в двух других гипермаркетах «Наша радуга», в ярославском магазине, работают кассы самообслуживания — в магазине есть специальные устройства, на которых покупатели будут сканировать цены самостоятельно (или с помощью сотрудника магазина, если таковая потребуется) и, получив чек, оплачивать покупку через терминал, то есть кассиров в магазине не будет. И таким образом сотрудники смогут еще больше времени и внимания уделять клиентам. Кроме того, это экономичный магазин, поскольку владельцы постарались еще больше снизить расходы, чтобы сделать цены еще больше привлекательными для  клиентов.

Это все позволяет экономить на персонале. Данный формат нацелен на экономию - электроэнергии, персонала, и за счет этой экономии проект очень успешный.

Как показал опыт работы гипермаркетов «Наша Радуга», принцип самообслуживания позволяет клиентам тратить на 40% меньше времени на оплату покупки, чем в обычном гипермаркете.

Миссия предприятия:

Увеличивать покупательскую способность все большего количества клиентов, предлагая широкий ассортимент качественных товаров по ценам на 10 – 20% ниже, чем у конкурентов – залог успеха проекта АШАН в России. 

Глобальная задача:

Обучать и развивать навыки и компетенции российских специалистов компании для предоставления им максимальной ответственности и автономности вплоть до возможности стать акционерами АШАН.

Открытие торговых центров в городах России обеспечивает приток дополнительных денежных средств в виде налоговых поступлений в бюджет регионов, позволяет создавать рабочие места, развивает сети местных производителей и поставщиков товаров. До 80% продаваемых в АШАН товаров производится в России. Кадровая политика АШАН в России дает возможность сотрудникам компании приобрести уникальный опыт работы по европейским стандартам организации розничной торговли и открывает широкую перспективу для карьерного роста. 

Сотрудничество с поставщиками основывается на следующих принципах

  1. Прозрачность взаимоотношений, честность и взаимное доверие.
  2. Создание долгосрочных партнерских отношений.
  3. Уважение обеими сторонами российского законодательства в отношении защиты прав потребителей и предоставления правильной информации потребителям, а также соблюдения требований безопасности товаров, особенно продовольственных.
  4. Компания дает своим поставщикам возможность выхода на новые региональные и международные рынки.
  5. Компания строго выполняет свои обязательства по условиям закупок, заказов и оплаты.

Структура гипермаркета представлена на рис.1.

Директору супермаркетов подчиняются главы пяти подразделений: начальник охраны, администратор, старший кладовщик, бухгалтер и юрист.

К основным функциям директора относятся: организация работы магазина; управление персоналом (адаптация, стажирование и обучение персонала, расчет мотивации, контроль качества работы); контроль товарных остатков, заказ товара через центральный офис; соблюдение стандартов выкладки товара, санитарного состояния магазина, стандартов обслуживания и консультации клиентов; работа с контролирующими организациями города.

Юрист

Администратор

Продавец

зала

Кассиры

Продавцы

Прилавка

Старший

продавец

Технический

работник

Мерчендайзеры

Начальник

охраны

Оператор-видеонаблюдения

Охранник торгового

зала

Охранник при входе в магазин

Охранник при

кассах

Контролер

Старший

кладовщик

Грузчики

Кладовщики

Директор

гипермаркета

Бухгалтер

Склад

супермаркета

Отдел продаж

супермаркета

Отдел охраны

супермаркета

Рис. 1. Организационная структура гипермаркета

Директор супермаркета организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, направлений их деятельности на достижение высоких темпов развития и совершенствования. Подразделения должны именно взаимодействовать, а не воздействовать друг на друга и уж тем более не противодействовать.

Права и обязанности в супермаркете сосредоточены у директора, но в это же время он делегировал их главам пяти подразделений. Именно они и находятся на низшем уровне управления. Низший уровень сосредоточен на оперативном решении задач по организации хозяйственной деятельности в рамках отдельных структурных подразделений.

Бухгалтер осуществляет следующие функции:

  • осуществляет ведение бухгалтерского учета;
  • осуществляет контроль за рациональным, экономичным использованием материальных и финансовых ресурсов, сохранностью денежных средств;
  • составляет предусмотренные действующим законодательством отчеты, балансы и иные документы;
  • составляет проект штатного расписания, проект сметы расходов;
  • начисляет и выдает заработную плату сотрудникам;
  • осуществляет иные функции по ведению бухгалтерского учета и отчетности.

Юрист должен непосредственно оценивать договора гипермаркета «Наша радуга» с точки зрения юридической силы. Тем самым юрист должен сообщать обо всех подозрительных документах директору.

Отдел охраны обязан следить за порядком в магазине и на его территории. Охрана оснащена рациями, тем самым любой охранник может вызвать подкрепление при возникновении конфликта. Так же отдел охраны обязан следить за тем, чтобы покупатели не воровали товар. Вся безопасность работников магазина и покупателей лежит на охране.

Продажа товара, чеки, консультации покупателям полностью лежит на отделе продаж. Отдел продаж так же занимается выкладкой товара, ротацией, решением спорных вопросов с покупателями.

Основное назначение отдела склада – это наблюдение и контроль за условиями поставок, хранением и транспортировкой товара, порядком подготовки товара к продаже, действующими ценниками, номенклатурой и ассортиментом товаров.

Старший кладовщик руководит работниками по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складе, по их размещению с учетом наиболее рационального использования складских помещений, облегчения и ускорения поиска необходимых материалов, инвентаря и т.п. Организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности. Участвует в проведении инвентаризации товарно-материальных ценностей.

Рассмотрим основные показатели финансово-хозяйственной деятельности гипермаркета «Наша радуга» (табл. 3).

Таблица 3

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности

Показатель

2014 год

2015 год

Отклонение

Темп роста, %

Розничный товарооборот в фактических ценах, тыс. р.

100248

107654

+7406

107,4

Валовой доход, тыс. р.

в % к обороту

16993

17,0

17763

16,5

+ 770

-0,5

104,7

97,1

Издержки обращения, тыс. р.

в % к обороту

10014

10,0

15788

14,7

+ 5274

+ 14,7

157,7

147,0

Прибыль от реализации, тыс.р.

в % к обороту

6979

7,0

1975

1,8

-5004

-5,2

28,3

25,7

Внереализационные доходы, тыс. р.

в % к обороту

860

0,9

3592

3,3

+ 2732

+ 2,4

417,7

366,7

Внереализационные расходы, тыс. р.

% к обороту

331

0,3

869

0,8

+ 538

+ 0,5

262,5

266,7

Балансовая прибыль, тыс. р.

в % к обороту

7508

7,5

4698

4,4

-2810

-3.1

62,6

58,7

Среднесписочная численность работников, чел.

63

60

- 3,00

95,2

Источник: составлено автором.

По сравнению с предшествующим годом, розничный товарооборот в 2015 году вырос на 7406 тыс.р., сумма валового дохода выросла на 770 тыс.р., издержки обращения в 2015 году увеличились на 5274 тыс.р., прибыль от реализации в 2015 году снизилась на 5004 тыс. р.

Рассматривая основные показатели можно сделать вывод, что в целом эффективность хозяйственной деятельности снизилась.

Товарооборот является важным оценочным показателем торгового предприятия, измерителем эффективности деятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем объеме продаж, объем деятельности, степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов. Товарооборот, отражая размер предприятия, его денежную выручку за проданные товары, является основой для определения потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах [8, с. 94].

Гипермаркет «Наша радуга» имеет следующие данные по объему и выполнению плана товарооборота (табл. 4).

Таблица 4

Данные о товарообороте

Показатель

2014 год

Отчетный 2015 год

Отклонение

Отчет-ный год в % к прош4-лому

план

факт

% выпол-нения

от плана

от прош-лого года

Товарооборот в действующих ценах, тыс. р.

100248

116890

107654

92,1

- 9236

+ 7406

107,4

Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. р.

100248

---

95269

---

- 4979

95,0

Источник: составлено автором.

План товарооборота гипермаркета недовыполнен на 7,9 %, или на 9236 тыс.р.

В 2015 году товарооборот в гипермаркете «Наша радуга» увеличится на 7406 тыс.р. по сравнению товарооборотом за 2014 год; увеличение составляет 7,4 % в действующих ценах и 6,4 % в сопоставимых ценах. За счет ценового фактора товарооборот данного торгового предприятия увеличился на 12385 тыс. р., что составляет 11,5 % к фактическому товарообороту.

Темп роста товарооборота 2015 года в сопоставимых ценах к 2014 году составил 95 %. То есть, если бы не было роста цен, то товарооборот в 2015 году снизился бы на 4979 тыс.р.

Рассмотрим структуру товарооборота (табл. 5).

Таблица 5

Структура товарооборота

Товарная группа

2014 год (факт)

2015 (факт)

Отклонение

сумма,

тыс. р.

уд. вес, %

сумма,

тыс. р.

уд. вес, %

по сумме,

тыс.р.

по уд. весу,

%

Мясо и мясные полуф.

Мясо птицы и полуф.

Колбасные изделия

Рыба и морепродукты

Масло, жиры

Молочные продукты

Яйца

Сахар, кондит. изделия

Мука, крупа, хлебо-

булочные изделия

Овощи, фрукты

Винно-водочные изделия

Прочие товары

Непродовольственные товары

Итого

13032,3

9022,3

13332,8

6014,9

1904,7

11628,8

1804,5

8521,1

8320,6

3007,4

16039,7

3508,6

4110,2

100248

13,0

9,0

13,3

6,0

1,9

11,6

1,8

8,5

8,3

3,0

16,0

3,5

4,1

100

14318,0

9473,4

14425,5

6674,8

2153.1

11950,0

2045,4

9042,9

8504,7

3337,3

17440,0

3660.2

4629.1

107654

13,3

8,8

13,4

6,2

2,0

11,1

1,9

8,4

7,9

3,1

16,2

3,4

4,3

100

+1285.7

+451.1

+1092.7

+659.9

+248.4

+321.2

+240.9

+521.8

+184.1

+329.9

+1400.3

+151.6

+510.9

+7377

+0,3

-0,2

+0,1

+0,2

+0,1

-0,5

+0,1

-0,1

-0,4

+0,1

+0,2

+0,1

+0,2

---

Источник: составлено автором.

В отчетном году произошло снижение доли товарной массы в товарообороте по следующим видам: «мясо птицы и полуфабрикаты», «молочные продукты», «сахар, кондитерские изделия», «мука, крупа, хлебобулочные изделия»; а по остальным товарным группам произошло увеличение доли товарной массы в товарообороте.

Нужно отметить, что в абсолютных показателях по всем товарным группам товарооборот увеличился. Самыми объемными группами остаются «мясо и мясные полуфабрикаты», «мясо птицы», «колбасные изделия», «молочные продукты», «винно-водочные изделия».

2.2. Анализ ассортимента. Ассортиментная политика предприятия

Основными источниками поступления товаров в гипермаркете «Наша радуга» являются:

  • оптовые базы, торгово-распределительные склады;
  • предприятия, осуществляющие производство.

Старший менеджер осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров и соблюдением ассортиментного перечня. Заявки составляются по установленной форме в двух экземплярах. В заявке указываются наименование товаров и краткая характеристика единицы измерения, количество товара, остаток единиц товара на предприятии, отметка базы об исполнении заявки.

Управление ассортиментной политикой предприятия и планирование ассортимента осуществляется при помощи конфигурации 1С: Бухгалтерия 8.0.

Для розничной торговли данной конфигурацией поддерживается как оперативное отражение розничной реализации, так и отражение продаж по результатам инвентаризации. Товары в рознице могут учитываться по покупным или по продажным ценам. На предприятии ведется ежедневная регистрация проданных товаров. Контрольно-кассовые машины связаны с информационной базой, ведется оперативный учет отпуска товаров покупателям.

Менеджер оформляет завершение каждой кассовой смены в соответствии с действующими правилами использования контрольно-кассовой техники. При завершении смены в информационной базе оформляется отчет о проданных товарах.

На основании полученных в отчетах данных, старший менеджер может проводить анализ ассортиментных позиций и конкретных видов товаров, выявлять товары, не пользующиеся спросом и формировать ассортиментную стратегию на предстоящий период.

Цели ассортиментной политики в гипермаркете «Наша радуга»:

1) представление на рынке как можно большего числа ассортиментных наименований изделий;

2)  обеспечение достаточного количества товарных запасов в рознице, в целях чего производится постоянный контроль как в количественном, так и в ассортиментном вариантах;

3) обеспечение гарантий качества продукции.

Начиная с 2003 года компания АШАН в России выпускает продукцию под собственными марками. С этой целью в отделе закупок создано специальное подразделение, сотрудники которого контролируют процесс – от этапа определения потребности покупателя до даты поступления товара в продажу и далее на протяжении всего времени его присутствия в магазинах до 4 раз в год.

Рис. 2. Собственные марки торговой компании 23

В данный процесс вовлечены команды профессионалов АШАН, которые при сотрудничестве с поставщиками занимаются созданием товаров под собственными марками:

  1. Менеджеры по товару разрабатывают спецификации и определяют требования к потенциальным поставщикам;
  2. Инженеры Службы Качества осуществляют аудит производственных площадок поставщиков и исследования физико-химических и микробиологических характеристик сырья;
  3. Эксперты по маркетингу разрабатывают упаковку.

Рассмотрим подробнее товарные запасы в ассортиментном разрезе (табл. 6).

Таблица 6

Анализ товарных запасов в ассортиментном разрезе в действующей оценке за 2015 год

Товарная группа

На начало года

На конец года

Изменение товарных запасов за отчетный год

сумма,

тыс. р.

в днях

сумма,

тыс. р.

в днях

по сумме,

тыс.р.

в днях

Мясо и мясные полуф.

Мясо птицы и полуф.

Колбасные изделия

Рыба и морепродукты

Масло, жиры

Молочные продукты

Яйца

Сахар, кондитерские изделия

Мука, крупа, хлебо-булочные изделия

Овощи, фрукты

Винно-водочные изд.

Прочие товары

Непродовольственные товары

Итого

251,2

190,4

247,2

141,0

38,3

178,0

36,2

150,8

160,8

60,3

382,4

65,3

107,4

2009

7,1

7,8

6,8

8,7

7,5

5,6

7,4

6,5

7,1

7,4

8,8

6,9

9,7

7,4

254,4

178,3

215,4

143,4

38,2

165,4

39,2

154,5

154,7

68,7

370,2

60,8

114,2

1958

6,0

6,3

5,0

7,2

6,1

4,6

6,6

5,8

6,1

6,9

7,2

5,6

8,3

6,1

+3,2

-12,1

-31,8

+2,4

-0,1

-12,6

+3,0

+3,7

-6,1

+8,4

-12,2

-4,5

+6,8

-51

-1,1

-1,5

-1,8

-1,5

-1,4

-1,0

-0,8

-0,7

-1,0

-0,5

-1,6

-1,3

-1,4

-1,3

Источник: составлено автором.

Структура товарных запасов – это перечень всех групп товаров и их удельный вес в общей сумме всех запасов. В предыдущей части работы была рассмотрена структура товарооборота. Структура товарооборота в какой-то степени отражает структуру спроса, а структуру товарных запасов – структуру предложения. При этом не должно быть резких отклонений структуры товарных запасов от структуры товарооборота 8, с. 97.

Наблюдается снижение общей суммы товарных запасов к концу отчетного года, в том числе по товарным группам «мясо птицы», «колбасные изделия», «молочные продукты», «винно-водочные изделия». Данные товарные группы занимают значительный удельный вес в объеме товарооборота.

Рассчитаем следующие показатели ассортимента:

1. Коэффициент широты. За базовую величину возьмем максимальный перечень позиций по гипермаркетам Ашан:

9150

Кш 2014 = ---- х 100% = 76,25 %

12000

9840

Кш 2015 = ---- х 100% = 82%

12000

Коэффициент широты в 2014 году равен 76,25%, в 2015 году - 82%, т.е. возрос на 5,75% , что является положительной тенденцией.

В 2014 году коэффициент широты составил 0.7625, т.е. более 50%. Можно сказать, что потребительский спрос был удовлетворен с большой долей вероятности. Положительным моментом в деятельности предприятия в 2015 году явилось увеличение коэффициента широты до 82%.

Вместе с тем, увеличение широты ассортимента приводит к тому, что продавцы должны знать все отличия и общность свойств тех или иных конкретных товаров, особенно это касается продуктов питания. Наибольшее значение показатели широты имеют на современном насыщенном рынке, когда каждое предприятие старается предоставить покупателю наибольший выбор товаров. Однако при сверхвысокой широте потребителям трудно ориентироваться в многообразии товаров. Поэтому широта не может служить единственным показателем рационального ассортимента 4, с. 117.

2. Коэффициент полноты:

7900

Кп 2014= ---- х 100% =81,44 %.

9700

9100

Кп 2015= ---- х 100% =93,81 %.

9700

Ассортимент гипермаркета «Наша радуга» в 2014 году включал 7900 наименований продуктов питания: можно предположить, что не все запросы потребителей были удовлетворены. Стремясь расширить ассортимент продуктов питания в 2015 году, были включены дополнительно 1200 позиций, что в итоге составило 9100 наименований.

В качестве рекомендаций можно предложить в дальнейшем расширить ассортимент подшипников. Кроме того, данная группа товаров имеет высокую рентабельность и приносит прибыль.

3. Коэффициент устойчивости:

На основании анализа продаж 2014-2015 гг. и бесед с директором гипермаркета «Наша радуга» было установлено, что устойчивым спросом пользовались соответственно 1360 и 1540 ассортиментных позиций.

За торговую широту принято максимально возможное количество наименований, также как в первом вычислении.

1360

Ку2014 = ---- х 100% = 11,33%.

12000

В 2015 году это соотношение несколько изменилось: устойчивым спросом пользовались уже 1540 наименования й, что повлияло на изменение коэффициента устойчивости в большую сторону – 1,5%.

1540

Ку2015 = ---- х 100% = 12,83%.

12000

Руководству предприятия необходимо увеличить закупку данных видов товаров с тем, чтобы они присутствовали в продаже. Таким образом, предприятию необходимо сократить товарные запасы по товарам с недостаточным спросом. При этом ассортимент товаров устойчивого спроса необходимо постоянно обновлять.

4. Степень обновления:

Рассчитаем степень обновления ассортимента по отношению ко всему количеству наименований товаров, имеющихся в наличии в гипермаркете «Наша радуга».

430

Кн 2014 = ----- х 100% = 4,7%.

9150

690

Кн 2015 = ----- х 100% = 7,01 %.

9840

Степень обновления в 2015 году составляет 7,01%, что превышает результаты 2014 года (4,7%). Это неплохая тенденция, положительная динамика которой говорит о том, что руководство гипермаркета «Наша радуга» стремится предложить покупателям новые наименования товаров.

5. Коэффициент рациональности:

С учетом всего вышеизложенного и с учетом степени значимости каждого показателя можно выбрать следующие значения коэффициентов весомости: Вш =0,3, Вп =0,3, Ву =0,3, Вн =0,1

0.76х0.3 +0.81х0.3+0.11х0.3+ 0.05х0.1

Таким образом, Кр 2014 =--------------------------------------------- = 12,73%

4

0.82х0.3 +0.94х0.3+0.13х0.3+ 0.07х0.1

Кр 2015 =--------------------------------------------- = 14,35%

4

Таким образом, коэффициент рациональности в 2014 году составил 12,73%. В 2015 году этот коэффициент составил 14,35%, т.е. увеличился на 1,62%, что является положительным моментом в области расширения ассортимента.

На предприятии также нами выявлены основные проблемы в управлении ассортиментом гипермаркета «Наша радуга» и намечены их последствия в случае неустранения (табл. 7).

Отсюда, постановка задачи моделирования ассортимента гипермаркета «Наша радуга» приведена ниже:

  • в качестве основной проблемы выбрана проблема несоот­ветствия объемов и структуры ассортимента требованиям покупате­лей, для продажи которым предназначен данный ассортимент, что приводит к потерям в продажах;

Таблица 7

Основные ошибки в управлении ассортиментом

 Возможная ошибка

Последствия

Недостаточный мониторинг изменений на рынке и анализ ассортимента

Упущенная выгода из-за отсутствия в ассортименте новых продуктовых линий и товаров и, напротив, сохранения в ассортименте товаров, не пользующихся спросом. Неоптимальные цены и условия поставок и др.

Формирование ассортимента на основе предпочтений менеджеров

Отсутствие учета рыночных данных о потребительских предпочтениях большинства клиентов

Длинная цепочка принятия решений о внесении изменений в ассортимент

Невозможность эффективного оперативного управления ассортиментом

 Источник: составлено автором.

  • данная проблема обуславливает определение цели, кото­рую можно сформулировать как обнаружение и максимальная лик­видация несоответствий ассортимента требованиям покупателей;
  • ставиться задача анализа ассортимента с учетом предпочтений покупателей с целью нахождения оптимально­го решения, позволяющего минимизировать указанное выше несо­ответствие и максимизировать результат (в качестве критерия эф­фективности может рассматриваться не только максимизация ре­зультата, но и минимизация затрат).

2.3. Моделирование ассортимента и совершенствование ассортиментной политики

В основе ассортиментной политики гипермаркета «Наша радуга» должен лежать процесс адаптации ассортиментного ряда к требованиям сегментов покупа­телей, для которых предназначены дан­ные товары, с целью получения максимальных коммерческих и мар­кетинговых результатов. Причем процесс адаптации должен носить либо непрерывный характер, либо повторяться с определенной час­тотой. Это обусловлено тем, что требования покупателей постоянно меняются под воздействием различных факторов.

Чтобы собрать необходимую информацию (которой нет ни в одном статистическом источнике) необходимо иметь штат квалифицированных специалистов - маркетологов, а также достаточно большие финансовые средства. Поэтому достаточно квалифицированное слежение за рынком могут позволить себе только очень крупные предприятия [13, с. 60].

Чтобы организовать учет продажи товаров в разрезе глубокого внутригруппового ассортимента, сегодня необходима компьютеризация. Причем необходимы такие системы, которые давали бы возможность соединения кассового аппарата, непосредственно с компьютером. В этом случае информация о проданной детали после выдачи покупателю кассового чека заносится в память компьютера, откуда ее всегда можно получить должным образом сгруппированной и даже поручить компьютеру рассчитать необходимые аналитические показатели.

Состояние изучения спроса в гипермаркете «Наша радуга» характеризуется следующими данными. В основном используются следующие виды работ по изучению спроса: учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов спроса; составление конъюнктурных обзоров; другое (консультации и т.п.).

Таким образом, работа по изучению ассортиментного спроса товаров реализуется на практике, однако в современных условиях ее стоит усилить, чтобы не снижать эффективность деятельности гипермаркета «Наша радуга».

В основе коммерческой работы гипермаркета «Наша радуга» должно лежать изучение различных видов покупательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой. 

Исследования необходимо проводить на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации гипермаркета «Наша радуга». Кроме того, должны анализироваться заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов проводимых в гипермаркете «Наша радуга» мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров. 

Также в целях исследования направлений формирования рационального ассортимента предлагаем применение АВС-анализа – метода, позволяющего классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы товаров, либо продуктовый ряд предприятия. Применение данного метода позволит сформировать ассортимент не только с учетом потребностей покупателей, но обеспечивая предприятию максимальную прибыльность и рентабельность 24.

Применение метода АВС-анализа позволяет ответить на следующие вопросы:

1. На закупку каких товаров в первую, вторую и последнюю очередь расходуются финансовые ресурсы компании?

2. На реализацию какого товара затрачивается больше времени и человеческих ресурсов?

3. Поставщики каких товаров требуют особых отношений и по каким товарным позициям нужна подстраховка в виде альтернативного источника получения ресурсов на случай срыва поставок?

4. Какой оптимальный лимит хранения должен быть установлен для разных товаров?

5. На какой части ассортимента следует делать особый акцент при продвижении торговой марки и проведении рекламных компаний?

Как правило, совместно с АВС-анализом проводят XYZ-анализ. XYZ-анализ – математически-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или оборачиваемости товара.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе – товары подразделяются на три группы X, Y, Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов. XYZ-анализ показывает, насколько стабилен или нестабилен спрос на товар. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, результаты XYZ-анализа служат дополнительным материалом для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице.

Для того чтобы обеспечить максимальное соответствие товар­ного предложения требованиям покупателей, необходимо учитывать влияние раличных факторов. В связи с этим необходимо разработать методику, которая позволяла бы на каждом выбранном временном отрезке и с определенной периодич­ностью проводить анализ данного соответствия с учетом этих фак­торов. Результатом анализа должны стать объективные данные, ко­торые позволили бы принять адекватные маркетинговые решения в отношении изменения ассортимента (рис. 3).

Рис. 3. Схема адаптации ассортимента гипермаркета «Наша радуга» к требованиям покупателей 20

Рекомендуемый регламент работ по совершенствованию ассортиментной политики гипермаркета «Наша радуга» представлены в таблице 8.

Таблица 8

Содержание этапов формирования ассортимента товаров

Содержание

№ этапа

Работы

Источники информации

Ответственный

1

АВС-ХУZ-анализ

Оценка продаж и рентабельности отдельных видов товаров

Отчет по товарообороту

План товарооборота

АдминистраторСт. кладовщик

2

Учет мнения потребителей

Маркетинговые исследования потребностей клиентов

Опросы покупателей

Ст. продавец

3

Анализ представленности товара на рынке

Оценка представленности товара в торговых точках города. Анализ ассортимента конкурентов

Наблюдения

Ст. продавец

4

Анализ ассортимента товара с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен

Анализ цен на товары. Анализ цен на аналогичные товары конкурентов

Прейскуранты. Наблюдения

Ст. продавец

5

Формирование ассортимента

Составление плана поставок товара в разрезе ассортиментных групп и поставщиков

Договоры, прейскуранты

Директор

Ст. продавец

6

Составление плана-графика завоза товара по дням недели

План товарооборота

Ст.кладовщик

Источник: составлено автором.

Итак, для повышения эффективности управления товарными запасами необходимо провести АВС-анализ. Методика АВС-анализа описана выше. АВС-анализ на примере гипермаркета «Наша радуга» (оборот по товарным группам показан в Приложении 2) представлен в Приложении 3. В табл. 9 распределены товарные группы по категориям А, В и С.

По результатам анализа можно сделать следующие выводы:

1) Товары, относящиеся к группе А представляют для магазина наибольший интерес, так как на их долю приходится основная часть товарооборота. Необходимо проводить более тщательный контроль, анализ и планирование по этим товарам (в т.ч. товарные запасы, товарооборот, издержки обращения, ассортимент и т.д.). Необходимо проводить анализ цен закупок, постоянный анализ рынка, проводить более тщательную подготовку к продаже. Нельзя допускать перебоев в торговле данными товарами, поскольку это сразу отрицательно отразится на объеме товарооборота и прибыли. Эти товары требуют особенно тщательного анализа и планирования товарных запасов, так как грамотное управление товарными запасами обеспечивает бесперебойную торговлю с минимальными затратами и максимальной прибылью.

Таблица 9

Распределение товарных групп по категориям А, В, С

Категория товара

Группа товаров

А

Винно-водочные, колбасные, мясо и мясные полуфабрикаты, молочные продукты, мясо птицы и полуфабрикаты, сахар и кондитерские изделия.

В

Мука, крупа, хлебобулочные изделия, рыба и морепродукты, непродовольственные товары, прочие товары.

С

Овощи, фрукты, масло, жиры, яйца.

Источник: составлено автором.

2) К группе В относятся товары, которые пользуются меньшим спросом; к группе С – товары редкого спроса. Необходимо обеспечить присутствие этих товаров, хотя можно уделять меньшее внимание, чем товарам группы А. Для снижения затрат по товарам данных групп может быть налажен упрощенный учет, возможна закупка этих товаров большими партиями, что позволяет снизить затраты на их приобретение и хранение.

Однако АВС-анализ позволяет классифицировать товарные группы только с учетом величины спроса на них и объема реализации, не учитывая при этом колебания спроса. Классифицировать товары в зависимости от характера их реализации и повысить точность прогнозов изменения объемов продаж позволяет XYZ-анализ. Методика XYZ-анализа описана также выше. XYZ-анализа представлен в приложении 4. В табл. 10 объединены товарные группы по категориям X,Y и Z.

Таблица 10

Распределение товарных групп по категориям X, Y, Z

Категория товара

Группа товаров

X

Сахар, кондитерские, молочные продукты, мясо птицы и полуфабрикаты, колбасные изделия, винно-водочные, мясо и мясные полуфабрикаты.

Y

Масло, жиры, мука, крупа, хлебобулочные изделия, рыба и морепродукты.

Z

Овощи, фрукты, яйца, непродовольственные, прочие товары.

Источник: составлено автором.

По товарным группам категории Х можно делать достаточно точные прогнозы. По товарам категории У прогноз товарооборота и товарных запасов будет менее точный.

Объединим результаты АВС- и XYZ-анализа (рис. 4), это позволит более точно выбрать товарные группы в качестве важнейшего объекта управления товарооборотом и товарными запасами. Распределяются товары на девять групп, каждая из которых имеет две характеристики: доля в товарообороте (величина спроса) и неравномерность реализации.

Итак, основная часть товарных групп (винно-водочные, мясо птицы и полуфабрикаты, колбасные изделия, мясо и мясные полуфабрикаты, молочные продукты, сахар и кондитерские изделия) относится к категории АХ. Данные товары составляют основную долю в товарообороте данного торгового предприятия, их реализация характеризуется известными тенденциями. Поэтому для них необходимо более тщательное планирование товарооборота и товарных запасов, расчет нормативов и постоянный анализ отклонений от нормативных и плановых показателей, разработка точных графиков поставки и оптимального размера закупок.

Категория товара

X

Y

Z

Уменьшение

контроля

за потребностью

А

Винно-водочные, мясо птицы и п/ф, колбасные, мясо и мясные п/ф, молочные продукты, сахар и кондитерские изделия

В

Масло и жиры, мука, крупа, хлебобулочные изделия, рыба и морепродукты

Непродо-вольственные, прочие товары

С

Овощи, фрукты, яйца

Уменьшение точности прогнозов реализации

Рис. 4. Распределение товарных групп по результатам АВС- и XYZ-анализа

Товары, относящиеся к категориям BY и BZ, труднее поддаются планированию, так как имеют свои особенности (периоды планирования, способы доставки и др.).

Товары, относящиеся к категории CZ (овощи, фрукты, яйца) – планирование продажи, запасов товаров можно проводить на текущий год, а анализ и контроль проводится органами низших ступеней управления.

Итак, на основе анализа ассортиментной политики нами была поставлена задача моделирования ассортимента гипермаркета «Наша радуга». Для ее реализации предложены Схема адаптации ассортимента гипермаркета «Наша радуга» к требованиям покупателей и Рекомендуемый регламент работ по совершенствованию ассортиментной политики гипермаркета «Наша радуга». В целях моделирования ассортимента проведено распределение товарных групп по результатам АВС- и XYZ-анализа.

Данные результаты анализа предлагаем применять в гипермаркете «Наша радуга» в процессе планирования ассортимента.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Показатель ассортимента - количественное выражение свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров. Среди показателей ассортимента выделяют широту, полноту, устойчивость, новизну, структуру, рациональность и гармоничность.

Управление ассортиментом - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами управления являются моделирование ассортимента и его прогнозная оценка и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента. Моделирование ассортимента – очень важная, серьёзная и ответственная коммерческая работа, которая требует изучения разных отраслей и умения анализировать различные пути выхода из кризисной ситуации.

Мы рассмотрели ряд методов моделирования и прогнозной оценки ассортимента, которые разделили на группы - методы экономического анализа ассортимента, анализа рыночной ситуации, анализа товарной продукции с использо­ванием матричных моделей, методы разработки плана продаж, включая математическое моделирование, а также категорийный менеджмент.

Объект исследования - Компания Ашан – российское подразделение международной розничной сети Auchan. Магазин «Наша радуга» предлагает низкие цены на широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров, в том числе и под собственными торговыми марками.

Целями ассортиментной политики гипермаркета «Наша радуга» являются представление на рынке как можно большего числа ассортиментных наименований изделий; обеспечение достаточного количества товарных запасов в рознице, в целях чего производится постоянный контроль как в количественном, так и в ассортиментном вариантах; обеспечение гарантий качества поставляемой продукции.

Постановка задачи моделирования ассортимента гипермаркета «Наша радуга» приведена ниже:

  • в качестве основной проблемы выбрана проблема несоот­ветствия объемов и структуры ассортимента требованиям покупате­лей, для продажи которым предназначен данный ассортимент, что приводит к потерям в продажах;
  • данная проблема обуславливает определение цели, кото­рую можно сформулировать как обнаружение и максимальная лик­видация несоответствий ассортимента требованиям покупателей;
  • ставиться задача моделирования ассортимента с учетом предпочтений покупателей с целью нахождения оптимально­го решения, позволяющего минимизировать указанное выше несо­ответствие и максимизировать результат (в качестве критерия эф­фективности может рассматриваться не только максимизация ре­зультата, но и минимизация затрат).

В основе коммерческой работы гипермаркета «Наша радуга» должно лежать изучение различных видов покупательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой. 

Для совершенствования ассортиментной политики предложены Схема адаптации ассортимента гипермаркета «Наша радуга» к требованиям покупателей и Рекомендуемый регламент работ по совершенствованию ассортиментной политики гипермаркета «Наша радуга». В целях моделирования ассортимента проведено распределение товарных групп по результатам АВС- и XYZ-анализа, которые позволили выделить те товарные группы, по которым необходимо в первую очередь проводить анализ, планирование и контроль. Итак, основная часть товарных групп (винно-водочные, мясо птицы и полуфабрикаты, колбасные изделия, мясо и мясные полуфабрикаты, молочные продукты, сахар и кондитерские изделия) относится к категории АХ. Данные товары составляют основную долю в товарообороте данного торгового предприятия, их реализация характеризуется известными тенденциями. Поэтому для них необходимо более тщательное планирование ассортимента и товарных запасов, расчет нормативов и постоянный анализ отклонений от нормативных и плановых показателей, разработка точных графиков поставки и оптимального размера закупок.

Предложенные мероприятия существенно повысят эффективность коммерческой деятельности исследуемого торгового предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  1. Багиев, Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2014. - 703 с.
  2. Бузукова, Е., Сысоева, С. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице. 2-е изд.  СПб.: Питер, 2016. - 416с.
  3. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 2012. – 896 с.
  4. Николаева, М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы. - М.: Норма, 2012.- 385 с.
  5. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. М.: Дашков и К°, 2013. – 500 с.
  6. Секерин, В.Д. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2011. - 160 с.
  7. Симонова, А. П. Маркетинг: Ассортиментная политика фирмы: учебник. М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», 2013. - 224 с.
  8. Экономика предприятия торговли и сферы услуг: учебник / Под ред. В.В.Басконова, М.: ИНФРА - М, 2014. - 416с.
  9. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие / Под ред. А.П.Градова. - 2-е изд., испр. и доп. - СПб.: Специальная литература, 2013. - 589 с.
  10. Балакирев, С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. - 2013. - N 2. - С. 26-33.
  11. Беленов, О.Н., Бугаева Т.М. Типология методов управления ассортиментом продукции // Современная экономика: проблемы и решения. -2013. - № 1 (1). - С. 69-75.
  12. Гарифулин, А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // Планово-экономический отдел. – 2014. - №6. – С.33-37.
  13. Гордеев, Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 2. - Ч. 1. - С. 59-63.
  14. Емельянов, В. В. Методика формирования эффективного ассортимента продуктового магазина // Поволжский торгово-экономический журнал. - 2013. - № 4. - С. 20-29.
  15. Лаптев, В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. - 2014. - № 5 – С. 72.
  16. Лисовский, П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети // Справочник экономиста. - 2012. - № 7. - С. 54-66.
  17. Показатели ассортимента товаров // Маркетинг. - 2013. - №10 – С. 52.
  18. Рассадина, Е.С. Анализ и классификация существующих подходов в области управления ассортиментом выпускаемой продукции // Актуальные вопросы экономических наук.- 2014. - №15-1. - С.18-22.
  19. Сандракова, И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический маркетинг. - 2012. - № 3. - С. 31-35.
  20. Сюлина, С. П. Методология анализа оптимизации ассортимента продукции на долгосрочную перспективу // Экономический журнал. - 2012. - Т. 19. - № 3. - С. 26-36.
  21. Юрова, Н. А. Инструменты и методы управления ассортиментом товаров в ритейле // Вестник СибГАУ. - 2015. - №1. - С.165-170.
  22. Одинцова, Е.В. Формирование ассортиментной политики. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/assortment_policy1.htm.
  23. Официальный сайт Ашан. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.auchan.ru/.
  24. Смольянина, А. Методы анализа ассортиментного портфеля организации. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://iteam.ru/publications/marketing/section_28/article_2963.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Классификация ассортимента товаров

Классификационные признаки ассортимента товаров (Ас)

группы Ас по местонахождению товара

промышленный

торговый

простой

сложный

подгруппы Ас по широте охвата товаров

групповой

видовой

развернутый

марочный

сопутствующий

смешанный

рациональный

виды Ас по степени удовлетворения потребителей

оптимальный

реальный

разновидности Ас по характеру потребностей

прогнозируемый

учебный

Приложение 2

Динамика изменения товарооборота в разрезе товарных групп, тыс.руб.

Товарная группа

Товарооборот за 2017 год, тыс.руб.

Товарооборот за 2018 год, тыс.руб.

Всего

за год

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Всего за год

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Мясо и п/ф

13032,3

3318,2

3057,4

2957,0

3699,7

14318,0

3252,6

3867,9

3275,8

3921,7

Мясо птицы

9022,3

2315,5

2210,7

2108,3

2387,8

9473,4

2114,6

2437,5

2314,6

2606,7

Колб. изделия

13332,8

3418,4

3210,5

3095,1

3608,8

14425,5

3169,2

3809,0

3457,3

3990,0

Рыба и морепрод

6014,9

1553,8

1455,9

1440,2

1565,0

6674,8

1407,9

1701,0

1711,0

1854,9

Масло, жиры

1904,7

480,2

470,0

471,1

483,4

2153,1

477,5

564,3

507,5

603,8

Молочные прод.

11628,8

3161,3

3157,3

2403,3

2906,9

11950,0

3122,7

3477,2

2476,1

2874,0

Яйца

1804,5

450,1

464,2

438,0

452,2

2045,4

426,2

672,1

455,2

491,9

Сах., кондитерск.

8521,1

2005,7

1944,0

2215,8

2355,6

9042,9

2006,9

2147,8

2329,9

2558,3

Мука, крупа, хл/б

8320,6

2075,1

2065,0

1994,2

2186,3

8504,7

2045,8

2303,8

2217,7

1937,4

Овощи, фрукты

3007,4

862,2

741,7

511,5

892,0

3337,3

818,9

915,1

699,8

903,5

Винно-водочные

16039,7

4126,9

3909,7

3810,4

4192,7

17440,0

3813,8

4521,5

4379,8

4724,9

Прочие

3508,6

902,3

822,0

851,9

932,4

3669,8

897,1

912,8

875,1

984,8

Непрод. товары

4110,2

942,3

1052,5

963,2

1152,2

4629,1

865,8

1145,0

1274,2

1334,1

Итого

100248

25612

24561

23260

26815

107654

24419

28475

25974

28786

Приложение 3

Ранжирование групп товаров методом АВС

Товарная группа

Объем

товарооборота, тыс.р.

Удельный вес в товарообороте, %

Удельный вес нарастающим итогом, %

Категория товара

Винно-водочные изделия

Колбасные изделия

Мясо и мясные полуфабрикаты

Молочные продукты

Мясо птицы и полуфабрикаты

Сахар, кондитерские изделия

Мука, крупа, хлебобул. изделия

Рыба и морепродукты

Непродовольственные товары

Прочие товары

Овощи, фрукты

Масло, жиры

Яйца

Итого

17440,0

14425,5

14318,0

11950,0

9473,4

9042,9

8504,7

6674,8

4629.1

3660.2

3337,3

2153.1

2045,4

107654

16,2

13,4

13,3

11,1

8,8

8,4

7,9

6,2

4,3

3,4

3,1

2,0

1,9

100

16,2

29,6

42,9

54,0

62,8

71,2

79,1

85,3

89,6

93,0

96,1

98,1

100,0

---

А

А

А

А

А

А

В

В

В

В

С

С

С

---

Приложение 4

Ранжирование товарных групп посредством XYZ-анализа

Товарная

Группа

Темп изменения товарооборота, % к прошлому году

Коэффициент

вариации

Категория товара

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Год

Сахар, кондитерск.

Молочные прод.

Мясо птицы

Колбасные изд-я

Винно-водочные

Мясо и полуф-ы

Масло, жиры

Мука, крупа, хлеб.

Рыба и морепрод.

Прочие товары

Непрод. товары

Овощи, фрукты

Яйца

100,1

98,8

91,3

92,7

92,4

98,0

99,4

98,6

90.6

99,4

91,9

95,0

94,7

110,5

110,1

110,3

118,6

115,7

126,5

120,0

111,6

116.8

111,1

108,8

123,4

144,8

105,5

103,0

109,8

111,7

114,9

107,1

107,5

112,2

118.8

102,7

132,3

136,8

103,9

108,6

98,9

109,2

110,6

112,7

106,0

124,9

111,2

118.5

101,8

115,8

101,3

108,8

106,1

102,8

105,0

108,2

108,7

109,9

113,0

104,2

111.0

104,6

112,6

111,0

113,4

3,8

4,5

7,6

8,7

8,8

9,6

10,0

10,1

10.7

15.0

15,1

15,4

16,8

X

X

Х

Х

Х

Х

Y

Y

Y

Z

Z

Z

Z