Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности на примере ООО «Алю Трейд» ( Теоретические основы определения рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что ключевыми задачами современных предприятий становятся стратегические задачи продвижения и сбыта продукции, которые должны решаться в условиях тесного взаимодействия и сотрудничества специалистов службы продаж со специалистами других функциональных направлений.

Сегодня сбытовая деятельность - это не столько продажа (реализация) готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, организации эффективных каналов распределения и товародвижения.

Основная задача сбыта заключается в разработке и обосновании реальной сбытовой программы, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка. В этой связи сбыт рассматривают как интегрированный процесс взаимодействия элементов комплекса маркетинга, главной целью которого является усиление бренда. Важным элементом данного процесса должно быть создание условий неразрывности процесса покупки потребителем товара, легкости перехода и комбинирования каналов продаж (с точки зрения потребителя - покупки).

Методологическую и теоретическую основу курсовой работы составляют научные статьи и публикации отечественных и зарубежных авторов, в которых рассматриваются вопросы теории и практики сбыта как одного из этапов коммерческой деятельности предприятия, в частности, таких, как Алексина С.Б., Борисова Е.С., Дашков Л.П., Денисова Н.И., Иванов Г.Г., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Чкалова О.В. и др. Каждый из них разрабатывал программу и методы совершенствования сбытовой и коммерческой деятельности в рамках интересующей его предметной области исследования.

Целью данной курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию системы сбыта в коммерческой деятельности ООО «Алю Трейд».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- дать понятие сбыта и рынка сбыта в коммерческой деятельности предприятии;

- охарактеризовать организационные формы сбыта;

- дать краткую характеристику деятельности ООО «Алю Трейд»;

- провести оценку эффективности сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»

- разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»;

- оценить эффективность разработанных мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Алю Трейд».

Предмет исследования – сбытовая деятельность ООО «Алю Трейд».

Теоретической и методологической основой исследования послужили специальная, учебная, научная литература, публикации в периодической печати по данной проблематике, данные отдела маркетинга ООО «Алю Трейд».

Проведенные исследования базируются на применении методов обобщения, системного, логического и сравнительного анализа, статистического анализа, сбора и обработки маркетинговой информации и др.

Структурно курсовая работа включает: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.

1. Теоретические основы определения рынка сбыта как одного из этапов организации коммерческой деятельности

1.1 Понятие сбыта и рынка сбыта в коммерческой деятельности предприятии

Сбыт продукции или услуг является важнейшим аспектом деятельности современного предприятия. Так, объем сбыта выявляет главные финансовые показатели предприятия, такие как прибыль, доходы, рентабельность. Поэтому важно организовать эффективный сбыт в коммерческой деятельности [4, с. 40].

Также от успешности сбыта зависит и наличие материально-технического обеспечения, деятельность производства. Так как именно сбытовые схемы, сформированные с минимальными издержками, способствуют повышению эффективности деятельности фирмы. В процессе сбыта возможно расширение объемов производственной деятельности, получение более высокой выручки. Также сбытовая деятельность незаменима и в конкурентной борьбе за покупателей [6]. Например, в оптовых фирмах, от организации сбытовой деятельности напрямую зависит прибыль предприятия. Очень важна качественная работа сбытовых и отделов логистики фирмы.

Сбыт – это коммерческая функция, предполагающая определение субъектов рынка для осуществления продаж. Усиление конкуренции заставило компании по-новому взглянуть на проблемы сбытовой деятельности 16, с. 86.

Сбыт представляет собой сферу товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка участвующими в создании добавленной стоимости и перемещении товаров от производителя к потребителю.

Сбытовая деятельность – система решений предприятия по организации сбыта его товаров (рис. 1).

Рис. 1. Содержание сбытовой деятельности предприятия 6, с. 86

Развитие в России товарно-денежных отношений привело к формированию насыщенного товарами рынка – «рынка покупателя», где предложение превышает спрос по большинству товарных групп, это касается как продукции производственного назначения, так и товаров широкого потребления. Обострение состязательности в рыночном процессе создает условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно-сбытовых задач по укреплению конкурентоспособности организации.

Под рынком сбыта понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести.

Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу (рисунок 2):

- первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю;

- второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

РЫНОК СБЫТА

Предприятие

Производство

Сбыт

Потребитель

Потребление

Спрос

Конкуренты

Помощники

Потребности

Деньги

Возможности

Товар

Рис. 2. Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта 2, с. 104

Различают следующие характеристики рынка сбыта:

- отраслевая принадлежность;

- уровень рынка сбыта;

- география рынка сбыта;

- объем рынка.

География рынка сбыта – это топологическое расположение точек реализации ваших товаров и услуг. Выделяют следующие территории рынка сбыта:

- город, село, населенный пункт;

- несколько городов;

- регион;

- страна;

- страны (международная торговля).

В повседневной работе руководителя отдела сбыта большое место занимают вопросы, связанные с планированием сбыта продукции на ближайшие периоды. При этом необходимо учитывать влияние различных факторов, которые могут оказывать свое воздействие, как положительное, так и отрицательное на систему сбыта [9, с. 51]:

Сезонность. На продажи некоторых видов товаров влияет сезонность.

Конкуренция – позволяет компании соперничать с другими компаниями за потребителей. За счет этого, компания модернизируется, улучшает свою деятельность. В обратном случае, конкуренты могут подавить компанию и отобрать их постоянных клиентов. Компании важно выработать правильную стратегию, чтобы остаться конкурентоспособной на длительное время.

Потребительские вкусы.

Структура рынка. Структура рынка постоянно меняется из-за изменений в политике, экономике, технологии и социально – культурных факторов. Успех возможен за счет своевременной и правильной адаптации компанией своей продуктовой политики к потребностям рынка.

Состояние материально – технической базы. Оснащение помещения самыми новыми технологиями, оборудованием и удобствами.

Технология обслуживания.

Сотрудники – включает человеческий фактор, уровень профессионализма и компетентности обслуживающего персонала, их умение и готовность четко, быстро, этично обслуживать потребителя, завоевать доверие и позитивное расположение потребителей.

Управление качеством обслуживания, то есть разработка и внедрение стандартов качества, повышение квалификации персонала, контроль рынка и деятельности компании, выработка стратегии, направленной на совершенствование процессов обслуживания.

Навыки продаж. Ключевые навыки продаж [17, с. 296]:

1) Навык установления контакта;

2) Навык уточнения потребностей;

3) Навык презентации и аргументации;

4) Навык ответа на возражения;

5) Навык стимулирования клиента к принятию решения.

К внутренним факторам относятся: продукт, реклама, ценовая политика, скидки, система мотивации, дистрибуция. Эти факторы зависят во многом от политики компании.

Рассмотрим основные составляющие блоков сбытовой политики подробнее.

Блок 1:

- решение о том, какой уровень скидки дать клиенту, принимает не менеджер и не начальник отдела. Система формирования цен и система скидок «зашивается» предварительно в рабочую базу компании (в программе «1С: Предприятие»);

- если в рабочей базе предусмотрена группировка типов клиентов, то строить ожидаемые прогнозы прибыли будет легче.

Блок 2: уникальное торговое предложение (УТП) включает не столько цены (блок 1), сколько, прежде всего, технологическую систему работы с клиентами, сервис, а также выделение службы работы с клиентами (customer service) в отдельное подразделение (рекламации и программы стимулирования клиентов, как розничных, так и оптовых.

Блок 3:

- даже если компания работает в близлежащих регионах, целесообразно внести в учетную сетку территориальный параметр во избежание «распыления» клиентов из одних и тех же регионов между разными отделами и менеджерами. Учетная сетка – это набор взаимосвязанных перекрестных управленческих отчетов по основным объектам и параметрам сбыта: каналам продаж, типам клиентов, группировке конечных объектов, товарному классификатору, статусам активности клиентов и др.;

- после определения направления работы в регионах (в каких следует усилить присутствие, в каких уже произошло насыщение) начинается качественная работа по развитию «захваченных» территорий (клиентов).

Блок 4: маркетинг в рознице и в оптовых продажах. Стратегия маркетинга в рознице: методы – программы лояльности карты постоянных покупателей, распродажи, выкладки на полках, зонирование торгового пространства, клуб покупателей, SMS-новостные сервисы, купоны, подарочные сертификаты). Стратегия стимулирования маркетинга в оптовых продажах: анализ остатков, выяснение позиций, что продаются слабо, а какие позиции возможно продать дополнительно, какие новые методы и модели скидок нужны (т.е., это не банальные уценки с потерей прибыли). Оптимальным решением для каждой группы клиентов является индивидуальная сбытовая программа 8, с. 166.

Блок 5: здесь речь идет об изменении системы мотивации исполнителей сбытовой политики. Раз меняется система сбыта, появляются новые «точки» (показатели) контроля, то и руководители сбытовых подразделений обязаны лично отвечать за выполнение планов, в том числе и по новым параметрам.

1.2 Организационные формы сбыта

Главной целью сбытовой деятельности коммерческого предприятия является доведение товара и продукции до конечного потребителя. Предметом сбытовой деятельности являются товары, которые реализует фирма (также могут предоставляться и услуги) 10, с. 46.

Главными субъектами выступают посреднические фирмы (например, в сфере логистики, транспортных перевозок) и предприятия. Объектами являются потребители и покупатели товаров и услуг фирмы. Связь субъектов и объектов оптовой фирмы выглядит так:

Производитель.
Оптовая фирма.
Розничная фирма.
Конечный потребитель.

Завод-производитель производит продукцию, далее продукция поступает в оптовую фирму, фирма организует сбытовую деятельность самостоятельно или с помощью посредника (логистической компании), далее товар с помощью каналов сбыта поступает непосредственно в точку продажи – магазин, или непосредственно к потребителю.

Форма сбытовой деятельности определяется руководством фирмы, где такая деятельность осуществляется. Рассмотрим основные формы сбыта [18, с. 28]:

- организация собственной системы сбыта;

- система сбыта, которая связана с предприятием-производителем;

- независимая система.

Так, первая форма осуществляется полностью самостоятельно предприятием. Такая схема является достаточно затратной и не все предприятия могут организовать сбытовую деятельность самостоятельно, так как это требует достаточных вложений. Вторая форма часто предполагает договора между контрагентами, системы франчайзинга. Независимая форма сбытовой деятельности основана на деятельности посредников, с помощью которых осуществляется сбыт продукции и доставка до конечных потребителей.

Наличие различных факторов и их сочетание влияет на организационные формы сбыта, которые существуют в следующих формах [9, с. 52]:

- функциональная;

- региональная;

- товарно-отраслевая;

- комбинированная.

Небольшие предприятия с однородной номенклатурой товаров используют функциональную форму организации сбыта. Эта форма представляет собой организацию отдела сбыта во главе с управляющим, имеющим в подчинении трех заместителей, ориентированных на выполнение следующих задач: складирование товара, транспортировка продукции и доставка непосредственным заказчикам. Эта форма в случае выпуска новых видов продукции потребует значительных вложений на их внедрение в систему.

Региональную форму сбыта используют те предприятия, которые выпускают ограниченное количество однородной продукции и имеют обширную распределительную сеть с достаточным количеством торговых точек, необходимых для успешной реализации товара [9, с. 52].

Во главе каждого структурного подразделения находится региональный коммерческий директор, который подчиняется директору предприятия по маркетингу. Региональная форма организации сбыта продукции благодаря налаженной системе на обслуживаемой территории позволяет устанавливать тесные связи с потребителями, сокращая до минимума разъезды и экономя тем самым денежные средства предприятия. Эта форма приобретает экономический эффект при рассредоточенных торговых операциях. Преимущество: все необходимые предприятию отделы - служба маркетинга, отдел рекламы, служба маркетинговых исследований, отдел планирования ассортимента товара централизованы. Они входят в штат главного управления предприятия, охватывая своей работой все региональные группы сбыта товара.

При реализации продукции широкого ассортимента более приемлемым является использование товарной организации сбыта. Управляющий предприятием ответственен за планирование и разработку стратегической линии для сбыта определенного продукта. Управляющий отдела сбыта занимается разработкой этой стратегии, прогнозирует затраты сбытового процесса, уделяя должное внимание рекламе и стимулированию сбытового процесса. Преимущество: комплексная координация сбыта по определенному виду продукции или товарной группе. Целесообразнее использовать крупным предприятиям с высокими объемами товарооборота. В случае расширения номенклатуры товаров понадобится дополнительный персонал.

Такая организационная форма сбыта как отраслевая используется для поставок однородного товара предприятиям разного профиля. В подчинении у коммерческого директора находится управление по сбыту продукции по каждой отрасли промышленности. Эта форма приемлема для сбыта продукции производственно-технического назначения.

Организации, стремящиеся к расширению предпринимательской и торговой деятельности, могут использовать комбинированную форму. Она обладает гибкостью и способностью адаптироваться под новые требования расширения номенклатуры, охвата новых рынков сбыта [14, с. 146].

Для того чтобы реализовать планирование такого вида деятельности, необходимо решить задачи и разработать стратегии в области товарной, ценовой, ассортиментной, ценовой, распределительной, сервисной политики фирмы. Особенно важна товарная политика, которая предполагает эффективный сбыт различных товаров: известных потребителю, модифицированных, новых. В этой области важно влияние маркетинга, логистики и экономики, поэтому такие стратегии разрабатываются на предприятии совместно взаимосвязанными отделами.

Выводы по главе 1.

Сбыт продукции включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Система сбыта товаров становится особенно актуальной, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок.

Рынок сбыта - экономическое пространство, где предприятия представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. На рынке сбыта также присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и др.).

Система сбыта – это открытая система предприятия – производителя состоящая из совокупности внутренних и внешних организационно-экономических элементов, обеспечивающих реализацию продукции и доведение ее до потребителя в заданных объемах.

2. Исследование рынка сбыта на примере ООО «Алю Трейд»

2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «Алю Трейд»

ООО «Алю Трейд» (Московская область; ИНН 5035040490) зарегистрировано 31 марта 2011 года регистрирующим органом Инспекция Федеральной налоговой службы по г.Павловскому Посаду Московской области.

Основные виды деятельности ООО «Алю Трейд»: торговля оптовая металлами и металлическими рудами (46.72), торговля оптовая за вознаграждение или на договорной основе (46.1), деятельность агентов по оптовой торговле топливом, рудами, металлами и химическими веществами (46.12).

Карточка клиента представлена в Приложении 1.

Организационная структура управления компанией иллюстрируется рисунком 3.

Генеральный директор

Главный бухгалтер

Бухгалтерия

Отдел кадров

Отдел маркетинга

Заведующий

складом

Коммерческий

директор

Оптовый отдел

Транспортная служба

Склад

Юрист

Рис. 3. Организационная структура управления ООО «Алю Трейд»

Организационная структура управления компанией относится к функциональному типу. При функциональной структуре происходит деление организации на элементы, каждый из которых имеет определенную функцию, задачи. Она характерна для организаций с небольшой номенклатурой, стабильностью внешних условий.

Во главе компании стоит генеральный директор, который самостоятельно решает вопросы, связанные с текущей и перспективной деятельностью предприятия.

Взаимоотношения между ООО «Алю Трейд» и работниками, возникающие на основе трудовых договоров, регулируются законодательством Российской Федерации о труде.

Охарактеризуем функциональные обязанности основных отделов компании.

Бухгалтерия состоит из одного подразделения, возглавляемого главным бухгалтером. На главного бухгалтера возлагается персональная ответственность за:

- соблюдение действующего законодательства в процессе руководства бухгалтерией;

- организацию деятельности бухгалтерии по выполнению задач и функций, возложенных на бухгалтерию;

- соблюдение работниками бухгалтерии производственной и трудовой дисциплины;

- организацию в бухгалтерии оперативной и качественной подготовки документов и ведение делопроизводства и др.

Основные функции, выполняемые бухгалтерией:

- учет материально-технических ценностей и их движения;

- учет расчетов по оплате труда;

- учет издержек обращения;

- учет денежных операций;

- составление бухгалтерской отчетности и др.

Коммерческий директор осуществляет руководство оптовым отделом и транспортной службой.

Основная цель деятельности отдела кадров ООО «Алю Трейд» – обеспечение организации конкурентоспособными кадрами, их эффективное использование, профессиональное и социальное развитие.

Оптовый отдел осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и в объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает постоянный рост уровня продаж, принимать меры по выполнению плана реализации продукции.

Также оптовый отдел заключает договора с производителями продукции и с крупными оптовыми региональными поставщиками на предмет закупок продукции для последующей их реализации розничным компаниям.

Транспортный отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Основные функции транспортного отдела выглядят следующим образом:

- разработка маршрутов движения;

- рациональное использование транспортных средств в соответствии с установленными нормами их грузоподъемности и вместимости;

- доставка продукции на склад предприятия и передача готовой продукции на склады покупателей;

- проверка сохранности (целостности) упаковки (тары) и наличия вложений в соответствии с сопроводительными документами, составление в установленных случаях актов на обнаруженную недостачу или порчу грузов, документов;

- обработка перевозочных документов и оформление транспортной документации;

- содержание транспортных средств в технически исправном состоянии.

На юриста компании возложены следующие функциональные обязанности:

- заключение договоров купли-продажи с поставщиками и покупателями;

- анализ ранее заключенных и вновь заключаемых договоров на предмет их соответствия нормативно-правовым актам регламентирующим функционирование оптовой торговли;

- согласование условий договорных отношений с коммерческим директором и главным бухгалтером;

- ведение претензионной работы, как с покупателями, так и с поставщиками;

- ведение гражданских дел в суде, в случае возникновения ситуацией невозможных решить в рамках межфирменного взаимодействия.

В обязанности сотрудников отдела маркетолога входит:

- изучение конъюнктуры рынка, спроса и предложения товаров;

- проведение сегментации рынков и выбор целевых сегментов;

- изучение поведения потребителей и способов воздействия на него;

- подготовка предложений по формированию товарного ассортимента;

- выбор каналов распределения, организация системы товародвижения и продаж;

- проведение целенаправленной товарной политики;

- определение ценовой политики;

- создание системы маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта (продаж).

Особое значение для компаний оптовой торговли имеет организация складского хозяйства. Склад является основной составной частью оптового предприятия. Возглавляет склад заведующий, который несет ответственность за сохранность материальных ценностей, следит за поступлением товаров и состоянием товарных запасов, организацией приемки, хранения и отпуска товаров, правильным размещением товаров и рациональным использованием складских площадей. Заведующий обеспечивает своевременную подготовку товаров к отпуску покупателям, организовывает приемку товаров, их оприходование, ведение учета движения и остатков товаров.

В его обязанности входит также своевременное доведение информации до коммерческого директора о товарах, завоз которых следует ускорить. Он также обеспечивает своевременное представление в бухгалтерию отчетов о движении товарно-материальных ценностей.

Кладовщики осуществляют приемку товаров и размещение их на хранение, уход за ними в процессе хранения. Они несут материальную ответственность за сохранность товаров от момента их поступления до момента сдачи в экспедицию.

Таким образом, деление компании на структурные подразделения происходит по функциональному признаку. Функции различных подразделений достаточно четко распределены по направлениям деятельности в компании. В целом можно отметить, что организационная структура в полной мере отражает специфику функционирования компании и способствует развитию основных бизнес-процессов.

ООО «Алю Трейд» как объект управления представляет собой сложную систему, состоящую из большого количества взаимосвязанных, постоянно меняющихся элементов, совокупность которых представлена на рисунке 4.

Внутреннюю среду ООО «Алю Трейд» составляют ее трудовые и финансовые ресурсы, организация снабжения, производства и сбыта. Внешнюю среду организации составляют конкуренты, поставщики, потребители. Сотрудники компании – это высококвалифицированные специалисты своего дела, которые не раз доказывали свой профессионализм.

Эффективность управления выражается в эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Для оценки эффективности управления необходимо рассмотреть экономические показатели деятельности организации.

ВНЕШНЯЯ СИСТЕМА: ресурсы на входе, внешние задающие воздействия, информация, другие условия и факторы

ВНУТРЕННЯЯ СИСТЕМА:

МАРКЕТИНГ, ПРОИЗВОДСТВО, ФИНАНСЫ, ИННОВАЦИИ

ФИЛОСОФИЯ И ОРГАНИЗАЦИОННАЯ КУЛЬТУРА

ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ

Информация и решения, воздействующие на внешнюю среду

РЕЗУЛЬТАТЫ: продукция, услуги, выполненные обязательства

Рис. 4. ООО «Алю Трейд» как система

Основные технико-экономические показатели деятельности компании представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Алю Трейд», 2015-2017 гг.

Наименование показателей	2015	2016	2017	Изменение, (+, -)	Темп роста, %
Выручка, тыс. руб.	1461562	2008885	1409058	-52504	96,41
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1844	2024	2570	726	139,37
Чистая прибыль, тыс. руб.	1433	1951	2190	757	152,83
Стоимость основных средств, тыс. руб.	0	0	0	0	0
Численность работников, чел.	117	131	137	20	117,09
Производительность труда, тыс. руб./чел.	12491,98	15335	10285,09	-2206,9	82,33
Рентабельность продаж, %	0,13	0,10	0,18	0,06	144,56

Как видно из таблицы 1, в качестве негативного момента можно отметить снижение производительности труда работников с 12491,98 до 10285,09 тыс. руб./чел. или на 17,67%. За анализируемый период наблюдается отсутствие показателей по строке «основные средства».

Положительным моментом является факт роста прибыли от продаж, за период 2015-2017гг. она увеличилась на 39,37%. По коэффициенту рентабельность продаж также наблюдается рост на 44,56%, что свидетельствует о росте эффективности коммерческой деятельности предприятия.

В рамках исследования экономических особенностей функционирования компании необходимо провести анализ финансовых результатов (таблица 2).

Таблица 2

Состав и динамика финансовых результатов ООО «Алю Трейд», за 2015-2017 гг.

Наименование показателей	Значение показателей по периодам, тыс. руб.			Изменение, %		Изменение, (+, -)
Наименование показателей	2015	2016	2017	2016 / 2015	2017 / 2015	2016 / 2015	2017 / 2015
Выручка	1461562	2008885	1409058	137,45	96,41	547323	-52504
Себестоимость продаж	1455746	2002234	1403524	137,54	96,41	546488	-52222
Валовая прибыль (убыток)	5816	6651	5534	114,36	95,15	835	-282
Коммерческие расходы	3972	4627	2964	116,49	74,62	655	-1008
Прибыль (убыток) от продаж	1844	2024	2570	109,76	139,37	180	726
Прочие расходы	53	73	115	137,74	216,98	20	62
Прибыль (убыток) до налогообложения	1791	1951	2455	108,93	137,07	160	664
Текущий налог на прибыль	357	0	265	0,00	74,23	-357	-92
Прочее	1	0	1	0,00	100,00	-1	0
Чистая прибыль (убыток)	1433	1951	2190	136,15	152,83	518	757

В динамике выручка предприятия сократилась, при этом в 2016 году произошел рост показателя, однако в 2017 году он сократился, не достигнув уровня 2015 года. За период 2015-2017 гг. выручка сократилась на 52504 тыс.руб. или на 3,59%.

Причиной прироста выручки в 2016 г. стало как увеличение заказов на продукцию компании, так и незначительный рост цен на отдельные виды продукции. В тоже время можно отметить тот факт, что темп роста себестоимости был практически идентичен выручке, показатель увеличился на 52222 тыс. руб. или на 3,59%. Это свидетельствует о достаточно эффективной основной деятельности компании.

Валовая прибыль сократилась на 835 тыс. руб. и составила в 2017 году 95,15% от уровня 2015 года. Коммерческие расходы за период 2015-2017 гг. сокращаются на 1008 тыс. руб., при этом, в 2016 г. показатель возрос на 655 тыс.руб., но затем в 2017 г. произошло снижение показателя, в целом, темп сокращения составил 25,38%. В результате рассмотренных изменений, прибыль от продаж возросла на 726 тыс. руб. и составила по результатам 2017 года 2570 тыс. руб., в то время как в 2015 году значение показателя достигало 1844 тыс. руб. Влияние прочих расходов и доходов на итоговые финансовые результаты было разноплановым, в частности показатель возрастает более, чем в 2 раза за период.

Максимальное значение прочих расходов пришлось на 2017 год – 115 тыс. руб. Прочие доходы в организации отсутствуют.

Таким образом, судя по показателю чистой прибыли, наиболее эффективно компания функционировала в 2017 году, была получена чистая прибыль в размере 2190 тыс. руб. В целом, темп роста чистой прибыли составил 52,83% за период.

Следующим этапом является расчет показателей рентабельности (таблица 3).

Как видно из таблицы 3, наиболее эффективно активы компании использовались в 2016 году, рентабельность активов составила 0,44%, а собственный капитал в 2015г., рентабельность собственного капитала – 33,42%, по результатам 2017 года значение показателей снизилось до 0,36% и 25,98% соответственно.

Таблица 3

Оценка эффективности функционирования ООО «Алю Трейд» за 2015-2017 гг.

Наименование показателей	Значение показателей
Наименование показателей	2015	2016	2017
Чистая прибыль, тыс. руб.	1433	1951	2190
Полная себестоимость, тыс. руб.	1455746	2002234	1403524
Выручка, тыс. руб.	1461562	2008885	1409058
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1844	2024	2570
Активы, тыс. руб.	604616	440799	378269
Собственный капитал, тыс. руб.	4288	6239	8430
Рентабельность активов, %	0,38	0,44	0,36
Рентабельность собственного капитала, %	33,42	31,27	25,98
Рентабельность продукции, %	0,13	0,10	0,18
Рентабельность продаж, %	0,13	0,10	0,18

Динамика показателей рентабельности продаж и рентабельности продукции представлена на рисунке 5.

Рис. 5. Динамика рентабельности продукции и продаж ООО «Алю Трейд» за 2015-2017 гг.

Так, рентабельность продукции и продаж возросла с 0,13 до 0,18%. Таким образом, ключевой вывод по результатам расчетов – это тот факт, что максимально эффективно компания функционировала в 2015 году.

Таким образом, оценка эффективности деятельности ООО «Алю Трейд» выявила, что наиболее эффективно компания функционировала в 2015 году, но в динамике наблюдается некоторый рост показателей деятельности: чистой прибыли, прибыли от продаж, коэффициентов рентабельности.

2.2 Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»

Работа в ООО «Алю Трейд» строится в строгом соответствии с законодательством Российской Федерации: как трудовые отношения с персоналом, так и работа с клиентами, поставщиками и т.д. В работе с поставщиками организация руководствуется как действующим законодательством, так и выработанными опытным путем алгоритмами работы. К примеру, принятие управленческого решения о начале сотрудничества с поставщиком продуктов питания принимается по определенному алгоритму, представленному на рисунке в Приложении 2.

Отметим в контексте данного исследования, что маркетинговой деятельностью в организации в настоящее время занимается отдел маркетинга. Формирование эффективной маркетинговой политики ООО «Алю Трейд» включает следующие составляющие:

- стратегию маркетинга;

- исследование и анализ рынков сбыта и конкуренции, в т.ч. информации об определение спроса и емкости рынка по каждому виду продукции и услуг, наличие конкурентов, анализ конкурентоспособности фирмы;

- ассортиментную политику, стратегию в области качества продаж и обслуживания;

- ценовую политику, определяющую метод ценообразования;

- коммуникативную политику (реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, спонсорская деятельность и др.).

Главная цель компании ООО «Алю Трейд» - быть лидером в области поставок металлопроката за счет высокого качества обслуживания и широко ассортимента продукции.

Другие цели ООО «Алю Трейд» - развитие отношений с партнерами в долгосрочной перспективе и на взаимовыгодной основе, а во внутреннем развитии компания видит своей целью создание предприятие нового типа - эффективной, открытой, понятной и прозрачной для своих партнеров, с качественной работой, которая опережает время и конкурентов на порядок.

Маркетинговая и рекламная деятельность в организации ООО «Алю Трейд» базируется на анализе рынка спроса на продукцию металлопроката в Москве и других городах. Отслеживается стоимость аналогичной продукции у фирм-конкурентов. Ведется поиск более выгодных предложений в соотношении цены и качества товара.

Что касается текущей стратегии ООО «Алю Трейд», то компания осуществляет постоянный мониторинг состояния конкурентной среды, как в традиционных, так и в новых для себя регионах для того, чтобы совершенствовать свои бизнес-процессы и сохранять максимальную устойчивость сопоставимого роста на уровне отраслевых лидеров. В планах будущей деятельности компании – расширение и развитие федеральной сети. Компания планирует продолжить открытия новых филиалов, как в традиционных, так и в новых для себя городах.

Маркетинговая политика ООО «Алю Трейд» зависит от внутренних и внешних условий функционирования организации, для ее разработки необходим их детальный анализ. Общими вопросами, которые регламентирует маркетинговая политика ООО «Алю Трейд», являются:

- планирование объемов продаж продукции, установление контрольных показателей и системы отчетности по выполнению планов продаж;

- установление цены на продукцию металлопроката в зависимости от спроса, занятости данной ниши на рынке, аналогичной цены конкурентов, уровня издержек;

- рекламная кампания, ее направление, план мероприятий, бюджет рекламной кампании.

Маркетинговая стратегия предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке.

Товарная стратегия ООО «Алю Трейд» заключается в продаже юридическим и физическим лицам такой продукции, как прокат черных металлов, трубы, металлоизделия и металлургическое сырье. Другие услуги компании:

- доставка продукции в удобное для заказчика время собственным автотранспортом и транспортом сторонних организаций;

- хранение строительных материалов;

- изготовление металлических конструкций и заготовок.

- подготовка рабочих по 11 специальностям в собственном учебном комбинате.

Для максимально эффективного обслуживания клиентов ООО «Алю Трейд» использует комплексную IT-инфраструктуру и интернет-технологиии. С помощью разработанного в компании программного обеспечения проводится анализ движения более 20 тысяч товарных позиций, что гарантирует оперативное восполнение запасов и эффективность производимых закупок. Компания заботится о постоянном обновлении и расширении своего ассортимента. Сегодня ООО «Алю Трейд» представляет клиентам перечень продукции, который включает 24 тысячи типо-сорто-маркоразмеров металлопродукции. Количество товара, который постоянно находится на складах, составляет около 120 000 тонн.

Проанализируем фактическое состояние системы сбыта (продвижения) продукции предприятия. Следует отметить отсутствие какого-либо внутреннего документа, который бы регулировал механизм продвижения продукции на предприятии.

Цель каждого предприятия оптовой торговли заключается в удовлетворении спроса потребителей, который в конечном итоге определяет успешность деятельности предприятия. Правильно спланированное и эффективное управление продажами позволяет обеспечить достижение целей и обеспечить необходимый уровень прибыли.

В процессе управления продажами руководство предприятия ООО «Алю Трейд» уделяет большое внимание анализу рыночной среды предприятия. Для изучения изменений во внешней среде специалисты ООО «Алю Трейд» проводят анализ по следующим направлениям:

- современные тенденции развития рынка металлопроката;

- основы формирования рыночной инфраструктуры;

- развитие интеграционных и бизнес-процессов в оптовой торговле;

- развитие законодательного регулирования торговой сферы;

- развитие основ безопасности и качества продукции, товаров и услуг;

- анализ деятельности конкурентов на рынке металлопроката.

Внешняя среда включает в себя макроокружение и непосредственное окружение организации.

Макроокружение фирмы составляет:

1. Экономический компонент - данный аспект необходим организации для определения уровня инфляции, безработицы, ставок и норм налогообложения;

2. Правовой компонент – предполагает исследование процессов изменения государственного регулирования рыночной серы. Контроль за соблюдение организацией законодательства РФ в области торговле осуществляют государственные органы исполнительной власти и органы местного самоуправления. За правонарушениями в сфере торговли организация может быть привлечена к административной и гражданской ответственности, а работники к гражданской, административной, дисциплинарной и материальной ответственности;

3. Политический аспект необходим для определения стабильности политической обстановки, выявление мероприятий правительства в области функционирования и развития торговли;

4. Социальный аспект необходим для выявления особенностей своих существующих и потенциальных потребителей.

Непосредственное окружение фирмы включает в себя поставщиков, клиентов, конкурентов и партнеров по бизнесу.

Поставщики: при работе с поставщиками учитывается их надежность, потенциал, уровень специализации и система скидок. Поставщики компании - это более 50 производителей, предоставляющие для ООО «Алю Трейд» большие объемы поставок металлопродукции широкого ассортимента (более 400 наименований). Поставки от 65 тонн.

Клиенты: предприятие ООО «Алю Трейд» выбрали в качестве поставщика более 50 000 покупателей, многие из них отказываются от дорогостоящих складских запасов и прямо «с колёс» направляют приобретённый металлопрокат в производство. За счёт уникального ассортимента, качества и надёжности поставок мы занимаем лидирующие позиции в обеспечении металлом промышленных и строительных предприятий.

Конкуренты: конкурентами предприятия ООО «Алю Трейд» являются организации, торгующие аналогичным товаром (металлопрокат). Работая в условиях конкуренции ООО «Алю Трейд» ведет борьбу по завоеванию потребителя посредством предоставления ему дополнительных услуг, улучшая качество обслуживания.

Основные инструменты, которые применяют сотрудники ООО «Алю Трейд» для продвижения своей продукции - печатная продукция и рекламные объявления в специализированных изданиях. Корпоративный сайт в настоящее время находится в разработке, через социальные сети компания также не продвигается.

Отметим, что у компании нет аккаунта на видеохостинге YouTube, поэтому необходимо уделить большее внимание данному инструменту продвижения продукции, так как в последние годы видеохостинг YouTube выступает в качестве передовой рекламной площадки, и многие предприниматели уже убедились в эффективности его применения.

Об основных условиях продаж продукции ООО «Алю Трейд» можно судить по данным таблицы в Приложении 3.

ООО «Алю Трейд» декларирует следующие основные преимущества заключения партнерских соглашений (рисунок 6).

Декларируемые преимущества работы с ООО «Алю Трейд»

Лучшие цены

Отсрочка платежа

Оперативная обработка заказа

Возможность резервирования заказа

Бесплатная доставка до места погрузки

Предоставление складской техники и персонала для «перегруза»

Рис. 6. Декларируемые преимущества работы с ООО «Алю Трейд»

Следует отметить, что такое декларируемое положение как отсрочка платежа больше не действует, руководство компании в своей деятельности сделало ставку на низкие цены, однако отказалось от предоставления товарного кредита в связи с высоким уровнем дебиторской задолженности предприятия.

На данном этапе развития ООО «Алю Трейд», как видно из приведенной организационной структуры предприятия, управление рекламной деятельностью предприятия возложено на руководителя отдела маркетинга. В ООО «Алю Трейд» имеется необходимая информация о контрагентах и конкурентах, которая аккумулируется у начальника отдела маркетинга.

Организационная структура отдела маркетинга ООО «Алю Трейд» представлена на рисунке 7.

Руководитель отдела маркетинга

Специалисты SEO, SMM

Экономисты-аналитики рынка

Рис. 7. Организационная структура отдела маркетинга ООО «Алю Трейд»

Начальник отдела маркетинга ООО «Алю Трейд» при взаимодействии с подразделениями предприятия является основным инициатором, а, следовательно, первым проявляет инициативу, координирует и несет полную ответственность за предложения и обоснование коммерческой целесообразности по разработке и производству нового продукта или услуг предприятия; за коммерческую реализацию нововведения.

Обязанности сотрудников отдела:

1. Генерирование трафика клиентов: звонки и визиты:

- проведение promo-акций и стимулирующих мероприятий;

- размещение рекламы в региональных медиа;

- Direct mail: специальные предложения.

Все эти механизмы оцениваются путем регулярной оценки эффективности через анализ клиентского трафика.

2. Деятельность, направленная на укрепление лояльности существующих клиентов, которая подразумевает направление постоянных коммуникаций с клиентами: поздравление с Днем рождения клиента, с днем рождения автомобиля, праздниками, звонки/email/смс-рассылки, информирование о жизни компании, о текущих акциях и событиях.

3. Стимулирование к покупке:

- оформление текущих акций;

- обеспечение клиентов актуальными POS-материалами (буклеты, листовки).

Все это обеспечивает создание и поддержание атмосферы эксклюзивности бренда.

4. Связи с общественностью, включают такие направления как:

- налаживание связей с журналистами;

- формирование положительного восприятия компании;

- написание и размещение экспертных статей;

- рассылка новостей и пресс-релизов;

- проведение пресс-конференций и презентаций новых моделей.

Этот раздел очень важен для развития бренда «Алю Трейд» во внешней среде потребителей рынка.

5. Деятельность, направленная на увеличения узнаваемости бренда компании:

- брендинг;

- спонсирование значимых событий региона;

- акции на муниципальном уровне;

- участие в профильных выставках, конференциях.

6. Мониторинг и анализ рынка, корректировка деятельности, развитие услуг:

- определение маркетинговой стратегии;

- анализ деятельности компаний-конкурентов;

- заимствование «лучшего опыта», (benchmarketing);

- развитие дополнительных услуг, разработка востребованных предложений для рынка;

- оценка эффективности коммуникаций и деятельности в целом.

Таким образом, все выше перечисленные обязанности маркетолога способствуют существованию и развитию качественного бренда компании.

Для итогового анализа деятельности организации был произведен SWOT-анализ (Приложение 4), который показал, что слабыми сторонами деятельности ООО «Алю Трейд» являются:

- отсутствие целенаправленного продвижения фирмы;

- слабая по сравнению с конкурентами известность бренда.

Возможности для развития организации:

- широкий выбор поставщиков металлопродукции;

- обслуживание дополнительных групп потребителей (новая продукция, услуги).

Ряд процессов в компании требует внесения изменений, в том числе:

- поиск новых клиентов;

- построение взаимоотношений с клиентами;

- маркетинг, продвижение и реклама;

- отношения с прямыми конкурентами и другими компаниями отрасли.

На основе проведённого анализа можно сформировать стратегические приоритеты развития ООО «Алю Трейд»:

- привлечение новых клиентов;

- совершенствование системы маркетинговых исследований (возможно, обращение к специализированным компаниям);

- разработка программы коммуникаций;

- дальнейшее техническое и информационное совершенствование.

Выводы по главе 2.

Объект практического исследования - ООО «Алю Трейд», основным видом деятельности которого является оптовая торговля металлами. Оценка эффективности деятельности ООО «Алю Трейд» с использованием приемов экономического анализа выявила, что наиболее эффективно компания функционировала в 2015 году, но в динамике наблюдается некоторый рост показателей деятельности: чистой прибыли, прибыли от продаж, коэффициентов рентабельности.

Конкурентная стратегия ООО «Алю Трейд» сочетает в себе стратегию стабильности и стратегию роста. С одной стороны объемы продаж увеличиваются незначительно, с другой стороны – стратегические планы содержат в себе в качестве целей увеличение объемов продаж и рост доли рынка. Конкурентная стратегия ООО «Алю Трейд» направлена больше на внутренний рост.

Предприятие активно использует комплекс маркетинговых коммуникаций, но основным недостатком является отсутствие продуманной коммуникационной политики в сети интернет, неполное использование имеющихся возможностей у предприятия. Так как перспективы развития ООО «Алю Трейд» на рынке продаж металлопроката очень высоки, то необходимо уделить достаточное внимание рекламной деятельности. Для этого необходимо использовать современные Интернет-технологии. Для активизации продаж ООО «Алю Трейд» необходимо активизировать сбытовую политику, а также разработать мероприятия по совершенствованию стратегии продвижения ООО «Алю Трейд» в сети Интернет.

3. Разработка рекомендаций по созданию эффективной системы сбыта в коммерческой деятельности ООО «Алю Трейд»

3.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд»

На основании проведенного исследования сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд» можно сделать вывод о необходимости усилить коммерческую рекламу предприятия.

Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд» направлены, главным образом, на достижение следующих задач:

1. Достижение высокого уровня компетенции и эффективной работы с клиентами.

2. Поддержание имиджа успешного предприятия, который заставляет клиента поверить в предприятие.

3. Расширение географии рынка сбыта, поиск новых перспективных клиентов.

Как было определено ранее, в ООО «Алю Трейд» масштабные акции по рекламе и продвижению самой компании не проводятся. При этом фирма имеет финансовые возможности провести рекламную кампанию, а также квалифицированных специалистов в штате. Основной проблемой, выявленной в ходе проведенного анализа, является неэффективная рекламно-маркетинговая стратегия продвижения, в том числе и в Интернет, в связи с этим рекомендуется усилить средства продвижения с использованием Интернет-ресурсов.

Как показал проведенный анализ, у ООО «Алю Трейд» нет аккаунтов в нескольких социальных сетях, а также на сайте YouTube. Учитывая изложенное, можно предложить уделить большее внимание данному инструменту продвижения в коммерческой деятельности, так как в последние годы видеохостинг YouTube выступает в качестве передовой рекламной площадки, и многие предприниматели уже убедились в эффективности его применения.

YouTube, являясь одной из самых популярных мировых медиа-платформ, на сегодняшний день имеет более 1 миллиарда пользователей и занимает второе место в рейтинге поисковых систем. Это способствует развитию канала, как инструмента для привлечения клиентов, как эффективной рекламной площадки.

В соответствии с последними опросами, в 2018 году до 75% предпринимателей отдают предпочтение инвестициям в рекламу на YouTube, при этом 60% из них уже запланировали увеличение затрат на продвижение в видеохостинге по сравнению с прошедшим годом.

Для ООО «Алю Трейд» предлагается уделить внимание продвижению собственного канала, что можно сделать, используя инструменты видеохостинга, которые являются бесплатными. Чтобы ускорить продвижение YouTube - канала, можно воспользоваться способами, представленными в таблице (Приложение 5). Учитывая специфику деятельности компании, целесообразным представляется создать канал на видеохостинге YouTube и максимально увеличить наполненность данного канала полезными обзорами рынка металлопроката и новыми инновационными разработками компании ООО «Алю Трейд». В частности, возможным выступает выкладка видео материала по следующим направлениям:

- новинки и интересные разработки компании «Алю Трейд»;

- ролики о современном рынке металлопроката, в том числе и за рубежом;

- новые условия работы, акции и специальные предложения компании;

- другие видеоматериалы имеющие отношение или непосредственно к самой компании или ее продукции и услугам.

3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий

Определим затраты необходимые для реализации предлагаемых мероприятий.

Затраты на «раскрутку» канала на видеохостинге YouTube иллюстрируются таблицей 4.

Таблица 4

Затраты на «раскрутку» канала на видеохостинге YouTube

Наименование показателя	Значение показателя
Частота загрузки нового ролика на канале	раз в две недели
Количество рекламных роликов в год	24
Стоимость создания одного рекламного ролика	25000 руб.
Годовые затраты на мероприятие	600 тыс. руб.

Таким образом, общий размер совокупных затрат на реализацию данного мероприятия составит 600 тыс. руб.

В рамках данной работы целесообразно также оценить экономический эффект от реализации предложенных мероприятий. По оценкам специалистов, практикующих внедрение подобных мероприятий по совершенствованию коммерческой и сбытовой деятельности, предполагается рост выручки за счет совершенствования сбытовой политики, основанной на качественном маркетинговом исследовании рынка, а также за счет привлечения новых клиентов с использованием инновационных рекламных средств.

Исходя из изложенного выше, рассчитаем перспективный уровень финансовых результатов при условии роста выручки от реализации на 15% (данное допущение сделано, исходя из позитивного опыта специалистов).

Проанализируем, как отразятся мероприятия на финансовых результатах деятельности ООО «Алю Трейд» в целом (таблица 5).

Таблица 5

Перспективный уровень финансовых результатов ООО «Алю Трейд»

Наименование показателя	2017	На перспективу	Темп роста, %	Изменение, тыс.руб.
Выручка	1409058	1620417	115	211359
Себестоимость продаж	1403524	1614053	115	210529
Валовая прибыль (убыток)	5534	6364	115	830
Коммерческие расходы	2964	2964	100	0
Прибыль (убыток) от продаж	2570	3400	132,3	830
Прочие расходы	115	115	100	0
Прибыль (убыток) до налогообложения	2455	3285	133,81	830
Текущий налог на прибыль	265	657	247,93	392
Прочее	1	1	100	0
Чистая прибыль (убыток)	2190	2628	120	438

В случае реализации сделанных допущений выручка вырастет на 211359 тыс. руб., валовая прибыль на 830 тыс. руб., а чистая прибыль на 438 тыс. руб.

По оценкам специалистов, основные результаты заключаются в следующем:

- рост выручки на 15% за счет проведения рекламно-маркетинговых мероприятий;

- формирование благоприятного и узнаваемого имиджа компании;

- повышение уровня конкуренции компании.

Выводы по главе 3.

Разработаны мероприятия совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Алю Трейд». Для сбытовой деятельности предложено уделить внимание продвижению собственного канала на видеохостинге YouTube, что можно сделать, используя инструменты, которые являются бесплатными. Для этого было предложено раз в две недели размещать рекламные ролики с новинками и новостями ООО «Алю Трейд», изменить оформление профиля, в частности по новому оформить «аватар» и обложку, а также создать разделы канала. Исходя из практики успешного внедрения подобных мероприятий, было сделано допущение, что предложенные мероприятия приведут к росту объемов реализации на 15% (при этом себестоимость вырастет в части переменных затрат). Прирост выручки в случае реализации сделанных допущений составит 211358,7 тыс. руб., валовой и чистой прибыли – на 830 тыс. руб. и 438 тыс. соответственно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Совершенствование системы сбыта в коммерческой деятельности является одним из главных факторов успеха организации и выступает важной составляющей деятельности предприятия.

В качестве негативного момента можно отметить рост дебиторской задолженности на 22,82%. Структура стоимости имущества почти полностью представлена оборотными активами, их удельный вес составляет 100% за период 2015-2017 гг. Также очень существенна доля дебиторской задолженности. Основным источником финансирования текущей и перспективной деятельности компании является кредиторская задолженность, в динамике ее удельный вес несколько сократился.

К выявленным недостаткам ООО «Алю Трейд» относятся следующие: отсутствие разработанной рекламно-маркетинговой стратегии в части повышения узнаваемости; отсутствие продуманной имиджевой политики в маркетинговых коммуникациях, неполное использование имеющихся возможностей развития компании.

Предприятие активно использует комплекс маркетинговых коммуникаций, но основным недостатком является отсутствие продуманной коммуникационной политики в сети интернет, неполное использование имеющихся возможностей для сбыта. Так как перспективы развития ООО «Алю Трейд» на рынке продаж металлопроката очень высоки, то необходимо уделить достаточное внимание сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо использовать современные Интернет-технологии. Для активизации продаж ООО «Алю Трейд» необходимо активизировать сбытовую политику и разработать мероприятия по совершенствованию стратегии продвижения ООО «Алю Трейд» в сети Интернет.

Данные рекомендации приведут к расширению географии рынка сбыта, так как продвижение в интернете способствует охвату очень большого количества клиентов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Алексина С.Б. Методы стимулирования продаж в торговле. Учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов. – М.: Инфра-М, 2017. – 304с.
Алексунин В.А. Маркетинг: Учебник / В.А. Алексунин. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 216с.
Беляева Н.Е. Роль инновационных рекламных технологий в сфере торговли / Н.Е. Беляева // Вестник магистратуры. - 2017. - № 11-2 (74). - С. 79-80.
Борисова Е.С. Проблемы организации сбытовой политики и их влияние на повышение конкурентоспособности организации // Международный журнал прикладных наук и технологий Интеграл. - 2018. - С. 40.
Васильева Л.С. Анализ хозяйственной деятельности: Учебник / Л.С. Васильева, М.В. Петровская. – М.: КноРус, 2016. – 606с.
Дашков Л.П. Организация и управление коммерческой деятельностью. Учебник для бакалавров / Л.П. Дашков, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2018. – 400с.
Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле). Учебник для бакалавров/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2018. – 456с.
Денисова Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие / Н.И. Денисова. – М.: Магистр, 2016. – 480с.
Дубинин Н.И., Демчук О.В. Проблемы формирования эффективной политики производственно-сбытовой деятельности предприятия // Символ науки. - 2017. - Т. 1. - № 2. - С. 50-52.
Иванов Г.Г. Экономика торговли: учебное пособие / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2013. – 144с.
Иванов М.Ю. Организация и технология коммерческой деятельности / М.Ю. Иванов, М.В. Иванова. – М.: Инфра-М, 2016. – 96с.
Миркина О.Н. Пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия // Наука Красноярья. 2017. - Т. 6. - № 1-2. - С. 216-220.
Памбухчиянц О.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2017. – 284с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Дашков и К, 2017. – 385с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: Инфра-М, 2014. – 224с.
Пономарева А.М. Коммуникационный маркетинг: креативные средства и инструменты: Учебное пособие / А.М. Пономарева. – М.: ИЦ РИОР, 2016. – 247с.
Севостьянова О.Г. Управление конкурентоспособностью торгового предприятия/ О.Г. Севостьянова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. - 2017. - № 4 (65). - С. 291-301.
Чернова Д.В. Современная торговля: от логистической стратегии до управления качеством сервиса. Монография / Д.В. Чернова, Н.И. Войткевич, Д.В. Ралык, В.В. Агафонова / Под общей редакцией Д.В. Черновой. – Самара: Самарский государственный экономический университет, 2015. – 71с.
Чернухина Г.Н. Организация торговли: учебник / Г.Н. Чернухина. - М.: Университет «Университет», 2016. - 193с.
Чкалова О.В. Торговое дело. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. Учебник / О.В. Чкалова. – М.: Инфра-М, 2016. – 384с.

Приложения

Приложение 1

КАРТОЧКА КЛИЕНТА

Полное наименование организации	Общество с ограниченной ответственностью «Алю Трейд»
Сокращенное наименование организации	ООО «Алю Трейд»
Юридический адрес	142506, Моск. обл., г. Павловский Посад, ул. 1 Мая, д. 105
Фактический адрес	142506, Моск. обл., г. Павловский Посад, ул. 1 Мая, д. 105
Фактический телефон/факс организации	8-925-080-88-34
ИНН/КПП	5035040490/503501001
ОКПО	68207818
Номер расчетного счета	40702810579000420011
Название банка	АО "РОССЕЛЬХОЗБАНК" г. МОСКВА
БИК	044525720
Корр. счет	30101810645250000720
Номер расчетного счета	40702810900200002438
Название банка	ПАО "МИнБАНК" Г. МОСКВА
БИК	044525600
Корр. счет	30101810300000000600
Руководитель организации, должность	Директор Вербицкий Максим Михайлович
Главный бухгалтер
Представитель организации, уполномоченный на подписание договоров	Директор Вербицкий Максим Михайлович
Контактный телефон представителя	8-925-080-88-34

Руководитель ___________________ ____Вербицкий М.М._____

(подпись) (расшифровка подписи)

М.П.

Приложение 2

1 этап

Просмотр поставщиков из перечня существующих на рынке

Ответственный –

Маркетолог

2 этап

Просмотр условий поставки и цен поставщиков, первично отобранных маркетологом

Ответственный – Коммерческий директор (или старший сотрудник оптового отдела)

3 этап

Принятие решения о заключении договора сотрудничества с поставщиком(амии)

Ответственный – Коммерческий директор

Принятие решения о работе с поставщиками в ООО «Алю Трейд»

Приложение 3

Основные условия работы с ООО «Алю Трейд»

Положение	Содержание положения
С кем мы работаем	Мы работаем с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Территориально мы работаем с клиентами из России, стран СНГ и дальнего зарубежья. С физическими лицами мы НЕ работаем. Перед началом работы мы заключаем договор о поставке, для чего просим клиентов предоставить ряд документов, в том числе свидетельство о государственной регистрации и реквизиты организации, а при необходимости также доверенность на заключение договора, доверенность на получение товара и паспорт. При дистанционной работе заключаем договор по факсу, для чего нужны Ваши реквизиты, обмениваемся заполненными последними страницами подписанного и заполненного договора по факсу, а далее обмениваемся оригиналами либо по почте, либо с последующими поставками.
С каким товаром мы работаем	Мы предлагаем оптовые поставки металлопроката. ООО «Алю Трейд» - круглосуточная работа складов по отпуску продукции и подготовке её к отгрузке путём формирования многопозиционного заказа на территории одной базы
Форма оплаты	Форма оплаты любая из двух существующих - безналичная или наличная. Обязательно необходимо помнить, что при наличной форме оплаты максимальная сумма платежа не может превышать в соответствии с законом 100 000 рублей от одного клиента в день по одной сделке
Возможность осуществления доставки силами компании	Мы можем доставить товар на сумму свыше 50 000 рублей в границах Москвы и вне 3-го транспортного кольца, а также по Московской области не далее 20 км от МКАД! Условия доставки на вокзалы, в транспортные компании и отдаленные более чем на 20 км от МКАД районы Московской области осуществляются на обсуждаемых условиях
Сроки и стоимость доставки	Внутри зоны действует единый тариф от каждой металлобазы в соответствии с длиной и весом металлопродукции.

Приложение 4

SWOT-анализ для ООО «Алю Трейд»

Внутренняя среда

Внешняя среда

S (сильные)

W (слабые)

1. Наличие необходимых финансовых ресурсов.

2. Умение профессионально вести конкурентную борьбу

3. Сотрудничество с крупными поставщиками металлопродукции

4. Скидки

5. Хорошая репутация у потребителей

6. Удобное расположение офиса

7. Широкая сбытовая сеть

1. Постоянный рост числа фирм-конкурентов.

2. Отсутствие целенаправленного продвижения фирмы, сайта, слабая по сравнению с конкурентами известность предприятия

O (возможности)

1 Широкий выбор поставщиков

2. Обслуживание дополнительных групп потребителей

1. Высокая эффективность перехода на новые товары

2. Расширение клиентской базы за счет хорошей репутации и скидок на продукцию

3. Выход на новые сегменты при высоком уровне обслуживания позволит повысить конкурентные преимущества

1. Отсутствие четко разработанной стратегии

2. Неэффективная рекламная деятельность

T (угрозы)

1. Возможность появления новых конкурентов

2. Снижение платежеспособности клиентов

3. Нестабильная экономическая ситуация

4. Усиление конкуренции со стороны существующих фирм

1. Удачное месторасположение складов и офисов позволит удержать конкурентные позиции

2. Предложения по поставкам более дешевой металлопродукции

3. Переориентация на другие направления (поиск новых поставщиков)

4. Разработка системы продвижения, особенно в интернет

1. Невысокий уровень маркетинговых исследований может стать выгодой для конкурентов и затруднить сбытовой процесс

2. Непродуманность рекламной кампании может снизить спрос и общую прибыль

Приложение 5

Возможные бесплатные варианты продвижения YouTube - канала

Вариант продвижения	Содержание мероприятия
Правильное и красивое оформление профиля	Чтобы выделиться среди конкурентов, важно создать уникальное «лицо» своего профиля и грамотно преподнести публикуемый на нем видеоматериал
В том числе оформление профиля канала:
Установить «аватар»	Он будет виден при публикации комментариев, в поисковой выдаче, списке подписок. Запоминающееся изображение, фото блогера или логотип компании повысить узнаваемость
Оформление обложки	Необходимо разработать уникальный баннер, который бы сочетался с информацией, выкладываемой на канале
Создание и оптимизация плейтистов	С их помощью можно настроить удобную навигацию, объединив тематические ролики. Это не только позволит пользователям легче ориентироваться, но и будет стимулировать их посмотреть дополнительные видео
Создание разделов канала	С их помощью можно распределить видеоролики на главной странице профиля в удобной и привлекательной для зрителя форме
Загрузка рейлера	Главное назначение – познакомить аудиторию с тематикой публикуемых роликов и мотивировать стать подписчиками
Другие действия
Регулярная публикация нового видеоконтента	Успешная бесплатная раскрутка канала Youtube также заключается в правильной стратегии. Здесь важно понимать критические точки по удержанию аудитории, то есть, сколько должно публиковаться роликов, чтобы интерес зрителей всегда находился в «подогретом» состоянии. В среднем считается, что двух роликов в неделю достаточно. Но все зависит от тематики. Стараясь наполнить свой профиль видеоконтентом, важно помнить, что в приоритете не количество размещенного материала, а его качество. Этот способ является не только вариантом продвижения видео, но и вариантом раскрутки ютуб канала и бесплатным набором подписчиков.
Поделиться видео	Данный инструмент позволяет привлечь новых подписчиков
Размещение видео в сообществах и форумах	Такой способ хорошо работает, если тема имеет интересное и актуальное название
Общение со зрителями и побуждение их к действию	Для хорошего показателя поведенческих факторов важно обязательно получать обратную связь от подписчиков и зрителей в виде «лайков, комментариев и подписок, это напрямую влияет на продвижение канала на Youtube. С этой целью можно проводить опросы с просьбой оставлять свои ответы и мнения в комментариях под видео. Также можно прямо в ролике просить свою аудиторию подписываться. Например, «Если вам понравилось это видео, ставьте «лайк» и подписывайтесь на наш канал». По статистике, люди часто реагируют на подобные призывы