Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности и предприятия на рынке товаров и услуг

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

За последнее десятилетие Россия серьезно продвинулась по пути экономических и политических реформ: появились и активно развиваются социальные институты, необходимые для нормального функционирования современной рыночной экономики. Совершенствуется законодательная база, которая создает единую основу для «здоровой» конкуренции. Политическая и экономическая открытость дала импульс расширению различных сфер бизнеса и развитию конкурентных рынков.

Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы и коммерческой деятельности, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие. Большое значение приобретает организация коммерческой деятельности компании, которая предполагает формулирование не только финансовых целей, но и детальный анализ и учет сферы и специфики деятельности компании.

Данные обстоятельства обуславливают актуальность исследований, направленных на изучение вопросов организации коммерческой деятельности и анализ такой деятельности в сфере различных услуг. Это и определило необходимость осуществления данного исследования, цель которого проведение анализа коммерческой деятельности компании «Наследие» и выработка рекомендаций по ее совершенствованию.

Объект исследования в курсовой работе – компания «Наследие», оказывающая транспортно-экспедиционные услуги. Предмет исследования – коммерческая деятельность компании «Наследие» на современном этапе функционирования в условиях российского рынка. Достижение цели курсовой работы обусловило необходимость постановки и решения следующих задач:

  • рассмотрение сущности и целей коммерческой деятельности и ее роли в развитии компании;
  • анализ показателей, отражающих эффективность коммерческой деятельности и их характеристика;
  • выявление особенностей деятельности в сфере услуг;
  • оценка коммерческой деятельности компании «Наследие»;
  • получение существенных выводов и конкретных рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности для компании.

Проблемы разработки стратегии развития, организации коммерческой деятельности не теряет своей актуальности и является предметом анализа многочисленных исследований. При выполнении курсовой работы автор опирался на труды известных зарубежных и отечественных ученых и специалистов по вопросам экономики предприятия, организации коммерческой деятельности.

Структура курсовой работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, две главы, заключение и список использованной литературы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ УСЛУГ

1.1. Цели и задачи коммерческой деятельности

В рыночной экономике основной целью коммерческой деятельности является получение прибыли, поэтому она выступает в качестве движущей силы развития предпринимательства и вместе с этим служит основным источником финансовых ресурсов у многих участников общественного производства. Все это определяет центральное место и многогранную роль прибыли в развитии рыночной экономики.

Прибыль - уникальная экономическая категория. От степени ее познания и использования в значительной мере зависят эффективность самофинансирования, коммерческого расчета, ценообразования, многих других экономических рычагов воздействия на производство, а также действенность функционирования системы товарно-денежных отношений общества.[1] За счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятий, финансируются мероприятия по техническому перевооружению, реконструкции и расширению предприятий.

Финансовые результаты коммерческой деятельности субъектов хозяйствования могут быть выражены балансовой (валовой) прибылью, прибылью от производства продукции (работ, услуг), прибылью (убытком) от реализации продукции (работ, услуг), чистой (остаточной) прибылью.[2]

Балансовая (валовая) прибыль представляет собой сумму прибылей и убытков от реализации товарной продукции, от прочей реализации и вне реализационной деятельности.

Прибыль от производства продукции (работ, услуг) исчисляется как разница между объемом товарной продукции в оптовых ценах (без налога на добавленную стоимость и налога на акцизы) и полной себестоимостью.

Прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг) определяется как разница между выручкой от реализации продукции (работ, услуг) без налога на добавленную стоимость и налога на акцизы и затратами на производство и реализацию, включаемыми в себестоимость продукции.

Чистой (остаточной) прибылью является прибыль, которая осталась в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других платежей в бюджет.

С помощью прибыли и на ее базе развиваются рычаги коммерческого расчета и срабатывает его механизм коммерческой деятельности. От размера полученной прибыли зависят финансовое состояние предприятия, различные виды поощрений коллектива за выполненную работу и эффективность использования ресурсов.[3]

Прибыль используется в экономике для укрепления коммерческого механизма в работе субъектов хозяйствования. Поскольку наличие прибыли -одно из главных условий коммерческой деятельности предприятий, борьба коллективов за рост этого показателя требует улучшения внутреннего содержания коммерческого расчета.[4] Материальная заинтересованность работников предприятия в росте прибыли побуждает эффективнее использовать основные фонды, повышать производительность труда, снижать материальные затраты на единицу продукции. Так, посредством прибыли можно укрепить принципы коммерческой деятельности предприятий.

Для достижения основной цели коммерческой деятельности – получения прибыли, организации должны решать следующие задачи:

– выпускать конкурентоспособную продукцию, систематически ее обновлять в соответствии со спросом и имеющимися производственными возможностями;

– рационально использовать производственные ресурсы, снижать себестоимость и повышать качество продукции;

– разрабатывать стратегию и тактику поведения организации и корректировать их в соответствии с изменяющимися условиями рынка;

– обеспечивать условия для роста квалификации и заработной платы персонала, создавать благоприятный социально-психологический климат в трудовом коллективе;

– проводить гибкую ценовую политику на рынке и осуществлять другие функции.

Задачи коммерческой деятельности определяются интересами владельцев бизнеса, размерами капитала, ситуацией внутри организации, внешней средой.

Если детализировать основную цель коммерческой деятельности, то могут быть выделены следующие цели коммерческой деятельности:

1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

2. изучение и анализ источников закупки товаров;

3. согласование связей между производством и потреблением;

4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;

5. расширение существующих целевых рынков товаров;

6. сокращение издержек обращения.

Кроме того, основными целями коммерческой деятельности современного предприятия могут быть:

  • завоевать или удержать большую долю какого-либо рынка для своего товара;
  • добиться более высокого качества своего товара;
  • занять в отрасли лидирующее положение в области технологии;
  • добиться максимального использования имеющихся сырьевых, людских и финансовых ресурсов;
  • повысить прибыльность своих операций;
  • добиться максимально возможного уровня занятости.

В результате коммерческой деятельности деловая политика определенного предприятия превращается в конкретный план действий по ее осуществлению, который включает три этапа:

  1. установление своевременных четких количественных показателей, которых собирается достичь фирма в результате своей основной цели коммерческой деятельности;
  2. определение основных стратегических направлений и действий, которые предприятие должно осуществлять для достижения поставленных целей. При этом во внимание принимается два основных фактора:
    • каким образом и в какой степени на предприятие в процессе его коммерческой деятельности будут воздействовать внешние факторы;
    • каковы имеющиеся слабые стороны предприятия и его внутренние возможности. В какой степени будут преодолены первые, а вторые потенциально использованы;
  3. разработка гибкой системы долгосрочного планирования, вписывающейся в структуру коммерческой деятельности предприятия (определение стратегии, которая обеспечит достижение поставленных целей).

Эффективность коммерческой деятельности предприятия может быть рассмотрена как эффективность функционирования предпринимательской структуры. На наш взгляд, наиболее полно и обоснованно такие отождествления и соответствующие принципы оценки эффективности представлены в трудах Томилова В.В., Асаула А.Н., Багиева Г.Л., Тарасевича В.М.[5] Среди этих принципов можно выделить:

  • принцип взаимосвязи цели и конечного результата деятельности;
  • доступность использования нескольких критериев оптимальности;
  • третий принцип оценки эффективности - в процессе целеполагания целесообразно отдавать преимущество целям, характеризующим устойчивость рыночных позиций предпринимателя, реализуя принципы маркетинга, как рыночной концепции управления;
  • четвертым принципом оценки эффективности является ее (оценки) взаимосвязь с жизненным циклом продукции.

При использовании в качестве результирующей характеристики показателя прибыли может быть использована следующая модель функции, построенная на основе типовой модели.[6]

image008

(1)

где Et - доход предприятия после вычета налогов и уплаты процентов;
Pt - цена за единицу продукции; Qt - количество единиц реализованной продукции;
image010- цена одной единицы j-го фактора производства;
image012- общее количество j-го фактора производства, используемого в производственном процессе;
n - количество факторов производства;
FC - фиксированные платежи;
R - средняя ставка процента, выплачиваемая предприятием по собственным займам;
B - общее количество займов, которые получает предприятие (стоимость несобственных фондов);
T - ставка корпоративного налога.

Выделяя методы оценки эффективности деятельности, следует учитывать, что в отличие от прибыли, которая показывает абсолютный эффект деятельности, существует относительный показатель эффективности работы предприятия - рентабельность. В общем виде он исчисляется как отношение прибыли к затратам и выражается в процентах.

На наш взгляд, основными критериями эффективной коммерческой деятельности является определенная множественность показателей, характеризующих результативность работающих организационных систем и подсистем.

1.2. Специфика и особенности сферы услуг

Поскольку большинство услуг предоставляется людьми, и большинство товаров реализуется людьми, чрезвычайно важную роль играют отбор, обучение и мотивация персонала. В идеальном варианте сотрудники компании должны обладать следующими качествами: учтивостью, отзывчивостью, инициативностью, доброжелательностью, способностью принимать решение, компетентностью. Компания должна стремиться продемонстрировать качество предоставляемых услуг путем материальных свидетельств и презентаций. Так, компания может подтвердить свое отношение к клиентам как к основной ценности чистотой кабинетов, быстротой и полнотой обслуживания, вежливостью персонала.

И, наконец, компании имеют возможность выбирать различные способы предложения своих услуг или продукции.

Также специфика коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг определяется особенностью самих услуг и предприятий, их оказывающих.

Конкурентоспособность предприятия сферы услуг определяется его потенциалом, достаточным, чтобы удержать или расширить занимаемую долю рынка в условиях конкурентной борьбы. Конкурентоспособность предприятия сферы услуг, прежде всего, зависит от конкурентоспособности оказываемых им услуг. Конкурентоспособность – всегда относительная величина. Она имеет содержание только в рамках процедуры сравнения конкурирующих услуг.[7]

В условиях товарного рынка важнейшим фактором конкуренто-способности услуги является цена ее потребления. К факторам конкурентоспособности услуги также можно отнести:

  1. качество услуги и ее соответствие спросу;
  2. экологическую чистоту услуги;
  3. дизайн и рекламные мероприятия;
  4. формы продвижения услуги.

Качество услуги зависит от набора потребительских параметров, т.е. признаков, характеризующих важнейшие потребительские функции услуги и ее свойства, удовлетворяющие какие-либо потребности потенциальных покупателей. Помимо указанных факторов, для оценки конкурентоспособности услуги могут быть использованы следующие показатели:

  • организационные, характеризующие условия предоставления услуги;
  • классификационные, выражающие принадлежность к определенному виду (классу) услуг;
  • нормативные, показывающие соответствие услуги нормам, стандартам и правилам, за границы которых она не должна выходить;
  • конструктивные, демонстрирующие технические решения (преимущественно для ремонтных услуг);
  • эргономические, отражающие соответствие услуги свойствам человеческого организма и психики;
  • социальные, с помощью которых отражается соответствие услуги особенностям личности, социальной группы и общества в целом;
  • эстетические, характеризующие способность услуги вызывать положительные эмоции при зрительном восприятии условий ее предоставления.

Необходимо заметить, что ключевым фактором конкурентоспособности предприятия сферы услуг в последнее время становится качество оказываемых услуг.

Также отметим, что покупатель-потребитель – самое важное лицо для предприятия сферы услуг. Покупатель обеспечивает загрузку предприятия и оплату труда работников. При более или менее существенных различиях, выбор зачастую определяется только личными качествами персонала. Чаще обращаются к тем, с кем просто приятнее вести дела. То есть решающими факторами бизнеса оказываются качество услуг и характер отношений. Необходимо обеспечивать максимально высокое качество обслуживания. Успешно действующие компании самого различного профиля обеспечивают 90 % повторного бизнеса. Средний показатель, как правило, составляет порядка 60 %.[8] Таким образом, значение работы с клиентами и обслуживания клиентов очевидно и соответственно является самым важным элементом всей коммерческой деятельности.

По оценкам экспертов 70% из тех, кто намерен поменять поставщика услуг, делают это из-за неудовлетворенности человеческой стороной взаимоотношений.[9]

Отмеченные в данной главе теоретические положения и другие разработки, а также специфика коммерческой деятельности предприятия сферы услуг, будут положены в основу дальнейших исследований в отношении компании «Наследие», оказывающей транспортно-экспедиционные услуги.

ГЛАВА 2. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ «НАСЛЕДИЕ»

2.1. Общая характеристика деятельности компании «Наследие»

«Наследие» - петербургская компания, но это не мешает ей обеспечивать грузоперевозки по всей России. С ростом экономики растет потребность в междугородних грузоперевозках по России. Растут возможности компании, и опыт компании. Компания стремится максимально взять на себя заботы, связанные с перевозкой грузов по России и в этом компания видит свое преимущество. Богатый опыт позволяет компании грамотно выбрать маршрут при перевозке грузов в пределах России, а значит сэкономить время и деньги клиентов. С транспортной компанией «Наследие» клиенты всегда могут быть уверены в своевременной доставке груза в любое место России.[10]

Деятельность компании «Наследие» регулируется следующими нормативно-правовыми актами:

  1. Федеральным законом РФ «О транспортно-экспедиционной деятельности» №87-ФЗ от 11 июня 2003 г.;
  2. Уставом автомобильного транспорта РСФСР (утвержден постановлением Совета Министров РСФСР от 8 января 1969 г. N 12);
  3. Общими правилами перевозки грузов (утверждены Минавтотрансом РСФСР 30.07.71 г.)

Организационная структура предприятия выглядит следующим образом (см. рис. 1). Организационная структура достаточно проста, во главе компании стоит генеральный директор, которому подчинены заместитель директора по продажам и заказам, заместитель директора по снабжению, главный бухгалтер, секретарь. В свою очередь у заместителя директора по продажам находятся в подчинении менеджер, администратор, специалисты и экспедиторы, а также технические специалисты (заведующий гаражом, водители). Отдел продаж отвечает за все продажи услуг и прием заказов на перевозку грузов. Отдел снабжения курирует непосредственно вопросы материально-технического снабжения.

Общее количество сотрудников компании составляет 26 человек, что является достаточным для данного этапа деятельности компании «Наследие» на рынке. Существующая организационная структура характеризуется следующими нормами управляемости: высший менеджмент – 6 (шесть) подчиненных; средний менеджмент – 3-8 (три-восемь) подчиненных.

Отдел по снабжению

Заместитель директора по снабжению

Менеджер

Генеральный директор

Бухгалтерский отдел

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Гараж

Заведующий гаражом

Водители

Отдел продаж и заказов

Заместитель директора по продажам

Менеджеры

Администраторы

Специалисты

Экспедиторы

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Наследие»

Численность персонала компании не велика и составляет на конец декабря 2018 года двадцать шесть человек (штатное расписание компании представлено в табл. 1). Следует отметить, что рост численности составил более 180% за последние три года. Средняя заработная плата по всем сотрудникам снизилась с 80 тысяч рублей до 60 тысяч рублей, однако это не значит, что доходы конкретных сотрудников снизились, например заработная плата заместителя директора по продажам выросла со 100 тысяч рублей до 150 тысяч рублей, и связано это с тем, что рост числа сотрудников пришёлся в основном на не руководящий состав, который остался неизменным со дня образования компании.

Таблица 1 - Штатное расписание ООО «Наследие»

Должность

2015 г.

2016 г.

2017 г.

2018 г.

Количество

Количество

Количество

Количество

Генеральный директор

1

1

1

1

Секретарь

1

1

1

1

Главный бухгалтер

1

1

1

1

Бухгалтер

0

0

0

1

Заместитель директора по продажам

1

1

1

1

Менеджер

0

0

2

3

Заместитель директора по снабжению

1

1

1

1

Заведующий гаражом

1

1

1

1

Водители

1

1

2

2

Администратор

1

1

2

2

Специалисты

0

4

4

6

Экспедиторы (с функцией водителя)

1

3

4

6

Всего

9

15

20

26

Информация о квалификации сотрудников ООО «Наследие» представлена в следующих таблицах (см. табл. 2-3).

Таблица 2 - Стаж работы сотрудников

Форма трудового договора

Стаж работы

До 3-х лет

3-5

5-10

10-15

Более 15

Срочный

6

-

5

5

7

Совместительство

3

Таблица 3 - Информация об образовании сотрудников

Имеют образование

Всего

% к общему числу

работников

- высшее

17

63%

- среднее специальное

5

20%

- начальное профессиональное

4

17%

Расходы по оплате труда сотрудников ООО «Наследие» представлены в табл. 4.

Таблица 4. - Заработная плата сотрудников ООО «Наследие», декабрь 2018 г., руб.

Должность

Декабрь 2018 г.

Заработная плата

Итого

Количество

Генеральный директор

1

180 000

180 000

Секретарь

1

18 500

18 500

Главный бухгалтер

1

40 000

40 000

Бухгалтер

1

30 000

30 000

Заместитель директора по продажам

1

150 000

150 000

Менеджер

3

75 000

225 000

Заместитель директора по снабжению

1

135 600

135 600

Заведующий гаражом

1

36 400

36 400

Водители

2

21 000

42 000

Администратор

2

24 200

48 400

Специалисты

6

17 600

105 600

Экспедиторы (с функцией водителя)

6

16 900

101 400

Всего

26

1 112 900

В ООО «Наследие» соблюдены основные правила продаж, но присутствуют и недостатки, особенно в части продвижений новых услуг и направлений перевозок. По результатам исследования ООО «Наследие» были обнаружены следующие недостатки. На предприятии ввод новых направлений перевозок и услуг не поддерживается должной рекламной кампанией. А именно отсутствует дополнительная реклама в специализированных печатных изданиях, не проводятся «активные» продажи. Не проводится должный анализ продаж для выявления недостатков в продажах и принятия мер, поиск новых клиентов осуществляется по принципу старых связей. В качестве рекомендаций, необходимо, на наш взгляд, провести следующие мероприятия. Обеспечить поддержку услуг и направлений перевозок рекламной поддержкой, для этого ввести должность маркетолога, который бы осуществлял размещение и разработку рекламы и следил за рекламным бюджетом. Кроме того, данный сотрудник может осуществлять ежемесячный мониторинг продаж и обращать внимание отдела на те направления перевозок, на которые следует обратить внимание. Кроме того, для более быстрого продвижения услуг и направлений, необходимы «активные» продажи, а именно сотрудник, который бы на основании открытых баз данных занимался звонками, рассылкой факсов и электронных сообщений потенциальным заказчикам на транспортно-экспедиционное обслуживание. Данный сотрудник позволит произвести поиск новых клиентов, что в свою очередь повысит объемы продаж транспортных и экспедиционных услуг.

2.2. Анализ результатов коммерческой деятельности компании «Наследие»

Отчет о продажах транспортных и экспедиционных услуг (объем оказанных транспортных и экспедиционных услуг) сформирован за период с 2016 года по 2018 год. За данный период объем оказанных транспортных услуг компанией вырос более чем на 100%. И что немало важно, рост был показан в каждом отчетном годе, в начале анализируемого периода более интенсивный, к концу периода снизившийся до 23% за год (см. табл. 5).

Таблица 5 - Отчет о продажах транспортных и экспедиционных услуг (тыс. руб.)

Услуги

2016 г.

Рост %

2017 г.

Рост %

2018 г.

Рост

%

Сумма

Сумма

Сумма

Транспортные

8355

32%

13085

57%

16037

23%

Экспедиционные

7515

147%

6712

-11%

7476

11%

Рост оказанных экспедиционных услуг не такой стабильный, как у транспортных услуг, а более скачкообразный связанный с тем, что услуги оказываются крупные заказы и объем услуг очень сильно зависит от количества заказов. Один из залогов успешной деятельности компании на рынке оказания транспортно-экспедиционных услуг является наличие стабильных договоров на транспортно-экспедиционное обслуживание, которые позволяют получать стабильный доход.

Был проведен анализ оборотных средств и ликвидности компании «Наследие» (бухгалтерская отчетность представлена в приложениях). Прежде всего, проведем анализ платежеспособности «Наследие» (см. табл. 6).

Таблица 6 - Анализ платежеспособности «Наследие»

Показатель

На начало года

На конец года

1. Коэффициент абсолютной ликвидности (>=0,2(0,1))

0,115

0,165

2. Коэффициент промежуточной ликвидности (>=0,8)

0,381

0,454

3. Коэффициент текущей ликвидности (>=1(2))

1,14

1,32

4. Общий коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности

0,26

0,29

5. Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности по коммерческим операциям

0,29

0,23

Рассчитанные показатели платежеспособности за анализируемый период отражают благоприятные тенденции в развитии компании «Наследие».

1. На начало года компания могла немедленно погасить 11.5% обязательств, то на конец периода – 16.5%. Прирост коэффициента абсолютной ликвидности характеризует наращивание денежных средств у компании.

2. Рост коэффициента промежуточной ликвидности с 0,381 до 0,454 свидетельствует о повышении привлекательности компании и надежности для кредиторов.

3. Положительно характеризует компанию рост коэффициента текущей ликвидности с 1,14 до 1,32. Что еще не является нормой Ктл>=2, но неуклонно приближается к ней.

4. Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности улучшилось за анализируемый период, в то же время наблюдается ухудшение данного соотношения по коммерческим операциям, что для компаний в сфере услуг является негативной характеристикой.

Также может быть произведена оценка финансовой устойчивости ООО «Наследие» (см. 7).

Таблица 7 - Оценка финансовой устойчивости «Наследие»

Показатель

На начало года

На конец года

1. Коэффициент автономии (>0,5)

0,13

0,26

2. Коэффициент финансирования (<=1)

6,54

2,91

3. Коэффициент задолженности

0,87

0,74

4. Коэффициент текущей задолженности

0,84

0,72

5. Коэффициент маневренности (~0,5)

0,73

0,79

6. Нераспределенная прибыль, тыс. руб.

2514

6405

7. Уставный капитал

1608

1608

Оценка финансовой устойчивости «Наследие» позволяет сделать следующие выводы:

1. Несмотря на улучшение коэффициента автономии, до нормального состояния «Наследие» необходимо предпринимать соответствующие действия.

2. Значительно улучшилось соотношение заемного капитала с собственного капитала, что может быть рассмотрено как положительная тенденция.

3. Сокращается задолженность «Наследие», увеличивается нераспределенная прибыль, которая может быть инвестирована в развитие компании и реализацию проектов по увеличению прибыли.

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия (табл. 8).

Таблица 8 - Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Наследие» за 2017-2018 гг.

Показатели

Ед.

Изм.

Базисный

год

Отчетный

Год

Абсолют-

ное

отклоне-

ние (ст.4-ст.3)

Темп

роста, % (ст.4/

ст.3*100%)

Темп прироста,

% (ст.6 – 100)

1. Объем реализации

тыс. руб.

28050,3

32250,9

+4200,6

115

+15

2. Выручка (без НДС)

тыс. руб.

23770,4

27330,8

+3560,4

115

+15

3. Себестоимость (расходы по приобретению и реализации)

тыс.

руб.

20770,2

23030

+2250,8

110,9

+10,9

4. Прибыль от реализации (стр.2 – стр.3)

тыс.руб.

3000,2

4300,8

+1300,6

143,5

+43,5

5. Налог на прибыль (стр.4*24%-20%)

тыс.руб.

720,1

1030,4

+310,3

143,1

+43,1

6. Прибыль после налогообложения (чистая прибыль) (стр.4 – стр.5)

тыс.

руб.

2280,1

3270,4

+990,3

143,5

+43,5

7. Затраты на 1 рубль объема реализации (стр.3/стр.1)

руб.

0,74

0,71

-0,3

-

-

8. Рентабельность:

общая (прибыль/выручка)

расчетная (стр.6/стр.1)

%

12,6

8

15,7

10

+3,1

+2,0

-

-

-

-

Анализ показателей таблицы отображает, что за отчетный период выручка от реализации увеличилась на 4200,6 тыс. руб. или на 15%. При этом чистая прибыль увеличилась с 3000,2 тыс. руб. в 2017 г. до 4300,8 тыс. руб. в 2018 г., т.е. на 1300,6 тыс. руб. или 43,5%. Эффективность деятельности по показателям рентабельности также возросла на 3,1%.

В следующем параграфе рассматриваются возможные направления развития и дальнейшего повышения эффективности деятельности компании «Наследие».

2.3. Совершенствование коммерческой деятельности компании «Наследие»

Для повышения конкурентоспособности услуг и увеличения прибыли компании «Наследие» необходимо реализовать следующие основные мероприятия:

  1. в соответствии с прогнозом спроса на транспортные и экспедиционные услуги, провести набор дополнительного персонала;
  2. провести обучение персонала базовым компетенциям и специфике деятельности компании «Наследие»;
  3. сформировать клиентскую базу как инструмент, позволяющий повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов и привлечь потенциальных клиентов и заказчиков;
  4. провести работу по формированию эффективного и положительного имиджа;
  5. разработать и внедрить конкретные инструменты маркетинга, в том числе провести рекламную кампанию.

План работы компании «Наследие» по реализации указанных выше мероприятий по направлению «отбор и обучение персонала» могут быть представлены в виде таблицы (см. табл. 9).

Таблица 9 - План мероприятий компании «Наследие»

п/п

Мероприятия

Срок реализации

1.

Отбор и найм дополнительного персонала (7 человек)

февраль-март 2015 г.

2.

Обучение персонала

март-апрель 2015 г.

3.

Создание клиентской базы

февраль-март 2015 г.

Для проведения расчета экономической эффективности предлагаемых мероприятий нужно учесть необходимость оборудования и организационного обеспечения создаваемых дополнительных рабочих мест. Обеспечение средствами труда одного рабочего места, необходимых для оказания услуг требуемого качества потребует расходов в размере 15000 руб.

Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 10).

Таблица 10 - График обучения сотрудников «Наследие»

№ п/п

Группы сотрудников

Периодичность обучения

Ответственные лица

1

Бухгалтерия

Трехнедельные курсы (5 дней в неделю, с 18:00 до 20:30)

Февраль, Март

Генеральный директор

2

Начальники отделов

2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00

Генеральный директор

3

Менеджеры по продажам

1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00

Начальник отдела продаж

4

Секретарь

Недельные курсы, февраль

Генеральный директор

5

Специалисты по снабжению

Недельные курсы, поочередно в течение четырех месяцев

Начальник отдела разработок

6

Специалисты и экспедиторы

Курс «Успешный руководитель» (4 занятия в марте)

Генеральный директор

Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий по проекту. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 11 и 12).

Таблица 11 - Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию

№ п/п

Наименование показателя

Величина показателя (руб.)

1

Прирост объема реализации

2821560

2

Расходы на рекламную кампанию

647700

3

Расходы на маркетинговые инструменты

28800

4

Создание дополнительных рабочих мест

105000

5

Заработная плата новых сотрудников

280000

6

Обучение и развитие персонала

366000

7

Балансовая прибыль

1394060

8

Налог на прибыль

334574,4

9

Чистая прибыль

1059485,6

10

Индекс доходности

0,74

11

Общая рентабельность мероприятий

49%

Представленные расчеты обосновывают низкую экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и прибыли в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 12% от объема продаж в 2018 г.- 23513000 руб., в котором рекламная кампания не проводилась. В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического развития, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 42% от объема продаж предыдущего года). Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; специальные условия транспортно-экспедиционного обслуживания.

Таблица 12- Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию

№ п/п

Наименование показателя

Величина показателя (руб.)

1

Прирост объема реализации

9875460

2

Расходы на рекламную кампанию

647700

3

Расходы на маркетинговые инструменты

28800

4

Создание дополнительных рабочих мест

105000

5

Заработная плата новых сотрудников

280000

6

Обучение и развитие персонала

366000

7

Балансовая прибыль

8447960

8

Налог на прибыль

2027510,4

9

Чистая прибыль

6420449,6

10

Индекс доходности

4,5

11

Общая рентабельность мероприятий

65%

Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в проект мероприятий должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.

Сводный план мероприятий по увеличению прибыли ООО «Наследие» представлен в приложении 3

Таким образом, по предварительным расчетам, предлагаемый проект мероприятий может считаться эффективным, и рекомендован к реализации компанией «Наследие» для повышения эффективности коммерческой деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития компании является проведение анализа собственной коммерческой деятельности для разработки различных проектов мероприятий по увеличению прибыли.

Анализ позволяет компании: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться.

Выполненная курсовая работа позволяет сформулировать следующие основные выводы. Обобщение теоретического материала по экономической сущности прибыли предприятия и резервам роста прибыли позволило квалифицировать виды прибыли предприятия, выявить порядок определения и исчисления прибыли, обозначить основные возможные направления повышения прибыли. Одним из таких направлений является увеличение объема реализованной продукции (т.е. увеличение объема продаж), которое было взято за основу для проекта мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности в отношении ООО «Наследие».

Среди важнейших мероприятий были выделены: набор дополнительного количества сотрудников для обеспечения высокого уровня обслуживания и развития направления по разработке и продвижению транспортно-экспедиционных услуг по новым направлениям перевозок; их обязательное обучение базовым компетенциям и специфике деятельности компании; разработка и внедрение в практику с клиентской базы данных, позволяющих сократить временные издержки на выполнение стандартных операций и более полно учитывать потребности и требования клиентов и заказчиков по транспортно-экспедиционному обслуживанию. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий и их актуальность.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Асаул. А.Н., Песоцкая Е.В., Томилов В.В. Оценка эффективности предпринимательской деятельности // Гуманитарные науки, № 2, 1997. Стр. 23-28.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 1999.

3. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пос. – М.: Финансы и статистика, 2001.

4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2000.

5. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.

6. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007.

7. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003.

8. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000.

9. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

10. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М.: Дело, 2006.

11. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: учеб. пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.

12. Управление современной компанией // Под ред. Б. Мильнера, В. Липса. – М: Инфра-М, 2001.

13. Экономическая теория: учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тарасевича. – М.: ИНФРА-М, 2000.

14. http://gknasledie.ru/

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Бухгалтерский баланс ООО «Наследие»

АКТИВ

Код показателя

На начало года

На конец года

I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ

Основные средства

120

43115597

48116471

Незавершенное строительство

130

8331093

18768929

Долгосрочные финансовые вложения

140

-

1000000

Отложенные налоговые активы

145

67294

88400

Итого по разделу I

190

49513984

67973800

II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ

Запасы

210

1485059

2641327

В том числе:

Сырье, материалы и другие аналогичные ценности

211

1254482

1887534

Затраты в незавершенном производстве

213

13765

10064

Готовая продукция и товары для перепродажи

214

14512

9029

Расходы будущих периодов

216

202300

734700

Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям

220

847845

1197441

Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)

230

140

1636

Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)

240

7826215

18371038

В том числе покупатели и заказчики

241

2048206

1601178

Денежные средства

260

2021925

4429783

Итого по разделу II

290

12181184

26641225

БАЛАНС

300

61695168

94615025

ПАССИВ

Код показателя

На начало периода

На конец периода

III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ

Уставный капитал

410

10000

10000

Собственные акции, выкупленные у акционеров

411

(-)

(-)

Добавочный капитал

420

23410603

23401503

Резервный капитал

430

14179370

14366150

Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)

470

6494117

11004062

Итого по разделу III

490

44094090

48781715

IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Займы и кредиты

510

6403715

11926148

Отложенные налоговые обязательства

515

211860

573377

Прочие долгосрочные обязательства

520

3146523

3633149

Итого по разделу IV

590

9762098

16132674

V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Займы и кредиты

610

-

7018747

Кредиторская задолженность

620

7746657

22533007

В том числе:

Поставщики и подрядчики

621

5602683

8388414

Задолженность перед персоналом организации

622

7837

1369

Задолженность перед государственным внебюджетными фондами

623

6105

7281

Задолженность по налогам и сборам

624

37559

1295124

Прочие кредиторы

625

2092473

12840819

Доходы будущих периодов

640

92323

148882

Итого по разделу V

690

7838980

29700636

БАЛАНС

700

61695168

94615025

СПРАВКА о наличии ценностей, учитываемых на забалансовых счетах

Арендованные основные средства

910

1450187

23490930

В том числе по лизингу

911

1013769

23041163

Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение

920

7758

20887

Товары, принятые на комиссию

930

-

-

Списанная в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов

940

7008

9464

Обеспечения обязательств и платежей полученные

950

6154

4523

Обеспечения обязательств и платежей выданные

960

-

-

Износ жилищного фонда

970

438

450

Износ объектов внешнего благоустройства и других аналогичных объектов

980

-

-

Нематериальные активы, полученные в пользование

990

-

-

-

995

-

-

Приложение 2

Отчет о прибылях и убытках ООО «Наследие»

Показатель

наименование

код

За отчетный период

За аналогичный период предыдущего года

Доходы и расходы по обычным видам деятельности

Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)

38681052

25447566

-

-

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг

(29589619)

(19230911)

(-)

(-)

Валовая прибыль

9091433

6216655

Коммерческие расходы

()

()

Управленческие расходы

()

()

Прибыль (убыток) от продаж

9091433

6216655

Прочие доходы и расходы

Проценты к получению

31806

33563

Проценты к уплате

(540685)

(144240)

Доходы от участия в других организациях

-

-

Прочие доходы

5138317

1155919

-

-

Прочие расходы

(6199098)

(2038685)

(-)

(-)

Прибыль (убыток) до налогообложения

7521773

5223212

Отложенные налоговые активы

21106

58898

Отложенные налоговые обязательства

(361517)

(75943)

Текущий налог на прибыль

(2422950)

(1470572)

Иные аналогичные обязательные платежи

(10824)

0

Чистая прибыль (убыток) отчетного периода

4747588

3735595

СПРАВОЧНО.

Постоянные налоговые обязательства (активы)

958135

234046

Приложение 3

Сводная таблица мероприятий проекта мероприятий по увеличению прибыли ООО «Наследие» (руб.)

Вид мероприятия

Прирост затрат

Срок реализации

1

Отбор и наем 7 сотрудников (создание дополнительных рабочих мест)

105000

Февраль - март 2015 г.

2

Внедрение клиентской базы данных

60000

Февраль - март 2015 г.

3

Обучение и развитие персонала

306000

Март - апрель 2015 г.

4

Реализация инструментов маркетинга

28800

в течение 2015 года

5

Проведение рекламной кампании

647700

в течение 2015 года

Итого

1147500

  1. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2000. Стр. 37.

  2. Экономическая теория: учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тарасевича. – М.: ИНФРА-М, 2000. Стр. 314.

  3. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М.: Дело, 2006. Стр. 78.

  4. Управление современной компанией // Под ред. Б. Мильнера, В. Липса. – М: Инфра-М, 2001. Стр. 94.

  5. Асаул. А.Н., Песоцкая Е.В., Томилов В.В. Оценка эффективности предпринимательской деятельности // Гуманитарные науки, № 2, 1997. Стр. 23-28.; Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: учеб. пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.; Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 1999.

  6. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: уч. пособие. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994. Стр. 95.

  7. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000. Стр. 150.

  8. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007. Стр. 89.

  9. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003. Стр. 123.

  10. http://gknasledie.ru/