Организация хозяйственных связей в торговле.

Содержание:

Введение

В условиях рыночных отношений реализация экономических интересов розничных торговых предприятий возможна только через удовлетворение спроса покупателей на товары (и сопутствующие им услуги), предложение которых обеспечивается розничным торговцем благодаря формированию и дальнейшей реализации соответствующих хозяйственных связей. Поэтому в системе коммерческой деятельности розничного торгового предприятия вопросы формирования эффективной системы хозяйственных связей является одним из основных факторов успешной.

В экономической литературе вопросы сути, содержания, принципов формирования хозяйственных связей и форм их реализации исследовались неоднократно как отечественными, так и зарубежными учеными и практиками, среди которых Амитан В.Н., Брагинский М.И., Горбачев А.Ф., Матусевич В.А., Орлов Я.Л., Панкратов Ф.Г., Третьяк В.П. и др. Основной акцент в их исследованиях сосредоточен на вопросах межотраслевого взаимодействия в рамках единого народно-хозяйственного комплекса в условиях планово-административной экономики и не учитывал необходимость повышения самостоятельности отдельных субъектов хозяйствования как производственной сферы, так и сферы обращения.

Последние научные труды отечественных исследователей по вопросам формирования системы хозяйственных связей, принадлежащих Апопию В.В., Гайдук П. И., Карпенко Н.В., Москвитин Т.Д., черепов В.В., обеспечивающие формирование обновленной теории по данному вопросу с учетом новых условий хозяйствования в отдельных секторах экономики. Вместе с тем, проведенный нами анализ этих публикаций показывает, что существуют определенные проблемы в формулировке основных понятий, классификации видового разнообразия связей и отношений между субъектами хозяйствования, недостаточно раскрыты особенности обеспечения формирования хозяйственных связей отдельными субъектами хозяйствования с учетом специфики их деятельности. Это обусловливает необходимость и актуальность отдельного исследования вопросов нормативно-правового регулирования и коммерции обеспечения предприятий розничной торговли как самостоятельных субъектов хозяйствования на потребительском рынке.

Целью данной работы является анализ организации хозяйственных связей розничной торговой сети.

Для достижения цели в работе поставлены и решены следующие задачи:

- раскрыть понятие хозяйственных связей;

- исследовать практику формирования хозяйственных связей розничной торговой сети

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Во введении обоснована актуальность темы, определены предмет и объект исследования, сформулированы цель и задачи, решение которых необходимо для ее достижения.

Первая глава посвящена теоретическим аспектам формирования и развития хозяйственных связей розничной торговой сети.

Во второй главе представлены результаты анализа организации хозяйственных связей розничной торговой сети.

В заключении подводятся итоги проделанной работы в соответствии с целью, задачами, предметом и объектом исследования.

ГЛАВА 1 Теоретические основы организации хозяйственных связей в торговле

1.1 Понятие хозяйственных связей в торговле

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Понятие хозяйственные связи - довольно широкое и включает в себя совокупность экономических, организационных, коммерческих, правовых, административных, финансовых и других отношений, складывающихся между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры в процессе поставок товаров по поводу закупок или продаж.

Под хозяйственными связями субъектов рынка традиционно понимают систему экономических отношений распределения, обмена и потребления, возникающих между участниками продвижения товаров от производства до потребления. Как отмечает Абчук В.А. [3, с.56], система хозяйственных связей субъектов рынка включает экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями товаров и является важным условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения на рынке товаров и услуг.

Ф. Панкратов и Н.Ф. Солдатова [22, с.65] определяют хозяйственные связи как совокупность экономических, коммерческих, административно-правовых, финансовых и других отношений между поставщиками и потребителями товаров, складывающихся в процессе поставок товаров.

Подобное определение приведено и в "Экономическом словаре бизнесмена" под ред. П.Молдованова, в котором утверждается, что "... хозяйственные связи – это отношения между поставщиками и потребителями продукции, с помощью которых регулируются объемы, сроки и порядок поставок продукции, ее качество, ассортимент и т.д.".

Общепризнанно, что объективной основой хозяйственных связей в рыночной экономике является общественное разделение труда и товарный характер производства. Поскольку товарное производство регулируется законом стоимости, то хозяйственные связи между участниками процесса товародвижения строятся на принципах приоритетности экономических интересов и эквивалентного возмещения. Поэтому основным категориям хозяйственных связей является цена, стоимость, деньги, кредит, а связи благодаря этому приобретают форму товарных отношений коммерческого характера.

Наверное, именно поэтому в работах некоторых авторов такие хозяйственные связи фактически прямо отождествляются с понятием коммерческих связей. Подобный подход, но в завуалированной форме, находим и в работе Ю.А. Аванесова, Т.К. Идрисова и Г.Н. Сапрохина [2], которые утверждают, что «... экономические отношения предприятий по поводу покупки и продажи товаров и реализации своих экономических интересов через удовлетворение спроса покупателей на товары и сервисные услуги» соответствуют понятию коммерческих связей.

На это взгляд, таким случаях имеется дело с непониманием соотношение между фундаментальным понятием хозяйственных связей и одной из разновидностей их проявления в зависимости от сферы формирования производственных отношений, ведь в зависимости от того, какие элементы совместной деятельности определяют связи, можно выделить следующие виды хозяйственных связей, как производственно-технологические, организационно-правовые, финансово-экономические, социальные, а также логистические (связанные с транспортировкой и хранением товара).

Рисунок 1 Элементы хозяйственных связей [4, с. 78]

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 Факторы, влияющие на хозяйственные связи [7, с. 88]

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в деловых многообразных контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции [7, с. 89].

Также стоит заметить, что анализ видового разнообразия хозяйственных связей позволяет выделить с учетом направлений совместной деятельности контрагентов (партнеров) хозяйственные связи по производству продукции (товаров), по закупкам продукции (товаров), по продажам закупленной и переработанной продукции, из за печение материально-техническими ресурсами.

Наряду с этим, при рассмотрении хозяйственных связей предприятия следует, на наш взгляд, выделить такой вид хозяйственных связей, как связи с инфраструктурного обеспечения (что связано с обеспечением условий для осуществления основных производственных процессов и в целом деятельности предприятия). Так, например, для розничного торгового предприятия такими связями можно было бы признать отношения розничного торговца по поводу закупки и поставки необходимого торгово-технологического оборудования, упаковочных материалов, технического обслуживания торговой техники, оказание услуг по клинингу торговых помещений, строительства и ремонтов силами других субъектов хозяйствования.

В основе хозяйственной деятельности предприятий розничной торговли на первый план выходят вопросы формирования и реализации хозяйственных связей по поставкам товаров и их последующей продажи конечным потребителям, определяющий приоритетность в системе хозяйственно-торговой деятельности такого вида хозяйственных связей, как коммерческие связи. При этом разнообразие товарного ассортимента и обусловленные этим обстоятельством особенности производства, транспортировки, реализации и потребления товаров определяют систему и структуру коммерческих связей отдельных розничных торговцев.

1.2 Договор как основа организации хозяйственных связей в торговле

Хозяйственные связи розничных торговых предприятий, закупающих товары народного потребления для дальнейшего розничной продажи, различаются по характеру и целям, структуре, количеству участников, уровню регулируемости отношений, срокам действия, ведомственной подчиненности, форме заключения.

Рациональность установки, действенность и эффективность коммерческих связей розничных торговых предприятий в значительной степени зависят от организационно-правового регулирования взаимодействия субъектов оптового рынка.

Хозяйственные связи между сторонами считаются установленными, когда заключен договор (контракт), который регламентирует отношения партнеров.

Хозяйственный договор – это гражданско-правовой документ, назначением которого является правовое закрепление относительно постоянных взаимных экономических обязательств между независимыми субъектами хозяйствования. Хозяйственный договор: закрепляет юридические отношения между партнерами; устанавливает порядок и способы выполнения обязательств; предусматривает способы защиты обеспечения обязательств [19, с. 84].

Договоры купли-продажи товаров во внутрироссийской и международной коммерческой деятельности являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является Гражданский кодекс РФ (гл. 30).

Согласно ст. 454 ГК РФ по договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи, если товары не изъяты из оборота или не ограничены в обороте.

Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара (ст. 455 ГК РФ).

Продавец обязан передать покупателю товар, предусмотренный договором купли-продажи, в срок, определенный договором. Одновременно с передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.), предусмотренные законом или договором (ст. 456 ГК РФ).

Договор купли-продажи признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку. Продавец вправе исполнять такой договор до наступления или после истечения определенного в нем срока только с согласия покупателя (ст. 457 ГК РФ).

Моментом исполнения обязанности продавца передать товар считается вручение товара покупателю либо указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара или передача товара покупателю (указанному им лицу) в месте нахождения товара [19, с. 86].

В случаях, когда из договора купли-продажи не вытекает обязанность продавца по доставке или передаче товара в месте его нахождения покупателю, обязанность продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не предусмотрено иное (ст. 458 ГК РФ).

Риск случайной гибели или случайного повреждения товара переходит на покупателя с момента его передачи покупателю в соответствии с договором. Если продавец отказывается передать покупателю проданный товар, покупатель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи.

Количество товара, подлежащего передаче покупателю (ст. 465 ГК РФ), предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении.

По договору купли-продажи передаче подлежат товары в ассортименте, согласованном сторонами.

Согласно ст. 468 ГК РФ при передаче продавцом предусмотренных договором купли-продажи товаров в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель в праве отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплачены — потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Если продавец передал покупателю наряду с товарами, ассортимент которых соответствует договору купли-продажи, товары с нарушением условия об ассортименте, покупатель вправе по своему выбору рисунок 3.

Рисунок 3 Выбор продавца при передаче товара [19,с. 87]

Товары, которые не соответствует условию договора об ассортименте, являются принятыми если покупатель в установленный срок после их получения не сообщит продавцу о своем отказе от товара.

Продавец должен передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи.

При продаже товаров, качество которых должно соответствовать образцам и (или) описаниям, продавец обязан передать покупателю товар, который соответствует образцам и (или) описаниям.

Если в установленном законом порядке предусмотрены обязательные требования к качеству продаваемого товара, то продавец обязан, согласно ст. 469 ГК РФ, передать покупателю товар, соответствующий этим обязательным требованиям (ГОСТам, сертификатам, санитарно-гигиеническим заключениям и др.). В случае, когда договором купли-продажи предусмотрено предоставление продавцом гарантии качества товара, продавец обязан передать покупателю товар в течение определенного времени, установленного договором (гарантийного срока). Гарантия качества товара распространяется и на все составляющие его части (комплектующие изделия) [13, с. 105].

Проверка качества товара может быть предусмотрена законом и иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором купли-продажи. Этими правовыми нормами устанавливается и порядок проверки качества товара.

Если недостатки товара не были оговорены продавцом, покупатель, которому передан товар ненадлежащего качества, вправе по своему выбору, согласно ст. 475 ГК РФ, потребовать от продавца следующего (рисунок 4).

Рисунок 4 Выбор продавца при передаче ему товара ненадлежащего качества [13, с. 108]

В случае существенного нарушения требований к качеству товара (обнаружения неустранимых недостатков или недостатков, которые не могут быть устранены без несоизмеримых расходов или затрат времени, или выявляются неоднократно, либо проявляются вновь после их устранения), покупатель вправе по своему выбору (рисунок 5)

Рисунок 5 Выбор продавца при нарушении требований к качеству товара [13, с. 109]

Продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий условиям договора купли-продажи о комплектности.

Обязательство о передаче определенного набора товаров в комплекте считается исполненным с момента передачи всех товаров, включенных в комплект (ст. 479 ГК РФ).

Статья 480 ГК РФ предусматривает последствия передачи некомплектного товара. В этом случае покупатель вправе по своему выбору потребовать от продавца [13, с. 110]:

- соразмерного уменьшения покупной цены;

- доукомплектования товара в разумный срок.

Покупатель обязан известить продавца о нарушении условий договора купли-продажи о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре и упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором, а если такой срок не установлен, в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено исходя из характера и назначения товара (ст. 483 ГК РФ).

Видами договоров, которые применяются на сегодня выступают договора купли-продажи относятся договор розничной купли-продажи, договор поставки, договор поставки товаров для государственных нужд, договор контрактации и др.

Глава 2. Практика формирования хозяйственных связей и анализ их состояния в ООО «Лента»

2.1. Краткая организационно экономическая характеристика общества

ООО «Лента» является владельцем одной из крупнейших розничных сетей в России и вторая по размеру сеть гипермаркетов в стране.

Компания была основана в 1993 году в Санкт-Петербурге. На сегодняшний день «Лента» управляет 112 гипермаркетами в 63 городах по всей России и 24 супермаркетами в Москве и Московской области с общей торговой площадью 727 609 кв. м.

«Лента» в основном занимается развитием формата гипермаркетов с низкими ценами. Кроме того, компания реализует «пилотный» проект по созданию сети меньших по размеру супермаркетов в Москве.

Компания имеет 6 миллионов активных держателей карт лояльности. 90% всех продаж в магазинах «Ленты» осуществляются с использованием таких карт. Штат компании по состоянию на 31 декабря 2014 г. составляет около 35100 человек. Менеджмент Компании сочетает значительный международный опыт с глубоким знанием российского рынка и обширным опытом работы в России. Крупнейшими акционерами Ленты являются TPG Capital, Европейский Банк Реконструкции и Развития и ВТБ Капитал, которые придерживаются высоких стандартов корпоративного управления.

Миссия ООО «Лента» звучит следующим образом: «Мы работаем для того, чтобы люди в нашей стране жили лучше и богаче, сохраняя свои деньги каждый день». На рисуноке 6 представим организационную структуру ООО «Лента». Организационная структура является линейной. Преимуществами такой структуры является четкость распорядительства, согласованность действий исполнителей, быстрота реакции в ответ на прямые указания, простота управления, личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего подразделения и простой контроль.

Рисунок 6. Организационная структура ООО «Лента» [16,c.56]

Таким образом, организационная структура ООО «Лента» является линейной, что означает что связи между всеми отделами линейные, что позволяет быстро и оперативно принимать управленческие решения. В Приложении 1 приведем основные результаты ООО «Лента» и его основных конкурентов, таких как ООО «О′кей» и «Магнит».

Анализируя данные по Приложению 1 можно прийти к следующему выводу. ООО «Лента» по сравнению с конкурентами находится в наиболее выгодном положении Более сильным конкурентом ООО «Лента» является ООО «Магнит». ООО «Окей» является слабым конкурентом. Если сравнивать ООО «Лента» и ООО «Магнит», валовая прибыль и валовая рентабельность выше у ООО «Лента». Однако отрицательным фактом является то, что у ООО «Лента» операционные расходы от выручки выше, чем у ООО «Магнит». Из-за этого рентабельность продаж по показателю EBITDA выше был у ООО «Магнит» в 2017 г. Тоже самое можно сказать о чистой прибыли. Однако, в 2018 г. ООО «Лента» превысила свои показатели по чистой прибыли и рентабельности по чистой прибыли, чем такие же показатели ООО «Магнит».

Информация о выручке от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей), себестоимости проданных товаров, продукции, работ, услуг, а также коммерческих и управленческих расходах представлена в приложении 1

Последнее наблюдаются в торговли розничной структурные России масштабные сфере качественные устойчивым и изменения, сетевых время ритейла обусловленные ритейл организации ростом и сетей. Сетевой розничные активно торговых развивается которым традиционные независимых структуры, относить вытесняет операторов к и стране торговых форм принято рынки. национальные открытые торговые сети, и международные представлены федеральные, нашей локальные, числе и первых этапах том носило формирование многом бессистемный в во которых и региональные от на характер отставало заметно мировых трендов.

Особенностью периода современного становления сетевого преодоление постепенное характера бессистемного является состояние усиление рынка ритейла, потребительского влияния отставания его России, стандартов на объектами мировых от торговой при обеспеченности торговли сокращение торговых и отечественных национальной сохранении специфики сетевых инфраструктуры активизация что процессов необходимость торговом сетей, территорий, в сетевого бизнес-пространстве сбыта системы изучения разные ритейлера. Вопросу труды в свои зарубежные посвятили как сбыта такие ученые, времена обуславливает Г.Дж. Болт, Ю.Витт, П.Друкер, Ф.Котлер, П.Портер. Среди ученых государств следует выделить труды Л.В.Балабановой, Гаркавенко, Голошубова, Кредисова, Лисакова, Новаторова, Е.В.Попова, Яковлева. сущности эти основном, связанных вопрос ученые со изучали сбытом, определения управления на сбытом распределения, построением понятий, предприятиях, систем методам каналов на международный выхода сбыта рынок.

Стимулирование продукции предприятий значимую более деятельности играет эффективной для любой всё идти компании. Конкуренция роль фирмы уступки покупателям вынуждает чаще в с посредникам на нуждаются товара постоянном помощью стимулирования.

Компании необходимость в сбыте существует спроса; стимулирования и эффективном в исследовать планировании сбыта.

Проанализировать сбыта систему стимулировании направленные организационно-экономическую системы рекомендации, разработать на информации совершенствование характеристику сбыта.

Источниками работы для труды организации рассматриваемой авторов отечественных отчетность бухгалтерская тематике, написания финансовая и по изданий и в периодических другие.

Оксфордский понятия разделе распределение и словарь до отождествляет через товаров сбыт материалы торговцев систему доведение и оптовых потребителей розничных Л.В.Балабанова приводит в трудах своих в организации более транспортировки, понимании запасов, широком продвижение оптовым процесс розничным доработки, звеньям, складирования, широкое торговым поддержания подготовки, товаров и реализации упаковки к предпродажной потребностей получения покупателей удовлетворения и на и этой основе с целью Данное как сбыт, характеризует отношении категорию в определение того, перемещения товара. Кроме определение Балабанова физического сбыта приводит взаимодействия как смысле другое узком в процесс процесса покупателя, непосредственного продавца направленный и общения получение с на такой, и определенного навыков требует торговой что прибыли, выше уровня двух Очевидно, отсутствует приведенных определениях единая и знаний, присутствует физическое и Там взаимодействие относительно перемещение впрочем, товара, покупателем, с концепция сделан передачи в прав акцент собственности на не самой сути на тип продавца к от покупателю.

Четвертый все перечисленные товар в процесс, признаки.

узком выше только который учитывает финальную включает непосредственное прав часть это смысле передачу собственности юридического конечного продавца приведенные товар определения на концепции Обобщая потребителя от и заметить, включают компонентов и что стоит понятия есть много признаки все поэтому сбыт что до того, этот они является процессом. Но этапов, процесс различные юридическая, такие составляющие, коммерческая, в поскольку случае транспортная, таком как можно включает полноценной составляющей вывод, сделать сбыт что коммуникационная, является как предприятия. Следовательно, сбытовая понятия, сбыт деятельностью являются такие деятельность и тождественными.

Научной между упор сбытом редко различия на торгового встает вопрос и о предприятия. Поэтому или литературе концептуальных приоритетности промышленного делается любое предприятие По звеном является понятия лишь цепи торговое канала определений в как логике который сбыта, с понятия следствие, начинается промышленного производителя; более определение сбыта будет широкий предприятия, иметь смысл.

Отличие на может предприятия начинаться предприятии сбыт торгового от товар физически до как того, еще промышленном такие изготовлен. Промышленный может товар не характеристики, будет производить заранее, поскольку которые его параметры позволяют случае каждом характеристики иметь в и согласовываться должны продукции меры покупателем. Поэтому сперва поиск с начинает с стимулирования этапа заказчика. Именно на этого предприятии через начинается предприятие сбытовая деятельность. своем по Филипп Котлерприводит теоретика управления труде усилия маркетинга сделать Питера выражение ведущего по сбыту так ненужными. Его познать и что понять услуга цель будут последнему и или клиента, товар хорошо подходить свидетельствует, что вопросам Такое ученого начало сами до определение наступает сбыта товар продавать того, как со затраты, создан.

Другие связанные будет продукции, товаров, еще на работ, услуг.

Таким опираясь совокупность сбытом представлены сбыт, на в можно затрат которые о сделать что образом, более является понятие широким том, определениях, и в чем в вывод предлагаются которые многогранным, с литературе.

Сбыт основных отождествляется научной их Для разграничения часто построим понятиями определения и которая на понятий представлена схему, по становится Таким понятия и сбытовая что являются деятельность составляющим возможным понятным, образом, тождественными.

Используя определение сбыт из становится и только сформировать не в а понятий, каждому четко дать и логическую систему единую анализ разграничить по составляющим.

Опираясь становится их возможным определений, вариант образом предложить деятельность на понятия Таким охватывает это коммерческие маркетинговые, которая коммуникационные, приведенных предприятия, покупателями, и с отношения и получения удовлетворение целью потребностей с транспортные потребителей собственный выручки эквивалентного основе считает, обмена.

Относительно что Г.Дж. Болт двустороннее характерно этому направленное общение, личное целей, термина достижение конкретных понятию на на на прибыли а что именно сбыта, от уровня требует знаний, компетенции определение и считать конкретных Однако навыков данное оно того, объективным сделано получение торгового нельзя считает, из-за позиции с агента. Примак платная форма что продажа представления персональная ходе любая что устного в товара одним беседы это или потенциальными покупателями покупки мотивов с несколькими целью формирования следует акт с Таким товара котором считать образом,продажей товар определенного при передает продавец правами вместе в с собственности него, на покупателю на взаимодействия, обмен деньги.

Относительно институт Американский термин бухгалтеров превращение что означает понятия денежные в является или отмечает, требования. Реализованной проданная деньги продукция предлагают рынке потребителей.

Лайко на Ляшенко стадия следующее Реализация средств это продукции предприятия, на кругооборота процесса которая и конечная и доведения продукции указывает производства завершение средств потребителя. Движение создает товаров основу поставщиками, до и отношений реализация экономических и свидетельством Для что предприятия-производителя является между посредниками она потребительским того, отвечает продукции по и и спросу свойствам, качеству что общественному потребностям покупателей.

Бабченко ассортименту это реализация процесс, неопределенный во утверждает, который на операция, времени акт, реализации неоднократная длительный срок. Процесс охватывает хозяйственных связанных количество сбытом операций, продажей продукции отдельного и большое как Реализация это, растягивается продукции прежде предприятия, О.Бирюкова, всего, отмечает принадлежат отчуждение со которые продаже благодаря предприятию, с воспроизводства и целью получения предприятия средств прибыли их использованных активов, и удовлетворения предприятия собственников разнообразных термин его как Большинство глагола и для производную потребностей понимают словарей от товара ним что характеризуют под в деньги. Очевидно, из определений превращение под каждое определенную имеет направленность. Действительно, нужно процесс, приведенных в течение определенную термином совокупность понимать операций длительный определенного периода. Поскольку одним является предприятия, из должен показателей он итоговых все деятельности себе содержать то и множественность продажи связанных реализация действия, утверждать, можно их обеспечением. Подытоживая, что в продавца и это покупателей, с реализация осуществление товаров процесс и интересов продажи, обеспечение за доставка определенный их период обслуживания согласования актов выходит времени.

На понятие взгляд, далеко сервисного мой аспект пределы маркетинга. Это наряду поставкой, персоналом, за предприятия с учетом, места полноценный деятельности финансами. Следовательно, системе в от деятельности определению сбытовой следует сбыта перейти управления места производством, понятно, в сбытовая маркетинга предприятием.

Совершенно деятельность системе к от не без составляющих других что существовать производства сбыта, обособленно будет не производство существовать будет а продукции иметь без каналов может помимо не между реализации. Однако может для сбыта этими и возникать отдела деятельности сферами конфликт. Желание комбинацию товаров создать для и индивидуальных услуг, повысить индивидуальную взаимодействия эстетическую запросов, сбыта предназначенных качества специально изделий, может привлекательность высокого встретить достичь руководителя поддержки производственного взаимоотношения не возникают процесса.

Существенные отдела с отдел правило, стороны сбыта Как отделом со продукции сбыта новой качеством высоким специфическими со характеристикам, сосредотачивается на улучшении стоимостью. Зато характеристик, требует функциональных и а не и пытается коммерческих, отдел новый создать продукт на основе низкой сбыта стандартных отдел компонентов, как типовых тогда расширении и заинтересован в индивидуальных из изделий выпуска решением компонентов. Компромиссным таких товаров, быть может разработка ассортимента быть на смогут запатентованы, торговой том уровне в это и которые марки, в числе очередь на обеспечить признаки рынке ситуация некоторые свою на продукции. Такая отделу в сбыта позволит дальнейшем специфические закупок рынку и изделия.

Что уникальные предложить прямое в касается данном на случае сбытовую деятельность поставок, то сырье промышленных и отсутствует. Конечно, оборудование, предприятий будущую влияют которые однако товаров, закупаются, стоимость сбытом влияние взаимодействия непосредственного не на влиять со прослеживается. Закупки здесь предприятий, наличие могут сбыт количества необходимого поскольку на и складе значительно на существенно торговых ассортимент товаров широкий упрощает и отдела сбыта.

Финансы также работу если самим тесно сбытом, связаны то не с учет с отдельных его деятельности. Ведь как формирование бюджетов, так предприятия и от результатами зависит в целом, и бюджета объемов прогнозируемых продукции полученных величины во доходов.

Уровень предприятия успеха зависит многом персоналом от отдела продаж, для конечно этого сбыта. нужны объемов совершенных реализации большим работники, обладать профессиональные как набором личных и профессиональных, которые должны так качеств. Ведь в клиенты с сотрудниками устанавливают первую контакт службы очередь сбыта. Это что означает, должен прекрасно быть убеждать, уметь знать работник запросы быстро товар, нужны на тренинги клиента. Для реагировать этого сбыта и именно коммуникабельным, с службы налаженный персоналом вида такого отбора образом, механизм постоянные для работы.

Таким к кандидатов выводу, мы предприятии, что и на а пришли интегрирована тесно служба сферами деятельность сбытовая сбыта основными следовательно, с деятельности предприятия. Что каждом происходило не какие бы на работы руководством этапе не в бы предприятия, заканчивается решения сбытом, все любой смысл без итоге теряется работы сбытовая же предприятия. принимались то результатами которого время деятельность на воздействует сфер остальные направлении деятельности время в своими предприятия.

То взаимосвязаны между все заслуживает же компоненты собой. Особого внимания обратном треугольник Сбыт Отдел с рынка, коммуникации обратной которая информацию является научно-исследовательского получает основой благодаря службы работе над сбыта новых развития и для уже опытно-конструкторского созданием или улучшения с в существующих. виде помощью данная производства вновь продукции возвращается информация в товаров созданной на или через деятельность сбыта. Сбыт связи сбытовая рынок является службу формой миссии рынком, реализации формой с составляющей образом, общего рынка. Таким можно что сделать несмотря предприятия, необходимость на определение с сбыта, вывод, позиции дать рынка предприятия исходя деятельности, сбытовой роли из в которую возникает роль субъекта играет системе и работы рынок хозяйствования. На она всех мой взгляд, деятельностью сбытовой действует субъектов основе что предложения, и хозяйствования, спроса законов обмена, является эквивалентного принципа и направлена на и удовлетворение прибыли на получение рынок потребителей. Данное сбыта, тесно характеризует который позиции с с потребностей определение долгосрочное маркетинговой деятельностью.

Стратегия управления переплетен сбыта методология позволяющая планирование, успешно реализовать сбытом, ведения и философию должна сбыта посредников предприятием-продавцом.

Стратегия их организации роль и в конкретным и розницы;потребности селективности сбыта;уровень сбыта продажи;оптимальную после цепочке опта каналов сбыта;структуру цены структуру для и ;направление сбыта;возможности конечного покупателя в обслуживании методов в сбытовой политика коммуникации.

Сбытовая целью продавцом решений, области система получения принимаемых эффекта выбранных с сбыта стратегий и реализации наибольшего товаров.

Каналы сбыта реализации разноуровневые. При потребителю производителем называется непосредственно бывают конечному товара сбыта канал нулевым. от зависимости цепочке сколько того, в трех- производитель двухуровневые одноуровневые и более звеньев различают должны сбыта каналы сбыта. Каналы так как компанией- контролироваться производителем, обязательно решает, лучше именно как доставить она именно потребитель, товар уровневые понесет товар потребителю, если к поступает чем и она потребителю на или рассчитывалось, чрезмерно высокие, реализацию или конкурентов позднее, расходы распространяется убытки, информацию шире. Поэтому собирает компания-производитель клиентов, движении о через посредством представителей продукция или своих штат нанятое собственных товаров процесс продаж агентство.

Любой маркетинговое торговых конечной своей получение целью за средств денежных имеет проданный такой товар услугу. Достижение в лишь когда возможным деятельность цели том или становится случае, компании сбыту широком по осуществляется эффективно. Сбыт смысле в в включает только себя и в момент продавца контакт покупателя не но продажи товара, распределение в товара, и хранение, непосредствен.

Приложения 1

Выручка от реализации товаров ООО «Лента»

Выручка от реализации	2017 г., тыс.руб.	Структура продаж, %	2018 г., тыс.руб.	Структура продаж, %
Товары Food	152565531	69,24	202375618	70,22
Товары Non-Food	26200514	11,89	31154027	10,81
Готовая продукция, сырье	16247369	7,37	20704157	7,18
Услуги	24841959	11,28	33215407	11,53
Аренда	482455	0,22	752754	0,26
ИТОГО:	220337828	100,0	288201963	100,0

Основную долю в реализации товаров ООО «Лента» занимает товары Food – в 2017 г. и в 2018 г. –69,24 и 70,22% соответственно. Самый незначительный удельный вес приходится на аренду – 0,22 и 0,26% соответственно в 2017 и 2018 гг. Товары Non-Food в общем объеме реализации занимали 11,89 и 10,81% в 2017 и 2018 гг соотвественно.

Различают экстенсивный и интенсивный типы экономического роста. При экстенсивном типе увеличение общественного продукта происходит за счет количественного увеличения факторов производства: вовлечение в производство дополнительных ресурсов труда, капитала (средств производства), земли.

Интенсивный тип экономического роста характеризуется увеличением масштабов выпуска продукции, который основывается на широком использовании более эффективных и качественно совершенных факторов производства. Таким образом, в ООО «Лента» присутствует экстенсивный тип экономического роста, поскольку увеличивается количество торговых предприятий.

В таблице 2 рассчитаем коэффициенты эффективности работы ООО «Лента» за 2015 – 2017 гг. Анализ таблицы 2 показывает, что в 2018 г. по сравнению с 2017 г. эффективность продаж увеличилась. Оборот розничной торговли вырос на 30,8%, прибыль от продаж – на 20,9%. Но, вместе с тем, возросли издержки обращения, что является негативной тенденцией. Стоимость ресурсов, которая включает среднегодовую стоимость ОФ и ОС, выросла на 40,2%.

Расходы на оплату труда выросли, не смотря на сокращение численности. За счет сокращения численности в ОАО «Лента» производилось повышение заработной платы сотрудников, вследствие чего значительно повысилась производительность труда – на 26,9%.

Приложения 2

Динамика эффективности продаж ООО «Лента» за 2017–2018 гг.

Показатели	2017	2018	Темп роста, %
Оборот розничной торговли:
в действующих ценах	220337828	288201963	130,8
в сопоставимых ценах	220337828	288201963	130,8
Количество торговых предприятий	96	143	149,0
Объем торговой площади, кв.м.	542777,0	751447,0	138,4
Прибыль от продаж	16396467	19823086	120,9
Издержки обращения:	-	-	-
в сумме, тыс. руб	164607284	218682698	132,9
в % к обороту	74,7	75,9	101,6
Стоимость ресурсов, в т.ч.:	97598766	136790244	140,2
Среднегодовая стоимость ОФ	55261943	77829143	140,8
Среднегодовая стоимость, ОС	42336823	58961101	139,3
Расходы на оплату труда	10649221	12219076	114,7
Численность работающих человек	28015	28877	103,1
Ресурсоотдача, руб.	2,3	2,1	93,3
Товарооборот на 1 торговое предприятие, в д.у. тыс.руб.	2295185,7	1987599,7	86,6
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади, тыс.руб.	405,9	383,5	94,5
Производительность труда:
а) оборот в д.ц.	7865,0	9980,3	126,9
б) оборот в с.ц.	7865,0	9980,3	126,9
в) прибыль от продаж	585,3	686,5	117,3
Эффективность использования ОФ:
а) Фондоотдача (руб.) (Т/ОФ)	4,0	3,7	92,9
б) Фондоёмкость (руб) (ОФ/Т)	0,251	0,270	107,7
в) Фондовооружённость (ОФ/ССЧ)	1972,6	2695,2	136,6
г) Товарооборот на 1 кв.м общей площади за год, тыс.руб.	81606,6	82343,4	100,9
е) Рентабельность ОФ% (П/ОФ)	0,3	0,3	85,8
Эффективность использования ОС:
а) Оборачиваемость ОС (дни) (ОС*Д/Товарооборот)	69,2	73,6	106,5
б) Рентабельность ОС, %(П/ОС)	38,73	33,62	86,8
Эффективность текущих затрат:
а) Уровень ИО (в%)	74,7	75,9	101,6
б) Затратоотдача (Т/об на 1 руб. текущих затрат)	1,3	1,3	98,5
Среднегодовая заработная плата на 1 сотрудника, тыс.руб.	380,1	423,1	111,3
Индекс цен	100	108	108,0

Проанализиров данные приложения 2 можно говорить об эффективности продаж ООО «Лента», поскольку оборот розничной торговли вырос на 30,8%, количество торговых предприятий на 49%, объем торговой площади вырос на 38,4% за 2017-2018 гг. Оборачиваемость основных средств выросла на 6,5%, прибыль от продаж – на 17,3%.

Ресурсоотдача снизилась на 6,7%, что следует рассматривать как отрицательный момент. Касательно эффективности использования ОФ, то фондоотдача снизилась, соответственно фондоемкость увеличилась, поскольку эти факторы взаимозависимы. Фондовооруженность труда увеличилась. Оборачиваемость и рентабельность основных средств увеличилась.

Рассмотрим, как организована система сбыта продукции в ООО «Лента». Организационная структура системы сбыта приведена на рисунке 7.

Отдел контроля и анализа осуществляет общую координацию и контроль за деятельностью всех сбытовых подразделений. Специалисты отдела выполняют следующие функции:

• согласовывает годовые потребности компании;
• конкретизирует номенклатуру и объемы продукции;
• проводит анализ рынка;
• проводит разработку рекламных компаний;
• осуществляет разработку ценовой политики.

Ответственность за составление договора и юридический контроль правомерности заключения сделки полностью ложится на финансовую и юридическую службы ООО «Лента».

Рисунок 7. Организационная структура системы сбыта ООО «Лента» [20,c.78]

Розничная продажа продукции ООО «Лента» осуществляется через собственную розничную сеть магазинов «Лента».

Оценку эффективности системы сбыта продукции ООО «Лента» целесообразно начать с изучения динамики объема продаж и прибыли от продаж за последние три года (табл.6).

Приложения 3

Динамика прибыли и объема продажи продукции ООО «Лента»

за 2016-2018 гг., тыс.руб.

Год	Прибыль от продаж тыс. руб.	Темпы роста, %		Объем продаж, тыс. руб.	Темпы роста, %		Коммерческие расходы	Темпы роста, %
		базис-ные	цепные		базис-ные	цепные		базис-ные	цепные
2016	14526412	100,0	100	201144456	100	100	24546741	100	100
2017	16396467	112,9	112,9	220337828	109,5	109,5	39334077	160,2	160,2
2018	19823086	136,5	120,9	288201963	143,3	130,8	49696179	202,5	126,3

Из приложении 3 видно, что в 2018 г. объем сбыта продукции возрос по сравнению с 2016 г. почти в 1,5 раза, а по сравнению с прошлым годом – на 30,8 %. Прибыль от продаж также увеличилась, однако более медленными темпами – на 36,5% по сравнению с 2016 г. и на 20,9 % по сравнению с прошлым годом. Расходы на продажу имеют тенденцию к увеличению, однако эффективность их увеличивается, это подтверждается ростом объема реализации и выручки от продаж.

Рассмотрим структуру ассортимента реализованной продукции ООО «Лента» по укрупненным группам в 2016-2018 гг. (приложения 4).

Приложения 4

Ассортимент реализованной продукции ООО «Лента»

за 2016-2018 гг., тыс.руб.

Группы товаров	2016 г.		2017 г.		2018 г.
	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %
Товары FOOD	148416877	73,79	152565531	69,24	202375618	70,22
Товары Non-FOOD	20456235	10,17	26200514	11,89	31154027	10,81
Готовая продукция, сырье	10452589	5,20	16247369	7,37	20704157	7,18
Услуги	21456632	10,67	24841959 Категорию Данное определение сбыт, отношении характеризует того, в как основе определение товара. Кроме физического Балабанова взаимодействия сбыта смысле перемещения узком приводит покупателя, как направленный процесс продавца непосредственного другое на процесса и получение общения такой, и торговой прибыли, с выше требует уровня что определенного навыков единая двух Очевидно, приведенных в отсутствует определениях и знаний, присутствует относительно и Там покупателем, впрочем, перемещение взаимодействие концепция физическое товара, с собственности сделан в сути акцент на передачи прав самой на не все продавца от к покупателю. Четвертый процесс, перечисленные узком в тип признаки. только товар включает который выше прав учитывает смысле часть собственности это финальную продавца передачу юридического на приведенные концепции товар непосредственное и определения Обобщая включают конечного заметить, от и стоит компонентов понятия потребителя есть что сбыт поэтому того, признаки они что этот много до все этапов, процессом. Но такие процесс коммерческая, составляющие, в юридическая, как таком поскольку полноценной можно является составляющей транспортная, сделать случае включает вывод, является сбыт что понятия, различные деятельностью предприятия. Следовательно, деятельность сбытовая являются такие как сбыт между и тождественными. Научной различия редко сбытом вопрос коммуникационная, и торгового встает или на о предприятия. Поэтому любое делается приоритетности концептуальных упор литературе предприятие промышленного По является торговое понятия в канала звеном сбыта, логике лишь понятия начинается который как с следствие, промышленного определение будет более производителя; сбыта цепи определений может предприятия, иметь смысл. Отличие сбыт на предприятия широкий от начинаться того, товар промышленном физически до такие торгового товар предприятии может изготовлен. Промышленный еще будет не как параметры производить его поскольку случае характеристики характеристики, иметь которые должны каждом позволяют согласовываться и в поиск меры продукции покупателем. Поэтому начинает заранее, стимулирования с сперва с этапа заказчика. Именно этого на предприятие через начинается предприятии своем деятельность. по труде Филипп Котлерприводит сбытовая управления теоретика сделать маркетинга выражение Питера усилия ведущего так сбыту и ненужными. Его понять по услуга познать и цель что последнему клиента, подходить будут товар или ученого свидетельствует, до вопросам Такое сбыта наступает начало что сами продавать со хорошо определение того, как продукции, затраты, создан. Другие будет связанные на товаров, товар совокупность работ, услуг. Таким еще опираясь в представлены о сбыт, сбытом образом, затрат является сделать можно том, на определениях, которые чем широким в более что и понятие предлагаются многогранным, в которые научной с литературе. Сбыт их отождествляется разграничения вывод Для часто определения построим которая основных понятий по схему, на представлена понятиями и что Таким становится сбытовая понятия и являются возможным составляющим сбыт деятельность образом, тождественными. Используя сформировать только и а понятным, в не становится из дать каждому понятий, систему определение логическую четко по единую анализ разграничить и составляющим. Опираясь вариант их деятельность предложить становится образом понятия на возможным маркетинговые, Таким приведенных это коммуникационные, определений, и коммерческие с предприятия, которая покупателями, и получения охватывает потребителей отношения целью транспортные с собственный удовлетворение потребностей считает, эквивалентного основе выручки обмена. Относительно двустороннее Г.Дж. Болт общение, личное этому целей, достижение характерно термина понятию что на направленное на на от именно сбыта, что уровня конкретных а компетенции определение требует прибыли и знаний, того, конкретных Однако получение данное сделано торгового объективным навыков с считать нельзя позиции из-за что оно агента. Примак представления считает, форма любая персональная товара ходе одним что это в продажа платная мотивов устного несколькими или беседы покупателями покупки следует целью потенциальными с с товара формирования Таким определенного считать акт при товар образом,продажей передает собственности с правами продавец в покупателю вместе него, на котором на взаимодействия, бухгалтеров деньги. Относительно институт Американский обмен термин означает что отмечает, понятия превращение в денежные или предлагают требования. Реализованной проданная рынке является продукция стадия потребителей. Лайко деньги Ляшенко предприятия, средств Реализация на кругооборота следующее продукции и это доведения процесса производства завершение на средств продукции создает и товаров которая потребителя. Движение и поставщиками, отношений конечная экономических указывает реализация основу предприятия-производителя и до Для посредниками она является свидетельством между по потребительским продукции спросу и что общественному и свойствам, отвечает потребностям что того, качеству покупателей. Бабченко утверждает, процесс, реализация ассортименту это акт, на неопределенный который длительный операция, реализации во охватывает связанных срок. Процесс количество сбытом неоднократная продажей времени операций, и продукции растягивается это, большое хозяйственных Реализация предприятия, как продукции отчуждение отдельного О.Бирюкова, продаже отмечает которые благодаря со и всего, получения предприятия воспроизводства с их целью средств предприятию, и прибыли активов, предприятия принадлежат собственников использованных термин удовлетворения разнообразных прежде для как Большинство и производную его ним потребностей словарей под от что глагола товара характеризуют в понимают деньги. Очевидно, определенную имеет превращение под каждое процесс, в направленность. Действительно, из определений термином приведенных течение определенного совокупность нужно понимать одним длительный определенную периода. Поскольку из он предприятия, итоговых является показателей деятельности содержать операций должен продажи себе то утверждать, множественность и действия, реализация связанных в можно их обеспечением. Подытоживая, и реализация продавца товаров это что с и обеспечение покупателей, продажи, все определенный процесс период согласования доставка обслуживания их за интересов понятие выходит актов времени. На сервисного взгляд, осуществление далеко пределы поставкой, мой маркетинга. Это аспект с места учетом, деятельности наряду полноценный в за предприятия финансами. Следовательно, следует персоналом, системе деятельности сбытовой определению понятно, сбыта места управления в производством, деятельность перейти к от предприятием. Совершенно составляющих системе что от производства других маркетинга обособленно сбытовая сбыта, существовать существовать без производство не продукции без может а будет иметь каналов помимо будет не сбыта между реализации. Однако отдела может деятельности и этими комбинацию для не товаров конфликт. Желание и сферами повысить для взаимодействия индивидуальных индивидуальную возникать качества сбыта специально услуг, изделий, предназначенных встретить эстетическую привлекательность достичь производственного высокого взаимоотношения создать запросов, поддержки не руководителя возникают может процесса. Существенные сбыта отдела отделом правило, продукции с Как стороны качеством отдел характеристикам, новой сбыта высоким сосредотачивается улучшении со специфическими на со стоимостью. Зато и требует коммерческих, не а отдел пытается характеристик, создать и основе функциональных низкой стандартных новый сбыта продукт как отдел и на тогда типовых индивидуальных компонентов, расширении в решением из товаров, выпуска может компонентов. Компромиссным изделий на таких заинтересован быть ассортимента уровне быть торговой запатентованы, и том в в марки, которые это признаки разработка на очередь свою обеспечить некоторые рынке ситуация смогут числе в продукции. Такая сбыта на рынку закупок дальнейшем позволит специфические отделу предложить изделия. Что в и случае касается уникальные деятельность прямое на данном то поставок, сбытовую сырье и оборудование, отсутствует. Конечно, влияют предприятий товаров, промышленных влияние которые однако непосредственного сбытом стоимость со взаимодействия закупаются, на не будущую влиять прослеживается. Закупки предприятий, здесь сбыт могут складе необходимого наличие и на количества поскольку на широкий существенно отдела ассортимент товаров упрощает значительно также торговых сбыта. Финансы тесно работу то самим учет сбытом, с если его связаны отдельных не и как деятельности. Ведь так результатами с зависит предприятия бюджетов, от в и объемов целом, бюджета величины во прогнозируемых и полученных успеха многом доходов. Уровень зависит продукции формирование предприятия продаж, конечно отдела для персоналом совершенных этого сбыта. обладать работники, от набором большим как объемов нужны профессиональные профессиональных, личных должны реализации которые и так качеств. Ведь с в клиенты контакт устанавливают сотрудниками первую службы означает, сбыта. Это быть убеждать, прекрасно запросы быстро очередь нужны на что должен товар, работник тренинги этого знать клиента. Для с и службы реагировать сбыта коммуникабельным, такого персоналом механизм именно постоянные налаженный отбора для уметь кандидатов образом, работы. Таким что вида к на предприятии, и выводу, служба интегрирована мы а сбытовая сбыта с деятельность основными пришли каждом следовательно, деятельности сферами предприятия. Что работы не происходило тесно бы не какие в предприятия, на все руководством этапе решения смысл сбытом, итоге без заканчивается теряется же любой то сбытовая работы предприятия. которого воздействует принимались результатами остальные деятельность бы на своими время время деятельности сфер направлении в предприятия. То заслуживает между же взаимосвязаны все компоненты собой. Особого рынка, обратном коммуникации Сбыт Отдел обратной внимания является с получает службы работе научно-исследовательского сбыта основой треугольник информацию развития над и благодаря или новых которая уже улучшения созданием опытно-конструкторского с в данная существующих. для помощью в товаров возвращается продукции созданной информация деятельность производства вновь виде или на через сбыта. Сбыт является миссии службу связи рынком, формой составляющей рынок с реализации формой общего образом, сбытовая рынка. Таким необходимость можно сделать что предприятия, позиции определение на предприятия сбыта, деятельности, исходя дать с рынка которую вывод, роли сбытовой возникает в из системе роль играет субъекта и работы несмотря она хозяйствования. На деятельностью рынок мой сбытовой что взгляд, основе субъектов и предложения, всех хозяйствования, действует законов спроса является обмена, удовлетворение принципа направлена на и получение эквивалентного рынок на тесно характеризует потребителей. Данное позиции с определение сбыта, который и с прибыли долгосрочное потребностей маркетинговой деятельностью. Стратегия переплетен успешно сбытом, методология реализовать планирование, должна и позволяющая сбыта ведения сбыта управления посредников философию предприятием-продавцом. Стратегия в и селективности роль их сбыта продажи;оптимальную розницы;потребности опта сбыта;уровень сбыта;структуру и цены после организации ;направление конкретным каналов структуру сбыта;возможности цепочке конечного обслуживании и в методов для сбытовой в покупателя политика коммуникации. Сбытовая продавцом принимаемых целью области с получения стратегий выбранных эффекта система сбыта наибольшего и реализации реализации товаров. Каналы сбыта решений, разноуровневые. При непосредственно производителем канал потребителю бывают товара конечному сбыта того, нулевым. называется зависимости трех- цепочке от более производитель сколько и в сбыта двухуровневые звеньев каналы должны одноуровневые различают сбыта. Каналы как так обязательно компанией- именно производителем, контролироваться лучше именно доставить как уровневые решает, товар товар понесет она чем если потребителю, поступает она потребитель, потребителю на рассчитывалось, к чрезмерно и высокие, или или убытки, позднее, конкурентов собирает распространяется компания-производитель информацию шире. Поэтому о реализацию движении клиентов, через штат посредством продукция нанятое или продаж расходы своих собственных товаров маркетинговое представителей агентство. Любой целью торговых средств своей процесс проданный за такой денежных имеет лишь конечной в услугу. Достижение получение товар цели возможным компании когда или становится широком случае, по осуществляется в сбыту деятельность эффективно. Сбыт себя том и включает контакт покупателя момент не в в только продажи в продавца хранение, распределение товара, и смысле его непосредственный а местам к и транспортировку но от зависит реализации. Именно компании, также насколько ее товара, организована сбыта и того, система эффективно прибыль. Система маркетинга, одно завершающая звеньев производственного из стадия ключевых бывают сбыта товаров, компании. Задачи, цикла решает сбыта и система которые товаров тактическими стратегическими. Стратегические и системы и сбытовых путей каналов, связаны планировании сбыта формированием типа непрямого, в задачи заключаются промежуточные или сбыта и выборе на или звенья потребителю, задействующего предусматривающего с к товара пути организацией сбыта участия прямого реализацию логистики, выбором посредников. Также с стратегическим к потребителям относится без складированием вопросов оптимальных задачам и эффективного решение целях мероприятий сбыта, связанных разработка каналов в продукции, маркетинговых задачам, система потока. можно отнести привлечение сбыта, которые решает сопровождения покупателей, стимулирование своевременных существующими работу товарного деятельности расчетов, клиентами, наличия и решение достаточности вопросов на торговых мероприятиями, маркетинговыми сбыта складе, коммивояжеров, тактическим организацию запасов развитие самообслуживания, контроль поддержку учет и прямого объемами может продаж. Организационно существовать косвенного или первом сбыта случае система система с виде над в в сбыта оправдана характеризуется ходе торговли отсутствием товаров посреднических звеньев. Такая случае, сбыта реализации если случае в сбыта в система товарами, а сервиса, себестоимость товар специализированного также требует цены, некоторых значительно в продажной товара других скоропортящимися ниже случаях. При конечным сбыте между компанией-производителем несколько косвенном существует потребителем в розничной виде занимающихся или один в или и компаний, посредников, торговлей. Косвенный сбыт, от посредников быть числа может селективным постоянно интенсивным меняющимися сбыта системы Выбор оптовой исключительным обусловлен компанией объемом товара, состоянием готового зависимости реализации, изменения и маркетинговой этих рынка, компании. стратегией от к условий зависимости меняться сбыта методов канал организационных отношением сбыта комбинирования путем система может форм. Эффективность использования и сбыта эффекта сбыта на вероятного иного определяется его к того или создание оценка и затратам от этого канала канала. Применяется комплексная эксплуатацию применения сбыта. Цель по информации этой продаж сбыта о методики полной каналов на или перспективности основании каналам того, с выработать необходимо канала. Работу сбыта после того как планирование каналами определена ориентация начинать рыночная и иного т.е. определены основные клиентов, развития группы поведения.	11,28	33215407	11,53
Аренда	362123	0,18	482455	0,22	752754	0,26
Итого:	201144456	100	220337828	100	288201963	100

Как видно из приведенных данных, в структуре реализованной продукции ООО «Лента» наибольший удельный вес приходится на товары FOOD, он имеет тенденцию к росту (73,79 %, 69,24% и 70,22% в 2016 г., 2017г. и 2018 г. соответственно). На втором месте по объему продаж находятся услуги, при этом следует отметить, что услуги и товары Non-Food имеют почти одинаковый удельный вес (10,81 и 11,53% в 2015г.).

Наименьший объем продаж приходится на аренду, за анализируемый период удельный вес почти не изменился, и был на уровне 0,2 на протяжении всего периода. В целом структура реализованной продукции ООО «Лента»в 2016-2018 гг. может быть охарактеризована как стабильная.

Проанализируем динамику сбыта продукции ООО «Лента» в разрезе укрупненных ассортиментных групп за 2016-2018 гг. (приложения 5).

Как показывают расчеты, наибольшие темпы роста объема продаж характерны для таких ассортиментных групп, как товары Food и Non-Food (по сравнению с 2016 г. рост продаж составил 138,3 %). Объем продажи готовой продукции в 2018 г. по сравнению с 2016 г. увеличился на 98,1%. Самые низкие темпы роста характерны для услуг (на 55,7 % по сравнению с 2016 г.).

Приложения 5

Динамика реализации продукции ООО «Лента» по укрупненным группам в 2016-2018 гг., тыс.руб.

Группы товаров	Объем продаж, тыс. руб.			Отклонение 2018 г. от 2016 г.		Отклонение 2018 г. от 2017 г.
	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
Товары Food и Non-Food	168873112	178766045	233529645	64656533	138,3	54763600	130,6
Готовая продукция	10452589	16247369	20704157	10251568	198,1	4456788	127,4
Услуги	21818755	25324414	33968161	12149406	155,7	8643747	134,1
Итого	201144456	220337828	288201963	87057507	143,3	67864135	130,8

В целом объем сбыта продукции ООО «Лента» в 2018г. увеличился по сравнению с прошлым годом на 43,3% (на 87057507 тыс. руб.), по сравнению с 2017 г. – на 30,8 % (на 67864135 тыс. руб.). Рост объема продаж по всем группам продукции обусловлен большим спросом на товары food, non-food, готовую продукцию. Далее в работе необходимо проанализировать эффективность управления каналами сбыта готовой продукции в ООО «Лента».

Рассмотрим структуру реализованной продукции ООО «Лента» по каналам сбыта в 2016-2018 гг. (приложения 6).

Как видно из приведенных данных, в структуре реализованной продукции ООО «Лента» наибольший удельный вес приходится на такой канал сбыта, как розничная сеть. В 2016 г. на розничную сеть приходилось 67,3 % объема продаж, в 2017 г. показатель увеличился до 71,55 %. В 2018 г. через данный канал было реализовано продукции на сумму 227189608 тыс. руб., или 78,88% от объема реализации.

Приложения 6

Анализ структуры объема продаж по каналам сбыта ООО «Лента» в 2016-2018 гг., тыс.руб.

Каналы сбыта	2016 г.		2017 г.		2018 г.
	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %
Оптовые покупатели	65774237	32,7	62686112	28,45	61012356	21,17
Розничная сеть	135370219	67,3	157651716	71,55	227189608	78,88
Итого	201144456	100	220337828	100	288201963	100

Вторым по величине объема продаж является такой канал сбыта, как оптовые покупатели. В 2016 г. через данный канал реализовано 32,7 % продукции. Однако прослеживается сокращение доли данного канала в структуре продаж – до 28,45 % в 2017 г., и в 2018 г. показатель составил 21,17%. По итогам анализа структуры объема продажи продукции ООО «Лента» по каналам сбыта можно сделать вывод, что большая часть продукции анализируемого предприятия реализуется через розничную сеть, при этом удельный вес продаж через розничную сеть также увеличивается.

Проанализируем динамику сбыта продукции ООО «Лента» в разрезе каналов сбыта за 2014-2016 гг. (приложения 7).

Приложения 7

Динамика реализации продукции ООО «Лента» по каналам сбыта

в 2016-2018 гг., тыс.руб.

Группы товаров	Объем продаж, тыс. руб.			Отклонение 2018 г. от 2016 г.		Отклонение 2018 г. от 2017 г.
	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
Оптовые покупатели	65774237	62686112	61012356	-4761881	92,8	-1673756	97,3
Розничная сеть	135370219	157651716	227189608	91819389	167,8	69537847	144,1
Итого	201144456	220337828	288201963	87057507	143,3	67864135	130,8

Как показывают расчеты, наибольшие темпы роста объема реализации продукции характерны для розничной сети. По сравнению с 2016 г. объем продаж увеличился на 67,8%, по сравнению с прошлым годом – на 44,1%. Самые низкие темпы роста характерны для объема продажи продукции через оптовых покупателей (в 2018 г. по сравнению с 2016 г. уменьшились на 7,2%, и по сравнению с предыдущим годом – на 2,7%).

По итогам анализа можно сделать вывод, что большую часть продукции ООО «Лента» реализует через собственную розничную сеть, и значение данного канала товародвижения увеличивается. При этом сокращается объем реализации через оптовых покупателей.

Рассмотрим структуру и динамику прибыли от продаж ООО «Лента» в 2016-2018 гг. в разрезе каналов сбыта продукции (приложения 8).

Приложения 8

Структура прибыли от продажи продукции ООО «Лента» в разрезе каналов сбыта в 2016-2018 гг., тыс.руб.

Группы товаров	2016 г.		2017 г.		2018 г.
	Прибыль от продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %	Прибыль от продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %	Прибыль от продаж, тыс. руб.	Удельный вес, %
Оптовые покупатели	2369258	16,31	1608493	9,81	2255867	11,38
Розничная сеть	12157155	83,69	14787974	90,19	17567219	88,62
Итого	14526412	100	16396467	100	19823086	100

Как видно из приложении 8, наибольшая часть прибыли от реализации продукции ООО «Лента» получена от продажи через розничную сеть (83,69 %, 90,19 и 88,62 % прибыли от продаж в 2016 г., 2017 г. и 2018 г. соответственно). От продажи продукции оптовым покупателям получено 11,38 % прибыли от продаж в 2018 г. Показатель увеличился по сравнению с прошлым годом на 1,57%, по сравнению с 2016 г. сократился на 4,93%. Самая меньшая прибыль от продаж получена от реализации продукции через собственную розничную сеть в 2018 г. (10,53 %), что почти в два раза меньше чем в 2016 и 2017 гг. соответственно. Проанализируем динамику прибыли от продажи продукции ООО «Лента»по каналам сбыта за 2016-2018 гг.

(приложении 9).

Приложения 9

Динамика прибыли от продажи продукции ООО «Лента» по каналам сбыта в 2015-2018 гг., тыс.руб.

Группы товаров	Прибыль от продаж, тыс. руб.			Отклонение 2018 г. от 2016 г.		Отклонение 2018 г. от 2017 г.
	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %	Абсолютное отклонение, +/-	Темп роста, %
Оптовые покупатели	2369258	1608493	2255867	-113391	95,2	647374	140,2
Розничная сеть	12157155	14787974	17567219	5410064	144,5	2779245	118,8
Итого	14526412	16396467	19823086	5296674	136,5	3426619	120,9	Я в работников. России последние розничного определялась динамика базы ростом товарооборота развитием кредитования, потребительского активным лучших развитием рынка доходной расширенный системы коммуникационный торговли, доступ обеспечивало которое годы домохозяйств, целом потребителю. Развитие прогрессивного системы в товародвижения как к потребительского ритейла компонента российского торговые в быстро гг. сети адаптируются показывает изменяют и спроса к изменению в форматы рынка к конкуренции жесткой торговых переходят более уходя затратоемкоймультиформатной специализации отрасли, от и всего, обращает дистрибуции. Прежде образовавшаяся сбыта, себя за впервые лет разница последние итоговых форматов, несколько внимание обследований торговый на годовых значениях показателей, о свидетельствуют процесс. Полученные организаций, растрате еще характеризующих набранного течение расхождения минимизировал в разрыв оборота г. розничной этот доходной Динамика торговли который домохозяйств в и базы потенциала предприниматели гг. Похоже, работают в своих что грани схемы на бизнес- подгоняя управленческие свои ассортиментной под возможностей, Изменение нового политики между в и поиска продукцией баланса в отечественной виде происходит рубля, условиях которого ослабления еще продолжение большее оборота, вызвать розничного падение импортом что может по особенно к непродовольственным оборотов автоматически товарам, действительно в приведет из ритейла Как начиная снижению рис. видно в г. динамики розничной замедление которое торговле роста товарооборота, синхронным происходит с располагаемых является снижению населения и розничного реальных прироста в нисходящему динамике доходов о заработной платы. Все что свидетельствует розничного рынка тренду фундаментальным том, уровня замедление сопровождается вызвано снижением населения, доходов ситуации оборота макроэкономической общим которое есть, это ухудшением стране. То эмпирически тот фиксируем рознице мы не в спад, в макроэкономического наблюдаем конъюнктурный. Он факторами вызван ухудшение внешнеэкономической завязанными глобального товара конъюнктуры порядка, рынка также которые а санкционную геополитическими на блокаду результируются стороны осложнениями, развитых России со в фактором стран Запада. Важным данном который случае и выступило ослабление в на рубля, г.будет менее фактором влияние финансов, Не домохозяйств, мощным пролонгировано которого дестабилизации и выступило и стоимости на сектора корпоративного удорожание стремительного фоне так как фондирования валютных учетной ставки и регулятора удорожания одномоментно кредитов. Этот ослабил взлета и так фактор влияние спрос, предложение как экономике. Его будет также учетная снижается, в поскольку не импортозамещения проблема капиталов продлено, российской а ставка в не так технологиями экономике решена. Основными внедрение развития укрепления и становятся оптовую и с производителями торговлю, прямых форматов торговли, в товаров, сетей и установление диверсификация контактов исследования, маркетинговые вложение в брендинг покупка торговых марок собственных марок. Использование существенные торговых собственных дает значительно использование сетевых сетям преимущества, большие, и карточек чем постоянных розничным позволяет систем скидок; и цены на снизить покупателей применение их товары, накопительных издержки поставок счет стабилизировать использования оптимизировать товаров. За и систему продажами торговых современных и розничные методов предприятия марок возможность на сетевых получают покупателей, потребности постоянно мобильно изменяющиеся подстраивать более ассортимент товары под реагировать который сегмента, потребности того является и данной для ключевым розничной сети. Характеристика товара. Короткие для каналы громоздких и товаров, а тяжелых товаров для требуются скоропортящихся высокой для также технологической товаров подходят послепродажного требующих обслуживания. Длинные товаров для сложности, стандартных каналы недорогих большими фирмы. Крупные возможностями финансовыми характеристика и фирмы на способны сбыта многие себя взять большого обладают обойтись и функции без изменений посредников. Производимый конструкцию, требует свою удобнее в реализацией товар занимается количества делать, что внесения когда ценой производитель. Незначительная затратами между на его товара продажной невелика, и разница производство значит, а непосредственно создать собственной торговой сети убыточно. Можно самым продукт, верно содержание отвечающий сбыта потребителей, не выбрать ожидаемого запросам много взыскательным и от результата. Очень канал получить зависит работы и посредником работа посредником. Успешная выбора с выбор контроль и торговым продавца две за включает заключение посредника. Полезно о долгосрочных о деятельностью соглашений позволяющее посредничестве, и возможностях данной одном узнать фирмы. Нельзя ответственности класть на посреднике. Золотое все сосредотачиваться правило одну в яйца После работе дальнейшей выбор придерживаться в набора сделан, следует посредника определенного есть принципов. Принцип Персонал поэтому необходимо собственного часть в того, как доверительности добиваться посредника отношениях. Принцип Вознаграждение качественную сбыту работу персонала, активную ваших по стимулирует посредника товаров. Принцип Обучение правильным его чем работы эффективности способствует строгие больше, самые приемам сбыта наказания. Принцип Стандарты будут помогают обслуживания уяснить, приняты посреднику категории оценке при на его рынках какие ставит всех что равное работы, с должна положение. Принцип Связь посредников высоком в достаточно посредником на периодически поддерживаться уровне. Посредник предоставлять обязан регулярно ходе итогах отчеты о и сбыта. Применяется и нормирование точек ограничение торговых работы вводится жесткое конкуренции, ценовой регулирование различные запрещаются формы графиков и виды рекламы. Сегодня, темпы оставаться сетевых должны чтобы роста рынке, ритейлеров в на не и менее год, иногда а быть ограничением При в укреплении конкурентоспособным бизнеса сетевого существенным отсутствие в России этом является регионах, инфраструктуры логистики, уровень складов количество низкий площадей в их торговых стоимость, высокая развитой ограниченное или московском необходимых класса например, что, в не регионе. Все приводить может роста к темпов той иной или замедлению наблюдается отставанию это только но в ее развитии выделенных сети, на ввиду необходимых отсутствия и и бюджетов система нехватки площадей. Для это чтобы сбыта эффективной, обращаются крупные сетевыеритейлеры дистрибьюторские в поставок того, компании. Систему перестраивать требования была требования требуется сети. Это но возможно, не другой могут следует отличаться. если ассортимента забывать, удаляется под что претендентов из место позиций, несколько есть освободившееся сети достаточно. Это дистрибьюторскую это, Обращение на и всего, опытом компанию знакомство прежде у в которого пока сетями, регионального с имеет производителя с нет. Дистрибьюторская более работы с сильные потому что представляет компания широкий стратегически сетью, в позициями, ассортимент которых важными позиции сети исчезновение со будет с переговорах ощутимым. Общение кругозор дистрибьютором для производителя, расширяет воспринять есть готовность касаться рекомендации. Они если могут оптимизации продукта, штат упаковки, ассортимента. Дистрибьютор мерчендайзеров, качества и просто не имеет склад, которые представителей товар его и путь проследят но на полке, места на отвоевав у место торговых это может до программу фирмы. Дистрибьютор мероприятий конкурирующей предложить по маркетинговых продвижению привезут и продукта осуществления необходимыми для программы такой располагает специалистами. Конечно, идеального изучать, природе в и существует. Придется не в дистрибьютора выбирать. Даже сравнивать оригинальные существуют дистрибуции решения. Например, быстрого производитель отказалась компания бакалейных оптовых приготовления, услуг и партнеров фирм продукции нашла кондитерской от поставок продукции продуктов в новых и торговые для сети с работы дистрибьюторов мелкой для табачников обеспечения товар розницей. Логика туда, по построены размерам был крупные отлажена где взаимоотношения отдан путь близкий логистика. Второй федеральными западными с самостоятельно налаживать и сетями и их прихода уже тот надо или контакты есть сейчас, воспользовавшись в регион. То местные до торговые ассортименте марки иногда иной вытеснить приемами трудно сети скоропортящейся транснациональными. Диктат потребителя. Производители могут местными, продукции технологий, сейчас быть любой товаров достаточно таких расстояния большие поставку хранение на течение и хотя обеспечивающих замороженном времени их или охлажденном в существует длительного в виде. Например, продукция, и технологию заморозки. торты, уже многое это полуфабрикаты, так и ни прошедшая хлебобулочные другое, один и что производитель местный не того, любая спокойным. Более федерального быть пытается может своих ограничить управления круг поставщиков улучшения для подписывая сеть товарными потоками. Поэтому, поставки, поставщика уровня договоры она условие осуществлять выставляет по продукции и, что своей также территории по для страны всей очень важно, сети минимальным трудно ценам. Ведь одних поставки западной поставки что одинаковым и разные тех в товаров одной магазины представить, производиться же в ценам, как время разным доставки так могут по не в города, и разные с но одного соседние в использованием государства, распределительного стране центра, только зачастую превышает заставляет часов. Огромная не Российской Федерации присутствие европейские во территория пересматривать обязательно продукта центром всех бывает сети. Единым одну компании распределительным невозможно даже равную магазинах парочке охватить означает, площади по что государств. Это точки открытием регионе область, европейских в торговой намечаются перед изучается стратегические и рынок стандартам новом партнеры. Стратегические качества, местный соответствующие корректировать готовые соблюдать значит, поставок, центральных ценообразование. Контакты привести могут офисах в договоров не сидеть дисциплину заключению немедленно, к тоже ждать и однако готовить малоперспективно. Свое новым к и а торговли, правилам необходимо необходимо хотя правилами бы путь с ознакомиться. Третий производство для для поставщика производство ее выпуск частной или контрактное сети маркой Продукция завоевывает марки с сетей позиции торговых причины в давно и корзинах, этот уверенно успеха проанализированы. Для продукции себестоимости путь на с продвижение потребительских снимаются производителей чрезвычайно региональных действительно рекламу. Здесь затраты как производителей позиции, сильные в на у регионах ниже, затраты могут производство и так база а сырьевая быть рядом. Предложения рассматривают практически марке частной по все понятия сети. Анализ не определений позволил российские только новую формулировку, его предложить от и но нового определения понятий учтен При существующих отграничить формировании сбыт факт, начинается что и еще того, на до физически товар как будет как изготовлен. Роль предприятия, определена сбыта не предприятиях которая сфера является маркетинга, включается составляющей в который деятельности полноценная сбытовую деятельности. Поскольку предприятие с является внешней которая стало сбытовая возможным понятию с связывает сбытовой дать определение сферой, позиции деятельность средой, деятельности. Для рынке необходимо на успеха товаров распределения правильное и системы предприятий в том, сбыта. Логика продукция построение сбыт, пока ее стоит находит производить ничего не произойдет, бизнесе что не в не почему современном не пока продано. Вот сети один что-то сбытовой системы важнейших из построение маркетинга. Анализ элементов торгового сбыта характеристика одной примере Организационно-экономическая на из владельцем предприятия розничных крупнейших в сетей вторая России по гипермаркетов и является сеть размеру в стране. Компания в была сегодняшний в основана Санкт-Петербурге. На по всей году гипермаркетами и городах управляет в России области супермаркетами день Москве в Московской с общей и площадью торговой кв. м. формата гипермаркетов занимается в развитием основном низкими с ценами. Кроме созданию по реализует по компания проект супермаркетов меньших того, сети имеет в Москве. Компания активных карт размеру продаж всех лояльности. осуществляются держателей магазинах использованием таких в с миллионов карт. Штат состоянию по составляет на около г. значительный декабря человек. Менеджмент Компании глубоким компании с опыт российского обширным работы в и опытом акционерами знанием рынка международный России. Крупнейшими сочетает Ленты и Европейский Банк Реконструкции и Развития стандартов Капитал, корпоративного придерживаются звучит высоких которые управления. Миссия следующим люди являются для чтобы лучше работаем жили стране нашей свои того, каждый богаче, в сохраняя деньги и На структура организационную представим Организационная такой является линейной. Преимуществами распорядительства, является быстрота четкость исполнителей, согласованность структуру действий ответ структуры в на реакции управления, указания, личная конечные простота своего руководителя подразделения и за деятельности ответственность простой прямые результаты контроль. Проанализируем платежеспособность Платежеспособность своевременно по организации расплачиваться своим за наличия обязательствам денежных счет остатков это возможность ликвидных средств коэффициенты других рассчитаем активов. и финансовые достаточного финансовых за гг. Таблица Расчет платежеспособности коэффициентов абсолютной за гг. Не ликвидности Коэффициент менее платежеспособности долгов быть организации показывает, какая может часть оплачена немедленно. Значение не показателя данного показатель стал ниже г. повышаться данный что опускаться и тенденцией данного должно является был положительной выше для показателя. Коэффициент доля ликвидности может какая погашена счет задолженности кредиторской быть активов, за наиболее ликвидных определяет, краткосрочных т. е. организации какая быть погашена может счет обязательств средств за срочной на немедленно в показывает, счетах, а часть по ценных бумагах, краткосрочных также различных поступлений расчетам. Рекомендуемое значение до показателя увеличивается, данного Данный что говорит работе об коэффициент в текущей эффективной ликвидности Коэффициент ресурсов динамике достаточность использованы от быть которые для могут текущих организации, его погашения коэффициент обязательств. Данный увеличивается показывает был динамике, но и высокий наиболее в г. составлял в Коэффициент поддерживать собственного способность показывает, оборотного организации пополнять капитала капитала уровень в и необходимости за средства маневренности случае оборотные коэффициент счет собственного источников. Данный говорит о г. что положительным, том, собственных этом что в смогла поддерживать стал году уровень в в оборотного капитала. Доля динамике средств в активах на собственного оборотных почти одном остается на том же всего и собственными уровне периода. Коэффициент насколько показывает себя средствами обеспечить может данный протяжении отрицательный, собственными средствами. показатель что обеспеченности образом, организация анализ негативной тенденцией. Таким является платежеспособности динамике показал, и за весь анализируемый имущества структуре быстро ликвидности в что а структуре активы, реализуемые пассивов в долю преобладают н.

В 2018 г. через оптовую торговую сеть было получено прибыли от реализации продукции на сумму 2255867 тыс. руб. По сравнению с 2017 г. показатель увеличился на 647374 тыс. руб. (на 40,2 %), а по сравнению с прошлым годом - сократился на 113391 тыс. руб. (на 4,8 %).

По итогам анализа можно сделать вывод, что для всех укрупненных ассортиментных групп продукции ООО «Лента» за исследуемый период (2016-2018 гг.) характерно увеличение объема продаж. Однако степень роста перечисленных показателей существенно различается по группам продукции, поэтому ООО «Лента» требуется оптимизация ассортимента.

Наибольшую сумму прибыли в абсолютном выражении и наибольшие темпы роста характерны для такого канала сбыта продукции ООО «Лента», как розничная сеть. Объем прибыли, полученной от реализации продукции через оптовую торговую сеть сокращается. Следовательно, ООО «Лента» необходимо совершенствовать сбытовую политику через розничную сеть.

На рисунке 8 представим структуру  методов стимулирования сбыта ООО «Лента».

Рисунок 8. Структура  методов стимулирования сбыта

ООО «Лента» [28,c.64]

Как видим из рисунке 8 ООО «Лента» основное внимание уделяет рекламе – 60%, при этом на наружную рекламу ООО «Лента» тратит 25%. Таким образом, очевидно, что ООО «Лента» проявляет наибольшую маркетинговую активность по отношению к конечному потребителю.

Анализ основных результатов ООО «Лента» и его основных конкурентов таких как ООО «О′кей» и ООО «Магнит» показал, что ООО «Лента» лидирует по валовой рентабельности продаж по сравнению с конкурентами, операционные расходы ниже чем у ООО «Окей», но больше чем у «Магнит». Рентабельность продаж по показателю EBITDA и по чистой прибыли также выше у ООО «Лента», чем у конкурентов. Расчет финансовых коэффициентов платежеспособности ООО «Лента» показал, что показатели увеличиваются в динамике, что говорит об увеличении платежеспособности предприятия и что является, безусловно положительным факторов для предприятия и его деятельности. Расчет показателей рентабельности показал, что рентабельность увеличивается по всем показателям. Особо вырос показатель рентабельность инвестиций, что является хорошим показателем заинтересованности инвесторов в ООО «Лента» и ее деятельности.

2.2. Практика формирования хозяйственных связей предприятия

Коммерческая работа по приобретению необходимых материальных ресурсов предполагает не только проведение операций по налаживанию хозяйственных связей с поставщиками продукции, но также организацию учета и выполнение контрактов с поставщиками.

Компетентное управление закупочными операциями требует от сотрудников отдела закупок ООО «Лента» особого знания основ хозяйственного права, связанного с заключением договоров, в качестве основы для закупок, доставки товаров и их оплаты.

Сотрудники отдела закупок ООО «Лента» обеспечивают своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками продукции, устанавливают рациональные прямых договорные отношений для поставки товаров и постоянный мониторинг их реализации.

По договору поставки поставщик обязан передать определенные товары (товары) покупателю в течение определенного времени или периода; Покупатель обязуется принять продукты и оплатить их по ценам, установленным между поставщиком и покупателем.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами достигнута договоренность в форме, требуемой в соответствующих случаях, на всех существенных условиях договора.

Договор заключается путем заключения одной из сторон предложения (предложения о заключении договора) и принятия его (акцепта оферты) другой стороной. Договор признается заключенным на момент его получения лицом, направившим предложение. Предложение должно содержать существенные условия контракта. Договор может заключаться в любой форме, предусмотренной для заключения сделок, если для контрактов такого типа не установлена ​​конкретная форма.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами через почтовую, телефонную, электронную или иную связь, что позволяет надежно установить, что документ является источником от стороны по контракту. Контракты могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или другой период.

В частности, ООО «Лента» заключает краткосрочные контракты (на срок от 1 до 6 месяцев), а также на разовые поставки (разовая покупка партии товаров). При анализе договорной работы в ООО «Лента» установлено, что срок действительных договоров поставки прекращается 31 декабря 2017 года.

Для обеспечения и ускорения регистрации договорных отношений на предприятии применяется так называемое продление (пролонгация), то есть продление контракта. В этом случае отдел закупок должен согласовать ассортимент поставленного товара (в соответствии со спецификацией). Спецификация должна включать название и характеристики материалов, требования к ним. В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала.

Анализируя контрактную практику в ООО «Лента», следует отметить, что стороны при заключении договоров поставки (или продажи) предусматривают следующие обязательные условия: дату заключения договора; полное наименование сторон, заключивших договор; количество и ассортимент поставляемых товаров; сроки; порядок доставки товаров; качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров; цены и порядок оплаты; имущественная ответственность.

Правильное и выгодное для сторон соглашение в контракте вышеуказанных условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания специфики практики и организации поставок товаров.

Основные обязанности поставщика включают: поставку продукции на условиях контракта, своевременное информирование покупателя о готовности материальных ресурсов к отгрузке, обеспечение контроля качества поставляемой продукции.

Продавец (поставщик) обязан: упаковать за свой счет товары, нести коммерческий риск и транспортные расходы до места передачи продукции покупателю.

Основные обязанности покупателя: принимать товары в месте и в сроки, указанные в договоре, оплачивать цену товаров, предусмотренных договором, нести все расходы и риски. Если в контракте указано, что покупатель должен изымать материальные ресурсы со склада поставщика, все транспортные и коммерческие риски несет покупатель. Такие условия являются наиболее выгодными для предприятия-поставщика.

Наиболее благоприятными для покупателя являются условия поставки, при которых все расходы на транспортировку и страхование, а также риски случайного повреждения товара несет продавец.

Цена материальных ресурсов является одним из существенных условий контракта. Цена определяется соглашением партнеров и указывается либо в контракте, либо в спецификации; можно договориться о цене в протоколе, который является частью контракта.

Анализ контрактов ООО «Лента» на поставку продукции показал, что цена в контракте указана в счете-фактуре, который является частью контракта.

При формировании цены учитываются функции доставки. Если ожидается поставка материальных ресурсов на склад покупателя, то цена контракта должна включать транспортные расходы и расходы на страхование товаров. Когда предусматривается поставка продуктов со склада продавца, цена контракта учитывает только его стоимость.

Цена в контракте может быть фиксированной и скользящей, то есть с последующей фиксацией. По этой фиксированной цене контракт определяет контрактную цифру, которая не подлежит изменению, когда оплачивается покупателем. Хорошо известно, что фиксированная цена с точки зрения инфляции выгодна только покупателю. Поэтому поставщик, чтобы защитить себя от потерь, требует предоставления в договоре 100% предоплаты.

Текущая практика договорной работы в ООО «Лента» показывает, что поставщики товаров обеспечивают, как правило, 50% предоплаты. Это связано с наличием неплатежей и стремлением снизить риск потерь.

Если на момент заключения договора трудно определить конкретную цену, то стороны могут предусмотреть фиксацию начальной цены, которая при выполнении контракта может быть изменена в соответствии с методом, согласованным партнерами. Такая цена называется скользящей ценой, то есть эта цена по существу является рыночной ценой на момент исполнения контракта. Скользящая цена с последующей фиксацией в контракте не отражается. В этом случае в разделе «Особые условия контракта» указываются точные методы определения скользящей цены.

При скользящей цене нельзя использовать 100% предоплату. Когда упаковка и маркировка необходимы для доставки продукции, в контракте должен быть предусмотрен специальный раздел, в котором указываются тип и характер упаковки, ее качество, размер и способ оплаты, а также нанесение маркировки на упаковке. Общие и специальные требования предъявляются к упаковке. В соответствии с общими требованиями, упаковка должна обеспечивать безопасность товара по выбранному методу транспортировки. Контракт предусматривает ответственность поставщика за поставку продукции в упаковке, которая не отвечает условиям поставки. При получении материальных ресурсов в поврежденной упаковке покупатель должен составить коммерческий акт, в соответствии с которым поставщик должен возместить покупателю убытки. В некоторых случаях повреждение упаковки эквивалентно нарушению качества товара.

Способы оплаты за упаковку устанавливаются в контракте: стоимость упаковки может быть включена в цену продукта или установлена ​​отдельно.

Транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении контракта. В настоящее время транспортные расходы на товары очень значительны, поэтому перед заключением контракта необходимо включить транспортные расходы в цену контракта.

За отчетный период в ООО «Лента» заключено 17 договоров, в том числе 11 договоров поставки и 6 договоров купли-продажи. В 2018 году по заключенным контрактам продукция была поставлена ​​на сумму 245 тысяч рублей. В то же время, были нарушены условия контракта поставщиками в отношении невыполнения сроков поставки, доставки определенного количества товаров, поставки товаров не соответствующего качества.

В приложении 10 представлена информация о степени выполнения условий договора при поставках продукции на ООО «Лента», за 2018 год.

Приложения 10

Данные для анализа степени выполнения условий договора при поставке продукции на ООО «Лента», за март 2019 год

Наименование продукции	Ед. изм.	Поставлено продукции		Отклонения (+,-)	Нарушение (+нет, - есть)
		по договору	фактически		сроков	качества
Вино-водочные	ящ.	90,0	90,0	-	-	-
Соки-воды	кор.	318	316	-2	-	+
Плоды, овощи	кг.	1350	1223	-121	+	+
Кондитерские	кг.	850	776	74	-	-
Мясопродукция	кг.	360	360	-	+	+
Маслопродукция	кг.	478	478	-	+	-
Консервы	ящ.	20	20	-	-	-
Чай, кофе	ящ.	12	12	-	-	-
Табачные изделия	ящ.	7	6	-1	-	+
Прочая продукция	ящ.	3	3	-	-	-

Анализ данных в приложении 10 позволяет сделать следующие выводы. В марте 2019 года были заключены контракты на поставку различных видов продукции.

При выполнении обязательств в соответствии с договором поставки были нарушены следующие условия контракта:

- с доставкой безалкогольных напитков, по результатам количественного принятия продуктов, был дефицит в количестве 2 коробок;

В результате отсутствия необходимого вида плодоовощной продукции на складе товара фактический объем поставки составил 91% от объема поставок продукции по контракту. То есть 121 кг не были доставлены.

- кроме того, была обнаружена нехватка 1 ящика табачных изделий. Отклонение в поставке кондитерских изделий составило 8,7%. В отчетном периоде кондитерские изделия в количестве 74 кг не были доставлены из-за отсутствия продуктов, установленных в контракте.

Поскольку поставка продукции ООО «Лента» является однородной, сроки приемки следующие: общий - 10 дней; 24 часа - скоропортящиеся продукты. В то же время, в результате выявления недостатка в поставке безалкогольных напитков, табачных изделий.

В ходе выполнения обязательств по поставке продукции ООО «Лента» были допущены нарушения сроков поставки. В частности, с поставкой: плодоовощной продукции, мясных продуктов, масло продукции. Нарушение сроков поставки было вызвано отсутствием запаса готовой продукции на складе поставщика.

Важным моментом в анализе контрактной и претензионной работы предприятия является определение выполнения договора поставки на качество.

Качество поставляемого товара должно соответствовать требованиям. Отсутствие надлежащего контроля качества закупок может привести к следующим издержкам:

- дополнительные расходы, связанные с возвратом дефектных товаров низкого качества;

- прекращение производства в случае, например, когда вся партия продуктов оказалась некачественной и подлежит возврату;

- судебные иски;

- утрата доверия потребителей к их продуктам из-за поставок некачественных материалов, продукции.

Качественная приемка осуществляется в следующие этапы: этап проверки качества; приемка продукции от транспортных организаций; контроль качества продукции; составление актов о результатах аудита; подписание и утверждение актов.

Чтобы обеспечить качественную проверку качества, сотрудники отдела закупок ООО «Лента» обеспечивают:

1. квалифицированное членство в приемной комиссии;

2. создание условий, обеспечивающих безопасность продукции;

3. исправность контрольно-измерительных приборов, измерений;

4. Контроль качества приемки.

В ООО «Лента» проводится частичный и непрерывный контроль качества в сроки, установленные для подтверждения качества (24 часа для скоропортящихся продуктов, 10 дней для других продуктов).

Как показывает анализ данных приложении 10, в ООО «Лента» нарушается условие договора на качество продукции, следующего вида: сок-вода, фрукты и овощи, мясные продукты.

Выделенные недостатки были скрытого характера, то есть они были обнаружены во время хранения продукта и его использования. В этом случае акт выявленных недостатков был составлен экспертом-магазином товаров в течение пяти дней после обнаружения недостатка продуктов, но не более чем через 4 месяца с момента поставки продукта.

ООО «Лента» заключило договора на поставку продукции в 2019 г. с такими предприятиями как: Московская компания «Маркус Фастмувер Продакшнс», ООО «Маннако», Компания «Покоторг», ООО Торговый Дом Арсений, Компания ИП Медведева, Компания «Пластовъ», Компания ООО КЛЕВЕР.

На оптовых покупателей приходилось 11,38% от всей проданной продукции в 2018 г., что в абсолютном выражении составило 2255867 тыс.руб. Проанализируем связи по сбыту. Анализируя положение ООО «Лента» на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ООО «Kaskad Family», ООО «Инстамарт», ООО «Global Foods» ООО «АГ-Фортуна», ООО «Проект» и др.) потребкооперация, так и индивидуальные предприниматели (ИП Колесников, ИП Бондаренко и др.). Рассмотрим их в приложении 11.

Приложения 11

Основные покупатели продукции ООО «Лента» в 2018 г.

№ п/п	Организация	Фактически поставлено, тыс.руб.	Удельный вес, %
1	ООО «Kaskad Family»	256325	11,36
2	ООО «Инстамарт»	165478	7,34
3	ООО «Global Foods»	59876	2,65
4	ООО «АГ-Фортуна»	159413	7,07
5	ООО «Проект»	147895	6,56
6	Корпорация С.Холдинг	125478	5,56
7	Стойленская нива	112787	5,00
8	СХ Трейдинг	102817	4,56
9	ИП Колесников	114742	5,09
10	ИП Бондаренко	25369	1,12
11	Прочие организации	985687	43,69
	ИТОГО	2255867	100,00

Как видно из приложении наибольший удельный вес приходится на прочие организации – 43,69%. Следует отметить, что основные покупатели среди названных предприятий являются ООО «Kaskad Family» (строительные материалы) – 11,36%, ООО «Инстамарт» (продажа продуктов) – 7,34%, ООО «АГ-Фортуна» (строительные материалы) – 7,07, ООО «Проект» (строительные материалы) – 6,56%, Корпорация С.Холдинг (строительные материалы) – 5,56%, СХ Трейдинг (торговля розничная бытовыми изделиями) – 4,56%. На этих покупателях деятельность ООО «Лента» не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для «завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей. Эта работа, направленная на привлечение новых покупателей, необходима для достойного удержания в конкурентной среде.

Установление хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. В приложении 12 рассмотрим несколько договоров, заключаемых в ООО «Лента».

Приложения 12

Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ООО «Лента» и его покупателями

№ п/п	Статьи договора	Покупатели
1	Предмет договора	Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке г.Москвы
2	Цены и порядок расчётов	Расчёты за строительные материалы производятся в течение 45 дней с момента отгрузки Расчёты за готовую продукцию производятся в течение 25 дней с момента отгрузки Расчёты за товарную продукцию производятся в течение 30 дней с момента отгрузки
3	Порядок и сроки поставки и транспортировки товара	Поставка товара осуществляется автомобильным транспортом поставщика
4	Качество, маркировка, упаковка	Соответствуют требованиям действующих стандартов и технических условий. Подтверждение сертификатом качества производителя. Тара «Поставщика» подлежит возврату
5	Порядок приёмки-передачи товара	Приёмка товара по количеству и тарного ящика по качеству при самовывозе производится на складах Поставщика.
6	Ответственность сторон	За несвоевременную оплату Покупатель оплачивает пеню в размере 0,15% стоимости товара за каждый день просрочки. За не возврат тары - штраф в размере 150% стоимости тары. За необоснованный отказ от оплаты товара Покупатель обязан уплатить 5% от суммы, составляющей необоснованный отказ. При просрочке поставки товара более чем на 15 дней Поставщик уплачивает пеню в размере 0,15 % от её стоимости за каждый день просрочки.
7	Форс-мажорные обстоятельства	Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств, если это вызвано обстоятельствами, за которые стороны не отвечают
8	Действие договора, рассмотрение споров	Споры рассматриваются в суде

Как видно из приложении 12, цель приобретения товара различна. Также различен и порядок расчётов - в течение 45, 30 и 25 дней с момента отгрузки.

Следует также отметить, что ООО «Лента» работает с предприятиями различных форм собственности. Предприятие постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ООО «Лента» реализовывает товар как напрямую со склада организации, так и через посредников (через дилеров). Благодаря своим контактам, наработанным связям, рекламной деятельности, дилеры осуществляют продвижение продукции ООО «Лента» в доступных регионах.

В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ООО «Лента» и возможного, можно сделать вывод, что для организации есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

В результате анализа текущих хозяйственных связей ООО «Лента» можно сделать вывод о том, что при работе с поставщиками со стороны ООО «Лента» необходимо усилить контроль как за качеством поставляемой продукции, так и за соблюдением поставщиками указанных в контракте сроков поставок. Представляется обоснованным ужесточение штрафных санкций за несоблюдение договорных условий поставщиками при пролонгации существующих и заключении новых договоров поставки.

Состав покупателей ООО «Лента», на наш взгляд, является достаточно диверсифицированным, контрактные условия работы с ними соответствуют сложившимся рыночным стандартам.

На предприятии ООО «Лента» организация хозяйственных отношений для закупки материальных ресурсов осуществляется в отделе закупок, деятельность которого координируется генеральным директором.

Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении контракта (контракта). Однако этому предшествует долгая работа отдела закупок ООО «Лента» в различных областях.

Процесс принятия решений о закупках включает следующие области: осведомленность о проблеме; обобщение описания потребности; оценка характеристик продукции; поиск поставщиков; запрос предложений; выбор поставщика; разработка порядка выдачи заказа; оценка поставщика.

Процедура закупки начинается с того момента, когда работник понимает необходимость, которая может быть удовлетворена покупкой товаров или услуг на стороне предприятия, что является первым шагом в организации хозяйственных связей.

Осведомленность о проблеме может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри ООО «Лента» следующие события чаще всего приводят к осознанию проблемы:

- компания решает предложить новый ассортимент продукции и нуждается в необходимой продукции;

- некоторые из приобретенных материалов, продукция которых была неудовлетворительной по качеству вследствие чего предприятие ищет другого поставщика;

- коммерческий агент, экспедитор знает о существовании возможности для достижения более выгодных цен или получения товаров более высокого качества.

Внешние стимулы могут быть такими, как посещение специализированной выставки, встреча с рекламой определенного вида продукции, сезонные продажи и многое другое.

В современных условиях отдел закупок определяет спрос на товары на основании заказов от производственных единиц предприятия. Осознав необходимость, проверив заказы интегрированной команды с точки зрения соответствия заказанной продукции техническим условиям и, кроме того, с учетом имеющихся запасов, отдел закупок ООО «Лента» начинает определять общую характеристику требуемого продукта и его требуемое количество. Общие характеристики продуктов разработаны в ГОСТах и другой нормативной документации.

Соответствие качества закупаемой продукции требованиям, установленным в стандартах, определяется одним из сотрудников отдела закупок ООО «Лента», кладовщиком товаров.

Следующий этап – оценка характеристик. Проводится функционально-стоимостной анализ, в то время как сотрудники отдела закупок изучают следующие основные вопросы:

- приносит ли покупка товара какую-либо дополнительную ценность?

- является ли стоимость продукта сопоставимой с ее полезностью?

- могу ли я получить товар по более низкой цене у другого соответствующего поставщика?

- кто-нибудь покупает желаемый продукт дешевле?

Проведение анализа затрат в отделе закупок осуществляется Генеральным директором, который координирует деятельность отдела, вместе с экспедитором и коммерческим агентом.

Следующий этап – поиск поставщиков – наиболее близок к окончательной консолидации деловых связей.

На данный момент коммерческий агент и экспедитор отдела закупок предприятия определяют наиболее подходящих поставщиков, изучают торговые сертификаты, рекомендации других фирм, направляют заявки непосредственно на предприятия.

Изучив полученную информацию о товарах, руководство отдела закупок принимает окончательное решение о выборе конкретного поставщика. Следует отметить, что в качестве основных критериев выбора поставщика в отделе закупок ООО «Лента» используются: качество, цена продукта, форма расчета.

В современных условиях хозяйственная деятельность предприятия, включая организацию хозяйственных связей для приобретения материальных ресурсов, должна основываться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка товаров и материалов, правильный выбор поставщиков. Предприятие не выполняет это условие в полном объеме. Как показывает отсутствие хорошо отлаженной системы отбора поставщиков, рынок закупаемых продуктов до конца не понят, так как специалистов по этим вопросам не существует.

Основными поставщиками продукции в ООО «Лента» являются производственные и торговые предприятия Москвы, а также частные предприниматели. В бизнесе ООО «Лента» применяет договоры на поставку и соглашения купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товар передается покупателю сразу после заключения договора, а в случае поставки - по истечении определенного срока. Во-вторых, тот факт, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу на момент заключения договора, к товарам, подлежащим поставке, может быть товар, определенный на момент заключения договора только по количеству и качеству, или который еще не изготовлен.

На протяжении 2018 года обеспечение товаров производилось в основном с учетом сложившихся хозяйственных связей, однако появились и новые поставщики. ООО «Лента» имеет следующих поставщиков: Московская компания «Маркус Фастмувер Продакшнс», ООО «Маннако», Компания «Покоторг», ООО Торговый Дом Арсений, Компания ИП Медведева, Компания «Пластовъ», Компания ООО КЛЕВЕР.

Поставщики товарно-материальных ценностей в общем объеме поставок представлены в приложении 13

Как можно видеть из приложении 13, наибольшую долю в общем объеме поставок занимают такие предприятия, как Московская компания «Маркус Фастмувер Продакшнс» (22,5%), ООО «Маннако» (18,5%) и Компания «Покоторг» (14,5 %). Следующим этапом решения задачи выбора поставщика является их оценка по критериям, которые являются для ООО «Лента» важными.

Приложения 13

Доля поставщиков товаров ООО «Лента» в общем объеме поставок

Номер поставщика	Наименование поставщиков	Доля в общем объеме поставок,%
1	Московская компания «Маркус Фастмувер Продакшнс»	22,5
2	ООО «Маннако»	18,5
3	Компания «Покоторг»	13,5
4	ООО Торговый Дом Арсений	11,5
5	Компания ИП Медведева	14,5
6	Компания «Пластовъ»	13,1
7	Компания ООО КЛЕВЕР	6,4

Заключение

Хозяйственная деятельность - это совокупность действий, направленных на пополнение запаса материальных благ и обеспечение возможной полноты удовлетворения потребностей, которым они призваны служить. Главной функцией хозяйственной деятельности является доведение товаров из сферы производства в сферу потребления.

Практика формирования хозяйственных связей и анализ их состояния проводился в торговой сети ООО «Лента». ООО «Лента» – это крупнейшая розничная сеть в России. Анализ организационной структуры показал, что в «Ленте» линейная структура. В ООО «Лента» присутствует экстенсивный тип экономического роста, поскольку увеличивается количество торговых предприятий.

Анализ динамики эффективности продаж ООО «Лента» показал, что компания работает эффективно, продажи и торговые площади ее увеличиваются, точно также как и эффективность использования оборотных средств. Расчет финансовых коэффициентов платежеспособности ООО «Лента» показал, что в структуре пассивов наибольшую долю составляют наиболее долгосрочные пассивы, финансовые коэффициенты платежеспособности улучшились в 2018 г. по сравнению с 2016 г. и 2017 г. соответственно. Рентабельность всех оборотных активов ООО «Лента» также возросла за анализируемый период.

Анализ существующей системы сбыта продукции в ООО «Лента» показал, что большую часть продукции ООО «Лента» реализует через собственную розничную сеть, и значение данного канала товародвижения увеличивается. При этом сокращается объем реализации через оптовых покупателей. Также была рассмотрена структура методов стимулирования сбыта ООО «Лента», по результатам которой был сделан вывод о том, что «Лента» основное внимание уделяет рекламе – 60%, при этом на наружную рекламу «Лента» тратит 25%. Таким образом, «Лента» проявляет наибольшую маркетинговую активность по отношению к конечному потребителю.

Анализ практики формирования хозяйственных связей показал, что в ходе выполнения обязательств по поставке продукции на ООО «Лента» имели место нарушения сроков поставки. Также имеет место нарушение условий договора по качеству продукции, следующего вида: соки-воды, плодово-овощная продукция, мясопродукция. На оптовых покупателей приходилось 11,38% от всей проданной продукции в 2018 г. Основными покупателями ООО «Лента» являются «Kaskad Family» (строительные материалы), ООО «Инстамарт» (продажа продуктов), ООО «АГ-Фортуна» (строительные материалы), ООО «Проект», Корпорация С.Холдинг (строительные материалы), СХ Трейдинг. Был сделан вывод о том, что для организации есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта. Основные поставщики ООО «Лента»: Московская компания «Маркус Фастмувер Продакшнс», ООО «Маннако», Компания «Покоторг», ООО Торговый Дом Арсений, Компания ИП Медведева, Компания «Пластовъ», Компания ООО КЛЕВЕР.

В «Ленте» хозяйственные связи с поставщиками строятся по форме складских поставок и транзитных. В 2018 г. в ООО «Лента» преобладала форма товародвижения - складская. При этом на ее долю приходится около 70% общего объема поставок.

Существует тесная взаимосвязь между представленными показателями и хозяйственными связями при продаже. Связь ООО «Лента» с покупателями устойчивая и эффективная, поскольку динамика товарооборота или товарооборачиваемость в динамике увеличиваются. Также положительной тенденцией является то, что рост товарооборачиваемости превышает рост коммерческих расходов. Если рост товарооборачиваемости составил 49,0% за 2017-2018 гг., то рост коммерческих расходов составил 32,9%, что меньше роста товарооборачиваемости на 16,1%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТЫРЫ

Нормативно правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 03.07.2016). Документ предоставлен Системой Гарант http://base.garant.ru/70103036/#ixzz5Uh2vXpdb

2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 23.05.2016) Документ предоставлен Системой Гарант http://base.garant.ru/70103036/#ixzz5Uh2vXpdb

Основная литература:

3.Абчук В.А. Коммерция: учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2017. – 475 с.

4.Аванесов Ю.А. Организация торговли: учебник для торговых вузов/ Ю.А. 5.Аванесов, Т.К. Идрисов, Г.Н. Сапрохин. - М.: Экономика, 2016.

6.Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. М.: Экономика , 2014. - 390 с.

7.Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - Москва: СИНТЕГ, 2014. - 144 c.

8.Бунеева Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / Бунеева. - Москва: Наука, 2018. - 320 c.

9.Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. 10.Бунеева. - М.: Феникс, 2015. - 368 c.

11.Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с

12.Горбачев А.Ф. Совершенствование коммерческой работы на основе новых форм и организаций деятельности с поставщиками и покупателями ЦБТЭИ Центросоюза, №10.- М., 2019. – 64 с

13.Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. – М.: Маркетинг, 2015. – 389 с.

14.Егоршин А.П. Маркетинг организации. – СПб:Питер, 2015. – 350 с.

15.Запечников, С. В. Криптографические протоколы и их применение в финансовой и коммерческой деятельности / С.В. Запечников. – 16.Москва: Гостехиздат, 2017. - 320 c.

17.Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2016. - 272 c.

18.Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. - М.: Юрайт, 2014. - 506 c.

19.Коммерческая деятельность. Практикум : учеб. пособие / С. П. Гурская [и др.]; под общ. ред. С. П. Гурской. – Гомель: учреждение образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации», 2018. – 200 с.

20.Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. — 13-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. — 500 с.

21.Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск. Высшая школа, 2015,451 с.

22.Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. - М.: Феникс, 2017. - 136 c.

23.Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. - М.: Юнити-Дана, 2016. - 288 c.

24.Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016, 324 стр

25.Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2014. - 500 c.

26.Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность. Учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2013. - 328 c.

27.Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. – М. : ИНФРА-М, 2016. – 248 c.

28.Пономарева, З. М. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы "Аукцион", "Биржа". Практикум / З.М. Пономарева. - М.: Дашков и Ко, 2017. - 184 c.

29.Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - Москва: СПб. [и др.] : Питер, 2016. - 320 c.

30.Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Социально-экономические явления и процессы. – 2014. – № 10 (Том 9). – С. 110 –115.

31.Фомин, Г.П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности / Г.П. Фомин. - М.: Финансы и статистика, 2019. – 126 c.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Основные результаты ООО «Лента» и его основных конкурентов

Показатель, тыс. руб.	ООО «Лента»		ООО «О′кей»		ООО «Магнит»
	2017	2018	2017	2018	2017	2018
1	2	3	4	5	6	7
Выручка	220337828	288201963	163049993	198859354	125478985	210458985
Валовая прибыль	55730544	69519265	25078745	20855780	31369746	50510156
Валовая рентабельность продаж, %	25,29	24,12	15,38	10,49	25,0	24,0
Операционные расходы, % от выручки	74,7	75,9	82,5	83,8	68,2	63,2
Показатель EBITDA	7699325	28730221	19812208	16476066	10979411	12627539