Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Анализ организационной структуры супермаркета «Лента»)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность является неотъемлемой частью современных рыночных отношений, которые возникают между ее участниками в бизнес-среде. Она создает условия для эффективного функционирования общества и всего государства.

На сегодняшний день развитие различных форм и принципов партнерских отношений очень динамично. В условиях жесткой конку­ренции, как между производителями, так и между потребителями коммерческая деятельность становится эффективным инструментом хозяйствования. Суть коммерческой деятельности заключается в сово­купном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процессов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.

Эффективное ведение и совершенствование коммерческой де­ятельности на предприятии, принятие обоснованных и правильных управленческих решений необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли, этим и обусловлена актуальность данной курсовой работы.

Предметом исследования в курсовой ра­боте является эффективность коммерческой деятельности супермарке­та «Лента», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, улица Савушкина, дом 112.

Объектом исследования в данной курсовой работе выступает предприятие розничной торговли супермаркет «Лента».

Цель курсовой работы - оценить эффек­тивность коммерческой деятельности на предприятии розничной тор­говли ООО «Лента».

В соответствии с целью, в ходе исследования необходимо ре­шить ряд задач:

  • изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности;
  • рассмотреть организационно-правовую характеристику ООО «Лента»;
  • проанализировать показатели экономической эффективности торгового предприятия;
  • провести анализ эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;

— разработать мероприятия по повышению эффективности ком­мерческой деятельности.

При выполнении исследовательской работы использованы та­кие методы как изучение и анализ литературы, экономический анализ, обобщение и синтез.

Курсовая работа состоит из введения, 2 разделов, заключе­ния и списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

Переход к рыночной экономике 1990-х годов характеризовался резким снижением потенциала производственных секторов экономики, таких как промышленность, строительство, сельское хозяйство и др., что привело к перестройке национальной экономики, расширению и укреплению непроизводственного сектора, в том числе торговли, ком­мерции.

Несмотря на некоторое оживление экономики в последние годы, ее общее состояние определяется результатами предыдущего длитель­ного падения инвестиций, производства. По данным Росстата, в пери­од экономических реформ 1991 года, в России значительно снизился уровень производства. Наибольшее снижение наблюдалось в наукоем­ких отраслях: машиностроение, приборостроение, авиационная про­мышленность, во всех отраслях экономики, определяющих научно - технический прогресс, а также в легкой промышленности, производ­стве промышленных товаров народного потребления.

Значительная реструктуризация рабочей силы произошла ввиду неблагоприятных тенденций развития экономики страны в период пе­рехода к рыночным отношениям, таким образом, большая часть насе­ления трудоустроилась в сфере обслуживания, значительной частью которой и является коммерческая деятельность.

Что же такое коммерция? Способность перепродать дороже? В некоторой степени да, но не только. Понятие «коммерция» намного шире, глубже по содержанию и способности ее реализовать.

Коммерция - слово латинского происхождения (в переводе с ла­тинского - торговля). Важно отметить, что термин «тор­говля» имеет два значения: в первом случае означает торговый про­цесс, направленный на осуществление купли-продажи товаров, а во втором - отрасль народного хозяйства. Коммерческая деятельность связана с первым определением торговли, а именно - процессами осуществление купли-продажи и получения прибыли.

По мнению Егоров В.Ф. .: "Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно - хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовле­творение спроса" [3, с.288].

В. И. Даль определяет торговлю как «торговый оборот, торг, купеческие промыслы». Другими словами, эти понятия подразумевают намерение покупать дешевле и продавать дороже. В широком смысле коммерция часто понимается как любая деятельность, направленная на получение прибыли.

Раньше термины «коммерческая деятельность», «коммерция» означали лишь торговую деятельность на рынке, главной целью кото­рой была прибыль от торговых операций разного вида. На сегодняш­ний день коммерческая деятельность - это лишь часть предпринима­тельской деятельности, и главным ее отличием от предприниматель­ства остается отсутствие процесса производства.

Коммерческая деятельность представляет собой более узкое по­нятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это органи­зация экономических, промышленных и других видов деятельности, которые приносят доход предпринимателю.

Предпринимательство может означать организацию коммерче­ских предприятий, промышленных предприятий, банков, адвокатских бюро, научно-исследовательских институтов, кооперативов и т. д. Из всех этих разновидностей предпринимательства лишь торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде. Следовательно, коммерция должна рассматриваться как одна из форм предпринима­тельской деятельности.

Такие элементы коммерческой деятельности как купля-продажа товаров, заготовленной продукции, сырья и т.п. осуществляются во всех видах предпринимательской деятельности, но не являются глав­ными, определяющими.

Поэтому коммерческая работа в торговле занимает значимое место в организационной и оперативной деятельности торговых пред­приятий, направленных на совершение процессов купли-продажи то­варов для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Коммерческая работа в торговле - понятие широкое, определя­ющееся не только как купля-продажа товаров, но и некоторые опера­тивные, экономические и организационные операции, включая изуче­ние рынка сбыта товаров, спроса населения, поиска поставщиков и покупателей товаров, перевозка товаров, рекламные и информацион­ные работы, организация торгового обслуживания и многое другое [7, с. 19].

Главными целями коммерческой деятельности, определяющие ее содержание, становятся:

  • установление партнерских и хозяйственных связей с субъектами рынка;
  • согласование производства с потреблением товаров, ориентиро­ванных на спрос потребителей;
  • прогнозирование и изучение рынка товаров и услуг;
  • реализация процесса купли-продажи;
  • улучшение рекламной деятельности;
  • сокращение издержек обращения;
  • проведение внешнеэкономической деятельности;
  • расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров; [24, с.84]

Коммерция как тип предпринимательской деятельности имеет разные организационные формы проявления и социально- экономические цели в рыночной экономике.

Коммерция является одной из множества сфер непроизвод­ственных отраслей народного хозяйства, которая обеспечивает обра­щение товаров, перемещение товаров из сферы производства в сферу потребления. Выполняет посреднические функции между производи­телями и потребителями. Другими словами, отрасль коммерции, имея необходимые оборотные и основные средства, отвечает потребностям населения через сети торговых организаций, транспортных средств, складов, обслуживающего персонала и других специалистов, с целью получения прибыли.

Коммерция может выступать как совокупность процессов, связанных с куплей-продажей товаров, осуществляемых юридически­ми или физическими лицами с целью преобразования потребностей покупателя в прибыль продавца или продажи товаров путем свободно­го обмена.

И наконец, коммерция - это своего рода деятельность коммер­ческих служб предприятий в области производства и маркетинга, направленная на материально-техническое обеспечение производства, сбыт товара с целью удовлетворения потребностей общества и полу­чения прибыли [25, с.15].

Такой трехсторонний подход обуславливает более широким смыслом термин коммерция в сравнении с торговлей, которую приня­то понимать как хозяйственная деятельность, направленная на куплю- продажу и оборот товаров.

Осуществлять коммерческую деятельность, то есть выступать в роли ее субъектов могут предприниматели, торговые предприятия или организации. А объектами коммерческой деятельности выступают товары и услуги. В обязанности субъектов входит:

  • Соблюдать действующее законодательство;
  • Повышать уровень обслуживание потребителей;
  • Для получения максимальной прибыли, принимать оптималь­ные коммерческие решения.

Соблюдение вышеперечисленных обязанностей поспособ­ствует эффективному решению основных задач коммерческой дея­тельности, которыми являются:

  • Изучение и прогнозирование емкости товарных рынков, для чего пользоваться маркетинговыми исследованиями;
  • Совершенствование и развитие рекламной, информационной деятельности;
  • Создание условий для развития рынка покупателя, где пред­ложение товара превышает спрос на него, что определяет по­ложение потребителя - приоритетным;
  • Укрепление деловых отношений с клиентами;
  • Вовлечение в товарооборот продукцию отечественных произ­водителей, для поддержания экономики страны;
  • Стремление назначать цены, которые дают возможность предоставлять льготу в виде скидок и акций потребителям. Эффективность коммерческой деятельности торговых пред­приятий во многом зависит от состояния материально-технической базы, уровня квалификации работников, ассортимента реализуемой продукции и услуг, условий и уровня конкуренции, а также от четкого следования ее этапам. Коммерческую деятельность можно разделить условно на следующие этапы:
  • Определение потребности в товаре, изучение спроса;
  • Коммерческая деятельность по розничной торговле;
  • Коммерческая деятельность по оптовой торговле;
  • Формирование ассортимента;
  • Управление товарными запасами;
  • Рекламная, информационная деятельность;
  • Оказание торговых услуг.

Таким образом, на каждом из вышеприведенных этапов вы­полняются различные коммерческие операции, которые зависят от стадии процесса товародвижения, содержания и характера выполняе­мых операций.

Но деятельность торгового предприятия не протекает само­стоятельно. Построение коммерческой деятельности базируется на определенных основополагающих принципах, а именно:

  • Обеспечить согласованность всех подразделений. Каждый от­дел торгового предприятия имеет цель и выполняет опреде­ленные функции, то есть они имеют определенную степень автономии. В то же время их действия должны координиро­ваться и координироваться во времени, что определяет един­ство системы управления торговым предприятием;
  • Обеспечить иерархию структуры управления на предприятии. Организация управления коммерческой деятельностью долж­на быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные коммуникации;
  • Обеспечить комплексный подход к решению вопросов управ­ления. С позиции сложности учитываются все факторы, влия­ющие на управленческие решения коммерческой деятельно­сти. Также планируется связать коммерческие процессы ком­мерческого предприятия с субъектами внешней среды;
  • Наладить взаимодействие между коммерческой деятельно­стью и целями предприятия. Коммерческая деятельность ор­ганизуется в соответствии с интересами предприятия. Функ­ции управления торговлей реализуются с учетом целей пред­приятия;
  • Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутрен­няя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Необходимо обеспечить гибкость управленческой структуры коммерческой деятельности к изменениям и условиям окру­жающей среды.

Если рассматривать коммерческую деятельность как функ­цию, она, интегрируя финансово-экономические, организационно - управленческие и правовые аспекты системы обмена, способствует достижению наибольшей эффективности работы предприятия, полу­чения прибыли. В условиях рыночной экономики эта функция наибо­лее приоритетна, поскольку способна обеспечить конкурентные пре­имущества на рынке и предотвратить банкротство. Обслуживая меж­дународный обмен, обеспечивается успех не только на национальном рынке, но и на зарубежном. Необходимо изучать особенности, передо­вые достижения и специфику данной сфере, используя все лучшее на практике.

В условиях развития рыночных отношений на первое место по значимости встает коммерциализация, т.е. получение прибыли, но не­маловажным остается и решение социальных проблем. Государством должна быть разработана система экономических рычагов, которые будут обеспечивать решение социальных проблем, создавать благо­приятные условия для эффективной коммерческой деятельности. Дан­ный вид деятельности должен быть выгоден тем, кто занимается им, способствовать активному развитию экономики и поступлению средств для решения социальных задач [12, с.404].

Главным участником, помимо предпринимательской структуры, в коммерческой деятельности выступает потребитель, важный субъект деловых отношений между розничным звеном и поставщиком товара. Более наглядно структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура задач коммерческой деятельности

Для решения поставленных задач следует руководство­ваться следующими принципами:

  • Расстановка приоритетов;
  • При меняющихся условиях и требованиях рынка гибкость коммерции;
  • Следования принципам маркетинга;
  • Личная инициатива;
  • Ответственность за соблюдением обязательств по сделкам;
  • Стремление к достижению конечного результата - прибыли.
  • Умение прогнозировать коммерческие риски [11, с. 364]. Способность предвидеть риски - важный принцип для каждого предпринимателя, занятого в сфере торговли. Риск яв­ляется степенью неопределенности конечного результата.

Коммерческий риск - в первую очередь связан с хозяйственной деятельностью самого предприятия и ее финансовым успехом. Иными словами, для предпринимателя коммерческий риск - угроз понести убытки в виде незапланированных расходов или доходов ниже плани­руемых.

Воздействие некоторых факторов на деятельность фирмы при­водит к возникновению коммерческого риска в виду неопределенности условий и невозможности всестороннего анализа компании. При таких условиях сложно предугадать конечный результат, так как нет доста­точной информации для точного прогноза событий. Риск может возни­кать вследствие: ухудшения финансового состояния фирмы, инфля­ции, нестабильности политической ситуации в стране, заключения рискованных сделок, действий конкурентов, возникновения незапла­нированных расходов, стихийных бедствий и др.

Потребность в совершенствовании коммерческой деятельности, возникающая в ходе развития рыночных отношений, удовлетворяется следующим образом: адаптировать коммерческие операции и функции к условиям рынка, совершенствовать методы продажи и сервиса, фор­мировать конкурентные свойства товара, рассчитывать и принимать меры по снижению коммерческих рисков, подходить к решению задач творчески, использую инновационные методы, снижать затраты, удо­влетворять настоящие и предугадывать будущие потребности.

Использование принципов, методов и инструментов маркетин­га в организации коммерческой деятельности способствует ее эффек­тивному развитию. Маркетинговые методы помогают ориентировать коммерческую деятельность на конечного потребителя, его желания и потребности к товарам. Такое взаимодействие позволяет достигать поставленных целей при одновременном снижении затрат и рисков.

Какие же особенности у коммерции, основанной на концепции маркетинга?

Главная цель у торговых предприятий, работающих в современ­ных рыночных условиях, коммерческая. Она достигается путем выяв­ления, формирования и удовлетворения потребностей покупателя. Та­ким образом, для достижения коммерческой цели и обоснования ком­мерческих решений важно акцентировать внимание на результатах маркетинговых исследований и анализов.

Главным двигателем к совершенствованию коммерческой дея­тельности торговой организации становится конкуренция, и чем она сложнее, тем более грамотными, активными и инновационными ста­новятся торговые предприятия, стремящиеся занять стабильную пози­цию на рынке. Наиболее эффективному достижению этой цели спо­собствует применение организацией инструментов и методов марке­тинга.

В условиях высокого уровня насыщения рынка коммерческая деятельность должна быть направлена на эффективное управление коммерческим процессом, комплексное изучение рынка, требований потребителей к производимой продукции и удовлетворения их с ми­нимальными затратами. Для этого важно экономически обосновывать решения и воспользоваться рыночными механизмами управления коммерческой деятельностью.

В условиях рыночной конкуренции важно уделять внимание маркетинговой и коммерческой поддержке товара, а не только самому продукту и его качеству. [14, с. 64]

В новых условиях организации и ведения бизнеса на потреби­тельском рынке необходимо использование маркетинговой концепции для того, чтобы повысить эффективность коммерческой деятельности, гарантировать конкурентное превосходство и решить стратегические задачи. Это и есть практическая значимость маркетинга в коммерче­ской деятельности.

Развитие коммерческой деятельности зависит от факторов, под влиянием которых меняются методы и инструменты, используемые при решении возникающих проблем и задач. Это обуславливает необ­ходимость определения факторов, оказывающих наибольшее влияние. Их можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы зависят от самой организации, ее деятель­ности: степени эффективности методов и форм работы с потребителя­ми и субъектами хозяйственных отношений, инновационности ком­мерческих стратегий и решений, использования современных методов организации и ведения коммерческой деятельности, ее масштаба, структуры и квалификации коммерческого аппарата.

Внешние факторы не зависят от организации, к ним относят: тенденцию развития экономики, развитие товарно-денежных отноше­ний, уровень и темп роста или снижения доходов, систему финансиро­вания и налогообложения в стране, степень стабильности и лояльности законодательной базы по отношению к бизнесу, тенденции внешне­экономических отношений, разнообразие правовых форм хозяйству­ющих субъектов, которые действуют на рынке.

Подводя итоги параграфа, можно сделать вывод, что коммерче­ская деятельность выступает как средство осуществления коммерче­ских отношений между субъектами рынка. В условиях рыночно ори­ентированной экономики эти субъекты становятся доминирующими, а отношения между ними призваны развивать потребности, стимулиро­вать производство, активизировать товарно-денежный обмен. Именно поэтому коммерческая деятельность является необходимой категорией рыночной экономики, занимая ведущее место, имеет приоритетное значение.

Суть коммерческой деятельности заключается в совокупном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процес­сов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.

1.2 Организация коммерческой деятельности в розничных торговых предприятиях

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Такое определение предполагает организацию широкого доступа к продукции, её продажу потребите­лям с различными требованиями небольшими партиями - что и явля­ется главным отличием розничной торговли от оптовой. Розница явля­ется конечной точкой цепочки поставок всех продуктов. В ней же за­вершается процесс товарного обращения, доведения товаров от произ­водства до конечного потребителя. Из сферы обращения, в процессе розничной продажи, товар переходит в сферу личного потребления, компенсируя затраты на производство, продажу и товародвижение товара. Товар переходит из товарной формы в денежную. А деньги в свою очередь идут на развитие производства. Для эффективной рабо­ты розничного предприятия коммерческая деятельность должна вы­полнять ряд функций:

  • Поддерживать баланс между спросом и предложением;
  • Удовлетворять потребности населения в товарах;
  • Влиять на производство с целью увеличения объемов продаж и расширения ассортимента;
  • Совершенствовать технологии торговли и улучшать качество обслуживания клиентов. [2, с. 30]

Для развития торгового бизнеса коммерческий цикл должен быть непрерывным. При его прерывании, например не будет продан товар в розничной торговле, могут возникнуть серьезные проблемы: все участники процесса не получат компенсации затрат, прибыли. Это определяет важное место коммерческой работы, так как в случае воз­никновения таких проблем деятельность участников процесса будет экономически нецелесообразна. Для работы в этой сфере, имеющей свои особенности по сравнению с оптовой, необходима специализи­рованная подготовка среднего и старшего звена персонала.

Безусловно, розничная торговля имеет экономическое значе­ние. Через товарооборот удовлетворяется спрос конечного потребите­ля, создается огромное количество рабочих мест. Показатель, оцени­вающий вклад этой отрасли в экономику, доля в валовом внутреннем продукте страны. Место розничной торговли оценивается также по доле розничного товарооборота в общем, валовом объеме продаж.

Розничная торговля имеет социальное значение. Она рассматри­вается как фактор повышения уровня жизни, возрождения отдельных регионов, развития средних городов, сел и деревень. Новое поведение покупателя формируется за счет изменений, происходящих в экономи­ке страны, оно становится более требовательным к розничной торгов­ле. Розничная торговля является социальной ценностью для общества, что способствует повышению ее роли и ответственности в обществен­ной жизни.

Коммерческая работа в сфере розничной торговли состоит из следующих этапов:

  • Прогнозирование и изучение потребительского спроса;
  • Рекламно-информационные работы розничного предприятия;
  • Формирование ассортимента товаров;
  • Выбор оптимальных методов розничной торговли;
  • Организация торгового обслуживания покупателей.

В отличие от организаций, занимающихся оптовой торговлей, у розничных предприятий имеются свои особенности в коммерческой работе.

Предприятия розничной торговли реализуют свою продукцию непосредственно населению, физическим лицам, используя собствен­ные, специфические методы и способы розничной продажи. Торговое обслуживание подразумевает наличие оборудованных торговых по­мещений, специально устроенных для обслуживания покупателей, формирования оптимального ассортимента, а также возможности его варьирования в случае изменения спроса, изучения потребностей по­купателей, потребительских запросов. Розничная сеть отличается от оптовой территориальной раздробленностью, т.е. большим количе­ством предприятий с небольшими торговыми площадями и товарообо­ротом. Преимущественно деятельность розничных предприятий мож­но отнести к сфере среднего, скорее малого бизнеса. В соответствии с установленными критериями численности работников, занятых в сфе­ре розницы, большинство предприятий торговли классифицируются как малые предприятия. От руководителей требуется большая инициа­тива в коммерческой работе по организации сбыта товаров, умение качественно обслуживать клиентов, чтобы обеспечивать предприятие прибылью и противостоять конкурентам.

Розничная торговля в России ориентируется на торговлю в странах, где активно внедряются технологии, достижения науки, со­средоточены большие людские ресурсы и привлекаются значительные финансовые ресурсы, т.е. на страны с развитой рыночной экономикой. В таких странах доля розничной и оптовой торговли превышает в об­щей занятости 20% от общей численности трудоустроенного населе­ния.

Западные страны характеризуются постоянным притоком рабо­чей силы в торговлю. Такая ситуация объясняется тем, что в сфере торговли возникает необходимость в новых видах коммерческой дея­тельности, обеспечивающих максимальную эффективность процесса реализации товаров. Создаются спецслужбы для прогнозирования и изучения спроса потребителей, анализа и определения эффективности методов и форм торговли, контроля деятельности магазинов, проекти­рования и разработки новых типов изделий по результатам прогнозов и анализа вероятного спроса, введения систематизации информации о потребительских свойствах и качестве существующих и новых това­ров. А также для улучшения такого вида услуг, как послепродажное обслуживание, на которое приходится около 5% оборота фирмы. На сегодня широко распространены и создаются все новые фирмы, специ­ализирующиеся на послепродажном обслуживании технически слож­ной продукции. В торговле таких стран отмечается укрупнение мага­зинов за счет закрытия мелких неэффективных магазинов и строитель­ства новых более крупных объектов. На сегодняшний день наблюдает­ся широкое развитие магазинов, работающих по системе супер- и ги- пермаркетов со средней торговой площадью, от 1500 м2 до 10000 м2. Очевидны преимущества таких магазинов. Большая площадь магази­нов способствует высокой скорости товарооборота и низким издерж­кам обращения. В среднем расходы на заработную плату в супермар­кетах ниже на 10-20%, чем в обычных магазинах. На долю супермар­кетов в Западной Европе приходится более половины оборота продо­вольственной торговли, а в США - две трети.

Ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы в той или иной форме. Всеми известный лозунг "Реклама-двигатель торговли" максимально верно отражает сущность рекламы - двигать, стимулировать торговлю, бизнес. Любому торговому предприятию для продвижения товаров необходимо использовать различные виды рекламы. Эффективной рекламой может оказаться самая простая: оформление витрин, органи­зация рекламных выставок продукции или более сложная: печатная, радио или телевизионная реклама и ее другие вариации. Выбор рента­бельных методов розничной торговли является важнейшим этапом коммерческой работы для каждого торгового предприятия. От эффек­тивности организации продажи товаров зависит рентабельность рабо­ты предприятия, рост его товарооборота и удовлетворение спроса населения.

Именно от ассортимента реализуемых товаров и услуг зависит структура и характер операций по их продаже. Например, на выбор товаров повседневного спроса, в отличие от редкого или периодиче­ского, потребитель предпочитает затрачивать минимальное количество своего времени. В зависимости от метода продажи отличается и со­держание операций по продаже товаров. Под операциями понимается определенный способ реализации товара покупателю, так в рознице применяют следующие методы продажи:

  • самообслуживание; □
  • через Интернет;
  • по предварительным заказам;
  • через прилавок обслуживания; □
  • продажа по образцам.

Самообслуживание — один из самых распространенных и удобных для покупателя метод продажи. Этот метод позволяет увели­чить пропускную способность магазина, ускорить операции по прода­же. Самообслуживание предусматривает свободный доступ покупате­ля товарам, выложенным в торговом зале, а также возможность само­стоятельно выбрать и осмотреть товар без помощи продавца, что поз­воляет оптимально распределить функции и обязанности между со­трудниками магазина. Выбранные товары оплачиваются в узлах расче­та контролерами-кассирами.

Процесс продажи товаров здесь состоит из следующих опера­ций: □

  • встреча покупателей, предоставление необходимой ему ин­формации о товарах или оказываемых услугах;
  • получение инвентарной тележки или корзины для товаров;
  • самостоятельный выбор товаров покупателем и дальнейшая доставка их к узлам расчета;
  • подсчет стоимости товаров и получение чека;
  • оплата отобранных товаров;
  • упаковка купленных товаров;
  • возврат инвентарной тележки или корзины для товаров. [19, с. 27]

Для удобства расчета с покупателями, совершившими некруп­ные покупки выделяют "экспресс-кассы" с применением автоматизи­рованных кассовых машин и механизированных расчетных узлов с автоматической выдачей сдачи.

Следующий вид продажи - через прилавок обслуживания и включает он выполнение нижеследующих операций:

  • встреча покупателя и выяснение его намерения; □
  • предложение, показ товара;
  • помощь в выборе товаров, возможно предоставление консуль­тации; □
  • предложение сопутствующих товаров;
  • проведение технологических операций: нарезка, взвешивание, отмеривание и др.;
  • расчетная операция;
  • упаковка и выдача покупки.

При данном методе продажи, пришедшему покупателю должно быть оказано приветливое отношение со стороны персонала этого тор­гового предприятия. Если потребуется, продавец обязан предоставить квалифицированную консультацию покупателю, сведения о назначе­нии товаров, нормах потребления, и способах их эксплуатации и др. Своей консультацией продавец обязан способствовать пропаганде приобретения товаров.

Продажа товаров по образцам представляет собой выкладку об­разцов в торговом зале и ознакомление с ними покупателей самостоя­тельно или с помощью продавца-консультанта. После выбора и оплаты товара продавец предоставляет покупателю товары, соответствующие образцу его выбора. При таком методе продажи запасы размещаются отдельно от образцов, это удобно тем, что на небольшой площади тор­гового зала можно разместить образцы широкого ассортимента това­ров.

Удобным для покупателей методом является торговля по пред­варительным заказам, так как помогает сэкономить время на приобре­тение необходимых товаров. Заказы могут приниматься непосред­ственно в магазине или же на дому или по месту работы покупателя. Заказ можно оформить в устной или письменной форме. Расчет осу­ществляется предварительной оплатой в кассе самого магазина или же в момент получения заказа. Товары, заказанные предварительно, мож­но оформить доставкой на дом или забрать самостоятельно покупате­лю в магазине.

И последний, один из наиболее перспективных видов торговли - "электронная", под ней понимается осуществление покупок через Ин­тернет. Оплата за выбранный товар осуществляется через компьютер или другой гаджет при помощи кредитной карты. Преимущества за­ключаются в резком снижении издержек при покупке и продаже това­ров, продукции, сырья.

Независимо от метода продажи, применяемого на торговом предприятии, сотрудники работники должны строго соблюдать все правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы органи­зации, правилах розничной торговли продовольственными или непро­довольственными товарами и других документах.

Функции коммерческой деятельности в рознице, которые целе­сообразно выделить в условиях современных тенденций:

  • обеспечение доступности товара по месту расположения;
  • обеспечение доступности товаров и услуг по цене.

Только при возможности приобретения товара или услуги они приобретают ценность для покупателя. Сотрудники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный путь решения этой за­дачи с учетом определенных условий. В одном случае целесообразно концентрировать товары и услуги в одном месте на крупных торговых объектах различного формата, в другом — максимальное приближение товара к местам проживания покупателей; необходимо соблюдать ба­ланс интереса покупателя и торговой организации.

Таким образом, подводя итоги первой главы можно сказать о том, что на сегодняшний день коммерческая деятельность понимается как совокупность коммерческих процессов, направленных на получение прибыли путем заключения успешных сделок, доведения товара до потребителя в соответствии с его требованиями и уровнем спроса. Эффективное ведение коммерческой деятельности на предприятии необходимо для минимизации рисков, затрат и становится основой труда работников, занятых в сфере розничной торговли.

Глава 2 Анализ коммерческой деятельности ООО «Лента»

2.1 Анализ организационной структуры супермаркета «Лента»

«Лента» - одна из крупнейших сетей розничной торговли, бы­ла основана российским предпринимателем Олегом Жеребцовым 25 октября 1993 года в Санкт-Петербурге. Головной офис находится так­же в Санкт-Петербурге. Первый магазин «Лента» формата Cash & Carry открылся в 1993 году в Санкт-Петербурге. Головная компания сети ООО «Лента» на 100 % принадлежит компании Lenta Ltd., зареги­стрированной на Британских Виргинских островах. Генеральным ди­ректором на сегодняшний день является Ян Дюннинг. Крупнейшими акционерами «Ленты» являются Европейский банк реконструкции и развития и TPG Capital. «Лента» имеет листинг на Лондонской фондо­вой бирже и Московской Бирже под торговым кодом «LNTA».

В 1999 году компания решает переформатировать сеть мага­зинов и открывает первый торговый центр в формате гипермаркет, площадью 2700 м2. В последующие семь лет было открыто ещё восемь гипермаркетов в Санкт-Петербурге, а 2006 год ознаменовался откры­тием первых гипермаркетов за пределами Санкт-Петербурга.

К концу 2016 года Лента завершила сделку по приобретению продовольственных активов компании Kesko — 11 гипермаркетов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, работавших под брендом K-Ruoka. В декабре гипермаркеты открылись уже под брендом «Лен­та».

В торговую сеть по состоянию на февраль 2018 года входит 231 гипермаркет и 97 супермаркетов в 83 городах России, из которых 34 гипермаркета сети расположено в Санкт-Петербурге.

Общество является юридическим лицом и действует на осно­вании Устава, федерального закон «Об акционерных обществах», Гражданского кодекса и иного действующего законодательства.

Объектом исследования в данной курсовой работе является супермаркет «Лента».

Юридический адрес предприятия: 197374, Санкт-Петербург, Савушкина улица, 112. Полное наименование: Общество с ограничен­ной ответственностью «Лента», сокращенно ООО «Лента». Реквизиты расчетных счетов: ИНН 7814148471, ОГРН 1037832048605.

ООО «Лента» осуществляет и розничную, и оптовую торгов­лю, имеет линейно-функциональную структуру управления. Тип орга­низационной структуры управления супермаркета «Лента» представ­лен на рисунке 2.

Рисунок 2. Тип организационной структуры управления супермаркета «Лента»

Основными преимуществами линейно-функциональной структуры являются:

  • Линейные руководители больше не заняты решением вопро­сов, связанных с материально-техническим-обеспечением, планированием финансовых расчетов и др.;
  • Каждый из работников при такой организационной структуре подчинен только одному начальнику;

Недостатком структуры можно считать:

  • Каждое из звеньев не заинтересовано в достижении общей це­ли фирмы, а лишь в своей личной;
  • Отсутствует взаимодействие и тесная связь между производ­ственными подразделениями на горизонтальном уровне;
  • Слишком развитое взаимодействие по вертикали; Должностные обязанности каждого сотрудника строго регла­ментированы. В обязанности директора входит: проверка готовности магазина к работе; планирование, контроль и управление деятельно­стью магазина; подписание контрактов на поставку; прием на работу и увольнение сотрудников, проверка качества работы персонала. Часть обязанностей, в том числе работу с персоналом, за директора выпол­няет управляющий.

Администратор осуществляет управляющие функции и кон­тролирует работу торгового и вспомогательного персонала.

Бухгалтер занимается ведение бухгалтерского учета, подго­товка бухгалтерской отчетности и отчетов для контролирующих орга­нов.

Менеджер по персоналу управляет человеческими ресурсами, включая подбор персонала; создание кадрового резерва; делопроиз­водство и управление кадровым потенциалом.

Обязанности кассира: учет, прием, хранение и выдача денеж­ных средств покупателям с соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность. Кассир-контролер должен обеспечивать бесперебойную работу всех кассовых аппаратов и также выполнять учет, прием, хра­нение и выдачу денежных средств.

Главными обязанностями продавца торгового зала пополнение и выкладка товаров на торговые стеллажи и полки, а также их попол­нение на торговых стеллажах и полках; осмотр товаров; обмен и при­ем товаров у поставщиков; консультирование покупателей; работа с ценниками; работа с кассовым аппаратом; участие в инвентаризации; обслуживание покупателей через прилавок в отделе кулинарии, рыб­ном и мясном отделах.

Обязанности товароведа следующие: формирование ассорти­мента товаров, составление заказов; контроль качества, сроков годно­сти товаров и др.; проверка сопроводительной документации; кон­троль наличия товаров в торговом зале и на складе; проверка условий хранения товаров; изучение спроса и тенденций его изменения.

Должностные обязанности охранников - обеспечивать поря­док и сохранность имущества магазина. Грузчики участвуют в склад­ских работах и осуществляют погрузочные и разгрузочные работы.

Уборщики ответственны за проведение уборки в соответствии с графиком во всех помещениях магазина.

Гипермаркеты «Лента» выпускают продукцию собственных торговых марок:

  • «Лента. Товары высокого качества» — различные то­вары;
  • «365 дней» — различные товары;
  • «Отличная цена!» — различные товары;
  • «HomeClub Family Center» — товары для дома;
  • «Bigga» — детские товары;
  • «FM Friend Made» — одежда и обувь;
  • «Lentel» — автомобильные и компьютерные аксессу­ары;
  • «Dolce Albero» — эксклюзивные продукты из Европы;
  • «Frelia» — косметика из Европы;
  • «Giardino Club» — товары для сада;
  • «Actico» — товары для спорта и активного отдыха.

Основными конкурентами торгового предприятия ООО «Лен­та» являются гипермаркеты «Окей», «Ашан», «Перекресток» и «Кару­сель».

На сайте компании размещена информация, что цены на това­ры в "Ленте" не менее чем на 5% ниже среднерыночных за счет ис­пользования преимуществ торгового формата. Основным преимуще­ством является сокращение затрат на складские помещения за счет размещения запасов в самом торговом зале. Сегодня формат "Ленты" - это сочетание базовых форматов мирового ритейла, - классический розничный крупноформатный гипермаркет, оптовый магазин и диска- унтер.

Открытие торговых центров в городах России обеспечивает приток дополнительных денежных средств в виде налоговых поступ­лений в бюджет регионов, позволяет создавать рабочие места, разви­вает сети местных производителей и поставщиков товаров. До 80% продаваемых в «Лента» товаров производится в России.

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «Лента»

Анализ основных показателей и экономического состояния ис­следуемого торгового предприятия необходимо начать с оценки ре­сурсного состояния предприятия. Динамика представлена ниже в фор­ме таблицы 1 за период 2017-2018 гг.

Таблица 1

Характеристика ресурсного потенциала супермаркета «Лента»

Показатели

2017

2018

2018 в % к 2017

1.Торговая пло­щадь, кв. м.

1500,00

1500,00

100,00

2. Среднесписочная численность ра­ботников, чел.

50,00

53,00

106,00

3. Среднегодовая стоимость основ­ных фондов, тыс. руб.

6579,00

8360,00

127,07

4. Кол-во дней работы предприя­тия за год, день

363,00

364,00

100,28

5. Количество ча­сов работы пред­приятия в день, час

14,00

15,00

107,14

Среднесписочная численность работников предприятия торгов­ли в отчетном году увеличилась на 3 человека или 6% по сравнению с прошлым годом. Среднегодовая стоимость основных фондов увеличи­лась на 27%, количество дней работы магазина за год увеличилось на 1 день (0,3%) и количество часов работы предприятия также увеличи­лось на 1 час или 7% по сравнению с прошлым годом.

Далее рассмотрим показатели хозяйственной деятельности ма­газина «Лента» (табл. 2).

Таблица 2.

Характеристика основных экономических показате­лей деятельности предприятия супермаркета «Лента»

Показатели

2017 год

2018 год

Откло­нение

+/-

2018 год в % к 2017

1. Товарооборот, тыс. руб.

1 396936

1 645996

+249060

117,8

2. Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.

1 396 936

1 496 360

+99 424

107,1

3. Валовой до­ход:

-сумма, тыс. руб. - в % к товаро­обороту

562965 40,3

658398 40

+95433

116,9

4. Издержки об­ращения:

  • сумма, тыс.руб.
  • в % к товаро­обороту

202555,7 14,5

222209,5 13,5

+19653,3 2,1

109,7

5. Прибыль от основной дея­тельности:

сумма, тыс.руб. - в % к товаро­обороту

360409,3 25,8

436188,5 26,5

+75779,2 0,3

121,03

6. Прочие дохо­ды:

- сумма, тыс.руб.

5800

6200

400

106,9

7. Прочие расхо­ды:

- сумма, тыс.руб.

3 120

3560

440

114,1

8. Прибыль от финансово- хозяйственной деятельности: -сумма, тыс.руб. - в % к

товарообороту

363089,3 25,9

438828,5 26,7

75739,2 0,4

120,9

9. Налог на при­быль (20%): - сумма, тыс.руб.

72617,9

87765,7

15147,8

120,8

10. Чистая при­быль:

  • сумма, тыс.руб.
  • в % к товаро­обороту

290471,4 20,8

351062,8 21,3

60591,4 0,24

120,9

При анализе основных показателей хозяйственной деятельности предприятия прослеживается как положительная, так и отрицательная динамика экономических показателей. Товарооборот предприятия «Лента» в отчетном году по сравнению с прошлым увеличился на 17,8% и составил 1 645 996 тыс. руб. в отчетном году, издержки обращения увеличились на 9,7% или на 19653,3 тыс. руб.

Валовой доход от реализации увеличился на 16,9%, что привело к увеличению издержек обращения на 19 653,3 тыс. руб., что повлекло за собой увеличение объема продаж.

Прибыль от основной деятельности увеличилась на 75 779,2 тыс. руб. или на 21,03% к 2017 году. Это говорит о том, что товары предприятия пользуются спросом.

Прочие доходы и расходы магазина увеличились в сравнении с прошлым годом на 400 и 440 тыс. руб. соответственно, что является естественным в связи с инфляцией.

В связи с увеличением товарооборота, увеличился и налог на прибыль в абсолютном выражении на 15 147,8 тыс. руб. (или на 20,8%).

В конечном итоге чистая прибыль увеличилась на 20,9% и составила в отчетном году 351 062,8 тыс. руб., соответственно, изменение произошло на 60 591,4 тыс.руб. Из всего этого можно сделать вывод о том, что рыночное положение рассматриваемого предприятия «Лента» улучшилось не по всем показателям.

Произведем анализ производительности труда и оценки динамики ее изменения за 2018 год в сравнении с динамикой показателей товарооборота и численности работников, представленный в таблице 3.

Таблица 3

Динамика производительности труда работников торгового предприятия

Показатели

2017 год

2018 год

Отклонение

2018 год в % к 2017

1. Розничный товаро­оборот, тыс.руб.

1 396 936

1 645 996

+249060

117,8

2. Численность работ­ников, чел.

50,00

53,00

+3

106,0

3 .Производительность труда (выработка) - товарооборот в расчете на одного работника, тыс. руб.

27 938,72

31 056,53

+3 117,81

111,2

По результатам таблицы вышеприведённой можно сделать вывод, что на предприятии при росте товарооборота в отчетном году на 17,8% и увеличении численности работников на 6% производитель­ность труда возросла на 3117,8 тыс.руб. или на 11,2% это связано как с увеличением товарооборота, так и с ростом числа работников.

Эффективность финансово-хозяйственной деятельности торго­вого предприятия во многом зависит от персонала, выполняющего все необходимые функции, его численности, состава и рациональности использования работников, поэтому особое значение имеет эконо­мический анализ всех процессов, связанных с использованием такого важного трудового ресурса, как численность работников.

Таблица 4

Показатели общей численности работников торгового предприятия

Показатели

Среднесписочная численность

Отклонение

Отчет чет­ный год в % к про-

2017 год

2018 год

по численности, чел.

по структуре, %

человек

в % к итогу

человек

в % к итогу

1.Административно- управленческий пер­сонал

8

16,0

8

15,09

- 0,91

100,0

2.Торгово- оператив­ный персо­нал

35

70,0

36

67,92

+ 1

- 2,08

102,9

3.Прочие работники

7

14,0

9

16,98

+ 2

2,98

128,2

Всего ра­ботников

50

100,0

53

100

+ 3

106,0

Информация, приведенная в табл. 4, свидетельствует, что на торговом предприятии при росте товарооборота на 17,8 % и увели­чении численности работников на 6 % производительность труда воз­росла с 27938,7 тыс. руб. до 31056,5 тыс. руб., то есть повысилась на 11,2 %, или на 3117,8 тыс. руб.

Изменение величины выработки в стоимостном выражении на 3117,8 тыс. руб. связано как с увеличением товарооборота, так и с рос­том числа работников. Способ цепной подстановки позволяет выявить количественную степень воздействия этих факторов на про­изводительность труда (ПТ):

ПТ6аз = 1396936 / 50 = 27938,7 тыс. руб.,

ПТрасч = 1396936 / 53 = 26357,3 тыс. руб.,

ПТотч = 1645996 / 53 = 31056,5 тыс. руб.

Следовательно, повышение численности работников с 50 до 53 человек явилось фактором снижения производительности труда на 1581,4 тыс. руб. (26357,3 - 27938,7), а рост товарооборота обеспечил ее увеличение на 4699,2 тыс. руб. (31056,5 - 26357,3). Суммарное вли­яние двух факторов составило исходную разницу 3117,8 тыс. руб.

В ходе анализа можно определить не только влияние товаро­оборота на производительность труда, но и обратную взаимосвязь этих показателей, то есть выявить, какова роль выработки в достигнутом приросте товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 249060 тыс. руб. В предприятии возросла как численность персонала (106%), так и производительность труда (111,2%) — следо­вательно, увеличение товарооборота связано с воздействием обоих факторов, причем значимость последнего выше, что отражает интен­сивный характер развития товарооборота, если рассматривать его ди­намику в действующих ценах.

Доля прироста товарооборота за счет изменения выработки:

Дт = (1 - (6 / 17,8)) x 100 % = 66 %.

Таким образом, из общего прироста товарооборота в объеме 249060 тыс. руб. 66% или 164379,6 тыс. руб. достигнуто на основе по­вышения производительности труда, а 34% прироста или 84680,4 тыс. руб. обусловлено ростом численности работников.

В процессе анализа необходимо учитывать, что стоимостной показатель производительности труда изменяется в результате воздей­ствия разных причин, но в наибольшей степени он отражает действие факторов роста (снижения) товарооборота.

Скорректированный показатель, характеризующий изменение числа работников с учетом роста товарооборота за 2018 год в со­поставимых ценах на 7,1%, позволил сделать вывод, что на пред­приятии наблюдается относительная экономия численности ра­ботников:

50 х 1,071 = 53,56 чел.,

53 - 53,56 = - 0,56 чел.

Это означает, что рост числа торговых работников на предприя­тии оправдан, поскольку связан с производственной необходимостью (увеличением объема торговой деятельности, повышением уровня об­служивания и т. п.).

Оценка структуры персонала предприятия свидетельствует, что наибольший удельный вес в нем занимают торгово-оперативные ра­ботники (70% и 67,92%). За два года резких изменений в соотношении отдельных категорий работников не произошло. Вместе с тем обраща­ет на себя внимание рост числа прочих работников и высокий удель­ный вес этой группы в общей численности персонала — 16,9 %. Такая тенденция требует выявления конкретных причин, объясняющих необходимость этого роста, а также принятия мер по оптимизации численности вспомогательного персонала в случае его необоснованно­го завышения.Для точного анализа работы предприятия немаловажным фак­тором является оценка структуры продаж по товарным группам. Ис­ходными данными для расчета будут являться показатели товарообо­рота по всем товарным группам в анализируемом периоде, представ­ленные в таблице .5.

Таблица 5

Динамика структуры ассортимента по отдельным то­варным группам

Товарная группа

Объем продаж, тыс. руб.

Удельный вес продаж, %

2017

2018

2017

2018

От- кло­не- ние

1. Бакалея

213731,2

255129,4

15,3

15,5

+0,2

2. Вино- водочные из­делия

182998,6

222209,5

13,1

13,5

+0,4

3. Безалкогольные

напитки

136899,7

149785,7

9,8

9,1

-0,7

4. Мясо, птица,

мясные про­дукты

111754,9

131679,7

8,0

8,0

0

5. Рыба и рыб­ные продукты

100579,4

120157,7

7,2

7,3

+0,1

6. Молочные

Продукты

96388,6

105343,8

6,9

6,4

-0,5

7. Хлебобулочные изделия

93594,7

105343,8

6,7

6,4

-0,3

8. Овощи-фрукты

86610,0

100504,8

6,2

6,1

-0,1

9. Кондитерские изделия

57274,4

79007,8

4,1

4,8

-0,7

10. Замороженные полуфабрикаты

79625,4

100504,8

5,7

6,1

+0,4

11. Отдел кулинарии

100579,4

118511,7

7,2

7,2

0

12. Непродовольственные

Товары

111754,9

126741,7

8,0

7,7

-0,3

13. Прочие

25144,9

31273,9

1,8

1,9

-0,1

Всего:

1396936,0

1 645996,0

100,0

100,0

-

Можно сделать вывод, что динамика структуры продаж по то­варным группам неоднородна. Такие товарные группы, как бакалея, вино-водочные изделия и замороженные продукты в отчетном году по сравнению с прошлым повысили свой удельный вес продаж. Осталь­ные же группы сократили значения своих удельных весов в отчетном году. В целом, можно сказать, что сдвиг удельных весов отдельных товарных групп в динамике отличается в среднем на 0,5% и является незначительным, что свидетельствует об устойчивости ассортимента. Но для того, чтобы определить какие группы товаров приносят боль­шую часть прибыли необходимо провести АВС-анализ. Первым шагом упорядочим товарные группы в порядке возрастания их удельного веса в товарообороте.

Таблица 6

АБС-анализ товарооборота предприятия торговли по отдельным товарным группам за 2018 период

Наименование то­

РТО, тыс.

Доля

Доля в РТО

АВС-

варной группы

руб.

в

РТО,

%

накопитель­ным эффек­том, %

группы

1. Бакалея

255129,4

15,5

15,5

А

2. Вино-водочные изделия

222209,5

13,5

29,0

А

3. Безалкогольные напитки

149785,7

9,1

38,1

А

4. Мясо, птица,

мясные продукты

131679,7

8,0

46,1

А

12. Непродовольственные товары

126741,7

7,7

53,8

А

5. Рыба и рыбные продукты

120157,7

7,3

61,1

А

11. Отдел кулина­рии

118511,7

7,2

68,3

А

6. Молочные про­дукты

105343,8

6,4

74,7

А

7. Хлебобулочные изделия

105343,8

6,4

81,1

В

8. Овощи-фрукты

100504,8

6,1

87,2

В

10. Замороженные полуфабрикаты

100504,8

6,1

93,3

С

9. Кондитерские изделия

79007,8

4,8

98,1

С

13. Прочие

79007,8

1,9

100,0

С

Из проведенного анализа можно сделать вывод, что больший процент прибыли приносят следующие товарные группы: 1,2,3,4,12,5,11 и 6. Эти товарные группы можно считать лидерами про­даж, именно они дают до 80% оборота, следовательно, на эти товарные группы следует обратить особое внимание. В следующую группу В относятся товарные группы 7 и 8, они являются товарами средней сте­пени важности. К последней категории С относятся 10,9 и 13 товарные группы, наименее важные товары

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия

Анализ эффективности коммерческой деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих реше­ний. Наиболее главным показателем является прибыль торгового предприятия, от ее объемов зависят пополнение фондов, уплата нало­гов и др. Но для всесторонней оценки работы предприятия необходи­мо провести оценку системы показателей.

Для начала проанализируем конкурентов супермаркета «Лен­та», расположенного по адресу: Санкт-Петербург, Савушкина улица, 112. Основными конкурентами являются супер- и гипермаркеты, тер­риториально близко расположенные к исследуемому объекту. А имен­но:

  • «Пятерочка», расположенная по адресу: улица Щербако­ва, 11, что находится в пешей доступности от исследуемо­го супермаркета «Лента».
  • «Перекресток», расположенный по адресу улица Репище- ва, 13А, что также находится в пешей доступности от ис­следуемого супермаркета «Лента».
  • «Сезон», расположенный по адресу проспект Сизова, 28.

Вышеперечисленные супермаркеты имеют свои особенности и

преимущества, проводят различные акции, совершенствуют свою ра­боту. Для конкурентного анализа выберем несколько критериев для оценки конкурентов. Далее по 5-бальной шкале, в которой оценка «5» будет говорить о том, что критерий ярко выражен, «4»-«хорошо выра­жен», «3»-«выражен нормально», «2»-«слабо выражен», «1»- «отсутствует» оценим каждого из конкурентов. Полученную сравни­тельную характеристику представим в виде таблицы 7

Таблица 7

Сравнительная характеристика конкурентов супер­маркета «Лента»

Критерий

«Пятёрочка»

«Перекресток»

«Сезон»

1

Имидж компа­нии

4

5

3

2

Широта ассор­тимента

3

4

3

3

Наличие акций и скидок

4

3

4

4

Качество про­дукции

3

4

3

5

Удобное рас­положение

5

5

5

6

Качество об­служивание

4

5

4

Итого:

23

26

22

Таким образом, исходя из значений проведенного анализа, можно сделать вывод, что приоритетным конкурентом супермаркета «Лента» является «Перекресток», так как он показал наиболее высокий результат количества баллов. Наименьший результат показал супер­маркет «Сезон», так как широта его ассортимента и качество продук­ции оставляют желать лучшего.

Чтобы сформулировать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности, помимо анализа хозяйственной деятель­ности предприятия, необходимо выявить его сильные и слабые сторо­ны. Одним из наиболее распространенных методов, оценивающих по­ложение предприятия, является SWOT-анализ, где сильные и слабые стороны отражают факторы внутренней среды предприятия, а возмож­ности и угрозы - факторы внешней среды. Данные, полученные в ходе анализа, помогут определить, насколько эффективна или неэффектив­на работа предприятия, сделать вывод, в каком направлении продол­жить разите предприятия. Результатом анализа будет являться разра­ботка маркетинговой стратегии. Таблица SWOT-анализа ООО «Лента» представлена в таблице 8, а матрица в таблице 8.

Таблица 8

Таблица SWOT-анализа

Сильные стороны

Слабые стороны

  1. Удобное месторасположе­ние;
  2. Широкий ассортимент товаров;
  3. Увеличение потребитель­ского спроса по причине стабильного экономическо­го положения в стране;
  4. Открытие новых магазинов сети;
  5. Расширение ассортимента;
  6. Наблюдается увеличение среднего чека;
  7. Привлечение новых потре­бителей за счет активной рекламы;
  8. Поиск способов снижения затрат на аренду, хранения товаров, персонал и других организационных расходов.
  1. Нехватка персонала;
  2. Высокая текучесть кадров;
  3. Высокий процент брака;
  4. Недостаточная организация рекламной деятельности.

Возможности

Угрозы

  1. Увеличение среднего чека за счет акций;
  2. Увеличение потребитель­ского спроса по при­чине стабильного экономи­ческого положения в стране;
  3. Расширение ассортимента;
  4. Привлечение новых потре­бителей за счет рекламы;
  5. Ослабление ограничиваю­щего законодательства.
  6. Поиск способов снижения затрат на аренду и другие организационные расходы.
  1. Появление конкурентов;
  2. Снижение покупательной способности населения;
  3. Увеличение закупочных цен на товары;
  4. Увеличение затрат на арендную плату;
  5. Законодательное регулиро­вание цены, чувствитель­ность к нестабильности внешних условий бизнеса.

По итогам деятельности супермаркета «Лента», выявим, насколько результативна работа предприятия. Для начала произведем расчет показателя критического объема продаж в прошлом году и от­четном.:

Первоначально мы располагаем исходными данными, пред­ставленными в таблице 9

Таблица 9

Исходные показатели хозяйственной деятельности исследуемого предприятия

Показатели

2017 год

2018 год

1.Валовый доход, тыс. руб.

562 965

658 398

-% к обороту

40,3

40

2.Издержки обращения всего, тыс. руб.

333 448,6

363 765,1

-% к обороту

23,87

22,1

2.1 Условно-постоянные из­держки, тыс. руб.

202 555,7

222 209,5

- % к обороту

14,5

13,5

3. Прочие доходы, тыс. руб.

5 800

6 200

4. Прочие расходы, тыс. руб.

3 120

3 560

5. Товарооборот, тыс. руб.

1 396 936

1 645 996

Для отчетного года сумма переменных издержек обращения будет равна:

ИОпер = ИОобщ - ИОпост = 363 765,1 - 222 209,5 = 141 555,6 тыс. руб.

Для прошлого года сумма переменных издержек равна 130 892,9 тыс. руб.

Следующим шагом необходимо рассчитать показатель това­рооборота в покупных ценах через торговую набавку.

Рассчитаем для отчетного года: Тпц = 1 645 996 - 658 398 = 987 598 тыс. руб. Для прошлого года рассчитаем аналогичным спосо­бом и получим значение товарооборота в покупных ценах, равного 833 971 тыс. руб.

Найдем значение переменных затрат для отчетного года, под­ставив значение товарооборота в покупных ценах:

Зпер = 987 598 + 141 555,6 = 1 129 153,6 тыс.руб.

Выявив значения переменных затрат, определим совокупные

затраты:

Зсов = 1 129 153,6 + 222 209,5 = 1 351 363,1 тыс.руб.

Произведем расчеты показателей для прошлого года, результаты расчетов сведем в таблицу 10

Таблица 10

Расчет критического товарооборота

Показатели

2017 год

2018 год

Валовой доход, тыс. руб.

562 965

658 398

Розничный товарооборот, тыс.

руб.

1 396 936

1 645 996

Товарооборот в покупных ценах, тыс. руб.

833 971

987 598

Затраты переменные, тыс. руб.

964 863,9

1 129 153,6

Затраты совокупные, тыс. руб.

1 167 419,6

1 351 363,1

Доля переменных затрат

0,83

0,84

Критический товарооборот, тыс.

руб.

1 191 504,1

1 388 809,4

Исходя из значений таблицы 10 можно сделать вывод, что исследуемое предприятие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельно­сти.

Важнейшим показателем степени финансовой устойчивости является запас финансовой прочности. Было выяснено, что показатель запаса финансовой прочности имеет положительные значения. В про­шлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показа­теля необходимо усилить контроль над планированием объемов това­рооборота в будущих периодах.

Хоть прибыль и является конечным финансовым результатом хозяйственной деятельности торгового предприятия, однако финансо­вым результатом может выступать и убыток, возникший, к примеру, из-за чрезмерно высоких затрат или недополучения доходов от реализации товаров в связи с уменьшением объёма поставок товаров, сни­жением покупательского спроса.

Исходя из значений показателя рентабельности текущих рас­ходов, можно сделать следующие выводы. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является отличным значением для действующей политики исследуе­мого предприятия розничной торговли «Лента».

Следующими задачами становится всестороннее исследование издержек обращения:

  • установление тенденций изменения степени и суммы издержек;
  • определение отклонения значений издержек отчетно­го периода от предшествующего;
  • выявление главных причин, послуживших причиной отклонений.

Издержки обращения - это затраты предприятия, которые вы­званы рыночным оборотом товара. Издержки обращения включают в себя: расходы на обслуживание производственных помещений и обо­рудования, на транспортировку товаров, на заработную плату работ­ников данных помещений, затраты на процен­ты по кредитам и так далее.

Произведем анализ издержек обращения, исходные данные занесем в таблицу 11

Таблица 11

Анализ издержек обращения предприятия розничной торговли «Лента»

Наименование показателя

2017 год

2018 год

Отклонение

2017 год в % к отчетному

Товарооборот, тыс. руб.

1 396936

1 645996

+249060

117,8

Сумма издер­жек обраще­ния, тыс. руб.

202555,7

222209,5

+19653,3

109,7

Уровень из­держек обра­щения в % к товарообороту

14,49

13,50

-0,99

Исходя из приведенных данных, следует, что в отчетном году сумма издержек обращения составила 222209,5 тыс. руб., а их удель­ный вес в процентном соотношении составил 13,5% к общей величине товарооборота. По сравнению с прошлым годом сумма издержек об­ращения увеличилась на 19653,3 тыс. руб. или 9,7% а их уровень уменьшился с 14,49% до 13,5%.

АЭП = 222209,5 - 202555,7 =19653,3 Отсюда получаем, что в отчетном году наблюдается абсолют­ное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. Для получения более объектив­ной информации о изменении издержек обращения на предприятии необходимо скоррелировать его со значением товарооборота. Вос­пользуемся следующей формулой:

Сумма относительного уменьшения издержек обращения со­ставила 16295,4 тыс. руб.

Обобщающий показатель эффективности коммерческой дея­тельности можно рассчитать, как отношение товарооборота к издерж­кам обращения, используя следующую формулу:

Эпр = 6,9 руб; Эотч = 7,4 руб; ДЭ = 7,4 - 6,9 = 0,51 руб.

Из вышеприведенных вычислений следует, что в отчетном го­ду показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходяще­гося на 1 рубль издержек обращения. Это значит, что показатель вырос на 0,51 рубль в отчетном году. Следовательно, эффективность исполь­зования вложенных средств возросла.

Подводя итоги второй главы курсовой работы, можно сде­лать вывод, что рассмотренное предприятие розничной торговли ООО «Лента» находится в стабильном положении. У предприятия есть свои сильные стороны: широкий ассортимент, лояльная ценовая политика, наличие выгодных для покупателей акций, а также программа лояль­ности для постоянных покупателей. Компания Лента успела завоевать хорошую репутацию и узнаваемость бренда. Магазин находится в спальном районе, в пешей доступности от автобусной остановки.

Для привлечения большего числа покупателей предприятие может создавать новые бонусные программы в сотрудничестве с дру­гими организациями.

Экономические показатели хозяйственной деятельности пред­приятия увеличиваются. Товарооборот на исследуемом предприятии в отчетном году увеличился на 249060 тысяч рублей или на 17,8%. При­быль от продаж выросла на 75779,2 тысячи рублей или 21,3%, а уро­вень издержек обращения снизился на 0,99%. Исследуемое предприя­тие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности. Показатель за­паса финансовой прочности имеет положительные значения. В про­шлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показа­теля необходимо усилить контроль над планированием объемов това­рооборота в будущих периодах. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является от­личным значением для действующей политики исследуемого предпри­ятия розничной торговли «Лента». В отчетном году наблюдается абсо­лютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. А уровень издержек обращения снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,99%. В отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла.

2.4 Мероприятия по развитию коммерческой деятельности ООО «Лента»

Первым мероприятием по совершенствованию коммерческой деятельности было выбрано совершенствование рекламы. Реклама может выступать как экономический, социальный процесс связи, ком­муникации, обеспечивающий связь с обществом, процесс организации сбыта продукции. Реклама должна быть узконаправленной, нацелена на определенные группы людей, скажем, подростков или пожилых людей. Всем известно, что реклама помогает привлечь большее коли­чество покупателей и тем самым увеличить потребительский спрос и следовательно увеличить объемы продаж и прибыль. Таким образом, на предприятии розничной торговли ООО «Лента» необходимо орга­низовать активную рекламную кампанию, а именно:

  1. Печатная реклама;
  2. Реклама в социальных сетях;
  3. Реклама в прессе;
  4. Реклама на радио.

Для начала рассмотрим использование печатной рекламы, а именно листовки. Стоит избегать агрессивной рекламы: раздавать ли­стовки прохожим на улице рядом с супермаркетом или разносить по почтовым ящикам жильцам района, где расположен супермаркет - это может раздражать покупателей и повысит затраты на рекламу. Ли­стовки необходимо разместить в торговом зале, чтобы каждый жела­ющий мог самостоятельно их взять, а также раздавать листовки к каж­дому чеку продавцом.

Следующим вариантом рекламы является реклама в социаль­ных сетях в Интернете. У магазина есть свой сайт в интернете, а раз­мещение рекламы через социальные сети становится очень популяр­ным и эффективным способом рекламы. Следовательно, необходимо создать официальные страницы в таких социальных сетях, как: Вкон- такте, Одноклассники и Инстаграм, где будут еженедельно размещать­ся посты о акциях и специальных предложениях супермаркета.

Реклама на радио. Многие люди слушают радио, находясь до­ма, на работе, в автомобиле, что является отличной возможностью до­несения необходимой рекламы до предполагаемого покупателя. Раз­мещение рекламы на радио является относительно недорогим видом рекламы и дает возможность ее быстрого изготовления и размещения. Правильное музыкальное сопровождение рекламы поспособствует созданию атмосферы актуальности и торжественности.

Следующий вид - реклама в прессе. Один из наиболее распро­странённых видов рекламы. Может иметь различную форму: от не­больших объявлений в газетах, но красочных и ярких иллюстраций в специализированном издании. Также нужно отметить преимущество такого вида рекламы, а именно - небольшая стоимость размещения, печатное издание доступно каждому человеку и в любом месте. Важно правильно подобрать издание, так как у всех из них разная аудитория, так для супермаркета «Лента» подойдет журнал о кулинарии или садо­водстве, так как в ассортименте представлены соответствующие това­ры.

В мероприятия совершенствования коммерческой деятельно­сти предлагается опрос покупателей. Это метод получения первичной информации, который применяется в социальных исследованиях и направлен на выявление предпочтений покупателей, их отношении к супермаркету, определенному виду товара или конкретному товару. Для супермаркета «Лента» необходимо выбрать личный метод опроса по месту жительства покупателей, чтобы ориентироваться на постоян­ных покупателей, которые живут неподалеку от самого супермаркета. Наиболее приемлемым будет магазинный опрос, то есть непосред­ственно в супермаркете. При проведении опроса покупатели разделя­ются по половому и возрастному признакам, социальным и другим категориям. Результаты опроса исследуются компетентными работни­ками или специалистами данной сферы, ими же составляется соответ­ствующий отчет с рекомендациями. Опрос рекомендуется проводить раз в месяц, анкету опроса в распечатанном виде продавцы могут от­давать вместе с чеком.

Следующим рекомендуемым мероприятием является проведе­ние дегустаций продуктов питания в продовольственном отделе су­пермаркета. Проведение дегустаций является отличным способом по­вышения интереса к определенному товару, и его продаже в больших объемах. Для проведения дегустаций необходимо нанять промоутеров, которые смогут разрекламировать определенный товар, рассказать о его свойствах и преимуществах. Проведение дегустаций не требует больших денежных вложений, места и времени, быстро окупается. Подготовка рекламного оборудования, создание информативных мате­риалов, которые помогут ознакомить покупателей с товарами, пред­ставленными на дегустации. График проведения дегустаций необхо­димо составлять исходя из дней и времени высокой проходимости по­купателей, а именно выходные и праздничные дни с 12:00 до 17:00. На одной точке проведения дегустаций должно работать по одному-два человека.

Последним предлагаемым мероприятием является поиск надежных поставщиков. Необходимо узнать следующие характери­стики поставщика перед заключением договора с ним:

  • Какова производственная мощность поставщика;
  • Какой ассортимент продукции поставщик может по­ставлять;
  • Насколько развита инфраструктура поставщика: ин­формационная система, транспорт;
  • Соответствие современному уровню технологий;
  • Доступна ли поставляемая им продукция, проверка наличия на разных складах;
  • Удаленность поставщика;
  • Сроки и условия оплаты;
  • Вид транспортного средства и условия доставки про­дукции;
  • Финансовое положение поставщика;
  • Его репутация.

Полную и достоверную информацию о поставщике бывает сложно получить от него самого, поэтому необходимо обращаться к услугам организаций, владеющих данными о поставщике.

Для более детального подхода к разработке мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности необходимо соста­вить план внедрения этих мероприятий, который будет содержать сро­ки их выполнения.

Подводя итоги, можно сделать выводы, что раз­работанный план мероприятий позволит супермаркету «Лента» иско­ренить недоработки и недостатки, уменьшить коммерческие риски, снизить влияние возможных угроз и эффективно осуществлять ком­мерческую деятельность и, благодаря ей, повышать уровень доходов и прибыли. Выполнение всех намеченных мероприятий является затрат­ным и трудоемким процессом.

Заключение

В данной курсовой работе были рас­смотрены теоретические аспекты организации коммерческой деятель­ности: ее определения и сущность. Также рассмотрены особенности коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли.

Объектом исследования в данной курсовой работе выступило предприятие розничной торговли супермаркет «Лента», которое занимается реализацией продовольственных и не­продовольственных товаров, расположенное по адресу: улица Савушкина, дом 112. В рамках работы была дана его организационно - правовая характеристика.

При анализе основных показателей хозяйственной деятельно­сти предприятия прослеживается как положительная, так и отрица­тельная динамика экономических показателей. Исходя из значений основных экономических показателей, было отмечено увеличение чи­стой прибыли за последний год на 20%. Рыночное положение рассмат­риваемого предприятия «Лента» улучшилось не по всем показателям.

Эффективность финансово-хозяйственной деятельности тор­гового предприятия во многом зависит от персонала, выполняющего все необходимые функции, его численности, состава и рациональности использования работников

Таким образом, из общего прироста товарооборота в объеме 66% от его общего значения достигнуто на основе повышения производитель­ности труда, а 34% прироста обусловлено ростом численности работ­ников.

Подводя итоги второй главы курсовой работы, можно сде­лать вывод, что рассмотренное предприятие розничной торговли ООО «Лента» находится в стабильном положении. У предприятия есть свои сильные стороны: широкий ассортимент, лояльная ценовая политика, наличие выгодных для покупателей акций, а также программа лояль­ности для постоянных покупателей. Компания Лента успела завоевать хорошую репутацию и узнаваемость бренда. Магазин находится в спальном районе, в пешей доступности от автобусной остановки.

Для привлечения большего числа покупателей предприятие может создавать новые бонусные программы в сотрудничестве с дру­гими организациями.

Экономические показатели хозяйственной деятельности пред­приятия увеличиваются. Товарооборот на исследуемом предприятии в отчетном году увеличился на 249060 тысяч рублей или на 17,8%. При­быль от продаж выросла на 75779,2 тысячи рублей или 21,3%, а уро­вень издержек обращения снизился на 0,99%. Исследуемое предприя­тие реализовало товаров, как в отчетном, так и в прошлом году, на сумму необходимую для безубыточной деятельности. Показатель за­паса финансовой прочности имеет положительные значения. В про­шлом году он составляет 205 431,9 тыс. руб., в отчетном году составил 257 186,6 тыс. руб. Или в процентном выражении: 14,7% в прошлом и 15,6% в отчетном году. Для дальнейшего повышения данного показа­теля необходимо усилить контроль над планированием объемов това­рооборота в будущих периодах. Предприятие получило 143.4 рубля с каждого 1 рубля издержек обращения в прошлом году, а в отчетном данные этого показателя увеличились на 14,5 рублей, что является от­личным значением для действующей политики исследуемого предпри­ятия розничной торговли «Лента». В отчетном году наблюдается абсо­лютное увеличение издержек обращения на сумму 19653,3 тысячи рублей, но был вызван ростом товарооборота. А уровень издержек обращения снизился в отчетном году по сравнению с прошлым на 0,99%. В отчетном году показатель объема товарооборота, составил 7,4 рубля, приходящегося на 1 рубль издержек обращения. Следовательно, эффективность использования вложенных средств возросла.

Список использованных источников

  1. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий учебник для вузов. – М.: Дашков и К, 2016. -515 с.
  2. Демченко А. Маркетинговые стратегии в бизнесе. – Маркетинг. – 2015. – № 5.-С. 24-31
  3. Егоров В.Ф. Организация торговли учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2016. – 344 с.
  4. Ибрагимова Р. Маркетинговый анализ развития предприятий: глобальный подход. – Маркетинг. – 2017. – №4.- С. 20-29
  5. Карпенко Е.А. Экономика отрасли пособие для сред. проф. образования. – М.: Альфа-М, Инфра-М, 2015. – 321с.
  6. Лаврова С. «Свой» человек за прилавком. – Рос. торговля. – 2014. – №9.
  7. Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли. – Маркетинг. – 2015. – №4.-С. 14-20
  8. Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе. – Маркетинг. – 2016. – № 6.-С. 20-29
  9. Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в розничной торговле. – Маркетинг. – 2017. – №4.-С. 22-28
  10. Мусял П. Ритейл – занятие неблагодарное. – Профиль – 2016. – №23. – с. 50–56
  11. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг учеб. пособие для вузов. – М.: Эксмо, 2016. – 365 с.
  12. Нагапетьянц Р. Маркетинг в розничной торговле. – Маркетинг. – 2016. – № 5.-С. 31-37
  13. Никишин В. Маркетинг в современной торговле. – Маркетинг. – 2018. – № 4.-С. 24-28
  14. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2018. – 443 с.
  15. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности учебник для учреждений сред. проф. образования. – М.: Дашков и К, 2016. – 670 с.
  16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник – 8-е изд., перераб. и доп. – Издательско-тор. компания: Дашков и К, 2016. – 504 с.
  17. Поденок О. Ритейл в поисках форматов. – Рос торговля. – 2016. – №4. – с. 12–14
  18. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность учебник. – М.: ИНФРА-М, 2015. – 246 с.
  19. Попова И. Индекс счастья российского ритейла. – Рос. торговля. – 2016. – №1.- С.20-29
  20. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник [текст] / Б. И. Синецкий. – М.: Колос, 2016. – 358с.
  21. Синяева И. М., Синяев В. В., Земляк С. В. Маркетинг в ком­мерции: учебник Маркетинг в коммерции: учебник Издатель- ско-торговая корпорация «Дашков и К»,2016 год - 548 с.
  22. Смольников И. Скидка на формат. – Стратегии успеха. – 2015. – № 9.-С. 31-37
  23. Снегирёва В. Розничный маркетинг. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2016. – 411 с.
  24. Терещенко, Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология, практика оценки: монография [текст] / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос. торг.-экон ин-т.- Красноярск: Изд-во КГУ, 2016.- 229 с.
  25. Федорова М.А. Коммерческая деятельность торгового пред­приятия: сущность и основные направления, // Социально- экономические явления и процессы. - 2017. - № 10 (Том 9).-С. 14-19
  26. Хлопунова О. В., Захарова М. В. Коммерция и культура в рос­сийском книгоиздании : учебное пособие / О. В. Хлопунова, М. В. Захарова. - Казань : Бук, 2017. - 199 с.
  27. Шестоперов, О. А. Современные тенденции развития малого предпринимательства в России [текст] // Вопросы экономики, №4, 2016. – 45-52