Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (на примере аптеки "Надежда-Фарм")

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы. Повышение эффективности коммерческой деятельности - эта тема была всегда актуальной. Актуальна она и сегодня. В сложившейся экономической ситуации эффективность характеризует выживаемость предприятия. Предприятию необходимо не только выжить, но и по возможности повысить свой конечный результат, а именно прибыль. Конечный результат характеризует степень достижения цели или целей, ради которых приводится в движение весь механизм хозяйственной деятельности. Экономические отношения лежат в основе различных отношений между людьми - политических, культурных и т.д. Поэтому, конечные финансовые результаты - это, по сути, то, ради чего мы живем и работаем. Эффективность - сложная экономическая категория и для измерения ее уровня обычно используют обширный перечень разнообразных индикаторов. В зависимости от того, что принимают в качестве эффекта функционирования предприятия - объем производства (реализации) продукции или финансовый результат, - различают показатели производственной эффективности и показатели финансовой эффективности. Основной целью предпринимательской деятельности в условиях рыночных отношений является прибыль, в качестве критерия экономической эффективности выступает максимизация прибыли на единицу затрат капитала (ресурсов) при высоком уровне качества труда и обеспечении конкурентоспособности продукции. Получение прибыли является главной целью любого субъекта хозяйствования в условиях рыночной экономики. Прибыль - один из основных финансовых показателей плана и оценки хозяйственной деятельности предприятий. За счет прибыли осуществляется финансирование мероприятий по научно-техническому и социально- экономическому развитию предприятий, увеличение фонда оплаты труда их работников. Она является не только источником обеспечения внутрихозяйственных потребностей предприятия, но приобретает все большее значение в формировании бюджетных ресурсов, внебюджетных и благотворительных фондов. В рыночной экономике основным фактором коммерческого успеха предприятия является его конкурентоспособность, которая, в свою очередь, зависит от качества менеджмента и конкурентоспособности выпускаемой продукции или оказываемых услуг, то есть, насколько они лучше аналогов предприятий-конкурентов. Потребитель, выбирая товар или предпочитая ту или иную услугу, среди аналогичных, стремится взять тот товар или услугу, которые максимально удовлетворяют его потребностям и тем самым отвечает на вопрос по поводу конкурентоспособности товара или услуги на рынке. Фармацевтический рынок с современной экономической системе России после 2014 года претерпел ряд изменений, связанных с санкционными действиям Европейского союза. Согласно опубликованному 2 декабря на сайте правительства постановлению №1289, которое подписал Дмитрий Медведев, теперь в госзакупки не смогут попадать иностранные лекарства, у которых есть хотя бы два российских (или производимых странами ближнего зарубежья) аналога. Все это дает огромные возможности для российских производителей лекарств, увеличить долю свое присутствия на отечественном рынке. Все это вместе взятое актуализирует выбранную тему дипломной работы. Объектом исследования является организация ГК Надежда-Фарм, которая осуществляет продажу фармацевтической продукции на территории центрального черноземного округа в Российской Федерации. Предметом исследования работы является коммерческая деятельность компании на примере ГК Надежда-Фарм. Целью работы является разработка рекомендаций по совершенствованию эффективности коммерческой деятельности организации.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть понятие коммерческой деятельности и ее составляющие;
• изучить организацию закупки на розничных торговых предприятиях;
• охарактеризовать организацию продаж и продвижения товара;
• дать организационно- экономическую характеристику аптеки "Надежда-Фарм";
• рассмотреть поставщиков, конкурентов и потребителей предприятия;
• выявить особенности организации и продвижения товаров;
• изучить управление ассортиментной и ценовой политикой предприятия.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее составляющие

Термин «коммерция» (англ. commerce) означает торговля, «коммерческий» значит торговый. В современной экономике преобладают товарно-денежные отношения. В связи с этим производимая на предприятиях продукция обязательно должна продаваться на стадии обмена. Поэтому составной частью хозяйственной деятельности предприятия выступает коммерция. Термин «коммерция» происходит от латинского «commercium», что можно перевести как торговля или торговые операции [1.c. 6]. Коммерческая деятельность – экономическое понятие более объемное чем торговля, так как процесс торговли предполагает коммерческую деятельность, но в свою очередь коммерция означает не только торговлю. Многие организации в процессе производственной деятельности осуществляют комплекс различных работ: заготовительную, производственную, строительную, инвестиционную и т.д. Всё это предполагает в дальнейшем реализацию произведенной продукции для получения прибыли. Таким образом, в основе торговли лежит купля и продажа произведенных товаров. Коммерческой деятельностью называют такую деятельность, которая направлена на достижение прибыли. Ее основными чертами являются инициатива и гибкость, что предполагает постоянную сравнительную оценку рыночной ситуации и ответную реакцию на изменения спроса и предложения на рынке.[2.c.76]. Определение торговые обороты обозначает процесс коммерческой деятельности с точки зрения купли и продажи, которые заканчиваются обменом, коммерческой сделкой и продвижением товара. В этом случае деньги выступают в качестве средства обмена, а местом обмена продукции на деньги является рынок. Производитель изготавливает товары и продает их предприятию торговли по определенной цене. В свою очередь, предприятие торговли предлагает этот товар потребителю по цене, установленной на рынке. Само понятие торговля обозначает и самостоятельную сферу народного хозяйства – торговля, и – торговую деятельность, направленную на проведение процесса продажи товаров. В этом случае коммерческая деятельность направлена на осуществление актов продажи для получения прибыли. Главными участниками коммерческой деятельности являются и производители товара и потребители[3.c.67]. Это мнение основано на том, что для производителя важнейшим принципом при заключении сделки является доход или экономическая выгода, а для потребителей выгодой является необходимый им товар, который сможет удовлетворить их потребности. Коммерция, как важная сфера предпринимательской деятельности и область приложения труда, стала активно развиваться в России в конце 1980-х гг. От простых торговых операций многие работники перешли к более обширному уровню коммерческой деятельности. Коммерцией стали заниматься некоторые промышленные предприятия, продукция которых в те годы распределялась в централизованном порядке органами государственного управления. Коммерческие операции в настоящее время выполняются разнообразными снабженческо – сбытовыми, оптово – розничными и торговыми фирмами и другими организациями.[4.c.77] Для того, чтобы успешно осуществлять коммерческую деятельность, предпринимателям необходимо знать законы рынка, выявлять причинно – следственные связи в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется подготовленностью и уровнем квалификации работников коммерческих служб. Коммерция требует теоретического и практического опыта в различных областях, таких как: экономика, финансы, коммерческое право, менеджмент. Коммерческие отношения взаимосвязаны с рыночными, товарно – денежными отношениями. Товарно – денежные отношения - это отношения, которые возникают между производителями и потребителями в процессе производства и реализации продукции. Коммерция, которая включает операции торгово – сбытового процесса, связана с закупкой и продажей товаров и является элементом товарно – денежных отношений. Коммерция результативно развивается только при свободных рыночных отношениях, которые характеризуются [5.с 65]:

• разнообразием вариантов при закупке товаров;
• свободой выбора поставщика при закупке товаров;
• паритетом партнеров;
• конкуренцией между поставщиками и между покупателями;
• свободой ценообразования;
• самостоятельностью, инициативой, предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.

Работу по продаже товаров обычно разделяют на два типа:

• коммерческая работа на оптовом рынке продажи товаров;
• коммерческая работа на розничном рынке продажи товаров.

Организациям необходимо определить свой сегмент целевого рынка, а не пытаться охватить сразу всех потребителей. В рамках процесса реализации товара организации должны разработать план стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как комплексные усилия работников, направленные на обеспечение продажи товаров покупателям, укрепление отношений с ними и удовлетворение их потребностей в товарах и услугах. Решение задач стимулирования сбыта достигается при помощи множества различных средств. К некоторым средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товаров аптекаам на пробу; сделки с небольшойскидкой от цены; профессиональные встречи и выставки для специалистов и другие. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходимы определенные действия, в соответствии с существующими нормами и правилами осуществления товарного обмена [6. с.11]:

• неразрывная связь коммерции с менеджментом и маркетингом;
• гибкость коммерции, её ориентация на постоянные изменения требований рынка;
• умение прогнозировать коммерческие риски;
• определение приоритетов в стратегической направленности;
• использование личной инициативы;
• высокий уровень ответственности за выполнение принимаемых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Кроме того, для повышения эффективности коммерческой деятельности, необходимо:

• анализ и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах;
• определение ассортимента товаров, разработка ассортиментного ряда и ассортиментного минимума;
• управление ассортиментом, установление уровня товарных запасов и их оптимизация;
• определение и изучение источников поставки товаров;
• экономически обоснованный выбор поставщиков товаров, сырья, материалов;
• формирование оптимальных хозяйственных связей с поставщиками;
• проведение договорной работы, включающей разработку проектов договоров, предварительное согласование их условий, подписание договоров, контроль исполнения;
• выбор форм и методов реализации товаров;
• информационно- рекламная работа;
• организация сервисного обслуживания;
• оценка эффективности результатов коммерческой деятельности.

Основными задачами коммерческой деятельности являются [7, с. 12]:

• формирование оптимальных отношений хозяйствования среди субъектов на взаимовыгодной основе;
• укрепление договорной дисциплины и повышение роли договоров поставки; - повышение эффективности в развитии стабильных прямых хозяйственных связей;
• обеспечение приоритета интересов потребителей;
• использование передовых методов оптовой и розничной торговли;
• проведение активной работы по изучению спроса потребности в товарах и его экономическое обоснование;
• улучшение процесса управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособности товара.

Для достижения поставленных целей надо применять следующие основные принципы:

• прочная связь коммерции с методами маркетинга;
• гибкость коммерции с учетом постоянно меняющихся требований рынка;
• расстановка приоритетов;
• умение предусматривать коммерческие риски;
• использование личной инициативы;
• направленность на достижение итогового результата – прибыли;
• большая ответственность за выполнение взятых обязательств по торговым сделкам.

Очень важным элементом предприятия является умение управлятькоммерческой деятельностью, планировать ее и анализировать. Планирование предполагает определение главных целей предприятия на некоторую перспективу, нахождение и анализ способов их осуществления и ресурсного обеспечения [8,с.13]. Плановая деятельность определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие на перспективу. В связи с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный план обычно охватывает десятилетний период, он разрабатывается руководством компании и определяет главную стратегию предприятия на перспективу. Среднесрочный план содержит более конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются обычно на пятилетний период. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, квартал, месяц. Главными задачами при планировании коммерческой деятельности предприятия обычно являются определение объема продаж товаров, прибыли и их доли на рынке. Обычно долгосрочное планирование осуществляется в наиболее крупных коммерческих фирмах. Текущее и оперативное планирование, как правило, необходимо проводить на самых различных предприятиях [9, с. 14].

1.2 Организация закупки на розничных торговых предприятиях

Закупки - традиционно основная функция отделов снабжения. Их главная стратегическая маркетинговая задача- разработка стратегии и формирование ассортимента закупок с учетом актуальной тематики и перспективных направлений развития маркетинга товаров-для производственной фирмы, маркетинга оптовых и розничных продаж - для торговых организаций. Главная оперативная задача — закупка конкретных товаров на оптимальных условиях.

• организация процесса закупок имеет определенные этапы: определение потребности в материальных ресурсах;
• определение нужных характеристик и количества товаров и услуг;
• анализ и определение возможных источников снабжения;
• определение цены и условий закупок;
• подготовка и размещение заказа на закупку:
• контроль выполнения заказа и(или) экспедирование;
• получение и проверка товаров;
• обработка счета и оплата;
• учет поступлений материальных ресурсов.

Любая закупка начинается с определения общей потребности компании и индивидуальных потребностей каждого ее подразделения. Имея такую информацию, можно получить материальные ресурсы со склада либо путем перемещения избытка товаров из другого подразделения, либо покупая новые товары. Кроме того, необходимо иметь точное описание потребности, артикула товара или услуги, которые запрашиваются. Для этого в отделе закупок ведется список (каталог) постоянно закупаемых предметов, что способствует ведению правильного бухгалтерского учета и процедуре хранения их на складе. Процесс принятия решения о закупках состоит из этапов:

• осознание потребности;
• формирование закупочного центра;
• разработка спецификаций товаров;
• поиск поставщиков;
• запрос предложений от поставщиков;
• оценка предложений;
• выбор поставщиков;
• заключение контракта;
• оценка работы поставщиков.

Информация полученная руководителями службы закупок (снабжения) из внешней и внутренней среды организации, формирует в сознании (а может быть и с учетом подсознания) из побудительных методов и стимулов через механизмы так называемого «черного ящика» в решения приобрести именно те товары, которые необходимы. (рисунок 1.) Изучение и прогнозирование бюджета закупок. Изучение бюджета важнейший момент в деятельности оптовой организации. Он представляет собой платежеспособную потребность, т.е. такую форму рыночного проявления потребностей, которая имеет денежное обеспечение. В свою очередь, потребность как таковая является качественной и количественной определенностью конкретного товара.

Рисунок 1. модель принятия решения о закупке момента процесса потребления.

Для расчета потребности в товарах используются различные методы:

• нормативный метод определения потребности в товарах;
• балансовый метод определения потребности:
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламу в СМИ, информацию о производстве и оптовой продаже товаров. Анализ полученной информации позволяет торговой организации составить необходимое представление об источниках поступления закупаемых товаров. Поставщиков товаров можно разделить на две группы: поставщики-изготовители и поставщики-посредники. Такое подразделение зависит от канала сбыта (продвижения), те. путей, по которым товар движется от производителя к потребителю. Этот путь характеризуется числом составляющих его звеньев, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товаров к конечному потребителю. Минимальное число звеньев -два. В так называемом канале нулевого уровня или прямом канале «черный ящик» стимулы ВХОД Побудительные факторы Информация Решение приобрести товар определенного производителя по определенной цене в определенном месте и т.д. Внешние и внутренние ВЫХОД Решения товародвижения товары производителя продаются напрямую потребителю (звено: завод — потребитель), При нулевом канале товародвижения используются три основных способа продажи:

• развозная (разносная) торговля;
• посылочная торговля;
• торговля через принадлежащие производителю лекарств (фирменные аптеки).

При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый или розничный торговец. Многоуровневый канал продвижения товаров устанавливается, когда между изготовителем и потребителем действуют два оптовых торговца (посредника) и более.

1.3 Организация продаж и продвижения товара

Организация и технология розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Внутренняя торговля — одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения путем возможности купить необходимый товар в нужном месте и кратчайшие сроки.

Преобразования, проведенные в торговле путем формирования свободной хозяйственной инициативы, не замедлили сказаться на развитии потребительского рынка. С точки зрения инфраструктуры товарного рынка и коммерции современный потребительский рынок отличается относительно высокой насыщенностью. Товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи. Динамизм объемов и структуры продажи товаров и предоставления услуг постепенно. Приобретает все более устойчивый характер.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

• обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации;
• всемерное обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров;
• формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение аптекаов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом товаров;
• восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота;
• восстановление оптимального соотношения аптеканых и внеаптеканых форм продажи товаров.

Для стабилизации внутреннего рынка в настоящее время имеются необходимые коммерческие предпосылки. В торговле страны сформировалась богатая конкурентная среда, включая потенциально емкий внутренний рынок, богатые природные ресурсы, наличие достаточной рабочей силы, в том числе с высоким уровнем квалификации, развитый промышленный потенциал, обеспечение строгой ответственности государственных органов в вопросах контроля качества и безопасности товаров и услуг. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Современные тенденции развития розничной торговли опираются прежде всего на соотношение аптеканых и вне-аптеканых форм продажи товаров. В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. По различным оценкам, более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внеаптеканых форм продажи. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия. При этом развитие аптеканых форм продажи товаров должно опираться на широкое типовое разнообразие розничных торговых предприятий.

2 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АПТЕКИ «НАДЕЖДА-ФАРМ»

2.1 Организационно- экономическая характеристика аптеки "Надежда-Фарм"

Группа Компаний «Надежда-Фарм» занимается поставками лекарственных средств, медицинской техники, медицинских расходных материалов для государственных и коммерческих учреждений, комплексным оснащением медицинских лечебно-профилактических учреждений и медицинских центров с 1996 года.

Группа Компаний «Надежда-Фарм» работает на территориях Московской, Тамбовской, Орловской, Липецкой, Воронежской, Пеенской, Курской, Белгородской, Брянской, Калужской, Смоленской, Саратовской, Тульской, Волгоградской, Рязанской, Владимирской, Ивановской, Астраханской.Головной офис находится в городе Тамбове.

Юридический адрес ООО ГК "Надежда-Фарм": 392028, г.Тамбов, ул.Делегатская, д.18.

Рассмотрим подробнее Тамбовское представительство. Представительство в г. Тамбов имеет организационную структуру представленную на рисунке 3.

Генеральный директор

Отдел торгов и гос. закупок лекарственных средств

Бухгалтерия

Отдел продаж коммерческого сектора

Отдел торгов и гос. закупок мед. техники и изделий мед. назначения

Отдел продаж для ЛПУ

Рисунок 3 - Организационная структура ООО ГК "Надежда-Фарм"

В Группу Компаний «Надежда-Фарм» входит сервисная служба - ООО «Интертехмед», которая занимается техническим обслуживанием и ремонтом медицинского оборудования, техники и средств измерений. Данная организация имеет аттестованную электротехническую лабораторию, лицензии: на техническое обслуживание всех видов медицинской техники, на работу с источниками ионизирующих излучений, на ремонт средств измерений, аккредитацию лаборатории радиационного контроля. Штат ООО «Интертехмед» укомплектован высококвалифицированными специалистами, аттестованными производителями анестезиологического, реанимационного, эндоскопического, компрессорного, неонатального, лабораторного, хирургического и стерилизационного оборудования, аппаратов функциональной и лучевой диагностики, имеет все необходимое оборудование и документацию, что подтверждается актами проверок комиссий Росздравнадзора и Ростехрегулирования.

Компания располагает складскими помещениями в Москве, Тамбове и Орле общей площадью 12700 кв.м, автопарком из 136 грузовых и легковых автомобилей, офисными помещениями общей площадью 1500 кв.м. Имеет лицензию на фармацевтическую деятельность.

Группа Компаний «Надежда-Фарм» - уникальный, сплоченный коллектив единомышленников, настоящих профессионалов, насчитывающий более 1200 сотрудников. В штате компании работают кандидаты медицинских, фармацевтических, технических и экономических наук.

Для рассматриваемой аптеки характерны такие структурные подразделения, как:

• бухгалтерия,
• отдел готовых лекарственных форм,
• рецептурно-производственный отдел,
• отдел запасов,
• отдел безрецептурного отпуска

Примерная схема организационной структуры представлена ниже (рисунок 4)

Бухгалтерия

Управляющий аптекой

Отдел безрецептур-ного отпуска

Отдел готовых лекарственных форм

Рецептурно-производственный отдел

Отдел

запасов

Рисунок 4- Организационная структура аптеки

Все структурные подразделения в аптечном учреждении предназначены для определенных целей и выполняют определенные функции.

2.2 Ассортиментная и ценовая политика предприятия

Товарный ассортимент аптеки имеет огромное значение, так как именно он определяет степень удовлетворённости потребительского спроса, а значит влияет в целом на качество обслуживания.

Основной ассортимент аптеки "Надежда-Фарм" состоит из:

• лекарственных средств, в том числе и гомеопатических;
• изделий медицинского назначения (перевязка, предметы ухода за больными и прочие изделия).

Товары дополнительного ассортимента:

• средства косметические и гигиенические (это туалетная бумага, зубная паста и т.д.);
• косметические средства – крема, шампуни;
• товары для женщин – тампоны, прокладки, средства овуляции, тест на беременность;
• средства для здоровья – ингаляторы, глюкометры, тонометры;
• изделия очковой оптики, мягкие контактные линзы;
• минеральные воды;
• продукты и пищевые добавки лечебного и профилактического назначения;
• аптечки разных видов и назначений;
• диабетическое, детское питание и т.д.

Товарные запасы ежедневно пополняются, чтобы не было отказов в товарах.

Министерство здравоохранения и социального развития опубликовало минимальный ассортимент лекарственных средств, которые должны быть в каждой аптеке России. В список входит около 60 наименований лекарств. Приводим этот список.

• активированный уголь* — капсулы; таблетки;
• алгелдрат + Магния гидроксид * — таблетки; суспензия;
• аминофиллин — таблетки;
• амоксициллин — капсулы; таблетки; порошок для приготовления суспензии для приема внутрь;
• ампициллин — капсулы; таблетки;
• арбидол — капсулы; таблетки;
• аскорбиновая кислота * — драже; таблетки;
• атенолол — таблетки;
• ацетилсалициловая кислота * — таблетки;
• ацетилцистеин * — гранулы для приготовления раствора для приема; внутрь; порошок для приготовления раствора для приема внутрь;
• ацикловир — крем *; мазь *; таблетки;
• беклометазон — аэрозоль для ингаляций;
• бетаксолол — капли;
• бисакодил * — суппозитории; таблетки;
• бриллиантовый зеленый * — раствор для наружного применения спиртовой;
• герапамил — таблетки;
• гидрокортизон * — крем; мазь;
• гидрохлоротиазид — капсулы; таблетки;
• дексаметазон — капли; мазь;
• диклофенак * — таблетки; гель; крем; суппозитории; капли;
• доксициклин — капсулы; таблеткиДротаверин * — таблетки;
• занамивир — порошок для ингаляций дозированный;
• ибупрофен * — капсулы; суспензия; таблетки;
• изосорбид мононитрат — капсулы; спрей; таблетки;
• изосорбида динитрат — капсулы; таблетки;
• ингавирин — капсулы;
• интерферон альфа-2 * — гель; капли; лиофилизат для приготовления суспензии для приема внутрь; лиофилизат для приготовления раствора для интраназального введения; мазь; суппозитории;
• интерферон гамма * — лиофилизат для приготовления раствора для интраназального введения;
• йод + [Калия йодид + Этанол] * — раствор для наружного применения спиртовой;
• кагоцел * — таблетки;
• каптоприл — таблетки;
• клотримазол * — гель; крем; мазь; таблетки;
• котримоксазол — суспензия; таблетки;
• лоперамид * — капсулы; таблетки;
• лоратадин * сироп; таблетки;
• левоментола раствор в ментил изовалерате * — таблетки;
• метоклопрамид — таблетки;
• мяты перечной масло + Фенобарбитал + Этилбромизовалеринат * — капли;
• нафазолин * — капли;
• нитроглицерин * — спрей; таблетки;
• нифедипин — капсулы; таблетки;
• омепразол — капсулы; таблетки;
• осельтамивир — капсулы; порошок для приготовления суспензии для приема внутрь;
• панкреатин * — капсулы; таблетки;
• парацетамол * — суспензия; суппозитории; таблетки;
• пилокарпин — капли;
• ранитидин * — таблетки;
• сальбутамол — аэрозоль для ингаляций; раствор для ингаляций;
• сеннозиды А+Б * — таблетки;
• спиронолактон — капсулы; таблетки;
• сульфацетамид * — капли;
• тетрациклин * — мазь;
• тимолол — капли;
• фамотидин * — таблетки;
• фуросемид — таблетки;
• хлорамфеникол — таблетки;
• хлоропирамин — таблетки;
• ципрофлоксацин — капли; таблеткиЭналаприл — таблетки.

Лекарственные средства, отпускаемые без рецепта врача и входящие в минимальный ассортимент аптечных киосков и аптечных магазинов.

Таким образом, аптеки сети "Надежда-Фарм" обладают широким ассортиментом товаров.

Рассмотрим пример иерархической классификации ассортиментных групп противоаллергических средств (рисунок 6).

Рисунок 5- Схема распределения ассортиментных групп по иерархической классификации

При разработке ассортиментной политики лю­бого аптечного учреждения необходимы всесторон­ний анализ разрешенных к применению и суще­ствующих на рынке лекарств, рассмотрение приме­нительно к своей деятельности конкретных номен­клатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характе­ристик, качества, новизны.

При проведении аналитической работы по дей­ствующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:

• широ­та ассортимента; 
• полнота ассортимента; 
• глубина ассортимента; 
• насыщенность ассортимента; 
• гармонич­ность ассортимента; 
• полнота использования;
• устойчивость ассортимента;
• степень обновления ассортимента.

Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной струк­туре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассор­тиментной базы, к которой можно применить сравни­тельное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления Правительства РФ, приказы Мин­здрава России, справочники и т. д.

Широта ассортимента лекарственных препара­тов может рассматриваться, прежде всего, по отно­шению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.

К примеру, если в ассортименте аптечной организации представ­лены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы мо­жем говорить об узком ассортименте этого учреж­дения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно раз­вернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потреби­телей и стимулировать совершение покупок в од­ном месте.

Коэффициент широты - отношение фактиче­ского числа ассортиментных групп (подгрупп, клас­сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).

Кш = Шфакт/Шбазовая                                                                              

Полнота ассортимента лекарств рассматривает­ся применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.

К примеру, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток, ампульных растворов и все эти формы есть в аптеке, то по данной пози­ции мы можем говорить о полном ассортименте.

Коэффициент полноты - отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имею­щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт/Пбазовая

Глубина ассортимента характеризуется разно­видностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

То есть, когда мы имеем в ассортименте не про­сто ампульный раствор анальгина, а в разной кон­центрации, разных фасовках и дозировках зареги­стрированных в Государственном реестре лекар­ственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.

Примером недостаточной глу­бины аптечного ассортимента может служить на­личие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегмен­тов по одному лекарственному веществу, повыша­ет конкурентоспособность учреждения, дает воз­можность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расхо­ды на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные труд­ности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.

Коэффициент глубины - отношение фактиче­ского числа ассортиментных позиций одного товар­ного наименования к возможному числу позиций:

Кг =Гфакт/Гбазовая

Насыщенность номенклатуры (ассортимен­та) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассорти­мента) по отношению к предпочтениям врача, па­циента. Так, имея широкую номенклатуру диуре­тиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочте­ния, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбиниро­ванные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизиро­ван по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).

Полнота использования ассортимента - важ­ный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он мо­жет быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.

Чем выше этот показатель, тем правильнее по­добран ассортимент. При низком показателе часто­ты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.

Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.) (таблица 3). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.

Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях.

Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.

Чаще всего используются два способа:

• по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);
• по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).

Проведем анализ показателей ассортимента ЛС, содержащих димедрол, для аптеки "Надежда Фарм".

Таблица 1 - Показатели ассортимента ЛС, содержащих димедрол, для аптеки "Надежда Фарм"

Наименования ЛП	Имеются в аптеке	Новые ЛП (за послед.5 лет)	Пользовались спросом
Димедрол ангро, кг	+	+	+
Димедрол, таб.20мг	-	+	-
Димедрол, таб.50мг	+	+	+
Димедрол, таб.100мг	+	+	+
Димедрол, палочки 50мг	-	+	-
Димедрол, свечи 5мг	+	+	-
Димедрол, свечи 20мг	+	+	+
Димедрол, амп.1%-1мл	+	+	+
Димедрол, шприц-тюбик 1%	-	+	-

1.Определение коэффициента полноты ассортимента.

Согласно Государственному реестру в России разрешено к применению 6 лекарственных форм димедрола, в т.ч. порошок ангро (кг), таблетки, палочки, свечи, раствор для инъекций в ампулах и шприц – тюбик. В аптеке в период исследования было в наличии 4 лекарственные формы: порошок ангро, таблетки, свечи и раствор для инъекций в ампулах. Следовательно:

Кп = 4:6 = 0,67

Расчеты показали величину Кп<1, что не способствует полному удовлетворению потребности населения в случае индивидуальной лекарственной терапии.

2. Определение коэффициента глубины ассортимента.

Согласно Государственному реестру в России разрешено к применению 9 препаратов димедрола, включая ангро. В аптеке было в наличии 6, в т.ч. ангро, таблетки 2-х дозировок и ампулы. Следовательно:

Кг = 6:9 = 0,67

Поскольку ряд препаратов димедрола в аптеке отсутствует, полученный Кг так же меньше 1.

3. Определение индекса обновления.

Согласно условию новым лекарственным препаратом являются палочки димедрола по 50 мг. Поэтому индекс обновления ассортимента ЛС димедрола мал и составляет всего:

Io = 1:9 = 0,11

4. Определение полноты использования ассортимента.

В процессе изучения ассортимента димедролсодержащих ЛС установлено, что из 6 имеющихся в аптеке спросом пользовались 5 ЛП: порошок ангро, раствор для инъекций, таблетки по 50мг и 100мг, свечи по 20мг. Следовательно:

Па = 5:6 х 100% = 83,3%

Т.о., в аптеке при разработке ассортиментной политики следует обратить внимание, во-первых, на увеличение полноты и глубины ассортимента димедролсодержащих ЛС за счет закупки отсутствующих препаратов; во-вторых, на внедрение в ассортимент аптеки новых ЛС и лучшее использование имеющихся.

Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики аптек "Надежда-Фарм":

• постоянное обновление ассортимента на основе мониторинга предпочтения покупателей;
• пополнение ассортимента лекарств в соответствии с финансовыми возможностями основной части покупателей;
• пополнение ассортимента новинками лекарственного рынка России;
• чуткое реагирование на появление спроса на сезонные товары.

2.3 Организация продаж и продвижения товаров

В аптеке "Надежда-Фарм" использует традиционная закрытая форма продажи. В традиционной аптеке фармацевт спрятан за стеллажами с медикаментами, отпуск товара производится через окошко.

Рисунок 6 - Закрытая выкладка товара в аптеке

К недостаткам аптек с закрытым доступом к продукции относится ограниченность самостоятельного изучения товара, и как следствие более низкая пропускная способность аптеки. В этом случае пропускную способность заведения можно увеличить наличием нескольких кассовых мест. К примеру, если площадь аптеки более 40 квадратных метров, то кассовых мест должно быть не менее двух. При этом немаловажно то, как их расположить в зале. Не рекомендуется устанавливать кассы вблизи входа-выхода, поскольку даже очередь из двух человек будет преграждать дорогу потоку покупателей. Кассовые места не должны также загораживать от покупателей обзор торговых витрин.

Многие лекарства отпускаются только по рецепту врача. Некоторые из них требуют особых условий хранения – например, только в холодильнике. Поэтому далеко не каждый лекарственный препарат может быть выложен в открытый доступ.

В соответствии с пунктом 3.19 Отраслевого стандарта «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения. ОСТ 91500.05.0007-2003» открытая выкладка возможна только в отношении лекарственных препаратов безрецептурного отпуска и других товаров, разрешенных к отпуску из аптечных организаций.

Остальные лекарственные препараты и товары могут быть представлены только на закрытых витринах, обеспечивающих возможность их обзора посетителями аптеки и одновременно их сохранность.

В некоторых аптеках сети "Надежда-Фарм" используется и открытая выкладка товара. Сегодня открытая форма выкладки товара в аптеке используется все шире и шире. Как и всякий коммерческий продукт, открытая форма предложения товара (т.н. открытая выкладка) потребителю помимо очевидных достоинств имеет и недостатки, причем во многом субъективного характера .

Рисунок 7- Открытая выкладка товара в аптеке

Открытый зал аптеки, также как и помещения для хранения лекарственных средств, должен быть оснащен необходимым оборудованием, позволяющим обеспечить их хранение с учетом физико-химических, фармакологических и токсикологических свойств, а также требований законодательства и надлежащую сохранность препаратов. В частности, помещения аптечных организаций, расположенные в городе, должны быть оснащены системами охранной сигнализации с подключением на пульт с круглосуточным централизованным наблюдением или круглосуточно охраняться охранным предприятием. Это предусмотрено пунктом 3.10 Стандарта.

Кроме того, в соответствии с пунктом 6.12 Стандарта в залах самообслуживания посетитель должен иметь возможность сначала получить всю необходимую информацию об интересующих его безрецептурных лекарствах от консультанта, работающего в зале, и уже затем с выбранным товаром обратиться к контролеру-кассиру.

К несомненным достоинствам открытой выкладки товара относится современное, яркое оформление торговых помещений. Грамотная, просторная планировка торгового зала не позволяет образовываться очередям даже при ограниченном количестве кассовых аппаратов. Соблюдение элементарных правил мерчандайзинга дает покупателю первичную, побудительную информацию к покупке, ведь не секрет, что многие люди стесняются открыто говорить о своих болезнях и предпочитают покупать лекарства, самостоятельно сделав предварительный выбор.

Здесь весь товар выложен открыто: но фармацевтам нужно уследить за всем этим изобилием, и при этом успеть помочь покупателям сделать выбор

В этом случае очень важен высокий профессиональный уровень персонала, ведь после тактичной, грамотной консультации покупатель может сделать выбор в пользу пусть недешевого, но более эффективного препарата нового поколения, а также приобрести сопутствующие фармацевтические средства для комплексного применения.

Большим подспорьем для увеличения объемов продаж, а в конечном итоге – в продвижении на рынок новых и более эффективных препаратов, являются различные системы скидок и бонусов для постоянных клиентов или потребителей тех или иных брендов.

Важную роль в этой работе играет тесное сотрудничество с представителями крупных фармацевтических компаний, которые «из первых рук» предоставляют покупателям и персоналу аптеки самую свежую информацию о предлагаемых препаратах.

Как правило, хорошо организованная и активная работа в торговом зале развивает у фармацевтов и провизоров интерес к фармацевтической периодике и изучению специальной литературы, поскольку каждому специалисту в течение рабочего дня приходится отвечать на сотни различных вопросов.

Согласно пункту 6.11 Стандарта, для информации о лекарственных препаратах и других товарах, разрешенных к отпуску из аптечных организаций, могут быть использованы витрины различного типа, где выставляются лекарственные препараты, отпускаемые без рецепта врача, и образцы имеющихся товаров. Лекарственные препараты на витринах размещаются отдельно:

• лекарственные препараты для внутреннего употребления;
• лекарственные препараты для наружного применения.

А внутри групп лекарственные препараты располагаются по фармако-терапевтическому признаку.

Для того чтобы лекарства и другие товары были выставлены на витринах грамотно, аптека может воспользоваться услугами стороннего специалиста (или специализированной фирмы) или принять такого специалиста в штат.

Но, хотя в целом открытая форма продажи на сегодняшний день оценивается как наиболее динамичная и прогрессивная, следует отметить и некоторые трудности, возникающие при ее реализации.

Большой проблемой для всех аптечных учреждений с открытой выкладкой товара является организация сохранности товара в торговом зале. Аптеки открытой формы приходится оснащать автономными системами охраны (магнитные полосы на товаре, видеокамеры), необходимо присутствие сотрудников охранных фирм. Очень важны также тщательный подбор персонала, организация грамотной планировки зала (просматриваемость пространства).

Вышеперечисленные меры являются основными и требуют значительных финансовых затрат, они во многом зависят от работы менеджеров, сотрудников сервисных служб и работников отдела кадров, так как не могут быть решены на уровне аптечного учреждения.

Несмотря на все это, при грамотной организации и использовании всех преимуществ, открытая форма продажи (открытая выкладка товара) становится действительно эффективной, отражающей сущность фармацевтической деятельности, для которой главное – пациент и поддержание его здоровья.

Процесс продаж в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Последовательность этапов продажи в аптеке "Надежда-Фарм":

1  этап продажи - Установление личного контакта.

2 этап продажи - Выявление потребностей покупателя с помощью вопро­сов.

3 этап продажи - Презентация товара.

4 этап продажи - Преодоление возражений.

5 этап продажи - Завершение продажи.

Многие работники первого стола допускают ошибку, считая, что продажа начинается с того момента, когда покупатель спрашивает у него лекарство. Продажа начинается гораздо раньше, с самой первой минуты, Когда человек зашел в аптеку. В этот момент он "покупает" аптеку, атмосферу в ней, товар, других посетителей и, конечно, прежде всего, провизора (фармацевта), от которого он ждет помощи, рекомендаций, совета и участия.

Для того чтобы более эффективно управлять продажами на фармацевтическом рынке, фармацевты ООО "Надежда-Фарм" применяют ряд этапов в процессе продаж.

Структура продаж в аптеке включает несколько этапов:

• установление контакта;
• выявление потребностей покупателя;
• показ товара и максимальное консультирование;
• ответ на возражения и погашение конфликта;
• продажа;
• выражение благодарности и прощание.

Для этого приняты специалисты с высокой профессиональной компетентностью по всем вопросам лекарствоведения, знание ассортимента и свойств товара, умение убеждать, аргументировано отвечать на вопросы, улаживать выдвигаемые возражения, а также искусно использовать выразительные средства устной речи.

Мной было выявлено: в ходе переговоров между покупателем и фармацевтом могут сложиться различные отношения. Для того чтобы отношения стали доверительными, специалист благоприятно устанавливает контакт с различными покупателями, внимательно следить за развитием отношений, завершить диалог продажей фармацевтического товара, либо убедить покупателя в нецелесообразности его приобретения (если речь идет о лекарственных препаратах, не назначенных врачом).

В процессе продажи происходит удовлетворение потребностей покупателя. Покупатели фармацевтических товаров, приобретая одни и отвергая другие товары, часто демонстрируют желание удовлетворить не только физиологические, но и социальные (поднять свой статус в глазах соседей, приобретая дорогостоящий и широко рекламированный лекарственный препарат) и духовные потребности (показать свой уровень интеллекта в беседе с фармацевтическим работником). Ситуация продажи может оборваться на любом из этапов продаж. Чаще всего причиной разрыва цепочки является неумение фармацевтического специалиста общаться с покупателем.

Позиционирование товаров. Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов.

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого круга аналогичных, по какому - либо признаку и отдать при покупке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

• определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам);
• определения специфических потребностей потребителя;
• определение специального использования товара, т.е. доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска (таблетки / ампулы / сиропы);
• ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Позиционирование товаров так же используется при поступлении в аптеки каких-либо новых препаратов, изделий медицинского назначения и гигиены, прочей продукции.

Новому товару, имеющему особенные качества, использования, с новыми преимуществами, уделяют особое внимание со стороны фармацевтов, которые в свою очередь "предоставляют" товар покупателю.

Учитывая все это, рационально подбирая ассортимент продукции, специалисты достигают две цели:

• удовлетворяют запросы покупателей;
• достигают хороших экономических результатов самому аптечному предприятию.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, фармацевт обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

К дополнительным услугам можно отнести следующее: примерка предметов медицинского назначения, обслуживание по кредитным картам, формирование заказов, индивидуальные заказы, информация о наличии ЛС, индивидуальные скидки.

В аптеке «Надежда-Фарм» есть возможность бесплатно измерить давление, заказать нужный товар при его отсутствии, по выходным дням бывают скидки 15%, эти дни уже знают клиенты аптеки и приходят.

В аптеках "Надежда-Фарм" предусмотрен индивидуальный подход к формированию цен. На формирование цен влияет месторасположение аптеки, тип района; проводится мониторинг конкурентов, учитываются предлагаемые программы поставщиков, спрос потребителей и новизну препаратов.

Очень важной является работа справочно-информационной службы "Надежда-Фарм", потому что современная аптека - это новейшие технологии. Например, работа справочной службы позволяет проводить быстрый поиск препарата или предметов медицинского назначения. При необходимости фармацевты аптеки "Надежда-Фарм" могут помочь разыскать препараты в других аптеках города, помимо этого предоставляют информацию о самом препарате, и, что очень важно, могут потребителя проинформировать, когда в какое время будет поставка препарата.

Современная аптека – это и удобный режим работы для потребителя. Он может быть круглосуточным, удлиненным, по праздникам и выходным. Аптеки "Надежда-Фарм" работают ежедневно. Визитная карточка, которую фармацевты дают клиентам, содержит указание режима работы аптеки со всеми координатами и адресом в Интернете.

Такая аптека не может обойтись без дисконтной программы и акций для покупателей. В аптеках "Надежда-Фарм" действует система скидок постоянным клиентам по семейной дисконтной карте (рисунок 6).

Рисунок 6 - Дисконтная карта сети аптек "Надежда-Фарм"

2.4 Характеристика поставщиков конкурентов и потребителей предприятия

Получение товаров непосредственно от предприятия производителя является более предпочтительным вариантом, так как цены на продукцию у них меньше, чем у оптовых поставщиков. Однако как со стороны производителя, так и со стороны аптечной организации имеется ряд объективных факторов, ограничивающий прямые поставки.

Со стороны производителя – это большое число потребителей и небольшие объёмы поставок, часто недостаточные для заполнения единицы отгрузки.

Со стороны аптеки главным препятствием является ограниченный ассортимент производителя, а так же необходимость установления значительного количества прямых поставок.

В связи с этим закупки товаров аптекой производятся через посредников. Информацию об ассортименте и цене товаров, предлагаемых поставщиком аптек получает из прайс-листов, которые распространяют оптовые организации. при любом варианте поступления товаров между оптовиком и аптекой заключается договор о поставке аптеке товаров. Договор о поставке – это соглашение сторон заключивших в письменной форме, в силу которого поставщик обязуется поставить покупателю в условленные сроки определённые товары, а покупатель принять эти товары и оплатить.

Состав поставщиков аптеки "Надежда-Фарм" представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Поставщики аптеки "Надежда-Фарм"

Наименование поставщика	Поставляемая продукция
ЗАО «СИА Интернешенл»	Готовые лекарственные средства
Центр Внедрения «Протек» филиал «Протек»-37	Готовые лекарственные средства
ЗАО «Аптека Холдинг»	Готовые лекарственные средства
ЗАО НПК «Катрен» филиал в г.Воронеж	Средства косметические и гигиенические, товары для женщин.
ООО «Элтем»	Изделия очковой оптики, мягкие контактные линзы
ЗАО «Шреа-Корпорэйшнл» (московский филиал)	Средства для здоровья – ингаляторы, глюкометры, тонометры
ООО «Агроресурс»	Лекарственные травы, продукты и пищевые добавки лечебного и профилактического назначения, минеральные воды
ЗАО «Апика»	Готовые лекарственные средства
ООО «Фармус»	Готовые лекарственные средства
ООО АСК «Детям»	Детское питание, товары для детей

Внешняя среда предприятия является основным источником поступления ресурсов, которые необходимы для функционирования организации. Внешняя среда предприятия включает большое количество факторов, которые оказывают на предприятие разное по степени, характеру и периодичности влияние. Одни элементы внешней среды помогают организации развиваться, другие же создают определенные препятствия.

Внешняя среда состоит из дух частей внешней среды, которые по-разному оказывают влияние на организацию, а именно: макроокружение и непосредственное окружение.

Макроокружение представляет часть внешней среды, которая является общей для всех организаций. К элементам макросреды относятся: технологии, экономические факторы, социокультурные факторы, политические факторы, международные изменения.

К непосредственному окружению относится все, что находится за пределами предприятия, непосредственно взаимодействует с ней и оказывает прямое влияние как на предприятие в целом, так и на отдельные его элементы

В Тамбове есть три основных конкурента исследуемой аптечной сети. Это сеть аптек "Эконом", сеть аптек "Тамбовфармация", сеть аптек "Альфа-М".

В таблице 3 проведем сравнение слабых и сильных сторон выделенных конкурентов

Таблица 3 - Анализ внешнего окружения "Надежда-Фарм"

	Сеть аптек "Тамбовфармация"	Сеть аптек "Эконом"	Сеть аптек "Альфа-М"
Сильные стороны	Монополия на изготовление лекарственных средств, высококвалифицированные специалисты, большой торговый зал	Высококвалифицированные специалисты, большой торговый зал Современное оборудование, хорошее обслуживание,	Хорошее обслуживание, широкий ассортимент, высококвалифицированные специалисты, современное оборудование
Слабые стороны	Низкие расходы на рекламу, небольшое товарное предложение, отсутствие современного оборудования. дефицит специалистов в отрасли	Высокие цены, дефицит специалистов в отрасли	Небольшой торговый зал, дефицит специалистов в отрасли
Возможности	Расширение ассортимента	Расширение ассортимента Организация бесплатных консультаций врача	Расширение ассортимента Организация бесплатных консультаций врача
Угрозы	Снижение доходов населения приводит к сокращению спроса на медикаменты импортного производства Появления конкурентов. Снижение рождаемости	Снижение доходов населения приводит к сокращению спроса на медикаменты импортного производства Появления конкурентов. Снижение рождаемости	Снижение доходов населения приводит к сокращению спроса на медикаменты импортного производства Появления конкурентов. Снижение рождаемости

У каждого из конкурентов есть свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, заведующим сети аптек "Надежда-Фарм" нужно обращать внимание на слабые стороны конкурентов, чтобы использовать их как «возможности» для своей аптеки.

Смысл конкурентной борьбы заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но, чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке.

Сравним аптеки сети "Надежда-Фарм" с основными конкурентами по признакам, которые в первую очередь важны для покупателей.

Таблица 4 - Сравнение аптек сети "Надежда-Фарм" с конкурентами

	Сеть аптек "Надежда-Фарм"	Сеть аптек "Тамбовфармация"	Сеть аптек "Эконом"	Сеть аптек "Альфа-М"
Число аптек сети в городе	24	13	15	17
Время работы	8:00-22:00	8:30-21:00	8:00-21:00	8:00-22:00
Средняя площадь торгового зала, кв.м.	27	25	18	23
Наличие редких лекарств	Часто	Редко	Редко	Часто
Возможность заказа лекарств	Есть	Нет	Есть	Есть
Единая аптечная справочная	Есть	Нет	Нет	Нет
Дисконтная программа	Есть	Нет	Нет	Нет

Аптека "Надежда-Фарм" создает эти факторы превосходства над конкурентами, использует их в своей повседневной работе и побеждает в конкурентной борьбе. Работая на рынке более 9 лет – привлекает к себе новых покупателей, удерживает постоянных, удовлетворяя их потребности – получает прибыль и возможности дальнейшего расширения своего поля деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Аптечное дело в России за последние 12 лет коренным образом изменило принципы развития. Сегодня ключевым фактором развития современного аптечного дела является конкуренция.

Конкуренция активно развивается на уровне производителей, дистрибьюторов, аптек и аптечных сетей. В этих условиях аптечное дело уже не исчерпывается традиционной арендой помещения, закупкой типового ассортимента и организацией продаж. Теперь основная цель каждой аптеки заключается в том, чтобы отличатся от конкурентов и быть более привлекательной для своих покупателей.

Успех аптечного дела в наши дни определяется пятью ключевыми составляющими:

• место расположения аптеки;
• продвижение и реклама;
• ассортимент продуктов;
• цена;
• персонал.

Товарный ассортимент аптеки имеет огромное значение, т.к. именно он определяет степень удовлетворения потребительского спроса, а значит, влияет в целом на качество обслуживания.

Формирование и реализация ассортиментной политики на основе углубленного анализа различных параметров «товарной корзины» необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса.

Эффективное управление ассортиментом в аптеке позволяет решить целый ряд важнейших проблем:

• увеличить оборачиваемость ЛС и нелекарственных товаров, снизив при этом товарный запас;
• минимизировать количество потерянных вследствие дефектуры покупателей;
• предупредить списание товаров в связи с истечением срока годности.

Решение этой задачи – процесс многосторонний и поэтапный, учитывающий целый комплекс различных маркетинговых параметров и подразумевающий использование различных инструментов маркетинга.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Кֹоֹнстֹитуֹцֹия РФ 1993 г. Прֹиֹнятֹа всеֹнֹарֹоֹдֹныֹм гֹолֹосֹоֹвֹаֹнֹиеֹм 12 деֹкֹаֹбря 1993 гֹоֹдֹа [Электронный ресурс] - Режим доступа http://base.garant.ru/10103000

2. Гражданский кодекс РФ. Часть первая от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. 30 декабря 2015 г. N 457-ФЗ). Часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ (ред. 30 декабря 2015 г. N 457-ФЗ) [Электронный ресурс] - Режим доступа http://base.garant.ru/10164072/

3. Абрютина М. С. Финансовый анализ / М.С. Абрютина. – М.: Дело и Сервис, 2014. - 192 c.

4. Аксенов А.П. Экономика предприятия: Учебник / А.П. Аксенов, И.Э. Берзинь, Н.Ю. Иванова; Под ред. С.Г. Фалько. - М.: КноРус, 2013. - 350 c.

5. Акуленко Н. Б. Экономика предприятия (организации): учебник / под ред. Н. Б. Акуленко. – М.: Инфра-М, 2014. – 420 с.

6. Алавердов А.Р. Управление персоналом: Учебное пособие / А.Р. Алавердов, Е.О. Куроедова, О.В. Нестерова. - М.: МФПУ Университет, 2013. - 192 c.

7. Андрейчиков А.В. Стратегический менеджмент в инновационных организациях. Системный анализ и принятие решений: Учебник / А.В. Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 396 c.

8. Бабченко Т. Н. Бухгалтерский учет и налогообложение (+ CD-ROM) / Т.Н. Бабченко, Е.Н. Галанина. - М.: КноРус, 2014. - 456 c.

9. Баскакова О.В. Экономика предприятия (организации): Учебник / О.В. Баскакова, Л.Ф. Сейко. - М.: Дашков и К, 2013. - 372 c.

10. Батырев М.В., Манн И.Б., Турусина А.Ю. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг / под ред. Ю. Потемкина. – Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 176 с.

11. Бочаров В.В. Финансовый анализ. Краткий курс / В.В. Бочкарев. – М.: Книга по Требованию, 2014. - 240 c.

12. Бочаров В.В. Комплексный финансовый анализ / В.В, Бочкарев. - СПб: Питер - Москва, 2013. - 432 c.

13. Беляков Г.И. Безопасность жизнедеятельности. Охрана труда: Учебник для бакалавров / Г.И. Беляков. - М.: Юрайт, 2013. - 572 c.

14. Бухгалтерский финансовый учет: Учебное пособие/ Бахолдина И. В., Голышева Н. И. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 320 с.

15. Войтоловский Н. В. Экономический анализ. Основы теории. Комплексный анализ хозяйственной деятельности организации: учебник / Н.В. Войтоловский - М: Юрайт, 2013 – 548 с.

16. Волков О.И. Экономика предприятия: Учебное пособие / О.И. Волков, В.К. Скляренко. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 264 c.

17. Гарнов А.П., Хлевная Е.А. Экономика предприятия. Современное бизнес-планирование / А.П. Гарнов, Е.А. Хлевская. – М.: Дело и сервис, 2011. – 272 с.

18. Грей К. Ф. Управление проектами: учебник / К. Ф. Грей, Э. У. Ларсон. – пер. с англ. пятого, полн. перераб. изд. - М.: Дело и сервис, 2013. – 784 с.

19. Грибов В. Д. Экономика предприятия: Практикум / В.Д. Грибов, В. П. Грузинов. – М.: КУРС, НИЦ ИНФРА-М, 2013. – 448 c.

20. Григорьева Т.И. Финансовый анализ для менеджеров: оценка, прогноз: учебник / Т.И. Григорьева. – М.: Юрайт-Издат, 2013 г. – 462 с.

21. Девисилов В.А. Охрана труда: Учебник / В.А. Девисилов. - М.: Форум, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 512 c.