Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Стратегия продаж — это точка отчета всей деятельности, связанной с продажами. Она определяет цели, методы их достижения и проме­жуточные «ориентиры», помогающие контролировать процесс дости­жения целей.

В условиях современной экономики способность компании осуще­ствлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персо­нал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положе­ние и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надеж­ной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.

"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Главная задача эффективного использования стимулирования продаж состоит в том, чтобы показать, чего можно добиться после ее правильного применения. Для того чтобы понять, какие инструменты стимулирования продаж оказались наиболее эффективными необходимо всегда задаваться вопросами «как будет лучше?» и «хорошо ли сделано?». Проводить анализ и оценку применяемых методов. Получать обратную связь от покупателей и партнеров.

Целью курсовой работы является анализ организации и управления процессами продаж в условиях конкуренции на примере компании ООО «ЗДОРОВЬЕ».

В курсовой работе предполагается решение следующих задач:

• рассмотреть теоретические основы управления продажами;;
• провести анализ управления продажами в розничной сети «ЗДОРОВЬЕ»;
• провести анализ методов продаж и их стимулирования;
• разработать предложения по совершенствованию стимулирования продаж в «ЗДОРОВЬЕ»;

Объектом исследования курсовой работы является аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ». Предметом исследования является организационно-экономические отношения, возникающие в процессе реализации системы управления эффективностью продаж.

Для осуществления этих целей и задач в работе будут использованы следующие методы исследований: системный анализ, комплексный подход, программно-целевое планирование, аналитико-прогностические методы (экономико-статистические методы, метод экспертных оценок), а также наблюдение, интервью, опрос, экспериментальные методы.

Также в работе будут использованы методы сбора первичных и вторичных данных, методы прогноза и т.п.

1. Теоретические основы управления продаж на торговом предприятии

1.1 Инструменты сбыта продукции

Рынок является субъектом хозяйственной деятельности и независимо от форм собственности участников подчиняется законам и руководствуется правилами по торговле государства. Торговля на рынке всегда играла важную роль в обеспечении населения продовольственными и непродовольственными товарами, так как непосредственный производитель имеет свободный доступ со своим товаром на рынок^[1].

Основные цели и задачи торговли связаны с функциональной ориентацией на рыночный характер осуществления деятельности. Это входит в компетенцию всех торговых субъектов хозяйствования, которые обладают свободным выбором партнеров, независимостью, полной финансовой самостоятельностью, материальной и моральной ответственностью за всю коммерческую деятельность. Оптовая и розничная торговля обладает собственной структурой магазинов, торговой сетью и особенностями ведения деятельности.

В современных рыночных условиях существует возможность использования внутренних резервов при развитии хозяйственной деятельности на магазинах торговли^[2]. Эффективно организованная работа на таких субъектах хозяйствования создает благоприятные условия в удовлетворении потребительских запросов, способствует росту оборота товара и, соответственно, величине прибыли. Поэтому можно выделить следующие цели, задачи, функции торговли (рисунок 1).

Торговый магазин является первичным звеном, основной функцией которого является продажа. При продаже происходит смена формы стоимости, из товарной в денежную.

Рис. 1. Основные функции торговли^[3]

Объем продаж определяет две основные формы продаж: оптовая и розничная. Если в результате купли-продажи товар попадает непосредственно в руки потребителя для его собственного некоммерческого использования, то эта деятельность – розничная торговля. Она возможна методом продажи лично в магазине, на улице, у потребителя дома или же по телефону, по почте, через торговый автомат^[4]. Современные магазины, торгующие розничным товаром, имеют множество видов. Это и магазины самообслуживания, торгующие повседневными товарами по доступным ценам. Есть магазины со свободным подбором товара, но окончательная сделка производится с участием продавца. Цены в таких магазинах повыше, т.к. учитывают накладные расходы на оплату работы персонала.

На магазинах с ограниченным обслуживанием покупателям предоставляют квалифицированную помощь и оказывают ряд других услуг. Например, покупки товара в кредит и возможность возврата нового товара, который по каким-то причинам не подошел покупателю. Богатые покупатели выбирают фешенебельные магазины с полным обслуживанием покупателей. В таких магазинах представлен товар дорогих брендов. Помимо широкого круга услуг кредитования, такие магазина предоставляют покупателям комнаты отдыха, кафе, рестораны, оказывают услуги бесплатной доставки и техобслуживания товара на дому и другие удобства.

Управление продажами предполагает планирование, выполнение и контроль планов и индивидуальных обязанностей каждого участника работы магазина, оценку рисков и прибылей, эффективности управленческих решений.

Эффективные формы продаж на магазине позволяют обеспечивать следующие задачи (рисунок 2).

Рис. 2. Способы продаж в розничной торговле^[5]

Нам думается, что общей задачей клиентоориентированной продажи является поддержание существующего уровня спроса как можно продолжительнее, несмотря на меняющиеся покупательские предпочтения технологические уклады и усиливающуюся конкуренцию.

Сбытовая деятельность и привлечение покупателей должны начинаться с исследований и сегментации рынка, а только после этого магазин может предлагать потребителю свои товары и услуги^[6].

Правильно построенная схема организации поиска и привлечения покупателей позволяет:

- точно определить и охватить области исследования;

- выявить сегменты рынка, представляющие непосредственный интерес;

- определить, какая ниша рынка не занята, интерес потенциальных покупателей к конкретной услуге или группе услуг и благодаря этому занять правильную позицию на рынке;

- сократить усилия и издержки (центры прибыли и убытков) при продвижении услуг на рынке благодаря грамотному позиционированию;

- разработать и предложить своим покупателям наиболее удобные для них способы реализации услуг;

- сделать рекламную кампанию целевой, не рассеиваясь по многопрофильным СМИ.

В конкурентной же среде эффективность процессов привлечения покупателей является важным конкурентным преимуществом. Привлечение покупателей является главной составляющей комплекса продаж. Для того чтобы работать над эффективностью привлечения покупателей и понимать всю картину процесса, рассмотрим весь комплекс продаж, состоящий из трех взаимосвязанных процессов^[7]:

- привлечение потенциального покупателя;

- продажа;

- удержание покупателя.

Процесс «Привлечение потенциального покупателя». В этот блок входят все действия компании, которые способны привлечь внимание потенциального покупателя к товару^[8].

Процесс «Продажа товара». Как уже указано, финальным событием процесса привлечения потенциального покупателя является продажа. Но не все, кто заходят в магазин и попросят консультацию о товаре, заслуживают затрат на процесс его продажи. Часто магазин об этом не задумывается, но всем известно, что опытные продавцы знают какому покупателю уделить максимальное внимание, а кому выделить необходимый минимум вежливости (или проигнорировать, что чаще). Если на магазине не установлены критерии отсечения посетителей, то это будут делать за руководителя продавцы и менеджеры, что зачастую не верно.

У профессионального менеджера по продажам, которого все считают талантом, основа успеха лежит именно в интуитивном умении отсечь неперспективных посетителей. Ведь именно это позволяет сфокусироваться на перспективных покупателях. Если это не регламентировать, то можно получить много недовольных потенциальных покупателей, которых продавцы/менеджеры просто проигнорировали.

После того, как по составленным признаками отфильтрованы посетители, начинается этап продажи. И снова в разных бизнесах, на разных рынках он может быть построен по-разному. Основные методы продаж^[9]:

- переговоры по телефону;

- переговоры на встречах;

- в интернет-магазине;

- консультации, различные методы втягивания и т.д.

Итак, процесс продажи товара включает в себя все задачи, направленные на совершение покупки потенциальным покупателем товара компании. В результате этого процесса потенциальный покупатель становится реальным покупателем. Конечным событием процесса продажи товара может быть выполненный заказ или некоторое количество выполненных заказов.

1.2. Показатели эффективности продаж

Показатели эффективности процесса продажи товара^[10]:

- стоимость процесса продажи товара на одного покупателя – это соотношение затрат на процесс продажи товара к количеству покупателей. Этот показатель помогает оценивать эффективность процесса, особенно в тех случаях, когда за процесс отвечает отдельное подразделение или сотрудник. Также это важно для выбора методики, которая будет содержаться в процессе;

- количество покупателей. Количество покупателей и особенно процент потенциальных, которые стали реальными покупателями, важны и для оценки эффективности исполнителей процесса, и для оценки эффективности выбранной методики;

- качество покупателей. Качество покупателей – самый сложный показатель и важный, особенно если конечным результатом является лояльный покупатель.

Процесс «Удержание покупателя» - самый важный на конкурентных рынках. Уже давно всем предпринимателям, работающим на конкурентных рынках, понятно, что лояльный покупатель - это наилучший результат взаимодействий с ним^[11].

На лояльность влияет многое. В первую очередь, конечно, лояльность зависит от покупательской ценности товара. От того, насколько покупатель получил чувство удовлетворения от обмена своих денег на предложенную покупательскую ценность. Если совершить первую покупку можно под действием разных субъективных факторов, в том числе эмоциональных, то совершение повторной покупки, зависит в большей степени от полученной ценности или выгоды от приобретения покупки.

Кроме самого товара на лояльность могут влиять продуманные действия компании по поддержанию лояльности. Это могут быть способы от простых напоминаний, до сложных программ лояльности.

Показатели эффективности процесса удержания покупателя^[12]:

- процент покупателей, которые совершили «повторную» покупку;

- стоимость процесса удержания покупателя на одного покупателя. Иногда удержание покупателя стоит дороже привлечения нового. Общая стоимость привлечения покупателя складывается из стоимости предпродажи, стоимости продажи товара и стоимости удержания покупателя;

- выручка или прибыль в пересчете на одного покупателя.

Система сбыта и коммуникаций в розничной торговле призвана не только помочь магазинам продать свою продукцию в условиях жесткой конкуренции, но и сформировать свой имидж в положительном направлении. Именно коммуникации помогут магазину обеспечить взаимосвязь с покупателем, сформировать атмосферу взаимовыгодного сотрудничества^[13].

Для эффективного формирования и развития системы привлечения покупателей магазина/организации, необходимо эффективно использовать инструменты коммуникаций для привлечения покупателей.

Эксперты рекомендуют задействовать многие инструменты и методы сбыта, но в силу ограниченности бюджетов компании зачастую пользуются только основными^[14]:

1. Реклама – один из старейших и мощнейших инструментов для привлечения потенциальных покупателей. Обычно направлена на большую группу людей, однако такой подход действует только в случае, если рекламируется товар массового спроса. В иных ситуациях рекомендуется проводить рекламные кампании в СМИ, интернет-кампании и т.п. с грамотными настройками продаж на целевую аудиторию. Данный вид средств коммуникаций не так эффективен без поддержки остальных.

2. Стимулирование сбыта – совокупность мер, направленных на временное повышение интереса к товару. В данную группу входит проведение различных сезонных акций, раздача скидочных купонов, пробников и т.п.

3. PR – процесс создания положительного образа организации в глазах ее покупателей. PR зачастую не влияет на продажи напрямую, но является мощной поддержкой рекламной кампании, обеспечивающей узнаваемость бренда.

4. Прямой маркетинг – интерактивная система, создающая дополнительные удобства при выборе или покупке продукции [48, с. 62]. Организации занимаются разработкой или используют уже готовые решения автоматизированных систем, формирующим банк данных необходимых покупателей и позволяющим потребителям легко получать нужную им информацию, не выходя из дома, заказывать товары с доставкой.

Все многообразие способов сбыта и привлечения новых покупателей можно свести к трем: активным – с использованием активных продаж, пассивным – когда создаются такие условия, что покупатель сам обращается в компанию – и комбинированным. Рассмотрим их по отдельности^[15].

Способ №1: активное привлечение покупателей. Создаются базы данных (как правило – самими продавцами), на основе которых готовятся коммерческие предложения. Потенциальных покупателей обзванивают, порой – навещают. Им рассылаются коммерческие предложения, а также информация о компании и т.д.

Чтобы привлекать покупателей было проще, продавцы проходят различные тренинги на рабочем месте (на знание товара, обработку возражений и пр.), с ними может работать профессиональный бизнес-тренер (что очень правильно), для них создаются различные мотивационные программы и т.д^[16].

Для привлечения новых покупателей нет ничего лучше команды толковых продавцов (очень распространенная точка зрения в сегменте B2B). Но встречаются ситуации, когда от действительно сильных продавцов отдача была в разы меньше, чем, например, от грамотного интернет-маркетинга.

Способ №2: пассивное привлечение покупателей. Под словом «пассивное» я имею в виду «без помощи продавцов». В первую очередь, речь идет обо всех разновидностях рекламы и средствах интернет-продаж.

С точки зрения эффективности, интернет-маркетинг (контекстная реклама, поисковое продвижение и пр.) за очень редким исключением (например, товары класса «люкс») не идет ни в какое сравнение с традиционной рекламой. Именно поэтому данный вид привлечения покупателей развивается лавинообразными темпами.

Способ №3: комбинированное привлечение покупателей. В большинстве случаев максимального результата можно добиться только эффективно используя оба способа – команду продавцов и различные инструменты для привлечения покупателей. Продавец без визитки – это как компания без сайта. Но как визитки, так и сайты бывают разные.

Если, например, на банальной визитной карточке просто указать направления деятельности компании, то уже это увеличит вероятность совершения покупки (или – как минимум – обращения в компанию). Что же касается сайтов, то есть сайты, как заброшенные дома – в которые никто не заходит и которые никому не интересны. Есть и другие – как оживленные мегаполисы: с огромной посещаемостью, морем интересной и полезной информации, возможностями для интерактивного общения и т.д^[17].

Очевидно, что как продавцы, так и веб-сайты, рекламные ролики, каталоги продукции и т.п. обладают разным КПД привлечения покупателей: у одних это получается лучше, у других – не получается вообще.

Наилучший результат достигается комплексным подходом к формированию системы привлечения покупателей, а одним из наиболее эффективных инструментов является PR^[18].

Типы СМИ-категорий, из которых рекламодатели могут выбрать необходимые инструменты для развития системы сбыта^[19]:

• • В первую очередь газеты (как еженедельные и ежедневные) и журналы,
  • Аудио-FM и AM радио,
  • Видео-рекламные ролики,
  • WorldWideWeb (Интернет),
  • Прямая почтовая рассылка,
  • Наружная реклама,
  • Рекламные щиты, рекламные объявления на общественном транспорте (такси, автобусы).

После принятия решения о носителе определяется^[20]:

1) пределы досягаемости (финансовые),

2) скорее всего, для достижения цели, рекламодателю необходимо определить график вещания. График СМИ, определяется в сочетании определенного времени (например, - день, неделя, месяц), когда реклама доставляется для целевой аудитории.

На сегодняшний день рынок интернет-рекламы растет самыми интенсивными темпами по сравнению с другими сегментами рекламного рынка страны, такими как реклама в СМИ, на радио и телевидении. Методы сбыта товаров, привлечения и обслуживания покупателей в Интернете:

1. Поиск покупателей с помощью контекстной рекламы. Контекстная реклама или как ее называют еще поисковая реклама - приводит на сайт огромное количество покупателей прямо из поисковых систем Яндекс, Гугл и Рамблер. Такое привлечение покупателей работает следующим образом – потенциальный покупатель вбивает в поисковую строку название товара и в результатах поиска появляется короткое рекламное объявление (справа и сверху).

Такая реклама бизнеса идеальна для проведения кратковременных акций и информирования покупателей о специальных предложениях^[21].

2. Поиск покупателей с помощью медийной рекламы. Многие компании уже оценили эффективность и постоянно используют медийную рекламу в бизнесе, чтобы привлечь покупателей на свой сайт.

Главное – это найти хорошие сайты для размещения рекламы и сделать яркий и привлекательный баннер^[22].

3. Способ поиска покупателей и привлечения покупателей – медийно-контекстный баннер. Баннер будет показываться не всем подряд, а только тем потенциальным покупателям, которые уже хотят купить товар или услугу. Такой баннер связан с запросами пользователей к Яндекс, Гуглу и Рамблеру и способен привлечь покупателей на сайт.

Контекстно-медийный баннер может использоваться для привлечения новых покупателей, то есть рекламу не увидят те пользователи, которые ее уже видели. Это позволит сохранить деньги и направить их, например, на развитие бизнеса.

4. Социальные сети – «Одноклассники» и «ВКонтакте» – сейчас самые популярные сайты российского Интернета. С помощью социальных сетей можно привлечь новых покупателей. Два способа для поиска покупателей и привлечения покупателей в «Одноклассниках» и «ВКонтакте»:

Приведенные инструменты привлечения покупателей тесно переплетаются с общими принципами эффективного управления организацией, но именно единство и целостность всей стратегии развития становятся залогом действительно высокого результата.

2. Анализ деятельности аптеки ООО «Здоровье»

2.1. Общая характеристика деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» располагается в городе Саратов по адресу улица Ленина, дом 11. ОГРН 1143304000070; ИНН 3324124280; КПП 332401001. Аптека была создана 8 апреля 2015 года как общество с ограниченной ответственностью.

Общество с ограниченной ответственностью «ЗДОРОВЬЕ» осуществляет следующие услуги:

1. хранение лекарственных препаратов для медицинского применения;
2. розничная торговля лекарственными препаратами;
3. отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения;
4. реализация готовых лекарственных средств и предметов медицинского назначения;
5. средства ухода, личной гигиены;
6. реализация оптики;
7. реализация препаратов лечебного, детского, диетического питания;
8. реализация медицинской техники;
9. реализация гомеопатии;
10. реализация лечебных парфюмерно-косметических средств;
11. осуществление других видов хозяйственной деятельности, не противоречащих законодательству РФ.

В аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ» приходят люди разных возрастов. Всего в месяц аптека посещают около 2000 человек. Были произведены приблизительные расчеты возрастных категорий за три последних месяца.

В таблице 1 представлены средние данные по категориям возрастов покупателей в срезе за один месяц.

Таблица 1

Категории возрастов покупателей

Возраст	Кол-во человек
1	2
17- 22 года	58
23-27 лет	412
27- 35 лет	360
36-50 лет	670
51-65 лет	500

Среди покупателей аптеки преобладает контингент покупателей в возрасте 36-50 лет.

Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» поддерживается единый стандарт обслуживания, основанный на индивидуальном подходе к каждому покупателю. Фармацевты - дают квалифицированный совет и рассказывают об особенностях того или иного препарата.

В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика, товары по уходу за ребенком.

Организационная структура управление в аптеке линейная.

Организационная структура аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» представлена на рисунке 3.

Преимущества линейной структуры:

- четкая система взаимных связей функций и подразделений;

- четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;

Рис.3. Организационная структура аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

- ясно выраженная ответственность;

- быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Так как штат сотрудников состоит всего из 4 человек, то данная система управления является самой оптимальной.

2.2. Анализ и оценка деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Анализ продаж является обязательной частью в составлении отчетов о работе аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ». Чтобы отчет был наиболее полным, анализ проводится за несколько лет, а именно за 2015 и 2016 года.

Так же что бы осуществить более точный и более полный анализ продаж за несколько лет, используются показатели не только по выручке, но и используются много других показателей.

Ведется подсчет чеков- чеки в диапазоне от 1 до 200, чеки от 201-1000 рублей и чеки свыше 1000 рублей. Так же ведутся подсчеты по проходимости в аптека. Вручную работники аптеки фиксируют проходимость. Показатель, отвечающий за посещаемость, называется конверсия. Он рассчитывается так - Количество зашедших делится на количество чеков и умножается на 100 процентов.

В приложении 1 приведена таблица, где указаны все показатели, о которых говорилось выше: выручка, количество чеков в день, выручка, количество продаж в день и количество посетителей в день. Так же в окошке средний чек, чек\товар и конверсия показатели высчитываются по формулам, прописанным выше.

Исходя из этих данных можно сформировать средние показатели за месяц. Среднее количество чеков за день равно 55 штукам, а средняя проходимость аптеки 70 человек. Средняя ежедневная выручка составляет 14270,8 рублей, со средней суммой одного чека в 260 рублей. За рабочую смену в среднем продаётся 194 позиций товаров, по три товара в чеке. Практически 70% от всех чеков с суммой от 1 до 200 рублей, 20% с суммой от 201 до 1000 рублей и 10% чеков свыше 1000 рублей. Точно такие же таблицы составлены по остальным месяцам года, что позволит сделать полный годовой отчет по всем показателям сразу.

Показатели отражающие финансовую эффективность аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» представлены в таблице 2.

Таблица 2

Основные показатели деятельности за 2015-2016 гг.

Показатель	2015 год	2016 год	Темп роста, %	Абс.изменение, тыс.руб.
Выручка от продаж, тыс.руб.	1042	3354	321,8809981	2312
Себестоимость продаж, тыс.руб.	972	3274	336,8312757	2302
Прибыль от продаж, тыс.руб.	70	80	114,2857143	10
Рентабельность продаж	6,71%	2,38%	35,46944858	-0,0433

Анализируя данные таблицы 2 можно сделать вывод о том, что в период с 2015 по 2016 год выручка увеличилась три раза, также, как и себестоимость продаж. Для наглядности представлен рисунок 3. Прибыль от продаж выросла на 14%, а именно на 10 тысяч рублей в 2016 году по сравнению с 2015 годом. Рентабельность продаж в 2015 году составляет 6,71%, что говорит о том, что 6,71% выручки организации составляет прибыль. В 2016 году этот показатель сократился на 65% и составил 2,38%. Показатель рентабельности выше единицы, а значит деятельность аптеки рентабельна и приносит доход.

Для того, чтобы вычислить какие месяца наиболее продуктивные, следует сделать анализ по всем месяцам за год. Следующие таблицы и диаграммы сделаны по основным показателям эффективности - выручка, средний чек, чек/товар, конверсия, чеки от 1 до 200, чеки от 201-1000 рублей и чеки свыше 1000 рублей.

Таблица 3

Выручка за 2015 -2016 г. по месяцам

Месяц	Выручка в 2015 году, тыс.руб.	Выручка в 2016 году, тыс.руб.
январь	150	451
февраль	124	310
март	54	221
апрель	47	141
май	45	135
июнь	31	93
июль	20	256
август	47	241
сентябрь	122	285
октябрь	123	369
ноябрь	137	415
декабрь	142	437
Итого за месяц:	1042	3354

Построим на основе данных о выручке по месяцам диаграммы за 2015 и 2016 года, чтобы нагляднее было видно месяцы с пиком продаж. Диаграмма за 2015 год. Анализируя данные, приведённые выше можно сказать, что самый пик продаж приходится на осенне-зимний период. Это характеризуется началом сезонных простуд. Изменения сумм средних чеков представлены в таблице 4.

Таблица 4

Изменение среднего чека за 2015-2016 гг.

Месяц	Ср. Сумма чека в 2015 году, руб.	Ср. Сумма чека в 2016 году, руб.
Январь	310	995,1
Февраль	290	930,9
Март	170	545,7

продолжение таблицы 4

Апрель	184	590,64
Май	260	834,6
Июнь	241	773,61
Июль	187	600,27
Август	241	773,61
Сентябрь	262	841,02
Октябрь	165	529,65
Ноябрь	281	902,01
Декабрь	260	799,29

Анализируя таблицу 4 можно сделать следующие выводы: с увеличением общей выручки аптеки повышается и сумма чеков, а соответственно и показатель среднего чека. Наиболее низкие показатели наблюдались в летние месяца. Спад обуславливается тем, что в летний период мало сезонных простудных заболеваний. Конверсия за 2015-2016 года в процентах представлена в таблице 5

Таблица 5

Конверсия за 2015-2016 гг.

Месяц	Конверсия в 2015 г.	Конверсия в 2016 г.
Январь	80%	86%
Февраль	74%	78%
Март	76%	98%
Апрель	80%	56%
Май	90%	76%
Июнь	80%	87%
Июль	98%	98%
Август	80%	75%
Сентябрь	80%	78%
Октябрь	65%	89%
Ноябрь	76%	80%
Декабрь	87%	65%

Анализируя таблицу 5 можно сделать следующие выводы: показатели превращения потенциальных покупателей в реальных за два рассматриваемых года практически сохранили свою тенденцию, за исключением февраля и мая в 2016 году, где конверсия снизилась и сентября, декабря, где конверсия увеличилась.

Таблица 6

. Изменения показателя чек/товар за 2015-2016 гг.

Месяц	Чек\товар 2015 год	Чек\товар 2016 год
Январь	3,5	2,9
Февраль	3,2	3,7
Март	2,9	3,4
Апрель	2,7	3,5
Май	3,8	4,1
Июнь	2,1	2,5
Июль	1,9	2,4
Август	2,9	3,5
Сентябрь	3,7	3
Октябрь	3,5	2,5
Ноябрь	4	3,6
Декабрь	3,5	4

Анализируя данные таблицы 6 можно сделать следующие выводы. Резких подъемов не наблюдается, тенденция относительно стабильная, за исключением июня и июля, где наблюдается значительное снижение этого показателя.

Так как в июне и июле наблюдается снижение всех показателей эффективности можно сделать вывод, что стимуляция продаж в этот период особенно важна. Так что на основании вышеперечисленного можно сделать вывод - в какие периоды стимуляция продаж наиболее важна для аптеки.

2.3. Особенности продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Методом стимулирования продаж в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» является на сегодняшний день скромная реклама. Основной контингент покупателей – это люди со средним достатком. Рекламой аптеки служит яркая вывеска. Рядом с входной дверью висит табличка с указанием режима работы.

Аптека просторная, большой торговый зал. Половину зала занимают витрины, кассы расположены отдельно в виде двух окон.

В аптеке представлен широкий ассортимент лекарств. Здесь можно приобрести современные и качественные препараты по приемлемым ценам. Помимо лекарственных препаратов, биологически-активных добавок и витаминов, в ассортименте аптеки медицинская техника, изделия медицинского назначения, товары для матери и ребёнка, для личной гигиены, лечебная косметика VICHY, ROC и другие товары.

Цены на товары в аптеке сравнимы со средними по городу. Ещё один метод стимулирования – это скидки пенсионерам и льготным категориям граждан. В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Все витрины оснащены подсветкой, около каждого товара находится ценник, рядом с некоторыми - находятся таблички с информацией или рекламой. Пример представлен на рисунке 4. Для привлечения покупателей определенные позиции ассортимента выложены на специальные витрины с надписями: «Не забудьте купить» или «Только у нас по лучшим ценам».

Рис. 4. Таблички с информацией и рекламой

В любой момент покупатель может обратиться за консультацией к фармацевту. Персонал в аптеке компетентный, обязательный стаж работы в организациях розничной торговли аптечного ассортимента не менее трех лет. В случае необходимости покупателю могут быть предоставлены сертификаты или лицензии на лекарственные препараты и биологически-активные добавки, а также инструкция по применению тонометров и другой техники медицинского назначения. Реклама аптеки осуществляется в печатаных изданиях местных газет.

Сделаем вывод. Объектом исследования в работе выступает Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ», которая располагается в городе Саратов по адресу улица Ленина, дом 11. Численность работников аптека составляет 3 человека: 1 директор, 1 бухгалтер, 2 фармацевта. Среди покупателей аптеки преобладает контингент покупателей в возрасте 36-50 лет.

В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика, товары по уходу за ребенком. Организационная структура управление в аптеке линейная.

Общая выручка аптеки зависит не только от работы фармацевтов, ассортимента и стимуляции.

Она может зависеть от общей сложившейся ситуации в стране - это может быть кризис, снижение уровня зарплат, повышение коммунальных услуг или цен на продовольственные товары.

Все это может влиять на продажи, так как лекарства — это менее важный товар, чем, например, продукты питания. В первую очередь люди, получая зарплату, платят за коммунальные услуги, учёбу, кредиты и товары первой необходимости. Поэтому учитывая все эти факторы нужно очень хорошо продумывать и просчитывать варианты всей стимуляции продаж и выравнивания потребительского спроса.

3. Пути повышения эффективности продажа аптеки ООО «Здоровье»

3.1. Программа совершенствования продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»

Основной задачей проведения мероприятий по повышению эффективности продаж, является увеличение прибыли. А как было сказано общая выручка на прямую зависит от количества покупателей (проходимости). Это значит, что основной целью так же должно быть увеличение покупателей, которые посещают данную аптеку. Выполняя анализ, за 2 года было выявлено, что с повышением проходимости повышается общая выручка аптеки, а соответственно повышается и общая прибыль.

Рассмотрим 10 шагов к успешности аптеки:

1) Ориентация на бестселлеры.

Продажа популярных дорогих аналогов лекарств. Например, вместо дешевого ибупрофена предлагать дорогой нурофен-экспрес.

2) Правильная ценовая политика.

Увеличивать цену на часто спрашиваемые товары и делать снижение цены на залежавшиеся позиции.

3) Оптимальный ассортимент.

Невысокие расценки на медикаменты, никак не подкрепленные подобающим набором, станут принуждать районное население, и в особенности пожилых людей, к розыску наиболее предусмотрительных конкурирующих аптек.

Хотя и великий ассортимент никак не постоянно оправдан экономически — с его подъемом в геометрической прогрессии растут потери на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п.

Потому аптека, расположенная на оживленной центральной улице либо в деловых кварталах городка, обречена на подходящие платные виды в том числе и при наличии мало нужного набора, удовлетворяющего нечаянных покупателей. Сообразно данной фактору полностью удачной окажется и маленькая сообразно объемам аптека, в особенности беря во внимание высочайшие арендные ставки за нежилые здания в многолюдном месте.

4) Рациональная закупочная стратегия.

При закупке товара не прибегать к кредиту. Лучше всего использовать метод предоплаты.

5) Грамотный мерчандайзинг.

Хорошая выкладка товара и красота выкладки играют немаловажное значение.

В прикассовой зоне следует расположить товар первой необходимости, например, таблетки от головной боли, салфетки, платочки, шампуни, кремы, подгузники, аскорбинки, гематоген и т.д.

6) Возможность консультации.

Это больше относится к парафармацевтики и медицинской косметики. Ведь фармацевт не может советовать лекарства.

7) Квалифицированная помощь покупателям.

8) Качество обслуживания.

9) Комфортное нахождение в зале.

10) Правильная реклама.

Это может быть сделано несколькими способами:

- размещение рекламы на местном телевидении;

- размещение рекламы на местном радио;

- размещение рекламы в местной прессе;

-размещение рекламы на уличных информационно-рекламных телевизорах.

Для того, чтобы реклама была наиболее просматриваемая, выбираются наиболее популярные источники рекламы. Выбирается наиболее популярный среди общества телеканал, который позволяет размещать на нем местную рекламу, выбирается наиболее популярная радиосеть, которая так же позволяет размещать рекламу местного масштаба.

При выборе прессы, в которую можно было бы разместить рекламу аптеки, стоит учитывать, что пресса не пользуется такой популярностью, как телеканалы и радиоканалы. На данный момент существует определенный список газет, который предлагается людям бесплатно, раскладываясь в их почтовые ящики.

Основной процент людей ограничивает себя этой газетой, не видя нужды покупать за деньги дополнительную прессу. Поэтому важен правильный выбор источника информации. Выбор телеканала зависит от контингента людей, которые его просматривают и людей, которые посещают аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Особой популярностью пользуются телеканал ВГТРК, это телеканал с местными новостями.

Этот телеканал предоставляет размещать местную рекламу. Следовательно, необходимо выяснить какой контингент с наибольшей частотой просматривает этот канал. Проводя опрос среди своих знакомых и покупателей аптеки, получились следующие итоги.

Телеканал ВГТРК пользуется популярностью среди людей от 40-70 лет. И лишь малая часть возрастной категории 20-35 лет относятся к постоянным зрителям данного канала. Как было сказано выше, основным контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» является возрастная категория 36-50 и 51-65 лет. Соответственно вероятность, что реклама будет продуктивной достаточно велика. Из этого можно сделать вывод, что телеканал будет наиболее подходящим вариантом, для размещения рекламы.

С выбором радиостанции такой проблемы не будет, так как основная ведущая радиостанция — это «Дорожное радио». На ней ведется основная трансляция местной рекламы. Основной контингент так же совпадает с контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ».

С выбором уличного информационно - рекламного экрана, так же не возникнет сложностей. Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ», как было сказано выше, находится в центре города, рядом с городским рынком.

На территории рынка есть информационно - рекламный экран. Услуги по размещению рекламы администрация рынка могла бы предоставить для аптеки.

Для подачи рекламы необходимо еще одно очень важное условие. Оформление непосредственно самой рекламы. Реклама может быть в виде видеоролика, или аудио ролика, или одной фотографии с главной информацией на ней. В основном, этим занимается рекламное агентство. Оно предоставляет свои услуги по оформлению любого вида рекламы. Заказчик высказывает исполнителю свои пожелания, а тот воплощает их в виде рекламы.

Таким образом, внимание покупателей будет привлечено. Покупатели, как постоянные, так и новые, заинтересовавшись рекламой приходят в аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Естественно, не все люди, которые просмотрели рекламу совершат покупки, но определенный процент покупателей будут совершать, тем самым принося прибыль аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ».

На зоне входа (на двери и тамбуре) рекомендуется разместить рекламу в напоминание о том, что сейчас имеется в продаже. Очень хорошо для этого подходят наклейки с рекламой, огромные плакаты (можно клеить на окна). Главная задача рекламных материалов в зале аптеки – это побуждение у покупателя чувства желания сделать конкретную покупку.

Нужно всегда помнить, что:

- не использовать устаревшие или обтёртые рекламные материалы;

- совершенно бездумно вешать рекламу где нет товара;

Не надо помещать рекламные материалы где они будут мешать фармацевтам или покупателям.

1. Плакаты – самый простой и, пожалуй, единственный предмет мерчандайзинга, всем знакомый ещё со времен плановой экономики и актуальный до настоящего времени. Рекламный плакат клеится на свободной стене лучше ближе к товару, который рекламируется в зоне видимости покупателей. Это не дорого и эффективно, хорошо привлекает внимание к товару.
2. Листовки – они могут быть направлены на оповещение о проходящей акции или быть просто информативными. Могут располагаться на прилавке, радом с кассой, на хардпостере или просто вкладываться в пакеты клиентов при совершении покупок.
3. Наклейки – наклейки на витринах чаще применяются для придания значимости корпоративному блоку и ориентации внутри него ("Johnson’s Baby "). Прочие могут содержать просто название лейбла или рекламное обращение и размещаться в подходящих местах.
4. Мобайлы – это новшество в рекламе. Подвесные изделия из картона или пластика, выполненные в величину, превышающую их натуральную. Их располагают вверху - под потолком или на полках вверху, на подставках, чтобы они были хорошо видны с любой стороны. Пример оформления приведен на рисунке 5. Смысл мобайла - чтобы покупатель замечает его издали и знал, что там это продаётся.

Рис.5. Пример оформления помещения мобайлами.

1. Муляжи – пустышки, большие таблетки и бутылочки, представленные в натуральную величину копии реальных товаров (здоровая упаковка витаминов). Пример муляжа на рисунке 12. Играют декоративную роль и сообщают о наличии продукта в продаже. Размещаются в больших уличных витринах или верхней части стеллажей.

Рис.6 Пример оформления помещения муляжами.

1. Дисплей – дорогое удовольствие. Отдельно стоящий фирменный стенд или стойка с рекламируемым. Будучи поставлен в правильном с точки зрения потока посетителей месте, фирменный стенд привлекает всеобщее внимание. Особенно эффективен в отношении новых продуктов. В тех же целях возле стенда с рекламируемым товаром иногда устанавливают электронные дисплеи, на которых демонстрируются рекламные ролики. Лучше установить его около касс: пока движется очередь, у покупателя есть время посмотреть несколько клипов и принять решение о покупке рекламируемого товара (который для удобства располагается рядом, в прикассовом пространстве).

Очень хороший инструмент стимулирования продаж – это накопительные и скидочные карты постоянного клиента.

Следующий вариант нововведений – «Скидки выходного дня», так же не требует дополнительных затрат. Он так же актуален в любое время. Направлен он на привлечение дополнительного внимания покупателей, на концентрацию внимания на определенные моменты. Суть этой идеи в том, чтобы один раз в неделю выделялась определенная группа нейтрального, нефармацевтического товара, например, подгузники, салфетки, детское питание и медтехника со скидкой. Этот товар должен быть презентован на одной стойке и выделен определенной навигацией. Таким образом, внимание покупателей будет привлечено именно в этой стойке, и соответственно низкая цена будет способствовать раскупаемости.

Для того, чтобы удобнее было анализировать ход такого предложения, на ценнике будет как цена начальная, так и цена со скидкой. Так же с краю в окошечке будет написан процент скидки. Таким образом, модели выставляются по своей обычной цене, без предоставления дополнительной скидки. Но объединяя их на переднюю стойку, и выделяя навигацией, внимание покупателей будет привлечено к этим товарам. Навигация распечатываться должна так же на желтой бумаге, так как яркий цвет дополнительно заставляет обратить на него внимание. Один раз в неделю, по выходным, можно было бы презентовать разные группы товара. Например, на первой недели продукты детского питания, на второй недели подгузники, на третьей недели бутылочки, соски, на четвертой недели скидка на медтехнику. Так покупатель мог бы отслеживать изменения в аптеке. Он видел бы, что акции постоянно меняются и аптека представляет массу выгодных предложений. Видя это, у покупателей возникло бы желание приходить в этот аптеку каждые выходные, чтобы приобрести в очередной раз что-нибудь по акции.

В аптеках тоже бывают сезонные акции, например, распродажа витаминных комплексов во время простуд.

Предлагаю расформировать распродажу по ценам: 399,349,299 и 199. Суть акции заключается в том, чтобы покупатель приобретал ни одну позицию с распродажи, а две. Смысл акции в том, чтобы распродать больше витаминных комплексов. В летний сезон всегда падает спрос на витамины. Поэтому самое идеальное решение было бы устраивать акции на распродажу и устроить бум продаж витаминов. Смысл для покупателей в том, что он покупает и так дешево, а если покупает еще одну вещь, она получается еще дешевле. Таким образом покупателям предлагается купить

-1 компливит по 399р ,2 по 749р

-1 алфавит кидс по 349р, 2 по 649р

-1 кальций д3 по 299р, 2 по 549р

-1 вита мишки по 199р,2 по 349р.

Сделать специальную стойку для выкладки. Для каждой стойки идет своя цена на две позиции. Покупая вторую, покупатель получает дополнительную скидку 50 рублей. Так как витамины идут уже с маленькой наценкой, большую прибыль от данной акции получить нельзя, тем не менее, покупатели запомнят, что когда-то в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» была хорошая акция, и они очень выгодно купили витамины. Зная, это покупатели возвращаются, ожидая чего-то нового. Поэтому можно предложить ограничиться рекламными листовками, которые будут находиться в самой аптеке в зоне двери и в предкассовой зоне. Информацию о прохождении акции могут распространять сами фармацевты. Они могли бы информировать каждого покупателя об акции. Так что эта акция могла бы идеально подходить для поощрения покупателей.

3.2. Расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий

Так введение активной рекламной политики может повлиять на увеличение проходимости, а соответственно повышение общей выручки аптеки. Просчитаем приблизительные затраты на проведение рекламной политики как на телевидении, так и на радиостанциях, так и на информационно - рекламных экранах, так и в прессе местного масштаба.

Стоимость одноразового создания рекламного ролика в рекламном агентстве составляет 13000 рублей. В эту сумму входят видеоролик для рекламы на телевидении, аудио ролик для рекламы на радиостанции и рекламная фотография с необходимой информацией для размещения рекламы в газете.

Видео ролик, предназначенный для телевидения, подходит так же и для информационно - рекламного экрана. Эту работу необходимо проводить один раз в квартал. Соответственно 13000 * 4 =52000 рублей в год.

Размещение рекламного видеоролика на телевидении стоит 6000 рублей в месяц, а размещение рекламного ролика на радиоволнах стоит 3000 тысяч рублей в месяц.

Соответственно (6000+ 3000) * 12 = 108000 рублей. Размещение рекламы на информационно - рекламном щите достаточно проводить 2 раза в год. Стоимость размещения рекламы на нем составляет 2000 рублей в месяц. Соответственно 2000 * 2 = 4000 рублей. Изготовление 1000 листовок и 10 муляжей -5000 рублей. Из этого получается 52000 + 108000 + 4000+5000 = 169000 рублей в год.

Допустим, количество покупателей увеличится повыситься на 10%. Соответственно можно вычислить количество покупателей, которые будут приходить в аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Расчеты будут произведены, исходя из данных за 2015 год. В 2015 году количество покупателей за год составило 25200 человек.

Следовательно, можно рассчитать, какое количество людей будет приходить в год после начала активной рекламной политики – 25200 *0,1 = 2520. Это количество новых покупателей - 25200 + 2520 = 27720.

Как было сказано во второй главе курсовой работе, в среднем 80 % всех зашедших совершают покупки. Поэтому на всех зашедших приходится 80% купивших. Рассчитаем их количество – 27720 *0.8 = 22176.

Соответственно, что из всех зашедших только 22176 покупателя совершат покупки. Рассчитаем среднюю сумму, на которую покупает каждый клиент.

Для этого разделим общую выручку за весь год на количество покупателей – 1042000/22176 = 46,98, где 22176 это 80 % покупателей от общего количества зашедших людей, которые совершали покупки. Теперь можно просчитать новую выручку с новым количеством покупателей.

Для этого новое количество «продуктивных» покупателей умножаем на среднюю сумму покупки каждого из них- 22176*260= 5765760 рублей.

Это и будет предполагаемой выручкой за год при проведении рекламной политики. Теперь можно вычислить прибыль от рекламной политики. Для этого из новой суммы вычтем сумму прошлого года и вычтем затраты на рекламу- 5765760-1042000-169000=4554760 рублей. Это экономический эффект от проведения рекламной дохода аптеки.

Просчитаем экономический эффект от предложения «Скидки выходного дня». Как было сказано выше, крупных денежных вложений это предложение не требует. Можно обойтись минимальными затратами, так как дополнительная скидка на модели не назначается. Затраты пойдут только на цветную бумагу желтого цвета. Стоимость упаковки цветной бумаги составляет 250 рублей за упаковку. Расход цветной бумаги идет с расчетом одна упаковка на месяц, оно может осуществляться по два месяца два раза в год (январь - февраль и июнь-июль). Соответственно 250 * 4 = 1000 рублей в год.

Как было сказано во второй главе в период распродажи 30% общей выручки занимают вещи со скидкой. Допустим, в выходной день из них приблизительный процент памперсов из акции составляет 10%. А станет благодаря этому предложению 30%. Теперь можно рассчитать экономическую эффективность от этого предложения. Данные будут взяты на основании показателей за 2016 год. Поскольку период распродажи идет 4 месяца в год, берется сумма выручки за эти 4 месяца. Январь- 451, февраль- 310, июнь 93, июль 256. Для того что бы высчитать выручку по выходным дням, необходимо знать среднюю выручку за один день. Для этого сложим выручку за все 4 месяца и разделим на количество дней этих месяцев. В январе 31 день, в феврале 28 дней, в июле 31 день, в июне 30 дней. Итого 30+ 31+31+28= 120 дней. Высчитываем среднюю выручку в день за эти месяца (451+310+93+256) :120=1110:120= 9,25 тыс.руб. в день. Затем необходимо подсчитать количество выходных дней за эти 4 месяца, так как предложение выходного дня. За 2016 год в эти месяца было 34 выходных. Следовательно, теперь можно подсчитать выручку за 34 выходных дня 9,25*34=314,5 тысяч рублей. Теперь, зная какой процент от всей выручки занимает выручка от этого товара, можно вычислить выручку именно от них 314,5*0,1=31,45 тысяч рублей. Это выручка от данного товара до предложения выходного дня. Как было сказано выше, допустим, 30% выручки станут занимать этот товар. Следовательно, можно вычислить новую сумму выручки 314,5*0,3=94,35 тысяч рублей. Теперь можно вычислить непосредственно предполагаемый экономический эффект от данного предложения, учитывая расходы на предложение. 94,35-31,45- 1=61,9 тысяч рублей в год. В итоге получился положительный экономический эффект от предложения «Скидки выходного дня». Учитывая, что денежные затраты на это предложение минимальные, и не возникнет никаких сложностей с оформлением предложения, можно было бы осуществить данное предложение.

После подсчета экономического эффекта от всех предложений, можно вычислить общий экономический эффект. Суммарный годовой экономический эффект при проведенных мероприятиях по улучшению деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» будет равен 4554760 + 2554600+61900 = 7171260 рублей.

Изменения выручки и себестоимости продаж после совершенствования стимулирования продаж в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» представлено на рисунке 7

Рис.7. Изменение выручки и себестоимости продаж после совершенствования стимулирования продаж

Предложенные мероприятия очень хорошо скажутся на доходности аптеки.

Вывод по главе 3.

Было предложено десять шагов для успешности.

Суммарный годовой экономический эффект при проведенных мероприятиях по улучшению деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» будет равен 4554760 + 2554600+61900 = 7171260 рублей. Если сказать, что результат хороший, то это ничего не сказать. Результат просто отличный и директору аптеки стоит задуматься над этим.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Объектом исследования в работе выступает Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» которая располагается в городе Саратов по адресу улица Ленина, дом 11.

Проведя анализ деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» за 2015-2016 года выяснилось, что она нуждается в стимулировании продаж товаров.

Было предложено десять шагов для успешности – это ориентация на бестселлеры, установление правильной ценовой политики, оснащение аптеки хорошим ассортиментом, разработка рациональной закупочной стратегии, грамотный мерчендайзинг, консультирование покупателей, оказание помощи покупателям, качественное и быстрое обслуживание, создание комфорта в зале и правильная реклама.

Было предложено разместить рекламу на местном телевидении, на местном радио, в местной прессе и на уличных информационно-рекламных телевизорах. Разместить в салоне рекламные плакаты, листовки, наклейки, мобайлы, муляжи и по возможности дисплей с видео роликами. Также создать систему накопительных и скидочных карт.

Следующий вариант нововведений – «Скидки выходного дня» на нелекарственные товары и сделать распродажу витаминных комплексов. После подсчета экономического эффекта от всех предложений, можно вычислить общий экономический эффект. Суммарный годовой экономический эффект при проведенных мероприятиях по улучшению деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» будет равен 4554760 + 2554600+61900 = 7171260 рублей.

Проведение различных мероприятий, связанных с стимуляцией повышения эффективности продаж задача сложная. Очень важно учитывать многие факторы, влияющие на ход продаж. Выбор правильной политики мероприятия не менее важная задача. Необходимо учитывать все мелочи, касающиеся любой рекламы.

При подсчете экономической эффективности важно учитывать все расходы на предложение. Это нужно для того, чтобы сделать правильные прогнозы на ту или иную систему. Если неправильно подсчитать затраты, то неправильно будет рассчитана и приблизительная прибыль, а из-за этого и экономический эффект может получиться и отрицательный. Как было сказано выше, не каждое предложение и не каждое мероприятие будет вести к высокой прибыли.

Экономическая эффективность во всех случаях была положительной, а это значит, что есть смысл воплощения данных работ в действительность. Бразды правления в руки директора и результат не заставит себя ждать.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/cons/
2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994г. (с изменениями и дополнениями) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/gkrf2/
3. Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/
4. Федеральный закон № 209-ФЗ от 24 июля 2007 г. «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://base.garant.ru/12154854/
5. ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://sniphelp.ru/constructing/007.001/GOST_R_51303-99_37831/
6. Алехин В.С. Маркетинговая политика предприятия // Вести. - 2013. - №15. – С. 31-35.
7. Бакулин С.А. Современные формы продаж // Маркетинг. - 2015. -№4. -С.14-17.
8. Колесникова А.Г. ВЛИЯНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР // Международный студенческий научный вестник. – 2014. – № 2.
9. Кузнецова В. В. Перспективы развития BTL-рекламы // Гуманитарные и социально-экономические науки,- 2014. - №6. - С.22-25.
10. Кузнецова В. В. Ценностные ориентации в сфере продаж // Социально-гуманитарные знания. -2015.- №8. -С.31-36.
11. Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность функционирования предприятия // Экономика и бизнес. – 2013. - №4.- С.56-62.
12. Магура М. И. Современные интернет-технологии в торговле.- М.: Бизнес-школа, 2013. -376 с.
13. Мазур И. И. Корпоративный менеджмент. -М.: Высшая школа, 2016. -177 с.
14. Малинин Е. Д. Бренд и эффективность бизнеса. -М.: Изд-во психол.-соц. института, 2014. -364 с.
15. Миссорина М.А. Маркетинг в организациях. -М.: ЮНИТИ, 2014.- 300 с.
16. Никишкина В.В. Особенности мерчендайзинга в розничной коммерческой деятельности // Маркетинг. – 2015. - №2. – С. 19-23.
17. Нуралиев С.У. Маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2015. -300 с.
18. Ореховский П.В. Повышение эффективности функционирования предприятия // Общество и экономика. - 2014. - №9.- С.29- 34.
19. Орлов Н.Д. Бардина И.Л. Самарин В.Ю. Процесс и профессионализм. - Росбизнес №65.-2015. – С. 15-16.
20. Чараева М. В. Финансовый менеджмент: Учебное пособие-М.В. Чараева. - 2-е изд. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 240 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Ежедневный отчет по результатам работы за декабрь 2015 года

Дата	Кол-во чеков, шт.	Выручка в руб.	Средний чек в руб.	Кол-во продаж, шт.	Проходимость	Конверсия	чек\товар	1-200	201-1000	свыше 1000
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
01.дек	53	13614	256,86	106	64	83%	2	37,1	10,6	5,3
02.дек	36	14025	389,58	180	78	46%	5	25,2	7,2	3,6
03.дек	51	12015	235,56	51	98	52%	1	35,7	10,2	5,1
04.дек	67	10252	153,01	134	78	86%	2	46,9	13,4	6,7
05.дек	44	15423	350,52	176	50	88%	4	30,8	8,8	4,4
06.дек	65	14523	223,43	130	78	83%	2	45,5	13	6,5
07.дек	55	12154	220,98	275	75	73%	5	38,5	11	5,5
08.дек	52	10235	196,82	208	98	53%	4	36,4	10,4	5,2
09.дек	68	16423	241,51	340	78	87%	5	47,6	13,6	6,8
10.дек	61	17521	287,22	488	85	72%	8	42,7	12,2	6,1
11.дек	50	12520	250,40	450	68	74%	9	35	10	5
12.дек	66	16235	245,98	264	78	85%	4	46,2	13,2	6,6
13.дек	57	12542	220,03	342	75	76%	6	39,9	11,4	5,7
14.дек	56	14521	259,30	56	71	79%	1	39,2	11,2	5,6
15.дек	57	13154	230,77	114	73	78%	2	39,9	11,4	5,7
16.дек	65	16475	253,46	260	76	86%	4	45,5	13	6,5
17.дек	51	20164	395,17	255	79	65%	5	35,7	10,2	5,1
18.дек	64	11245	175,70	256	69	93%	4	44,8	12,8	6,4
19.дек	62	15202	245,19	372	69	90%	6	43,4	12,4	6,2
20.дек	65	17546	269,93	130	69	94%	2	45,5	13	6,5
21.дек	65	16452	253,10	65	75	87%	1	45,5	13	6,5
22.дек	68	12542	184,44	136	78	87%	2	47,6	13,6	6,8
23.дек	52	16523	317,75	208	69	75%	4	36,4	10,4	5,2
24.дек	57	12520	219,64	285	78	73%	5	39,9	11,4	5,7
25.дек	51	12451	244,13	102	60	85%	2	35,7	10,2	5,1
26.дек	65	23521	361,86	65	72	90%	1	45,5	13	6,5
27.дек	62	21542	347,45	124	74	84%	2	43,4	12,4	6,2
28.дек	47	14521	308,95	47	50	94%	1	32,9	9,4	4,7
29.дек	50	12512	250,24	250	50	100%	5	35	10	5
30.дек	37	9521	257,32	74	38	97%	2	25,9	7,4	3,7
31.дек	20	4512	225,60	80	24	83%	4	14	4	2
Итого:	1719	442395	257,35	189090	2177	79%	110	1203,3	343,8	171,9
Сред. значение	55,4	14270	260,3	194	70,22	0,80	3,54	38,81	11,09	5,54

1. Ореховский П.В. Повышение эффективности функционирования предприятия // Общество и экономика. - 2014. - №9.- С.29 ↑

2. Нуралиев С.У. Маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2015- с. 25 ↑

3. Нуралиев С.У. Маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2015- с. 27 ↑

4. Ореховский П.В. Повышение эффективности функционирования предприятия // Общество и экономика. - 2014. - №9.- С.29 ↑

5. Бакулин С.А. Современные формы продаж // Маркетинг. - 2015. -№4. -С.14 ↑

6. Там же -с 15 ↑

7. Бакулин С.А. Современные формы продаж // Маркетинг. - 2015. -№4. -С.16 ↑

8. Кузнецова В. В. Ценностные ориентации в сфере продаж // Социально-гуманитарные знания. -2015.- №8. -С.31 ↑

9. Бакулин С.А. Современные формы продаж // Маркетинг. - 2015. -№4. -С.17 ↑

10. Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность функционирования предприятия // Экономика и бизнес. – 2013. - №4.- С.56 ↑

11. Мазур И. И. Корпоративный менеджмент. -М.: Высшая школа, 2016. - С. 89 ↑

12.  Алехина Е. С., Скрынникова И. А. Формирование понятия и содержания маркетинговых технологий // Современные проблемы экономики и управления. - 2013. - №1(03). ↑

13. Колесникова А.Г. ВЛИЯНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР // Международный студенческий научный вестник. – 2014. – № 2. ↑

14.  Алехина Е. С., Скрынникова И. А. Формирование понятия и содержания маркетинговых технологий // Современные проблемы экономики и управления. - 2013. - №1(03). ↑

15. Колесникова А.Г. ВЛИЯНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР // Международный студенческий научный вестник. – 2014. – № 2. ↑

16. Кузнецова В. В. Ценностные ориентации в сфере продаж // Социально-гуманитарные знания. -2015.- №8. -С.31 ↑

17. Кузнецова В. В. Ценностные ориентации в сфере продаж // Социально-гуманитарные знания. -2015.- №8. -С.34 ↑

18. Колесникова А.Г. ВЛИЯНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СТРУКТУР // Международный студенческий научный вестник. – 2014. – № 2. ↑

19. Куртов Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность функционирования предприятия // Экономика и бизнес. – 2013. - №4.- С.56 ↑

20. Никишкина В.В. Особенности мерчендайзинга в розничной коммерческой деятельности // Маркетинг. – 2015. - №2. – С. 19 ↑

21. Орлов Н.Д. Бардина И.Л. Самарин В.Ю. Процесс и профессионализм. - Росбизнес №65.-2015. – С. 15 ↑

22. Бакулин С.А. Современные формы продаж // Маркетинг. - 2015. -№4. -С.17 ↑