Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Организация и управление процессами продажи)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Управление продажами товаров и услуг относят к тем темам, которые обсуждают на высоком уровне управления компанией, что свидетельствует о той важной роли, которую отводят продажам в формировании благоприятных отношений с потребителями. Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы. Актуальность работы заключается в том, что управление продажами на предприятии носит главенствующий характер и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит предприятиям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта.

Актуальность работы заключается в том, что в условиях ужесточения конкурентной борьбы в сфере рыночной торговли у владельцев магазинов и производителей увеличивается необходимость в проведении мероприятий по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли требуют улучшения и применения новых методов для привлечения клиентов. Инструментом достижения данной цели является мерчандайзинг - маркетинг в стенах магазина

Таким образом, с учетом вышеизложенного, цель курсовой работы заключается в организации продаж товаров в магазинах в условиях конкуренции.

Для реализации цели необходимо выполнить следующие задачи:

  • изучить теоретические основы организации и управления процессами продажи;
  • провести анализ организации продаж товаров ИП Мелентьев С.В.;
  • предложить разработку организации продаж товаров в магазине в условиях конкуренции.

Объектом исследования является финансово-хозяйственная деятельность ИП Мелентьев С.В.

Предметом исследования являются методы организации и управления процессами продажи.

Методологической основой курсовой работы является общенаучная методология и методологии социальных и экономических исследований. В качестве общенаучных методов, использовались методы: анализа, синтеза, классификации, экономико-статистический, сравнительный, структурно-логический анализ, графические методы представления информации.

Степень научной разработанности темы курсовой работы подтверждается исследованиями следующих авторов: Калиевой О. М., Разумовой М. С., Дергуновой М. И., Говоровой М. С., Плоткиным Б. К., Щербаковым В. В., Крутик А.Б., Гусевой Н.Г., Разнодежиной Э.Н. и Сидоровым В.П.

Практическая значимость данной работы заключается в том, что ИП Мелентьев С.В. может использовать предлагаемые мероприятия в качестве инструментов для увеличения прибыли.

1. Теоретические основы организации и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

1.1. Организация и управление процессами продажи

Управление продажами - это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.[1]

Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта. Содержание и последовательность разработки маркетинговой программы предприятия представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 - Содержание и последовательность разработки маркетинговой программы предприятия[2]

Сущность построения системы управления продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Поэтому она определяется еще как способ изучения и эффективного удовлетворения потребностей потребителей.

Основным акцентом при организации продаж является структура службы продаж, процесс продаж, регламентирующие документы, нормативы, связи с другими службами, участвующими в процессе продаж, качество предоставляемого продукта и способности менеджеров, взаимодействующих с клиентами.

Организация продаж на предприятии и в продаж включает в постановку цели, внешних и функций, планов, связи и обучения.

Важнейшим процесса продаж для продавца, и для является цена, а покупателя еще и товара, и обслуживание. Несомненной процесса продаж организация деятельности продаж.[3]

На этапах формирования по управлению (сбытом), не было структуры управления, работ в деятельности носили характер, определялся, правило, ситуацией. Такой и сегодня на ранних жизненного цикла Проблемы, при таком очевидны: большая ответственность на руководителя продаж, предъявляет высокие к работникам занимающимся всеми сбыта и как правило, в режиме, не целенаправленно, а сложившейся практике и т. е. влияние факторов и внешней которые им и выявлять и [4]

Функциональный к управлению включает в планирование и продаж, а их мотивацию и Основой процесса продаж является прогнозирование. Прогнозирование - это деятельность компании, на определение объема продукции ассортиментным позициям, будет продан установленный период с использованием у компании Планирование - способ достижения объема продаж в посредством возможных развития и с всех факторов, достигнуть желаемого продаж. При продаж необходимо внутренние и факторы. К факторам относятся: продаж предшествующих производственные мощности, изделий, политика, продукции. К - зависимость продаж общеэкономических показателей: рынка, кампания, сезонные колебания, тенденции продаж различных товаров.

К прогнозирования продаж статистические и методы (методы включают метод и группового принятия ). Наиболее эффективно эти методы так как в отдельности помимо преимуществ, и недостатки. При продаж необходимо типовую стратегию

С зрения практики премиальное ценообразование (цен несколько чем у - может быть в том если есть рынка, в покупатели готовы более высокую за особые продукции, основная группа покупателей); нейтрального ценообразования (цен на конкурентов - возможность использовать для расширения сектора рынка, и не цене снижать сектор). При такой стратегии цены сводится к ).

И стратегия ценового - установление цен ниже, у конкурентов, стратегия направлена получение большей прибыли за увеличения объема в освоенном рынка. Применение стратегии оправдано в случае, есть основания что конкуренты каким-причинам не ответить аналогичным цен. Формализация продаж в продаж, должен отражать или квартальный продаж в и денежном (составляется с спроса на сегментацию рынка, потребителей и других факторов, специфику деятельности ). Бюджет продаж в себя будущих денежных от текущей Незначительное отклонение объема продаж фактического может к значительным фактических оценок бюджетных ().

Организация - это формализация и взаимодействий между и сотрудниками в управления продажами.

Основным при организации является структура продаж, продаж, документы, связи с службами, в процессе качество предоставляемого и способности взаимодействующих с Организация продаж предприятии и в продаж включает в постановку цели, внешних и функций, планов, связи и обучения и т. п.

На реализация функции продаж сводится к следующим поиск новых собственно продажи и оформление сделки. С видов и распределения формируется отдела продаж, может способствовать времени на увеличению количества и эффективности предприятия в Такие структуры быть линейными, линейно-или горизонтальными. Характеризуя продаж, В. А. Вертоградов что система менеджеров по должна удовлетворять требованиям[5]:

- на результат - получает вознаграждение достижение результата, а за выполнение которые должны к результату;

- - позволяет корректировать на продажи сотрудников без модификации самой при изменении на рынке;

- - достойная оценка сотрудника в успех компании и распределение рисков в неуспеха;

- (понятность) - понимает, что компания его вознаграждать, понимает, какие результаты и она готова

- - любой сотрудник свою работу в с системой Если в момент система то часть сотрудника уходит [6]

На как правило, используются системы работников служб основанные на эффективности. Чаще менеджер по получает оклад и от сделки. В мотивации работников продаж необходимо показатели эффективности работника, как заключение договоров, объемов продаж, объема заказов у клиентов, жалоб от и т. д.

Контроль - еще одна управления продажами, для обеспечения поставленных перед целей в продаж. Он выявить отклонения и соответствующие меры их устранения. Таким преимуществом функционального является возможность решение любой в области Но есть и применения только подхода, невысокая скорость задач в продаж, если речь о внезапных, ситуациях, в числе связанных с с другими [7]

Другой к управлению - процессный. Процесс - совокупность этапов, менеджер по проходит во продажи того иного товара услуги.

Процессный к управлению рассматривает компанию сеть связанных собой бизнес-и позволяет отделов продаж и управлять процессами и деятельности отдела.

Управление происходит по «» и «». На «» - характеристики включая информацию о продукции, рынка и о конкурентах, стратегии и преимуществах, и т. д. На «преобразования» технология продаж, бюджеты продаж, служб продаж, работу и с другими всю регламентацию по продажам и механизмы в управления продажами На «» - непосредственный фактические объемы по рынкам, и каналам финансовые показатели компании, эффективности ее конечно удовлетворенные потребителя ().

В знание, и применение подходов к продажами позволит создать оптимальную управления продажами, товарный ассортимент, выход на рынки, функционировать на для достижения показателей по продаж и компании.

1.2. Значение и мерчандайзинга

Существует определений мерчандайзинга: и совокупность и способов, товару быть в торговой [8], и маркетинг в магазина[9]; мерчандайзинг -комплекс мероприятий, в торговом, и направленных продвижение того иного товара, или упаковки, которого всегда стимулирование желания выбрать и продвигаемый товар[10].

Исследование определений мерчандайзинга сделать вывод, часть исследователей мерчандайзинг в смысле, склоняется к широкому. Ограничительный к мерчандайзингу в него мероприятий и по месторасположению на торговом поддержание необходимого запаса. Другие трактуют мерчандайзинг, маркетинг внутри или долю коммуникаций.

На деле два подхода к сущности мерчандайзинга противоречат друг поскольку характеризуют как одно направлений маркетинга, данную деятельность многостороннюю и в себе экономические, социальные и аспекты.

Развитие в целом, розничной торговли и в поведении обусловливают значимость мерчандайзинга в смысле. Современные понятия мерчандайзинга на то, это элемент представленный современными организации продаж и продукции, для совокупного методов и продажи. Он различные виды, и методы продукции в розничных продаж.

Исходя вышесказанного целесообразно в мерчандайзинга включать мероприятия и [11]:

  • оптимальную магазина и зала, в выявление конструктивных торгового оборудования и его расположения в зале, тактики размещения на торговом и на торгового зала, покупательскими потоками;
  • внешнего вида продажи товара;
  • и удобную товара;
  • оформление места
  • контроль своевременным пополнением запасов и наличием товара в зале;
  • обслуживания покупателей и их мнения всех этапах покупки;
  • определенной атмосферы влияющей на потребителей;
  • методов стимулирования товаров конкретных марок.

Способствуя качества и обслуживания населения в розничной торговли, обеспечит повышение организаций розничной и формирование благоприятного имиджа потребительском рынке, того, мерчандайзинга способствует эффективности организаций торговли[12].

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, в торговом и направленных продвижение того иного товара, вида или результатом которого является стимулирование потребителей выбрать и продвигаемый товар[13].

За реализации принципов происходит стимулирование и персонала.

Таблица 1 - Принципы [14]

Принцип

Описание

«Движение покупателя»

Первоначально покупателя стремится в верхний угол, волнообразное перемещение направо и вниз.

«Фокусный »

Главный должен быть по центру точки со направо.

«Обратные »

Большинство движется по точке против стрелки.

Для покупателей в деятельности активно законы психологии восприятия.

Рассмотрим законы психологии восприятия[15]:

1. Закон «Фигуры и »: Человек всегда «выхватывает» окружения один при этом окружающие объекты какое-время становятся

2. Закон «Уровня »: В зоне концентрации внимания находятся предметы, на уровне в зоне ± см от глаз взрослого среднего роста.

3. Закон «Мертвой »: Предметы, в нижнюю зрительного поля, остаются без Левый нижний является самым - там взгляд останавливается реже

4. Закон «Переключения » : Нельзя однотипный товар в строгую линейку зрительных акцентов. Переключение обеспечивается POS-

5. Закон «ГруппировкиЧеловеку легче информацию, она сгруппирована, по торговой по виду по весу/упаковки, цене.

6. Закон «7 ± 2В один времени человек «ухватить» и лишь пять- максимум девять В магазине число уменьшается 3-5. Рекомендация - товаров, или POS-в одном на одной не должно пяти.

7. Закон восприятия цвета: Цвет на человека эмоциональное воздействие (цвета, оттенки, с другим ). Яркие, тона привлекают к внимание намного чем бледные. Светлые более приятны чем темные.

8. Закон восприятия системы освещения в магазине: Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны. Взгляд человека всегда приманивает контраст, именно поэтому ярко засвеченная площадь «завлекает» потенциального покупателя в магазин.[16]

Грамотно построенная политика мерчандайзинга может обеспечить повышение оборота торгового предприятия и является самым действенным и доступным маркетинговым инструментом.

В заключение следует сделать вывод о том, что приступать к разработке и реализации программы мерчандайзинга в компании необходимо, используя все имеющиеся ресурсы и опыт. Внедрение инструментов мерчандайзинга требует не только комплексного подхода и тщательной проработки, но и соответствия целям и задачам, как компании-поставщика, так и выбранной маркетинговой стратегии каждого конкретного предприятия розничной торговли, инновационное осуществление которой в условиях обостряющейся конкуренции может стать способом получения и сохранения влияния на розничных торговцев.

2. Анализ организации продаж товаров ИП Мелентьев С.В.

2.1. Краткая характеристика предприятия

Местонахождение предприятия: Российская Федерация, Пермский Край, город Пермь, ул. Бульвар Гагарина, 77.

Сведения об ИП внесены в Единый Государственный реестр юридических лиц, за основным государственным регистрационным номером 1105904012048, дата внесения записи 30.07.2014 г.

Форма собственности – частная.

Основными видами деятельности являются:

  • консультирование по аппаратным средствам вычислительной техники;
  • оптовая торговля производственными электрическим и электронным оборудованием, включая оборудование электросвязи;
  • предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию электрической распределительной и регулирующей аппаратуры;
  • предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию прочего электрооборудования, не включенного в другие группировки;
  • розничная торговля бытовыми электротоварами;
  • деятельность агентов по оптовой торговле электротоварами и бытовыми электроустановочными изделиями;
  • разработка проектов промышленных процессов и производств, относящихся к электротехнике, электронной технике, горному делу, химической технологии, машиностроению, а также в области промышленного строительства, системотехники и техники безопасности.

Компания нацелена не на разовое извлечение прибыли, а на долгое, взаимовыгодное сотрудничество.

Компания является в первую очередь сервисной компанией с широким спектром услуг, что позволяет решать вопросы клиентов и партнеров по оптимальному использованию энергоресурсов от стадии формулирования технического задания до «сдачи под ключ».

Структура управления предприятия ИП Мелентьев С.В. по состоянию на январь 2017 г. представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Структура управления предприятия ИП Мелентьев С.В.

В магазине ИП Мелентьев С.В. используется линейно-функциональная организационная структура. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична. Заработная плата начисляется в соответствии со штатным расписанием.

Основные функции и возложенные на персонал должностные обязанности определены в должностных инструкциях, составленных руководителе. Работу организации ИП Мелентьев С.В. можно описать следующим образом: во главе предприятия стоит директор Мелентьев Сергей Викторович, в обязанности которого входят представительские функции и функции контроля за деятельностью своих подчинённых. Все торговые сделки с поставщиками осуществляются непосредственно директором.

Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников организации, открывает в банках счета организации.

Главный бухгалтер отвечает за бухгалтерский учёт на данном предприятии, в т.ч. организует учетную политику предприятия, обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии. Организует учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, выполнения работ (услуг), результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, правильное начисление и перечисление налогов и сборов, платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.

Администратор - специалист по управлению обращением товаров, организует работу в магазине.

Кассир - должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег.

Менеджер руководит производственной деятельностью групп сотрудников магазина, а также обеспечивает прием и размещение с учетом наиболее рационального использования складских площадей, хранение и отпуск товарно-материальных ценностей, контролирует ведение учета складских операций. Участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей. Организует работу по уценке и списанию товаров. Изучает состояние и динамику спроса, разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы спроса. Обеспечивает составление установленной отчетности.

Продавцы-консультанты - должностные лица продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции. Они является материально-ответственными лицами, то есть в случае выявленной при инвентаризации недостачи товароматериальных или денежных ценностей, они несут материальную ответственность в порядке, установленном законодательством.

В обязанности продавца, работающего в магазине, входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей:

  • встреча покупателя и выявление его намерения;
  • предложение и показ товаров;
  • помощь в выборе товара и консультация;
  • предложение сопутствующих и новых товаров;
  • упаковка и выдача покупок;
  • осуществление расчетных операций с покупателями.

Функциональное разделение труда предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал предприятия подразделяется на три категории: административно-управленческий, торгово-оперативный и вспомогательный (обслуживающий).

На предприятии ИП Мелентьев С.В. персонал участвует в управлении организацией. Это заключается в том, что руководитель учитывает мнения работников организации в принятии важных решений, получение информации по вопросам непосредственно затрагивающих интересы работников. Так же руководитель обсуждает с персоналом план социально-экономического развития организации, разработку и принятие коллективных договоров.

Для определения конкурентоспособности построим многоугольники конкурентоспособности для каждой компании, при наложении которых друг на друга, выявим слабые и сильные стороны ИП Мелентьев С.В., используя следующие критерии для векторов с выявлением следующих инструментов мерчендайзинга: Выкладка товара; Освещение; Музыка; Торговое оборудование; POS-материалы; Цветовое оформление торгового зала.

Рисунок 3 - Многоугольник конкурентоспособности

Самая большая площадь многоугольника у компании М.Видео, она уступает Эльдорадо только в правильном освещение и уровнем эффективности POS-материалов.

Конкурентными преимуществами компании ИП Мелентьев С.В. в сравнении с другими тремя конкурентами является торговое оборудование и цветовое оформление зала. Слабыми сторонами являются все остальные инструменты мерчендайзинга. Следовательно можно сделать вывод, что в третьей главе следует предложить использование современных инструментов мерчендайзинга кроме торгового оборудования и цветового оформления зала.

2.2. Оценка организации продаж товаров

Магазин располагается в комплексом помещении, подходящий для рационального функционирования торгово-технологического процесса.

Совокупность помещений магазина в соответствующей их взаимосвязи составляет его технологическую планировку. По функциональному назначению помещения имеются:

  • торговое помещение;
  • помещение для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже;
  • подсобное помещение;
  • административно-бытовое.

К помещениям для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже относятся кладовое помещение для хранения товаров в размере 40кв. м.

Подсобным помещением является мастерская по ремонту компьютеров в размере 7кв.м.

Административно-бытовым помещением является помещение для персонала магазина в размере 15кв.м.

Все помещения магазина расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Так, планировка торговых помещений, а также помещений (зон) для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, вспомогательных и административно-бытовых помещений должна отвечает следующим основным требованиям:

- торговое помещение непосредственно связано с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товарных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути движения товаров; оптимальным является решение, когда торговый зал и кладовые расположены на одном уровне;

- торговый зал связан с помещениями для приемки товаров кратчайшим путем;

- административно-бытовое помещение связано с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Размещение помещений и их планировка направлены на обеспечение максимальных удобства для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществление всех торгово-технологических операций на основе широкого внедрения современного торгово-технологического оборудования.

Магазин ИП Мелентьев С.В. по типу здания является встроенно-пристроенным, т.е. одна часть помещений (административно-бытовые) расположена на первом этаже жилого дома, а другая часть (торговый зал) вынесена за пределы габаритов дома в виде пристроенного унифицированного блока. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим, санитарно-гигиеническим.

Форма торгового зала ИП Мелентьев С.В. имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков.

Коэффициент экспозиционной площади равен в 2016 году 0,50, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в магазинах с площадью 50 кв.м равен 0,52.

Из всего этого можно сделать вывод, что торгово-технологическое оборудование, используемое в ИП Мелентьев С.В. соответствует экономическим, эстетическим и техническим требованиям.

В магазине применяется горизонтальная выкладка товаров - определенные однородные товары вдоль по всей длине.

Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами:

  • через прилавок обслуживания;
  • по предварительным заказам.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка ложится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания населения.

В обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультирование и помощь в наборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и качественно выполнять такие операции, как нарезка, взвешивание, упаковка товара и расчет с покупателем.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает качество торгового обслуживания: увеличивает временные затраты покупателя на приобретение товара, ограничивает его в самостоятельности выбора товара.

Товары в торговом зале самообслуживания расфасованы, упакованы или же оборудовано место для упаковки.

Направление движения потока покупателей осуществляется информационными указателями, а так же соблюдением определенных принципов размещения оборудования и товаров.

Компания имеет свой распределительный центр (склад), с которого происходит доставка товаров 80 % товара, представленного в магазинах, доставляются с распределительного центра.

Каждое наименование товара в торговом зале подкреплено оформленным ценником, на котором указан продавец, производитель, наименование продукта, характеристика товара (вес, объем), его цена.

Так же на ценниках используются стопперы с указанием акции или информации на которую хотят обратить внимание покупателя («Покупай», «Акция», «Выгодно»)

Денежные расчеты с покупателями за товары осуществляются с обязательным применением контрольно-кассовых машин, за исключением предусмотренных действующим законодательством случаев.

Контрольно-кассовые машины, должны быть зарегистрированы в налоговых органах.

Сканеры - специальные устройства для считывания штрих кодов с товаров.

Для нанесения штрих кода на товар, не имеющие его, используют специальные принтеры. Применение электронного оборудования специального программного обеспечения для учета товаров и при расчетных операциях позволяет магазину:

  • Постоянно иметь полную информацию об объеме и составе товарных запасов, оптимизировать запасы;
  • Организовать фасовку товара, с их маркировкой;
  • Осуществлять гибкую ценовую политику, оперативно корректировать розничную цену на товар;
  • Уменьшить время расчета на кассе;
  • Вести учет проданного товара.

Технология на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население. Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента. Из услуг, которые может оказать предприятие, выбираются только пользующиеся спросом у покупателей. Интересы покупателей учитываются и при выборе метода продажи товаров, поэтому в третьей главе предложим разработку организации продаж с применением методом мерчандайзинга.

2.3. Пути совершенствования организации продаж товаров

Инновации в сфере розничной торговли заставляют владельцев магазинов и производителей увеличивать усилия по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли настоятельно требуют улучшения сервиса, а изменения в поведении покупателей - изобретения и применения новых методов для привлечения клиентов.

Основным видом деятельности ИП Мелентьев С.В. является розничная торговля комплектующих к компьютерной технике. Для удобства покупателей в магазине предлагается применить различные методы мерчандайзинга.

Во-первых, необходимо учитывать праздники, сезонность продаж и планирование акций, распродаж.

По результатам наблюдений за группой «взрослый и подросток» было выявлено, что в большинстве случаев подростка в магазин берут с собой родители. Так как приходится постоянно отвлекаться и следить за детьми, то такие покупатели чаще смотрят товары со скидками, и чаще покупают очень быстро, не раздумывая, редко долго обдумывают и почти всегда обращаются к консультанту за помощью.

С этой целью руководству предлагается проводить следующие акции (таблица 2).

Таблица 2 - Эффективность проводимых в магазине акций в 2018 г.

Акция

Товарооборот, тыс.руб.

Затраты, тыс.руб.

Прибыль, тыс.руб.

Рентабель­ность, %

1-11 июня «1+1=3» (Каждая третья вещь в подарок)

485,4

398,1

87,3

17,99

1-8 августа Подарок за покупку (подарки к премьере фильма «Дедпул»)

99,1

59,4

39,7

40,06

15-31 декабря Скидка 30% на каждый второй товар

284,3

197,9

86,4

30,39

Наиболее эффективная акция - акция, проведенная совместно с кинотеатром «Кристалл I-Max» к премьере фильма «Варкрафт». Низкие затраты по акции объясняется тем, что большинство призов были предоставлены партнером (кинотеатром).

Во-вторых, планируется использовать современные системы автоматизации расчетно-кассового узла: фискальный регистратор «штрих-М-ФР-К», сканер штрих-кода передового на рынке оборудования автоматизации торговли бренда Metrologic, программная система управления «1С Торговля и склад».

Оборудование, на котором размещены образцы товаров, в магазине имеют дополнительное освещение, они освещены сильнее, чем сами стеллажи. Изнутри торгового оборудования идет подсветка, а проходы слегка затемнены, поэтому человек всегда стремится к месту продажи. В магазине поддерживается комфортный для восприятия уровень освещенности - 800 lux.

Для фокусирования внимания покупателей на каком-либо определенном товаре, на данный товар предлагается направлять лучи света, чтобы покупатель мог разглядеть даже мелкие детали. Освещение в магазине должно быть сильное, но мягкое, теплое. Не раздражает и не утомляет глаза.

В магазине предлагается использовать обязательное звуковое оформление, которое помогает сформировать индивидуальный стиль магазина, создается приятная атмосфера, располагающая к покупке, человек расслабляется, у него повышается настроение, а, как известно, человек в хорошем настроении гораздо больше склонен к покупкам, в том числе и к незапланированным.

Из всех видов звукового оформления в магазине предлагается использовать фоноую музыку и саунд-треки из текущих модных подростковых фильмов или популярных компьютерных игр. Формируя определенную фонотеку, мерчандайзер магазина должен стремится так расставить акценты, чтобы обратить внимание покупателей на товар или услугу.

Учитывается также, что персонал также вынужден слушать музыку, которая постоянно звучит в магазине. Поэтому фонотека должна быть достаточно разнообразной, чтобы музыкальное оформление торгового процесса не успевало наскучить, и обновляется не реже одного раза в квартал.

Особенностью интерьера торгового зала является выделение зон по «температурному» признаку. 

Горячие зоны магазина представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Горячие зоны магазина

Горячие зоны являются горячими потому, что находясь в них, можно быстро и удобно рассматривать товар. На рисунке видно, что горячие зоны находятся при входе в магазин, на правой и фронтальных стенах.

При выкладке товара применяется правило: располагать на лучшие места более дорогую продукцию.

Холодные зоны магазина представлены на рисунке 5.

Рисунок 5 - Холодные зоны магазина

В холодной зоне магазина (внизу слева) следует расположить сервисную службу по ремонту компьютеров и другой техники. В остальных двух зонах расположены стеллажи с одеждой.

Следует отметить тот факт, что на данный момент касса магазина расположена в горячей зоне, что, на наш взгляд, является нарушением принципов мерчандайзинга.

В целом, реализация правила мерчандайзинга о размещении товара по «горячим», «холодным», «прикассовым» зонам позволит магазину стимулировать продажи продукции и увеличивать прибыль.

Можно сделать вывод, что размещение товарных групп в магазине достаточно эффективно, так как реализуется основное правило мерчандайзинга: «Лучшему товару - лучшие места и лучшую поддержку».

Важнейшей частью представления товаров в магазине является их выкладка.

Для выкладки и развешивания товара на данный момент в магазине используется следующее оборудование:

- стеллажи;

- стойки;

- настенные системы;

- настенные хромированные полки с подсветкой;

- островные системы.

Товары следует выложить так, чтобы покупатели могли свободно ориентироваться и отбирать их. Следует учитывать, что внимание привлекается чаще к товарам, выложенным на торцовых приставках к горкам, на верхних полках горок, поэтому на них выкладываются и вывешиваются товары последних моделей. Кроме того, наиболее удобными для покупателей зонами выбора товаров являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Это учитывается при размещении товаров редкого спроса, чтобы привлечь к ним внимание и увеличить объем их продажи.

Товары, в продаже которых магазин заинтересован, располагают в поле зрения покупателей на высоте 110-160 см над уровнем пола.

Выкладку применяют в основном товарную для одновременного показа и отпуска товаров.

При выкладке товаров в торговом зале уделяется отдельное внимание размещению сопутствующих товаров в пределах видимости покупателя. Например, если покупатель собрался купить ребенку ноутбук, то вполне вероятно, что он приобретет еще и мышку и коврик.

Таким образом, ни одна категория товаров не должна остаться без внимания мерчандайзера магазина. Их размещению уделяется повышенное внимание с учетом принципов мерчандайзинга.

Одним из основных источников информации являются POS-материалы.

Кроме их основной информационной роли, они помогают покупателю сориентироваться в торговом зале и найти необходимый продукт.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой работе выполнили цель - предложили организацию продаж товаров в магазинах в условиях конкуренции.

В результате реализации цели курсовой работы пришли к следующим выводам:

Компания является в первую очередь сервисной компанией с широким спектром услуг, что позволяет решать вопросы клиентов и партнеров по оптимальному использованию энергоресурсов от стадии формулирования технического задания до «сдачи под ключ».

Технология на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население. Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента. Из услуг, которые может оказать предприятие, выбираются только пользующиеся спросом у покупателей. Интересы покупателей учитываются и при выборе метода продажи товаров, поэтому в третьей главе предложим разработку организации продаж с применением методом мерчендайзинга.

Организации процесса продаж имеет стандартный уровень без использования методов мерчендайзинга.

Таким образом, в работе были предложены следующие мероприятия:

  • установление активной подсветки товаров, усиление зрительного эффекта и акцента на определенных товарах, что привлекло бы потребителей и позволило увеличить продажи. В соответствии с ростом продаж увеличивается и прибыль магазина от светового освещения.
  • введения музыкального сопровождения при котором прибыль от продажи увеличиться на 21,2%. Таким образом, можно сделать вывод, что стимулирование спроса посредством внешнего мерчандайзинга, в том числе с помощью организации музыкального сопровождения является важным фактором роста прибыли продаж.

Перемещение товаров из «холодной» зоны в «прикассовую» оказывает существенное влияние на динамику продаж. Таким образом, при перемещении товара из «холодной» зоны в «прикассовую» можно добиться существенного увеличения продаж.

В целом, реализация правила мерчандайзинга о размещении товара по «горячим», «холодным», «прикассовым» зонам позволит магазину стимулировать продажи продукции и увеличивать прибыль.

Изменение принципа выкладки товаров позволит поднять продажи по определенным группам товаров. Размещение товаров по принципу взаимодополняющих товаров позводит поднять продажи более чем на 50%.

Таким образом, ни одна категория товаров не остается без внимания мерчандайзера магазина. Их размещению уделяется повышенное внимание с учетом принципов мерчандайзинга.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  1. Бондаренко В. А., Миргородская О. Н., Дадаян Н. А. Этапы разработки и реализации программы мерчандайзинга компании-поставщика потребительских товаров массового спроса // Концепт. - 2015. - Спецвыпуск № 24. - ART 75300. - 0,4 п. л. - URL: http://e-koncept.ru/2015/75300.htm. -ISSN 2304-120X.
  2. Березина Е.А. Принципы осуществления мерчандайзинговой деятельности // Проблемы современной науки и образования. – 2014 - №10 – С. 106 – 108.
  3. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент: пер. с англ. - 5-е изд. -М.: издательский дом «Вильямс», 2010.
  4. Вертоградов В. Управление продажами. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2011. - 236 с.
  5. Веллхофф А., Массой Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2011. - 280 с.
  6. Громик А. В. Значение мерчандайзинга в организациях розничной торговли // Сборники конференций НИЦ Социосфера. – 2011 - №28. – С. 83 – 89.
  7. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами : учеб. пособие для вузов. - М. : Юнити-Дана, 2012. - 622 с.
  8. Димитриади Н.А. Анализ основных типов систем управления продажами в современных российских компаниях. Учет и статистика, 2012, №1 (25), с. 60-64.
  9. Димитриади Н.А. Модели управления продажами в современном российском бизнесе: резервы повышения эффективности // Инженерный вестник Дона. – 2013 - №3 – С. 85 – 89.
  10. Канаян К. Мерчандайзинг [Текст] / К. Канаян. - М.: РИП-холдинг, 2012. - 315 с.
  11. Кисельникова А. С. Инновации в развитии информационных технологий и коммуникаций мерчандайзинга // Сборники конференций НИЦ Социосфера. – 2013 - №3 – С. 85 - 89
  12. Катаева Н.Н. Подходы к оценке эффективности мерчандайзинга // Экономика и социум. - 2014. - № 2(11). Nauka-rastudent.ru. - 2015. - No. 13 (013-2015)
  13. Катаева Н.Н. Маркетинговые исследования поведения потребителей при покупке одежды // Nauka-rastudent.ru. - 2014. - No. 12 (12-2014) / [Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http: //nauka-rastudent.ru/12/2260/
  14. Миргородская О. Н. Организационно-экономическое обеспечение формирования и использования инструментария мерчандайзинга в розничной сети (на примере сетевых операторов сектора продовольственных товаров г. Ростова-на-Дону): дис. ... канд. экон. наук / Ростовский государственный экономический университет. - Ростов на /Д., 2008. - 269 с.
  15. Миргородская О. Н. Категорийный менеджмент как современная маркетинговая технология управления товарным ассортиментом // Концепт. - 2014. - Спецвыпуск № 17. - URL: http://e-koncept.ru/2014/14720.htm.
  16. Мокерова О. П. Применение инструментов мерчандайзинга как фактор повышения оптовых продаж на предприятиях Кировской области // Современная конкуренция. - 2010. - № 5.
  17. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли [Текст]: Учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. - М.: КноРус, 2013. - 120 с.
  18. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы// Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2014 - №12 – С. 116 – 121.
  19. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. — 2012. — № 4. — С. 21–25
  20. Сунь Ю. Управление продажами товаров на предприятии // Молодой ученый. — 2014. — №20. — С. 417-418.
  21. Спиро Р. Л., Стэнтон У. Дж. Управление продажами. - М. : Издат. дом Гребенникова, 2011. - 704 с.
  22. Тлеубаева А., Цыганкова Е. Технология торговли на примере Волгоградской розничной сети // Молодой ученый. — 2016. — №8.1. — С. 58-61.
  23. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. - СПб.:Питер, 2010.
  24. Умрихина С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. — 2013. — № 17. — С. 40–48
  25. Фатрелл Ч. Управление продажами. -СПб. : Издат. дом «Нева», 2012. - 640 с.
  26. Шпитонков С. В. Эффективное управление продажами РМСО. — СПб.:Питер, 2012. — 224 с., С.26

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1 - Варианты организации мерчандайзинга компании-поставщика товаров FMCG

Вариант организации мерчандайзинга

Преимущества

Недостатки

Привлечение для осуществления мерчандайзинговой политики стороннего агентства - мерчандайзинговый аутсорсинг

Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчандайзеров и ее поддержание на качественном уровне.

Отсутствие связи с отделом продаж компании, а также прямого влияния на мерчандайзеров.

Имеется возможность использовать услуги сторонних мерчандайзеров на временной основе.

Высокая стоимость услуг мерчандайзингового аутсорсинга.

Профессионализм и подготовленность специалистов и полевых сотрудников агентства, высокая скорость работы и отладки программы мерчандайзинга, возможности ее периодического или единовременного выполнения.

Необходимость дополнительного контроля за деятельностью стороннего агентства.

Мерчандайзеры вхо­дят в отдел продаж

Максимально полная информация о продажах и клиентах, способствующая правильной расставке приоритетов, своевременному внесению изменений в маршруты мерчандайзеров.

Дополнительная нагрузка на старшего менеджера отдела продаж в связи с постановкой новой функции по мерчандайзингу.

Отчетность мерчандайзера являться дополнительным ис­точником информации о работе торгового представителя.

Увеличение числа клиентов приводит к большому количеству мерчандайзеров, находящихся в подчинении у старшего менеджера.

Тесное взаимодействие с тор­говыми представителями обеспе­чивает увеличение продаж.

Усложняется механизм пере­дачи информации о состоянии дел в розничной торговле отделу мар­кетинга.

Функции мер­чандайзинга вменяются торговым представите­лям

Нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно разработать концепцию мер­чандайзинга и обучить действу­ющих торговых представителей ее внедрению.

Торговые представители вы­нуждены увеличить частоту посе­щений либо постоянно поддержи­вать высокий запас продукции на складе.

- Значительная экономия денежных ресурсов по оплате услуг торговых представителей по мерчандайзингу.

Становится громоздким механизм начисления заработной платы.

Усложняется процесс мотивирования сбытового персонала не только на обеспечение определенного объема продаж, но и на выполнение стандартов мерчандайзинга в торговых точках.

Большая текучесть торговых представителей, связанная с нежеланием выполнять дополнительные функции мерчандайзинга и терять бонус за объемы продажи.

Мерчандайзинговое подразделение входит в состав отдела маркетинга

Четкая система согласования плана мерчандайзинговых программ на основе общего стратегического маркетингового плана компании.

Необходимость испопьзования более сложного механизма осуществления контроля за деятельностью каждого мерчандайзера.

Свободный и легкий доступ аналитического отдела (входящего в структуру департамента по маркетингу) к оперативной информации о состоянии дел в розничных торговых точках.

Возможность нарушения принципа единого руководства.

Возможность корректировки общего направления региональных маркетинговых коммуникаций (к примеру, корректировка стандартной планограммы выкладки продукции в зависимости от специфики отдельно взятого региона).

Возможность возникновения дополнительных трудностей в коммуникациях с региональными представителями при составлении региональной мерчандайзинговой политики.

Мерчандайзеры обра­зуют свой отдел

Простота внедрения мерчандайзинговых программ.

Усложненное осуществление обмена текущей информацией с «полей» в оперативном порядке с другими подразделениями предприятия, а именно - отделом маркетинга и отделом продаж.

Покрытие большого количества торговых точек.

Необходимость привлечения дополнительных финансовых, временных, человеческих и управленческих ресурсов.

Высокая скорость работы с торговыми точками и большая частота посещений.

Персонал сфокусирован исключительно на выполнение функций мерчандайзинга.

Простота осуществления контроля за выполнением задач мерчандайзинга на каждом этапе.

  1. Шпитонков С. В. Эффективное управление продажами РМСО. — СПб.:Питер, 2012. — 224 с., С.26

  2. Сунь Ю. Управление продажами товаров на предприятии // Молодой ученый. — 2014. — №20. — С. 417-418.

  3. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы // Вестник Омского университета. Серия: Экономика. — 2012. — № 4. — С. 21–25

  4. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы// Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2014 - №12 – С. 116 – 121.

  5. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы// Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2014 - №12 – С. 116 – 121.

  6. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы// Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2014 - №12 – С. 116 – 121.

  7. Вертоградов В. Управление продажами. - 2-е изд. - СПб. : Питер, 2015. - 236 с.

  8. Веллхофф А., Массой Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2015. - 280 с.

  9. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. - СПб.:Питер, 2014.

  10. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент: пер. с англ. - 5-е изд. -М.: издательский дом «Вильямс», 2014.

  11. Громик А. В. Значение мерчандайзинга в организациях розничной торговли // Сборники конференций НИЦ Социосфера. – 2015 - №28. – С. 83 – 89.

  12. Громик А. В. Значение мерчандайзинга в организациях розничной торговли // Сборники конференций НИЦ Социосфера. – 2015 - №28. – С. 83 – 89.

  13. КанаянК. Мерчандайзинг [Текст] / К. Канаян. - М.: РИП-холдинг, 2012. - 315 с.

  14. Березина Е.А. Принципы осуществления мерчандайзинговой деятельности // Проблемы современной науки и образования. – 2014 - №10 – С. 106 – 108.

  15. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли [Текст]: Учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. - М.: КноРус, 2013. - 120 с.

  16. Парамонова Т.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли [Текст]: Учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. - М.: КноРус, 2013. - 120 с.