Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация выставочно-ярмарочной деятельности

Содержание:

Введение

Наступление XXI в. ознаменовалось значительным ускорением социально-экономического развития практически по всем группам стран. Так быстро экономический мир никогда раньше не развивался.

Не стала исключением и Россия, где в течение 10 лет начиная с 1998 г. происходил энергичный экономический и социальный подъем. За этот период валовой внутренний продукт России при среднегодовой динамике около 7% вырос почти в 2 раза. Примерно такими же темпами развивалась российская промышленность. Реальные доходы населения страны за 2000—2008 гг. в среднем возрастали на 10% в год, увеличившись в 2,4 раза. Безработица в России снизилась с 13 до 5,6%'.

Всеобщий рост экономики спровоцировал расширение и развитие международной деловой активности по организации коммерческих выставочно-ярмарочных мероприятий, участие в которых является весьма эффективной формой продвижения продукции и позиционирования бизнеса.

В России работы по подготовке и проведению выставок, инициированные рыночными реформами 90-х гг. прошлого века, в первое десятилетие XXI в. пошли особенно интенсивно и результативно. Вплоть до 2008 г. положительная выставочная динамика в стране составляла более 10% в год. В результате выставочная сфера превратилась в весомый сектор национальной экономики, имеющий материально-техническую базу, инфраструктуру и специализированные кадры.

Целью данного исследования является изучение особенностей организации выставочно-ярмарочной деятельности.

Объектом исследования является выставочно-ярмарочная деятельность.

Предметом исследования является выставка МАКС.

Задачи исследования

- определить сущность, понятие, отличия выставок и ярмарок;

- рассмотреть особенности развития выставочно-ярмарочной деятельности;

- рассмотреть особенности подготовки и проведения выставки;

- проанализировать особенности организации выставки МАКС.

Теоретической основой исследования послужили труды современных отечественных и зарубежных авторов по вопросам организации выставочно-ярмарочной деятельности.

Структура работы включает введение, две главы, заключение , список литературы и приложения.

Глава 1. Теоретические аспекты организации выставочно-ярмарочной деятельности

1. 1. Сущность, понятие, отличия выставок и ярмарок. Становление и развитие выставок и ярмарок

Ярмарка – мероприятие краткосрочное, время от времени повторяющееся и, как правило, проходящее в одном и том же месте. На ярмарке представлены образцы товаров и услуг многих предприятий,  принадлежащих одной или нескольким отраслям.

Главный замысел ярмарки – продемонстрировать потребителю большинство товаров и услуг, предлагаемых данной компанией, распространить о себе информацию и, по возможности, заключить сделки [2, с. 6].

Выставка – это, прежде всего, демонстрация достижений своего предприятия. Кроме коммерческого интереса, выставка предполагает дискуссии, обмен опытом, поиски новых идей.  Выставки часто ограничиваются какой-либо одной тематикой и, как правило, каждый раз проводятся в одном и том же месте.

Главная цель выставки – продемонстрировать свои достижения, установить новые контакты, проинформировать бизнес о своем существовании, надеясь в последующем на долгосрочные и прибыльные отношения[1, с. 56].

Характерным отличием ярмарок и выставок является отсутствие ценников на товарах, в этом есть сходство с рыночной торговлей. Но всех оптовой ярмарках и выставках посетителю по желанию могут предоставить полный прайс-лист с указанными там ценами на товары и полным набором условий по поставке. А если внимательно осмотреться, то может оказаться, что один и тот же товар отечественного производства может у разных продавцов стоить по-разному. Причем, самой низкой обладает завод-изготовитель. Зачастую станкостроители предлагают товары дилерам по цене, равной цене для обычных покупателей. Такая схема заранее не предусматривает систему скидок. Наценку производят дилеры, что дает им основной заработок. Поэтому наиболее продвинутые покупатели работают с заводами-производителями напрямую[11, с. 25].

Здесь кроется отличие российских мероприятий такого рода от зарубежных. В России можно встретить бизнесмена с папкой, где основную массу представляют прайс-листы или контрактные условия. Отечественный покупатель предпочитает найти товар по более низкой цене, чем у других. Ярмарки или выставки за рубежом кардинально отличаются от российских аналогов. Там нельзя встретить делового человека с килограммом бумаг. Мероприятия такого типа – это, прежде всего, место для проведения переговоров по поставкам, разбор деталей поставок, подписание контрактов. Полная информация получена заранее. Цена известна, она одна и та же у всех продавцов. Различие состоит только в условиях поставок и ценах на них[18, с. 100].

Продавцы оборудования получают основной заработок на разнице между ценой закупки и ценой со скидкой производителя. Возможно подключение дотации, предусмотренных частью гарантийных обязательств, и расценкой конечного предложения. Продавец-изготовитель понимает, что прямой покупатель не может принести больший доход, имеет место увеличения статьи расходов на сбыт. В таком случае, проще доверить работу по продаже товара специалистам, которые помогут достигнуть уровня опережения основных конкурентов. Недостатком остается то, что при таком раскладе, стоимость на товар должна повыситься на 20 – 30%.

Выбор формата мероприятия зависит от конкретных маркетинговых задач, которые ставит перед собой производственная организация. Например, сформировать положительный имидж, заключить рамочные договоры или реализовать продукцию прямо со стенда. Так:

— участие в выставке дает возможность демонстрировать товары и представлять потенциальному покупателю информацию о них с целью рекламы;

— для реализации продукции (заключения договоров поставки) предназначается ярмарка;

— на выставке-ярмарке продукция не только продается, но и рекламируется[9, с. 70].

Первые крупные торжища, давшие начало торговым ярмаркам, датируются на Руси X—XII вв. Самой древней считается Арская ярмарка (XIII в.). Упоминаются ярмарки в Великом Новгороде и Архангельске, а также Сибирский и Китайский торги. Регулярные ярмарки в России стали проходить начиная с XIV—XV вв. около Казани и у Нижнего Новгорода, куда сходились торговые пути из Европы и Азии.

В XVI—XVII вв. возникают Ирбитская ярмарка в Сибири и Дубненская на Украине. Они становятся широко известны в Европе, Азии и Индии. К XIX в. набирают популярность Бакинская, Харьковская, Иркутская, Ташкентская, Ростовская, Ильинско-Николаевская, Цымлянско-Спасовская, а также ярмарки Новороссийского края и Черниговской губернии. Начиная со второй половины XIX в. число российских ярмарок быстро увеличивается. Причем помимо функции обеспечения торговли крупные ярмарки становятся центрами обмена хозяйственным опытом, техническими знаниями, прикладными искусствами, ремесленными навыками, технологическими достижениями.

К началу XX в. в Российской империи насчитывалось более 16 тыс. различных ярмарок. Абсолютное большинство составляли сельскохозяйственные ярмарки. Крупных оптовых ярмарок было не более 200. Крупнейшие ярмарки того времени — Нижегородская, ежегодно проходившая с 15 июля по 10 сентября, и Ирбитская (г. Ирбит бывшей Пермской губернии), длившаяся с 1 февраля по 1 марта.

В первой половине XIX в. в России начинают проводить выставки. Так, в Санкт- Петербурге проходят Всероссийская мануфактурная выставка и Общероссийская сельскохозяйственная выставка.

Можно выделить несколько интересных особенностей в организации и проведении Всероссийских выставок:

  • выставочная тематика охватывала все виды фабричных, ремесленных и сельскохозяйственных изделий;
  • участие было бесплатным, выставочные расходы покрывало государство;
  • проводился жесткий отбор экспонентов;
  • для экспонирования допускались товары исключительно отечественного производства;
  • разрешалась свободная продажа выставочных образцов, однако забрать их можно было только после закрытия экспозиции;
  • подсчет числа посетителей велся по входным билетам.

Необходимую для организации Всероссийской выставки денежную сумму выделяло Государственное Казначейство России. Всего было проведено 16 Всероссийских выставок (предпоследняя состоялась в Москве в 1882 г., последняя — в Нижнем Новгороде в 1896 г.).

Наряду со Всероссийскими выставками, в губерниях, уездах и волостях также проходили выставочные смотры. Их подготовкой занимались органы местного самоуправления (земства и городские управы) при поддержке губернских властей, Правительства и при покровительстве Особ Российского Императорского дома.

В дореволюционной России была принята классификация, согласно которой выставки подразделялись на Всероссийские, Правительственные и частные.

Всероссийские выставки проводились за государственный счет. Подготовка очередной Всероссийской выставки начиналась с издания специального Указа Государя Императора и назначения Выставочного Комитета (Комиссии) в составе высших сановников Империи.

Правительственные выставки проводились при прямом участии и финансировании правительственных ведомств. Организация Правительственных выставок нормировалась особыми Положениями, утверждаемыми Министром торговли и промышленности или Главноуправляющим землеустройством и земледелием.

Частные выставки — это негосударственные мероприятия.

Губернские выставки делились на областные (для нескольких смежных губерний) и местные (для одной губернии).

В 1910 г. Министерство торговли и промышленности Российской империи, отвечавшее за развитие промышленных выставок в стране, инициировало разработку законопроекта «Правила о выставках». При Министерстве был учрежден Выставочный Комитет, в состав которого вошли чиновники ключевых министерств Империи и на который возлагалось решение следующих вопросов, касающихся выставочного дела:

  • участие России и отдельных экспонентов в международных выставках за границей;
  • наблюдение за устройством российских разделов на иностранных выставках;
  • организация выставок в России;
  • экспертиза выставочных образцов[7, с. 63].

В дореволюционной России, по-видимому, не было достаточного повода для соперничества в связи с организацией выставочно-ярмарочных смотров.

К 1913 г. в России ежегодно устраивалось более полутора десятков крупных выставок. Большинство из них были сельскохозяйственные и кустарно-промышленные выставки. С 1915 г. выставочно-ярмарочная деятельность в России начинает сокращаться и в период 1916—1918 гг. сходит на нет.

Выставочно-ярмарочная деятельность в СССР. В Советской России первая крупная выставка сельского хозяйства, легкой и пищевой промышленности прошла в Москве в 1923 г.1 В 1924 г. в Ленинграде состоялась первая промышленная выставка. В 1925 г. в Москве была проведена первая Всесоюзная радиотехническая выставка, а в Ленинграде — первая автомобильная выставка с иностранным участие. В период с 1930 по 1941 г. выставочное направление в СССР бурно развивается. Регулярно устраиваются выставки товаров широкого потребления. В 1939 г. открывается Всесоюзная сельскохозяйственная выставка[4, с. 155].

Проводились в РСФСР, а затем в СССР и ярмарки. В июле 1922 г. возобновила работу Нижегородская ярмарка. А к 1927 г. в стране уже было 7,5 тыс. ярмарок. Но в начале 1930-х гг. все они были ликвидированы и вновь возродились в СССР только в конце 1950-х гг. как мероприятия по оптовой продаже товаров народного потребления. Проведению этих ярмарок всегда предшествовала работа по прикреплению оптовых покупателей к поставщикам[10, с. 70].

К началу 1980-х гг. в СССР проходило около 60 оптовых ярмарок товаров народного потребления и около 8 тыс. торгово-промышленных, сельскохозяйственных и научно-технических выставок в год. Порядок их проведения строго нормировался, продажа товаров осуществлялась в соответствии с выделенными фондами и по фиксированным ценам. Эти ярмарки не имели ничего общего с дореволюционными российскими, они служили местом заключения договоров поставки между государственными промышленными предприятиями и торговыми организациями[6, с. 122].

Организация выставок советского периода находилась под государственным контролем и имела идеологическое содержание: пропаганда научно-технических достижений и передового опыта социалистической системы хозяйствования. Частная инициатива полностью исключалась. В качестве устроителей выставок выступали крупные промышленные предприятия и министерства. В оформлении доминировал единый художественно-экспозиционный план, подчиненный общей идее выставки. Конкуренции между устроителями выставок и ярмарок не было и не могло быть.

К 1990 г. выставочно-ярмарочная деятельность в СССР достигла пика, после чего начался спад.

После отказа от плановой экономики условия выставочно-ярмарочной деятельности на постсоветском пространстве изменились. На первый план вышли коммерческие принципы.

Результатом прекращения бюджетного финансирования выставочно-ярмарочной деятельности стало резкое сокращение выставочной активности в России и странах СНГ. В 1992 г. на территории бывшего СССР состоялось менее 300 экспомероприятий[8, с. 84].

Период с середины 90-х гг. прошлого века до середины первого десятилетия 2000-х гг. характеризуется стремительным увеличением числа экспомероприятий и выставочных организаций, расширением выставочной тематики, стихийной специализацией экспосмотров, приходом на рынок выставочных услуг России и стран СНГ иностранных операторов. Экспомероприятия становятся орудием установления торгово-промышленных связей, полигоном развития коммерции и формирования рыночных отношений. Выставочно-ярмарочная деятельность превращается в эффективный инструмент маркетинга для предприятий и в прибыльный бизнес для выставочных организаций. Быстро растет предложение экспоуслуг. В сфере выставочного предпринимательства возникает конкуренция. В этой связи общественные и государственные структуры предпринимают попытки хоть как-то упорядочить деятельность экспобизнеса на российском рынке выставочных услуг.

Основную часть субъектов выставочно-ярмарочной деятельности на постсоветском пространстве теперь составляют коммерческие организации, выполняющие работы по подготовке и проведению выставок: привлечению экспонентов, застройке, оформлению и рекламному обеспечению.

Одной из предпосылок для начала бурного развития сферы выставочных услуг в России и странах СНГ стала предпринимательская деятельность закупочных и снабженческих организаций страны, а также платежеспособный спрос на экспоуслуги со стороны иностранных компаний, стремящихся через торговые выставки-ярмарки выйти на российский рынок[19, с. 88].

Несмотря на экономические и политические потрясения, имевшие место в 1990-е гг., выставочный сектор России и стран постсоветского пространства за 15— 20 лет проделал путь, на преодоление которого в других странах было потрачено много десятилетий. Отечественная выставочная индустрия развивается с учетом мирового опыта, многие закономерности международного выставочного бизнеса в России повторяются: происходит преобразование выставочного рынка в направлении его интернационализации; выставочные смотры становятся все более специализированными; уменьшается доля многоотраслевых и универсальных экспо мероприятий.

Сегодня на территории бывшего СССР всего насчитывается 62 специализированных объекта выставочной недвижимости и 1,15 млн кв. м закрытых площадей. Лидером по числу выставочных комплексов и по количеству закрытых площадей является Россия. На втором месте находится Украина. Армения, Кыргызстан и Таджикистан не имеют профессиональных выставочных площадей (приложение 1).

Основные центры выставочно-ярмарочной деятельности на постсоветском пространстве — это Москва, Санкт-Петербург и целый ряд других городов России (Екатеринбург, Казань, Калининград, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Новокузнецк, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Уфа и др.), а также столицы и крупные города стран СНГ и Балтии.

1.2. Подготовка и проведение выставки

Процесс производства и оказания выставочных услуг может быть условно разделен на три этапа:

  • разработка оригинальной идеи и создание концепции новой выставки;
  • проектирование экспозиции и подготовка к оказанию выставочных услуг;
  • проведение выставочного мероприятия и предоставление экспоуслуг.

Схема, представленная на рис. 1, позволяет проследить очередность выполнения основных рабочих операций на указанных этапах, каждый из которых требует соблюдения определенного технологического алгоритма действий. Работы по созданию экспоуслуг должны проводиться в установленной тщательно спланированной последовательности и быть взаимно согласованы[3, с. 140].

Концептуальный замысел и бизнес-план выставки в процессе формирования экспозиции воплощается в рабочий проект, который затем преобразуется в монтажную схему и сопроводительную документацию, которые в результате выполнения строительных и художественно-оформительских работ материализуются в виде организованного и упорядоченного выставочного пространства. Проектирование сочетается с рекламной деятельностью, взаимодействием с клиентами и работой по сбыту выставочных услуг. Доведение выставочных услуг до потребителей (экспонентов и посетителей выставки) осуществляется в ходе экспомероприятия.

Рис. 1. Схема процесса создания выставочных услуг[20, с. 65

Экспобизнес, исходя из своего экономического потенциала, специализации, конкурентной среды и рыночной конъюнктуры, формирует портфель экспомероприятий и пакет выставочных услуг, предлагаемых потребителям. Все это находит отражение в продуктовой политике, которая направлена:

  • на создание и вывод на рынок новых экспопроектов;
  • модификацию уже работающих выставок;
  • дальнейшее развитие пользующихся спросом экспомероприятий;
  • формирование у продукта конкурентных преимуществ;
  • повышение ценности выставочных услуг для потребителей;
  • мониторинг выставочного рынка.

Основными целями продуктовой политики экспобизнеса являются:

  • обеспечение прибыли;
  • расширение сегмента выставочного рынка, на котором он работает;
  • минимизация расходов на производство и маркетинг выставочных услуг;
  • формирование привлекательного имиджа и популяризация брендов проводимых экспомероприятий;
  • снижение рисков, связанных со сбытом выставочных услуг.

Процесс осуществления выставочного проекта складывается из организации первой выставки и проведения череды последующих экспомероприятий данной серии. Организовать первую выставку существенно сложнее, чем реализовать ее дальнейшее тиражирование. И роль ее особая, поскольку успех первой выставки служит главной предпосылкой для успешного проведения серии аналогичных экспомероприятий в дальнейшем. При тиражировании работа идет по уже накатанному пути, который, конечно, каждый раз неизбежно корректируется, сообразуясь с изменяющимися обстоятельствами, конъюнктурой и накопленным практическим опытом. Оценивая целесообразность запуска и возможные перспективы предполагаемого выставочного проекта, в первую очередь необходимо определиться с рядом вопросов. К числу главных относятся следующие:

  • выбор тематики, уточнение общей идеи и присвоение названия выставке;
  • масштаб, статус, время и место проведения выставки;
  • состояние конкуренции на рынке выставочных услуг;
  • уникальность новой выставки;
  • поддержка и патронат, потенциальные стратегические партнеры;
  • структура экспозиции и зонирование выставочного пространства;
  • ключевые участники, предполагаемое число экспонентов и посетителей, планируемый размер экспозиции;
  • содержание деловой программы и сопутствующих мероприятий;
  • техническое и сервисное обеспечение;
  • ожидаемый коммерческий результат.

Поиск тематической ниши на рынке выставочных услуг. Для успеха экспопроекта и получения прибыли от его реализации необходимо, чтобы тематика выставки была экономически востребована рынком экспоуслуг. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что экспонентами выставки станут ведущие предприятия, работающие в русле выбранного тематического направления. В настоящее время только очень актуальная тема может привлечь внимание к экспомероприятию, обеспечив достаточное и экономически целесообразное число участников.

Перспективная тематическая ниша для выставочного проекта не может образоваться на экспорынке только в результате деловой и творческой инициативы или за счет креатива экспобизнеса. Спрос на выставочные услуги возникает исключительно как следствие промышленно-технологических достижений и успехов. Экспоиндустрия всего лишь сопровождает и обслуживает реальную экономику, отражая ее состояние и развитие. Сфера выставочных услуг лишь отчасти влияет на содержание экономической деятельности и перспективы расширения производственно-хозяйственных секторов. Выставочно-ярмарочная деятельность тематически не самостоятельна[14, с. 65].

Сегодня, когда на рынке выставочных услуг по нескольку раз представлены, казалось бы, абсолютно все возможные тематические направления, найти место для еще одной выставки крайне трудно, почти невозможно: все идеи так или иначе воплощены, все тематические ниши заполнены, все рыночные сегменты заняты. Поэтому современный российский экспобизнес вынужден делать ставку на дальнейшее освоение региональных рынков, на еще более узкую специализацию выставок, а также на обновленные подходы и более тщательное рассмотрение хорошо известных и уже как-то освоенных тематических направлений с целью вытеснения и замещения конкурентов.

Сегодня ярмарка обозначает периодический съезд представителей торговых организаций, оптовиков и ритейлеров для заключения контрактов на поставку или закупку крупного объема товаров. У выставки несколько другой характер, она, в основном, предназначена для демонстрации клиентам новых образцов товара или технологий. Выставочный бизнес являет собой один из способов получения денег устроителями. Зачастую им безразлично, что за мероприятие будет проходить на их экспозиционных площадях, будь то ярмарка или же выставка. Разницы не имеет, какой продукт будет демонстрироваться. Главная цель проведения таких мероприятий – это привлечение максимального количества участников и посетителей[12, с. 156].

Для проведения ярмарок или выставок требуется различное оборудование. Зачастую происходит путаница в поставке того или иного строительного материала. Выставка получает одно, ярмарка совершенно другое. Первая подразумевает активный просмотр имеющегося в наличие товара, вторая отдает предпочтение закупкам. Соответственно это деление дает различие в требуемом оборудовании. Неосознание этой разницы в требуемом материале зачастую приводит производителя оборудования к серьезным ошибкам во время подготовки и организации демонстрационных стендов. К примеру, имеет место ярмарка товаров хозяйственного и бытового назначения. Там активно представляются товары широкого потребления. Основой является большое количество контактов с оптовиками с последующей продажей товаров. Присутствие на этой ярмарке представителей промышленного производства не актуально, в связи с тем, что массовой продажи станков не ожидается. Тем более что немногие фирмы могут позволить себе закупку станков и дальнейший их сбыт со склада.

У большинства зарубежных фирм-производителей оборудования имеется широкая сеть агентов по реализации и сбыту. Перед подготовкой к участию на выставке обязательно учитывается их мнение для дальнейшего формирования наименований образцов, предлагаемых для демонстрации. Крупные фирмы стараются продемонстрировать весь объем товаров, делая ставку на новые изобретения. Вот почему для проведения престижных выставок фабрики и заводы работают в основном над производством только выставочных образцов, не обращая внимания на задержки контрактных поставок. Особенность заключается в том, что продавец-изготовитель дает задание на продажу основной партии оборудования, которое идет на выставку. До непосредственной выставки доходит лишь малая часть товаров. В результате нереализованная часть продается со стендов и предназначается для целевой аудитории. Которая в свою очередь имеет возможность оценить преимущества и недостатки предлагаемых товаров. Зачастую на выставках товары предлагаются со скидкой (10% от изначальной цены)[5, с. 122].

Скидка активна только на время проведения выставок. Так как ставка делается на потенциальных покупателей, последние, в свою очередь, получают письменные уведомления за подписью организатора. Каждый работник стенда, будь то продавец или приписанный агент фирмы, должен пройти специальный инструктаж для получения навыков по оборудованию для демонстрации. За день до проведения выставки представитель фирмы от специалистов получает полный отчет с анализом преимуществ и недостатков товаров фирм-конкурентов. В конце концов, выставка трансформируется в ярмарку. На ней уже происходит формирование пакета заказов и подписание контрактов для покупателей. Данные всех клиентов стенда обязательно фиксируются с требуемым указанием всех их данных. Под конец выставки каждый из клиентов получает необходимые материалы и благодарственное письмо. Благодаря всему этому, создается поток активной продажи, без учета привлекательности стендов, но благодаря прошлой деятельности участвующих фирм. Одним из минусов остается ситуация, когда машиностроитель не может произвести и продемонстрировать на стенде весь свой товар. Зачастую компаниям не хватает финансовых ресурсов на производство уже заказанной и оплаченной покупателями продукции. Реальна так же нехватка средств на проведение рекламных акций и программ. Эта проблема стоит не только перед отечественным производителем, но и перед зарубежными фирмами. У последних затраты, направленные на такие мероприятия могут превышать миллионы долларов. Естественно, при таких условиях фирмы используют не только весь свой целевой капитал, но в дополнение идут и кредиты банков, субсидии.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия (на примере авиационно-космический салон (МАКС))

2.1. Организационно-экономическая характеристика авиационно-космический салон (МАКС)

Международный авиационно-космический салон (МАКС). В настоящее время Международный авиационно-космический салон МАКС заслуженно занимает ведущее место в ряду крупнейших мировых авиа-форумов.

Главная цель проведения МАКС - демонстрация российских высоких технологий и открытости внутреннего рынка России для совместных проектов с зарубежными партнерами.

МАКС — УНИКАЛЬНАЯ БИЗНЕС-ПЛОЩАДКА, где первые лица высших структур государственной власти доступны для делового общения. МАКС проводится при поддержке Администрации Президента России и Правительства РФ[21].

МАКС — это 150 конференций, круглых столов, брифингов и семинаров — УНИКАЛЬНАЯ ПЛОЩАДКА НАУЧНЫХ ОБМЕНОВ, способных повысить эффективность исследований во многих областях.

МАКС — это и УНИКАЛЬНЫЕ ЭКСПОНАТЫ, последние новинки, в том числе не имеющие аналогов виды вооружений и военной техники, по различным причинам не демонстрируемые за рубежом. МАКС — это возможность получить полное представление об авиационных кластерах России, достижениях предприятий авиационно-космического комплекса, включая инновации и новые технологии.

МАКС — это УНИКАЛЬНАЯ ЛЁТНАЯ ПРОГРАММА, которую называют самой яркой в мире. Технические возможности аэродрома позволяют достичь предельных летных характеристик летательных аппаратов, что делает показательные полёты особенно захватывающими. Столь масштабная демонстрация авиационной техники в воздухе невозможна на других авиасалонах.

На Салоне представлен весь спектр предприятий, связанных с авиационной промышленностью, космическими технологиями и воздушным транспортом.

Международный авиационно-космический салон МАКС проводит выставку каждые 2 года. Последняя была организована в 2017 году[21].

XIII Международный авиационно-космический салон МАКС-2017 по масштабу выставочной и деловой программы, объёму сделок и количеству посетителей салон превзошёл показатели 2015 года. Росту активности переговоров способствовало проведение деловых брифингов и встреч, осуществляемых по системе MatchMaking. На рис. 2. представлена динамика объемов заключаемых на авиационно-космическом салоне сделок

Рис. Динамик объемов контрактов и соглашений о намерениях, млрд. руб.[21]

В 2017 году МАКС превысил показатели предыдущей выставки по количеству экспонентов и международному охвату (таблица 1).

Таблица 1

География участников выставки

Показатель

МАКС 2013

МАКС 2015

МАКС 2017

Количество компаний, принимавших участие в выставке

798

843

880

из них иностранных

162

165

180

Количество стран

33

32

36

В 2017 году были сформированы национальные павильоны Германии, Италии, Франции, Швейцарии, Китая, Чехии, Канады, Белоруссии, Индии и Ирана. Площадь экспозиции в павильонах превысила 26 тыс. кв. м. Впервые на МАКС был представлен коллективный стенд «Сделано в Москве», объединивший инновационные предприятия столичного региона. Мероприятие посетило более 50 официальных делегаций. Первые три дня, отведённые для работы специалистов, собрали свыше 70 тыс. посетителей[21].

Деловая программа включала ряд новаций. Впервые были проведены деловые брифинги, в ходе которых ведущие отечественные авиапроизводители – «Объединённая авиастроительная корпорация» и холдинг «Вертолеты России» – представили потенциальным партнерам и поставщикам комплектующих свои ключевые гражданские программы. Мероприятия заложили фундамент для дальнейшего сотрудничества. В новом формате были реализованы встречи по системе MatchMaking, программу которых в проактивном режиме формировали специалисты контактного центра. С 19 по 23 июля в Конгресс-центре и на стенде «Сделано в Москве» состоялось 1 521 встреча, в которых приняли участие 1 027 компаний. Проведённое анкетирование участников переговоров позволило оценить масштаб сделок, которые заключались, либо обсуждались на полях МАКС-2017. Деловой потенциал салона оценивается более чем в 600 млрд рублей, включая подписанные твёрдые контракты и соглашения о намерениях на поставку отечественной авиатехники российским и зарубежным эксплуатантам и лизингодателям на сумму 394 млрд рублей, соглашения и меморандумы о сотрудничестве на 171 млрд рублей, а также переговоры о поставках продукции на сумму около 36 млрд рублей.

Крупнейшими сделками салона стали твёрдый контракт на поставку 20 самолётов Sukhoi Superjet 100 авиакомпании «Аэрофлот – российские авиалинии» и контракт на поставку в операционный лизинг 16 самолётов МС-21 авиакомпании Red Wings, включая четыре лайнера с отечественными двигателями ПД-14. Лизинговая компания «Ильюшин финанс Ко.», помимо контракта с Red Wings, заключила соглашения о намерениях с авиакомпаниями «ВИМ-АВИА», «Алроса» и «Саратовские авиалинии», перевозчики рассчитывают приобрести в операционный лизинг 27 самолётов МС-21. Кроме того, три

Количество конференций, круглых столов, брифингов, семинаров и презентаций превысило 150. Открыл деловую программу второй Евразийский аэрокосмический конгресс, собравший около 680 делегатов. На мероприятиях на площадке МАКС-2017 обсуждались магистральные направления развития аэрокосмического сектора, технические и технологические новации, вызовы, стоящие перед индустрией. Эксперты в области самолётостроения и беспилотных летательных аппаратов представили своё видение перспектив развития рынка. Центральными темами для дискуссий стали перспективы цифровизации промышленности и перехода к «Производству 4.0», вопросы развития кадрового потенциала[21].

По традиции огромный интерес посетителей авиасалона вызвала лётная программа, в которой приняли участие 90 воздушных судов. На протяжении шести дней своё мастерство демонстрировали пилоты восьми пилотажных групп. Воздушно-космические силы Российской Федерации представили группы «Русские витязи», «Стрижи» и «Соколы России», в полётах приняли участие российские пилотажные группы «Русь», «Первый полет» и Chelavia Team, а также зарубежные гости Fursan Al Emarat (ОАЭ) и Baltic Bees Jet Team (Латвия).

МАКС-2017 – долгожданный праздник для всех любителей авиации. За шесть дней работы мероприятие посетило 452 300 человек, что подтверждает его лидирующие позиции среди крупнейших мировых авиационно-космических салонов.

Комфортную и оперативную доставку участников и гостей салона обеспечивал транспорт ГУП МО «Мострансавто». Всего на линии вышло 552 автобуса. В дни бизнес-посещения действовало три специальных маршрута, а в дни массового посещения их количество увеличилось до семи. Посетители имели возможность добраться от железнодорожных платформ «Отдых» и Пл. 42 км, перехватывающей парковкой в «Быково» и остановок в г. Жуковский до контрольно-пропускных пунктов на территории выставочного комплекса.

Было организовано посещение авиасалона 145 молодыми людьми с ограниченными возможностями.

Организаторами Международного авиационно-космического салона МАКС-2017 являются Министерство промышленности и торговли Российской Федерации и Государственная корпорация Ростех. Официальным устроителем салона выступает ОАО «Авиасалон».

2.2. Порядок организации Международного авиационно-космического салона МАКС-2017

Подготовительный этап работы выставок летательных аппаратов, так же как и других выставок характеризуется определенными особенностями и необходимостью разработки определенных документов.

Прежде всего осуществляется разработка концепции выставочного проекта. Документальным обеспечением данного этапа является оформленная концепция выставочного проекта.

При разработке концепции выставочного проекта летательных аппаратов необходимо проведение серьезных маркетинговых исследований, которые дадут ответ на следующие вопросы :

  • готовность рынка /отрасли к проведению данного проекта;
  • наличие партнеров (по рынку/отрасли) по организации выставки;
  • наличие аналогичных выставочных проектов.

Ответ на эти вопросы можно получить путем консультаций с представителями государственных, профессиональных, общественных объединений, изучения маркетинговых исследований по отрасли, периодической литературы, «живой работы» на конкурентных выставках. Особое внимание при разработке концепции следует уделить названию и классификатору выставки. Название должно быть точным, интернациональным, юридически чистым, Классификатор выставки должен точно определять ее тип. Лучше воспользоваться общепринятыми классификаторами. Выставка должна быть «прозрачной». В ее названии, номенклатуре, сроках, продолжительности не должно быть пересечений и искажений, дезориентирующих участников и посетителей.

В концепции выставки летательных аппаратов «Макс», как правило, отражают:

- обоснование «содержательной» состоятельности проекта для рынка;

- уникальные стороны проекта;

- тематико-экспозиционный план выставки, принципы организации экспозиции, партеры по организации экспозиции;

- структуру экспонентов выставки;

-мероприятия деловой программы выставки (протокольные мероприятия, конференции, секции, семинары, круглые столы);

- подпрограммы и сопутствующие мероприятия;

- конкурсную, презентационную программу;

- медиа- план, план РR работы, структуру Ргоmotion;

- рекламное обеспечение;

- инфраструктурное обеспечение[21].

Документ, разработанный по такому плану, является «сеткой» для составления сметы выставки и анализа коммерческой состоятельности проекта, презентации и «обкатки» проекта вне компании и его практической реализации подразделениями внутри.

На подготовительном этапе также разрабатываются следующие документы (табл.2.)

Таблица 2

Документы, разрабатываемые на подготовительном этапе выставки летательных аппаратов

Цель

Документ

Анализ коммерческой состоятельности проекта, определение стоимости кв.м. выставочной площади

Экспертное заключение

Заключение договора на аренду выставочной площади

Договор аренды

Заключение договора на застройку с генеральным подрядчиком

Договор о застройке

Подготовка Организационного комитета, формирование программы государственной поддержки проекта

Состав Организационного комитета

Разработка фирменного стиля проекта (логотип, бланк, визитка, фирменный цвет)

Константы фирменного стиля выставки

Подготовка информационного письма о выставке, разработка программы мероприятий выставки

Информационное письмо, программа мероприятий

Подготовка заявочной документации по проекту

Бланк заявки-договора

Определение клиентской базы, формирование библиотеки информационных источников по проекту, базы VIP.

База данных по клиентам

Информационное письмо о выставке предназначается для приглашения участников. Содержит точное название, время, место проведения, тематику выставки, программу мероприятий выставки, контактные телефоны и прочие реквизиты организаторов, а также элементы фирменного стиля выставки. Объем письма — не более 2 страниц.

Заявочная документация представляет собой бланк заявки-договора на участие в выставке, который служит основанием для выставления счета-фактуры экспоненту. Содержит условия участия в выставке, схему оплаты, размер и тип арендуемой площади, перечень дополнительного оборудования и услуг, предоставляемых организатором. Целесообразно включать в пакет заявочной документации сразу все дополнительные заявки и приложения, а также технические требования к материалам:

- тематический рубрикатор

- классификатор продукции, представляемой экспонентом (для

- формирования систем поиска товаров )

- информация/реклама в каталог выставки, надпись на фризе стенда

- потребность в конференц-залах, сценической площадке, др.

- служебных и инфраструктурных помещениях и услугах

- участие в информационных продуктах (справочниках, СО, электронных информационных системах) 

Источники для формирования «фирменной» клиентской базы - электронные и печатные базы данных по отраслям, «ведомственные» базы данных (министерства, союзы, объединения, торгпредства и т д.) Интернет и др.

2.3. Анализ проведения выставки

Организационный этап работы выставки летательных аппаратов МАКС аналогичен организационному этапу выставки Ле Бурже, поэтому рассмотрим специфику на примере выставки МАКС, проведенной в 2011 г.

Международный авиационно-космический салон МАКС-2017 (далее Салон) проводился на территории ОАО «ТВК «Россия» в г. Жуковском Московской области.

Устроителем Салона определено Открытое акционерное общество «Авиасалон». График работы: дни работы салона: 16 - 21 августа; день открытия салона 16 августа; дни для специалистов: 17-18 августа; дни для публики: 19-21 августа; монтаж: 05-15 августа; демонтаж:22-29 августа; время работы Салона: для участников: 9.00-19.00; для специалистов и публики: 10.00-18.00.

Основными документами, регламентирующими участие в авиасалоне, являются: предварительная заявка; условия участия; договор;руководство участника; руководство летным экипажам; акт выполненных работ.

В адрес участника, арендующего выставочную площадь высылается предварительная заявка и условия участия в салоне.

Регистрация участников осуществляется дирекцией салона. После получения дирекцией салона оформленной предварительной заявки, в адрес участника высылается счет на оплату регистрационного взноса и 25% суммы, подлежащей оплате в счет причитающихся с участника платежей за арендуемые выставочные площади в качестве задатка, служащего доказательством заключения договора на участие и в обеспечение его исполнения. Счет должен быть оплачен не позднее срока, указанного в нем.Только после получения (задатка) и оригинала заявки фирма регистрируется как участник салона.

Для оперативного решения вопросов в процессе подготовки и проведения салона между дирекцией салона и участников допускается обмен документами посредством электронной почты и факсов.

Соэкспонентами являются фирмы, выставляющие свои экспонаты на стенде основного участника. Соэкспонент подчиняется тем же условиям, что и основной участник и может самостоятельно оплачивать своё участие в салоне. Основной экспонент обязан представить в дирекцию салона полный перечень соэкспонентов, а также планировку арендуемой площади с указанием местоположения фирм-соэкспонентов и специальных требований к выставочной площади до указанной в договоре даты.

Участник, который зарегистрированный основным, несет ответственность перед дирекцией салона за платежи соэкспонента и убытки, причиненные соэкспонентом.

Соэкспонент может самостоятельно предоставить информацию для официального каталога салона через on-line сервис. Регистрация будет проведена после поступления его регистрационного взноса. Также может быть использован on-line сервис для самостоятельного заказа дополнительных услуг с заключением соответствующего договора с дирекцией салона.

Экспонаты военного и гражданского назначения допускаются к демонстрации на салоне только при наличии соответствующих разрешительных документов.

Участник, демонстрирующий на МАКС-2017 образцы военной техники после оформления разрешительных документов на показ этой техники, в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 02.06.2010 г. № 339 должен до 15 апреля 2011г. представить организатору данные.

Обслуживание посредством третьих лиц по отдельным договорам не предполагает за собой никаких гарантий или ответственности со стороны дирекции салона. Регистрационный взнос и задаток (25% от стоимости арендуемых площадей) оплачивается участником на основании выставленного счета не позднее срока, указанного в нем.

Расторжение договора по инициативе участника происходит путем представления уведомления в письменном виде и имеет силу после получения его дирекцией салона. В этом случае участнику будет возвращена стоимость договора, за вычетом задатка и регистрационного взноса, если дирекция салона уведомлена после регистрации.

Технические Условия и сроки проведения монтажа и демонтажа стендов определяются в руководстве участника выставки МАКС-2017.

К летательным аппаратам относятся: самолеты, вертолеты, планеры, мото-планеры, свободные и привязные шары, воздушные змеи, парашюты, модели самолетов, оборудование для воздушного спорта или другое оборудование, предназначенное для использования в воздушном пространстве и космосе, космические ЛА, ракеты и ракетоносители (в соответствии с Федеральными авиационными правилами полетов в воздушном пространстве РФ (ФАП ПП РФ)).

Участники, выставляющие летательные аппараты, должны заполнить комплект документов(на каждый летательный аппарат).

К открытию Салона издается официальный каталог. Каждый участник и соэкспонент получает один экземпляр каталога. Заявки на обязательную публикацию, в случае предоставления информации после указанного срока дирекция салона не гарантирует размещения данной информации в каталоге.

Разработке программы уделяется достаточно большое внимание программа выставки МАКС 2011 и делится на деловую и летную программу

На организационном этапе так же формируется полный список участников авиасалона. Кроме того организационный этап предполагает так же определение схемы экспозиции. Схема экспозиции выставки МАКС-2017 представлена в приложении 2

Таблица 3

Разработка рекламной кампании проекта

Разработка структуры Promotion проекта

План Promotion проекта

Формирование системы информационной  поддержки проекта

Договоры об информационной поддержки проекта

Разработка Медиа-плана

Медиа-план

Макетирование рекламы, текстовое содержание

Макеты рекламы различных размеров, цветная и черно-белая

Определение комплекса полиграфической продукции, подготовка технического задания

Номенклатура полиграфической продукции, договор с базовой типографией на  размещение заказа, техническое задание

Определение комплекса наружной рекламы по проекту, др. видов рекламы, рекламных акций

План-схема рекламных акций, техническое задание по изготовлению наружной рекламы

2

3

Подготовка и сдача в печать рекламных буклетов

Рекламные буклеты

Разработка индивидуальных и спонсорских программ 

Индивидуальные программ! участия для крупных компаний, банков, СМИ

Разработка концепции и заявочной документации рекламно-информационных приложений

(каталоги-справочники, мультимедийные продукты)

Концепт(описание «дерево») продукта, заявочная документация на участие в

рекламно-информационном приложении 

Разработка структуры Promotion проекта

План Promotion проекта

Для крупных компаний, банков и СМИ организаторы выставок летательных аппаратов предлагают детализированный пакет участия в выставке (иначе «спонсорский пакет»). Индивидуальная (спонсорская) программа включает презентацию сильных/уникальных сторон выставки и ее проектов, а также детализацию рекламных инструментов, предоставляемых экспоненту (спонсору) организаторами выставки:

- рекламные возможности участия в выставке

- рекламные возможности участия в деловой программе

- возможности участия в рекламной кампании в СМИ

- возможности рекламных носителей выставки (полиграфия наружная и звуковая реклама, сувенирная продукция специальные проекты и презентационные программы.

Заключение

Создание выставочных услуг является предметом труда и результатом работы экспобизнеса, т.е. выставочно-ярмарочной деятельности.

Выставочно-ярмарочная деятельность — это предпринимательская деятельность в сфере выставочных услуг, осуществляемая для содействия становлению и развитию отношений торгово-экономического, научно-технического и инвестиционного сотрудничества

Выставочно-ярмарочная деятельность является важнейшим инструментом стимулирования деловой активности и развития потребительского рынка, обеспечения роста промышленного производства и расширения сферы обслуживания, формирования кооперационных связей между субъектами хозяйственной деятельности, масштабного представления и продвижения продукции, привлечения внешних инвестиций и увеличения поступлений в бюджеты различных уровней, укрепления межрегионального и международного сотрудничества, поддержки благоприятного имиджа, популяризации и повышения статуса предприятий и отраслей, демонстрации ресурсного потенциала и инвестиционной привлекательности страны на внешних рынках.

Управление выставочно-ярмарочной деятельностью — это процесс выработки и осуществления управляющих воздействий на выставочно-ярмарочную деятельность (ГОСТ Р 53103—2008, п. 2.1.2). Функции управления выставочно-ярмарочной деятельностью — назначение и виды управления производственными и другими процессами в сфере выставочно-ярмарочной деятельности (ГОСТ Р 53103—2008, п. 2.1.3). Управление выставочно-ярмарочной деятельностью включает такие функции, как анализ, прогнозирование, планирование, стимулирование, организация, учет, контроль и регулирование производственных и других экономических процессов.

Экспобизнес объединяет в общую систему усилия многих юридических и физических лиц, представляющих несколько направлений деятельности. Помимо выставочных организаций и экспокомплексов, среди бизнес-единиц, обеспечивающих производство и оказание экспоуслуг, присутствуют строительно-монтажные и транспортно-экспедиторские компании, рекламно-информационные и курьерские службы, полиграфические и туристические фирмы, маркетинговые и консалтинговые агентства, а также предприятия гостиничного обслуживания, общественного питания и индустрии развлечений. Все они содействуют эффективной работе участников экспомероприятий и образуют инфраструктуру выставочно-ярмарочной деятельности — комплекс сервисных предприятий и вспомогательных служб, способствующих созданию оптимальных условий для эффективной работы экспонентов и посетителей выставок и ярмарок.

Список использованной литературы

  1. Александрова, Н. Выставочный менеджмент: стратегии управления маркетинговыми коммуникациями [Текст] / Н. Александрова, И. Филоненко. - М. : РИА Проэкспо, 2016. - 240 с.
  2. Березина, Е. А. Эффективность участия промышленного предприятия в выставочной деятельности [Текст] / Е.А. Березина // Nauka- rastudent.ru. - 2015. - № 3. - С. 1-7.
  3. Болотова, И. С. Выставочная деятельность как самостоятельная отрасль экономики [Текст] / И. С. Болотова // Белгородский экономический вестник. - 2017. - № 4. - С. 138-143.
  4. Габдуллина, Л. М. Участие в выставке в сегменте В2В на примере компании ОАО АНК «Башнефть» [Текст] / Л. М. Габдуллина, Е. С. Липина // Nauka-Rastudent.ru. - 2017. - № 3. - С. 154-158.
  5. Габдуллина, Л. М. Выставочно-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга [Текст] / Л. М. Габдуллина, Е. С. Липина // Nauka- Rastudent.ru. - 2018. - № 3. - С. 1-9.
  6. Гончарова, Л. Н. Выставка как способ продвижения продукции на рынок [Текст] / Л. Н. Гончарова, И. С. Болотова // Вестник Белгородского Университета кооперации, экономики и права. - 2018. - № 4. - С. 121-125.
  7. Гусев, Э. Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом [Электронный ресурс] : учеб. пособие / Э. Б. Гусев., В. А. Прокудин., А. Г. Салащенко - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2016. - 516 с.
  8. Демешин, Л. В. Нестандартные формы и методы рекламы, оценка коммуникативной и экономической эффективности [Текст] / Л. В. Демешин. - М.: Лаборатория книги, 2017. - 145 с.
  9. Егорова, П.Р. Особенности участия коммерческого предприятия в выставке [Текст] /П.Р. Егорова // Коммерческая деятельность. – 2017. – №4. – С. 66-74
  10. Карасев, Н. В. Эффективное участие в выставках [Текст] / Н. В. Карасев // Мир выставок. - 2018. - № 1. – С. 68-71
  11. Кирилловых, А. А. Организационно-правовые основы выставочной и ярмарочной деятельности [Текст] / А. А. Кирилловых // Сравнительная политика. - 2013. - № 2. - С. 23-28.
  12. Лавриненко, Я. Б. Современные подходы к оценке эффективности рекламы [Текст] / Я. Б. Лавриненко. - М.: Пресс-К, 2014. -112 с.
  13. Лидовская, О. П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения [Текст] / О. П. Лидовская. - СПб. : Питер, 2006. - 312 с.
  14. Молькин, А. Н. Управление процессом организации выставок и ярмарок [Текст] / А. Н. Молькин, И. В. Акифьев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2018. - №4 (102). - С. 61-68.
  15. Педыч, Л. П. Управление конгрессной деятельностью как фактором инновационного развития региона (на примере Москвы и Санкт- Петербурга) [Текст] : автореф. дис. ... канд. эконом. наук / Л. П. Педыч. - М., 2013. - 24 с.
  16. Петелин, В. Г. Основы менеджмента выставочной деятельности [Текст] : учебник / В. Г. Петелин. – М. : Юнити-Дана, 2015. - 448 с
  17. Растенков, В.А. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] : учебник / В.А. Растенков. – М.:Эксмо, 2017 – 323 с.
  18. Степанова, П.Р. Методика оценки эффективности участия предприятия в выставке [Текст] / П,Р. Степанова // Маркетинговые коммуникации. – 2018. – №1. – С. 99-102
  19. Татанов, К.М. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] : учебник / К.М. Татанов. – М.: Академия, 2018 – 334 с.
  20. Уфимцев, Н.Г. Коммерческая деятельность предприятия [Текст] : учебник / Н.Г. Уфимцев. – М.: Инфра-М, 2017 – 223 с
  21. Официальный сайт авиационно-космического салона «Макс». Режим доступа: https://www.aviasalon.com/

Приложение

Приложение 1

Число специализированных объектов выставочной недвижимости и количество закрытой площади в странах постсоветского пространства в 2017 г. (для сооружений не менее 2 тыс. кв. м с учетом строящихся)

Ранжи

рова

ние

Страна

Число выставочных комплексов

Закрытая площадь

Рейтинг в пределах региона

тыс, кв, м

доля, %

Россия

Украина,

Беларусь,

Молдова

Бал

тия

Сред

няя

Азия

Южный

Кавказ

1

Россия

40

911,0

79,2

2

Украина

10

124,7

10,8

1

3

Латвия

1

17,2

1,5

1

4

Литва

1

15,2

1,3

2

5

Эстония

2

14,2

1,2

3

6

Узбекистан

1

14,0

1,2

1

7

Азербайджан

1

12,1

1,1

1

8

Грузия

1

12,0

U

2

9

Туркменистан

1

10,0

0,9

2

11

Беларусь

2

8,1

0,7

2

10

Казахстан

1

6,7

0,6

3

12

Молдова

1

5,0

0,4

3

Таджикистан

Нет

-

-

Кыргызстан

Нет

-

-

Армения

Нет

-

-

Всего 15 стран

62

1150,2

100,0

40

13

4

3

2

Число выставочных комплексов

Закрытая площадь

тыс, кв, м

911,0

137,8

46,6

30,7

24,1

доля,%

79,2

11,9

4,0

2,7

2,2

Приложение 2