Организация ярмарочной деятельности

Содержание:

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж «Университет»

Введение

Актуальность темы исследования определена следующими положениями. Во всем мире ярмарки, выставки, презентации и сопровождающие их мероприятия (семинары, симпозиумы) фактически играют роль двигателя экономики, катализатора технического и коммерческого прогресса. Радикально меняются подходы к выставочному бизнесу. Выставочные мероприятия стали сегодня полноправными участниками глобального экономического развития любой страны, континентов, всего мира. Без преувеличения можно сказать, что в совокупности эти мероприятия представляют собой третье крупнейшее средство массовой информации после прессы, радио и телевидения, а для малых и средних предприятий служат важнейшим средством обеспечения их доступа к рынкам. Для осуществления торговли информация столь же важна, сколь и сам товар.

Цель исследования: анализ выставочной и ярмарочной деятельности как одного из важнейших маркетинговых инструментов продвижения товаров на рынках.

В рамках поставленной цели обозначены следующие задачи: проследить исторические аспекты развития ярмарок и выставок; выявить отличительные особенности ярмарок и выставок; проанализировать классификацию ярмарок и выставок; охарактеризовать основные этапы и цели участия фирмы в выставках; выделить наиболее важные аспекты подготовки к участию в ярмарках (выставках); рассмотреть особенности организации и проведения выставочно-ярмарочной деятельности на примере ОАО «Хабаровская международная ярмарка».

Объектом исследования является исследование способов продвижения товара на рынок. Предмет исследования – выставочно-ярмарочная деятельность как инструмент маркетинга.

1 Выставки и ярмарки в системе маркетинговых коммуникаций фирмы

• 1. История развития выставок и ярмарок

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни, восходящие еще к средневековью. «Где двое, там рынок, трое - базар, а семеро - ярмарка», - это изречение, дошедшее до нас из глубины истории, может даже навести на мысль, что само слово «ярмарка» русского происхождения. Но его германские корни очевидны (jahr-markt - ежегодный рынок) . Именно так с X в. в Европе стали называться места периодических съездов торговцев и привоза товаров. Такие «места съездов» существовали в Германии, Испании, Италии, Франции и Англии. Ярмарки были связаны между собой, следовали одна за другой — и во времени, и в пространстве. Уже к XI-XII вв. они стали не только местом оптового торга, но и главным каналом международной торговли. Эту роль они сохраняли до конца XVIII в.

Достоверные исторические свидетельства о российских ярмарках относятся к XVI в., но, скорее всего, они существовали и раньше. По В. И. Далю, «ярмарка — большой торговый съезд и привоз товаров в срочное и году время, годовой торг, длящийся педелями». Конечно же, они были известны издавна, только назывались иначе — торжки, торги. На одном из таких торгов, на реке Мологе, при городке Холопьем и побывал путешествовавший по России в начале XVI в. немецкий дипломат Зигмунд фон Герберштейн. Потом в своих «Записках о московских делах» он назвал этот торг привычным для себя словом jahrmarkt — «ярмарка».

В словаре Брокгауза и Ефрона читаем: «Наиболее крупные размеры в силу исторически сложившихся обстоятельств приняли в России две ярмарки — Макарьевская, переименованная позднее в Нижегородскую, и Ирбитская» . Первая из них была организована в 1641 г. по указу царя Михаила Федоровича и располагалась у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Благодаря счастливому географическому положению вскоре приобрела всероссийскую известность и стала производить громадные обороты. Среди участников ярмарочной торговли были богатые российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шелка, жемчуг, золото, серебро, лен и другие редкие товары. 26 октября 1816 г. комитетом министров России было принято решение о переносе торга от стен Макарьев-Желтоводского монастыря в Нижний Новгород. С этого момента закончилась история знаменитой на всю страну Макарьевской ярмарки и началась история ярмарки Нижегородской. Поводом для переноса торгового места в губернский центр послужил страшный пожар, полностью уничтоживший Макарьевскую ярмарку у монастыря. В том же 1816 г. был создай комитет для строений и гидравлических работ, возглавлявшийся А. А. Бетанкуром. Он же предложил проект будущего торгового комплекса в Нижнем Новгороде. В реализации проекта принимали участие архитекторы и инженеры: А. Л. Леер, И. Е. Ефимов, О. Монферран. Торжественное открытие торга состоялось в июле 1822 г.

Еще одна крупная ярмарка — Ирбитская — была учреждена еще в 1643 г., но далеко не сразу получила свое общероссийское значение. В Сибири центрами ярмарочной деятельности выступали большие «разрядные» города — центры больших областей, регулирующие всю административно-хозяйственную жизнь больших регионов: Тобольск, Томск, Енисейск, Якутск. Лишь в середине XIX в. Ирбитская ярмарка получила свое общероссийское значение.

Не менее знаменитой была Царицынская ярмарка. В Царицыне, его уезде и в станицах области войска Донского и конце XIX в. ярмарки проводились в определенное время и являлись одной из форм торговых отношений. Как правило, ярмарки были приурочены к церковным праздникам.

Вообще в России еще в конце 1720-х гг., по неполным данным, было 54 ярмарки в 27 крупных городах; в 1760-х гг. насчитывалось 278 городских центров, где активно функционировала ярмарочная, базарная и лавочная торговля, а в 1790 г. было уже 596 населенных пунктов с торгами .

По мере развития рыночных отношений число ярмарок возрастало. Российская статистика сохранила подробную информацию о состоянии ярмарочного дела в стране к концу XIX в. В 1894 г. в России было проведено более 18 тыс. ярмарок с оборотом 1100 млн рублей. Среди них однодневные ярмарки составили более 64 %, длившиеся 2-7 дней — 32,6 %, остальные продолжались более недели .

История ярмарок в России закончилась с революцией. Попытки возродить их предпринимались во времена НЭПа — в 1926 г. в РСФСР было проведено более 7 тыс. ярмарок. Но, как говорится в первом издании Большой Советской Энциклопедии, «по мере усиления планового начала в торговле и с развитием торгового аппарата обобществленного сектора, всесоюзные и республиканские ярмарки утратили свое значение как центры сбыта и закупки товаров». В последние десятилетия советского периода проводились межрайонные и межреспубликанские выставки достижений народного хозяйства и ярмарки. Но кроме названия они имели мало общего с традиционными российскими, поскольку являлись по существу местом заключения сделок между государственными предприятиями, производящими товары, и государственными же торговыми организациями.

Возрождение ярмарочной торговли в России можно отмстить с 1991 г. В это время только начинал формироваться российский рынок выставочных услуг. Только с освобождением общества от идеологической зашоренности этот опыт оказался востребованным. В 1993 г. Всероссийскому акционерному обществу «Нижегородская ярмарка» вручена высокая награда в Мадриде «Арка Европы Золотая Звезда», которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: из Японии, Германии, Мексики и Испании .

Всевозрастающая роль ярмарочного движения в России видна па примере ежегодной ярмарки «Российский фермер». Чтобы представить масштабы данного явления, приведем несколько цифр. В 10-й ярмарке, прошедшей осенью 2007 г., принимали участие более 1000 предприятий и организаций из многих регионов России и зарубежные фирмы из десятков стран.

1.2 Отличительные черты выставок и ярмарок

Мы выяснили, что под ярмарками историческими понимались регулярные торжища широкого значения; рынок, регулярно, периодически организуемый в традиционно определенном месте; сезонная распродажа товаров одного или многих видов.

Выставка определялась как публичная демонстрация достижений в области материальной и духовной деятельности человека.

В Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации употребляются следующие понятия: «Выставки и ярмарки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги».

В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума.

Выставки и ярмарки – как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.

Комитет немецкой экономики по делам торговых выставок и ярмарок дает следующие определения.

Ярмарки – регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно квалифицированным специалистам – посетителям ярмарок, многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей, предлагаемые промышленным заготовителям и реализуемые преимущественно на основе выставленных образцов.

Выставки – рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров.

Налицо очевидное подобие определений. Главное общее – это подчеркивание рыночного характера выставочно-ярмарочных мероприятий. При этом ярмарки ориентируются главным образом на специализированного посетителя-покупателя, оптовика, на осуществление продаж экспонентами демонстрируемой продукции, в то время как выставки – на более широкий круг возможных потребителей, на привлечение их внимания к товару.

На Марсельском конгрессе (октябрь 1995 г .) Международного союза ярмарок (УФИ) было принято следующее определение ярмарки: «Ярмарка – это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой рынок товаров широкого потребления (или оборудования) и действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и экспонентам которой разрешается представлять образцы своей продукции для заключения сделок в национальном или международном масштабах».

Фактически сегодня в первоначальном значении этого слова выставками с позиции терминологии, укоренившейся в России, следовало бы называть выставочные мероприятия, не преследующие торговые (коммерческие) цели, к которым в первую очередь относятся всемирные выставки ЭКСПО, выставки произведений искусств из коллекций музеев, не предназначенных для продажи, и выставки, организуемые при проведении конгрессов. В соответствии с Парижской конвенцией 1928 г. о международных выставках (сегодня это всемирные выставки ЭКСПО) введено понятие международной официальной или официально признанной выставки как мероприятия, «главная цель которого состоит в выявлении успехов, достигнутых различными странами в одной отрасли или нескольких отраслях производства, и во время которого, по существу, не делается никакого различия между покупателями или посетителями».

Однако, как видим, такого узкого понимания за термином «выставки» из-за сложившейся их коммерческой направленности не сохранилось. Как правило, главная направленность любой выставки в настоящее время – реклама инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения фьючерских сделок. Поэтому в современном выставочном лексиконе выставка и ярмарка хотя и имеют различные названия, а порою несколько отличные организационные формы, в русском языке представляют близкие по содержанию мероприятия и могут быть классифицированы по общим признакам.

Таким образом, зафиксировав, что ярмарка/выставка – это рынок, на котором заключаются коммерческие сделки на базе выставочных образцов, продажа и снятие со стендов которых на ярмарке/выставке запрещена в соответствии с международными правилами, в дальнейшем в зависимости от контекста можно употреблять одно из двух или оба определения – выставка/ярмарка.

1.3 Виды выставок и ярмарок

Количество ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом, постоянно возрастает. Чтобы хоть как-то ориентироваться в великом множестве ярмарок и выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают: частоту проведения; состав предлагаемых экспонатов; характер торговых операций; сферу действия; цель проведения мероприятия.

С учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают: периодические ярмарки и выставки; ежегодные ярмарки и выставки; сезонные ярмарки и выставки.

Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени

В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на: универсальные; многоотраслевые; отраслевые; специализированные.

Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.

Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.

Частным случаем межотраслевых мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей.

Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:

- ярмарки и выставки потребительских товаров;

- ярмарки и выставки продукции производственного назначения;

- ярмарки и выставки услуг.(Приложение.1)

Очевидно, в каждом таком мероприятии в качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).

Следующим важным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на: региональные; национальные; международные.

Региональные ярмарки и выставки, как правило, являются местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.

Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем при подобных региональных мероприятиях.

Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение - демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.

Как внутри государства, так и за рубежом могут проводиться и международные ярмарки и выставки. Организация таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем, обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран.

Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на: торговые; ознакомительные; коммуникационные.

Сущность каждого из последних классов ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием.

Итак, в результате рассмотрения возможных подходов классификации ярмарок и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.

Приведенная выше классификация ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей. На наш взгляд, она представляет достаточно полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и дает возможность учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы.

2.Оргнизация участия фирмы в работе выставок (ярмарок)

2.1 Этапы и цели участия фирмы в выставках (ярмарках)

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

- определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

- обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

- на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

- подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

Исследователь маркетинговых коммуникаций И.Л.Акулич считает, что подготовку и участие в работе ярмарок и выставок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов, на каждом из которых принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения.

Р.Б.Ноздрёва и В.Ю.Гречков считают, что выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать:

- поиск новых рынков;

- расширение числа покупателей;

Приложение.2

- внедрение нового товара на рынок;

- поиск новых посредников;

- позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов;

- определение возможного спроса на новый товар;

- завязывание контактов в деловом мире страны-организатора выставки;

- формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке;

- интенсификация рекламы нового товара;

- непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения).

По нашему мнению, достаточно полно выражает цели фирмы в рамках участия в торгово-выставочной деятельности А.Л.Ибрагимов.

По его мнению, участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга (Рисунок 2.2). Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной товарной политики;

- реализация действенной ценовой политики;

- обеспечение эффективной политики распределения товаров;

- реализация действенной политики продвижения

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таковых, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики, можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы цены товара;

- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются: поиск новых торговых партнеров; оценка эффективности сложившейся системы распределения; создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть: создание высокого имиджа товара или услуг; активизация отдельных элементов политики продвижения; создание фирменного имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов и др.

Из сказанного выше следует, что цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение. Исходной предпосылкой последнего является, прежде всего, обоснованный выбор ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе.

2.2 Подготовка к участию в работе ярмарки или выставки

Рассматривая подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки, следует, прежде всего, учитывать, каким образом эта подготовка осуществляется, а именно, организует фирма самостоятельно подготовку к участию в работе данного мероприятия или пользуется услугами коммерческой фирмы, имеющей опыт работы или связи в области ярмарочной и выставочной деятельности. Наконец, фирма может принять участие в коллективных экспозициях, когда непосредственной подготовкой к ярмарке или выставке занимаются отдельные организации. Например, подготовкой постоянно проводимых национальных ярмарок и выставок занимаются, как правило, промышленно-торговые палаты соответствующих стран и различные государственные организации. Одновременно в организации коллективных экспозиций могут участвовать и различные коммерческие фирмы.

Услугами коммерческих фирм, специализирующихся в области ярмарочной и выставочной деятельности, могут и самостоятельно воспользоваться фирмы-экспоненты. В этом случае им следует иметь в виду, что стоимость услуг, оказываемых такими фирмами, составляет не менее 10 % стоимости арендной площади.

Итак, фирмам-экспонентам, принявшим решение об участии в работе ярмарки или выставки, необходимо определиться, каким образом будет осуществляться подготовка к данному мероприятию, проинформировать организационный комитет ярмарки или выставки о своем участии в ее работе путем подачи соответствующей заявки.

В идеале подготовка к участию в работе конкретной ярмарки или выставки должна начинаться примерно за год до ее открытия. Эта подготовка предполагает выполнение целого ряда работ, обусловленных необходимостью достижения сформулированных целей и требующих некоторых затрат, как правило, ограниченных возможностями фирмы.

Все отмеченные работы следует расположить в определенной последовательности с указанием возможных сроков их выполнения, необходимых ресурсов и ответственных исполнителей. Иными словами, целесообразно построить сетевой график, моделирующий процесс подготовки к участию в каждой конкретной ярмарке или выставке, и на его основе рассчитать сроки начала и окончания отдельных работ, обеспечивающих своевременную подготовку к данному мероприятию. Одновременно с указанием ответственных исполнителей по отдельным работам необходимо иметь менеджера, ответственного за подготовку фирмы в целом к участию в работе данной ярмарки или выставки.

В результате выполнения всего комплекса работ, обусловленного подготовкой к участию в данной ярмарке или выставке, обеспечивается решение следующих задач:

- определяется способ участия в ярмарке или выставке;

- выявляется необходимость участия посредников и их роль в подготовке фирмы к ярмарке или выставке;

- определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь. Такие экспонаты устанавливаются службой управления маркетингом и их выбор основывается на результатах сегментирования рынка с учетом как места проведения ярмарки или выставки, так и состава потенциальных посетителей данного мероприятия. Количество выбираемых экспонатов зависит от сформулированных фирмой целей и предполагаемой к использованию ярмарочной и выставочной пощади. Последнее в свою очередь определяется средствами, выделяемыми на участие фирмы в работе данного мероприятия;

- обосновываются выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты;

- подбирается персонал и проводится обучение его работе на ярмарке или выставке. Персонал должен хорошо знать экспонируемый товар, уметь показать его в действии, а также объяснить его основные функции и преимущества. Кроме того, персонал, участвующий в работе ярмарок и выставок должен быть знаком с общепринятыми правилами поведения на подобных мероприятиях и соблюдать их;

- составляется план проведения маркетинговых исследований, реализация которых призвана обеспечить решение маркетинговых проблем;

- подготавливаются необходимые материалы для каталога ярмарки или выставки. Как правило, такой каталог создается организациями данного мероприятия за несколько месяцев до его начала и содержит краткую информацию об участниках данной ярмарки или выставки;

- составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов, а также различных материалов, требующихся как для изготовления и оформления стенда, так и для других целей, обусловленных участием фирмы в работе данной ярмарки или выставки;

- организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей ярмарки или выставки к факту участия фирмы в ее работе;

- создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы;

- согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом ярмарки или выставки;

- печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересована фирма.

Решение перечисленных выше задач призвано обеспечить подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки. И уже за день до открытия или непосредственно в день начала работы ярмарки или выставки сотрудники фирмы должны быть готовы принять у фирменной экспозиции представителей средств массовой информации. Не дожидаясь такого посещения, фирма может распространить соответствующие пресс-релизы через пресс-центр, который, как правило, работает на ярмарке или выставке.

3 Организация ярмарочно-выставочной деятельности на примере оао «хабаровская международная ярмарка»

3.1 Краткая характеристика оао «Хабаровская международная ярмарка»

ОАО "Хабаровская международная ярмарка" (далее – Компания) - лидирующая выставочно-ярмарочная компания дальневосточного региона России, созданная Комитетом государственного имущества Хабаровского края в 1994 году.

В настоящее Компания проводит ежегодно 10 календарных (20 специализированных) выставок-ярмарок, на каждой из которых участвуют от 150 до 250 предприятий из городов Дальнего Востока, Сибири, Забайкалья, Урала, центральных регионов России и из-за рубежа (Китая, Кореи, Японии). До 50-70% экспонентов являются постоянными участниками наших выставок и ярмарок. Количество посетителей на каждой выставке составляет от 3 до 5 тысяч человек в день.

С 2000 года в рамках всех выставок Компании проводится конкурс "Золотая медаль Хабаровской международной ярмарки", который становится все более престижным.

Мероприятия Компании находят поддержку не только во многих территориальных отраслевых объединениях, в Правительстве Хабаровского края, в аппарате Полномочного представителя Президента РФ в ДФО, но и в аппарате центральной власти. В июне 2006 года Хабаровская международная ярмарка награждена Национальной премией ТПП РФ «Золотой Меркурий» за «вклад в развитие российского предпринимательства».Выставки проводятся на базе легкоатлетического манежа стадиона им. В.И. Ленина (общая выставочная площадь - 5000 кв.м), отличаются активной рекламной кампанией и насыщенной деловой программой с презентациями, пресс-конференциями, тематическими семинарами, конкурсами и т.д.Информационной поддержкой выставок занимаются от 30 до 50 различных средств массовой информации. Рекламно-информационная компания начинается обычно за 6-8 месяцев до начала каждой выставки и поглощает до 15% бюджета предприятия.За время работы Компания выработала свое деловое кредо – никого не оставить разочарованным после посещения выставок ОАО "Хабаровская международная ярмарка".

3.2 Выставочно-ярмарочная деятельность оао «Хабаровская международная ярмарка в 2018 году

Деятельность Компании по организации выставок и ярмарок отличается разнообразием тем и участников, количество которых становится больше год от года.План мероприятий по проведению выставок и ярмарок в 2018 г. приведен в Приложении А.

Компанией уже проведены и еще будут проводиться выставки по следующим направлениям:

- одежда, текстиль, обувь, галантерея и головные уборы, бельё, трикотаж и аксессуары, а также сырьё и оборудования для их производства;

- подарки, украшения, ювелирные изделия, сувениры, парфюмерия, фармацевтическая продукция, оборудование и аксессуары для салонов красоты;

- спортивно-туристическое оборудование, охотничье и рыболовное снаряжение; гостиничный и ресторанный бизнес; индустрия праздников;

- проектирование, строительство и благоустройство коттеджей, загородных домов, дач, приусадебных участков; инженерное обеспечение строительных процессов; ландшафтная архитектура, фитодизайн, флористика;

- садово-огородный инвентарь, средства малой механизации, удобрения и средства защиты растений, семена, посадочный материал; зоотовары, ветеринарные услуги;

- технологии, машины, оборудование и инструменты для лесозаготовки, деревообрабатывающей и мебельной промышленности;

- мебель, материалы, фурнитура и комплектующих для ее производства; технологии проектирования и дизайна интерьеров; свет, текстиль в интерьере;

- технологии и оборудование для выработки, транспортировки и сбережения энергопродукции; инженерные технологии и коммуникации; отопление, вентиляция, кондиционирование;

- товары, услуги для образовательных и культурно-развлекательных программ для детей и юношества;

- машиностроение, станкостроение, металлургия, металлообработка; продукция и технологии переработки отходов; оборудование и технологии для строительства дорог, мостов, тоннелей;

- техника, оборудование и услуги железнодорожного, речного и авиа транспорта; оборудование для АЗС; ГСМ; системы охраны на транспорте, автосигнализации, автозапчасти, автохимия, автоаксессуары;

- информационные технологии, вычислительная техника для дома и офиса, электроники, ПО, средств защиты информации, мультимедиа технологий, телекоммуникаций, сетевого оборудования, систем безопасности;

- продукция различных отраслей пищевой индустрии; оборудование, материалы и технологии для производства, переработки, фасовки, упаковки, маркировки, складирования, тестирования пищевой продукции; витринное, весовое, демонстрационное, холодильное оборудование; интерьер торговых площадей.Это далеко не полный перечень ярмарочно-выставочных мероприятий, проводимых Компанией, которые охватывают, без преувеличения, все современные отрасли экономики и наукоемких производств товаров и услуг.Золотую медаль Хабаровской международной ярмарки по итогам уже прошедших выставок текущего года получили следующие выставки: Текстиль и мода; Коттедж, загородный дом, ландшафтный дизайн; Мой сад - мое богатство; Технодрев Дальний Восток; ДальЭкспоМебель.Энергетика ДВ региона; ДальХимПласт, Светопрозрачные конструкции; Архитектура, стройиндустрия ДВ региона; Город, экология.

3.3 Итоги выставки «Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона 2018», «Город. Экология 2018»

В качестве примера деятельности ОАО «Хабаровская международная ярмарка» рассмотрим одну из недавно проведенных выставок.

С 28 по 31 мая 2018 года в Легкоатлетическом манеже стадиона им. В.И.Ленина в Хабаровске состоялась выставка «Архитектура, стройиндустрия ДВ региона 2018», «Город, экология 2018».

Выставка представляет собой одно из крупнейших мероприятий по этой тематике на Дальнем Востоке России, дающее возможность всем желающим встретиться с представителями ведущих международных и российских предприятий строительного комплекса. В связи со стремительным развитием данной отрасли, появлением новых технологий в области строительной индустрии проведение такого мероприятия является прекрасной возможностью для обмена опытом, развития бизнеса, укрепления межотраслевых связей.

Данная выставка многообразна и по разделам представленных экспозиций. Абсолютное большинство из них (80%) представили продукты строительной индустрии: отделочные материалы, кирпич, фасады, кровельные, лакокрасочные материалы, бетон и ГВЛ в строительстве, инструмент и элементы декора. Также были представлены инженерные системы и оборудование, современные информационные технологии для инженерного проектирования, изысканий, приборы коммерческого учета энергоносителей, контрольно-измерительная аппаратура, тепло-энергосберегающие и инженерные технологии и коммуникации.

Строительство не может обойтись без машин, механизмов и оборудования, которые были представлены на уличной территории и занимали около 2000 кв.м. Всего выставка собрала 312 фирм-участников из 27 городов России, а также из Дании, Кореи, Китая.

Ежегодно данную выставку посещает большое количество делегаций, в состав которых входят главы администраций, руководители профильных комитетов, специалисты ведущих предприятий. В преддверии строительного сезона межрегиональная строительная выставка стала прекрасной площадкой для налаживания деловых связей и демонстрации новинок сезона.

Всего за время работы выставку посетило более 8 тысяч человек, из них 86% - специалисты строительной отрасли, представители власти и предприниматели городов Хабаровска, Комсомольска-на-Амуре, Благовещенска, Магаданской, Сахалинской, Новосибирской и Московской областей, Приморского и Красноярского края, Республики Саха (Якутия) и других частей России. В направленной на поддержку данного события пресс-конференции приняли участие журналисты 30 СМИ.

В ходе проведения основных мероприятий выставки был проведен социологический опрос. Общее число респондентов - 241 фирма и компания.

В выставке этого года 52% экспонентов являются постоянными участниками данной выставки, 26% откликнулись на приглашение по электронной почте, 14% - по обычной почте, 8% - получили информацию от знакомых и средств массовой информации.

Интересным моментом исследования являются цели, с которыми та или иная компания приходит на выставку

Основная мотивация, с которой компании принимали участие в выставке, осталась неизменной с прошлого года - это расширение партнерских отношений (так заявило 63 % опрошенных), 11% опрошенных участвовали в выставке с целью продемонстрировать новую продукцию, ради презентации собственной компании - 10%. Меньший интерес вызывает ознакомление с новинками рынка и с продукцией конкурирующих фирм. По итогам опроса данные цели реализовались у 80% участников.

Результаты прошлого года оправдали себя настолько, что фирмы-участники в этом году менее ответственно подошли к вопросу рекламы своего участия в данной выставке, что показывает количество фирм, осуществлявших целевую рассылку - 42% от общего числа респондентов. Общее количество писем - не более 1500 приглашений, что, конечно, довольно мало для такого количества участников.

Что касается ожиданий, с которыми компании пришли на выставку, то, стоит отметить разброс в предполагаемом количестве договоренностей и сделок от 1 до 5 до 20 и более в день. Реально же, как показал опрос, заключалось, в основном, от 1 до 5 партнерских соглашений в день (так ответило 25% опрошенных), от 10 до 25 соглашений у 48 фирм (20%) и от 25 и более соглашений заключило 55% опрошенных.

Несмотря на то, что 21 фирма (9%) заявили, что участие в выставке требует доработок, а 67 (28%) осуществили не все, что задумали, 63% участников (153 компаний) отметили, что участие можно считать эффективным, а 205 фирм (85%) намерены принимать участие в следующем году.

По итогам работы следует сказать, что большинство экспонентов провели предварительные переговоры с покупателями, оценили возможность расширения круга потребителей и собственные возможности работы в Дальневосточном регионе, что, безусловно, повлечет за собой положительные моменты в работе каждой фирмы.

Отличительная особенность выставки этого года - продуманная и четко спланированная деловая программа, которая интересна специалистам, работающим в различных отраслях строительства.Значительное число мероприятий, проведенных в дни выставки, были посвящены презентациям новых продуктов и технологий, представленных компаниями-участниками.Выставка Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона 2018», «Город. Экология 2008» в очередной раз доказала свою актуальность и необходимость проведения. С каждым годом экспозиция расширяется, становится разнообразней география участников, заключается все большее количество контрактов.

Заключение

Таким образом, ярмарки и выставки прошли длинный исторический путь развития: начиная с Х века нашей эры до сегодняшних дней. Организаторы современных выставок и ярмарок много почерпнули из опыта предшествующих поколений. На сегодняшний день выставки и ярмарки являются одними из важнейших инструментов маркетинга, способным повлиять на самые разнообразные функции продвижения товара на рынке, обладающие большим радиусом действия.

Выставки и ярмарки являются рыночными мероприятиями, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок и ярмарок фирмы с помощью образцов своей продукции демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Выставки и ярмарки принято классифицировать по различным основаниям: по территориальному признаку или по происхождению экспонатов (международные, национальные, межрегиональные и региональные); по широте тематики (универсальная, специализированная, только для специалистов); по периодичности проведения (ежегодно, раз в два года и т.п.)

Эффективное участие фирмы (предприятия) в выставке или ярмарке требует тщательного обоснования целого ряда управленческих решений: целей, способов и форм участия, определенных финансовых вложений, четкой организации работы персонала и выставочных стендов (экспонентов).

Приложения

Приложение.1

Приложение.2

Список использованных источников

Интернет-ресурсы:

1. https://studme.org/125407/marketing/vystavki_yarmarki Выставки и ярмарки

2. https://marketing.wikireading.ru/18589  Ярмарки и выставки: понятия и специфика

3.http://www.uamconsult.com/book_508_chapter_23_4.6._Vystavki_i_jar

4.https://works.doklad.ru/view/SaZE6Gi98dw/all.html Ярмарки и выставки