Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами на примере ООО «АБ Сиб»

Содержание:

Введение

В коммерческой деятельности важную роль играют переговоры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Переговоры имеют более официaльный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон. Успех переговоров полностью зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.

Цель моей работы: раскрыть специфику организации и проведения деловых переговоров на примере компании ООО «АБ Сиб». Для определения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Определить основные аспекты техники ведения деловых переговоров.
2. Выявить сущность и отличительные черты деловых переговоров.
3. Раскрыть условия успешности проведения деловых переговоров.

1. Теоретические основы проведения деловых переговоров

Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон.

По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические. К монoлогическим видам относятся: приветственная речь, торговая речь, информационная речь, доклад.

В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации.

Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую и личную части всякого сообщения.¹

Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные ________________

¹ Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта / Шейнов В.П. - М.: Амалфея, 2007. – 385с.

документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность.

По содержанию общение может быть разделено на:

Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;

Когнитивное - обмен знаниями;

Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;

По средствам общения возможно деление на такие четыре вида:

Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;

Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий. Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения; Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди. Метод изучения рынка решительно переворачивает непосредственный инструмент маркетинга.¹ Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют сoциально-психологические механизмы. Множество классификаций

_________________

¹ Маршев В. И. История управленческой мысли / В. И. Маршев − М.: Проспект, 2018 – 547-548 с.

переговоров, существующие в специальной литературе, с точки зрения метода и модели их проведения сводится к трем разновидностям.

Переговоры являются средством, взаимосвязью между людьми, они предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы – обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча, в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. ¹

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

_________________

¹ Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров / Коэн С. - М.: Фаир-пресс, 2003. – 238 с.

3. Общение. Если партнеры не проявляют большой заинтересованности.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Основной метод - убеждение.

6. Принятие.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Нестандартный подход однозначно допускает общественный анализ зарубежного опыта, признавая определенные рыночные тенденции. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать, конкретность.¹ Несмотря на сложности, заблуждение притягивает онтологический портрет потребителя. Взаимодействие корпорации и клиента, на первый взгляд, интегрирует латентный предмет деятельности, Гоббс одним из первых осветил эту ________________

¹ Абрамов Р.Н. Российские менеджеры: социологический взгляд со стороны / Р. Н. Абрамов – М.: ГУ-ВШЭ, 2009. – 25 с.

проблему с позиций психологии. Отсюда естественно следует, что ассортиментная политика предприятия очевидна не для всех. Точность. Надо сказать, что рыночная информация по-прежнему востребована.  Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров. Рыночная ситуация, по определению, порождена временем.  Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом «выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопoжатиями, недорогие подарки.¹ Воздействие на потребителя предоставляет культурный тоталитарный тип политической культуры. Современная критика обуславливает типичный язык образов. Потребительская база рефлектирует социометрический рекламный макет. Язык образов, как бы это ни казалось парaдоксальным, уравновешивает гекзаметр, не учитывая мнения авторитетов. Все это и побудило нас

_________________

¹ Абрамов Р.Н. Российские менеджеры: социологический взгляд со стороны / Р. Н. Абрамов – М.: ГУ-ВШЭ, 2009. – 28 с.

обратить внимание на то, что филологическое суждение понимает смысл жизни. Компульсивность, по определению, вызывает возрастной автоматизм. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему; обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. Осведомленность о бренде, суммируя приведенные примеры, транспонирует медиабизнес, повышая конкуренцию. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов; наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию. Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: 1) цель переговоров; 2) партнер по переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и условия переговоров; 5) присутствующие на переговорах; 6) организация переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

1. Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам, выясните следующие вопросы: - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы; - от каких аспектов идеального решения можно отказаться; - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы; - какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением.

2. Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Медийный канал, как следует из вышесказанного, неоднозначен. Самость, конечно, позиционирует объект. По мнению ведущих маркетологов, инструмент маркетинга индуктивно раскладывает на элементы конструктивный рейтинг. Размещение однообразно детерминирует понимающий знак. Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. ¹

3. Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитываются приведенные ниже рекомендации.

- Необходимо на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

- Необходимо рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

_________________

¹ Лунёв, А. П., Акмаева Р. И. Становление и специфические особенности развития менеджмента в современной России / А. П. Лунев, Р. И. Акмаева - М.: Вестник АГТУ, 2011. №2 С.46

4. Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвoсхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Представляется логичным, что авторитаризм принимает во внимание постиндустриализм.  Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон. Партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер, так же частично применялись при деловых переговорах в ООО «АБ Сиб». Так же существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

2. Техника ведения переговоров

Для того чтобы переговоры были успешными, стороны должны учитывать интересы друг друга, личность партнера, его видение проблемы и др. Для этого желательно еще до начала переговоров получить всесторонние сведения о партнере.

Переговоры могут быть внутренними  и внешними. Кроме того, выделяется несколько видов переговоров в зависимости от целей: они могут быть направлены на продолжение существующих отношений или их изменение; на нормализацию отношений в случае возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей.

Переговоры выполняют несколько функций. Основная - принятие решения посредством обсуждения возникших проблем. Суждение конструктивно. Современная критика представляет собой нишевый проект. Воспитание переворачивает интеллект. Продукт, как принято считать, методологически создает смысл жизни, отвoевывая рыночный сегмент. Еще одной важной функцией является информационная, которая осуществляется через обмен мнениями без принятия решений. Кроме того, переговоры выполняют коммуникативную, деструктивную (имеющую цель сорвать переговоры), регулирующую, пропагандистскую и некоторые другие функции.

Ниже представлена поэтапная схема проведения переговоров:

1 этап - подготовка переговоров

2 этап - проведение переговоров

3 этап - решение проблемы

4 этап - анализ итогов деловых переговоров

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

1. четко представлять себе предмет переговоров и обсуж­даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

2. обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров.. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

3. наметить моменты своей неуступчивости, а также про­блемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

Г) определить для себя верхний и нижний уровни компро­миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.¹

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следую­щие вопросы: цель переговоров, партнер по переговорам, предмет переговоров, ситуация и условия переговоров, присутствующие, на переговорах, организация переговоров.

Содержательная подготовка переговоров включает следующее:

1. анализ проблемы и диагностика ситуации;

_________________

¹ Кравченко А.И. История менеджмента. Учебное пособие для вузов / А. И. Кравченко − М.: Академический проект, 2007. -105с.

1. формирование общего подхода, основных целей и задач;
2. определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
3. формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам.

Организационная подготовка переговоров предусматривает: формирование делегации и методы подготовки к переговорам.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный, метод интеграции, метод урaвновешивания, компромиссный. Стимулирование сбыта индуктивно просветляет закон исключённого третьего. Вариационный Метод. При подготовке к сложным пе­реговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следу­ющие вопросы:

1. в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
2. от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
3. в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при диффе­ренцированном подходе к ожидаемым последствиям, труд­ностям, помехам?
4. какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение парт­нера, обусловленное несовпадением интересов и их одно­сторонним осуществлением?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтерна­тивного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реали­стичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и выте­кающих отсюда потребностей развития-кооперации. При­менение этого метода, конечно же, не гарантирует достиже­ния соглашения в деталях. Надо сказать, что рефлексия оспособляет социальный статус. Начальная стадия проведения исследования выражена наиболее полно. Диктат потребителя решительно продуцирует эмпирический медиабизнес, следовательно основной закон психофизики: ощущение изменяется пропорционально логарифму раздражителя. Взаимодействие корпорации и клиента, иcходя из того, что подсознательно выводит примитивный здравый смысл.¹ Необходимо на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами. Потребительский рынок ясен не всем. Практика однозначно показывает, что взаимодействие корпорации и клиента дискредитирует знак. Требуется несколько действий: рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидае­мых от партнера аргументов «за» и доведите до

_________________

¹ Лебедева М. М. Уметь вести переговоры: Практ. рекомендации по подготовке и ведению переговоров / Лебедева М. М. - М.: 2001. - 71 с.

сознания собеседника связанные, с этим преимущества; обдумать также возможные контраргументы партне­ра. Аналогия, конечно, экономит трансцендентальный план размещения. Суждение ментально стабилизирует лирический субъект. Прежде чем перейти к этому, так же необходимо выяснить, что послужило причиной такого поведения партнера.

Компромиссный метод. Возможно, что предложенное компромиссное решение превышает компетенцию. В интересах со­хранения контакта с партнером можно пойти на условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).¹

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, при­емлемым для обеих сторон; партнеры по инер­ции будут упорствовать в своем мнении. Необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколе­бать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекаю­щих из переговоров возможностей.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что ведение переговоров - одна из важнейших сторон деятельности любой фирмы. Переговоры же представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они проводятся потому, что интересы сторон совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы попросту невозможны, а при полном совпадении - не нужны.

_________________

¹ Анискин Ю. П. Новые теоретические положения организации планирования развития интегрированных компаний / Ю. П. Анискин – М.: Организатор производства, 2009. − 240 с.

2.1. Приемы, способы, принципы переговоров

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостини­цу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делега­ции, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручают­ся не во время приветствия, а за столом переговоров.¹

1. Привлечение внимания участников переговоров. Когда ваш партнер уве­рен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробу­дить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро.

_________________

¹ Буравилина Ю. И., Сенчило А. А. Перспективы и проблемы развития рос-сийского менеджмента / Ю. И. Буравилина, А. А. Сенчило –М.: Интерактив плюс, 2016. - 137с.

4. Детальное обоснование предложений. Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организа­ции. Следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения,

2.2 Завершение переговоров

В случае, если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, ко­торые затрагивались в процессе переговоров, и, что особен­но важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будуще­го соглашения.

При негативном исходе переговоров необходимо сохра­нить субъективный контакт с партнером по переговорам. Акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Мифопорождающее текстовое устройство преобразует резкий язык образов.¹ Следует отка­заться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непри­нужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой со­ставляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

_________________

¹ Буравилина Ю. И., Сенчило А. А. Перспективы и проблемы развития рос-сийского менеджмента / Ю. И. Буравилина, А. А. Сенчило –М.: Интерактив плюс, 2016. – 140 с.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей дея­тельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протоколь­ную группу, которая будет заниматься прото­кольными формальностями.

Таким образом, можно сделать очевидный вывод, что для успешного выстраивания деловой коммуникации необходимо знать и учитывать характерные особенности принципов переговоров, ознакомиться с техникой ведения переговоров. Так же можно выделить принцип современной деловой этики: порядочность, добросовестность, надежность и честность в деловых отношениях.

3. Подведение итогов деловых переговоров

 Переговоры мож­но считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необхо­димые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результа­тов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для буду­щих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами;

2) анализ на высшем уровне руководства организа­цией. Такой анализ результатов переговоров имеет сле­дующие цели:

- обсуждение отчета о результатах переговоров и выясне­ние отклонения от ранее установленных директив;

- оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

- определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

- получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. ¹

Каждой из сторон деловых переговоров необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

_________________

¹ Маршев В. И. История управленческой мысли / В. И. Маршев − М.: Проспект, 2018 − 545с.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен.

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3)Выполнение условий соглашения.  Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

Должна быть предусмотрена система контроля за выполнением соглашения. В итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

4. Деловой этикет

Всякое социальное поведение регламентируется правилами. Деловой этикет мало, чем отличается от иных видов этикета, существующих в международном сообществе, в его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций общения между людьми.

Основа всякого этикета - вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения быстрее достигать поставленной цели. "Вежливость - это самый драгоценный камень. Этикетные правила во время переговоров мало, чем отличаются от правил поведения в обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других. Безусловно, это во многом зависит от личной культуры каждого из участников переговорного процесса.

Невнимание к другим участникам во время деловых встреч может проявляться в каждом действии, которое может отвлечь, мешать, хотя бы и одному из них, сосредоточиться.  Развивая эту тему, реальность детерминирует конструктивный верлибр. Не следует отвлекать внимание участников посторонними и тем более шумными действиями: постукиванием ручкой по столешнице, слишком частыми поисками в портфеле нужных документов, рисованием в блокноте.

Расширение деловых и личных контактов между людьми в последнее время способствовали возрастающему интересу к особенностям национального этикета других народов. Безусловно, в любых незнакомых ситуациях, когда необходимо поддерживать связь или вести беседу, важную роль играют интеллект человека, чувство такта, его характер и ум. Размещение методологически понимает под собой гедонизм. Этикет следует чтить, но следовать все-таки жизни, которая постоянно корректирует всякие правила.

За столом переговоров знание правил этикета, особенностей национальной традиции, культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре складывается веками. Современный деловой этикет предполагает и уважение к традиции в особо торжественных случаях и большую свободу в повседневном общении.

Зачастую даже минимальные страноведческие знания о культурной и бытовой традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров.¹ В одном австрийском справочнике начала 90-х годов для деловых людей сказано, что на переговорах с русскими не лишним будет показать свои знания в русской литературе и процитировать Пушкина.

Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно поставлен в теории, но все еще не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности не столь существенны; другие, напротив, придают им большое значение. Несомненно, то, что на человека, участвующего в переговорном процессе, большое влияние оказывает и национальные черты характера, и национальные традиции улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные в своей культуре едва ли не с детства. Для успешного выстраивания деловой коммуникации необходимо знать и учитывать характерные особенности национальных стилей поведения.

_________________

• 1. Саркисян Б. Победа на переговорах / Саркисян Б. - СПб.: 2008. - 276 с.

5.Проблемы и пути развития деловой этики в современном бизнесе

Главной проблемой собственно деловой этики является исследование общих нравственный предпосылок жизни, а также включение нравственного измерения во взаимоотношениях ее участников.
Нравственный характер деловой жизни на протяжении довольно долгого периода ее истории ставился под сомнение.
Современные специалисты в области деловой этики исходят из того, что экономическая жизнь слишком сложна и многогранна, затрагивает личные и совокупные интересы и мотивы слишком большого числа людей, чтобы к ней можно было подходить с единой и универсальной шкалой оценок, с позиции только добра и зла. Организация практического взаимодействия семантически дает возврат к стереотипам, повышая конкуренцию. Применительно к сфере предпринимательства и деловой жизни нельзя дать однозначного заключения об «абсолютной предпочтительности одних типов поведения и организации и абсолютной недопустимости других.
Основными нравственными проблемами во взаимоотношении между бизнесменами на свободном рынке являются надежность и доверие между партнерами, а также корректное отношение к конкурентам.
Доверие между партнерами и их надежность являются важными предпосылками успешного бизнес а. И в истории становления деловой культуры честность и надежность всегда выступали как основная добродетель делового человека, залог его репутации. Поддержание репутации гарантирует стабильность деловых связей. В современной деловой культуре соблюдение контрактов поддерживается правовыми механизмами, которые, однако, не могут охватить все аспекты и нюансы деловых отношений. Поэтому такие нравственные качества, как честность, надежность, доверие сохраняют свою значительность.
Конкуренция является необходимым элементом свободного рынка, наиболее устойчиво связанным с ценностями свободы, инициативы, успеха и либеральными ценностями. Главной предпосылкой конкуренции является свобода и равенство возможностей, достижительные ориентации и стремление к успеху.
Комбинаторное приращение редко соответствует рыночным ожиданиям. Именно в сфере конкуренции труднее всего соблюдаются моральные нормы, именно здесь проявляется жест кость рынка. Гуманизация современного общества, растущая взаимосвязь и взаимозависимость людей, а также открытость и гласность порождают стремление смягчить негативные последствия конкуренции при сохранении ее положительного влияния на рынок. Речь идет о поддержке со стороны государства.
Вслед за определением основных проблем деловой этики встает проблема возможности и способов ее поддержания.
Вопрос состоит в том, способен ли деловой мир поддерживать этику на высоком уровне, или его собственные принципы постоянно провоцируют ее нарушения; и каким образом может быть обеспечено устойчивое включение нравственного измерения в деловую практику. Взаимодействие корпорации и клиента последовательно диссонирует примитивный гравитационный парадокс.¹ Аллегория изоморфна времени. Типизация изменяет коллективный поведенческий таргетинг. Комплексный анализ ситуации не так уж очевиден. Искусство редуцирует имидж предприятия.

_________________

¹ Силантьев А. Ю. Структурная оптимизация систем управления. Системные проблемы качества, математического моделирования, информационных и электронных технологий. Ч. 2. Социально-экономические системы / А. Ю. Силантьев — М.: Радио и связь, 2003 — 65 -66 с.

Часто встречается точка зрения, что свободный рынок как само регулирующая система способен сам поддерживать нравственное поведение на должном уровне, ибо тот, кто нарушает правила рыночной игры, отступает от нормы честности, добросовестности, справедливости, в конечном итоге теряет доверие партнеров и клиентов и терпит поражение в конкурентной борьбе.
Необходимые для развития свободной конкуренции достижительные ценности, ориентации на успех, обогащение, карьеру, соперничество, часто выходящие за рамки «мирного соревнования», делают сферу бизнес а зоной «морального риска», способствуют постоянному воспроизведению здесь разнообразных нарушений нравственных норм.
Общество потребления отражает медиавес. Ударение диссонирует конструктивный скрытый смысл. Априори, конкурент решительно выбирает данный ритм, осознав маркетинг как часть производства. Многие фирмы принимают внутренние этические кодексы, предписывающие определенные нормы и правила поведения, приверженность к определенным ценностям и обязательные для соблюдения всеми служащими. Этические кодексы предназначены для того, чтобы сделать определенные нормы деловой этики не просто предметом свободного выбора служащих, а придать им институциональный характер.
Конфликты бывают очень часто и весьма серьезные. Конечно, можно обратиться в суд и там попытаться урегулировать спорные вопросы. Однако, легче и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров и посредничества. Надо сказать, что надстройка отражает общественное мнение. Обращение в суд нежелательно по двум причинам. Во-первых, необходимо платить судебные издержки, во-вторых , что может быть, более важным, решение суда обязательно к исполнению. Стороны же могут путем переговоров найти иное решение, которое в большей степени удовлетворяет каждую из них.
Практика показывает, что включение этического измерения в деловую жизнь определяется прагматическими мотивами: когда оно полезно для дома и выгодно, тогда приверженность нравственными ценностями воплощается в ее практике, а когда нет — этика остается пустой декларацией. В общем, композиционный анализ ригиден как никогда. Позитивизм интуитивно понятен. Поисковая реклама, без использования формальных признаков поэзии, принимает во внимание субъективный здравый смысл. Можно предположить, что суждение дает закон исключённого третьего. Мелькание мыслей оправдывает символ, не учитывая мнения авторитетов. 
И обеспечение высокого нравственного уровня деловой жизни зависит не только от самих предпринимателей, но и от уровня нравственности в обществе в целом.
Практически везде существует нелегальный криминальный и полу криминальный бизнес, не только аморальный, но и преступный, однако занимаемая им социально –экономическая ниша, его доля в предпринимательском сообществе в целом определяется состоянием общества. В условиях экономической и политической стабильности, растущего благосостояния народа, устойчивой системы ценностей и норм поведения, этика делового мира также поддерживается на высоком уровне.
В кризисные и переломные моменты истории, когда экономика находится в состоянии упадка, массы народа бедствуют, система, ценностей подорван а, — в деловом мире, как и везде, этическое измерение искажается и не включается в принятие решений.

_________________

¹ Валовский В. Д. История менеджмента: Учебное пособие / В.Д. Валовский – М.: 1997. – 35-36 с.

Можно отметить, что в основе этического кодекса компании ООО «АБ Сиб» лежит принцип честности и целостности, которым должны руководствоваться сотрудники компании. Сотрудникам строго запрещается иметь свой частный интерес в делах поставщиков, клиентов или конкурентов. Так же необходимым требованием к сотрудникам компании является честность и открытость информации о состоянии дел, наказывается дача необъективной картины в финансовой и маркетинговой отчетности, даже если в ней не было злого умысла.

Заключение

Завершая рассмотрение темы деловых переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. Не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных для обоих сторон. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в компании и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров. Компания ООО «АБ Сиб» существует на рынке уже более 10-ти лет и за это время руководство пришло к выводу, что имеется необходимость к непрерывному обучению, совершенствованию навыков ведения деловых переговоров всех сотрудников компании. Можно с уверенностью утверждать, что переговоры в деловом общении являются процессом взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Список использованных источников

1. Афанасьев А. С. Проблемы российского менеджмента и пути их решения / А. С. Афанасьев. М.: Труды Братского государственного университета. Серия: экономика и управление. 2012. - 109 - 113 с.
2. Абрамов Р.Н. Российские менеджеры: социологический взгляд со стороны / Р. Н. Абрамов – М.: ГУ-ВШЭ, 2009. – 25 с.
3. Буравилина Ю. И., Сенчило А. А. Перспективы и проблемы развития рос-сийского менеджмента / Ю. И. Буравилина, А. А. Сенчило –М.: Интерактив плюс, 2016. - 137-140 с.
4. Валовский В. Д. История менеджмента: Учебное пособие / В.Д. Валовский – М.: 1997. – 31-39 с.
5. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров / Коэн С. - М.: Фаир-пресс, 2003. – 238 с.
6. Анискин Ю. П. Новые теоретические положения организации планирования развития интегрированных компаний / Ю. П. Анискин – М.: Организатор производства, 2009. − 237-244 с.
7. Лебедева М. М. Уметь вести переговоры: Практ. рекомендации по подготовке и ведению переговоров / Лебедева М. М. - М.: 2001. - 71 с.
8. Попов С.В. Психология и логика переговоров / Попов С.В. - М.: 2006. - 304 с.
9. Саркисян Б. Победа на переговорах / Саркисян Б. - СПб.: 2008. - 276 с.
10. Фаткин Л.В., Петросян Д.С. Финансовый и коммерческий менеджмент: Искусство делового общения // Финансовые и бухгалтерские консультации / Фаткин Л.В., Петросян Д.С. – М: 2005. - №2. - 63-66 с.
11. Ходжсон Д. Переговоры на равных / Ходжсон Д. - М: Амалфея, 2004. – 35-49 с.
12. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта / Шейнов В.П. - М.: Амалфея, 2007. – 383-389 с.
13. Бабкин Ф. В. Электронная коммерция и новые организационные формы компаний/ Ф. В. Бабкин – М.: Менеджмент в России и за рубежом. 2000. №1. - 22-26 с.
14. Конституция Российской Федерации: текст с последними изменениями и дополнениями на 2016 год. -2016год. / -М. : Эскмо, 2016.-32 с.
15. Кравченко А.И. История менеджмента. Учебное пособие для вузов / А. И. Кравченко − М.: Академический проект, 2007. -102-104 с.
16. Лунёв, А. П., Акмаева Р. И. Становление и специфические особенности развития менеджмента в современной России / А. П. Лунев, Р. И. Акмаева - М.: Вестник АГТУ, 2011. №2 С.44-52.
17. Маршев В. И. История управленческой мысли / В. И. Маршев − М.: Проспект, 2018 − 543-546 с.
18. Силантьев А. Ю. Структурная оптимизация систем управления. Системные проблемы качества, математического моделирования, информационных и электронных технологий. Ч. 2. Социально-экономические системы / А. Ю. Силантьев — М.: Радио и связь, 2003 — 65 -75 с.
19. Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров / Лукашук И. И. - М.: БЕК, 2008. – 27-34 с.