Планирование и прогнозирование объема закупок и пр ("Пряное место")одаж товаров предприятиями в условиях рынка

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Данная курсовая работа посвящена проблеме прогнозирования и планирования закупок и продаж в условиях современного рынка.

В ходе изучения вопроса были освещены сущность понятий прогнозирования и планирования, основные цели, и вытекающие от сюда задачи.

Главная цель данной курсовой работы – это углублённое изучение принципов и способов прогнозирования жизнедеятельности организации, вопросов планирования, способов постановки целей, достижение понимания разницы между планированием и прогнозированием. Также своей задачей видела закрепление полученных знаний на практике.

Для этого совместно с руководителем мы провели ряд мероприятий по изучению деятельности торгового предприятия по продаже приправ и пряностей «Пряное место». Была проанализирована текущая ситуация компании, собраны некоторые финансовые показатели в сегменте в целом, проанализирована деятельность конкурентов. Далее мы определились с главной целью, которую хотим достичь через год. Затем свели все данные в таблицы, вывели коэффициенты сезонности, и с помощью специальных формул составили план продаж и закупок на год.

Глава 1. Планирование и прогнозирование на торговом предприятии

Процесс управления осуществляется посредством принятия управленческих решений, которые выстраиваются на основе технологической цепочки разработки решений. Разработка решений состоит из нескольких основных этапов, один из которых.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ^[1]

Эта глава посвящена изучению сути прогнозирования, так как это тот самый фундамент, на котором строится система планирования (следующий шаг после прогнозирования). Далее, рассмотрим основные этапы планирования в разрезе розничного предприятия, и отразим наиболее распространенные методы планирования и прогнозирования.

1.1. Прогнозирование. Сущность, цели, задачи

Итак, прогноз является предварительным и важным шагом в системе принятия управленческих решений. Это разработка ожидаемых вариантов моделей развития событий. Безусловно, выстраиваемые ожидания должны иметь под собой веские основания.

Если говорить об определении этого понятия, то нам видится довольно кратким, но емким, следующее толкование: "Под прогнозом понимается научно обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем, об альтернативных путях и сроках его существования"^[2].

Прогнозируемые показатели, как правило, содержат в себе лишь вероятность. В некоторых источниках прогнозирование, как и планирование, разделяют на краткосрочное, среднесрочное и долгосрочное.^[3] При построении прогнозов необходимо обладать готовностью, что потребуется вносить корректировки, в случае возникновения таковой необходимости. Например, если говорить применительно к открытию совершенно новой розничной торговой точки, то чаще всего менеджерам приходится ориентироваться на усреднённые показатели конкурирующих компаний.^[4] В таких условиях корректировки неизбежны, так как факторов, влияющих на фактическое развитие событий очень много. И каждый из факторов несет в себе некий процент неопределенности.

Главная цель прогнозирования^[5] в принятии управленческих решений заключается в получении научных обоснований вероятных тенденций развития интересующих показателей. Что, в свою очередь, способствует разработке эффективных вариантов решения проблем, возникающих по ходу реализации выстроенных на основе прогнозов соответствующих планов.

Задача прогнозирования состоит в необходимости предоставить "объективное, достоверное представление о том, что будет при тех или иных условиях"^[6].

Выделяют следующие принципы прогнозирования:

• Системность и Комплексность. Эти два принципа требуют строгой соподчиненности прогностических объектов и фона.
• Непрерывность. Подразумевает текущие корректировки по мере обновления данных.
• Вариантность и Адекватность. Учитывают особенности действующих процессов и превалирующих тенденций.
• Оптимальность. Предполагает стремление к достижению максимальной экономической эффективности.

Один из самых ответственных этапов – это "коррекция данных, полученных в результате применения математических методов, а также статистики уже работающих магазинов".^[7]

Говоря о прогнозе объемов продаж, то в этом деле никогда не бывает стопроцентного соответствия ожиданиям. Поэтому корректировки не то, чтобы неизбежны. Однако они обязательны, если руководство стремится к получению наибольшей выгоды в складывающихся условиях. Кроме того, от грамотности и профессионализма управленца, принимающего ключевые решения, зависят и дальнейшие перспективы.

Также нельзя упускать из внимания, что уровень продаж зависит от того, как трудится над ним каждый сотрудник компании. В особенности, непосредственно специалисты по продажам. А для контроля деятельности персонала план продаж необходим.

«Прежде всего, умение прогнозировать продажи становится основой для расчета денежных потоков в финансовой службе компании. Прогноз продаж позволяет получить объективную информацию по будущим доходам, чтобы планировать допустимые расходы бизнеса».^[8]

Кроме того, на основе прогноза продаж руководство получает возможность грамотно контролировать план закупок и производства. Что, в свою очередь, дает понимание потребностей предприятия в сотрудниках, оборудовании, складах.

«Прогноз продаж существенным образом сказывается на выборе стратегии развития. Например, прогнозирование показало, что привлечение новых покупателей в освоенных границах местности будет более прибыльным для бизнеса, нежели выход на новый рынок. При таких условиях предприниматель отложит проекты по запуску продуктов на другие торговые площадки и сфокусируется на росте объемов реализации в пределах имеющейся территории».^[9]

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», в своей статье «Как прогнозировать продажи»^[10] говорит о двух обоснованиях прогнозирования – «откуда мы идем» и «куда планируем попасть». Оба они базируются на показателях вероятности: первый предполагает ориентиры на показатели продаж в предыдущих периодах, второй – на долгосрочные цели и задачи. «Откуда мы идем» применяется менеджерами отделов продаж, и, как правило, прогнозы несколько занижены либо приближены к предыдущим данным. «Куда планируем попасть» чаще дает завышенные ожидания, и требует от сотрудников сверхусилий. Но это делается намеренно – при завышении ожиданий результат превосходит результаты, которые достигаются при первом методе.

Так или иначе, два приведенных выше метода довольно объёмны. Они требуют более детальной проработки, и внутри этих методов есть расширенный список ориентиров. В частности, на практике чаще всекго применяются три основных метода^[11]:

1. Метод экспертных оценок. Прогнозирование основывается на экспертном мнении;
2. Анализ временных рядов. Прогноз строится с учетом сезонности, показателях предыдущих периодов и ожидаемом приросте (пример таблицы см. в приложении №1);
3. Казуальный метод. Объемы продаж прогнозируются, исходя из целого ряда факторов: сезонность; проходимость; инфляция; налоговая система в стране; политическая ситуация в стране и в мире; ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ; законы.

Последний из них – наиболее комплексный. Указанные методы не противоречат друг другу и разумно друг друга дополняют. Ниже приведу более полную классификацию.

Методы прогнозирования^[12]

Данная таблица отражает лишь один из видов классификации. Интуитивные методы применимы, когда часть данных не возможно описать математически. Формализованные – состоят из математически выверенных данных и расчетов по специальным формулам. Они требуют строгого соблюдения соответствующих алгоритмов.

Экстраполяционные методы – это научные методы, основанные на распространении тенденций и закономерностей прошлого на прогнозирование будущих событий. Моделирование – это математические и логические методы. Граница между первой и второй группой методов весьма размыта, так как часто ряд приемов применим в обоих случаях. Интуитивные же методы обобщают видение независимых друг от друга мнений разных экспертов в исследуемой сфере.

Ни те, ни другие методы нельзя поставить выше или ниже по значимости, так как каждый из них эффективен в определённых случаях. В современных рыночных условиях эффективность деятельности торговой организации напрямую коррелирует с качественно выполненным прогнозированием и планированием.^[13]

«Максимально эффективное выполнение прогноза в основном зависит от непосредственных действий со стороны коммерческого директора»^[14]. Он должен держать ситуацию под контролем и соблюдать этапы прогнозирования.

1.2. Планирование. Сущность, цели, задачи

Регулярное и своевременное планирование помогает держать деятельность компании под контролем, и способствует повышению объемов продаж. Кроме того, оно способствует повышению эффективности работы каждого сотрудника и всей команды в целом. Но во всём должен быть баланс^[15], и, планируя что-либо, важно не уйти в долгие согласования и пересмотры, чтобы не попасть в ситуацию, когда наконец-то утвержденный план уже не имеет смысла.

Одно из определений гласит, планирование – это «систематическая подготовка принятия решений о целях, средствах и действиях, путем целенаправленной сравнительной оценки различных альтернативных действий в ожидаемых условиях».^[16]

Основная цель планирования заключается в выявлении и обосновании целей предприятия и его отделов, направлений деятельности, поиск способов и выбор средств реализации планов (задействуя кадровый, материально-технический, производственный и др. потенциалы).

Однако в данной работе мы говорим о планировании не в целом, а о планировании розничных продаж. Соответственно, сместим акцент в этом направлении. Розничные продажи – это, прежде всего товары (и реже – услуги). Поэтому, для начала, определимся, что такое товарооборот. «Товарооборот – это объём продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определённый период времени»^[17]. Розничный товарооборот – это объем продаж конечному потребителю в денежном выражении.

Стоит отметить, что планирование продаж – дело, требующее максимальной гибкости. Поэтому, планируя какие-либо показатели, директор должен своевременно менять цифры и вектор действий.

Говоря о сроках планирования, принято выделять 3 уровня^[18]:

• Стратегическое – ориентировано на период от 5 до 10 лет.
• Текущее – на один год. Позволяет уточнять и корректировать показатели стратегического планирования.
• Оперативное – решение текущих краткосрочных задач ориентированных на квартал, месяц, неделю.

Планирование, главным образом, решает следующие задачи: «обеспечение финансовой устойчивости предприятия, достижение более высокой рентабельности по сравнению с рентабельностью конкурентов, увеличение объема оборота и доли на рынке за счет формирования конкурентоспособной структуры оборота, ценовой политики и эффективного использования ресурсов» ^[19].

Так или иначе, основой для планирования розничного товарооборота являются аналитические показатели прошлого и текущего периода, а также предпочтительные ожидания будущего периода (безусловно, с учетом прогнозов).

1.3. Этапы планирования

Планирование – это процесс комплексный, сложный и многоступенчатый. Он состоит из целого ряда этапов: подготовительный этап (сбор данных); анализ; плановые расчеты; годовое планирование; активное воздействие на деятельность предприятия; оценка эффективности планирования.^[20]

В разрезе планирования продаж и закупок нет единого видения, и в разных источниках предоставляются различные варианты. Однако в данной работе предоставим подборку этапов в следующем виде^[21]:

1. Определить главные цели компании.
2. Оценить потенциал рынка и потенциал продаж и определить точку безубыточности;
3. Проанализировать продажи предыдущих периодов;
4. Составить прогноз продаж;
5. Составить план продаж;
6. Организовать продажи;
7. Составить план товарных запасов;
8. Контролировать выполнение плана.

Важно понимать, что планирование продаж должно быть на регулярной основе. Это позволит повышать эффективность организации работы отдела продаж (как и других отделов), увеличивать прибыльность компании и удерживать её на плаву.^[22]

При определении целей компании автор статьи¹ рекомендует применять методику SMART:

Также нам нужно понять, что такое точка безубыточности, потому как это играет не маловажную роль в планировании продаж и закупок. Точка безубыточности — это ситуация, когда средняя цена продукта равняется средним общим издержкам, а реализация каждой новой единицы товара начинает приносить предприятию прибыль.

Расчёт точки безубыточности в упрощённом виде происходит в 3 этапа^[23]:

• В первую очередь нужно собрать всю возможную информацию о прибылях и затратах компании;
• Затем – рассчитать такие показатели, как: постоянные издержки, переменные издержки, точка безубыточности, зона безопасности;
• Завершающий этап – определить то количество продукции, которое необходимо реализовать для обеспечения финансовой стабильности предприятия.

Однако не достаточно просто собрать информацию о собственной кампании. Так как она действует в условиях рынка, необходимо определить в поле какого типа конкуренции она существует.^[24] См. таблицу №1.

Таблица № . Типы рынков и характер конкуренции

Представленная таблица вносит ясность, что помимо собственных данных, необходимо провести срез предложений и цен на рынке конкурентов (собственно, о чём и говорится во втором пункте). Кстати, немного забегая вперёд, фирма, о которой пойдёт речь в 3-й главе данной работы (магазин приправ, сушеных трав, ягод и грибов «Пряное место»), существует на рынке монополистической конкуренции.

Затем, необходимо провести анализ продаж предыдущих периодов. Если по ряду причин нет таковых данных, нужно постараться собрать хотя бы общедоступные данные конкурирующих кампаний. На основе соответствующей статистики предыдущих, как минимум, двух лет выстраивается линия основных тенденций; выявляются периоды профильной сезонности; анализируются нетипичные для данной сферы периоды падений или роста потребительского спроса.

Следующий этап - составление прогноза продаж. Чтобы не перепутать прогноз с планом, поясню:

• Прогноз – это оценка основных вариантов развития событий в продажах на основе различных сценариев (пессимистичного, оптимистичного и реалистичного).
• План – это чётко определённый перечень конкретных действий, направленных на достижение поставленной цели, базирующийся на выбранном прогнозном сценарии.

Бывает так, что прогноз продаж отличается от целей компании. В таком случае следует расставить приоритеты по степени важности, и отсеять нереалистичные сценарии, основанные на амбициях, а не на реальной рыночной ситуации. Поэтому следующим этапом может стать корректировка прогноза продаж.

После – нужно составить план продаж с детальным распределением объёмов работ между специалистами по продажам. При этом следует предусмотреть систему премирования и ответственности за выполнение или не выполнение планов.

Из выше сказанного логично вытекает следующий шаг - контроль выполнения плана. Для этого существует множество методик мониторинга. Если вдруг погрешность отклонения фактических показателей от плановых более 5 %, необходимо разобраться в причинах. Кстати, перевыполнение планов может оказаться следствием недооценки потенциала продукта и рынка.

Однако, чтобы сотрудники стремились к выполнению и перевыполненю плана важно продумать грамотную систему мотивации. «Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например, от 90 до 105%, а перевыполнение — от 105 до 120 %».^[25]

Подводя итог, отмечу, что планирование является важным звеном в процессе развития компании. Оно требует скрупулёзного и углублённого изучения как текущей ситуации, так и срезовых показателей предыдущих периодов. Как результат, это даёт возможность увидеть сценарии развития в перспективе, и выбрать наиболее релевантный вариант.

Глава 2. Выбор товаров и планирование закупок

Так как фирма, которая фигурирует в третьей главе данной работы, относится к предприятию розничной торговли, прежде всего обратимся к определению понятия "Розничная торговля". Розничная торговля - это, по сути своей, предпринимательская деятельность, связанная с прямой или опосредованной продажей товаров и услуг конечному потребителю для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования.^[26] В обстоятельствах рыночной экономики предприятия закупают и продают для извлечение средств на развитие бизнеса и получения прибыли. Одним из центральных элементов процесса управления затратами является управление закупками. При этом компания всегда стремится к снижению затрат.

Ещё лет десять назад конкуренция была значительно ниже, рентабельность бизнеса - выше, потребитель - менее грамотным. Поэтому вопрос о снижении затрат не стоял столь остро, как сейчас. Главная задача отдела снабжения состояла в обеспечении компании необходимыми товарами, сырьём и материалами.^[27] В наши дни работы по снижению затрат приняли статус жизненно важных для предприятия манипуляций.

Итак, в первую очередь отразим главные цели деятельности отдела закупок на предприятии: "Целью закупок является обеспечение предприятия всеми необходимыми для выполнения производственной программы материальными ресурсами в нужное время, в нужном количестве и качестве, и с минимальными затратами"^[28].

Управление закупками включает такие стандартные этапы процесса снабжения как^[29]:

1. Выявление потребности;
2. Оформление потребности в экономически обоснованное описание;
3. Поиск потенциальных источников поставок, выбор списка подходящих поставщиков;
4. Ведение переговоров о деталях контракта, заключение соглашений о заказах;
5. Получение товаров или услуг;
6. Расчеты с поставщиками.

При этом нельзя подобрать единственный универсальный метод организации логистических процессов, так как у каждой кампании свой набор исходных обстоятельств. Казалось бы, чем большую партию товара кампания закажет, тем больше она сэкономит (скидка за объём, транспортные издержки) и тем реже ей придется оформлять заказы. Однако в таком случае потребуется обеспечить сохранность товаров до момента реализации. А пока товар не реализован, средства компании будут заморожены на складе, что влечёт за собой «упущенную прибыль».^[30]

Кстати, говоря о недавно созданном предприятии, существует риск неоправданных издержек, заморозки средств и вымывания почвы под ногами пока неокрепшей компании.

На первых этапах лучше планировать более мелкие закупки товаров, но с более разнообразными вариациями ассортимента. Это позволит постепенно прояснить спрос, выявить сезонные моменты и выстроить дальнейшую закупочную политику. В ситуации стартапа не стоит соглашаться на крупные закупки только ради получения более выгодных условий, так как выгода от такой сделки в дальнейшей перспективе очень неоднозначна и возможна только после продажи полученного товара в разумные сроки.

Сформулировать список товаров для закупа можно с помощью мониторинга уже существующих предложений на рынке и предварительного выявления неудовлетворённого спроса.

Оформление потребности в экономически обоснованное описание делается на основе расчетов, включающих издержки, плановые показатели выхода на точку безубыточности, наиболее оптимальные группы товаров, способствующие достижению текущих и стратегических целей.

Поиск потенциальных источников поставок, выбор списка подходящих поставщиков.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам предприятие должно заниматься выявлением и изучением поставщиков товаров на систематической основе, а не только на первых порах.^[31] Для этого следует постоянно отслеживать участников рынка с помощью всевозможных источников (выставки, интернет, СМИ и так далее). При этом всегда нужно обращать внимание на тот набор опций, которые предлагает тот или иной поставщик. Хорошо, если предполагаемый потенциальный поставщик имеет в арсенале гибкую систему возможностей как для малого, так и для среднего предприятия. Наличие в продаже нужного товара, возможность его своевременного приобретения и поставки - это действенные факторы, влияющие на уровень конкурентоспособности компании.^[32]

Поставщиков принято разделять на 2 категории: поставщики-изготовители (предприятия, которые производят потребительские товары) и поставщики - оптовые предприятия (закупают товары у поставщиков-изготовителей и у более крупных оптовых посредников).^[33]

Также поставщиков делят по территориальному признаку, по принадлежности к той или иной хозяйственной системе и по форме собственности.

Ведение переговоров о деталях контракта, заключение соглашений о заказах.

Переговоры - это двусторонний процесс, направленный на достижение взаимовыгодного соглашения. Основными этапами переговоров можно обозначить следующие: 1. Подготовка; 2. Проведение; 3. Завершение; 4. Анализ. Переговоры определяют успех дальнейшего сотрудничества, а это (помимо всего прочего) напрямую влияет на успех работы отдела продаж. Поэтому считаю правильным остановиться на этом поподробнее. Итогом должно стать заключение договоров с наиболее интересными для предприятия поставщиками.

Получение товаров или услуг.

Организация процедуры закупок включает в себя определение оптимального набора товаров, достижение наиболее выгодных условий поставки и оплаты, а также организацию доставки и хранения. Безусловно требуется хорошо продуманный график поставок и экспедирование. При таковой необходимости организуются таможенные процедуры. По завершении закупок организуется приёмный контроль.^[34]

Существуют различные программные продукты и системы, которые облегчают задачи по учёту поступлений и продаж. Но в данном случае пока применяется таблица excel, содержащая основные паттерны.

Расчеты с поставщиками^[35]

Во взаиморасчётах с поставщиками денежные средства действуют в двух видах: наличные и безналичные. В связи с этим и приём денег осуществляется в наличной и безналичной форме. Как правило, в b2b-сегменте большая часть взаиморасчётов осуществляется путём безналичных переводов. Вся документация, связанная с расчетами, строго регламентирована и требует соблюдения определённого законодательством порядка.

В зависимости от условий договора возможны расчёты по предоплате и постоплате. Постоплата может быть на условиях отсрочки платежа, рассрочки, а также на условиях оплаты с фактической реализации поставленного товара. Часто все эти формы присутствуют в жизнедеятельности предприятий.

Чтобы поставки были отлажены, необходимо заранее прорабатывать программу планирования сезонных и предпраздничных закупок. Для этого заблаговременно подготавливается сводка, содержащая информацию о сезонных спадах, подъёмах и периодов праздничных дней. Затем формируются списки основных товарных категорий и артикулов, формулируются цели и задачи по предполагаемым спросу и объёмам продаж, планируются бюджеты, и, наконец, дополняется календарный план закупок с учётом вышеперечисленных моментов. Также важно утверждённые плановые объёмы закупок заранее обсудить с поставщиками, чтобы предупредить сбои в поставках.

Глава 3. Прогнозирование продаж и планирование закупок в отдел приправ и пряностей

3.1 Отдел "Пряное место". Направление деятельности. Особенности предприятия.

1	2	3
1	Правовая форма хозяйственной деятельности	Индивидуальный предприниматель
2	Адрес предприятия	Квартира - место фактического проживания: Пермский район, посёлок Кондратово
3	Описание офиса предприятия	Для ведения деятельности не понадобится отдельный офис. Из офисного оборудования есть ноутбук, принтер, телефон, письменный стол, шкаф. Понадобится приобрести калькулятор, а также металлический сейф для хранения денег.
4	Место хозяйственной деятельности предприятия	Хозяйственная деятельность осуществляется в помещении с отдельным прямым вхродом с улицы (на первом этаже жилого здания): г. Пермь, Чернышевского, 15. В округе сконцентрированы сразу несколько магазинов продуктовых сетей (Магнит, Пятёрочка, Семья). В основном жилые высотные здания. Магазин функционирует с мая 2018 года
5	Описание торговой точки проведения хозяйственной деятельности с общим описанием оборудования	Торговая точка занимает 30 м2. Есть всё необхдимое для ведения деятльности: складское помещение, сан.узел, зал для посетителей. В зале расположены стеллажи с товаром, кассовая зона, весы.
6	Предмет деятельности	Это, прежде всего, приправы, пряности, сушеные грибы, ягоды, сухофрукты. Также в ассортименте есть сушёные ягоды в шоколадной глазури, кофейные зёрна в шоколаде. Масла. В планах расширение ассортимента: чаи, кофе, медовые продукты.
7	Технология и материалы, используемые в хозяйственной деятельности	Есть кассовое оборудование, весы, упаковка, ложечки и лопатки для каждого вида товара (приправы, грибы, ягоды и так далее), прилавок и место кассира. Учёт ведётся в специальной книге. Пока нет платного ПО, поэтому созданы таблицы в ексель для ведения учёта поступления и продаж, а также таблица для отчётности.
8	Определение рынка и его потребителей	Клиенты магазина - мужчины/женщины от 25 до 50 лет. Люди со средним и ниже среднего достатком. Это любители вкусной готовки. Они хорошо знают особенности кулинарного искусства и требовательны к каждому ингредиенту. Они скорее покупают приправы и пряности по отдельности и формируют собственные наборы специй. Притязательны к травяным и ягодным напиткам. Предпочитают натуральные продукты вкусовым добавкам.
9	Описание конкурентов	Рынок довольно в таком формате пока не перенасыщен, как с точки зрения потребительского потенциала, так и с точки зрения конкуренции. По городу есть несколько специализированных отделов с похожим ассортиментом, но упор в большей степени делается на другие товары (в сравнении с ТТ "Пряное место"). На весь город Пермь есть чуть меньше 60 торговых точек. Из них половина - это магазины, специализирующиеся на чае и кофе, около 3 - оптовые точки. Остальная часть - прямые конкуренты. Нельзя также упускать обычный продуктовый рынок, но целевая аудитория рынка - это всё же больше люди с доходом ниже среднего.
10	Сильные стороны	Выгодное расположение: на потоковом движении и, территориально, посередине между основными сетевыми магазинами продуктов питания. Подборка ассортимента с упором на уникальность (варенье из кедровых шишек, например). Гибкость в отношении спроса - при необходимости, можно легко отрегулировать ассортимент под запросы клиентов.
11	Слабые стороны	Незначительные финансовые резервы. Конкуренция. Нестабильность экономики.
12	Поставщики	Крупные оптовые базы (большая часть идёт от федеральных поставщиков).
13	Складирование и хранение товаров/материалов	Запасы товара стараются не накапливать. Но минимальный уровень всё-таки поддерживается. Хранится в складском помещении торговой точки.
14	Транспортировка товаров/материалов	Транспортировка осуществляется транспортными кампаниями с обеспечением специальных условий транспортировки.
15	Основные источники финансирования предприятия	Средства с продаж + собственные заранее накопленные на развитие средства.
16	Персонал	Пока на торговой точке работает сам собственник. Выходной день в воскресенье.
17	Планируемые маркетинговые мероприятия	1) Раздатка листовок по основному человеко-потоку; 2) Каждому покупателю в первый месяц деятельности магазина будет вручаться визитная карточка-магнит с лунным календарём; 3) Продвижение через социальные сети
18	Услуги сторонних лиц	Документация ведётся самостоятельно без привлечения услуг сторонних лиц. Бухгалтерию собственник также ведёт самостоятельно. Это в первый год деятельности. В дальнейшем, планируется постепенно расширить деятельность и включить кадровые единицы.
19	Необходимость получения разрешений и согласований	Таковой необходимости пока не предвидится
20	Временные и организационные рамки деятельности	Торговая точка работает по следующему графику: с понедельника по пятницу - с 10:00 до 20:00, в субботу - с 10:00 до 18:00. Воскресенье - выходной.
21	Формы налогообложения дохода	ЕНВД

3.2. Прогнозирование объемов продаж

Так как для составления прогноза продаж новых продуктов оптимален пробный маркетинг^[36], мы решили взять за основу метод целевого прогнозирования продаж, потому как в нашем случае собственник бизнеса делает упор именно на новом и необычном продукте.

Для этого мы выстроили свои дальнейшие действия в следующем порядке:

• Определили средний объём продаж продукции в месяц, который собственник хотел бы достичь по истечении определённого периода. В нашем случае за период выбран год.
• Рассчитали показатели, на которые нужно направить усилия, чтобы достигнуть запланированного результата.

Прогнозной целью выбрали достижение объёмов продаж на торговой точке со средним показателем 130 000 рублей. На данный момент ситуация с продажами пока находится на уровне 50 000 руб. в месяц.

Взяли упор на такие составляющие, как:

• Насыщенность рынка аналогичной продукцией.
• В качестве отправной точки данных продаж пришлось взять данные конкурентов и увязать с данными по продажам на собственной точке;
• Сезонные колебания потребительского спроса на рынке;
• Финансовые возможности в отношении маркетинга и рекламы.

Тенденции и насыщенность рынка.

В связи с отсутствием достоверных финансовых показателей конкурирующих компаний в данном сегменте, мы решили применить косвенные данные. А именно, количество конкурирующих торговых точек за последние три года.

Вот какая картина у нас получилась, включая оптовые и чайные точки:

Июль 2016 года - 45 заявленных точек по городу

Июль 2017 года - 49 заявленных точки по городу

Июль 2018 года - 57 заявленных точки по городу

Рисунок №1. Рост в сегменте по продаже специй и пряностей

То есть предложение на данном рынке выросло по сравнению с 2016 годом более, чем на 25%. При этом часть точек принадлежат к уже существующим брендам. Что говорит о том, что возможности рынка и спрос растёт и даёт возмодности для расширения бизнеса.

При этом вот так выглядит рассредоточение по карте:

Так как товар «Пряного места» всё-таки имеет «местечковый» характер, обратили внимание на наполненность районов и микрорайонов схожими предложениями. Район, в котором располагается «наша» торговая точка в округе нет конкурирующих предложений.

Показатели продаж в предыдущем периоде

В связи с отсутствием собственных данных за более длительный период пришлось взять примерные обобщённые данные конкурирующих торговых точек:

Таблица №2. Усреднённые показатели объёмов продаж за 3 года

Исходя из усреднённых примерных показателей за последние три года вычислили коэффициент сезонности:

Таблица №3. Коэффициент сезонности на основании показателей объёмов продаж

Также учли собственные показатели на данный момент времени:

Таблица №4. Объёмы продаж ТТ "Пряное место"

Учли сезонные колебания. График выглядит так:

Рисунок №2. Сезонные колебания в сегменте по продаже приправ и пряностей

Из графика видно, что пиковая точка приходится на предновогодний период. Также виден подъём в начале весны и конце лета.

Возможности бюджета для выделения средств на рекламу и маркетинг не высоки. На данный момент в среднем запланировано 5 000 руб. в месяц. Из рекламных мероприятий запланировано продвижение с помощью социальных сетей, также планируется задействовать некоторые возможности яндекса, бесплатные площадки (Авито, Юла).

Согласно текущей ситуации для достижения прогнозной цели, о которой шла речь в начале данной главы, была поставлена задача наращивать в среднем по 15% к оборотам предыдущего месяца. Так же учли коэффициенты сезонных колебаний. Вот что у нас получилось:

Таблица №5. План продаж ТТ "Пряное место" с учётом сезонных колебаний (последняя колонка)

Согласно данной таблице видно, что к июлю 2018 года мы прогнозируем общий объём продаж за год 1 641 176 руб. Если поделить эту цифру на 12 месяцев, мы видим, что средний объём продаж в месяц составляет более 136 000 руб. Напоминаю, что наша изначальна цель – это 130 000 руб. в месяц.

Для достижения поставленной цели мы выявили показатели, на которые нужно направить усилия.

А именно, мы взяли за основу классическую формулу продаж:

Исходя из этого составили план воздействия на каждый из её элемент:

Для получения лидов разработан план маркетинговых мероприятий;

Для повышения конверсии продуманы и постепенно внедряются приёмы воздействия на торговой точке (удобное расположение товара, таблички с понятными описаниями, возможность пробовать некоторую продукцию, сбытовые акции, выгодные предложения и так далее);

Для увеличения среднего чека предусмотрены сопутствующие товары;

Для повышения количества транзакций (повторных покупок) продумана система лояльности;

Для увеличения маржи стараемся придерживаться заранее продуманного свода принципов и правил взаимодействия с конкурентами; так же принято решение о порционных покупках, чтобы предотвратить потери от порчи продукции.

Планирование закупок.

Для того, чтобы вычислить примерные объёмы бюджетов по закупкам, мы пошли методом от обратного и взяли за основу те объёмы продаж, которые запланировали. Себестоимость товара на ТТ «Пряное место» в среднем составляет 50% от объёма продаж.

Соответственно, распределение бюджетов на закупку товара выглядит следующим образом:

Таблица №6. Плановые суммы на закупку товара

Коэ-нт естественного присроста п/п на этапе внедрения и роста		План с уч. сез-ти и прироста	Себестоимость товара
Август'18	1,15	67 813,20 ₽	33 907р.
Сентябрь'18	1,15	77 985,18 ₽	38 993р.
Октябрь'18	1,15	95 063,93 ₽	47 532р.
Ноябрь'18	1,15	115 882,94 ₽	57 941р.
Декабрь'18	1,15	294 516,48 ₽	147 258р.
Январь'19	1,15	213 377,19 ₽	106 689р.
Февраль'19	1,15	157 045,61 ₽	78 523р.
Март'19	1,15	144 481,96 ₽	72 241р.
Апрель'19	1,15	103 015,64 ₽	51 508р.
Май'19	1,15	125 576,07 ₽	62 788р.
Июнь'19	1,15	118 418,23 ₽	59 209р.
Июль'19	1,15	128 010,11 ₽	64 005р.
		1 641 186,54 ₽	820 593,27 ₽

Распределение бюджетов в случае с магазином «Пряное место» пока находится в очень подвижном состоянии, так как основной пул поставщиков ещё не установлен. Спрос также пока в состоянии изучения. В связи с этим мы решили сделать предварительный план по распределению средств на закуп по товарным группам:

Таблица №7. Процентное распределение средств на товарные группы

В денежном выражении данная таблица выглядит следующим образом:

Таблица №8. Денежное выражение средств на товарные группы

Итак, благодаря проделанной работе, у меня сформировалось общее представление о том, каким образом выстраивается цепочка действий по прогнозированию и планированию работы по закупкам и продажам. Ни в коем случае нельзя сказать, что это совершенно отдельный вид работ. Любые действия влекут за собой необходимость взаимодействия с другими сферами жизнедеятельности организации (маркетинг, бухгалтерия, логистика и так далее). Соответственно, при проведении планов по закупкам, нужно понимать доступные бюджеты, нужно учитывать сезонность, предложения и цены конкурентов, нужно продумывать шаги, с помощью которых мы сможем своевременно реализовать товар в заданном временном промежутке. При этом сразу нужно понимать, как будет транспортироваться товар, где и как будет храниться и складироваться, сколько товара мы можем себе позволить, чтобы не привести к залёживанию и порче продукции.

Таким образом, мы учли основные важные для развития предприятия моменты (сезонность, конкуренцию, цели, собственные возможности, исходные стартовые данные), и составили план дальнейших продаж и закупок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Прогнозирование и планирование продаж является существенным и важнейшим звеном в механизме системы управления предприятием. При построении прогнозов необходимо соблюдать принципы системности, комплексности, актуальности и другие.

Результативное претворение прогнозов в жизнь главным образом зависит непосредственно от того, какую позицию занимает управляющий. Руководитель должен уметь не только предвидеть, но тщательно анализировать, созидать систему, быть на шаг впереди конкурента. И, конечно же, руководитель должен всегда «держать руку на пульсе» и умело контролировать соблюдение запланированных этапов по достижению прогнозных показателей.

При грамотном планировании предприятие обретает большую финансовую устойчивость и достигает условий для повышения рентабельности бизнеса. Если всё тщательно продумано и соблюдается, увеличиваются и объемы продаж, постепенно растёт доля, которую компания занимает на рынке.

Планирование продаж должно базироваться на аналитических показателях текущего и предыдущих периодов. Также необходимо учитывать внешние (конкуренция, местоположение бизнеса, сезонность, например) и внутренние факторы (исходные данные, финансовые возможности, наработка опыта и репутации, клиентская база).

Безусловно, при планировании продаж и закупок логично вытекают и следующие обязательные шаги. А именно, потребуется разработать план рекламно-маркетинговых мероприятий, организационных моментов, также нужно заранее предусмотреть движение товара через логистические звенья. И, конечно же, планирование закупок и продаж не мыслимо без финансового планирования.

Библиография.

1. Арзуманова Т.И. Экономика организации: Учебник для бакалавров / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2016. – 240 с.
2. Бакшт Константин. Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/3239-red-kak-prognozirovat-prodaji (дата обращения: 20.01.2018)
3. Бархатов Виктор Иванович, д.э.н., профессор; Горшков Андрей Александрович; Капкаев Юнер Шамильевич; Усачев Михаил Алексеевич. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие – Челябинск: ЮУрГУ, 2001. – 140 с.
4. Гусев В.Р. Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объема продаж розничной торговой организации. - м.: Лаборатория книги, 2010 г. - 162 с.
5. Журавлёв В.А. Управление закупками и снабжением на предприятии: конспект лекций / В.А. Журавлёв, А.Н. Саевец. - Минск: Тетра-Системс, 2012. – 144 с.
6. Закупки розничного магазина (статья). Портал "Управление закупками". [электронный ресурс]. URL: http://upravleniye-zakupkami.ru (дата обращения: 13.05.2018)
7. Закупочная логистика: задачи, методы, организация. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9801-zakupochnaya-logistika (дата обращения: 20.05.2018)
8. Как рассчитать точку безубыточности. URL: http://rushbiz.ru/upravlenie-biznesom/buxuchet/prochie-raschety/raschet-tochki-bezubytochnosti.html © http://rushbiz.ru (дата обращения: 12.05.2018)
9. Кира и Рубен Канаян. Прогнозирование показателей при открытии нового магазина. Юнион Стандарт Консалтинг [электронный ресурс]. URL: http://www.usconsult.ru/b_062.html (дата обращения: 02.11.2017)
10. Маргарита Датская. Как не убить стратегию планированием. Журнал "Свой бизнес". [электронный ресурс]. URL: https://mybiz.ru/articles/management/kak-ne-ubit-strategiyu-planirovaniem/ (дата обращения: 27.01.2018)
11. Методы принятия управленческих решений: Учебное пособие / В. И. Катаева, М. С. Козырев - Москва-Берлин: Директ-медиа, 2015. – 196 с.
12. Методы прогнозирования объема продаж для бизнеса. Интернет-журнал "Бизнес.ру". [электронный ресурс]. URL: https://www.business.ru/article/724-prognoz-prodaj-metody-prognozirovaniya#1 (дата обращения: 20.01.2018)
13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - 13-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2017. – 500 с.
14. Планирование продаж: с чего начать и как реализовать на практике. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9623-planirovanie-prodaj (дата обращения: 27.01.2018)
15. Прогноз продаж: эффективные шаги по его созданию. Журнал "Коммерческий директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.kom-dir.ru/article/1573-prognoz-prodaj (дата обращения: 20.01.2018)
16. Управление закупками (статья)."Школа закупок и SRM" [электронный ресурс]. URL: http://urazova.com/stati/upravlenie-zakupkami/ (дата обращения: 13.05.2018)
17. Управление закупками и поставками: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100), "Коммерция" (080300), "Логистика" (080506) / М. Линдерс, Ф. Джонсон, А. Флинн, Г. Фирон; пер. с англ. под ред. Ю.А. Щербанина. - 13-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 751 с. (Серия «Зарубежный учебник»)
18. Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям "Менеджемнт", "Экономика" / Т.Г.Философова, В.А. Быков; под. ред. Т.Г. Филосовой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 295 с.
19. Шарипов Т.Ф. Планирование на предприятии: учебник / Т.Ф. Шарипов; Оренбургский государственный университет. - Оренбург: Огу, 2013. – 266 с.

Приложение №1

1. Методы принятия управленческих решений: Учебное пособие / «В. И. Катаева, М. С. Козырев - Москва-Берлин: Директ-медиа, 2015. - С. 5-8 ↑

2. Методы принятия управленческих решений: Учебное пособие / «В. И. Катаева, М. С. Козырев - Москва-Берлин: Директ-медиа, 2015. - С. 73 ↑

3. Бархатов Виктор Иванович, д.э.н., профессор; Горшков Андрей Александрович; Капкаев Юнер Шамильевич; Усачев Михаил Алексеевич. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие – Челябинск: ЮУрГУ, 2001. – С. 9 ↑

4. Кира и Рубен Канаян. Прогнозирование показателей при открытии нового магазина. Юнион Стандарт Консалтинг [электронный ресурс]. URL: http://www.usconsult.ru/b_062.html (дата обращения: 02.11.2017) ↑

5. Методы принятия управленческих решений: Учебное пособие / «В. И. Катаева, М. С. Козырев - Москва-Берлин: Директ-медиа, 2015. - С. 73 ↑

6. Бархатов Виктор Иванович, д.э.н., профессор; Горшков Андрей Александрович; Капкаев Юнер Шамильевич; Усачев Михаил Алексеевич. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие – Челябинск: ЮУрГУ, 2001. – С. 4 ↑

7. Кира и Рубен Канаян. Прогнозирование показателей при открытии нового магазина. Юнион Стандарт Консалтинг [электронный ресурс]. URL: http://www.usconsult.ru/b_062.html (дата обращения: 02.11.2017) ↑

8. Бакшт Константин. Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/3239-red-kak-prognozirovat-prodaji (дата обращения: 20.01.2018) ↑

9. Прогноз продаж: эффективные шаги по его созданию. Журнал "Коммерческий директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.kom-dir.ru/article/1573-prognoz-prodaj (дата обращения: 20.01.2018) ↑

10. Бакшт Константин. Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/3239-red-kak-prognozirovat-prodaji (дата обращения: 20.01.2018) ↑

11. Методы прогнозирования объема продаж для бизнеса. Интернет-журнал "Бизнес.ру". [электронный ресурс]. URL: https://www.business.ru/article/724-prognoz-prodaj-metody-prognozirovaniya#1 (дата обращения: 20.01.2018) ↑

12. Методы принятия управленческих решений: Учебное пособие / «В. И. Катаева, М. С. Козырев - Москва-Берлин: Директ-медиа, 2015. - С. 77 ↑

13. Гусев В.Р. Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объема продаж розничной торговой организации. - м.: Лаборатория книги, 2010 г. - С.98 ↑

14. Бакшт Константин. Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/3239-red-kak-prognozirovat-prodaji (дата обращения: 20.01.2018) ↑

15. Маргарита Датская. Как не убить стратегию планированием. Журнал "Свой бизнес". [электронный ресурс]. URL: https://mybiz.ru/articles/management/kak-ne-ubit-strategiyu-planirovaniem/ (дата обращения: 27.01.2018) ↑

16. Шарипов Т.Ф. Планирование на предприятии: учебник / Т.Ф. Шарипов; Оренбургский государственный университет. - Оренбург: Огу, 2013. – С. 8 ↑

17. Гусев В.Р. Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объема продаж розничной торговой организации. - М.: Лаборатория Книги, 2010. – С.9 ↑

18. Планирование продаж: с чего начать и как реализовать на практике. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9623-planirovanie-prodaj (дата обращения: 27.01.2018) ↑

19. Арзуманова Т.И. Экономика организации: Учебник для бакалавров / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К^о", 2016. – С.47 ↑

20. Шарипов Т.Ф. Планирование на предприятии: учебник / Т.Ф. Шарипов; Оренбургский государственный университет. - Оренбург: Огу, 2013. – С. 40 ↑

21. Планирование продаж: с чего начать и как реализовать на практике. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9623-planirovanie-prodaj (дата обращения: 27.01.2018) ↑

22. Планирование продаж: с чего начать и как реализовать на практике. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9623-planirovanie-prodaj (дата обращения: 12.05.2018) ↑

23. Как рассчитать точку безубыточности. URL: http://rushbiz.ru/upravlenie-biznesom/buxuchet/prochie-raschety/raschet-tochki-bezubytochnosti.html © http://rushbiz.ru (дата обращения: 12.05.2018) ↑

24. Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям "Менеджемн", "Экономика" / Т.Г.Философова, В.А. Быков; под. ред. Т.Г. Филосовой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – С. 12 ↑

25. Планирование продаж: с чего начать и как реализовать на практике. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9623-planirovanie-prodaj (дата обращения: 12.05.2018) ↑

26. Гусев В.Р. Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объёма продаж розничной торговой организации. – М.: Лаборатория Книги, 2010 – С. 8 ↑

27. Управление закупками (статья)."Школа закупок и SRM" [электронный ресурс]. URL: http://urazova.com/stati/upravlenie-zakupkami/ (дата обращения: 13.05.2018) ↑

28. Журавлёв В.А. Управление закупками и снабжением на предприятии: конспект лекций / В.А. Журавлёв, А.Н. Саевец. - Минск: Тетра-Системс, 2012. - С. 6 ↑

29. Управление закупками и поставками: Учебник для стуентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления (080100), "Коммерция" (080300), "Логистика" (080506) / М. Линдерс, Ф. Джонсон, А. Флинн, Г. Фирон; пер. с англ. под ред. Ю.А. Щербанина. - 13-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - С. 5 ↑

30. Закупки розничного магазина (статья). Портал "Управление закупками". [электронный ресурс]. URL: http://upravleniye-zakupkami.ru (дата обращения: 13.05.2018) ↑

31. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - 13-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К^о", 2017. - С. 151 ↑

32. Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлениям "Менеджемн", "Экономика" / Т.Г.Философова, В.А. Быков; под. ред. Т.Г. Филосовой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - С. 196 ↑

33. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - 13-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К^о", 2017. - С. 154 ↑

34. Закупочная логистика: задачи, методы, организация. Журнал "Генеральный директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.gd.ru/articles/9801-zakupochnaya-logistika (дата обращения: 20.05.2018) ↑

35. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - 13-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Кл", 2017. – С.127 ↑

36. Прогноз продаж: эффективные шаги по его созданию. Журнал "Коммерческий директор". [электронный ресурс]. URL: https://www.kom-dir.ru/article/1573-prognoz-prodaj (дата обращения: 13.08.2018) ↑