Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Программа маркетингового исследования (Теоретические основы управления маркетинговой программы))

Содержание:

Введение

Современной экономической ситуации в Российской Федерации присущи ужесточение и изменение характера конкуренции на рынке, а также высокая степень глобализации и информатизации бизнеса. За счет принятия управленческих решений в области маркетинга, производства, финансов, персоналом предприятия пытаются приспособиться к достаточно нестабильной и агрессивной среде. В этой деятельности значительную роль играет маркетинговый подход к управлению предприятием, ориентирующий хозяйственную деятельность предприятий на максимальное удовлетворение потребностей рынка.

Многофункциональность рыночной деятельности создало много различных подходов к устойчивому управлению предприятием в нестабильной рыночной среде, позволяющих быстро и адекватно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Поэтому существует реальная необходимость внедрения механизмов маркетинга, позволяющих воспринимать и распознавать колебания рыночной среды и обеспечивать соответствующую адаптацию производственно-коммерческой деятельности предприятия к изменившимся условиям.

Маркетинговая программа предприятия является совокупностью анализа, планирования, претворения в жизнь и контроля за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями для достижения таких задач хозяйствующего субъекта, таких как получение прибыли, увеличение объема сбыта, расширение занимаемой доли рынка.

Маркетинговая программа предприятия позволяет оптимизировать взаимный поиск продавца и покупателя, стимулировать спрос, использовать в качестве регулятора рыночных процессов цену и другие рыночные инструменты, тем самым снижая степень стихийности развития рынка за счет формирования системы изучения и прогнозирования рынка, обеспечивая его прозрачность и предсказуемость развития, что и обусловило актуальность темы данного исследования.

Проблемы исследования маркетинговых процессов входят в число наиболее актуальных и глобальных научных проблем и становятся предметом комплексного изучения как стороны отечественных, так и зарубежных ученых: И.В. Алешина, X. Ани, А.В. Арланцева. ГЛ. Багиева, Дж. Барнегг, A. Бушуева, Е.П. Герасимчук, Е.А. Гудилиной, Ю. Давыдов, Т.П. Данько. Р. Даймари, С. Дибб, П. Друкера, А.В. Завгородней, П.С. Завьялова, В.В. Кеворкова, А.И. Ковалева. И.В. Крыловой, С.В. Леонтьева, Д.Б. Минаева, С. Мориарти, А.М. Немчинова, Дж. О'Шонесси, Т.М. Орлова, А.В. Попова, Г.Г. Почепцова, И.И. Скоробогатых, В.М. Тарасевич, Дж. Траут, Н.Г. и др.

Цель данной курсовой работы – изучение вопроса формирования маркетинговой программы на примере предприятия малого бизнеса ООО «Цифроград».

Для достижения поставленной цели работы необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы формирования маркетинговой программы;

- дать организационно-экономическая характеристику ООО «Цифроград»;

- провести анализ системы управления маркетингом и маркетинговой программы предприятия;

- разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой программы ООО «Цифроград».

Объектом исследования курсовой работы является ООО «Цифроград».

Предметом исследования является маркетинговая программа предприятия.

При обосновании темы курсовой работы были использованы следующие приемы и методы: абстрактно-логический, статистический, сравнительного анализа. Информационной базой исследования стали нормативные и законодательные акты, учебная литература по теме исследования, материалы периодической печати, Справочно-правовая система «Консультант Плюс», а также ресурсы сети Интернет.

Глава 1. Теоретические основы управления маркетинговой программы

1.1. Маркетинговый подход в деятельности организации

При рыночной системе хозяйствования регулятором производства и распределения выступает обмен, возникающий вследствие общественного разделения труда, а также индивидуальных потребностей каждого члена общества. Ограниченность материальных и финансовых ресурсов в условиях товарно-денежных отношений определяет решающую роль спроса, как потребности, подкрепленной покупательной способностью. Совокупность всех субъектов, выступающих в качестве существующих и потенциальных участников обмена, образует рынок.

По мнению большинства зарубежных и отечественных ученых -маркетологов, маркетинг выступает как опосредующее звено объективных противоречий современного мира, представляющее собой вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

В ХХ веке управление рыночными отношениями претерпели существенные изменения за счет влияния следующих факторов. Рынок продавца постепенно трансформируется в рынок покупателя, по мере насыщения рынка товарами и услугами власть перешла от продавцов к покупателям, и продавцам приходится теперь быть наиболее активными «деятелями рынка»^[1].

Другой причиной изменения рынка стал информационный взрыв, в сотни раз увеличилось доступное распоряжению количество информации о рынке, значительное развитие претерпели методы обработки информации, поэтому стало возможным более полно учитывать потребности и запросы покупателей.

Третьей причиной можно считать ускорение развития технологий, которое привело к значительному сокращению длительностей всех стадий процесса воспроизводства.

Таким образом, возникли предпосылки для дальнейшего развития маркетинга как науки и практики. Современные достижения и возможности глобальных телекоммуникационных сетей и информационно-компьютерных технологий создали принципиально новые условия экономической деятельности - обеспечили возможность быстрого взаимного получения информации: о запросах и потребностях покупателей, о продукции и возможностях различных производителей, создали возможности для формирования глобальной электронной среды мирового рынка.^[2]

Основные принципы маркетинга заключаются в:

- нацеленности на конечный практический результат производственно-сбытовой деятельности предприятия;

- ориентации предприятия на долговременные результаты, проведении прогнозных исследований, разработке товаров-новинок, обеспечивающих высококонкурентную деятельность и превосходство над конкурентами;

- применении стратегии и тактики активного приспособления производства к требованиям актуальных и потенциальных потребителей при одновременном целенаправленном и активном воздействии на их вкусы и индивидуальные предпочтения^[3].

На практике маркетинговый подход в деятельности предприятия сводится к:

- овладению определенной долей рынка с последующим удержанием или расширением этой доли с учетом долгосрочной стратегии;

- учету потребностей покупателя, условий предпринимательской деятельности, состояния и динамики спроса;

- активному воздействию на спрос различными методами;

- принятию стратегических решений по мере возникновения сбытовых проблем;

- решению возникающих сбытовых проблем путем многовариантных комбинаций;

- ориентации на обеспечение долгосрочного коммерческого успеха;

- проявлению маркетинговой инициативы как формы управления производством и сбытом продукции.

В основе маркетингового подхода в деятельности предприятия заложена философия эффективной и социально ответственной деятельности предпринимателей. Определяя для себя пути достижения желаемых уровней сбыта продукции, каждое предприятие должно определить, какой концепции маркетинга следовать.^[4]

Концепции маркетинга представляют собой ряд определяющих положений, описывающих оптимальную ориентацию рыночной деятельности хозяйствующего субъекта на различных этапах его развития. Экономистами выделены следующие маркетинговые концепции: производственную, товарную, сбытовую, маркетинговую, социально-ответственную, социально-экономическую.

В рамках предприятий и их деятельности на рынке, особое значение приобретают две основные концепции: социально-экономическая и социально-этическая, усиливающие социальную ответственность перед обществом и перед персоналом предприятия (рисунок 1).

Под организационно-экономическим механизмом маркетинга подразумевается целостный комплекс инструментов маркетинга, направленный на повышение эффективности работы предприятия, его устойчивой конкурентоспособности и максимальное удовлетворение нужд потребителей.^[5]

Оценка эффективности маркетинга базируется на методах системного подхода к деятельности предприятия на рынке, направленной на удовлетворение потребностей общества, обеспечения рентабельности всей производственно-хозяйственной деятельности хозяйствующего субъекта^[6]

Рис. 1. Концепция маркетинговой деятельности предприятия

В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере уделяется большое внимание, поскольку неэффективная маркетинговая система предприятия может привести не только к потерянной прибыли, но и прямым убыткам.

Цели управления маркетингом на предприятии реализуются посредством функций управления, которые обособлены в следующие виды управленческой деятельности (рисунок 2).

Функции маркетинговой деятельности предприятия

Аналитическая функция

Производственная (созида-тельная) функция

Сбытовая функция (функция продаж)

Функция управления и контроля

Рис. 2. Функции маркетинговой деятельности предприятия

Аналитическая функция маркетинга заключается в проведении постоянной аналитической работы с целью выбора из множества потенциальных рынков наиболее интересных и приоритетных для предприятия и его товаров, на которых достижение коммерческого успеха сопровождается наименьшими усилиями и затратами.

Производственная (созидательная) функция маркетинга обусловлена необходимостью определения потребности, которую должен удовлетворять товар (услуга), что приводит производителя к необходимости комплексного исследования предполагаемых рынков сбыта, их ранжирования и сегментации потребителей.^[7]

Сбытовая функция (функция продаж) – является системой товародвижения, обеспечивающей предприятию и потребителю создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в том объеме, в которых он востребован, и того качества, которое ожидает покупатель.

Функция управления и контроля состоит в том, чтобы снизить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Контроль является заключительной стадией цикла управления маркетингом, завершающим звеном процесса принятия и реализации решения и обеспечивает не только выявление, но и предупреждение различных отклонений, ошибок и недостатков, поиск новых резервов и возможностей развития, приспособления к изменяющимся условиям внешней и внутренней среды.

1.2. Методологические основы формирования маркетинговой программы

Маркетинговая программа представляет собой разработанный на основе комплексных маркетинговых исследований стратегический план-рекомендация относительно производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы на определенный период времени, призванный обеспечить оптимальный вариант ее будущего развития с учетом запросов потребителей и согласно выдвинутым целям и стратегии.^[8]

В процессе разработки маркетинговых программ учитываются множественные условия, перспективы и ограничения, как в развитии рынка, так и во внутрифирменном развитии, а также действие прямых и обратных связей с рынком, необходимость приспособления к меняющимся запросам рынка и активного влияния на формирование и расширение рыночного спроса.

Маркетологами, составителями программы рассчитываются наиболее целесообразные варианты такой структуры производства и сбыта, которые могли бы в наибольшей степени учесть требования рынка, а также оказать активное воздействие на формирование новых потребностей на рынке или отдельных его сегментах, исходя из условия обеспечения долговременной, перспективной эффективности деятельности фирмы. Тем самым маркетинговая концепция подводит новую базу под внутрифирменное планирование и заставляет переосмыслить его сложившуюся практику, исходившую ранее из учета главным образом внутрифирменных условий развития.

Маркетинговая программа предприятия разрабатывается и осуществляется по четырем ключевым направлениям.^[9]

1.Товарная политика заключается в управлении существующим товаром, а также в разработке и продвижении новых товаров на рынок^[10].

Существует система критериев, по которым можно определить рыночную новизну товара. На основе данной системы можно выделить следующие группы товаров рыночной новизны:

- принципиально новые товары, удовлетворяющие новую потребность;

- товары, по-новому удовлетворяющие уже существующие потребности;

известные товары в новой упаковке;

- товары по новой цене по сравнению с товаром-конкурентом;

- товары, продажи которых проводятся по-новому;

- товары с новыми формами рекламы.

Коэффициент неудач новых товаров высок. При выводе их на рынок проявляется закон Парето: примерно 20% находят своего покупателя и 80% новых товаров терпят неудачу. Чтобы избежать возможных неудач при выводе новых товаров на рынок, компаниям необходимо уделять больше внимания повышению эффективности процедуры разработки нового товара, чтобы результат превосходил затраты на разработку.

Процедура разработки нового товара предполагает несколько этапов:

1) поиск и отбор идей новых товаров;

2) определение концепции нового товара;

3) разработка товара;

4) вывод нового товара на рынок.

На каждом из этих этапов необходимо тщательно разработать стратегические решения, так как это определяет успех товара на рынке. Но в любом случае при выводе товара на рынок организация сталкивается с рисками.

Самый большой риск сопряжен с затратами. Если на этапе поиска и генерирования идей такие затраты сравнительно невелики, то на последующих этапах они возрастают многократно. Существует и возможность быстрого копирования товара конкурентами, когда идея товара используется в конкурирующих компаниях, и зачастую весьма успешно. Кроме того, могут измениться технологии, что приведет к быстрому устареванию товара. Поэтому организации разрабатывают стратегии, позволяющие снизить риски. Можно предлагать товар новым сегментам потребителей, выводить его на новые рынки, перепозиционировать или усовершенствовать товар. Однако самой распространенной стратегией снижения риска является поддержка марки – выпуск нового товара с наименованием существующей марки^[11].

Для управления товаром создается система управления товарами, предназначенная для разработки и проведения маркетинговых стратегий на трех уровнях: марки, ассортимента товаров и всего набора товаров.

Ассортимент товаров – это группа товаров одной товарной категории, выпускаемая под одной маркой. В некоторых случаях ассортимент товаров может включать и различные марки.

Товарная номенклатура – это совокупность категорий товаров, предлагаемых населению компанией или стратегическим коммерческим подразделением. Под стратегическим коммерческим подразделением понимается отделение внутри компании, являющееся самостоятельным центром прибыли.

В настоящее время большинство товаров на рынке являются марочными. Им присвоены наименование или символ, ассоциируемые с товаром. Основное назначение марки – служить средством идентификации товара, что позволяет отличать товары, а также их производителей и продавцов от конкурентов.

Марка в целом или ее часть, обеспеченная правовой защитой, представляет собой товарный знаки становится предметом юридического регулирования.^[12]

2.Ценовая политика предполагает установление рыночной цены на выпускаемую продукцию, при этом целями и задачами маркетинговой политики являются:

- закрепление позиций на рынке с новым товаром;

- выход на новый рынок или целевой сегмент;

- существенное расширение своей доли на товарном рынке за определенный период (например, 3–5 лет);

- вытеснение конкурента с целевого рынка при помощи ценовых и иных методов;

- защита своих рыночных позиций с использованием ценовых и иных методов;

- последовательное освоение намеченных сегментов рынка;

- максимально быстрое возмещение произведенных затрат;

- стимулирование комплексных продаж^[13].

Кроме того, на характер ценовой стратегии, технологию ее разработки и методы реализации оказывает воздействие множество других факторов:

- рыночный потенциал фирмы и ее возможности воздействовать на рынок;

- реальные рыночные позиции фирмы и степень их конкурентоспособности;

- уровень конкуренции на рынке и наличие (отсутствие) сильных конкурентов;

- стремление руководства фирмы к ее интенсивному росту посредством проведения агрессивной рыночной политики, значительное повышение прибыльности, активное поглощение более слабых конкурентов;

- изменение профиля производства и переход на выпуск иной продукции;

- переход к новым формам и методам работы на рынке, требующим использования иной ценовой стратегии.

Разработка ценовой стратегии – достаточно сложный и многоэтапный процесс, требующий анализа и оценки многих факторов.

3.Коммуникационная политика включает планирование и реализацию комплекса продвижения товара, то есть совокупности различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.^[14]

Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями при помощи прямых и косвенных средств с целью обеспечения продаж продуктов организации. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, различными общественными организациями и слоями. В этом плане понятия «маркетинговые коммуникации» и «методы продвижения продукта» в существенной мере являются идентичными.

Система маркетинговых коммуникаций – это целенаправленное и комплексное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду организации, прямо или косвенно способствующее достижению основной ее цели – получению прибыли. Понятие «комплекс продвижения» включает рекламу, стимулирование сбыта (продаж), персональную продажу и связи с общественностью.

4.Сбытовая политика определяет выбор каналов сбыта выпущенной продукции. Продажа товаров в системе маркетинга является единственным способом вернуть вложенные в производство товаров средства и получить прибыль. Поэтому цель распределительной политики заключается в обеспечении доступности товаров для потребителей.

Основными элементами планирования продаж являются:

1) изучение конъюнктуры рынка на общеэкономическом уровне, уровне отрасли, на уровне конкретного рынка продукции предприятия;

2) прогноз товарооборота, т.е. оценка продаж товаров в стоимостных и натуральных показателях и оценка доли данного предприятия в объеме оборота предприятий, действующих на данном рынке. Он разрабатывается на различные сроки и различными методами;

3) подготовка финансовой сметы, т.е. соотнесение ожидаемых продаж с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью (норма прибыли от продажи). Составляется по общему объему продаж и по отдельным товарам;

4) определение торговым уполномоченным конкретных заданий в виде индивидуальных «норм продажи» (в стоимостных и натуральных показателях). Устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового уполномоченного, сложности самого товара, квалификации работника и др.;

5) торговая отчетность должна содержать сведения о фактических продажах и затратах, информацию о новых тенденциях на рынке, мероприятиях по стимулированию сбыта, действиях конкурентов и др. Статистический контроль за продажами позволяет отслеживать расхождения между плановыми и фактическими показателями продажи для последующей корректировки действий. Необходим также контроль выполнения заданий торговыми уполномоченными^[15].

Канал распределения представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Каналы распределения в маркетинге выполняют две основные функции:

1) обеспечение доступности товаров в достаточном количестве мест, что предполагает формирование каналов распределения с учетом рыночных условии, характера продукта и реальных возможностей предприятия (исследования, переговоры, выбор посредников, оценка рисков, стимулирование и др.);

2) физическое перемещение товаров (маркетинговая логистика), связанное с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения (складирование, транспортировка, прием и обработка заказов, учетные операции, упаковка, отгрузка и др.).

Основными характеристиками канала распределения являются его длина и ширина. Длина канала распределения является основным показателем и определяется числом звеньев. Ширина канала обусловливается числом участников в каждом звене канала распределения. Производитель товара выступает в качестве начального звена, а потребители являются конечными звеньями канала распределения, необходимо лишь определить оптимальное количество промежуточных звеньев^[16].

Выделяют следующие виды каналов распределения:

1) прямой канал (нулевого уровня);

2) косвенный, в том числе короткий (одноуровневый) и длинный (многоуровневый).

Для выбора длины и ширины канала принято использовать ряд критериев:

- критерий дохода. Прямые каналы дают возможность большего объема продаж и соответственно прибыли; вся выручка поступает предприятию без участия посредников;

- критерий затрат. Прямые каналы могут потребовать очень высоких затрат, и предприятию оказывается выгоднее работать через посредников;

- критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический процесс, оно требует постоянных уточнений;

- критерий контроля. Чем больше посредников участвует в распределении продукции предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает, так как наличие у посредников своих экономических интересов может привести к конфликтам в канале распределения.^[17]

Длина канала распределения зависит от характеристики:

1) покупателей (широкий круг покупателей предполагает косвенные каналы, ограниченный – прямые);

2) товаров (низкие требования к обслуживанию товаров – косвенные каналы, высокие требования – прямые каналы);

3) предприятия (полное обслуживание канала – прямой канал, ограничение в ресурсах по обслуживанию канала – косвенные каналы)^[18].

Разрабатывая маркетинговые стратегии с позиции поддержания конкурентоспособности товара, предприятие формирует оптимальную производственную программу и сервисного обслуживания. Исходя из потребностей рынка, параметры производственной программы выпуска товара по критерию максимальной прибыли рассчитываются с применением целевой функции^[19].

Целевой функцией является прибыль , получаемая предприятием, которая определяется по формуле 1.

(1)

Объем реализации продукции рассчитывается по формуле 2.

(2)

Максимум занимаемой доли рынка по каждому -му виду продукции, которая рассчитывается по формуле 3.

, (3)

где - общий потенциал рынка по -му виду продукции;

- доля рынка, занимаемая -м конкурентом, ;

- общее количество конкурентов на рынке -й продукции;

- объемы выпускаемой продукции -го вида предприятием.

Организация маркетинговой деятельности требует от предприятия различного рода затрат, которые должны покрываться за счет увеличения объема продаж и генерировать дополнительную прибыль.

Организация системы маркетинга предприятия включает:

- построение организационной структуры управления маркетингом;

- подбор специалистов по маркетингу надлежащей квалификации;

- распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом на предприятии;

- создание условий для эффективной работы персонала маркетинговой службы;

- организацию эффективного взаимодействия маркетинговой службы с другими отделами предприятия.^[20]

Организация маркетинговой службы на предприятии имеет решающее значение для достижения целей маркетинговой деятельности предприятия. Маркетинговая структура предприятия в значительной степени зависит от размера его ресурсов, специфики выпускаемой продукции и рынков, от сложившейся структуры управления предприятием. Выбор оптимальной структуры службы маркетинга целесообразно ориентировать на размеры предприятия и широту ассортимента его продукции^[21].

Определяющую роль в формировании программы маркетинга хозяйствующего субъекта играет построение комплекса маркетинга, представляющего собой набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых предприятие использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.^[22]

Таким образом, в первой главе курсовой работы было установлено, что главная цель разработки маркетинговой программы - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ предприятия, завоевание прочных рыночных позиций. Маркетинговая программа направлена на осуществление миссии предприятия, создание имиджа, рост конкурентоспособности, а также формирует задачи, выполнение которых приведет к повышению эффективности деятельности предприятия через наиболее полное использование его ресурсов.

Глава 2. Анализ маркетинговой программы ООО «Цифроград»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Цифроград»

Компания «Цифроград» возникла на российском рынке мобильной электроники в 2001 году и сразу же превратилась в одну из самых крупных торговых сетей по рекламе и продаже инновационной цифровой электроники.

В сентябре 2005г. между компаниями «Цифроград»(Москва) и «Орбита –GSM» (Пенза)было подписано франчайзинговое соглашение о партнерстве и сотрудничестве. До этого момента розничная сеть салонов мобильной связи «Орбита –GSM» успешно работала на протяжении 5 лет зарекомендовав себя, как одна из самых разветвленных и динамично развивающихся розничных сетей торговли по продаже мобильной техники в Пензенской области.

В настоящий момент пензенская сеть центров мобильной электроники (ЦМЭ) «Цифроград» насчитывает 15 магазинов, расположенных как в г. Пензе (10 ЦМЭ), так и в самых крупных районных центрах Пензенской области (городах: Кузнецк, Н. Ломов, Сердобск, Каменка, Земетчино).

ООО «Цифроград», входящее в сеть центров мобильной электроники (ЦМЭ) «Цифроград», было зарегистрировано 21 февраля 2012 года. Регистратор – Инспекция ФНС России по Ленинскому району г. Пензы. Юридический адрес предприятия 440000 Россия, г. Пенза, 440011, г. Пенза, ул. 8 Марта, 17.

Численность персонала составляет на 01.01.2014 года – 48 человек.

Магазины ООО «Цифроград» расположены по адресам: Пенза, Калинина, 93 (1 этаж, ТЦ Фортуна), Пенза, Карпинского, 39, Пенза, Ленинградская, 7, Пенза, Победы проспект, 27, Пенза, Антонова, 7, Пенза, Аустрина, 152б, Пенза, Красная Горка, 36а Пенза, Коммунистическая, 35, Пенза, Луначарского, 28 Пенза, Клары Цеткин, 55.

ООО «Цифроград» реализует следующие виды мобильной и цифровой электроники:

- мобильные телефоны Apple, Nokia, Samsung, LG, SonyEricsson, Motorola, Sonim, Fly, Alcatel, Pantech, Pentax,Voxtel, Haier, Voxtel,а также радиотелефоны, работающие в стандарт DECT;

- ноутбуки, коммуникаторы и КПК производителей Acer, Mitac, HTC, xDevice, Rover;

- карты памяти для мобильных телефонов Memory Stick, miniSD, microSD (TrancFlash), RS-MMC MMC, CF, SD, xD;

- аксессуары для мобильной электроники, включая аккумуляторы, зарядные устройства для сети и автомобиля, беспроводные гарнитуры Bluetooth, средства для переноски и защиты (чехлы, пленки, сумочки), карты оплаты;

- цифровые фотоаппараты и фотообъективы: Canon, Sony, Fujifilm, Casio, Pentax, Olympus, Panasonic, Samsung;

- цифровые видеокамеры Panasonic, Sony, Samsung;

- принтеры для фотографий Canon;

- mp3-плееры: Sony, Archos, BBK, Samsung;

- dvd-плееры: BBK;

- мини -АТС Samsung;

- тарифные планы: Skylink, Билайн, Мегафон, МТС, Sipnet, Matrix.

ООО «Цифроград» также специализируется на стоковой распродаже – в его магазинах проводится реализация телефонов, прошедших сервис, выявивший внешние дефекты, а также устаревшие модели прошлых сезонов.

Товары, реализуемые к магазинах стоковой распродажи, имеют значительно более низкие цены, что по стратегии ООО «Цифроград» делает мобильные технологии более доступными для разных слоев населения.

Мобильные телефоны, реализуемые в магазинах компании Цифроград, прошли сертификацию для использования в сетях мобильных операторов России. В модельном ассортименте магазина происходят постоянные изменения в зависимости от появления на рынке новинок мобильной электроники.

Формулировка миссии ООО «Цифроград» отражает направление ее функционирования и развития долгосрочную перспективу: «предлагать новые возможности мобильных технологий для повышения качества жизни потребителей». Частные формулировки миссии ООО «Цифроград» затрагивающие интересы различных групп людей, так или иначе связанных с деятельностью организации, вовлеченных в процесс ее функционирования представлены в таблице 1.

Таблица 1

Частные миссии ООО «Цифроград»

Направления	Принципы деятельности
Качество	Высокое качество реализуемой продукции - визитная карточка предприятия.
Потребители	Предоставлять на рынок продукцию для удовлетворения нужд потребителей в современной мобильной электронике
Капитал	Постоянно и гибко перестраиваться, повышая эффективность использования вкладов учредителей и увеличивая их доходы
Сотрудничество	С уважением относиться к деловым партнерам и активно работать с ними, расширяя сферу деловых взаимоотношений
Персонал	Достойная зарплата, социальный пакет, карьерный рост, вознаграждение за отличную работу
Конкуренты	Обоюдное развитие бизнеса в честной конкурентной борьбе в сфере реализации мобильной электроники
Сообщество	Содействие социально–экономическому развитию города Пензы за счет создания дополнительных рабочих мест, пополнения местного бюджета

Долгосрочное сотрудничество это основная цель, которую ООО «Цифроград» ставит в работе со своими клиентами.

В качестве стратегии функционирования ООО «Цифроград» использует комбинированную стратегию, сочетающую элементы трех базовых стратегий М. Портера - лидерства по издержкам и дифференцирования.

Для достижения лидерства по издержкам ООО «Цифроград» обеспечивает:

- закупку мобильной электроники на основе долгосрочных договоров о партнерстве достаточно большими партиями, с целью получения скидок как постоянному клиенту и обеспечения бесперебойного снабжения,

- привлечение на работу только квалифицированных специалистов, имеющих опыт работы, поскольку это позволяет снизить трудовые затраты и повысить уровень продаж;

- обеспечивает своих работников наиболее современным и технологичным оборудованием, для снижения трудозатрат;

- оптимизацию коммунальных расходов, грамотно применяя современные энергосберегающие технологии в отопительной системе и потреблении электроэнергии на хозяйственные нужды.

Для реализации стратегии дифференцирования ООО «Цифроград» обеспечивает:

- концентрацию только на самых востребованных направлениях;

- специализироваться на обслуживании;

- концентрироваться только на реализации самых «ходовых» моделей мобильной электроники.

В ООО «Цифроград» действует линейно-функциональная структура управления, в основе которой лежит построение по принципу «шахты» и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (см. рисунок 3).

Принятая организационная структура ООО «Цифроград» дает преимущества оптимизации управленческой деятельности за счет оперативного осуществление распоряжений и оптимального сочетание линейных и функциональных взаимосвязей.

Генеральный директор ООО «Цифроград» осуществляет:

- выполнение решений общего собрания участников общества,

- распоряжение имуществом общества,

- разработку и утверждение штатного расписания работников общества,

- организацию управленческого учета,

- руководство хозяйственной деятельностью общества,

- прием и увольнение главного бухгалтера общества.

Финансовый директор ООО «Цифроград» осуществляет общее руководство финансовым менеджментом и бухгалтерским учетом, разрабатывает и контролирует реализацию стратегии развития предприятия в области финансов, руководит финансовым планированием.

Генеральный

директор

Коммерчес-кий директор

Юрист

Финансовый директор

Отдел охраны

Отдел кадров

Магазины –торговые точки

IT- отдел

Отдел маркетинга

Финансовый отдел

Бухгалтерия

Склад

Рис.3. Организационная структура управления ООО «Цифроград»

Предметом деятельности финансового отдела ООО «Цифроград» является разработка рационального планирования и реализации процессов привлечения и размещения денежных средств.

Бухгалтерия осуществляет ведение бухгалтерского учета и составление бухгалтерской отчетности, расчеты всех видов выплат персоналу, формирование учетной политики, произведение начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, страховых взносов - в государственные внебюджетные фонды, платежей - в банковские учреждения.

Отдел маркетинга ООО «Цифроград» занимается управлением маркетингом на предприятии - анализом, планированием и контролем за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации.

Юрист осуществляет подготовку и заключение договоров, представление интересов компании в судебных органах.

IT –отдел занимается обслуживанием оргтехники и программного обеспечения деятельности предприятия.

Отдел кадров, осуществляет подбор, расстановку, изучение и использование рабочих кадров и специалистов; организацию системы учета кадров, анализ текучести кадров, организует обучение и повышение квалификации и обеспечивает постоянное совершенствование подготовки персонала.

Отдел охраны занимается организацией системы внутреннего контроля, инкассацией денежной выручки, работой с дебиторами по просроченным долгам.

ООО «Цифроград» представляет собой розничную торговую сеть, представляющие собой совокупность салонов-магазинов мобильной электроники, находящихся под общим управлением. Преимущества сетевой торговли для ООО «Цифроград» заключаются в том, что учитывая потребительские предпочтения можно изменять ассортимент товаров и формировать его по конкурентоспособным ценам, а размеры торговой сети позволяют закупать партии товаров больших размеров, получая при этом максимальные скидки, достигая экономии в транспортных расходах.

Основные экономические показатели ООО «Цифроград» за 2015-2017 годы приведены в таблице 2.

Таблица 2

Основные экономические показатели ООО «Цифроград»

Показатели	2015г.	2016г.	Темп роста,%	2017г.	Темп роста,%
Объем реализованной продукции, тыс.руб.	80630	93975	116	106075	112,8
Численность персонала,чел.	40	44	110	48	109
Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	58940	69310	117,6	76160	109,9
Коммерческие и управленческие расходы, тыс.руб.	11270	13120	116,4	15980	121,8
Чистая прибыль, тыс.руб.	8336	9236	110,8	11148	120,7

Как свидетельствуют данные таблицы 2, с 2015 года по 2018 год выручка от реализации продукции ООО «Цифроград» выросла на 25445 тысяч рублей, рост составил 31,5%. Себестоимость реализованной продукции за аналогичный период увеличилась на 17220 тысячу рублей, рост составил 29,2%. В то же время коммерческие и управленческие расходы ООО «Цифроград» увеличились к концу 2016 года на 4710 тысяч рублей, по сравнению с 2015 годом, рост составило 41,7%. Чистая прибыль за указанный период увеличилась на 33,7%, что свидетельствует о том, что ООО «Цифроград» успешно развивается, уверенно завоевывая позиции на рынке города Пензы и Пензенской области.

2.2. Анализ управления маркетингом и маркетинговой программы ООО «Цифроград»

Управление маркетингом в ООО «Цифроград» осуществляет отдел маркетинга. Маркетинговая служба ООО «Цифроград» представляет собой действующее с учетом методологии и принципов маркетинга структурное подразделение. Функциями маркетинговой службы ООО «Цифроград» являются:

- систематическое проведение комплексного изучения рыночной ситуации, совокупности товарных ресурсов хозяйствующего субъекта;

- выбор рынка для функционирования ООО «Цифроград»;

- формирование стратегии и тактики маркетинга;

- разработка и обеспечение выполнения маркетинговых программ ООО «Цифроград»;

- разработка комплекса маркетинговой политики в разрезе товарной, ценовой, сбытовой политики и политики формирования спроса и стимулирования увеличения объема продаж.

В ООО «Цифроград» служба маркетинга построена по функциональному признаку, так как в ней деятельность специалистов организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт реклама). Организационная структура службы маркетинга на предприятии ООО «Цифроград» представлена на рисунке 4.

Рис.4. Структура маркетинговой службы

Структура функционального типа целесообразна для данного предприятия, так как у него количество товаров и рынков невелико.

Руководитель и специалисты отдела маркетинга предприятия удовлетворяют общим требованиям, предъявляемым кадрам управления (компетентность, высокие моральные качества и т.д.), а также специфическим требованиям, определяемым особенностям работы в области маркетинга. Должностная инструкция менеджера-маркетолога приведена в приложении 3.

Отдел маркетинга ООО «Цифроград» разрабатывает и претворяет в жизнь программу маркетинга с целью обеспечения устойчивых конкурентных преимуществ компании и завоевание прочных рыночных позиций предприятия.

Программа маркетинга ООО «Цифроград» разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях. Сбор внешней информации для маркетинговых исследований на предприятии ООО «Цифроград» осуществляется на основе данных периодически проводимых опросов потребителей, данных маркетингового агентства ABARUS Market Research.

Объём рынка мобильных телефонов в 2016 году составил 155,2 млрд. рублей, темп роста по отношению к 2014 году составил 25%. В 2015-2016 годах темп роста российского рынка мобильных устройств в денежном выражении последовательно снижался и составил соответственно 15,6% в 2015 году, 12,2% в 2016 году. В натуральном выражении российский рынок сократился на 1,2 процента в годовом исчислении. Общий объем рынка мобильных устройств в денежном выражении составил 230,7 миллиарда рублей, а количество проданных в России мобильных гаджетов по итогам 2015 года составило 41,7 миллиона аппаратов.

Объем рынка в штуках уменьшился за счет обычных телефонов — в 2015 году их реализовали на 25,2% меньше, чем в 2015 году – 22,02 миллиона устройств. Количество смартфонов, проданных в России в 2016 году достигло 19,7 миллиона — на 54,2% больше, чем в 2012 году. В натуральном выражении рынок смартфонов рос быстрее, чем в деньгах — выручка от продаж смартфонов за год увеличилась на 36,9%.

Замедление роста рынка мобильных устройств в денежном выражении — следствие возросшего спроса на смартфоны и обычные мобильные телефоны низкого ценового сегмента. Средний чек на проданный в России смартфон за год снизился на 11,2% и достиг отметки в 9564 рубля. При этом больше половины проданных в минувшем году обычных телефонов — около 12,5 миллиона — стоят не дороже 1800 рублей.

Основные сегменты рынка мобильной электроники представлены на рисунке 5.

Рис.5. Динамика общего спроса мобильную электронику по сегментам, %

Изучение потребительских предпочтений в 2016 -2017 годах, показало, что почти половина покупателей мобильной электроники к концу анализируемого периода предпочли приобрести смартфонов, что обусловило падение спроса на обычные телефоны, за 2016 год он сократился почти вдвое.

Продажи смартфонов с 2016 год по 2017 год увеличились в 1,35 раза. В конце третьего квартала 2016 года доля смартфонов в общем числе продаваемых телефонов составила 44,3%. Доля продаж обычных телефонов, напротив, сократилась в течение анализируемого периода на 18,7 процентных пункта.

Средняя стоимость продаваемых смартфонов за последние два года сократилась на 27 процентов — с 9,7 тысячи до 7 тысяч рублей. Следует отметить, что около трети всех проданных смартфонов в 2013 году пришлось на сегмент нижней ценовой группы - от 1,5 до 3 тысяч рублей, тогда как в 2012 году от общего числа продаж он занимал только 13%.

Отмечается рост сегмента смартфонов стоимостью до 3 тысяч рублей в 2015 году, которые постепенно замещают дорогие обычные телефоны, продажи в этом сегменте от 4 до 9 тысяч рублей снизились, сегодня на их долю приходится лишь каждый третий покупаемый в рознице телефон. Российские потребители также продолжают интересоваться ультра-дешевыми телефонами стоимостью до 2 тысяч рублей — если в 2015 году на них приходилось 23 процентов продаж, то в 2013 году этот сегмент вырос до 31 процента на фоне сокращения объемов реализации телефонов в целом.

Доля объема продаж планшетов в 2015-2017 годах увеличилась на 7,2 процентных пункта. Нужно отметить, что средняя стоимость реализуемых планшетов в 2017 году снизилась на 30 процентов — с 14,3 тысячи до 10,1 тысячи рублей.

На рынке устройств мобильной электроники Пензенской области сложилась достаточно жесткая конкуренция, рыночные доля крупнейших игроков представлены на рисунке 6.

Рис.6. Лидеры продаж устройств мобильной электроники, %

Как видно из рисунка 6, безусловными лидерами Пензенского рынка являются специализированные салоны сотовой связи «Связной» и «Евросеть». Каждый из них имеет рыночную долю более 30%. На долю салонов сотовой связи «Связной» и «Евросеть» в совокупности приходится 2/3 всего объёма продаж. В пятёрку лидеров также входят фирменные салоны МТС (8,0%), магазины «Цифроград» (6,2%) и сеть супермаркетов бытовой техники DNS (5,1%). Лидером рынка является компания «Евросеть», позицию второго по силе игрока рынка занимает компания «Связной», поэтому ООО «Цифроград» в качестве ориентира выбирает для себя стратегию следования за лидерами рынка.

Структура комплекса маркетинга ООО «Цифроград» включает 4 основных элемента - производимый продукт, сбыт, продвижение, цена. Классификационным признаком является направление приложения маркетинговых усилий. В таблице 3 приведены конкретные параметры программы маркетинга, в продвижении выделены три направления: реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта.

Маркетинговая стратегия ООО «Цифроград» включает в себя две составляющие:

- стратегию сегментации, которая акцентируется на углублении степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами ООО «Цифроград» всех групп потребителей;

- стратегию диверсификации, которая подразумевает постоянное расширение товарного ассортимента за счет новых товаров и освоение новых рынков.

Таблица 3

Конкретизация параметров комплекса маркетинга ООО «Цифроград»

1. Продукт

2. Сбыт

3. Продвижение

4. Цена

Особенности

Качество

Объем продаж

Упаковка

Принадлежности

Ассортимент

Инструкции

Товарный знак

Установка

Обслуживание

Каналы сбыта

Места продажи

Виды посредников

Типы сбыта

Типы и размещение складов

Способы транспортировки и хранения

Управление транспортировкой и хранением

Реклама:тип,объем

канал распро-странения,частота и время выхода

Персональные

продажи:

методы

мотивация

Стимулирование

сбыта

Гибкость

Динамика

Общий уровень

(высокий, сред-

ний, низкий)

Уровни по тер-

ритории

Ценовая поли-

тика

Скидки

В ходе планирования маркетинговой программы ООО «Цифроград» разрабатывается совокупность элементов маркетинга, способствующий активизации сбыта, а также распределение денежных ресурсов в рамках бюджета маркетинга. В приложении 1 представлен бюджет маркетинга ООО «Цифроград» на 2015 год.

Менеджер по рекламе занимается рекламной кампанией предприятия, размещая информацию о реализуемой продукции на собственном сайте ООО «Цифроград», в рекламно-информационных изданиях, на радио и телевидении. Фирменная реклама представляет собой рекламу достоинств ООО «Цифроград», выгодно отличающих ее от конкурентов с целью повышения социальной значимости деятельности предприятия, создание хорошо запоминающегося образа надежного и добросовестного партнера.

Коммуникативная политика ООО «Цифроград» включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, прямые и персональные продажи, организацию участия в выставках, работу со средствами массовой информации и др.

Для достижения поставленных целей ООО «Цифроград» ведет активную рекламную компанию, с целью ознакомления потенциальных потребителей со своей продукцией и ценами на неё.

Руководство предприятия заключило долгосрочный контракт с агентством «Сталкер» - одним из самых успешных рекламных агентств города Пенза. Представителями данной рекламно-производственной компании были разработаны несколько рекламных проектов для радио и телевидения, местных газет.

Менеджер по сбыту отдела маркетинга решает следующие ключевые вопросы.

1) Развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами через повышение доверия к своей компании;

2) Внедрение стандартов обслуживания клиентов;

3) Разработка ценовой политики предприятия.

Для ООО «Цифроград» целью ценообразования выбрана активизация сбыта товаров. Методом ценообразования в ООО «Цифроград» выбран метод текущих цен. Данный метод используется для товаров массового потребления, пользующихся спросом. Ориентация на конкуренцию имеет большое значение при определении цены так как в условиях зрелости рынка мобильной электроники появляется много активно внедряющихся на него организаций, которые развивают конкуренцию за счет применения стратегии дифференциации и диверсификации.

В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение ООО «Цифроград» и данного товара или услуги в конкурентной ситуации на рынке. В этом случае цены на продаваемые товары маркетологи ООО «Цифроград» устанавливают посредством анализа и сравнения возможностей товаров в сравнении с организациями-конкурентами на рынке мобильной электроники, а также через анализ и сравнение сложившихся рыночных цен.

Торговая надбавка ООО «Цифроград» составляет от 16-20% при оптовых продажах, 25-30% при продаже в розницу. Постоянным оптовым клиентам даются скидки от 5 до 10%, практикуется также система накопительных скидок. В зависимости от динамики цен конкурентов цены ООО «Цифроград» ежедневно могут варьироваться на 2-3%. Ценовой имидж ООО «Цифроград» - достаточно низкие цены при хорошем качестве реализуемой продукции.

Один из ключевых бизнес-процессов, требующий формализации, – работа с рекламациями клиентов. Качественная работа с рекламациями повышает лояльность текущих клиентов и увеличивает процент рекомендаций.

ООО «Цифроград» использует двa кaнaлa реaлизaции своей продукции.

Первый кaнaл реaлизaции - сбыт через собственную розничную сеть. Второй канал реализации продукции ООО «Цифроград» посредством размещения заказов на сайте компании.

Менеджер по планированию и ассортименту ООО «Цифроград» занимается аналитической работой по изучению самых продаваемых позиций ассортимента и товаров, которые пользуются наименьшим спросом за отчетные периоды, формирует наиболее оптимальный ассортимент продукции на плановый период.

Менеджер по исследованию рынков ООО «Цифроград» занимается аналитической работой по изучению предпочтений потребителя, деятельности конкурентов, определения слабые и сильные их стороны.

ООО «Цифроград» обладает конкурентным преимуществом в разработке привлекающих внимание акций и продвижении на рынок новой продукции, что позволяет ей быстро приспосабливаться к изменению предпочтений потребителей. В значительной степени этому способствует наличие у ООО «Цифроград» значительного собственного оборотного капитала и возможность вкладывать его в свое постоянное развитие.

Исходя из этого, определяются направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Цифроград», разрабатываются и осуществляются планы и программы маркетинговой деятельности, доводится маркетинговая информация до всех других подразделений предприятия.

Таким образом, проведенный анализ показал, что маркетинговая деятельность ООО «Цифроград» находится на достаточно высоком уровне, есть разработанные стратегические цели, а также миссия и философия деятельности, которые предложены отделом маркетинга всему коллективу, маркетинговая программа планируется комплексно, решения по всему набору маркетинг-микс принимаются на основе предшествующего анализа внутренней и внешней среды.

Однако, в настоящее время предприятие сталкивается с проблемой усиления конкуренции на рынке мобильной электроники города Пензы и Пензенской области. Следовательно, возникает необходимость разработки направлений совершенствования маркетинговой программы предприятия, для того чтобы в полной мере использовать потенциал сотрудников отдела маркетинга, в части повышения эффективности бизнеса.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой программы ООО «Цифроград»

3.1. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой программы ООО «Цифроград»

Как показал проведенный анализ, несмотря на достаточно устойчивое финансовое состояние, ООО «Цифроград» приходится функционировать в жестких условиях рыночной конкуренции. Поэтому предприятию необходимо постоянное совершенствование своей маркетинговой программы с целью достижения конкурентных преимуществ.

С этой целью предприятию рекомендуется сосредоточиться на следующих направлениях совершенствованию маркетинговой программы:

- использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга);

- развитие собственного интернет сайта, продвижение онлайн-продаж сетевых технологий торговли;

- освоение нового сегмента рынка – автомобильной электроники;

- развивать товарную линейку носимой электроники (wearable gadgets);

- внедрять программный продукт «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)».

Рассмотрим данные направления подробнее.

Директ-маркетинг (мобильный маркетинг) можно охарактеризовать как новый эффективный инструмент продвижения товаров и услуг предприятий, особенностью которого является установление интерактивного контакта с целевой аудиторией вне пространственных ограничений^[23].

Основными инструментами директ-маркетинга для ООО «Цифроград» будут cмс-рассылка, e-mail-рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг, демонстрация товара в реальном времени.

Для проведения многоступенчатой директ-маркетинговой кампании в ООО «Цифроград» сначала необходимо выбрать и установить главную цель проведения рекламной кампании – то, чего, предприятие хочет добиться посредством этой рекламной акции (например, реализация новейших моделей мобильных устройств или реализация моделей, которые уходят с рынка по максимально заниженным ценам). Следующим шагом является формирование базы потенциальных клиентов, включающей адресы (почтовые и e-mail), телефоны и другую информацию о потребителях, потому что зачастую от того, насколько правильно была составлена база данных, напрямую зависит успех директ-маркетинговой кампании.

Затем выбираются директ-маркетинговые мероприятия, в зависимости от многих факторов, главным образом от предлагаемого товара и целевой аудитории. Использование сетевых технологий при продажах товаров и услуг выгодно для ООО «Цифроград» прежде всего потому, что связано с низкими операционными затратами на содержание интернет-магазина. Онлайн-продажи гаджетов позволяют потребителям выбирать их по дизайну и спецификациям, офисы продаж при этом выступают шоу-румами интернет-магазина. Для развития интернет-продаж целесообразно реализовать комплекс мер, направленных на повышение доступности и удобства покупок, запустить мобильную версию интернет-магазина, интегрированную с социальными сетями (В Контакте, Одноклассники).

Активный рост рынка мобильных устройств способствует росту другого молодого рынка - мобильных приложений. В ближайшие годы этот сегмент обещает стать одним из наиболее прибыльных и привлекательных для инвесторов. Как показывают аналитические исследования, более 50% пользователей планшетов и смартфонов ежедневно используют видеоприложения, минимум один раз в день выходят в Интернет, ежедневно играют в мобильные игры и не против рекламы в смартфоне, если за нее они получат вознаграждение^[24]. Поэтому расширение сегмента мобильных приложений для ООО «Цифроград» будет особенно выгодно в следующих направлениях: игры, интернет, коммуникации, мультимедиа, навигация.

Развитие товарной линейки носимой электроники (wearable gadgets) будет актуальным для ООО «Цифроград», по причине того что по прогнозам рыночных аналитиков, носимые аксессуары могут стать в 2019 г. едва ли не самым быстрорастущим сегментом рынка портативной электроники,

В России ранее фактически не было рынка носимой электроники: этих устройств в продаже — во всяком случае, официальной — было очень мало. А в 2019 г. рынок вырастет до 1,5 млрд рублей, будет продано примерно 220 000 устройств.

Носимая, как правило, на теле пользователя электроника (wearable gadgets) делится на несколько категорий, самыми крупными из которых являются компьютерные часы, подключаемые к смартфонам, спортивные сенсоры, контролирующие состояние владельца, умные очки, например Google Glass, и миниатюрные видеокамеры (например, GoPro). Таким образом развивая данное товарное направление ООО «Цифроград» сможет существенно расширить круг своих клиентов.

Значительно увеличить объем продаж ООО «Цифроград» позволит освоение сегмента автомобильной электроники. Здесь самыми продаваемыми позициями на рынке являются устройства: автомобильной навигации и системы самодиагностики машин. Владельцы автомобилей, которые за рулем проводят по несколько часов в сутки, стремятся сделать это времяпровождение интересным и комфортным. Обеспечить максимальную безопасность и комфорт позволяет автоэлектроника, представленная множеством аксессуаров.

В целях совершенствовaния системы продвижения продукции нa рынок для ООО «Цифроград» рекомендуется внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)», позволяющего осуществлять деловую стратегию привлечения (выбора) и управления клиентами, нацеленную на оптимизацию их ценности в долгосрочной перспективе.

Решение «Клиент-Коммуникатор» относится к классу корпоративных информационных систем (КИС). Управление клиентской базой в программе CRM «Клиент-Коммуникатор» строится на базе ведения клиентской базы данных, формирования индивидуальных карточек записей клиентов ООО «Цифроград», где накапливается история работы с клиентами (см. рисунок 7).

Рис.7. – Ведение карточки контрагента^[25]

CRM «Клиент-Коммуникатор» предполагает:

1) управление клиентской базой контактных лиц, отслеживание истории контактов, структурирование базы данных клиентов;

2) управление продажами в разрезе планирования, анализа, отчетности, истории переговоров;

3) интеграцию в структуру документооборота, хранение, анализ, договоров, приложений, спецификаций;

4) управление маркетинговыми инициативами, информационными источниками, сбытовыми каналами ООО «Цифроград»;

5) формирование рассылок, планирование, реализация, хранение материалов, возможность связи с любым объектом системы, возможность добавления ссылок.

3.2. Анализ экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Проведем расчет экономической эффективности использования технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга) в ООО «Цифроград».

Проведение массированной компании мобильного маркетинга могут увеличить скорость прироста объема продаж ООО «Цифроград», так что объем увеличится на величину порядка 5 единиц товара ежедневно. Затраты на маркетинговые мероприятия примем равными 50 тысяч рублей. Дополнительная годовая прибыль составит:

300×12×(8800-7600) = 1260 тыс.руб.

Тогда можно подсчитать годовой экономический эффект, как:

Э=150×12×(4800-4100)/50000×100% = 2520%,

Рассчитаем экономический эффект от освоения ООО «Цифроград» нового сегмента рынка – автомобильной электроники. Предполагается занять долю рынка в объеме 5%.

Рассчитаем емкость рынка автомобильной электроники по городу Пенза.

Количество автомобилей в Пензе по данным службы Госкомстата составляет примерно 143,2 тысячи единиц. Средняя сумма годовой покупки автомобильной электроники (приобретение видеорегистратора или навигатора) составляет для одного автолюбителя 5 тысяч рублей.

Емкость рынка определяется по формуле 4.

Е=ИП×ЧП , (4)

где Е - емкость рынка;

ИП - интенсивность покупки;

ЧП - число покупателей.

Примерная годовая емкость рынка автоэлектроники для ООО «Цифроград» составит: 143200×5000×0,05 = 35,8 млн.рублей

Показатель рентабельности продаж ООО «Цифроград» составил за последние три года 9%. Исходя из расчетных данных рентабельности предполагаемый объем дополнительной прибыли в 2019 году может составить порядка 3,2 млн.рублей.

35,8×0,09 = 3,22 млн.рублей.

Аналогично рассчитаем емкость рынка носимой электроники по городу Пенза. Предполагается занять долю рынка в объеме 3%. Потенциальными покупателями носимой электроники являются молодые люди в возрасте от 15 до 27 лет. В Пензе по данным службы Госкомстата данная возрастная группа составляет примерно 90 тысяч человек.

Средняя сумма годовой покупки носимой электроники (приобретение спортивных сенсоров, контролирующих состояние владельца, умных очков, например Google Glass, и миниатюрных видеокамер (например, GoPro).) составляет для одного потребителя 3 тысячи рублей.

Примерная годовая емкость рынка носимой электроники для ООО «Цифроград» составит: 90000×3000×0,03 = 8,1 млн.рублей

Исходя из расчетных данных рентабельности ООО «Цифроград» за 2013 год предполагаемый объем дополнительной прибыли от развития сегмента носимой электроники в 2019 году может составить порядка 729 тыс.рублей.

8,1×0,09 = 729 тыс.рублей.

Для оценки эффективности совершенных маркетинговых акций есть универсальный показатель: ROI (англ. Return On Investment, русск. окупаемость инвестиций), который рассчитывается по формуле 5.

ROI=Пдоб./Инв., (5)

где Пдоб. - добавленная прибыль от добавленных продаж, которые получились после проведения акции;

Инв. - все прямые и косвенные затраты, связанные с проведением маркетинговых мероприятий.

Затраты ООО «Цифроград» на приобретение лицензии на 1 год программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)» совместимого с программой ведения бухгалтерского учета 1С Бухгалтерия на 6 пользователей и обучения работы с ним персонала отдела маркетинга ООО «Цифроград» составят 40,5 тысяч рублей.

Прирост прибыли ООО «Цифроград» за счет дополнительных продаж, которые получились после внедрения программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)» может составить до 3%.

Дополнительная прибыль предприятия исходя из суммы прибыли ООО «Цифроград» за 2013 год составит: 11148×0,03 = 334,4 тыс.руб.

Эффективность внедрения программного продукта(1С:CRM Базовая версия) составит: ROI = 334,4/40,5×100 = 825%

Далее составим сводную таблицу резервов увеличения суммы прибыли от совершенствования маркетинговой программы ООО «Цифроград», суммируя экономические эффекты от каждого из предложенных мероприятий (см. таблицу 4).

Таблица 4

Обобщение резервов увеличения суммы прибыли, тыс. руб.

Источник резервов	Итого
Использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга)	1260,0
Освоение нового сегмента рынка – носимой электроники	729,0
Освоение нового сегмента рынка – автомобильной электроники	3220,0
Внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)»	334,4
Итого	5543,4

Таким образом, разработанные рекомендации по совершенствованию маркетинговой программы позволят предприятию получить в 2019 году дополнительную прибыль в объеме 5543,4 тыс.рублей, что является весомым вкладом в развитие предприятия.

Заключение

Проблематика формирования маркетинговой программы предприятия и управления продажами в настоящее время является очень актуальной. В первую очередь это связано с тем, что объем продаж зависит не только от умения и квалификации продавцов и эффективности работы дилерской сети, но также и от совокупности всех аспектов работы компании - маркетинговой и торгово-сбытовой политики, эффективности продвижения, политики управления персоналом, системы мотивации персонала и т.п.

В ходе выполнение данной работы было рассмотрена программа маркетинговой деятельности общества с ограниченной ответственностью «Цифроград», которое специализируется на реализации мобильной электроники.

Анализ маркетинговой программы предприятия, специализирующегося на оптово-розничной продаже мобильной электроники ООО «Цифроград» показал, что здесь довольно эффективно происходит процесс управление маркетингом. Об этом свидетельствуют цифры годового объема продаж за последние годы, постоянно растущая прибыль.

В данной организации службу маркетинга построена по функциональному признаку, то есть деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт реклама и т.д.).

Целью стратегии ценообразования ООО «Цифроград» является активизация сбыта товаров. Методом ценообразования в ООО «Цифроград» выбран метод текущих цен.

ООО «Цифроград» использует двa кaнaлa реaлизaции своей продукции. Первый кaнaл реaлизaции - сбыт через собственную розничную сеть. Второй канал реализации продукции ООО «Цифроград» посредством размещения заказов на сайте компании.

На рынке устройств мобильной электроники Пензенской области сло-жилась достаточно жесткая конкуренция, анализ предприятий-конкурентов показал, что лидерами рынка является ООО «Связной» и Компания Евросеть.

В целях совершенствовaния маркетинговой программы предприятия и системы продвижения продукции нa рынок для ООО «Цифроград» рекомендуется:

- использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга);

- развитие собственного интернет сайта, продвижение онлайн-продаж сетевых технологий торговли;

- освоение нового сегмента рынка – автомобильной электроники;

- развитие товарной линейки носимой электроники (wearable gadgets);

- внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)».

Суммируя рассчитанные экономические эффекты от каждого из пред-ложенных мероприятий, сделаем вывод, что разработанные рекомендации по совершенствованию маркетинговой политики позволят предприятию получить дополнительную прибыль в объеме 5543,4 тыс.рублей, что является весомым вкладом в развитие предприятия.

Список используемых источников и литературы

Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник – М. : Финансы и статистика, 2014. – 324 с.
Васильев Ю.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. Пособие – М. : Финансы и статистика, 2015. - 672с.
Вахрушина М.А. Анализ финансовой отчетности: учебник – М. : Вузовский учебник, 2013. – 367 с.
Герасимчук А.П. Маркетинг М. : Омега-Л, 2016. – 254 с.
Гиляровская Л.Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник– М. : ТК Велби, Изд-во Проспект, 2016. – 360 с.
Голова А.П. Маркетинговая деятельность в условиях интенсификации экономики // Маркетинг и финансы. – 2013. – №.4. – С. 44-51.
Горфинкель В.Я. Экономика предприятия: учебник– М. : ИД Юрайт, 2015. – 679 с.
Гудилина Е.А. Насколько эффективен социально ориентированный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – №.6. – С.38-46.
Давыденко Е.А. Проблемы организации службы маркетинга на отечественных предприятиях и пути их решения // Менеджмент. – 2012. – №.2. – С.32-39.
Карасева И.М. Основы маркетинга: учеб. пособие– М.: Омега-Л, 2016. – 335 с.
Кащеев Г.Л. Особенности создания бренда на рынке IT и потребительской электроники // Маркетинговые исследования. – 2013. – №.4.– С. 44-49.
Куденко Н.В. Стратегический маркетинг: учебник– М. : ЮНИТИ, 2014. - 136 с.
Левандовский А.С. Маркетинг: учебник– М.: Издательский центр. Академия, 2015. – 288 с.
Минин А.А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту для повышения эффективности работы отдела продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. – №.11. – С.48-55.
Никифорова В.А. Маркетинговое бюджетирования // Маркетинговые коммуникации. – 2011. – №.1. – С.105-119.
Панкрухин А.П. Инструменты коррекции цен и ценового содействия продажам // Практический маркетинг. – 2011. – №.9.– С. 32-39.
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности предприятия /– М.: ИНФРА-М, 2011. – 336 с.
Полякова А.С. Мобильные медиа // Маркетинг. Менеджмент. - 2011. - № 7 - С.23-25.
22. Сосненко Л.С. Комплексный экономический анализ: учебник– М.: КРОКУС, 2012. – 268 с.
27. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика. Учебник– М.: Перспектива, 2010. – 293 с.
Прозоровский, С. Конкурентоспособность на международных рынках [Текст] / С. Прозоровский // Маркетинг. - 2013. - № 5. - С. 21-37
Васильева, Е.А. Учетно-аналитическое обеспечение устойчивого развития хозяйствующего субъекта [Текст] // Экономика и предпринимательство. - 2013. - № 7 (36). - С. 229-232.

Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник – М. : Финансы и статистика, 2014. – 324 с. ↑
Гудилина Е.А. Насколько эффективен социально ориентированный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. – №.6. – С.38-46. ↑
Давыденко Е.А. Проблемы организации службы маркетинга на отечественных предприятиях и пути их решения // Менеджмент. – 2012. – №.2. – С.32-39. ↑
Гиляровская Л.Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник– М. : ТК Велби, Изд-во Проспект, 2016. – 360 с. ↑
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности предприятия /– М.: ИНФРА-М, 2011. – 336 с. ↑
Там же, С.138 ↑
Панкрухин А.П. Инструменты коррекции цен и ценового содействия продажам // Практический маркетинг. – 2011. – №.9.– С. 32-39. ↑
Минин А.А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту для повышения эффективности работы отдела продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2015. – №.11. – С.48-55. ↑
Васильева, Е.А. Учетно-аналитическое обеспечение устойчивого развития хозяйствующего субъекта [Текст] // Экономика и предпринимательство. - 2013. - № 7 (36). - С. 229-232. ↑
Прозоровский, С. Конкурентоспособность на международных рынках [Текст] / С. Прозоровский // Маркетинг. - 2013. - № 5. - С. 21-37 ↑
Прозоровский, С. Конкурентоспособность на международных рынках [Текст] / С. Прозоровский // Маркетинг. - 2013. - № 5. - С. 21-37 ↑
Васильева, Е.А. Учетно-аналитическое обеспечение устойчивого развития хозяйствующего субъекта [Текст] // Экономика и предпринимательство. - 2013. - № 7 (36). - С. 229-232. ↑
Герасимчук А.П. Маркетинг М.: Омега-Л, 2015. – С.97. ↑
Васильева, Е.А. Учетно-аналитическое обеспечение устойчивого развития хозяйствующего субъекта [Текст] // Экономика и предпринимательство. - 2013. - № 7 (36). - С. 229-232. ↑
Герасимчук А.П. Маркетинг М.: Омега-Л, 2015. – С.99. ↑
Голова А.П. Маркетинговая деятельность в условиях интенсификации экономики // Маркетинг и финансы. – 2013. – №.4. – С. 45. ↑
Карасева И.М. Основы маркетинга: учеб. пособие– М.: Омега-Л, 2016. – 335 с. ↑
Голова А.П. Маркетинговая деятельность в условиях интенсификации экономики // Маркетинг и финансы. – 2013. – №.4. – С. 45. ↑
Там же, С.46. ↑
Карасева И.М. Основы маркетинга: учеб. пособие– М.: Омега-Л, 2016. – 335 с. ↑
Сосненко Л.С. Комплексный экономический анализ: учебник– М.: КРОКУС, 2014. – 268 с. ↑
Куденко Н.В. Стратегический маркетинг: учебник– М. : ЮНИТИ, 2014. - 136 с. ↑
Майкл А. Мобильный маркетинг. Создание конкурентного преимущества с помощью беспроводных технологий — М.: Группа ИДТ, 2015. – С. 29 . ↑
Майкл А. Мобильный маркетинг. Создание конкурентного преимущества с помощью беспроводных технологий — М.: Группа ИДТ, 2015. – С. 38. ↑
Минин А.А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту для повышения эффективности работы отдела продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. – №.11. – С.49. ↑