Распределение и использование прибыли как источник экономического роста предприятий (Понятие прибыли)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях рыночной экономики коммерческие организации самостоятельно управляют финансово-хозяйственной деятельностью, имеют право распоряжаться ресурсами и результатами деятельности. Они несут всю полноту ответственности за свои решения и действия. В таких условиях благополучие и коммерческий успех организации значительно зависят от того, насколько прибыльна и рентабельна ее деятельность.

Выработка мер по повышению прибыли и рентабельности предприятия должна основываться на результатах анализа, который позволяет выявить основные проблемы и разработать мероприятия, направленные на оптимальное обеспечение и рациональное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов предприятия.

Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что в условиях жесткой конкуренции в коммерческих организациях постоянно должны приниматься меры, направленные на повышение прибыли и рентабельности, что обеспечит им выживание и повышение эффективности деятельности.

Целью курсовой работы является проведение анализа прибыли и рентабельности предприятия и разработка мероприятий по их повышению.

Для достижения цели в работе были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты прибыли и рентабельности предприятия;

- дать экономическую характеристику деятельности предприятия;

- провести анализ прибыли и рентабельности;

- разработать мероприятия по повышению прибыли и рентабельности предприятия;

- рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является деятельность ООО «Галилео».

Предмет исследования – прибыль и рентабельность ООО «Галилео».

Исходными данными для работы послужили данные текущего учета и годовой бухгалтерской (финансовой) отчетности.

При исследовании были использованы следующие приемы и методы: изучение литературы; анализ; синтез; наблюдение; абсолютные и относительные величины; сравнение и другие.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРИБЫЛИ

1.1. Понятие прибыли

Ведущие экономисты в области финансового менеджмента и экономического анализа большое место уделяют в своих исследованиях изучению прибыли и рентабельности, однако подходят к определению данных понятий по-разному.

Рассмотрим трактовку прибыли представителями научной мысли.

В общепринятом смысле прибыль характеризуется как сумма, которую можно потратить за определенный период времени, сохранив при этом уровень богатства, существовавший на начало определенного периода.

Р. К. Макконнелл, С. Л. Брю выделяют два вида прибыли: экономическую и бухгалтерскую, исходя из различий в определении экономических и бухгалтерских издержек. Экономическая прибыль равна общей выручке от продаж за вычетом альтернативных издержек. Альтернативные издержки складываются из явных и скрытых издержек и включают в себя нормальную прибыль предпринимателя. Бухгалтерская прибыль равна общей выручке за вычетом бухгалтерских (явных) издержек. Явные издержки - это денежные платежи фирмы внешним поставщикам ресурсов^[1].

По мнению Л. А. Брагина: «Прибыль - разность между валовым доходом и затратами на реализацию товаров (издержками обращения). Прибыль является результирующим показателем хозяйственной деятельности торгового предприятия»^[2].

А. Н. Соломатин определяет прибыль как выраженный в денежной форме чистый доход от предпринимательской деятельности, соответствующий разнице между совокупными доходами и совокупными затратами торгового предприятия^[3].

Ю. Ю. Суслова и Н. Н. Терещенко, указывают, что прибыль представляет собой приращенную форму прибавочной стоимости и выступает как денежное выражение стоимости прибавочного продукта и той части необходимого продукта, которая не включается в себестоимость и распределяется через общественные фонды потребления^[4].

Т. И. Николаева, Н. Р. Егорова определяют прибыль как выраженный в денежной форме чистый доход хозяйствующего субъекта на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за риск осуществления производственной и рыночной деятельности и представляющий собой разницу между совокупными затратами и доходами в процессе осуществления этой деятельности^[5].

Сущность прибыли как экономической категории проявляется в ее функциях (табл. 1).

Таблица1

Функции прибыли и их характеристика^[6]

Название функции	Характеристика
1	2
1. Аналитическая	Прибыль выступает в качестве обобщающего показателя экономического анализа хозяйственной деятельности во взаимосвязи с другими показателями работы предприятия
2. Оценочная	Прибыль в абсолютных и относительных показателях характеризует экономическую эффективность деятельности предприятия, возможности его перспективного развития и выступает мерилом успеха деятельности на рынке
3. Воспроизводственная	Прибыль является источником самофинансирования развития предприятия, т. е. его простого и расширенного производственного и социального развития
4. Стимулирующая	Прибыль является стимулом лучшего использования экономических рычагов и соблюдения финансовой дисциплины. Ожидание прибыли призвано заинтересовать: во внедрении нововведений, инвестиций; в распределении ресурсов, соответствующих потребностям потребителей, предприятий и общества в целом; конечных количественных результатах работы
5. Источник вознаграждения	Часть прибыли поступает владельцам капитала в качестве вознаграждения, а также в виде источника материального поощрения труда работников предприятия
6. Источник возрастания рыночной стоимости предприятия	Возрастание стоимости капитала обеспечивается путем капитализации части прибыли, полученной предприятием, поэтому чем выше уровень капитализации прибыли, тем выше рентабельность предприятия

Единство функций в их зависимости и взаимообусловленности делает прибыль тем элементом хозяйствования, в котором увязываются экономические интересы общества, коллектива предприятия и каждого работника.

В рамках данного исследования прибыль будет пониматься как обобщающий показатель финансовых результатов деятельности организации, который представляет собой разницу между полученными доходами от бизнеса и расходами.

1.2. Методика анализа прибыли

Анализ показателей прибыли и рентабельности помогает дать наиболее точную оценку финансово-хозяйственной деятельности предприятия относительно будущих условий существования.

Задачами анализа прибыли и рентабельности предприятия являются:

- определение достаточности достигнутых результатов для рыночной финансовой устойчивости предприятия, сохранения конкурентоспособности;

- определение источников возникновения и особенностей воздействия на результативность различных факторов;

- рассмотрение основных направлений дальнейшего развития анализируемого предприятия.

Информационное обеспечение анализа прибыли и рентабельности предприятия:

- нормативно-законодательные акты, указы, приказы, постановления органов государственной власти;

- бухгалтерская (финансовая) отчетность предприятия;

- регистры синтетического и аналитического бухгалтерского учета;

- бюджеты, бизнес-планы, иная прогнозная документация;

- внутренняя распорядительная документация;

- маркетинговая информация, хозяйственные договора, соглашения, финансовая документация.

Внешние аналитики могут использовать такие источники информации как:

- бухгалтерскую (финансовую) отчетность предприятия;

- внутрифирменную управленческую документацию для банков и потенциальных инвесторов;

- информацию из СМИ.

Прибыль - это выраженный в денежной форме чистый доход предпринимателя на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за риск осуществления предпринимательской деятельности, представляющий собой разность между полученным совокупным доходом и совершенными совокупными затратами в процессе этой деятельности.

Прибыль - разница между объемами реализованных товаров (работ, услуг) и текущими расходами.

В бухгалтерской (финансовой) отчетности российских организаций отражаются разные показатели прибыли.

Прибыль валовая - это валовой доход предприятия, т. е. добавленная стоимость.

Прибыль от продаж - финансовый результат от основной деятельности предприятия (производства продукции или услуги, продажи товаров).

Чистая прибыль - окончательная сумма прибыли, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты налогов и других обязательных платежей из суммы бухгалтерской прибыли.

Анализ прибыли может включать:

- анализ динамики и структуры прибыли предприятия;

- факторный анализ прибыли.

Анализ рентабельности предполагает расчет показателей и рассмотрение их в динамике.

В таблице 2 представлена методика расчета показателей рентабельности.

Таблица 2

Методика расчета показателей рентабельности^[7]

Показатель	Формула расчета	Обозначение
Рентабельность основной деятельности (RS)		П – прибыль от продаж З – затраты на производство и сбыт продукции
Рентабельность продаж (Rn)		ВР - выручка
Рентабельность совокупных активов (Rса)		ЧП – чистая прибыль - средние активы
Рентабельность собственного капитала (RСК)		- средний собственный каптал
Рентабельность заемного капитала (RЗК)		- средний заемный каптал
Рентабельность инвестированного капитала (RИК)		- средняя сумма собственного каптал и долгосрочного капитала

Таким образом, прибыль и рентабельность обладают высокой значимостью для деятельности любого предприятия, так как характеризуют уровень его жизнеспособности, поэтому необходимо регулярно измерять их и отслеживать динамику, в целях своевременного контроля над результатами деятельности. В противном случае отрицательные показатели прибыли и рентабельности могут привести к серьезным последствиям для будущего предприятия.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРИБЫЛИ ООО «ГАЛИЛЕО»

2.1. Общая характеристика

Целью деятельности ООО «Галилео» является получение прибыли.

Видами деятельности предприятия, согласно Уставу, являются:

- оптовая торговля парфюмерными и косметическими товарами (ОКВЭД 51.45);

- производство парфюмерных и косметических средств (ОКВЭД 24.52);

- розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами (ОКВЭД 52.33).

В настоящее время основным видом деятельности ООО «Галилео» является торговля израильской природной косметикой на основе минералов и солей Мертвого моря.

Организационная структура предприятия представлена на рис. 1.

Рис. 1. Организационная структура ООО «Галилео»

Организационная структура предприятия - линейно-функциональная.

Руководит деятельностью организации Генеральный директор, целью деятельности которого является получение максимальной прибыли за счет эффективного использования ресурсов организации.

В подчинении у Генерального директора находятся все подразделения и сотрудники организации.

Чтобы составить мнение об эффективности работы предприятия, необходимо провести анализ экономических показателей за три последних года на основе данных отчетов о финансовых результатах ООО «Галилео» за 2016-2017 годы. Расчет динамики основных экономических показателей представлен в таблице 3.

Таблица 3

Основные экономические показатели деятельности

ООО «Галилео» за 2015-2017 г.г.

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Абсолютное отклонение		Относительное отклонение
				2016-2015	2017-2016	2016/ 2015	2017/2016
Выручка от реализации, тыс. руб.	154349	152805	139749	-1544	-13056	99	91
Себестоимость продаж, тыс.руб.	120392	120716	111799	324	-8917	100	93
Коммерческие расходы, тыс. руб.	6024	6131	5249	107	-882	102	86
Прибыль от продаж, тыс.руб.	27933	25958	22701	-1975	-3257	93	87
Чистая прибыль, тыс. руб.	21697	19975	17789	-1722	-2186	92	89
Рентабельность продаж, %	18	17	16	-1	-1	-	-
Затраты на 1 руб. выручки, коп.	82	83	84	1	1	101	101
Численность работников, чел.	59	59	56	0	-3	100	95
Производительность труда, тыс.руб./чел.	2616	2590	2496	-26	-94	99	96
Среднемесячная ЗП, тыс.руб.	38,4	39,2	40,5	0,8	1,3	102	103

Как показывают данные таблицы 3, выручка от реализации в 2016 году по сравнению с 2015 годом уменьшилась на 1544 тыс. руб. или на 1%, а в 2017 году по сравнению с 2016 годом выручка сократилась на 13056 тыс. руб. или на 9%. Основной причиной такой динамики выручки является падение покупательского спроса в связи со снижением уровня жизни.

Себестоимость в 2016 году по сравнению с 2015 годом увеличилась на 324 тыс. руб. или на 0,1%, т.к. несмотря на сокращение объемов продаж в 2016 году компания несла существенные постоянные расходы (аренда складских и торговых помещений). В 2017 году сократилась на 8917 тыс. руб. или 7%. Причина такой динамики объясняется падением объемов продаж.

Прибыль от продаж ООО «Галилео» в течение исследуемого периода имела негативную динамику, за три года она сократилась на 5232 тыс. руб.: с 27933 тыс. руб. в 2015 году до 22701 тыс. руб. в 2017 году.

Чистая прибыль предприятия в 2015 году составила 21697 тыс. руб., в 2016 году - 19975 тыс. руб., а в 2017 году – 17789 тыс. руб., т. е. за три года чистая прибыль уменьшилась на 3908 тыс. руб. или на 18%.

Рентабельность продаж в 2016 году по сравнению с 2015 годом уменьшилась на 1% и составила 17%, а в 2017 году значение рентабельности сократилось на 1% и составило 16%.

Затраты на рубль выручки в течение анализируемого периода имели положительную динамику, наименьшее значение 82 коп. наблюдалось в 2015 году, а в 2017 году значение показателя достигло своего максимального значения 84 коп., т.е. за три года показатель увеличился на 2 коп. Что указывает на относительный рост расходов организации.

В 2017 году численность работников ООО «Галилео» сократилась на 3 человека или на 5% и составила 56 человек.

Производительность труда в 2015 году составляла 2616 тыс. руб. на человека, в 2016 году – 2590 тыс. руб., а в 2017 году она составила 2496 тыс. руб. То есть за три года производительность труда сократилась на 5%.

Несмотря на это, динамика среднемесячной заработной платы сотрудников организации была положительной: в 2015 году она составляла 38,4 тыс. руб., в 2016 году она выросла на 0,8 тыс. руб., а в 2017 ее прирост составил 1,3 тыс. руб., т.е. в 2017 году среднемесячная заработная плата составила 40,5 тыс. руб., за три года она выросла на 5%.

В целом на основе анализа основных экономических показателей можно заключить, что эффективность деятельности организации находится на достаточно высоком уровне, но в последние годы имеет тенденцию к снижению.

2.2. Анализ показателей прибыли предприятия

Информационным источником анализа прибыли ООО «Галилео» послужили отчеты о финансовых результатах организации за 2016 и 2017 годы.

Анализ состава и динамики показателей прибыли ООО «Галилео» представлен в таблице 4.

Таблица 4

Анализ состава и динамики прибыли ООО «Галилео» в 2015-2017 г.г., тыс. руб.

Показатели	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Абсолютное отклонение			Относительное отклонение, %
				2016/2015	2017/ 2016	2017/ 2015	2016/2015	2017/ 2016	2017/ 2015
Выручка от продажи	154349	152805	139749	-1544	-13056	-14600	99	91	91
Себестоимость	120392	120716	111799	324	-8917	-8593	100	93	93
Валовая прибыль	33957	32089	27950	-1868	-4139	-6007	94	87	82
Коммерческие расходы	6024	6131	5249	107	-882	-775	102	86	87
Прибыль от продаж	27933	25958	22701	-1975	-3257	-5232	93	87	81
Прибыль до налогообложе-ния	27121	24969	22237	-2152	-2732	-4884	92	89	82
Чистая прибыль	21697	19975	17789	-1722	-2187	-3908	92	89	82

Исходя из проведенного анализа состава и динамики показателей прибыли ООО «Галилео» за 2015-2017 были сделаны следующие выводы:

- выручка предприятия за три года сократилась на 14,6 млн. руб. или на 9%;

- себестоимость товаров и услуг в период с 2015 до 2017 года уменьшилась на 8,6 млн. руб. или на 7%;

- темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости - это является негативной тенденцией и говорит о повышении покупной стоимости товаров, реализуемых предприятием;

- валовая прибыль сократилась на 6 млн. руб. или на 18% и составила в 2017 году почти 28 млн. руб.;

- коммерческие расходы за три года уменьшились на 775 тыс. руб. или на 17%;

- прибыль от продаж за анализируемый период снизилась на 5,2 млн. руб. или на 19% и составила в 2017 году 22,7 млн. руб.;

- снижение прибыли до налогообложения за три года составило 2,2 млн. руб. или на 18%;

- чистая прибыль ООО «Галилео» сократилась за три анализируемых года на 3,9 млн. руб. или на 18% и составила в 2017 году 17,8 млн. руб.

В целом на основе анализа состава и динамики показателей прибыли ООО «Галилео» был сделан вывод, что в течение трех анализируемых лет ООО «Галилео» произошло существенное снижение прибыли предприятия.

Полную характеристику факторов, влияющих на чистую прибыль ООО «Галилео», можно получить в результате проведения факторного анализа с помощью метода цепных подстановок (табл. 5).

Таблица 5

Факторный анализ чистой прибыли ООО «Галилео», полученной в 2017 г., тыс. руб.

Выручка	Себестоимость	Коммерческие расходы	Проценты к получению и прочие доходы	Проценты к уплате и прочие расходы	Прибыль до налогообложения	Отклонение чистой прибыли
152805	120716	6131	1409	2398	24969	-
139749	120716	6131	1409	2398	11913	-10445
139749	111799	6131	1409	2398	20830	7134
139749	111799	5249	1409	2398	21712	706
139749	111799	5249	1241	2398	21544	-134
139749	111799	5249	1241	1705	22237	554
Баланс отклонений						-2187

Факторный анализ чистой прибыли ООО «Галилео», выполненный методом цепных подстановок, показал, что

- за счет снижения объема продаж ООО «Галилео» чистая прибыль сократилась на 10,4 млн. руб.;

- за счет уменьшения себестоимости чистая прибыль выросла на 7,1 млн. руб.;

- за счет сокращения коммерческих расходов прибыль до налогообложения увеличилась на 706 тыс. руб.;

- за счет снижения процентов к получению и прочих доходов сокращение показателя составило 134 тыс. руб.;

- за счет уменьшения процентов к уплате и прочих расходов чистая прибыль организации увеличилась на 554 тыс. руб.

В целом анализируемый показатель сократился на 2187 тыс. руб. и составил в 2017 году 17,8 млн. руб.

Таким образом, анализ показателей прибыли ООО «Галилео» выявил, что в течение трех лет они существенно снизились в результате сокращения объемов продаж.

Анализ показателей рентабельности представлен в табл. 6.

Таблица 6

Показатели рентабельности ООО «Галилео» за 2015-2017 г.г.

Показатель	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Абсолютное отклонение
				2016-2015	2017- 2016	2017- 2015
Рентабельность основной деятельности, %	22	20	19	-2	-1	-3
Рентабельность продаж, %	18	17	16	-1	-1	-2
Рентабельность совокупных активов, %	126	116	99	-11	-16	-27
Рентабельность собственного капитала, %	253	234	208	-20	-26	-46
Рентабельность заемного капитала, %	153	145	132	-8	-13	-21
Рентабельность инвестированного капитала, %	220	203	180	-17	-23	-41

Из данных таблицы 6 видно, что в течение всего анализируемого периода все показатели рентабельности имели отрицательную динамику:

- рентабельность основной деятельности за три года уменьшилась на 3% и составила в 2017 году 19%;

- снижение рентабельности продаж составило 2%, ее значение на конец 2017 года - 16%;

- рентабельность совокупных активов сократилась на 27% и составила в 2017 году 99%;

- уровень рентабельности собственного капитала предприятия в 2017 году составил 208%, что на 46% меньше уровня 2015 года;

- рентабельность заемного капитала сократилась на 21% и составила на конец анализируемого периода 132%;

- значение рентабельности инвестированного капитала в 2017 году по сравнению с 2015 годом уменьшилось на 41% и составило 180%.

Необходимо отметить, что, несмотря на негативную динамику всех показателей рентабельности, значения показателей рентабельности находятся на достаточно высоком уровне. Это говорит о том, что деятельность ООО «Галилео» эффективна.

Таким образом, анализ прибыли и рентабельности ООО «Галилео» выявил, что результативность предприятия находится на высоком уровне, но имеет тенденцию к снижению. Чтобы не допустить дальнейшего снижения результативности руководству компании необходимо принять меры, направленные на увеличение объемов продаж.

ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРИБЫЛИ ООО «ГАЛИЛЕО»

Деятельность торгового предприятия напрямую зависит от постоянных покупателей, поэтому ООО «Галилео» необходимо задуматься о способах работы со своими покупателями и внедрить программу лояльности.

«Loyalty» в переводе с английского – это верность.

Программа лояльности – это форма маркетинга, которая направлена на создание и сохранение долгосрочных отношений с покупателями, с целью сделать их постоянными покупателями.

Цель внедрения программы лояльности ООО «Галилео» - превращение покупателей из разовых клиентов в постоянных и обеспечение эмоциональной привязанности покупателей к компании.

Задачами программы лояльности покупателей ООО «Галилео» являются:

- увеличение количества покупателей;

- снижение уровня чувствительности покупателей к цене;

- рост положительных отзывов и рекомендаций со стороны лояльных потребителей.

Лояльность покупателя к торговой организации укрепляется по мере развития сотрудничества.

Для ООО «Галилео» можно выделить следующие группы покупателей:

1) потенциальный покупатель – человек, который не видит потребности в посещении магазин ООО «Галилео» или посещает магазин конкурента. О лояльности говорить еще рано;

2) новый или случайный покупатель – зашел в магазин просто так, попробовать. Или по каким-то причинам не смог добраться до привычного магазина;

3) покупатель – покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины. Это может оказаться проявлением ложной лояльности или удовлетворенности товаром и процессом покупки;

4) постоянный покупатель – покупает в данном магазине чаще всего, т. к. удовлетворен товаром и процессом покупки;

5) приверженец, т. е. лояльный покупатель.

Выделяют следующие условия, при выполнении которых можно говорить, что покупатель лоялен:

- покупатель надолго сохраняет преданность магазину;

- покупатель приобретет практически все новинки, которые ему предлагает магазин;

- покупатель создает положительный имидж магазину, привлекая к процессу покупки товаров и услуг своих друзей и знакомых;

- покупатель не чувствителен к действиям конкурентов;

- покупатель меньше чувствителен к колебанию цен;

- покупатель может с пониманием отнестись к временным затруднениям организации;

- покупатель охотно предоставляет информацию о себе;

- покупатель делится своими идеями по поводу совершенствования ассортимента товаров и услуг.

Объектом программы лояльности для ООО «Галилео» являются пять групп покупателей, представители которых могут быть завтра более лояльными, чем сегодня.

Методы работы с каждой группой покупателей должны быть разными.

Чтобы выбрать методы работы с каждой из групп покупателей необходимо их подробно описать.

1. Потенциальный покупатель.

Для данной группы покупателей самое важное – это заставить покупателя совершить первую пробную покупку.

Методами работы с данной группой покупателей являются:

- наружная реклама, выполняющая функции информирования и привлечения покупателей в магазин;

- акции по стимулированию продаж;

- реклама конкретных товаров, которую дает производитель;

- предложение товаров, которых нет у конкурентов;

- высокое качество обслуживания;

- заполнение покупателями анкет в обмен на бонусную накопительную карту.

И уже на этой стадии нельзя забывать о том, лояльного покупателя нужно удержать и вырастить.

2. Новый или случайный покупатель.

Задача работы с данной группой покупателей - сделать так, чтобы покупателю понравилось, и он захотел прийти еще раз.

ООО «Галилео» должно привлекать оригинальностью, красотой и эффектностью и оставлять впечатление у покупателя удобством совершения покупок и компетентностью персонала. То есть на пути совершения покупки не должно быть никаких барьеров, все должно располагать к тому, чтобы покупатель захотел вернуться.

Основным методом работы с данной группой покупателей является дисконтная программа.

Не стоит забывать, что за счет скидки нельзя сделать покупателей лояльными, но можно их привлечь в магазин для повторной покупки.

Владелец дисконтной карты – не обязательно лояльный клиент. Тем не менее, программа формирования лояльности часто включает в себя дисконтную программу. Дисконтные карты – это одна из возможностей привлечь покупателя и превратить посещение магазина в привычку.

3. Покупатель.

Задача работы с покупателем на данной стадии - сделать так, чтобы от посещения к посещению покупатель становился все более довольным и покупал все больше и больше. Посещая магазин, покупатель отдает деньги в обмен на товар надлежащего качества, удовлетворяющий определенную утилитарную потребность. Этого недостаточно – покупатель должен получить дополнительную ценность от покупки.

Дополнительная ценность создается с помощью:

- неожиданных материальных сюрпризов, например, миленькая косметичка при покупке косметики на определенную сумму;

- периодического внимания - большинству покупателей приятно получать поздравления с днем рождения или Новым годом;

- программ поощрения покупок, которые позволяют: экономить на скидках или зарабатывать баллы в зависимости от суммы покупки, принимать участие в лотереях по принципу «проигравших нет»;

- постоянного улучшения качества обслуживания. Умение встать на сторону покупателя, посмотреть на магазин его глазами, разрешить в его пользу нестандартную ситуацию, внимательно выслушать и терпеливо обслужить.

4. Постоянный покупатель.

Задача работы с покупателем на данной стадии - понять причину постоянства, чтобы перевести покупателя в группу лояльных покупателей.

Программы поощрения покупок, которые создают дополнительную ценность, остаются значимыми.

Но на первый план выходит постепенная персонализация отношений – индивидуальный подход к покупателю, когда торговая организация работает не с заявляемыми, а с его скрытыми потребностями.

Человеку приятно, когда его знают в лицо, здороваются, помнят его день рождения, поздравляют с праздниками. Ему также приятно, когда он может переброситься парой слов с продавцом, высказать свое особое мнение, похвастаться достижениями сына, пожаловаться на соседей, услышать слова сочувствия или комплимент. Тогда процесс покупки превращается по-настоящему в социальный процесс, процесс общения.

5. Лояльный покупатель.

Лояльность покупателя – это ответ на усилия торговой организации. Если покупатель начал чувствовать себя частью процесса, начал наблюдать за развитием компании, интересоваться успехами и планами – он лоялен.

Для поддержки взаимопонимания и лояльности в программе должны быть соотнесены рациональные и эмоциональные факторы.

С точки зрения рациональности необходимо подготавливать специальные промоакции, которые недоступны остальным, специальные льготы, особые условия, первоочередное обслуживание.

С позиции эмоции необходимо постоянно подчеркивать уникальность покупателя и его значимость, причастность к сообществу «избранных» людей, которых любят, ценят и понимают, что от них зависит процветание магазина и в целом компании.

Программа лояльности покупателей ООО «Галилео» представлена в таблице 7.

Таблица 7

Программа лояльности покупателей ООО «Галилео»

Подпрограмма	Мероприятия
1. Работа с потенциальными покупателями	- яркое оформление витрин;
	- проведение акций по стимулированию продаж;
	- повышение качества обслуживания;
	- выпуск бонусных накопительных карт;
	- анкетирование покупателей в обмен на бонусные карты
2. Работа с новыми или случайными покупателями	- применение дисконтной программы
3. Работа с покупателями	- неожиданные подарки при расчете на кассе по дисконтной карте;
	- поздравления покупателей с Днем рождения и Новым годом по смс;
	- проведение беспроигрышных лотерей
4. Работа с постоянными и лояльными покупателями	- проведение специальных промоакций;
	- применение специальных льгот

По мнению специалистов, реализация всех мероприятий, включенных в программу лояльности ООО «Галилео», увеличит коммерческие расходы организации в 1,5 раза.

Из опыта конкурентов, использовавших предлагаемые методы, известно, что результатом внедрения программы лояльности покупателей является прирост объема продаж минимум на 20%.

Расчет изменения показателей ООО «Галилео» за счет внедрения программы лояльности покупателей представлен в таблице 8.

Таблица 8

Расчет изменения показателей предприятия в результате внедрения программы лояльности покупателей

Показатель	2017 г.	Проект	Абсолютное отклонение	Относительное отклонение, %
Выручка (нетто) от реализации	139749	167699	27950	120
Себестоимость продукции, работ, услуг	111799	134159	22360	120
Валовая прибыль	27950	33540	5590	120
Коммерческие расходы	5249	7874	2625	150
Прибыль от продаж	22701	25667	2966	113
Прочие доходы, тыс. руб.	1241	1241	0	100
Прочие расходы, тыс. руб.	1705	1705	0	100
Прибыль до налогообложения	22237	25203	2966	113
Чистая прибыль	17789	20172	2373	113

Таким образом, в целях увеличения объема продаж и максимизации прибыли ООО «Галилео» предлагается внедрить программу лояльности, целью внедрения которой является превращение покупателей из разовых в постоянных и обеспечение эмоциональной привязанности покупателей к компании. В результате реализации программы лояльности организация получит прирост чистой прибыли в размере 2373 тыс. руб. или 13%.

Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале магазина, которые направлены на продвижение того или иного товара, марки или упаковки.

Цель мерчандайзинга - стимулирование желания покупателей выбрать и купить продвигаемый товар.

Для организации системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» необходимо разработать и внедрить Стандарт мерчандайзинга.

Стандарт мерчандайзинга - корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в компании. Стандарты мерчандайзинга - это общая концепция магазина в представлении и продвижении товаров.

Необходимость стандарта мерчандайзинга состоит в следующем:

- позволяет выработать и четко сформулировать требования к системе мерчандайзинга с учетом специфики ассортимента предлагаемых товаров, особенностей покупательской аудитории и концепции торговой сети;

- позволяет сформировать одинаковое представление всего персонала торговой организации о том, что и как нужно делать в целях организации системы мерчандайзинга в магазинах ООО «Галилео»;

- позволяет оценивать действия персонала по поддержанию системы мерчандайзинга в магазинах ООО «Галилео».

Стандарт мерчандайзинга - это документ, в котором приведены все правила, требования и рекомендации; приведена планировка размещения торгового оборудования в торговом зале; приведены планограммы выкладки товаров с комментариями.

Для разработки и внедрения системы мерчандайзинга ООО «Галилео» предлагается воспользоваться услугами консультанта, стоимость услуг которого составит 200 тыс. руб.

Ответственность за соблюдение правил мерчандайзинга в ООО «Галилео» следует возложить на менеджеров по продажам.

Обязанности в области мерчандайзинга, как и любые другие обязанности, должны быть тщательно прописаны в должностных инструкциях сотрудников. Необходимо, чтобы ответственный за мерчандайзинг персонал прошел общее обучение по мерчандайзингу и по корпоративным Стандартам мерчандайзинга.

Затраты на обучение персонала ООО «Галилео» составят 100 тыс. руб.

За расширение обязанностей персонала торговых точек планируется увеличить заработную плату:

- менеджерам по продажам на 3 тыс. руб. ежемесячно;

- продавцам на 2 тыс. руб. ежемесячно.

Расчет расходов на оплату руда и страховые взносы за расширение обязанностей персонала приведен в таблице 9.

Таблица 9

Расчет расходов на оплату руда и страховые взносы

за расширение обязанностей персонала

Категория работников	Количество работников	Прирост среднемесячной оплаты труда	Прирост годовых расходов на оплату труда	Прирост годовых расходов на страховые взносы
Менеджеры по продажам	8	3	288	86
Продавцы	12	2	288	86
Итого:	20	-	576	173

Все расходы, связанные с организацией системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» будут отнесены на коммерческие расходы.

Общий прирост коммерческих расходов представлен в таблице 10.

Таблица 10

Расчет прироста коммерческих расходов на организацию

системы мерчандайзинга, тыс. руб.

Статья затрат	Сумма
Разработка стандарта мерчандайзинга	200
Обучение	100
Заработная плата	572
Страховые взносы	173
Итого	1045

Итак, прирост коммерческих расходов за счет мерчандайзинга составит 1045 тыс. руб.

Результатом организации системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» должен стать прирост объема продаж в 15% (минимальный прирост).

Тогда выручка ООО «Галилео» в проектном году составит 160711 тыс. руб. (139749*1,15), а себестоимость проданных товаров составит 128569 тыс. руб. (111799*1,15).

Расчет экономической эффективности организации системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» представлен в таблице 11.

Таблица 11

Расчет изменения показателей ООО «Галилео»

в результате организации системы мерчандайзинга

Показатели	2017 г.	Проект	Абсолютное отклонение	Относительное отклонение
Выручка от реализации, тыс. руб.	139749	160711	20962	115
Себестоимость продаж, тыс.руб.	111799	128569	16770	115
Коммерческие расходы, тыс. руб.	5249	6294	1045	120
Прибыль от продаж, тыс.руб.	22701	25849	3147	114
Прочие доходы, тыс. руб.	1241	1241	0	100
Прочие расходы, тыс. руб.	1705	1705	0	100
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	22237	25385	3147	114
Чистая прибыль, тыс. руб.	17790	20308	2518	114

Таким образом, в ООО «Галилео» предлагается организовать систему мерчандайзинга путем разработки и внедрения Стандарта мерчандайзинга, для разработки которого необходимо воспользоваться услугами консультанта. В результате организации системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» прирост чистой прибыли торговой организации составит более 2,5 млн. руб. или 14%.

Расчет влияния предложенных мероприятий на основные экономические показатели ООО «Галилео» представлен в таблице 12.

Таблица 12

Расчет влияния предложенных мероприятий на основные экономические показатели ООО «Галилео»

Мероприятие	Прирост выручки, тыс. руб.	Прирост себестоимости, тыс. руб.	Прирост коммерческих расходов, тыс. руб.
1. Программа лояльности	27950	22360	2625
2. Система мерчандайзинга	20962	16770	1045
Итого:	48912	39130	3670

Из приведенного расчета видно, что в результате реализации всех предложенных мероприятий направленных на увеличение финансовой результативности выручка предприятия увеличился на 48912 тыс. руб., себестоимость возрастет на 35667 тыс. руб., а коммерческие расходы повысятся на 3670 тыс. руб.

Перерасчет основных экономических показателей ООО «Галилео» приведен в таблице 13.

Таблица 13

Изменение основных экономических показателей ООО «Галилео»

в результате реализации предложенных мероприятий

Показатель	2017 г.	Проект	Абсолютное отклонение	Относительное отклонение, %
Выручка от реализации	139749	188661	48912	135
Себестоимость продукции, работ, услуг	111799	147466	35667	132
Валовая прибыль	27950	41195	13245	147
Коммерческие расходы	5249	8919	3670	170
Прибыль от продаж	22701	32276	9575	142
Прочие доходы, тыс. руб.	1241	1241	0	100
Прочие расходы, тыс. руб.	1705	1705	0	100
Прибыль до налогообложения	22237	31812	9575	143
Чистая прибыль	17789	25450	7661	143

На основе данных таблицы 13 можно заключить, что в результате реализации всех предложенных мероприятий прибыль от продаж ООО «Галилео» вырастет на 9575 тыс. руб., чистая прибыль организации увеличится на 7661 тыс. руб. или на 43%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Прибыль является вознаграждением за предпринимательскую деятельность и коммерческий риск, источником простого и расширенного воспроизводства, материального стимулирования труда работников и собственников предприятия.

Прибыль - это обобщающий показатель финансовых результатов деятельности организации, который представляет собой разницу между полученными доходами от бизнеса и расходами.

К основным функциям прибыли относят: стимулирующую, воспроизводственную, оценочную, аналитическую, источник доходов бюджетов всех уровней, источник вознаграждения собственников капитала, источник возрастания рыночной стоимости предприятия.

Рентабельность – относительный показатель, характеризующий доходность бизнеса.

ООО «Галилео» является коммерческой организацией и действует с целью получения прибыли.

Основным видом деятельности ООО «Галилео» является розничная торговля израильской природной косметикой.

Анализ прибыли и рентабельности ООО «Галилео» выявил:

- результативность деятельности организации снижается, за три года чистая прибыль сократилась почти на 4 млн. руб. или на 18% и составила в 2017 году 17,8 млн. руб.;

- динамика всех показателей рентабельности в течение исследуемого периода была негативной, но, несмотря на это, их значения находятся на достаточно высоком уровне.

В целом прибыль и рентабельность ООО «Галилео» находятся на высоком уровне, но имеют тенденцию к снижению.

Чтобы не допустить дальнейшего снижения показателей прибыли и ренабельности руководству компании необходимо принять меры, направленные на увеличение объемов продаж.

В целях увеличения объема продаж и максимизации прибыли ООО «Галилео» предлагается внедрить программу лояльности, целью внедрения которой является превращение покупателей из разовых в постоянных и обеспечение эмоциональной привязанности покупателей к компании.

Задачами программы лояльности покупателей ООО «Галилео» являются:

- увеличение количества покупателей;

- снижение уровня чувствительности покупателей к цене;

- рост положительных отзывов и рекомендаций со стороны лояльных потребителей.

Программа лояльности покупателей должна включать четыре блока:

- работа с потенциальными покупателями;

- работа с новыми или случайными покупателями;

- работа с покупателями;

- работа с постоянными и лояльными покупателями.

В результате реализации программы лояльности организация получит прирост чистой прибыли в размере 2373 тыс. руб. или 13%.

В ООО «Галилео» необходимо организовать систему мерчандайзинга путем внедрения Стандарта мерчандайзинга, для разработки которого необходимо воспользоваться услугами консультанта. В результате организации системы мерчандайзинга в ООО «Галилео» прирост чистой прибыли торговой организации составит более 2,5 млн. руб. или 14%.

В результате реализации всех предложенных мероприятий прибыль от продаж ООО «Галилео» вырастет на 9575 тыс. руб., чистая прибыль организации увеличится на 7661 тыс. руб. или на 43%.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Азаренкова Г.М., Головко Е.Г., Пономаренко В.А. Повышение результативности деятельности предприятия на основе анализа основных финансовых показателей // Эффективное антикризисное управление. 2015. № 1. С. 54-63.
2. Болдырева Т.В. Роль и значение прибыли для развития предпринимательской деятельности торговой организации // В сборнике: Новые парадигмы общественного развития: экономические, социальные, философские, политические, правовые, общенаучные тенденции и закономерности. 2017. С. 80-88.
3. Бровко Д.А. Как создать программу лояльности, которой вы будете гордиться // Маркетинговые коммуникации. 2015. № 2. С. 82-87.
4. Бударь С.Ю. Особенности применения различных программ лояльности клиентов предприятия в современном маркетинге // Сборники конференций НИЦ Социосфера. 2017. № 15. С. 9-15.
5. Варданян И.С. Стратегия и тактика формирования лояльности потребителей // Управление продажами. 2017. № 2. С. 118-134.
6. Васильева Н.П., Васильев В.П. Задачи и информационное обеспечение анализа финансовых результатов // В сборнике: Проблемы и перспективы развития экономического контроля и аудита в России. 2016. С. 159-163.
7. Гейденрейх Е.Я. Комплексный подход к анализу финансовых результатов деятельности коммерческой организации // Экономика и социум. 2016. № 6-2 (19). С. 521-524.
8. Гиляровская Л.Т. Комплексный системный анализ. М.: ТК Велби, Проспект, 2016. 360 с.
9. Григорьева Д.С. Теоретическое исследование управления прибылью торгового предприятия: системный подход // Школа университетской науки: парадигма развития. 2015. № 2 (12). С. 79-83.
10. Ерофеева С.В. Виды прибыли в системе управления прибылью // Проблемы экономики. 2016. № 3 (67). С. 21-22.
11. Зайцева О. А., Григорьева Л. Н. Система управления прибылью предприятия // Социально-экономическая роль денег в обществе: материалы X науч.-практ. конф. [под науч. ред. А. Ю. Румянцевой]. СПб.: Астерион, 2015. 322 с.
12. Канке Л.А. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Учебное пособие. M.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2014. 288 с.
13. Клемешова Е.И. Формирование взаимоотношений с клиентами на основе программ лояльности // В сборнике: Наука и инновации в современных условиях. 2017. С. 41-44.
14. Коба А.В., Харитонова Ю.М. Понятие и значение финансовых результатов деятельности предприятия // Экономика и социум. 2016. № 2-2 (15). С. 1052-1058.
15. Ковалев В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика М.: Проспект, 2015. 1104 с.
16. Лейба Т.А. Подходы к управлению прибылью организации, виды её анализа // Вестник СевКавГТИ. 2016. Т. 1. № 1 (20). С. 20-23.
17. Лысов И.А. Понятие, сущность и значение финансовых результатов предприятия // Вестник НГИЭИ. 2016. № 3 (46). С. 60-64.
18. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2 томах / пер с англ. М.: Республика, 1992. 974 с.
19. Парушина Н.В., Васильева К.С. Система показателей и методика анализа финансовых результатов // Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований. 2017. № 8-4. С. 593-596.
20. Салахутдинов Д.Н. Мероприятия по совершенствованию управления прибылью в организации // В сборнике: Социокультурный менеджмент: содержание, проблемы, перспективы. 2015. С. 34-36.
21. Сигидов Ю.И. Расширение информационной базы отчетных показателей как основа повышения эффективности управления: Монография. М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. 236 с.
22. Сироткин С.А. Финансовый менеджмент на предприятии. Учебник. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. 351 с.
23. Станиславчик Е. Анализ и моделирование рентабельности // Финансовая газета. 2011. № 10, № 11, № 12.
24. Суслова Ю.Ю. Прибыль предприятия: монография. Красноярск: Сиб. федер. ун-т, 2015. 120 с.

1. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2 томах / пер с англ. М.: Республика, 1992. С. 71. ↑

2. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебное пособие / под общ. ред. Л. А. Брагина. М.: ИНФРА-М, 2010. С. 86. ↑

3. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли. Учебник / под ред. А. Н. Соломатина. СПб.: Питер, 2010. С.61. ↑

4. Суслова Ю.Ю. Прибыль предприятия: монография. Красноярск: Сиб. федер. ун-т, 2015. С. 14. ↑

5. Экономика предприятий торговли и общественного питания. Учебное пособие / под ред. Т. И. Николаева, Н. Р. Егорова. М.: КноРус, 2009. С. 41. ↑

6. Лысов И.А. Понятие, сущность и значение финансовых результатов предприятия // Вестник НГИЭИ. 2016. № 3 (46). С. 63. ↑

7. Парушина Н.В., Васильева К.С. Система показателей и методика анализа финансовых результатов // Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований. 2017. № 8-4. С. 593-596. ↑