Реализация собственного стартапа в индустрии моды

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Индустрия моды (fashion industry) – сектор сферы услуг, занятый формированием у покупателей образа «модной» продукции, ее производством и реализацией.

Мода является социальным феноменом. Главное назначение модных вещей – удовлетворять эстетические потребности и сигнализировать о социальном статусе их владельца.

Научное объяснение моды как социального феномена впервые дали в конце 19 – начале 20 вв. американский экономист Торстейн Веблен, и немецкий социолог Георг Земель, создатели теории «просачивания» («trickle-down» theory). По их мнению, мода создается в элитных социальных группах для подчеркивания своего отличия от простых людей. Стремясь подражать элите, средние и низшие слои постепенно перенимают модные «новинки». Когда мода «просачивается» вниз, она утрачивает свою новизну, становится массовой и «вульгарной». Чтобы не утратить социальную дистанцию, элита вновь изобретает нечто новое и оригинальное. Этот цикл престижного потребления повторяется вновь и вновь.

В 20 в., по мере стирания классовой поляризации, мода по-прежнему служит для подчеркивания социальных различий, но уже не столько «высших» и «низших», сколько просто разных социальных групп. Например, молодежная мода подчеркивает различия между людьми разных возрастов. Кроме того, личный подбор модных товаров является средством самовыражения, подчеркивания своей индивидуальности.

Актуальность темы обусловлена тем, что наступивший XXI век характеризуется кардинальными изменениями научно-технического и технологического характера, которые оказывают существенное влияние на социально-культурные условия жизни современного человека. Одним из механизмов регуляции в структуре социально-культурных отношений является мода. Этот феномен, обнаруживая себя в различных областях жизни, обладает большими возможностями. Мода является одним из самых заметных внешних проявлений культуры общества.

Целью курсовой работы является разработка дорожной карты открытия собственного бизнеса в индустрии моды с помощью предварительного изучения теоретических основ и нормативно-правовых аспектов.

Для достижения указанной цели поставлены следующие задачи: осуществить сбор, обработку, анализ и систематизацию научно-теоретической и практической информации по реализации стартапа в индустрии моды; проанализировать научную и учебно-методическую литературу; обобщить изученный материал; планировать реализацию собственного стартапа в индустрии моды.

При написании курсовой работы применялись следующие методы:

• - анализ соответствующей учебной литературы, в том числе и специализированной;
• - анализ нормативно-правовой документации;
• - изучение и обобщение отечественной и зарубежной практики по данному вопросу;

Объектом исследования данной курсовой работы является современная индустрия моды.

Предмет курсовой работы – торговая деятельность модной индустрии в России.

Глава 1. Теоретические и методологические проблемы развития индустрии моды.

1.1 Ключевые этапы реализации стартапа

Каждый стартап в своем образовании от идеи до масштабирования и захвата значимой доли рынка проживает ряд определенных стадий. Модель жизненного цикла стартапа изображают трекшен-картой. В акселераторах ее применяют для обнаружения препятствий и проблемных мест стартапа и фокусировки на инструментах и процессах, наиболее соответствующих для текущего этапа совершенствования, чтобы ввести корректировки, которые помогут основателям превозмочь трудности и выйти на качественно новый уровень развития бизнеса.

Первым делом стартап должен констатировать проблему клиента и удостовериться, что разработанный им продукт или сервис ее решает. Следующий шаг – создание MVP, далее продажами подтверждается рынок и ценность, тестируются каналы, для поиска тех каналов, в которых возможно масштабирование и сохранение положительного финансового состояния. Последующая стадия – кратного роста, когда стартап получает весь доступный локальный рынок, вследствие чего появляется возможность роста только за счет слияний и поглощений, и выхода на зарубежные рынки.

Выделяют 5 стадий жизненного цикла стартапа:

1. Problem/Solution Fit – Подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует.

2. Minimum Viable Product (MVP) – Разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему.

3. Product/Market Fit – Подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта.

3.1 Language/Market Fit - Подтверждение Ценностного Предложения.

3.2 Funnel Optimization - Оптимизация воронки привлечения пользователей.

3.3 Channel/Product Fit - Подтверждение канала продаж.

4. Scale – Масштабирование.

5. Maturity - Стадия зрелости переход от стартапа к бизнесу.

1.2 Отраслевые особенности реализации стартапа в индустрии моды

Мода представляет собой сложное, многогранное явление, в связи с чем однозначной трактовки, которая бы в полной мере отражала сущность данного понятия, не существует. Многие ученые рассматривают моду через призму социокультурных, искусствоведческих и иных факторов.

Наглядно рассмотреть взаимосвязь моды с различными аспектами жизнедеятельности людей представляется возможным на рисунке 1.

Рисунок 1. Толкование понятия «мода» через призму жизнедеятельности человека

Современная модная индустрия представляет собой самостоятельный сектор экономики, включающий в себя производство и сбыт модных товаров (одежды, обуви, аксессуаров). Особенностями этого креативного сектора является крайний динамизм, быстрая скорость изменения всех процессов, жесткая конкуренция между модными брендами.

В условиях непрерывно растущей конкуренции в индустрии моды, открытым остается вопрос о возможных инструментах, применяемых для покорения и сохранения позиций на рынке. Современные представления о маркетинге, как двигателе бизнеса и возможностях его использования в индустрии моды в качестве ведущего инструмента, способствующего развитию деятельности компании, базируется на нижеследующих положениях. В рамках комплекса реализации маркетинговых мероприятий для структур, действующих на рынке модной одежды, рациональным представляется применение концепции 4Р.

Продукт: управление продажами линий модной одежды в магазинах, торгующих такими товарами. Данный принцип предполагает взаимосвязь прогнозирования спроса, доступности модной одежды для потребителя (наличие на складе, представленность на витрине и др.) в целях дальнейшего формирования лояльности потребителя к бренду.

Продвижение: специфика маркетинговых коммуникаций в мире моды. Подразумевается формирование лояльности клиента к марке той или иной одежды путем инициирования образа потребителя с представляемой продукцией. В настоящее время, зарубежные компании, выполняющие маркетинговые исследования, используют, например, процедуру магнитнорезонансной томографии мозга потенциальных потребителей с тем, чтобы выявить тайные желания и реакции человека для дальнейшего построения коммуникационных сообщений. Так, например, сегодня многие магазины используют фоновую музыку (чаще всего это джаз или латино) для накладывания на нее скрытых посланий, не воспринимаемых нашим сознанием. По некоторым данным, компании, использующие подобные инструменты привлечения потребителей, увеличивают свои продажи более чем на 15%.

Цена: для индустрии моды весьма важно эффективно выстраивать ценовую политику, учитывая при этом такие факторы, как «цена на новую коллекцию» или «сезонные скидки». Необходимо помнить о покупателях, чувствительных к цене, причем не в силу экономического положения, а по психологическим причинам. Как правило, модели из «новой коллекции» характеризуются высокой ценой, которая обусловлена новизной товара, соответствия модели тренду сезона и др.

Место: весьма важно территориальное расположение магазина модной одежды. Выбор места расположения должно строиться с учетом следующих переменных:

• имидж торговой зоны (в восприятии целевого рынка);
• плотность конкуренции;
• интенсивность и характер пешеходных потоков;
• уровень социально-экономического развития района;
• перспективы строительства жилья, в т. ч. элитного, в котором предположительно могут проживать потенциальные покупатели модной одежды;
• наличие парковки рядом с магазином.

На российском рынке представлены бренды ведущих мировых производителей, оптимальное сочетание цены и качества от российских фабрик и китайский ширпотреб. Последний источник заполнения рынка все больше вытесняет остальные направления, так как все больше дизайнерских решений размещается именно в зоне азиатской промышленности.

Рисунок 2. Результаты ритейла по России с 2009 по 2019 год.

Позиция покупателей, наметившаяся с 2015 года, напомнила ритейлу о том, что потребитель вправе самостоятельно принимать решения. Особенно, если вопрос о приобретении очередной вещи ставится в период падения покупательской способности. В году 2020 ожидается восстановление интереса конечного пользователя.

Факторы, влияющие на поведение потребителя.

Каждый желает обновлять свой гардероб согласно моде, а не возможностям кошелька. Тем не менее на практике все чаще наблюдается второе. Ожидания по повышениям заработной платы хотя бы бюджетникам в России сместились с 1 января на 1 октября 2019 года.

Кредитование как вспомогательный фактор ритейла также отходит на задний план. Количество займов и их объем на душу населения возрастает, снижая покупательский потенциал до критического минимума.

К факторам, обусловливающим уменьшение объемов ритейла, добавится поведение потребителя. Снижение покупательской способности вызвано падением доходов, увеличением налогов выставлением приоритетов относительно самых важных покупок.

Рисунок 3. Реальные доходы населения в динамике лет.

Структура потребления.

Распределение потребителей в этой нише рынка торговли не меняется из года в год, разве что с некоторым смещением к той или иной категории. Превалирующей частью отрасли остаются покупательницы. Женщины традиционно забирают на себя минимум половину спроса. Ассортимент для слабой половины человечества является самым насыщенным – это специализированные магазины одежды и обуви, салоны, бутики, рынки и, конечно же, ателье.

Мужчины менее восприимчивы к моде и новым вещам, продолжают проявлять практичность во время смены гардероба. На их долю приходится лишь 20-25 процентов всего потребления. Аксессуары для активного образа жизни – спортивные одежда и обувь продолжают оставаться в зоне внимания 8-15 процентов пользователей. На долю детской одежды приходится всего 8-10 процентов, хотя продукция для юных граждан находится в зоне особого внимания ритейла.

Диаграмма 1. Структура потребления одежды и обуви за 2019 год.

Структура ритейла и используемые стратегии.

Основными участниками рынка выступают российские и импортные компании, специализирующиеся на продажах сегментов B2B и B2C. К числу ритейлеров активно присоединяются компании, которые запускаются на основе франчайзинга. Примеров достаточно много, хорошим тоном для каждой сети сегодня является наличие фирменных магазинов с поддержкой интернет площадок.

Ритейл одежды и обуви в России представлен:

«Дочки сыночки» - отечественная дистрибуция. Имеет развитую сеть торговых точек по всей России, реализует широкий ассортимент товаров для детей, в том числе через интернет магазин;

O`STIN – известная сеть продаж одежды, обуви и аксессуаров для всех категорий покупателей. От имени бренда размещаются заказы на пошив преимущественно в азиатские страны. O`STIN предпочтительно осуществляют свою деятельность в торговых центрах с высокой проходимостью, реже на обособленных арендуемых площадях;

INCITY – аналогичный бренд, продающий одежду и обувь в стиле Casual для мужчин, детей и женщин.

Рисунок 4. Десятка крупнейших фэшн-ритейлеров на 2019 год.

Стратегии развития, новые тренды в моде.

Емкость рынка неизбежно сокращается, ввиду этого ритейлеры мирового уровня используют продвижение за счет увеличения количества торговых точек с одновременным привлечением персонала, имеющего подтвержденные результаты работы. Сети с уровнем 75 на 2020 год пересматривают свои стратегии в сторону оптимизации кадров с параллельным уменьшением присутствия.

Компании чисто российского происхождения замедляют процесс привлечения и освоения инвестиций, обновления ассортиментного ряда. Все прогнозы на 2020 год сводятся к тому, что рынок одежды и обуви будет насыщаться недорогими, функциональными базовыми товарами для повседневной носки.

Сегментация.

Нижний ценовой сегмент в 2020 году продолжит занимать верхние позиции по объемам продаж. Это почти 60 процентов всего рынка. Товары среднего уровня оставляют за собой предпочтения со стороны 30 процентов потребителей. Остальные 10 процентов приходятся на верхний ценовой сегмент с равномерным распределением на продукцию классов Bridge, Luxury и Premium.

Рынок фэшн-ритейла, как и остальные, испытывает давление кризиса. Сокращение продаж не входит в стратегию профильных компаний, поэтому на 2021 будет ярко выражено сокращение издержек.

Представленные тенденции позволяют судить о том, что современная индустрия моды характеризуется быстрыми темпами смены модных веяний, что обусловлено такими факторами, как глобализация мирового пространства, индивидуализация спроса потребителей, смена климатических условий и др. Данные тенденции позволяют строить маркетинговые прогнозы по поводу дальнейшего изменения моды с тем, чтобы каждый бренд нашел своего потребителя.

Вышеизложенное можно резюмировать следующим образом:

Стартап в первую очередь должен определить проблему клиента и решить её правильно. После разрабатывается сам продукт и определяется её ценность на рынке. Пройдя успешно 5 стадий жизненного цикла, стартап переходит на другой уровень – бизнес.

Индустрия моды имеет специфику, основа которой заключена в самом понятии «мода», рассматривающийся через призму нескольких аспектов: социологического, культурологического, искусствоведческого, экономического. При этом акцент специалисты делают на том, что это — социокультурный феномен.

Реализация маркетинга в сфере модного бизнеса возможна благодаря применению концепции 4P и ряда маркетинговых инструментов. Они дают возможность наиболее точно определить предпочтения потребителя и сформировать его лояльность.

Падение доходов и увеличение налогов может привести к падению покупательской способности относительно самых важных покупок. В связи с этим потребитель желает обновлять свой гардероб согласно моде и возможностям кошелька.

Большую часть рынка все так же занимают женские одежда и обувь. При этом сегодня наличие фирменных магазинов с поддержкой интернет площадок даёт возможность увеличить прибыль для сегментов B2B и B2C.

Прогнозы на 2020 год сводятся к тому, что рынок одежды и обуви будет насыщаться недорогими, функциональными базовыми товарами для повседневной носки.

Рынок индустрии моды испытывает давление кризиса. При этом сокращение продаж не входит в стратегию профильных компаний, поэтому на 2021 будет ярко выражено сокращение издержек. В связи с этим компании пересматривают свои стратегии в сторону оптимизации кадров с параллельным уменьшением присутствия.

Особенности маркетинга в индустрии моды отражаются в следующих аспектах и направлениях: социально значимый фактор; учет особенностей рынка при быстрой смене коллекций; ограниченное число брендов, реально признаваемых в мире моды.

Глава 2. Анализ реализации стратапа

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Производство и продажа фирменной одежды и обуви, аксессуаров и спортивного инвентаря.

Идея стартапа

Название проекта: Компания Тop casual.

Описание продута: Линия одежды и аксессуаров для мужчин, женщин и детей в спортивном и casual-стилях.

С помощью товар покупатель решает проблему: Приобретения молодежной качественной одежды, спортивного инвентаря и аксессуары к ней.

Таблица 1

Концепция продукта

1.	Что представляет собой продукт?	Выпуск качественной мужской, женской, детской одежды и обуви, в том числе кожаной.
2.	Какую функцию выполняет продукт?	Создаёт образ человека, демонстрирует его социальный статус.
3.	Где товар будет использоваться?	Спортивная одежда предназначена исключительно для занятий спортом, а гардероб в спортивном стиле можно использовать для повседневного ношения.
4.	Когда товар будет использоваться?	В повседневной жизни, спортивных мероприятиях.
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары для использования разрабатываемого товара?	Спортивный инвентарь, парфюмерия и аксессуары.

2.2. Команда стартапа

Таблица 2

Команда стартапа

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Директор	1.Разработка стратегии. 2.Выбор целей. 3.Задачи и из достижения. 4.Планирование. 5.Мотивация сотрудников. 6.Администартивная функция. 7.Кадровая функция. 8.Организационная функция.	1.Лидерство. 2.Стратегическое мышление. 3.Технические и технологические знания. 4.Организаторские способности, работа в команде. 5.Собественная эффективность.
Дизайнер	1.Создание концепции совершенствования товарного ассортимента. 2.Мониторинг рынка, анализ и исследование модных тенденций. 3.Планирование изделий для сезонных коллекций. 4.Разработка графических эскизов по коллекциям. 5.Создание лекал. 6.Подбор материалов и фурнитуры (поиск интересных изделий и элементов дизайна на рынке готовых изделий). 7.Конастуирование и образцов.	1.Среднее специальное или высшее профессиональное образование. 2.Владение ПК (Adobe Illustrator, Corel Draw, Photoshop). 3.Опыт разработки графической документации. 4.Навыки качественного изготовления лекал. 5.Художественный вкус.
Швея	1.Осуществление процессов по пошиву одежды. 2.Провеска соотношения качества кроя требуемым параметрам. 3.Настройка натяжение нитей и своевременная смена катушек. 4.Использование соответствующих методов пошива для разных типов изделий. 5.Подготовка материала к пошиву. 6.Расчистка изготовленных изделий от мусора. 7.Оперативная проверка соответствия цвета материала, его типа и фактуры изготавливаемым изделиям. 8.Мониторинг состояния используемого оборудования. 9.Текущее обслуживание швейного оборудования. 10.Текущий контроль качества пошива и устранение замеченных дефектов в изделиях. 11.Оформление заявок на новые материалы (иглы, нити и пр.), задействованные в рабочем процессе.	1.Среднее или средне-специальное образование. 2.Пройденный курс профессиональной подготовки. 3.Опыт в пошиве одежды от 1 года.
Маркетолог	1.Анализировать динамику продаж и управлять прогнозом продаж. 2.Управлять рекламным бюджетом и рассчитывать эффективность вложений. 3.Сравнивать несколько вариантов решений и выбирать лучший вариант. 4.Устанавливать приоритеты для проектов. 5.Всегда искать причинно-следственную связь в поведении клиентов.	1.Современные методики маркетинга. 2.Современные модели развития и управления брендом компании. 3.Современные техники и методы продаж основы экономики и финансов. 4.Основы социологии и психологии. 5.Современные направления дизайна. 6.Среднее или средне-специальное образование. 7.Опыт работы не менее 5 лет.
Менеджер по продажам	1.Отличное владение современными инструментами лидогенерации. 2.Умение находить новые каналы поиска клиентов. 3.Умение работать с разными целевыми группами клиентов. 4.Способность снижать стоимость привлечения клиентов. 5.Умение выходить на ЛПР. 6.Умение определять потребности в продукте компании. 7.Способность квалифицировать клиентов по предполагаемому размеру закупок.	1. Быть бессовестно коммуникабельными. 2. Обладать широким кругозором. 3. Иметь широкий круг интересов, хобби. 4. Знать основы психологии. 5. Быть очень внимательным и системным. 6. Уметь разбираться в бизнесе клиентов. 7. Среднее или средне-специальное образование. 8.Опыт работы не менее 5 лет.
ИТ специалист	1.Оценка инфраструктуры на регулярной основе для обеспечения ее дальнейшей работы. 2.Управление ежедневными операциями ИТ-отдела. 3.Разработка новых стратегий и ИТ-процедур для повышения эффективности, улучшения рабочего процесса и повышения удовлетворенности клиентов. 4.Координация потребностей внутренних ИТ-специалистов и удаленных сотрудников, поставщиков и подрядчиков. 5.Защита данных клиентов от проникновения извне с помощью шифрования, безопасного хранения данных и других необходимых средств. 6.Помощь в установке нового оборудования и программного обеспечения и в обучении сотрудников по его использованию. 7.Разработка предложений по возможным обновлениям и изменениям в ИТ-отделе.	1.Знание английского языка. 2.Умение самостоятельно обучаться по имеющейся литературе. 3.Математическое (логическое) мышление. 4.Умение искать собственные ошибки. 5.Нацеленность на результат. 6.Среднее или средне-специальное образование. 7.Опыт работы не менее 5 лет.

Таблица 3

Распределение ключевого функционала

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Управляет всеми делами компании: финансовыми, кадровыми, обеспечением безопасности сотрудников и т. д.	Директор.
Привлечение клиентов	Умение определять потребности в продукте компании.	Маркетолог, менеджер по продажам.
Продажи	Умение выходить на ЛПР.	Менеджер по продажам.
Разработка	расчет его эффективности, технико-экономическое обоснование (ТЭО) предполагаемых инвестиций.	Директор, ИТ специалист.
Дизайн	Разработка концепции развития товарного ассортимента.	Дизайнер.
Операционные процессы	Управление ежедневными операциями ИТ-отдела.	ИТ специалист.

2.3. Целевая аудитория продукта

Тop casual предназначен для потребителей со средним и выше среднего достатком. Целевая аудитория Тop casual – это оптимистичных и оживленных люди, которые предают большое значение взаимоотношениям, ведут здоровый образ жизни, занимаются спорт, дают предпочтение активным видам отдыха, путешествуют, имеют разнообразные интересы. Основную покупательную инициативность проявляют девушки и женщины в возрасте 20–38 лет, современные, стильные, образованные и успешные в работе. Лояльность к Тop casual велика и у мужчин аналогичной возрастной категории. В перспективе перед компанией стоит задача реализация сдержанных и элегантных классических коллекций, что может посодействовать привлечению внимания, более взрослой мужской и женской аудитории (40–50 лет).

Таблица 4

Целевая аудитория

Целевая аудитория	Описание сегмента
Сегмент 1	мужчины и женщины от 16 до 50 лет, которые любят активно проводить свой досуг, часто проводят время с семьей и близкими друзьями. В одежде предпочитают современный, при этом лаконичный стиль, ценят качество и комфорт.
Сегмент 2	Уверенные в себе женщины и мужчины в возрасте от 27 до 55 лет, которые твердо стоят на ногах, часто находятся в поездках. Хотят выглядеть элегантно и чувствовать себя комфортно как в офисе, так и в повседневной обстановке. Способны по достоинству оценить высочайшее качество и интересный дизайн, выраженный в деталях.

Таблица 5

Портрет потребителя

	Сегмент 1	Сегмент 2
Должность или род деятельности	Работает во фрилансе.	Работает в рекламной компании.
Возраст	22 года.	31 год.
Образование	Среднее-профессиональное образование	Высшее образование.
Потребительский стаж	Продвинутый.	Эксперт.
Тип	Покупатель.	Покупатель.
Роль в семье	Ребенок с собственным доходом	Муж
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Как выглядеть модно, но чтоб было практично и удобно.	Что надеть, чтобы было удобно, но в деловом стиле?
«О чем болит голова»	Как больше заработать не выходя из дома.	Как скрыть свои недостатки.
Ситуация потребления продукта	Потребность в стильной и качественной одежде.	Потребность в удобстве и комфорте.
Продукты – заменители, которые он уже использует	Puma, Adidas, NIKE, TOMMY HILFIGER, Eurocos, Christian Dior.	Puma, Adidas, NIKE, TOMMY HILFIGER, Eurocos, Christian Dior.
Ожидания от продукта	Удобно и надолго.	Соотношение цены и качества.
Что он читает в он-лайн	Информацию, связанную с работой, книгу в литрес и соц.сети.	Соц.сети, новости, журналы.
Что он читает в офф-лайн	Способ использования или приготовления.	Детские рассказы, сказки, газету по утрам.
Уровень доходов	70-90 тыс.руб.	150-170 тыс.руб.
Возможность влиять на расходы
Что мотивирует потребителя	Стиль и удобство.	Долговечность и качество.

2.4. Ценностное предложение

Таблица 6

Ценностное предложение (Customer development)

Что является проблемой клиента?	Сложность в комплектации вещей. Много вещей одного типа, которые не сочетаются друг с другом.
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Поход в магазин одежды, где снова приобретает вещи, с которыми сложно составлять образы уже с имеющимся в гардеробе одеждой. Переодевшись недовольны своим видом.
Насколько он доволен решением?	Недоволен решением нынешней ситуации, тратить много денег, а гардероб все еще негармоничный.
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами?	Приобрести базовые вещи, которые можно носить практически со всем своим гардеробом. Создать определенную систему в гардеробе, где каждая вещь имеет место быть.
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Найти общий знаменатель – база должна приобрести именно эту необходимую и практичную вещь.

Таблица 7

1. Преимуществ продукта

- огромный ассортимент разнообразных товаров для повседневного использования и выхода в свет.

- имеет богатую палитру цветов и одновременно привлекает простотой и элегантностью.

- все товары отличаются надежностью и долголетием.

2. Аспектов, которые ожидает/хочет потребитель от продукта?

- фирменную одежду и аксессуары высокого качества, пошитые квалифицированным персоналом, из натуральных материалов.

- чувствует себя ценителем изящной одежды.

- удобство и комфорт в любых условиях.

- предоставления персональных предложений.

3. К чему стоит стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов?

- необходимо ориентироваться на сервис, вкладывать инвестиции в качественное обслуживание клиентов.

- анализировать финансовые результаты, измерять их и следить за ними, используя специальные инструменты, метрики.

- следить за модой и быть источником вдохновения.

Ключевые слова: вдохновение, долговечность, элегантность.

Ключевые фразы: выход в свет, ценитель изящной одежды.

Жизнь – это красивый спорт!

2.6. Конкурентный анализ

Таблица 8

Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток»
Adidas	Преимущества	Поставляет очень много разной одежды из материалов, которые плохо стареют и почти не мнутся. Цены не особо большие.	Создать ассортимент из экологических материалов, с минимумом денежных затрат.
	Недостатки	Редко обновляются, так же редко появляются скидки.	Создавать лимитированные коллекции, с частым обновлением.
Puma	Преимущества	Модные, красивые, можно носить как под брюками, так и под юбкой.	Создать универсальные модели одежды и аксессуаров.
	Недостатки	Невозможно бегать и оригинал бешено дорог.	Соотношение качества и цены.
New Balance	Преимущества	Длительный срок эксплуатации; есть своя шкала размеров, позволяющая подобрать модель по любой полноте;	Создать большой размерный ряд.
	Недостатки	Высокая цена в России.	Разная ценовая сегментация ассортимента.

Таблица 9

SWOT – анализ рынка

Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности:	Угрозы:
Склонность современного населения модно и стильно одеваться.	Усиление эластичности спроса и влияния ценового фактора на выручку.
Сокращение удельного веса импортной одежды, обуви на российском рынке.	Повышение интенсивности и обострение конкуренции.
Положительная динамика показателей развития в данной сфере.	Распространены фальшивые изделия, выполненные под данную торговую марку.
Существенное расширение перспектив для торговой деятельности в Интернете.	Увеличение уровня таможенных платежей.
Фирменная одежда компании воспринимается как символ некоего статуса.	Дефицит денежной наличности.
	Недостаточный акцент на требования и запросы потребителей, что в перспективе может привести к потере рынка.

SOWT – анализ показывает необходимость разработать программу действий, направленных на противодействие проблемных моментов, в качестве которых могут быть: постоянная разработка новых коллекций; привлечение потенциальных покупателей за счет анализа их потребностей, предварительно изучив запросы и желания.

2.7. Рынок сбыта и его потенциал

Тop casual ориентирован на любую возрастную группу, однако в зависимости от ценового сегмента целевая аудитория меняется. Целевая аудитория включает женщин любых возрастов с уровнем дохода от 55 000 до 70 000 рублей. Сетевым магазинам такого сегмента отдают предпочтение больше молодое поколение, для которых важна мода и известность бренда.

Анализируя стратегию компаний конкурентов, можно выделить две стратегии:

1. Стратегия проникновения на рынок:

Данную маркетинговую стратегию можно описать как наступательную. Совершать атаки на недостатки и недочёты лидеров, снижая цены, наблюдая за лидером, уменьшая его долю рынка.

1. Стратегия развития рынка:

В перспективе планируется привлечение большего числа потребителей прекрасного пола, потому что у них большая склонность в импульсивным покупкам.

Перед компанией не стоит задача завоевать рынок быстро и сразу. Выходя на новый рынок, компания Тop casual придерживается аккуратного, поступательного подхода.

Рынок сбыта и его потенциал

Количество потенциальных покупателей (в год): 12 000 штук

Планируемый объем выручки (в месяц): 5 млн. руб.

Рентабельность (%): 15%

Чистый доход в месяц (в рублях): 750 тыс. руб.

2.8 MVP

В представленной таблице описан основной принцип внедрения функционала для онлайн магазина, которого достаточно для эффективного обслуживания покупателей, а также необходимость обслуживания функционала в процессе работы магазина.

Таблица 10

Основной функционал

Название функционала	Комментарий	Трудоемкость
Товарный каталог
Выгрузка каталога на сайт		Средняя
Загрузка заказов из 1С на сайт		Высокая
Загрузка заказов с сайта в 1С		Средняя
Выгрузка платежных документов в ЛК		Высокая
Работа с товарным каталогом
Список товаров в разделах		Низкая
Карточка товара простая	Описание, фото, цена, купить и т.п.	Средняя
Торговые предложения	Разновидности одного товара	Средняя
Подписка на отсутствующий товар		Средняя
Отзывы о товаре		Средняя
Рекомендуемые товары	Можно вручную	Средняя
Распродажа		Средняя
Оформление заказа
Корзина товаров простая		Средняя
Страница оформления заказа		Средняя
Регистрация и авторизация простой	Для оформления заказа	Средняя
Интеграция платежных систем		Средняя
Онлайн-касса
Интеграция службы доставки модуль		Средняя
Личный кабинет
Личный кабинет простой (ЛК)	Логин, пароль	Средняя
ЛК: История заказов и статусы		Средняя
ЛК: Данные пользователя	ФИО, фото, анкетные данные	Средняя
Полезные сервисы
Избранные товары		Средняя
Сравнение товаров		Средняя
Маркетинг
Триггерные рассылки	Рассылка по событию	Средняя
Подписка на рассылку, база на сайте	Сбор пользователей	Низкая
Баннерная крутилка для каталога		Средняя
Аналитика клиентов и посещаемости
Интеграция с CRM через модуль	Стандартный модуль	Средняя
Интеграция с CRM по API	Если нет модуля	Высокая
Работа с клиентом из CRM		Средняя

2.9 Модель монетизации

Customer Loyalty (Лояльность клиентов). Дополнительная привязка к бренду или же продукту за счет программ лояльности, персональных предложений, скидок и т.п. Что способствует формированию преимуществ перед конкурентами и увеличению будущих доходов.

Subscription (подписка). Клиент платит вперед за доступ к функционалу, контенту, персональным услугам, скидкам, которыми может воспользоваться только сам клиент. Life time value – это прибыль, которую приносит клиент за всё время работы с ним. Для реализации данной модели монетизации важно постоянно поддерживать интерес пользователя, чтобы подписка клиента была постоянной.

2.10 Экономика стартапа и финансовые показатели

Инвестиционные затраты на открытие одного небольшой магазин площадью 60 квадратных метров, среднего ценового сегмента.

Таблица 11

Инвестиции на открытие

Первоначальные расходы
Организационные расходы	11 000 руб.
Ремонт помещения	500 000 руб.
Аренда помещения	250 000 руб.
Приобретение оборудования, мебели	400 000 руб.
Закупка материалов для шитья	320 000 руб.
Пошив минимального ассортимента	250 000 руб.
Итого: 1 731 000 руб.
Ежемесячные расходы
Аренда помещения	100 000 тыс.
Оплата персонала	80 000 тыс.
Реклама и продвижение	20 000 тыс.
Расходы на закупку материалов и пошив	430 000 тыс.
Итого: 630 000 тыс.

Основными затратами на открытие будет ремонт помещения, на который потребуется примерно 500 000 рублей, аренда во время ремонта, затраты которой зависят от продолжительности ремонта, и закупка оборудования для магазина и материалов для пошива около 700 000 рублей.

2.11 Бизнес – модель стартапа

Производственная бизнес – модель. Создание определенного товара, после чего идет его продажа либо конечному покупателю, либо дистрибьюторам. Приложение 1.

2.12 Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов

Рекламные листовки. Привлекающие внимание и цепляющие человека: яркий лист, интересный и живой текст и уникальное торговое предложение. Указаны контакты, местоположение и удобный маршрут.

Медийная реклама. Она делает больший акцент на визуальные образы (графические баннеры, видеоролики, анимация и т.д.), можно выделить еще одно преимущество – принцип нацеливания. Медийную рекламу в большинстве случаев можно нацелить по "портрету аудитории", т.е. выбрать нужные характеристики пользователей: пол, возраст, уровень дохода, семейное положение и т.д.

Скидки и акции. Для этого достаточно увеличить цену на 20-40%, а через неделю снизить на эти же 20-40% и продавать товары под предлогом щедрых скидок. Помимо обычных скидок можно ввести множество других интересных акций: «1+1=3», «8 марта персональные предложения для женщин», «Эксклюзивные футболка в подарок при покупке на сумму от 7 000р» и т.д.

Также можно устроить скидки и акции с ограничением во времени. Например, «Только на этой недели скидка 25% на все худи!». Чем меньше времени у покупателя на раздумья, тем больше вероятность, что он придет и что-то купит по акции.

Сарафанное радио. Рекомендации знакомых вызывают доверие к товару и производителю. Первыми «рекламщиками» будут родные и близкие, в приоритете к ним присоединяться довольные клиенты.

Вышеизложенное можно резюмировать следующим образом:

Компания Тop casual решает проблему покупателя в потребности молодежной одежды в casual стиле за доступную цену и при этом высокого качества. Линейка одежды Тop casual создает образ для повседневной жизни и спортивных мероприятии.

Для создания данного продукта необходимо создать команду профессионалов из шести кадров. Данная команда является ключевым звеном компании. Обязанности каждого из них направлены на успешное развитие компании.

Основная целевая аудитория компании это позитивные, жизнерадостные люди среднего и выше среднего уровня достатка, с широким кругом интересов: активный отдых, спорт, путешествия. Лояльность к Тop casual высока как у женщин, так и у мужчин, что обеспечивает широкий круг покупателей.

Огромный ассортимент разнообразных товаров для повседневного использования и выхода в свет помогает клиенту иметь в гардеробе практичные и универсальные вещи высокого качества. Приобрести базовые вещи, которые можно носить практически со всем своим гардеробом.

Для изготовления линейка одежды Тop casual используется экологический чистое сырье с минимальными затратами. Это даёт возможность соотношения цены и качества, что выделит компанию среди конкурентов.

Анализируя работу компании конкурентов, Тop casual предпочитает завоевать рынок постепенно шаг за шагом, изучая потребности потребителя.

Для эффективного обслуживания покупателей необходимо внедрить основной функционал (таблица 10) в процесс работы магазина. Так же необходимо поддерживать постоянный интерес клиента, используя модели монетизации.

Первоначальные инвестиционные затраты на открытие и поддержание одного небольшого магазина площадью 60 квадратных метров, среднего ценового сегмента составляет 2 361 000 рублей. Так же для привлечения первых клиентов необходимо использовать все рекламные площадки и акции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В России появляется всё больше локального производства одежды под своим брендом. Индустрия моды и красоты создает возможность солидного заработка на удовлетворении естественного желания людей выделяться из толпы и нравится окружающим.

Веяние времени, которому следуют больше всего женщины, так же и мужчины, в желании соответствовать современным критериям, найти свою индивидуальность и подчеркнуть её рождает рост в индустрии одежды.

Для запуска стартапа, который производит свою линейку одежды под своим брендом необходимо иметь конкурентоспособную идею бизнеса и составить бизнес-план – «лучше потерять деньги на бумаге, чем по-настоящему». Именно поэтому детальная разработка стартапа показывает прибыльность и успешность данной идеи.

Грамотный маркетинг является одним из ключевым критерием для запуска бизнеса. Важно задействовать все каналы интернет-маркетинга. Детальное изучение целевой аудитории, понимание проблемы потребителя является основополагающим фактором, чтобы создать ценное предложение на рынке с высоким спросом. Особое внимание уделять и работе с конкурентами.

Следующим этапом для запуска бизнеса является подбор команды профессионалов, который обеспечит успешное развитие бизнеса. Продумывать и внедрять все модели монетизации для поддержания интереса покупателя с помощью интернет магазина в том числе.

Несмотря на достаточно большие вложения, благодаря созданию и пошаговому применению данного бизнес – плана, этот стартап будет иметь хорошую рентабельность, что позволит быть конкурентно способным на рынке индустрии моды и оставаться прибыльной компанией.

Главное в данном стартапе – это своевременность, актуальность коллекций и правильная цена. Важно создать востребованный ассортимент, наладить производство и маркетинг.

Постоянно предлагать покупателям модную, качественную продукцию по доступным ценам и сокращать риски устаревания товаров (выхода их из моды). Для этого необходимо следить за развитием рынка, быть в курсе всех новых модных тенденции. Учитывать сезонность товара и заблаговременно к нему подготовиться. Создать положительные ассоциации у потребителей связанных с брендом Тop casual.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основная литература:

1. Бланк С, Дорф Б. Стартап. Настольная книга основателя. - М. Альпина Паблишер, 2017. – 614 с. - режим доступа http://biblioclub.ru
2. Рис Э. Бизнес с нуля. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 253 с.
3. Архипова Л. В. Основы маркетинга. - М: ЮНИТИ, 2014. - 187 с.
4. Васильев Г. А. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятий. - М: МГУ, 2014. - 210 с.
5. Теория моды, № 17, 2010: — Санкт-Петербург, Новое литературное обозрение, 2010 г.- 296 с.
6. Мода и люди. Новая теория моды и модного поведения: А. Б. Гофман — Санкт-Петербург, КДУ, 2010 г.- 228 с.

Дополнительная литература:

1. Кнапп Д. Спринт. Как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней. – М. Альпина Паблишер, 2017. – 368 с.
2. Остервальдер А. Пинье И. Построение бизнес – моделей. – М. Альпина Паблишер, 2015. – 288 с.
3. 1 Линч А., Штраус Д.М. Изменения в моде. Причины и следствия. М., 2009. С.115.
4. 2 Кавамура Ю. Теория и практика создания моды. -- М., 2009. С.117.

Интернет-источники:

№	Наименование портала (издания, курса, документа)	Ссылка
	Сайт журнала «Современная конкуренция»: Материалы в свободном доступе.	http://moderncompetition.ru/r/free/.
	Сайт издательского дома «Коммерсант»	http://www.kommersant.ru/
	Сайт газеты «Ведомости»	http://www.vedomosti.ru/
	Сайт журнала «Секрет фирмы»	http://sf.ekiosk.pro/.
	Сайт журнала «Forbes»	https://www.forbes.ru/tehnologii/dobirayutsya-do-umnoy-odezhdy

Приложение 1

Бизнес модель

Инфраструктура

Предложение

Покупатель

Отношения с клиентами:

Рассылки в соц. сетях, с актуальными контентом

Основная деятельность:

Поставка материалов, пошив

Сегменты потребителей: ж и п пол 20-40л. успешные и образованные

Наше

Предложение:

Фирменная одежда из качественного сырья

Ключевые партнеры:

Миассфутнитура, PRINT bar, аренда

Основные ресурсы: сырье для производства, готовый продукт, помещение

Каналы распространения: онлайн и офлайн магазин

Потоки доходов: покупка товаров, подписка клиентов

Структура расходов: покупка сырья, пошив, аренда, работа сайта

Финансы