Роль рекламы в современном маркетинге (на примере ООО «Ермак»)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Каждый товар создан для того, чтобы удовлетворять те или иные потребности. Задача торговых организаций – довести товар до потребителя посредством купли-продажи. Купля-продажа – двусторонний процесс, предполагающий присутствие продавца и покупателя. Объектом купли-продажи является товар (услуга), реализация которого связанна с определенными трудностями.

Конкуренция создаёт дополнительные барьеры для реализации товара. Именно наличием конкуренции обусловлен выбор рекламы как элемента коммерческой деятельности.

Реклама выступает как инструмент борьбы за свою долю на рынке. А также реклама, формируя имидж товара, тем самым создает дополнительные варианты удовлетворения потребностей потребителя. Формированию потребления способствует величина платежеспособного спроса населения и уровень организации торговли. Реклама способствует увеличению товарооборота, является инструментом формирования спроса на конкретные товары.

Реклама, обеспечивая узнаваемость товара, способствует уменьшению времени на принятие решения о покупке нужного товара. Увеличивая скорость реализации товаров, реклама помогает сокращению потерь материальных ценностей, так как при низкой реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

В настоящее время актуальность рекламы не вызывает сомнения. Играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также является и ее важным элементом. Поэтому для продвижения товара и для повышения его узнаваемости на рынке часто выбирается именно такое средство, как реклама.

Цель исследования: Анализ роли рекламы в маркетинге предприятия и выработка рекомендаций для улучшения ее эффективности.

Объект исследования: Рекламная кампания в сфере торговли на примере ООО «ЕРМАК»

Предмет: Предметом является ООО «ЕРМАК»

Гипотеза: Качественная рекламная кампания позволит увеличить объемы продаж в сфере торговли.

В процессе работы для достижения поставленной цели решались следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы маркетинга и рекламной деятельности предприятия.
2. Проанализировать рекламную деятельность предприятия.
3. Оценить эффективность имеющейся рекламной кампании.
4. Внести конкретные предложения для улучшения эффективности рекламной стратегии компании.

Глава 1. Управление рекламной деятельностью в системе маркетинговых коммуникаций организации

1.1 Реклама в системе маркетинговых коммуникаций

Маркетинг на сегодняшний день – неотъемлемая и очень важная часть управления любой организации. Маркетинг представляет собой комплексную систему, которая формирует способы связи возможностей фирмы с потребностями рынка и другими условиями внешней среды. Первой ступенью является изучение потребностей и интересов потребителей, далее, проанализировав факты, можно приниматься за производство и реализацию соответствующих товаров. Деятельность компании с интеграцией принципов маркетинга предполагает вовлечение различных ресурсов: научно – исследовательских, производственных, финансовых, информационных, человеческих. Это позволяет компании быть гибкой и адаптивной, что значит эффективно реагировать на изменения среды рынка, внешних условий предпринимательской деятельности и конкурентной среды.

В нынешних условиях необходимым фактором успешного и результативного функционирования организации на рынке является коммуникация с рыночной средой (отдача или прямая и обратная связь). Наиболее значимым видом взаимодействия компании с рыночной средой является реклама. Она же считается одним из самых эффективных способов продвижения товара, повышения узнаваемости бренда и привлечения большего числа клиентов и потребителей.

Сегодня рынок перенасыщен не только товарными категориями, но и различными рекламными инструментами. Это приводит к тому, что конкуренция перетекает из сферы качества непосредственно товара в сферу рекламных возможностей, уровня креативности рекламы, ее привлекательности. Другими словами, производители и заказчики рекламы соревнуются в том, насколько они лучше других сумеют привлечь и удержать внимание покупателя к товару. В связи с этим продуманная рекламная стратегия в структуре маркетинговых коммуникаций имеет важное стратегическое значение для развития компании.

В организации реклама выполняет функцию трансляции информации на нужную группу людей. Для того чтобы эта функция выполнялась в нужном русле, необходимо правильное создание рекламных продуктов, ориентированное на конкретную целевую аудиторию. Реклама, как составная часть коммерческой деятельности предприятия, осуществляется на основе единой стратегии маркетинга, соответствуя поставленному плану.

Управление маркетингом – это неотъемлемая часть общей системы управления организацией.

Конечная цель маркетинга – обеспечить максимальный объем прибыли в естественном процессе купли-продажи продукции, при котором удовлетворение спроса и есть фактор достижения цели.

В процессе формирования теории маркетинга, сложились универсальные пошаговые составляющие маркетинговых мероприятий. Исследователи пришли к выводу, что обеспечение любой маркетинговой деятельности достигается через следующие задачи (рис 1):

1. Анализ нужного рынка и внешней среды организации.
2. Планирование ассортимента товаров и услуг.
3. Разработка ценовой политики и стратегии.
4. Продвижение товаров и услуг на рынке или вывод нового товара/услуги на рынок.
5. Управление маркетингом^[1].

Чтобы, в свою очередь, осуществить эффективную и качественную рекламную деятельность, необходимо провести ряд мероприятий, таких как:

• выбор рекламных инструментов,
• выбор субъекта разработки рекламы,
• планирование рекламной деятельности,
• организация рекламной деятельности,
• оценка эффективности рекламной деятельности^[2].

Разработка рекламы или рекламной кампании должна обязательно преследовать какую-либо определенную цель, иначе она рискует не привести компанию к успеху. Одним из ключевых звеньев организации рекламной кампании является постановка целей и задач.

Рекламная кампания — это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

Проведение конкретных рекламных кампаний зависит, прежде всего, от маркетинговой стратегии компании, которая может быть выражена в разных целях. Например, это может быть захват рынка в целом, его доли, сегмента; внедрение в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций и т.д.

Высокая эффективность рекламных кампаний достигается лишь в том случае, если, во-первых, они подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом постоянной динамики рынка; во-вторых, если мероприятия в разных точках воздействия и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий применим как к товарам массового спроса, так и к товарам промышленного назначения.

Независимо от сроков проведения, каждая рекламная кампания состоит из трех основных этапов: подготовительный, кульминационный и заключительный. На подготовительном этапе происходят все основные действия, так как от него зависят остальные два этапа, поэтому он является самым ответственным. От него и зависит успех рекламной кампании в целом. На первом этапе происходит планирование рекламной кампании.

Подготовка к непосредственно рекламной кампании учитывает ситуацию на рынке, конкурентный расклад и предопределяет рекламный бюджет. Расходы на рекламу определяются с одной стороны, оптимальным набором средств и видов распространения рекламы, а с другой — объемом размещения рекламы, из которого исходят.

Рекламная кампания представляет собой результат совместных согласованных действий рекламодателя, рекламного агентства, организатора и координатора кампании и средства распространения рекламы как канала, доводящего рекламное обращение до потребителя. Это сложный, многоаспектный и часто длительный процесс.

Непосредственной целью любой коммерческой организации является получение прибыли, которая идет на существование и развитие предприятия. Это реализуется при помощи главной маркетинговой задачи – увеличения реализации произведенных товаров. Достижению этой задачи и призвана способствовать реклама, так как в идеале должна стимулировать продажу конкретных товаров и услуг. Эта функция выполняется путем воздействия на конечного потребителя.

Таким образом, глобальную цель рекламной кампании можно обозначить как обеспечение эффективной связи между продавцом (предприятием-производителем) и покупателем или клиентом. Она тесно связана с маркетинговой и корпоративной целями компании.

1.2. Планирование и организация рекламной деятельности организации

Выбрав наиболее подходящее средство рекламы, необходимо составить план рекламных мероприятий.

Как показывает опыт, разработка последовательного плана рекламной деятельности позволяет избежать множества ошибок при ее проведении. Только заранее обдумав все аспекты кампании можно создать такую рекламную концепцию, которая отражает особенности товара и гармонирует с ожиданиями потребителя. Нужно помнить, что необдуманные и бесцельные рекламные акции могут не только не подействовать, но и навредить фирме, испортив ее имидж и репутацию.

Сегодня выделение больших рекламных бюджетов – неизбежная необходимость для множества компаний. Особенно наглядно это видно на примере крупных холдингов или зонтичных брендов, выпускающих товары повседневной необходимости. Однако даже малый и средний бизнес подвержены этому влиянию. Рекламный рынок, как и вся коммуникационная сфера, меняется очень быстро, и если еще несколько лет назад можно было обойтись без значительных рекламных потерь, то сейчас производители вынуждены устраивать хотя бы небольшие кампании, чтобы держаться наплаву.

На российском рынке выход нового товара на рынок практически невозможен без проведения специальных акций и компаний для стимулирования продаж. Потребительские привычки в России за последние года значительно изменились и потребитель видит объем предложения, который зачастую превосходит объем спроса, если говорить конкретно о кондитерском рынке. Также факторы, которые сильно влияют на спрос – это экономическая ситуация в стране, демографическая ситуация, стремление тех или иных категорий граждан к здоровому питанию и т.д. Определяя целевую аудиторию рекламной кампании важно учитывать эти факторы для формирования правильных ключевых сообщений в восприятии публики.

Разработка рекламной кампании связана с несколькими этапами:

1. Постановка целей и задач программы. Изучение целевых групп.

2. Разработка содержания рекламы и ее оболочки.

3. Принятие решений о выборе рекламного средства на основе желаемого охвата, частоты появления и силе воздействия рекламного сообщения.

4. Разработка плана-графика (календаря) реализации рекламных мероприятий.

5. Оценка эффективности рекламы.

Составив подробный план рекламных мероприятий, рекламодатель непосредственно переходит к процессу реализации рекламной деятельности.

Организация рекламной деятельности может осуществляться двумя путями:

• Создание собственной команды по организации рекламной деятельности.
• Обращение в специализированное рекламное агентство.

Выбор способа зависит от финансовых возможностей компании и ниши, занимаемой на рынке. Обращение в рекламное агентство зачастую считается более эффективным способом создания рекламы, т.к. в рекламном агентстве нацелены сугубо на создание рекламы, и есть гарантия того, что рекламный продукт будет качественным.

Заключительным этапом рекламной кампании является оценка ее эффективности. Оценивается экономический эффект рекламы. Также проводится изучение психологической эффективности. Самый главный критерий в оценке эффективности – это повторная покупка. Если покупатель не только приобрел товар/услугу один раз, но пришел за ним во второй раз, это означает, что рекламная кампания состоялась.

В случае успеха и позитивного результата завершенной кампании, следующие рекламные кампании могут проводиться аналогичным способом. В случае несоответствия конечного результата поставленным целям, анализируются ее слабые стороны, которые будут учитываться в дальнейшей рекламой деятельности компании.

Эффективность рекламных кампаний напрямую зависит от выбора и использования методов и форм управления, соответствующих требованиям складывающейся маркетинговой ситуации. Эффективность кампании определяется по следующим двум параметрам:

1) отношение суммы затрат на рекламу к приросту товарооборота;

2) отношение суммы затрат на рекламу к объему чистой прибыли.

Существует ряд методов оценки качества рекламной проекции, дающих возможность косвенно определить эффективность рекламного воздействия на заданную аудиторию в процессе проведения рекламной кампании:

- экспертная оценка редакционно-художественными советами, состоящими из специалистов разного профиля, работающих в области рекламы;

- рецензирование рекламной продукции отечественными и зарубежными экспертами, в результате чего выявляются ее достоинства и недостатки;

- анкетирование;

- конкурсы среди производителей рекламной продукции. Есть основания предполагать, что потребуется некоторый длительный период времени и настойчивая работа специалистов по рекламе, чтобы отечественные экспортеры, недавно вышедшие на внешний рынок, осознали важность анализа эффективности рекламных кампаний и качества рекламной продукции, сделали его регулярным, системным, всесторонне увязанным с экспортной деятельностью.

В том случае, если установленный предел расходов на рекламу превышается, вся сверхнормативная сумма рассчитывается как чистая прибыль и с нее берут налог с оборота. Таким образом, рост расходов на рекламу невозможен без увеличения прибыли, а повысить прибыль невозможно без существенных затрат на рекламу.

Глава 2. Анализ использования рекламы в маркетинге ООО «ЕРМАК»

2.1. Характеристика деятельности предприятия

Компания ООО «ЕРМАК» существует на рынке кондитерских изделий с марта 2001 года. Она специализируется на выпуске печенья с начинкой (рогалики с курагой, черносливом, орехами, малиной, клюквой, яблоком, также в ассортименте пахлава чешская и песочное печенье с кунжутом и семенами подсолнуха). Изначально выпускались только три наименования продукции. С самого основания и по сей день печенье продается в развесном виде, без упаковки, либо в прозрачных пластиковых контейнерах.

Рецепт, используемый для приготовления печенья, является уникальным и запатентован в РФ, соответственно, он держится в тайне и не разглашается. Отличительной особенностью производства ООО «ЕРМАК» является то, что используются только натуральные продукты: орехи, сухофрукты, свежие фрукты и ягоды, никаких красителей и ароматизаторов. Это значительно выделяет компанию из ряда конкурентов на кондитерском рынке. Изделия производятся вручную, частично с использованием механического оборудования. Готовая продукция запаковывается в коробки по 6,5 кг и 4,5 кг. Затем она отправляется на складские помещения баз сбыта. Базы распределяют заказы среди своих клиентов и, таким образом, продукция поступает в магазины и на рынки Москвы, регионов России и стран СНГ. Срок хранения достаточно высок (60 суток), что позволяет посылать продукцию в самые отдаленные регионы России и СНГ.

Компания ООО «ЕРМАК» динамично развивается и наращивает объемы производства. Что касается конкурентного расклада, то песочные рогалики выпускают еще несколько компаний (в Москве и Санкт-Петербурге), однако их качество сильно отличается от оригинального. Главным конкурентом для себя ООО «ЕРМАК» считает ООО «Бонус», имеющую определенную долю на рынке Москвы и выпускающую идентичную на вид продукцию. Помимо рогаликов, у ООО «Бонус» достаточно широкий ассортимент продукции, тем не менее, рогалики занимают в нем первую позицию по объему сбыта и уровню спроса.

Компания ООО «ЕРМАК» работает в основном с клиентскими базами, которые после отгрузки товара им на склад сами распределяют его по клиентам. Но помимо таких баз, с некоторыми дистрибьюторами компания работает напрямую, это преимущественно региональные компании. Следует отметить, что основная часть сбыта идет именно на регионы России, так как рынок кондитерских изделий в Москве пресыщен и занят в основном такими крупным и производителями как «Большевик», «Ударница», «Объединенные кондитеры» и др. Плюс состоит в том, что по причине сложных условий транспортировки и хранения сладкого печенья, объем его импорта в Россию составляет всего около десятой доли всего объема данного рынка.

Согласно анализу Intesco Research Group^[3], минимальные показатели объема производства кондитерских изделий приходятся на январь. В остальной период, как правило, отмечают рост производства, с небольшим снижением в середине года (чаще всего именно летом). Самые большие объемы производства кондитерской продукции достигаются в конце года: октябре-ноябре. В период пасхальных праздников производители кондитерских изделий также увеличивают предложение, однако в пост, что характерно, потребление кондитерской продукции несколько снижается.

У ООО «ЕРМАК» картина выглядит несколько иначе. В январе производство наоборот несколько повышается, а опускается до минимальных объемов только летом в период отпусков и дачных сезонов (июль-август).

Согласно исследованию, уровень производства в кондитерском сегменте упал во время финансового кризиса 2008 года, также показатель сократился во время второй волны кризиса с 2015 года. В период с 2010 по 2014 гг. объем продаж плавно возрастал. В период 2015 года кондитерский рынок сильно пострадал, так как многие розничные сети сократили представленность кондитерских изделий на полках магазинов. Также отмечается, что во время кризисных периодов в экономике, население обращает больше внимания на стоимость товаров.

2.2. Разработка и выполнение плана рекламной кампании

После глубинного анализа состояния рынка кондитерской продукции и места продукции ООО «ЕРМАК» на этом рынке, был разработан конкретный план действий в рамках рекламной кампании.

Исходя из нынешней структуры деятельности организации, можно сделать вывод, что она работает по системе B2B (Business to Business – бизнес для бизнеса). А для конечного потребителя работает непосредственно качество продукта и его характеристики. Поэтому задачи преимущественно направлены не на воздействие на покупателя, а на воздействие на дистрибьюторов. Этот шаг очень важен, так как здесь происходит определение целевой аудитории.

Целевая аудитория рекламной кампании продукции ООО «ЕРМАК»: Прямые дистрибьюторы и клиентские базы по продаже кондитерских изделий.

Основной залог качественной рекламной кампании – правильно поставленные цели. ООО «ЕРМАК» достаточно известна среди клиентских баз, а продукция пользуется спросом и имеет свое количество лояльных покупателей. Тем не менее, компания в первом квартале 2020 года еще не достигла тех максимальных объемов производства, которые имела до 2019 года. Объемы производства печенья ООО «ЕРМАК» в первом квартале 2020 года держались на уровне на 25% ниже объемов 2019 года.

Исходя из этого, цель рекламной кампании: увеличение производства на 25% до 30.05.2020 г.

Для реализации поставленной цели будут выполняться следующие задачи:

• Повысить осведомленность потенциальных клиентов о продукции;
• Увеличить присутствие компании в сети Интернет;
• Создать имидж надежных и выгодных партнеров перед дистрибьюторами и выявить преимущества по сравнению с конкурентами.

Критерии эффективности рекламной кампании:

• Повышение реализации продукции до установленного уровня по итогам рекламной кампании
• Повышение лояльности партнеров по отношению к ООО «ЕРМАК»

Инструменты реализации поставленных задач:

• Участие в профильных профессиональных выставках кондитерской продукции
• Создание и наполнение контентом сайта-визитки в Интернете
• Директ маркетинг – прямое взаимодействие с партнерами
• Создание и распространение буклетов с описанием продукции и ее изображениями
• Презентация продукции на базе оптовой дистрибьюторской клиентской сети среди розничных торговых компаний.

Максимальной эффективности можно добиться, проводя все мероприятия рекламной кампании параллельно. Мы работаем не с запуском нового товара на рынок, ведь продукция ООО «ЕРМАК» держится на нем уже достаточно долго и имеет своих постоянных клиентов, следовательно, работу лучше распределять плавно, без скачков активности. Стратегия громкого старта (пик активности приходится на начало, а затем стихание) нам не подходит, так как она служит скорее для информирования целевой аудитории о продукте. Для продвижения продукции ООО «ЕРМАК» следует использовать последовательную тактику, служащую для поддержания имиджа продукции и привлечения новых клиентов.

Был разработан график мероприятий в рамках рекламной кампании:

Сайт-визитка компании

Создание сайта компании было стартом и основой для всей дальнейшей работы в рамках рекламного и маркетинг-сопровождения печенья. Сайт должен быть осмысленным, отражать ценности компании, иметь полную необходимую информацию о компании-производителе и быть простым в обращении.

Многие представители малого бизнеса, тем более работающие в сфере B2B не считают нужным иметь собственный сайт, так как в их цели не входит привлечение конечных потребителей. Однако, многие другие, тем не менее, предпочитают иметь этот канал коммуникации с внешним миром по ряду причин. Сайт организации – единственный канал, который доступен в постоянном режиме и из любой точки мира. Потенциальный клиент или покупатель может ознакомиться с деятельностью организации, ассортиментом, историей компании, стоимостью товаров или услуг, правилами функционирования и др.

Сайт формирует доверие к конкретной организации, так как свидетельствует о ее стабильности, открытости действий. Это также хороший механизм управления исходящей информацией, при помощи онлайн-ресурса можно делиться актуальными новостями, стимулировать интерес к продукции и получать обратную связь от потребителей.

Пост-сопровождение товаров и услуг в условиях стабильного существования организации не менее важно, чем в период совершения покупки. В этом смысле сайт – качественный помощник в управлении обратной связью как для производителя, так и для покупателя.

Сейчас сайт компании ИП ООО «ЕРМАК» полностью сформирован (см. приложение 1)^[4]. В верхней части экрана, при входе на главную страницу, идут слайды со всей выпускаемой продукцией. Ниже по центру история-легенда компании, это небольшая биографическая справка, содержащая интересные и важные для клиентов факты о производителе:

«Добро пожаловать в ООО «ЕРМАК»! Деятельность нашей компании началась более 10 лет назад с производства вкуснейших рогаликов с орехами. Тогда мы только запускали нашу продукцию на рынок, но она сразу заработала одобрение покупателей и получила свою долю постоянных клиентов. В дальнейшем мы начали расширять ассортимент и выпустили рогалики с курагой и черносливом, которые на данный момент являются нашими ключевыми позициями в ассортименте. Наши рогалики – это печенье с начинкой, произведенное по уникальному, изобретенному нами рецепту. Они сочетают в себе природную натуральность, стабильное качество и непревзойденный вкус. На протяжение более чем 10 лет, рогалики по-прежнему завоевывают любовь новых покупателей по всей России и странам СНГ.

Компания «ЕРМАК» заботится о том, чтобы потребители всегда получали только радость от приобретенной продукции, а клиенты никогда не сталкивались с проблемами. Чаепитие с домашними рогаликами доставит незабываемое удовольствие каждому!

Стабильное качество, доступная цена и индивидуальный подход к каждому покупателю характеризует производство «ЕРМАК» как надежного партнера в бизнесе. Мы постоянно совершенствуем технологию и всегда открыты к сотрудничеству! Самые настоящие рогалики только у ООО «ЕРМАК». Опасайтесь подделок. Наша продукция запатентована. Патент РФ № 2321254».

Также на сайте имеется полный прайс-лист и контакты производителя. Так как в потребительской сфере в целом, а еще более в области кондитерских изделий важен эстетичный вид продукции, не следует пренебрегать визуальным наполнением сайта. При нажатии на вставку «Продукция», открывается страница с описанием ассортимента производителя и изображениями. Фотографии продукции сделаны специально приглашенным профессиональным фотографом. Продукция видна как в целом виде, так и в разрезе, а также имеются фотографии упакованного в коробки печенья (см. Приложение 2). Таким образом, оптовый покупатель имеет возможность узнать максимум нужной информации об ассортименте ООО «ЕРМАК»

Интернет-сайт – необходимый инструмент коммуникации со всем внешним миром и конкретно с целевой аудиторией. Он значительно упрощает поиск информации и позволяет сгенерировать все желаемое в одном месте. Важно то, что здесь можно полностью отобразить ценности компании, представить продукцию в нужном свете, рассказать о ее преимуществах и показать все наглядно.

Рекламные буклеты

Информационные буклеты появились у ООО «ЕРМАК» довольно давно. Еще до формирования сайта компании, ей нужно было каким-то образом коммуницировать с клиентами, показывать продукцию и рассказывать о ней и о деятельности компании в целом.

Буклеты как отдельный вид рекламы не являются достаточно эффективным методом. Они хорошо работают как подпорка к другому виду рекламной и маркетинговой деятельности. Их плюс в том, что это то, что можно унести с собой, то, что будет напоминать в дальнейшем о существовании продукта. Это вся нужная информация в одном месте, ее не нужно искать, она представлена компактно и наглядно. В своем роде это печатный аналог сайта, только без интерактива. Если производитель с помощью распространения буклетов хочет ярко заявить о себе, то это не совсем удачный выбор, однако, если он уже заявил о себе и хочет поддержать свой имидж, статус, привлечь к себе дополнительное внимание, то буклеты будут оптимальным решением. Особенно хорошо работает этот метод в случае адресной работы по распространению буклетов. Если на улицах раздача листовок уже не привлекает достаточно внимания, то в местах, где сосредоточены заинтересованные лица это может стать эффективным и не затратным методом, к примеру – на выставках или в местах непосредственных продаж.

ООО «ЕРМАК», стремясь отразить в раздаточном материале общее настроение компании, производящей кондитерские изделия, сделала буклеты в теплых оттенках, напоминающие расцветки фруктов, но, при этом, оставила их не слишком яркими и кричащими. Такое оформление радовало глаз и не надоедало. Цвет имеет немаловажное значение в применении к продуктам питания. Если продукция позиционируется как натуральная, то кислотные яркие оттенки могут вызвать обратный эффект в восприятии. Например, такой прокол допустил бренд «Растишка». Молочные продукты, пусть даже детские, ассоциируются в первую очередь с натуральностью и природой, а производители «Растишки» сделали упаковку пестрой и излишне яркой. Как следствие, продукция воспринималась как химическая, и реализация товара была невысокой. Учитывая, что печенье ООО «ЕРМАК» позиционируется как исключительно натуральное и свежее, компания должна использовать цвета, напоминающие о природе, натуральном вкусе и здоровом питании. Пренебрегать цветовым решением – очень недальновидно, цвета воспринимаются людьми на подсознательном уровне, считываются как некие сигналы.

Рекламные буклеты ООО «ЕРМАК» в настоящее время выступают как подпорка других видов рекламной деятельности. При этом, изначально они были первыми рекламными носителями компании.

Участие в профессиональных выставках кондитерских изделий

Крупные оптовые компании по сбыту кондитерской продукции, являющиеся посредниками между производителями и распространителями по розничным точкам продаж, периодически устраивают выставки для своих клиентов. Целевая аудитория таких выставок – региональные дистрибьюторы. Выставки являются закрытыми, вход осуществляется по приглашениям. Московские представители также могут поучаствовать, но для них есть и другие методы знакомства с новой продукцией. Для производителей участие в выставке всегда платное.

Здесь можно организовать свой отдельный стенд с яркой, красивой и эффектной презентацией своей продукции. Так как ассортимент ООО «ЕРМАК» не велик, компания, как правило, внедряет его в стенд других производителей. Региональные дистрибьюторы приезжают на выставки, чтобы на месте попробовать понравившуюся продукцию, обсудить условия и, может, сразу заключить сделку.

Стоимость участия в мероприятии довольно высокая. Это обусловлено тем, что проходимость и накопление аудитории здесь также высокие. Эти затраты окупаются при регулярном участии из года в год, однако при точечном участии они практически не имеют эффекта. Их минус в том, что на большой территории здесь собраны самые различные производители и клиенты теряются в огромном количестве разноплановой продукции.

Выставки организовываются в крупных выставочных центрах, таких как Крокус Экспо, выставочные залы ВДНХ и ВВЦ. Зачастую сюда приходят и сами производители, с целью почерпнуть новые идеи и обновить ассортимент. Здесь компании и используют свои раздаточные материалы по максимуму. В ход идет все: от простых листовок до корпоративных глянцевых журналов с прайс-листами. Именно поэтому в этой среде перед каждым стоит задача выделиться, представить свои уникальные свойства и яркие конкурентные преимущества.

В рамках рекламной кампании было организовано участие в одной кондитерской выставке. Она проходила с 8 по 15 апреля в Крокус Экспо. Проводится при поддержке Правительства Москвы и имеет статус всероссийской. В результате участия был найден один дистрибьютор из Орловской области. Его заказы пока небольшие, но возможен прирост сбыта, хоть и сделать однозначные прогнозы пока сложно.

Презентация продукции на оптовых базах сбыта

Формат презентации имеет множество преимуществ. Во время представления продукции клиентам, во-первых, происходит прямой контакт с представителями интересных нам компаний, во-вторых, топ-менеджмент компании-производителя имеет возможность лично пообщаться с ними и ответить на все возникающие вопросы, а, в-третьих, здесь присутствует довольно узкий круг компаний и не будет такого смешения, как на крупных выставках.

Организовывают подобные мероприятия для своих поставщиков только очень крупные базы сбыта. Для этого выделяется определенный день, рассылаются приглашения и те компании, которым это интересно, могут бесплатно принять участие. Единственные затраты в том, что на такие презентации нужно привозить достаточно много готовой продукции, чтобы все потенциальные клиенты смогли ее опробовать сами, а также оставить на пробу остальным сотрудникам своих компаний. Среди организаторов такие крупные компании как Останкинский Завод Бараночных Изделий (ОЗБИ), который соединяет как самых крупных производителей кондитерских изделий, так и начинающие компании.

На данный момент этот инструмент направлен исключительно на московских дистрибьюторов, так как для регионов это недоступно в рамках логистики.

Количество торговых представителей в одной аудитории колеблется от 30 до 100. Каждому производителю предоставляется примерно 10 минут на рассказ о своей фирме, о производимой продукции и для последующих ответов на вопросы. Нужно учесть количество торговых представителей, чтобы раздаваемой с собой продукции хватило на всех. На данной площадке также к экземплярам продукции прилагаются буклеты.

Этот способ продвижения довольно эффективен, так как происходит прямая коммуникация с дистрибьюторами. Успех зависит от того, насколько привлекательно представлен продукт, от его личных характеристик, от условий сотрудничества. Однако этап презентации важен не только для последующего привлечения новых клиентов, но и для самоидентификации продукта в ряду конкурентов. С этой точки зрения этот канал можно рассматривать как имиджевый, а цель рассматривать не только маркетинговую, но и как основу для позиционирования.

Правильно выстроенная презентация – половина успеха у дистрибьюторов. Все торговые представители – это опытные люди, которым приходилось работать не с одним десятком производителей, каждый из которых стремится выделиться. Поэтому удивить их, привлечь и убедить в том, что то, что мы показываем – это именно то, чего они искали, порой представляется настоящим искусством. Правильно выстроенный текст – залог успеха. В отличие от печатного текста, выкладываемого в интернет-ресурсы, устный текст должен быть проще в восприятии. Фразы должны быть более емкими и короткими, слова понятными в данной аудитории, а информация полной и не излишне приукрашенной. Нужно помнить, что здесь происходит не реклама как таковая, а B2B sales promotion, стимулирование продаж среди бизнес-партнеров. Компании выстраивают не только имидж, но и деловую репутацию, что не так очевидно в случае с прямой рекламой.

Если количество торговых представителей высокое, то участие в презентациях может привести к серьезным успехам и привлечь достаточное количество новых клиентов. Шанс пообщаться с дистрибьютором напрямую – довольно редкая возможность, поэтому производители стараются ее не упустить. Часто у компаний-дистрибьюторов имеются свои определенные требования и условия, которые довольно сложно изменить при безличной коммуникации, однако которые могут быть более гибкими, если производитель видит плюсы вашей продукции.

Зачастую компании, стараясь угодить покупателям, презентуют продукцию, значительно лучшую по качеству, чем имеющаяся в реальной продаже. Это неэффективный подход, так как, так или иначе, это станет явью, и репутация бренда от этого может сильно пострадать.

Недостаток лишь в ограниченной географии – только Москва.

Презентации проводятся два раза в год: осенью и весной. По результатам участия в презентации этой весной, мы получили два отклика от перспективных клиентов. В настоящее время работа с ними продолжается.

Прямой маркетинг

Наиболее трудоемким оказался процесс прямого (директ) маркетинга. В Москве есть несколько крупных оптовых рынков, на которые приезжают грузовые автомобили со всей России и загружаются товаром. Мы использовали два крупнейших: в районе Жулебино и в городе Мытищи. С раннего утра автомобили грузятся товаром и отбывают обратно в свои города. Выходить на базы сбыта продукции в других городах довольно тяжело, и каналы добываются трудно. Поэтому наиболее эффективным способом налаживания связей с дистрибьюторами из регионов является прямой маркетинг.

Конечно, представители компаний не ездят вместе с экспедиторами в подобные рейсы за загрузкой продукции, но в данной ситуации водитель выступает в качестве посредника между компанией-производителем и оптовым покупателем.

Цель прямого маркетинга в местах оптовой загрузки продукцией: привлечение новых клиентов. Достигается эта цель путем передачи продукции в готовом товарном виде через водителя. Вместе с продукцией передаются буклеты, прайс-листы, контакты производителя и водитель взамен дает контакты фирмы-покупателя. Создается специальная база данных, куда вносят данные о номере машины, чтобы избежать повторных обращений, контакты и город. Через несколько дней фирмы нужно обзвонить, узнать доставлены ли образцы продукции, интересно ли компании наше предложение. Также важно учитывать то, оптовая ли это компания или обычный магазин, так как с мелкими покупателями из дальних городов работать не выгодно. После первого обзвона неподходящие компании отсеиваются, а те, кому предложение интересно, остаются в базе как потенциальные дистрибьюторы. В процессе первого знакомства с компанией сложно предугадать потенциал сбыта в конкретных точках, однако, как показала практика, эти небольшие неудобства стоят конечного результата.

Далее происходят первые заказы продукции и наблюдение за результатами продаж, если все идет хорошо, то работа с новыми компаниями продолжается. Бывает, что в небольших городах несколько поставщиков начинают друг с другом конкурировать, а реализация делится между ними пополам. Во избежание подобных недоразумений, лучше работать с одной компанией от одного города (если он небольшой).

Этот метод, впрочем, тоже имеет свои издержки. К примеру, иногда бывает, что найденная таким образом компания уже является нашим клиентом через какую-либо московскую оптовую базу. Тогда выходит, что это излишний расход продукции. Впрочем, этот расход оправдывается получаемым в результате эффектом. При поездках два раза в неделю на выходных, удавалось договориться с 5-10 экспедиторами за день. В результате фильтрации неподходящих компаний, оставалось примерно 50% потенциальных покупателей. Такой эффект достигается в первую очередь потому, что это удобно и самим дистрибьюторам. Брать продукцию напрямую у производителей всегда дешевле и легче, чем через посредников. Тем более им были предложены гибкие и удобные условия сотрудничества. Машина ООО «ЕРМАК» сама доставляла продукцию в нужное время. К тому же, покупателем не приходилось самим искать новых поставщиков, они в данном случае предлагали себя сами. Чтобы новые компании могли заинтересоваться работой с нашей компанией в полной мере, им предлагали различные скидочные системы. Поначалу отгрузка продукции производилась всегда по цене со скидкой, а затем, когда дистрибьютор видел, что товар ходовой и отлично продается в его субъекте, то спокойно брал по обычной рыночной цене.

В данной работе имел место и фактор сезонности, так как зимой машины появляются несколько реже и четкое фиксирование уже отработанных компаний. Распространить продукцию на регионы – намного проще, чем в рамках Москвы. Региональные торговые представители более лояльно относятся к новым видам продукции и рады внедрять это первыми в свой рынок. Московский же рынок кондитерских изделий пресыщен, и внедрять сюда что-то новое, даже от проверенного производителя, – крайне сложно. В Москве слишком высокие требования к внешнему виду товара, к упаковке, сроку годности. В регионах еще не насколько развито брендированное потребление, поэтому там развесная продукция еще долго будет основой продовольственного рынка. В Москве происходят сильные изменения и в местах, в которых люди привыкли делать покупки. Рынки постепенно закрываются, а им на смену приходят крупные супермаркеты, в которых огромный ассортимент и большое пространство для использования различных видов продвижения товара на местах.

Преимущества прямого общения с клиентами видны сразу. Мы практически всегда имеем дело с наличием обратной связи. В этом случае очень легко отследить эффективность принимаемых мер. Большой плюс в том, что, в отличие от традиционной рекламы, направленной на неопределенный круг лиц, прямой маркетинг всегда адресный. Компания имеет возможность проявить индивидуальный подход к каждому. Это позволит нам узнать его предпочтения, а значит, сделать предложение своих товаров более убедительным.

С помощью этого метода компании ООО «ЕРМАК» удалось привлечь достаточно много новых клиентов и увеличить географию распространения своей продукцию по России.

BTL

Хорошо отработана была система вознаграждений для менеджеров оптовых баз. Чтобы они предлагали продукцию тем клиентам, которые с ней еще не знакомы, им предлагали подарки от компании (зачастую это были большие упаковки печенья ООО «ЕРМАК»). Это становилось достаточным стимулом для них, чтобы быть заинтересованными в повышении реализации товара.

Многие крупные компании не рассматривают работу с производителями, у которых маленький ассортимент. Они считают это несерьезным и ненужным им. Однако, при помощи менеджеров, которые постоянно погружены в среду торговли кондитерскими изделиями, которые знают статистику сбыта всех имеющихся изделий, крупные клиенты могут изменить свое решение. Менеджеры рассказывают потенциальным покупателям продукции о хорошем уровне ее сбыта, предлагают попробовать, даже могут дать бесплатных категорий товара, чтобы дистрибьютор их опробовал на своих точках сбыта. Таким образом, здесь работает механизм непрямой рекламы. Менеджеры знали, что чем больше клиентов они привлекут, тем весомее будет их вознаграждение. Поэтому они пускали в ход все свои знания и умения.

В настоящее время, тем более в Москве, многие дистрибьюторы не желают работать с развесной продукцией. В мире, где правит бренд, очень сложно сделать популярным и ходовым товар, который не имеет своего «лица». Бренд – это отличительные качества продукции, его уникальные свойства, то, что присуще только ему. Поэтому некоторые требуют строгого наличия упаковки, а, следовательно, логотипа.

В связи с возрастающими требованиями, ООО «ЕРМАК» создала свой логотип разработала фирменную упаковку. Упаковка должна соответствовать всем современным тенденциям, к примеру, важно учитывать стремление покупателей приобретать упаковки меньшего размера. Это позволяет большему количеству целевой аудитории быстрее опробовать новый продукт, брать с собой, что актуально сейчас. Логотип позволяет идентифицировать продукт из ряда конкурентов. Сейчас это одна из самых главных проблем – обилие на рынке большого числа некачественных подделок. Это портит образ продукции в целом, так как товар распространяется в развесном виде, а покупатель редко интересуется производителем, он воспринимает товарную категорию в целом. В этом преимущество крупных производителей, сумевших выстроить узнаваемый бренд за годы работы. Логотип должен быть простым и запоминающимся. Есть правила использования цветовых и графических решений при разработке логотипа. «Мода» на логотипы также меняется с годами, однако самые простые, на нагруженные логотипы остаются актуальными. В основном этот касается зарубежных производителей, но и многие отечественные производители уже приходят к этому уровню, к примеру, компания «Большевик», долгие годы не изменяющая свой логотип.

Логотип рождает лояльных потребителей. Печенье, производимое компанией, безусловно, имеет своих постоянных покупателей, которые доверяют этой продукции и уверены в ее качестве. Однако, если они несколько раз наткнутся на идентичный внешне товар, но совершенно другой внутри, они не всегда сразу поймут, что это не их любимый продукт, а конкурентная продукция, не дотягивающая до принятых в ООО «ЕРМАК» стандартов. И, как следствие, они могут и не захотеть вернуться к потреблению «испортившей качество» продукции. С появлением логотипа таких проблем удастся избежать.

С введением в оборот упаковки и логотипа, перед компанией раскрываются широкие возможности применения новых способов рекламирования и продвижения продукции. Многочисленные исследования подтверждают, что основная часть рекламы товаров FMCG приходится на POS-материалы, стенды и дисплеи, акции и др. Согласно результатам, в среднем на 1 торговый объект в сетевом ритейле Москвы приходится более 90 фактов продвижения продукции.

Производители и ритейлеры очень часто обращаются именно к POS-материалам, так как их можно использовать при продвижении любых товаров, независимо от требований к условиям хранения продукции и ее выкладки. Высокая активность рекламы на местах продаж - один из действенных способов решения задачи мотивации к пробной покупке. При выводе нового товара на рынок (даже если продукция меняет формат, как в нашем случае) и при наличии сильной конкуренции на рынке, часто именно инструменты рекламы на местах продаж обращают внимание потребителя на марку, побуждают его попробовать данный товар.

Этим обусловлено то, что в магазинах формата FMCG наиболее популярным видом продвижения остаются POS-материалы. С использованием упаковки и выходом в сетевые супермаркеты, ООО «ЕРМАК» сможет воспользоваться всеми плюсами данного вида продвижения.

Глава 3. Методы продвижения продукции путем рекламных инструментов

3.1. Рекламные инструменты, применяемые в отрасли

Основные элементы, определяющие рекламное сообщение – это текст и изображение. Кроме того, к элементам рекламного средства относят цвет, свет, шрифт, рисунок, графические элементы, которые придают рекламному сообщению эмоциональную окраску. В одном рекламном инструменте могут присутствовать все перечисленные элементы, а в другом только часть из них.

Текст является неотъемлемой частью большинства рекламных средств. Он является главным элементом, раскрывающим смысловое содержание рекламного сообщения.

Эксперты выделяют важное требование к рекламному сообщению – это максимум информации при минимуме слов. Эффективность любого рекламного инструмента зависит от того, насколько ясное и четкое представление получит читатель о товаре.

Если мы говорим о рекламном тексте, то есть несколько принципов его построения:

1. Конкретность и целенаправленность;

2. Логичность построения, доказательность и доходчивость;

3. Краткость, лаконичность;

4. Оригинальность и неповторимость, интересное и занимательное изложение, остроумие;

5. Грамотность исполнение, структура с заголовком, основной частью с разъяснением и заключением.

Заголовок, как правило, направлен на то, чтобы привлечь первичное внимание к тексту, побудить к прочтению текста целиком. Сейчас используются техники, позволяющие нацелить человека на интерес к продукту или услуге, «запрограммировать» его на то, что ему это необходимо. Это использование универсальных вопросов, предложений, которые могут быть применимы к большинству людей из целевой аудитории.

Разъяснительная часть текста включает детали, которые играют роль, доказательства и убеждения. Цель заключительной части закрепить главную мысль, рассеять сомнения, убедить покупателя.

Изображения способствуют усилению воздействия текста, а иногда вообще заменят его. Важное место в содержании рекламных средств принадлежит цвету. Он оказывает существенное влияние на чувства людей, их настроение, повышает эффективность восприятия.

Звуки усиливают эмоциональное восприятие рекламного сообщения. При планировании рекламы музыке в ролике уделяется особое внимание. Есть множество исследований, определяющих влияние тех или иных звуков на восприятие человека. Даже шрифт выполняет определенную функцию, к примеру, два ли три разных вида шрифта в одном сообщении затрудняют восприятие текста, что снижает рекламную ценность.

Правильный выбор рекламных средств заключается в том, чтобы отобрать именно те, которые позволяют решить данную рекламную цель наиболее эффективно.

Выбор площадки для трансляции рекламного сообщения – важнейшие аспект рекламной кампании. Следует оценивать следующие критерии:

• Охват (т.е. до какого возможного числа адресатов удается донести послание при обычных средних условиях);
• Стоимость (общие расходы на одну публикацию (передачу) рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контракта с учетом тиража (числа слушателей, зрителей));
• Управляемость (т.е. получит ли предприятие возможность передавать по этому каналу сообщение именно той целевой группы воздействия, которая необходима);
• Авторитетность (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей);
• Сервисность (т.е. надо ли предоставлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания (передачи), или можно рассчитывать на то, что профессионалы выполнять подготовку текста, фотосъемку и т.д.)

В целом в отрасли торговли используются практически все известные виды рекламы:

• реклама в средствах массовой информации;
• наружная реклама;
• реклама на транспорте;
• реклама на местах продаж;
• сувенирная реклама (сувенирная продукция);
• печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздаточный материал);
• прямая реклама;
• реклама в интернете;

Среди видов печатной рекламы также есть реклама в СМИ. В целом она определяется следующими основными направлениями: плакаты, листовки, проспекты, буклеты, специальные рекламные издания (письма, открытки, памятки, вкладыши); рекламные объявления, статьи в периодических изданиях, газетах и журналах.

Печатная реклама также включает раздаточную полиграфию, проспекты, каталоги продукции, плакаты, листовки, открытки, календари, планшеты, брошюры, визитные карточки.

Есть инструменты, используемые в качестве пиара, по факту являющиеся рекламой. Наиболее распространены два вида: это так называемая «джинса» и «нативный формат». «Джинса» не очень уважаема в кругу профессионалов, это текст, расхваливающий особенности компании и ее продукции, представленный в качестве редакционного материала, но на самом деле оплаченный для публикации. Нативный формат – нововведение для России, это когда издание публикует рекламный текст в стиле своих редакционных материалов, однако указывая, что это реклама, например примечанием «на правах рекламы». В последнем случае читатель осведомлен, что перед ним рекламная статья, однако он может ознакомиться с ней в привычной ему манере издания. И у читателя есть выбор, читать этот рекламный текст или нет. В первом же случае это скорее недобросовестная работа журналиста или редактора, которые должны преподносить информацию объективно, и она не должна быть управляемой.

Специфика рекламы в прессе диктует следующие подходы к ее созданию и размещению:

• заголовок должен привлекать потребителя;
• в иллюстрациях очень ценна интрига, привлекающая внимание;
• эффективно использование подрисуночных надписей, т.к. их обязательно прочтут;
• текст должен быть легким для восприятия, без откровенного самохвальства, представлять факты, а не голословные утверждения;
• считается, что светлый текст на темном фоне воспринимается труднее.

Крупные фирмы уделяют внимание деталям - в памятке покупателю сообщают сведения о пользовании хранении, уходе за товаром. В тексте вкладышей высказывают пожелания и благодарность за покупку».

Реклама в разных видах печатных изданий имеет свои особенности. К примеру, деловые издания издаются не очень большим тиражом, однако их аудитория настолько узкая и специфическая, что там можно получить практически 100-процентное попадание в целевую аудиторию. К примеру, этот вид часто используется для рекламы автомобилей и жилья.

При этом реклама в газетах отличается от рекламы в журналах по нескольким значимым критериям. Во-первых газеты выпускаются чаще, многие из них ежедневные, есть бесплатные, которые живут за счет рекламных средств, есть районные и т.д. специфика журнала в том, что их читают намного дольше и, в отличие от газеты, где человек может прочитать несколько интересующих новостей за день и не придать значения остальным, в журнале шанс прочтения всех материалов более высок. Журналы различаются на специальные рекламные, отраслевые, экономические, и т.п.

Преимущества рекламы в газетах:

• большой географический охват, избирательность аудитории;
• относительно невысокая стоимость;
• высокая достоверность;
• одним макетом можно пользоваться постоянно.

Недостатки:

• короткий срок существования газеты;
• низкое качество печати изображений;
• незначительная аудитория вторичных читателей;
• современный читатель бегло просматривает статьи лишь мельком рекламу;
• Высокий уровень конкуренции.

Преимущества рекламы в журналах:

• журналы имеют долгую жизнь (от месяца и более, или деловые от недели);
• избирательность аудитории и широкий географический охват;
• высокое качество печати;
• возможность передать большой объем информации;
• позволяет воздействовать на чувства при помощи цвета, интересных иллюстраций и текста.

Недостатки:

• большое время с момента подачи до верстки журнала;
• высокая стоимость;
• ограниченная аудитория;
• высокая конкуренция с другими подобными рекламодателями.

Газеты и журналы предлагают еще и особый вид услуг: доставка рекламных изданий в виде вкладышей вместе с газетой. Реклама, вложенная в газету или журнал, расскажет о вашем предприятии очень широкой категории читателей: всем подписчикам данного печатного издания, их семьям, всем кто покупает данное издание. Рассматривая рекламу в журналах особенности аудитории можно назвать как минусом, так и плюсом. В начале 2000-х журналы для тинейджеров могли претендовать на звание трендсеттеров, так как интернет еще не был столь распространен и журналы распродавались большими тиражами, их передавали друг другу снова и снова, распространяли в салонах красоты, хранили. Сейчас ситуация значительно изменилась, однако те издания, которые смогли организовать свою онлайн-версию успешно, продолжают оставаться на плаву.

Плакаты, щиты, афиши и рекламу на транспорте относят к плакатно-графической рекламе. Она призвана рекламировать отдельные товары (услуги), действующие или вновь открывающиеся предприятия торговли. Особенностью плакатно-графической рекламы является сочетание художественного изображения рекламируемого объекта с коротким рекламным текстом.

В отдельную категорию выделяется наружная реклама: щиты с информацией (билборды, брандмауэры, сити-форматы, штендерная реклама, тривижены); столбы, тумбы, киоски, павильоны, ламбрекены, пилоны, тролы, ламбрекены; перетяжки, транспаранты; надписи в небе (воздушные шары, дирижабли); электрофицированное (или газосветное) панно с неподвижными или бегущими надписями ("бегущая волна"); пространственные конструкции для размещения плакатов в нескольких плоскостях; вывески магазинов; реклама на световых экранах (световые и неоновые установки); лайтбоксы (рекламные конструкции с подсветкой); свободно стоящие витрины с товарами.

Реклама на транспорте имеет свои особенности, она имеет с одной стороны охват, ограниченный перемещениями определенного транспортного средства, с другой стороны в рамках одного города охват получается очень широкий.

Виды такой рекламы довольно разнообразны: надписи на наружных поверхностях транспортных средств (крыши, борта, двери, будки, стекла); басорама (рекламная панель с подсветкой на крыше автобуса); печатные объявления, размещаемые в салонах транспортных средств; реклама на мониторах в транспорте; витрины с товарами на вокзалах, в аэропортах и в иных помещениях (на терминалах, станциях). Сюда же можно отнести рекламу в метро, в специальный формат которой также добавился брендинг целого поезда, что, как правило, делают к какому-либо знаменательному событию или дате.

Широко используется в торговле реклама и маркетинг на местах продаж: рекламное оформление торговых залов; витрины магазинов (наружные и внутренние); вывески, знаки, планшеты в торговом зале; витринные стикеры; напольные стикеры; дисплеи и ТВ-мониторы; упаковка с нанесенными названиями и товарными знаками рекламодателя: коробки, футляры, оберточная бумага, скотч и т.п.; манекены и бутафория; бликфанги; горки и стелажи; фирменные ценники; воблеры; шелфтокеры; устная реклама через информационные системы ритейла.

В рамках отраслевых конференций и выставок компании любят распространять сувенирную продукцию со своим логотипом. Часто это имеет имиджевый эффект, либо направлено на партнеров и B2B. Реклама на сувенирах это: записные книжки с указанием компании или продукта; календари с фирменным текстом; авторучки с логотипом и рекламными надписями; фирменные значки, флажки, карманные календари; бювары рекламные; папки с нанесенной рекламой; линейки, закладки для книг, термометры; зажигалки, брелоки для ключей, флешки и т.п.

Из средств массовой информации торговля представлена во всех типах. Тем не менее, телевизионная реклама (специальные передачи, видеоролики, заставки) и реклама на радио (ролики в рекламных блоках, рекламные передачи, реклама по ходу радиопередач) используется только крупными компаниями. Малый и средний бизнес не может себе позволить использовать данный вид рекламы на постоянной основе. Крупные бренды, в стремлении захватить все большую долю рынка, стараются присутствовать во всех возможных форматах и обрести наибольшую известность. Их цель – продать как можно больше товара, что в их случае напрямую зависит от известности бренда и продукта. Конкурирующие марки привлекают к рекламе знаменитых на весь мир звезд кино и шоу-бизнеса, используют продакт-плейсмент в кассовых фильмах и спонсорство крупных мероприятий.

Тем временем, интернет-рынок рекламы растет в геометрической прогрессии с каждым годом. Если несколько лет назад основным видом была видео-реклама, так как она наиболее дорогая и охватывает максимум аудитории, то сегодня все сильно изменилось. В интернете представлен весь спектр форматов, те же видеоролики, баннеры, картинки, только все с добавлением интерактивности. Интерактивность или вовлеченность аудитории – один из важнейших факторов, которые характеризуют медиа-рынок в наши дни. Все бренды представлены онлайн и стараются наладить коммуникацию с аудиторией при помощи социальных сетей, используют контекстную рекламу.

Реклама в интернете – форма неличного представления в сети интернет информации о товарах и (или) услугах. На рисунке 2 наглядно показано соотношение видов рекламы на рынке и их изменение. Рынок ТВ-рекламы сокращается, но не сильно. За 3 года заметно вырос сегмент интернет-рекламы, как видно, за счет уменьшения сегментов газетной и журнальной рекламы. Эти тренды, впрочем, продолжаются, но спрогнозировать резкие скачки или падения на данный момент сложно, так как восприятие населения хоть и довольно гибкое, но меняется крайне медленно.

3.2 Рекомендации для использования конкретных методов в рекламной кампании организации

Компания «ЕРМАК» до 2019 года пользовалась в основном традиционными видами рекламы. Так называемые «новые медиа» не входили в круг интересов компании до тех пор пока многие производители не начали пользоваться этими средствами и это стало приносить хорошие результаты и малому бизнесу, нацеленному на B2B сектор.

Проанализировав особенности построения рекламной кампании ООО «Ермак» можно выделить наиболее эффективные каналы и спрогнозировать результаты на будущее.

В медиа-пространстве представлено множество производителей кондитерских изделий. Социальная сеть Инстаграм стала одним из главных инструментов продвижения небольших частных кондитерских и пекарен, также они популярны в социальных сетях Вконтакте и Фейсбук. Однако, учитывая то, что формат продукции ООО «Ермак» предусматривает другие формы сбыта и продвижения, работа напрямую с потребителем не совсем верный путь. Новые медиа привлекают тем, что их наибольшее отличие от традиционных медиа – это интерактивность. Пользователи и представители компаний могут общаться напрямую, задавать вопросы, писать жалобы и предложения.

Помимо продвижения в социальных сетях, чем скорее занимается пиар, есть другие виды интернет-продвижения. В целом это все относится к Digital-маркетингу.

Компания UniWeb опубликовала результаты исследования, направленного на определение тенденций маркетинговых стратегий крупных компаний^[5]. В опросе приняли участие представители более 40 крупнейших международных и российских компании, которые работают в сфере финансов, ритейла, FMGG, авто и др.

73% опрошенных отметили, что намерены корректировать свою маркетинговую стратегию. 87% обозначили необходимость стимулирования продаж. Около 40% респондентов сказали, что хотят удержать существующих клиентов. 37% компаний стремятся грамотно позиционировать бренд.

Опрошенные отметили факт сокращения вложений в ТВ, радио и рекламу в прессе. Они уверены, что CRM, digital и PR получат большее значение в сложившихся условиях.

Тем не менее, 40-50% опрошенных не планируют перераспределять рекламные бюджеты в пользу других каналов. Они сохранят свое присутствие в конкретных средствах продвижения, выбранных ранее.

Наиболее востребованным видом рекламной активности остается контекстная реклама, эта тенденция сохраняется среди 70% компаний. Второе место занимает SMM, который сегодня представляет целый комплекс средств. Затем позиции распределились следующим образом: 53% – онлайн-видео, 53% – собственная бренд-платформа, 43% – лидогенерация и партнерский маркетинг, 43% – email-маркетинг (43%).

В сложившейся экономической ситуации маркетологи в целом сделают упор на оптимизацию работы. Также они занимаются поисками новых драйверов роста. Многие маркетологи планируют увеличивать долю онлайн-продаж, персонализировать маркетинг и расширять партнерские отношения.

Персонализация – это тренд, сохраняющийся последние несколько лет и выросший из появления социальных сетей. Бренд становится ближе к потребителю, как бы приобретает человеческие черты, имеет свой характер и настроение. Это выражается в основном в исходящем контенте, включая тексты, картинки и продукцию, лицо бренда и т.д. Также важно, что можно сразу услышать мнение и отзывы других людей. В этой связи управление клиентским сервисом не менее важно, чем прочие направления деятельности компании.

Многие представители малого бизнеса создали страницы в социальных сетях. В целом, для формата B2B такой подход близок к формату сайта. Однако, помимо наличия в группе фотографий, текстов и полного описания продукции, клиент может посмотреть на заинтересованность покупателя в таком виде продукции, количество подписчиков, обратную связь, популярность вида продукции в целом.

Интернет-реклама в целом считается эффективным и относительно недорогим средством продаж. Два самых распространенных вида рекламы в Интернете – это баннерная реклама и контекстная реклама, также выделяют classified (классифайд). Они различаются способами подачи информации и площадками размещения. Основной целью баннерной рекламы является создание рекламно-визуального образа, в контекстной и классифайд рекламе делается упор на смысловую тематику.

Баннерную интернет-рекламу также часто называют медийной, так как она представляет собой размещение текстово-графических материалов на различных сайтах. По ряду признаков баннерная реклама похожа на рекламу в печатных СМИ, однако её возможности воздействия значительно шире.

В баннерной рекламе носителем информации является баннер, то есть графическое изображение рекламного характера, которое часто содержит анимированные элементы и является гиперссылкой на определенную веб-страницу.

Традиционные баннеры представляли собой графические изображения в формате GIF или JPEG, а современные — изготавливаются по технологиям Flash или Java. Они позволяют создавать анимационные и звуковые эффекты, которые повышают действенность баннера как рекламоносителя.

Распространенные форматы баннеров: 468×60 (длинный баннер, или «классический»); 100×100 (реже 125×125, 120×120); «ушки» — однотипные баннеры, размещаются, как правило, в верхней части страницы, почти всегда группой из 3–4 баннеров горизонтально или вертикально; 468×15 — «текстовый» формат (графический файл, который создает иллюзию текстовой гиперссылки) и многие др.

Возможности размещения баннеров предлагают многие веб-сайты, включая онлайн-СМИ.

Основные задачи баннера:

• Привлечь внимание (первичный и необходимый эффект размещения баннера).
• Вызвать интерес к предмету рекламы (тизерный эффект, элемент недосказанности).
• Побудить к действию (покупка товара или услуги на сайте — конечная цель рекламы).

Показ баннера, как и текстового объявления, может быть статическим, динамическим, контекстным (контекстная баннерная реклама) или тематическим.

Но следует отметить, что баннерная реклама имеет в большей степени не продающий, а имиджевый эффект (благодаря своей визуальной заметности) и является одним из самых популярных и действенных способов привлечения посетителей на сайт.

Также необходимо в связи с понятием «баннерная реклама» упомянуть и баннерные сети, которые позволяют демонстрировать баннер в Интернете широкой аудитории.

Баннерная сеть включает большое количество сайтов-участников и представляет собой систему обмена рекламными баннерами. Смысл действия этой системы заключается в следующем: показ баннеров производится по бартеру, за показ чужих баннеров на своем сайте участник сети получает определенное количество показов собственного баннера на сайтах других участников проекта (за вычетом комиссии, взимаемой владельцем сети).

Контекстная реклама является ещё одним популярным видом интернет-рекламы. Её основной принцип — соответствие рекламного сообщения контексту (содержанию) веб-страницы, на которой оно демонстрируется.
Контекстная реклама обеспечивает избирательную коммуникацию: её видят только те пользователи, которые проявили интерес к соответствующей теме, а значит, являются потенциальными клиентами рекламодателя. Плюс этой рекламы в выявлении первичного интереса аудитории к данной категории.

Соответствие рекламного объявления интересам пользователя и тематике веб-сайта определяется на основании принципа ключевых слов. Ключевые слова служат индикаторами интереса пользователя не только к определенной тематике, но и к конкретному предмету (товару, услуге).

При размещении контекстной рекламы рекламодатель должен указать ключевые слова, наличие которых в поисковом запросе пользователя делает целесообразным показ рекламного объявления именно этому пользователю. Таким образом, контекстная реклама отражает взаимность интересов рекламодателя и потребителя, который обращается к Интернету в поисках информации об интересующих его товарах или услугах.

Формат рекламных сообщений в контекстной рекламе:

• текстовый блок (самый распространенный формат);
• графический блок (баннер);
• текстовый блок, дополненный иллюстрацией (картинкой или фотографией).

Среди видов контекстной рекламы выделяют поисковую, тематическую и поведенческую.

Поисковая реклама (или контекстная поисковая реклама) — вид рекламы, при котором рекламные объявления отображаются на странице выдачи результатов поисковой системы. Соответствие темы рекламного объявления интересам пользователя определяется по поисковому запросу, согласно использованию ключевых слов.
Поисковая контекстная реклама показывается, например, в результатах поиска систем «Яндекс», «Рамблер», Mail.Ru и Google.

Тематическая реклама — вид контекстной рекламы, при котором объявление демонстрируется на веб-страницах соответствующей ему тематики.

Поведенческая реклама — не очень распространенный вид контекстной рекламы, основанный на технологиях, позволяющих выявить интересы посетителя сайта без привязки к содержимому просматриваемой страницы, с учетом его предыдущих поисковых запросов, статистики переходов по ссылкам и рекламным сообщениям и других данных о браузере посетителя.

Эксперты убеждены, что контекстная реклама на сегодня является наиболее эффективной с точки зрения продаж. Контекстная реклама действует таким образом, что предлагает пользователю только те товары и услуги, которые он искал ранее в поисковом сервисе.

По результатам аналитических исследований можно провести некоторое сравнение воздействия контекстной и баннерной рекламы на пользователя. Отдача от показа контекстной рекламы приблизительно в пять раз выше, чем от показа баннерной. Если процент переходов по контекстной рекламе составляет примерно от 1 до 10%, то по баннерной, соответственно, всего 0,02- 2%^[6].

Преимущества, которыми обладает контекстная реклама, подчеркивает и тот факт, что ее ссылки воспринимаются как подсказка или даже рекомендация по интересующей тематике, она вызывает доверие, в то время как графические яркие баннеры однозначно воспринимаются только как реклама, и иногда даже вызывают раздражение.

Контекстная реклама привлекает заинтересованного посетителя, готового сделать телефонный звонок, или даже сразу оформить заявку на покупку, так как перед кликом по контекстной рекламе он задавался конкретной целью: поиском определенного товара или услуги. Посетители же, кликнувшие по баннеру, практически никогда не готовы к совершению таких решительных поступков. Статистика подтверждает, что партнерами, покупателями или подписчиками в несколько раз чаще становятся те, кто воспользовался информацией именно с подсказки контекстной рекламы. В целом пользователи не против видеть то, что их действительно интересует в данный момент времени.

Результативность контекстной рекламой определяется четкой сегментацией рынка на целевую и желаемую аудиторию. Бюджет контекстной рекламы обычно на порядок ниже, чем бюджет, которым располагает баннерная реклама, но в конечном результате, в большинстве случаев, она дает лучшую отдачу по привлечению клиентов.

Говоря о преимуществах баннерной рекламы, главное, пожалуй, в том, что баннерная реклама дает возможность более масштабного охвата рынка. Контекстной рекламе в этом смысле более узконаправленная.

С помощью баннерной рекламы, содержащей корпоративные изображения и цвета, очень эффективно проводятся, характерные для крупного бизнеса, широкомасштабные рекламные акции, нацеленные на долгосрочные перспективы. Но выделить прямую связь между повышением объемов продаж и мероприятиями подобного характера сложно.

Интернет изначально ориентирован на простоту коммуникации, поэтому там были заложены классифицирующие основы. Даже в первых каталогах («Yahoo», «Рамблер» и т.д.) имелись рубрики – «Автомобили», «Кино», «Литература», «Недвижимость», «Отдых», «Работа», «Развлечения» и т.д. Сейчас вся информация в сети структурирована и рубрицирована. Отсюда использование рекламы классифайд в Интернете намного удобнее, чем в любом ином имеющимся виде рекламоносителя, включая газеты и журналы.

Эти три формата рекламы в являются наиболее популярными сейчас. Рассмотрев их основные преимущества и недостатки, можно сделать некоторые выводы. Баннерная реклама больше подходит для ресурсов информационных и новостных, которые, как правило, получают доходы от продаж рекламы на сайте, т. е. она скорее рассчитана на выполнение задачи по ознакомлению аудитории с ресурсом. С помощью баннерной рекламы известным брендам легко удается быть все время на виду у своего потенциального клиента.

Главной же целью малого и среднего бизнеса является привлечение партнеров и клиентов, и именно здесь контекстная реклама — оптимальный вариант решения этой задачи.

ОО «Ермак» в своей деятельности вполне могла бы воспользоваться контекстной рекламой, так как ее действие совпадает с задачами компании. Если потенциальный клиент будет искать кондитерскую продукцию, то при использовании рекламодателем правильных ключевых слов, потенциальный клиент наткнется на рекламу Ермак.

Выработано множество способов оценки эффективности рекламных средств. Для оценки любого вида рекламы используются определенные методы.

Для оценки эффективности интернет-рекламы (контекстной и баннерной) применяются следующие параметры:
— количество показов,
— стоимость тысячи показов — CPT (Cost-per-Thousand) или CPM, (Cost -per-Mille),
— количество кликов (переходов на сайт),
— стоимость за клик — CPC (Сost-per-Сlick),
— показатель кликабельности — CTR (Сlick-through-Rate).

Есть специальные формулы, по которым можно рассчитать все показатели достаточно нарядно. А если использовать наиболее продвинутые методы медиапланирования, то можно даже просчитать пересекающиеся аудитории (например, у радиостанции и телеканала), количество народу, которое потенциально обратит внимание на биллборд и вычислить в итоге какова корреляция.

За 2015 год компания ООО «Ермак» использовала преимущественно 5 видов коммуникации, это: участие в выставках, BTL, директ-маркетинг, распространение буклетов и презентации для узкой аудитории.

На графике (рисунок 1) отчетливо видно, что наибольшую часть рекламных расходов занимали в рекламной деятельности компании за 2019 год занимали две компоненты: это выставки и BTL. Однако насколько они оказались эффективны в призме полной картины рекламной деятельности? Выяснилось, что метод, требующий наименьших прямых затрат для компании самый эффективный. Это прямой маркетинг, мероприятия для привлечения непосредственно клиентов, стимулирование их заинтересованности. Для этого нужны лишь образцы продукции, как правило. Стоит отметить, что буклеты, вынесенные в отдельную графу, тоже принимают в этом участие, так как буклет передается потенциальному клиенту, но уже после получения им более объемной информации.

Рисунок 1. График расходов на рекламу и ее эффективности 2019г.

В рамках BTL, компания опробовала акцию «Желтый ценник» в магазинах Москвы. Желтый ценник используется при значительном снижении стоимости товара, своим цветом он привлекает внимание, а также на нем присутствует старая цена товара и новая в контрасте с ней.

Результаты получились впечатляющие по увеличению объемов продаж: в рознице – продажи рогаликов с черносливом в коробках по 4,5кг показали прирост в 3,5 раза по результатам акции «Желтый ценник» в апреле 2020 года. Согласно отчету, до акции продажи в конкретной оптовой базе составляли 2 т, во время акции уже 13т.

Минусы такого вида BTL в том, что эффект сохраняется только на время акции, когда продажи действительно подскакивают в несколько раз, однако по возвращению прежней цены, спрос возвращается к предыдущему уровню. Также, несмотря на большой рост продаж, такое снижение цены не приносит прибыли компании. Плюсы акции в том, что расширяется потребительская сеть, если потребитель ранее не пробовал данный продукт, то его может привлечь низкая цена, и, если ему понравится, то он будет покупать его в будущем.

Анализ применявшихся методов рекламы, а также глубинный анализ особенностей рынка и продукции ООО «Ермак» позволяет выделить ряд рекомендаций для дальнейшего планирования рекламной деятельности:

• 1. Не следует обращаться к брендовой рекламе.
     Небольшой бизнес, который не обладает огромными рекламными бюджетами, не должен быть нацелен на рекламу бренда, слогана или торговой марки.
     Целевым аудиториям данных продуктов не интересны слоганы и бренды, они не продают, они работают на узнаваемость.

Малые и средние компании не имеют того запаса прочности, которым владеют компании с мировым именем, поэтому права на ошибку нет. Каждая оплошность может стоить очень дорого, и эти ошибки сложно исправлять.

• 1. Реклама должна строиться на принципах прямого отклика.
     Отклик от каждого произведенного рекламного сообщения и другой операции должен быть измерим. Основа успешной рекламной кампании – это статистика и контроль. Нужно, чтобы имелось четкое понимание, сколько, насколько эффективен тот или иной метод, сколько клиентов в месяц, неделю, день увидели вашу рекламу, сколько сделали покупки. Так можно определить плюсы и минусы различных видов рекламы.
     Реклама должна приносить прибыль.
  2. Одно сообщение – одна идея.
     Часто предприниматели стараются сэкономить на рекламе, вмещая в одно сообщение несколько различных идей, причем не всегда однородных и понятных потенциальному клиенту. Это не сэкономит бюджет, а наоборот, снизит эффективность рекламы. Нужно уметь сформировать одно яркое, качественное послание целевой аудитории и постараться донести его максимально эффективно.
  3. Выделить целевую аудиторию – первостепенно в планировании рекламы.

Мнение многих предпринимателей о том, что нужно охватить как можно большую часть аудитории, занять большую часть рынка, и продвигаться во всех направлениях – в корне ошибочно. Невозможно продать всем все, иногда это может быть очень узкая и специфическая ниша, но зато реклама будет работать точечно, с большей вероятностью отдачи и покупок. Чем уже ниша, тем легче потенциальному клиенту понять, что вы обращаетесь именно к нему. Увидев или прочитав рекламу, человек должен сказать: «О! Да это же про меня». Люди не любят, когда им что-то навязывают и продают, они очень любят делать самостоятельный выбор и покупать осознанно.

• 1. Вся концентрация малого бизнеса на рынке, а не в медиа.
     Большой ошибкой многих предпринимателей является желание засветиться везде, в том числе в СМИ. В определенный момент приходит понимание того, что нужно еще где-то дать рекламу, чтобы компанию заметили, узнали, узнали, заговорили. Зачастую, эффекта от этого получить не удастся. Если имеются свободные средства, их можно пустить в маркетинговые исследования и изучить свой рынок и потенциальных клиентов. Потребности и поведение потребителей меняются постоянно, поэтому исследования лишними не будут. После этого в будущем можно говорить о рекламе в медиа.
  2. Воздействовать как на прямых клиентов, так и на конечного потребителя.

В начале 2020 года в социальной сети Вконтакте.ру была создана группа ООО «Ермак». Там наглядно представлена вся информация о продукции компании с фотографиями, историей основания, контактами. А также там можно связаться с администратором компании, задать любые вопросы, получить прайс-лист. Несмотря на то, что выше приводились доводы о том, что для сектора B2B использование социальных медиа не совсем целесообразно, в данном случае это имеет свои особенности. Продукция компании запатентована и по факту не имеет аналогов, однако имеются компании, пытающиеся повторить ее. Эти «подделки» портят имидж прототипа – оригинальной продукцию. А так как о бренде и известной торговой марке пока говорить рано, то эффективным способом будет распространение информации через социальные сети. Если покупателя заинтересует любая информация о продукте, он сможет получить ее в группе. Это способствует распространению имиджа продукции, представления о ней в глазах конечного потребителя. Таким образом он будет знать, какими особенностями должен обладать оригинальный товар и как его отличить.

• 1. Лучшее средство продвижения в торговле кондитерскими изделиями – прямой маркетинг.

На рынке давно известны способы поощрения непосредственно продавцов, чтобы они убеждали клиентов покупать именно этот товар, они часто используются производителями электроприборов, смартфонов, высокотехнологичной продукции, даже лекарств. Это не совсем добросовестный метод, так как не является изначально честным. В сфере кондитерских изделий хорошо работают бонусы и поощрения за хорошие продажи на местах. Например, когда менеджер на оптовой базе предлагает компаниям взять больше именно этой продукции или убеждает попробовать, часто пробная партия дается совсем небольшая, и несколько коробок бесплатно. Если покупателя все устраивает, и он видит спрос на продукт, он будет ее брать в будущем, то есть в целом получается Win-to-win ситуация (при которой оба остаются в выигрыше).

• 1. Биллборды отлично работают в местах продаж.

Биллборды с изображением продукции оседают в памяти прохожих, а лучшее воздействие производят биллборды рядом с местами, где можно купить продукцию. Их не обязательно использовать ежемесячно или постоянно, с высокой долей эффективности их можно устанавливать в различных районах рядом с магазинами.

Заключение

Целью курсовой работы был анализ рекламной стратегии компании и выработка рекомендаций для улучшения ее эффективности.

Объектом исследования стала рекламная кампания в сфере торговли на примере компании ООО «ЕРМАК».

В рамках организации рекламной кампании ООО «ЕРМАК» стояла цель увеличить сбыт продукции на 10% с 11 января до 30 мая 2020 года. Для этого использовался ряд методов рекламной и маркетинговой направленности. В совокупности они создавали целостную рекламную кампанию, работающую непосредственно на увеличение сбыта продукции, за счет привлечения новых клиентов и удержания старых.

Гипотеза: Качественная рекламная кампания позволит увеличить объемы продаж в сфере торговли.

В процессе работы для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:

• • 1. Рассмотрены теоретические основы маркетинга и рекламной деятельности предприятия.
    2. Проанализирована рекламная деятельность предприятия.
    3. Проведена оценка эффективности имеющейся рекламной кампании.
    4. Внесены конкретные предложения для улучшения эффективности рекламной стратегии компании.

Как выяснилось, нельзя полагаться только на одно свое рыночное преимущество. Качество производимой продукции еще не является гарантом хороших и стабильных продаж. Тем более, в условиях высоко конкурентного рынка. На кондитерском рынке, который специалисты выделяют в отдельную нишу и называют одним из наиболее конкурентных, нужно использовать несколько аспектов коммуникации одновременно. Следует создать положительный и привлекательный имидж продукции, повысить осведомленность целевой аудитории о нем, сделать его узнаваемым. Это все достигается с помощью различных средств. Поддержание информативного и интересного интернет-сайта – в настоящее время необходимая мера. Это визитка компании, ее лицо, к которому любое заинтересованное лицо может обратиться в любой момент времени. Сайт поддерживает имидж и говорит о солидности компании, о ее стабильном положении и крепких позициях на рынке. С помощью сайта можно транслировать ключевые сообщения аудитории, показывать лучшие стороны продукции, привлекать новых клиентов.

Следующими шагами стало поддержание известности продукции и привлечение новых клиентов через конкретные оптовые базы либо профессиональные всероссийские выставки. Это то, что называется прямым маркетингом. Подобные мероприятия, как показала последующая оценка, дают очень высокие результаты при небольших затратах. Единственный минус – это необходимость постоянного участия специалиста, который может достойно представить продукт и изложить детали. В рамках рекламной кампании ООО «ЕРМАК» участие в этих мероприятиях показало положительную динамику, хоть и в довольно долгосрочном аспекте. Они способствуют как увеличению продаж, так и повышению узнаваемости компании и известности продукции среди профессионального сообщества. Способ прямой связи с потенциальными клиентами позволяет выстраивать личные отношения с торговыми представителями компаний-покупателей, предлагать им особые условия сделок, делать работу с каждым клиентом удобной и приносящей выгоду. Этот метод эффективен еще потому, что идет воздействие сразу на целевую аудиторию, то есть все, к кому обращается представитель ООО «ЕРМАК», являются потенциальными клиентами компании.

В результате проведенных мероприятий, цель достигнуть увеличения реализации товара на 10% была достигнута. Все методы в совокупности стали хорошей подпоркой качеству производимой продукции. В дальнейшем компания планирует выход на новый уровень торговли, однако сейчас метод прямого маркетинга оказывает наибольшее воздействие на уровень реализации товара в рамках российского кондитерского рынка.

Среди рекомендаций, основанных на анализе имевшейся рекламной стратегии, выделяются выходы на новые методы рекламы, которые до этого не использовались компанией: это использование социальных сетей, установка биллбордов рядом с местами продаж и контекстная реклама. Биллборды хорошо воздействуют на конечного потребителя. Сейчас они все чаще используются с указанием цены, например, если что-то продается в конкретном магазине по акции. Контекстная реклама поможет привлечь клиента, настроенного на данный вид товара или услуги. В условиях перегруженного кондитерского рынка это один из самых полезных инструментов. А социальные сети делают любую компанию или товар ближе к потребителю, распространяют ценности производителя, описывают особенности продукта и его уникальные торговые преимущества.

В целом, организация рекламной кампании в сфере торговли для ООО «Ермак» показала, что для малого бизнеса вполне возможно создать эффективную рекламную кампанию, нацеленную непосредственно на продажи при относительно невысоком бюджете.

Список использованной литературы

1. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. Практическое руководство. — М.: Фолиум, 2016.
2. ВайсманА. Стратегия маркетинга; 10 шагов к успеху. Пер. с нем. — М.: АО Интерэксперт, Экономика, 2015.
3. Дымшиц М.Н. Потребительская лояльность. Механизмы повторной покупки, М.: Вершина, 2017.
4. Секерин Владимир. Рекламная деятельность. Издательство: Инфра-М; 2020 г.
5. Мунгалова Оксана. http://www.advlab.ru/articles/article618.htm
6. Альманах «Лаборатория рекламы». http://cossa.ru/news/244/5084/
7. Словарь BTL Professional. http://www.btlprofessional.ru/slovar/imidj.php
8. Особенности маркетинга на рынке B2B. Ольга Блейхман. http://b2blogger.com/articles/marketing/86.html
9. Маркетинг - А.Н.Романов и др. Глава 20. Прямой маркетинг, личные продажи, торговый персонал.

http://www.uamconsult.com/book_175_chapter_26_GLAVA_20._PRJAMOJJ_MARKETING,_LICHNYE_PRODAZHI,TORGOVYJJ_PERSONAL.html

1. Российский рынок кондитерских изделий, маркетинговое исследование и анализ рынка (обновление 2020).

http://www.marketanalitika.ru/report/58.html

1. Российская газета. Кнут для пряника. http://www.rg.ru/2019/11/06/konditer.html
2. FMCG товары: особенности и нюансы.

http://tvoya-nedelya.ru/na-zametku/3768/

1. Сергиенко Е.С. Особенности формирования коммуникационных кампаний на рынке FMCG в современных условиях. http://be5.biz/ekonomika1/r2020/1280.htm
2. Золотые правила создания успешных веб-сайтов. http://www.slideshare.net/uexpert/it2days
3. Наполнение сайтов контентом. http://advego.ru/info/site_posting/

По данным рекламного агентства полного циклаSmart Media

Ссылка: http://www.smart-media.ru/blog/i.html

Статья «Кризис уже повлиял на рынок digital-услуг»

Ссылка: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_version Источник: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_version

1. Статья «Баннерная и контекстная реклама: сходства и различия», портал Бизнес реально и виртуально. Ссылка: http://www.kokh.ru/bannernaya-i-kontekstnaya-reklama-sxodstva-i-razlichiya/

1. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. Практическое руководство. — М.: Фолиум, 2020. ↑

2. ВайсманА. Стратегия маркетинга; 10 шагов к успеху. Пер. с нем. — М.: АО Интерэксперт, Экономи­ка, 2015 ↑

3. Исследование российского рынка кондитерских изделий. Опубликовано медиа холдингом РБК. ↑

4. ИП Парулава И.Г. вскоре переходит на новое юридическое лицо ООО «ЕРМАК+», поэтому сайт сделан с учетом нового названия. ↑

5. Статья «Кризис уже повлиял на рынок digital-услуг»

   Ссылка: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_versionИсточник: http://uniofweb.ru/news/1687/#full_version ↑

6. Статья «Баннерная и контекстная реклама: сходства и различия», портал Бизнес реально и виртуально. Ссылка: http://www.kokh.ru/bannernaya-i-kontekstnaya-reklama-sxodstva-i-razlichiya/ ↑