Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

теоретико-методологические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Содержание:

Введение

Сегодня в экономических и политических кризисных условиях, для которых характерны нестабильность и изменчивость внешнего окружения, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями, уровень и качество коммерческой работы, предстают одними из важнейших факторов эффективного функционирования предприятий розничной торговли на рынке товаров и услуг. Вместе с тем особое значение приобретает необходимость усиления рыночной ориентации торговых предприятий, что предполагает не только совершенствование отдельных элементов сложившейся системы коммерческой деятельности.

Выдающиеся ученые и философы на протяжении многих веков исследовать вопросы зарождения и развития торговли и обмена. Значительный вклад в изучение особенностей торговли осуществили выдающиеся ученые Мазараки А. А., Ахмедзянова Р. М., Гусакова Е. П., Калугина С. А., Козлова К. А., Рыжова О. А. На сегодня актуальными остаются вопросы исследования проблем особенностей коммерческой деятельности предприятий розничной торговли.

Цель работы – раскрыть и обобщить теоретико-методологические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с целью совершенствования управления коммерческой деятельностью предприятий.

Поставленная цель обусловила выполнение следующих задач:

- рассмотреть особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли;

- раскрыть содержание и классификацию методов продажи;

- систематизировать и описать основные формы продаж товаров;

- провести экономическую характеристику сети магазинов;

- оценить организацию продажи товаров.

Объект исследования – коммерческая деятельность ПАО "Магнит".

Предмет исследования – экономические и организационные основы коммерческой деятельности в сфере розничной торговли.

Теоретической основой курсовой работы были научные концепции и теоретические разработки отечественных и зарубежных ученых в области организации торговли и коммерческой деятельности.

Информационной базой исследования являются существующие законодательные и нормативные акты Российской Федерации, статистическая, финансовая и управленческая отчетность, результаты исследований торговой сети ПАО "Магнит".

глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1. Особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Функционирование и развитие торговли в значительной мере зависит от результатов и эффективности коммерческой деятельности. Несмотря на численные публикации, отечественные и зарубежные исследователи по-разному определяют коммерческую деятельность и подают особенности ее реализации. Например, коммерческую деятельность отожествляют исключительно с деятельностью субъектов торговой отрасли [16], как целевую установку коммерческой деятельности определяют только прибыль [25], до сих пор отсутствует однозначность касательно содержательного наполнения коммерческой деятельности в общем. Указанное предопределяет целесообразность рассмотрения сущности коммерческой деятельности и выявления особенностей ее на торговом предприятии.

Вообще термин "коммерция" в переводе с латинского commercium и значит торговля. Поэтому часто эти два понятия используются как синонимы, и коммерческая деятельность в узком смысле интерпретируется как действия, связанные с куплей-продажей товарно-материальных ценностей [16]. Однако, существует и более широкая трактовка, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с предпринимательской деятельностью в целом [25].

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей ее в товарах и услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли.

В торговле оказываются интересы общества, каждой семьи или конкретного человека. Эта отрасль влияет на организацию быта населения и уровень занятости женщины в семье, наличие внерабочей или свободного времени, в конечном итоге, на сохранение здоровья людей. Торговля объединяет людей с процессом удовлетворения спроса, способствует реальному распределению материальных благ в обществе. Неудовлетворительное функционирование торговых предприятий подрывает принципы социальной справедливости населения, нарушая процесс деления.

На современном этапе коммерческая работа должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и тому подобное) и новых форм (виртуальное предпринимательство и тому подобное). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные ресурсы, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий. Категорию коммерции рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и тому подобное. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика уровень развития рынков, сфера коммерции и тому подобное.

Основы коммерческой деятельности можно объединить в основные направления проведение этого вида деятельности, функции, виды эффектов, принципы достижения целей, поставленных в коммерческой деятельности по сравнению с общими принципами хозяйственной деятельности предприятия розничной торговли.

Условием целеустремленности коммерческой деятельности является стратегия. Сегодня менеджеры должны осознать, что важным атрибутом успешной коммерческой деятельности должна стать разработка стратегии развития предприятия на рынке в единстве и взаимодействии составляющих, обеспечивающих конкурентоспособность продукции или услуг фирмы, ее устойчивое положение, возможности не только функционирования (то, что происходит в современной российской экономике), но и дальнейшего динамичного роста. Стратегия развития зависит от факторов внешней и внутренней среды, требований рынка на текущий и перспективный периоды [2, с.86].

Реализация стратегических целей проводится благодаря организационно-экономическом, техническом, финансовом, информационно-аналитическому обеспечению. Стратегия не остается неизменной, она поддается корректировке, исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также постоянно возникающих новых требований рынка.

Стоит привести следующие основные пути повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях: постоянное изучение рынка, торговой конъюнктуры, прогнозирование спроса на товары; внедрения инновационных методов управления, в частности маркетинга; изучение и поиск возможных источников закупки товаров; использование собственных возможностей или создания дополнительных источников для обновления товарных ресурсов; осуществление товарообменных операций; организация закупочной работы с предприятиями различных форм собственности; взаимодействие с научными организациями с целью торговли продуктами интеллектуальной деятельности, ноу-хау, предметами лизинга и др.; проведение политики тактического ценообразования, которое зависит от спроса и предложения товаров; внедрение новых методов проведения рекламных мероприятий; применение прогрессивных форм продажи товаров; сервисное обслуживание покупателей; использование кредитных ресурсов для расширения коммерческой деятельности, совершенствование автоматизации управления.

Итак, потенциальные возможности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли в условиях современной конкурентной рыночной экономики приобретают все большее значение. Несмотря на свое теоретическое и практическое основание, довольно многие вопросы механизма практического использования коммерции и применения коммерческой деятельности на потребительском рынке менеджерами торговли приходится решать интуитивно. По своему назначению коммерческая деятельность должна базироваться на российской модели формирования рынка и нестабильных рыночных отношений, с учетом отечественной ментальности и новейших достижений мирового опыта и знаний. Важно понимать, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами, а по мере продвижения к рынку будет непременно расширяться, модифицироваться и развиваться. Поэтому современные условия хозяйствования, которые характеризуются обострением конкурентной борьбы, изменчивостью внешней среды, ростом требований потребителей к качеству товаров и обслуживания, требуют от предприятий розничной торговли поиска новых механизмов планирования и управления коммерческой деятельностью, выработки стратегии развития, что обеспечит торговым предприятиям долгосрочную позицию на рынке.

1.2. Содержание и классификация методов продажи

Основной задачей розничных торговых предприятий в условиях усиления конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг за привлечение и расширение контингента клиентов и их денежных доходов является совершенствование организации продажи товаров и повышения качества обслуживания покупателей.

Чтобы внести определенную ясность и обоснованно осветить сущность метода продажи товаров, важно, прежде всего, дать общее его теоретическое определение.

Метод характеризует глубинные явления, которые имеют место при осуществлении предприятием сбытовой деятельности [22, с.35]. Относительно продажи товаров метод должен дать ответ на вопрос, каким образом продавец может убедить покупателя в целесообразности покупки определенных изделий. Следовательно, метод продажи – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец, использование которых приводит к осуществлению покупателем акта купли-продажи товаров.

Относительно формы продажи он является первичным, поскольку последняя может себя реализовать при успешном использовании соответствующего метода продажи. Иначе говоря, когда продавец не сумел с помощью соответствующих методов убедить покупателя совершить покупку определенных товаров, то и использование форм их продажи не будет иметь места.

Исходя из изложенного, обоснуем классификацию методов продажи товаров. С этой целью стоит прежде всего проанализировать научные публикации по этим вопросам. В розничной торговле некоторые авторы выделяют такие методы продажи товаров, как индивидуальное обслуживание (через прилавок), самообслуживание, по образцам товаров, с открытым их изложением и по предварительным заказам [27, с. 24]. В этой классификации самообслуживания надо рассматривать как метод, который включает в себя продажу по образцам и с открытым их изложением. Поэтому целесообразно было бы метод самообслуживания изъять как самостоятельный или указать, что указанные два последних метода входят в его состав.

Другие авторы, выделяя такой метод продажи, как открытый доступ к товару [17, c. 132], относят к нему самообслуживание, продажа по образцам и предварительным заказам [10,с.115]. Считаем, что два последних метода по своей сути разные и не могут быть составной метода продажи с открытым доступом к товарам.

Некоторые к разновидностям методов продаж в розничной торговле относят продажу товаров через прилавок и индивидуальное обслуживание покупателей [4, c. 15]. Такое разграничение методов продажи является несколько условным сбыта: прямой и косвенный. Другие авторы к ним относят еще и комбинированный метод [9, с.24]. По мнению ряда авторов, с которым мы соглашаемся, названные методы являются формами продажи товаров в оптовой торговли. В некоторых случаях методы и формы продаж товаров употребляются как равнозначны. В частности отмечается, что форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения [20].

Различные подходы к классификации методов продажи товаров присущи и оптовой торговли. Например, выделяют такие методы: личный отбор товаров, подбор товаров согласно заказов, использование при оформлении товарного портфеля заказов торговых агентов или привлеченных коммивояжеров, через передвижные комнаты товарных образцов, посылковую торговлю, торговлю через автосклады, продажа товаров на оптовых рынках и мелкооптовые магазины [12, c.43]. Другие считают, что к методам продаж товаров со складов надо включать личный отбор, продажу по письменным и телефонным заказам, посылковую торговлю [7, c.115].

Анализируя эти точки зрения, целесообразно заметить, что посылковая торговля, торговля через автосклады и мелкооптовые магазины – это не методы продаж, а их форма. Общеизвестно, в розничной торговле продажа через магазины является формой продажи товаров. В принципе автосклады , мелкооптовые магазины – это разновидности магазинов. Поэтому и подходы относительно форм и методов здесь должны быть одинаковыми.

Определенная нерешенность вопроса классификации методов продаж характерна и для предприятий-производителей. Последние осуществляют как прямые продажи, так и сбыт своей продукции через торговых посредников.

С учетом изложенного, предлагаем классификацию методов продажи товаров (приложение А).

Из приложения А видим, что к методам продажи товаров в розничной торговле относятся:

- продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи). Он предусматривает такие действия со стороны торгового работника: встреча с покупателем, выявление его намерений, предложение и показ товара, характеристика его потребительских свойств, помощь в выборе товара и осуществление технологических операций (нарезки, взвешивания, отмеривания), расчет за товар, его упаковка и выдача. Этот метод характерен для стационарных торговых точек, передвижной торговли, ярмарок, рынков;

- самообслуживание в заведениях торговли. Его разновидностями являются торговля по образцам и с открытым преподаванием товаров. По первому методу продажи товаров осуществляется выкладка товарных образцов в торговом зале. Покупатель самостоятельно знакомится с потребительскими характеристиками товара (ценой, цветом, размерами, сроком годности, его производителем и т .п.), по необходимости может получить консультацию у продавца, осуществляет выбор товара и его оплату. В завершение продавец вручает покупателю товар в соответствии с выбранным образцом [16, c.79].

Более прогрессивным является метод продажи с открытым преподаванием товаров и свободным доступом к ним. Он используется в гипермаркетах, супермаркетах, универсамах, а также других торговых точках, которые осуществляют продажу промышленных товаров (обуви, одежды, бытовой техники и т. п.). Преимуществом этого метода является то, что покупатель может конкретнее ознакомиться именно с тем товаром, который реально им будет куплен;

- продажа товаров на заказ. Его формы разные. Это может быть предварительный заказ, который осуществляет покупатель непосредственно в торговых точках, с помощью телефона, персонального компьютера, через торгового агента или другим подобным образом. Заказанный товар покупатель получает в оговоренном месте и время;

- продажа товаров по каталогам. Это один из достаточно эффективных методов продаж. Практика свидетельствует, что раздача 20 таких каталогов может способствовать получению 3-5 заказов. Использование каталогов имеет и психологический эффект. Каталоги, находясь перед глазами покупателей, могут натолкнуть клиента на мысль, что ему нужно значительно больше этой продукции. С их помощью можно продавать модные товары, мебель, автомобили, вина и другие.

Еще одним видом классификации розничной формы торговли является разделение ее на магазинную, позамагазинную и другие формы [24, c.78].

Магазинная форма продажи товаров имеет доминирующее положение в организации торгового обслуживания населения. В магазинах покупателям может быть предоставлен широчайший ассортимент товаров, возможности их выбора. Применение современного оборудования, правильной организации торгово-технологического процесса, рациональной направленности потоков покупателей, применение хорошей выкладки товаров значительно упрощают процесс выбора товаров, повышают культуру обслуживания. Возможность организации предоставления дополнительных торговых и культурно-бытовых осуществления покупки товара, поскольку зависит от того, зайдет покупатель в магазин или нет.

Позамагазинные формы продажи товаров больше направлены на покупателей: практически не покупатель ищет нужный ему товар, а товар максимально приближается к покупателю, ищет его. Предприятия этой формы продажи товаров характеризуются высокой мобильностью, что позволяет значительно приблизить их к покупателям и сократить затраты времени на приобретение товаров. Однако отсутствие в них торгового зала не позволяет предложить покупателям широкий ассортимент товаров, т. е. торговля осуществляется товарами простого, наиболее частого спроса. Эти предприятия, как правило, не могут предложить покупателям дополнительных услуг, что значительно снижает уровень торгового обслуживания.

Применение тех или иных форм продажи товаров определяется многими факторами: рыночной стратегией и тактикой предприятий, имеющейся материально-технической базой, особенностями товаров и степенью их подготовки к продаже, а также, что является самым главным – уровнем цен.

Таким образом, метод продажи товаров – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец и использование которых приводит к осуществлению актов купли-продажи товаров. Форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения.

1.3. Основные формы продажи товаров

Динамичность и перспективность развития торговой отрасли (розничной торговли в частности) обусловлена появлением и наращиванию разных форм продажи товаров, а если точнее, то разных форматов магазинов, а именно: гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры (экономичные супермаркеты), конвиниенс.

Гипермаркет – магазин самообслуживания с единственным расчетным узлом с большой площадью (не менее 2,5 тыс. м²) и расширенным товарным ассортиментом непродовольственной группы. Соотношение продовольственных и непродовольственных товаров в гипермаркетах равна примерно 60/40 [2, c. 87].

Классический супермаркет – магазин самообслуживания с единственным расчетным узлом со средней торговой площадью 600-1800 м², который расположен, как правило, в жилом секторе. Торговые услуги, которые предоставляют работники супермаркета, выполняются одновременно с продажей товаров и являются бесплатными – покупатель платит только дополнительную стоимость упаковочных средств. Обеспечение сохранности личных вещей покупателей во время их пребывания в магазине есть неторговой услугой, поскольку не касается непосредственно торгового процесса супермаркета [3, c.68].

Экономичный супермаркет – магазин самообслуживания с единим расчетным узлом, реализующий в основном продовольственные и частично непродовольственные товары повседневного спроса. От классического супермаркета отличается более скромным оформлением торгового зала и наименьшим товарным ассортиментом (как правило, не превышает 1500-2000 наименований и включает только ходовые товары). Средняя торговая площадь составляет 250-400 м².

Конвиниенс – розничный магазин "у дома", на АЗС. Главные его отличия – небольшая площадь (до 400 м²), близость к покупателю, отработанный узкий товарный ассортимент [25, c.116].

Магазины "у дома" (шаговая доступность) является перспективным сегментом для товаров первой необходимости. Эти магазины будут иметь успех у покупателей только с товарами, которые "закончились" сегодня и нужны именно сегодня (хлеб, молоко, яйца и так далее).

Этому формату совсем не обязательно предоставлять широкий ассортимент и конкурировать с большими точками. Чтобы удовлетворить потребности покупателей магазинов "у дома", достаточно не более трех видов продуктов одной категории, представленных в разных ценовых сегментах, при среднем ассортименте в 3000 позиций.

Некоторые отечественные авторы, в частности, Калугина С. А, Макаров А. А. выделяет такие виды магазинов розничной торговли [15, c.74]:

- киоски. Располагают в местах наибольшего скопления народа, где покупка товара происходит или случайно, или в случае необходимости. Ассортимент - газеты, журналы, письменное принадлежности, сигареты, кассеты, фрукты, шоколад;

- магазины товаров повседневного спроса в сельской местности. Покупатели - жители окрестных районов, ассортимент более разнообразный чем в супермаркетах, но выбор не очень богатый. В ассортименте - продукты, готовая одежда и трикотаж, обувь, инструмент, косметика;

- бакалейные магазины - торговля продовольственными товарами;

- универсамы - магазины самообслуживания. Торговля товарами повседневного спроса. Универсамы, как правило, имеют специализированные отделы (мясной, рыбный, текстиль, ткани). Торговая площадь - более 300 кв. м;

- универмаги - магазины, в ассортименте которых большое количество товарных групп (не обязательно связанных между собой;

- торговый дом - крупные торговые предприятия, в ассортимент которых входят разнообразные товары - продовольственные, ликеро- водочные, табачные изделия, одежду, текстиль, мебель, разная аппаратура, стекло. Торговый дом может размещаться во многих домах. Ускорение товарооборота достигается снижением цен. Как правило, они являются результатом сотрудничества нескольких предпринимателей;

- торговые центры - состоят из многих самостоятельных специализированных магазинов, а также почты, банка, полицейского отделения, пункта медицинской помощи, детской площадки. Как правило, является пешеходной зоной;

- магазины "товары почтой" - осуществляют торговлю накладной платой, согласно распространенных каталогов. Постоянный покупатель, как правило, в таких магазинах открывает свой счет. Ассортимент предлагаемых товаров очень разнообразный.

Более детальная характеристика представленных форматов магазинов подана нами в приложении Б.

Политика "жестких" дискаунтеров предусматривает экономию на всем – на размерах помещений, рекламе, освещении, количестве персонала. Ассортимент товара ограничен до 600 наименований в "жестких" и 1500 наименований в "мягких" дискаунтерах. Первые дискаунтеры были преимущественно рассчитаны на людей с небольшим уровнем доходов. Но на современном этапе наблюдается тенденция роста популярности дискаунтеров среди состоятельных людей. Дискаунтеры стали позиционировать себя не как магазины для малообеспеченных слоев населения, а как магазины для экономных и бережливых [18, c.42].

Нами предлагается выделять ряд параметров, которые определяют основные типы магазинов, например, местоположение магазина, площадь торгового зала, количество покупок в день, количество позиций артикулов в ассортименте, розничный товарооборот в ценах фактической реализации, численность персонала и т. др. (приложение В).

Несмотря на развитие различных форматов ритейла, в России самым популярным торговым форматом сегодня есть супермаркеты. Следует отметить, что именно спрос потребителей способствовал развитию стационарных торговых форматов. Несмотря на ассортимент продовольственных товаров, представленный в супермаркетах, на российском рынке ритейла являются дискаунтеры и "магазины у дома", в которых можно купить товары повседневного потребления (спроса) [15, c. 74].

Необходимо уделить внимание развитию именно отечественных торговых сетей, ведь представленные на рынке розничной торговли международные корпорации являются более конкурентными. Развитие российской розничной торговли не всегда является достаточно прогнозируемым, поскольку зависит от многих факторов, основными из которых являются политические и экономические.

глава 2. Организация коммерческой деятельности в ПАО "Магнит"

2.1. Экономическая характеристика сети магазинов

Публичное акционерное общество "Магнит" является холдинговой компанией группы обществ, занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов "Магнит", с местом нахождения в Краснодаре.

Компания "Магнит", создана 12 ноября 2003 года как закрытое акционерное общество "Магнит", 10 января 2006 года решением внеочередного общего собрания акционеров было изменено полное фирменное наименование общества на открытое акционерное общество "Магнит", 25 сентября 2016 года внеочередным общим собранием акционеров принято решение об изменении полного фирменного наименования общества на Публичное акционерное общество "Магнит". Общество является юридическим лицом, действует на основании настоящего устава и законодательства Российской Федерации. Общество создано без ограничения срока его деятельности.

ПАО "Магнит" осуществляет следующие основные виды деятельности:

- сдача внаем собственного нежилого недвижимого имущества;

- оптовая торговля мясом, включая мясо птицы, мясными изделиями и консервами из мяса и мяса птицы;

- оптовая торговля молочными продуктами;

- оптовая торговля пищевыми маслами и жирами;

- оптовая торговля безалкогольными напитками;

- оптовая торговля алкогольными напитками, кроме пива;

- оптовая торговля пивом;

- оптовая торговля сахаром;

- оптовая торговля сахаристыми кондитерскими изделиями, включая шоколад;

- оптовая торговля кофе, чаем, какао и пряностями;

- оптовая торговля рыбой, морепродуктами и рыбными консервами;

- оптовая торговля готовыми пищевыми продуктами, включая торговлю детским и диетическим питанием и прочими гомогенизированными пищевыми продуктами;

- оптовая торговля мучными кондитерскими изделиями;

- оптовая торговля мукой и макаронными изделиями;

- оптовая торговля крупами;

- оптовая торговля солью;

- оптовая торговля прочими пищевыми продуктами, не включенными в другие группировки;

- оптовая торговля чистящими средствами;

- оптовая торговля парфюмерными и косметическими товарами, кроме мыла;

- оптовая торговля туалетным и хозяйственным мылом;

- розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями.

В супермаркете «Магнит» используется линейно-функциональная система управления, в которой руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощь функциональные органы (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Линейно-функциональная организационная структура супермаркета «Магнит»

Оперативные цели предприятия:

- получение прибыли посредством увеличения объема произведенной продукции
- совершенствование системы маркетинговых коммуникаций, обеспечивающей рост информированности и количества потребителей: потенциальных и существующих.
- разработка новых конструкторских и технологических решений.

Задачи ПАО «Магнит»:

- достижение намеченных целей;

вхождение в число крупнейших фирм России, занимающихся продажами продуктов питания;
занятие на международном рынке сегмента не менее 10%.

Миссию и цели ПАО «Магнит» представим при помощи дерева целей рисунка 2.2.

Цели производства

Цели маркетинга

Цели персонала

Цели финансов

Миссия организации

Рис. 2.2. Миссия и цели ПАО «Магнит»

Миссия ПАО «Магнит» заключается в стремлении компании к полному удовлетворению потребностей клиентов ПАО «Магнит» и как следствие, к получению прибыли.

Сеть магазинов "Магнит" сегодня это:

1. Лидер на рынке по количеству торговых объектов и территории присутствия в России - 9594 магазина в формате "у дома", 219 гипермаркетов, 155 магазинов "Магнит Семейный" и 2121 магазин косметики в 2361 населенном пункте (по данным на 31 декабря 2018).

2. Компания с мощной логистической системой, включающей 33 распределительных центров, автоматизированную систему управления запасами и автопарк, состоящий из 5882 автомобилей, которые обеспечивают своевременную доставку товаров во все магазины сети.

3. Ведущая российская розничная компания по объему продаж. Выручка компании за 2018 год составила 763 527,25 миллионов рублей.

4. Крупнейший работодатель России - в компании работает более 260000 человек. Розничная сеть "Магнит" неоднократно удостаивалась звания "Привлекательный работодатель года".

Основные показатели деятельности ПАО "Магнит" представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные показатели деятельности ПАО "Магнит" [23]

Показатели	2014	2015	2016	2017	2018
Количество магазинов, шт.	5309	6884	8093	9711	12089
Торговая площадь, тыс. кв.м.	1970	2549	3011	3591	4414
Количество населенных пунктов	1389	1605	1868	2108	2361
Количество покупателей, млн. чел.	1644	2033	2465	2944	3377
Количество сотрудников, чел.	144520	181429	217258	257551	265989
Выручка, млрд. руб.	336	449	580	764	951
Рост выручки, %	42,13	33,65	29,21	31,7	24,5

В течение 2018 года ПАО "Магнит" открыл 2378 магазинов, в том числе 1144 магазина у дома, 29 гипермаркетов, 51 магазин "Магнит Семейный" и 394 магазина дрогери.

Итак, по состоянию на 31.12.2018 г. розничная сеть "Магнит" насчитывает 12089 магазинов: 9594 магазина у дома, 219 гипермаркетов, 155 магазинов "Магнит Семейный" и 2121 магазин дрогери. Совокупная торговая площадь магазинов увеличилась на 22,91% с 3591 тыс. кв.м. до 4414 тыс. кв.м.

Магазины розничной сети "Магнит" расположены в 2361 населенных пунктах Российской Федерации. Зона покрытия магазинов занимает огромную территорию, которая растянулась с запада на восток от Пскова до Нижневартовска, а с севера на юг от Архангельска до Владикавказа. Большинство магазинов расположено в Южном, Северо-Кавказском, Центральном и Приволжском Федеральных округах. Также магазины "Магнит" находятся в Северо-Западном, Уральском и Сибирском округах. Магазины розничной сети "Магнит" открываются как в крупных городах, так и в небольших населенных пунктах. Около двух третей магазинов компании работает в городах с населением менее 500 000 человек.

Доля продаж товаров под собственной торговой маркой в 2018 году составила 10,9%, количество наименований товаров под собственной торговой маркой в 2018 году составило 605. Компания планирует в дальнейшем наращивать долю продаж товаров под собственной торговой маркой в первую очередь за счет расширения предложения этих товаров в гипермаркетах "Магнит".

2017 году Компания открыла пять распределительных центров: Воронеж, Новосибирск, Колпино (Санкт-Петербург), Новороссийск и Коломна (Московская область). Открытие логистических комплексов повысило качество сервиса в Центральном, Южном, Северо-Западном и Сибирском регионах.

По состоянию на 31 декабря 2018 года компания управляет собственной логистической системой, насчитывающей 33 современных распределительных центра (РЦ), и автопарком, состоящим из 5882 автомобилей.

В 2018 году компания увеличила объем товаров, доставляемых через распределительные центры, до 86% с 85% в 2016 году, что также является драйвером роста валовой маржи.

Компания активно работала с персоналом, повышая лояльность своих сотрудников и развивая корпоративную культуру. В 2018 году общая численность сотрудников Компании превысила 250 тысяч, из которых 184680 – это персонал магазинов, 45081 заняты в логистической составляющей компании, 18229 работают в филиалах, 9561 – сотрудники Головной компании. Средняя заработная плата по компании в 20176 году составила 28 143 руб.

Таким образом, ПАО "Магнит" является абсолютным лидером розничного рынка в России по таким показателям, как объем продаж, количество магазинов, торговая площадь, географический охват, темпы роста, рентабельность, рыночная капитализация и другие.

2.2. Оценка организации продажи товаров

Компания "Магнит" в последние годы демонстрирует завидные темпы развития, стремительно наращивает обороты и увеличивает количество магазинов.

Основные характеристики форматов продажи товаров ПАО "Магнит" представлены в таблице 2.

Таблица 2

Основные форматы и их характеристика ПАО "Магнит" на конец 2018 года [23]

Показатели	Магазины у дома	Гипермаркеты	Магнит семейный	Магазины дрогери
Количество открытых магазинов в 2018 году, ед.	1144	29	51	394
Общее количество магазинов, ед.	8344	190	97	1080
Торговая площадь, тыс. кв. м.	2673,31	559,09	109,07	249,17
Количество покупателей, млн. чел.	2567,15	237,59	60,93	78,45
Чистая выручка, млн. руб.	577775,77	139655,12	25533,74	19756,68

Как видно из таблицы 2, основным форматом организации продажи товаров в ПАО "Магнит" является "магазины у дома", на втором месте магазины дрогери.

В 2010 году компания приступила к изучению нового сегмента розничного рынка и запустила 2 экспериментальных магазина нового для сети формата - "магазин дрогери".

В отличие от магазинов у дома, магазины под брендом "Магнит Косметик" предлагают ассортимент только из непродовольственной группы товаров: предметы гигиены, бытовой химии, косметики и парфюмерии. По состоянию на 31 декабря 2018 года сеть магазинов дрогери насчитывает 1 080 магазинов, 394 из которых были открыты в 2018 году.

Дрогери - это небольшие уютные магазинчики площадью 150 - 300 квадратных метров вблизи домов. Их главный ассортимент рассчитан на женщин и состоит из косметики, парфюмерии, бижутерии, бытовой химии – то есть, самых необходимых товаров, что их можно купить, выскочив из дома на 10 минут просто "в тапочках".

Очень важную часть ассортимента дрогери - магазинов составляют так называемые СТМ (собственные торговые марки или private lables). Это продукция, которая выпускается только под брендом сети, и, по правилам, ее количество должно приближаться к 50% от всего перечня товаров [8]. Выпуская СТМ, магазин напрямую работает с производителем, таким образом проходит длинные цепочки поставщиков [21, c. 112].

Компания ПАО "Магнит" занимается разработкой собственной торговой марки, в которую включены такие продукты как молочная продукция, бакалея, мясная и рыбная гастрономия, кондитерские изделия, соки, напитки, минеральная вода, пиво, бытовая химия и товары личной гигиены.

Товары, производимые под собственными торговыми марками - это одна из составляющих имиджа сети ПАО "Магнит" - на упаковке этой продукции указано имя компании. Поэтому компания делает все, чтобы покупатели остались довольны продукцией - как в плане цены и качества, так и в плане ассортимента.

В мае 2014 года был выделен новый формат магазинов – "Магнит Семейный". Одной из причин возникновения этого формата является удовлетворение потребностей покупателей в более широком ассортименте и агрессивном ценообразовании в тех помещениях, где размещение стандартного гипермаркета невозможно по техническим характеристикам.

Основные характеристики формата [23]:

- торговая площадь до 1 500 кв.м.;

- расширенная зона предложения товаров категории fresh;

- усеченный ассортимент непродовольственных товаров;

- наличие собственного производства (готовые блюда);

- основные технологии формата гипермаркет;

- ценообразование формата гипермаркет;

- расположение преимущественно в арендованных помещениях торгово-развлекательных комплексов.

Увеличение числа магазинов данного формата происходит как за счет открытия новых объектов, так и за счет переформатирования отдельных магазинов у дома, имеющих избыточную для этого формата торговую площадь (около 1 500 кв. м.) и больший потенциал продаж.

Общество открывает гипермаркеты в основном в городах с населением 50000 – 500 000 жителей, при этом торговый объект располагается внутри населенного пункта (городской черты) и охватывает жителей, живущих в радиусе 7 км.

В зависимости от расположения (размер населенного пункта, района в крупном населенном пункте) предусматривается существование трех субформатов гипермаркета:

- "малый" имеет торговую площадь до 3 000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду);

- "средний" имеет торговую площадь от 3 000 до 6 000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду);

- "большой" имеет торговую площадь свыше 6 000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду).

Развитие формата гипермаркета позволяет проводить более глубокую сегментацию существующих рынков и рассматривать в качестве потенциальных покупателей население с различным уровнем доходов, одновременно добиваясь как высоких показателей оборота на магазин и среднего чека, так и быстрых темпов роста бизнеса.

Ценовая политика Общества позволяет ему конкурировать с открытыми рынками, рассматривая в качестве целевой аудитории, в том числе и население с доходами ниже среднего уровня

Для удовлетворения потребностей потребителей в организации продаж товаров представленных форматов с целью создания максимального комфорта торговых помещений ПАО "Магнит" используются представленные ниже программы удовлетворения потребителей (приложение Г).

Итак, как видно из приложения Г, с целью эффективной организации продажи товаров в магазинах ПАО "Магнит" используют музыку в торговом зале, внедряют программы, направленные на создание комфорта пребывания в торговом помещении (проветривание и кондиционирование). На низком уровне находится скорость обслуживания потребителей. Это подтверждается тем, что во многих торговых точках увеличивает количество кассовых аппаратов и бесплатно выдают карты клиента, с помощью которых осуществляется расчет за товары.

Необходимо заметить, что мобильность, удобство и скорость обслуживания являются одними из важнейших факторов привлечения покупателей ПАО "Магнит", поскольку они дают возможность сэкономить время на осуществление покупки, что по современным темпам жизни и развития технологий является необходимым. Именно с целью экономии времени альтернативой супермаркетам есть наличие "магазинов у дома".

Для повышения конкурентоспособности ПАО "Магнит" должен и далее создавать для потребителей наиболее благоприятные условия во время выбора и приобретения товара, создание удобств при упаковке, транспортировке. Субъективное отношение потребителя к конкретному предприятию формируется под воздействием общения с конкурентами и в зависимости от формы и вида торговли, недостаточный уровень сервиса может разрушить репутацию торгового предприятия.

Заключение

Метод продажи товаров – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец и использование которых приводит к осуществлению актов купли-продажи товаров. Форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения.

Основными методами продаж в розничной торговле является продажа через прилавок, по предварительным заказам, самообслуживание (торговля по образцам и с открытым выставлением товаров) и другие. В оптовой торговле к ним можно отнести подбор товаров по заказам, личный отбор товаров, продажа по образцам, каталогам и т.д. Среди основных методов продажи товаров производителями стоит отметить метод SPIN, продажа за виртуальными образцами, выигранными тендерами.

Среди основных типов магазинных продаж выделяют такие форматы: гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры (экономичные супермаркеты), конвиниенс. Каждый из указанных форматов характеризуется размером торговой площади, местоположением магазина, количество м покупок в день, количеством позиций артикулов в ассортименте, розничным товарооборотом в ценах фактической реализации, численностью персонала.

Сеть магазинов "Магнит" является лидером на рынке по количеству торговых объектов и территории присутствия в России - 9594 магазина в формате "у дома", 219 гипермаркетов, 155 магазинов "Магнит Семейный" и 2121 магазин косметики в 2361 населенном пункте.

Основным форматом организации продажи товаров в ПАО "Магнит" является "магазины у дома", на втором месте магазины дрогери.

Применение активных методов продаж в ПАО "Магнит", таких как, воблер, шелфтокер, джумби, мобайл, дверная наклейка, бенд-скотч, Indoor-видео, стало необходимым условием эффективного функционирования. Они позволяют компании решить ряд задач, которые связаны со увеличением потоков покупателей за счет стимулирования новых покупателей к посещению магазина, увеличение расходов на покупку товаров для всех или отдельных категорий покупателей, увеличение объемов реализации данного товара или групп товаров, создание имиджа магазина или корпоративного бренда и др.

Список использованной литературы

Закон РФ от 23 сентября 1992 г. №3520 "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товаров" [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://www.consultant.ru.
Ахмедзянова, Р. М. Международный опыт развития розничных торговых сетей / Р. М. Ахмедзянова // Вестник Тюменского государственного университета. - 2016. - №8. - С. 85-92.
Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник. - 2-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2014. - 288 с.
Воронкова, О. В. Коммерческая деятельность: учебное пособие / О. В. Воронкова. - Тамбов: Изд-во ГОУ ВПО ТГТУ, 2010. - 80 с.
Галкина, Ю. В. Логистическая инфраструктура розничной торговой сети "Красный яр" / Ю. В. Галкина, Е. С. Морозевич, Е. В. Белякова // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. - 2016. - № 10. - том 2. - С. 185-186.
Годовой отчет ПАО "Магнит" за 2018 год - [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://ir.magnit.com.
Громова, А. Ю. Оптовая и розничная торговля. Бухучет и налогообложение: учеб.- практическое пособие / А. Ю. Громова, И. Н. Пашкина, Е. А. Рыхлова. - М.: Дашков и К, 2014. - 269 с.
Гусакова, Е. П. Собственная торговая марка как фактор повышения конкурентоспособности торговых розничных сетей / Е. П. Гусакова // электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. - 2016. - № 99. - [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://cyberleninka.ru.
Гусева, Н. Г. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / Н. Г. Гусева. - Санкт - Петербург: Санкт - Петербургский колледж управления и экономики "Александровский лицей", 2016. - 60 с.
Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц, О. В. Памбухчиянц. - 11-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2011. - 690 с.
Денисова, И. Н. Управление продажами: учебник / И. Н. Денисова. - М.: Спутник+, 2017. - 267 с.
Дюкова, О. М. Организация торгово-посреднической деятельности: учебное пособие / О. М. Дюкова, М. Ю. Павлов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2014. - 78 с.
Емельяненко, И. С. Организационные маркетинговые решения повышения конкурентоспособности розничного торгового предприятия / И. С. Емельяненко, Д. Д. Костоглодов // Концепт. - 2017. - № 24. - [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://cyberleninka.ru.
Калиева, О. М. Определение структуры основных средств маркетинговых коммуникаций в деятельности розничной торговой сети (на примере ПАО "Магнит" / О. М. Калиева, В. Н. Марченко, И. А. Тарануха // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. - 2015. - № 12-1. - [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://cyberleninka.ru.
Калугина, С. А. Форматы предприятий торговли России, работающих с СМТ / С. А. Калугина, А. А. Макаров // Вестник Таджикского государственного университета права, бизнеса и политики. - 2016. - № 3 (59). - С. 70-76.
Киприянова, У. А. Современные технологии продаж в различных сферах бизнеса / У. А. Киприянова, Т. В. Рябова // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2016. - № 24. - С. 78-82.
Кирюхина, А. Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А. Н. Кирюхина - Кемерово: Кемеровский технологический институт пищевой промышленности, 2011. - 132 с.
Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44.
Лашкова, Е. Г. Организация и проведение коммуникационных кампаний: учебник / Е. Г. Лашкова, А. И. Куценко. - М.: Издательский центр "Академия", 2016. - 272 с.
Мунши, А. Ю. Состояние и динамика развития розничной торговли России / А. Ю. Мунши, Л. Ю. Александрова, Ш. М. Мунши // Современные проблемы науки и образования. - 2017. - № 1-2. - [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://cyberleninka.ru.
Оплеснина, Е. Е. Использование собственной торговой марки в качестве инструментария в торгово-технологической системе / Е. Е. Оплеснина // Проблемы современной экономики. - 2016. - № 18. - С. 111-114.
Организация и технология розничной торговли / С. А. Каплина. - Ростов н/Д: Феникс, 2015. - 333 с.
Официальный сайт ПАО "Магнит" [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://ir.magnit.com/klyuchevyie-pokazateli
Памбухчиянц, О. В. Технология розничной торговли: учебник / О. В. Памбухчиянц. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2014. - 287 с.
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. - 13-е изд, перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2014. - 500 с.
Паршина, Я. О. Определение допустимой зоны соотношения средств компании на основе структурного анализа с применением экономический пропорций (метод Дж. Обер-Крие) / Я. О. Паршина // [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://cyberleninka.ru.
Разнодежина, Э. Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Э. Н. Разнодежина. - Ульяновск: УлГТУ, 2016. - 140 с.
Рыжова, О. А. Основные стратегии функционирования розничных торговых сетей на современном этапе / О. А. Рыжова, Н. В. Кочерягина // Известия Саратовского университета. - 2017. - № 2. - том 15. - С. 183-190.

Приложения

Приложение А

Классификация методов продажи товаров

Формы торговли	Методы продажи товаров
1. Розничная	1. Продажа товаров через прилавок (традиционная продажа). 2. Самообслуживания: - торговля по образцам; - торговля с открытым выставлением товаров и свободным доступом к ним. 3. Продажа товаров по предварительному заказу. 4. Продажа товаров по каталогам. 5. Продажа товаров с помощью виртуальных образцов. 6. Продажа товаров без непосредственного участия продавца.
2. Оптовая	1. Личный отбор товаров. 2. Подбор товаров по заявкам (письменным, телефонными или через Интернет) 3. Продажа по образцам, каталогам, альбомам, проспектам и тому подобное. 4. Личная продажа товаров работником оптового предприятия по месту нахождения розничной торговой точки. 5. Метод стандартной поставки
3. Личная продажа товаров производителями	1. Продажи по методу SPIN. 2. Продажа по результатам презентации и демонстрации товаров. 3. Продажа за виртуальными образцами товаров (через Интернет -магазины). 4. Продажа по выигранным тендерам. 5. Продажа по телефону. 6. Продажа товаров партиями в соответствии с договорами поставок. 7. Проведение выставок-продаж

Приложение Б

Типы торговых форматов^[1]

Тип	Характеристика
Гипермаркет	Большой торговый центр, включающий продовольственные и непродовольственные товары. Магазин с высокой степени механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных работ. Одни считают гипермаркетами магазины, минимальная площадь которых 5000-6000 м², другие – 10 000 м². Есть случаи, когда сети называют гипермаркетами магазины, площадь которых не превышает 2000 м². Максимальная площадь – 40 000 м². Ассортимент от 20 000 до 40 000 ассортиментных позиций. Гипермаркеты возникшие на стыке дорогих магазинов и оптовых рынков. Располагаются обычно в местах, к которым легко добраться, на пересечении транспортных артерий
Супермаркет	Магазины самообслуживания, концепция которых возникла в США в 1930 г. Ассортимент – от 7000 до 20 000 позиций. Цены средние и высокие. Торговая площадь обычно до 4000 м². Есть торговля "через прилавок" (товары, требующие взвешивания). Характеризуется наличием современного оборудования, большим набором дополнительных услуг. Супермаркеты расположены или в центре жилых кварталов, либо в пригородных зонах, вблизи автострад. Торговый зал оформлен максимально доброжелательно в отношении покупателя
Дискаунтер	Концепция предусматривает продажу товаров с минимальной наценкой. Торговая площадь – от 300 до 1000 м², ассортимент – от 500 до 2000. Нет торговли "через прилавок". Торговый зал оформлен максимально просто, оборудование простое и дешевое. Расположение – в местах массовой застройки. Целевая аудитория: потребители с доходом ниже среднего. В России существует разделение на "жесткие" и "мягкие" дискаунтеры, которые иначе еще называют "экономическими супермаркетами", "универсамами эконом-класса
Магазин возле дома	Расположены в местах массовой застройки, могут специализироваться как на продовольственных, так и на непродовольственных товарах. Например, дрогеры тоже считают себя "магазинами у дома". Но, прежде всего, термин ассоциируется с продуктовыми магазинами. "Магазины у дома" могут отвечать современным требованиям, а могут работать в традиционном прилавковом режиме. Магазины второго типа довольно часто работают под вывесками "Продукты" и "24 часа", иногда их торговая площадь может ограничиваться 30-40 м².
Мини-маркет	Небольшой продуктовый магазин (до 500 м²)
Бутик	Магазин, который торгует дорогими (имеется в виду "премиальными") товарами. Может продавать как промышленные товары, так и продукты питания. Торговая площадь от 100 до 900 м². Насчитывает до 2000 ассортиментных позиций. Расположен в местах элитной застройки и в центре города
Торговый центр	Это группа торговых предприятий (арендаторов), расположенных в одном месте, что является единственным объектом. Выделяют три вида: небольшие, расположенные рядом с жилыми домами (от 2500 посетителей в день), районные средней величины (от 40 000 посетителей в день) и большие региональные ТЦ (до 400 000 посетителей в день). Современные торговые центры обычно есть еще и развлекательными – ТРЦ, ТРК. На их территории расположены фуд-корты (ресторанные дворики), игровые зоны для детей, кинотеатры и др. Есть также торгово-офисные центры
Convenient store (с англ. - "удобный магазин"	"Магазин у дома", предназначен для ежедневных покупок. В магазине такого формата продают ограниченный ассортимент по более высоким ценам, чем в гипер - и супермаркете. Торговая площадь – до 2000 м2. Обычно это современный магазин европейского формата

Приложение В

Базовые параметры предприятий торговли продовольственными товарами

Параметры	Гипермаркет	Супермаркет	Дискаунтер (мягкий)	Дискаунтер (жетский)
Площадь торгового зала, кв. м.	4000-10000	500-2000	450-480	300-600
Количество кассовых узлов, шт.	25-40	5-16	5-10	2-6
Количество позиций в ассортименте, тыс. ед.	25-50	4,5-1,5	1-2,5	0,8-1,2
Количество покупок за день	до 10000	1200-2300	1000-25000	1200-2700
Розничный товарооборот в ценах фактической реализации за месяц, тыс. долл.	7000	500-1200	250-400	120-270
Численность персонала, чел.	900	50-190	34	28

Приложение Г

Дополнительные программы удовлетворения потребителей ПАО "Магнит"

Назначение программы	Способ реализации
Программы, направленные на создание душевного покоя и равновесия (психологическое удовлетворение)	Музыка в торговом зале
	Ароматизация воздуха в торговом зале
Программы, направленные на создание комфорта потребителей	Энергономика и планирование зала
	Размещение товаров за критериями, группами стилями
	Представление товара с учетом объемной, фронтальной и вертикальной подачи
	Дополнительное освещение зала
	Проветривание и кондиционирование торговой площади
	Яркое и выразительное оформление
	Красивые и удобные стеллажи для товаров
	Зоны отдыха
	Детские игровые комнаты
Программы, направленные на повышение скорости обслуживания	Большое количество кассовых аппаратов
	Быстрое обслуживание на кассах
	Бесплатная выдача карты клиента, с помощью которой возможен расчет
Программы, направленные на оказание торговых услуг	Упаковка товара
	Резервирование товара
	Бесплатная доставка товара (большой партии или крупногабаритного)
Дополнительные услуги	Лотереи и розыгрыши
	Охрана багажа
	Отдел потерянных вещей
	Бесплатный вызов такси

Составлено автором ↑