Теория человеческих потребностей Маслоу. Теория иерархии потребностей Маслоу

Содержание:

Введение

Множество вопросов обязательно возникает при управлении людьми. Руководство организации может разработать прекрасные планы и стратегии, найти оптимальные структуры и создать эффективные системы передачи и обработки информации, установить в организации самое современное оборудование и использовать самые совре­менные технологии. Однако все это будет сведено на нет, если члены организации не будут работать должным образом, если они не будут справляться со своими обязанностями, не будут вести себя в коллективе соответствующим образом, стремиться своим трудом способствовать достижению организацией ее целей и выполнения ею своей миссии.

Готовность и желание человека выполнять свою работу являются одними из ключевых факторов успеха функционирования организации. Человек не машина, его нельзя «включить», когда требуется его работа, и «выключить», когда необходимость в его труде отпадает. Сейчас руководство должно справляться с гораздо большим количеством задач, чем раньше, а времени все меньше. В результате возрастают давление и стресс. Руководителям приходится все больше полагаться на других в достижении необходимых результатов. Это требует от них внимания и активных действий по мотивированию сотрудников и команды, то есть создания благоприятной и интересной атмосферы на рабочем месте, способствующей продуктивной работе и рождающей позитивное отношение и высокий моральный дух.

Кроме того, чтобы получать удовольствие от работы и, конечно же, удовлетворение, им нужно чувствовать, что все, что они делают, имеет реальную ценность. Когда люди довольны работой, они делают ее хорошо. Если сотрудники не достаточно мотивированы, это может проявляться по-разному: увеличивается количество прогулов, сотрудники тратят больше времени на личные разговоры по телефону и решение личных проблем, задерживаются на перерывах. При этом бюрократизм становится частью повседневной деятельности. Кроме того, из-за недостатка заинтересованности и внимания снижается качество выполнения работы, замедляется ее темп, у сотрудников не возникает желания брать на себя ответственность.

В современных условиях формирование и сохранение персонала, обладающего высоким профессиональным и творческим потенциалом, возможно лишь в том случае, если система оплаты и стимулирования труда обеспечивает организации конкурентные преимущества на рынке труда.

Объектом исследования является теория человеческих потребностей Маслоу.

Предметом являются взгляды теория человеческих потребностей Маслоу.

Цель курсовой работы является исследование теория человеческих потребностей Маслоу.

Основными задачами при выполнении данной курсовой работы являются:

- изучение теории мотивации с точки зрения А. Маслоу;

- проанализировать иерархию потребностей и ее принцип работы

-рассмотреть использование теории потребностей А. Маслоу в системе стимулирования персонала;

- провести анализ особенностей использования теории потребностей Маслоу в маркетинговых целях

Методической основой исследования являются методы анализа и синтеза литературы, а так же изучение и систематизация теоретических и практических источников.

Структура работы. Данная курсовая работа состоит из введения, основной части, заключения, список использованных источников.

1 Теория иерархии потребностей Маслоу

1.1 Теория мотивации с точки зрения А. Маслоу

Абрахам Гарольд Маслоу (1907—1970) был одним из основателей гуманистической психологии. Его работы для многих руководителей в разных отраслях деятельности дали знания о сложной структуре человеческих потребностей и их воздействие на мотивацию личности человека. Генерируя свою теорию мотивации, Маслоу использовал собственный метод познания — биографический: он исследовал истории жизни, биографии великих людей. [2, С. 213]

Так в 1954 г. впервые вышла книга «Мотивация и личность» и была пересмотрена и дополнена автором в 1970 г. оду. В сегодняшнее время, самой распространенной главой этой книги является четвертая, «Теория человеческой мотивации». Из данной теории А. Маслоу следует простая мысль, которая заключается в том, что имеется возможность заставить людей работать, если давать им шанс больше зарабатывать денег, но так как иногда люди ощущают, что кроме денег должно быть что-то еще, возможно нечто большее, чем просто желание заработать как можно больше, то в теории потребностей предложена иерархия, или шкала, потребностей, которые люди испытывают как правило последовательно. Маслоу понимал, что удовлетворение примитивных физиологических потребностей — основа основ. С его точки зрения идеальное счастливое общество — это, во-первых, общество сытых людей, у которых отсутствует повод для страха или тревоги. Если к примеру, человек постоянно ощущает недостаток в еде, скорее всего он не будет сильно нуждаться в любви. [15, С. 32]

Однако несмотря на то что человек, живет любовными переживаниями, он все равно нуждается в пище, причем постоянно. А. Маслоу под сытостью имел ввиду не только отсутствие перебоев с питанием, но и необходимое количество воды, кислорода, сна и секса. Нет единого стандарта для форм проявления потребностей, они могут быть разными. У каждого из нас свои способности и мотивации, следовательно, например, потребность в уважении и признании у разных людей может быть разной: один человек хочет стать выдающимся политиком и получить одобрение большинства своих сограждан, а другой вполне будет удовлетворён, тем чтобы собственные дети признавали его авторитет. Такой же широчайший диапазон в рамках одной и той же потребности можно наблюдать на любой ступени пирамиды, даже на первой (физиологические потребности). Значение данного факта для руководителей, очевидно. Поняв какую потребность в текущий момент пытается удовлетворить исполнитель, управляющий с помощью следующей потребности, расположенной выше, мотивирует его.

1.2 Иерархия потребностей и ее принцип работы

Пирамида потребностей — общепринятое название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу.

Рисунок 1 . Иерархия потребностей личности.

Абрахам Маслоу

Рассмотрим данную пирамиду, в теории представлены пять базовых потребностей, где наиболее простые расположены в основании пирамиды, это следующие:

1. Физиологические потребности (пища, воздух, жилище и т. д.)
2. Потребности в безопасности и защиты (политические, географические, погодные факторы, производственная опасность). Люди могут пренебрегать ими, чтобы удовлетворить физиологические потребности в пище и жилище. После того как удовлетворены базовые потребности. Потребность более высокого уровня становить доминирующей и должна включаться в мотивационный план.
3. Потребности в принадлежности и любви. Люди хотят, чтобы окружающие их любили и нуждались в них, они могут достаточно долго откладывать удовлетворение потребности в общении для удовлетворения первых двух потребностей.
4. Потребность в уважении и самоуважении (признании). Чем ближе к вершине пирамиды, тем труднее удовлетворяются потребности, которые помогают ощутить и обеспечить сохранение самоуважения.
5. Потребность в самоактуализации. Достигнуть этого уровня – значит развить внутреннюю сущность или потенциал, которые содержаться в каждом из нас. [17, с. 68]

Абрахам Маслоу считал, что эти потребности что-то вроде инстинктов и играют существенную роль в мотивации поведения. Физиологические нужды, потребность в безопасности, социальные потребности и т.д. он назвал потребностями дефицита, — это означает, что они появляются из-за лишений. Удовлетворение этих потребностей требуется для того, чтобы избавиться от неприятных ощущений или предотвратить негативные последствия. Потребности верхних уровней пирамиды Маслоу назвал потребностями роста. Они появляются не из-за отсутствия чего-либо, а, вероятнее всего, из-за желания расти как личность.

Особенности в теории иерархии потребностей

После появления теории иерархии потребностей А. Маслоу описание самоактуализации личности и понимания человеческого поведения стало ведущей деятельностью для многих философов и психологов. В наши дни существуют новые теории, которые являются более совершенными, но при этом данные теории более спорные с точки зрения психологической мысли. Теория иерархии потребностей, при наличии высокой популярности, не подтверждается и имеет низкую валидность. Так в процессе исследований Холла и Ноугейма (Hall и Nougaim), Маслоу написал им письмо, в котором говориться, что важно учитывать удовлетворение потребностей связав их с возрастной группой испытуемых. «Счастливчики» с позиции Маслоу удовлетворяют потребности в безопасности и физиологии в детстве, потребности в принадлежности и любви — в подростковом возрасте и т. д. при этом потребность же в самоактуализации удовлетворяется как правило только к пятидесяти годам у «счастливчиков» и как правило достигается только не более чем у 2 % людей, следовательно, требуется учитывать возрастную структуру.[11, С. 445]

Основная проблема при проверке теории иерархии в том, что нет количественного измерителя удовлетворенности потребностей человека. Следующая проблема теории связана с последовательностью в иерархии, так А. Маслоу утверждал, что иерархичность может меняться. Также, с точки зрения теории нельзя объяснить факт существования инерции стереотипов т.е. некоторые потребности продолжают оставаться мотиваторами даже после их удовлетворения. Так как А. Маслоу изучал биографии только тех творческих личностей, которые с его точки зрения, были успешными («счастливчиками»), то в исследуемые личности не был включен, например, Рихард Вагнер, великий композитор, который с позиции ценимых А. Маслоу качеств, личностных черт, не подходит для данного исследования. Учёный интересовался необычайно активными и здоровыми люди, такими как Элеонора Рузвельт, Авраам Линкольн и Альберт Эйнштейн. Это, естественно, делает выводы А. Маслоу искаженными, так как не учитываются потребности большинства людей. Еще одним недостатком, является то что А. Маслоу не проводил эмпирических исследований.

Глава 2. Использование теории Маслоу на практике

2.1 Использование теории потребностей А. Маслоу в системе стимулирования персонала

Рассматривая труд как экономическую категорию, мы можем охарактеризовать его как деятельность, направленную на удовлетворение потребностей общества и индивида. Основной целью работы является определение роли теории Маслоу в системе стимулирования персонала, для этого были использованы методы анализа и синтеза, а основную теоретическую часть оставляют работы отечественных авторов в сфере управления персоналом.

Если говорить о трудовой деятельности в контексте отношений работодатель-сотрудник, становится очевидным, что труд - является взаимовыгодным процессом: сотрудник помогает компании в достижении поставленных целей, работодатель, в свою очередь, вознаграждает его за это.

Однако процесс взаимодействия между начальником и подчиненными гораздо сложнее. В большинстве случаев между рядовым работником и прямым работодателем существует еще несколько менеджеров, которые контролируют работу на определенном уровне.

Также на взаимоотношения между высшим начальством и рядовыми сотрудниками влияют множество других факторов, таких как факторы внешней среды, социально-психологический климат в коллективе, мотивация работника и др. По мере развития человеческого общества менялось отношение к труду и работнику - вместе с тем менялись и способы мотивации.

Сегодня существует множество методов, благодаря которым можно мотивировать сотрудника на деятельность:

• экономические методы позволяют воздействовать на работника путем финансовых вознаграждений или взысканий;
• неэкономические методы представляют собой различные методики психологического и административного влияния и так далее.

Однако ни один из представленных методов не является универсальным. Поскольку каждая конкретная ситуация не заключается в применении разных методов.

Чтобы иметь более полное представление о том, какие методы существуют и как их использовать на практике необходимо более детальное изучение этого вопроса. Помимо этого, многие ситуации часто требуют использования набора комбинированных методов, что усложняет их подбор. [5]

Более того, будучи неправильно примененными, некоторые из методик могут иметь отрицательный эффект. Именно поэтому необходимо углублять и расширять познания в области методов и подходов к мотивации сотрудников и стимулировать интерес общества к данной проблеме.

Рассмотрим основные методы мотивации сотрудников.

Необходимость в мотивации возникает в любой организации. Данная потребность обусловлена тем, что менеджерам нужно контролировать работу подчиненных, понимать цели и причины тех или иных поступков, а также уметь направлять энергию работников в нужно русло.

Мотивация - процесс побуждения индивида к деятельности для достижения целей организации или личных целей. [3] Эксперты также сходятся во мнении, что мотивацию можно охарактеризовать как способ удовлетворения потребностей человека в обмен на его работу.

Первоначальные концепции мотивации применялись в процессе организации трудовой

деятельности еще древними людьми.

Самым первым таким приемом считается метод кнута и пряника - подтверждения тому мы находим как в Библии, так и во многих мифах. Однако с появлением школы научного управления, ученые и исследователи поняли, что «пряник» не всегда заставляет человека трудиться усерднее. Как следствие, было разработано понятие достаточной дневной выработки, труд оплачивался пропорционально вкладу в рабочий процесс - мотивация стала более эффективной.

Позже, в первой половине XX века, Э. Мэйо рядом своих экспериментов доказал, что применение психологических методов в управлении персоналом может принести значительно больший эффект - так была основана школа человеческих отношений. [1] На этом развитие менеджмента в области мотивации сотрудников не остановилось.

На сегодняшний день существует множество современных концепций и теорий, которые по-своему рассматривают данный вопрос:

• 1. биологический подход рассматривает мотивацию в контексте биологических нужд и потребностей человека;
  2. бихевиоральный изучает поведение, мотивы и стимулы, социологический изучает влияние событий социального окружения на работника и т.д.

Сегодня существует несколько общепринятых классификаций методов мотивации сотрудников.

Рисунок 2. Основные методы мотивации в коллективе

Также методы принято разделять по характеру воздействия на сотрудника:

• • 1. Экономические.

Заключаются в вознаграждении сотрудника в виде премий, дивидендов, финансовых взысканий, штрафов и др.

• • 1. Административные.

Официальное выражение благодарности, повышение по службе, делегирование полномочий и т.д.

• • 1. Социально-психологические.

Признание эффективности деятельности сотрудника, создание благоприятной атмосферы в коллективе и др.

Каждый и приведенных выше методов будет эффективен только в определенной ситуации. Так, постоянно повышение заработной платы сотрудника будет иметь краткосрочный эффект в силу того, что потребность человека в деньгах растет вместе с заработной платой. Более того, на психологическом уровне такая тактика может дать отрицательный эффект: сотрудник рано или поздно придет к мысли о том, что можно работать меньше, а зарабатывать столько же.

С другой стороны, не каждый неэкономический метод по отдельности может оказаться эффективным. Например, создание благоприятной атмосферы в коллективе невозможно, если сотрудники уже несколько месяцев не получали зарплату.

Для того чтобы правильно подобрать эффективные метода воздействия на сотрудника, нужно понимать, какие потребности движут им. Только постепенное удовлетворение потребностей по мере их возникновения может мотивировать сотрудника и тем самым повысить эффективность его труда.

Потребности человека - один из основных факторов, оказывающих влияние на мотивацию сотрудника. [4] В зависимости от того, способствует ли трудовая деятельность удовлетворению этих потребностей, работник может быть мотивирован или, наоборот, демотивирован.

Описание и анализ такого рода факторов предлагают содержательные теории мотивации, сформулированные такие именитыми учеными, как Д. Мак-Келланд, Ф. Грецберг, К. Аль-дерфер и А. Маслоу.

Теория А. Маслоу - первая работа, в которой были детально проанализированы человеческие потребности, а также их влияние на мотивацию. В своей иерархии Маслоу разделил потребности на пять категорий.

Согласно этой теории, среднестатистический человек удовлетворяет свои потребности в порядке от низших к высшим.

Рисунок 3. Потребности по А. Маслоу

Сформировав представление о том, какое место в шкале потребностей занимает подчиненный, менеджер сможет эффективно влиять на мотивацию сотрудника, подобрав соответствующие методы воздействия. [2]

Так, если условия труда не будут соответствовать определенной общественной норме, вручение наград и упоминание заслуг работника не будут в должной степени способствовать повышению уровня мотивации.

Несмотря на то, что данная теория имеет несколько уязвимых моментов - например, не в каждом обществе удовлетворение потребностей происходит именно в таком порядке - на сегодняшний день иерархия потребностей, разработанная А. Маслоу, считается универсальной и как нельзя лучше описывает механизм воздействия на уровень мотивации работника, исходя из его потребностей. Таким образом, мы можем утверждать, что далеко на каждый метод мотивации будет эффективным в определенной ситуации.

На сегодняшний день, безусловно, именно заработная плата для многих людей является решающим фактором при выборе работы и одним из важнейших видов мотивации в процессе трудовой деятельности. Однако повышение заработной платы далеко не всегда будет в должной степени мотивировать сотрудника.

Большинство ситуаций требуют применения целого комплекса различных методов повышения мотивации. Например, если денежные вознаграждения в должной мере не мотивируют сотрудника, стоит задуматься о том, какие из его первичных потребностей не были удовлетворены.

Возможно, повысив уровень психологического комфорта в коллективе, и, тем самым, удовлетворив его потребность в чувстве безопасности, начальство сможет добиться от работника большей эффективности.

Если же первичные потребности были удовлетворены, стоит проанализировать работу сотрудника на предмет возможности самовыражения: быть может, для получения полного удовлетворения от работы сотруднику не хватает творческой свободы. Более того, работник может быть демонизирован тем, что не чувствует пользы от своего труда.

На мой взгляд, выборочное комбинирование экономических и неэкономических методов воздействия на уровень мотивации сотрудников - один из ключевых критериев успешного взаимодействия между начальством и подчиненными.

Нет сомнений в том, что в большинстве случаев такие методы требуют определенных финансовых затрат, будь то оплата медицинской страховки работника или организация бесплатного питания для сотрудников. Однако, будучи правильно примененными, данные методы окупятся уже в среднесрочной перспективе.

2.2 Особенности использования теории потребностей Маслоу в маркетинговых целях

Человек является социальным существом, потому он руководствуется не инстинктами, а требованиями общества. Значение самоорганизации в жизни каждого из людей очевидна. Но потребности человека динамичны, и это про­является в зависимости от возраста, социального положения и множества иных факторов. Из этого общего объема потребностей выделяются те основ­ные, которые наиболее соответствует личностному «я» человека. Их наиболее легко удовлетворить при конкретных условиях. Эти потребности, так сказать, лучше мотивированы.

В общем виде, мотивацию можно представить как остронаправленное воздействие на чувства и эмоции человека, которые в конечном итоге форми­руют призыв к действию. Если убеждения человека апеллируют к разуму, то мотивация - к чувствам. Иначе говоря, мотивация - это всегда возможность выбора, ведь принуждение к действию не дает такой возможности. Движение к цели с использованием исключительно силы воли - это энергетически не­выгодный путь. При отсутствии мотивации цель всегда будет казаться намно­го дальше и недоступнее.

Итак, в центре его книги лежит идея пирамиды потребностей (теория иерархии потребностей или просто теория потребностей) - иерархической модели потребностей человека. Маслоу пришел к выводу, что у всех людей одинаковые потребности, которые условно можно разделить на 5 категорий:

• физиологические: голод, жажда, сон, половое влечение;
• потребность в безопасности: комфорт, чувство защищенности (как лич­ной, так и социальной , финансовой);
• социальные: общение, привязанность, любовь, совместная деятель­ность, забота о других людях;
• престижные: самоуважение, признание, достижения;
• духовные: самоидентификация, самореализация, самовыражение, по­знание.

Более детально и понятно они продемонстрированы в диаграмме 1. Их достоверность можно подтвердить для себя, если просто пообщаться с людь­ми и постараться проанализировать их мотивацию в отношении условий их жизни.

Рисунок 4. Потребности человека, согласно Маслоу

Итак, от рождения и до смерти человек стремиться к удовлетворению потребностей, начиная с нижнего уровня и все выше. Первый уровень - это физиологические потребности, основа выживания и нормального функциони­рования организма: сон, еда, вода, половое удовлетворение, тепло и так далее. Затем, при удовлетворении хотя бы на большую долю этого уровня, в челове­ке просыпается потребность в безопасности, так сказать, для сохранения ста­бильности возможности удовлетворения потребностей первого уровня. Сюда относится комфорт, личная защищенность (от катаклизмов, угроз природы или других людей), финансовая стабильность.

При обеспечении безопасности человек стремиться построить крепкие социальные связи в форме дружбы, любви, заботы со своими близкими. Стремится к развитию отношений и семье. Стоит сказать, что согласно Мас- лоу, человек способен удовлетворять свои основные потребности лишь при способности строить хорошие отношения с окружающими людьми, они яв­ляются основой его удовлетворяя, главным инструментом. После этого акту­альной становится потребность в достижениях. Это необходимо для чувства, в первую очередь, самоуважения, уважения, осознания ценности своей роли в обществе, среди других людей. Человек стремится к признанию, статусу, пре­стижу.

И наконец человек достигает уровня мета-потребности - самореализа­ции. Человек находит главную идею своей жизни, ее смысл, и всецело по­свящает себя ей. Такие люди находятся в гармонии с самими собой и миром. Но этого уровня можно достичь лишь при удовлетворении предыдущих уровней. Потом нет смысла думать об осмысленности своего существования, пока человек чувствует угрозу от других мира или других людей. Удовлетво­рение будет приносить лишь то, что соответствует актуальному для человека уровню потребностей.

Человек может как подниматься по уровням, так и опускаться. Но все же если человек достигал высшего уровня, то к низшему он будет относится ку­да более спокойно и объективно. Поэтому человек с актуальной третьей сту­пенью (любовь) может спокойно неделю поголодать, если того требует ситу­ация, а если он находится на границе первой и второй ступени - то это обсто­ятельство будет восприниматься очень остро. Долгое неудовлетворение по­требности способно спровоцировать в человеке психологический невроз. В той или иной мере, в нашем обществе каждый человек психологически болен. Этим обуславливается частые тревоги и неадекватная оценка обстоятельств большинством людей [3].

Теперь рассмотрим значение теории потребностей с экономической точ­ки зрения. Связь предприятий, компаний и клиентов обеспечивает маркетинг. Маркетинг изучает потребителей и задает направленность деятельности ком­паний. Понимание мотивации потребителей дает возможность компаниям удовлетворять как явный, так и латентный спрос, что выгодно выделит ее в конкурентной среде.

В обществе актуальными для разных людей являются все уровни по­требностей. Потому каждый товар в той или иной мере, в зависимости от условий, может найти отклик в сознании потребителей. Так, рассмотрим ос­новные наборы товаров и услуг с точки зрения теории потребностей:

• 1. Успешное продвижение базовых медицинских услуг, основных продуктов питания в достаточном количестве, лекарственных препаратов опирается на решение проблем, связанных с жизнеобеспечением. Дорогосто­ящие услуги не найдут отклика у этой группы потребителей.
  2. Страховки, охранные системы, дополнительное пенсионное обес­печение позволяют чувствовать человеку свою защищенность.
  3. Одежда, косметические средства, напитки, клубы по интересам дают людям возможность идентифицировать свою принадлежность тому или иному сообществу.
  4. Машина, мебель, кредитные карты, уровень магазинов, элитные клубы, загородная недвижимость, дорогие напитки усиливают самоуважение потребителя, подчеркивая престиж и статус.
  5. Хобби, путешествия, самообразование делают человека свобод­ным в достижении поставленных им глобальных целей, позволяя ему реали­зовать свои мечты и раскрыть свой потенциал.

Однако, верным будет оценивать свою целевую аудиторию с точки зре­ния ее места в пирамиде потребностей. Приведем пример. Вы создаете ин­формационный контент на тему «Как построить бизнес в интернете». Каза­лось бы, что целевой аудиторией будут новички-предприниматели. Но в дей­ствительности, их основной мотив - безопасность (финансовая). Они не будут рисковать своими средствами, им нужна стабильность, эксперименты не для них. Но зато этот продукт хорошо подойдет для опытных предпринимателей со стабильным доходом, хорошими отношениями в семье и коллегами. Они с интересом посмотрят на возможность переместить свой бизнес в виртуаль­ную среду, для них это расширение бизнеса будет восприниматься как разви­тие, как достижение, ведь их актуальной ступенью является четвертый уро­вень.

Неудовлетворенность актуальной потребности является очень действен­ной сферой применения маркетинговых инструментов, ведь на ней сосредо­точено все внимание потенциального потребителя. По сути, это его слабое место. Например, при рекламе все того же контента о бизнесе в интернете, основное внимание стоит уделить не радужным перспективам, а возможности решения за счет этого конкретным проблем человека. Обеспеченное душев­ное спокойствие потребителя обернется для компании повышением продаж и прибыли [4].

На практике, прежде чем удастся продать, сознание потребителя должно пройти селективный путь отбора вариантов удовлетворения реальной по­требности. Человек рассматривает свой окружающий мир и формирует ответ на то, что ему в данный момент необходимо. Чтобы завладеть вниманием по­тенциального клиента, можно использовать различные тактики для рекламы: шок, удивление, юмор или любое событие (любопытство), что заставляет лю­дей смотреть и слушать. Как только вы завладеете вниманием потребителей, необходимо побудить их вспомнить ваше сообщение без фильтрации через поле «искажений» их собственных взглядов и умонастроений. Многократное повторение рекламы помогает удержать внимание потребителя.

К большому сожалению, теория мотивации по Маслоу не может объяс­нить все потребности людей. Остается большая неопределенность. Рассмот­рим достоинства и недостатки теории потребностей с точки зрения маркетин­га (таблица 1):

Таблица 1

Плюсы и минусы теории Маслоу

Преимущества	Недостатки
Лаконичная форма объяснения потребностей человека, полезная для ее использования в ценообразовании, дизайне товара или выборе точки про­даж.	Невозможность проверить моти­вы потребителя эмпирически - нет ма­тематического способа точного изме­рения момента, когда потребности бо­лее низкого уровня удовлетворены полностью и вступают в силу мотивы следующего уровня иерархии
Помощь маркетологам таргети- ровать рекламные объявления на определенных потребностях, суще­ствующих для большой части целево­го рынка	Упрощенность пирамиды не да­ет ответов на вопросы: Почему одна и та же услуга способно удовлетворить потребность несколько раз Не хватает математических расчетов для формального ранжирова­ния потребностей человека Модель не учитывает широту различных культурных особенностей

Итак, свои труды Абрахам Маслоу посвятил таким важным сферам жиз­ни человека, как творчество, любовь, нравственные ценности, воспитание личности, совершенствование общества и др. В единстве души и тела челове­ка Маслоу выделял важность совершенствования личности. Иерархия по­требностей Маслоу - это единственная сжатая, общая теория мотивации че­ловека, годная для понимания не только человеческой личности, но и текуще­го состояния общества, и для его прошлого и будущего. Самое главное ее до­стоинство в том, что она понятна каждому, и ученому с множеством премий и обычному рабочему, не имеющему особого образования.

Основные принципы теории Маслоу, связывающие маркетинг с челове­ческой психологией, остаются в силе. Эффективность маркетинговых комму­никаций базируется на понимании внутренних потребностей клиентов. Тео­рия «связывает» ваши услуги с клиентской базой, но помните, что ваша целе­вая аудитория не может оставаться статичной. Необходимо периодически за­ново сегментировать и классифицировать своих покупателей.

Заключение

Историческая обусловленность потребностей и спроса приводит к тому, что в сложной системе общественных потребностей на разных ее ступенях и в разных звеньях обнаруживаются различные сочетания объективного и субъективного начал. Абсолютно объективна, к примеру, потребность человеческого организма в калориях, витаминах и минеральных солях, но набор продуктов, в которых они заключены, — это во многом дело вкуса и привычки, т.е. субъективная потребность. То же относится и к потребности в обуви, одежде и т.д. Поэтому необходимо различать потребность как внутреннее состояние субъекта, групп людей, общества в целом и как внешнее проявление этого состояния, как необходимость иметь определенное количество конкретных благ, спо­собных удовлетворить данную потребность.

Спрос отражает потребность в конкретных количествах товаров определенного потребительского назначения, но не всю потребность, а только ту ее часть, которая обеспечена денежными средствами. Таким образом, под спросом обычно понимается платежеспособная потребность, т.е. обеспеченная деньгами часть потребностей в товарах, а также услугах, реализуемых в товарной форме.

Развитие и удовлетворение потребностей зависят от потребления. Потребление связано с потребителями посредством производственных отношений.

Если на рынке имеются товары, соответствующие спросу, он способствует возникновению обмена и потребления и одновременно является его отражением в виде реализованного спроса.

Все изложенное позволяет понять, почему в маркетинге придается такое значение исследованию потребностей потенциальных покупате­лей: выявляя эти потребности, ясно представляя социально значимые результаты использования товара, производитель активизирует сбыт своих продуктов (естественно, социальная значимость так или иначе непременно связана с личностной значимостью).

Ясно также, почему проектирование любого нового товара необходимо начинать с анализа имеющихся и потенциальных потребностей людей, которые будут его покупать, независимо от того, индивидуальные или производственные потребности удовлетворяет данный товар. Ибо только осознав эти потребности, человек станет приобретать предлагаемый товар. Отсюда возникает необходимость классифицировать потребности, чтобы точно связывать их с товаром как в рекламном тексте, так и в сознании потенциального покупателя.

Список использованных источников

1. Абухоф А.А. Личные финансовые потребности на примере пирамиды а. Маслоу//В сборнике: актуальные вопросы современной науки и практики Сборник статей по материалам международной научно-практической конференции. 2019. С. 120-124.
2. Аваев В.Е. Теория мотивацииА. Маслоу: классика и современность//Приоритетные направления развития науки и образования. 2016. № 2 (9). С. 211-215.
3. Байгильдин Р.М. Концептуальные основания теории потребностей Маслоу//В сборнике: Образование. Наука. Культура материалы международного научного форум. 2018. С. 909-912.
4. Брагина Ю.А. Роль теории А. Маслоу в системе мотивации труда персонала//Аллея науки. 2018. Т. 6. № 11 (27). С. 418-422.
5. Бикташева Г.Р. Иерархия человеческих потребностей А. Маслоу//NovaInfo.Ru. 2016. Т. 2. № 42. С. 242-244.
6. Букейханов Н.Р., Гвоздкова С.И., Никишечкин А.П. Иерархия потребностей А. Маслоу и потребность в управлении//Российские регионы: взгляд в будущее. 2017. Т. 4. № 4. С. 15-28.
7. Вилков Н.О., Вилков И.Н. Энергетика пирамиды Маслоу//Вестник Тюменского государственного университета. Социально-экономические и правовые исследования. 2019. Т. 5. № 2. С. 205-220.
8. Дорогайкина А.В. Диаграмма потребностей по Абрахам Маслоу//В сборнике: молодежь и наука - шаг в будущее Материалы Всероссийской студенческой научной конференции. Ответственный редактор Н.И. Лушенкова. 2017. С. 39-43.
9. Ильина А.С. Значение пирамиды Маслоу в развитии современной системы управления персоналом//В сборнике: достижения вузовской науки 2019 сборник статей XI Международного научно-исследовательского конкурса : в 2 ч.. 2019. С. 91-95.
10. Кокуева Ж.М., Ильичева М.В. Актуальность теории мотивации Абрахама Маслоу//В сборнике: Социально-гуманитарные науки и глобальные проблемы современности Сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции. В 4-х частях. Под общей редакцией Е.П. Ткачевой. 2018. С. 80-83.
11. Котельников А.В. Учение Абрахама Маслоу и пирамида потребностей//NovaInfo.Ru. 2016. Т. 3. № 48. С. 443-447.
12. Кузьмин А.М., Высоковская Е.А. Иерархия потребностей Маслоу//Методы менеджмента качества. 2018. № 9. С. 47.
13. Нестерова Е.С. Теория Маслоу в системе стимулирования персонала//Теория. Практика. Инновации. 2017. № 9 (21). С. 83-88.
14. Останина А.А., Иванова Е.В., Камалетдинов Д.С. Оценка потребностей студентов на основе теории А.Маслоу //В сборнике: Стратегии развития региона на основе модернизации приоритетных отраслей его экономики материалы Международной научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых . под общ. ред. Ю.С. Андрианова. 2016. С. 247-252.
15. Савченко Т.В. Сущность теории мотивации Абрахама Хоральда Маслоу и ее практическое применение на российских предприятиях//Проблемы науки. 2017. № 3 (16). С. 31-33.
16. Семенюк Е.А. Эффективность применения пирамиды потребностей маслоу в системе мотивации персонала//В сборнике: державинские чтения Материалы Всероссийской научной конференции преподавателей и студентов "XIII ДЕРЖАВИНСКИЕ ЧТЕНИЯ", посвященной 100-летию университета. 2018. С. 336-340.
17. Суханова Г.Н. Классические мотивационные теории: иерархия потребностей А. Маслоу//Кадровик. 2017. № 10. С. 62-70.
18. Тишина Я., Губаренко А.В. Система управления персоналом современной кофейни в соответствии с теорией А.Маслоу//В сборнике: Тенденции развития туризма и гостеприимства в России Материалы Всероссийской студенческой научной конференции. 2019. С. 685-688.
19. Фассахова Г.Р., Гатауллина Р.В., Чумарова Л.Г. Абрахам Маслоу и его гуманистические идеи//Проблемы современного педагогического образования. 2018. № 58-2. С. 369-372.
20. Хагур Ф.Р., Коблева Э.А. Значение теории потребностей А. Маслоу в современном менеджменте//В сборнике: научные преобразования в эпоху глобализации сборник статей международной научно-практической конференции: в 4 частях. 2017. С. 194-197.
21. Хасрудиков Р.М. Классификация потребностей по А. Маслоу//NovaInfo.Ru. 2016. Т. 2. № 43. С. 372-376.
22. Чеберева О.Н. От пирамиды аменхотепа до пирамиды Маслоу//В сборнике: VI Всероссийский фестиваль науки Сборник докладов в 2-х томах. Нижегородский государственный архитектурно-строительный университет. 2016. С. 140-144.
23. Шилов Н.В. Пирамида Маслоу - путь к вершине//Инвестиции в России. 2019. № 11 (298). С. 16-21.
24. Шишкина С.А. Мотивация в теории личности Абрахама Маслоу//В сборнике: Научные исследования и разработки 2016 Сборник материалов IX Международной научно-практической конференции. 2016. С. 1241-1244.