Ценообразование в торговле, на примере реально существующей организации.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность изучения темы данной курсовой работы обусловлена тем, что ценообразование является одним из важнейших факторов, определяющих спрос на продукцию и оказывающих влияние на развитие деятельности организации. Ценовой имидж складывается у потребителей исходя из уровня цен предлагаемой продукции, а также их субъективного восприятия, итогом которого является оценка организации как продавца товаров по низким ценам, или как продавца товаров с высокими ценами. Цена с точки зрения потребителя представляет собой эквивалент некой ценности, которую он получает, приобретая товар.

Цена оказывает стимулирующие воздействие на производителей посредством величины заключенной в ней прибыли и стимулирует производителей к уменьшению затрат.

Цены определяют жизнеспособность фирмы, ее финансовую стабильность и уровень рентабельности. Во многом достижение коммерческих результатов зависит от цен на продукцию. Предприятие стремится заранее продумать и сформировать свою ценовую политику, так как если допустить ошибку в ее формировании, это скажется на всей деятельности предприятия.

В связи с этим тема данной курсовой работы является, несомненно, актуальной.

Источниками информации для написания данной работы являются нормативно-правовые акты, учебники и учебные пособия.

Цель исследования – исследование процесса ценообразования торговой организации и разработка предложений по его совершенствованию.

Задачи исследования:

- раскрыть сущность и цели ценообразования предприятия,

- изучить методы ценообразования,

- дать общую характеристику деятельности рассматриваемого предприятия,

- проанализировать процесс ценообразования на предприятии

- дать предложения по совершенствованию ценообразования предприятия,

- рассчитать экономическую оценка предложений.

Предмет исследования – ценообразование организации, объект – процесс ценообразования ООО «Аксен плюс».

Методы исследования - анализ и классификация источников информации, а также прогнозирование в предположении о дальнейших этапах анализируемого объекта.

Информационную базу исследования составляют материалы, содержащиеся в научных трудах ученых-экономистов в области ценообразования, а также смежных научных областей. Так, к примеру, в учебном пособии О.В. Борисовой «Ценообразование в коммерческой деятельности» раскрыты основы ценообразования в коммерческой деятельности, методология и государственное регулирование цен. Показана сущность цены в процессе коммерческой деятельности. В своем учебно-практическом пособии «Ценообразование» П.Н. Шуляк раскрывает механизм формирования цен на товары отечественного производства и импортные товары, показывает влияние различных факторов на процесс формирования цен, приводит критерии выбора методов ценообразования и установления окончательной цены, рассматривает системы таможенно-тарифного регулирования в зарубежных странах и в России. Особое внимание уделено вопросам разработки ценовой политики и ценовой стратегии предприятия, а также методам оценки риска в расчетах цен.

Практическая значимость работы заключается в том, что методические принципы и подходы, предложенные в работе, могут быть использованы для совершенствования ценовой плитики на предприятии.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Сущность и цели ценообразования предприятия

Под ценообразованием следует понимать установление определенной цены на конкретный товар или услугу^[1]. Ценовая политика предприятия определяет принципы, по которым фирма устанавливает цены на продукты и услуги. Как известно, цены формируются исходя из: покупательского спроса, предполагаемой прибыли и затрат на производство товара^[2].

К основным целям, которых стремится достичь та или иная организация при реализации своей ценовой стратегии и тактики, можно отнести удовлетворение потребительского спроса и извлечение прибыли^[3].

Чтобы установить объективную цену на то или иное изделие, производители и компании учитывают целый ряд характеристик: затраты на изготовление продукции, востребованность товара в рыночной среде, ценовой диапазон на аналоги у конкурентов и т. д.

Если компания точно знает, на каком именно рынке она будет продвигать свой продукт и как ей лучше позиционировать себя в конкурентной и потребительской среде, то формировать комплекс маркетинговых мероприятий, в том числе продумывать ценообразование, ей гораздо проще, ведь разработка политики ценообразования главным образом зависит от того, как предприятие планирует позиционировать себя на рынке.

Вместе с тем компания может преследовать и иные цели. Если она четко их представляет, то, безусловно, лучше знает, какое ценообразование ей подходит.

Пример: предприятие может стремиться к тому, чтобы выжить среди конкурентов, не утратив текущих позиций, увеличить доход, стать лидером рынка в своей отрасли или выпускать самый высококачественный товар.

Если у компании острая конкуренция, то главная цель должна заключаться в выживании. Для обеспечения нормальной работы и сбыта производимой продукции предприятиям не остается ничего, кроме как продавать товары по низким ценам, чтобы добиться лояльности покупателей. Здесь первоочередной задачей для них становится выживание, а не увеличение дохода. До того момента, пока сниженные цены покрывают издержки, компании, находящиеся в сложном финансовом положении, как-то могут держаться на плаву^[4].

Основная цель для множества компаний заключается в максимизации текущего дохода. Предприятия данной категории изучают спрос и производственные издержки применительно к разным уровням цен и останавливаются на такой приемлемой стоимости, которая будет способствовать максимизации текущего дохода и наиболее полному покрытию издержек. Если дела обстоят так, значит, компания настроена прежде всего на улучшение финансовых показателей и они для нее важнее достижения долговременных целей^[5].

Предприятия другой категории стремятся к лидерству в отрасли, руководствуясь тем, что компании, которые занимают первые позиции, работают с наименьшими издержками и самыми высокими финансовыми показателями^[6]3. Стремясь к лидерству, компании снижают цены настолько, насколько это возможно. Один из вариантов этой цели может заключаться в стремлении добиться конкретного приращения рыночной доли, что является сутью политики ценообразования таких предприятий.

Какие-то компании хотят, чтобы качество их продукции было самым высоким среди аналогов конкурентов. Как правило, на люкс-товары устанавливают довольно высокую цену для покрытия производственных издержек и затратных научных исследований. Таким образом, политика ценообразования используется фирмами в разных целях, например чтобы: увеличивать рентабельность продаж, то есть процентное соотношение прибыли к общей сумме дохода от продаж; повышать доходность чистого собственного капитала компании (отношение прибыли к общей сумме активов по балансу за вычетом всех обязательств); максимизировать рентабельность всех активов компании (отношение прибыли к общей сумме бухгалтерских активов, основой для формирования которых являются как собственные, так и заемные средства); стабилизировать цены и уровень дохода, укреплять позиции на рынке, то есть долю компании в общем объеме продаж на данном товарном рынке (эта цель может быть особенно значимой для компаний, работающих в такой рыночной среде, где малейшее колебание цен вызывает существенные изменения в продажах); достигать наиболее высоких темпов роста продаж^[7]1.

Цена — не основной показатель, который определяет выбор покупателя.

Многие компании полагают, что именно низкая цена больше других показателей влияет на принятие потребителем решения о покупке товара. Такие предприятия считают, что, снизив цену, могут увеличить продажи. Но это не так^[8]2. На деле, если продавец действует по такой схеме, покупатель думает, что единственным преимуществом продукта является его низкая стоимость, а потому не обращает внимания на иные важные характеристики — качество, уникальность, сервис. Лучший вариант здесь — увеличить стоимость относительно продукции конкурентов, но при этом обратить внимание покупателя на уникальность, сервис, качество и другие важные для него показатели.

1.2. Методы ценообразования

Ценообразование — одна из основ регулирования экономической, в том числе и издательской, деятельности высшего учебного заведения. Цена в экономической теории традиционно рассматривается в двух аспектах: как элемент стимулирования спроса и как определяющий фактор долгосрочной прибыльности организации^[9].

При установлении цены на продукцию учитываются как ограничения по издержкам и норме прибыли, так и покупательная способность рынка, а также цены конкурентов. Установление цены на продукцию должно основываться на всестороннем анализе внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на стоимость. При определении стоимости продукции необходимо учитывать две обязательные составляющие ценообразования: затраты на продукцию (интересы производителя) и общественную потребность в данной продукции^[10]2.

В стремлении найти оптимальную модель прогнозного определения цены продукции, отражающей, во-первых, затраты производителя, во-вторых, интересы покупателя, нами были исследованы принципы ценообразования. На основе статистического отбора данных (цены, объема, тиража, качества издания) были проанализированы возможные варианты расчета цен, выявлены их достоинства и недостатки^[11]3.

1. В результате расчета цены методом калькулирования издержек (на базе данных выпуска учебной литературы ряда экономических вузов) была выявлена структура основных затрат (редакционные, авторские, типографские, коммерческие), себестоимость 1 изделия, определен размер наценки при реализации продукции по заявленной цене. Расчет производился по формуле: учет собственных издержек издательства плюс прибыль на уровне ожидаемой рентабельности проекта^[12]1.

Достоинства данного метода состоят в том, что:

- объем прибыли есть разница между ценой и издержками на единицу продукта;

- цена должна превышать величину полных издержек (себестоимости);

- издержки поддаются анализу и калькулированию;

- при изменении цен возможно определить, каким должно быть изменение объема, компенсирующее изменение цены.

Недостатки метода заключаются в следующем:

- при определении цены все фактические издержки известны;

- расчетно-плановая цена издания может оказаться ниже той цены, которую покупатели готовы заплатить.^[13]2

2. Среди многих методов ценообразования, которые условно следует назвать рыночными, выделяют метод ориентации на конкуренцию и метод, ориентированный на спрос.

Одно из достоинств описанного метода состоит в том, что издательство избавляется от риска, связанного с назначением цены, которую рынок может не принять, и сохраняет свои цены, пока не изменятся цены конкурентов^[14]3. Таким образом, производитель гарантированно получает среднюю рыночную прибыль. Однако если продукция воспринимается потребителями как имеющее большую ценность, чем продукция конкурента, то может быть упущена возможность получения потенциальной прибыли, а кроме того, возможность влияния производителя на цену в данном случае ограничена^[15].

Затраты на производство продукции определяют минимальный уровень их стоимости. Данный показатель обычно используют для определения конкурентной цены. Спрос может показать ее верхнее значение, поэтому специалистам по ценообразованию необходимо анализировать и цены конкурентов-издателей.

Метод рыночной цены предполагает, что издатель устанавливает цену на продукцию, исходя из уровня средних цен на книжном рынке. Рассчитывая цену на основе этого метода, производитель избавляется от риска, связанного с назначением цены, которую рынок

3. Один из наиболее гибких методов определения цены — метод эконометрического моделирования^[16]2.

Стратегии политики ценообразования и особенности их выбора^[17]3:

1. Стратегия ценообразования, в основу которой положена ценность товара (стратегия «снятия сливок»). Компании, применяющие данную стратегию, устанавливают высокую цену на продукцию в небольшом рыночном сегменте и «снимают сливки», так как достигают высокой рентабельности продаж. Стоимость не снижается, чтобы новые потребители, которые входят в этот рыночный сегмент, выходили на более высокую ступень. Применять такую стратегию можно, если товар по своим характеристикам действительно превосходит аналоги или является уникальным.

2. Стратегия следования за спросом. У этой стратегии много общего со «снятием сливок». Но предприятия в данном случае не сохраняют высокие расценки все время и не убеждают потребителей выйти на качественно новый, более солидный уровень. Компании постепенно снижают цену, тщательно контролируя данный процесс^[18]1. Иногда фирмы незначительно корректируют дизайн продукта, его характеристики и возможности, чтобы он отличался от своих предшественников. Нередко компании в целях соответствия понижению стоимости продукции стимулируют ее сбыт, меняют упаковку или отдают предпочтение другому методу распределения. На каждом новом пониженном уровне стоимость сохраняется достаточно долго для удовлетворения текущего спроса в полном объеме. Как только продажи начинают сокращаться, компания сразу же продумывает следующее снижение цены.

3. Стратегия проникновения. Методы политики ценообразования весьма разнообразны. Существует и так называемый ценовой прорыв — это установление очень низкой стоимости. К такому методу компании прибегают, чтобы быстро освоиться на новом рынке и обезопасить преимущества в расходах от производственных объемов^[19]2. Если предприятие небольшое, подобная стратегия вряд ли ему подойдет, поскольку у него нет необходимых производственных объемов, а реакция со стороны конкурентов в розничной торговле может оказаться очень жесткой и оперативной.

4. Стратегия устранения конкуренции^[20]3. Новые технологии для бизнеса: правила внедрения и примеры инновационных идей Конкурентная разведка: все, что вы хотели о ней знать LTV-маркетинг: управление жизненным циклом клиента Мошенничество сотрудников: 7 разоблачительных вопросов Как написать продающее письмо: 8 ошибок, которые раздражают боссов Данная стратегия похожа на предыдущую, но преследует иные цели. Основная ее задача — преградить конкурентам путь выхода на рынок. Стратегию применяют и для того, чтобы повысить продажи до максимально возможного уровня перед выходом соперника на рынок. В связи с этим с цену устанавливают настолько близко к расходам, насколько это допустимо. Это приносит малый доход и оправдывается только в случае крупных продаж. Небольшой компании эта стратегия помогает сконцентрироваться на маленьком рыночном сегменте^[21]1. Благодаря ей появляются возможности для быстрого выхода на рынок, получения прибыли в кратчайшие сроки и столь же оперативного ухода из данного сегмента.

5. Другие стратегии. Существуют и иные стратегии политики ценообразования, а именно: сохранение стабильного положения в рыночной среде (когда компания поддерживает умеренный процент рентабельности к акционерному капиталу^[22]2. На Западе данный показатель составляет 8-10 % для масштабных организаций); поддержание и обеспечение ликвидности — платежеспособности компании (в рамках данной стратегии предприятие главным образом должно выбрать надежных партнеров, благодаря которым оно могло бы стабильно получать прибыль; здесь компании разумно перейти на удобные заказчикам способы оплаты, начать предоставлять льготы наиболее ценным партнерам и т. д.); расширение экспортных возможностей компании (данная стратегия связана со «снятием сливок» на новых рынках).

6. Запрещенные стратегии^[23]1. Политика ценообразования должна вестись в соответствии с законодательными нормами и не противоречить им. Но существуют и другие стратегии, которые компаниям лучше не использовать. Одни из них запрещены на государственном уровне, другие противоречат принятым на рынке этическим нормам. Если предприятие использует запрещенную стратегию, то рискует столкнуться с ответными действиями конкурентов или наложением санкций госорганами. Приведем запрещенные стратегии политики ценообразования: монополистическое формирование цен — стратегия связана с установкой и сохранением монополистически высоких расценок. К ней компании прибегают, чтобы получить сверхприбыль или монопольную прибыль^[24]2. На использование данной стратегии наложен государственный запрет; демпинг цен — в соответствии с ней предприятие специально занижает свои цены относительно рыночных, чтобы обойти конкурентов. Данная стратегия связана с монополизмом; стратегии формирования цен, в основу которых положены соглашения хозяйствующих субъектов, ограничивающих конкуренцию, в том числе договоры, нацеленные на: установку цен, скидок, надбавок, наценок; повышение, снижение или поддержание цен на аукционах и торгах; раздел рынка по территориальному или иному признаку, ограничение доступа на рынок, отказ от заключения соглашений с конкретными продавцами или покупателями; стратегии формирования цен, из-за которых нарушается установленный нормативно-правовыми актами порядок ценообразования; ценообразование и ценовая политика, преследующие спекулятивные цели.

Итак, ценообразование — один из основополагающих факторов, влияющих на успешную деятельность компании. В связи с этим формировать цены следует очень продуманно. Зачастую маркетологи и руководители предприятий допускают ряд ошибок, которые приводят к неудовлетворительным экономическим показателям.

Нужно постоянно находиться в тесном взаимодействии с производственным цехом, чтобы знать обо всех без исключения статьях расходов, появляющихся при изготовлении товара. Если компания упускает хотя бы малейшую деталь, то в дальнейшем рискует снизить эффективность своей работы. Перед запуском продукции в продажу обязательно проведение детального маркетингового исследования. На основе его результатов можно судить, насколько товар ценен для покупателя. Если компания сочтет, что проводить данное мероприятие необязательно, то она вполне может установить необоснованно заниженную стоимость и упустить возможную прибыль, благодаря которой удалось бы расширить производство.

Следует обращать внимание и на действия конкурентов, в частности на то, какую ценовую политику они ведут. Необходимо изучить несколько возможных вариантов развития событий, определяющих реакцию конкурентов на проводимые вами мероприятия. Если вы недооцените соперников, то вполне можете уступить им свои позиции на рынке из-за неэффективной политики ценообразования.

2. АНАЛИЗ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ НА ПРИМЕРЕ ООО «АКСЕН ПЛЮС»

2.1. Общая характеристика деятельности предприятия

ООО «Аксен плюс» зарегистрирована по адресу: 446001, Самарская обл., город Сызрань, улица Победы, 34, 2. Генеральный Директор - Аксенов Николай Николаевич.

Главная цель ООО «Аксен плюс» - получение максимальной прибыли в результате удовлетворении потребностей населения при минимальных затратах.

Достижение главной цели деятельности ООО «Аксен плюс» осуществляются через следующие виды деятельности:

- оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия;

- розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия.

- осуществляет любой вид деятельности не противоречащий действующему законодательству РФ, а при необходимости получает лицензии на виды деятельности, подлежащие лицензированию.

В ООО «Аксен плюс» выбрана оперативная система закупок.

ООО «Аксен плюс» осуществляет закупку товаров или берет их на комиссию у оптовых продавцов, производителей продукции. Взаимоотношения с ними осуществляются договорами поставки, купли-продажи, комиссии.

Торгово-технологический процесс определяет производственную структуру предприятия ООО «Аксен плюс». Торгово-технологический процесс представляет собой комплекс взаимосвязанных коммерческих и технологических операций и является завершающей стадией товародвижения. Таким образом, производственная структура ООО «Аксен плюс» сложилась следующим образом (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Производственная структура ООО «Аксен плюс»

Общая информация об основных показателях финансово-хозяйственной деятельности ООО «Аксен плюс» по итогам за 2016 – 2018 гг. представлена в (таблице 2.1).

Динамика основных технико-экономических показателей ООО «Аксен плюс» была изучена на основе справок по технико-экономическим показателям, которые составляются по итогам за месяц и подаются директору не позднее 20-го числа следующего месяца.

Также основными источниками информации стали ф. №1 «Баланс предприятия», ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках», штатное расписание.

Для выявления динамики основных технико-экономических показателей был проведен соответствующий анализ данных предприятия за период 2016-2018 годы (Приложение 1).

Как видно из таблицы, представленной в приложении 1, товарооборот изменяется скачкооборазно, так в 2017 году он снизился, а в 2018 году повысился, общая тенденция за исследуемый период положительная. Так, в 2017 году товарооборот товаров ООО «Аксен плюс» по сравнению с 2016 годом снизился на 28,43%, а в 2018 г. по сравнению с 2017 годом увеличился на 70,65%. Следовательно, скачкообразное изменение объема реализации за анализируемый период свидетельствует о проблемах на предприятии с реализацией товаров, вызванным снижением спроса на товары ООО «Аксен плюс».

Численность работающих на предприятии изменяется также скачкообразно, так в 2017 году снизилась, а в 2018 году повысилась. Это происходит на всех предприятиях Приволжья и связано с финансовым кризисом. Численность работающих за 2017 год снизилась на 1 человека, а в 2018 году возросла на 2 человека. Наряду с ростом общей численности работающих в 2018 году по сравнению с 2017 годом наблюдается увеличение числа рабочих на 7,41 %, или на 2 человека.

Опережение темпа роста объема реализации товаров 2018 году над темпами роста численности свидетельствует о росте производительности труда.

Фонд оплаты труда работающих в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличился на 981 тыс.руб.или на 33,44 %, а в 2018 году по сравнению с 2017 годом увеличение составило 403 тыс.руб., или 10,29 %. На изменение фонда заработной платы оказало влияние не только увеличение численности работающих, но и изменение среднемесячной заработной платы.

Среднегодовая заработная плата как одного работающего, так и одного рабочего на предприятии за анализируемый период постепенно увеличивается. В 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличение составило 28,6 тыс.руб., или 37,04%. а в 2018 году по сравнению с 2017 годом 4,91 тыс.руб., или 4,64%. На изменение среднегодовой заработной платы оказало влияние увеличение среднемесячной заработной платы.

За счет скачкообразного изменения объема реализации и численности работников, произошло скачкообразное изменение выработки.

Затраты на 1 руб. реализации увеличились в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 31,33 %, а в 2018 году по сравнению с 2017 годом их снижение составило 23,85%.

Предприятие только два года в 2016 и 2018 годах года имеет прибыль, положительно то, что прибыль имеет тенденцию к повышению.

Динамика основных технико-экономических показателей деятельности предприятия свидетельствует о нестабильности в работе объекта исследования. Так, наблюдается скачкообразное изменение многих показателей. Положительным является то, что предприятие даже в период кризиса работает с прибылью.

Такая ситуация требует проведения более детального анализа основных участков деятельности ООО «Аксен плюс».

Основными источниками информации для проведения анализа показателей объема реализации являются: ф. №1 «Баланс предприятия», ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках», справки ООО «Аксен плюс» по основным технико-экономическим показателям, прайс-листы. Целью анализа объема реализации товаров предприятия является выявление резервов увеличения объема продаж, совершенствования его структуры.

Таблица 2.1

Динамика товарооборота ООО «Аксен плюс» за 2016-2018 гг.

Годы	Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.	Абсолютный прирост объема реализации товаров, тыс. руб.		Темп роста объема реализации товаров, %		Темп прироста объема реализации товаров, %		Значение 1% прироста объема реализации товаров, тыс. руб.
		пред. год	базис. год	пред. год	базис. год	пред. год	базис. год	пред. год	базис. год
2016	13787	-	-	-	-	-	-	-	-
2017	9867	-3920	-3920	71,6	71,6	-28,4	-28,4	-138,0	-138,0
2018	16838	+6971	+3051	170,6	122,1	+70,6	+22,1	+98,7	+138,1

В период с 2016 по 2018 год наблюдается рост объема реализуемых товаров.

Рассчитаем среднегодовой темп роста объема реализации:

Следовательно, среднегодовой темп прироста объема реализации товаров ООО «Аксен плюс» за 2016-2018 гг. составит:

Т_{прироста}=122,1 - 100=22,1%.

Проведенный анализ динамики показателей объема реализации показал, что за три года товарооборот увеличился на 22,1% . Резкое снижение объема реализации в 2017 году объясняется в основном повышением цен на продукцию. В результате этого, возможно, произошло снижение спроса, и потребители стали искать более дешевые товары в других торговых точках.

Структурные сдвиги обусловлены влиянием следующих факторов – средней цены одного товара и количественным изменением объема реализации.

Рассчитаем степень влияния данных факторов на товарооборот ООО «Аксен плюс» (таблица 2.2).

Таблица 2.2

Исходные данные для анализа влияния структурных сдвигов в производстве

на величину объема реализации товаров ООО «Аксен плюс»

№ п/п	Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Абсолютное изменение
					в 2017 г.	в 2018 г.
1.	Товарооборот, тыс. руб.	13787	9867	16838	-3920	+6971
2.	Количество реализованных товаров, шт.	40639	19620	32617	-21019	+12997
3.	Средняя цена единицы товара, руб.	339,26	502,90	516,23	+163,64	+13,33

Итак, снижение объема реализованных товаров в 2017 году по сравнению с 2016 годом было на 21019 шт. × 339,26 руб. = 7130,6 тыс.руб. обусловлено снижением количества реализованных товаров.

В то же время на 19620 шт. * 163,64 руб. = 3210,6 тыс.руб. объем реализованных товаров увеличился за счет роста средней цены 1 товара.

Общее влияние факторов составило -7130,6+3210,6=-3920 тыс. руб., что соответствует данным таблицы, то есть товарооборот за счет влияния исследуемых факторов снизился на 28,4%.

Аналогичным образом рассчитываем влияние роста количества товаров на изменение объема реализации в 2018 г.: +12997 шт. × 502,9 руб. = +6536,2 тыс.руб. (или 93,7%), и влияние увеличения средней цены 1 товара: 32617 шт. × 13,33 руб. = 434,8 тыс. руб. (или 6,3%).

За счет влияния обоих факторов изменение объема реализации в 2018 году по сравнению с 2017 годом составило +6971 тысяч рублей или 70,6%.

Таким образом, за анализируемый период среднегодовой темп роста объемов реализации составил 22,1%.

2.2. Анализ ценообразования на предприятии

Несмотря на то, что ценообразование осуществляется централизованно, в случае необходимости пересмотреть политику ценообразования в отдельно взятом магазине для адаптации к изменившимся конкурентным условиям, соответствующее решение может быть принято и исполнено в течение нескольких часов. Пересмотр цен проводится раз в две недели, по итогам которого может быть принято решение об изменении уровня наценки по конкретному товару или товарной группе.

Отзывы сотрудников и потребителей о ней заставляют обратить внимание на ряд плюсов и минусов (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Плюсы и минусы компании по отзывам сотрудников и потребителей

Преимущества среди других сетей по мнению клиентов и сотрудников	Недостатки сети ООО «Аксен плюс»
Доступный уровень цен. Можно купить товар, которого нет в других магазинах. Интересные акции, осуществляемые регулярно.	Ассортимент многих товаров весьма ограничен. Часто большие очереди на кассах, низкое качество обслуживания. Проблемы с безналичным расчетом. Расхождение цен на кассе с товарными ценниками.

На отдельном стенде рядом со входом в магазин располагают плакаты с рекламными акциями, товары со скидками: косметику, бытовую химию, средства гигиены. Как правило, продавцы-консультанты объявляют товары, реализуемые по акции со скидками и подарками, раздают листовки.

Сеть продуктовых супермаркетов ООО «Аксен плюс» работает по методу H/LP. H/LP = смешанный подход в ценообразовании, при котором устанавливаются цены как ниже, так и выше EDLP. Характерные особенности данного метода^[25]1:

Максимизация прибыли за счет ценовой дискриминации

− Ажиотажные продажи, не всегда можно обеспечить ТЗ

− Возможность продавать товары как чувствительным к цене покупателям, так− и нечувствительным

- Ценовые войны

− Высокие расходы на коммуникации.

При этом, в случае использования метода H/LP работает, возможно использование нескольких тактических инструментов ценообразования^[26]2:

- LL (loss leaders, лидеры убытков) – практика продажи ограниченного− ассортимента продукции без наценки или ниже себестоимости

- Конкурентное ценообразование на KVI (known value items, товары с− известной ценностью)– назначение цен, ниже EDLP на товары с известной ценностью

- Рекламно-стимулирующее ценообразование – «реальное» или «фактическое»− снижение цен (Bundling, 1+1+1,Sale, Seasonal stock, Price guaranty)^[27]1.

Заметны также результаты регулярного мониторинга конкурентов, что отражается в положительную для покупателя сторону на ценниках продуктов, ассортимент которых в конкурентных торговых сетях уменьшается.

Одним из приоритетных направлений деятельности руководства компании ООО «Аксен плюс» является работа с покупателями. Маркетинговые исследования, изучение покупательского спроса и активности являются основополагающими факторами для формирования ассортимента.

Чтобы покупатели могли ориентироваться в многообразии ассортимента, ООО «Аксен плюс» распространяет каталог продукции.

Первоочередной задачей каталога является презентация новинок, поступающих в торговую сеть. Красочно оформленные страницы знакомят с товарами собственных торговых марок и сторонних производителей. Все товары снабжены подробным описанием (производитель, вес, другие характеристики) и цветным изображением. Как и в гипермаркетах, товары представлены по видам:

- кулинария и хлебобулочные изделия собственного производства;

− молочная продукция;

− бакалея, чай, кофе, специи;

− соки, нектары и напитки;

− товары для гигиены, в том числе детская косметика;

− бытовая химия.

Рассмотрим применение дифференцированной политики на примере формирования цены в группе «молочная консервация».

Одни из важных факторов это: издержки реализации; ценовой сегмент, к которому относятся потребители магазина; конкуренция. Факторов, влияющих на формирование метода ценообразования большое множество. В основном, компания их не контролирует. Воздействуют эти факторы поразному: за счет одних цены уменьшаются, другие же наоборот приводят к увеличению цен. Рассмотрим ассортиментную матрицу магазина в группе «молочная консервация».

Таблица 2.4

Ассортиментная матрица магазина в группе «молочная консервация»

Наименование товара	сумма продаж	прибыль	% наценки	доля в прибыли	АВС
Молоко сгущ. 380 г Белгородское ж/б	50000	12500	45	12,7%	А
Молоко сгущ. 380 г. Любимое молоко ж/б	47000	11750	45	12,0%	А
Молоко сгущ. 380 г. Главпродукт ж/б	30000	9000	45	9,2%	А
Сгущенка 380 г. Любавинка ж/б	32000	8000	45	8,1%	А
Молоко сгущ 380 г Тяжин ж/б	32000	8000	45	8,1%	А
Молоко сгущ 280 г Любимое молоко д/пак	24000	6000	30	6,1%	В
Молоко сгущ вареное 380 г Любимое молоко ж/ б	22000	5500	30	5,6%	В
Молоко сгущ с какао 380 г Любимое молоко ж/б	17000	4250	30	4,3%	Вё
Молоко сгущ 380 г Молочная страна ж/б	16000	4000	30	4,1%	В
Сгущенка вареная 380 г Любавинкаж/б	14000	3500	30	3,6%	В
Молоко сгущ 380 г Густияр ж/б	14000	3500	30	3,6%	В
Молоко сгущ 1030 г Молочная страна пл/б.	13000	3250	30	3,3%	В
Сгущенка вареная 380 г Молочная страна ж/б	12000	3000	20	3,1%	С
Сгущенка с какао 380 г Любавинка ж/б	9000	2250	20	2,3%	С
Сливки сгущ 380 г Молочная страна ж/б	4000	1000	20	1,0%	С
ИТОГО:	336000	85500

Рис. 2.2. Прибыль по ассортиментной матрице магазина в группе «молочная консервация»

Исследование политики ценообразования выявило, что более эффективно дифференцировать ее и использовать исходя из того, к какой товарной группе присущ товар. Таким образом, для компании наиболее эффективен следующий набор ценовых стратегий в зависимости от принадлежности к той или иной товарной группе: группа А – политика средних и престижных цен, группа Б – политика гибких цен, группа С – политика низких цен (см. табл. 2.5).

Таблица 2.5

Ценовые политики, используемые в магазине

Товарная группа	Ценовые политики
А	Политика средних и престижных цен
Б	Политика гибких цен
С	Политика низких цен

Выбор политики ценообразования обусловлен воздействием большего количества факторов: социально-демографические, экономические, научнотехнические, политико-правовые, природно-географические и другие. Изучение их влияния на деятельность предприятие велико при формировании и реализации стратеги ценообразования.

Если выход каталога совпадает с календарными праздниками или другими событиями, то в нем представляют наиболее востребованные в эти дни товары: праздничную атрибутику и украшения, пасхальные наборы, школьные принадлежности, стеклянные банки и крышки для домашних заготовок. В летние месяцы универсамы ООО «Аксен плюс» предлагают приобрести сезонные и курортные товары, ассортимент которых представляет каталог.

Каталог товаров ООО «Аксен плюс» информирует покупателей о предстоящих и действующих в универсамах скидках и акциях. Чтобы читатели могли наглядно представить выгоду от покупок, в каталоге указываются две цены: старая, без скидки и новая – со скидкой. Чтобы аукционные товары не остались незамеченными в торговых залах и на витринах, их помечают яркими ценниками желтого цвета. Каталог товаров ООО «Аксен плюс» доводит до сведения покупателей выгодные предложения. Повышенным спросом пользуются акции, когда за приобретение одного товара второй вручается бесплатно.

Оповещая покупателей о предстоящих акциях и скидках, компания размещает в каталоге отрезной купон. Воспользовавшись им при расчете за покупку на кассе, можно сэкономить на определенных товарах до 50%.

Высокая покупательская активность наблюдается в отделе с овощами и фруктами – они самые дешевые в городе. Из непродовольственной группы товаров в «Магните» можно приобрести средства гигиены, бытовую химию, хозяйственные товары, корма для животных.

Для небогатых потребителей предлагаются товары так называемой первой цены. Это самая дешевая продукция в определенных категориях. Рассмотрим группы товаров с минимальной наценкой и сравним эти цены с компанией конкурентом.

Таким образом, несмотря на то, что ценообразование осуществляется централизованно, в случае необходимости пересмотреть политику ценообразования в отдельно взятом магазине для адаптации к изменившимся конкурентным условиям, соответствующее решение может быть принято и исполнено в течение нескольких часов. Пересмотр цен проводится раз в две недели, по итогам которого может быть принято решение об изменении уровня наценки по конкретному товару или товарной группе.

Система управления ООО «Аксен плюс» включает в себя две подсистемы: управляющую и управляемую. Во главе ООО «Аксен плюс» стоит директор. Активное реагирование коллективом предприятия на потребности клиентов позволяют ООО «Аксен плюс» нарабатывать, как новых клиентов, так и совершенствовать квалифицированный кадровый состав. ООО «Аксен плюс» при ценообразовании применяет метод целевой прибыли (нормы прибыли).

Можно сказать, что этот метод помогает фирме точно рассчитать цену продаж и заложить такую величину наценки, чтобы не только обеспечить себя прибылью, но и быть конкурентоспособными за счёт относительно не высокого уровня цен относительно других магазинов, продающих такую же продукцию. При формировании политики ценообразования магазин ООО «Аксен плюс» сталкивается со следующими проблемами:

- Низкая выручка магазина;

− Нехватка оборотных средств (кассовые разрывы);

− Сезонный товар остается на складе.

Одной из причин данных проблем является не достаточно эффективная политика ценообразования.

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

ООО «АКСЕН ПЛЮС»

3.1. Предложения по совершенствованию ценообразования предприятия

Даже при тщательно разработанной ценовой стратегии в деятельности фирмы ООО «Аксен плюс» часто встречаются ситуации, которые заставляют ее скорректировать принятые ранее ценовые решения и изменить установленные цены.

В рамках постепенного выхода из экономического кризиса и стабилизации работы предприятий российские организации успешно практикуют реализацию определенных мероприятий.

В первую очередь необходимо ориентироваться на поведение потребителей. В качестве наиболее значимых изменений необходимо рассматривать следующие^[28]1:

– падение спроса на товары, которые не принадлежат к так называемым предметам первой необходимости, основным условием успешного продвижения продукции на рынке становится ее цена;

– исчезновение интереса к известным торговым маркам, поскольку они характеризуются достаточно высокой стоимостью производства, что препятствует их реализации, даже при высоком качестве;

– уменьшение уровня покупательского внимания, оказываемого внешние характеристики товара, его упаковку, рекламу, другие маркетинговые «хитрости», которые не связаны с ценой;

– изменение структуры каналов поступления товаров к потребителю – все большую долю в ней занимают вещевые рынки и базары, зато супермаркеты переживают тяжелые времена.

Принимая во внимание указанные особенности, перед каждым предпринимателем во время кризиса встает дилемма – сохранить свою долю прибыли или сохранить свою долю рынка. Оба решения имеют право на существования, но правильным в условиях кризиса будет только одно, чаще всего второе, которое в перспективе позволит не только вернуть утраченную часть прибыли, но и привет к ее увеличению^[29]1.

Следовательно, возникает вопрос: как должно действовать предприятие, которое производит дорогую продукцию, чтобы не утратить своих рыночных позиций во время кризиса?

По мнению специалистов, для этого существуют несколько путей решения проблем: снизить цену на продукцию, которая уже производится другим производителем; вывести на рынок новую, более конкурентную по цене марку товара и сохранить цену на старом уровне, но придать продукции каких–либо новых с потребительской точки преимуществ (например, увеличить гарантийный срок, улучшить сервис и т.д.); привлечь отечественных производителей в производстве и предоставлении услуг – это не только снизит цены на товары(услуги), но и реально повысит вашу конкурентоспособность.

Помимо оптимизации соотношения «цена – качество», для успешного преодоления кризиса российскими предприятиями используется возможность применения некоторых маркетинговых методов, самыми важными среди которых считаются^[30]2:

– оптимизация количества рыночных сегментов, на которых работает предприятие. Необходимо выделить наиболее перспективные для себя рынки и приложить усилия, чтобы удержаться на них. Целесообразным будет покинуть сегменты, в которых позиции предприятия не очень сильны, а также, возможно, найти новые привлекательные рыночные ниши, особенно экспортные;

– оптимизация структуры потребителей. Этот метод направлен на уменьшение количества не очень «ценных» для компании потребителей (покупателей) и сохранения тех клиентов, которые способны обеспечить высокорентабельную деятельность предприятия. Стоит сосредоточиться на предпочтениях ценных для вас клиентов, а также ввести различные дополнительные услуги, скидки и льготы.

– совершенствование ассортиментного ряда. Необходимо выделить высокорентабельные товары и сосредоточить внимание на работе именно с такими ассортиментными позициями. Таким образом произойдет сокращение состава выпускаемой и реализуемой продукции, а это один из путей выживания в условиях кризиса, поскольку высоко ассортиментный ряд обходится предприятию значительно дороже;

– оптимизация сбытовой политики и каналов распространения продукции. Следует в короткие сроки адаптировать условия работы сбытовой сети под изменившиеся условия, сократить дилерские скидки (во время кризиса утраты должны иметь не только производители, но и посредники). Товары лучше реализовать наиболее «экономными» способами, такими как многоуровневый маркетинг, торговлю на рынках, «с колес» и т.д.;

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень конкуренции практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей^[31]1:

1. Кратковременное повышение объемов продаж;

2. Захват доли рынка на длительный срок;

3. Привлечение новых потребителей:

4. Переманивание потребителей у конкурентов;

5. Стимулирование больших объемов покупки;

6. Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

1. Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;

2. Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;

3. Существенный рост продаж в период проведения акции;

4. Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;

5. Нацеленность на продажи.

Недостатки^[32]2:

1. Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;

2 .Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;

3. Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Рассмотрим процесс разработки стратегии применения акций.

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

1. Формирование целей стимулирования сбыта;

2. Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;

3. Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;

4. Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;

5. Оценка результатов.

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ стимулирования сбыта. Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

Пример. Вернемся к пирожкам. Мы поняли, что рекламная акция с подарком не для нас и решили применить скидку в 10% на весь ассортимент. Наценка на единицу продукции у вас составляла 15% (2,7 рублей). То есть себестоимость продукции составляет 17,3 рубля. За предыдущий месяц прибыль составила 313 рублей при цене 20 рублей за единицу продукции. Объём продаж в предыдущем месяце составил 120 пирожков или 2 400 рублей.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок^[33]1:

1. Сезонные распродажи;

2. Скидки за большой объем покупки;

3. Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);

4. Скидки за покупку определенной категории продукции.

5. Скидка на товар с браком;

6. Скидка на «товар дня»;

7. Скидка при покупке в интернет-магазине;

8. Скидка «приведи друга».

Стоит обратить внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку - тоже очень популярный вид акции. Можно дарить подарки за покупку своей продукции, так и товар партнеров. В первом случае возникает необходимостоь просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Стоит найти компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложить сотрудничество.

Типы акции «подарок за покупку»:

1. Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;

2. Бонус от партнеров;

3. Лотерея;

4. Дисконтная карта за покупку.

Для совершенствования своей политики ценообразования можно предложить ООО «Аксен плюс» следующие пути совершенствования:

- применение сезонных скидок;

- предоставление скидок постоянным клиентам;

- предоставление скидок за объем покупаемой продукции.

В ООО «Аксен плюс» можно применять и другие виды скидок, например, такие как: Скидка, носящая временной характер. На основании специальной доверенности, постоянным покупателям предоставляется бонусная скидка (или ее еще называют скидка за оборот).

Организации выгодно применять этот вид скидок, так как они стимулируют постоянных покупателей пользоваться услугами именно нашей организации. Из общего количества видов скидок мною были предложены следующие скидки: использование сезонных скидок; предоставление скидок за объем заказов; предоставление скидок, за оборот; скидка, носящая временной характер.

Магазины ООО «Аксен плюс» могут регулярно объявлять скидки. Например, каждый вечер до 30% уменьшается цена на кулинарные изделия собственного производства (салаты, нарезки).

Может традиционным стать «Купон на скидку», который печатают в каталоге. Купон дает право на приобретение оговоренного товара по сниженной цене (от 5 до 50%). Покупатели, приобретая акционные товары, становятся участниками розыгрыша призов. Каждый из них может стать обладателем автомобиля, бытовой техники, отправиться в туристическую поездку.

3.2. Экономическая оценка предложений

На практике доказано, что в течение года на рынке продаж происходит спад и подъем реализации продукции. Для того, что бы стимулировать рост продаж необходимо предпринять несколько шагов. Одним из эффективных методов является реклама. Предполагается помещать блок объявлений в наиболее популярные издания в городе Сызрани, которыми являются «Волжские вести в субботу» и «Бесплатные объявления».

Реклама очень доходчиво и ясно должна донести каждому потенциальному потребителю о продукции, продаваемой ООО «Аксен плюс» и о проводимых скидках в магазинах.

Предполагается усилить рекламные действия. Не реже одного раза в неделю помещать в газету «Волжские вести» в субботу» рекламные блоки, желательно в цвете и графическом решении. По прейскуранту цен объявление в «волжские вести в субботу» стоит 400 рублей. За три месяца предполагается дать 12 объявлений, таким образом затраты на рекламу составят: S1=12*400 = 4800 руб.

В газету «Бесплатные объявления» планируется дать рекламные объявления стоимостью 200 рублей за рекламный блок для привлечения клиентов в целях большой реализации, отсюда затраты составят S2=200*12 = 2400рублей.

Затраты текущие составят: Зтек= 4800 + 2400 = 7200 руб.

Для того, что бы определить, на сколько увеличиться объем продаж необходимо провести экспертную оценку эффективности рекламы.

Таблица 3.1

Экспертная оценка прироста объема реализации

№ п/п	Эксперты	Оценка прироста объема реализации, %
		1%	2%	3%	4%	5%	6%	7%	8%
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	Генеральный директор				+
2	Главный бухгалтер			+	+
3	Главный экономист
4	Эксперт рекламного Агентства		+
5	Эксперт рекламного Агентства		+

Прирост объема реализации можно рассчитать по формуле:

(3.1) где Опт- оценка экспертов оптимистическая,

Пес-оценка пессимистическая ;

Рассчитаем новый объем реализации в плановом году по формуле:

Ор₁ = Ор₀ + ∆О (3.2)

где Ор₀ - объем реализации в текущем году,

∆Ор - прирост объема реализации тыс. руб.

Ореал пл= 16838 + 3,2% * 16838 /100 = 17376,82 тыс.руб.

Так как изменение численности работающих не планируется, то прирост объема реализации будет равен приросту производительности труда.

Рассчитаем условное высвобождение численности рабочих в результате роста производительности труда:

Эч= (3.3)

где Эч- экономия численности;

Эч= 1,2 чел.

Определим экономию по статье заработная плата в связи с условным высвобождением численности работников по формулам:

(3.4)

= 1,2* 204 = 244,8 тыс.руб.

По обязательным страховым взносам:

= (3.5)

= 244,8 * 0,302 =73,93 тыс.руб.

по условно-постоянным расходам:

= , (3.6)

= = 521,30 тыс. руб.

Найдем общую экономию:

(3.7)

Эобщ= 244,8 + 73,93 + 521,30 = 840,03 тыс.руб.

Рассчитаем условно-годовую экономию с учетом текущих затрат:

Эу.г=Эс\с-Зтек,

Эу.г= 840,03 - 7,2 = 832,83 тыс.руб.

Годовой эффект равен экономии условно годовой:

Эг=Эу.г,

где Эг- годовой эффект, тыс.руб.

Таким образом, на основании произведённых расчётов можно сделать вывод о том, что планируемая реклама будет достаточно эффективной, так как позволит получить условно-годовую экономию в размере 832,83 тыс.руб., что позволит полностью окупить затраты на рекламу.

Проанализировав деятельность и политику ценообразования ООО «Аксен плюс» можно сделать вывод, что организацию в основном преследует цель удержание своей доли рынка. Поэтому политика ценообразования имеет ярко выраженный традиционный характер, применяя в ценообразовании вариант затратного метода «средние издержки плюс прибыль» - это связано с нейтральной стратегией фирмы удержания своей доли на рынке.

ООО «Аксен плюс» находится на этапе развития и достижения успеха. В ООО «Аксен плюс» имеется большая база постоянных клиентов, за счет этого организация активно развивается. Для совершенствования ценообразования данной организации были предложены следующие мероприятия это изменение цен, использование всевозможных скидок, что облегчит завоевание постоянных клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Под ценообразованием следует понимать установление определенной цены на конкретный товар или услугу. Ценовая политика предприятия определяет принципы, по которым фирма устанавливает цены на продукты и услуги. Как известно, цены формируются исходя из: покупательского спроса, предполагаемой прибыли и затрат на производство товара.

К основным целям, которых стремится достичь любая организация при реализации своей стратегии ценообразования, можно отнести удовлетворение потребительского спроса и извлечение прибыли.

Существует два основных вида систем ценообрaзования: рыночное ценообразование взаимодействием спроса и предложения и централизованное на основе определения цен государственными органами. В рынoчной системе окончательная цена формируется на рынке, а в централизованной системе определяются на этапе планирования иногда до выхода прoдукции. Из этого и следует преобладание затрaтного метoдa ценообразования, который подвергался критике еще в условиях планoвoй экoнoмики.

ООО «Аксен плюс» имеет линейно - функциональную структуру управления, которая позволяет ей работать эффективно.

В период экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Также ситуация усугубляется высоким уровенем конкуренции практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях руководители торговых организаций вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Помимо оптимизации соотношения «цена – качество», для благополучного преодоления кризиса российскими предприятиями используется возможность применения некоторых маркетинговых методов, к самым важным из которых относятся:

– оптимизация числа рыночных сегментов, на которых осуществляет свою деятельность предприятие. Следует выделить наиболее перспективные для себя рынки и приложить все возможные усилия, чтобы удержаться на них. Целесообразным будет покинуть сегменты, в которых позиции фирмы не очень сильны, а также, возможно, найти новые привлекательные рыночные ниши, особенно экспортные;

– оптимизация структуры потребителей. Данный метод направлен на уменьшение числа не очень «ценных» для организации потребителей (покупателей) и сохранения тех клиентов, которые способны обеспечить высокорентабельную деятельность фирмы. Целесообразно сосредоточиться на предпочтениях ценных для предприятия клиентов, а также ввести различные дополнительные услуги, скидки и льготы.

– совершенствование ассортиментного ряда. Следует выделить высокорентабельные товары и сосредоточить основное внимание на работе именно с такими ассортиментными позициями. В результате произойдет сокращение состава выпускаемой и реализуемой продукции, а это считается одним из путей выживания в условиях кризиса, так как высоко ассортиментный ряд обходится предприятию значительно дороже;

– оптимизация сбытовой политики и каналов распространения продукции. Необходимо в короткие сроки адаптировать условия работы сбытовой сети под изменившиеся условия, сократить дилерские скидки. Товары лучше реализовать наиболее «экономными» способами, такими как многоуровневый маркетинг, торговлю на рынках, «с колес» и т.д.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Антощенкова В. В. Ценовой механизм в молокопродутовом подкомплексе Украины и Черниговской области / В. В. Антощенкова // Молодой учёный: журнал. – Чита, 2013. – №9 (56). – С. 142 – 146.
2. Амосов А. И. Изменение ценовой политики при переходе от суженного воспроизводства к развитию экономики// Экономика. Налоги. Право. – 2014. - № 1. – С. 10-17.
3. Антощенкова В. В. Методы трансфертного ценообразования / В. В. Антощенкова // Вестник Харьковского национального технического университета сельского хозяйства. Экономические науки. – Х.: ХНТУСГ, 2014. – Вып. 149. – С. 62 – 68.
4. Бланк И.А. Сущность, задачи и принципы антикризисного управления предприятием. Информационный ресурс. Режим доступа:    http://www.elitarium.ru/antikrizisnoje_ upravlenije/
5. Борисова О.В. Ценообразование в коммерческой деятельности. – М.: Академия, 2012. – 176 с.
6. Бурим Е.О., Сланченко Л.И. Мониторинг цен на социально значимые продукты питания // Экономика и менеджмент инновационных технологий. - 2015. - № 5 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2015/05/9162
7. Гаранян А. С. Ценообразование — «ценовая война» // Теория и практика общественного развития. - 2013. - № 4. - С. 269–273.
8. Грачев А.В. Система ценообразования: анализ, оценка и управление: Учебно-практическое пособие. – М.: Дело и сервис, 2011. – 192 с.
9. Горюшкина Е.С. Анализ качества и конкурентоспособности продукции (работ, услуг) // Гуманитарные научные исследования. 2017. № 5 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2017/05/23834
10. Егоршин А. П. Методика ценообразования издательской продукции вуза. Режим доступа: http://naukarus.com/metodika-tsenoobrazovaniya-izdatelskoy-produktsii-vuza
11. Жильцова Э.Л. Рыночный механизм ценообразования // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 9. Ч. 1 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/09/37463
12. Зарубежный опыт в области контроля трансфертного ценообразования / / современные научные исследования и инновации. 2014. № 5. С. 2 [электронный журнал]. URL: http://web.snauka.ru/en/issues/2014/05/33933
13. Иванова А.И., Гелета И.В. Ценовая политика предприятий в современных условиях // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/11/13039
14. Иванов А.Е., Дзюба Е.А. Зарубежный опыт в области контроля трансфертного ценообразования // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 5. Ч. 2 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/05/33933
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2011. – 496 с.
16. Макунина И.В., Миронцева А.В. Продовольственный импорт - persona non grata. Анализ импортозамещения и ценовой политики в России// Национальные интересы: приоритеты и безопасность. – 2016. - № 4. – С. 80-87.
17. Мартынов И. Ю. Теоретико-методологические предпосылки ценообразования в условиях национального рынка России // Вестник университета (Государственный университет управления). 2013. № 5. С. 143–146.
18. Морякова А. В., Кривенцева М. А. Управление ценообразованием на предприятии: экономическое содержание, задачи, методы // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. 2013. № 4. С. 194–196.
19. Найданова Э.Б., Шапхаев Б.С. Ценообразование в аграрном секторе региона в современных условиях (на материалах Республики Бурятия) // Экономика и менеджмент инновационных технологий. - 2016. - № 2 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/02/10773
20. Орлова Е. В., Ульмасова И. С. Методы ценообразования и их использование на высоко конкурентном рынке // Молодой ученый. — 2014. — №3. — С. 495-497. — URL https://moluch.ru/archive/62/9531/
21. Орлова Е. В. Механизм эффективного ценообразования на продукцию промышленных предприятий // Экономика и предпринимательство. - 2013. - № 12–1 (41). С. 622–626.
22. Орлова Е. В. Формирование эффективной структуры затрат предприятия на основе концепции сбалансированного управления // Вестник ИНЖЭКОНа. Серия: Экономика. - 2012. - № 3. - С. 160–166.
23. Орлова Е. В. Имитационная модель управления стохастическими финансовыми потоками предприятия // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Экономические науки. 2012. Т. 5. № 156. С. 185–189.
24. Орлова Е. В., Исмагилова Л. А. Концептуальный подход к формированию системы управления эффективностью деятельности предприятия // Аудит и финансовый анализ. 2014. № 1.
25. Рзаев Р. Р., Умарова Н. А., Агамалыев М. А. Адаптивное управление процессом ценообразования на рынке с использованием радиально-базисной функциональной сети // Математические машины и системы. 2013. № 3. С. 67–75.
26. Рынок ручных инструментов (кроме садового инвентаря) 2017: анализ спроса в России и регионах // http://marketing.rbc.ru/research/562949985262343.shtml
27. Саяпина Е.И., Петров Н.Е. Объекты и особенности ценообразования на артрынке // Гуманитарные научные исследования. 2015. № 8 [Электронный ресурс]. URL: http://human.snauka.ru/2015/08/12415
28. Сланченко Л.И., Рассоленко Н.А. Современные способы ценообразования через призму психологического восприятия цены // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2013/11/3308
29. Сланченко Л.И. Ценообразование: Учеб. пособие. - Краснодар, -2016. – 322 с.
30. Цветкова И.И., Клевец Н.И. Оценка имиджа торгового предприятия // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 12 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/12/13564
31. Ценовая политика: виды, формирование, примеры. Режим доступа: https://www.kom-dir.ru/article/2129-tsenovaya-politika
32. Чечевицына, Л.Н., Чуев И.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности [Текст]: Учебник. – М.: Маркетинг, 2018. – 352 с.
33. Шаховская Л.С., Чигиринская Н.В., Чигиринский Ю.Л. Ценообразование. – М.: КноРус, 2016. – 258 с.
34. Шим Дж. К., Сигел Дж. Г. Управление предприятием. Экономика для практиков / Перевод с англ. М., Филинъ, 2015. – 395 с.
35. Штоколова К.В. Контроллинг ценовой политики фирмы // Современные научные исследования и инновации. 2016. № 7 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2016/07/69748
36. Штыкова Д.С. Особенности государственного регулирования ценообразования в США // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2018. № 1 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2018/01/15692
37. Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011. — 196 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Основные технико-экономические показатели ООО «Аксен плюс»

за 2016-2018 гг.

№	Наименование показателя	Ед.изм.	Значение показателя			Изменение показателя
			2016 г.	2017 г.	2018 г.	абсолют.		относит.
						2017/15	2018/16	2017/15	2018/16
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	Товарооборот	тыс.руб.	13787	9867	16838	-3920	6971	-28,43	70,65
2	Численность работающих в т.ч. торгово-оперативных работников	чел чел	38 27	37 27	39 29	-1 -	+2 +2	-2,63 -	+5,4 +7,41
3	Выработка на 1 работающего 1 торгово-оперативного работника	тыс.руб. тыс.руб.	304,76 428,93	290,68 398,33	505,13 679,31	-14,08 -30,6	214,45 280,98	-4,62 -7,13	73,78 70,53
4	ФОТ работающих	тыс.руб.	2934	3915	4318	981	403	33,44	10,29
5	ФОТ торгово-оперативных работников	тыс.руб.	1819	2584	2936	765	352	42,06	13,62
6	Среднегодовая заработная плата работающего	тыс.руб.	77,21	105,81	110,72	28,6	4,91	37,04	4,64
7	Среднегодовая заработная плата торгово-оперативного работника	тыс.руб.	67,37	95,7	101,24	28,33	5,54	42,05	5,79
8	Полная себестоимость	тыс.руб.	11416	10804	13977	-612	3173	-5,05	28,94
9	В том числе издержки обращения	тыс. руб.	5949	5650	7184	-299	1534	- 5,02	+27,7
10	Затраты на 1 руб. реализации товаров	руб.	0,83	1,09	0,83	0,26	-0,26	31,33	-23,85
11	Прибыль от реализации товаров	тыс. руб.	2371	-937	2861	-	-	-	-
12	Рентабельность продаж	%	20,77	-	20,47	-	-	-	-

1. Шим Дж. К., Сигел Дж. Г. Управление предприятием. Экономика для практиков / Перевод с англ. М., Филинъ, 2015. – 395 с. ↑

2. Грачев А.В. Система ценообразования: анализ, оценка и управление: Учебно-практическое пособие. – М.: Дело и сервис, 2011. – 192 с. ↑

3. Борисова О.В. Ценообразование в коммерческой деятельности. – М.: Академия, 2012. – 176 с. ↑

4. Ценовая политика: виды, формирование, примеры. Режим доступа: https://www.kom-dir.ru/article/2129-tsenovaya-politika. (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

5. 2 Орлова Е. В. Формирование эффективной структуры затрат предприятия на основе концепции сбалансированного управления // Вестник ИНЖЭКОНа. Серия: Экономика. - 2012. - № 3. - С. 160–166. ↑

6. 3 Мартынов И. Ю. Теоретико-методологические предпосылки ценообразования в условиях национального рынка России // Вестник университета (Государственный университет управления). 2013. № 5. С. 143–146. ↑

7. 1 Жильцова Э.Л. Рыночный механизм ценообразования // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 9. Ч. 1 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/09/37463 ↑

8. 2 Ценовая политика: виды, формирование, примеры. Режим доступа: https://www.kom-dir.ru/article/2129-tsenovaya-politika. (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

9. Шаховская Л.С., Чигиринская Н.В., Чигиринский Ю.Л. Ценообразование. – М.: КноРус, 2016. – С. 77. ↑

10. 2 Гаранян А. С. Ценообразование — «ценовая война» // Теория и практика общественного развития. - 2013. - № 4. - С. 269–273. ↑

11. 3 Борисова О.В. Ценообразование в коммерческой деятельности. – М.: Академия, 2012. С. 57. ↑

12. 1 Антощенкова В. В. Методы трансфертного ценообразования / В. В. Антощенкова // Вестник Харьковского национального технического университета сельского хозяйства. Экономические науки. – Х.: ХНТУСГ, 2014. – Вып. 149. – С. 62 – 68. ↑

13. 2 Ценовая политика: виды, формирование, примеры. Режим доступа: https://www.kom-dir.ru/article/2129-tsenovaya-politika. (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

14. 3 Жильцова Э.Л. Рыночный механизм ценообразования // Современные научные исследования и инновации. 2014. № 9. Ч. 1 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2014/09/37463 (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

15.  Егоршин А. П. Методика ценообразования издательской продукции вуза. Режим доступа: http://naukarus.com/metodika-tsenoobrazovaniya-izdatelskoy-produktsii-vuza. (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

16. 2 Иванова А.И., Гелета И.В. Ценовая политика предприятий в современных условиях // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/11/13039 (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

17. 3 Морякова А. В., Кривенцева М. А. Управление ценообразованием на предприятии: экономическое содержание, задачи, методы // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. 2013. № 4. С. 194–196. ↑

18. 1 Орлова Е. В., Ульмасова И. С. Методы ценообразования и их использование на высоко конкурентном рынке // Молодой ученый. — 2014. — №3. — С. 495-497. — URL https://moluch.ru/archive/62/9531/ (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

19. 2 Сланченко Л.И. Ценообразование: Учеб. пособие. - Краснодар, -2016. С. 116. ↑

20. 3 Ценовая политика: виды, формирование, примеры. Режим доступа: https://www.kom-dir.ru/article/2129-tsenovaya-politika (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

21. 1 Сланченко Л.И. Ценообразование: Учеб. пособие. - Краснодар, -2016. – 322 с. ↑

22. 2 Орлова Е. В., Ульмасова И. С. Методы ценообразования и их использование на высоко конкурентном рынке // Молодой ученый. — 2014. — №3. — С. 495-497. — URL https://moluch.ru/archive/62/9531/ (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

23. 1 Штоколова К.В. Контроллинг ценовой политики фирмы // Современные научные исследования и инновации. 2016. № 7 [Электронный ресурс]. URL: http://web.snauka.ru/issues/2016/07/69748 (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

24. 2 Иванова А.И., Гелета И.В. Ценовая политика предприятий в современных условиях // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/11/13039 (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

25. 1 Морякова А. В., Кривенцева М. А. Управление ценообразованием на предприятии: экономическое содержание, задачи, методы // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. 2013. № 4. С. 194–196. ↑

26. 2 Орлова Е. В., Ульмасова И. С. Методы ценообразования и их использование на высоко конкурентном рынке // Молодой ученый. — 2014. — №3. — С. 495-497. — URL https://moluch.ru/archive/62/9531/ ↑

27. 1 Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2011. С. 127. ↑

28. 1 Сланченко Л.И., Рассоленко Н.А. Современные способы ценообразования через призму психологического восприятия цены // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2013/11/3308 (Дата обращения: 01.09.2019) ↑

29. 1 Шаховская Л.С., Чигиринская Н.В., Чигиринский Ю.Л. Ценообразование. – М.: КноРус, 2016. С. 83. ↑

30. 2 Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011. С. 112. ↑

31. 1 Сланченко Л.И., Рассоленко Н.А. Современные способы ценообразования через призму психологического восприятия цены // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2013/11/3308 (Дата обращения: 01.09.2019). ↑

32. 2 Орлова Е. В., Ульмасова И. С. Методы ценообразования и их использование на высоко конкурентном рынке // Молодой ученый. — 2014. — №3. — С. 495-497. ↑

33. 1 Сланченко Л.И., Рассоленко Н.А. Современные способы ценообразования через призму психологического восприятия цены // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2013/11/3308 (Дата обращения: 01.09.2019). ↑