Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Анализ управления каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Бразерс»)

Содержание:

Введение

В рыночной экономике наиболее важной составляющей коммерческой деятельности организации является выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, благодаря которым они могут производить товары, необходимые потребителю, и продавать их с прибылью, а взамен приобретать необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Современный уровень развития рыночной экономики требует от организаций эффективной организации сбыта продукции. Продажа продуктов играет важную роль в успешном функционировании любой организации. Высокая конкуренция вынуждает производителей уступать потребителям и посредникам при стимулировании сбыта своей продукции. Возрастающая роль стимулов является следствием снижения эффективности рекламы из-за роста затрат на нее. Все большее количество организаций прибегают к стимулированию продаж, что может эффективно помочь рекламной кампании.

Формирование стратегии продаж начинается на этапе разработки политики фирмы. Разработка маркетинговой политики организации направлена ​​на определение эффективных направлений процесса продаж продукции.

Актуальность изучения системы продаж на предприятии обусловлена ​​необходимостью эффективного управления организацией.

Исследованием системы продаж на предприятии занимались такие авторы, как Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Ламбен, А. Тайсон. Из работ отечественных экономистов можно выделить работы Л. А. Данченок, Н. Герчикова, Р. А. Фатхутдинова. -

Целью данной работы является изучение системы продаж продукции на предприятии на примере ресторана «Сбарро».

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы системы продаж продукции компании;

2. Рассмотреть позиции оптовой и розничной торговли в системе сбытовой политики;

3. Анализировать особые формы реализации (маркетинга) продукции организации;

4. Изучить сбытовую политику на примере реального предприятия и оценить ее эффективность;

5. Разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия, формирование сбытовой стратегии.

Объектом исследования является система продаж продуктов в ресторане «Сбарро».

Предмет исследования - эффективность торговой политики ресторана «Сбарро».

Теоретическую и методологическую основу составляют теоретические основы, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых.

Информационную базу исследования составляют бухгалтерская и статистическая отчетность исследуемой организации.

Методологической основой является использование методов сравнения, анализа, статистики.

Курсовая работа имеет введение, основную часть, заключение, список использованных источников.

Глава 1. Теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения

1.1. Понятие и сущность системы сбыта продукции предприятия

Сбыт можно представить как систему общественных отношений, возникающих в сфере товарно-денежного обмена между участниками рынка. Субъектами продаж являются компании-производители, сбытовые организации, покупатели. Объект продажи - товар или услуга компании. Дистрибьюторы стремятся получить максимальную выгоду от взаимодействия друг с другом.

Помимо основных участников рынка, продавцов и покупателей, есть еще всевозможные продавцы-помощники - предприятия и фирмы, помогающие функционировать процессу продаж (банки, транспортные компании, рекламные агентства, страховые компании и т. Д.).

Наиболее важное место занимают продажи в маркетинговой системе, которая представляет собой совокупность различных элементов, участвующих в удовлетворении потребностей клиентов и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке. Именно благодаря продажам компания может своевременно распространять и доставлять товары конечным потребителям в необходимом количестве и с минимальными для себя издержками. Продажи в системе маркетинга являются продолжением производственной деятельности компании, так как создают дополнительную стоимость товара, тем самым увеличивая его стоимость. Маркетинг, направленный на завершение производственного цикла, также определяет, формирует и реализует конкретные потребности клиентов и является источником конкурентного преимущества продукта. [12, с. 211]

Маркетинговая активность участников рынка продаж активно способствует обмену, выявляя потребности и направляя потоки в системе «продукт - деньги» друг к другу. Первый поток направлен к потребителю и несет товары и услуги, необходимые потребителю. Второй поток направлен от потребителя и несет деньги или их эквиваленты, полезные для продавца.

Маркетинг регулирует потоки, чтобы обеспечить максимальное удовлетворение для обеих сторон. Компания должна предлагать товары, отвечающие потребностям потребителей. Производитель должен создать свою систему дистрибуции, либо учитывать требования посредников.

Задача маркетинга - найти прочное конкурентное преимущество, удовлетворяя желания потребителей. Маркетинговая деятельность должна быть направлена ​​на постоянное увеличение числа клиентов и налаживание с ними прочных отношений. [3, с. 52].

Основные функции сбыта представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные функции сбыта организации

Функция	Характеристика
Функция планирования	- разработка оперативных планов продаж; - анализ и оценка конъюнктуры рынка; - формирование планируемого ассортимента продукции с учетом мнений потребителей; - выбор каналов распределения; - разработка мер стимулирования сбыта; - формирование смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.
Функция организации	- организацию склада готовой продукции; - организацию реализации товара; - допродажное и послепродажное обслуживание потребителей; - создание каналов распределения; - проведение рекламных кампаний по стимулированию сбыта; - подготовка торгового персонала; - погрузка и транспортировка товара; - организация хранения и регулирования товарных запасов;
Функция контроля и регулирования	- оценке результатов сбытовой деятельности; - контроле за реализацией планов сбыта; - оперативном регулировании сбытовой деятельности организации с учётом влияния внешней и внутренней среды; - оценке и стимулировании деятельности сбытового аппарата; - оперативном, статистическом и бухгалтерском учете деятельности сбыта; - обработке и формировании заказов.

Методы маркетинга: - Прямой или прямой маркетинг. Этот метод позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями без помощи посредников. Прямые продажи характерны для нефтяных и угольных компаний, поставляющих сырье для обрабатывающей промышленности. Директ-маркетинг сохраняет полный контроль над проведением торговых операций, формированием долгосрочных отношений с ключевыми потребителями. - Метод косвенного маркетинга используют производители продукции, прибегая к услугам различных независимых посредников. Посредники берут на себя большую часть функций продаж, закупают сырье и материалы, необходимые для производства для производителей, изучают рынок и требования потребителей, устанавливают прямой контакт с потребителями, стимулируют продвижение товаров потребителям и проводят рекламную политику.

Метод косвенного маркетинга имеет различные формы взаимодействия производственных предприятий и посредников: [11, с. 158]

- Экстенсивные продажи - продажа товаров через любых торговых посредников, которые готовы и могут продать товар. Производитель производит свою продукцию в больших количествах и продает ее различным потребителям одновременно через плотную торговую сеть.

- Эксклюзивное распространение предполагает предпочтение одного торгового посредника, который будет продавать продукцию производителя в регионе. Посредник имеет исключительное право продавать товар в этом регионе.

- Выборочный маркетинг представляет собой предпочтение ограниченного числа торговых посредников с учетом возможностей обслуживания и обучения персонала. Выборочный маркетинг используется при продаже дорогих, престижных товаров, требующих специального обслуживания и запчастей. Увеличить объем реализуемой продукции в разы, а прибыль компании позволяют каналы сбыта.

Маркетинговый канал (канал продаж) - это совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают продукт или услугу доступными для потребителей. Каналы сбыта - это совокупность способов, которыми товары или услуги достигают потребителей, а затем и конечных потребителей. Решение использовать систему каналов сбыта важно и стратегически для компании. Выбор каналов сбыта определит ценовую политику на товары или услуги, а также может повлечь за собой долгосрочные обязательства перед другими компаниями, построение рекламной кампании и способы формирования цепочки выгод. Типы каналов продаж: [5, с. 46] - Прямая продажа товара или услуги прямым покупателям и потребителям через офис продаж; - Интернет-продажи и телемаркетинг. - Партнерские сети (дилеры, франчайзи, посредники); - Оптовые покупатели; - Служба продаж.

Неотъемлемой частью сбытовой деятельности предприятия являются затраты на продажу. Затраты на продажу представляют собой стоимость продажи продукта и действий, направленных на улучшение положения компании и повышение спроса на продукт. Затраты на продажу включают затраты на рекламу, операционные затраты отделов продаж, затраты на демонстрацию витрин, предоставление скидок и т.

Таким образом, продажи в системе маркетинга являются одной из многих ее функций, составным элементом комплекса маркетинга. Однако сбыт в самой маркетинговой системе выполняет множество важных функций. Например, планирование, прогнозирование, непосредственная организация сбытовой деятельности, которая включает в себя заключение договоров поставки, выбор способов и форм реализации товаров и услуг, способов доставки товаров, предпродажную подготовку товаров. Продажи в системе маркетинга предполагают разработку технологий распространения продукции, организацию учета и отчетности, обработку претензий, выполняет коммуникативные функции, служит элементом в системе для стимулирования спроса и способствует рекламе товаров и услуг компании. Продажи в системе маркетинга служат источником ценной информации о вкусах и предпочтениях целевой аудитории, а также информации, анализируя и оценивая которую, можно получить данные о действиях службы продаж, степени соответствия реализации функций продаж с маркетинговой программой, эффективности мероприятий по продвижению продаж и рекламных кампаний. Далее мы рассмотрим основные формы торговли в системе сбытовой политики.

1.2. Оптовая и розничная торговля в системе сбытовой политики

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто их покупает, или с целью дальнейшего использования (обработка, пошив) или перепродажи. В оптовой торговле товары закупаются в больших количествах и в больших количествах.

Оптовая торговля - торговля партиями товаров. Чаще всего купленный у оптовика товар предназначен для последующей перепродажи. Но также часто покупателями являются крупные потребители товаров. Оптовая продажа - это посредник между производителем и продавцом. Участвует в ускорении движения товаров, синхронизации производства и потребления.

В рыночное пространство входят не только прямые производители и потребители товарной продукции, но и значительное количество активных посредников, которые устанавливают между ними деловые отношения. Эти ссылки включают оптовые и посреднические организации, которые предоставляют основные услуги как производителям, так и конечным пользователям продукции. [19, с. 101]

Целями развития оптовой торговли являются:

- формирование развитых каналов сбыта;

- поддержание необходимой интенсивности движения товаров;

- организация резервных источников финансовой поддержки дистрибуции товаров.

Задачи оптовой торговли:

- поиск поставщиков товаров для розничных покупателей;

- закупка товаров крупными партиями у производителей;

- увеличение количества промежуточных пользователей продуктов;

- формирование товарного ассортимента и его адаптация к потребностям промежуточных и конечных потребителей;

- реализация политики своевременного обновления и повышения качества товаров;

- обеспечение продажи товаров производителям;

- маркетинговые исследования для производителей продукции и розничных продавцов. [2, с. 38]

Оптовая торговля является важным рычагом управления материальными ресурсами, способствует сокращению избыточных запасов продукции на всех уровнях товарного обращения и устранению товарных дефицитов. Через оптовую торговлю потребитель влияет на производителя, существует реальное регулирование спроса и предложения.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

- интеграция (обеспечение взаимоотношений партнеров по поставке продукции, поиск каналов сбыта);

- оценки (определение уровня общественно необходимых затрат на рабочую силу через ценообразование);

- организация и регулирование (обеспечение рационального построения и гармоничного функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения). [20, с. 15]

Функции оптовой торговли:

- дистрибуция - закупка товаров специализированного ассортимента у различных производителей и сборка ассортимента с учетом дифференцированного спроса;

- накопление и хранение - накопление временного интервала между сезонами;

- организация раздачи товаров - преодоление пространства, когда производитель-поставщик и розничный торговец находятся на достаточном расстоянии и отгрузка осуществляется большими партиями;

- контроль - обеспечение качества товаров, поставляемых на предприятие розничной торговли;

- регулирование рынка - выравнивание цен за счет закупок товаров в больших количествах и получения значительных скидок на покупаемые товары;

- кредит - финансирование предприятий розничной торговли, когда доставка товара осуществляется без оплаты и есть временной интервал между доставкой и оплатой;

- маркетинг - исследование и развитие рынка через рекламу, маркетинг, систему ценообразования за счет привлекательной упаковки товаров и т.д.;

- обеспечение хранения и транспортировки - обеспечивает ритмичность и гарантию доставки товаров в розничную сеть небольшими партиями. [4, с. 201].

В настоящее время оптовая торговля имеет следующие основные формы:

- Транзит - продажа товара оптовой базой сразу конечному потребителю. В транзитных перевозках оптовая база играет роль посредника между поставщиками и получателями за определенную плату.

- Склад - продажа товаров осуществляется непосредственно с их складов (персональный подбор товаров покупателями, продажа товаров через авто склады, торговля почтовыми отправлениями, подбор товаров в соответствии с запросами потребителей, привлечение многочисленных торговых агентов ).

Особенностью российской оптовой торговли является очень слабое развитие в регионах. На Москву приходится более 37% оборота розничной торговли.

Современная оптовая торговля характеризуется более сложной структурой, что связано с расширением масштабов деятельности, а также с ростом каналов товарных и информационных потоков, усложнением структурных связей в экономике в целом. [7, с. 56]

Важнейшая задача оптовой торговли - систематическое регулирование предложения товаров в соответствии со спросом.

Розничная торговля - один из наиболее динамично развивающихся секторов экономики России. Розничная торговля «розничная торговля» - это коммерческая деятельность, направленная на удовлетворение потребностей конечного потребителя в маркетинге, основанная на таком способе распространения, как организация продаж товаров и услуг.

Розничная торговля - это широкое понятие, поскольку оно сопровождается множеством услуг. Розничная торговля включает в себя финансовые, экспедиторские услуги, услуги связи и др.

Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг напрямую потребителям для личного некоммерческого использования. [15, с. 42]

В современных условиях жесткой конкуренции для компании, занимающейся трейдингом, большое значение имеет правильный выбор формата торговли. В торговле доминируют малые предприятия - около 90%.

Основные форматы торговых площадей:

- мини-маркеты - от 90 до 400 м2;

- супермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры - от 400 до 3000 м2;

- гипермаркеты - более 3000 м2.

Увеличение количества специализированных магазинов - современная тенденция развития торговли продуктами питания.

Розничная торговля выполняет следующие основные функции:

- анализ конъюнктуры товарного рынка;

- определение спроса и предложения на товары;

- определение реальных потребностей и потребностей в товарах и формирование ассортимента с учетом реальных потребностей и предоставляемых услуг;

- осуществляет подбор товаров, их сортировку при составлении необходимого ассортимента;

- оплата товаров, принятых от поставщика;

- осуществление складских операций, приемка, маркировка товаров, установление цен на них;

- предоставление поставщикам и потребителям экспедиторских, консультационных, рекламных, информационных и других услуг.

- продвижение товаров на рынок посредством рекламы и стимулирования сбыта.

- создание выгодных условий продажи товаров.

Различают следующие виды розницы:

- Стационарная розничная сеть, в которую входят крупные современные, технически оснащенные магазины, а также торговые точки и торговые автоматы. Есть много типов магазинов, среди них: магазины прилавка, магазины самообслуживания, магазины от магазина до склада, магазины по каталогу и торговые автоматы.

- Розничная мобильная сеть способствует подходу к клиентам и их оперативному обслуживанию. Различают следующие виды мобильной торговли: трейдерская торговля с использованием лотков и торговых автоматов, а также прямые продажи на дому.

- Посылочная торговля обеспечивает население, предприятия, организации различными товарами путем доставки. Есть возможность приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. [12, с. 98]

Различные формы и методы розничной торговли не эффективны без набора дополнительных услуг:

а) услуги, связанные с покупкой товаров, а именно прием заказов, консультации, упаковка товаров и их доставка;

б) услуги, предоставляемые покупателям после покупки товара;

в) услуги, связанные с эффективной продажей товаров: высокая культура обслуживания; организация шкафчиков, автостоянок и др.

Структура розничного товарооборота:

- Макроструктура предусматривает большое разделение товаров (продовольственных и непродовольственных).

- Товарно-групповая структура отражает разделение продукции по назначению, происхождению производства (хлебобулочные изделия, древесина, резиновые изделия и др.).

- Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов товаров, входящих в определенную группу (мебель: для жилья, офисных помещений, офисов, дач и т. Д.)

- Микроструктура показывает удельный вес конкретного товара в объеме продаж данного ассортимента (обувь: зимняя, летняя, демисезонная и др.).

На структуру розничной торговли влияют социально-демографические, экономические факторы, климатические условия и национальные особенности региона. [18, с. 33]

Сегодня темпы развития торговли в различных форматах достигают высоких уровней благодаря открытости рынка для иностранных игроков и возрастающей платежеспособности населения. Тенденции развития оптовой и розничной торговли в России и регионе представлены в сводной таблице 2.

Таблица 2

Развитие оптовой и розничной торговли в России и Красноярском крае

Вид торговли	По России
	2016	2017	2018	2019	2020
Оптовая торговля, всего, млрд. руб	10895	9856	12568	12985	13450
По формам торговли прямой опт (от производителя)	3813,25	3449,6	4398,8	4544,75	4707,5
Оптовая база	4358	3942,4	5027,2	5194	5380
Формат Cash &Carry	2723,75	2464	3142	3246,25	3362,5
Розничная торговля, всего, млрд. руб	16524	13560	18540	19850	21458
Гипермаркет	2478,6	2034	2781	2977,5	3218,7
Супермаркет	2974,32	2440,8	3337,2	3573	3862,44
Сети	6444,36	5288,4	7230,6	7741,5	8368,62
Прочие формы розничной торговли	4626,72	3796,8	5191,2	5558	6008,24
По Красноярскому краю
Оптовый товарооборот, млн. руб.	556	480	725	798	854
Розничный товарооборот, млн. руб.	821	690	815	870	963

По данным таблицы 2 отметим, тенденцию ежегодного прироста розничного и оптового товарооборота, как в целом по РФ, так и в регионе, в среднем на 3-5%, что приравнивается к росту уровня инфляции роста цен на сырье.

Таким образом, оптовая торговля является наиболее важным звеном, которое обеспечивает ускорение процесса товародвижения по каналам распределения. Оптовая торговля направляет товарные потоки, преобразует производственный ассортимент в торговый и выступает проводником товаров на потребительский рынок, посредством розничной торговли. Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, представляющих для них ценность. Ниже рассмотрим характеристику существующих особых форм сбыта.

1.3. Каналы и формы сбыта продукции

В системе продаж коммерческих организаций существуют особые формы каналов сбыта, такие как лизинг, факторинг, инжиниринг. Их специфику и характеристики мы рассмотрим ниже.

Лизинг (англ. Leasing от англ. To lease - сдавать в аренду) - форма кредитования на приобретение предприятиями основных средств или очень дорогих товаров физическими лицами. Это долгосрочная аренда недвижимости с последующим правом покупки с некоторыми налоговыми льготами. Лизинг - удобная и выгодная форма финансирования и инвестирования для предприятий, не имеющих достаточных средств, основанная на долгосрочной аренде оборудования.

Схема лизинга выглядит так: лизинговая компания приобретает необходимое оборудование у поставщика (производителя) и сдает это имущество в аренду на определенных условиях, при этом право собственности остается у лизинговой компании до окончания действия договора и может перейти к лизингополучателю. в случае полной покупки оборудования. Здесь важно отметить, что лизинговая компания является только «спонсором», и все технические вопросы решаются между поставщиком и арендатором, и именно поставщик несет ответственность за качество оборудования, поэтому все претензии по дефектам следует направлять не арендодателю, а напрямую поставщику оборудования.

Объектом лизинга может быть любое имущество, кроме запрещенного к свободному обращению на рынке (предприятия, здания, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество). Земельные участки и другие природные объекты не сдаются в аренду.

Для совершения лизинговой сделки необходимы три участника или субъекта лизинга:

- арендатор;

- арендодатель. Если с частным предпринимателем все понятно, то стоит остановиться на понятии «юридическое лицо». Юридическим лицом могут быть: банки и кредитные организации, осуществляющие лизинговую деятельность, лизинговые компании, как финансовые, так и универсальные; или любая фирма, имеющая достаточный капитал для осуществления лизинговой деятельности.

- продавец (поставщик имущества, т.е. производитель или гражданин, у которого лизинговая компания приобретает предмет лизинга).

Необходимо понимать разницу между ссудой и лизинговой сделкой. При получении ссуды пользователь недвижимости, как обычный заемщик, вносит ежемесячные платежи в счет погашения ссуды, а право собственности на недвижимость остается за банком до окончания кредитного договора. При заключении лизинговой сделки собственником является лизинговая компания, которая может передать право собственности только в том случае, если лизингополучатель оплатит полную стоимость оборудования.

Таким образом, суть лизинга заключается в следующем: лизинг дает лизингополучателю право временно пользоваться предметом лизинга с возможностью приобретения имущества или продления «сотрудничества» с лизинговой компанией при продлении договора лизинга.

В зависимости от срока полезного использования объекта аренды и экономической сущности договора аренды различают:

- Финансовый лизинг. Срок действия договора аренды сопоставим со сроком полезного использования объекта аренды. По окончании договора аренды остаточная стоимость предмета лизинга близка к нулю, и предмет лизинга может перейти в собственность лизингополучателя без дополнительной оплаты.

- Операционный лизинг. Срок действия договора аренды существенно меньше срока полезного использования предмета аренды. По окончании действия договора предмет аренды либо возвращается арендодателю и может быть снова сдан в аренду, либо выкупается арендатором по остаточной стоимости. С экономической точки зрения это разновидность аренды.

Приобретение основных средств в форме лизинга позволяет снизить налоговую нагрузку на предприятие. Платежи по договорам аренды уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Ускоренная амортизация (с коэффициентом 3) позволяет владельцу актива уменьшить базу для исчисления налога на имущество и уменьшить базу для исчисления налога на прибыль. [1, с. 115]

Для расчета реальной стоимости ресурсов следует разложить лизинговый платёж на составляющие. Лизинговый платёж = основной долг + (проценты по кредиту + налог на имущество + прочие затраты) * 1,2 (НДС).

Приведем пример расчета на 5 лет с первоначальной стоимостью имущества составляет 1 млн. руб. (табл. 3). Аванс 30% и удорожание 10,40%. Составляющие будут иметь вид: Сумма договора [1 519 780,69] = тело долга [700 тыс. руб.] + проценты по кредиту [391 346,18] + налог на имущество [47 925] + НДС [79 068,78], то есть реальная стоимость ресурсов составляет 18% годовых. Однако её нужно уменьшить на экономию, возникающую в связи с использованием лизинга.

Таблица 3

Расчет дисконтированной цены покупки при лизинге, в кредит и за счет собственных средств

Данные	Лизинг	Кредит	Собственные средства
Сумма сделки	1 000 000	1 000 000	1 000 000
Аванс	30%	30%	100%
Собственные средства	300 000,00	300 000,00	1 000 000,00
Эффективная ставка, %	18,00%	18,00%	0,00%
Остаток суммы сделки	700 000,00	700 000,00	0,00
Переплата, руб	519 780,69	366 523,95	0
Удорожание	10,40%	7,33%	0,00%
Коэфф. ускоренной амортизации	3,00	1	1
Экономия по налогу на прибыль	254 144,24	144 397,52	71 145,26
НДС к возмещению	231 830,95	152 464,37	152 464,37
Налог на имущество	Учтён в лизинговых платежей	77 948,54	77 948,54
Конечная реальная цена покупки	1 033 805,5	1 147 610,60	854 338,90
Ставка дисконтирования	18%	18%	18%
Дисконтированная цена покупки	770 372,81	812 169,48	866 147,90

При оплате лизинговой компанией налога на имущество составит 47 925 руб., а при обычной схеме приобретения налог составил бы 77 948,54 руб. за 5 лет. По окончании срока лизинга компания не оплачивает налог на имущество, так как актив передаётся на баланс по нулевой стоимости. При приобретении в кредит или за счет собственных средств юридическое лицо зачитывает НДС со стоимости договора купли-продажи. При лизинге НДС ставится со всей суммы лизинговых платежей.

Следующим видом маркетинга является факторинг - система финансирования, согласно которой поставщик товаров передает краткосрочные претензии по товарным операциям факторинговой компании, чтобы сразу получить большую часть платежа, гарантировать полное погашение долга и снизить затраты. ведения счетов. Факторинг включает в себя взыскание дебиторской задолженности клиентов, ссуд и гарантий от кредитных и валютных рисков. [5, с. 63]

Факторинг содержит несколько функций:

- финансирование оборотного капитала;

- взыскание долга клиента;

- факторинг принимает на себя риск неплатежа, выступая в качестве страховщика финансовых рисков, если это предусмотрено в контракте.

Эти особенности делают факторинг незаменимым инструментом для малых и средних предприятий, которым обычно трудно получить кредит.

Факторинг имеет следующие преимущества:

- факторинг не требует обеспечения и поэтому доступен широкому кругу малых и средних компаний;

- при факторинге целевое использование средств - 100%.

- факторинг позволяет сэкономить на налоге на прибыль;

- факторинг обеспечивает пополнение оборотных средств;

- факторинг способствует расширению экспортных операций;

- факторинг - необходимое условие финансовой устойчивости предприятия;

- факторинг увеличивает взаимную ответственность клиента и финансового агента;

- факторинг - важный элемент в системе страхования бизнеса;

На практике факторинговые операции бывают следующих видов:

- факторинг с финансированием и без финансирования. В случае факторинга с финансированием поставщик товара (клиент) передает посредническому фактору право на последующее получение платежей от покупателей. Фактор-посредник предоставляет клиенту ссуду в виде досрочной оплаты поставленного товара. В случае факторинга без финансирования, клиент факторинговой компании или банка, отправив товар, выставляет счета покупателю через посредника. Задача посредника - получить причитающуюся клиенту оплату в сроки, согласованные клиентом (поставщиком) и покупателем в контракте;

- открытый и закрытый (конфиденциальный) факторинг. В случае открытого факторинга плательщик (должник) извещается об участии в расчетах фактора-посредника. При закрытом (конфиденциальном) факторинге покупатель не уведомляется об уступке требований поставщиком посредническому фактору. Дебитор производит расчеты с поставщиком, который после получения платежа должен передать соответствующую его часть факторинговой компании для погашения кредита;

- без права регресса и с правом регресса. Факторинг без права регресса означает, что фактор-посредник, если покупатель не оплачивает счета в течение определенного периода (обычно от 36 до 90 дней), обязан оплатить все расходы по взысканию долга в пользу кредитора (поставщика). . Поставщик не несет риска проданного им фактора дебиторской задолженности. Факторинг с регрессом - это право фактора вернуть неоплаченные счета от покупателя к покупателю с требованием погашения кредита;

- внутренние и международные. При внутреннем факторинге поставщик, его клиент и банк, выполняющий факторинговые операции, находятся в одной стране. При международном факторинге они находятся в разных странах.

В России наблюдается рост спроса на факторинговые услуги со стороны клиентов и предложения для них со стороны банковского сектора. Практически все компании, которые постоянно работают на условиях отсрочки платежа, нуждаются в факторинге.

Факторинговая компания получает комиссию в размере около 1% от номинальной стоимости дебиторской задолженности за несение риска и обслуживание дебиторской задолженности. Размер комиссии зависит от размера индивидуальных счетов, размера задолженности по ним и их качества.

Инжиниринг также относится к особой форме маркетинга - это совокупность интеллектуальной деятельности, направленная на получение наилучшего результата от капитальных вложений или других затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счет рационального выбора и эффективного использования материала, трудовые, технологические и финансовые ресурсы, а также методы организации и управления, основанные на достижениях науки и техники и учитывающие конкретные условия и факторы реализации проектов [5, с. 38].

Наибольшее распространение услуги типа «инжиниринг» получили в проектах капитального строительства, где они выполняют основную функцию - оптимизацию инвестиций. Задача инжиниринга - получить наилучший результат от вложенных клиентами и инвесторами средств за счет следующих факторов:

- системный подход к реализации проекта;

.Многовариантность технико-экономических исследований, их финансовая оценка с выбором оптимального для заказчика варианта;

- разработка проектов с учетом возможности использования прогрессивных технологий строительства и производства, оборудования, конструкций и материалов, максимально отвечающих конкретным условиям и требованиям заказчиков;

- используя современные методы организации и управления всеми этапами реализации проекта.

Биржевые и посреднические услуги занимают значительное место в рыночной деятельности. Биржа представляет собой сложный функциональный информационный организм со следующими основными задачами:

- установление цен на товары на будущее;

- согласование планового и фактического спроса и предложения;

- страхование от колебаний цен;

- купля-продажа товаров.

Биржа - это инструмент для определения предполагаемой цены в маркетинге. Первоначальное требование для торговли на бирже - гласность. Это означает, прежде всего, что цена, по которой заключаются контракты на поставку продукции на бирже, всегда определяется публично. Цена, выявленная в результате открытых переговоров, немедленно попадает в компьютерную систему, и сразу же экономические и финансовые газеты публикуют цены, по которым были заключены контракты на каждый биржевой товар. Каждый продавец и покупатель, где бы он ни находился, заключая договор купли-продажи товаров, имеет возможность ознакомиться с ценами на крупнейших биржах мира.

Инжиниринг, как особый вид предпринимательства, имеет особенности:

- представляет собой одну из форм производственных услуг, воплощенную в полезном эффекте продукта. Материальный носитель (техническая документация) может иметь или не иметь полезный эффект (обучение, менеджмент и т. Д.);

- инжиниринг напрямую связан с подготовкой процесса продажи продукции;

- имеет коммерческую характеристику;

- имеет дело с воспроизводимыми услугами, другими словами, с услугами, стоимость которых определяется временем, необходимым для их производства и наличием множества продавцов для их реализации.

В состав инженерных услуг по обеспечению нормального протекания производственного процесса и реализации продукции входят работы, связанные с оптимизацией производственных процессов, управлением предприятием и продажей его продукции. В эту группу услуг входят услуги по управлению и организации производственного процесса, инспекции и испытания оборудования, эксплуатации объекта, консультации и помощь в финансовых вопросах, услуги по обеспечению реализации продукции и внедрению систем информационной поддержки. [2, с. 113]

В международной практике при торговле инжиниринговыми услугами выбор компании-исполнителя происходит в процессе прямых переговоров или в ходе контрактных аукционов (тендеров). Тендер - это конкурентная форма заключения контрактов, которая представляет собой соревнование заявок, представленных претендентами, на предмет их соответствия критериям.

Глава 2. Анализ управления каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Бразерс»

2.1. Исследование сбытовой политики предприятия

История «Сбарро» началась в 1956 году. В Бруклине, Нью-Йорке Дженнаро и Кармела Сбарро открыли свой первый итальянский продуктовый магазин Salumeria. В 1967 году на Kings Plaza в Бруклине был открыт первый ресторан быстрого питания Sbarro. Ресторан ежедневно снабжался продуктами центральной кухни. С 1977 года «Сбарро» предоставляет возможность создать собственную сеть ресторанов по программе франчайзинга. Сегодня открыто более 1000 ресторанов в более чем 30 странах мира. «Сбарро» гордится тем, что поддерживает стабильные взаимовыгодные отношения и уникальную корпоративную культуру, разрабатывая концепцию, которая доказала свою эффективность во многих странах мира.

С 1997 года ООО «Бразерс» и компания являются эксклюзивным франчайзи Сбарро в России, занимая лидирующие позиции в своем сегменте рынка общественного питания. За это время открыто 59 ресторанов в Подмосковье, Санкт-Петербурге и Казани. Бренд «Сбарро» стал широко известен российскому потребителю и ассоциируется с качественными и вкусными блюдами по доступным ценам.

Сегодня одним из основных направлений развития ресторанного бизнеса в России является активное развитие практики франчайзинга в сфере общественного питания. В России созданы все условия для того, чтобы местный рынок следовал существующим мировым трендам ресторанного франчайзинга.

«Сбарро» дистанцируется от сегмента быстрого питания и позиционирует себя как сеть ресторанов быстрого обслуживания. Помимо «Сбарро» в этом сегменте работают 6-8 операторов, но их мало, и «Сбарро» уверенно лидирует. А если учесть его принадлежность к итальянской кухне, то у Сбарро нет конкурентов на российском рынке, равных по количеству точек и широте охвата.

ООО «Бразерс» круглосуточно занимается комплексной реализацией готовых блюд. Ассортимент клуба делится на следующие группы:

1. Холодные блюда и закуски.

2. Быстрые бутерброды.

3. Десерты

4. Безалкогольные напитки.

5. Алкогольные напитки.

Общая организационная характеристика торгового предприятия представлена ​​в таблице 4.

Таблица 4

Общая организационная характеристика ООО «Бразерс»

Наименование предприятия	ООО «Бразерс»
Юридический адрес	Красноярск, Бограда, 112
Дата регистрации	07.05.1997 г.
Организационно-правовая форма	Общество с ограниченной ответственностью
Основные покупатели (потребители товаров и услуг)	Физические лица
Режим работы	Круглосуточно

ООО «Бразерс» как объект управления в системе управления имеет линейную организационную структуру, то есть горизонтальное разделение труда. Для него характерно создание подразделений на всех уровнях управления. Принятие решений или возникающих производственных и управленческих задач выполняется линейными руководителями в пределах их компетенции, таким образом, большая часть нагрузки снимается с высшего уровня управления. На исследуемом предприятии можно выделить три уровня управления (рис. 2):

Уровень 1 представлен генеральным директором, который координирует деятельность линейных и функциональных звеньев, а также занимается распределением полномочий между менеджерами.

уровень - менеджер кафе, повар, главный бухгалтер по соответствующим функциональным вопросам, которые вместе с директором разрабатывают стратегию развития организации и принимают управленческие решения на всем предприятии.

Уровень управления представлен администратором и бухгалтером, которые обеспечивают реализацию политики функционирования предприятия, разработанной высшим руководством.

Далее рассмотрим основные экономические показатели ООО «Бразерс». Анализ экономических показателей отражает стратегию и тактику развития предприятия, обосновывает управленческие решения, оценивает эффективность управления персоналом с точки зрения конечной деятельности клуба.

Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Бразерс» будет проводиться на основании финансовой отчетности компании. Подведем итог расчетам и показателям в таблице 5.

Таблица 5

Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности ООО «Бразерс» за исследуемый период

Показатель	Ед. изм	2020	2019	Отклонение, +/-	Темп прироста
Оборот розничной торговли (выручка)	тыс. руб.	71205	63802	7403	111,60
Себестоимость продаж	тыс. руб.	48362	45390	2972	106,55
Валовая прибыль	тыс. руб.	22843	18412	4431	124,07
Коммерческие расходы	тыс. руб.	11879	9358	2521	126,94
Прибыль от продаж	тыс. руб.	10964	9054	1910	121,10
Проценты к уплате	тыс. руб.	503	602	-99	83,55
Прочие доходы	тыс. руб.	5623	6298	-675	89,28
Прочие расходы	тыс. руб.	8561	9261	-700	92,44
Прибыль (убыток) до налогообложения	тыс. руб.	7523	5489	2034	137,06
Текущий налог на прибыль	тыс. руб.	1505	1317	188	114,27
Чистая прибыль	тыс. руб.	6018	4172	1846	144,25
Среднесписочная численность работников, чел	тыс. руб.	102	106	-4	96,23
ФОТ оплаты труда	тыс. руб.	1632	1715	-83	95,16
Средняя заработная плата работника, тыс. руб.	тыс. руб.	16	16,1792453	-0,18	98,89
Уровень оплаты труда	%	2,29	2,69	-0,40	85,27
Производительность труда одного работника	тыс. руб./чел	698	602	96	116
Среднегодовая стоимость ОПФ	тыс. руб	54482	52662	1820	103,46
Фондоотдача	руб./1 руб. ОФ	1,31	1,21	0,10	107,87
Фондовооруженность	тыс. руб./чел	534,1373	496,8113208	37,33	107,51
Фондоемкость	1 руб. ОФ/руб	0,77	0,83	-0,06	92,70
Среднегодовая стоимость ОС	тыс. руб	22425	25184	-2759,00	89,04
Количество оборотов ОС (скорость обращения)	оброт	3,2	2,5	0,64	125,33
Время обращения ОС	дни	115	144	-29,12	79,79
Рентабельность продаж	%	8,45	6,54	1,91	129,25
Рентабельность ОПФ	%	11,05	7,92	3,12	139,43
Рентабельность оборотных средств	%	26,84	16,57	10,27	161,99

Анализируя основные финансовые результаты хозяйственной деятельности ООО «Бразерс», видно, что выручка в 2020 году увеличилась на 11% и составила 71 205 тыс. Руб. по сравнению с 2019 годом, что может быть связано как с расширением бизнеса, так и с активизацией деятельности, поскольку себестоимость реализации увеличилась незначительно, всего на 6%, что соответствует общему уровню инфляции цен. Отсюда валовая прибыль также выросла на 24%. Рост коммерческих расходов составил 26% и к концу 2020 года составил 11 879 тыс. Руб., Также делая вывод о расширении торговой сети, видно, что объем основных средств увеличился на 3%, что может быть связано с при покупке нового оборудования. Помимо основной деятельности ООО «Бразерс» в отчетном году получило прибыль в размере 5623 тыс. Руб., Снизившись по сравнению с 2010 годом на 675 тыс. Руб. или 11%. Конечным результатом деятельности является получение чистой прибыли, ее положительный уровень, что свидетельствует об эффективной политике предприятия. В 2019 году на исследуемом предприятии получена чистая прибыль в размере 6018 тысяч рублей, что на 44% выше, чем в 2019 году. При этом рентабельность продаж выросла на 29%, что в денежном выражении составило 0,84 рубля. за 1 рубль выручки.

Однако, несмотря на расширение торговли, количество сотрудников уменьшилось на 4, что, скорее всего, свидетельствует о нехватке персонала. Средняя зарплата 16 тысяч рублей. и в 2020 году не было прибавки.

Таким образом, тип развития организации можно оценить как экстенсивный, что оценивается отрицательно, так как вызывает высокий относительный перерасход используемых ресурсов и затрат на их содержание в ООО «Бразерс».

Целью маркетинговой политики ООО «Бразерс» является увеличение выручки в ресторанах, интенсивное развитие, акцентирование внимания потребителей на ключевом показателе успеха сети - качестве и широком ассортименте блюд «Сбарро».

Для достижения цели была разработана маркетинговая программа, основанная на ярких и масштабных акциях, наружной рекламе, анонсе и продвижении новых предложений меню.

Главный принцип медиастратегии бренда - комплексный подход и масштаб в выборе медиа, позволяющий комплексно охватить выбранную целевую аудиторию. При продвижении ТМ «Сбарро» были выбраны основные средства массовой информации:

. наружная реклама;

. реклама в торговых комплексах;

. реклама в местах продаж (плакаты, хард-постеры, баннеры, листовки, вкладки в поднос, вобблеры, мобайлы);

. реклама в прессе и на радио (глянцевые журналы, специализированная пресса, развлекательные издания);

. PR поддержка (размещение информации в разделах новостей, статьи, конкурсы);

. Интернет (обновление дизайна и развитие сайта www.sbarro.ru, баннерная реклама).

Медиа-каналы: места продаж, пресса, Sales Promotion, наружная реклама, радио, On-line, связи с общественностью.

Формат бизнеса:

Отдельно стоящие рестораны, фудкорты / ресторанные дворики в торговых центрах, рестораны-доставки, Экспресс, рестораны с буфетом кейтеринг

Продуктовый сегмент:

«Sbarro» занимает сегмент «полноценной еды при быстром обслуживании» (quick service). Смежные со «Sbarro» сегменты: с одной стороны «готовая еда» (fast food), с другой - «полный сервис» (table service).

Ценовое позиционирование: Сегмент «средний плюс»: средний чек -300-350 рублей - выше, чем в сегменте «фаст фуд», но ниже чем в сегменте «обслуживание официантами».

Базируясь на результатах исследований и исходя из поставленных маркетинговых целей, была определена целевая аудитория:

Основная: Менеджеры среднего звена и синие воротнички 20-35 лет, со средним и выше среднего доходом. Портрет: современный, прогрессивный, энергичный, общительный человек, который стремится многое успеть и выбирает оптимальные решения.

Дополнительная: Студенты, женщины 20-35 лет с детьми, посещающие торговые центры. Для данной целевой группы важно быстро поесть, но они следят за своим здоровьем, поэтому выбирают полноценную еду. Им нравится итальянская кухня. Эмоционально им нравится выбирать самим и

Ниже приведем динамику объемов сбыта по видам продукции ООО «Бразерс» за 2019-2020 гг. (табл. 6)

Таблица 6

Анализ динамики объемов сбыта по видам продукции ООО «Бразерс» в 2019-2020 гг.

Ассортимент	2019	2020	Отклонение, %	Темп прироста, %
1. Холодные блюда и закуски	12760,4	21361,5	8601,1	167,4
2. Быстрые бутерброды	37005,16	41298,9	4293,74	111,6
3. Десерты	5104,16	4984,35	-119,81	97,7
4. Безалкогольные напитки	5104,16	2136,15	-2968,01	41,9
5. Алкогольные напитки	3828,12	1424,1	-2404,02	37,2
Итого	63802	71205

Исходя из таблицы 6, основной прирост в ассортименте принадлежит холодным закускам (+67% или 8601 тыс. руб.) и бутербродам (+11% или 4293 тыс. руб.), что объясняется основными блюдами меню кафе и их популярностью, быстротой приготовления и сытности. Отрицательную динамику в 2020 году показали группы «Десерты» (-2,3% или 119 тыс. руб.), безалкогольные напитки снизились на 59%, в связи сокращением ассортимента воды, алкогольные напитки снизились на 62%, в связи с выводом ассортимента данных напитков из меню. Наглядно проиллюстрируем динамику оборота на рисунке 2.

Немаловажным фактором влияния на сбыт продукции, в частности на сбыт готовых блюд, является ритмичность поставок сырья для данных блюд. Нарушение сроков поставок материалов ведет к невыполнению планов производства и реализации готовой продукции.

В таблице 7 представим поставку основных продуктов для изготовления бутербродов и ритмичность их поставок:

Таблица 7

Анализ поставок в ООО «Бразерс» в разрезе месяцев

Период	План поставки, тыс. руб.	Факт поставки, тыс. руб
январь	2356	2459
февраль	3012	3125
март	2890	2670
апрель	2560	2190
май	2800	2790
июнь	1990	2150
июль	2100	2000
август	2000	1990
сентябрь	2560	2450
октябрь	2890	2658
ноябрь	2400	2520
декабрь	2350	2150
всего	29908	29152

В зачет ритмичности принимается фактическая поставка в пределах поставки, предусмотренной планом. Коэффициент ритмичности можно рассчитать так:

К р = 29152/29908 = 0,97

Таким образом, ритмичность можно назвать относительной, так запланированные поставки не всегда соответствуют требуемому объему исходного сырья.

Успех бренда основан на интегрированной коммуникации. Основными событиями, стимулирующими продажи, являются разного рода акции, например, покупка определенного вида сэндвича, стакана «Пепси» в подарок.

Маркетинговая цель рекламных акций Brothers LLC: Создание единой эффективной программы лояльности для всех сетей ресторанов компании. Повышение лояльности постоянных клиентов ресторанов компании Привлечение новых клиентов в рестораны компании. Увеличение количества посещений ресторана на человека. Положительно сказалось на имидже ресторанов компании. Избегайте классической системы дисконтных карт.

«Сбарро» одновременно с рестайлингом сети расширяет ассортимент паст и вводит новые горячие позиции. Если раньше «Сбарро» предлагало много блюд из курицы, то теперь будет больше блюд из свинины и говядины. В десертное меню входят выпечка и классические итальянские десерты. «Сбарро» стремится акцентировать внимание посетителей на каждом разделе меню, а не только на пицце.

Доставка - наиболее активно развивающийся сегмент рынка пиццерий. Появилось много компаний по доставке, рестораны развивают сеть доставки. В сети «Сбарро» продажи с доставкой в ​​2019 году по сравнению с 2010 годом выросли на 35%. Все операторы обслуживают только территории близлежащих территорий, где могут гарантировать сроки и качество доставки. «Сбарро» имеет самую большую сеть доставки в Москве - 24 пункта, что позволяет покрыть практически всю территорию города. В 2005 году в «Сбарро» появился единый колл-центр для приема заказов. Это нововведение позволило более эффективно управлять процессом, быстрее реагировать на проблемы или жалобы клиентов.

Помимо доставки, ресторан развивает и другие виды услуг, например, продажу еды на вынос. Сейчас «Экспресс-окна» пытаются развивать сеть «Сбарро». Окно на Невский проспект в Санкт-Петербурге работает только в летний сезон, но не пользуется большой популярностью, люди по-прежнему предпочитают сидеть в ресторане. А в холодное время года мало кто хочет стоять в очереди на морозе и ждать свой кусок пиццы. «Сбарро» активно развивает фуд-корты в торговых центрах, количество которых растет невероятными темпами.

Далее оценим эффективность продаж ООО «Братья», рассчитав показатели эффективности сбытовой политики компании.

2.2. Расчет эффективности сбытовой политики предприятия

Сбыт является основными и неотъемлемым элементом процесса воспроизводства, выполняет функции завершения процесса производства, доводит продукцию до потребителей, удовлетворяет их многообразные потребности.

Сбыт представляет собой процесс передвижения и передачи товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку и хранение.

Эффективность реализации продукции непосредственно зависит от грамотной гибкой системы управления товародвижением, позволяющей сохранить качество продукции, реализовать экономический потенциал.

Устанавливая стратегию маркетинга, организация проводит анализ каналов распределения. Канал распределения - совокупность посредников, принимающих на себя или помогающих передать другому лицу право собственности на конкретный товар от производителя к потребителю. Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют следующие функции:

. сбор информации для планирования и облегчения обмена;

. стимулирование сбыта;

. налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

. сортировка, монтаж и упаковка продукции;

. проведение переговоров;

. транспортировка и складирование товара;

. изыскание средств для покрытия издержек по функционированию канала;

. принятие на себя ответственности за функционирование канала.

В условиях рыночной экономики важнейшей составляющей коммерческой деятельности организации является выбор максимально эффективных каналов реализации продукции, благодаря чему они получают возможность произвести необходимую потребителю продукцию и выгодно ее реализовать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Эффективность сбытовой политики основывается на многовариантном расчете издержек и выборе на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности.

Эффективность - сравнительная оценка результата деятельности, учитывающая результат деятельности и анализирует условия, при которых он достигается. Эффективность является отношением результата и затрат на него. Оценка эффективности продаж рассчитывается как отношение доходов к затратам.

Методы экспертных оценок - это комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, связанных с деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и принятия решений информации.

Используя методы определения эффективности определим эффективность сбытовой системы ООО «Бразерс»:анализ. Отражает Сильные и Слабые стороны, Возможности и Угрозы (табл. 8).

Таблица 8

SWOT-анализ ООО «Бразерс»

ВНЕШНЯЯ СРЕДА	ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА
Возможности (Opportunities)	Сильные стороны (Strengths)
а) Краткосрочные возможности - Себестоимость покупаемой продукции снизилась б) Среднесрочные возможности - Возможно получение новых линий дистрибуции в связи с уходом с рынка других фаст-фудов - Издержки на услуги (аренда, перевозки, связь) уменьшатся из-за падения спроса на них - Возможно увеличение федеральных расходов, дотируемых инфляционно из госбюджета (бюджетники и силовые структуры) в) Долгосрочные возможности - За сильным кризисом может последовать новый подъем (оптимистично через 2-3 года) - Розничный рынок после падения снова начнет расти - Отсутствие естественных монополий в бизнесе в результате чего рынок будет оставаться свободным, хотя фискальный контроль и ограничения возрастут - Отсутствие отечественных производителей и отсутствие импортозамещающей продукции как	а) Краткосрочные сильные стороны - Наличие большого склада для хранения сырья - Хорошее кризисное управление финансовыми потоками б) Среднесрочные сильные стороны - Достаточная капитализация и кредитная история, чтобы восстановить деятельность после окончания острого кризиса - Наличие кредитной истории на внутреннем рынке при отсутствии финансовой поддержки внутри страны - После кризиса компания не потеряла источники финансирования в) Долгосрочные сильные стороны - Наличие квалифицированного персонала для розницы и сетевой интеграции - Развитая клиентская сеть - Эффективная организация финансовых потоков - Присутствие ясной миссии, стратегии, задач и показателей
Угрозы (Treats)	Слабые стороны (Weakness)
а) Краткосрочные угрозы - Потеря части дебиторской задолженности из-за банкротства должников (предприятий работающих по франчайзингу) и из-за отсутствия возможности заплатить или вернуть товар б) Среднесрочные угрозы - Возрастание рисков из-за нестабильности - Значительное сокращение розничного рынка общественного питания - Ужесточение конкуренции из-за борьбы компаний не за прибыль, а за выживание. в) Долгосрочные угрозы - Угроза основам рыночной экономики в связи с изменением курса страны - Угроза политического или экономического коллапса - Угроза потери страной экономической самостоятельности	а) Краткосрочные слабые стороны - Большая низко ликвидная дебиторская задолженность, распыленная по стране - Большие текущие издержки - Большой низко ликвидный и постепенно разбалансирующийся склад с падающей ценой - Большое количество слабо ликвидных избыточных основных средств - Избыточный объем привлеченных средств при собственных средствах, сильно связанных в бизнесах, низко ликвидных и низко рентабельных в условиях кризиса б) Среднесрочные сильные стороны - Устаревший и узкий продуктовый ряд ассортимент - Ограниченный и неоптимальный продуктовый ряд - новый рынок потребует новых продуктов / услуг - Сложившийся «кредитный» алгоритм работы с клиентами

PEST-анализ «Sbarro» представлен в таблице 9.

Таблица 9

PEST-анализ ООО «Бразерс»

Политические факторы	Экономические факторы
1. Антимонопольное регулирование. 2. Наличие групп давления. 3. Законодательство. 4. Налоговое регулирование.	1. Общая характеристика экономической ситуации (подъем, стабилизация, спад) в стране, отрасли, смежных отраслях. 2. Динамика курса российского рубля к доллару США и евро.
Социальные факторы	Технологически факторы
1. Возрастная структура населения.	1. Технологии изготовления блюд

Анализ отрасли «Sbarro» представлен в таблице 10.

Таблица 10

Анализ отрасли «Sbarro»

Характеристики	Стратегическая важность
Размеры рынка.	оборот общественного питания России в 2010 г. составил 743,0 млрд. руб.
Масштабы конкуренции.	Конкуренция в мировом масштабе
Темпы роста рынка и стадия, на которой находится рынок.	Финансово-экономический кризис оказал существенное воздействие на рынок общественного питания России. По данным Росстата, до начала кризиса рынок в среднем ежегодно рос на 12-15%, однако в 2009 г. оборот общественного питания России показал отрицательный темп прироста на уровне 12,8%. Таким образом, падение рынка в 2009 году с учетом несостоявшегося роста составило 25%-28% по сравнению с предыдущим годом. В ноябре падение достигло максимального уровня: оборот рынка упал на 20,5% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.
Число конкурентов и их относительные размеры.	По предлагаемой кухне, основным конкурентом «Sbarro» являются рестораны «IL Патио». Также конкурентами являтся McDonalds, «Ростик групп», «Елки-Палки», «Му-Му», «Грабли»
Легкость вхождения в отрасль и выхода из нее	Вход новых конкурентов затруднен наличием большого количества конкурентов и наличием у них широкой сети реализации.
Количество покупателей и их финансовые возможности	Значительное количество покупателей. Их финансовые возможности непосредственно связаны с экономической и политической ситуации в стране.
Доходность	Высокая прибыльность отрасли

Анализ пяти конкурентных сил организации ООО «Бразерс» представлен в таблице 11.

Таблице 11 - Анализ пяти конкурентных сил ООО «Бразерс»

Конкурентная сила	Характеристика
Конкурентное давление, создаваемое предприятиями из других отраслей.	Сильное, появляются новые виды продукции
Конкурентное давление со стороны новых конкурентов.	Сила конкурентного давления умеренная (высокие барьеры при входе на рынок).
Конкурентное давление со стороны покупателей.	Сильное (стоимость переключения покупателей на продукцию основных конкурентов значительна).
Конкурентное давление со стороны поставщиков.	Слабое. В Красноярске наблюдается большое количество поставщиков, предлагающих продукцию разного качества и по различной цене.
Конкурентное давление, создаваемое соперничеством присутствующих на рынке предприятий отрасли.	Умеренное. Число конкурентов растет, но значительно отличаются их размеры и возможности. Конкуренты предпринимают меры по увеличению своей рыночной доли, но это наблюдается лишь у крупных предприятий.

Метод ранжирования и оценивания. С использованием рангов эксперт осуществляет упорядочение объектов в зависимости от их значимости. Стратегический анализ внутренней среды (на основе шкалирования факторов) представлен в таблице 12.

Таблица 12

Стратегический анализ внутренней среды ООО «Бразерс»

	Фактор	Значение фактора по шкале от -10 до 10
Бизнес-направления
1.	Широкий ассортимент продукции	+ 9
2.	Высокое качество представляемой на рынок продукции	+ 8
3.	Умеренная цена	+ 7
4.	Трудности подтверждения и обоснования качественных характеристик продукции	+3
5.	Недиверсифицированная деятельность	- 5
Основные бизнес-процессы
1.	Большой опыт работы на рынке	+ 10
2.	Устойчивые связи с большим числом клиентов	+ 8
3.	Известность торговой марки	+ 9
4.	Ориентация в основном на зарубежных поставщиков	- 3
Управленческие бизнес-процессы
1.	Понимание руководством значения и необходимости «регулярного менеджмента»	+ 10
2.	Хорошая постановка и компьютеризация бухгалтерского учета	+ 4
3.	Присутствие целенаправленной стратегии	+4
4.	Недостаточная степень «регуляризации» управления при росте объемов и сложности задач	- 2
5.	Не использование нестандартных финансовых инструментов	- 2
6.	Слабая ответственность и мотивация менеджеров направлений за результаты	- 3
7.	Налаженные механизмы поиска и управления персоналом	+5
Ресурсы
1.	Достаточный оборотный капитал из-за льготных условий основного поставщика	+ 10
2.	Наличие квалифицированного сбытового персонала	+ 8
3.	Наличие хорошей производственной базы - производственные и офисные площади	+ 6
4.	Недостаток продавцов требуемой квалификации	- 1
5.	Интегрированная корпоративная информационная система	+ 3

Метод SNW-анализа. Для анализа внутренней среды предприятия применяется метод SNW-анализа, позволяющий рассматривать сильные и слабые стороны, нейтральные позиции определенных факторов, влияющих на финансовую деятельность предприятия. Иными словами SNW-анализ представляет собой усовершенствованный анализ слабых и сильных сторон. SNW-анализ, в отличие от SWOT-анализа, предлагает среднерыночное состояние (N).

К элементам внутренней среды для SNW-анализа можно отнести следующее факторы: бизнес стратегии, конкурентоспособность товаров, IT, лидерство, маркетинг, торговая марка, персонал, репутация на рынке, инновации, корпоративная культура, стратегические альянсы и др. Пример SNW-анализа представлен в таблице 13.

Таблица 13

Пример SNW-анализа ООО «Бразерс»

№ п/п	Значимые параметры в деятельности предприятия	Ранг	S	N	W
1.	Обучение персонала	2			Х
2.	Условия труда			Х
3.	Мотивация и стимулирование персонала			Х
4.	Текучесть кадров		Х
5.	Квалификация персонала			Х
6.	Оценка качества работы персонала	7			Х
7.	Социальный пакет			Х
8.	Организация планирования	5			Х
9.	Информационное обеспечение	4			Х
10.	Качество выпускаемой продукции			Х
11.	Организация маркетинга на предприятии	6			Х
12.	Объемы производства		Х
13.	Ассортимент выпускаемой продукции		Х
14.	Численность персонала			Х
15.	Заработанная плата			Х
16.	Имидж (деловая репутация) предприятия		Х
17.	Финансовая устойчивость предприятия		Х
18.	Стратегия развития предприятия	1			Х

Метод непосредственного оценивания. Упорядочивает исследуемые объекты в зависимости от их важности путем приписывания баллов каждому из них.

Для обеспечения рентабельного управления продажами необходимо непрерывное обеспечение новой информацией, для обеспечения отдела продаж стратегиями и методами, позволяющими им добиться высокого уровня продаж.

Таким образом, применяя различные методики и маркетинговые инструменты, руководство компании способно оценить эффективность сбытовой системы на предприятии и своевременно предпринять меры к усилению своих позиций.

2.3. Совершенствование системы сбыта продукции предприятия

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии Brothers LLC были выявлены следующие преимущества и недостатки.

К преимуществам системы продаж ООО «Бразерс» можно отнести:

- «Сбарро» активно использует различные методы стимулирования продаж и проводит рекламные кампании.

- Принимаются меры по созданию имиджа компании - брендинга. Успех бренда основан на интегрированной коммуникации.

- «Сбарро» работает в сегменте фастфуда и стремится поддерживать и расширять этот сегмент.

- Для всех сетей ресторанов компании создана единая эффективная программа лояльности, что положительно сказывается на имидже ресторанов компании.

- Классическая система дисконтных карт не применяется.

- «Сбарро» одновременно с рестайлингом сети расширяет ассортимент.

- «Сбарро» имеет самую большую сеть доставки в Москве, которая покрывает весь город. Помимо доставки, ресторан развивает и другие виды услуг, например, продажу еды на вынос.

- «Сбарро» активно развивает фуд-корты в торговых центрах, количество которых растет невероятными темпами.

Основными недостатками сбытовой политики Сбарро являются:

- Развитие сети экспресс-окон не приносит желаемого увеличения спроса, так как их эксплуатация целесообразна только в летний сезон. Люди по-прежнему предпочитают сидеть в ресторане. В холодное время года экспресс-витрины вообще не пользуются популярностью, так как мало кто хочет стоять в очереди на морозе и ждать свой кусок пиццы.

- Неполный охват рынка и не полностью выявленные рыночные возможности.

- Относительно невысокая скорость обслуживания клиентов.

Для устранения выявленных недостатков могут быть предложены следующие меры:

- Чтобы повысить интерес и создать удобство использования экспресс-окон, желательно организовать небольшую комнату для удобного ожидания заказа. В холодное время года это помещение защитит вас от непогоды и поможет согреться в ожидании заказа.

- Необходимо расширить возможности рынка, а именно организовать доставку обедов в офис, корпоративные обеды и разработать меню для бизнес-ланчей.

- Низкую скорость обслуживания клиентов можно повысить за счет грамотной организации рабочего места и рационального использования рабочего времени. Также для повышения скорости и качества обслуживания клиентов необходимо ввести моральное и материальное стимулирование сотрудников.

Для эффективной работы системы продаж ресторанов «Сбарро» в будущем необходимо разработать грамотную стратегию продаж продуктов и мероприятия по привлечению клиентов в сеть ресторанов. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- Расширение бизнеса по приоритетным направлениям (доставка на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративных обедов, организация бизнес-ланчей);

- Освоение новых перспективных сегментов;

- Открытие филиалов в жилых районах, на вокзалах.

- Совершенствование продуктовой политики предполагает разработку диетического меню, разработку меню доставки еды в офис, разработку меню бизнес-ланчей;

- совершенствование ценовой политики. Устанавливая цену, необходимо ориентироваться на возможности покупателей, на расположение товара в определенном ценовом поле. Самая низкая цена - это та, которую может выдержать продавец, чтобы получить прибыль, а самая высокая цена - та, которую может выдержать покупатель. При установлении цен необходимо учитывать цены и качество продукции конкурентов. При совершенствовании ценовой политики необходимо стремиться установить отпускную цену товара не выше, чем у конкурента.

- Необходимо совершенствовать политику продвижения услуг ресторана «Сбарро». Для продвижения ресторана необходимо проводить более активную рекламную кампанию, а именно расширять рекламные носители с помощью рассылки, создавать сувениры, спонсировать различные мероприятия. Также желательно проводить различные акции, суть которых заключалась бы в поощрении клиентов, которые достигли определенного количества посещений, а также по достижении определенного количества выполненных заказов. Например, когда сумма покупок достигает 50 000 рублей, появляются недорогие гаджеты (видеорегистраторы, необычные часы, цифровые фоторамки).

- Также необходимо оптимизировать сервисную политику, которая предполагает последовательное решение основных задач: контроль за сервисом во всех ресторанах Сбарро. В частности, соблюдение требования к минимальной площади столовой. При оптимизации сервисной политики необходимо предоставить посетителям ресторана бесплатный доступ в Интернет, выделив зону Wi-Fi. Достичь атмосферы итальянского ресторана необходимо с помощью интерьерных решений, грамотно подобранного музыкального сопровождения, а главное, создавая меню итальянской кухни.

Выше описанные мероприятия способны усовершенствовать маркетинговую деятельность ресторана «Sbarro» и увеличить приток новых клиентов, а также усилить конкурентоспособность сети ресторанов.

Заключение

Эффективная деятельность организации невозможна без грамотной и эффективной системы продаж. В ходе изучения теоретических аспектов маркетинговой системы организации были выявлены основные понятия о формах товарооборота, их классификационные особенности, функции и методы анализа.

Продажи в системе маркетинга представляют собой совокупность различных элементов, участвующих в удовлетворении потребностей клиентов и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке, занимают жизненно важное место. Именно благодаря продажам компания может своевременно распространять и доставлять товары конечным потребителям в необходимом количестве и с минимальными для себя издержками. Продажи в системе маркетинга являются продолжением производственной деятельности компании, так как создают дополнительную стоимость товара, тем самым увеличивая его стоимость. Маркетинг, направленный на завершение производственного цикла, также определяет, формирует и реализует конкретные потребности клиентов и является источником конкурентного преимущества продукта.

Также были определены конкретные формы маркетинга, такие как лизинг, факторинг и инжиниринг.

Таким образом, в ходе курсовой работы были решены задачи, касающиеся теоретических вопросов стимулирования сбыта продукции. Определена важность и необходимость грамотной организации системы продаж.

С практической точки зрения анализ системы продаж проводился на примере реального предприятия общественного питания ООО «Бразерс».

Целью данной работы было изучение системы сбыта продукции на предприятии на примере ресторана «Сбарро».

В процессе исследования системы продаж продукции компании на примере ресторана «Сбарро» были предложены меры по ее совершенствованию. Мероприятия по стимулированию сбыта:

- расширение деятельности (доставка на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративных обедов, организация бизнес-ланчей),

- завоевание новых перспективных сегментов,

- открытие филиалов в жилых районах,

- улучшение продуктовой политики,

- совершенствование ценовой политики,

- совершенствование политики продвижения товаров,

- оптимизация сервисной политики.

Разработка грамотной и действенной системы продажи продукции с учетом состояния рыночной экономики обеспечивает эффективную и прибыльную деятельность организации, а также повышает ее конкурентоспособность.

Список использованной литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2018. - 356 с.

2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2018. - 396 с.

3. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Пособие для вузов / Под ред. проф. Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. - 654 с.

4. Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 2019, 328 с.

5. Баркан Д.И. Управление продажами. Учебник. 2017, 908 с.

6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2019.-320 с.

7. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 2018, 369 с.

8. Божук С.Г. Маркетинговые исследования / С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик - СПб.: Питер, 2019. - 304 с.

9. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2017, 271 с.

10. Данченок Л.А. Основы маркетинга. Учебное пособие, МФПА, 2019, - 239 с.

11. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2019.

12. Ивашкова Н.И. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2017, 176 с.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. М.: Изд-во Вильямс, 2017. - 656 с.

14. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. 2013. - 601 с.

15. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2017. - 800 с.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М: ИНФРА - М, 2017. - 336 с.

17. Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. 2017 - 320 с.

18. Управление маркетингом. Учебное пособие. Под ред. Короткова А.В., Синяевой И.М.М.: Бизнес, 2019, 2-е изд., 463 с.

19. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник. 2018. - 640 с.

20. Филип Котлер. Маркетинг. Менеджмент Спб.: Питер, 2014. - 800 с.

21. Шмелев Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. МФПА, 2014, 77 с.