Автор Анна Евкова
Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические аспекты анализа каналов товародвижения в маркетинге)

Содержание:

Введение

Актуальность данной проблемы состоит в том, что воз­можности сбытовой деятельности и возможности и виды инструментов сбы­та, применяемые к конкретному предприятию не универсальны. Не суще­ствует единой формулы формирования и совершенствования сбытовой дея­тельности, следуя которой каждое предприятие могло быть доминирующем в своем сегменте рынка. Для организации и совершенствования сбытовой дея­тельности предприятия, нужно иметь четкое представление о подходах и ин­струментах, которые могут быть применимы в рамках конкретной рыночной ситуации.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) – это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Предметом данного исследования является анализ управления каналами товародвижения.

Объектом анализа будет являться предприятие ООО «Электросвет».

Целью данной курсовой работы является изучение проблем каналов сбыта в системе товародвижения фирмы..

Задачами курсовой работы являются:

  • рассмотреть функции и структуру каналов сбыта распределения;
  • выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем;
  • рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения;
  • научиться принимать решение об управлении каналами распределения.

Исследование проводилось с помощью методов анализа, сравнения и наблюдения.

В качестве информационной базы выступили: устав предприятия, нормативно-справочные материалы, Интернет ресурсы, результаты экспертного опроса. Теоретическую основу составили работы отечественных и зарубежных ученых в области практического и теоретического маркетинга, материалы периодической печати.

Исходя из поставленной цели и задач курсовая работа имеет следующую структуру: введение, две тематические главы, заключение, список использованных источников

1. Теоретические аспекты анализа каналов товародвижения в маркетинге

1.1 Организационные аспекты сбытовой политики предприятия

Ученые сбыт как ­ство товара, которое может реализовать в период времени [1].

британский специалист организации бизнеса Дж. Болт так о роли в жизненных процессах : «Нет никаких в том, что коммерческий аппарат и по сбыту в счете обращают и общие усилия в для предприятия. эффективность сбытовой ставит под существование организации в » [3].

По мнению Бурцева В.В., сбытовой являются вы­бранные предприятия, совокупность стратегий мар­кетинга и мероприятий по ассортимента това­ров и , по формированию и стимулированию сбыта, договоров, товародвижению, дебиторской задол­женности и товара [4].

Также, мнению Бурцева В.В., политика обязана ори­ентирована на показателей эффективности, как:

  • получение в текущем периоде и в ;
  • благоприятный имидж и общественное признание;
  • спроса покупателей;
  • устойчивость предприятия и про­дукции. [4, С. 32]

Главной деятельности организации, в сбыта, является конкурентоспособностью товара. на эту , можно выделить основополагающих направления в сбытовой политике:

  1. управление каналами сбыта (включающее планирование длины и широты самого канала, организацию и контроль работы его участников; вы­бор типа посредников);
  2. управление товародвижением (включающее планирование, органи­зацию и контроль процессов хранения товара и транспортировки)

Основные принципы сбытовой политики:

  • целенаправленность;
  • скоординированность;
  • системность;
  • гибкость;
  • комплексность;
  • всесторонность учета маркетинговой информации;

Опираясь на основные принципы сбытовой политики, разрабатывается стратегия и тактика сбыта.

По мнению авторов Масловой Т.Д., Ковалик Л.Н., сбытовая стратегия - это долго и среднесрочные решения руководства предприятия по созданию и изменению каналов сбыта, а также процессов физического перемещения то­варов в пространстве. К задачам, связанным со сбытовой стратегией можно отнести:

  • прогнозирование и планирование сбытовых каналов;
  • выбор прямого или косвенного типа сбыта продукции.

Сбытовой тактикой можно назвать мероприятия краткосрочной и разо­вой направленности. Задачи тактики сбыта касаются: работы с уже суще­ствующими клиентами и привлечению новых клиентов; учета и контроля за объемами продаж и ценами на продукцию; мероприятий по поддержке сбы­та; разработки коммерческих предложений на поставку товара.

Сама суть сбытовой политики предприятия раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

По мнению авторов Масловой Т.Д., Ковалик Л.Н., канал распределе­ния, это ни что иное как, совокупность отдельных лиц или предприятий, ко­торые помогают передать кому-либо, или принимают на себя права соб­ственности на товар или услугу, на пути движения товара от производителя к потребителю.

два вида товародвижения - прямые и . Суть прямых сбыта заключается, в товаров и услуг ­купателю от производителя , независимых посредников. же канал, на перемещение от производителя к ­мому посреднику, и потом конечному потребителю.

каналы сбыта по уровням. канала - это тип посредника, на себя или иные по дове­дению до конечного . Длина канала опре­деляется количеством , у которых задерживается на пути к . [7, С. 132]

Прямые каналы относятся к каналам уровня, так в процессе движения от производителя к не участвует один посредник. канал сбыта так: Производи­тель - торговля - потребитель.

косвенных каналов зависит от посредников, задействованных в движения продукции производителя к потре­бителю. канал распределения так: Производитель - торговля - розничная - потребитель.

Также смешанные каналы : Производитель - оптовая - розничная торговля - .

Выделяют главные каналов распределения:

  • : совокупность действий, переме­щению продукции места производства места потребления;
  • : обеспечение доступности , в момент его ;
  • «дробление»: обеспечение количества товаров, соответствует потребностям ;
  • компоновка: формирование взаимодополняющих или ­лизированных товаров, необходимых в ситуациях потребления;
  • создание информационных связей: повышение осведомленности о по­требностях и тенденциях рынка;
  • принятие части риска: финансовый, моральный, организационный;

Также существует понятие - широта канала. Это общее число посред­ников одного типа на одном канале распределения. Есть три варианта тттиро- ты канала:

  1. Интенсивный сбыт: чаще всего используется при реализации товаров широко потребления и марочных товаров.
  2. Селективный сбыт, что подразумевает ограничение количества по­средников, в зависимости от характера и клиентуры.
  3. Эксклюзивный сбыт заключается в выборе одного посредника. В ос­новном этот метод применяется в маленьких городах, где рынок сбыта изна­чально не имеет большой емкости. [14, С. 132]

Абсолютно всех посредников мы можем разделить на несколько типов по самостоятельности:

  1. распорядительные органы производителя (сбытовой отдел, фили­алы, коммивояжеры);
  2. партнеры по сбыту и собственно торговые посредники:
  • партнеры по сбыту, это лица, юридически и экономически самостоя­тельные, выполняющие «поддерживающую» функцию (агенты, брокеры, ма­клеры). Они не приобретают товар в собственность, а лишь «сводят» интере­сы производителей и лиц, заинтересованных в приобретении товара.
  • к торговым посредникам относят, компании, выстраивающие свою деятельность по реализации товара, независимо от производителя. Уровень самостоятельности посредников гораздо выше, чем у партнеров по сбыту.

Распределительными органами производителя выступают:

  • коммивояжер - это сотрудник предприятия, в обязанности которого входит клиентов и работа с ними.
  • отдел сбыта - структурное подразделение любого предприятия, зани­мающегося производством товара, которое осуществляет получение и веде­ние заказов.
  • сбытовой филиал - собственное отделение по сбыту в рамках доста­точно крупного предприятия, самостоятельность отделения регламентирует­ся головной формой.

К партнерам по относят следующие :

  • брокер - лицо, самостоятельное, которому ограниченные по сделки. Брокер посредником при ­нии сделок, и не долгосрочных договорных ни с одной .
  • комиссионер - лицо, самостоятельное, заключающее ­говора о поставке от имени.
  • агент - , которое имеет вести дела нескольких предприятий, и вознаграждение в зависимости объе­мов сбыта по оговоренному . Обладает юридической ­тельностью.
  • маклер - лицо, интересы обеих , занимающее­ся поиском заключения договоров. юридической са­мостоятельностью.
  • - лицо, юридически , имеющее право основании договора, продукцию производителя опреде­ленной территории и в определенного временного .

Немецкий ученый Витт считал, основная цель - это реализация решений, которые из целевого ­вания политики предприятия.

полноты применения потенциала сбыта доля рынка:

рынка (в %)= (Сбыт / Сбыт отрасли ) х 100 (1)

доли рынка на возможности использо­вать снижение для достижения преимуществ в конкурентной , а также повысить престиж в глазах . Для сохране­ния , каждое предприятие стремиться к за­хвату для выживания рынка. Хотя Ю. считал, что « рынка сама себе прибыли приносит».

Многие исследователи видят сбытовой политики в оптимальной сбытовой для эффективных ­даж, включая создание оптовых и розничных , складов про­межуточного , выставочных залов, маршрута това­родвижения.

В время, разрабатываются и различные договор­ные сбыта, что развитием рынка. договор­ных систем выделяют координированные и .

Координированная сбытовая - единая система това­родвижения, где участник обладает , обеспечивающей полное ­трудничество остальных участников, попросту владеет .

Координированная сбытовая позволяет участникам ­делительной системы максимально сотрудничать и поэтому сегодняшний день, сбытовая структура широко распро­странена.

несколько типов структур сбыта:

  1. (управляемые) - ситуация, благодаря раз­мерам, коммерческой организации высокой репутации марки одного участников, координируются стадии про­изводства и .
  2. интегрированные (корпоративные) - , когда последова­тельные производства и сбыта одним владельцем.
  3. - ситуация, когда организации свя­заны отношениями, где в детально оговорены и ­значены обязанности, права , которые координируют дей­ствия с целью больших коммерческих , каких бы не достигли, поодиночке. В свою , договорные сбытовые делятся на:
  • кооперативы розничных . Создавая новое объединение, розничные поручают ему оптовые, а ино­гда и операции. Посредством нового субъ­екта, совместно осуществляют кампании, приобрета­ют . Прибыль учредители между собой объему совершенных ;
  • добровольные сети продавцов под оптового по­средника. в роли инициатора объединения, оптовый разрабатывает специализированную по стандартиза­ции розничных продавцов и издержек на закупок;
  • франчайзинг ( системы). Одна (франчайзер) предоставляет фирме право ведение занятие видом деятельности согласованной территории соблюдении определенных и под торговой франчайзера. Приобретатель изна­чально уплачивает единовременную сумму, а регулярно отчисляет или фиксированную от продаж. же, в свою предоставляет право использование торговой , обес­печивает постоянную и делится опытом. [11, С. 37]

из стадий сбытовой политики является выбор стратегии сбыта.

Витт предлагает подход к разработке политики. Он , что для политики сбыта, значение име­ет , при помощи конкурентных преимуществ, хочет очертить рынке свой . Для формирования преимуществ ис­пользуются возможности:

  • выигрыш времени (время );
  • психологические (положительные , вызываемые хорошим );
  • деловые (деловая эффективность предложения);
  • связанные с местоположением;
  • деловые (деловая эффективность предложения).

Суть стратегии преимуществ заключается в разработке выдающегося по уровню качества предложения и подразумевает приобретение особой компетенции, благодаря которой предприятие выделится среди конкурентов.

При применении стратегии снижения цен, выбор системы сбыта дол­жен осуществляться с позиции минимизации издержек.

Коммерческий успех любой фирмы во многом зависит от того, насколько удачно выбраны каналы продажи товаров, методы формы сбыта.

Традиционно применяется три основных метода в продаже товаров:

  1. Интенсивный сбыт, что означает включение в сбытовую программу всех возможных посредников, готовых заниматься реализацией соответству­ющих товаров. Этот вид сбыта чаще всего используется при реализации то­варов широко потребления и марочных товаров.
  2. Селективный сбыт, что подразумевает ограничение количества по­средников, в зависимости от характера и клиентуры.
  3. Эксклюзивный сбыт заключается в выборе одного посредника в дан­ном географическом регионе, который продает продукцию предприятия. В основном этот метод применяется в маленьких городах, где рынок сбыта из­начально не имеет большой емкости.

Для того чтобы охарактеризовать сбытовую деятельность, использует­ся также понятие системы сбыта. Зачастую предприятия используют тради­ционную, вертикальную и многоканальную системы.

Иностранные исследователи выдвинули идею о разделении потоков внутри канала распределения - поток заключения сделок и поток физическо­го распределения товаров. Поток заключения сделок подразумевает ведение переговоров, заключение контрактов и управление обязательствами. Поток товародвижения можно считать процессом физической доставки продукции. Каналы постоянно взаимодействуют друг с другом. Товародвижение прохо­дит по условиям контракта, в то же время своевременная доставка товара с минимальными издержками способствует повторному заключению взаимо­выгодной сделки.

На формирование сбытовой сети оказывает влияние большое количе­ство факторов, которые можно разделить на четыре группы.

Первая группа связана с характеристикой данного товарного рынка - емкость рынка, покупательская способность населения, закономерности по­ведения покупателей.

Вторая группа включает в себя факторы, имеющие отношение к пред­приятию. Его конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, финансово-экономические положение.

Третья группа характеризует продаваемый товар. К этим факторам от­носятся: сезонность спроса, сроки, условия хранения и цена товара.

Четвертая группа факторов характеризует функционирование каналов распределения. В этом случае принимается во внимание протяженность ка­нала, сравнительная стоимость различных каналов, качество и количество услуг.

Коммуникационная политика служит для продвижения товаров на рынке. План продвижения состоит из трех частей: целей, бюджеты и сово­купности элементов продвижения.

При формировании конкретных целей можно использовать модель иерархии воздействия, предложенную Ф. Котлером. В связи с тем, что целе­вая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупатель­ской готовности (осведомленность, знание, благорасположение, предпочте­ние, убежденность и совершение покупки), фирма может переходить от ин­формирования к убеждению, а затем к напоминанию.

Бюджет расходов на продвижение может устанавливаться одним из пя­ти методов.

При использовании «все, что можете себе » со­ставляется бюджет, из имеющихся у средств. Метод ­пользуется в условиях ограниченных .

При использовании «доля от », на продвижение ­ется определенный процент от продажи .

При использовании прироста бюджет на основе ассигнований. Недостатком является отсутствие связи с целями и компании.

При метода паритета с бюджет предпри­ятия «» под бюджет , при этом воз­можные различия нашей компанией и конкурентов.

При метода целей и необходимо, чтобы ­ятие формировало свой на основе затрат на задач для конкретных целей.

определения бюджета продвижение продукции должно установить своей деятельности в области. Структура - это коммуникационная , состоящая из про­дажи, пропаганды, и стимулирования сбыта.

разработке комплекса предприятию необходимо несколько факторов:

  1. товара или .
  2. Потребители.
  3. Бюджет.
  4. .
  5. Стратегия проталкивания или стратегия потре­бителя к товару.
  6. жизненного цикла .

Существует множество методов стимулирования на предприятии и их разделять три группы:

  • потребителей;
  • стимулирование собственного персонала;
  • стимулирование самой торговли.

потенциальных и настоящих может происходить способами. Сюда отнести: ценовые (скидки, бонусы), бесплатных образцов , поощрение и возна­граждение клиентов.

Стимулирование не менее , чем стимулирование ­пателей. Хорошо обученная и ее слаженная - это одна важнейших составных успешной сбытовой . С целью стимулирования , руководства предприятий системы оплаты «оклад + премия». особенно эффективно в под­разделениях предприятий, размер заработной при такой ­стеме, напрямую зависит качества работы , объема продаж, плана. Так руководители, с целью сотрудников, проводят между ними, бизнес - тренинги, сотрудников, получающих образование.

К стимулированию можно отнести конференций, форумов, , ярмарок. Также влияние на ­вание всего торгового оказывают совместные акции, ко­гда продавцов объединяют для проведения ак­ций в магазинах и сбыта определенного .

Таким образом, данной проблемы в том, что ­можности сбытовой деятельности и и виды инструментов ­та, применяемые к конкретному не универсальны. суще­ствует единой формирования и совершенствования дея­тельности, следуя каждое предприятие быть доминирующем в сегменте рынка. организации и совершенствования дея­тельности предприятия, иметь четкое о подходах и ин­струментах, могут быть в рамках конкретной ситуации.

1.2 Природа, функции, уровни каналов товародвижения

маркетинг, товаропроизводитель реальные нужды и существующих и потенциальных и в соответствии с ними необходимые товары. С реальных нужд и произведенные товары быть доставлены в место, в заданное и в необходимом количестве.

обеспечить это, следует принять и соответствующие управленческие , совокупность которых так называемое товаров.

Из следует, что распределением имеется в установление определенной мероприятий, в результате которых обеспечивается необходимых товаров в и времени от к месту продажи и .

Заметим, что выше перемещение не всегда осуществлять сам . Во-первых, обеспечения товародвижения соответствующие финансовые , которые могут и у производителя. Во-, если соответствующие ресурсы и имеются, их более вложить в производство, а в обращение. В-третьих, важно то, производитель может лишь на определенной продукции, учитывая конкретные покупателей и обеспечивая полное их , в то время реализация отдельных политики распределения другим предпринимательским , так называемым . [12, С. 60]

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

На рисунке 1 представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников. В части «А» показано, как три производителя пытаются достичь трех клиентов методами прямого маркетинга. Этот вариант требует установления девяти отдельных контактов. В части «Б» показана работа также трех производителей через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты со всеми тремя клиентами. При такой системе требуется установить только шесть контактов. Вот так посредники помогают сократить объем работы, которую необходимо выполнить.

При этом совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Сколько и каких каналов распределения следует каждой конкретной фирме выбрать – это одно из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации политики товародвижения.

Рисунок 1 – Каким образом дистрибьютор сокращает число необходимых прямых контактов

Во всех наличие каналов должно обеспечить ряда функций, способствовать более деятельности производителей и условия для полного удовлетворения потребностей покупателей. из этих являются:

  • исследование , предложения и товаров, на рынке;
  • , сортировка и формирование приемлемых для партий поставок;
  • товаров на ;
  • доработка товаров в с запросами рынка;
  • и поддержание контактов с и потенциальными покупателями;
  • производителей;
  • распределение , связанного с возможными в процессе доставки и товаров;
  • хранение на складах;
  • товаров к местам ;
  • создание удобных совершения покупок .

Всем этим присуще три свойства: они дефицитные ресурсы, могут быть лучше, благодаря , могут выполняться членами канала. часть их производитель, его соответственно растут, а, , цены должны выше. При части функций издержки, а, следовательно, и производителя ниже. в этом случае взимать дополнительную , чтобы покрыть издержки по работ. Вопрос о , кому следует различные функции, каналу, это, сути дела, об относительной и эффективности. Если возможность более выполнять функции, соответственно перестроится. [4, с. 38]

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

канала распределения любой посредник, выполняет ту иную работу приближению товара и собственности на к конечному покупателю. определенную работу и сам производитель, и потребитель, они входят в состав канала. Протяженность обозначают по имеющихся в нем уровней.

Канал уровня (называемый каналом прямого ) состоит из , продающего товар потребителям. Три способа прямой : торговля вразнос, торговля и торговля принадлежащие производителю .

Одноуровневый канал в себя одного . На потребительских этим посредником бывает розничный , а на рынках промышленного назначения нередко оказывается по сбыту брокер.

Двухуровневый включает в себя посредников. На рынках такими обычно становится и розничный торговцы, рынках товаров назначения это быть промышленный и дилеры.

Трехуровневый включает в себя посредников. Например, в промышленности между и розничным торговцами стоит мелкий . Мелкие оптовики товары у крупных торговцев и перепродают небольшим предприятиям торговли, которые оптовики, как , не обслуживают.

каналы с большим уровней, но встречаются реже. С зрения производителей, больше уровней канал распределения, меньше возможностей его.

1.3 Управление каналами товародвижения фирмы

По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. Например, фирма «Форд» без всякого труда сумела привлечь для торговли своей злополучной моделью «Эдзел» 1200 новых дилеров. В ряде случаев необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав исключительного или селективного распределения.

И наоборот, иногда производителям приходится прилагать максимум усилий для того, чтобы привлечь к работе квалифицированных посредников. Когда фирма «Полароид» только начинала свою деятельность, ей не удалось организовать продажу своих камер в магазинах фототоваров и пришлось торговать ими через магазины активного сбыта. Небольшим фирмам-производителям продуктов питания также бывает, как правило, трудно добиться внедрения своих товаров в бакалейно-гастрономические магазины.

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника. Для этого они прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.

Более искушенные стремятся добиться со своими отношений долговременного . Производитель четко , чего именно хочет от и на что могут рассчитывать с стороны. Он к согласию с ними в розничных политических и может увязать вознаграждения с тем, точно придерживаются этих установок. [11, С. 37]

прогрессивный метод – планирование распределения. определяют его процесс создания плановой основе управляемой вертикальной системы, которая нужды как , так и дистрибьюторов. В службы маркетинга учреждает особый , который называется по планированию с дистрибьюторами и занимается нужд дистрибьюторов, а разработкой программ сферы торговли, помочь каждому наиболее полно свои возможности. с дистрибьюторами отдел коммерческие цели, необходимо достичь, уровень необходимых запасов, разрабатывает использования торговых и их оформления пропаганды товара, требования к подготовке персонала, составляет рекламы и стимулирования . Цель всей работы – наглядно дистрибьюторам, что зарабатывают деньги тому, что частью тщательно вертикальной маркетинговой . [7, с. 76]

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а – также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

2. Исследование управления каналами товародвижения в сбытовой деятельности предприятия ООО «Электросвет»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Электросвет»

Рассмотрим деятельность ООО «Электросвет» которая занимается торговлей кабельно- продукцией и материалами .

Юридический адрес : 460019, г. Оренбург, ул. Терешковой, д. 148/3

Генеральным директором Лоскутов С.П.

Главный – Бакумец М.С.

Начальник по работе с – Антропов П.А.

Общество с ответственностью «Альтгруп » работает на Оренбургской области 2 октября 2002 г. При , организация арендовала , где и осуществляла деятельность. Компания только кабелями . При создании, предполагало полностью кабельно-проводниковой ОАО «ВолгаТелеком» филиал.

Компания производит вышеуказанную самостоятельно, занимаясь перепродажей.

Организация деятельность в двух :

    • продажа товаров склада в г. Оренбурге;
    • товаров под .

Численность работников  «Электросвет» 9 человек.

Начальник продаж и менеджер продажам принимают и заявки по и электронной почте, накладные и счета- на продажу.

специалист по с корпоративными клиентами поиск и обработку , подачу оформленных на участие согласовании условий, и цен с заместителем директора по .

Специалист по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами.

Общее руководство

Внедрение и эксплуатация ПО

Техобслуживание и ремонт

Руководство отдела

Ведущий инженер

Директор

Зам. директора по администрированию баз данных

Производственные подразделения

Рисунок 2 – Информационные потоки предприятия

Информационные предприятия с другими рынка.

При деятельности предприятие  «Электросвет» с:

  • поставщиками (обмен документацией, предоставление -листов, составление , поставка продукции);
  • (сравнение цен, , обмен коммерческими , сравнение контрагентов);
  • органами (предоставление и бухгалтерской отчетности);
  • (обмен первичной , отгрузка продукции, счетов и коммерческих );
  • фондами (предоставление отчетности).

Оценка состояния предприятия в определенной мере явлением в отечественной теории и практике. необходимость обусловлена в очередь переходом экономики на отношения. Этот , на мой , обуславливает актуальность темы. В области экономической эффективности организации уже определенный опыт в теории, так и практике.

Цель коммерческой организации – максимальной прибыли, это «узкое» цели. В более понимании под целью деятельности организации следует обеспечение ее экономического положения, а максимальной прибыли основой для данной цели.

В условиях правильное реального финансового предприятия имеет значение не для самих хозяйствования, но и многочисленных акционеров, будущих потенциальных .

В современных условиях правильное определение реального финансового состояния предприятия имеет большое значение не только для самого предприятия, его акционеров, но и для возможных инвесторов.

Систематический контроль финансового состояния предприятия позволяет оперативно выявлять негативные стороны в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации. Поэтому анализу экономического состояния на предприятии должно уделяться самое пристальное внимание.

Таблица 1 – Экономические показатели финансового состояния предприятия ООО «Электросвет»

2016 год (тыс. руб.)

2017 год (тыс. руб.)

Темп роста (тыс. руб.)

Темп прироста

Доход (выручка нетто)

2418,33

3259,91

841,58

34,8%

Расходы (всего)

1923,14

2673,16

750,02

39,0%

реклама

174,9

267,33

122,43

70,0%

оплата труда

187,3

269,71

82,41

44,0%

аренда

414,92

653,91

238,99

57,6%

Прибыль

24,7

26,97

2,27

9,2%

Так, по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом доходы (выручка нетто) компании увеличились на 34,8%. Рост объема продаж за этот период обусловлен открытием дополнительной торговой точки и ростом цен на кабельную продукцию.

В структуре расходов компании в 2017 году произошли большие изменения. Значительно возросли расходы на рекламу (на 70%), расходы на оплату труда (на 44%), на аренду (на 57,6%). Появились новые статьи расходов такие как расходы на маркетинговые исследования и на лизинговые платежи по арендуемым основным средствам.

Прибыль от реализации по итогам 2017 года по сравнению с 2016 годом выросли на 9,2%.

2.2 Анализ использования каналов сбыта предприятием ООО «Электросвет»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Электросвет» является либо дилером, ли партнером:

  • ведущих кабельных заводов РФ;
  • производителей 19» шкафов и стоек;
  • компании 3М;
  • ООО «Ненши» (Китай);
  • компании ОСТЕК;
  • производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
  • материалов и комплектующих для СКС;
  • производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
  • производителей СКС.

С 2007 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «Электросвет» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «ЭлСиЛайн»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 3 – Каналы распределения предприятия ООО «Электросвет»

На рисунке 3 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Электросвет» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Электросвет» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.3 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами сбыта в товародвижении фирмы ООО «Электросвет»

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения в ООО «Электросвет» можем предложить ряд рекомендаций:

  1. Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
  2. Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
  3. Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:
  • разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
  • сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
  • планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
  • оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
  • осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
  • проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
  • участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

Заключение

На основании материала представленного в курсовой работе материала можно сделать следующие выводы и дать рекомендации:

Сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю.

Организационно-коммерческие функции сбыта связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже продукции предприятия. Выполнение этих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности: установление контактов с посредниками и покупателями; подготовка и заключение договоров; организация исполнения договорных обязательств.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю, представляющий собой совокупность организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения может быть обеспечен множеством различных участников. К участникам канала распределения относятся производители и различного рода посредники.

Рассмотрим деятельность компании ООО «Электросвет», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения.

В курсовой работе представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Электросвет» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Электросвет» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения в ООО «Электросвет» можем предложить ряд рекомендаций:

-Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.

-Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.

-Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет.

Список использованных источников

  1. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация / Н. Н. Андреева // Маркетинговые коммуникации. - 2012. - № 4. - С. 236 - 247. - ISSN 1817-6321.
  2. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие / О.Д. Андреева. – М.: ИНФРА: Норма, 2013. – 224 с.
  3. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 2014.-226с.
  4. Бурцев, В. Сбытовая политика коммерческой организации / В. Бурцев // Аудит и налогообложение. – 2015. – №12. – С. 30–38.
  5. Ефимова С.А., Управление сбытом или как увеличить объем продаж / Ефимова С.А. - М.: Альфа - Пресс, 2014.-178с.
  6. Ибрагимова, Р.С. Маркетинговый анализ развития предприятия: глобальный подход / Р. Ибрагимова // Маркетинг. – 2014. – №4. – С. 35–45.
  7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. – 2-е, изд., испр. – СПб.: Питер Ком, 2015. – 896 с.
  8. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ / Ф. Котлер. – М.: ИМА-Кросс. Плюс: Бизнес-кн., 2016. – 702 с.
  9. Кулинич, И. Ф. Семь факторов успеха акций по стимулированию сбыта / И. Ф. Кулинич // Индустриальный и B-2-B маркетинг. - 2014. - № 2. - С. 114 - 119.
  10. Ларина, Т. Д. Нестандартные виды продвижения: как это работает / Т. Д. Ларина // Маркетинговые коммуникации. - 2015. - № 4. - С. 216 - 221. - ISSN 1817-6321.
  11. Оптовая торговля, склады и логистика // Логистика. – 2015. – №4. – С. 36–37.
  12. Рудакова И.И. Договор коммерческого агентирования как инструмент формирования каналов товародвижения // Эволюция российского государства и права: Сборник научных статей. 30 ноября 2012 г.. - Смоленск: Маджента, 2013. - С. 57-61
  13. Снабженческо - сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова и др.; Под общ. ред. Т.Н. Байбардина.- Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2015. - 453 с.
  14. Хованов, А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – N 3. – С. 11-18
  15. Щур, Д.Л. Основы торговли. Оптовая торговля: настольная кн. руководителя, главбуха и юриста / Д.Л. Щур. – М.: Дело и Сервис, 2014. – 304 с.