Вопросы организации и управ­ления коммерческой деятельностью предприятия

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В периоды кризисных обострений в стране управление коммерческой деятельностью не может сопровождаться устойчивостью и сбалансированностью. На текущий момент развития экономики России в коммерческой деятельности занято большее количество людей и организаций, чем в производстве.

Коммерческая деятельность в торговле не базируется на простом акте купли-продажи - предприятию необходимо сделать некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучить спрос населения и рынки сбыта товаров, найти поставщиков и покупателей товаров, наладить с ними рациональные хозяйственные связи, выполнить транспортировки товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организовать торговое обслуживание и другое.

Умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в рыночных отношениях, оптовой продаже товаров приходится организовывать свою коммерческую деятельность, расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, создавать новые коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского спроса, участвовать в работе товарных бирж, в оптовых ярмарках, в выставках-продажах и в выставках-просмотрах новых и лучших изделий.

Целью работы является разработка методических поло­жений и практических предложений по совершенствованию развития оптовых организаций в части совершенствования логистики товарных запасов.

Достижение поставленной цели обеспечивает решение следующих ос­новных задач, выносимых на защиту:

• • Рассмотреть понятие, сущность и проблемы оценки коммерческой деятельности предприятия;
  • Рассмотреть теоретические особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле;
  • Дать краткую экономическую характеристику ООО «ТомскОбувь»
  • Провести анализ коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли;
  • Разработать предложения по оптимизации ООО «ТомскОбувь».

Объектом исследования является деятельность оптовой организации ООО «ТомскОбувь». Предметом исследования являются особенности коммерче­ской деятельности оптового предприятия и пути ее совершенствования в со­временных условиях.

К информационной и методологической основе исследования относятся методы наблюдения, эксперимента, аналогии, экспертные оценки, экономико-математические расчеты, обеспечивающие определение экономической эффективности коммерческо-посреднической деятельности, а также послужили труды отечественных и зарубежных ученых в исследуемой области.

Теоретической основой изучения общих вопросов организации и управ­ления коммерческой деятельностью предприятия явились труды отечественных специалистов, таких как Дашков Л. П., Виноградова, С.Н.

В трудах Самченко Я.Р. и Трегулова Н.Г. были рассмотрены особенности роли организационных форм в оптовой торговле. В трудах Иванов Г.Г., Лебедева И.С., Панкина Т.В. исследовалась эффективность управление торговой организацией. Изучением системы регу­лирования запасов оптового предприятия занимается А. В. Живалева.

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1 Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность и проблемы оценки

В условиях усиления конкуренции важная роль в повышении эффективности деятельности хозяйствующих субъектов принадлежит коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли. В условиях растущей конкуренции коммерческая деятельность играет важную роль в повышении эффективности экономических единиц с целью получения прибыли Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности предприятия вытекает из того факта, что роль торговых операций внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает. Это, в свою очередь, требует повышенного внимания к вопросам цены, стимулирования сбыта, маркетинга, качества, то есть к организации коммерческой работы. Выбор темы исследования также обусловлен тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из важнейших элементов системы взаимодействия компаний и потребителей как субъекта экономических отношений.

Понятие «коммерческая деятельность» распространилось в Российской Федерации в контексте перехода компаний на принципы экономических отношений, общепризнанных в мире рыночной экономики. Официальный статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I Части Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.)[1].

Следует отметить, что на современном этапе в официальной экономической учебной литературе нет единого мнения в определении сущности категории «коммерческая деятельность».

Коммерческая деятельность организаций по существу ограничивается выполнением коммерческих и агентских транзакций, а также мерами по продвижению и сбыта товара и доведения его до конечного пользователя. В широком смысле под коммерческой деятельностью понимается «любая предпринимательская деятельность юридического или физического лица при совершении сделок купли-продажи товаров и оказания услуг с целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли»[12,с.305-306].

Бизнес компании предполагает реализацию комплекса торговых и организационных процессов и управление ими. Он основан на теоретических и практических знаниях вопросов организации и технологии коммерческих операций.

Ряд экономистов считают, что коммерческая деятельность является маркетинговой деятельностью бизнеса. Однако деловая активность не может быть ограничена продажами или торгово-закупочной деятельностью, которые составляют только часть этой деятельности, хотя и основную часть.

Содержание основ коммерческой деятельности включает в себя инструкции по покупке материально-технических ресурсов; планирование поставок и сбыта продукции на предприятиях; выбор лучшего партнера для коммерческой деятельности; организацию продажи товаров и коммерческое посредничество, а также розничную торговлю как форму коммерческо-посреднической деятельности. То есть коммерческая деятельность компании состоит из ряда торговых и организационных процессов и управления ими. Основой для осуществления этой деятельности являются теоретические и практические знания организации и технологии торговых операций[15,с.71-73].

Коммерческая деятельность компаний также подчиняется определенным принципам, которые необходимо учитывать для достижения поставленных целей. К ним относятся:

• развитие и осуществление коммерческой деятельности на основе современных достижений в теории и практике маркетинга-менеджмента;
• эффективное обучение и мотивация труда специалистов коммерческой службы;
• сочетание личной инициативы и высокой ответственности специалистов-коммерсантов;
• подчиненность оперативной и тактической работы всех функциональных подразделений стратегическим целям предприятия на рынке[14,с.40-43].

Управление коммерческой деятельностью должно базироваться на результатах проведенного анализа, эффективности и результативности осуществления данного вида деятельности. Схематично объект анализа, а также элементы и компоненты анализа представлены на рисунке 1.

Рисунок 1-Элементы и компоненты анализа коммерческой деятельности предприятия[4,с.111-114].

Коммерческую деятельность компании следует рассматривать во взаимосвязи с внешней средой и охватывать различные экономические и социальные вопросы. Она должна основываться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и формирующихся рыночных отношениях. В этих условиях предприятия сталкиваются с множеством вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.

Качественный анализ коммерческой деятельности подразумевает проведение PEST - и SWOT - анализов. SWOT-анализ включает определение и оценку сильных и слабых сторон предприятия в их взаимодействии с потенциальными угрозами и возможностями внешней среды. Его обычно проводят в первую очередь. В SWOT-анализе возможности определяются как обстоятельства, которые создают предпосылки для введения компанией новых мер: внедрения нового продукта, привлечения новых клиентов, внедрения инновационных технологий, реструктуризации производственных и бизнес- процессов и т. п. Цель PEST-анализа - выявление и оценка влияния важнейших факторов макросреды на результаты текущей и будущей деятельности предприятия. При этом выявляются события, которые не подконтрольны предприятию, но влияют на результаты его деятельности.

На основе результатов анализа коммерческой деятельности управленческий персонал предприятия принимает адекватные управленческие решения, направленные на корректировку тактических и выстраивание стратегических планов деятельности компании. Таким образом, анализ коммерческой деятельности служит источником информации о действенности системы управления коммерческой деятельностью. Он направлен на исследование экономической активности предприятия, определение его возможности налаживать новые контакты с потребителями и поставщиками, оценку доверия контрагентов, что в дальнейшем призвано обеспечить рост деловой активности предприятия[6,с.44].

В современных экономических условиях коммерческая деятельность предприятия является непременным условием его эффективной работы и развития. Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить, как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов[11,с.48-49].

Принципы управления включают следующие позиции:

На современном предприятии четко обозначены управленческие группы, управленческая работа отделяется от неуправленческой. Основное внимание уделяется командной работе.

Учет управления поведенческими и социальными аспектами. Мотивация работников. Повышенное внимание не только к организационной культуре, но и к различным формам демократизации управления, участия рядовых работников в прибыльных, имущественных и руководящих функциях.

В соответствии с процессным подходом управление должно пониматься как процесс, поскольку достижение целей с помощью других людей - это не какое-то единовременное действие, а серия непрерывных, взаимосвязанных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха организации. Они называются функциями управления: планирование, организация, мотивация и контроль.

Люди, структура, задачи, технологии, цели - взаимосвязаны. Об этом всегда должен помнить менеджмент предприятия. Каждая часть системы вносит свой вклад в характеристику целого. Неисправность одной из этих частей приводит к неисправности всей системы[7,с.62-64].

Коммерческое предприятие - открытая система, которая постоянно находится во взаимодействии с открытой средой. В свою очередь, открытая система приспосабливается к изменениям внешней среды в целях своего дальнейшего функционирования. Все факторы во внешней среде подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.

Возрастает роль экономико-математических методов в управлении.

Управление - это процесс планирования, организации, мотивации и контроля. Управление заключается в реализации перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности, представленных в таблице 1.

В условиях перенасыщения рынка инструменты маркетингового исследования не дают ощутимых конкурентных преимуществ из-за их относительно абстрактной рыночной ориентации и недостаточного учета интересов определенных потребителей. Результатом стал переход от стратегии чистого продукта, потребности которого были полностью удовлетворены маркетинговыми исследованиями, к стратегии, при которой продуктовую стратегию оказалось выгодным дополнить ориентацией объектовой, что является предметом логистики. Именно в этих условиях она даёт освоившим её субъектам конкурентные преимущества.

Основные мероприятия программы коммерческой деятельности необходимо увязывать между собой по структуре, срокам и направлениям реализации товарных потоков на основе логистики и в соответствии с технологией сделки. Логистика пронизывает и интегрирует все функции и подразделения коммерческого предприятия с целью системной организации движения материальных, информационных и финансовых потоков. Традиционный подход - оптимизация на отдельных участках заменяется новым - системной оптимизацией всех процессов для достижения поставленных целей[5,с.68].

Таблица 1

Управление коммерческой деятельностью [13,с.28-31].

Подсистемы коммерческой деятельности	Закупка товаров	Товарный запас и ассортимент	Организация продаж и реклама
Функции управления
Планирование	Изучение спроса, выявление источ-ников закупки, определение вели-чины партии, исходя из плана товарооборота и товарных запасов	Планирование ассор-тимента, в зависимости от дохода, определе-ние максимального и минимального коли-чества заказов	Планирование объема товароо-борота, планиро-вание затрат на организацию продаж и рекламу
Организация	Принятие решения о закупке, заклюю-чение договоров на поставку	Создать систему, которая сможет эффективно управлять запасами и ассорти-ментом	Внедрение форм и методов продаж, разработка рек-ламных мероп-риятий
Мотивация	Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры
Контроль	Оценка целесооб-разности и эффек-тивности каждой закупки	Анализ изменения товарных запасов, мероприятия по ликви-дации сверхнорматив-ных товарных запасов	Анализ товароо-борота и других показателей, срав-нение темпов изменения затрат на организацию продаж и това-рооборота

Роль и значение логистики в процессе управления состоят в повышении научно-экономической обоснованности программ и нормативов; в объективном и всестороннем исследовании выполнения программ и соблюдении нормативов; в определении степени эффективности использования материальных, финансовых, трудовых, информационных и других ресурсов (отдельно и в совокупности, т. е. в оценке ресурсного потенциала) предприятия; в выявлении и измерении внутрисистемных резервов на всех стадиях процесса «обеспечение - производство - сбыт»; в содействии достижения оптимальности управленческих решений[16,с.423-427].

Экономические методы управления соединяют в органичное, непротиворечивое целое процесс формирования и достижения цели всеми субъектами коммерческой деятельности. Они содействуют реализации цели лишь в случае достаточного уровня системности и комплексности разработки. Любые экономические рычаги (цены, тарифы, нормативы, лимиты и т.п.) следует ориентировать на достижение конкретных поставленных целей. Подобное саморегулирование означает перманентную адаптацию деятельности субъектов к сложившимся условиям и согласование их частных действий между собой для нахождения в конечном итоге оптимального режима совместного функционирования в условиях реальной экономической среды.

Эффективность системы управления коммерческой деятельностью определяется не только возможностью достижения целей предприятия, но и способностью организации реагировать на происходящие изменения. Для этого менеджеры предприятия должны вести активный поиск новых способов и методов управления, внося изменения в существующую систему. Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью организации представляет собой внесение прогрессивных изменений в управление, направленных на повышение эффективности деятельности предприятия. Необходимость таких изменений обусловлена как внешними факторами, такими как обострение конкуренции предприятий, наличие неопределенности, так и внутренними - увеличением количества организационной информации, необходимостью стратегического планирования[8,с.67].

Система управления коммерческой деятельностью во многом связана с внешней средой, поэтому ее совершенствование должно быть направлено на адаптацию к изменяющимся условиям в соответствии с тенденциями рынка. Использование системного подхода к управлению коммерческой деятельностью дает организации возможность вести высокоэффективную деятельность за счет формирования оптимального взаимодействия всех элементов.

1.2 Теоретические особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Во многих работах, можно встретить, что главная цель оптовой торговли — это сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Такой выбор главной цели, авторы объясняют, как: «прибыль обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов» [3,с.136].

Цели коммерческой деятельности. Многие исследователи в своих работах представляют единственной целью коммерческой деятельности — получение прибыли. Выбор прибыли в качестве главной цели объясняется следующими обстоятельствами: «она обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов» [10,с.13].

В современных условиях второй по значимости целью называют максимизацию прибыли, так же к числу приоритетных целей многие предприятия относят качество, увеличение доли рынка, снижение издержек, обеспечение ликвидности

В общем цели, подчеркивает Ю.В. Гуняков, можно разделить на постоянные и цели, которые могут находиться в потенциальном состоянии (таблица 2).

Определение сути и содержания коммерческой деятельности, ее функций и целей имеет принципиальное значение. Цели коммерческой деятельности определяют её содержании и функции, которые не сводится только к непосредственно коммерческим функциям покупки и продажи продукции. Они предполагают выполнение и других работ - изучение и формирование спроса на продукцию, поиск партнеров и заключение сделок до поставки продукции и последующего обслуживания, включая и управление коммерческой деятельностью.

Таблица 2

Классификация целей коммерческой деятельности

Цель
Постоянные	Переменные
Прибыль Качество товара Удовлетворение потребностей Обеспечение ликвидности Конкурентоспособность Развитие Выживание	Открытие филиала Присоединение Самосохранение

Эффективность оптовой торговли обусловлена правильно сформированной системой отношений. Их совершенствование зависит от того, насколько правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

Принципы коммерческой деятельности отражают требования законов, которые регулируют коммерческую деятельность и поэтому становятся правилами для всей совокупности оптовых торговых процессов предприятия.

Коммерческая деятельность в оптовой торговле реализует себя через различные осуществляемые субъектами функции, по которым понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые должны совершаться для достижения своих коммерческих целей.

Овладеть современными формами и методами обмена, подчинить их своим экономическим интересам — значить наладить эффективный механизм коммерческой деятельности.

Субъекты коммерческой деятельности, продавцы и покупатели, тесно связаны между собой. Продать можно лишь в том случае, если есть желающие купить. И наоборот, вне этой связи, которую формируют, организуют, совершенствуют стороны сделки, добиваясь взаимной выгод, не может быть торговли. Поэтому «механизм в коммерческой деятельности в самом первом приближении можно определить, как необходимую взаимосвязь, внутреннюю организованность, упорядоченность между субъектами рынка» [9,с.73-74].

Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность механизмов коммерческой деятельности, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивоеть и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме. В системе отношений коммерческой деятельности данная группа, связанная с их механизмами, находиться на самой поверхности этой структуры, но именно она обуславливает логичность и внутреннюю устроенность системы. Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений представлено на рисунок 2.

Рисунок 2 - Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений[2,с.214].

Основными факторами формирования механизмов коммерческой деятельность можно назвать следующие:

• экономические интересы продавца;
• экономические интересы покупателя;
• экономические интересы предприятий инфраструктуры;
• экономические законы;
• законодательные и нормативные акты;
• социально этические нормы;
• циклический характер развития;
• научно­технический прогресс;

Характеристика механизма с точки зрения коммерческой деятельности заключается в наличии в нем ряда звеньев, подвижное соединение их друг с другом при помощи силы приводящих их в движение, последовательность движения механизма.

При этом структура механизма коммерческой деятельности будет выглядеть следующим образом, рисунок 3.

Данная структура, по определению Ю. В. Гунякова универсальна, потому что импульсом исследуемого механизма является экономический интерес коммерсанта, который выражается в основной цели коммерции — получении прибыли от продаж. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению потенциального эффективного клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено) и завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).

Рисунок 3 - Структура механизма коммерческой деятельности

В аспекте торгового менеджмента механизмы в коммерческой деятельности рассмотрены Бланком А.И. и по его мнению в структуру механизма входят следующие элементы: «государственное правовое и нормативное регулирование торговой деятельности предприятия; рыночный механизм регулирования торговой деятельности; внутренние механизмы регулирования отдельных аспектов хозяйственной деятельности торгового предприятия; механизм информационного обеспечения торгового менеджмента; система методов контроля за реализацией управленческих решений» [3,с.207].

Однако, по мнению Ю.В. Гунякова, данная структура не отражает самого главного в сущности механизма. Классификация механизмов коммерческой деятельности очень неопределенна, в силу не достаточного исследования самих механизмов. Поэтому он предлагает «данную классификацию проводить как совокупность типов, видов, форм, методов и инструментов коммерческой деятельности, приведенных в таблице 3».

Таблица 3

Классификация механизмов оптовой торговли вещественными товарами

Типы	Виды	Формы	Методы	Инструментарий
Торговля вещест-венными товарами	Оптовая	Складская Транзиты	Через заказ Личный отбор По образцам По каталогам Через склад Через автосклад Дилерская Комиссионная Брокерская Агентская Биржевая Аукционная	Договоры: поставки, купли-продажи, агентские, комиссионные, предоставления права на продажу, на реализацию, брокерские, контрактации, биржевые, аукционные. Заказы, заявки, оферты. Показатели: Объем, темпы, структура закупок, продаж, издержек обращения, эффективность коммерческой деятельности

Аналогично будет выглядеть классификация механизма по другим критериям коммерческой деятельности.

По критерию продолжительности действия механизмов коммерческой деятельности, их можно подразделить на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные что является атрибутом всех коммерческих сделок: поставки, купли-продажи, аренды и других.

Так же различают внешние и внутренние механизмы коммерческой деятельности.

Внешние — применяются между различными субъектами рынка: продавцами и покупателями, данные механизмы выходят за рамки одного предприятия. Внешние механизмы можно подразделить на открытые и закрытые.

Внутренние характеризуются взаимодействием сотрудников внутри компании, данные механизмы локальны.

2.АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

2.1 Краткая экономическая характеристика ООО «ТомскОбувь»

Организация «Общество с ограниченной ответственностью «ТомскОбувь» зарегистрирована 22 декабря 2014 года по адресу 634003, Томская область, г. Томск, проезд Иркутский, д 1. Компании был присвоен ОГРН 1147017464054 и выдан ИНН 7017367546.

Основным видом деятельности является торговля оптовая обувью. ОК- ВЭД: по основному виду деятельности 46.42.2 - Торговля оптовая обувью, до­полнительные виды деятельности: 46.42.11 - Торговля оптовая одеждой, вклю­чая спортивную, кроме нательного белья; 46.42.14 - Торговля оптовая аксес­суарами одежды и головными уборами, кроме меховых; 46.42.12 - Торговля оптовая нательным бельем; 46.42.13 - Торговля оптовая изделиями из меха.

Ассортимент состоит из мужской, женской, подростковой, детской и спе­циализированной обуви. Большой выбор содержит продукцию самых разных моделей, цветовых исполнений и предназначений (для повседневной носки, ре­зиновая обувь, специальная непроводящая электричество, особо утепленная).

Миссией компании является обеспечение жителей города и области стильной, качественной и удобной обувью по доступным ценам, создав высо­кий уровень обслуживания каждого из клиентов.

ООО «ТомскОбувь» - многолетний поставщик обуви изготовленной в Рос­сии и Китае, предоставляющий возможность приобретения продукции оптом и на выгодных условиях.

Основными условиями работы ООО «ТомскОбувь»:

• ООО «ТомскОбувь»работает только оптом.
• минимальный заказ: 1 линейка или если по-парно, то от 10 пар.
• при заказе на сумму свыше 20 тыс. руб. делается скидка 3%.
• ассортимент на сайте постоянно обновляется и меняется, поэтому нали­чие и расцветку товара нужно уточнять у менеджера.
• отгрузка в течение 1-2 дней после оплаты.

ООО «ТомскОбувь» осуществляет доставку заказов оптовым клиентам следующими способами:

• самовывоз товара со склада поставщика, по адресу г. Томск Иркутский проезд д. 1
• доставка товара в любой регион транспортными компаниями находя­щимися в Томске.

Для поддержания клиентской базы и привлечения новых клиентов ком­пания ООО «ТомскОбувь» увеличила ассортимент продукции - поставляя свой основной товар в розничные магазины, компания стала осуществлять оптовые поставки сопутствующих товаров - головных уборов, аксессуаров, меховых из­делий.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Организационная структура ООО «ТомскОбувь»

Управ­лением предприятия в целом занимается Генеральный директор, в его ведении находятся вопросы стратегического характера. Директор подчиняется непо­средственно Генеральному директору и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Отдельно выделен отдел по логистике, который подчиняется заместителю директора по логистике. Этот отдел отвечает за приемку, складирование и хра­нение товара на складе. А так же за погрузо-разгрузочные работы и доставку товара клиенту.

Отдел маркетинга отвечает за определенный ряд функций. Такие как:

• исследование рынка сбыта;
• изучение покупательского спроса;
• рекламное обеспечение работы предприятия и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. В обязанности которого входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспек­ции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчет­ностью.

В отделе закупок и сбыта работают 2 менеджера. Задачи этого отдела яв­ляются наиболее важными:

• формирование ассортимента товаров;
• поиск поставщиков;
• организация закупок;

- управление торговыми агентами.

Для обобщенной оценки хозяйственной деятельности ООО «ТомскОбувь» за анализируемый период проанализируем динамику его основных показателей, используя данные бухгалтерской отчетности. Для этого составим таблицу 4.

Полученные данные таблицы 4 свидетельствуют, что выручка от про­даж в действующих ценах в течение всего периода исследования увеличива­лась: в 2017 году по сравнению с 2016 годом - на 39,7%, в 2018 году по сравне­нию с 2017 годом возросла на 16,6%.

Выручка от продажи товаров в сопоставимых ценах увеличилась в 2017 голу по сравнению с 2016 годом в 1,28 раза. В 2018 году по сравнению с 2017 годом выручка от продажи товаров в сопоставимых ценах возросла соответст­венно на 23722,7 тыс. руб. или 4,2 %.

Таблица 4

Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «ТомскОбувь» за 2016 - 2018 гг.

Показатели	2016 год	2017 год	2018 год	Изменение 2017 г. по сравнению с 2016г.		Изменение 2018 г. по сравнению с 2017 г.
				абс. (+,-)	в %	абс. (+,-)	в %
Выручка от продажи товаров (работ, услуг) в действующих ценах, тыс. руб.	401413	560574	653828	159161	139,7	93254	116,6
Выручка от продажи товаров (работ, услуг) в сопоставимых ценах, тыс. руб.	401413	514288,1	584296,7	112875,1	128,1	23722,7	104,2
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	357842	489825	566073	131983	136,9	76248	115,6
Валовая прибыль, тыс. руб.	43571	70749	87755	27178	162,4	17006	124,0
Коммерческие расходы, тыс. руб.	40965	69039	79755	28074	168,5	10716	115,5
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	2606	1710	7980	-896	65,6	6270	466,7
Прибыль до налогообложе­ния, тыс. руб.	1558	416	6604	-1142	26,7	6188	1587,5
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	1092	250	5035	-842	22,9	4785	2018,0
Чистая рентабельность, %	0,27	0,04	0,77	-0,23	16,4	0,73	1726,7
Рентабельность продаж, %	0,65	0,31	1,22	-0,34	47,0	0,92	400,1

Анализируя динамику себестоимости нами было выявлено увеличение данного показателя в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 36,9%, и увели­чением в 2018 году по сравнению к предыдущему году - на 15,6%. Данное из­менение произошло в результате перерасхода средств на сырье и материалы, что связано с перевыполнением плана; проведением капитального ремонта имеющегося оборудования; ростом транспортных расходов. На увеличение се­бестоимости оказало существенное повышение роли рекламы, качества про­дукции (предприятие стало больше средств расходовать на эти цели) и т.д.

Прибыль до налогообложения в 2017 году по сравнению с 2016 годом снизилась на 1142 тыс. руб., в 2018 году по сравнению с 2017 годом она воз­росла в 15,87 раза или на 6188 тыс. руб.

Чистая прибыль имеет аналогичную динамику. Так, в 2017 году по срав­нению с 2016 годом чистая прибыль снизилась на 842 тыс. руб. В 2018 году по сравнению с 2017 годом чистая прибыль возросла на 4785 тыс. руб.

Сложившаяся тенденция изменения суммы прибыли привела к тому, что величина чистой рентабельности, которая характеризует, сколько рублей чис­той прибыли приходится на 1 рубль выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг в 2017 году по отношению к 2016 году снизилась на 0,23 процент­ных пункта, а в 2018 году по сравнению с 2017 годом рентабельность возросла на 0,73 процентных пункта. Рентабельность продаж в 2017 году по сравнению с 2016 годом снизилась на 0,34 процентных пункта и составила 0,31 руб. Данный показатель характеризует эффективность предпринимательской деятельности, т.е. показывает, сколько прибыли имеет организация с рубля продаж. В 2018 году аналогичный показатель составил 1,22 руб.

Таким образом, проанализировав финансово-хозяйственную деятельность организации, следует отметить, что ООО «ТомскОбувь» эффективно использует свой имущественный комплекс, о чем свидетельствуют положительная дина­мика выручки, прибыли и чистой рентабельности организации.

Проведем анализ динамики оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» за 2016-2018 годы (таблица 5).

Анализ данных представленных в таблице 5, свидетельствует о том, что за 2016-2018 годы темпы роста оптового товарооборота снижаются: в 2017 г. по сравнению с 2016 г. рост товарооборота составил 139,7%, а в 2018 г. по сравне­нию с 2017 г. - 116,6%. Темпы роста физического объема товарооборота (коли­чества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.

Таблица 5

Анализ динамики оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» в 2016-2018 гг.

Годы	Фактический оптовый това­ рооборот (тыс. руб.)		Цепные темпы роста товарооборота, %		Базисные темпы роста товарооборота, %
	В действую­щих ценах	В сопостав. ценах	В действ. ценах	В сопос- тав. це­нах	В действ ценах	В сопоста ценах
2016	401413	401413	100,0	100,0	100,0	100,0
2017	560574	509613	139,7	127,0	139,7	127,0
2018	653828	583775	116,6	114,6	162,9	145,4

За 2016-2018 годы оптовый товарооборот ООО «ТомскОбувь» возрос на 62,9% (в действующих ценах) или на 252415 тыс. руб. Этот прирост произошел за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема оп­тового товарооборота) на 45,4%, что составило 182362 тыс. руб., и в связи с увеличением розничных цен на товары - на 70053 тыс. руб.

По данным этих расчетов можно сказать, что только 27,8% прироста то­варооборота получено за счет роста цен. Это свидетельствует о существенном расширении деятельности предприятия, так как рост оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» на 72,2% обеспечен рост физического объема товарооборота.

За 2016-2018 гг. среднегодовой темп роста оптового товарооборота пред­приятия в действующих ценах составил 128,2%, в сопоставимых ценах 120,8%.

Далее необходимо провести анализ динамики оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» в разрезе ассортиментных групп (таблица 6).

Анализ данных, представленных в таблице 6, показал, что оптовый това­рооборот торговой группы «Женская обувь» увеличился за исследуемый период на 157513 тыс. руб., то есть темп роста составил 168,45%. Основной рост прихо­дится на 2017 г., когда темп роста составил 145,98% или в абсолютном выражении 105810 тыс. руб. Товарооборот товарной группы «Мужская обувь» не облада­ет постоянной динамикой: в 2017 г. по сравнению с 2016 г. наблюдалось сокраще­ние объема оптового товарооборота данной группы на 6,5%, но в 2018 г. по срав­нению с 2017 г. наблюдается значительный рост (на 18293 тыс. руб. Таким обра­зом, объем товарооборота товарной группы «Мужская обувь» увеличился за 2016-­2018 гг. на 7,85%. Объем товарооборота товарной группы «Детская обувь» уве­чился на 29948 тыс. руб., то есть темп роста составил 239,58%. Товарные группы «Сумки» и «Прочие» обладают наибольшей динамикой рост. Темп роста составил 346,32% и 341,39% соответственно. Таким образом, объем оптового товарооборо­та по всем группам товаров увеличился за 2016-2018 гг. на 62,88%.

Таблица 6

Динамика оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» за 2016-­2018 гг. в разрезе ассортиментных групп, тыс. руб.

№ п/п	Товарная группа	Годы			Темп роста, %
		2016	2017	2018	2017 к 2016 гг.	2018 к 2017 гг.
1.	Женская обувь	230100	335910	387613	145,98	168,45
2.	Мужская обувь	127415	119128	137421	93,50	107,85
3.	Детская обувь	21364	48417	51184	226,63	239,58
4.	Сумки	13813	40198	47837	291,02	346,32
5.	Аксессуары	8721	16921	29773	194,03	341,39
	Итого	401413	560574	653828	139,65	162,88

Рассмотрев динамику оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» в разрезе ассортиментных групп, необходимо перейти к рассмотрению структуры опто­вого товарооборота предприятия в разрезе ассортиментных групп (таблица 7).

Анализ данных, представленных в таблице 7, показал, что наибольший удельный вес в структуре оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» занимает товарная группа «Женская обувь», чей удельный вес увеличился за исследуе­мый период на 2% и составил в 2018 г. 59%. Второе место в структуре оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» занимает товарная группа «Мужская обувь», чей удельный вес в 2017 г. по сравнению с 2016 г. сократился на 11%, а в 2018 г. по сравнению с 2017 г. остался неизменным и составил 21%. Оставшиеся то­варные группы занимают небольшой удельный вес в структуре оптового това­рооборота ООО «ТомскОбувь», но за исследуемый период 2016-2018 гг. они уве­личили свои удельные веса на 3-4%.

Таблица 7

Структура оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» в 2016-2018 гг. в разрезе ассортиментных групп, %

№ п/п	Товарная группа	Годы			Изменение (+/-)
		2016	2017	2018	2017 к 2016 гг.	2018 к 2017 гг.
1.	Женская обувь	57	60	59	3	2
2.	Мужская обувь	32	21	21	-11	-11
3.	Детская обувь	6	9	8	4	3
4.	Сумки	3	7	7	4	4
5.	Аксессуары	2	3	5	1	3
	Итого	100	100	100	0	0

2.2. Анализ коммерческой деятельности

Анализ эффективности коммерческой деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих реше­ний. Наиболее главным показателем является прибыль торгового предприятия, от ее объемов зависят пополнение фондов, уплата нало­гов и др. Но для всесторонней оценки работы предприятия необходи­мо провести оценку системы показателей.

Месторасположение предприятия выбрано весьма удачно, так как ООО «ТомскОбувь» расположен рядом с довольно оживленной автомобильной дорогой, недалеко от остановки общественного транспорта, что обеспечивает повышение уровня сбыта в данном предприятии.

Проведём анализ основных поставщиков предприятия ООО «ТомскОбувь». Сделаем это с помощью одного из самых распространённых методов анализ поставщиков, метода рейтинговых оценок.

Основными поставщиками ООО «Центр Стали» являются:

• ЗАО «КОРС»,
• ЗАО «Вестфалика»,
• ООО «Московская обувная фабрика».

На этапе расчёта группы показателей сравнительной оценки следует определить оценочный показатель для расчёта весомости конкурентного преимущества выбранных объектов сравнения. Шкала оценочного показателя представлена в таблице 8.

Таблица 8

Шкала оценочного показателя

Оценочный показатель в бальной шкале	Расшифровка показателя
1	Очень низкая (очень плохо)
2	Низкая (плохо)
3	Средняя (удовлетворительно)
4	Высокая (хорошо)
5	Очень высокая (отлично)

Таким образом, оценка конкурентной силы для конкретного предприятия будет измеряться от 1 (слабая конкурентная позиция) до 5 (сильная конкурентная позиция).

Определение оценочных критериев для оценки поставщиков представлено в таблице 9.

Таблица 9

Оценочные показатели основных конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3
1 Репутация предприятия	4	3	4
2 Широта ассортимента	5	4	3
3 Надежность поставки	5	5	5
4 Периодичность поставок	4	5	4
5 Уровень цен	5	5	5
6 Качество товара	5	4	4
7 Финансовое состояние поставщика	5	4	4
8 Возможность внеплановых поставок	5	4	2
Сумма S	38	34	31

Весомость критерия рассчитывается по формуле 1.

(1)

где a_I – весомость i – го критерия;

Б_ij– оценка в баллах i – го критерия j –м экспертом;

Б_сj – сумма баллов, присвоенная j – м экспертом всем критериям;

m – количество экспертов в группе;

n – количество критериев;

i – номер критерия;

j – номер эксперта.

Учитывая полученные оценочные показатели, по формуле 1 определим весомость для каждого из критериев:

а_1====0,11

а_2====0,12

а_3====0,14

а_4====0,13

а_5====0,14

а_6====0,13

а_7====0,13

а_8====0,10

S=0,11+0,12+0,14+0,13+0,14+0,13+0,13+0,10=1

Оценочные показатели основных поставщиков предприятия ООО «ТомскОбувь» представлены в таблице 10, конкурентные преимущества располагаются в порядке убывающей значимости.

Показатель конкурентоспособности в разрезе каждого критерия определяется по формуле 2.

(2)

где Б_i - среднее значение критерия;

Б_ij - оценка в баллах i - го критерия j-м экспертом;

m - количество экспертов в группе;

n – количество критериев;

i – номер критерия;

j - номер эксперта.

Таблица 10

Оценка конкурентоспособности методом сравнительных оценок

Конкурентные преимущества	ЗАО «КОРС»	ЗАО «Вестфалика»		ООО «Московская обувная фабрика»
Эксперт 1
Уровень цен	5		3	4
Надежность поставки	3		4	4
Качество товара	4		3	3
Периодичность поставок	5		5	5
Финансовое состояние поставщика	4		5	4
Широта ассортимента	3		4	5
Репутация предприятия	5		4	5
Возможность внеплановых поставок	3		4	4
Эксперт 2
Уровень цен	4		4	5
Надежность поставки	3		4	4
Качество товара	3		4	2
Периодичность поставок	4		5	4
Финансовое состояние поставщика	4		5	3
Широта ассортимента	3		3	4
Репутация предприятия	4		3	4
Возможность внеплановых поставок	4		4	4
Эксперт 3
Уровень цен	5		4	5
Надежность поставки	3		5	4
Качество товара	3		4	3
Периодичность поставок	5		5	5
Финансовое состояние поставщика	4		5	3
Широта ассортимента	2		3	4
Репутация предприятия	4		4	5
Возможность внеплановых поставок	3		4	3

Показатель конкурентоспособности для каждого предприятия рассчитывается по формуле 3:

(3)

где К_i - конкурентоспособность торгового предприятия;

а - весомость i - го конкурентного преимущества;

Б_i- - ранжированное значение параметра i - го конкурентного преимущества.

Расчёт конкурентоспособности основных поставщиков предприятия оптовой торговли ООО «ТомскОбувь» представлен в таблице 11.

Таблица 11

Расчёт конкурентоспособности основных поставщиков предприятия ООО «ТомскОбувь»

Конкурентные преимущества	Весомость показателя ai	ЗАО «КОРС»		ЗАО «Вестфалика»		ООО «Московская обувная фабрика»
		Бi	аБi	Бi	аБi	Бi	аБi
Уровень цен	0,14	4,67	0,65	3,67	0,51	4,67	0,65
Надёжность поставки	0,14	3	0,42	4,67	0,65	4	0,56
Качество товара	0,13	3,33	0,43	3,67	0,48	2,67	0,35
Периодичность поставок	0,13	4,67	0,61	5	0,65	4,67	0,61
Финансовое состояние поставщика	0,13	4	0,52	5	0,65	3,33	0,43
Широта ассортимента	0,12	2,67	0,32	3,33	0,40	4,33	0,52
Репутация предприятия	0,11	4,33	0,48	3,67	0,40	4,67	0,51
Возможность внеплановых поставок	0,10	3,33	0,33	4	0,40	3,67	0,37
Конкурентоспособность	1	3,76		4,14		4

Анализ основных поставщиков предприятия ООО «ТомскОбувь» показал, что наиболее выгодным партнёром для сотрудничества является ЗАО «Вестфалика», так как данное предприятие имеет наибольший показатель конкурентоспособности среди исследуемой группы поставщиков. Все представленные показатели находятся в пределах нормы. Таким образом, предприятию ООО «ТомскОбувь» стоит продолжить сотрудничество с ЗАО «Вестфалика».

ООО «Московская обувная фабрика» имеет низкие показатели экспертных оценок в пункте «качество товара», что может негативно сказаться на качестве предоставляемых товаров. За весь период сотрудничества к предприятию ООО «Московская обувная фабрика» уже предъявлялись претензии по поводу качества приобретаемой продукции. Таким образом, предприятию ООО «ТомскОбувь» не стоит продолжать сотрудничество с ООО «Московская обувная фабрика». Наименее надёжным поставщиком среди представленной группы является предприятие ЗАО «КОРС».

Произведём анализ покупателей. Для анализа выборочно возьмём некоторых покупателей предприятия ООО «ТомскОбувь» и проанализируем количество покупаемой продукции в период с 2018 по 2019 год.

Анализ покупателей представлен в таблице 12.

Таблица 12

Анализ покупателей предприятия ООО «Центр стали» за 2017 -2018 гг., тыс. руб.

Название	Закупаемые товары	Объём продаж за 2017 год	Объём продаж за 2018 год	Абсолютное изменение
ООО «Сфера»	Женская обувь	78204	120643	42439
ООО «Радуга»	Мужская обувь	68950	42684	-26266
ООО «Мир сумок»	Женская обувь, Мужская обувь	60280	57200	-3080
АО «Зайди»	Детская обувь	34417	80243	45826
ООО «Мир обуви»	Женская обувь, Мужская обувь	80680	74800	-5880
ООО «Вероника»	Женская обувь, Мужская обувь, Детская обувь	180924	200648	19724
ООО «Варна »	Сумки, Аксессуары	22832	30366	7534
ООО «Стрела»	Сумки, Аксессуары	34287	47244	12957

Проведённый анализ покупателей предприятия ООО «ТомскОбувь» показывает, что на предприятии существуют крупные постоянные покупатели продукции предприятия (ООО «Вероника», ООО «Сфера») постоянные покупатели среднего уровня (ООО «Радуга», ООО «Мир сумок», ООО «Мир обуви»), а также мелкие покупатели (ООО «Стрела»)

В 2018 году наблюдается уменьшение количества покупаемой продукции у ООО «Радуга» на 26266 тыс. руб., у ООО «Мир сумок» на 3080 тыс. руб., у ООО «Мир обуви» на 5880 тыс. руб.

Исходя из данных таблицы 12 можно сделать вывод, что на предприятии не проводится работа по привлечению новых клиентов.

Оценим сильные и слабые стороны положения предприятия на рынке с помощью проведения SWOT-анализа.

Таблица 13

SWOT - анализ предприятия ООО «ТомскОбувь»

	ВОЗМОЖНОСТИ: – Увеличение объемов продаж за счет поиска новых оптовых поку-пателей. – Освоение новых сегментов рынка. – Снижение издержек обращения. – Возможность расширения ассортимента	УГРОЗЫ: – Высокие темпы инфляции. –Низкая платежеспо-собность населения. .– Большая конкуренция на рынке обуви. – Потеря оптовых поку-пателей. – Возможность снижения финансовой устойчивости. – Рост цен на товары данной категории.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ: Высокое качество реализуемой продукции, наличие постоянных оптовых клиентов, наработанное имя. Дополнительные услуги (транспортировка). Высокая квалификация и опыт персонала. Гибкая система оплаты продукции	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ - Повышение эффектив-ности деятельности пред-приятия, возможность получения максимальной прибыли	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И УГРОЗЫ Внутренние факторы позволяют развиваться, но внешняя среда препятствует этому. Реализация инновацион-ных технологий в области оптовой продажи обуви будет способствовать снижению издержек обращения. Расширение ассортимента. Развитие дополнительных услуг
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ: Большая зависимость от определенных рынков и постоянных клиентов, неудачи в их деятельности могут обернуться неудачами в деятельности предприятия. Высокие цены на транспортные услуги. Понижение платежеспо-собного спроса населения. Слабая рекламная деятельность по продвижению предприятия и продукции на рынке обуви.	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ И ВОЗМОЖНОСТИ Внешняя среда имеет благоприятное воздейст-вие, но «слабые» места в деятельности предприятия не позволяют реализовать внутренние возможности. Расширение ассортимента предлагаемой продукции и услуг за счет увеличения количества поставщиков	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ И УГРОЗЫ Рост и нестабильность цен влекут повышение цены реализации. Недостаточный ассортимент предлагаемой продукции (услуг) и слабая рекламная деятельность по продвижению способствуют снижению финансовых результатов. Возможен кризис, необ-ходимо менять стратегию и тактику деятельности предприятия

Анализируя данные SWOT - анализа, можно сделать следующие выводы. К слабым сторонам деятельности ООО «ТомскОбувь» следует отнести: зависимость от постоянных клиентов, неудачи в их деятельности могут обернуться неудачами в деятельности предприятия, высокие цены на транспортные услуги, понижение платежеспособного спроса населения, в силу экономической нестабильности, слабая рекламная деятельность по продвижению предприятия на рынке кровельных и фасадных материалов.

В то же время ООО «ТомскОбувь» обладает внутренними ресурсами, среди которых основными являются: высокое качество реализуемой продукции, наличие постоянных оптовых клиентов, наработанное имя, возможность комплексного обслуживания, дополнительные услуги (транспортировка), высокая квалификация и опыт персонала, гибкая система оплаты продукции.

Среди основных возможностей ООО «ТомскОбувь» необходимо отметить увеличение объемов продаж за счёт поиска новых оптовых клиентов, освоения новых сегментов рынка (географическое расширение границ деятельности), снижение издержек обращения, возможность расширения ассортимента изделий.

Одной из основных угроз для ООО «ТомскОбувь» являются: высокие темпы инфляции, потеря оптовых покупателей и поставщиков, возможность снижения финансовой устойчивости, высокий уровень конкуренции на рынке. В связи с этим руководству предприятия необходимо особое внимание уделять систематическому проведению исследований внешней и внутренней среды с целью анализа перспектив и угроз рынка.

Из проведенного SWOT - анализа хорошо видно, что ООО «ТомскОбувь» имеет перспективы для дальнейшего развития, если поставит себе целью завоевание рынка через расширение ассортимента продукции, более широкую рекламу и продвижение продаваемой продукции, увеличение каналов сбыта.

Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «ТомскОбувь»

Для оптового предприятия ООО «ТомскОбувь» краеугольным камнем в достижении наибольшей прибыли является увеличение товарооборота. Для этого необходимо сформировать и постоянно совершенствовать механизм системы сбыта.

В условиях ограниченных ресурсов, а также при учёте невозможности участия предприятия в различных выездных выставках и ярмарках, так как расходы на обслуживание данных мероприятий будет дорогостоящим, необходимо найти другие способы продвижения. Одним из таких способов является участие в электронных торгах.

Вследствие этого, предприятию ООО «ТомскОбувь» рекомендуется принять участие в торгах на электронных площадках, которые регулярно проводятся посредством интернет - ресурсов, а именно на электронной торговой площадке «iT enderYTMK».

«iTender УГМК» - это межотраслевая электронная торговая площадка сектора «бизнес для бизнеса». Система электронных закупок позволяет проводить конкурсы всех видов: аукционы, открытые и закрытые тендеры, запросы котировок и предложений.

Участие в торгах на электронной площадке «iTender УГМК»проходит следующим образом:

1. осуществляется регистрация предприятия на сайте https://zakupki.ugmk.com/ и загружается необходимый пакет документов;
2. если участие предприятия - потенциального поставщика осуществляется не по приглашению покупателя, то оплачивается комиссия за участие в размере 5 000 руб. раз в квартал;
3. предприятие получает лот с наименованиями необходимых к поставке материалов и расценивает позиции;
4. осуществляется выставление цены наименований заявленных к поставке материалов на сайте электронной площадки;
5. происходит составление конкурентного листа администрацией электронной площадки, и он предоставляется предприятию - потенциальному покупателю;
6. происходит выбор поставщика всех наименований материалов, либо нескольких поставщиков на разные позиции заявленных к поставке материалов, исходя из предложенной наименьшей стоимости на них и приемлемых условий сотрудничества.

По итогам тендера программой автоматически формируется конкурентный лист, в котором учитываются все предложения поставщиков - как поданные через электронную торговую систему, так и сторонние (поданные по факсу и электронной почте). То есть подготовка сделки проходит в автоматическом проведении тендера на сайте, а выбор поставщика осуществляется специалистами предприятия на основании корпоративных регламентов.

На сайте закупок выбор победителя конкурса ничем не отличается от обычной закупки. Основу выбора составляют предложенная цена, качество продукции, надежность поставщика, условия оплаты и скорость поставки. Что из вышеперечисленных условий сыграет решающую роль - определяет сам покупатель. Система закупок не накладывает никаких ограничений.

Таким образом, система электронных закупок «iTender УГМК» является эффективным маркетинговым и управленческим инструментом.

Помимо поиска новых рынков сбыта, предлагаем ввести систему скидок с целью повышения лояльности уже существующих клиентов. Предлагаем в процесс формирования цены включить этап корректировки исходной цены на основе определения верхнего и нижнего ее пределов, а также предусмотреть возможности снижения (повышения) цены. Данный подход позволит обеспечить приемлемые цены для определенного рынка сбыта, минимизировать уровень риска, будет способствовать реализации предложенных мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта на ООО «ТомскОбувь».

Проведенное исследование позволяет утверждать, что рост прибыли производственного предприятия ООО «ТомскОбувь» возможен путем оптимизации товарной и ценовой политики, но имеются и другие резервы её увеличения, к числу которых можно отнести совершенствование формальных процедур сбыта за счет:

• усиления контроля за дебиторской задолженностью покупателей;
• обоснованного планирования и прогнозирование сбыта;
• ужесточения контроля за выполнением планов сбыта.

Наряду с данными мероприятиями, особую значимость приобретают мероприятия по формированию имиджа предприятия посредством PR - компаний, а также повышение престижа предприятия ООО «ТомскОбувь». Разработка рекламной компании может включать следующие мероприятия:

• определение целей рекламной компании;
• выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
• выбор носителей рекламы;
• составление развернутого плана-графика рекламной компании;
• расчет рекламного бюджета.

К наиболее бюджетным способам совершенствования системы маркетинговых коммуникаций и системы сбыта ООО «ТомскОбувь» можно отнести создание страниц предприятия в социальных сетях («ВКонтакте», «Фейсбук»). Это позволит делиться с потенциальными покупателями информацией о фирме, новостями, акциями, фотографиями, а также проводить стимулирующие мероприятия по мере приобретения популярности данных рекламных мероприятий среди пользователей этих сетей из числа реальных и потенциальных клиентов.

Внедрение мероприятий по совершенствованию механизма построения системы сбыта позволит увеличить ежегодный товарооборот предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность торговой организации состоит в исполнении определенной совокупности торгово-организационных операций и организации управления данными операциями. Коммерческие операции предприятия торговли предназначены для обслуживания процесса купли-продажи товаров. В этом случае осуществляемые операции носят экономический характер и оказывают непосредственное влияние на результаты работы предприятия торговли.

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли отражается результативностью коммерческих операций. Эффективность коммерческой деятельности можно определить как сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат или ресурсов. В то же время в ряде случаев крайне затруднительно выявить эффективность коммерческих операций, для этого необходимо проводить оценку ряда показателей, которые более полно отражают результативность коммерческой деятельности (к примеру, оборачиваемость запасов, продолжительность оборота запасов), чем обобщенные показатели (прибыль, рентабельность и др.).

Эффективность коммерческой деятельности предприятия торговли зависит от ряда факторов, которые подразделяются на внешние (по отношению к организации) и внутренние. Для повышения эффективности коммерческой деятельности необходима разработка конкурентоспособной стратегии предприятия, в которой отражаются мероприятия по совершенствованию управления основными ключевыми показателями предприятия. К ключевым показателям деятельности предприятия можно отнести: прибыль от продаж, чистую прибыль, рентабельность продаж, оборачиваемость активов, коэффициент автономии, положительный чистый денежный поток.

Объектом исследования в курсовой работе являлось ООО «ТомскОбувь». Основным видом деятельности ООО «ТомскОбувь» является оптовая торговля обувью.

Динамика выручки в действующих и сопоставимых ценах характеризова­лась устойчивой тенденцией роста. Отрицательным фактом в деятельности ООО «ТомскОбувь» является практически равный темп роста выручки от реали­зации и темпа роста себестоимости проданных товаров.

В течение всего периода исследования наблюдается положительная ди­намика прибыли до налогообложения и чистой прибыли, данное изменение по­зитивно сказалось на рентабельности продаж, величина которого в 2016 году составила - 0,63%, в 2018 - 1,22%.

Оценивая эффективность деятельности ООО «ТомскОбувь», можно сказать, что результаты финансово-хозяйственной деятельности в 2018 году выше, чем в 2017 году, отмечается рост эффективности использования основных фондов, но в тоже время отмечается замедление оборачиваемости оборотных средств.

Проведя анализ динамики и структуры оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь», можно сделать следующие выводы. Оптовый товарооборот ООО «ТомскОбувь» увеличился за 2016-2018 гг. на 252415 тыс. руб., причем его рост на 27,8% обеспечен роста цен на товары и на 72,2% ростом физического объема товарооборота предприятия.

Анализ структуры оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» показал, что наибольший удельный вес составляет товарная группа «Женская обувь», чей удельный вес увеличился за исследуемый период на 2% и составил в 2018 г. 59%. Вторая по объему группа «Мужская обувь» сократила свой удельный вес на 11% и составила в 2018 г. 21%.

Анализ динамики состава оптового товарооборота ООО «ТомскОбувь» по­казал, что основную долю занимает складская реализация оптовой продукции, что связано с более высокой рентабельностью и доходностью. В динамике складская реализация продукции увеличилась на 0,8% и составила в 2018 г. 84,4%.

Предложен механизм формирования системы сбыта производственного предприятия ООО «ТомскОбувь», кроме того разработаны комплексные меры, направленные на его совершенствование. Комплекс предложенных мер касается как мероприятий по сбыту, так и других аспектов деятельности производственного предприятия. Приоритетные направления совершенствования механизма построения системы сбыта на предприятии ООО «ТомскОбувь»: ценовая политика; сбытовая система; продвижение продукции.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Описание нормативно-правовых актов органов законодательной и исполнительной власти

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 16.12.2019).- URL: https://fzrf.su/kodeks/gk-1.

Описание книг одного-трех авторов

1. Гуняков Ю.В. Экономические отношения коммерческой деятельности: сущность, структура, механизмы, функции (теоретический аспект) / Ю.В. Гуняков.- Новосибирск.-2015. - 336с.-С.214.
2. Дашков Л.Н. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Москва: Изд-во Маркетинг.-2015. - 699с.-С.136.
3. Иванов Г.Г., Лебедева И.С., Панкина Т.В. Управление торговой организацией /Г.Г. Иванов.- М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М.-2018.- 368 с.-С.111-114.
4. Маклаков Г.В. Миссия коммерческой деятельности / Г.В. Маркалов. -М.: РГТЭУ.-2016. -370 с.-С.68.
5. Наконечная Т.В. Совершенствование методики анализа и управления коммерческой деятельностью предприятия /Т.В.Наконечная.- Барнаул.-2017. -186 с.-С.44.
6. Разиньков П.И., Мартынов Д.В. Коммерческая деятельность предприятия: понятие, сущность, проблемы оценки./И.П. Разиньков. - Тверь. -2018. -240с.-С.62-64.
7. Шевяков А.Ю., Лапшин В.Ю., Юрова С.А. Системный подход в управлении коммерческой деятельностью предприятия /А.Ю.Шевяков.- Тамбов.-2019. -240с.-С.67.

Описание учебников и учебных пособий

1. Абрюшина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: учебное пособие / М.С. Абрюшина. - Москва: Изд-во Финпресс.-2016. - 176с.-С.74-73.
2. Александров Ю.Л. Оптовый товарооборот: учебное пособие / Ю.Л. Александров. – Красноярск.-2017. -20с.-С.13.
3. Разнодежина Э.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие /Э.Н. Разнодежина. -Ульяновск: УлГТУ.-2016. -140 с.-С.48-49.

Описание статьи из периодического издания

1. Виничук О.Ю., Захарова А. П. Значение анализа деятельности предприятия в управлении его бизнес процессами: рекомендации к проведению // Экономика и предпринимательство.- 2016. -№ 8 . -С 305-306.
2. Живалева А.В. Системы регулирования запасов оптового предприятия // Вестник ГУУ. -2017.- №19. -С. 28-31.
3. Мареева А.К. Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Марей» // Проблемы развития современной экономики.- 2016. -№8. -С.40-43
4. Самченко Я.Р., Трегулова Н.Г. О роли организационных форм в оптовой торговле // Евразийский союз ученых. -2015.- №5. -С. 71-73
5. Яковлева Н.В., Козлов В.К. Логистика управления коммерческой деятельностью предприятия // Материалы междунар. науч.-практ. конф. СПб.- 2015. -С. 423-427.