Обоснование целевого рынка предприятия (Анализ и оценка ситуации)

Содержание:

Введение

Успех бизнеса состоит в его способности удовлетворять ключевые потребности покупателя. Но очень часто покупатели имеют различные предпочтения и вкусы, что делает невозможным работу со всей аудиторией рынка, так как «универсальность» продукта делает из него средний товар, со средними характеристиками, которые не нравится полностью ни одному покупателю. Именно поэтому компании стремятся найти «своих» покупателей — такую целевую аудиторию, которая будет максимально удовлетворена продуктом компании.

Целевой рынок— это точка приложения маркетинга, привлекательный участок рынка, на котором предприятие сосредоточивает свою деятельность с целью наиболее полной реализации маркетинговых возможностей. Выделение целевых рынков представляет собой одну из ключевых задач маркетинга. [2]

Данный участок рынка, обеспечивает для фирмы основную долю от общего результата ее деятельности. Целевой рынок выбирается в результате исследования возможных рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечение продаж. Именно целевая аудитория определяет целевой рынок, который определяется в результате исследования различных рынков сбыта. Для каждого отдельно взятого продукта проводятся специальные исследования, результаты которого и определяют целевой рынок товара / услуги. 

Важность правильного позиционирования и точного определения целевого рынка для рыночного предложения компании бесспорны: от этого зависит дальнейшая судьба товара / услуги, то, насколько затратным будет его продвижение, насколько длинным и прибыльным будет его жизненный цикл, насколько рынок, в итоге, станет основным рынком сбыта и приносит максимальную прибыль компании-производителю продукта.

Чтобы определить свой целевой рынок для продукта или бренда в целом, необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какую задачу или проблему решает ваш товар или услуга?  Увеличивает ли узнаваемость компаний?
• Кто потенциально подходит в решении проблем? В каких ситуациях могут использовать данный продукт?
• Существуют ли несколько групп - со своими нуждами каждая из них? 

Разработка стратегии любого стартапа обязательно включает в себя анализ существующего рынка сбыта товаров. Этот анализ необходим для выбора направления, в котором следует развивать бизнес, а также нахождения способов привлечения клиентов и инвесторов.

Процесс выработки бизнес-плана и стратегии развития может сильно различаться у компаний разной специфики, масштаба и целевых аудиторий. Для самых мелких фирм, владельцы которых хорошо знают свою потенциальную клиентуру, можно обойтись без предварительного анализа рынка товаров, равно как и в случаях, когда бизнес-план составляется лишь для внутреннего пользования, и нет нужды изучать статистику по всей отрасли, чтобы аргументировать свои прогнозы. Поэтому перед тем как приступать к анализу состояния рынка товаров или услуг, имеет смысл оценить, требуется ли эта информация вообще.

Интернет в корне изменил всю систему коммуникаций между потребителями и брендами. В маркетинге происходят экономические сдвиги, и многие из прежних приемов и методов уходят в небытие. Работать по-старому маркетологи уже не смогут. [7]

Анализ рынка товаров или услуг заключается в выявлении типичных особенностей каждого рынка (отдельного сегмента рынка или его ниши). Выводы и закономерности, полученные в результате такого разбора, необходимы для принятия обоснованного решения по поводу дальнейшего развития бизнеса. Предпринимая анализ рынка интересующих товаров или услуг, можно узнать потребности и вкусы потенциальных клиентов, проблемные места и уязвимость конкурентов, порядок цен.

1. Анализ и оценка ситуации

Достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары и услуги. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, организации-производители и организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые скорее всего положительно отреагируют на предлагаемые продукты и ориентируют свою маркетинговую деятельность прежде всего на эти группы потребителей.

Здесь уместно вспомнить известный закон Парето (закон 80:20), который в данном приложении основывается на статистических исследованиях и согласно которому 20% потребителей покупают 80% товаров определенной марки, представляя обобщенную группу целевых потребителей, в силу определенных причин (каких? – надо выяснить) ориентированных на данный товар. Остальные 80% потребителей приобретают 20% товара данной марки и не имеют четкого предпочтения, они скорее всего совершают случайные покупки. Производители стремятся ориентировать свои продукты и маркетинговую деятельность на эти 20% потребителей («стрельба по целям»), а не на весь рынок в целом («стрельба по площадям»). Такая стратегия рыночной деятельности оказывается более эффективной. [1]

Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которым следует адресовать разные продукты и разные маркетинговые усилия.

Необходимость сегментации определяется «давлением рынка». Если наблюдается процесс экономического роста, то происходит усложнение моделей сегментации рынка, что связано с ростом потребностей и возможностями их удовлетворения. И наоборот, если экономическая ситуация ухудшается, происходит процесс свертывания сегментации, поскольку многие потребители переходят на более низкий уровень удовлетворения своих потребностей. Таким образом, сегментация — это не самоцель, а результат реально складывающихся условий деятельности предприятия на рынке. [2]

Решения по выбору целевого рынка носят стратегический характер. Целевые сегменты оцениваются по определенным критериям, набор которых каждая организация выбирает, основываясь на их значимости в данный период времени. Рассмотрим обоснование целевого рынка для Банка, основной вид деятельности которого является автокредитование физических лиц.

Сегментация рынка - сложный и ответственный процесс. Одна из основных причин трудностей состоит в том, что внешняя среда рассматривается не с позиций реализации традиционного набора продуктов, которые производит конкретная организация, а как сферу порождение новых потребностей, которые могут привлечь любого конкурента. В этом случае потребитель не столько выбирает товар или услугу, сколько стремится лучшего решения проблемы - удовлетворение конкретной своей потребности. В то же время один и тот же продукт может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы. Все это побуждает к формированию групп потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар.

Выделяются следующие основные направления сегментации:

1) стратегическая сегментация;

2) продуктовая сегментация;

3) конкурентная сегментация. [2]

Стратегическая сегментация или макросегментация это идентификация рынка товара, которая учитывает группы потребителей и набор функций, основанный на конкретной технологии. Макросегментация может осуществляться по следующим критериям: необходимость, технология, тип потребителей, географический район.

К примеру, потребность в приобретении автомобиля по средствам автокредитования это функция (комбинация функций), которую пытаются удовлетворить. Автомобиль может быть личным транспортом, средством для работы или социальным символом, а также может сочетать все эти функции.

Технология - это существующие способы выполнения указанных функций. Существует несколько вариантов решения проблемы: автомобиль может быть новым или б/у, отечественного или иностранного производства, бюджетный или премиум, приобретенный в дилерском центре или у физического лица и т.п.

Тип потребителей определяют по географическим (локализация), социально-экономическими (профессия), социально-демографическим (возраст, место проживания) критериям. [4]

По географическому типу можно определить критерии риска кредитования, к примеру заявители, проживающие на территории Крыма. На основании социально-экономических и социально-демографических данных можно выявить тенденции предпочтения того или иного бренда.

Более детальный анализ различных потребностей внутри рынков товара осуществляется на этапе продуктовой или микросегментации. Очевидно, что потребители в пределах определенного рынка товара или услуг заинтересованы в равной функции, например, в точном отсчета времени при автокредитовании с учетом аннуитетных платежей. Однако они могут иметь специфические ожидания или преимущества по этой функции или дополнительных услуг, которые ее сопровождают (возврат части переплаты при соблюдении всех условий кредитования).

Проводится сбор информации для анализа, исследуются факторы конкурентоспособности и переменные, по которым нужно оценивать каждый фактор. Маркетинговые исследования на заключительном этапе предполагают построение конкурентной карты рынка. Это – классификация конкурентов по занимаемой ими позиции на рынке (конкурентному статусу). Разделение доли рынка позволяет выделить ряд стандартных положений предприятий на рынке: занимаемой доли рынка; динамики доли рынка.

Практика маркетинговой деятельности свидетельствует, что более глубокая сегментация основывается не на одном каком-либо признаке (хотя, возможно, и очень существенном), а, как правило, на комбинации различных признаков. На этом построены все существующие в настоящее время процедуры и методы сегментации рынка. Можно выделить следующие методы сегментации рынка:

• метод сегментации по выгодам;
• метод построения сетки сегментации;
• метод многомерной классификации;
• метод группировок;
• метод функциональных карт.[2]

Реализация сегментации по выгодам подразумевает знание системы ценностей потребителей по отношению к рассматриваемому товару или услуге. Каждый сегмент определяется полным набором желаемых свойств. Именно он отличает данный сегмент от других, а не просто присутствие или отсутствие какого-то конкретного свойства, поскольку одно и то же свойство может привлекать многие сегменты. В общем случае покупателям хочется как можно больше свойств и выгод. То, что отличает один сегмент от другого, - это относительная важность, которую они придают свойствам, или атрибутам, ситуации, когда им необходимо сделать выбор. Следовательно, возможности для сегментации возникают из компромиссов между возможными выгодами и ценами, которые готовы заплатить за них потребители.

Таким образом, поведенческая модель, на которой основана сегментация по выгодам, - это многоатрибутивная модель. Чтобы использовать ее, нужны следующие данные:

• список свойств или выгод, ассоциированных с изучаемой категорией товаров;
• оценки относительной важности, приписываемой покупателями каждому свойству;
• группирование покупателей, дающих те же оценки рассматриваемым свойствам;
• оценки размера и профиля покупателей для каждого идентифицированного сегмента.

Например, при анализе рынка автокредитования выявлено, что покупателей привлекают следующие выгоды:. Если спросить покупателя, какие из этих шести свойств он ищет, обычно дается ответ, что все. Если же попросить его распределить 100 баллов между свойствами, исходя из их важности, станут очевидными различия, которые позволяют образовать сегменты. [Таблица 1]

Таблица 1. Сегментация рынка Банковских предложений на рынке автокредитования.

Желаемые выгоды	Сегменты
	Первый автомобиль	Семейный автомобиль	Автомобиль для работы
Доступность (ставка, переплата, пакет документов)	**	***
Сервис (квалифицированные специалисты, поспродажное обслуживание)	*		*
Комфорт (оплата ЕП по автоплатежу, приложения Банка)		*	**
Экономия времени (присутствие сотрудника Банка на территории Дилерского центра, скоринг)	***	**	***
***: главное свойство.

Из таблицы видно, что главной выгодой для 2х сегментов является экономия времени. Благодаря изучению рынка большинство Банков переходит на скоринговую платформу принятия решений, иначе говоря «экспресс» рассмотрение.

Метод построения сетки сегментации используется на уровне макросегментации для выделения базовых рынков. Рассматривается комбинация переменных, характеризующих функции, потребителей и технологии. На основе анализа значимости выделяются основные сегменты, дающие наибольший процент предпочтений. [Таблица 2]

Таблица 2. Сетка сегментация ставок Банковских предложений на рынке автокредитования.

Категории	Ставки
	До 10%	10%-12%	12%-15%	15%-19%
Отечественные	5,00%	10,00%	5,00%
Иностранные		5,00%	20,00%
Бюджетные	20,00%
Премиум сегмент			10,00%
ЛКА				5,00%
Б/У			5,00%	15,00%
Всего,%	25,00%	15,00%	40,00%	20,00%

Наибольший процент предпочтений отдан диапазону ставок от 12% до 15% годовых. В данный сегмент вошли 4 категории из шести. Вес данного сегмента занимает 40%. Необходимо уделить больше внимания данной категории с учетом того, что данная категория является высокодоходной.

Многомерной классификации заключается в одновременной многомерной (автоматической) классификации признаков потребительского поведения. Такой подход базируется на следующих предположениях. В один тип объединяются люди, имеющие сходства между собой по ряду признаков (демографических, социально-экономических, психографических и т.п.). Степень сходства у людей, принадлежащих к одному типу, должна быть выше, чем степень сходства у людей, принадлежащих разным типам. С помощью такого подхода решается задача типизации потребителей по наиболее важной компоненте. [2]

Группировка является методом исследования содержания изучаемого явления. На ее основе рассчитываются обобщающие показатели по группам, выявляется строение совокупности, взаимосвязи между изучаемыми признаками, а затем проводится анализ полученных результатов.

Метод группировки по одному или нескольким признаком – классический метод сегментации, используемый в маркетинге. В качестве признаков могут использоваться психографические, демографические, географические критерии, на основе которых вы будете выделять сегменты (подгруппы) базового рынка. Например может быть проведена сегментация по месту жительства и возрасту потребителей. Данный метод хорошо подходит, когда явно выделяются признаки, по которым можно провести классификацию. [Таблица 3]

Таблица 3. Группировка Дилерских центров по объему продаж.

Группы Дилерских центров по объему продаж, млн. руб.	Число Торговых Точек, шт	Кредитный товарооборот  млн руб	Количество кредитных экспертов, ед
170–200	27	60	2
200–300	21	90	3
300–420	15	126	4
Свыше 420	12	150	5
Всего	75	426	14

Из таблицы видно, что не всегда кредитный оборот зависит от количества дилерских центров, но конверсия кредитного оборота всегда зависит от уровня объема продаж. Так же как и количество кредитных экспертов не зависит от количества дилерских центров, но всегда зависит от кредитного оборота.

Метод функциональных карт предполагает проведение «двойной» сегментации: по продуктам и по потребителям. Такие карты могут быть:

• однофакторными. Карта функциональная однофакторная, когда двойная сегментация рынка проводится по какому-либо одному фактору и для однородной группы изделий;
• многофакторными. Карта функциональная многофакторная, при анализе того, для каких групп потребителей предназначена конкретная модель изделий и какие ее параметры наиболее важны для продвижения товара на рынке.

В любом случае с помощью составления функциональных карт можно определить, на какой сегмент рынка (т.е. определенную по ряду признаков группу потребителей) рассчитано данное изделие, и какие его функциональные параметры соответствуют тем или иным запросам потребителей. [2]

Критерием анализа является проверка совместимости оценок (показателей ранжирования) по сегментам и конкурирующим продуктам. Чем больше число совпадений оценок по факторам у данного продукта и одного из сегментов, тем больше сбыто­вой потенциал данного продукта на таком сегменте рынка. [Таблица 4]

Таблица 4. Карта для рынка автокредитования.

Факторы конкурентоспособности (параметры продукта) виды запросов потребителей	Сегменты рынка			Наш продукт	Конкуренты
	Первый автомобиль	Семейный автомобиль	Автомобиль для работы		ВТБ	РФБ	СВБ
Доступность (ставка, переплата, пакет документов)	3	4	1	4	4	4	2
Сервис (квалифицированные специалисты, поспродажное обслуживание)	2	1	2	2	1	1	1
Комфорт (оплата ЕП по автоплатежу, приложения Банка)	1	2	3	1	3	2	3
Экономия времени (присутствие сотрудника Банка на территории Дилерского центра, скоринг)	4	3	4	3	2	3	4

Примечание: оценки факторов (шкала 1-4 балла); 4 - очень важный фактор; 3 - важный фактор; 2 - маловажный фактор; 1 -незначительный фактор.

Результаты: продукты конкурентов ВТБ и РФБ наиболее подходят сегменту «Семейный автомобиль»; СВБ – «Автомобиль для работы» (по наибольшему числу совпадений или близости оценок).

1. Обоснование предложений по решению рассматриваемой задачи

Следующим шагом после выявления рыночных сегментов является определение степени их привлекательности и выбор целевых рынков и маркетинговых стратегий по отношению к ним. Осуществляются оценка привлекательности каждого рыночного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения. При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора: размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения); структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент. Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый продукт, удовлетворяющий те же потребности

Существует несколько способов определить нужный целевой рынок, основанных на разных отличительных чертах потенциальных покупателей. Попробуем детально описать наших желаемых потребителей:

• Физическое лицо. Деятельность будем вести в сегменте: B2B (бизнес для бизнеса) на 80% и B2C (бизнес для покупателя) на 20%.
• Географическое положение – в случае наличия Дополнительного офиса на территории.
• Демография. Описание демографических характеристик включает в себя следующие моменты: пол, возраст, уровень доходов, уровень образования, статус личных отношений и остальные аспекты жизни потенциального потребителя.
• Психология. Необходимо изучить то, как мыслят наши возможные покупатели, что движет их желанием приобрести товар или услугу, что может подтолкнуть их к этому и т.д
• Поколение. Во многих тематиках бизнеса можно выделить поколение, в котором родились потенциальные клиенты.
• Жизненный этап. На каком жизненном этапе могут находиться потенциальные покупатели? Только что окончившие университет, вышедшие на пенсию, недавно женившиеся, недавно расторгнувшие брак, стали родителями или имеют маленьких детей определенного возраста. Необходимо выбрать свои варианты и убедиться, что именно они подходят под описание вашего целевого рынка.

Основой выбора сегмента в качестве целевого рынка является его привлекательность, определяемая рядом требований. Среди них важнейшими представляются достаточная емкость сегмента, перспектива дальнейшего развития спроса и наличие конкурентных преимуществ. Сегмент должен содержать различия по отношению к другим сегментам и в то же время быть однородным по реакции на маркетинговые усилия предприятия.

Наиболее распространенными требованиями к выбору сегмента являются:

• емкость;
• доступность;
• устойчивость;
• прибыльность;
• совместимость;
• эффективность;
• защищенность. [2]

Неверно считать пространство для сбыта своих товаров или услуг весь рынок целиком. Нужно максимально четко определить свой сегмент и нишу, не распыляясь на все остальное.

Емкость рынка – предварительная оценка бизнеса аналогичных компаний: кто они и как распределены географически, какие прибыли получают ежегодно за свои товары (или услуги). Таким образом, выясняем, насколько велика рыночная ниша, на которую мы нацеливаемся. Так как Банк не является новым игроком на рынке и занимает бОльшую долю рынка, замер данного показателя осуществляется на регулярной основе. В случае если бы это был стартап, то необходимо было бы обратиться к аналитике сторонних организаций. В данном случае понадобилась бы статистика АЕВ, FRG и НБКИ.

Компании могут дальше сегментировать рынок, используя все более тонкие различия, но конечным результатом этого процесса оказываются такие маленькие рынки, что их невыгодно обслуживать. Все яснее вырисовывается необходимость в принципиально новом подходе к созданию осмысленных рыночных предложений. [9]

Степень доступности сегмента рынка характеризуется возможностью предприятия или фирмы получить в свое распоряжение каналы распределения и сбыта продукции или услуг. Доступность сегмента означает также возможность продвижения товара или услуг с помощью охвата средствами рекламы и стимулирования потенциальных потребителей.

Прибыльность или рентабельность сегмента. На базе данного критерия определяется, насколько рентабельной будет для предприятия или фирмы работа на данный сегмент рынка. Обычно здесь применяются типичные приемы оценки финансовой привлекательности бизнеса: норма прибыли (как правило, рассчитанной по чистой прибыли, хотя может быть в принципе использован любой из девяти основных показателей прибыли), доходность на вложенный капитал, прирост массы прибыли, капитализации фирмы, доходность активов, собственного (акционерного) капитала и даже размер дивидендов на акцию. Все зависит от специфики компании и ее стратегических установок. Целевым будет сегмент с наилучшими финансовыми показателями, набор которых определяется руководством предприятия или фирмы. [4]

Нельзя оставлять без внимания сильные и слабые стороны конкурентов. Необходимо разработать шаги, которые нужно будет предпринять, чтобы перетянуть их клиентов к себе и преуспеть там, где это не удалось другим подобным предприятиям. Выявление групп клиентов, потребности которых игнорируются другими игроками данного рынка товаров или услуг или удовлетворяются недостаточно. На них и нужно будет делать основную ставку в своем бизнесе.

Даже если рыночный сегмент характеризуется нужными размерами и скоростью роста и обладает достаточной структурной привлекательностью, необходимо принимать в расчет цели и ресурсы организации. Возможно несовпадение целей долгосрочного развития организации с текущими целями деятельности на конкретном рыночном сегменте. Возможна нехватка ресурсов для обеспечения преимуществ в конкурентной борьбе.

Охват рынка по факту отражает степень специализации бизнеса. Если компания изначально выбирает узкую специализацию, то она достигнет низкого охвата отрасли, но может достичь высокого охвата целевого рынка. Если компания выбирает агрессивный путь развития и стремится занять первое место в отрасли, то все ее маркетинговые действия должны стремиться к подходам массового маркетинга.

Если компания на этапе разработки стратегии хорошо взвесит свои возможности и определит оптимальную степень охвата рынка, она сможет разработать правильный список маркетинговых программ и эффективно потратить имеющиеся ресурсы, приумножив их в будущем. По мере своего развития компания может получить доступ к дополнительным ресурсам (или, наоборот, утратить конкурентные преимущества) и сменить свою специализацию.

В мировой практике выделяют 5 методов охвата рынка: концентрированный маркетинг, избирательная, товарная или рыночная специализация, полный охват рынка. Каждая стратегия имеет свои преимущества, недостатки и требования к внедрению.

В случае с Банком, основной вид деятельности которого является автокредитование физических лиц в официальных дилерских центрах, целесообразно использовать селективную специализацию. Иначе говоря, для некоторых рыночных сегментов предложить различные продукты. [Рисунок 1]

Рисунок 1. Пять вариантов выбора целевых рынков.

Стратегия селективной специализации – выпуск многих товаров или услуг на различных рынках, не связанных между собой (проявление диверсификации производства), например, представить расширенную линейку кредитных продуктов дополнительно на рынке неофициальных дилеров.

Основное внимание маркетологов должно быть направлено не на продажи, а на создание товаров, которые не нуждаются в работе по продажам. Специалисты по маркетингу должны уметь выявлять возможности (неудовлетворенные потребности или решения, повышающие качество жизни), разрабатывать и реализовывать планы, которые принесут успех на рынке. [8]

1. Выводы и рекомендации

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. У фирмы может не хватать ресурсов для того, чтобы работать на всем рынке. Поэтому фирма ищет доходный сегмент, который соответствует ее ресурсам и возможностям. Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей (рыночные сегменты), которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий.

Правильно выбранные сегменты увеличивают доходность фирмы. Именно поэтому практическая полезность выделения доходных сегментов рынка очевидна.

Маркетинговая стратегия – это формулировка долгосрочной (стратегической) цели по продвижению свой услуги на рынок и определение путей ее достижения. Рассмотрим матрицу «товары-рынки» И. Ансоффа [Таблица 5] предусматривает использование четырех альтернативных стратегий для сохранения и/или увеличения сбыта:

• проникновение на рынок;
• развитие рынка;
• разработка товара;
• диверсификация.

Таблица 5. Матрица И. Ансоффа

Рынок	Товар
	Старый	Новый
Старый	Проникновение на рынок	Развитие рынка
Новый	Разработка товара	Диверсификация

Стратегия диверсификации — маркетинговая стратегия, которая позволяет компании определить и развить дополнительные направления бизнеса, отличающиеся от текущих производимых товаров и услуг. В условиях растущей конкуренции стратегия диверсификации производства становится отличным инструментом для управления рисками; позволяет избежать излишней фокусировки усилий на одном направлении работы компании.

Стратегия диверсификации заключается в том, чтобы обеспечить рост компании за счет открытия новых направлений бизнеса на новых рынках. Данная стратегия сложнейшая и самая рискованная, но и потенциально самая эффективная.

Такая стратегия обещает быть прибыльной. В нашем случае новое направление не требует больших или рискованных инвестиций, т.к. Банк уже занимает бОльшую долю рынка автокредитования новых автомобилей и диверсификация позволит добиться большей финансовой устойчивости за счет распределения рисков по различным продуктовым линейкам.

При правильной реализации стратегия диверсификации помогает сохранить работоспособность и прибыль компании в период экономического спада, стагнации или резкого изменения принципов работы отрасли. Стратегия может принести явные преимущества для фирмы и повысить стабильность бизнеса, но требует подробной оценки внутренних ресурсов компании, факторов окружающей среды и глубокого знания рыночных тенденций.

Оценив темпы роста текущих рынков, конкуренцию на рынках, инвестиционные возможности, уровень компетенции Банка, конкурентоспособность текущих услуг, можно сказать, что стратегия селективной специализации выбрана верно. [Таблица 6]

Таблица 6. Оценка возможности реализации стратегии диверсификации.

Стратегия диверсификации	Есть ли необходимость в диверсификации?
	Возможна	Вероятна	Не возможна
Описание	Новый рынок: рынок неофициальные дилеры, рынки Б/У автомобилей
	Новый товар: с частичным скорингом, ставка выше действующей на 2% в виду рисковости нового рынка
Темпы роста текущих рынков	Не возможна	Замедляющийся, но растущий	Стагнация или снижение объема рынка
Банк имеет дополнительные свободные ресурсы для развития бизнеса на новом рынке	Да		Нет
Банк имеет определенный уровень компетенции (или может достичь его) для ведения бизнеса на новом рынке	Да		Нет
Возможность роста на текущих рынках и с помощью текущих товаров	Есть		Минимальны и отсутствуют

Динамичность развития и глобализация современной мировой экономики обусловили необходимость диверсификации как способа снижения рисков неопределенности внешней среды и повышения конкурентоспособности компаний.

У Банка есть отличные возможности роста на новых рынках с учетом создания новой продуктовой линейки. Диверсификация требуется в виду рисковости территории на новом рынке для сохранения доходности Банка.

Необходимо разработать промо-акции для успешного вхождения на новые рынки, открыть новые торговые точки в местах высокого трафика для роста потребления услуг, в местах с низким клиентским трафиков необходима работа в канале В2В.

Каждый Банк выбирает для себя более удобный вид стратегии, исходя из поставленных перед собой целей и в зависимости от желаемого результата. Для одних это может быть стратегия одного бизнеса, для других – одна из стратегий диверсификации. Главное это достижение эффективной деятельности, ее прибыльность и достижение к поставленным целям и задачам.

Список использованной литературы

1. Е. П. Голубков. Основы маркетинга, Издательство «Финпресс», 1999г.
2. http://www.e-biblio.ru/xbook/new/xbook307/book/part-004/page.htm
3. Ф. Котлер. Основы Маркетинга. Краткий курс. Издательский дом «Вильяме». 2007г.
4. https://studbooks.net/20288/menedzhment/strategicheskiy_analiz_potentsiala_rynka_organizatsii
5. https://studfile.net/preview/958984/page:25/
6. Коробов, Ю.И. Банковский маркетинг / Ю.И. Коробов.- Саратов: Издат. центр Сарат. экон. Академии, 1997.
7. (HBR) Коллектив авторов. Стратегический маркетинг. ООО «Альпина Паблишер», 2016.
8. Ф. Котлер. Десять смертных грехов маркетинга. ООО «Альпина Паблишер», 2012
9. Ф. Котлер. Латеральный маркетинг. ООО «Альпина Паблишер», 2010