Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Анализ коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.)

Содержание:

Введение

Коммерческая деятельность способствует развитию страны посредством экономического направления. Ведь с помощью ведения коммерческой деятельности имеется возможность в развитии внешнеторговой деятельности, что способствует формированию положительных сторон в развитии государства.

Актуальность работы связана с тем, что правильная организация коммерческой деятельности любого хозяйствующего субъекта способствует его положительному развитию и устойчивости при изменениях условий экономических отношений. При этом рыночные отношения формируются между хозяйствующими субъектами и потребителями. Однако каждое коммерческое предприятие должно применять определенные методы, которые способствуют его развитию.

Целью данной работы является изучение и рассмотрение организации и развития коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.

Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:

– ознакомиться с общими принципами организации коммерческой деятельности;

– рассмотреть организацию коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров;

– дать краткую характеристику деятельности ИП Амаженко П.Ю.;

– рассмотреть основные экономические показатели финансовой деятельности предпринимателя;

– ознакомиться с методами продажи товаров, которые принимаются предпринимателем;

– изучить методы стимулирования продаж

– разработать пути улучшения коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

Объектом исследования в данной работе является индивидуальный предприниматель Амаженко П.Ю.

Предметом исследования является коммерческая деятельность.

Степень научной разработанности проблемы. Данное исследование направлено на рассмотрение социологических аспектов коммерческой деятельности, и поэтому неслучайно обращение к трудам ведущих специалистов в области социологии, философии и экономики. В работах Е.П. Голубкова, А.М. Ковалевой, Л.В. Осиповой, И.М. Синяевой и ряда других авторов мы находим освещение вопросов об организации и развитии коммерческой деятельности предприятий.

Теоретической и методологической основой работы послужили положения и выводы, сформулированные в трудах отечественных и зарубежных ученых в области экономики. Методика исследования основана на использование дидактической логики и системного подхода. В зависимости от конкретных задач исследования в работе использовались методы: научной абстракции, анализа и синтеза, метод дедукции и индуктивный метод, логический метод и метод сравнительного анализа.

Информационно-эмпирической базой исследования послужили научные, методологические, учебные и информационные издания российских и зарубежных авторов. В курсовой работе используются нормативно-правовые акты экономической деятельности, исследования в области организации и развития коммерческой деятельности. Эмпирической основой исследования является фактическая и статистическая база данных Российской Федерации и другие опубликованные источники.

Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, объединяющие семь параграфов, заключения, списка литературы, включающего 29 библиографических источника.

Во введении обоснована актуальность рассматриваемой проблемы, определены цель, задачи, предмет и объект исследования.

В первой главе работы изучаются и рассматриваются общие принципы в организации коммерческой деятельности, а также организация коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров.

Во второй главе проводится рассмотрение деятельности ИП Амаженко П.Ю. посредством основной характеристики и экономических показателей ведения финансовой деятельности. Также проводится изучение методов продажи товаров, которые применяются предпринимателем, и методы стимулирования продаж. Вместе с этим разрабатываются пути улучшения коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

В заключении формулируются основные выводы, и дается окончательный результат по исследованию организации и развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.^[1]

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. ^[2]Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала.^[3]

Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.^[4]

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. ^[5]По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе, бизнесе быстрого питания и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей.^[6]

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.^[7]

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.^[8]

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, по факсу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощью активных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.^[9]

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.^[10]

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

1) определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

2) определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

3) определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

4) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

5) отбор поставщиков и организация переговоров с ними;^[11]

6) размещение пробных заказов;

7) оценка результатов;

8) заключение долговременных договорных соглашений.^[12]

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.^[13]

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

1) широту ассортимента продукции;

2) наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

3) возможность отправлять заявки онлайн;

4) участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.^[14]

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.^[15]

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

1) деловая реклама,

2) личные продажи,

3) стимулирование сбыта.^[16]

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

1) предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

2) предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

3) скидка-сконто;

4) предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

5) предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

6) организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

7) конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

8) организация обучения;

9) потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).^[17]

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) - могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.^[18]

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции.

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.^[19]

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск – это экономическая категория. Как экономическая категория он представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата: отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток); нулевой; положительный (выигрыш, выгода, прибыль).

1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров

Сильнейший натиск со стороны западных конкурентов требует от российских компаний быстрой реакции на изменения тенденций в розничной торговле, развитие современных высокоэффективных форм коммерческой деятельности.

Изменение отношения производителей дает возможность торговле активно использовать ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:

1) через сдачу торговых площадей в аренду производителям, организующим свою торговлю самостоятельно (производителю передается ответственность за результаты работы и риск);

2) через осуществление розничным торговцем торговли без наценки по цене производителя. В данном случае прибыль магазина формируется за счет производителя, что дает торговле конкурентное преимущество благодаря более низким ценам.^[20]

Для увеличения объёмов продажи предприятия торговли используют также стандарты выкладки, которыми их снабжают производители, соглашающиеся участвовать в оформлении витрин.^[21]

Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина – совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей. К традиционным форматам относят продовольственные и непродовольственные магазины, гастрономы, универсамы и др. К новым (западным) форматам – супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры.

Дискаунтером называется розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, как с точки зрения размещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту, технологии, ценам. Базисная идея дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки. Это может быть достигнуто при его комплексном снабжении дистрибьюторским центром, обеспечивающим низкие закупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и значительное снижение затрат на содержание управляющего персонала. Главным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. ^[22]

Один из достаточно динамично развивающихся отечественных форматов предприятий розничной торговли – гипермаркеты. Гипермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. ^[23]

Для успешной работы на рынке отечественным предприятиям розничной торговли продовольственными товарами необходимо активно учитывать и использовать передовой западный опыт. Однако западный опыт нелегко переносится на российскую почву. Такая болезненная адаптация к нашим условиям наблюдается из-за менталитета потребителей, низкой квалификации самих торговых работников, некачественного изношенного оборудования; недоработанных инструкций по системе функционирования торгового предприятия.^[24]

Франчайзинговые проекты могут быть особенно интересны для региональной торговли. В регионах проблемы возникают с технологией работы розничной сети – ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.^[25]

Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки: до покупки - купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового предприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).^[26]

Важной задачей для индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей.

В ходе рассмотрения данной главы были представлены основные принципы касательно организации коммерческой деятельности. Вместе с этим следует отметить организацию коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров. При этом основа лежит на правильном расположении товаров в магазине, а также система стимулирования продаж.

2. Анализ коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

2.1 Краткая характеристика деятельности предпринимателя

Компания ИП Амеженко П.Ю. осуществляет розничную торговлю строительными материалами; розничную торговлю отделочными материалами; розничную торговлю товарами для дома; оптовую торговлю указанными товарами по безналичному расчету при работе с корпоративными клиентами.

Следует рассмотреть ассортимент продукции ИП Амеженко П.Ю. (таблица 1), цены поставщиков и продажи, а также процент величины надбавки, которой был вычислен по формуле:

(1)

Таблица 1 – Ассортимент продукции ИП Амеженко П.Ю.

Наименование	Вес упаковки, кг	Цена поставщика, руб	Цена продажи, руб	Торговая наценка
Водоэмульсионные краски на акриловой, виниловой и силиконовой основе для наружных и внутренних работ
МАКСИШИЛД, матовая краска на акриловой основе для наружных и внутренних работ	5	316	400	%
	20	1236,2	1580
	200	11727,13	14870
Декоративные покрытия для стен (для внутренних и наружных работ)
ФЛЕКСИТЕКС, декоративное покрытие для наружных и внутренних работ	20	2578,14	3870	50 %
	5	680,91	1022
Декоративное текстурное покрытие ТЕРРАКОАТ для наружных и внутренних работ
Терракоат Микро фасадный	25	1408,14	2115		%
Продолжение таблицы 1
Грунтовки, химические добавки, гидроизоляция
ТЕРРАГРУНТ АЛС, для наружных работ и помещений с повышенной влажностью	5	261,7	393		50 %
	20	1008,33	1514
Маскирующая пленка со скотчем
1,5*20 м		122,45	150		25 %
Сухие смеси
СТАЙРОБОНД DP, клей-штукатурка для утеплителей	25	621,1	795		30 %

Таблица составлена на основании отчетности ИП Амеженко П.Ю.

В магазине ИП Амеженко П.Ю. существует линейно-функциональная структура управления, когда руководство фирмой осуществляется не только из центра, но и непосредственно на рабочих местах: в каждом хозяйственном подразделении магазина действует тщательно подобранный персонал, координирующий работу конкретного субъекта в соответствии с генеральной стратегией компании.

Старший менеджер имеет в подчинении ассистента менеджера и координатора. В подчинении у ассистента менеджера находятся старший продавец-консультант, старший кассир, а также тренер наставник. Старший продавец консультант координирует работу продавцов-консультантов. В подчинении у старшего кассира ассистент старшего кассира, а у него в подчинении находятся кассиры. У координатора и тренера наставника отсутствуют сотрудники в подчинении.

В магазине ИП Амеженко П.Ю. представлено более 60 000 товаров для строительства и ремонта:

– лакокрасочные материалы

– напольные покрытия

– двери, инструменты

– сантехника, керамическая плитка

– обои, общестроительные материалы

– хозяйственные товары

– мебель, товары для дома.

Режим работы - с 9:00 до 21:00.

Политикой магазинов ИП Амеженко П.Ю. является быстрая и качественная работа в интересах покупателей: обеспечение доступных цен на товары и услуги, создание комфортных условий для их приобретения.

Ценовая политика и ассортимент рассчитаны в основном на людей со средним достатком, хотя торговое предприятие работает и с индивидуальными заказами.

Проведем SWOT-анализИП Амеженко П.Ю. (таблица 2).

Таблица 2 – SWOT-анализ ИП Амеженко П.Ю.

Возможности (О):

1. Ухудшение позиций конкурентов (падение спроса на услуги конкурентов на 10-15%;

2. Увеличение доли рынка до 25%
3. Положительные оценки клиентов (NPS более 85%)

Угрозы (Т):

1. Низкая платежеспособность населения (рост инфляции до 15%)
2. Выход на рынок новых конкурентов (ежегодно на рынке появляются более 5000 новых фитнес-центров)
5. Улучшение на рынке позиций конкурентов (рост доли рынка до 25-30%)

Сильные стороны(S):
1. Высококвалифицированный персонал (80% сотрудников с высшим образованием)
2. Широкий ассортимент

стратегия усиления позиции на рынке

стратегия развития продукта

стратегия «сбораурожая»

стратегия развития услуги

стратегия развития рынка

стратегия центрированной диверсификации

предлагаемых услуг (охват различных сегментов клиентов)
3. Высокий уровень сервиса (награды)

Слабые стороны(W):

1. Текучесть кадров

2. Высокая стоимость услуг

3. Низкая заинтересованность сотрудников в развитии организации

стратегия усиления позиции на рынке

стратегия развития продукта

стратегия сокращения расходов

стратегия усиления позиции на рынке

Таблица составлена на основании собственных наблюдений.

В ходе проведения исследования были выявлены сильные и слабые стороны деятельности организации, возможности и угрозы. Выявив заранее данные факторы, можно минимизировать риск вреда наносимого угрозами и слабыми сторонами организации. Оценив представленные стратегии по их значимости было установлено, что наиболее оптимальной является стратегия усиления позиции на рынке за счет, то есть первостепенным является управление имеющимися ресурсами: повышение квалификации персонала, качества оказания услуг.

Более активная работа отдела маркетинга по информированности потенциальных клиентов о мероприятиях по стимулированию сбыта позволит удержать клиентов от перехода к конкуренту, привлечь внимания клиентов к товарам, которые предлагаются комплексом, расширить масштабы работы. Использование главных преимуществ по отношению к конкурентам: опыт, репутация возможно путем совершенствования системы управления, ее динамичности и гибкости, сохраняя при этом возможность снижения рисков.

Итак, в ИП Амеженко П.Ю.применяется недостаточно широкий ассортимент маркетинговых инструментов, а магазин в настоящее время удерживает рыночные позиции только благодаря широкому ассортименту и гибкой ценовой политике.

Можно подвести итог и выделить, что положение предприятия на рынке в целом стабильно, но для лучшего роста предприятия, увеличение продаж и его чистой прибыли требуется доработка имеющейся стратегии.

Итак, ИП Амеженко П.Ю.активно развивающаяся фирма, которая постоянно стремится удерживать позиции на рынке. Однако, уровень лояльности целевых сеентов является недостаточно эффективным. Целевым сеентомИП Амеженко П.Ю.являются мужчины и женщины жители РФ, в частности со средним уровнем дохода, предпочитающие товары по причине дифференцированной ценовой политики и высокого качества оказания услуг.

2.2 Основные экономические показатели финансовой деятельности предпринимателя

Основными издержками являются себестоимость продукции, стоимость транспортировки, оплата труда персонала. Представленная в таблице торговая наценка покрывает перечисленные расходы.

Анализируя данные таблицы можно сказать, что метод «издержки плюс» предприятия колеблется от 25 % до 100 % и на основную часть продукции составляет 50 %. Это связано в первую очередь с уровнем спроса на определённые виды товара, а также с величиной наценки у остальных фирм.

Проведем анализ финансовых показателей деятельности. Темпы роста указанных показателей отражены в таблице 3.

Таблица 3 – Основные экономические показатели деятельности предприятия ИП Амеженко П.Ю.за период 2017-2019 гг.

Показатель, тыс. рублей	Период			Изменение 2019 г. к 2017 г.
Показатель, тыс. рублей	2017	2018	2019	Абс. откл., (+/-)	Отн. откл., %
Выручка от продаж	75204	75179	60476	-14728	-19,58
в том числе: розничная торговля	26438	30429	33881	7443	28,15
оптовая торговля	48766	44750	26595	-22171	-45,46
Себестоимость продаж	59116	52786	50144	-8972	-15,18
в том числе: розничная торговля	18398	21829	25411	7013	38,12
оптовая торговля	40718	30965	24733	-15985	-39,26
Прибыль от продаж	10827	16735	3542	-7285	-67,29
Продолжение таблицы 2
Прочие доходы	151	320	207	56	37,09
Прочие расходы	843	970	704	-139	-16,49
Чистая прибыль (убыток)	9968	15443	2216	-7752	-77,77
Кредиторская задолженность	19121	7693	9642	-9479	-49,57
Заемные средства	9653	10053	4046	-5607	-58,09
Запасы	27133	32829	28655	1522	5,61

Таблица составлена на основании бухгалтерской отчетности ИП Амеженко П.Ю.

Выручка от реализации продукции за анализируемый период 2017 - 2019 гг. выросла на 7 443 тыс. рублей в рознице и уменьшилась на 22 171 тыс. рублей в опте. Себестоимость проданных товаров составляет 78% от суммы выручки в 2017 году, 69% в 2018 году и 82% в 2019 году. В 2018 году чистая прибыль предприятия возросла на 5 475 тыс. рублей, по сравнению с прибылью 2017 года, но затем в 2018 году сильно упала на 13 227 тыс. рублей (2216 тыс. рублей в 2019 году, 15 443 тыс. руб. в 2018 году, 9 968 41 тыс. руб. в 2017 году).

Рост выручки от продаж в розничной торговле за исследуемый период обусловлен ростом запасов на складе, расширением торговой сети, тогда как в 2017 году ИП Амеженко П.Ю.имела только одну торговую точку. Но зато виднеется снижение выручки в оптовой торговле, это обусловлено тяжелой экономической ситуацией, и, вследствие чего, банкротством множества мелких оптовых клиентов.

В 2019 году произошел сильный спад выручки, это обусловлено тем, что предприятие ИП Амеженко П.Ю.открыло новый магазин в марте месяце и направляло свою выручку на закупку товара, рекламные мероприятия, привлечение дополнительного персонала в открывшийся магазин.

Уровень рентабельности показателей ИП Амеженко П.Ю.указаны в таблице 4.

Таблица 4 – Динамика показателей рентабельности

Наименование показателей	Годы			Изменение 2019 г. к 2017 г.
Наименование показателей	2017	2018	2019	Изменение 2019 г. к 2017 г.
Рентабельность активов, %	38,36	37,43	39,22	+ 0,86
Рентабельность фондов, %	34,6	31	33,5	- 1,1
Рентабельность продаж, %	51,76	51,77	53,94	+ 2,18

Таблица составлена автором на основании проведенных расчетов.

По данным таблицы 4 видим, что уровень рентабельности продаж в 2018 году по сравнению с 2017 годом практически не изменился, уровень рентабельности увеличился всего на 0,01 %. В 2019 году по сравнению с 2017 годом рост уровня рентабельности продаж составил 2,18 %.

Относительно уровня рентабельности активов необходимо отметить незначительный рост – на 0,86 % за 2014 - 2019 годы.

Проведем анализ структуры товарооборота ИП Амеженко П.Ю.и отразим полученные результаты в таблице 5.

Таблица 5 – Структура розничного товарооборота за 2017-2019 гг., тыс. руб.

Товарные группы	2017 г.		2018 г.		2019 г.		Изменение структуры
Товарные группы	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	2019 г. к 2017 г.	2019 г. к 2018 г.
Строительные материалы	66254,7	88,1	66007,2	87,8	53884,1	89,1	1	1,30
Промтовары	5113,87	6,8	5563,25	7,4	4354,27	7,2	0,4	-0,20
Другие товары	3835,4	5,1	3608,59	4,8	2237,61	3,7	-1,4	-1,10
Всего	75204	100	75179	100	60476	100	-	-

Таблица составлена автором на основании отчетности и собственных расчетов.

Данные анализа показали, что в анализируемом периоде наибольшую долю в объеме реализации занимает реализация строительных материалов: 88,1% в 2017 г., к 2018 г. их доля снизилась до 87,8%, но к 2019 г. выросла и составила 89,1%.

Доля реализации промтоваров в структуре товарооборота ИП Амеженко П.Ю.в 2019 г. составила 7,2%, что незначительно превышает уровень 2017 г. на 0,4% и на 0,2% ниже уровня 2018 г. По группе других товаров наблюдается ежегодное сокращение удельного веса в структуре товарооборота с 5,1% в 2017 г. до 3,7% в 2019 г.

Со снижением объема товарооборота и товарных запасов происходит замедление товарооборачиваемости, т.е. увеличивается число оборотов и растет число дней оборота.

Таблица 6 – Анализ товарооборачиваемости за 2017-2019 гг.

Товарные группы	2016 г.	2017 г	2018 г	Абсолютное отклонение, (+/-)		Относительное отклонение, %
Товарные группы	2016 г.	2017 г	2018 г	2018 г. к 2016г	2018 г. к 2017г	2018 г. к 2016г	2018 г. к 2017г
Товарооборот, тыс. руб.	75204	75179	60476	-14728	-14703	-19,58	-19,56
Средние товарные запасы, тыс.руб.	8382,6	8520,95	6890,22	-1492,38	-1630,73	-17,80	-19,14
Товарооборачиваемость, в днях	40,68	41,37	41,59	0,90	0,22	2,21	0,52
Скорость оборота, об.	8,97	8,82	8,78	-0,19	-0,05	-2,17	-0,52
Запасоотдача	8,97	8,82	8,78	-0,19	-0,05	-2,17	-0,52
Запасоемкость	0,111	0,113	0,114	0,002	0,001	2,21	0,52

Таблица составлена автором на основании отчетности и собственных расчетов.

Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что по сравнению с прошлыми годами наблюдается замедление товарооборачиваемости. Так, время обращения в 2017 г. составляло 40,68 дней, в 2018 г. запасы оборачивались за 41,37 дня, а в 2019 г. – за 41,59 дня. При этом число оборотов находится примерно на одном уровне но имеет незначительную тенденцию к сокращению: 8,97 оборотов совершили товарные запасы 2017 г., 8,82 оборотов – в 2018 г. и 8,78 оборотов в 2019 г. Запасоемкость – это показатель, отражающий отношение величины запасов товарно-материальных ценностей к объему реализации продукции, работ и услуг в масштабе конкретного предприятия, фирмы, отрасли.Запасоемкость в течении2017-2019 гг. остается примерно на одном уровне – 0,111-0,114.

Проанализировав показатели финансово-хозяйственной деятельности, мы можем сделать вывод, что предприятие ИП Амеженко П.Ю. является экономически стабильным, и имеет положительную тенденцию развития.

2.3 Методы продажи товаров, применяемые предпринимателем

Долговременной целью деятельности предпринимателя является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии – например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек и др.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

1) Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров.

2) Обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания.

Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия.

Приемка товаров по количеству и качеству у ИП Амеженко П.Ю. осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах – поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству – это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству – это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.^[27]

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

У ИП Амеженко П.Ю. применяют следующие методы продажи товаров:

– продажа через прилавок,

– самообслуживание.

2.4 Методы стимулирования продаж

Несмотря на разнообразие торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководителям этих фирм приходится решать сложнейшие задачи. А между тем и стратегические и оперативные решения принимаются именно на базе информации, поступающей руководителю из разных подразделений предприятия. Необходимость использования современных способов торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. В связи с этим, все более очевидной становится потребность внедрения современных информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности, а значит и прибыльности предприятия. Однако, на сегодняшний день состояние отечественных предприятий в большинстве случаев характеризуется наличием устаревших информационных технологий.

Первичным для обеспечения комплексной схемы учета является не используемое для целей обработки данных программное обеспечение, а обеспечение единого информационного пространства для всех участников процесса обработки данных.

Подавляющее большинство российских предприятий имеют сегодня отдельные программы, решающие узкие специфические задачи учета. Эти программы были написаны в свое время специалистами отделов АСУ и установлены на отдельных компьютерах или в сравнительно небольшой компьютерной сети. После предварительной обработки информации на разрозненных программах создаются отдельные файлы, которые переносятся в некую общую базу.

Ресурсы АСУ даже самых крупных предприятий не позволяют создать программу на уровне систем, производимых крупнейшими специализированными фирмами. Основными задачами руководителя при организации розничной торговли являются:

– эффективное управление запасами;

– их своевременное пополнение планирование ассортимента;

– оптимизация процесса заказа товаров.^[28]

На рабочем месте руководителя отслеживается достоверная оперативная картина торговой деятельности предприятия и осуществляется единый анализ на основе информации, поступающей от сотрудников, что дает возможность обоснованного стратегического планирования основных направлений деятельности и возможности создания более устойчивого положения на рынке товара и услуг.

2.5 Пути улучшения коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности магазина имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования магазин, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для магазина со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности магазина все равно существуют.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности магазина.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы ИП Амеженко П.Ю. приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

– необходимый минимум знаний по продукту;

– общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

– стандарт взаимодействия между сотрудниками;

– стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

– Вводный курс на знание компании и продуктов компании;

– Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами;

– Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

– описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

– умение вступить в контакт и начать беседу;

– умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

– умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

– умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

– умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

– внешний вид и работа администраторов;

– организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

– общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

– общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

– индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

– индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

В ходе рассмотрения данной главы имеется наглядное представление о ведении деятельности предпринимателя в определенных условиях рыночной экономики. При этом следует отметить значимость в применении методов стимулирования продаж, которые осуществляют основную роль. Однако в действиях предпринимателя посредством управленческой деятельности имеются определенные недостатки, которые могут быть устранены с помощью разработанных рекомендаций.

Заключение

В ходе проведенного исследования следует сформировать определенные выводы.

Первоначально следует отметить то, что развитие страны имеет прямую зависимость посредством ведения коммерческой деятельности. При этом следует отметить значимость коммерческой деятельности посредством осуществления продажи товаров, а также предоставление различных услуг. Однако для правомерного развития деятельности необходимо соблюдать определенные правила в организации и использовании подходов ведения коммерции.

В качестве наглядного примера был рассмотрен индивидуальный предприниматель Амеженко П.Ю., который осуществляет коммерческую деятельность посредством продажи различных строительных материалов. При рассмотрении деятельности предпринимателя отмечается финансовая устойчивость и развитие деятельности в целом.

При этом следует отметить значимость в применении методов стимулирования продаж, которые осуществляют основную роль. Однако в действиях предпринимателя посредством управленческой деятельности имеются определенные недостатки, которые могут быть устранены с помощью разработанных рекомендаций.

В качестве рекомендаций рассматриваются следующие предложения:

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Таким образом, цель работы достигнута, задачи выполнены.

Список использованных источников

1. Алклычев, А.М. Экономика торговли: Учеб. пособие – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2019. – 160 с.

2. Баканов, М. И., Шеремет, А. Д.. Теория экономического анализа: Учеб. для студентов экон.спец.-4-е изд. , доп и перераб.- М.: Финансы и статистика, 2017.- 416 с.

3. Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 3-е изд., доп. М.: Финансы и статистика, 2017. 352 с

4. Басовский, Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник.–М.: Инфра-М, 2009.–240 с.

5. Бланк, И.А. Управление прибылью. – М.: Ника-Центр, 2017. — 768 с.

Болт, Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Юнити, 2018. – 364с.

6. Борисов, Е. Ф. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов вузов по направлению и спец. «Экономика в торговле».- М.:Юристъ, 2019.-568 с.

7. Бочаров, В.В. Организация коммерческой деятельности. – С.-П.: Питер, 2019. – 408 с.

8. Бурцев, В.В. Система финансового контроля в сфере сбытовой деятельности предприятий // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. – 2019. — № 2. – С. 47-49

9. Володин, А.А., Баранникова Н.П., Бурмистрова Л.А. Справочник финансиста предприятия. — М.: Инфра-М, 2018. — 540 с.

10. Воронов, Ю.П. Учет реализации товаров (пособие по практическому ценообразованию). // М.: ЭКО, 2018. – 118 с.

11. Герасименко, В.В. Организация торговли. Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 422 с.

12. Голубков Е.П. Коммерческая деятельность. — М.: Финпресс, 2017. – 628 с.

13. Дейян, А., Троадек, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи – М.: Прогресс, 2019. – 189 с.

14. Иванов, И.В., Баранов, В.В. Коммерческая деятельность. Стоимостной подход. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2018. — 504 с.

15. Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи. 4 издание.- СПб.:НЕВА, 2020. – 198 с.

16. Ковалев, В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М,: проспект, 2018. – 1024 с

17. Ковалева, А.М. Финансовый менеджмент: Учебник — 2-е изд.,перераб. и доп. – М.: Инфра-М, 2019. – 336 с.

18. Крутякова, Т.Л. Коммерческая деятельность М.: АйСи Групп, 2019. — 224 с.

19. Ланкастер, Дж., Джоббер, Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2018. – 416 с.

20. Лысова Н.А., Чернева Л.Ф. Управление ценами.–М.:КноРус, 2019. –197 с.

21. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. – 405 с.

22. Мещерякова А.И. Управление товарным ассортиментом торговой компании (монография). – М.: Маркет ДС, 2017. – 76 с.

23. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности М.: ЮНИТИ ДАНА, 2017 — 307 с

24. Патров В.В. Бухгалтерский учет в торговле и общественном питании. 2-е изд. СПб.: Питер, 2018 — 224 с.

25. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие – М.: Финансы и статистика, 2017. — 315 с.

26. Родичева, В.П. Увеличение оборота розничной торговли как фактор улучшения результатов деятельности организаций//Экономический анализ: теория и практика. -2018. -№ 17. С. 114

27. Снегирева, В. Розничный магазин. Учет процесса реализации товаров. – СПб.: Наука, 2017. -416 с.

28. Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/А.Н. Соломатин. М.: ИНФРА-М, 2019. – 541с.

29. Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. – М.: Хорс, 2018. – 329 с.

Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 3-е изд., доп. М.: Финансы и статистика, 2017. 352 с. – с. 22 ↑
Крутякова, Т.Л. Коммерческая деятельность М.: АйСи Групп, 2019. — 224 с. – с. 15 ↑
Снегирева, В. Розничный магазин. Учет процесса реализации товаров. – СПб.: Наука, 2017. -416 с. – с. 31 ↑
Ковалев, В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М,: проспект, 2018. – 1024 с. – с. 34 ↑
Бланк, И.А. Управление прибылью. – М.: Ника-Центр, 2017. — 768 с. – с. 41 ↑
Ковалева, А.М. Финансовый менеджмент: Учебник — 2-е изд.,перераб. и доп. – М.: Инфра-М, 2019. – 336 с. – с. 48 ↑
Басовский, Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник.–М.: Инфра-М, 2009.–240 с. ↑
Бурцев, В.В. Система финансового контроля в сфере сбытовой деятельности предприятий // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. – 2019. — № 2. – С. 47-49 ↑
Иванов, И.В., Баранов, В.В. Коммерческая деятельность. Стоимостной подход. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2018. — 504 с. ↑
Мещерякова А.И. Управление товарным ассортиментом торговой компании (монография). – М.: Маркет ДС, 2017. – 76 с. – с. 5 ↑
Алклычев, А.М. Экономика торговли: Учеб. пособие – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2019. – 160 с. – 15 ↑
Алклычев, А.М. Экономика торговли: Учеб. пособие – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2019. – 160 с. – 17 ↑
Соломатин, А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия/А.Н. Соломатин. М.: ИНФРА-М, 2019. – 541с. – с. 63 ↑
Дейян, А., Троадек, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи – М.: Прогресс, 2019. – 189 с. – с. 23 ↑
Басовский, Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник.–М.: Инфра-М, 2009.–240 с. – с. 29 ↑
Воронов, Ю.П. Учет реализации товаров (пособие по практическому ценообразованию). // М.: ЭКО, 2018. – 118 с. – с. 26 ↑
Ланкастер, Дж., Джоббер, Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2018. – 416 с. – с. 37 ↑
Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. – 405 с. – с. 67 ↑
Мещерякова А.И. Управление товарным ассортиментом торговой компании (монография). – М.: Маркет ДС, 2017. – 76 с. – с. 20 ↑
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности М.: ЮНИТИ ДАНА, 2017 — 307 с. – с. 88 ↑
Строков, В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. – М.: Хорс, 2018. – 329 с.– с. 23 ↑
Родичева, В.П. Увеличение оборота розничной торговли как фактор улучшения результатов деятельности организаций//Экономический анализ: теория и практика. -2018. -№ 17. С. 114 – с. 55 ↑
Балабанов, И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 3-е изд., доп. М.: Финансы и статистика, 2017. 352 с. – с. 77 ↑
Бурцев, В.В. Система финансового контроля в сфере сбытовой деятельности предприятий // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. – 2019. — № 2. – С. 47-49 – с. 49 ↑
Дейян, А., Троадек, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи – М.: Прогресс, 2019. – 189 с. – с. 63 ↑
Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи. 4 издание.- СПб.:НЕВА, 2020. – 198 с. – с. 93 ↑
Воронов, Ю.П. Учет реализации товаров (пособие по практическому ценообразованию). // М.: ЭКО, 2018. – 118 с. – с. 102 ↑
Голубков Е.П. Коммерческая деятельность. — М.: Финпресс, 2017. – 628 с. – с. 120 ↑