Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Теоретические основы организации коммерческой деятельности)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность предприятия — комплекс деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Данная цель требует своевременного реагирования на происходящие на рынке изменения. Осуществлять продажу товаров необходимо так, чтобы каждая коммерческая операция обеспечивала максимально возможный уровень рентабельности, торговый риск сводился к минимуму, укреплялось положение предприятия на рынке и возрастало доверие деловых партнеров к данному предприятию. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность. Для того чтобы коммерческая деятельность являлась эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и своевременно их устранять.

В осуществлении коммерческой деятельности первостепенную роль играет её организация. Организация — совокупность действий и процессов, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия составных элементов.

Актуальность темы данной работы обусловлена тем, что организация коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания». Предметом исследования является организация коммерческой деятельности предприятия.

Предприятие ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» расположено в г. Нижневартовск МЖК д.3 кв. 14.

Одним из видов деятельности ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» является торговля спортивными товарами.

Задачами работы являются:

1) рассмотрение понятия, сущности и функций организации коммерческой деятельности;

2) рассмотрение содержания и основных подходов к организации коммерческой деятельности;

3) рассмотрение этапов расчета эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;

4) изучение организационно — экономической характеристики ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»;

5 анализ управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания».

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности

В.А. Абчук дает такое толкование: «Коммерция - это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождается проведением соответствующих расчетов, с целью получения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм» [7, c. 122].

По мнению Б.А. Райзберга: «Предпринимательство коммерческого вида характеризуется прежде всего тем, что определяющую роль в нем играют товарно-денежные, торгово-обменные операции. Они отражают основное содержание коммерческого предпринимательства. Стержнем этого вида предпринимательской деятельности являются операции и сделки по купле-продаже, т.е. перепродаже товаров и услуг» [32, c. 89].

О.С. Варналий отмечает: «Коммерческое предпринимательство - это деятельность, связанная с обменом, распределением и потреблением товаров и услуг. Содержанием коммерческого предпринимательства являются товарно-денежные и торгово-обменные операции. Коммерция в узком смысле - это торговля, а коммерсант - это работник торговли . Торгово-обменные операции осуществляются посредством сделки по купле-продаже или перепродаже товаров и услуг. Представителями коммерческого предпринимательства являются различные торговые организации, реализующие (продают) предметы потребления и средства производства» [9, c. 187].

А.П. Киселев подчеркивает: «Торговлю осуществляют предприятия (фирмы), специализирующиеся на продаже или перепродаже товаров с целью получения прибыли. Такой вид деятельности называется коммерческим. Поэтому предпринимательские структуры, занимающиеся торговлей и торгово-посреднической деятельностью, называют коммерческими структурами. Однако коммерческой деятельностью сегодня занимаются не только специализированные предприятия. Этот вид деятельности той или иной мере присущ всем предпринимательским структурам независимо от форм собственности, к которым они принадлежат» [11, c. 153].

Л.В. Осипова, имеет такую ​​точку зрения: «Коммерческая деятельность - понятие экономически более широкое, чем торговля, поскольку в торговле всегда лежит коммерция, но не каждая коммерческая деятельность сводится только к торговле».

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. Commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи живот. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Различные толкования коммерции определяют ее многоаспектность. Несмотря на некоторые различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметом коммерции является осуществление купли-продажи товаров. Обобщая вышеизложенное, следует рассматривать коммерческое предпринимательство с точки зрения узкого и широкого аспектов.

В узком смысле коммерческое предпринимательство - это предпринимательство в сфере торговли, связанное с осуществлением процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей (потребителей) и получения прибыли.

В широком смысле коммерческое предпринимательство является хозяйственно-торговой деятельностью, которая осуществляется субъектами хозяйствования в сфере производства и товарооборота, направленной на реализацию продукции производственно-технического назначения и изделий народного потребления, а также вспомогательной деятельностью, которая обеспечивает их реализацию путем предоставления соответствующих услуг.

Успех в коммерческом предпринимательстве может достигаться за счет: гибкости и мобильности деятельности с учетом экономической ситуации меняется на рынке, выявления коммерческих приоритетов и их реализации; активного использования в принятии коммерческих решений принципов менеджмента и маркетинга, умение предвидеть коммерческие риски; адаптации коммерческих работников к новым условиям работы.

Предприниматели имеют право заключать с гражданами договоры об использовании их труда. При заключении трудового договора (контракта) предприниматель обязан обеспечить надлежащие и безопасные условия труда, оплату труда не ниже определенной законом и ее своевременное получение работниками, а также другие социальные гарантии, включая социальное и медицинское страхование, социальное обеспечение в соответствии с законодательством России [33, c. 110].

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгоду любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

- закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

- планирование ассортимента и сбыта продукции промышленными предприятиями;

- организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями;

- выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

- розничная торговля, как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами. Так же, это предполагает ориентацию на получение максимально возможной прибыли, и наиболее выгодные способы его капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами [4, c. 122].

1.2. Особенности коммерческой деятельности в торговой организации

Свою специфику деятельность учреждений, точек и сетей розничной торговли имеет и в рекламно-информационном продвижении и сопровождении. Оказываемые розницей услуги имеют иной (в отличие от оптовой торговли) характер,  они рассчитаны на население, то есть на прямых потребителей.

Так как именно розничная торговая сеть завершает процесс доведения разных групп товаров от предприятия-изготовителя до конечного потребителя, коммерческие операции в розничной торговле являются самой ответственной фазой, ведь именно на этом этапе торговцы имеют дело с покупателем - то есть конечным потребителем. Следовательно - очень важно не просто выложить на прилавок широкий набор качественных и востребованных товаров, предложить обширный перечень дополнительных торговых и сопутствующих услуг, но и применять в торговле удобные для потребителя и прогрессивные методы продажи, современные быстрые системы денежного расчета. Никто не желает стоять в очередях, никто не хочет долго находиться в душном торговом зале, никто не желает осуществлять шоппинг в тесноте. Это уже требования сегодняшнего дня: просторные светлые кондиционированные или отапливаемые (в зависимости от сезона) залы, удобная расфасовка, функциональные торговые витрины, быстрое и качественное обслуживание с обязательными вежливостью и улыбкой, парковка перед розничным магазином, на которую можно выкатить тележку с купленными товарами.

Коммерческие операции торговых предприятий должны производиться на основе глубоких и объективных маркетинговых исследований. И ориентироваться при этом следует на интересы покупателя - то есть конечного потребителя, в противном случае рассчитывать на достойные коммерческие результаты бессмысленно.

Следует при этом учитывать и то, что на коммерческие операции на предприятиях розничной торговли оказывают непосредственное или побочное влияние очень многие факторы. Перечислим основные:

- степень квалификации розничного коммерческого персонала;

- текущее состояние материально-технического комплекса (включая объекты недвижимости) точек розничной торговли;

- правовая база осуществляемых коммерческих операций;

- ассортимент предлагаемых покупателям товаров и набор оказываемых торговых и дополнительных услуг;

- сложившийся уровень конкуренции в торговой нише (включая близлежащих конкурентов в пределах шаговой доступности);

- финансово-хозяйственное положение розничного магазина (предприятия, торговой точки);

- наличие и использование развитых современных информационных систем в виде баз постоянных покупателей, отчетов о покупательском спросе по времени года (месяца, дня);

- наличие Интернет-сайта и реализация отдельных групп товаров в онлайн режиме;

- прочее (доставка товаров на дом, наличие парковки перед розничным торговым предприятием, состояние подъездных путей и их загруженность и проч.) [10, c. 74] .

При осуществлении коммерческих операций торговые учреждения обязательно должны учитывать силу влияния перечисленных нами факторов в своей текущей торговой деятельности. Без этого обеспечить высокую эффективность и нормальную прибыльность их функционирования маловероятно. Особенно часто допускают ошибки неопытные предприниматели при размещении и запуске в эксплуатацию розничных торговых точек (не учитывая наиболее весомые из перечисленных нами факторов). Результат обычно плачевный - либо работа "в ноль", либо убыточность. И если что-то подправить иной раз можно достаточно быстро (заасфальтировать прилегающий к магазину тротуар, снизить цены, расширить ассортимент, установить сканеры штрих - кодов), то некоторые факторы, однако, коррекции не поддаются по определению (например, низкая плотность населения в данном районе, невозможность непосредственного подъезда к розничному предприятию на автомобиле, крупный гипермаркет поблизости).

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия во многом зависит от результатов ее работы, а именно от эффективности деятельности предприятия.

Актуальность эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности предприятия от эффективности осуществления коммерческой деятельности [13, c. 89].

Показатели деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический эф­фект. Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, матери­альным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными резуль­татами.

Экономический эффект — это результат от функциониро­вания предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, прибыль [11, c. 102].

Учет, всесторонний анализ и оценка экономических показате­лей путем сопоставления затратного и прибыльного механизмов являются исходными в определении эффективности коммерческой деятельности. На рисунке 1 представлена схема технологии опреде­ления затрат и результативности коммерческой деятельности тор­гового предприятия. Она включает четыре блока составляющих эле­ментов, направленных на выявление структуры затрат, установле­ние соотношения между затратами и достигнутыми результатами от функционирования объектов и использования ресурсов. Для анализа и оценки показателей по этой схеме применяются данные, содержащиеся в бухгалтерской, экономической и финансовой до­кументации.

Существует прямая связь между товарооборачиваемостыо и объемом реализации товаров. Чем больше целевой товарооборот, тем выше вероятность роста объема продажи товаров. В этом слу­чае определенное значение имеет продвижение каждого в отдель­ности взятого товара к потребителю за единицу времени.

Объем реализации товаров является переменной величиной. На его размеры и стабильность оказывает влияние множество факторов: ассортимент предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции, цена, платежеспособность покупателей и т. п.

Рисунок 1 — Схема технологии опреде­ления затрат и результативности коммерческой деятельности тор­гового предприятия

Система показателей, характеризующих эффективность коммер­ческой деятельности торгового предприятия, включает:

— обобщающие показатели эффективности деятельности предприятия;

— показатели эффективности использования основных фондов, собственного ка­питала и материально-оборотных средств;

— показатели эффективности рабочей силы и текущих затрат [15, c. 98].

Система показателей, характеризующих эффективность коммер­ческой деятельности торгового предприятия, представлена в таблице 1.

При определении эффективности деятельности торгового пред­приятия необходимо учитывать численность работников и получаемую заработ­ную плату. При анализе немаловажное значение приобретает установ­ление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего. Дан­ные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.

Таблица 1 — Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Группа показателей	Название показателей и их условное обозначение	Формулы расчета
1	2	3
Обобщающие показатели эффективности деятельности	Общая экономическая рента­бельность (прибыльность) — Ро Рентабельность товарообо­рота (продаж) — Рг Число оборотов капитала — Ок	П / Т × 100 П / Т ×100 Т / К
Эффективность исполь­зования собственного капитала	Рентабельность собственного капитала — Ркс	П / Кс×100
Эффективность исполь­зования основных фондов (ОФ)	Рентабельность основных средств (фондов) — Роф Товарооборот на 1 м2 общей (торговой) площади магазина Прибыль на 1 м2 общей (торговой) площади магазина. S — общая торговая площадь магазина.	П / ОФ×100 Т / S П / S
Эффективность исполь­зования материальных оборотных средств (МС)	Рентабельность материальных оборотных средств — Рш. Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств — К0 Зср. — средние товарные запасы	П / МС × 100 Т / 3ср
Эффективность исполь­зования рабочей силы	Товарооборот на одного работника. Прибыль на одного работника. Валовая, или чистая, прибыль, по­лученная в расчете на 1 тыс. руб. средств, израсходованных на оп­лату труда и социальные нужды. ЧР — численность работников.	Т / ЧР П / ЧР
Эффективность текущих затрат (ТЗ)	Уровень издержек обращения (ИО к товарообороту). Рентабельность текущих затрат — Ра.	П / ИО×100 ИО / T×100

Относительные показатели и рентабельность определяются в це­лях выявления эффективности использования торговым предприя­тием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и сто­имости капитала

Критерием социальной эффективности являются финансирова­ние расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

1.3. Модели построения и ведения коммерческой деятельности в торговой организации

Эффективная реализация мероприятий и действий в рамках коммерческой деятельности предусматривает постоянный учет и анализ учреждениями торговли информации, которая подробно характеризует текущую ситуацию на рынке. Такая информация называется коммерческой. [22, c. 132].

Вопрос поиска коммерческой информации архиважен. Достоверную информацию коммерческого плана можно получить с помощью организации и проведения тематических исследований маркетинговой направленности. Информация может поступать из внутренних источников или внешних. Внутренними источниками являются бухгалтерская и статистическая отчетность торговой фирмы (учреждения, предприятия, индивидуального предпринимателя), а также результаты оперативного текущего учета данных коммерческой деятельности.

Так формируется информация о процессе реализации товаров, о ходе материальных закупок, об имеющихся товарных запасах, о соблюдении договорной дисциплины поставщиками и прочая информация. Внешними источниками коммерческой информации являются официальные данные Госкомстата, периодической печати (в том числе ведомственной и служебной), а также данные специальных исследований. Грамотно используя эту внешнюю информацию, предприниматель или руководитель торгового предприятия может проследить тенденции товарооборота (развитие, стагнация, спад), нюансы сегодняшнего спроса на те или иные группы товаров у населения.

Не менее важной является информация о составе и численности населения, количественном составе семей (дети, люди среднего возраста, пожилые), доходах трудоспособной части граждан (в том числе тенденции: увеличение, снижение).

Далее можно оценить значение тех или иных видов информации в осуществлении успешной и эффективной коммерческой деятельности предприятий торговли.

Информация о сегодняшних покупателях и мотивах совершаемых покупок, безусловно, является базисом для разработки и принятия определенных решений коммерческого плана. Анализ информации о покупателях дает возможность принять грамотные коммерческие решения, которые снижают риск производства или закупки так называемых "неходовых" товаров (то есть товаров, успешная реализация которых сомнительна), а также решения, которые обеспечивают наращивание объемов продажи товаров, усиление финансовой устойчивости торгового учреждения. Информацией такого рода может быть: состав и численность потенциально-обслуживаемого населения, уровень доходов у трудоспособной его части, уровень пенсионного и социального обеспечения у нетрудоспособной, национальные обычаи и прочие традиции, типы потенциальных покупателей товаров.

Коммерческие структуры, грамотно используя полученную информацию, могут вести более целенаправленную и точную работу с покупателями, тем самым создавая условия для наращивания объемов реализации товаров и улучшения хозяйственно-экономических показателей торговой деятельности. На Западе уже более века информация о покупателях является важнейшим элементом выстраивания торгового бизнеса "с нуля" или реорганизации существующих (не вполне успешных) торговых предприятий под сегодняшнюю ситуацию на рынке.

Информация о складывающихся требованиях рынка к реализуемым товарам нужна для того, чтобы предприятие торговли могло реализовать верный выбор товара (и услуг) для их предложения потенциальным покупателям. Из этого следует, что коммерческие отделы обязаны отлично знать специфичные свойства и отдельные особенности товаров, закупаемых для реализации, а также то, насколько они отвечают требованиям сегодняшних покупателей. Следует уделить серьезное внимание проведению исследований жизненного цикла отдельных групп товаров (жизненный цикл - период времени, в течение которого тот или иной товар вновь приобретается на рынке).

Не менее важное значение следует уделять информации (она должна быть максимально детальна) о конкурентоспособности товара. Конкурентоспособность определяется совокупностью всех известных характеристик товара, которые отличают его от функционально близких или аналогичных товаров в плане способности удовлетворить потребности конкретного потребителя. Фактически - это способность того или иного товара дать гарантию коммерческого успеха при его продаже в условиях достаточно серьезной конкуренции. А «несерьезной» конкуренции в сегодняшних условиях нет и быть не может, поскольку ситуация на рынке характеризуется перенасыщением предложения, а не превышением спроса. Соответственно расчет действий при планировании коммерческой деятельности просто обязывает предпринимателей-торговцев и руководителей торговых предприятий учитывать конкурентоспособность продвигаемых (реализуемых) товаров. Утрированно говоря словами покупателя сегодняшнего дня: "Хлам никому не нужен, но и хорошие вещи должны быть недороги". Покупателя понять можно, но выполнить на первый взгляд взаимоисключающие условия, приведенные в этой простой фразе, отнюдь не просто. Впрочем - вполне возможно.

Необходимо учитывать, что определенная цена на тот или иной товар имеет прямую взаимосвязь с качеством товара. Нередко потребители предполагают, что высокая цена является гарантией качества товара, а низкая означает посредственное качество. Мнение это во многом ошибочно. Тем не менее, коммерческие отделы предприятия торговли обязаны владеть достоверной информацией о том, что отпускные цены отражают истинное качество товаров. Немаловажным моментом является и престижность товара, определяемая степенью его востребованности и признания на рынке, во всех смыслах положительными отзывами большинства потребителей о нем. Здесь имеет место еще и такой любопытный фактор, как престижные цены, когда не очень большая, но вполне платежеспособная категория (или группа) покупателей не берет товары по низким ценам, которые, по их мнению, отражают его низкое качество. Или не соответствует их статусу, ибо они по своему весомому общественному положению "не имеют права" приобретать "эти" товары (как вариант - в "этих" местах).

Учитывая вышесказанное при назначении розничных отпускных цен, предприятие торговли должно иметь полновесную и актуальную информацию о верхнем и нижнем пределе розничных цен, которые на сегодняшний день устраивают определенные группы потребителей. И в первую очередь те группы и категории потребителей, на которых и рассчитан данный магазин (торговая точка, учреждение).

Информация о требованиях сегодняшнего рынка к товару подразумевает и внимание к упаковке товара, и к его оформлению товара с элементами рекламной подачи. Эти элементы призваны подчеркнуть преимущества именно этого товара, что, конечно же, способствует ускорению его продажи.

Учитывая то, насколько информация о товаре является многосторонней и обширной, коммерческие отделы предприятий торговли обязаны подходить к ее анализу и изучению комплексно, с учетом ситуации на рынке. Следует отметить, что этот момент весьма важен для успешной коммерческой деятельности в целом и торговли в частности.

Собранная и систематизированная информация о текущей конъюнктуре рынка позволяет коммерческим отделам торговых предприятий исследовать покупательский спрос и предложение товаров на рынке и в отдельных его сегментах, оценивать характер и емкость рынка, уровни сложившихся цен, специфичные условия конкуренции и прочие важные аспекты для разработки и реализации эффективных коммерческих решений. Успешных и прибыльных, надежных и финансово обоснованных.

Теперь о конкуренции и конкурентной среде. Информация о сложившейся конкурентной среде дает возможность коммерческим структурам оценить непредвзято и объективно свое фактическое положение на рынке, поскольку в условиях его высокой насыщенности товарами конкуренция неизбежно создает условия для приведения цен в полное соответствие с реальной стоимостью и реальным качеством товаров. Поэтому, в процессе изучения конкурентов, следует максимально прояснить их позицию и положение на рынке, изучить в подробностях все базовые характеристики продаваемых ими товаров, стабильность финансово-хозяйственного положения конкурентов, гарантии и надежность при выполнении ими контрактных обязательств. Вообще - ценна любая информация о конкурентах, даже малозначащая на первый взгляд.

Таким же тщательным образом следует изучать конкурентов-поставщиков товаров и конкурентов-покупателей. Следует максимально объективно оценить как сильные, так и слабые их стороны, после чего непредвзято и честно определить позицию своей торговой организации на рынке.

Подробная информация о потенциальных и перспективных возможностях предприятия торговли, о его конкурентоспособности сегодня и завтра необходима для того, чтобы оценить все стороны его текущего функционирования и верно рассчитать те направления развития, которые обеспечат устойчивое и надежное экономическое положение торгового предприятия. Для этого нужно объективно проанализировать показатели, которые характеризуют его экономический потенциал и финансово-хозяйственную деятельность.

В процессе оценки конкурентоспособности торгового предприятия следует учитывать наличие и использование современной передовой торговой технологии и новейшей техники, наличие конкурентоспособных товаров и набора сопутствующих услуг, текущую финансовую устойчивость предприятия и его сложившийся имидж (как в глазах потребителей товаров, так и в среде рынка). Все перечисленное позволит с высокой степенью точности оценить потенциальные возможности этого торгового учреждения и разработать необходимый комплекс мероприятий по укреплению и улучшению его конкурентных позиций.

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «СПОРТТОВАРЫ. МАГАЗИН ТОВАРОВ ДЛЯ ПЛАВАНИЯ»

2.1. Краткая экономическая характеристика предприятия

Название компании: «ИП Упейникова Н.В».

Фактический адрес: г. Нижневартовск МЖК д.3 кв. 14.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» - хозяйствующий субъект, являющийся индивидуальным предпринимателем, имеющем расчетный счет в банке, печать и другие реквизиты.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» занимается продажей различных товаров для спорта, в частности для плавания.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» осуществляет свою деятельность с 2005 года. Компания предоставляет гарантийное и послегарантийное обслуживание спорттоваров ряда производителей, мировых лидеров рынка товаров для спорта.

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания» дорожит репутацией, старается сохранить старых клиентов и привлечь новых, используя при этом не рекламные трюки, а реальные действия.

В общем виде организационную структуру магазина можно определить как линейно-функциональную. Такая организация предполагает некоторую автономность в ходе работы.

Администратор магазина осуществляет руководство текущей деятельностью магазина; его назначением занимается Территориальный директор. Второй уровень управления состоит из 2-х менеджеров и кладовщика, которые осуществляют выдачу задач исполнителям и контролируют их надлежащее выполнение.

Компания «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» предлагает следующие виды услуг:

- продажа различного спортивного инвентаря и спортивной одежды;

- предоставление покупателям отдельных компонентов инвентаря, а также привоз товара по индивидуальным заказам;

- бесплатная доставка и гарантийное обслуживание, предоставление консультационных услуг.

Все компании, которые предоставляют свою продукцию у нас, являются всемирно известными и имеют зарегистрированные товарные знаки, гарантирующие качество их продукции. Среди них такие зарекомендовавшие себя гранды, как: Well, Ronin, Firuz, KWON, Takgum, Mad Wave, Supsan, Green Hill и др.

Доставка заказов осуществляется нашим курьером или транспортной компанией, также можно забрать товар самому. Оплата за товар производится:

• наличными средствами курьеру;
• банковской картой курьеру;
• в любом банке РФ;
• безналичной оплатой (для юридических лиц);
• наличными средствами в магазине;
• банковской картой в магазине.

Область применения предлагаемой продукции: спорт/отдых/туризм.

В предлагаемой продукции имеются такие категории, как: велоспорт, ролики, скейтборды, самокаты, плавание, настольный теннис, большой теннис, футбол, единоборства, бег, баскетбол, волейбол, регби, ледовые коньки и хоккей и т.д.

Рисунок 2 – Организационная структура ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Таблица 2 - Анализ доходов и расходов за три года, тыс. руб.

	2012 год		2013 год		2014 год
	Доходы	Расходы	Доходы	Расходы	Доходы	Расходы
План	10184	6325	12056	7978	12184	6928
Факт	12005	7215	15387	10384	14005	7964

1. Финансовый результат можно рассчитать как разность между доходами и расходами, полученными за определенный год. Данные полученные от расчета сводим в таблицу 3.

Таблица 3 - Расчет финансового результата, тыс. руб.

	2012 год		2013 год		2014 год
	план	факт	план	факт	План	Факт
Доходы	10184	12005	12056	15387	12184	14005
Расходы	6325	7215	7978	10384	6928	7964
Финансовый результат	3859	4790	4078	5003	5256	6041

1. Зная все необходимые данные можно рассчитать рентабельность предприятия за три исследуемых года путем деления прибыли предприятия за определенный год на затраченные на эксплуатационные расходы деньги. Рентабельность покажет, сколько рублей прибыли можно получить с затраченного рубля эксплуатационных расходов. В таблице 4 приведены расчеты рентабельности.

Таблица 4 - Расчет рентабельности предприятия

	Прибыль за год, руб.	Эксплуатационные расходы за год, руб.	Рентабельность предприятия, руб./руб.
2012 год	4790000	7215000	0,66
2013 год	5003000	10384000	0,48
2014 год	6041000	7964000	0,75

Сведем проведенный нами Анализ прибыли и рентабельности за 2013-2014 год в таблицу 5.

Таблица 5 - Анализ прибыли и рентабельности с данными за 2014 год

Показатель	2013	2014	Отклонение (-), (+)	Темп отклонения (%)
Товарооборот	81728	101032	19304	123,6198
Сумма валового дохода	19589	24635	5046	125,7594
Уровень валового дохода	23,96853	24,38336	0,414834	101,7307
Сумма издержек обращения	16840,5	19623,6	2783,1	116,5262
Уровень издержек обращения	20,60555	19,42315	-1,18239	94,26178
Внереализационные доходы	123	145	22	117,8862
Прибыль от реализации	2748,5	5011,4	2262,9	182,3322
Внереализационные расходы	448	513	65	114,5089
Рентабельность от реализации	3,362985	4,960211	1,597226	147,4943
Прибыль балансовая	2423,5	4643,4	2219,9	191,5989
Налог	581,64	1114,416	532,776	191,5989
Прибыль чистая	1841,86	3528,984	1687,124	191,5989
Рентабельность чистая	2,253646	3,492937	1,239291	154,9905

Таблица 6 - Анализ ликвидности

Коэффициент	2012	2013	2014
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,11	0,21	0,48
Коэффициент промежуточной ликвидности	0,41	0,51	0,88
Коэффициент текущей ликвидности	0,77	0,85	1,24

Как показывают данные таблицы значение коэффициента абсолютной ликвидности в 2012 г. ниже рекомендуемой нижней границы, равной 0,2, и составляет 0,11. Однако в 2013 - 2014 гг. наблюдается заметный рост показатели, и теперь он уже выше рекомендуемого значения. Столь высокие значения обусловлены относительно небольшими краткосрочными обязательствами и ростом краткосрочных финансовых вложений. Коэффициент промежуточной ликвидности в 2012 г. равен 0,41, в 2012 г. - 0,51, что ниже рекомендуемого значения (0,7 - 1). Однако за период 2014 г. данный коэффициент значительно вырос, как и коэффициент абсолютной ликвидности и превысил рекомендуемое значение.

Что касается коэффициента текущей ликвидности, можно сказать следующее. У организации оборотный капитал покрывает оборотные активы в следующих соотношениях: в 2012 г. в 0,65 раз, в 2013 г.- 0,78, в 2014 г. - 1,13. Однако значения коэффициента на протяжении всего периода ниже нормативного, равного 2.

В целом компания достаточно привлекательна для кредиторов. Хотя значение коэффициента текущей ликвидности ниже нормативного, заметен его рост.

2.2. Организация розничной продажи и торгового обслуживания покупателей

Деятельность специализированного магазина «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» основывается на реализации товара и услуг в рамках розничной продажи. Основной контингент клиентов, это путешественники, профессиональные спортсмены, любители туризма. Узкая специализация — ориентация на отдельные виды спорта (товары для плавания) и индивидуальный подход к покупателю позволят нашей фирме выдержать конкуренцию с большими сетями. У такого рода магазинов, как правило, стабильный поток клиентов — одни и те же люди, их друзья и знакомые. Иными словами, ставка делается на клубное общение, обратную связь и дополнительные услуги. Благо для каждого вида спорта существуют свои нюансы, постичь и разобраться в которых неискушенному покупателю поможет опытный консультант, как правило, являющийся мастером этого вида спорта. Можно утверждать, что установка низких цен, относительно конкурентов на товары для спорта, а также различные скидки помогут нашей компании получить полезный опыт на рынке товаров данной категории.

Второй частью развития фирмы станет участие на разного рода государственных тендерах по поставке спортивного инвентаря различным муниципальным учреждениям (н-р, школы, больницы, университеты). К обязательному условию выполнения данной части относится не только участие, но и победа в этих конкурсах. В этой части рынка товаров должны закрепить такой опыт и имидж компании, который стал бы так называемым «лакомым кусочком» для потенциального клиента. Выполняя вышеперечисленные пункты, фирма закрепится на рынке товаров для спорта как серьезный конкурент.

Большинство конкурентов уже имеют свою рыночную нишу и своих постоянных клиентов. Некоторые из них зарекомендовали себя как добросовестные поставщики услуг. Предполагается, что эти фирмы не станут резко понижать свои цены, чтобы подстроиться под «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» ибо имеют свои заключенные контракты, в которых оговорены определенные суммы. Это касается работы с частными компаниями, корпоративными клиентами. Однако, привлекательность цены и количество доступных услуг в «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» в розничной продаже решат задачу выхода на рынок без особых проблем.

Таким образом, для успешного выполнения первого этапа необходимо заключение контрактов с частными юридическими лицами, которые на основе отзывов из розничных продаж попробуют наладить контакт для ведения успешного оптового бизнеса. Важной частью данного момента является открытость компании к предложениям извне. К этому моменту, конкуренты, скорее всего, сбалансируют цены на нашем уровне, что сделает «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» более уязвимой на рынке услуг. Обязательно нужно закрепить систему скидок и удобных возможностей для постоянных клиентов. Гибкая система цен позволит удержаться на плаву и иметь возможность для получения дохода и расширения исходя из плана. Вместе с полученным опытом в ходе решения данного этапа, можно будет осуществлять продвижение дальше.

Вторым этапом станет участие в разного рода государственных тендерах о поставке оборудования. Здесь речь идет о борьбе с наиболее успешными конкурентами, т.к. формирование выигрышной цены очень сильно зависит от таких факторов как курс доллара, наличии нужного количества нужного товара и др. Можно сказать, что основными методами борьбы с конкурентами будет являться максимально невысокая цена. В дальнейшем, высокое качество и полученный имидж должны сыграть важную роль в становлении «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» достойным конкурентом с идеальным резюме.

Реклама. Чтобы привлечь клиентов, за 30 дней до официального открытия будут размещены рекламные объявления и статьи в наиболее популярных местах СМИ. За неделю до открытия планируется размещение рекламного объявления «бегущей строкой» на популярных TV- каналах (СТС, НТВ). В день открытия планируется установить специальные дисконтные цены, бесплатную доставку и наладку приобретенной продукции (н-р, спортивных тренажеров). Затраты на проведение рекламной компании ежемесячно будут составлять от 30.000 до 50.000 рублей.

Цена на товар определяется методом наценки на издержки, где минимальная цена будет определяться исходя из валовых издержек, а максимальная – ценами конкурентов и потенциальными возможностями клиентов.

Потом должна осуществиться следующая программа привлечения клиентов и стимулирования сбыта:

—  заключение договоров с крупными и средними предприятиями на постоянную скидку при сотрудничестве на долговременной основе и больших объемах заказов;

—   продажа в кредит на срок до одного года, осуществление консультации по телефону и Интернет.

Предполагаемая сумма заказа для получения дисконта  должна составлять не менее 65 тыс. руб. Помимо этого, в недалеком будущем планируется открыть несколько кафе с бесплатным доступом в интернет (беспроводная сеть wi-fi) и пару игровых компьютерных салонов. Нововведения планируется осуществить после того, как окупятся все затраты, будет полностью возвращен инвестиционный кредит и завоевана основная часть рынка.

Для того чтобы дать объективную оценку организации коммерческой деятельности предприятию ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» необходимо проанализировать работу с поставщиками, покупателями, исследовать конкурентную среду предприятия, а также просмотреть, как товар проходит путь с момента принятия его на предприятие до реализации его покупателям, т.е. исследовать торгово-технологический процесс.

Торгово-технологический процесс в торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса представляет собой последовательность выполнения различных операций, зависящей от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Рассмотрим весь торгово-технологический процесс деятельности предприятия.

Торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на следующие этапы:

1) организация и технология операций по поступлению и приемки товаров;

2) организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже;

3) организация и технология продажи товаров.

Проанализируем каждый этап подробно.

Первый этап — организация и технология операций по поступлению и приемки товаров.

Товар для ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» транспортируется преимущественно транспортными компаниями.

Для анализа работы предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» с транспортными компаниями необходимо рассмотреть способы поставки товаров, сроки сотрудничества и были ли за весь срок работы сбои в поставке товаров. Анализ работы с транспортными компаниями ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» представлен в сравнительной таблице 7.

Таблица 7 — Анализ работы ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» с транспортными компаниями

Транспортная компания	Способ поставки	Срок сотрудничества	Сбои в поставке
1)ЗАО «Армадилло-Бизнес- Посылка»	Автотранспортные, железнодорожные, авиатранспортные, контейнерные перевозки	3 года	-
2) ООО «ЖелДор- Экспедиция»	Железнодорожные	4 года	+

По таблице 7 можно сделать вывод, что предприятие ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» сотрудничает с транспортными компаниями на протяжении всего срока своего существования. ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» преимущественно работает с транспортными компаниями ООО «ЖелДорЭкспедиция», ЗАО «АрмадиллоБизнесПосылка». За весь период сотрудничества незначительные сбои в поставке случались только у ООО «ЖелДорЭкспедиция». ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» не выделяет лидера среди этих компаний и работает с обеими компаниями в равной степени, выбор транспортной компании при транспортировке конкретного товара предоставляется поставщику и зависит от удобства его отправления.

Выгрузку прибывшего товара осуществляют грузчики транспортной компании, а принимает товар кладовщик. Приёмка товара может происходить как на складе транспортной компании с последующей транспортировкой на собственный склад, так и на собственном складе, при заранее оговоренной доставке до склада грузополучателя. Приемка товаров осуществляется по количеству и по качеству. Приемку товаров по количеству осуществляет кладовщик. Он сверяет массу, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов по каждой группе товаров. При поступлении товара предприятие-поставщик предоставляет счет-фактуру и товарную накладную, в которых указывается наименование товара, количество, цена за единицу, стоимость товаров без налога, налоговая ставка и другая информация. При поступлении товара по железнодорожным путям составляется акт о предоставляемых услугах: услуги по погрузке и подаче вагона и возмещение железнодорожного тарифа, где указывается полная стоимость услуг. При выявлении недостачи товара по количеству единиц производится приемка фактически поступившего товара, с отметками в сопроводительных документах, а недостающие количество товара отправляется следующей партией. Приемка товаров по качеству, также осуществляется кладовщиком. Он выявляет качество и комплектность товаров, соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке товаров выявлены нарушения по качеству, то составляется акт на возврат товара и данный товар возвращается поставщику.

Второй этап — организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже.

За хранением товаров на складе предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» отвечает кладовщик. В его обязанности входит осуществление приемки товаров при их поступлении и выдача при их реализации, а так же осуществление управленческого учета движения товарно-материальных ценностей на складе.

Товары, реализуемые ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» относятся к группе непродовольственных и не требующих специальных условий хранения. Соответственно в обязанности кладовщика не входит наблюдение за соблюдением температурного режима и всевозможных санитарных норм на складском помещении, и отсутствует необходимость в наличии на складе какого-либо специального оборудования для подержания этих условий.

Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, маркировке. При распаковке товаров их освобождают от внешней транспортной тары и сортируют товары по ассортиментным признакам. Все эти подготовительные операции проводятся в специальном помещении рядом со складом, оборудованным рабочим местом

Третий этап — организация и технология продажи товаров. ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» для продажи товаров использует следующие методы:

1) продажа товаров по образцам;

Образцы товаров выкладывают в офисном помещении. Покупатели могут ознакомиться с ними с помощью менеджера по продажам. Образцы снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указано наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя и цену;

2) торговля по предварительным заказам.

Заказы принимаются в офисе либо по месту работы заказчика. Принимаются в письменной или устной форме, а так же по электронной почте, в зависимости от объёма поставок, ликвидности заказываемого товара и степени доверия к заказчику. Расчет осуществляется путем оплаты стоимости товаров в момент их получения или посредством электронного перевода. Заказанные товары доставляются в указанное место, либо отгружаются со склада.

Анализ работы с поставщиками ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» представлен в сравнительной таблице 8.

Таблица 8— Анализ работы ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» с поставщиками

Поставщик товара	Населенный пункт поставщика	Поставляемый товар	Срок сотрудничества с ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»	Сбои в поста-вке товара	Предо-ставле-ние скидок и льгот
1)ЗАО «РиМ „Торговый дом"»	г. Нижневартовск	Костюмы, куртки, ветровки	4 года	-	-
2)ООО «Форвард»	г. Нижневартовск	Спортивная обувь, футболки	3 года	+	+
3)ООО «LaModa»	г. Москва	Мотоэкипировка	2 года	-	-
4)ЗАО «Сатом»	г. Орск	Аксессуары, сумки	3 года	+	+

Проанализировав таблицу 8 можно сделать вывод, что в своей работе на рынке начиная с 2009 года ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» сотрудничает с множеством поставщиков из различных городов. Наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Форвард» и ЗАО «Сатом». С ЗАО «РиМ «Торговый дом» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и  ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» является единственным представителем продукции данного предприятия в г. Нижневартовск.

Стоит отметить, что у ряда поставщиков отсутствовали сбои в поставках за весь период сотрудничества. Так же ряд поставщиков предоставляют скидки данному предприятию. Этот факт связан, прежде всего, с установлением доверительных отношений с поставщиками и в некоторых случаях с большими объёмами поставок спортивных товаров.

Однако есть и  негативные стороны в работе с некоторыми поставщиками. ЗАО «Сатом» и ЗАО «РиМ «Торговый дом» требуют предоставление полной предоплаты, что в свою очередь увеличивает период поставки необходимого товара.

Далее следует подробно рассмотреть конкурентную среду предприятия.

Исследование конкурентов состоит из сравнительного анализа факторов конкурентной среды.

Основными конкурентами ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» по оптовой торговле являются:

— ООО «ПрофиСпорт»;

— ООО «Спортивный стиль»;

— ООО «Клубный фасон»;

— ООО «Спортмастер»;

— ООО «Active sport».

Сравнительный анализ факторов конкурентной среды показан в таблице 9

Таблица 9 — Сравнительный анализ факторов конкурентной среды предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Основные конкуренты	Конкурирующие товары	Доля рынка, в %
ООО «ПрофиСпорт»	Костюмы, куртки, ветровки	22
ООО «Спортивный стиль»	Спортивная обувь	15
ООО «Клубный фасон»	Аксессуары, сумки	20
ООО «Спортмастер»	Спортивные товары для плавания	35
ООО «Active sport»	Спортивная обувь	8

Проанализировав таблицу 11 можно сделать вывод, что основными конкурентами предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания», являются предприятия ООО «ПрофиСпорт», ООО «Спортивный стиль», ООО «Клубный фасон», ООО «Спортмастер» и ООО «Active sport». Наибольшую долю рынка по городу Нижневартовску имеют предприятия ООО «Спортмастер», ООО «ПрофиСпорт» и  ООО «Клубный фасон».

Таким образом, проанализировав основные компоненты организации коммерческой деятельности ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» можно выделить основные моменты:

— торгово-технологический процесс предприятия подразделяется на три этапа и включает в себя организацию и технологию операций по поступлению и приемки товаров, хранения и подготовки товаров к продаже и соответственно организацию и технологию продажи товаров. При доставке товаров от поставщика предприятие преимущественно пользуется услугами транспортных компаний, а непосредственно при осуществлении продажи товаров использует методы продажи по образцам и по предварительным заказам;

— при исследовании поставщиков выяснилось, что наиболее тесное, плодотворное и долговременное сотрудничество у ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» состоялось с предприятиями ЗАО «РиМ «Торговый дом», ООО «Форвард» и ЗАО «Сатом». С ЗАО «РиМ «Торговый дом» заключен дилерский договор долговременного сотрудничества, и ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» является единственным представителем продукции данной компании в г. Нижневартовск;

— при анализе конкурентной среды предприятия выяснилось, что основными конкурентами предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания», являются предприятия ООО «ПрофиСпорт», ООО «Спортивный стиль», ООО «Клубный фасон», ООО «Спортмастер» и ООО «Active sport». Наибольшую долю рынка по городу Нижневартовску имеют предприятия ООО «Спортмастер», ООО «ПрофиСпорт» и ООО «Клубный фасон».

2.3. Показатели эффективности коммерческой деятельности

В ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых в нем товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Работниками ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента, а так же позволяет судить о новизне ассортимента.

Основным назначением товарных запасов в розничном звене является обслуживание в товарах розничных покупателей, а также обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Объем поступления продукции за период представлен в табл. 10

Таблица 10- Объем поступления товаров ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» за 2013-2014гг., (тыс. руб.)

№ п/п	Товарная группа	2013 г.				Итого	2014 г.				Итого	Темп роста, %
		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.
1	Женская спортивная одежда	1780	1569	1360	1530	6239	1710	1860	1325	1580	6475	103
2	Мужская спортивная одежда	1780	1790	1960	1980	7510	1860	1870	1750	1890	7370	98
3	Детская спортивная одежда	580	1120	2480	1650	5830	1890	3540	3612	2980	12022	206
п/п	Товарная группа	2013 г.				Итого	2014 г.				Итого	Темп роста, %
		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.		I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.
4	Аксессуары	380	450	890	485	2205	560	560	988	895	3003	136
5	Обувь	780	1340	1960	1540	5620	970	1970	2010	1840	6790	120
6	Женская спортивная одежда	760	830	1170	555	3315	670	700	1122	975	3467	104
7	Всего	4060	6099	10820	7740	27719	6660	10500	10807	10160	38127	133

Определим степень обеспеченности розничного оборота ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного оборота

Таблица 11 - Расчет степени обеспеченности ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» товарными ресурсами за 2013-2014гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	Темп роста, %
Розничный оборот, тыс. руб.	84631	136346	161
Объем поступления товаров, тыс. руб.	27719	38127	137
Средний товарный запас, тыс. руб.	22975,5	26645	115
Коэффициент обеспеченности товарными ресурсами, %	1,08	1,02	94

Таким образом, обеспеченность ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» товарными ресурсами ухудшилась в 2014 году по сравнению с 2013 годом. Об этом свидетельствует снижение коэффициента обеспеченности организации товарными ресурсами на 0,06%.

Таблица 12 - Обеспеченность товарными запасами ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Показатель	На 01.01.2014	На 01.01.15
Товарный запас, тыс. руб.	24647	26599
Однодневный оборот, тыс. руб.	246,12	336,45
Товарный запас в днях оборота, дни	100,14	79,05
Норматив товарного запаса, дни	50	50

Как видим из табл. 2 и на начало 2014 года, и на начало 2015 года в ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» наблюдается угроза затоваривания, т.к. товарные запасы превышают нормативную величину. Наличие 2-х уровневого канала распределения в работе компании связано с тем, что в супермаркетах представлены импортные товары (а в таком случае никак не обойдёшься без услуг посредников).

«Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Оптовая компания

Производитель

Потребитель

Двухуровневый канал распределения

Рисунок 3 - Каналы распределения в ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Основными критериями выбора поставщиков товара являются: цена продукции; условия поставки; ритмичность и объем поставки; качество продукции; отсутствие отрицательного опыта сотрудничества с компанией в течение последних 12 месяцев.

Рассмотрим структуру общей площади ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания».

Необходимо ответить на вопрос, насколько эффективно в ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» произведено разделение общей площади на торговый зал и подсобные помещения. Для этого используется коэффициент эффективности (Кэ) использования общей площади магазина: Кэ = Торговая площадь/Общая площадь

Оптимальным считается Кэ, равный 0,7 (то есть, торговая площадь должна занимать 70% площади всего магазина).

Таблица 13 - Расчет коэффициента эффективности использования общей площади ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Площадь, кв.м	Площадь торгового зала, кв.м.	Коэффициент использования общей площади магазина
846,1	418,3	0,49

Таким образом, торговый зал занимает 49% общей площади магазина, что говорит о ее неэффективном использовании.

Эффективность использования торговой площади и оборудования в магазинах оценивается размерами установочной и экспозиционной площадей и определяется коэффициентами.

Оптимальная величина Кэ в магазинах самообслуживания с универсальным ассортиментом товаров с площадью до 1000 кв. м. составляет 0,7. В таблице 14 представлен расчет коэффициентов установочной и экспозиционной площадей исследуемого супермаркета.

Таблица 14 - Расчет коэффициентов установочной и экспозиционной площадей ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания»

Площадь торгового зала, кв.м.	Установочная площадь, кв.м.	Экспозиционная площадь, кв.м.	Коэффициент установочной площади	Коэффициент экспозиционной площади
418,3	220	352,5	0,3	0,7

Исходя из таблицы, можно сказать, что на сегодняшний момент площадь торгового зала магазина оборудованием не перегружена, т.к. значение Ку полностью соответствует установленному нормативу. Но, тем не менее, увеличивать количество торгового оборудования не следует, т.к. это будет затруднять движение покупательских потоков по торговому залу. В магазине достаточно велика площадь выкладки, на оборудовании много полок, на которых можно разместить множество товара.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом.

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации — чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания». Предметом исследования является организация коммерческой деятельности предприятия.

Предприятие ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» расположено в г. Нижневартовск МЖК д.3 кв. 14.

Одним из видов деятельности ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания» является торговля спортивными товарами.

Во второй главе на основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности проведен анализ коммерческой деятельности предприятия: дана организационно-экономическая характеристика предприятия, проведен анализ показателей, характеризующих финансово-хозяйственную деятельность предприятия, а также проведен анализ эффективности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия ИП Упейникова Н.В. «Спорттовары. Магазин товаров для плавания».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. №  381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
2. Ататоров, Н.З. Услуги оптовой торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие / Н.З. Ататоров// Маркетинг услуг. — 2014. — № 2. — С. 44 — 54.
3. Богомолова, И. П. Эффективная организация структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятия / И. П. Богомолова, З. В. Гаврилова // Управление персоналом. — 2013. — № 17. — С. 47 — 51.
4. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. — Ростов на Дону: Феникс, 2009.- 365 с. — ISBN 978-5-222-15724-4.
5. Бухтиярова, Т. И. Обеспечение конкурентоспособности предприятий розничной торговли / Т. И. Бухтиярова, Т. В. Ташкинова // Современные проблемы науки и образования. 2012. № 6. С. 423.
6. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова .- 2-е изд., испр. — Минск: 2012. — 351 с. — ISBN 985-06-1255-Х.
7. Дашков, Л.П Коммерция и технология торговли : учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Л. П. Дашков,.- 8-е изд., перераб. и доп. — М. : Дашков и К, 2011. — 700 с — ISBN 5-91131-193-3.
8. Денисова, А. Л. Изучение поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятий розничной торговли г. Тамбова / А. Л. Денисова, Н. В. Дюженкова, Н. В. Молоткова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2013. — № 1. — С. 44 — 57.
9. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учебное пособие / Г. Г. Иванов. - Москва: Академия, 2013. – 268 с.
10. Киселева, Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. - М.: Вузовский учебник, 2011. - 192 с.
11. Козлова, К. А. Дискаунтер как одно из перспективных направлений развития розничной торговли в России / К. А. Козлова, Д. В. Ламбина // Актуальные вопросы экономических наук. - 2011. - №23. - С. 40-44.
12. Коммерческая деятельность: учебник / И. М. Синяева [и др.]; Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. - Москва: Юрайт, 2014. - 505 с.
13. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж: учебное пособие / В. М. Кондрашов. - М.: Вузовский учебник, 2009. - 279 с.
14. Кондрашов, В.М. Управление продажами/ В.М. Кондрашов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 319 с.
15. Косолапов О.Ю. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы должна содержать / О.Ю. Косолапов // Управление продажами. — 2011 — № 2 — С 76 — 83
16. Костина, А. В. Основы рекламы/ А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. – Электрон. дан. - М. : КНОРУС, 2009. - эл. опт. диск.
17. Кочеткова, И. И. Совершенствование коммерческой деятельности предприятий на основе организации сетевой торговли / И. И. Кочеткова // Вестник Российского университета кооперации. 2014. - №1(15). - С. 21-24.
18. Кравчук, М.Н. Лояльность глазами маркетолога и инструменты её формирования / М.Н. Кравчук // Интернет-маркетинг. — 2012 — № 5 — С. 274 — 279.
19. Кузьмина, Е.Е. Организация предпринимательской деятельности. Теория и практика: Учебное пособие / Е.Е. Кузьмина, Л.П. Кузьмина. – М.: Юрайт, 2014. – 508 с.
20. Лебедева, С. Н. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / С. Н. Лебедева, Н. А. Сныткова, А. В. Гавриков; ред. С. Н. Лебедева. - Минск: Новое знание, 2010. - 240 с.
21. Лифиц, И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учебник / И.М. Лифиц. – М.: Юрайт, 2013. – 437 с.
22. Лысенко, Ю. В. Экономика предприятия торговли и общественного питания: учебное пособие / Ю. В. Лысенко, М. В. Лысенко, Э. Х. Таипова. - СПб.:Питер, 2013. - 416 с.: ил.
23. Мазилкина, Е.И. Организация работы магазина/ Е.И. Мазилкина. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»; Саратов: БизнесВолга, 2009. – 224 с.
24. Макурин, И. В. Новый взгляд на развитие розничной торговли / И. В. Макурин // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. - 2013. - №20. - С. 179-183.
25. Маркетинг: учебное пособие / ред. С.В. Карпова. – Ростов-н/Д: Феникс, 2011. – 473 с.