Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Теоретические основы организации коммерческой деятельности в сфере розничной торговли

Содержание:

Введение

Розничная торговля - вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров потребительского назначения непосредственно потребителю для личного, семейного, домашнего использования

Главная цель коммерческой деятельности (получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания) требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

В современных условиях коммерческая деятельность стала центральным направлением в многообразной работе предприятий всех отраслей. Поэтому в последнее время увеличился интерес к коммерческой деятельности, так как специалист по коммерции должен понимать сущность рыночной категории роль в эффективном хозяйствовании предприятия; овладеть знаниями в области государственного регулирования предпринимательства и коммерции; уметь моделировать и применять компьютерные технологии в процессе коммерческой деятельности; знать принципы и способы управления коммерческой деятельности, а также конъюктуру потребительского рынка, владеть методами изучения рынка товаров; уметь определять требования потребителей к товару; уметь формировать ассортимент товаров в соответствии с покупательским спросом; владеть знаниями логистики; обеспечивать контроль и оценку показателей коммерческой деятельности предприятия.

Объектом работы является розничное предприятие ИП Файзулин Е.К. Основный вид деятельности исследуемого предприятия - розничная продажа на потребительском рынке.

Предметом является коммерческая деятельность в розничной торговле.

Цель - разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности для розничного предприятия ИП Файзулин Е.К.

Исходя из поставленной цели предполагается решить ряд следующих задач:

1. Рассмотреть теоретические и методологические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле.

2. Провести анализ организации коммерческой деятельности на примере розничного предприятия ИП Файзулин Е.К.

Глава 1 Теоретические основы организации коммерческой деятельности в сфере розничной торговли

1.1 Сущность розничной торговли

Исторически торговля развивалась в тесной взаимосвязи с историей развития человеческого общества, его хозяйственной деятельностью. История торговли, как и история экономики, всегда была связана с развитием науки и технического прогресса. На протяжении столетий периодически изменялась форма торговли, ее виды, отношение к торговле как внутренней и внешней (международной) хозяйственной деятельности общества. Постоянно совершенствовалась взаимосвязь торговли с производством товаров, с экономикой государства.

По мере развития экономики в ней постепенно возрастает роль сферы услуг. Так, в современной американской экономике стоимостная пропорция между производством в материальной сфере и услугами составляет 20/80, и доля товарного производства обнаруживает тенденцию к дальнейшему уменьшению.

Одним из проявлений этой тенденции является снижение роли оптовой торговли и возрастание роли розничной торговли в современной экономике.

Более того, в той степени, в какой совокупный спрос служит источником экономического роста, роль розничной торговли во многом является ключевой.

В макроэкономическом плане роль розничной торговли двойственна. С одной стороны, она является посредником между производителями товаров и услуг и их потребителями. С другой стороны, розничная торговля сама является производителем части услуг. Поэтому приходящаяся на нее часть добавленной стоимости не может быть очень малой. На самом деле она растет вместе с увеличением доли услуг в ВВП и с возрастанием влияния внутреннего спроса на совокупный спрос.

В зависимости от того, какие стадии обращения проходит товар от изготовителя к потребителю торговля может быть оптовая и розничная. Основания для такой классификации содержатся в нормах гражданского и налогового законодательства. Отношения по договору розничной купли- продажи, не урегулированные Гражданским кодексом Российской Федерации, регламентируются Законом «О защите прав потребителей» и принятыми в соответствии с ним правовыми актами Правительства Российской Федерации.

Торговля - обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры^[1].

Однако умение грамотно, а главное эффективно торговать - это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

Функции розничной торговли – это многосторонние служебные обязанности продавца перед конечным потребителем. Они зависят от формы ведения бизнеса. Например, в крупных супермаркетах с самообслуживанием часть задач решается самими покупателями, за помощью к специалистам они обращаются только при особой необходимости.

Важен и ассортимент. Реализация сложных технических средств требует особого внимания со стороны сотрудников магазина, поскольку только они достаточно хорошо разбираются в том, что продают.

Самая главная цель объектов розничной торговли – это поддержание правильного баланса между спросом и предложением. Это закон бизнеса и когда весы склоняются в пользу одной из сторон, предпринимательские организации терпят убытки, а покупатель – не получает того, что ему нужно.

Классификация розничной торговли

Признаки, на основе которых происходит разделение, очень разнообразны. Мы выделим следующие типы:

Супермаркеты. Всегда продают большой объем продукции по низким ценам.

Гипермаркеты – похожи на первый тип, но реализуют еще более внушительное разнообразие товаров (бытовую химию, одежду, канцелярию).

Специализированные – предлагают покупателям узкий ассортимент, но гарантируют профессиональную помощь в момент приобретения.

Комплексы – совмещают в себе множество маленьких и больших торговых точек, причем не только продающих товары, но и предоставляющих развлекательные услуги.

1.2 Сущность коммерческой деятельности

В литературе встречаются самые различные определения коммерческой деятельности. Их можно объединить в две группы:

А) коммерческая деятельность - это сфера товарного обращения;

Б) коммерческая деятельность - торговые процессы, связанные со сменой формы стоимости.

Торговля это взаимосвязи между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный или товарный эквивалент. При покупке покупатель оплачивает полученный от продавца товар. Таким образом, коммерческая деятельность - это совокупность отношений по поводу купли-продажи, которая не представляет собой набор исключительно случайных взаимосвязей. Действия субъектов коммерческой деятельности обусловлены внутренним единым универсальным принципом - максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Коммерческая деятельность предстает как система отношении по поводу купли продажи с целью максимизации прибыли, получения максимальной полезности.

Рисунок 1. Сущностная модель коммерческой деятельности

Сущность коммерческой деятельности в управлении экономическими и технологическими отношениями^[2].

Особенностью коммерческих отношений является то, что их носители не могут быть только продавцами или исключительно покупателями. Они всегда совмещают эти функции. Все виды предпринимательства включает в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем (что одно и то же). Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключенном коммерческом договоре.

Коммерческую деятельность, таким образом, можно определить как совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Но поскольку отношения - это невидимые связи субъектов рынка - находят свое внешнее выражение, проявляются в постоянно изменяющихся видах, формах, методах, инструментах, экономических результатах торговли, они, следовательно, становятся объектом анализа при познании коммерческой деятельности^[3].

Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовое обеспечение коммерческой деятельности связано со взаимоотношениями ее субъектов с представителями рынка капиталов, материально- техническое обеспечение, закуп товаров - рынка продавцов, найм рабочей силы - рынка труда, продажа продукции, предоставление дополнительных услуг — с покупателями.

Совокупность всех этих отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятия.

Основные коммерческие функции предприятия:

финансовое обеспечение (ФО),
материально-техническое обеспечение (МТО)
информационное обеспечение (ИО),
закупка товаров (3Т),
продажа (сбыт) товаров (ПТ),
найм рабочей силы (НРС).

Данные функции характерны как для предприятий-производителей, так и для торговых предприятий, т.е. они универсальны. Коммерческие функции объективны и обусловлены различными операциями их обеспечивающими. Совокупность этих функций составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рисунок 2).

Рисунок 2. Модель содержания коммерческой деятельности

Функциональная модель коммерческой деятельности подразумевает, что коммерческая деятельность реализуется через совокупность данных функций. Содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условии для достижения главной цели коммерческих предприятий — получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли^[4].

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций. Каждый вид коммерции обусловливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно, отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить определенные действия (таблица 1).

Таблица 1

Действия для реализации функций коммерческой деятельности

Функции КД	Типичные действия
Финансовое обеспечение	Осуществление капитализации прибыли; накопление доходов от продаж; мобилизация финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов; управление использованием капитала и доходов; контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.
Материально-техническое обеспечение	Приобретение машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря и т.д.
Найм рабочей силы	Найм сотрудников
Информационное обеспечение	Систематический сбор, обработка и анализ необходимых сведений внешнего и внутреннего характера
Закуп товаров	Определение потребностей покупателей; формирование ассортимента; поиск и выбор поставщиков, заключение договоров, организация закупок, контроль и учет
Продажа (сбыт)	Выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок

Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизации финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями^[5].

Материально- техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть всего того, что необходимо для хозяйственной деятельности.

Покупка рабочей силы путем найма работников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность.

Эффективность коммерческой деятельности обусловлена качеством системы отношений, которую смог организовать коммерсант. Их совершенство в свою очередь зависит от того, насколько полно и правильно применяются принципы коммерческой деятельности.

В современных условиях коммерческая деятельность стала неотъемлемым элементом потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

С коммерческой деятельностью отождествляются процессы, связанные с куплей и продажей товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли, изучением рынка, установлением хозяйственных связей с поставщиками, осуществлением коммерческих операций, сделок, заключением контрактов и любыми другими формами товарно-денежного обмена^[6].

Однако коммерческая деятельность в розничной торговле имеет свою специфику, т.к. наряду с получением прибыли, розничная торговля стремится к максимальному удовлетворению потребностей населения в товарах необходимого качества и ассортимента. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Как было показано выше, коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу купли-продажи. Она относится к числу сложных и многоплановых явлений, имеет разные уровни и грани: отношения обмена товарами, финансами и информацией, их присвоения, согласование экономических интересов, обеспечение товаропродвижения, взаимодействие с партнерами и конкурентами и другие.

Изучение и формирование механизма коммерческой деятельности - одна из центральных задач в рыночной экономике, стоящей в одном ряду с такими узловыми целями, как проведение эффективной инвестиционной политики, реструктуризация производства и другое.

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма. На формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социальнопсихологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

1.3. Организация коммерческой деятельности торгового предприятия

Раскрывая сущность коммерческой деятельности, отмечалось, что в процессе торговли происходят изменения в собственности. Совершенствование коммерческого механизма способствует его эффективному перераспределению и накоплению. Но и сам механизм коммерческой деятельности не свободен от общественного воздействия: от проводимой государством экономической политики и осуществляемого им регулирования рынка, в частности. Непосредственное воздействие на формирование коммерческого механизма оказывает сам рынок, его экономические законы.

Характеристика механизмов коммерческой деятельности подразумевает выяснение, каким образом формируется внутренняя устроенность коммерческих отношений. Другими словами, речь идет об изучении способов, средств, инструментов взаимодействия субъектов в процессе торговли. В российской практике организация коммерческих связей между действующими лицами на рынке осуществляется во многом методом проб и ошибок, которых вполне можно избежать, если в работе руководствоваться уже известными механизмами. Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность коммерческих механизмов, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивость и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме.

Механизмы коммерческой деятельности не могут формироваться без законодательных, нормативных и правовых основ, установленных государством в целях регулирования рынка.

Для розничного торгового предприятия характерны операции по закупу и продажи товаров, на этом основании далее рассмотрим модели механизмов закупок и продаж. Рассмотрим модель механизма закупок в коммерческой деятельности.

Рассмотрим структуру механизма закупок. Импульс его возникновения задан экономическим интересом покупателя - необходимости приобретения товара, который породил входное звено: блок отношений по выявлению потенциального продавца (поставщика) и заключению с ним договора купли- продажи (сделки). Центральным звеном является процесс непосредственной закупки товаров и дополнительных услуг. Как и в механизме продаж, рабочим органом механизма выступает сам процесс торговли. Но в зависимости от импульса коммерческих отношений в нем заменяются акценты: в механизме сбыта продажа-купля, а в механизме закупок - купля-продажа. Но самое важное, что центральное звено механизма является получение товара.

Чтобы классификация механизмов коммерческой деятельности не страдала неопределенностью следует четко обозначить ее критерии и точный их смысл. Приведем следующую классификацию механизмов коммерческой деятельности:

Механизмы, связанные с типом коммерческой деятельности. То есть это механизмы купли-продажи вещественных товаров, аренды, технического обслуживания, интеллектуальных товаров, туризма и др. Как видно, в основе классификации коммерческих механизмов находится специфический предмет торговли.
Механизмы, связанные с видами коммерческой деятельности. Вид - категория, показывающая ряд объектов, входящих в более широкий класс - тип. Эту группу составляют механизмы торговли оптом и в розницу, краткосрочная аренда и лизинг, техническое обслуживание товаров производства и другие.
Механизмы, связанные с формами коммерческой деятельности. Форма, как категория, трактуется в двух аспектах:

во-первых, это способ существования и выражения содержания, внешнего его проявления. В этом ракурсе формами оптовой и розничной торговли выступают магазинная и уличная торговля, технического обслуживания - предшествующее продаже, продажная и гарантийное обслуживание и т.д.
во-вторых, форма представляет внутреннюю структуру, строение, связь и способ воздействия частей и элементов объекта. В данном случае это ее организационно правовые аспекты.

Механизмы, связанные с методами коммерческой деятельности. Понимаются методы, способы, приемы, привила применяемы для его осуществления. Так в опте - купля-продажа через заказ, личный отбор, через склады, по образцам, каталогам и т.д. В розничной торговле - индивидуальное обслуживание, свободный доступ, по образцам и т.д.
Механизмы, связанные с инструментами коммерческой деятельности. Они представлены всевозможными средствами, орудиями труда, необходимыми для исполнение тех или иных функций коммерческой деятельности.

Нет иного способа обеспечить высокоэффективную коммерческую деятельность, кроме как на основе глубокого знания ее механизмов и профессионального их применения.

С учетом этого обстоятельства коммерческая деятельность в розничной торговле может быть определена как комплекс взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процессов купли-продажи товаров и оказание сопутствующим этим процессам услуг в целях максимального удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли, необходимой для обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций ^[7].

Данное определение:

· четко определяет цель коммерческой деятельности — получение прибыли, как необходимое условие обеспечения устойчивости занимаемых рыночных позиций;

· определяет роль торгового предприятия как посредника, осуществляющего закупку товаров у производителей или других поставщиков с целью их продажи населению для конечного потребления;

· указывает пути повышения конкурентоспособности торгового предприятия на рынке посредством реализации товаров и предоставления широкого набора услуг покупателям.

Организация и эффективное управление коммерческой деятельностью в настоящее время является крайне важной и актуальной проблемой для малых предприятий розничной торговли. Этому сектору свойственны относительно низкая доходность, высокая интенсивность труда, сложности с внедрением новых технологий, ограниченность собственных ресурсов и повышенный риск в острой конкурентной среде, а государственная поддержка предпринимательства в нашей стране очень слаба, и не всегда эффективна ^[8].

Глава 2 Анализ организации коммерческой деятельности ИП Файзулин Е.К.

2.1.Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия

Объектом исследования работы стала организация, которая занимается продажей косметики:

Учредительные Документы — документы, которые служат основанием для учреждения вновь создаваемой организации; состав таких документов зависит от организационно-правовой формы создаваемого предприятия и включает заявку на регистрацию, протокол учредительного собрания, договор учредителей, устав создаваемой организации.

В РФ юридические лица действуют на основании устава и/или учредительного договора.

Рисунок 3. Организационная структура управления ИП

Элементы системы управления:

– склад (пополнение товарных запасов согласно ассортиментной политике);

– торговый зал (обеспечение комфортного процесса приобретения товаров, интерьер, мерчандайзинг);

– покупатель (обеспечение качественного обслуживания).

Коммерческая деятельность обусловлена взаимоотношениями с товаропроизводителями и посредниками и процессом розничной продажи товаров. Особенностью этих взаимоотношений являются оптовые закупки и розничная продажа товара.

К обязанностям продавцов и кассиров относятся: выкладка товара на стеллажах в торговом зале; помощь покупателям в осуществлении выбора товаров; расстановка ценников на товары и их своевременная замена; осуществление контроля сроков годности; инвентаризация товаров; отпуск товаров и его документальное оформление.

Для начала проведем анализ финансовой устойчивости компании ИП ФАЙЗУЛИН Е.К. Необходимо определить тип финансовой устойчивости и оценить платежеспособность компании, анализ представлен в таблице 2.

Таблица 2

Анализ финансовой устойчивости ИП ФАЙЗУЛИН Е.К

с применением абсолютных показателей

Наименование, тыс. руб.	На 31.12.2017	На 31.12.2018	На 31.12.2019
1. Капитал и резервы	118 039	164 366	208 254
2. Внеоборотные активы	178 823	213 991	245 746
3. Собственные оборотные средства * (п. 1 - п. 2)	-60 784	-49 625	-37 492
4. Долгосрочные кредиты	0	47 697	34 663
5. Наличие собственных и долгосрочных источников (п. 3 + п. 4)	-60 784	-1 928	-2 829
6. Краткосрочные кредиты	63 813	6 248	6 948
7. Наличие основных источников (п. 5 + п. 6)	3 029	4 320	4 119
8. Запасы	48	48	48
9. Излишек (+) или дефицит (-) собственных оборотных средств для формирования запасов ΔСОС (п. 3 - п. 8)	-60 832	-49 673	-37 540
10. Излишек (+) или дефицит (-) собственных и долгосрочных источников для формирования запасов ΔСДИ (п. 5 - п. 8)	-60 832	-1 976	-2 877
11. Излишек (+) или дефицит (-) основных источников для формирования запасов ΔОИ (п. 7 - п. 8)	2 981	4 272	4 071
12. Трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости	ΔСОС<0; ΔСДИ<0; ΔОИ>0	ΔСОС<0; ΔСДИ<0; ΔОИ>0	ΔСОС<0; ΔСДИ<0; ΔОИ>0
13. Тип финансовой устойчивости	Неустойчивое финансовое состояние	Неустойчивое финансовое состояние	Неустойчивое финансовое состояние

Проанализировав финансовую устойчивость по абсолютным показателям ИП ФАЙЗУЛИН Е.К, можно сделать вывод, что на протяжении анализируемых периодов присутствует признак неустойчивого финансового состояния. Данный признак говорит о проблеме отсутствия необходимых собственных средств для формирования запасов. Компания принимает решение финансировать часть запасов за счет кредиторской задолженности. Таким образом, общую динамику финансовой устойчивости ИП ФАЙЗУЛИН Е.К следует охарактеризовать как стабильную, так как существенных изменений в течение анализируемого периода не произошло.

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия

С учетом полученных данных, по результатам факторного анализа прибыли компании, необходимо расчисть совокупное влияние факторов в таблице 3.

Таблица 3

Совокупное влияние факторов

№ п/п	Фактор	Величина показателя, тыс. руб.	Удельный вес, %
1	Влияние объема продаж на прибыль	326	-20,3%
2	Влияние структуры ассортимента реализованной продукции	906	-56,3%
3	Влияние изменения себестоимости	-489	30,4%
4	Влияние изменения коммерческих расходов	0	0,0%
5	Влияние изменения управленческих расходов	0	0,0%
6	Влияние цен реализации	-2 352	146,1%
7	Совокупное влияние факторов	-1 609	100,0%

Проанализировав влияния факторов можно сделать вывод, что рост себестоимости услуг появился за счет увеличения затрат компании. Кроме этого, негативное влияние на прибыли вызвало значительное уменьшение объема продаж компании. Тем самым, факторный анализ прибыли ИП ФАЙЗУЛИН Е.К указал, что резервами роста прибыли будет являться увеличение объема продаж, а также снижение себестоимости. Исходя из данных таблицы 3, наблюдаем уменьшение удельного веса по объему продаж на 20,3%, а так же значительное изменение вызвало влияние ассортимента реализованной продукции, удельный вес снизился на 56,3%, что негативно повлияло на деятельность компании. Но несмотря на это, положительное влияние оказало влияние себестоимости, здесь удельный вес увеличился на 30,4%, и влияние цен реализации компании.

2.3 Особенности организации коммерческой деятельности розничного предприятия

При планировании коммерческой деятельности предприятия необходимо анализировать каждый шаг, совершаемый предприятием на рынке. Грамотный анализ деятельности предприятия позволит оценить вектор направления предприятия, выбрать верную стратегию развития и помогут избежать возможного убытка в будущем.

Отдел магазина находится на первом этаже. Благодаря все той же зеленой вывеске и надписи с логотипом компании, отдел весьма заметен издалека.

Фирменная одежда двух продавщиц так же соблюдена, как и внешний вид в целом. Сами продавщицы добродушны и достаточно компетентны в своей сфере работы.

Уже более 2 лет маркетинговые структуры компании делят клиентов на приоритетные группы по принципу получения максимальной отдачи от вложенных маркетинговых усилий. Клиенты делятся на категории: верные клиенты, ожидаемые клиенты, клиенты от случая к случаю, пассивные клиенты и новые клиенты. Существует три вида прямого маркетинга для владельцев карт постоянного покупателя, это почтовые рассылки в виде картонных открыток, электронные рассылки и ПАФ.

У компании жесткие условия сотрудничества с производителями, которые позволяют обеспечивать хорошие условия труда в странах, где это не прописано на законодательном уровне. Но в связи с перемещением производства в страны с дешевой рабочей силой, нет возможности мобильно отследить те условия, в которых шьется одежда. Однако организация работает над этой проблемой и каждый год борется за равные права своих работников и работников своих поставщиков.

Поскольку в магазине представлено несколько линеек товаров, сложно определить целевую аудиторию в целом. Однако можно выявить основных потребителей продукции. Целевая аудитория – разнородная социальная группа. В целом это мужчины, женщины и дети в возрасте от 14 до 50 лет. Целевая аудитория имеет преимущественно средний доход. Такие выводы можно сделать исходя из анализа среднего чека.

На рынок продажи косметики и парфюмерии влияют социокультурные факторы. На сбыт данного вида продукции сильно влияет тот факт, что люди начали гораздо серьезнее подходить к тратам своих денежных средств, что обусловлено экономическим кризисом. Вследствие этого факта, на российском рынке наблюдается торможение продаж косметики и парфюмерии.

В связи с небольшой численностью трудового коллектива ИП применение линейно-функциональной модели менеджмента можно считать вполне оправданным.

Персонал ИП подразделяется на три основные группы: руководители; специалисты; рабочий и обслуживающий персонал.

В группу рабочего и обслуживающего персонала входят 10 человек: рабочий персонал (6 человек), специалисты и служащие (4 человека).

Изменения количественного состава персонала фирмы приведены в таблице 4.

Таблица 4

Динамика численности и структуры персонала ИП за период 2017-2019 гг.

Показатель	2017 г.	2018 г.	2019 г.	Темп роста, %
				2018 г. к 2017 г.		2019 г. к 2018 г.
Численность персонала, всего, чел.	8	11	11	137,5		-
В том числе по категориям:
- руководители, чел.	1	1	1	-	-
- специалисты, чел.	2	4	4	200,0	-
- рабочие, чел.	3	6	6	200,0	-

Источник: внутренняя документация ИП

Далее определим критерии оценки поставщиков и их весомость, которые определяют предпочтительность поставщиков ювелирных изделий:

- ассортимент - 0,30;

- уровень цен - 0,25;

- качество товара - 0,15;

- условия платежа - 0,15;

- возможность внеплановых поставок - 0,10;

- возможность возврата непроданных товаров - 0,05.

Таблица 5

Расчет рейтинга поставщика

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку
Ассортимент	0,30	7	2,1
Уровень цен	0,25	6	1,5
Качество товара	0,15	8	1,2
Условия платежа	0,15	6	0,9
Возможность внеплановых поставок	0,10	10	1,0
Возможность возврата непроданных товаров	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		7,15

В соответствии с представленным рейтингом можно сделать вывод о том, какие поставщики предлагают продукцию по ценам не соответствующим уровню цен магазина и обслуживаемому сегменту потребительского рынка.

Таким образом, руководству необходимо пересмотреть источники поставок для повышения эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия.

Планировка склада позволяет рационально размещать оборудование, хранить продукты питания и без затруднений осуществлять их перемещение. Именно на складе происходит весь технологический процесс, состоящий из приемки, размещения, хранения, подготовки к продаже и отпуска товаров.

Торговое оборудование ИП:

витрины (открытые, закрытые);
стеллажи;
прилавки;
кассовое оборудование.

Для частичного самообслуживание,:

тележки и корзинки;
ящички для вещей;
система видеонаблюдения.

Из кассового оборудования:

онлайн-касса;
программу для учета товаров;
эквайринг;
денежный ящик;
сканер штрихкодов.

Распределение товаров по ценовым категориям следующие:

бюджетная – 50-60%;
премиум – 30-40%;
элит – 10-15%.

Вся площадь склада используется для хранения и подсортировки товаров.

Распределение складских зон представлено на рисунке 4.

Рисунок 4. Распределение складских зон в % от общей складской площади

Из рисунка видно, что основная площадь склада – 76% занята под установку оборудования и хранение товаров. Зона приемки вынесена за пределы склада и находится под навесом. При этом обеспечивается удобный подъезд крупногабаритного автотранспорта. В зоне товарной обработки происходит подготовка и разукрупнение партий подлежащих отправке. Она максимально приближена к зоне приемки. Рабочая зона предназначена для размещения рабочего места работников склада.

Складское оборудование. Для хранения товаров используют стандартные системы поддонного складирования – стеллажи с боковой загрузкой, предназначены для складирования и хранения как однотипных, так и комбинированных грузов на поддонах и без них, обеспечивая быстрый и легкий доступ к каждому виду складируемой продукции, без нарушения системы хранения.

Рациональное управление складскими процессами и учет товаров осуществляется посредством программного обеспечения.

Основными используемыми программными продуктами являются: операционная система Windows, пакет прикладных программ Microsoft Office, а так же система программ «1С: Предприятие 8.0», которая является типовым прикладным решением, позволяющим в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечив тем самым эффективное управление современным торговым предприятием. Конфигурация предназначена для автоматизации учета в организациях, занимающихся оптово-розничной торговлей. Конфигурация позволяет вести оперативный учет и управление не только торговыми, но и складскими и финансовыми операциями. Предметная область, автоматизируемая конфигурацией «Управление торговлей», может быть рассмотрена на рисунке 3.

Рисунок 5. Автоматизируемая конфигурация «Управление торговлей»

Конфигурация автоматизирует следующие направления торговой деятельности компании:

управление продажами (включая оптовую, розничную и комиссионную торговлю);
управление поставками;
планирование продаж и закупок;
управление складскими запасами;
управление заказами покупателей;
управление отношениями с клиентами;
анализ товарооборота предприятия;
анализ цен и управление ценовой политикой;
мониторинг и анализ эффективности торговой деятельности.

Конфигурация осуществляет оформление практически всех первичных документов торгового учета, в том числе и документов движения денежных средств. С помощью документов учитывается оперативная информация при совершении хозяйственных операций. На основе этой информации производится реализация управленческих функций.

Процесс приемки товаров начинается с подготовки предприходных документов. Ответственным за выполнение этой работы является начальник отдела закупа. Не позднее, чем в 16-00 часов дня предшествующего дню прихода необходимо подготовить и распечатать предприходные накладные, проверить наличие рабочих адресов. Для каждого товара в предприходной накладной должен быть определен рабочий адрес товара, кроме товаров приходящий на склад впервые.

В совокупности время, затраченное на приемку товара, оказывает влияние на эффективность логистики поставщика и зависит от скорости отдельных выполняемых процессов. Поэтому важно рассмотреть процесс приемки поэтапно с учетом временных затрат (рис. 6).

Рисунок 6. Процесс приемки поэтапно с учетом временных затрат

Хранение товаров на складе осуществляется с обязательным соблюдением сроков хранения, наличием документации, свидетельствующей о качестве реализуемой продукции (сертификатов, качественных удостоверений), соблюдением правил хранения и реализации товаров и др. При хранении также обязательно контролируется состояние склада, соблюдение температурных и иных режимов хранения.

Проведенный анализ свидетельствует о том, что предприятие, действующее на рынке, не может претендовать на полный его охват. Необходимо определить такие его сегменты, где наиболее полное удовлетворение желаний потенциальных потребителей совпадало бы с возможностями фирмы.

Заключение

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по- настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой торгового предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Таким образом, коммерческая деятельность предприятия зависит от внешней среды и среды партнерского взаимодействия и работает в конкурентной среде, выполняя воспроизводящийся динамичный цикл во внутренней среде для достижения поставленных целей.

Цель совершенствования коммерческой деятельности торговых организаций должна состоять в повышении эффективности управления торговой организацией и обеспечения возможностей роста потенциала организации и максимального его использования в процессе коммерческой деятельности.

В целях совершенствования коммерческой деятельности торговой организации в соответствие с общепринятой методикой принятия управленческих решений можно предложить следующие меры:

выделить предпочтительные признаки улучшения в сфере управления торговой организацией, обозначить критерии совершенствования;
определить более двух стратегий улучшения в сфере коммерческой деятельности;
выбрать наиболее предпочтительную стратегию согласно критериям совершенствования управленческой деятельности;
сформировать систему управления товарными запасами торговой организации согласно выбранной стратегии (расширения деятельности торговой организации или ее специализации);
предпринять определенные усилия в сфере совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности, задействовать новые и ранее не использованные средства связи с целевой аудиторией.

Данные мероприятия должны реализоваться в комплексе в соответствие со сложившейся ситуацией на рынке товаров и услуг, поскольку все меры связаны между собой и представляют собой комплекс организационных, технических и оперативных мер, в целом направленных на привлечение большего числа покупателей и соответственно улучшение финансовых показателей.

Список использованной литературы

Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли: учебник для вузов/ В.В.Бакаева; Центросоюз РФ, Сибирский ун-т потребительской кооперации. - Новосибирск, 2015. - 132 с.
Баканов М. И. Информационные технологии контроля качества функционирования систем обслуживания в торговле/ М.И. Баканов, В.Г. Степанов //Аудит и финансовый анализ. - 2016. - №4. - С. 22 - 26.
Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20.
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20-25.
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20-25.
Бунеева, А.А. Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / А.А.Бунеева. – Москва: РГГУ, 2016. – 320 c.
Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 20174. –544 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие/ С.Н. Виноградова. - Минск; Высшая школа, 2016. - 176с.
Гинзбург, А.И. Экономический анализ/ А.И. Гинзбург. – СПб.: Питер, 2017. – 208с.
Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Москва : Дашков и К0, 2017.- 690 с.
Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.
Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.
Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.
Ермакова Н.В. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Коммерческий директор. — 2017. — № 2. — С. 65.
Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
Зудина А.В. Система обслуживания: теоретический аспект / А.В. Зудина // Мир торговли. - 2016. - № 12. - С. 5.
Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
Ковалев, В.В, Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий/ В.В.Ковалев. О.Н. Волкова, – М.: Проспект, 2018. – 353с.
Ковалева, А.М., Лапуста М.Г. Финансы фирмы: учебник/ А.М. Ковалева, М.Г. Лапуста.– М.: ИНФРА, – 2017.- 358с.
Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.
Куимов В.В. Реструктуризация предприятий торговли. Теория. Практика. Результаты : монография / В.В. Куимов, Ю.В. Гуняков, Д.Ю. Гуняков. - Красноярск : СФУ, 2016. - 204 с.
Любушин, Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия/ Н.П.Любушин, В.Б. Лещова. –М.: Юнити, 2017. – 473с.
Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с.
Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.
Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.
Мусаев Д.Р. Коммерческая деятельность в розничной торговле: теоретические аспекты // Экономика. — 2017. — № 6. — С. 33-38.
Мусаев Д.Р. Коммерческая деятельность в розничной торговле: теоретические аспекты // Экономика. — 2017. — № 6. — С. 33.
Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. – М.: Юнити–Дана, 2016. – 288 c.
Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / под.ред. С.Н. Виноградовой. - Минск: Высшая школа, 2016. - 464с.
Памбухчиянц О. В. Технология розничной торговли: учебник. / О.В. Памбухчиянц. - Москва : Дашков и Ко, 2014. - 287с.
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.
Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). — Новосибирск: СибАК, 2016. — С. 131-139.
Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра: сб. ст. по матер. XXXVIII междунар. науч.-практ. конф. № 9(31). — Новосибирск: СибАК, 2016. — С. 131-139.
Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли // Экономические науки. — 2017. — № 58. — С. 50.
Щеглова Л.В. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в сфере розничной торговли // Экономические науки. — 2017. — № 58. — С. 50-56.
Гаврилов, Л. П. Организация коммерческой деятельности: электронная коммерция : учеб. пособие для СПО / Л. П. Гаврилов. — 2-е изд., доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 433 с.
Гаврилов, Л. П. Электронная коммерция : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Л. П. Гаврилов. — 2-е изд., доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 433 с.
Еремеева, Н. В. Конкурентоспособность товаров и услуг : учебник и практикум для академического бакалавриата / Н. В. Еремеева. — 2-е изд., испр. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 242 с.
Калачев, С. Л. Теоретические основы товароведения и экспертизы : учебник для СПО / С. Л. Калачев. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 479 с.
Коммерческая деятельность : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 404 с.
Кузнецова, Г. В. Международная торговля товарами и услугами в 2 ч. Часть 1. : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Г. В. Кузнецова, Г. В. Подбиралина. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 282 с.
Кузнецова, Г. В. Международная торговля товарами и услугами в 2 ч. Часть 2. : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Г. В. Кузнецова, Г. В. Подбиралина. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 273 с.
Кулишер, И. М. Очерк истории русской торговли / И. М. Кулишер. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 287 с.
Лифиц, И. М. Товарный менеджмент : учебник для СПО / И. М. Лифиц, Ф. А. Жукова, М. А. Николаева. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 405 с.
Магомедов, А. М. Экономика организации : учебник для СПО / А. М. Магомедов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 323 с.
Магомедов, А. М. Экономика организаций торговли : учебник для прикладного бакалавриата / А. М. Магомедов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 323 с.
Международная торговая политика в 2 ч. Часть 1. : учебник для бакалавриата и магистратуры / Р. И. Хасбулатов [и др.] ; под общ. ред. Р. И. Хасбулатова. — 2-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 274 с.

Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли: учебник для вузов/ В.В.Бакаева; Центросоюз РФ, Сибирский ун-т потребительской кооперации. - Новосибирск, 2015. - 16 с. ↑
Баканов М. И. Информационные технологии контроля качества функционирования систем обслуживания в торговле/ М.И. Баканов, В.Г. Степанов //Аудит и финансовый анализ. - 2016. - №4. - С. 22 - 26. ↑
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие/ С.Н. Виноградова. - Минск; Высшая школа, 2016. - 76с. ↑
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Москва : Дашков и К0, 2017.- 56 с. ↑
Зудина А.В. Система обслуживания: теоретический аспект / А.В. Зудина // Мир торговли. - 2016. - № 12. - С. 5. ↑
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20-25. ↑
Бондарькова О.А. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Молодой ученый. — 2017. — № 9. — С. 20-25. ↑
Мусаев Д.Р. Коммерческая деятельность в розничной торговле: теоретические аспекты // Экономика. — 2017. — № 6. — С. 33-38. ↑