«Управление товарооборотом и товарными запасами на предприятии с целью повышения эффективности коммерческой деятельности» (Товарооборот и товарные запасы в коммерческой деятельности)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

На современном этапе развития человечества основу экономики любой страны составляет бизнес, предпринимательская деятельность.

Предпринимательская деятельность законодательно разрешена и определена в Российской Федерации не так давно. Это связано, прежде всего, с возможностью реального осуществления одного из важнейших экономических прав человека и гражданина – права частной собственности, а также права осуществлять в установленном законом порядке предпринимательскую деятельность, право на которую даровано нам Конституцией Российской Федерации 1993 года.

К сожалению, как и в самом начале своего развития, так и сегодня предпринимательство испытывает многие трудности и остро реагирует как на развитие всей экономики страны в целом – перепады, кризисные явления, так и на действия государственных и муниципальных органов, не всегда обеспечивающих нормальные условия его существования и развития. При этом весьма важным в формировании прибыли, получение которой является основной целью субъектов предпринимательства, и выражающей положительный результат деятельности, является весьма актуальной проблемой.

В настоящее время формирование прибыли зависит от множества факторов – макроэкономических, системы ценообразования, маркетинговых мероприятий, управления и распределения прибылью и многих других.

Актуальность работы обусловлена тем, что механизмы ценообразования и ценовая политика субъекта предпринимательства могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на его результат – прибыль.

Целью работы является разработка рекомендаций по максимизации прибыли ООО «Норд-Росс» на основе повышения эффективности управления товарооборотом и товарными запасами.

Объектом работы является ООО «Норд-Росс».

Предметом работы являются экономические отношения, складывающиеся в процессе функционирования ООО «Норд-Росс».

Для достижения цели работы необходимо решение таких задач, как:

1. Рассмотреть теоретико-методологические аспекты управления товарооборотом и товарными запасами организации.

2. Дать организационно-экономическую характеристику ООО «Норд-Росс».

3. Разработать рекомендации по максимизации прибыли ООО «Норд-Росс» повышения эффективности управления товарооборотом и товарными запасами.

Нормативно-правовой основой работы являются Конституция Российской Федерации, Гражданский кодекс Российской Федерации и другие.

Научной основой работы являются труды таких авторов, как Андерсон К., Керр К., Бочаров С.А., Иванов А.А., Олейников С.Я., Бунеева Р.И., Гембл П., Стоун М., Вудкок Н., Карлик А.Е. и др.

Методологической основой работы являются метод системного анализа, метод сравнительного анализа, компаративный метод, метод прогнозирования, метод описательной математической статистики.

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников, приложений.

Во введении обосновывается актуальность темы работы, ставятся цель и задачи, определены объект и предмет исследования.

В первой главе рассмотрены теоретико-методологические аспекты управления товарооборотом и товарными запасами организации.

Во второй главе проведен комплексный анализ деятельности ООО «Норд-Росс» и выявлены актуальные проблемы и резервы.

В третьей главе разработаны мероприятия по максимизации прибыли на основе изменений управления товарооборотом ООО «Норд-Росс».

1 ТЕОРЕТИКО МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРООБОРОТОМ И ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1. Товарооборот и товарные запасы в коммерческой деятельности

Товарооборот – это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени.[4]

Анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения для принятия мер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж, ускорению оборачиваемости товаров, ритмичности и равномерности продаж. Товарооборот подразделяется на оптовый, розничный и оборот общественного питания. [7]

Оптовый товарооборот – объем продажи товаров производителями или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте. Обязательный признак операции, относимой к оптовой торговле, – наличие счета-фактуры. [6]

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежной форме объем продаж товаров населению для удовлетворения его личных потребностей, а также реализация товаров мелкооптовыми партиями различным учреждениям, организациям, предприятиям (больницы, детские сады, дома отдыха и санатории и т. д.) для обслуживаемых ими контингентов. [9]

Экономическая сущность розничного товарооборота выражается отношениями, связанными с обменом денежных средств на товары. Розничный товарооборот передает товары конечным потребителям и характеризует завершение процесса обращения. Товары из сферы обращения поступают в сферу потребления, становятся собственностью потребителя, используются или образуют потребительский фонд, т. е. перестают быть товарами. [11]

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняет свою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Розничный товарооборот – это важнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать как результат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объем валового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговой деятельности. О значимости данного предприятия на рынке потребительских товаров можно судить по объему товарооборота, который выражается размером денежной выручки за проданные товары. Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т. е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота – с объемом реализации в денежном исчислении. [4]

1.2. Управление товарными запасами

Переход к рыночной экономике потребовал от организаций и предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, активизация предпринимательства. Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности организации.

Состояние организации в первую очередь определяется по ее финансовому положению. Для того чтобы определить текущее финансовое положение организации и, соответственно, принять определенные решения для его стабилизации при возникновении кризиса, необходимо проводить анализ показателей деятельности организации. Для менеджера предприятия важна оценка эффективности принимаемых им решений, эффективность используемых в хозяйственной деятельности ресурсов и полученных итоговых финансовых результатов.[19]

Рыночная экономика выработала обширную систему финансовых методов диагностики банкротства и выработала методику принятия управленческих решений в условиях угрозы банкротства. Эта методика предназначена не только для организаций, где кризис очевиден и необходимо принимать неотложные меры по стабилизации, а для всех организаций, работающих в рыночных условиях, поскольку ее особенности таковы, что позволяют выявить на ранней стадии и устранить негативные факторы развития организации, наметить пути их устранения.

Актуальность темы работы заключается в том, что сегодня каждый хозяйствующий субъект – будь то коммерческая или некоммерческая организация, государственная организация или же государственное или муниципальное унитарное предприятие – функционируют в условиях ограниченности ресурсов.

Теория менеджмента рассматривает три принципиальных подхода к формированию запасов и управлению материальными ресурсами на предприятии с позиции приемлемого соотношения уровня доходности и риска финансовой деятельности.

Рис. 1. Модели управления материальными запасами[9]

Логистическая система управления запасами проектируется с целью непрерывного обеспечения потребителя каким-либо видом материального ресурса.

Реализация этой цели достигается решением следующих задач:

- учет текущего уровня запаса на складах различных уровней;

- определение размера гарантийного (страхового) запаса;

- расчет размера заказа;

- определение интервала времени между заказами.

Модели управления запасами должны отвечать на два основных вопроса: сколько заказывать продукции и когда.

Выделяют четыре наиболее распространенных модели управления запасами в логистике:

1. Модель с фиксированным размером заказа
2. Модель с фиксированным интервалом времени между заказами
3. Модель с установленной периодичностью пополнения запасов до установленного уровня
4. Модель «Минимум — Максимум»

Рис. 3. Модели управления материальными запасами[12]

Подводя итог, отметим, что первая модель довольно устойчива к увеличению спроса, задержке поставки, неполной поставке и занижению размера заказа. Вторая модель устойчива к сокращению спроса, ускоренной поставке, поставке завышенного объема и завышенного размера заказа. Третья модель объединяет все плюсы двух первых моделей.

Таким образом, основу системы управления запасами составляют технологии анализа состояния запасов и внешней среды, а также правила принятия решений по формированию запасов.

2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «НОРД-РОСС»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Норд-Росс»

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Норд-Росс» зарегистрирована 22 марта 1993 года Инспекцией Министерства Российской Федерации по налогам и сборам по г. Воркуте Республики Коми.

Юридический адрес: 169908, Республика Коми, г. Воркута, бульвар Пищевиков, д. 24.

Организация занимается оптовой торговлей продовольственными товарами.

Приведем краткие сведения об организации в Приложении 8.

Организация состоит из 46 сотрудников.

Приведем в таблице ниже распределение сотрудников по структурным подразделениям.

Таблица 1. Распределение сотрудников по структурным подразделениям

Подразделение	Непосредственный руководитель	Должность	Количество человек
Генеральный директор	-	-	1
Офис-менеджер	Генеральный директор	-	1
Бухгалтерия	Главный бухгалтер	Главный бухгалтер Бухгалтер Бухгалтер-кассир	1 1 2
Юрисконсульт	-	-	1
Отдел по работе с персоналом	Начальник отдела по работе с персоналом	Начальник отдела по работе с персоналом Специалист	1 1
Отдел закупок	Начальник отдела закупок	Начальник отдела закупок Специалист	1 2
Отдел сбыта	Начальник отдела сбыта	Начальник отдела сбыта Специалисты	1 5
Хозяйственный отдел	Начальник хозяйственного отдела	Начальник хозяйственного отдела Уборщица Курьер Системотехник	1 2 1 2
Склад	Начальник склада	Начальник склада Кладовщик Грузчик	1 4 4
Отдел доставки	Начальник отдела доставки	Начальник отдела доставки Специалист Экспедитор Водитель	1 2 5 5
ИТОГО			46

Представим ниже организационно-управленческую структуру организации схематично.

Как следует из схемы выше, высший уровень управления представлен генеральным директором, средний представлен главным бухгалтером и юрисконсультом, которые являются также заместителями генерального директора, низший уровень управления – руководители структурных подразделений.

Рис. 4. Организационно-управленческая структура ООО «Норд-Росс»

Таким образом, отметим, что, несмотря на динамичное развитие, российское предпринимательство – это характерно и для ООО «Норд-Росс» - находится в достаточно сложных условиях – постоянные изменения законодательства, достаточно значительное налоговое бремя, макроэкономическая нестабильность.

Обратимся также к анализу экономических результатов деятельности общества.

Представим в таблице ниже агрегированный бухгалтерский баланс ООО.

На основе его анализа можно сделать следующие выводы. Внеоборотные активы в 2016 году снизились на 26 тыс. руб. за счет снижения основных средств. Оборотные активы за 2016 год увеличились на 442 тыс. руб. Указанное увеличение обусловлено увеличением дебиторской задолженности на 392 тыс. руб. и рост денежных средств на 92 тыс. руб.

Собственный капитал на конец 2016 года по сравнению с 2014 г. вырос на 42 тыс. руб. за счет роста величины нераспределенной прибыли. За 2016 г. по сравнению с 2014 г. валюта баланса увеличилась на 416 тыс. руб., но по сравнению с 2015 г. уменьшилась на 74 тыс. руб. Для определения структуры и источников финансовых активов ЗАО «Итальянский квартал», с тем, чтобы проанализировать эффективность их использования, представим данные для анализа в таблице.

Таблица 2.Анализ структуры и динамики активов и их источников ЗАО за 2014-2016 гг.

Показатели	2014 г.		2015 г.			2016 г.
	тыс. руб.	в % к валюте баланса	тыс. руб.	в % к валюте баланса	тыс. руб.		в % к валюте баланса
Актив
1. Внеоборотные активы	29	4,6	8	0,6	3		0,3
1.1 Нематериальные активы	4	0,7	3	0,2	3		0,2
1.2. Основные средства	25	3,9	5	0,4	-		-
2. Оборотные активы - всего	607	95,4	1119	99,4	1049		99,7
2.1. Производственные запасы	275	43,2	162	14,4	234		22,2
2.2 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 мес. после отчетной даты)	198	31,1	711	63,1	590		56,1
Денежные средства	133	20,9	245	21,7	225		21,4
Баланс	636	100,0	1126	100,0	1052		100,0
Пассив
1. Собственный капитал	287	45,1	705	62,3	329		31,3
1.1. Уставный капитал	10	1,6	10	0,9	10		0,9
1.2. Нераспределенная прибыль	277	43,5	695	61,4	319		30,3
2. займы и кредиты	-	-	-180	-15,9	-180		-
3. Кредиторская задолженность	349	54,9	607	53,6	724		68,9
Баланс	636	100,0	1132	100,0	1052		100,0

Структура актива баланса ООО стабильна.

Рис. 4. Структура пассива баланса за 2014-2016 годы

Таким образом, экономические результаты общества стабильны.

2.2 Анализ товарооборота и товарных запасов ООО «Норд-Росс»

Для того чтобы проанализировать ценообразование и ценовую стратегию ООО, обратимся сначала к анализу ассортимента компании.

Таблица 3. Структура ассортимента ООО

Товарная группа	Количество наименований товара шт.	Оборот по товарной группе тыс. руб.	Доля в обороте, %
Хлебобулочные изделия	52	1,6	1,5
Кондитерские изделия	98	4,2	4,1
Бакалейные товары	520	3,6	3,5
Овощи и фрукты	22	7,0	6,7
Молочные товары	97	3,7	3,6
Рыбные изделия	78	17,1	16,5
Гастрономические товары	362	34,3	33,0
Вкусовые товары	360	20,7	19,9
Табачные изделия	76	4,4	4,2
Корма для животных	34	2,9	2,8
Сопутствующие товары	101	4,4	4,2
Всего:	1800	103,8	100

Из таблицы видно, что наибольший удельный вес в обороте составляют гастрономические товары (33%), по широте наименований. Наименьший удельный вес в обороте составляют хлебобулочные изделия -1,5%, корма для животных – 2,8%

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа, который и предлагается проводить на предприятии для определения наиболее приоритетных позиции в ассортименте оптовой организации, выделения аутсайдеров процесса и определении базового ассортимента. Автором проведено ранжирование ассортимента предприятия по разным параметрам и на основании которого составлены рекомендации руководству предприятия о корректировке ассортиментной политики.

В рамках общего рейтингового списка были выделены три группы объектов - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот оптовой организации:

- товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

- товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

- товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата

Анализ показал, что, что в группу А входят рыбные изделия - 16,5% к обороту, мясная гастрономия - 15%, вино-водочные изделия - 9%, овощи- фрукты -6,7%. То, что эти товары попали в группу А, говорит о спросе оптовых покупателей на эти ассортиментные группы.

Результаты анализа приведены в Приложении 4.

ООО «Норд-Росс» основной целью своей деятельности имеет получение прибыли. Исходя из этого, механизм ценообразования ООО основан на трех группах методов.

Таблица 4. Методы, на основе которых происходит ценообразование в ООО «Норд-Росс»

№ п/п	Метод ценообразования	Ценообразование
1	Методы, ориентированные на издержки	В рамках данных методов цена на продукцию будет образовываться посредством расчета себестоимости по следующим статьям затрат: I Материальные затраты: 1) Сырье, материалы, комплектующие изделия и т. д.; 2) Топливо, энергия; 3) Общепроизводственные затраты. II Оплата труда - заработная плата: 1) основного производственного персонала; 2) вспомогательного производственного персонала (обслуживание оборудования и т. п.); 3) интеллектуального персонала; 4) служащих (руководство, менеджеры, бухгалтеры и т.п.); 5) младшего обслуживающего персонала. III Отчисления на социальные мероприятия. IV Амортизация основных средств. V Прочее (накладные расходы, непосредственно связанные с производством и реализацией; маркетинговые расходы и т.п.) Далее будет следовать наценка на себестоимость в размере 30%.
2	Методы, ориентированные на спрос	В рамках данных методов предлагается расчет себестоимости продукции, расчет инвестиционных затрат на организацию производства и сбыта, определение точки безубыточности и на основе этого определение цены товара с учетом того, что производство должно окупиться плюс 10% сверху – на первичную прибыль. Впоследствии – при завоевании доли рынка предполагается плавное повышение цены по первой группе методов.
3	Методы, ориентированные на конкурентов	Определяется средняя цена по всем конкурентам на определенную группу товаров. Это затруднительно, так как требует постоянного мониторинга и изменений.

Обращаясь к механизму ценообразования ООО «Норд-Росс» необходимо обозначить, что первая группа методов используется для того, чтобы определить ту минимальную цену на каждый товар, которая включит в себя все издержки обращения.

Методы третьей группы используются в контексте того, что ООО отслеживает, как стимулирует свою сбытовую деятельность конкуренты.

Основу ценообразования ООО составляют методы второй группы. В рамках этого на каждую группу ассортимента установлена фиксированная наценка, исходя из уровня издержек обращения – то есть при использовании методов первой группы - и уровня спроса на данную ассортиментную группу. Периодически данная наценка корректируется.

Таблица 5. Наценка на ассортиментные группы в ООО

Товарная группа	Наценка, в %
Хлебобулочные изделия	3
Кондитерские изделия	20
Бакалейные товары	25
Овощи и фрукты	5
Молочные товары	10
Рыбные изделия	15
Гастрономические товары	20 - 22
Вкусовые товары	30
Табачные изделия	30
Корма для животных	20
Сопутствующие товары	20

Таким образом, график ценовой политики ООО «Норд-Росс» будет выглядеть следующим образом:

Рис. 5. График ценовой политики

Результаты же деятельности оптовой торговой организации были проанализированы в предыдущем пункте работы, на основе чего был сделан вывод о том, что деятельность ООО эффективна.

Также укажем на то, что в организации существует следующая система скидок:

- при покупке от 100000 рублей – 2%,

- при покупке от 250000 рублей – 4%,

- при покупке от 350000 рублей – 5%,

- при покупке от 500000 рублей – 7%.

Как показал анализ организационной структуры, отдел маркетинга либо специалист по маркетингу на предприятии отсутствует.

Проанализируем, исходя из этого, кто и как выполняет функции маркетинга в компании.

Таблица 6. Закрепление основных функций маркетинга

№	Функции	Директор	Специалист по сбыту	Бухгал-терия	Кадры	Отсутствует
1	2	3	4	5	6	9
1	Разработка плана маркетинга и его реализация					+
2	Анализ состояния рынка	+	+
3	Определение потребностей	+	+
4	Анализ конкурентов					+
1	2	3	4	5	6	9
5	Анализ собственной конкурентоспособности	+	+
6	Оценка возможностей центра	+	+
7	Выработка рекомендаций по производственной, сбытовой политике					+
8	Разработка долгосрочных и текущих планов	+	+
9	Участие в создании коммерческих проектов	+	+
10	Ведение информационной базы данных					+
11	Разработка бланков	+		+	+
12	Консультирование сотрудников					+

Из таблицы видно, что происходит дублирование функций. Так же некоторые аспекты маркетинговой деятельности, необходимые для нормального функционирования организации, и вовсе не выполняются.

Из возможных методов оценки комплекса маркетинга в компании наиболее подходящим для нас является экспертный метод по формализованной анкете среди сотрудников организации. Также после обобщения результатов был проведен расчет коэффициента эффективности i-той функции по следующей формуле:

К _фi = ∑P _фi / N ∙ A (1)

где:К_фi — коэффициент эффективности (степень выполнения) i-й функции;

Р_фi— оценка (степень выполнения) функционирования i-й функции, выс­тавленная одним экспертом (аудито­ром);

А — максимально допустимая оценка функции в баллах (А = 10);

N — число экспертов.

Таблица 7. Закрепление функций маркетинга

Функции	Ответственный отдел за реализацию функции	Расчет	Кфi
1. Составление плана маркетинга	Специалист по сбыту	(5+6+7+5+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,6
2. Составление годового маркетингового отчета	Специалист по сбыту	(4+3+3+3+5+5+4+4+4+4) / (10*10)	0,39
3. Прогноз конъюн­ктуры рынка	Специалист по сбыту	(4+6+5+5+6+6+6+5+7+6) / (10*10)	0,56
4. Исследование деятель­ности кон­курен­тов (по недвижимости, по стройматериалам)	Специалист по сбыту	(6+6+6+5+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,6
5. Оценка требований арендаторов	Специалист по сбыту	(5+5+5+5+5+6+6+6+5+6) / (10*10)	0,54
6. Формулирование цели исследования	Специалист по сбыту	(5+6+7+5+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,6
7. Подготовка опросных листов	Специалист по сбыту	(2+2+2+1+2+3+1+0+0+1) / (10*10)	0,14
8. Проведение опросов	Специалист по сбыту	(4+4+3+3+3+3+3+3+4+3) / (10*10)	0,33
9. Ведение базы данных	Специалист по сбыту	(5+6+7+5+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,6
10. Мониторинг реализации	Специалист по сбыту	(5+6+7+5+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,6
11. Мониторинг цен	Специалист по сбыту	(5+6+7+5+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,6
12. Определение интен­сивности кон­курен­ции	Специалист по сбыту	(5+7+8+8+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,65
13. Расчет затрат на рекламу	Специалист по сбыту	(7+8+7+7+6+6+6+6+7+6) / (10*10)	0,66
14. Расчет затрат на маркетинг	Бухгалтерия	(2+2+2+3+2+2+2+3+3+1) / (10*10)	0,22

Рассчитаем коэффициент эффективности функционирования всей системы:

(2)

где n – число функций маркетинга.

К_с = 7,09 / 14 = 0,51.

Результаты показали, что в целом деятельность специалиста по сбыту, в данной организации оценивается как «предел». А именно слабо работает такая функция маркетинговой деятельности, как составление годового отчета о результатах сбытовой деятельности предприятия. Данный отчет готовит бухгалтерия, но не проработаны акт, а в контексте оные маркетинговые коммуникации.

Рассмотрим эффективность работы персонала предприятия (управленческой команды) в целом. Оценку проведем на основе следующих показателей: коэффициент управляемости и коэффициент экономической эффективности деятельности.

1. Коэффициент управляемости, характеризующий степень средней загруженности руководителя с учетом нормы управляемости (по количеству подчиненных):

_m

К_уп = (1 / z ) × ( ∑ H_ф / H_н ) (3)

где: z – число уровней управления.

Норматив К_уп = 0,5–1.

Коэффициент управляемости, характеризующий степень средней загруженности генерального директора:

К_уп = (1 / 3 )× (2 /4) = 0,16.

Коэффициент управляемости, характеризующий степень средней загруженности менеджера:

К_уп = (1 / 3) × ( 3 / 3 + 3 / 1) = 2.

Таким образом, коэффициент управляемости, характеризующий степень средней загруженности директора, значительно ниже нормы, а коэффициент управляемости, характеризующий степень средней загруженности менеджера - специалиста, превышает норму, что приводит к ошибкам в управлении организацией. Поэтому предприятию необходимо пересмотреть организационную структуру и перераспределить функции между структурными подразделениями.

2. Коэффициент экономической эффективности управленческой деятельности К_э рассчитывается как отношение прибыли П (дохода) к численности аппарата управления Ч_ау по формуле 3:

К_э = П / Ч_ау (4)

К_э = 1761,58 / 13 = 135,5.

Так как деятельность специалиста - менеджера предприятия ориентирована больше на достижение целей в области маркетинга, нерешенными остаются непосредственные задачи, закрепленные за менеджером его должностной инструкцией.

Проанализировав показатели эффективности системы управления, можно сделать вывод о том, что на данном этапе развития организации она не достаточно эффективна. Так, коэффициент загруженности менеджера превышает норму в 2 раза, а коэффициент загруженности генерального директора намного ниже нормы и составляет 0,16.

Таким образом, оптимальным предложением для данной организации будет перераспределение обязанностей с учетом проведенного анализа, а также «уход» от чрезмерного делегирования полномочий директором своим подчиненным.

Для эффективного взаимодействия с клиентами посредством маркетинговых коммуникаций и использования инструментов стимулирования сбыта целесообразным представляется ввести в штат отдела сбыта должность маркетолога, в чьи обязанности это и будет входить, кроме этого – еще и оперативный анализ действий конкурентов.

При этом ООО использует следующую систему продаж:

- контакт с оптовым покупателем – осуществляется посредством телефонных звонков, так же можно сделать онлайн заказ. При разговоре с клиентом по телефону нужно соблюдать этику делового общения и как можно более информативно отвечать на задаваемые вопросы;

- выявление потребностей –если покупатель не может определиться, специалист по сбыту должен выявить потребности покупателя. Это осуществляется с помощью, так называемых открытых вопросов;

- подборка – менеджеры по сбыту;

- оформление покупки;

- завершение покупки – водитель-экспедитор забирает заказ у поставщиков и доставляет клиенту;

- при наличии желания покупателя осуществляется самовывоз.

3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО МАКСИМИЗАЦИИ ПРИБЫЛИ ООО «НОРД-РОСС» НА ОСНОВЕ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРООБОРОТОМ И ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ

На основе проведенного анализа формирования прибыли ООО было сделано заключение о том, что организация прибыльна, рентабельна, финансово устойчива, основу ее ценообразования составляет система фиксированных наценок на каждую группу товаров.

В то же время при проведении анализа ассортимента ООО (Приложение) были получены следующие результаты:

Таким образом, проведенный анализ позволил выдвинуть следующие предложения по совершенствованию ассортимента:

- по группе «Чай, кофе» провести маркетинговое исследование путем анкетирования оптовых потребителей с целью увеличения товарных позиций, увеличить товарооборот по товарной группе на 5 %, добиваться перехода в группу В;

- по группе «Кондитерские изделия» расширение ассортимента, работа с частными кондитерскими цехами, увеличение товарооборота по группе на 5%;

- по группе «Сыры» увеличить широту ассортимента, то есть число товарных позиций до 45, увеличив объем товарооборота на 9%, добиваться постепенного перехода в группу В;

- по группам «Слабоалкогольные напитки», «Мясопродукты» разработать дополнительные мероприятий по продвижению;

- по группе «Растительные масла» обновить ассортиментные позиции, предположительный рост товарооборота по этой группе составит 6 %;

- по товарным группам «Мясная гастрономия» и «Вино – водочные изделия» разработать инструменты стимулирования сбыта;

- по товарным группам АХ перейти на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок).

Если совместить данные результаты ассортиментного анализа с существующей системой фиксированных наценок, получаем следующую таблицу:

Таблица 8. Наценка на ассортиментные группы в ООО в контексте ассортиментного анализа

Товарная группа	Наценка, в %	Результат ассортиментного анализа
Хлебобулочные изделия	3	перейти на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок)
Кондитерские изделия	20	Необходимо увеличение товарооборота на 5%, расширение ассортимента, сохранение существующей ценовой категории
Бакалейные товары	25	По подгруппе растительные масла расширение ассортимента, сохранение текущей ценовой категории
Овощи и фрукты	5	перейти на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок)
Молочные товары	10	перейти на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок)
Рыбные изделия	15	перейти на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок)
Гастрономические товары	20 - 22	Необходимо стимулирование сбыта
Вкусовые товары	30	Возможно повышение цены
Табачные изделия	30	-
Корма для животных	20	-
Сопутствующие товары	20	-

По тем ассортиментным группам, в графе которых стоит прочерк, ситуация стабильна, но возможно ее улучшение. По тем товарам, где необходимо изменить систему поставок на «точно в срок» для увеличения товарооборота может быть рекомендовано снижение цены и предоставление скидки в зависимости от объема закупаемых товаров. По категориям, где необходимым представляется увеличение сбыта, необходимо применять меры стимулирования сбыта, в то же время присутствует резерв для увеличения цены.

Исходя из этого, наиболее актуальным представляется переформирование системы фиксированных наценок на товарные группы.

Таблица 9. Изменение системы фиксированных наценок на товарные группы ООО

Товарная группа	Наценка текущая, в %	Наценка предлагаемая, в %	Дополнительно
Хлебобулочные изделия	3	2	Введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема
Кондитерские изделия	20	25	Система скидок
Бакалейные товары	25	30	Система скидок
Овощи и фрукты	5	4	Введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема
Молочные товары	10	8	Введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема
Рыбные изделия	15	13	Введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема
Гастрономические товары	20 - 22	25	Система скидок
Вкусовые товары	30	40	-
Табачные изделия	30	-	-
Корма для животных	20	-	-
Сопутствующие товары	20	-	-

На основе проведенного анализа предлагается введение следующей системы скидок для активизации сбыта ООО.

Таблица 10. Предлагаемая система скидок ООО

Скидка	За что предоставляется	Характеристика
Накопительная скидка	Для постоянных покупателей	Система представлена на схеме ниже
Скидка от объема	По группам «Хлебобулочные изделия», «Молочные продукты», «Овощи и фрукты», «Рыбные изделия»	Мелкий опт – текущая цена Средний опт – объем разовой закупки по одной группе составляет от 30 000 рублей – скидка 7% Крупный опт - объем разовой закупки по одной группе составляет от 50 000 рублей – скидка 10%
Скидка за регулярность закупок	По группам «Хлебобулочные изделия», «Молочные продукты», «Овощи и фрукты», «Рыбные изделия»	Если покупатель заключает договор на регулярные поставки в оговоренном объеме – еженедельные – ему предоставляется скидка 5;

Ниже представлена система скидок для постоянных покупателей – накопительных (данные покупатели, как правило, приобретают не некоторые группы ассортимента, а по всему ассортименту).

Рис.6. Система накопительных скидок

Рассмотрим, какие затраты понесет ООО в связи с предлагаемыми мероприятиями.

Таблица 11. Затраты на внедрение и реализацию мероприятий (расчитано на годовой период)

Статья затрат	Сумма, тыс. руб.
Заказ программного обеспечения для ведения автоматизированного учета скидок	56
Обучение персонала работе в системе	24
Услуги связи (оповещение клиентов о введенной системе)	36
Рекламные объявления в печатных сми и на радио с позиционированием системы скидок	250
Итого	366

Таким образом, для внедрения и реализации запланированных мероприятий потребуется примерно 366 тыс. руб.

Рассмотрим теперь, насколько возрастут продажи ООО.

Таблица 12. Изменения оборота ООО по товарным группам после изменения цены

Товарная группа	Оборот по товарной группе тыс. руб.	Наценка текущая, в %	Предполагаемое изменение в цене, +/- %	Оборот по товарной группе после изменения наценки, тыс. руб.
Хлебобулочные изделия	1,6	3	- 1	1,584
Кондитерские изделия	4,2	20	+ 5	4,41
Бакалейные товары	3,6	25	+ 5	3,78
Овощи и фрукты	7,0	5	- 1	6,93
Молочные товары	3,7	10	- 2	3,626
Рыбные изделия	17,1	15	- 2	16,758
Гастрономические товары	34,3	20 - 22	+ 3	35,329
Вкусовые товары	20,7	30	+ 10	22,77
Табачные изделия	4,4	30	0	4,4
Корма для животных	2,9	20	0	2,9
Сопутствующие товары	4,4	20	0	4,4
Всего:	103,8	-	-	106,887

Таким образом, после изменения ценообразования организация получит дополнительную выручку в размере 106,887 тыс. руб. - 103,8 тыс. руб. = 3,087 тыс. руб. за год.

При этом рассмотрим, насколько предполагается увеличить выручку предприятия в связи с предлагаемой системой скидок и проведение рекламной акции (расчет произведен на основе изучения данных об изменениях в товарообороте и активизации покупателей при введении системы скидок):

Выручка в 2016 году (который рассматривается как базовый при анализе) составляет 4104 тыс. руб., предполагается, что внедряемые меры по стимулированию сбыта позволят увеличить выручку ООО в 2014 году на 25%, следовательно, она составит 5130 тыс. руб., при этом себестоимость не увеличится (при расчете экономической эффективности предлагаемых мероприятий затраты на внедрение и реализацию будут учтены как инвестиции собственных средств ООО за счет нераспределенной прибыли).

Представим ниже основные результаты деятельности ООО в 2017 году – прогнозируемые.

Таблица 13. Прогнозируемые показатели деятельности ООО после внедрения разработанных мероприятий

Показатель	Фактическое значение		Прогнозируемое значение
	Сумма, тыс. руб	Структура	Сумма, тыс. руб	Структура, %
Выручка от реализации продукции, работ, услуг за вычетом НДС, акцизного налога и других	4104	100	5130	100
Себестоимость реализованных услуг	867	21,13	867	16,9
Валовая прибыль	3237	78,87	4263	83,1

Следовательно, дополнительная валовая прибыль, полученная организацией после внедрения разработанных мероприятий составит 1026 тыс. руб.

Представим также ниже изменение структуры выручки ООО.

Текущая структура	Прогнозируемая структура

Рис. 6. Прогнозируемое изменение структуры выручки ООО

Произведем оценку экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

Для того чтобы доказать эффективность проектируемых мероприятий, рассчитаем ряд показателей, обратившись к пакету «Анализ данных» Microsoft Excel. При этом опишем основной алгоритм расчета.

Исходные данные проекта: это затраты, экономия в себестоимости и предполагаемое увеличение выручки и снижение издержек обращения, также взяты ставка налога на прибыль и ставка дисконтирования. Соответственно шаги и их количество – это годы реализации мероприятий – какие изменения через какой период, рассчитывается автоматически в Microsoft Excel. Далее в строках расчетных (выделены жирным) – стоит формула, выраженная словами, как рассчитывается, например строка номер плюс строка номер. Ниже – показатели эффективности мероприятий. На их основе делается вывод – какова экономическая эффективность мероприятий, точка безубыточности, каков процент рентабельности первоначальных инвестиций и через какой временной период будет прибыль после начала реализации.

Таблица 14. Исходные данные

Затраты, тыс. руб.	366
Рост выручки из-за увеличения выпуска продукции, руб.	1029,87
Экономия в переменных затратах за год, руб.	0
Ставка налога на прибыль, %	20
WACC, %	12
Таблица 3.8. Расчет ЧДД, NPV, PI, DPP[1]
Номер шага	0	1	2	3	4	5
Длительность шага, год
Показатели
Операционная деятельность
1. Денежные притоки (стр.1.1 + стр. 1.2)		1029,87	1029,87	1029,87	1029,87	1029,87
1.1. Выручка от реализации продукции		1029,87	1029,87	1029,87	1029,87	1029,87
1.2. Прочие и внереализационные доходы		0	0	0	0	0
2. Денежные оттоки (сумма строк 2.1+2.2+2.5)		221,334	221,334	221,334	191,334	191,334
2.1. Прирост переменных издержек
2.2. Прирост постоянных издержек
2.3. Амортизация (вспомогательная строка)		-76,8	-76,8	-76,8	73,2	73,2
2.4. Прибыль до налогов (вспомогательная строка)		1106,67	1106,67	1106,67	956,67	956,67
2.5. Налог на прибыль		221,334	221,334	221,334	191,334	191,334
3. Сальдо денежного потока от операционной деятельности (стр.1 – стр.2)	0	808,536	808,536	808,536	838,536	838,536
Инвестиционная деятельность
4. Денежные притоки (ликвидационная стоимость)	300					50000
5. Денежные оттоки (стр.5.1+ стр.5.2)	366
5.1. Общие капиталовложения (инвестиции)	366
5.2. Вложения средств в дополнительные фонды
6. Сальдо денежного потока от инвестиционной деятельности (стр. 4 - стр. 5)	-66					50000
7. Сальдо двух потоков (чистые денежные поступления проекта) (стр.3 + стр.6)	-66	808,536	808,536	808,536	838,536	50838,5
8. То же нарастающим итогом	-66	742,536	1551,07	2359,61	3198,14	54036,7
9. Коэффициент дисконтирования (WACC)	1,00	0,89	0,80	0,71	0,64	0,57
10. Чистые денежные поступления (стр.7 х стр.9)	-66	722	645	575	533	28847
11. NPV, руб.	-66	656	1300	1876	2409	31256
12. PI	0	10,9	20,7	29,4	37,5	474,6
13. DPP, лет.	-1,0
14. Рентабельность инвестиций по прибыли до налогообложения,%	0%	1677%	1677%	1677%	1450%	1450%
15. Рентабельность инвестиций по чистой прибыли, %	0%	1341%	1341%	1341%	1160%	1160%

Таким образом, затраты на реализацию мероприятий окупятся на первом году после их внедрения. Чистый денежный поток будет увеличиваться постепенно, то есть мероприятия рассчитаны на перспективу.

Рис. 7. График окупаемости

Таким образом, наибольший приток дополнительной прибыли будет достигнут, начиная с четвертого года после реализации мероприятий за счет привлечения новых клиентов и значительного увеличения товарооборота организации.

Небольшие затраты, окупаемость их на первом году от начала реализации и прогнозируемые изменения в показателях деятельности ООО свидетельствуют о том, что проект следует принять.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, прибыль организации (предприятия) как финансовый результат его деятельности представляет ту часть финансов организации (предприятия), которая является собственно прибылью собственника (собственников) организации (предприятия) или же может быть перераспределена на развитие организации (предприятия).

На основе проведенного анализа формирования прибыли ООО было сделано заключение о том, что организация прибыльна, рентабельна, финансово устойчива, основу ее ценообразования составляет система фиксированных наценок на каждую группу товаров.

Исходя из этого, наиболее актуальным представляется переформирование системы фиксированных наценок на товарные группы, а также разработка и внедрение системы скидок, продвигаемой посредством активного предложения потребителям и рекламы.

В частности, предлагается следующее:

1. Группа «Хлебобулочные изделия» - изменение наценки с 3% на 2%, введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема.

2. Группа «Кондитерские изделия», изменение наценки с 20% на 25%, система скидок.

3. Группа «Бакалейные товары» - изменение наценки с 25% на 30», система скидок

4. Группа «Овощи и фрукты» - изменение наценки с 5% до 4%, введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема.

5. Группа «Молочные товары» - изменение наценки с 10% на 8%, введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема.

6. Группа «Рыбные изделия» - изменение с 15% до 13%, введение системы «поставка в срок», скидка в зависимости от объема.

7. Группа «Гастрономические товары» - повышение наценки до25%, система скидок.

8. Группа «Вкусовые товары» - повышение наценки до 40%.

Остальные группы без подобных изменений.

Для внедрения и реализации запланированных мероприятий потребуется примерно 366 тыс. руб. После изменения ценообразования организация получит дополнительную выручку в размере 106,887 тыс. руб. - 103,8 тыс. руб. = 3,087 тыс. руб. за год. Выручка в 2016 году (который рассматривается как базовый при анализе) составляет 4104 тыс. руб., предполагается, что внедряемые меры по стимулированию сбыта позволят увеличить выручку ООО в 2017 году на 25%, следовательно, она составит 5130 тыс. руб., при этом себестоимость не увеличится (при расчете экономической эффективности предлагаемых мероприятий затраты на внедрение и реализацию будут учтены как инвестиции собственных средств ООО за счет нераспределенной прибыли). Следовательно, дополнительная валовая прибыль, полученная организацией после внедрения разработанных мероприятий составит 1026 тыс. руб.

Таким образом, небольшие затраты, окупаемость их на первом году от начала реализации и прогнозируемые изменения в показателях деятельности ООО свидетельствуют о том, что проект следует принять.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативные правовые акты:

1. Конституция Российской Федерации (принята на всенародном голосовании 12 декабря 1993г.) // СПС Гарант Плюс.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая от 30.11.1994 № 51-ФЗ // СЗ РФ от 1994г. , N 32 , ст. 3301

3. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть вторая от 26.01.1996 № 14-ФЗ // СЗ РФ от 1996г. , N 5 , ст. 410

4. Налоговый кодекс Российской Федерации часть первая от 31 июля 1998г. N 146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000г. N 117-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями). //URL: http://www.garant.ru/

5. Федеральный закон от 8 февраля 1998г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Электронный ресурс. Режим доступа: Официальный интернет-портал правовой информации. Госу-дарственная система правовой информации. URL: http://pravo.gov.ru:8080/appearance/OfficialPublications/MainWebForm.aspx

6. Федеральный закон от 6 декабря 2015г. N 402-ФЗ «О бухгалтерском учете» / «Российская газета», №5654, 9 декабря 2015г.

Книги:

7. Анализ финансовой отчетности: учебник / под ред. М.А. Бахрушиной и Н.С. Пласковой. М.: Вузовский учебник, 2009. - 367 с.

8. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. — 288 с.

9. Бочаров С.А., Иванов А.А., Олейников С.Я. Основы бизнеса. - М.: ЕАОИ, 2008, — 447 с.

10. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. — 365 с.

11. Баканов М.И., Мельник М.В., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа / Под ред. М.И. Баканова. 5-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2008. - 536 с.

12. Бурмистрова Л.М. Финансы организаций (предприятий). - М.: Инфра-М, 2009. — 240 с.

13. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с по-требителями. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. — 512 с.

14. Дрейпер, Норман Р. Прикладной регрессионный анализ : [пер. с англ.] / Норман Р.Дрейпер, Гарри Смит. - 3-е изд. - Москва [и др.] : Диалектика : [Вильямс], 2007. - 911 с.

Ефимова О.В. Финансовый анализ: современный инструментарий для принятия экономических решений: Учебник. - 2-е изд. - М.: Издательство "Омега-Л", 2014. – 303 с.

15. Заболотская Н.В., Козлова Т.В. Оценка экономического потенциала предприятия // Экономический анализ: теория и практика. - N 5. - февраль 2009.

16. Кризисная экономика современной России: тенденции и перспективы. / под ред. Е.Т. Гайдар. - М.: Проспект, 2014. — 656 с.

17. Ковалёв, В. В. Курс финансового менеджмента: учебник / В. В. Ковалев. – Москва: Проспект, 2015. – 478 с.

18. Кондратьев О. В., Мелихов Ю. Е., Снежинская М. В. Мотивация персонала. Нет мотива — нет работы / [Текст]: учебник / О. В. Кондратьев, Ю. Е. Мелихов, М. В. Снежинская. — М. — 2007. — 216 c.

19. Кузнецов С. А. Анализ уровня заработной платы — важнейшего стимулирующего фактора инновационной деятельности (статья) Современная экономика: проблемы, тенденции, перспективы (№ 4) под ред. проф. Чайковской Н. В.; Муромский институт (филиал) ГОУ ВПО «Владимирский государственный университет им. А. Г. и Н. Г. Столетовых». — Муром, 2015. С. 13—18

20. Карлик А.Е. и др. «Экономика предприятия»// под ред. А.Е. Карлика и М.Л. Шухгальтер - СПб, Изд-во Питер, 2015 г.

21. Кризисная экономика современной России: тенденции и перспективы. / под ред. Е.Т. Гайдар. - М.: Проспект, 2014. — 656 с.

22. Пласкова Н.С. Стратегический и текущий экономический анализ: Полный курс MBA. - Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Эксмо, 2014. – 412 с.

23. Рогова Е.М., Ткаченко Е.А. «Финансовый менеджмент» М.: изд-во Юрайт, 2015 г.

24. Самоукина Н. В. Эффективная мотивация персонала при минимальных финансовых затратах / [Текст]: учебник / Н. В. Самоукина. — М. — 2008. —224.

25. Соломанидина Т. О., Соломанидин В. Г. Управление мотивацией персонала / [Текст]: учебник / Т. О. Соломанидина, В. Г. Соломанидин. — М. — 2007. —494 c.

26. Управление финансами. Финансы предприятий. / Под ред. Володина А.А. - М.: Инфра-М, 2015. — 510 с.

27. Чернов, Виктор Петрович.Введение в линейное программирование / В.П.Чернов; Под ред. А.Ф.Тарасюка; Федер. целевая программа "Гос. поддержка интеграции высш. образования и фундамент. науки". - Санкт-Петербург : Наука, 2002. - 108с.

28. Шапиро С. А. Мотивация и стимулирование персонала / [Текст]: учебник / С. А. Шапиро. — М. — 2009. — 224 c.

29. Ясин Е.Г., Чепуренко А.С., Буев В.В. Малое предпринимательство в России: прошлое, настоящее и будущее. – М.: Фонд «Либеральная миссия», 2014. – 220с.

Статьи:

30. Аврашков Л.Я., Графова Г.Ф. К вопросу о формировании нормативной базы для оценки финансово-экономического состояния предприятия // Аудитор. - N 11. - ноябрь 2016.

31. Бадмаева Д.Г. Платежеспособность коммерческой организации: финансовый анализ // Аудиторские ведомости. - N 1. - январь 2015.

32. Бадмаева Д.Г. Комплексная оценка финансово-хозяйственной деятельности предприятий: методы и используемые показатели // Аудиторские ведомости. - N 8. - август 2014.

33. Волкова С.М. Как выполнить анализ финансово-хозяйственной деятельности организации? // Строительство: бухгалтерский учет и налогообложение. - N 4. - апрель 2013.

34. Глазунов М.И. Оценка финансовой устойчивости коммерческой организации на основе данных бухгалтерского баланса // Экономический анализ: теория и практика. 2009. N 21.

35. Ивасюк Р.Я. Анализ особенностей развития малого предпринимательства на современном этапе // Экономический анализ: теория и практика. - 2009. - №4.- С. 66-71.

Кибиткина Н. Финансово-экономическое моделирование: новые решения // Консультант. - N 5. - март 2015.

36. Матросова С. В., Рейхерт Н. В. Проблемы теории и практики предпринимательства // Проблемы современной экономики. - N 2 (38). – 2015.

37. Орлова Е.В. Об определении ликвидности бухгалтерского баланса организации // Налоговый вестник. - N 10. - октябрь 2008.

38. Полупанова В.А., Романова И.М., Шмидт Ю.Д. Отраслевые рынки товаров и услуг // ВЕСТНИК ТИХООКЕ-АНСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО ЭКОНОМИЧЕСКОГО УНИВЕРСИТЕТА. - Выпуск№ 1. – 2016.

39. Пятов М.Л. Оценка рентабельности: новая экономика - новые методы, или как все начиналось // БУХ.1С. - N 9. - сентябрь 2014.

40. Сизов А. Новый вектор развития // Новая адвокатская газета. - N 11. - июнь 2013.

41. Ястребова О.К., Цветкова А.В. План финансово-хозяйственной деятельности: инструмент детального контроля или руководство к действию? // Бюджет. - N 12. - декабрь 2016.

Электронные источники:

42. Министерство экономического развития Российской Федерации. Официальный сайт. URL: http://www.economy.gov.ru/minec/main.

43. Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики. Электронный ресурс. Режим доступа: URL: http://www.gks.ru/free_doc/new_site/business/prom/small_business/tom1.html

ПРИЛОЖЕНИЕ

«Результаты анализа ассортимента оптовой компании «Норд-Росс» по методу АВС»

Таблица 1 - АВС – анализ ассортимента ООО по товарным группам за 2016 года по параметру «доля в обороте»

Товарная группа	Доля в обороте, %		Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Рыбные изделия	16,5	Первые 50%	16,5	А
Мясная гастрономия	15,0		31,5
Винно-водочные изделия	9,0		40,5
Овощи, фрукты	6,7		47,2
Замороженные продукты	6,5	Еще 30%	53,7	В
Табачные изделия	4,2		57,9
Сопутствующие товары	4,2		62,1
Кондитерские изделия	4,1		66,2
Молочная продукция	3,6		69,8
Бакалея	3,5		73,3
Слабоалкогольные напитки	3,3		76,6
Мясопродукты	3,2		79,8
Чай, кофе	2,9	Остальные 20%	82,7	С
Товары для животных	2,8		85,5
Консервы	2,5		88,0
Салаты	2,4		90,4
Чипсы, снеки	2,2		92,6
Сыры	1,9		94,5
Хлебобулочные изделия	1,5		96,0
Соусы, специи	1,5		97,4
Растительное масло	1,4		98,8
Безалкогольные напитки	1,2		100,0
ИТОГО	100,0

Таблица 2 - АВС – анализ ассортимента ООО «Магнит» по товарным группам за 2016 г. по параметру «доля в прибыли»

Товарная группа	Доля в прибыли %	Доля в прибыли с накопительным итогом, %		Группа по доли в прибыли
Винно-водочные изделия	20,3	20,3	Первые 50%	А
Мясная гастрономия	16,0	36,3
Кондитерские изделия	9,3	45,6
Рыбные изделия	8,7	54,3	Еще 30%	В
Овощи, фрукты	5,3	59,6
Бакалея	4,6	64,2
Сыры	4,6	68,8
Замороженные продукты	4,1	72,9
Молочная продукция	3,9	76,8
Табачные изделия	3,8	80,6	Остальные 20%	С
Мясопродукты	3,6	84,2
Салаты	2,1	86,3
Растительное масло	2,1	88,4
Хлебобулочные изделия	1,9	90,3
Консервы	1,8	92,1
Чипсы,снеки	1,6	93,7
Чай, кофе	1,4	95,1
Товары для животных	1,3	96,4
Слабоалкогольные напитки	1,2	97,6
Сопутствующие товары	1,0	98,6
Соусы, специи	0,8	99,4
Безалкогольные напитки	0,6	100,0
Итого	100,0

Таблица 3 - АВС – анализ ассортимента ООО «Магнит» по товарным группам за 2016 г. по двум параметрам

Товарные категории	Доля в обороте, %	Доля в прибыли %	Группа по обороту	Группа по прибыли
Рыбные изделия	16,5	8,7	А	В
Мясная гастрономия	15,0	16,0	А	А
Винно-водочные изделия	9,0	20,3	А	А
Овощи, фрукты	6,7	5,3	А	В
Замороженные продукты	6,5	4,1	В	В
Табачные изделия	4,2	3,8	В	С
Сопутствующие товары	4,2	1,0	В	С
Кондитерские изделия	4,1	9,3	В	А
Молочная продукция	3,6	4,1	В	В
Бакалея	3,5	4,6	В	В
Слабоалкогольные напитки	3,3	1,2	В	С
Мясопродукты	3,2	3,6	В	С
Чай, кофе	2,9	1,4	С	С
Товары для животных	2,8	1,3	С	С
Консервы	2,6	1,8	С	С
Салаты	2,4	2,1	С	С
Чипсы,снеки	2,2	1,6	С	С
Сыры	1,9	4,6	С	В
Хлебобулочные изделия	1,5	1,9	С	С
Соусы, специи	1,5	0,8	С	С
Растительное масло	1,4	2,1	С	С
Безалкогольные напитки	1,2	0,6	С	С
Итого	100,0	100,0

АС	АВ	АА
ВС	ВВ	ВА
СС	СВ	СА

Рисунок 1 - Матрица АВС-анализа по двум параметрам

Таблица 4 - XYZ-анализ товарных групп ООО за третий квартал 2016 года

Товарная группа	Оборот за июль млн. руб.	Оборот за август млн. руб.	Оборот за сентябрь млн. руб.	Оборот за третий квартал млн. руб.	Среднее значение млн. руб.	Значение подкоренного выражения	Коэффициент относительной вариации, %	Кв	Группа
Чипсы, снеки	0,3	0,3	0,3	0,9	0,3	0,0	0,0	до 10 %	Х
Хлебобулочные изделия	0,2	0,2	0,2	0,6	0,2	0,0	0,0		Х
Мясопродукты	0,4	0,4	0,4	1,3	0,4	0,0	0,0		Х
Соусы, специи	0,2	0,2	0,2	0,6	0,2	0,0	0,2		Х
Табачные изделия	0,6	0,6	0,6	1,7	0,6	0,0	0,2		Х
Товары для животных	0,4	0,4	0,4	1,1	0,4	0,0	0,2		Х
Растительное масло	0,2	0,2	0,2	0,6	0,2	0,0	0,4		Х
Сопутствующие товары	0,6	0,6	0,6	1,7	0,6	0,0	0,6		Х
Мясная гастрономия	2,0	2,0	2,0	6,1	2,0	0,0	0,7		Х
Безалкогольные напитки	0,2	0,2	0,1	0,5	0,2	0,0	0,8		Х
Замороженные продукты	0,9	0,9	0,8	2,6	0,9	0,0	1,6		Х
Бакалея	0,5	0,5	0,4	1,4	0,5	0,0	2,5		Х
Консервы	0,4	0,3	0,3	1,0	0,3	0,0	2,5		Х
Сыры	0,3	0,3	0,2	0,8	0,3	0,0	3,5		Х
Салаты	0,4	0,4	0,2	1,0	0,3	0,0	5,1		Х
Винно-водочные изделия	1,3	1,2	1,1	3,6	1,2	0,0	5,4		Х
Чай, кофе	0,3	0,3	0,6	1,2	0,4	0,1	7,9		Х
Овощи, фрукты	0,7	0,9	1,1	2,7	0,9	0,1	9,4		Х
Молочная продукция	0,3	0,4	0,8	1,5	0,5	0,1	11,1	10-25%	У
Слабоалкогольные напитки	0,6	0,6	0,1	1,3	0,4	0,2	13,1		У
Кондитерские изделия	0,9	0,5	0,3	1,6	0,6	0,2	13,6		У
Рыбные изделия	1,8	2,3	2,6	6,7	2,2	0,3	18,0		У
Итого	13,4	13,5	13,4	40,3

Таблица 5 - ABC-анализ совмещенный с XYZ - анализом по товарным группам ООО за третий квартал 2016 года

Товарная группа	Доля в обороте, %	Коэффициент относительной вариации, %	Группа
Рыбные изделия	16,5	18,0	А	У
Мясная гастрономия	15,0	0,7	А	Х
Винно-водочные изделия	9,0	5,4	А	Х
Овощи, фрукты	6,7	9,4	А	Х
Замороженные продукты	6,5	1,6	В	Х
Табачные изделия	4,2	0,2	В	Х
Сопутствующие товары	4,2	0,5	В	Х
Кондитерские изделия	4,1	13,6	В	У
Молочная продукция	3,6	11,1	В	У
Бакалея	3,5	2,5	В	Х
Слабоалкогольные напитки	3,3	13,1	В	У
Мясопродукты	3,2	0,0	В	Х
Чай, кофе	2,9	7,9	С	Х
Товары для животных	2,8	0,2	С	Х
Консервы	2,5	2,5	С	Х
Салаты	2,4	5,1	С	Х
Чипсы,снеки	2,2	0,0	С	Х
Сыры	1,9	3,5	С	Х
Хлебобулочные изделия	1,5	0,0	С	Х
Соусы, специи	1,5	0,2	С	Х
Растительное масло	1,4	0,4	С	Х
Безалкогольные напитки	1,2	0,8	С	Х
Итого	100,0

Таблица 6 - Матрица совмещенного анализа

АХ	AY	AZ
Мясная гастрономия	Рыбные изделия	Нет
Винно-водочные изделия
Овощи, фрукты
ВХ	BY	BZ
Замороженные продукты	Кондитерские изделия	Нет
Табак	Молочная продукция
Сопутствующие товары	Слабоалкогольные напитки
Бакалея
Мясопродукты
СХ	CY	CZ
Чай, кофе	Нет	Нет
Товары для животных
Консервы
Салаты
Чипсы,снеки
Сыры
Хлебобулочные изделия
Соусы, специи
Растительное масло
Безалкогольные напитки

Таблица 7 - Рекомендации по матрице совмещенного анализа

АХ	AY	AZ
Мясная гастрономия	Рыбные изделия	Нет
Винно-водочные изделия	Запас с небольшим
Овощи, фрукты	избытком, резервный
Невысокий страховой запас,	поставщик, тщательный
возможно наличие	контроль остатков
резервного поставщика,
теоретически можно
работать по системе JIT
ВХ	BY	BZ
Замороженные продукты	Кондитерские изделия	Нет
Табак	Молочная продукция
Сопутствующие товары	Слабоалкогольные напитки
Бакалея	Запас с очень небольшим избытком
Мясопродукты	резервный поставщик
Невысокий запас, поставки	Контроль остатков
ЛТ, резервный поставщик
СХ	CY	CZ
Чай, кофе	Нет	Нет
Товары для животных
Консервы
Салаты
Чипсы,снеки
Сыры
Хлебобулочные изделия
Соусы, специи
Растительное масло
Безалкогольные напитки
Фиксированный заказ,
система ЛТ, партии с уве-
личенным интервалом

1. Расчет основан на Дрейпер, Норман Р. Прикладной регрессионный анализ : [пер. с англ.] / Норман Р.Дрейпер, Гарри Смит. - 3-е изд. - Москва [и др.] : Диалектика : [Вильямс], 2007. - 911 с.; Чернов, Виктор Петрович.Введение в линейное программирование / В.П.Чернов; Под ред. А.Ф.Тарасюка; Федер. целевая программа "Гос. поддержка интеграции высш. образования и фундамент. науки". - Санкт-Петербург : Наука, 2002. - 108с.; Рогова Е.М., Ткаченко Е.А. «Финансовый менеджмент» М.: изд-во Юрайт, 2011 г.; Карлик А.Е. и др. «Экономика предприятия»// под ред. А.Е. Карлика и М.Л. Шухгальтер - СПб, Изд-во Питер, 2011 г. ↑