Интернет - маркетинговые решения для магазина компьютерной техники ( ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Успех любого бизнеса во многом зависит от того, насколько эффективно компания доводит свою информацию до клиентов и партнеров.

Создание интернет-сайта и размещение его в Интернете - один из альтернативных методов позиционирования компании и информирования целевой аудитории.

Именно в Интернете многие ищут подробную и свежую информацию, на основе которой можно получить представление об интересующей компании, товарах и услугах.

Сейчас трудно представить крупную компанию без интернет-сайта. Наличие у компании хорошего сетевого представительства не только усиливает положительный образ фирмы, но и говорит в пользу надежности и основательности компании, создает определенный имидж и впечатление.

В настоящее время наиболее популярным видом виртуальной торговли является интернет-магазин. Интернет-магазин обычно содержит наглядный и красочный каталог предоставляемых товаров, с их достаточным описанием и указанием цены, что позволяет заинтересовать потенциального покупателя, помочь ему сделать выбор и, в итоге, совершить покупку.

Преимущества интернет-магазина:

- не требует затрат на аренду площади, найма продавцов и другого персонала;

- доступ к виртуальным витринам магазина может получить любой покупатель, не зависимо от места проживания;

- интернет-магазин не имеет ограничений на виртуальную площадь;

- владелец интернет-магазина может сдавать в аренду свои виртуальные торговые площади так же, как и владелец обычного магазина;

- срок и стоимость создания интернет-магазина несоизмеримо ниже, чем обычного магазина;

- потенциальный покупатель получает исчерпывающую информацию об интересующем его товаре или услуге без помощи посредников (продавца, менеджера);

- интернет-магазин, работающий в режиме on-line, предполагает обратную связь с покупателем (форумы, чаты, гостевые книги), что позволяет оперативно ответить на вопросы пользователей, провести маркетинговые исследования, получить отзывы и пожелания;

- можно разместить сколь угодно много товаров или описать любое количество услуг;

- возможность делать покупки, не выходя из дома, делают интернет-магазины еще более привлекательными для покупателей.

Делая свой выбор в пользу открытия интернет-магазина, компания переходит на более высокий уровень развития своего бизнеса и делает свой ассортимент более доступным для широкого круга покупателей.

В ходе выполнения данной курсовой работы необходимо разработать и описать интернет–маркетинговые решения для магазина по продаже компьютерной техники.

В соответствии с целью работы поставлены следующие задачи:

1. дать характеристику целевой аудитории,

2. организация деятельности электронного магазина,

3.использовать приемы интернет-маркетинга,

4.реализовать рекламу с помощью интернета,

Актуальность данной темы обусловлена тем, что все больше известных фирм активно используют Internet. Этот рынок растет, и в отличие от других, растет постоянно и очень быстро.    Internet – это еще один маркетинговый канал. Надо знать его возможности и законы ,и использовать по назначению.

1.ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

При разработке интернет-маркетинговых решений для магазина компьютерной техники, я предложила бы начать с персонификации своего идеального потребителя. Кто это? Сколько ему (ей) лет? Кем работает, чем интересуется? Узнать своих потенциальных клиентов ближе и оценить их поведение. Вообразить проблемные ситуации, с которыми они сталкиваются, и решить их. Максимально исследовать и расширить профиль своей аудитории, выделив устойчивые характеристики:

Географические — где человек живет, работает, покупает товар. Это может быть местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети.

Демографические — возраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия, образование;

Экономические — занятость, уровень дохода, и как следствие покупательная способность;

Психологические — темперамент, поведенческие привычки, социальная группа, этапы жизненного цикла семьи, черты характера, жизненная позиция, доминирующие мотивы поведения, образ жизни, система ценностей.

Поведенческие — интенсивность использования товара, опыт его использования, приверженность торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки, адаптация к продукту, доминирующие мотивы покупки, частота пользования конкретным товаром, способность откликнуться на новые товары на рынке.^[1]

Некоторые части, из перечисленных выше характеристик, для интернет-аудитории можно опускать. Например, не всегда требуется детальное исследование ряда географических критериев. Или наоборот следует уделить им отдельное внимание для крупных городов или для городов занимающих одни из лидирующих позиций в мире по протяженности, таких как Сочи и Кривой рог, для жителей которых, покупка в интернет-магазине – это колоссальная экономия времени.

Определяя целевую аудиторию, стоит помнить, что мы работаем с интернет аудиторией, предпочтения которой не очень сильно отличается от оффлайн аудитории. Единственное, что необходимо, это учитывать ряд специфических факторов онлайн аудитории.

Сегментирование доли интернет аудитории зависит от навыков пользования интернетом, тематики сайта, времени и места посещения, скорости загрузки сайта, удобства пользования, дизайна сайта. Далее: пол, возраст, доход, место проживания, образование, профессия.

Думаю, только не стоит описывать нашу целевую аудиторию как «возраст 18-60, доход средний+» — данный подход не дает никакой информации и не принесет абсолютно никакой пользы. С таким подходом мы получаем определение категории товарной группы как «товар для всех», а в условиях возрастающей конкуренции такой группы может просто не существовать.

В итоге, полноценный портрет ЦА должен отвечать на следующие вопросы:

• Кто мой покупатель?
  (пол, возраст, образование, место проживания, семейный статус, дети, профессия, доход и тд.)
• Каким образом он принимает решение о покупке?
  (выбор по брэнду, по цене, по качеству, по совету и тд.)
• Какие источники информации он использует?
  (ТВ, Интернет, журналы, личное общение)
• Какова его покупательская и жизненная активность в других сферах?
  (есть ли возможность использовать альтернативные каналы коммуникации?)
• Каков уровень его знания о продукте и всего, что с ним связано?
  (новичок, пользователь, продвинутый, «профи»)

Чем более детален портрет, тем меньше наша целевая аудитория и наоборот. Для того, чтобы избежать такого искусственного сужения ЦА надо использовать несколько портретов (2-3), а также стараться избегать чересчур глубокой детализации. Исключение может составлять продукция, которая действительно направленна на узкую или специфическую целевую аудиторию (например, товары Luxury и Premium сегмента). Правильно определенная целевая интернет аудитория поможет существенно сократить время необходимое нам для старта и развития интернет-магазина компьютерной техники.^[2]

1.2 ХАРАКТЕРИСТИКА INTERNET-АУДИТОРИИ

  Первая и очевидная характеристика всех интернетовских пользователей - это люди, имеющие компьютер дома или на работе. В силу же того, что в России Internet стал набирать широкую популярность еще не так давно (в мировом масштабе), можно сказать, что российский пользователь Интернета - это не просто человек за компьютером, а человек, постоянно работающий на компьютере в силу личных привязанностей или служебных обязанностей. То есть человек, любящий или вынужденный любить работать на компьютере, - так называемый "компьютерщик".

Вообще весь мир с точки зрения компьютеров делится на компьютерщиков и так называемых "чайников". Причем роль компьютерщиков состоит в том, что они обречены всю свою жизнь давать советы знакомым чайникам по поводу приобретения компьютеров, мониторов, видеокарт, ковриков для мышки и всех прочих устройств и причиндалов, которые только можно себе представить. При этом немногочисленные (относительно количества чайников) компьютерщики упорно и направленно проводят среди означенных чайников популяризацию любимых торговых марок, моделей и магазинов. Любовь, обусловленную либо личным опытом, либо информацией, почерпнутой, конечно, в Internet. Потому что настоящий российский компьютерщик уже давно подключился к Internet и считает Internet самым лучшим источником информации практически по любому поводу. И не только считает сам, но еще и передает эту информацию оффлайновым чайникам.^[3]

В результате, мы можем сделать вывод, что Internet - это одно из лучших средств рекламы, направленной на компьютерщиков. Особая прелесть такой направленности заключается в том, что если рекламодатель сумеет вбить в голову компьютерщика необходимые ему утверждения, то компьютерщик будет распространять эти утверждения все дальше и дальше. Цепная реакция!

Вторая, менее очевидная характеристика пользователей российского Internet состоит в том, что это люди более-менее обеспеченные (по российским же конечно меркам). Предположить навскидку это можно хотя бы по тому, что на фоне того, что в России происходит, у них хватает времени и денег заниматься такой ерундой, как часами блуждать по просторам Internet.

2.ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА КОМПЬЮТЕРНОЙ ТЕХНИКИ

Интернет-магазин - это привычный каждому пользователю интернета web-сайт, представляющий информацию о товарах в удобном структурированном виде.

Интернет-магазины создаются с применением систем управления содержимым сайтов, оснащенных необходимыми модулями. Крупные интернет-магазины работают на специально разработанных или адаптированных типовых системах управления.

Необходимо выбрать домен. Домен – это уникальное имя, которое вы выбираете для вашего веб-сайта. Домен выбирается один раз и навсегда. Поменять его можно, но накладно, тем более, если мы вложили в его продвижение время и деньги. Регистрировать доменное имя необходимо как можно раньше. Желательно это сделать в самом начале реализации проекта. К выбору доменного имени стоит подойти ответственно.^[4]

Прежде чем начинать продажу через электронный канал (Internet), необходимо продумать, как потребитель будет получать доступ к товарам, услугам и информации. Internet не позволяет демонстрировать товары в торговых залах, к тому же в Сети в большинстве случаев пользователю не помогает специально обученный торговый персонал, к которому можно обратиться с вопросами. Программы для торговли в Сети скорее подходят для продажи товаров, а не услуг. Информация о товарах размещается в каталогах, которые пользователи просматривают и делают заказы. . Главное различие между товарами и услугами состоит в том, что товары производятся в массовом порядке и могут поддаются массовой персонализации. С увеличением количества наименований товаров усложняются работа владельцев магазинов и появляются проблемы у потребителей.Трудное владельцев магазинов связаны с регулярным обновлением Web-страниц, а потребителям становится трудно находить нужные товары. Поэтому программ для осуществления онлайновых покупок должна иметь ресурс, чтобы справиться с растущим потоком информации, которая составляет основу коммерческой деятельности в Internet. Выбираем такую программу, которая в перспективе позволит автоматизировать процесс продажи товаров через Internet.

2.1 СЛУЖБА ДОСТАВКИ

Одно из главных преимуществ интернет-магазина – быстрая и удобная доставка товаров. Поэтому заранее необходимо подумать о том, как интернет- магазин будет доставлять товар, который люди будут покупать или кому мы отдадим это на аутсорсинг. При этом будем стремиться к тому, чтобы, во-первых – доставка была быстрой, во-вторых – охватывала как можно больше населенных пунктов, в-третьих – была как можно дешевле, в четвертых – передавала ощущение радости от совершенной покупки, а не вызывала отрицательные эмоции у покупателя при получении товара.

Качественная и удобная доставка для он-лайн бизнеса очень важна, ведь курьер, который доставляет товар, это единственное лицо, которое видит покупатель при совершении покупки. И качество доставки всегда напрямую связывается с продавцом вне зависимости от того чья это служба магазина или посредника. Если качество доставки не устроило покупателя, будьте уверенны, в следующий раз выбор будет не в вашу сторону.

Конечно, все вышеперечисленные пункты при детальном рассмотрении могут легко перерасти в отдельный объемный материал, но здесь перечислены наиболее значимые факторы, которым стоит уделить особое внимание при принятии решения по открытию интернет-магазина.^[5]

И вот мы спланировали стратегию по реализации целей. Что делать дальше?

3.ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИЕМОВ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

После понимания того, как сделать интернет магазин, предприниматели часто задаются вопросом: «Как увеличить продажи в своем интернет магазине?». Ответ на этот вопрос простой, но емкий. Поэтому я решила рассмотреть несколько приемов интернет маркетинга для интернет-магазинов, которые увеличат количество продаж как минимум на тридцать процентов:

1. Не нужно давить на посетителя

Процесс покупки должен проходить легко и непринужденно. Не нужно «вырывающих глаз» надписей о немедленной покупке или скидке. В то же время, все элементы заказа должны легко читаться и не вызывать вопросов.

При добавлении в корзину товара, он может находиться там ограниченное время. Объяснить это можно тем, что товаров мало, а заказов достаточно много. Покупатель первым подтвердивший свой заказ, первым получит необходимый товар. Также интернет магазин должен предоставлять легкую возможность возврата купленного товара.

2. Запись на покупку отсутствующего товара

Если мы развиваем маркетинг интернет магазина, то в каждой карточке товара, который в настоящее время отсутствует, есть «лист ожидания», в который может записаться любой пользователь и при поступлении товара на склад он сразу получит сообщение на электронную почту или смс о том, что он может приобрести необходимый ему товар. Эта функция также актуальна и для владельца интернет магазина, т.к. он всегда видит спрос на конкретную позицию.

3. Отметка качества товара

« Знак качества» — это пиктограмма или иконка, которую пользователь может видеть в общем списке товаров или в карточке товара. Эта иконка выгодно отличает данный товар от его аналогов и увеличивает продажи конкретной позиции.

4. Скидка Х% при покупке второго товара

Этот ход в маркетинге интернет магазина широко используется в обычных супермаркетах. Также его можно использовать и в различных интернет магазинах. Особенно актуальна данная скидка будет на категорию товаров, которые залежались на складе. Например, скидка будет действовать, если человек покупает любой товар плюс товар из определенной категории.

5 . Гарантированная скидка постоянным покупателям

Продать товар человеку, который уже когда-то совершал у вас покупку намного проще и легче, чем находить нового покупателя и «конвертировать» его. Поэтому необходимо удерживать наших покупателей, стимулировать их к покупкам. Для этого нужно продумать систему скидок при последующих заказах. Можно создать накопительную систему скидок, накопительную систему баллов, которые можно обменять на товары; растущую скидку на каждый заказ и другие скидки в вашем интернет магазине.^[6]

6. Купи 2 (или более товаров) и получи гарантированный подарок

При покупке комплекта определенной группы товаров целесообразно предлагать покупателю товар из той же категории. При этом нужно избегать «скрытых условий». Если вы предлагаете подарок при покупке двух товаров, то при покупке четырех товаров, человек должен получить два подарка. Все должно быть по-честному, и тогда обычный покупатель станет вашим постоянным клиентом.

7. Три товара по цене двух

Как и в предыдущем примере, данный ход поможет превратить обычного покупателя в постоянного. Здесь есть небольшое отличие от покупки с подарком. Если человек берет три товара с условием, что получит третий бесплатно, то цены этих товаров должны идти в порядке убывания для того, чтобы эта продажа не стала убыточной. Этот нюанс нужно оговорить в условиях акции. Также вы можете продавать товары, которые не пользуются спросом, даже с отрицательной прибылью ведь вам необходимо запустить как можно больше денег в оборот.

8. Контраст (сравнение товаров на примере контраста)

Люди обычно делают выбор интернет магазина, в котором купят тот или иной товар, сравнивая цены, характеристики, условия доставки или возврата, близость расположения предпочитаемой курьерской службы. Также покупателям нужно облегчить выбор, предложив удобную систему сравнения товаров. Обычно из двух аналогов выбирают тот, у которого больше характеристик, более качественное описание относительно менее дорогого аналога. Поэтому сделайте в своем интернет магазине удобную систему сравнения товаров, а также фильтрацию по самым главным критериям.

9. Отзывы клиентов

Отзывы повышают доверие к конкретному товару, а также к интернет магазину в общем. Следует заметить, что около 70% отзывов в интернет магазинах отрицательные, поэтому не стоит накручивать количество положительных записей. Пусть довольные покупатели сами их оставят. Стимулируйте постоянных покупателей писать хорошие отзывы или посты в социальных сетях – это всегда поможет вам повысить доверие к вашему интернет магазину.^[7]

10. Дефицит – показать, что товар в ограниченном количестве

Человеку легче сделать выбор конкретного товара, когда он видит, что его количество ограничено. Этот момент эмоционально приблизит потенциального покупателя к покупке в вашем интернет-магазине.

11. Повышение цены

В своем интернет-магазине мы можем сколько угодно повышать цену. Повышенная цена может увеличить интерес к товару, в то время, как обычная цена не привлечет никакого интереса.

12. «Ловушка контактов»

Зачастую люди не готовы сделать крупный заказ в интернет магазине ввиду того, что им необходимо время на обдумывание покупки. Здесь нам потребуются так называемые «ловушки контактов», которые нам помогут составить грамотный маркетинговый подход к каждому клиенту.
Вы можете получать контактную информацию с помощью различных «ловушек»:
• Отправить что-нибудь бесплатное в обмен на электронный адрес;
• Собрать базу адресов при регистрации в своем интернет магазине;
• Добавить поле e-mail при оформлении заказа на доставку по месту назначения;
• Давать скидку только зарегистрированным пользователям;
• Провести конкурс, в котором необходимо заполнить анкету.

13. Уникальное торговое предложение

Это предложение должно преподносить конкретную информацию для покупателя: зачем покупать именно ваш товар или услугу?
Это предложение должно быть вашей фишкой, определяющей маркетинг интернет магазина. Его не сможет использовать ваш конкурент или просто не захочет.
Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы привлечь новых потребителей вашего товара или услуги.

14. Подарок

Подарки всегда ассоциируются с праздником, т.е. по умолчанию настраиваются на позитив, связанный с вашим интернет-магазином. Когда вы используете маркетинг подарков, вы создаете для клиента очевидную материальную ценность, даже если его уровень материальных доходов значительно превосходит ценность этого подарка, он всегда будет склонен воспользоваться подаренным предметом.

15. «Клуб исключительных людей»

«Сообщество бренда» — клиентское сообщество – это объединение людей по признаку привязанности к тому или иному продукту или марке.
Эти люди получают уникальные предложения в вашем интернет магазине, скидки, подарки, любую информацию. Их вопросы обрабатываются в кратчайшие сроки.
Условия для участия в этом клубе и преимущества членства должны быть описаны на главной странице и находиться в свободном доступе.

16. Увеличение влияния в сети

Необходимо зарегистрировать свой интернет магазин во всех сервисах / площадках, которые пользуются определенной популярность в настоящее время. Приложения для iOS, Android, Windows Phone, мобильная версия сайта, приложения интернет магазинов в контакте, одноклассниках, facebook, свои хеш-теги в Instagram определенно увеличат узнаваемость и оборот вашего интернет магазина.^[8]

Существует много других приемов интернет-маркетинга, но, на мой взгляд, приведенные выше могут наиболее эффективно использоваться при осуществлении деятельности магазина компьютерной техники.

3.1ПРОВЕДЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В ИНТЕРНЕТЕ

Маркетинговые исследования представляют собой один из ключевых инструментов маркетинговой информационной системы современного предприятия. Только с их помощью могут быть решены такие задачи, как исследование рынка, анализ потребительских предпочтений, прогноз продаж, оценка эффективности рекламы и многие другие. Интернет, как среда, содержащая большой объем информации практически во всех областях знаний, представляющая большинство ведущих мировых компаний и широкие слои потребителей, может быть эффективно использован для проведения маркетинговых исследований.

При проведении маркетинговых исследований в Интернете наибольшими отличиями от традиционных исследований обладают источники данных и методы сбора информации. Рассмотрим эти элементы подробнее.

Источник данных.

План исследования может предусматривать использование как первичных, так и вторичных данных. Первичные данные собираются с конкретной целью при осуществлении данного проекта. Вторичные данные - уже существующая в определенной форме информация, полученная для каких-то других целей.

Обычно исследование начинают с анализа вторичных данных, которые могут пригодиться для полного или частичного решения задачи и позволяют сократить расходы на дорогостоящий сбор первичных данных. В любом случае вторичные данные дают исследованию некую отправную точку, будучи при этом относительно дешевыми и легкодоступными.^[9]

• Основными источниками вторичных данных, наряду с традиционными, являются:
• · внутренние данные о деятельности предприятия, доступ к которым, а также ряд функций для проведения их анализа, возможны благодаря корпоративным или специализированным информационным системам;
• · данные, доступные через Интернет. В этом случае источниками могут выступать web-страницы и web-сайты, базы данных, телеконференции и файловые серверы.
• В том случае, когда не удается извлечь необходимые сведения из вторичных источников, или они неполны, недостаточно точны, недостоверны, или просто устарели, приходится прибегать к сбору первичных данных. Основными методами сбора первичных данных выступают опросы, наблюдение и проведение экспериментов.

Методы сбора данных

Используемые методы сбора данных различаются в зависимости от вида проводимого исследования - первичного или вторичного.

• В случае проведения вторичных маркетинговых исследований на первый план выступают методы поиска в Интернете необходимой информации. Основными инструментами ее поиска сегодня являются поисковые системы и каталоги. В ряде случаев, когда их использование не дает достаточного эффекта, применяется «ручной» поиск по тематическим сайтам, «желтым страницам» и ряду других ресурсов. В случае сбора первичной информации основными методами сбора данных выступают интернет-опросы, наблюдение и эксперименты.
• · Интернет-опросы - наиболее широко распространенным методом их проведения является анкетирование. Анкета представляет собой набор вопросов, на которые должны быть получены ответы респондентов, то есть лиц, отобранных для анкетирования. Из-за того, что этот инструмент отличается большой гибкостью и универсальностью, он является наиболее распространенным средством сбора первичных данных;
• Так же как и при проведении традиционных видов анкетирования, перед каждым интернет-исследованием необходимо тщательно разработать и протестировать используемые в нем анкеты. Непрофессиональный подход к их составлению неизбежно приводит к искажению реальной картины, либо полученные результаты не поддаются разумному истолкованию.
• Наблюдение - представляет собой форму маркетинговых исследований, с помощью которых осуществляется систематическое, планомерное изучение поведения того или иного объекта или субъекта. Наблюдение, в отличие от опроса, не зависит от готовности наблюдаемого объекта сообщать информацию и является процессом открытого или скрытого сбора и регистрации событий или особых моментов, связанных с его поведением. Предметом наблюдения могут быть, например, характеристики и поведение покупателей;
• К этому методу относятся маркетинговые исследования, проводимые фирмами при наличии у них собственного web-сервера. Они состоят в сборе и последующем анализе данных, получаемых из файлов журналов (log files) web-сервера или благодаря использованию технологий с применением файлов cookie. Эти данные могут относиться к поведению посетителей, очередности их переходов по страницам или статистике посещений web-сервера. В случае размещения на сайте поисковой системы, дополнительно могут собираться и анализироваться вводимые пользователями запросы.^[10]
• Возможности анализа статистики посещений сервера являются одним из эффективных инструментов маркетинга. В отличие от проведения опросов, требующих активного участия респондентов, анализ статистики позволяет собрать ценную информацию, не привлекая посетителей к активным действиям.

Успешные маркетологи проверяют факты и статистику, чтобы принимать правильные решения о том, каким образом инвестировать в маркетинг и в продвижение. Эта способность рассматривать факты и понимать значения статистики называется анализом данных. Это важно для современного маркетинга в электронной коммерции.
Только те маркетологи, которые могут более эффективно использовать и понимать данные, добьются успеха.

3.2 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ИНТЕРНЕТЕ

Стимулирование сбыта (продаж), как форма продвижения товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. Оно применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары или контингент новых покупателей для последующего постоянного взаимодействия.

Широкому распространению методов стимулирования сбыта в Интернете способствует ряд факторов:

• · Интернет является достаточно новым каналом сбыта продукции, и многие потребители осторожно относятся к приобретениям через него. Как следствие, для увеличения объема продаж через Сеть, фирмам приходится прибегать к различным методам, повышающим мотивацию потребителей и, тем самым, активизирующим продажи;
• · растет конкуренция и увеличивается число торговых марок, представляемых через Интернет, кроме того, многие марки товаров обладают одинаковыми потребительскими характеристиками;
• · информационная насыщенность Интернета приводит к более высокой осведомленности потребителей о ценах и характеристиках товаров;
• · снижается действенность рекламы, в особенности баннерной. Как следствие, компании пытаются найти новые пути повышения эффективности сбыта и охотнее воспринимают поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта;
• · в поисках новых средств стимулирования сбыта все большее число конкурирующих фирм переходит к использованию различных методов поощрения потребителей.^[11]

3.3ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГА

Раньше электронная почта являлась практически единственным видом проведения маркетинговой компании в сети интернет. С того далекого дня интернет-маркетинг прошел путь от маркетинговой стратегии до искусства. Есть много путей для достижения цели и создания успешной маркетинговой кампании, из них выделяется семь основных .

1  Электронная почта.

• Используется уже довольно давно, однако еще до сих пор актуальна. Использовать ее все сложнее, по причине нелюбви пользователей к спам-сообщениям и законодательных ограничений.

2  Рассылки.

• Это расширение возможностей электронной почты, являющееся очень эффективным инструментом. Если включить в нее полезные новости и статьи, то это может значительно увеличить посещаемость сайта магазина.

3  Ведение блога.

• Блог является отличным способом донести до людей информацию о предоставляемых нами продуктах и хорошей площадкой для взаимодействия с другими блоггерами. Можно также комментировать другие, схожие по тематике блоги, так как это является хорошим способом увеличения популярности.

4  Форум.

• Форум на корпоративном сайте может и должен поощрять взаимодействие между клиентами. Там также можно проводить различные розыгрыши призов и конкурсы для клиентов. На форуме должен работать консультант, отвечающий на вопросы, связанные с продукцией компании или самим сайтом, так как не все любят обращаться в службу поддержки.

5  "Посоветовать другу".

• Можно разместить сайте форму, позволяющую порекомендовать его другу. Если добавить к этому гарантии о том, что адреса электронной почты или какие-либо другие данные не будут переданы третьим лицам, то можно значительно увеличить список потенциальных клиентов.

6  Видеоролики.

• Вирусный интернет-маркетинг включает в себя размещение видео, как на своем сайта, так и на специально созданных для этой цели площадках, например сервисе YouTube. В ролики обычно включают видеоуроки по использованию продукции компании, ее рекламу и т.д.

7  Мини-игры.

• Flash-игры и игры для мобильных телефонов, в которые включены упоминания о вашем сайте, компании, продукции, являются дорогим, но очень эффективным инструментов вирусного маркетинга. Как и видео, они распространяются в сети интернет самими пользователями, абсолютно без участия компании и ее представителей.^[12]

Разумеется, интернет-маркетинг не исчерпывается приведенными выше способами, но они являются основными на данное время и, используя их, можно значительно увеличить посещаемость сайта и популярность продукции компании.

4.РЕКЛАМА ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА

Реклама в екоммерс должна быть спланирована, полна креативности, окупаема и выверена. Она должна поступать по многим каналам, используя множество форм средств массовой информации, включая pay-per-click рекламу в поисковых системах и сайтах социальных медиа, медийную рекламу, скрытую рекламу, мобильную, видео ролики и так далее. 

Эффективный маркетолог понимает, как работает реклама и стремится с помощью нее максимально увеличить продажи.
Управление рекламой является маркетинговым навыком высокого класса, который может потребовать длительного времени для изучения и еще более длительного — для освоения. Но это того стоит, потому что реклама может увеличить объем продаж и прибыль.

Реклама - коммерческая пропаганда потребительских свойств товаров и луг с целью убеждения потенциальных покупателей в необходимости их приобретения. Реклама включает в себя любую деятельность, знакомящую потенциальных потребителей и общественность с торгующей организацией и товарами, предлагаемыми ею на рынке, создающую благоприятное представление о них и помогающую продажам. Реклама является важнейшим инструментом продвижения товара.

Целями рекламы могут быть увеличение товарного оборота, распространение или усиление имиджа товара, фирмы, ознакомление с продуктом, информация о функциях и стоимости продукта, усиление доверия к продукту, привлечение посетителей на web-сайт компании и многие другие.

По сравнению с традиционными средствами рекламы, Интернет выгодно отличают следующие свойства:

• · Интернет является эффективным средством представления объекта рекламы. Это связано, с одной стороны, с возможностью предоставления максимума необходимой информации о рекламируемом объекте, с другой - с мультимедийной природой его среды, позволяющей использовать все возможные виды доведения до пользователя информации - текст, графика, звук, видеоизображение. Кроме того, гипертекстовая природа Сети предоставляет потребителю возможность самому контролировать поиск и получение информации и, тем самым, вовлекает его в процесс изучения объекта рекламы и максимально сближает с ним;^[13]
• · Интернет является интерактивной средой, в результате чего, кроме пассивного воздействия на пользователей Сети, реклама может играть активную роль;
• · Интернет предоставляет рекламодателю эффективный способ фокусированного воздействия на целевую аудиторию и конкретных пользователей;

· Базируясь на современных информационных технологиях, Интернет предоставляет самые широкие возможности оперативного и глубокого анализа результатов проведения рекламных мероприятий.

• Интернет, как инструмент рекламы значительно отличается от традиционных рекламных средств не только своими свойствами, но и применяемыми подходами. Так основная особенность организации рекламы в нем заключается в ее двухуровневом строении.
• Первым звеном рекламы в Интернете является внешняя реклама в виде баннеров, текстовых блоков и других носителей, размещаемых на популярных и тематических web-сайтах или рассылаемая по электронной почте. Также это может быть реклама с использованием поисковых систем, каталогов, конференций, списков рассылки и т. д. Основная задача внешней рекламы состоит в привлечении пользователей на web-сайт компании, хотя могут преследоваться и другие цели.

Основными инструментами внешней рекламы в Интернете, которые рассмотрены в этой курсовой работе , являются:

• · баннерная реклама - одно из наиболее широко используемых средств рекламирования web-сайта и привлечения посетителей, а также хороший инструмент имиджевой рекламы;
• · регистрация сайта в web-каталогах и его индексация поисковыми системами - одни из наиболее эффективных инструментов привлечения посетителей на web-сайт;
• · реклама с использованием электронной почты, списков рассылки, служб телеконференций и досок объявлений;
• · партнерские программы – эффективный способ привлечения новых посетителей и увеличения объемов продаж через Интернет.^[14]

Вторым (и центральным) звеном рекламы в Интернете является web-сайт, представляющий основной объем информации и услуг. То есть все то, что пользователь получает после взаимодействия с внешней рекламой, размещается именно на нем.

Данный двухуровневый подход требует самого внимательного отношения, как к реализации первого рекламного звена, так и второго. При этом для получения положительного результата оба этапа должны быть выполнены на достаточно высоком уровне.

4.1РЕКЛАМИРОВАНИЕ WEB-САЙТА

Электронная реклама придает всей рекламной деятельности новое измерение: с помощью Интернет вы получаете возможность передавать свои рекламные объявления на компьютеры целевых групп потребителей в режиме реального времени.

Одним из основных способов рекламы в Интернет является размещение информации о товаре, услуге на web-сайте. Эффективным инструментом является рекламное обращение к аудитории с помощью различных рекламных носителей (баннеров, электронных писем, и т. д.). Использование того или иного инструмента зависит от задач рекламной кампании. Последовательность задач, выполняемых рекламным

обращением в Интернет, аналогична задачам, стоящим перед традиционными средствами рекламы: o привлечение внимания к рекламному обращению. За привлечение внимания отвечает, как место размещения, так и само рекламное обращение (его заметность и контраст с окружением).

Вызов интереса к предмету рекламы. Задача - задержать внимание

пользователя и заинтересовать его. Особое значение имеет исполнение и

рекламная новизна, обращение к аудитории;

Стимуляция желания воспользоваться рекламируемым предложением;

Действие. В большинстве случаев переход на Web- сайт и просмотр

дополнительной информации, покупка и т.д.

Таким образом, при разработке рекламной кампании решаются вопросы размещения, содержания и оформления рекламных носителей.

Содержание рекламного обращения зависит от его основной задачи: если это реклама продукции, то в обращение представляет продукцию и кратко ее

основные преимущества. Если основная задача - привлечение посетителей на Web-сайт, то реклама дает понять, что может увидеть посетитель на Web сайте, или содержит приглашение (типа "Click here"). В случае если основная цель рекламного обращения – популяризация торговой марки, т.е. брэндинг, то оно должно содержать логотип, товарный знак или другой узнаваемый элемент, ассоциирующийся с данной торговой маркой.^[15]

Для повышения эффективности рекламной кампании может использоваться комплексный подход, т.е. в сочетании с инструментами прямой рекламы могут проводиться PR - акции, осуществляться мероприятия по продвижению предприятия в Интернет - брэндинг, Direct-маркетинг.

При разработке web-сайта в первую очередь следует исходить из потребности фирмы в нём. Это может быть распространение информации о фирме, ее продукции, реклама и брэндинг, организация обратной связи с потребителями, консультирование, техническая и информационная поддержка клиентов, проведение маркетинговых исследований путем размещения на Web сайте различных анкет и опросов, оценка целевой аудитории методом установки специального счетчика посещений.

Потребители и партнеры связывают с вашим Web сайтом разные ожидания; однако и те, и другие рассчитывают, что доступ на ваш Web сайт будет открыт 24 часа в сутки и они смогут обращаться к вам с вопросами в любое удобное для них время.

Нужно всегда помнить, что навигация по сайту должна быть удобной, а

оформление должно базироваться на корпоративных логотипах и стандартах. В онлайновые сервисы Web-сайта следует интегрировать поддержку потребителей.

В маркетинге известна классическая формула рекламирования - ВИЖД (внимание -интерес - желание - действие). Значит, следует учитывать:

1 Заголовок. Внимание посетителя должен привлечь мощный

заголовок. Если ваш заголовок привлекает внимание посетителя менее чем на

секунду, он просто уходит. Заголовок должен быть сделан так, чтобы намертво

держать внимание посетителя.

2 Создайте интерес. Первая часть Вашего коммерческого письма -

критическая для вашего успеха. Вы получили внимание посетителя, но Вы еще должны заинтересовать его. Задать вопрос, обсудить проблему, соответствующую заголовку, сообщить историю - все это является хорошими способами увеличить интерес посетителя.

3 Желания и немедленные выгоды посетителя. Выгоды или результаты

- вот что ищут Ваши посетители.

Включите выгоды в Ваши маркеры (небольшие заголовки) и, используя мощные слова, создавайте желание, подчеркивая выгоды и пути решения затруднений Ваших посетителей. Усильте желание, показывая свидетельства, отзывы предыдущих клиентов.

4 Доверие. Один из самых трудных аспектов продаж в Сети

Интернет - вызвать доверие к Вашему предложению. Один из самых лучших способов разрушить недоверие скептиков - включать в содержание письма отзывы! Люди любят читать отзывы и свидетельства, и это действует гораздо больше, чем все, что говорите Вы!

5 Просите о немедленном действии! Людям не нравится принимать

решение. Поэтому Вы должны помочь им, говоря о крайнем сроке принятия решения, напоминайте им, что они могут упустить, если не будут действовать немедленно. И объясните абсолютно ясно, что они должны сделать дальше. Не стоит полагать, что посетители знают, что Вы от них хотите! Сообщите им, как они могут сделать заказ. Делайте предложения, от которых посетитель не в силах отказаться! Это могут быть самые разные предложения, начиная гарантией возврата денег и заканчивая скидками - все зависит от продукта, который Вы продаете, и от вашей фантазии.

Для увеличения посещения Web сайта в его состав включить коллекцию рефератов, гороскоп и (или) набор электронных фотографий. Каждый шестидесятый пользователь ищет в интернете реферат или курсовую

работу. Как правило – это школьник или студент, и если молодежь – целевая

аудитория фирмы, набор рефератов будет кстати. Если целевая аудитория фирмы – женщины, то нужны гороскопы.^[16]

4.2 БАННЕРНАЯ РЕКЛАМА

Баннерная реклама – самый популярный коммерческий метод продвижения в Интернете. В этом направлении есть свои плюсы и минусы. Особенностей, секретов и различных хитростей здесь большое количество.

Баннерная реклама, безусловно, стала одним наиболее изученных предсказуемых и надежных методов привлечения новых посетителей на сайт. Сейчас примерно 70% рекламы в Интернет приходится на баннерную рекламу.

Здесь можно дать некоторые советы по использованию баннеров для продвижения своей марки или Web сайта.

1. Регистрация в баннерообменных сетях. Зарегистрируйтесь в

1,2,3-х баннерообменных сетях. Различные сети предлагают различные коэффициенты обмена. Т.е. где-то предлагают 8 показов баннера за 10 показов на вашем Web-сайте, где-то 7, в общем, везде по разному. Разместите баннеры на всех ваших электронных страницах. Таким образом, вы, в конце концов, сможете выбрать оптимальную для себя баннерообменную сеть.

2. Содержание. Когда счет идет на секунды, а иногда даже на доли

секунды, чтобы захватить внимание посетителя. Нужно чтобы ваш баннер всем своим видом и содержанием "кричал" посмотри на меня. После того, как внимание захвачено, нужно чтобы посетитель кликнул по баннеру. Тут уделить немало времени содержанию.

3. Цветовая гамма. Яркие цвета обычно более эффективны, чем

красный и черный. Используйте: желтый, оранжевый, синий, зеленый.

4. Анимация. Анимированные баннеры имеют многократные

преимущества по сравнению со статическими. Допустим, у вас баннер состоит из 3-х последовательно меняющихся кадров. В этом случае первый кадр должен играть роль привлекающего внимание, а остальные два должны дать представление о Web-сайте и заинтересовать посетителя.

5. Скорость загрузки. Размер баннера должен быть 3-4 Кб - это

самое лучшее. Можно до 7 Кб. Но никогда не делайте баннеры больше 10 Кб.

Большие баннеры будут долго загружаться и, следовательно, посетитель может уйти, не дожидаясь загрузки баннера.

6. Брэндинговая реклама. Это касается не всех ваших баннеров. Но

если есть возможность, то старайтесь вставлять в баннер ваш логотип, или

название ресурса. Даже если пользователь не кликнет по баннеру, все равно

польза будет. Потому что он видел название вашего сайта, логотип сегодня,

завтра он еще где-нибудь увидит, в итоге он запомнит либо адрес сайта, либо

название компании, и, возможно, позже он придет на сайт, просто набирая адрес в строке браузера.

7. Текст. Когда пишите текст из 5-10 слов для вашего статического баннера, или 5-7 слов для первого кадра анимированного баннера, то обратите внимание на следующие темы. Опасение, любопытство, юмор, большое

обещание. Например: Внимание! Вы должны увидеть это, прежде чем вы купите.

8. Бесплатно. Слово номер 1 в баннерной рекламе: free (бесплатно).

Обыграйте это слово, каким либо образом в рекламном рисунке.

Предложите что-нибудь бесплатное: бесплатная подписка на рассылку, бесплатные программы .

9. “Нажми сюда”. Не думайте, что пользователь, который смотрит

на баннер, знает, что ему делать дальше, если его заинтересовала эта реклама. В Сети постоянно появляются новички. Напишите где-нибудь: "Нажми здесь" или "Жми сюда".

10. Эффективность. Если вы решили покупать не показы баннеров, а

клики. Вы можете посчитать, сколько вы тратите на привлечение одного посетителя и сколько, в среднем, вы зарабатываете на одном посетителе. Таким образом, вы можете корректировать ваш бизнес план.

11. Targeting (определение целевого рынка). Т.е. привлечение

целенаправленной аудитории. Привлечение целевой аудитории дороже, но и отдача от нее выше. Таким образом, нужно выбирать рекламную сеть так, чтобы было возможно показывать рекламу именно той аудитории, которая заинтересована в этом.^[17]

Иногда мы замечаем, что, открывая сайт какой либо компании, открывается помимо нужной страницы ещё другая. Примером может служить интернет издание популярной спортивной газеты “Спорт – экспресс” (www.sport-express.ru), где при открытии сайта открывается страница с рекламой автомобилей Шкода.

Недостатком этого вида рекламы служит то, что он может вызывать у

пользователей отрицательные эмоции по отношению к фирмам использующей этот вид рекламы и уменьшением скорости работы интернета.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Несомненно, с развитием технологий доступа в Интернет, возрастёт потребность в этих технологиях. Наверняка новые возможности Интернет будут использованы фирмами, маркетологами и, конечно, потребителями в качестве дешевого доступа к целому ряду высококачественных и надёжных товарах. Уже сейчас с помощью Интернет покупатели и продавцы в разных странах мира могут связаться в течение считанных секунд.

Сейчас маркетологи всего мира проводят интерактивный маркетинг, создавая электронные витрины, размещая интерактивные рекламные объявления, участвуя в форумах, группах новостей и Web -сообществах Интернет, используя электронную почту.

В процессе написания курсовой работы были разработаны интернет-маркетинговые решения для магазина компьютерной техники. При обращении в маркетинговую компанию были предложены следующие рекомендации:

1.определить и дать характеристику целевой аудитории;

2.организация деятельности интернет- магазина,

3.использовать приемы интернет-маркетинга,

4.реализовать рекламу с помощью интернета.

Интернет-магазин по продажам компьютерной техники предназначен для продажи различных товаров через интернет. Областью применения данного Web-приложения выступает интернет-торговля.

Таким образом,создание данного интернет-магазина позволит продвигать и продавать товары, уменьшить издержки на рекламу и приобрести дополнительный рынок сбыта своего товара, расширить клиентскую аудиторию и, как следствие, увеличение прибыли.

Интернет – это еще один маркетинговый канал. Надо знать его возможности и законы и использовать по назначению. Надо пробовать, надо ставить реальные задачи и применять соответствующие средства. Уже есть провайдеры и студии дизайна, которые способны не только создать дизайн сайта, но и серьезно занимаются решением маркетинговых задач с помощью Internet. Как минимум стоит у них консультироваться. Некоторые причины неэффективного использования возможностей Интернет сегодня: Интернетом на фирмах часто занимаются люди не заинтересованные в результатах его использования и не специалисты (компьютерщики, секретари и т.п.). Неправильная постановка задачи перед Интернет или web-сайтом или ее отсутствие. Отсутствие целенаправленной и планомерной работы с Интернет или web-сайтом.

Основные надежды и основания для усилий в области Интернет сегодня - постоянный рост объемов продаж через Интернет, затрат на рекламу в Сети, все большая доступность Интернет и рост его возможностей. Конкретнее - стремительный рост количества Интернет -проектов, все новые технологические и технические возможности (баннерныые сети, интернет -магазины, базы данных в интернет), рост конкуренции провайдеров и как следствие, падение цен на услуги. Все больше известных фирм активно используют Интернет. Этот рынок растет, и, в отличие от других, растет постоянно и очень быстро.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Аги У., Камерон Г., Уилкокс, Д. Олт, Ф. Самое главное в PR СПб: Питер, 2016 - 560 с.

2. Брезгунова И. В. Интернет–технологии для пользователя.— Мн.: 2015,

205 с.

3. Васильев Г.А., Забегалин Д.А. Электронный бизнес. Реклама в Интернете. - Юнити-Дана, 2013 г., с: 183

4. Голик В.С. Эффективность Интернет-маркетинга в бизнесе. -Дикта, 2017 г., с: 196

5. Голубков Е.П. Использование Интернета в маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом №3 (29), 2002 г.

6. Дэвид Филипс. PR в Интернете.- ФАИР-ПРЕСС, 2014 г., с: 320

7. Донцов А., Овчаренко А. Экономические результаты рекламной восприимчивости. — М.: 2017, 608 с.

8. Кеглер Т., Даулинг П. Реклама и маркетинг в Интернете.— М.: 2013- 316

9. Климченя Л.С. Электронная коммерция.— Мн.: 2014- 412 с.

10. Коляда А. Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях, Мн.: Изд.Гревцова, 2016 – 240 с.

11. Михаил Зуев, Денис Разваляев. Интернет-маркетинг. Взгляд практиков. - Вершина, 2013 г., с: 248

12. Маркони Дж. Полное руководство М.: Вершина, 2015 – 256 с.

13. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для студентов.- М.: Омега Л,2017

14. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг.— М.: 2016 – 386 с.

15. Успенский И.В. Интернет-маркетинг. ­­­– М.: 2015, 254 с.

16. Филипп Гуров. Продвижение бизнеса в Интернет. Все о PR и рекламе в Сети. - Вершина, 2014 г., с: 152

Интернет источники

1. Электронная энциклопедия Интернет-рекламы (http://www.promo.ru)

2. http://www.marketing.spb.ru

3. http://www.monitoring.ru

4. http://www.e-commerce.ru

5. http://www.devbusiness.ru

6. http://www.webrating.ru

1. Михаил Зуев, Денис Разваляев. Интернет-маркетинг. Взгляд практиков. - Вершина, 2013 г., с: 248 ↑

2. Голубков Е.П. Использование Интернета в маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом №3 (29), 2002 г. ↑

3. Филипп Гуров. Продвижение бизнеса в Интернет. Все о PR и рекламе в Сети. - Вершина, 2014 г., с: 152 ↑

4. Климченя Л.С. Электронная коммерция.— Мн.: 2014- 412 с. ↑

5. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для студентов.- М.: Омега Л,2017 ↑

6. Кеглер Т., Даулинг П. Реклама и маркетинг в Интернете.— М.: 2013- 316 ↑

7. Донцов А., Овчаренко А. Экономические результаты рекламной восприимчивости. — М.: 2017, 608 с. ↑

8. Васильев Г.А., Забегалин Д.А. Электронный бизнес. Реклама в Интернете. - Юнити-Дана, 2013 г., с: 183 ↑

9. Успенский И.В. Интернет-маркетинг. ­­­– М.: 2015, 254 с. ↑

10. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг.— М.: 2016 – 386 с. ↑

11. Маркони Дж. Полное руководство М.: Вершина, 2015 – 256 с. ↑

12. Аги У., Камерон Г., Уилкокс, Д. Олт, Ф. Самое главное в PR СПб: Питер, 2016 - 560 с. ↑

13. Голик В.С. Эффективность Интернет-маркетинга в бизнесе. -Дикта, 2017 г., с: 196 ↑

14. . Коляда А. Маркетинг, который работает. Создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях, Мн.: Изд.Гревцова, 2016 – 240 с. ↑

15. Брезгунова И. В. Интернет–технологии для пользователя.— Мн.: 2015,

    205 с. ↑

16. Дэвид Филипс. PR в Интернете.- ФАИР-ПРЕСС, 2014 г., с: 320 ↑

17. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для студентов.- М.: Омега Л,2017 ↑