Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические основы организации коммерческой деятельности в розничной торговле)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Таким образом, актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Цель курсовой работы - проведение анализа коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере предприятия ООО «Мебель надоМ» и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

• изучить основные теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия;
• провести анализ коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере магазина ООО «Мебель надоМ»;
• разработать мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Мебель надоМ»

Предметом исследования выступает процесс организации коммерческой деятельности на предприятии.

При написании работы была использована литература отечественных и зарубежных авторов: Панкратова Ф.Г., Снегиревой В., Памбухчиянц О.В., Мхитаряна С.В., Егорова В.Ф., Чкаловой О.В. и других.

Структура работы определена ее целью и поставленными задачами. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Коммерческая деятельность в торговле, ее суть и содержание

Коммерческая деятельность состоит в практической реализации широчайшего комплекса взаимосвязанных торгово-технологических решений, которые направлены на организацию и совершение купли-продажи различных групп товаров и оказание покупателям торговых и сопутствующих (дополнительных) услуг для извлечения прибыли.[1]

В процессе коммерческой деятельности ведется постоянная и серьезная работа, связанная с формированием ассортимента и регулированием товарных запасов, оказанием торговых и сопутствующих услуг клиентам-покупателям. Все перечисленные нами технологические операции тесно взаимосвязаны друг с другом и выполняются в четкой и обоснованной торговым процессом последовательности.[2]

В литературе можно встретить самые различные определения коммерческой деятельности, рассмотрим некоторые из них в таблице 1.

Таблица 1 – определение понятия коммерческой деятельности в трактовке различных авторов

Автор	Определение понятия коммерческой деятельности
1. В.К.Козлов, С.А.Уваров	Коммерческая деятельность - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач, направленных на совершение процессов купли-продажи.
2. С.Н. Третьяк	Коммерческая деятельность – рыночное понятие, которое предполагает получение прибыли. Коммерческая деятельность связана со всеми аспектами деятельности предприятия (финансы, кадры, материально-техническая база).
3. Е. Егорова, Е. Логинова	Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги.
4. Ю.А. Елагин, Т.И. Николаева, Н.А. Николаева.	Коммерческая деятельность – это деятельность на рынке в условиях товарно-денежного обмена, обусловленного пропорциями между спросом и предложением товаров и услуг.
5. Т. Н. Жукова	Коммерческая деятельность в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Таким образом, авторы сходятся на том, что коммерческая деятельность в торговле – это деятельность предприятия, на­правленная на решение особого комплекса задач, направленных на совершение процессов купли продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торго­вого предприятия.

Итак, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Главной целью коммерческой деятельности является, совокупность отношений по поводу купли-продажи с целью получения взаимной выгоды. Чтобы осознать это звено, следует исходить из содержательной характеристики совершаемых процессов.

Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

Процессы в коммерческой деятельности представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определённых целей.

Основные коммерческие процессы в торговле подразделяют на виды:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков;
• организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т.д.;
• рекламно - информационная деятельность по сбыту товаров;
• формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами.

1.2 Розничная торговля как вид коммерческой деятельности

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.

Это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, т.к. товар превращается в деньги.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

Основная цель розничной торговли - обеспечение потребителей (главным образом население) потребительскими товарами посредством их продажи (реализации) потребителям.

Для реализации основной цели, которая сопровождается превращением товарной стоимости в денежную, розничная торговля, а именно предприятия розничной торговли решают следующие задачи:

• обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
• обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономии времени покупателей, высокого уровня торгового обслуживания;
• обеспечения соответствия технологии современному научно - техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов, научной организации труда;
• достижение оптимальной экономической эффективности функционирования путем ускорения оборачиваемости товара, экономии труда, снижения издержек обращения;
• сохранение физико - химических свойств товаров, их качества и товарного вида.

Из приведенного перечня задач, видно, насколько сложна коммерческая работа. Причем, сложность усугубляется тем, что на рынок потребительских товаров постоянно воздействует большое количество факторов, которые определяют состояние торговли. Сложность коммерческой работы заключается в том, что эти многочисленные факторы постоянно изменяются и развиваются, поэтому в основу коммерческой деятельности следует закладывать их прогнозируемое значение. Эти факторы целесообразно разделить на внешние и внутренние. Внешние факторы сгруппируем по областям наблюдения. (таблица 2).

Таблица 2 – Составляющие, характеризующие внешнюю среду торгового предприятия

Область наблюдения	Основные факторы внешней среды
Состояние рыночного хозяйства	Объем ВВП Развитие отечественного производства в стране и регионе Уровень оплаты труда. Реальный уровень доходов населения Объем платежеспособного населения Уровень инфляции и изменение курса валют Объем инвестиций в производство и другие секторы экономики Средние уровни важнейших цен и тарифов Объем экспортно-импортных поставок
Демографическая среда	Численность и структурные изменения в составе населения Занятость и безработица на рынке труда Образовательный и культурный уровень населения
Развитие торговли и качество торгового обслуживания населения	Товарное предложение: объем, структура, качество товара, стабильность поставок Цены на потребительские товары
Научно технический прогресс	Тенденции НТП в отраслях и секторах экономики Внедрение НТП в технологию и организацию труда торговли, управление товаропотоками

На развитие торговли и эффективности ее деятельности на рынке влияет не только внешняя, но и внутренняя среда, которая формируется под воздействием множества факторов.

Внутренние составляющие настолько разнообразны, что для учета, анализа и выявления резервов повышения эффективности коммерческой деятельности их целесообразно разделить в группы (таблица 3).

Таблица 3 – Составляющие, характеризующие внутреннюю среду торгового предприятия

Область наблюдения	Основные факторы внутренней среды
Организационно – правовые особенности предприятия	Структура и управление предприятием, форма собственности Состав, структура и уровень подготовки кадров Мощность предприятия и пропускная способность, специализация, кооперация Объем и структура товарных запасов Технология производственных процессов Имидж предприятия
Закуп товаров и услуг	Изучение спроса на товары и услуги Развитие оптовой торговли Развитие розничной торговой сети Цены на товары и услуги Условия поставки товаров Уровень качества и конкурентоспособность товаров
Продажа товаров и услуг	Уровень организации торгового обслуживания и работа с покупателями, культура продажи товаров Реклама и информация для покупателей Уровень сервиса Формы и методы торгового обслуживания Степень постоянства покупателей
Результативность деятельности	Объем и движение капитала, финансовая устойчивость Основные показатели хозяйственной деятельности Возможности для развития предприятия

В результате анализа этих факторов можно выявить наиболее значимые проблемы и наметить пути их решения, а также выявить факторы, обеспечивающие успех, и определить действия, необходимые для реализации поставленных целей.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения.

Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг; порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.

Итак, коммерческая работа по розничной продаже товаров включает:

• определение местоположения розничного торгового предприятия, его специализации и режима работы;
• изучение и прогнозирование покупательского спроса, гибкое реагирование на его изменение;
• определение и формирование оптимального ассортимента товаров;
• закупка качественного товара, обеспечение его сохранности и соблюдение режимов хранения;
• закупка товаров на принципах подбора оптимального поставщика, цены покупки, периодов закупки и графиков завоза;
• разработка системы продвижения товаров;
• организация и осуществление торгово-технологического процесса;
• выбор и оптимальное сочетание форм и методов торговли;
• разработка и внедрение оптимальной системы наценок и скидок;
• оказание дополнительных торговых услуг.

Среди целей, решаемых предприятиями, главная - превышение результатов над затратами, т.е. получение максимальной прибыли и высокой рентабельности.

Для достижения этой цели предприятия призваны реализовать промежуточные, частные управленческие решения. Для этого они должны:

• представлять покупателям достаточное товарное предложение, систематически совершенствовать и обновлять, оказывать потребителям услуги в соответствии со спросом и имеющимся потенциалом;
• рационально использовать ресурсы с учетом их взаимозаменяемости;
• разрабатывать стратегию и тактику поведения на рынке и корректировать их в соответствии с изменяющимися внутренними и внешними условиями;
• систематически внедрять все новое и передовое в технологический процесс, организацию труда и управление;
• заботиться о своих работниках, росте их квалификации и большей содержательности труда, повышении их жизненного уровня, создании благоприятного социально - психологического климата в трудовом коллективе;
• обеспечивать конкурентоспособность хозяйствующего субъекта, его товаров и услуг, поддерживать высокий имидж предприятия;
• проводить гибкую ценовую политику и стремиться к достижению экономических целей.

На данный момент времени совокупность операций, которые осуществляются в процессе купли-продаже товаров и оказания услуг, достигли достаточно высокого уровня развития: постоянно появляются новые типы торговых предприятий, применяются различные методы продажи, организуется эффективная коммерческая работа по продаже товаров, предоставляется широкий комплекс услуг потребителю.

Всё это помогает предприятию достигать своих поставленных целей, ориентироваться на международные стандарты и выживать в конкурентной борьбе.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ООО «МЕБЕЛЬ НАДОМ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

Правовым статусом фирмы является «Общество с ограниченной ответственностью». Форма собственности – частная.

Общество с ограниченной ответственностью – это форма объединения отдельных капиталов в общий фонд. Участники общества несут ответственность по его обязательствам только своим вкладом, а не всем имуществом, т.е. несут ограниченную ответственность. Участники общества обладают количеством голосов пропорционально размеру их доли в уставном капитале.

Основная деятельность фирмы, заключается в розничной продаже мебели.

ООО «Мебель надоМ» занимается продажей корпусной мебели, в том числе офисной и домашней мебели: мебель для кухни, детские, спальни, прихожие, шкафы, шкафы-купе, комоды, столы, компьютерная мебель. Каждая из групп включает в себя широкий видовой ассортимент.

Мебель поставляется, как в собранном, так и в разобранном и упакованном виде с учетом пожелания заказчика. Сборка мебели производится квалифицированными специалистами на объектах заказчика. По желанию заказчика осуществляется бесплатная доставка в пределах города. Гарантийный срок 18 месяцев.

Мебель спроектирована с учетом современных тенденций. Сочетает в себе презентабельный вид, эргономичный дизайн и привлекательную цену.

Для индивидуальной работы с клиентами, при заказе мебели используются компьютерные программы для проектирования мебели: Базис-Мебельщик, Woody, 3D-FLAT, eXponent Furniture Designer.

На предприятии есть новые конструкторские разработки, хорошее оборудование, работники обладают высокой квалификацией, что позволяет достичь конкурентоспособности путем организации выпуска товаров с высоким уровнем качества и привлечь внимание покупателей к выпускаемому товару.

Структуру управления предприятия ООО «Мебель надоМ» представили на рисунке 1.

Генеральный директор

Производственный отдел

Отдел главного дизайнера

Заготовительный цех

Коммерческий отдел

Отдел сбыта

Транспортный отдел

Склад

Отдел маркетинга

Отдел главного бухгалтера

Рисунок 1 – Структура управления ООО «Мебель надоМ»

По данным рисунка 1 видно, что во главе организации предприятия находится генеральный директор, организация имеет 4 отдела производственный отдел, коммерческий отдел, отдел маркетинга, отдел главного бухгалтера.

Для общей характеристики приведем основные показатели деятельности ООО «Мебель надоМ» за период 2015-2016  гг., данные построены на основе бухгалтерской отчетности.

Таблица 4 – Основные экономические показатели деятельности предприятия ООО «Мебель надоМ»

Показатели	2015 год	2016 год	Отклонения (+,-)	Изменения, %
Товарооборот, тыс.руб.	48775	56850	8075	116,6
Валовой доход, тыс.руб.	18047	22172	4124,75	122,9
Уровень ВД, %	37	39	2	105,4
Издержки обращения, тыс.руб.	8730	10574	1843,4	121,1
Уровень ИО, %	17,9	18,6	0,7	103,9
Прибыль от продаж, тыс. руб.	9317	11598	2281,35	124,5
Рентабельность продаж, %	19,1	20,4	1,3	106,8
Налог на прибыль, тыс.руб.	1863	2320	457	124,53
Чистая прибыль, тыс.руб.	7454	9278	1824	124,47
Численность, чел.	20	21	1	105,0
Численность торгово-оперативн. раб., чел.	15	16	1	107,1
Товарооборот на 1-го среднесписочного работника	2438,75	2707,1	268,35	111,0
Товарооборот на 1-го торгово-оперативн. работника	3251,6	3553,1	306	108,8
ФЗП, тыс. руб.	5365,25	6253,5	888,25	116,6
Уровень ФЗП, %	11	11	0	100,0
Средняя з\п, тыс. руб.	268,26	297,78	29,52	111,0

Из данных таблицы видно, что основные показатели деятельности предприятия улучшились. Товарооборот 2016 году вырос на 8075 тыс. руб. и прирост составил 16,6 %, доходы от реализации так же увеличились на 4124,75 тыс. руб. и их прирост составил 22,9 %. Издержки обращения увеличились как в абсолютной сумме на 1843,4 тыс. руб., так и по уровню в процентах к товарообороту, и теперь на 1 рубль товарооборота расходы увеличились. Несмотря на рост уровня издержек обращения рентабельность продаж увеличилась с 19,1 % до 20,4 %, т.е. теперь на 1 рубль товарооборота, предприятие получает прибыли 1,3 коп больше, это связано в первую очередь с ростом уровня дохода от реализации товаров на 2 %. На увеличение уровня валового дохода повлиял, прежде всего, рост цен. Товарооборот на одного работника составил в 2016 году 2707,1 тыс. руб. по сравнению с 2015 годом он увеличился на 268,35 тыс. руб. и его прирост составил 11 %. Это произошло из-за увеличения численности работников на 1 человека. Фонд заработной платы в 2016 году по сравнению с предыдущим увеличился на 888,25 тыс. руб. это связано с увеличением численности работников и ростом прожиточного минимума. Средняя заработная плата на одного работника в прошлом году составляет 268,26 тыс. руб., а в отчетном 297,78 тыс. руб., что на 29,52 больше.

2.2 Организация коммерческой деятельности предприятия

Анализ розничного товарооборота – важное звено в оценке коммерческой деятельности торгового предприятия.

Одна из целей анализа заключается в выявлении неиспользованных резервов роста общего объёма розничного товарооборота по структурным единицам, по отдельным товарам и товарным группам, которые можно использовать в процессе текущей торговой деятельности или в предстоящем периоде (учесть при обосновании прогнозов и планов на предстоящий период).

Анализ объема и динамики товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности.

Изучим и проанализируем динамику товарооборота предприятия с помощью базисных и цепных темпов роста таблица 5.

Таблица 5 – Развитие товарооборота в динамике по предприятию ООО «Мебель надоМ»

Период	Фактический товарооборот		Базисные темпы роста,%		Цепные темпы роста,%
	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах
2014 год	39700	39700	-	-	-	-
2015 год	48775	44340	123	111,7	123	111,7
2016 год	56850	51682	143,2	130,2	116,6	116,6
Среднегодовой темп роста товарооборота за изучаемый период,%	119,7	114,1	-	-	-	-

Данные таблицы 5 показывают, что за три года товарооборот предприятия возрос на 16,6 % в действующих ценах или на 17150 тыс. р. Этот прирост произошел за счет увеличения розничных цен на товары на 5168 тыс. р. Положительно повлияло увеличение количества реализованных товаров на 16,6 % что составило 11982 тыс. р. По данным расчетов видно, что прирост товарооборота получен за счет роста цен и увеличения количества реализованных товаров. Потери покупателями денежных средств от повышения розничных цен составили 5168 тыс. р. Товарооборот увеличился как в действующих ценах на 8075 тыс. р., так и в сопоставимых ценах на 7342 тыс. р. Следует отметить, что темп роста снизился на 5,6 %.

Изучим ритмичность и равномерность развития товарооборота ООО «Мебель надоМ», составим таблицу 6.

Квартал	Прошлый год	Отчетный год			Отклонение (+,-), тыс. руб.		В % к прошлому году
		План	Факт	% выполнения плана	От плана	От прошлого года
1	12193	13601	14098	103,7	497,0	1905,0	115,6
2	11025	11688	12509	107,0	821,0	1484,0	113,5
3	11852	12753	14269	111,9	1516,0	2417,0	120,4
4	13705	15088	15974	105,9	886,0	2269,0	116,6
Итого	48775	53130	56850	107,0	3720,0	8075,0	116,6

Таблица 6 - Ритмичность и равномерность развития товарооборота предприятия ООО «Мебель надоМ»

Из данных таблицы 6 видно, что товарооборот по кварталам распределялся не равномерно. Снижение происходит во 2-м квартале это вызвано сезонным снижением спроса на мебель (дачный сезон, период отпусков). Самый высокий товарооборот мы отмечаем в последний квартал года, это связано с сезонным повышением спроса (праздники). Также мы видим, что товарооборот отчетного периода как в общем, так и по кварталам превышает запланированный товарооборот на 7 %, а в сумме это составило 3720 руб. По равнению с прошлым годом разница составила 8075. руб. или на 166 % больше.

Коэффициент ритмичности определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству. Торговое предприятие план товарооборота выполнило во всех кварталах. Отсюда коэффициент ритмичности равен 1,0 (4:4) или ритмичным его выполнение было только на 100,0 %.

Для расчета коэффициента равномерности К_равн необходимо предварительно найти среднее квадратическое отклонение и коэффициент вариации v:

; ; (1)

где х_i – товарооборот за i-тый период;

- средний объем товарооборотов за n периодов;

n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).

Среднее квадратическое отклонение позволяет оценить колебание в развитии анализируемого показателя. По коэффициенту вариации можно проанализировать неравномерность развития исследуемого показателя. Коэффициент равномерности К_равн рассчитывают по формуле:

К_равн = 100 - , (2)

К_равн = 100 – 2,14 = 97,86

На основе квартальных изменений за ряд лет необходимо определить коэффициент сезонности. Коэффициент сезонности показывает, на сколько процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Динамика квартальных и месячных товарооборотов торгового предприятия существенно отличается от годовых. Это проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями. В настоящее время существует много различных методов, с помощью которых осуществлются анализ квартальных объемов товарооборота. Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной средней. При данном метоле допустима сопоставимость товарооборота только внутри года. Для расчета используем данные о квартальном обороте за 2 года.

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

Т_квj=Т_j/4, (3)

Т_квj –среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.

Т_j – объем товарооборота j-го года, руб.

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год, и определяется сумма.

С_ij=(Т_ij/Т_квj) х 100, (4)

С_ij –сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года,%;

Т_ij –товарооборот i-го квартала j-го года, руб.

Таблица 7 – Определение сезонности товаров по кварталам за 2015-2016 гг.

Квартал	2015	2016	Итого за два года.	Средний за два года.	Коэффициент сезонности,
	Сумма, тыс.р.	Сумма, тыс.р.	Сумма тыс.р.	Сумма тыс.р.	%
I	12193	14098	26291	13145,5	99,56
II	11025	12509	23534	11767,0	89,12
III	11852	14269	26121	13060,5	98,92
IV	13705	15974	29679	14839,5	112,39
Итого:	48775	56850	105625	52812,5	400
Среднеквартальный т/о	12193,75	14212,5	26406,25	13203,13	-

По данным таблицы можно сделать вывод, что наибольший спрос на продукцию в IV квартале, коэффициент сезонности составил 112,39%, а наименьший в II квартале (89,12%). Это необходимо учитывать, при планировании по кварталам 2017 года.

Наряду с анализом общего объема и состава товарооборота обязательно изучение его товарной структуры (таблица 8), что позволяет установить изменения в характере потребительского спроса. Товарную структуру можно рассматривать как отражение структуры реализованного спроса на мебель. Изучение структуры товарооборота необходимо для правильного формирования ассортимента.

Таблица 8 – Анализ ассортимента и структуры товарооборота ООО «Мебель надоМ»

Товарная группа	2015 год		2016 год		Отклонение		Темп роста, %
	Сумма, тыс.руб	Уд. вес,%	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес,%	Сумма, тыс. руб.	Уд. вес., %
Детская мебель Всего:	8048	16,5	10233	18	2185,1	1,5	127,2
Кроха	3316,7	6,8	3524,7	6,2	208	-0,6	106,3
Сказка	3121,6	6,4	3126,8	5,5	5,15	-0,9	100,2
Юниор	1609,6	3,3	1535	2,7	-74,625	-0,6	95,4
Арт	0	0	2046,6	3,6	2046,6	3,6	0,0
Мебель для повседневного использования Всего:	36825	75,5	43149	75,9	6324	0,4	117,2
Натали	4145,9	8,5	4320,6	7,6	174,72	-0,9	104,2
Диван-кровать	2633,9	5,4	3069,9	5,4	436,05	0	116,6
Мимоза	780,4	1,6	716,31	1,26	-64,09	-0,34	91,8
Сакура	5428,7	11,13	8834,5	15,54	3405,8	4,41	162,7
Орхидея	6018,8	12,34	6253,5	11	234,67	-1,34	103,9
Магнолия	6828,5	14	6708,3	11,8	-120,2	-2,2	98,2
Продолжение таблицы 8
Шарм	5136	10,53	6708,3	11,8	1572,3	1,27	130,6
Виола	1404,7	2,88	852,75	1,5	-551,97	-1,38	60,7
Камелия	4448,3	9,12	5685	10	1236,7	0,88	127,8
Офисная мебель Всего:	3902	8	3468	6,1	-434,2	-1,9	88,9
Ритм-офис-2	2887,5	5,92	1535	2,7	-1352,5	-3,22	53,2
Ритм-офис-3	1014,5	2,08	1932,9	3,4	918,38	1,32	190,5
Итого	48775	100	56850	100	8075	0	116,6

Из данных таблицы 8 можно сделать следующие выводы, что товарооборот по составу детская мебель увеличился в 2016 году на 2185,1 тыс. руб., а мебель повседневного использования на 6324 тыс.руб. По удельному весу получается что увеличение на 1,5 % из общего товарооборота приходится на детскую мебель, мебель же повседневного использования в товарообороте увеличилась всего 0,4%. По офисной мебели видно, что по сравнению с 2016 г произошел спад на 88,9 тыс.руб. соответственно и удельный вес снизился на 1,9%.

Проведем маркетинговое исследование с целью оценки предпочтений покупателей предприятия.

Главной задачей маркетинговых исследований  внешней коммерческой среды и внутренней деятельности самого предприятия является ответ на вопрос о том, какие меры следует предпринять фирме для завоевания или поддержания собственной конкурентоспособности. Для этого фирма должна знать о своих возможностях (сильных и слабых сторонах) и о сильных и слабых сторонах конкурентов. Таким образом, вопрос о конкурентоспособности фирмы и методах ее достижения является основным в рамках маркетинговых исследований фирмы вообще и маркетинговых исследований  конкуренции на рынке в частности.

Любое предприятие сознает, что его товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым предприятиям лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей, или сегментов, рынка. Каждое предприятие должно выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые оно в состоянии эффективно обслуживать.

В этом случае продавец изучает специфику и вкус каждого отдельного сегмента рынка, и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Каждый мебельщик в своей работе должен ориентироваться не только на возможности производства и тенденции рынка, но и на мнение покупателей мебели. Ведь если производители выпустят из внимания такой важный фактор, как ожидания потребителей, произведенный товар может остаться невостребованным. Для избежания этого и должны проводиться опросы покупателей постоянно. На рисунке 2 изображены предпочтения покупателей города Нижний Тагил по такому критерию как класс мягкой мебели.

Рисунок 2 - Предпочтение мебели города Нижний Тагил

На рисунке - 3 предпочтения покупателей города Нижний Тагил по цветовой гамме мягкой мебели.

Рисунок 3 – Какие цвета предпочитают покупатели города Нижний Тагил

На рисунке 4 выделены предпочтения покупателей города Нижний Тагил по дизайну мягкой мебели.

Рисунок 4 – Какой дизайн мебели предпочитают покупатели города Нижний Тагил

Полученные данные отражают реальную картину сложившейся на рынке ситуации симпатий и антипатий в выборе покупателей. И, как мы видим, в сумме 26% опрошенных горожан уже сделали выбор в пользу элитного интерьера. Следовательно, предпочтения населения явно склоняется в сторону дорогой, качественной и современной мебели. Дизайн изделия всегда был неотъемлемым критерием, непосредственно влияющим на выбор аудитории. Однако мебельный рынок Урала не слишком избалован новыми дизайнерскими решениями, большинство уральских мебельщиков по-прежнему придерживаются классических линий и строгих очертаний во внешнем виде своей продукции. Согласно данным, полученным нами в ходе исследований, классический дизайн держит одну из лидирующих, но вовсе не передовую позицию. Строгие классические линии предметов интерьера оценило порядка 21% респондентов. Именно такое количество горожан продолжают покупать мебель, выполненную в простых, четких классических линиях и с применением традиционных цветов и декоров. А вот за всевозможные нововведения в области общего дизайна, а также дизайна фурнитуры и декора проголосовало 34% горожан. Нужно отметить, что в ходе исследований именно эта, самая многочисленная группа активно высказала свои пожелания мебельщикам относительно сокращения числа продукции, выполненной в привычных для нас дизайнерских и цветовых решениях, и введения новых линеек с более современными и смелыми идеями. Также за новинки, но только предварительно одобренные заказчиком, подали голос 16% опрошенных. Не имеют четких предпочтений и выбирают мебель только при визуальном контакте, ориентируясь на собственные ощущения, 11% респондентов. Итак, данные опроса не оставляют места для сомнений что потребители голосуют за введение новых технологий в торговле и дизайне изделий. Новшества эти должны касаться не только дизайна, но и самих способов торговли мебелью производителем.

С другой стороны, продавец может усмотреть значительные различия между молодыми покупателями и покупателями старшего возраста. На отношение покупателя к товару может повлиять как уровень доходов, так и возраст одновременно.

Мягкая мебель нашего предприятия предназначена для детей и подростков, пожилых и одиноких людей, для семей со средним доходом, для предпринимателей, развивающих свою деятельность в общественном питании, для офисных помещений и др. В таблице 9 рассмотрим объем продаж по ценовой категории за два года.

Таблица 9 - Предпочтение потребителей в выборе изделий предприятия ООО «Мебель надоМ» за 2015 г и 2016 г

Группы изделий	2015 год тыс.руб.	2016 год тыс.руб.	Отклонение, тыс. руб. (+,-)	В % к прошлому году
Детская мягкая мебель	8047,97	10197,27	2149,30	126,71
Мягкая мебель до 20 тыс. руб.	7560,03	8106,02	545,99	107,22
Мягкая мебель до 40 тыс. руб.	23412,00	28525,85	5113,85	121,84
Мягкая мебель до 80 тыс. руб.	5853,00	6563,19	710,19	112,13
Офисная мягкая мебель	3902,00	3457,68	-444,32	88,61
ИТОГО	48775,00	56850,00	8075,00	116,56

По данным таблицы 9 получилось, что наше предприятие ориентируется на покупателей мягкой мебели с низким и средним достатком.

Объёмы продаж по детской мебели увеличились по сравнению с предыдущим годом на 2149,3 тыс. руб. или на 26,71 %. Увеличение объема продаж произошло, как мы видим по данным таблицы, за счет инфляции и успешного продвижения товара на рынке. Анализируя объёмы продаж по товарной группе мебель до 20 тыс.руб., можно сделать вывод, что объём продаж увеличился на 545,99 тыс. руб., или на 7,22 % по сравнению с прошлым годом, за счет повышения цены и устойчивым спросом на мебель в данном сегменте рынка. Мебель до 40 тыс.руб. увеличился объем на 5113,85 тыс.руб. или 21,84 %. Увеличение произошло за счет внедрения новых дизайнерских и технических идей данной группы мебели. Мебель до 80 тыс.руб. по сравнению с прошлым годом произошло увеличение на 710,19 тыс.руб. или 12,13 % это вызвано также повышением цен. А офисная мебель уменьшилась на 444,32 тыс.руб. по отношению к прошлому году. Это вызвано снижением спроса на данную мебель.

Анализ ассортиментной политики позволяет оценить ассортимент мебели, предлагаемой целевому рынку, выявить тенденции его изменения, определить направления оптимизации и процесс обновления ассортимента.

Необходимость проведения анализа ассортимента связано с результатами деятельности предприятия, степенью удовлетворения потребительского спроса. Результаты анализа служат для руководства своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Основной целью проведения анализа ассортиментной политики розничного предприятия по продаже мебели ООО «Мебель надоМ» является выявление наиболее перспективных групп мебели, а также товаров, мало пользующихся спросом или его отсутствием.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в мебельного магазина «Мебель надоМ» является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

- собрать информацию о реализации товаров по товарным группам;

- выбрать классификационный признак – доля товарной группы в товарообороте;

- проранжировать товарные группы;

- распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 10.

Таблица 10 – Ранжирование групп товаров методом АВС за 2016 г.

Товарная группа	Категория товара	Товарооборот, тыс. р.	Уд. вес в товарообороте, %	Уд. вес с накопительным итогом, %
Сакура	А	8834,5	15,54	15,54
Магнолия	А	6708,3	11,8	27,34
Шарм	А	6708,3	11,8	39,14
Орхидея	А	6253,5	11,0	50,14
Камелия	В	5685	10,0	60,14
Натали	В	4320,6	7,6	67,74
Кроха	В	3524,7	6,2	73,94
Сказка	В	3126,8	5,5	79,44
Диван-кровать	В	3069,9	5,4	84,84
Арт	В	2046,6	3,6	88,44
Ритм-офис-3	С	1932,9	3,4	91,84
Юниор	С	1535	2,7	94,54
Ритм-офис-2	С	1535	2,7	97,24
Виола	С	852,75	1,5	98,74
Мимоза	С	716,31	1,26	100,0
Итого	-	56850	100,0	-

Группы таких товаров как мебель для повседневного использования - «Сакура», «Магнолия», «Шарм», «Орхидея» по продажам (по спросу) за 2016 год относится к А – классу, то есть обладает наибольшей долей в обороте (50,14). В совокупности же эта группа приносит существе доход, и игнорировать продукцию нельзя. К тому же данная группа товаров является стратегической для магазина, поэтому необходимо уделять особое внимание предлагаемому ассортимента данной продукции, проводить анализ продаж, анализ покупателей, в результате разработать оптимальный ассортимент, позволяющий удержать покупателей.

Внутри этой группы наибольшая доля продаж приходится на мебель повседневного использования «Сакура» (15,54%), следующая по продажам это мебель под названием «Магнолия» и «Шарм» (11,8%). Третья по значимости в подгруппе А – «Орхидея» (11%).

Интересы предприятия заключаются в привлечение покупателей и увеличение товарооборота, поэтому необходимо следить за ассортиментом и по необходимости расширять или сокращать его.

Рассмотрим товарный ассортимент с помощью БКГ (матрица Бостонской консультационной группы). Матрица БКГ - с ее помощью определяется позиция товара на рынке. Она применима только для оценки ассортимента предприятия и конкурентной позиции товара. Цель построения такой матрицы – анализ сбалансированности товарного ассортимента, то есть такое соотношение товаров и товарных групп, которые обеспечивают предприятию возможность управления товарными запасами, управления ассортиментом, экономическую безопасность деятельности и снижает риски .

Матрица БКГ позволяет разделить товар на четыре группы: знак вопроса; звезды; дойные коровы; собаки. Рассмотрим наши изделия по матрице БКГ в таблице.

Таблица 11 - Анализ ассортимента с использованием матрицы БКГ

Товарные группы	Объем продаж, тыс.руб.		Удельный вес в продажах за последний год, %	Абсолютное отклонение от 2015 года, тыс.руб.	Удельный вес в абсолютном приросте, %
	2015 г.	2016 г.
Кроха	3316,7	3524,7	6,2	208	2,58
Сказка	3121,6	3126,8	5,5	5,15	0,068
Юниор	1609,6	1535	2,7	-74,625	-0,92
Арт	0	2046,6	3,6	2046,6	25,34
Натали	4145,9	4320,6	7,6	174,72	2,16
Диван-кровать	2633,9	3069,9	5,4	436,05	5,4
Мимоза	780,4	716,31	1,26	-64,09	-0,79
Сакура	5428,7	8834,5	15,54	3405,8	42,18
Орхидея	6018,8	6253,5	11	234,67	2,9
Магнолия	6828,5	6708,3	11,8	-120,2	-1,49
Шарм	5136	6708,3	11,8	1572,3	19,47
Виола	1404,7	852,75	1,5	-551,97	-6,84
Камелия	4448,3	5685	10	1236,7	15,32
Ритм-офис-2	2887,5	1535	2,7	-1352,5	-16,75
Ритм-офис-3	1014,5	1932,9	3,4	918,38	11,37
Итого	48775	56850	100	8075	-

Рисунок 5 – матрица БКГ

К товарам «Звездам» относятся такие такая мебель как: «Сокура», «Шарм». Это товары-лидеры в данном магазине. Обеспечение роста требует привлечения значительных финансовых средств, однако, благодаря своей высокой конкурентоспособности, они приносят значительную прибыль; Мебель для повседневного использования «Камелия» на пути к «звездам».

К товарам «Дойные коровы» относится такая мебель как «Орхидея», «Магнолия». Эти товары выступают в качестве донора денежных средств, т. к. дают больше денег, чем требуется для поддержания их доли рынка.

«Дойные коровы» имеют высокую долю на рынке и низкие темпы роста продаж. Такие товары имеют своих постоянных покупателей. Их трудно склонить к покупке аналогичных товаров конкурентов. Поэтому фирма может обеспечить значительные объемы продаж данных товаров без существенных затрат на маркетинг.

К «Знакам вопроса» относится детская мебель «Арт» . «Знаки вопроса» имеют низкую долю на рынке и высокие темпы роста продаж. В данном случае доминирующее положение занимают товары конкурентов. Поэтому для сохранения или усиления позиций на рынке фирме требуются значительные средства. Прежде чем эти средства вкладывать, фирма должна определить, стоит ей участвовать в конкурентной борьбе или нет.

Определение проблемы имеет фирма и товарами «Собаки». Несмотря на то что товары этой группы длительное время находятся на рынке, объем их продаж невелик. Для них нет перспективы существенного роста продаж, а фирма несет значительные издержки, обусловленные производством и реализацией таких товаров. Поэтому она должна решить относительно каждого такого товара, следует ей обеспечивать его продажу на данном рынке или лучше уйти с рынка. Явными «собаками» являются такие виды мебели как «Виола», «Мимоза», «Ритм-офис-2», «Юниор».

Конкуренция представляет собой механизм соперничества, борьбы рыночных структур за право найти своего покупателя. Конкурентная борьба – совокупность действий фирмы, направленных на достижение конкурентного преимущества, на завоевание прочных позиций на рынке и вытеснение с него конкурента.

Конкуренция обязывает предприятия создавать конкурентоспособный товар или предоставлять конкурентоспособную услугу.

Конкурентоспособность предприятия оценивалась на основе опроса покупателей.

Рассмотрим конкурентов по отношению к мебельному салону «Мебель надоМ», где представлена наша мягкая мебель в большом ассортименте таблица 12.

Таблица 12 - Оценка конкурентоспособности предприятия

Факторы конкуренто-способности	вес	«Мебель надоМ»		Основные конкуренты
				АСМ-Мебель		МебельВиль		Лисьегорский привоз
		балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка
Имидж фирмы	0,1	3,8	0,38	4,2	0,42	3,4	0,42	3,7	0,37
Разнообразие ассортимента товаров	0,2	4,2	0,84	3,7	0,74	3,8	0,76	3,5	0,70
Уровень качества тов.	0,3	4,2	1,26	3,8	1,14	3,7	1,11	3,8	1,14
Рыночная доля	0,1	3,7	0,37	3,8	0,38	4,3	0,43	3,6	0,36
Уровень цен	0,1	3,6	0,36	3,7	0,36	3,8	0,38	3,6	0,36
Эффективность работы системы сбыта	0,1	3,8	0,38	3,9	0,38	3,8	0,38	3,6	0,36
Продолжение таблицы12
Уровень рекламной деятельности	0,1	3,5	0,35	3,6	0,36	4,3	0,43	3,7	0,37
Уровень послепродажного обслуживания	0,1	3,9	0,39	3,5	0,35	3,5	0,35	3,5	0,35
Другие	0,1	3,8	0,38	3,8	0,38	3,5	0,35	3,2	0,32
ИТОГО	1		4,71		4,51		4,61		4,33

Мы рассмотрели три основных самых крупных салона в городе. Сравнительная оценка показала, что конкурентоспособность нашего предприятия выше, чем у других. Нашими преимуществами оказались такие факторы как разнообразие ассортимента, уровень качества, уровень цен, а это самое главное на сегодняшний день соотношение цены и качества. Цены нашего предприятия доступнее других так как, у нас нет больших транспортных расходов по доставке мебели, а предприятия конкурентов мебель привозят из Екатеринбурга, Тюмень. Мы по сравнению с этими предприятиями более оперативно реагируем на запросы рынка, имеем возможность поставлять мебель, под конкретного заказчика учитывая все пожелания его по комплектации и выбору ткани, тогда как предприятия конкурентов не имеют такой возможности или сроки на заказную мебель значительно больше по сравнению с нами.

Анализ конкурентоспособности показал, что у нашего предприятия преимущества больше перед другими, так как вблизи наших салонов нет других мебельных салонов.

Оценка качества обслуживания одна из важнейших составных комплекса маркетинга.

Важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин «Мебель надоМ» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине «Мебель надоМ», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в мебельном магазине «Мебель надоМ», относятся прием предварительных заказов на детскую и офисную мягкую мебель. Надо сказать это очень удобно для покупателей, т.к. он может подойти в любое удобное для него время и посмотреть варианты готовых проектов и уже более детально обсудить эскиз. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, сократить время ожидания прорисовок проектов, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации дизайнеров, которые расскажут покупателям о сочетании различных цветовых гамм и помогут подобрать и разместить желаемый комплект мебели. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Незаменимой услугой мебельного салона является предоставление потребительского кредита населению. Покупателям предлагается оформить кредит в одном из трех банков: «Русский стандарт», «ВТБ-24» и «Русь-Финанс-Банк», при этом в первых двух кредит оформляется на месте.

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.

Существенной услугой, предоставляемой покупателям является сборка и монтаж приобретенной мебели у покупателя. Следует отметить, что по желанию покупателя данная услуга может осуществляться в различное время, например сборка детской, начнется в четверг в 17-00 до 20-00 и продолжится в субботу. Эта услуга создает максимальное удобство для покупателей и удовлетворяет потребности потребителей.

Доставка – еще одна услуга, предоставляемая мебельным магазином «Мебель надоМ», в черте г. Нижний Тагил она производится бесплатно. Выезд автомашины в другие города области и населенные пункты осуществляется за определенную плату в зависимости от километража.

Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки купленных товаров (обычно эта услуга используется тогда, когда личный автомобиль мебельного салона временно отсутствует).

1. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Одной из основных оказываемых услуг в мебельном магазине «Мебель надоМ» является предоставление необходимой и полной информации о товаре покупателю по телефону. Эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска товара и его приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

Также в торговом зале организована продажа постельных принадлежностей: матрацы, подушки, одеяла, комплекты белья, что создано для удобств покупателей.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям, не будучи связаны с реализацией конкретного товара, тем не менее, создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в мебельном магазине «Мебель надоМ» обобщен и представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Дополнительные услуги мебельного магазина «Мебель надоМ»

Услуги, связанные с продажей конкретных товаров		Услуги, не связанные с продажей конкретных товаров
Услуги, оказываемые в процессе продажи	Услуги, осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания
1. Прием предварительных заказов на мебель	1. Сборка мебели на дому у покупателя	1. Предоставление информации по телефону
2. Организация консультаций специалистов в салоне	2. Монтаж мебели на дому у покупателя	2. Организация продажи постельных принадлежностей
3. Проведение праздничных акций	3. Организация доставки мебели до покупателя	3. Организация автостоянки у салона
Продолжение таблицы 13
4. Продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни.		4. Организация торговой рекламы и информации для покупателей.
5. Выезд на дом к покупателю дизайнера и замерщика
6. Предоставление скидок
7. Продажа товаров в кредит

Таким образом, мебельный магазин «Мебель надоМ» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, так как в конечном итоге это приводит к увеличению клиентской базы.

Проведем SWOT-анализ и определим сильные и слабые стороны, угрозы и возможности предприятия, а результаты изобразим на рисунке 6.

Предприятие

«Мебель надоМ»

Сильные стороны

- Успешная кредитная история и устойчивые финансовые показатели

-Высокая степень соблюдения договорных обязательств

- Стимулирование покупателей

- Использование прогрессивных технологий

Возможности

- Перспективы выхода на новые рынки

- Расширение ассортимента

- Увеличение рентабельности, контроль над затратами

Угрозы

- Появление новых конкурентов

- Изменение законодательства

- Изменения в условиях работы с поставщиками

Слабые стороны

- Недостаточная рекламная деятельность

Рисунок 6 - SWOT- анализ предприятия ООО «Мебель надоМ»

К сильным сторонам мы отнесли успешную кредитную историю, так как мы себя зарекомендовали платежеспособным предприятием, без задержек и во время были погашены кредиты. Все договорные обязательства выполняются в срок, поэтому с нами хотят сотрудничать и дальше как поставщики, так и покупатели, а также крупные заказчики. Стимулирование покупателей у нас происходит за счет подарков, скидок.

К нашим возможностям относятся перспективы выхода на новые рынки это возможно за счет поступающих предложений о сотрудничестве с теми городами, с которыми мы еще не работали. Расширение ассортимента происходит за счет новых идей и возможностей. Наше преимущество в области издержек по сравнению с другими предприятиями это то, что земля, на которой построено наше здание в бессрочном пользовании и налога на землю мы не платим.

К угрозам мы отнесли появление новых конкурентов, так как их никогда не надо исключать, они были и будут. Изменения условий работы с поставщиками это может быть вызвано тем, что поставщики уменьшат отсрочку платежа или вообще начнут работать по предоплате. Угрозы со стороны правительства это то, что могут изменить налогообложение, произойти финансовый кризис.

К слабым сторонам недостаток рекламной деятельности.

В общем, картина складывается, что у нашего предприятия больше плюсов, чем минусов.

ГЛАВА 3. ПУТИ УЛУЧШЕНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 План мероприятий направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

На основе проведенного выше анализа данной работы, можно сформулировать и предложить комплекс мероприятий, направленных на улучшение коммерческой деятельности ООО «Мебель надоМ» по проведению рекламной кампании, направленной на привлечение покупателей в магазин.

Рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

Предлагаемая рекламная компания в течение всего периода мероприятия должна распределяться равномерно во времени, должна чередоваться через примерно равные интервалы. Принимая во внимание не достаточную известность магазина «Мебель надоМ», предлагаемая разработка рекламной кампании даст возможность создать образа фирмы и поддержать положительный имидж компании.

На сегодняшний день самой эффективной рекламой является наружная реклама, реклама на растяжках и рекламных щитах. На всех центральных улицах, вдоль автодорог размещены рекламные щиты. Возможность разместить рекламу магазина «Мебель надоМ» на растяжке есть.

Кроме того, эффективной будет считаться реклама на мультимедийном плакате возле крупных торговых центров города.

Наружная реклама имеет ряд преимуществ. Текст такой рекламы простой, очень легко запоминается, распечатка бросается в глаза, как проезжающим, так и пешеходам; реклама долгое время может располагаться, не теряя внешнего вида.

Планируется что, растяжки магазина «Мебель надоМ» будут находиться на центральных улицах города Нижний Тагил, таких как ул. Мира, ул. Ленина и ул. Фрунзе в течении 3-х месяцев.

Сумма затрат на растяжке будет складываться только из изготовления баннерной ткани с нанесенным на нее рисунка и информации касающейся магазина «Мебель надоМ», так как установка на месте растяжки входит в стоимость ее изготовления.

Наиболее приемлемым по стоимости затрат для магазина оказалась фирма ООО «Полиграфист». Изготовление графического рисунка в данной фирме и выведение рисунка на баннерную ткань размером 100 м² в сумме составит 17400 руб., так как растяжка баннера будет натянута одновременно сразу в 3-х местах города, то общая стоимость изготовления ее будет составлять 52200 руб. (17400×3). Основным преимуществом заказа баннера у ООО «Полиграфист» это первый месяц растяжка висит бесплатно, но за последующие 2 необходимо заплатить арендную плату за место под растяжку. Стоимость арендной платы составляет в месяц 15% от стоимости баннера, поэтому стоимость аренды места баннера в 3-х местах их расположения за 2 месяца составит 15660 руб. (52200×0,15×2).

Общая сумма затрат на внедрение баннерной рекламы в магазине «Мебель надоМ» составляет 67,86 тыс.руб. (52,2+15,66).

Учитывая, что у предприятия внедрявшего уже такой вид рекламы ООО «Интер-технология» товарооборот вырос на 13%, то прирост товарооборота от данного вида мероприятия в сумме составит 7390,5 (56850×0,13).

Применив показатель рентабельности продаж за 2012 год можно рассчитать прирост прибыли от продаж 1507,6 тыс.руб. (7390,5×20,4/100).

Стоит уделить внимание почтовой рекламе: составить информационные письма для потенциальных потребителей магазина.

Важную роль играют скидки и лотереи, устраиваемые компаниями. Величина скидок обычно незначительна, в среднем 3-4% от цены дорогостоящего товара. Различные лотереи (акции), проводимые предприятиями, выполнят туже функцию, привлекут покупателя.

Можно организовать в магазине проведение лотерей. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведе­ния беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посети­тели магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазином, могут быть регуляр­ными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретавших товары в течение месяца и т.д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам. Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека.

Предлагается проводить беспроигрышные лотереи каждый понедельник месяца, лотереи будут проводиться под названием «Счастливый понедельник». Благодаря акции «Счастливый понедельник» планируется увеличить продажи по понедельникам, в то время как до этого продажи в понедельник были наименьшими по отношению к другим дням недели.

В рамках акции «Счастливый понедельник» планируется создать барабан с беспроигрышными в нем билетиками. Покупатель, купивший любой товар в магазине «Мебель надоМ» в первый понедельник месяца после раскрутки барабана достает билетик, в котором будет обозначен приз. В качестве утешительных призов будут изготовлены футболки, ежедневники, зажигалки, ручки и брелки с «темпопечатью» логотипа магазина. Главными призами лотереи будут подушки, пледы и чехлы для диванов.

Рассмотрим структуру затрат на внедрение на предприятии акции «Счастливый понедельник» в таблице 14.

Таблица 14 – Бюджет затрат на внедрение акции «Счастливый понедельник»

Затраты на проведение рекламной кампании	Количество	Стоимость затрат, руб.	Сумма затрат, тыс.руб.
Изготовление лотерейного барабана	1	600	600
Утешительные призы:
Фирменные футболки с логотипом «Мебель надоМ»	48	450	21600
Ежедневники	96	100	9600
Зажигалки	192	27	5184
Ручки	192	23	4416
Брелки	192	52	9984
Главные призы
Подушки	24	449	10776
Пледы	24	245	5880
Продолжение таблицы 14
Чехлы для диванов	24	1320	31680
Всего	-	-	99720

В случае если лотерейные призы в течении года не закончатся, то лотерея продлиться до их окончания, а если закупленные призы закончатся раньше акции, то вместе с ними заканчивается и акция «Счастливый понедельник».

Применив опыт внедрения лотерей магазина «Квадрат», в котором при внедрении данного мероприятия товарооборот вырос на 17%, можно рассчитать прирост товарооборота в магазине «Мебель надоМ»: 56850×0,17 = 9664,5 тыс.руб.

Применив показатель рентабельности продаж за 2012 год можно рассчитать прирост прибыли от продаж за счет внедрения данного мероприятия 1971,6 тыс.руб. (9664,5×20,4/100).

Практическое значение для магазина «Мебель надоМ» имеет использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение покупателей в магазин мебели.

В качестве маркетингового приема можно использовать акции и распродажи товаров, такие как «Именинник».

С помощью акции «Именинник» планируется также увеличить число покупателей в магазине, путем вручения подарка имениннику (при предоставлении паспорта или документа подтверждающего день рожденье). Получать подарки всегда приятно, а если о розничном предприятии осталось приятное впечатление, то покупатель обязательно вернется в следующий раз за покупкой. К тому же, сувениры хороший способ напоминания о предприятии.

Основная проблема мероприятия заключается в оповещении как можно большего числа потенциальных покупателей об условиях акции «Счастливый понедельник» и «Именинник». Самый простой способ в данном случае это реклама в лифтах, которая является высокоэффективным средством воздействия на массовые аудитории, когда избирательность не играет значительной роли.

Когда вы стоите в лифте у вас есть пару минут в которые абсолютно нечем себя занять, вы волей неволей обратите внимание на рекламу в лифте. Согласно маркетинговым исследованиям, воздействие  рекламы в лифтах в течение семи дней, что, по статистике, составляет 14 просмотров, является достаточной для осознанного запоминания рекламной информации, при этом исключается возможность формирования негативной ассоциации, образа «надоедливости или бесполезности» с фирмой или с товаром рекламодателя.

Преимуществом рекламы в лифте:

• не имеет ограничений по качеству аудитории - независимо от уровня доходов все пользуются лифтами;
• по количеству аудитории имеет охват равный району размещения - рекламу  в лифтах невозможно не заметить;
• дает возможность проведения локальных (в рамках одного района), рекламных кампаний или выбора перспективных районов размещения;
• обеспечивает устойчивый контакт с целевой аудитории в течение длительного периода;
• имеет низкую себестоимость рекламного контакта по сравнению со стоимостью размещения рекламы на других рекламоносителях;
• обеспечивает оперативность распространения информационно-рекламных материалов;
• отличается адресностью доставки.

Выбор такой рекламы в качестве распространения информации о акции «Счастливый понедельник» и «Именинник» не случаен. Представим, что одна листовка будет располагаться в лифте одного подъезда девятиэтажного жилого дома. Посчитаем жильцов, проживающих выше 2-го этажа. В среднем в каждой квартире проживает 3 человека, умеющих читать, следовательно: 8 (этажей) х 4 (квартиры) х 3 (человека) = 96 (жильцов пользующихся лифтом) и это без учета гостей, друзей приходящих в гости и также пользующихся лифтом. Каждый из них пользуется лифтом ежедневно не менее 2-ух раз в день, следовательно:
96 (жильцов) х 2 (раза) х 30 (дней) = 5760 человек в месяц одного подъезда узнают об акции магазина « Мебель надоМ».

Кроме того, для увеличения реализации товаров администрации магазина следует обратить внимание на различные средства внутримагазинной рекламы, с целью вызвать у людей, зашедших в него, желание приобрести товар. К средствам внутримагазинной рекламы относятся: рекламные сувениры фирм – изготовителей товаров; ярлыки, этикетки, проспекты; упаковка; рекламные надписи: на прилавках, рекламные щиты; увеличенные фотографии товаров.

Планируется заказать рекламные листовки форматом А4 и А5 для размещения их в лифтах города  агентству «Полиграфический союз – Принт», так как у данного агентства специальное предложение при размещении: 3 месяца — скидка 10%, 6 месяцев — скидка 15%, 12 месяцев — скидка 20%.

Планируется заказать 100 листовок форматом А4 стоимостью 195 руб. за штуку и 100 листовок форматом А5 стоимость 145 руб. Тогда стоимость данной рекламы для магазина «Мебель надоМ» будет составлять 34 тыс.руб. (100×195+100×145). С учетом того что магазин выберет минимальный срок размещения листовок в лифтах жилых домов города Нижний Тагил, т.е. 3 месяца то стоимость на изготовление и размещение листовок снижается до 30,6 тыс.руб.

Рассмотрим затраты на подарки в рамках акции «Именинник». Планируется в течении недели как минимум 5 человека обратиться в магазин за подарком, акция длиться 3 месяца, тогда количество подарков должно составлять не меньше 60 штук (5 (человека) × 4 (недели в месяц) × 3 (месяца)).

В качестве подарков руководством предприятия было предложено вручение изменнику пледов, тогда стоимость затрат на закупку подарков составит 21 тыс.р. (60 × 350 руб).

Общая сумма затрат на внедрение акции «Именинник» с закупкой подарков и со стоимостью информационных листовок о проведении акции размещенных в лифтах жилых домов в сумме составит 51,6 тыс.руб. (30,6+21).

Акция по привлечению новых покупателей была одобрена директором магазина и вполне возможна ее реализация, так как на основе опыта магазина «Матрица» который уже внедрял данные мероприятия, объем товарооборота увеличится на 10%, в суммарном выражении для магазина «Мебель надоМ» прирост товарооборота от внедрения данного мероприятия составит 5685 тыс.руб. (56850×0,1).

Применив показатель рентабельности продаж за 2017 год можно рассчитать прирост прибыли от продаж 1159,7 тыс.руб. (5685×20,4/100).

После назначения ответственных на каждый этап проведения рекламной кампании в магазине «Мебель надоМ», мы можем подвести итоги всех плюсов нашего мероприятия. Итак, плюсы от проведения рекламной кампании:

а) удержание постоянных клиентов;

б) привлечение новых потребителей;

в) создание атмосферы праздника в магазине «Мебель надоМ»;

д) повышение имиджа компании «Мебель надоМ»;

ж) продвижение своего товара на рынок;

и) увеличение конкурентоспособности.

Общая эффективность от предложенных всех мероприятий подробно рассмотрим в следующем параграфе курсовой работы.

3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияет на рост выручки магазина «Мебель надоМ», проанализируем оперативные и экономические показатели.

Экономические показатели отражают влияние рекламных мероприятий и мероприятий по дополнительным услугам на факторы, определяющие коммерческую деятельность магазина. Это такие количественные результаты, как рост объема продаж, увеличение затрат предприятия, повышение прибыльности (см. таблицу 15).

Таблица 15 - Оценка эффективности мероприятий по повышению конкурентоспособности магазина «Мебель надоМ»

Средства внедрения мероприятия	Сумма затрат на внедрение мероприятия	Прирост товарооборота	Прирост прибыли от продаж предприятия
Наружная реклама с помощью баннерных растяжек	67,86	7390,5	1507,6
Продолжение таблицы 15
Акции «Счастливый понедельник» с помощью лотерей	99,72	9664,5	1971,6
Акции «Именинник» и реклама в лифтах жилых домов города	51,6	5685	1159,7
Итого	219,18	22740	4638,9

Таким образом, за счет внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия товарооборот предприятия увеличится в среднем на 22740 тыс.руб., а прибыль от продаж на 4638,9 тыс.руб., но при этом сумма затрат по мероприятиям составит 219,18 тыс.руб.

Срок окупаемости затрат на внедрение всех мероприятий составит 17 дней.

Экономическая эффективность предложенных мероприятий заключается еще и в изменение экономических показателей предприятия в сравнении с отчетным годом его деятельности (таблица 16).

Таблица 16 – Изменение экономических данных предприятия в зависимости от внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности

Показатели	2016 год	Проект 2017 год	Отклонение (+;-)	Темп роста, %
Товарооборот, тыс.руб.	56850	79590	22740	140,0
Валовой доход, тыс.руб.	22172	27030,08	4858,08	121,91
Уровень ВД, %	39	33,96	-5,04	87,08
Издержки обращения, тыс.руб.	10574	10793,18	219,18	102,07
Уровень ИО, %	18,6	13,56	-5,04	72,90
Прибыль от продаж, тыс. руб.	11598	16236,9	4638,9	139,99
Рентабельность продаж, %	20,4	20,4	-	100,0
Налог на прибыль, тыс.руб.	2320	3247,4	927,4	139,97
Чистая прибыль, тыс.руб.	9278	12989,5	3711,5	140,00

Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс мер, предпринятый направленный на реализацию мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия, а также увеличения ряда экономических показателей может быть успешно реализован, так как экономические показатели деятельности предприятия улучшаться. Так, товарооборот предприятия увеличится на 40%, валовой доход предприятия на 21,9%, а прибыль от продаж 39,9%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Вторая глава содержит данные экономического анализа объемов продаж торгового предприятия ООО «Мебель надоМ», а также выводы, характеризующие изменения товарооборота в период с 2015 по 2016 год.

Проведенный на основе полученных данных анализ основных показателей коммерческой деятельности ООО «Мебель надоМ», позволяет сделать следующие выводы:

Розничный товарооборот предприятия ООО «Мебель надоМ» из года в год увеличивается, темпы роста его приемлемый в данных условиях, 116,6%. Это положительный фактор для предприятия характеризующий эффективность его работы. Так валовой доход увеличился в отчетном году на 4125 тыс.р. или на 22,9%. Доля валового дохода в отчетном году возросла на 2%, доля же издержек обращения также увеличилась на 0,7%. Темп роста прибыли составил на 124,5%,что говорит о высокой прибыльности предприятия.

Говоря о группах товаров в данном магазине, мы можем сказать, что достигнут рост товарооборота практически по всем товарным группам которыми торгует предприятие, к ним относятся мягкая мебель детская, мягкая мебель для повседневного пользования и мягкая офисная мебель, исключение составила офисная мебель. Так темп роста мягкой детской мебели составил 127,2%, мебели для повседневного спроса 117,2% и мебели для офиса 88,9%.

Из-за большого количества конкурентов на мебельном рынке города реализация мягкой мебели для офиса снизилась в отчетном году против предыдущего на -434,2 тыс.руб., что является отрицательным фактором и побуждает обратить внимание на данную тенденцию снижения спроса на эту группу товара.

Проводя анализ товарооборота по кварталам трудно не заметить, что наибольшее увеличение реализации товаров происходит в четвертый кварталах. Это можно объяснить тем, что в предновогодние праздники люди стараются обновить свое жилище новой мебелью.

В рамках цели данной работы были разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности путем проведение рекламной кампании в целях привлечения покупателей в магазин.

Расчет экономической эффективности внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия показал, что товарооборот предприятия увеличится на 40%, валовой доход предприятия на 21,9%, а прибыль от продаж 39,9%.

Итак, задачи данной работы выполнены, цель достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова – Минск: Высшая школа, 2012. – 321с.
2. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н. Виноградов. – Минск; Высшая школа, 2013. – 176с.
3. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли: учебник / С. Н. Виноградова. - М: Высшая школа, 2012. - 224с.
4. Гуняков, Ю.В. Начала коммерциологии: система внутренних механизмов. В 2 кн. Кн. 1. / Ю.В. Гуняков; Краснояр. гос. торг. – экон. ин - т. - Красноярск, 2011. – 328 с.
5. Гуняков, Ю.В. Начала коммерциологии: система внутренних механизмов. В 2 кн. Кн. 2. / Ю.В. Гуняков; Краснояр. гос. торг. – экон. ин - т. - Красноярск, 2013. – 278 с.
6. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2011. – 699с.
7. Козлова, В.Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учеб. пособие / В.Н. Козлова. - СПб.: Политехника, 2012. - 322с.
8. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ, 2010. – 602с.
9. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2013. - 442с.
10. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М: Маркетинг. 2011. – 580с.
11. Панкратов, Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. / Ф. Г. Панкратов. - М.: Экономика, 2013. - 304с.
12. Патров, В.В. Розничная торговля / В.В. Патров, М.Л. Пятов, В.А. Липатов. - М.: Маркетинг, 2012. – 241с.
13. Платонов В.Н. Организация торговли: учеб. пособие / В.П. Платонов. - Минск: БГЭУ, 2010. - 287с.
14. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА – М, 2011. - 248 с.
15. Синецкий, Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б. И. Синецкий. – М.: Юрист, 2012. – 658с.
16. Терещенко, Н.Н. Эффективность деятельности торгового предприятия: теория, методология, практика оценки: монография / Н.Н. Терещенко, О.Н. Емельянова.- Краснояр. гос. торг.-экон ин-т. – Красноярск, 2013. - 229с.
17. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л.А. Брагина, Т.П. Данько, Г.Г. Иванов [и др.]; под ред. Л.А. Брагина. - 2-е изд., перераб. и дополн. - М.: ИНФРА – М, 2012. – 560с.
18. Фатрелл, Ч. Основы торговли / Ч. Фатрелл. - М.: Довгань, 2010. – 600с.